CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ SỰ CẦN THIẾT CHO VIỆC MỞ RỘNG THÌ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Cơ sở lý luận về thị trường tiêu thụ
Cùng với sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa,khái niệm thị trường chỉ được hình thành trong lĩnh vực lưu thông Ở đó người có hàng hóa mang ra trao đổi (gọi là bên bán), người có nhu cầu thỏa mãn và có khả năng thanh toán (được gọi là bên mua) tìm đến nhau và thể hiện quan hệ trao đổi hàng hóa Với từng cách tiếp cận khác nhau, các nhà kinh tế cũng đưa ra những quan điểm khác nhau về định nghĩa này, sau đây là một số quan điểm nổi bật :
Theo cách hiểu cổ điển, thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt động trao đổi giữa người mua và người bán.
Thị trường, trong kinh tế học và kinh doanh, là nơi người mua và người bán
(hay người có nhu cầu và người cung cấp) tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với nhau, để trao đổi mua bán hàng hóa và dịch vụ.
Có một định nghĩa hẹp khác về thị trường, là một nơi nhất định nào đó về địa lý, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ Với nghĩa này có thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Trung, thị trường Trung Quốc…
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất định nào đó Với nghĩa này có thị trường thuốc lá, thị trừơng cà phê, thị trường dệt may, thị trường nông sản, thị trường quần áo…
Theo quan điểm Marketing, thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.
Khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Một số khái niệm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không thể chỉ dựa vào thị trường hiện có, vì vậy để có sự tăng trưởng và lâu dài buộc doanh nghiệp phải hướng tới thị trường mới.
Quan điểm Marketing hiện đại cho rằng: “Mở rộng thị trường không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới mà còn phải tăng thị phần của doanh nghiệp trong các thị trường hiện đã có sẵn”.
Cụ thể là : mở rộng thị trường của doanh nghiệp chính là việc khai thác tốt thị trường hiện tại và khẳng định chỗ đứng của mình, đưa hàng hóa - dịch vụ của doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới và đồng thời đưa ra những hàng hóa - dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của cả thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp đang hướng tới.
Có quan điểm cho rằng: mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình mở rộng nơi trao đổi, mua bán hàng hóa và dịch vụ, hay nói cách khác đây là việc tăng thêm khách hàng mục tiêu và tiềm năng cho doanh nghiệp.
Trong mối liên hệ giữa doanh nghiệp - khách hàng - đối thủ cạnh tranh, khái niệm mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể có các hình thức sau:
Thâm nhập thị trường: là việc doanh nghiệp tăng cường bán sản phẩm của mình vào thị trường hiện tại Thâm nhập thị trường có thể chia theo các tiêu thức:
Theo tiêu thức địa lý: doanh nghiệp tăng sản lượng tiêu thụ trên thị trường hiện tại của nó
Theo tiêu thức sản phẩm: doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ loại sản phẩm được doanh nghiệp lựa chọn tung ra trên thị trường.
Theo tiêu thức khách hàng: là doanh nghiệp tập trung bán sản phẩm cho nhóm khách hàng được doanh nghiệp lựa chọn là khách hàng mục tiêu, biến họ trở thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanh nghiệp.
Phát triển thị trường mới: đây là việc doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trường, tăng thêm lượng khách hàng mới cho doanh nghiệp.
Hình thức này có thể chia theo các tiêu thức:
Theo tiêu thức địa lý: là việc tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại
Theo tiêu thức sản phẩm: phát triển thị trường mới là doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
Theo tiêu thức khách hàng: là việc doanh nghiệp chinh phục các nhóm khách hàng mới trên thị trường hiện tại.
Từ đó ta thấy rõ rằng mở rộng thị trường tạo cơ hội kinh doanh, tăng cường thể và lực cho doanh nghiệp trên thương trường Tuy nhiên để thực hiện tốt việc mở rộng thị trường thì các doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực nội tại của mình và ở bên ngoài đồng thời xem xét kỹ lưỡng các chính sách của nhà nước.
Sự cần thiết mở rộng thị trường
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hóa - dịch vụ Vì vậy, tình hình kinh doanh của doanh nghiệp cũng được thể hiện thông qua sự hoạt động của doanh nghiệp một cách rõ ràng Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người ta có thể thấy được sự tham gia thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đồng thời có thế dự báo được khả năng phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới.
Nước ta bước sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, các doanh nghiệp gần như hoặc hoàn toàn độc lập trong sản xuất kinh doanh, tự chủ tài chính và thị trường Do đó, việc tìm kiếm và xâm nhập mở rộng thị trường là một trong những khâu quan trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh tự do, có ngày càng nhiều các doanh nghiệp cùng kinh doanh một loại hàng hóa - dịch vụ trên một thị trường nên thị phần và lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, thu hẹp hơn rất nhiều tạo nên sự cạnh tranh mạnh mẽ Để đạt được lợi nhuận lớn và hạn chế áp lực cạnh tranh trong môi trường kinh doanh khốc liệt ấy, các doanh nghiệp buộc phải vươn tới những thị trường mới, tìm cách chiếm lĩnh thị trường nhanh và chắc chắn nhất trước khi đối thủ cạnh tranh có ý định độc chiếm hoặc chia sẻ thị phần Vì vậy, mở rộng thị trường là biện pháp hữu hiệu để doanh nghiệp kịp thời nắm bắt những cơ hội, vươn lên trong cạnh tranh và chiếm được thị phần,lợi nhuận cao trong quá trình này.
Trong kinh tế học vi mô đã nói rất rõ về các tiêu thức phân loại thị trường, các tiêu thức được kể đến như:
- Số lượng người bán và người mua: nhiều, ít hay duy nhất.
- Tính chất sản phẩm: sản phẩm có tính chất đồng nhất hay không đồng nhất giữa các doanh nghiệp khác nhau.
- Trở ngại ra nhập thị trường: Có rào cản cao hay thấp đối với các doanh nghiệp mới khi muốn gia nhập thị trường.
Vai trò của việc mở rộng thị trường tiêu thụ
1.2.1 Vai trò cơ bản Để thực hiện được mục tiêu của mình đề ra thì bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải phối hợp hài hoà,nhịp nhàng, có hiệu quả các mặt hoạt động của mình, từ quá trình tổ chức các yếu tố đầu vào, quá trình sản xuất đến quá trình tiêu thụ sản phẩm cùng với các mặt tổ chức khác như tổ chức nhân sự , kế toán , tài chính…Các mặt hoạt động này được phối hợp hoạt động tốt với nhau sẽ đáp ứng và hoàn thành các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra
Ngày nay trong cơ chế thị trường có rất nhiều doanh nghiệp cùng cạnh tranh với nhau để thõa mãn một nhu cầu nhất định, do vậy mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm đang được đặt ra , nó có quyết định đến sự tồn tại hay diệt vong của các doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra nếu không tiêu thụ được thì sẽ dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn , sản xuất kinh doanh bị đình trệ, doanh nghiệp không bù đắp được những chi phí đã đã bỏ ra , từ đó tất yếu dẫn đến sự phá sản doanh nghiệp Còn nếu việc tiêu thụ sản phẩm thực hiện tốt , doanh nghiệp sẽ bù lại chi phí và thu lợi nhuận , việc sản xuất kinh doanh được tiếp diễn và mở rộng, tăng thêm việc làm cho người lao động từ đó doanh nghiệp có thể mở rộng được thị trường , tăng vị thế và vai trò của mình.
Như vậy ta có thể thấy được vai trò to lớn của việc tiêu thụ sản phảm , nó cho phép doanh nghiệp có đạt được mục tiêu kinh tế và xã hội mà doanh nghiệp đã đặt ra hay không Dưới đây là sự cụ thể hoá một số vai trò cơ bản của hoạt động tiêu sản phẩm vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
Một là: Tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng thực hiện mục tiêu tăng doanh thu và tối đa hoá lợi nhuận Thực vậy các doanh nghiệp bỏ các chi phí ra để sản xuất sản phẩm, có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp được chi phí bỏ ra và có lãi Lợi nhuận đựoc tính bằng tổng doanh thu trừ đi chi phí ,vì vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng sẽ dẫn đến tăng doanh thu và lợi nhuận Sản phẩm càng tiêu thụ được nhiều thì quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra được liên tục và mở rộng, tăng nhanh vòng quay của vốn, tiết kiệm vốn và đem lại doanh thu và lợi nhuận cao.
Hai là: Tăng vị thế của doanh nghiệp
Vị thế chính là uy tín, là chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường, vị thế của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động sản phẩm của doanh nghiệp Thực tế cho thấy rằng tỷ trọng % doanh số hoặc số lượng hàng bán được so với toàn bộ thị trường về hàng hoá đó là một chỉ tiêu tốt để đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thương trường, chỉ tiêu này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại số lượng hàng hoá bán ra được là rất ít ỏi thì không thể coi doanh nghiệp đó là một đơn vị kinh doanh có hiệu quả và có thế lực được Do vậy mà tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc làm tăng thế lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Ba là: Tăng thị phần của doanh nghiệp
Bằng việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ như nghiên cứu thị trường sản phẩm, tổ chức tốt công tác hoạt động quảng cáo,tiếp thị ,xây dựng được các chính sách giả cả có hiệu quả thì doanh nghiệp có thể tự tạo ra ưu thế cho mình trong việc tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tiếp cận hơn tới khách hàng, khách hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm, từ đó doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và chiếm lĩnh thị trường nhiều hơn
Bốn là Bảo đảm an toàn trong kinh doanh
Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm chủ yếu là để bán, do vậy trong quá trình kinh doanh của mình dù doanh nghiệp có sản xuất sản ra phẩm có chất lượng cao, tổ chức công tác thu mua vật tư đầu vào có chi phí rẻ hoặc là tổ chức các công tác tài chính, kế toán, nhân sự tốt mà yếu kém trong công tác nghiên cứu nắm vững nhu cầu của thị trường, công tác tổ chức tiêu thụ thì cũng rất đến tình trạng làm thua lỗ và phá sản Do đó mà tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì nó sẽ góp phần đảm bảo được mục tiêu an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.2 Ý nghĩa của việc mở rộng thị trường tiêu thụ Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng then chốt quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có vai trò sau:
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần khai thác nội lực của doanh nghiệp:
Về phía kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực và là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Mở rộng thị trường là cầu nối và động lực khai thác nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Nếu thị trường tác động theo hướng tích cực sẽ làm nội lực của doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ, trái lại thì thị trường cũng sẽ làm hạn chế vai trò của nó.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp:
Trên thương trường, vị thế doanh nghiệp thay đổi rất nhanh Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận và tránh được tình trạng doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu so với các đối thủ cạnh tranh Thêm nữa, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh, khẳng định vai trò của doanh nghiệp trên thị trường đó Cơ hội chỉ tìm đến đối với những doanh nghiệp thực sự nhạy bén, am hiểu thị trường nên mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nâng cao năng lực kỹ thuật , kỹ năng và chất lượng của nguồn lao động:
Mở rộng thị trường giúp rút ngắn thời gian trong quá trình lưu thông của sản phẩm, do đó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, từ đó đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng tốc độ quay vòng của vốn, lợi nhuận Tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm kéo theo tăng nhanh tốc độ khấu hao máy móc, giảm bớt hao mòn vô hình của cơ sở hạ tầng và tạo điều kiện trong đổi mới kỹ thuật, ứng dụng các kỹ thuật mới trong sản xuất, tăng năng suất.
Các chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường
1.3.1 Chỉ tiêu tổng doanh thu
Doanh thu thấp nghĩa là công tác tiêu thụ hoạt động còn kém chưa tốt, dẫn tới thị trường còn nhỏ hẹp Doanh thu lớn nghĩa là việc tiêu thụ được đẩy mạnh, thị trường được mở rộng.
Việc mở rộng thị trường còn được thể hiện thông qua chỉ tiêu điển hình là sản lượng tiêu thụ Sản lượng tiêu thụ càng lớn thì lượng khách hàng đến với doanh nghiệp càng đông và ngược lại ( trừ trường hợp có những khách hàng mua hàng với số lượng lớn) Chỉ tiêu này đồng nghĩa với doanh thu tăng.
Doanh nghiệp chiếm được thị phần lớn có nghĩa là sản phẩm mà nó sản xuất có mặt nhiều trên thị trường đó, sự chấp nhận sản phẩm của công ty trên thị trường đó là cao, nhận được sự hưởng ứng của người tiêu dùng Điều này đồng nghĩa với việc thị trường tiêu thụ được mở rộng.
1.3.4 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Cạnh tranh là điều sẽ không tránh khỏi vì vậy để tồn tại các doanh nghiệp luôn đối đầu với sức ép cạnh tranh từ các đối thủ, nhiều doanh nghiệp rất lo sợ sức ép cạnh tranh Điều đó thật là sai lầm bởi cạnh tranh với những chiến lược đúng đắn sẽ rất có lợi cho doanh nghiệp cũng như cho cả thị trường, nhờ cạnh tranh khách hàng sẽ được lợi khi giá thành hạ, sự lựa chon sản phẩm phong phú đa dạng hơn Và với một chiến lược cạnh tranh đúng đắn, doanh nghiệp gây dựng một lòng tin vững chắc với khách hàng đồng thời sẽ có cơ hội lớn để mở rộng hơn thị phần của mình.
1.3.5 Mức độ thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng
Thật khó để xác định được yêu tố này, bởi vì điều này rất khó định lượng, thường người ta đo thông qua sản lượng tiêu thụ Hoặc lập phiếu thăm dò, thông qua các buổi hội thảo gặp mặt khách hàng nhận sự trao đổi, đóng góp…
Người tiêu dùng biết tới sản phẩm bởi đặc tính của sản phẩm có phù hợp với nhu cầu mà họ kỳ vọng hay không và nếu sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận nghĩa là sản phẩm đó được tiêu dùng nhiều hơn, thị trường tiêu thụ sẽ được mở rộng.
1.3.6 Lợi nhuận Đây là chỉ tiêu tuyệt đối sát thực nhất Bởi vì lợi nhuận tăng tức là doanh thu tăng, thị trường tiêu thụ được mở rộng Đây mục đích cao nhất của mở rộng thị trường chính là tối đa hóa lợi nhuận, phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Thị trường mở rộng làm cho lợi nhuận tăng nghĩa là hoạt động kinh doanh của công ty hiệu quả, tiến triển thuận lơi và tăng thêm nguồn thu để tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ.
Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.4.1 Các nhân tố chủ quan
Người tiêu dùng luôn quan tâm tới giá cả hàng hóa và coi đó là một chỉ dẫn về chất lượng hàng hóa và các chỉ tiêu khác của hàng hóa, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Nó là công cụ cạnh tranh có hiệu quả trong hoạt động marketing hỗn hợp của doanh nghiệp Giá cả vừa là yếu tố cạnh tranh cơ bản đầu tiên, nó vừa là công cụ vừa là mục tiêu gián tiếp của doanh nghiệp Một quyết định về giá phải đồng thời thoả mãn các điều kiện ràng buộc bên ngoài và bên trong của doanh nghiệp Trên thực tế vẫn tồn tại các doanh nghiệp định giá không thành công và rất khó để sử dụng công cụ giá cả vào mục đích cạnh tranh Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do doanh nghiệp tiếp cận không đúng về định giá, về bản chất của cạnh tranh qua giá, về vai trò của giá cả trong cạnh tranh Chính sách giá hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa, tăng lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường Cạnh tranh bằng chiến lược giá tốt thì sẽ tạo nên ưu thế trong việc xâm nhập thị trường mới Hiện nay, người ta thường sử dụng một số chính sách giá như sau: ã Chớnh sỏch định giỏ theo thị trường ã Chớnh sỏch định giỏ thấp ã Chớnh sỏch định giỏ cao ã Chớnh sỏch ổn định giỏ bỏn ã Chớnh sỏch bỏn phỏ giỏ
1.4.1.2 Các nguồn lực của doanh nghiệp
Khả năng tổ chức, quản lý, điều hành doanh nghiệp của nhà quản lý: Một nhà quản lý chuyên nghiệp sẽ được thể hiện ở việc người ấy có các quyết định nhạy bén trước những biến động của thị trường, từ đó có thể vạch ra chiến lược cũng như kế hoạch mở rộng thị trường đúng đắn và tổ chức thực hiện chúng một cách có hiệu quả nhất Đây là nhân tố quyết đinh sự thành bại của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ở doanh nghiệp nói riêng
Nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên trong công ty: nguồn nhân lực trực tiếp tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm đó là lực lượng bán hàng Chính cử chỉ, cách nói năng, thái độ của nhân viên bán hàng đối với khách hàng từ đầu đã tạo nên mối thiện cảm hay không của người mua đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Vì vậy gây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là công việc cũng không kém phần quan trọng trong mở rộng thị trường.
Tiềm lực vô hình : mức độ nổi tiếng của hàng hóa, uy tín các mối quan hệ xã hội của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp và hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường tạo nên ưu thế tương đối để doanh nghiệp tiến hành mở rộng thị trường Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến quyết định chọn lựa chấp nhận và mua của khách hàng.
Nguồn lực tài chính: khả năng tài chính gồm các chỉ tiêu như là vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn Các công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm,tổ chức tiêu thụ sản phẩm, ký kết hợp đồng tiêu thụ…đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành có hiệu quả Nó là điều kiện quan trọng hàng đầu để đảm bảo cho chiến lược có tính hiệu quả, nếu nguồn lực tài chính mạnh doanh nghiệp thì có thể thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua nhiều hình thức khác nhau tạo nên hiệu quả sâu rộng
Khoa học kỹ thuật: Trong nền kinh tế hội nhập như hiện nay thì người được lợi nhiều sẽ là người tiêu dùng Các doanh nghiệp nỗ lực hết mình để đưa ra những sản phẩm đáp ứng nhanh với những nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng, phù hợp với khả năng tiêu dùng cũng như tâm lý của họ Từ đó, làm tăng sức mua trên thị trường, kết quả là thị trường được mở rộng, thị phần tăng len Sự phát triển của sản xuất sẽ tác động đến cung - cầu làm cho thị trường ngày một mở rộng Cùng với sự phát triển của văn hóa- nghệ thuật, khoa học cũng đang có được những bước phát triển mạnh mẽ kéo theo máy móc thiết bị ngày càng tiến bộ trọng công năng thì chất lượng sản phẩm đảm bảo theo tiêu chuẩn làm cho giá cả lại hạ một cách đáng kể tạo điều kiện vô cùng thuận lợi cho việc mở rộng thị trương tiêu thụ sản phẩm.
Với các chính sách quảng cáo đang được áp dụng, mạng lưới phân phối có sẵn, chất lượng và chủng loại sản phẩm cũng như vị trí của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động mở rộng thị trường Xây dựng 1 mạng lưới phân phối giúp trao tới tay người tiêu dùng hợp lý, chính xác và đạt hiệu quả cao Mở rộng thị trường tiêu thụ thành công chiều rộng lẫn chiều sâu, giúp doanh nghiệp đạt thị phần ổn định trên thị trường.
1.4.2 Các nhân tố khách quan
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với việc mở rộng thị trường của doanhnghiệp Các ảnh hưởng chủ yếu như là:
Tốc độ tăng trưởng kinh tế: tốc độ phát triển kinh tế càng cao thì tốc độ phát triển thị trường cũng càng cao, đồng thời góp phần làm giảm áp lực cạnh tranh. Tổng sức mua của thị trường cao tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Khi kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái thì sức mua giảm khiến hoạt đọng kinh doanh của doanh nghiệp gặp khó khăn.
Chính sách thuế: Thuế là một khoản chi phí bắt buộc mà doanh nghiệp phải nộp cho nhà nước hằng tháng hằng năm Sự thay đổi trong chính sách thuế của nhà nước cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động mở rộng thị trường Nhìn chung thuế cao sẽ bất lợi cho kinh doanh, thuế thấp sẽ kích thích kinh doanh Trong điều kiện hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam ngoài việc quan tâm đến mức thuế suất, còn quan tâm tới cả tính ổn định của thuế suất Thuế suất không ổn định sẽ gây khó khăn cho các dự kiến chiến lược kinh doanh dài hạn của doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế là tổng thể các nhân tố tác động tương hỗ qua lại lẫn nhau Vì vậy ngoài các yếu tố nêu trên khi mở rộng thị trường doanh nghiệp cần lưu ý tới các yếu tố kinh tế như: tỷ giá hối đoái, tỷ lệ lạm phát, tình trạng việc làm và thu nhập của dân cư, chính sách và cán cân thương mại quốc tế, chi tiêu của chính phủ…
Lãi suất: là một trong những yếu tố quan trọng trong chính sách tiền tệ.
Khi ngân hàng trung ương gia tăng lãi suất chiết khấu tức là họ đang nỗ lực làm cho lượng cung tiền trong xã hội giảm bằng cách tạo chi phí vay tiền đắt hơn Bản thân các doanh nghiệp cần vay tiền từ ngân hàng thương mại để duy trì hoạt động và mở rộng sản xuất Một khi các khoản vay từ ngân hàng trở nên đắt hơn thì các doanh nghiệp sẽ có tâm lý ngại vay tiền và trên thực tế thì họ phải trả lãi suất cao hơn cho các khoản vay Với một doanh nghiệp trong thời kỳ tăng trưởng thì điều này có thể tác động nghiêm trọng, doanh nghiệp phải thu hẹp phạm vi hoạt động và kết quả là lợi nhuận bị giảm sút Thực chất, tất cả các doanh nghiệp không ai hoạt động chỉ dựa trên vốn của mình mà còn phải phụ thuộc vào nguồn vốn vay Vì vậy, khi lãi suất tăng lên, giá của vốn vay tăng lên thì doanh nghiệp sẽ dễ mất ổn định nếu như mức sinh lời không tăng.
1.4.2.2 Môi trường văn hóa - xã hội
Yếu tố văn hóa quyết định tới nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Tuy nhiên không phải dễ dàng nhận biết nhưng khi đã nhận biết đôi khi đem lại thành công lớn trong kinh doanh hoặc giúp cho doanh nghiệp tránh được tổn thất.
Quan niệm về giá trị cuộc sống và giá trị tiêu dùng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.Trong cuộc sống có biết bao câu hỏi được đặt ra: giá trị trong cuộc sống là gì ? cuộc sống vật chất hay, tinh thần cái nào quan trọng hơn? cuộc sống được nhận thức như thế nào? … Những câu hỏi này được đặt ra và hình thành nên quan niệm về giá trí cuộc sống Và quan niệm này lại làm nảy sinh quan niệm về giá trị tiêu dùng, tiếp theo là tác động hình thành lối sống và những ước muốn trong sự nghiệp, và sớm hay muộn nó cũng ảnh hưởng tới quyết định mua sắm hàng hóa, làm xuất hiện cơ hội hay đe dọa tới quyết định mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
Phong tục tập quán cũng ảnh hưởng không nhỏ tới nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng nên khi thực hiện việc tìm hiểu thị trường các doanh nghiệp cần hiểu rõ yếu tố này
1.4.2.3 Môi trường chính trị, luật pháp Đó là các chủ trương, chính sách, biện pháp của nhà nước các cấp tác động vào thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhân tố này có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp Chính phủ ngày càng có những biện pháp và hình thức phong phú can thiệp vào đời sống kinh tế nhằm nâng cao mức sống cảu người dân Thực chất các nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà nước với thị trường, sự điều tiết của nhà nước đối với thị trường và doanh nghiệp.
Thực trạng về thị trường tiêu thụ ở Công ty BVTV An Giang
2.2.1 Các sản phẩm và thực trạng tiêu thụ của công ty
Tối đa hoá lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và là mục tiêu quan trọng nhất mà các doanh nghiệp mong muốn đạt được Trong điều kiện hiện nay khi mà thị trường nhiều bất ổn, cạnh tranh khốc liệt thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tự đứng vững trên thị trường của mình, và ngày càng phải mở rộng thị trường tiêu thụ nếu như không muốn tự giết chết mình Để đạt được lợi nhuận cao thì sản phẩm sản xuất ra phải được tiêu thụ nhiều, sản phẩm chiếm được ưu thế và ngày càng có uy tín trên thị trường
Công ty BVTV AG có các dòng sản phẩm và dịch vụ chính: thuốc bảo vệ thực vật giống cây trồng, bao bì giấy Thứ nhất về mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật, hiện nay có 6 dòng sản phẩm chính: thuốc trừ cỏ, sâu, bệnh, ốc, bón lá, xử lý giống. Tính cho đến nay công ty cung cấp tầm 100 loại thuốc bảo vệ thực vật ra thị trường với chủng loại cụ thể, mẫu mã kích thước dung tích đa dạng thích ứng với nhu cầu của thị trường Được sản xuất bởi 4 nhà máy lớn của công suất hàng năm trung bình là 7.000 tấn, các nhà máy được trang bị hệ thống kỹ thuật hiện đại, kiểm tra nghiêm ngặt
Thứ hai đó là giống cây trồng thì hiện tại công ty đang sản xuất 3 nhóm giống cây trồng: lúa, bắp, hoa màu Hệ thống sản xuất đảm bảo đầy đủ quy trình : Trung tâm nghiên cứu – Nhà máy sản xuất - Kho chứa giống – Trại trồng thử giống Tạo nên chất lượng cao cho các loại giống cạnh tranh tốt trên thị trường. Công ty có 3 trung tâm nghiên cứu và 4 trại sản xuất giống trên toàn quốc diện tích
700 hecta Mỗi năm cung cấp 7.000 – 15.000 tấn giống các loại cho cả nước
Ngoài ra công ty còn cung ứng lượng lớn bao bì trên thị trường, không chỉ đủ cho nhu cầu của công ty mà còn chiếm được 1 thị phần không nhỏ trên thị trường, ước tính 10% thị trường.
Chính từ nhưng điều đó đã khẳng định thương hiệu của AGPPS, vị thế cao của công ty trên thị trường Dưới đây là bảng doanh số thuốc qua các năm của công ty
Biểu đồ 2.2.1: Doanh số bán hàng của công ty
( Nguồn : Công ty cổ phần BVTV An Giang )
Từ bảng trên chúng ta thấy được trong khoảng 10 năm đầu phát triển từ 1993
- 2003 doanh số bán của công ty không tách biệt giữa thuốc bảo vệ thực vật và 3 nghành hàng kia Năm 1996 doanh số bán đạt tầm 20 triệu USD và đến 2003 đạt 50 triệu USD Tính đến năm 2003 sản lượng tiêu thụ ước đạt 4,4 – 4,9 nghìn tấn năm.Trong những năm tiếp theo do đầu tư vào công nghệ, dây chuyền máy móc cũng như thị trường tiêu thụ doanh số đạt gần 180 triệu USD trong đó doanh thu từ thuốc chiếm 90% trên tổng số Phần ít còn lại là doanh thu từ giống, phân bón và bao bì,chứng tỏ rằng thuốc BVTV vẫn là sảm phẩm chiến lược đem lại doanh thu lớn cho công ty Ngoài ra công ty cũng đã có những bước phát triển mạnh mẽ ở lĩnh vực du lịch và xuất khẩu gạo, nhưng do thời gian mới nên hiệu quả vẫn chưa cao, doanh thu còn chưa lớn.
Bảng 2.2.1: Tình hình tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật quá các tháng.
( Nguồn : Công ty cổ phần BVTV An Giang )
Qua biểu đồ trên cho thấy, lượng thuốc bảo vệ thực vật của Công ty được tiêu thụ tăng dần qua các năm, năm 2009 lượng thuốc được tiêu thụ tăng 13167 tấn, tăng vọt so với năm 2008 là 21,09 %, sở dĩ có sự tăng vọt về khối lượng tiêu thụ sản phẩm trong năm 2009 so với 2008 là do công ty đã đứng vững sau cơn khủng hoảng
2008 trong khi các doanh nghiệp khác thì vẫn chưa thể trở lai Năm 2001 tiêu thụ
14862 tấn, tăng so với năm 2000 là 11% Lượng thuốc tiêu thụ trong các tháng cũng biến động trong năm, năm 2008 lượng tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 4, chiếm 17,43
% cả năm, rồi đến tháng 8, chiếm 16,80 % cả năm Năm 2009 trong tháng 4 tiêu thụ1786,7 tấn, chiếm 13,57 % cả năm, giảm hơn so với tỷ lệ của năm 2008 mặc dù lượng tăng lên từ 1810,8 tấn lên 1786,7 tấn Năm 2010, lượng tiêu thụ trong tháng 4 tăng so với cùng tháng năm 2009, tăng từ 1786,7 tấn lên 2050,9 tấn Lượng tiêu thụ thấp nhất vào tháng 11 năm 2009,2010 và tháng 1 năm 2008 Tháng 1 năm 2008 chỉ tiêu thụ được 238,95 tấn chiếm 2,3 % cả năm Tháng 11 năm 2009 tiêu thụ được
625,43 tấn, chiếm 4,75 % cả năm, tháng 11 năm 2010 tiêu thụ được 480,04 tấn, giảm hơn so với năm 2009 là 625,43 tấn, chiếm tỷ lệ 3,23 % cả năm
Nói chung lượng thuốc tiêu thụ, lượng sản phẩm được tiêu thụ hàng năm ở công ty tăng lên dần, và lượng thuốc được tiêu thụ nhiều nhất trong năm thường rơi vào các tháng 3,4,5, và 7,8,9 lượng tiêu thụ thấp nhất thường vào thời điểm là tháng 1,10,11 Do vậy mà trong công tác tiêu thụ sản phẩm công ty nên chuẩn bị thật chu đáo vào các tháng mà lượng thuốc cần dùng nhiều để thúc đẩy hơn nữa lượng thúc bán ra
Nói chung, những năm vừa qua khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thường thấp hơn mức sản xuất, vấn đề này có thể do nhiều nguyên nhân như việc biến động bất thường của thời tiết, khí hậu, dịch hại… và một phần do công ty chưa nghiên cứu kỷ nhu cầu của thị trường do đó mà lượng sản xuất ra thường không sát với nhu cầu thực tế Cơ cấu sản phẩm thường không hợp lý nên dẫn đến một số sản phẩm có tỷ lệ tiêu thụ trên sản xuất cao và một số thì có tỷ lệ này thấp.
2.2.2 Thực trạng về hoạt động mở rộng thị trường
2.2.2.1 Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý
Qua gần 20 năm xây dựng và phát triển công ty BVTV AG đã trở thành đơn vị dẫn đầu cà nước về vấn đề cung ứng sản phẩm dịch vụ nông nghiệp Tính riêng doanh thu thuần năm 2010 đạt mức hơn 4.000 tỷ đồng Cùng với đó là số lượng chi nhánh đại lý lớn cũng thể hiện sự lớn mạnh của công ty Hiện tại ở khu vực ĐBSCL công ty đã có 12 chi nhánh đặt ở 7 tỉnh bao gồm: An Giang, Bình Phước, Cần Thơ, Hậu Giang, TP Hồ Chí Minh, Kiên Giang, Long An, Sóc Trăng, Vĩnh Long Trong đó trụ sở chính công ty đặt tại thành phố Long Xuyên, 1 văn phòng đại diện đặt tại thành phố Hồ Chí Minh.
Không những vậy khu vực Tây Nguyên có tới 4 chi nhánh lớn bao gồm: Gia Lai, Bình Định, Đắc Lắc, Phú Yên AGPPS đã sớm mở rộng thị trường ra miền Trung, Đà Nẵng, Nghệ An năm 2002 Hà Nội là chi nhánh được thành lập sớm nhất miền Bắc vào năm 2000, hai chi nhánh còn lại là Thái Bình và Sơn La được thành lập ngay sau đó, cho đến nay công ty đã có 433 đại lý cấp 1, 8500 đại lý cấp 2 và hơn 20 chi nhánh khắp cả nước.
Không chỉ trong nước mà công ty đâ phát triển thị trường ra khu vực nước ngoài Cụ thể là đã thành lập công ty TNHH BVTV An Giang - Campuchia viết tắt là AGPPCam, đặt thủ đô Phnom Penh Và trong định hướng sắp tới của công ty là phát triển tại thị trường này, làm tiền đề tốt để khai thác thị trường khu vực Song song với việc phát triển chi nhánh thì công ty đã cho xây dựng nhiều nhà máy sản xuất giống, bao bì hiện đại trên khắp cả nước Với mục tiêu chủ động được nguồn hàng hóa dịch vu và cung ứng một cách kịp thời mau lẹ đối với những biến động của thị trường Cùng với đó, trong những năm gần đây công ty đã thành lập trung tâm thu mua chế biến gạo xuất khẩu Chủ động được chất lượng nguồn hàng, thu mua hợp lý, công ty đang dần khẳng định mình trên các thị trường lớn Anh, Mỹ, Nhật …
Biểu đồ 2.2.1.1: Tình hình phát triển doanh số và hệ thống phân phối của công ty qua các năm
( Nguồn : Công ty cổ phần BVTV An Giang )
Dựa vào bảng trên chúng ta thấy được doanh số bán ra của công ty tăng cùng với số chi nhánh và đại lý của công ty Tính đến năm 2003 công ty đã xó 13 chi nhánh được thành lập, đầu tiên là Tp.Hồ Chí Minh trải ra Đắc Lắc, Đà Nẵng và xa nhất là Nghệ An, thị trường được mở rộng từ Nam ra Bắc kéo theo số đại lý cũng tăng lên từ khoảng 170 đại lý năm 1996 đến 2003 con số đó đã lên tới khoảng 330 đại lý Sự tăng nhanh về đại lý chứng tỏ thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng, cầu về sản phẩm chính vẫn là ở ĐBSCL nhưng sau khi tiến hành mở rộng thị trường thì thị phần tiêu thụ ở Tây Nguyên, miền Trung và miền Bắc cũng đồng doanh số tại thị trường Tây Nguyên đạt 21%, miền trung 24% và miền Bắc là 15%.
Cuối cùng, chúng ta đã thấy được số lượng chi nhánh đại lý nhiều cũng là 1 điểm mạnh nổi bật của công ty, thị trường tiêu thụ luôn được mở rộng tạo nên doanh thu lớn cho công ty Nhưng bên cạnh đó thì vẫn có 1 số điểm chưa được như là: các chi nhánh và đại lý ở miền Trung và miền Bắc còn ít, đây là những thì trường tiềm năng mà công ty cần khai thác Bên cạnh đó thì vấn đề mở rộng thi trường của công ty ra các thị trường mới cũng gặp không ít bất lợi do đây là thị trường lâu năm của các công ty cung ứng thuốc bảo vệ thực vật phía Bắc như Công ty thuốc và giống cây trồng TW, Công ty thuốc BVTV I,… Và giảm đi 1 phần sức mạnh trên các thị trường truyền thống kia Nữa là cấp độ chi nhánh khi phân phối cho các đại lý cấp 1 cấp 2 hoặc bé hơn nữa thì vẫn chưa đạt hiệu quả, chồng chéo về việc phân phối sản phẩm, hàng hóa chưa đến được tay người cần dẫn đến sự thua lỗ ở các đại lý.
2.2.2.2 Mở rộng thị trường đa dạng hóa sản phẩm
Cơ hội và thách thức đôi với công ty BVTV An Giang
3.1.1 Cơ hội Đất nước Việt Nam có khí hậu nhiệt đời gió mùa, nông nghiệp nơi đây chịu nhiều ảnh hưởng bởi côn trùng, sâu bọ và thời tiết Ảnh hưởng bới các tác động trên tới nông nghiệp hầu như năm nào cũng có Tại đất nước Việt Nam, thị trường giành cho các sản phẩm của công ty thực vật An Giang là rất lớn, tiềm năng tăng trưởng ngành thuốc bảo vệ thực vật Ngành sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước có tốc độ tăng trưởng khoảng 5%/năm về sản lượng trong giai đoạn 2001-2008.Tuy nhiên trong những năm gần đây, tốc độ tăng trưởng sản lượng có xu hướng chậm lại, trung bình trong giai đoạn 2004 - 2008, tốc độ tăng trưởng về sản lượng của ngành thuốc bảo vệ thực vật chỉ đạt khoảng 0,87%/năm.Thuốc bảo vệ thực vật vẫn là mặt hàng không thể thiếu được trong ngành trồng trọt của Việt Nam, mức chi tiêu cho thuốc bảo vệ thực vật của Việt Nam hiện đã ngang bằng với các nước trong khu vực.
Quy mô thị trường thuốc bảo vệ thực vật hiện đạt khoảng 50.000 tấn Nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật của cả nước hiện khoảng 50.000 tấn/năm, tương đương với giá trị khoảng 500 triệu USD, trong đó bao gồm 3 loại chính là thuốc trừ sâu và côn trùng; thuốc diệt nấm; thuốc diệt cỏ.
Cơ cấu nhu cầu tiêu dùng thuốc bảo vệ thực vật trong các năm qua được duy trì khá ổn định, trong đó tỷ lệ thuốc trừ sâu và côn trùng chiếm khoảng 60% về giá trị Với quy mô trong nước lớn như này càng giúp công ty triệt để hiệu quả công suất sản xuất của công ty.
Tiềm năng tăng trưởng của ngành ổn định và quy mô mô lớn, đây là cơ hội để công ty BVTV An Giang thể hiện mình và giành lấy thị phần như mong muốn của công ty tại thị trường nội địa Ngoài ra, những thành công ban đầu tại Campuchia tạo cho công ty có cơ hội mở rộng thị trường các sản phẩm thuốc ra các nước trong khu vực Hơn nữa, AGPPS bạn hàng lâu năm với các công ty ở các thị trường Anh, Mỹ, Nhật,…đang dần chiếm 1 thị phần nhất định ở các thị trường đó. Đây là cơ hội mà công ty BVTV An Giang có thể có được 1 cách thuận lợi mà các công ty khác rất khó khăn, hoặc không thể.
Văn hóa của người tiêu dùng Việt Nam thường chi tiêu theo thói quen, những sản phẩm gắn bó với người tiêu dùng từ lâu và đặc biệt trong nông nghiệp, thói quen tiêu dùng đó càng thể hiện rõ Công ty BVTV An giang Công ty được thành lập từ năm 1993 Cho tới nay, công ty đã trải qua gần 20 năm Công ty có bề dày về lịch sự, có rất nhiều kinh nghiệp trong công tác bảo vệ thực vật cái tên BVTV An Giang đã trở lên quen thuộc trong tâm trí khách hàng Quy mô công ty ngày càng được phát triển lớn hơn và mở rộng chính, điều này khiến cho cơ hội phát triển mở rộng thì trường của công ty BVTV An giang sẽ gặp ít khó khăn hơn, có được nhiều thuận lợi từ thị trường tiêu thụ vố được chăm sóc tốt của mình Đây được xem là cơ hội mà ít các công ty khác có được.
Sự cạnh tranh từ các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật nhập lậu Theo Cục Bảo vệ thực vật, thị trường kinh doanh thuốc bảo vệ tại Việt Nam hiện có khoảng
150 doanh nghiệp, 70 xưởng gia công Các doanh nghiệp kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đang phải cạnh tranh khá vất vả với các loại thuốc bảo vệ thực vật nhập khẩu từ Trung Quốc Theo ước tính của Cục bảo vệ thực vật, tỷ lệ thuốc nhập lậu trong năm 2008 chiếm khoảng 30-35% khối lượng toàn thị trường) Công ty BVTV
Thách thức đặt ra đối với công ty khi phải cạnh tranh về giá với các sản phẩm thuốc bảo vệ thực phẩm nhập lậu do nhập lậu tránh được giá thuế…
Sự sụt giảm nguồn cung thuốc bảo vệ thực vật từ Trung Quốc Trung Quốc hiện đang đóng cửa nhiều nhà máy hoá chất để tránh làm ô nhiễm nguồn nước Tính đến năm 2010, số doanh nghiệp sản xuất thuốc bảo vệ thực vật của Trung Quốc phải đóng lên tới 1.942 doanh nghiệp, phần lớn là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Do vậy, giá thuốc bảo vệ thực vật có thể sẽ tăng lên trên thị trường thế giới Công ty BVTV AG cũng bị ảnh hưởng lớn bởi nguồn hàng của công ty nhập từ thị trường Trung quốc là tương đối lớn, ước tính 20%.
Những rủi ro chính của công ty và ngành kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đối mặt với các thách thức mà AGPPS cũng phải đối mặt.
* Rủi ro về giá nguyên vật liệu : nguyên liệu phục vụ cho sản xuất thuốc bảo vệ thực vật hiện chủ yếu được nhập khẩu, vậy nên những rủi ro về biến động giá và nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào sẽ tác động trực tiếp tới giá thuốc bảo vệ thực vật trong nước cũng như khả năng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp trong ngành.
* Rủi ro tỷ giá : do nguyên vật liệu đầu vào của các doanh nghiệp ngành kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật hiện nay chủ yếu được nhập khẩu, do đó sự biến động tỷ giá đồng ngoại tệ so với đồng Việt Nam là rủi ro đối với hầu hết các doanh nghiệp trong ngành Chính vì vậy, bên cạnh chính sách nhập khẩu và dự trữ hàng tồn kho, thì kế hoạch cân đối nguồn ngoại tệ phục vụ cho nhập khẩu nguyên liệu cũng là vấn đề quan trọng đối với các doanh nghiệp ngành thuốc bảo vệ thực vật.
* Rủi ro kinh doanh : thuốc bảo vệ thực vật mặc dù giúp cho cây trồng có thể tăng trưởng nhanh hơn và đạt được năng suất cao hơn Tuy nhiên, việc sử dụng thuốc bảo vệ thực vật quá mức sẽ gây hại cho môi trường sống và sức khoẻ của con người Trong trường hợp thuốc bảo vệ thực vật bị hạn chế sử dụng để đảm bảo các tiêu chuẩn trong nước và quốc tế về vệ sinh an toàn thực phẩm cho người tiêu dùng thì nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật có thể sẽ giảm sút.
Phương hướng và mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty
3.2.1 Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty
- Công ty trở thành nhà cung ứng dịch vụ dẫn đầu trong lĩnh vực nông nghiệp, phát triển mở rộng theo chuỗi giá trị dựa trên năng lực cốt lõi, bao gồm các giải pháp trọn gói: giống, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón, dịch vụ nông nghiệp, chế biến nông sản và tiêu thụ nông sản Định hướng này được thực hiện dựa trên nền tảng phát triển chương trình Hướng về nông dân với 3 hợp phần chính: cùng nông dân ra đồng, cùng nông dân chăm sóc sức khỏe, cùng nông dân vui chơi, giải trí.
- Phát triển nguồn nhân lực, đào tạo đội ngũ kế thừa.
- Củng cố và phát triển quan hệ đối tác chiến lược, đồng hành trong việc phát triển sản phẩm, gia tăng thị phần, giữ vững vị trí dẫn đầu.
- Tiếp tục định hướng phát triển trên cơ sở an toàn tài chính, quản lý rủi ro.
- Tìm kiếm, chọn lọc các nguồn cung cấp hàng bên cạnh việc kiểm soát chặt chẽ chi phí sản xuất để giảm giá thành sản phẩm, tăng tính cạnh tranh.
- Tăng cường công tác quản lý hệ thống phân phối (củng cố hệ thống đại lý cấp 1; tiếp cận, thiết lập quan hệ, quản lý mạng lưới bán lẻ)
- Phát triển ngành lương thực: xây dựng nhà máy, phát triển vùng nguyên liệu, tìm kiếm bạn hàng xuất khẩu, xây dựng thương hiệu gạo nội địa, v.v.;
- Nghiên cứu phát triển các ngành khác để hoàn thiện chuỗi dịch vụ nông nghiệp (phân bón, cơ khí nông nghiệp, v.v.);
- Phát triển mạnh thị trường Campuchia.
- Thành lập công ty AGPPCam: tổ chức hệ thống phân phối, bán hàng trực tiếp; tổ chức sản xuất giống ở Campuchia; cung ứng dịch vụ nông nghiệp trọn gói (giống, thuốc BVTV, phân bón, dịch vụ chuyển giao tiến bộ KHKT, v.v.).
- Phát triển “Cùng nông dân ra đồng” và các hoạt động cộng đồng đã thực hiện ở Campuchia.
- Đồng hành CLB HVNCLC và BSA tổ chức hội chợ và phiên chợ nông thôn ở Campuchia.Tham gia toàn bộ chuỗi sản phẩm trong lĩnh vực nông nghiệp.
3.2.2 Mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty
- Ngành thuốc BVTV tăng trưởng trung bình 15%-17%/năm đến năm 2015, chiếm 30% thị phần
- Ngành hạt giống tăng trưởng trung bình 26%/năm đến năm 2015
- Lực lượng CNDRĐ phát triển đến 1.000 FF đến 2015
- Rủi ro trên hệ thống phân phối nhỏ hơn 10% quỹ dự phòng rủi ro tài chính.
- Niêm yết trên sở giao dịch chứng khoán HoSE.
- Phát triển ngành nghề mới trên cơ sở khả thi của các dự án.
Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ ở công ty BVTV An Giang
3.3.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường
Thị trường luôn có những biến đổi bất ngờ, không theo 1 quy luật nào Thị trường thuốc BVTV, giống cũng như vậy, do đặc thù là nghành sản xuất có nhiều biến động phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên như khí hậu, đất đai, thiên tai địch họa và từ đó ảnh hưởng đến cầu tiêu dùng sản phẩm Chính vì vậy mà AGPPS phải cần có những biện pháp nhằm nghiên cứu tốt thị trường tiêu thụ
- Xây dựng hệ thống dự báo cầu tiêu dùng sản phẩm với các biến động của nó, thông qua các kênh phân phối, kênh thu thập thông tin Tạo dựng hệ thống thu thập, phân tích theo các biến động thị trường, thời tiết,… Từ đó có dự báo cụ thể về nhu cầu cơ cấu sản phẩm sản phẩm, thời gian tiêu thụ
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường cùng với khả năng canh tác của bà con để đưa ra chính sách giá hợp lý Xem xét khả năng cung ứng hàng hóa trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh Nhằm mục tiêu điều chỉnh những đặc tính, tính năng, chất lượng sản phẩm của mình và các kế hoạch sản xuất và cung ứng
- Đánh giá của bà con nông dân đối với năng suất và hiệu quả trong canh tác từ đó có các biện pháp hữu hiệu để đảm bảo hiệu quả sản xuất.
Hiện nay, công tác sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật, giống gồm nghiên cứu chế tạo và phân phối thuốc BVTV, giống dựa trên nguyên vật liệu thường phải nhập khẩu từ nước ngoài vì vậy giá bán sản phẩm của công ty được hình thành dựa trên cơ sở giá mua nguyên vật liệu, tỷ giá đồng ngoại tệ Do vậỵ mà giá bán của công ty thường lên xuống phụ thuộc vào tỷ giá ngoại tệ và môi trường kinh doanh nước ngoài, điều này sẽ gây ra khó khăn rất lớn trong việc định ra một chính sách giá cả hợp lý Để giảm được điều này công ty cần phải giữ được mối quan hệ với các đối tác cũ, mở rộng và tăng cường quan hệ hợp tác với nhiều đối tác nhằm tránh quá phụ thuộc quá nhiều vào một số nguồn, và nhằm tạo ra sự bổ cung cấp nguồn đầu vào cho công ty, tạo điều kiện cho việc ổn định nguồn đầu vào, giảm giá thành sản phẩm từ đó công ty có thể dễ dàng tạo ra được chính sách ra linh hoạt.Khi định giá bán, tuỳ vào điều kiện kinh tế của từng khu vực dân cư, vào từng vùng và tuỳ vào từng mùa vụ mà định ra giá bán hợp lý nhằm tăng tối đa số lượng tiêu thụ
AGPPS đã khẳng định phương châm phục vụ nông dân là trước hết, với các biện pháp đổi mới công nghệ, nâng cao hoạt đông quản lí, giảm thiểu chi phí xuống thấp nhất nhằm hạ giá thành nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo ra được sức cạnh tranh mạnh mẽ cho sản phẩm của công ty trên thị trường Công ty nên thực hiện triệt để xử lý các đại lý có hiện tượng ôm hàng chờ giá hoặc có hiện tượng tăng giá bất ngờ khi có dịch bệnh,….
Chiến lược giá bán của công ty cần phải linh hoạt, tuỳ thuộc vào khối lượng mua, thời gian thanh toán, tuỳ thuộc vào từng vùng, từng thời kỳ có như vậy công ty mới tận dụng được tối đa nhu cầu của khách hàng Phụ thuộc vào từng thị trường mà công ty có thể định ra bán như sau: Đối với thị trường tryền thống: do sản phẩm đã quen thuộc đối với người tiêu dùng, người tiêu dùng có thói quen mua sản phẩm của công ty nên công ty chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm vàn mức giá giữ như cũ chỉ giảm giá đối với những trường hợp đặc biệt như giảm giá cho khách hàng mua với khối lượng lớn, thời gian thanh toán nhanh, và vào các dịp như dịch hại lớn, hạn hán… Có sự ưu tiên đối với các thị trường ở xa, vì phải mất chi phí vạn chuyển, điều kiện bảo quản tốn nhiều chi phí. Đối với các thị trường mới thâm nhập, công ty có thể định giá bán thấp hơn so với giá bán của công ty ở thị trường mới và thấp hơn giá bán của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo cho sản phẩm có sự khác biệt về giá, thu hút được nhiều khách hàng. Khi thị trường đã quen dùng, khách hàng đã thấy được ưu thế, lợi ích của việc tiêu dùng sản phẩm đem lại thì lúc đó công ty dần dần nâng giá bán lên.
Trong thời buổi nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các sản phẩm đều có sự gia tăng ít nhiều về giá Để mở rông thị tường tiêu thụ cho mình, để đưa ra chính sách giá hợp lý, một vài gợi ý cho hoạt động của công ty như:
- Cắt giảm mọi khâu không cần thiết trong phân phối cũng như sản xuất, tiết kiệm chi phí tối đã để giá sản phẩm đến với người tiêu dùng ở mức hợp lý nhất.
- Với quy mô lớn của công ty, công ty có thể dùng chiến lực cạnh tranh về giá để cạnh tranh với các đối thủ nhỏ lẻ khác và chiếm lại thị trường cũng như mở rộng
- Áp dụng mức chiết khấu giá, % hoa hồng kích thích sự nỗ lực của các đại lý.
- Xử lý các trường hợp các đại lý găm hàng đẩy giá sản phẩm tăng cáo hơn giá niêm yết của công ty.
3.3.3 Đẩy mạnh hoạt động marketing sản phẩm Đây là hình thức dùng để quảng bá về sản phẩm và về danh tiếng của doanh nghiệp, cho khách hàng biết sự tồn tại của sản phẩm và nội dung doanh nghiệp mình, nhằm mục đích cuối cùng là tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm
Về sản phẩm, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy được tính ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp Marketing sản phẩm có muôn vàn cách khác nhau và có thể đòi hỏi những khoản chi phí rất lớn, phải sao cho có hiệu quả, tiết kiệm được chi phí Đôi khi nếu không thực hiện đúng nó sẽ đi ngược lại mục tiêu của marketing, gây lãng phí mà vẫn không thúc đẩy được tiêu thụ sản phẩm Do vậy, marketing sản phẩm mang lại hiệu quả cao, góp phần thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm thì công ty AGPPS nên chú ý đến một số vấn đề sau: o Lựa chọn đúng đối tượng cần truyền đạt thông tin : đối tượng tiêu dùng sản phẩm là bà con nông dân và các đối tác làm ăn trong nghành Phân bố rộng rãi cả ở thành thị lẫn nông thôn. o Lựa chọn các hình thức để truyền thông tin và thu thập thông tin Các phương tiện: truyền hình, radio,pano, áp phích các bản tin nông nghiệp hàng ngày, các loại báo chí nông nghiệp, đây là các hình thức truyền tin dễ tiếp cận tới bà con nông dân nhất Công ty cần chú ý đến thời điểm truyền tin, và thời lượng truyền tin, chẳng hạn như công ty nên quảng cáo dồn dập vào các tháng 3,4 và 7,8 trong năm vì vào lúc này thì nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật cần nhiều. o Ngoài ra hàng năm công ty nên thường xuyên tham ra vào các hội chợ triển lãm trên phạm vi toàn quốc, tài trợ cho các chương trình có tiếng vang lớn.đây là cơ hội để công ty thực hiện được nhiều mục đích như: quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ phía người tiêu dùng, học tập kinh nghiệm bán hàng của các đơn vị khác o Đổi mới dây chuyền công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm bằng, đa dạng hóa về sản phẩm, mẫu mã, chủng loại bao bì,…phù hợp với thị trường Giảm thiểu chi phí ở các khâu nhưng vẫn giữ chất lượng sản phẩm. o Tổ chức lại các hoạt động hướng về nông dân như chuyển giao kỹ thuật, khám sức khỏe miễn phí,….sao cho hiệu quả đến các vùng miền đồng đều như nhau
3.3.4 Nâng cao năng lực của đội ngũ nhân viên
Nâng cao năng lực kỹ năng cũng như trách nhiệm của người lao động là một trong những yếu tố quan trọng giúp các doanh nghiệp phát triển và đặc biệt là hoạt động mở rộng thị trường của công ty Đối với công ty BVTV AG là một đơn vị có số lượng nhân viên đông đảo 1600 người Cơ cấu lao động bao gồm 4 thành phần: trên đại học, đại học, trung cấp, phổ thông Chính từ vai trò to lớn của đội ngũ nhân viên nên chúng ta có những biện pháp sau: o Lập kế hoạch cụ thể về nguồn nhân lực đúng và đủ số lượng vào đúng thời điểm Phân chia rõ ràng theo tính chất cầu sản phẩm của công ty Trong công tác tuyển chọn thì phân định theo từng khu vực địa lý, tạo điều kiện tốt trong công tác quản lý và môi trường làm việc cho nhân viên. o Đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên với kỹ năng hợp lý, cơ cấu theo nhu cầu hoạt động kinh doanh của công ty Mở các lớp đào tạo chuyên sâu về kỹ năng chuyên môn cũng như đời sống cho các nhân viên, truyền lại kinh nghiệm hoạt động ở các vị trí cho nhau. o Duy trì và phát triển hơn nữa môi trường làm việc của công ty nhằm tăng hiệu quả công việc của người lao động trong công ty.
3.3.5 Hoàn thiện kênh phân phối
Công ty cần duy và phát huy tốt các mối quan hệ của bản thân đối với hệ thống phân phối hiện tại của mình Công ty cần lưu ý đến quan hệ giữa công ty với các thành chi nhánh và đại lý, quản lý 1 cách cụ thể về cầu cung ứng, nhân viên, các mặt hàng tiêu thụ chính,… ở các khu vực này nhằm tránh sự chồng chéo trong khâu phân phối.Giữ vững và phát triển mối quan hệ tốt với các đối tác không chỉ trong nước mà còn ở nước ngoài Duy trì và phát huy các mối quan hệ trên sẽ giúp công ty BVTV An Giang sẽ thuận lợi hơn trong việc quản lý hệ thống, quản lý các thành viên trong kênh phân phối của mình, việc phát triển và mở rộng kênh phân phối gặp ít khó khăn hơn.
Cho đến nay công ty BVTV An Giang đã trải qua gần 20 năm hình thành và phát triển, hầu hết các vùng, các khu vực phát triển mạnh về nông nghiệp như: Thái của mình Tuy nhiên, tại khu vực miền Bắc công ty mới chỉ có địa lý ở Hà nội, Thái Bình, Sơn la Với tiềm lực mạnh mẽ về tài chính cũng như về nguồn nhân lực của công ty như hiện nay, công ty hoàn toàn có khả năng mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ Công ty muốn mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách mở rộng hệ thống kênh phân phối về các khu vực, thành phố công ty cần chú ý một số đặc điểm sau.
