Tổng quan về thị trờng và thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
Khái niệm về thị trờng
Thuật ngữ “ Thị trờng ” đã xuất hiện khá lâu và ngày càng đợc sử dụng rộng rãi với mọi ngời Kể từ khi loài ngời biết đến trao đổi hàng hoá thì thị trờng đã xuất hiện Theo thời gian nó dần đợc hoàn thiện và đợc tìm hiểu, nghiên cứu theo nhiều khía cạnh khác nhau Bởi vậy, không có một khái niệm chính xác về thị trờng mà tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có các cách tiếp cận khác nhau về thị trờng.
Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học cổ điển: Thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua bán, là tổng số cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tơng tác cung cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ.
Theo C.Mac: Hàng hoá là sản phẩm đợc tái sản xuất ra không phải cho ngời sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trờng Song không thể coi thị trờng chỉ là các cửa hàng, cái chợ mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà cần hiểu rằng: Thị tr- ờng là một tổng thể nhu cầu( hoặc tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá nào đó ), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiÒn.
Theo L.Rendos định nghĩa: Thị trờng là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa ngời bán và ngời mua đợc thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá.
Theo Audiger: thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm thoả mãn một nhu cầu nhất định.
Theo chuyên gia t vấn quản trị doanh nghiệp J.U.Loren đa ra khái niệm: thị trờng là toàn bộ môi trờng hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố tác động và các thị trờng của nó.
Tóm lại, thị trờng là một khái niệm rất rộng và có thể đợc hiểu theo nhiều khía cạnh khác nhau Song nói đến thị trờng phải nói đến những yếu tố sau:
Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định.
Hai là, khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn Đây chính là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ
Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Thị trờng tiêu thụ và phân loại
2.1 Khái quát về thị trờng tiêu thụ.
Thị trờng tiêu thụ hay thị trờng đầu ra của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là thị trờng liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trờng đều có ảnh hởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời đặc điểm và tính chất của thị trờng tiêu thụ còn là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lợc, sách lợc, kế hoạch sản xuất kinh doanh-các
Sù lùa chọn của khách hàng
= Nhu cÇu năng Khả mua +
Thái độ đối những sản phẩm của doanh nghiệp + công cụ điều khiển hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mình.
2.2 Các yếu tố cấu thành nên thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.2.1 Tập khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải tiêu thụ đợc sản phẩm của mình Điều này muốn thực hiện đợc phải thông qua khách hàng Khách hàng của doanh nghiệp có thể là đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, những ngời tiêu dùng cuối cùng ( hay tất cả những ngời mua hàng trên thị trờng đều có thể là khách hàng của doanh nghiệp) Song để họ thực sự trở thành khách hàng của mình đòi hỏi doanh nghiệp phải thoả mãn đợc nhu cầu của họ hay phải tìm hiểu về hành vi mua sắm của khách hàng.
Hành vi mua của khách hàng đợc thể hiện qua công thức:
Nhu cầu của khách hàng: Là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất quyết định đến việc bỏ tiền ra mua sản phẩm Bởi vì,khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu, khi nhu cầu này càng cao thì việc quyết định mua càng diễn ra nhanh chóng Do vậy vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải có biện pháp nghiên cứu thị trờng nh thế nào để có cách tiếp cận gần hơn với họ để tìm hiểu và kích thích nhu cầu.
Khả năng mua: Gồm khả năng thanh toán và số lợng mà khách hàng có thể mua Khả năng thanh toán phụ thuộc vào túi tiền khách hàng còn số lợng mà khách hàng có thể mua phụ thuộc vào nhu cầu và khả năng thanh toán.
Thái độ đối với sản phẩm của doanh nghiệp: Đó là tâm lý của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp nh sự hài lòng, thoả mãn, tự hào hay sợ hãi Vì vậy, doanh nghiệp nên nắm bắt tâm lý đó để đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhÊt.
2.2.2 Các thông số về hàng hoá, không gian, thời gian cung ứng cho khách hàng
Thông số về hàng hoá: Doanh nghiệp phải cung cấp tất cả thông tin về hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nh: danh mục hàng hoá, nhãn hiệu hàng hoá, chức năng hàng hoá để khách hàng có thể hiểu về sản phẩm của doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm.
Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng: Xuất phát từ việc khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu nên doanh nghiệp phải chọn đúng thời gian và địa điểm thuận tiện để đáp ứng thoả mãn nhu cầu khách hàng
2.2.3 Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng
Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm nhữmg khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp để mở rộng thị trờng của mình Nếu hoạt động này phát triển tốt sẽ giúp doanh nghiệp có đợc lợng khách hàng lớn và ngợc lại.
Khả năng cung ứng hàng hoá : thông qua nghiên cứu về nhu cầu khách hàng để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho hợp lý.
2.3 Phân loại thị trờng doanh nghiệp
Một trong những yếu tố quan trọng đảm bảo thành công trong kinh doanh là doanh nghiệp có thể hiểu đợc cặn kẽ tính chất của thị trờng - để thông qua đó doanh nghiệp có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với thị trờng mà mình đang và sẽ theo đuổi Phân loại thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp có những cái nhìn sâu sắc hơn về thị trờng. Trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại Sau đây là một số cách phân loại chủ yếu.
2.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc ngời ta chia ra thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế.
Thị trờng trong nớc: là hoạt động mua bán của những ngời trong cùng một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán thông qua đồng tiền quốc gia và giá nội địa, chỉ ảnh hởng đến các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi một nớc.
Thị trờng quốc tế là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa các nớc với nhau Các qua hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới chịu ảnh hởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế của mỗi níc.
Phân biệt thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế không phải ở phạm vi biên giới của các nớc mà chủ yếu là ngời mua và ng- ời bán với những phơng tiện thanh toán và giá áp dụng trong các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới - kinh tế mỗi nớc trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới Thị trờng trong nớc có mối quan hệ mật thiết với thị trờng thế giới Do vậy, dự báo đợc sự tác động của thị trờng quốc tế tới thị trờng trong nớc cũng là một nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh.
2.3.2 Căn cứ vào mức độ xã hội hoá của thị trờng, ngời ta chia ra: Thị trờng khu vực và thị trờng thống nhất toàn quốc.
Thị trờng khu vực: là thị trờng bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế xã hội, tự nhiên của vùng Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra trong vùng, sức hút hàng hoá của thị trờng không lớn, sự can thiệp của nhà nớc vào thị trờng không nhiều, sức chứa của thị trờng cũng hạn chế.
Thị trờng thống nhất toàn quốc: Có vai trò trong nền kinh tế quốc dân các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng ảnh hởng lớn đến sự phát triển của nền kinh tế Khác với thị trờng khu vực, thị trờng toàn quốc cố sức hút hàng hoá lớn nó chi phối sự vận động của các kênh lu thông trong toàn quốc Trên thị trờng toàn quốc chủ yếu là các nhà kinh doanh lớn hoạt động Sự tác động của chính phủ có vai trò đáng kể trong việc bảo vệ ngời sản xuất và ngời tiêu dùng.
2.3.3 Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng ngời ta chia ra thị trờng t liệu sản xuất và thị trờng t liệu tiêu dùng.
Thị trờng hàng t liệu sản xuất đó là những sản phẩm dùng để sản xuất Thuộc về hàng t liệu sản xuất gồm có: Các loại máy móc thiết bị, các loại nguyên vật liệu, nhiên liệu, các loại dụng cụ phụ tùng Ngời ta còn gọi thị trờng t liệu sản xuất là yếu tố đầu vào của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Thị trờng t liệu sản xuất thờng có qui mô lớn
Nội dung việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
Thực chất của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
Mở rộng thị trờng thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thờng xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới Hay nói khác đi mở rộng thị trờng chính là nhằm tăng thị phần của doanh nghiệp mà thông qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình Từ đó giúp doanh nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trờng và thúc đẩy việc mở rộng đầu t qui mô sản xuất kinh doanh.
Nội dung của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp
Một doanh nghiệp muốn thành công thì không những chỉ dành đợc một phần của thị trờng mà hơn thế nữa họ phải vơn lên nằm trong các nhóm doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực mà họ tham gia Có nh vậy doanh nghiệp mới mong phát triển đ- ợc Song để mở rộng thị trờng thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có hiểu biết sâu sắc về thị trờng mà mình kinh doanh Vì vậy, điều đầu tiên và cũng là qua trọng nhất đó là doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trờng để thông qua đó có những kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng và nền kinh tế.
Thị trờng không phải là bất biến mà luôn luôn biến động, đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi Vì vậy, nghiên cứu thị tr- ờng là công việc thờng xuyên trong suốt qua trình kinh doanh của doanh nghiệp Khi nghiên cứu thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp cần phân biệt thị trờng nguồn hàng, đặc điểm nguồn hàng sản xuất, phơng thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm, mối qua hệ bạn hàng Nhng quan trọng hơn quả là thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp Thực chất nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá để làm gì Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng nh thế nào ?
Tóm lại, mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu xác định khả năng bán một loại hàng hoặc một nhóm hàng nào đó trên địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2 Trình tự, nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trờng tiêu thụ đợc thực hiện qua 3 b- íc:
Giai đoạn thu thập thông tin: thông qua việc nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh Thu thập thông tin có thể tiến hành theo nhiều ph- ơng pháp nh, phỏng vấn,bảng câu hỏi, qua th từ, điện thoại hoặc tổ chức hội thảo về hàng hoá khách hàng Thông tin thu đ- ợc là một tập hợp thông tin hỗn độn (thông tin thô ) muốn sử dụng đợc thì phải thông qua giai đoạn phân tích xử lý.
Giai đoạn xử lý thông tin: sau khi đã thu đợc thông tin cần phải đa ra phân tích xử lý để chọn lọc những thông tin có ích phục vụ cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Đây là giai đoạn tơng đối quan trọng nó có ảnh hởng rất lớn đến việc ra quyết định kinh doanh.
Ra quyết định: Đây là bớc quan trọng nhất trong quá trình nghiên cứu thị trờng Nó phản ánh kết quả của hoạt động nghiên cứu việc ra quyết định đúng hay sai đều ảnh hởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy đòi hỏi việc ra quyết định phải hết sức chính xác phản ánh đúng thực tế của thị trờng và tiềm năng của doanh nghiệp Có đợc nh vậy mới mong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc phát triển. 2.2.2Nội dung nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng có thể đi từ nghiên cứu khái quát đến nghiên cứu chi tiết hoặc ngợc lại.
Nghiên cứu khái quát thị trờng: thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian nhất định Tổng khối lợng hàng hoá chính là qui mô thị trờng Nghiên cứu qui mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng Đối với loại hàng hoá có loại hàng thay thế cần nghiên cứu cả khối lợng hàng thay thế Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hoá chính để suy ra loại hàng hoá bổ sung
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian nhất định (ví dụ 1 năm) Nghiên cứu các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng bao nhiêu, khả năng dự trù tồn kho xã hội bao nhiêu. Nghiên cứu về giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu và có thể ớc chi phí vận chuyển, nộp thuế để xác định kế hoạch kinh doanh
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về những loại hàng mà chính phủ cho phép kinh doanh: kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Thông qua các chính sách thuế giá các loại dịch vụ có liên quan nh cớc phí vận chuyển giá thuê kho tàng đất đai và lãi suất tiền vay ngân hàng (nếu doanh nghiệp sử dụng vốn đi vay) Chính phủ tạo hành lang pháp lý cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc phát triển theo đúng hớng.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời đợc các câu hỏi sau: Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng ? Mua ở đâu ? Mua hàng dùng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Đối với hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích thị hiếu, tập quán, thói quen, thời tiết khí hậu V V Đối với hàng t liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp Ngời quyết định mua hàng không phải chỉ là ngời đi mua hàng cụ thể mà chính là yêu cầu của kỹ thuật, công nghệ sản xuất thành phẩm, khả năng vật t của doanh nghiệp và khả năng thay thế bằng nguyên vật liệu khác Ngời mua hàng phải nắm đợc hàng mua đợc dùng để làm gì? Nh vậy, nghiên cứu thị trờng hàng t liệu sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sản xuất thông qua nghiên cứu nhu cầu các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định tỉ trọng thị trờng doanh nghiệp đạt đợc so với thị phần thị trờng mà những doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp Thông qua đó để có những đánh giá về tình hình thực tế của doanh nghiệp mình trên lĩnh vực mà m×nh ®ang kinh doanh
2.2.3Phơng pháp nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp. Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp ngời ta thờng dùng các phơng pháp sau:
- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại và các tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng cần nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh ít tốn chi phí nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủvà tin cậy Tuy nhiên phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể có độ trễ so với thực tÕ.
Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng- đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra hội nghị khách hàng v.v Cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các quầy hàng của bản thân doanh nghiệp Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu đợc những thông tin sinh động, thực tế, hiện tại Tuy nhiên đòi hỏi phải tốn kém chi phí nhiều và cần có một đội ngũ chuyên môn cao có kinh nghiệm và đầu óc thực tế.
Thị phần- chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
Khái niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trờng mà doanh nghiệp đã chiếm lĩnh đợc Thực chất nó là phần phân chia thị trờng của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Phần phân chia thị trờng tuyệt đối bằng phần trăm doanh thu từ sản phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các doanh nghiệp bán trên thị trờng
Cách tính thị phần: có hai cách.
Cách 1: Bằng thớc đo hiện vật.
Thị phần của doanh nghiệp = Qhv /Q
Trong đó: Qhv: Khối lợng hàng hoá hiện vật tiêu thụ đợc.
Q: Tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trêng
Cách 2: Thớc đo giá trị:
Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/TR.
Trong đó: TRdn: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện đợc.
Phần phân chia thị trờng tơng đối tỷ lệ giữa phần phân chia thị trờng tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần trăm chia thị trờng tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Cách thức thị trờng phân tơng đối = TRdn./TRĐT.
Trong đó: TRĐT: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành.
Vai trò của mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị tr- êng 18 III những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trờng và những nhân tố ảnh hởng
Trong điều cạnh tranh ngày càng gay gắt thì việc ổn định và mở rộng thị trờng đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại Nếu ổn định đợc xem là cách thức phòng thủ thì mở rộng thị trờng là phơng pháp tấn công để phòng thủ cố gắng giữ vững phần mà thị trờng đã trao cho mình
Sơ đồ : Cấu trúc thị trờng sản phẩm X
Thị trờng lý thuyết của sản phẩm X Tổng số các đối tợng cã nhu cÇu
Thị trờng tiềm năng của sản phẩm X Phần thị tr- ờng không tiêu dùng tuyệt đối
Thị trờng hiện tại về sản phÈm X
Phần thị tr- ờng không tiêu dùng tơng đối
Thị trờng hiện tại của đối thủ cạnh tranh
Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp
Nh trên, để tồn tại và phát triển buộc doanh nghiệp phải giữ vững phần thị trờng hiện tại của mình, đồng thời không ngừng mở rộng thị trờng sang phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh và cố gắng khai thác phần thị trờng tiêu dùng tơng đối (phần thị tr- ờng mà khách hàng muốn mua hàng nhng cha biết nơi nào để mua và hiện tại cha có khả năng thanh toán) Trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp cũng nh các đối thủ cạnh tranh đều tìm cách mở rộng thị phần thị trờng của mình Do đó, về nguyên tắc phần thị trờng hiện tại của doanh nghiệp sẽ không ngừng thay đổi đó là sự chuyển hoá cơ bản dới tác động của các nhân tố đó là;
Thị trờng mục tiêu (hiện tại) của các doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trờng tiềm năng, dới tác động của:
Hoạt động kém cỏi của Maketing.
Trì trệ trong tổ chức quản lý.
ở qua sự tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ đến chất lợng sản phẩm Kết quả của sự chuyển hoá này là thị tr- ờng mục tiêu của doanh nghiệp bị thu hẹp.
Thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp chuyển hoá thành thị trờng mục tiêu do tác động ngợc lại của yếu tố nói trên Do chú trọng hoàn thiện quản lý và tổ chức sản xuất, ứng dụng các kết quả của tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm của doanh nghiệp có giá thành hạ, chất lợng cao Kết quả đó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng và thôn tính đợc một phần thị trờng của đối thủ Sự chuyển hoá này dẫn đến kết quả là thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp đợc mở rộng x100 số khách hàng của doanh nghiệp
III những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trờng và những nhân tố ảnh hởng
Những chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động mở rộng thị trờng
Để đánh giá hoạt động mở rộng thị trờng của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ngời ta thờng sử dụng một số chỉ tiêu cơ bản sau:
+ Bằng thớc đo hiện vật:
Thị phần của doanh nghiệp = Qhv/Q Trong đó: Qhv – là khối lợng hàng hoá hiện vật tiêu thụ đợc
Q – là tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị trêng
+ Bằng thớc đo giá trị:
Thị phần của doanh nghiệp = TRdn/ TR Trong đó: TRdn – là doanh thu của doanh nghiệp thực hiện đợc
TR – là tổng doanh thu của sản phẩm cùng loại trên thị trêng
Thị phần tơng đối = TRdn / TRđt trong đó: TRđt – là doanh thu của đối thủ cạng tranh mạnh nhất trong ngành
-Tỷ lệ chiếm lĩnh của khách hàng; x100%
D doanh số bán số đơn đặt hàng
CTổng doanh số bán thực hiện
Tổng doanh số bán kế hoạch x100%
- Bình quân số lợng một đơn vị đặt hàng:(D)
- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán
Những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
2.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Là nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh h- ởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh cũng nh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nó gồm : a) Môi trờng nền kinh tế quốc dân.
Nhóm nhân tố chính trị – pháp luật Trong nền kinh tế thị tr- ờng, nhà nớc thông qua hệ thống pháp luật là công cụ điều tiết vĩ mô để tác động đến môi trờng hoạt động của doanh nghiệp. Đó là các quyết định về chống độc quyền, về khuyến mại,quảng cáo, các luật thuế, bảo vệ môi trờng Các tác động của chính phủ về các vấn đề nêu trên cũng tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp Chẳng hạn: luật thuế ảnh hởng trực tiếp đến chi phí sản xuất và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Nhóm các nhân tố về kỹ thuật công nghệ, kỹ thuật công nghiệp là hai yếu tố rất năng động và ảnh hởng ngày càng lớn tới tiêu thụ Sự ra tăng trong nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào thực tiễn sản xuất tác động nhanh chóng và sâu sắc bởi hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh là chất lợng và giá bán sản phẩm Mặt khác sự xuất ngày càng nhanh chóng của phơng pháp công nghệ mới, nguyên liệu mới, sản phẩm ngày càng mới đã tác động đến chu kỳ sống của sản phẩm, chu kỳ kinh doanh sản phẩm ngày càng nhanh, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều Do đó các doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn. b) Môi trờng ngành.
Môi trờng ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất mức độ cạnh tranh trong ngành Môi trờng cạnh tranh bao gồm :
+ Khách hàng : Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh củ doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định đến quy mô,cơ cấu nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp Muốn bán đợc hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo đợc nhiều khách hàng về phía mình và tạo đợc niềm tin với họ Vì
Khách hàng Đối thủ cạnh tranh vậy doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu.
+ Đối thủ cạnh tranh : Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tơng lai Đối thủ cạnh tranh là nguồn chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trờng Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm đợc điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc các chính sách đúng đắn trong tiêu thụ góp phần đa đến sự thắng lợi cho doanh nghiệp trớc đối thủ cạnh tranh.
+ Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp cần phải quan hệ với 5 thị trờng cơ bản là:
Thị trờng vật t, nguyên nhiên liệu
Số lợng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hởng đến khả năng lựa chọn tối u đầu vào của doanh nghiệp khi xác định và lựa chọn phơng án kinh doanh, sự thay đổi chính sách bán hàng của nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp Chẳng hạn khi giá điện tăng lên làm giá thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim cũng tăng lên
2.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp a) ảnh hởng của loại sản phẩm
Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng do các doanh nghiệp sản xuất bán ra trên thị trờng để kiếm lời Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng Tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà ngời ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, theo nhu cầu tiêu dùng
Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc xây dựng chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng Việc phân loại hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trờng một cách dễ dàng và hiệu quả nhất Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trớc, để bán đợc cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tợng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng hoặc có chính sách khuyến mại : Mua nhiều có thởng và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất. b) ảnh hởng của chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là những đặc tính nội địa của sản phẩm đợc xác định bằng những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của xã hội Chất lợng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:
Độ tin cậy của sản phẩm
Tuổi thọ của sản phẩm
Tính an toàn của sản phẩm
Sự phù hợp với những sản phẩm khác
Nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống của nhân dân ngày càng một nâng cao nên sản phẩm với chất lợng cao, mẫu mã đẹp ngày càng đợc a chuộng.
Trên thực tế khi sản phẩm có chất lợng tung ra thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận, đảm bảo độ tin cậy cho ngời tiêu dùng thì “ tiếng lành đồn xa “ chẳng bao lâu ngời tiêu dùng sản phẩm đơng nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu gây uy tín cho công ty Ngoài ra, chất lợng sản phẩm giúp cho ngời mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả miễn là thoả mãn nhu cầu của họ Ngợc lại nếu chất lợng sản phẩm kém thì giá rẻ cũng không thể khuyến khích ngời mua mua hàng. Đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm là một việc hết sức cần thiết.
Nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội Nh vậy chất lợng sản phẩm góp phần quan trọng để mở rộng thị trờng tiêu thụ. c) ảnh hởng của giá cả
Giá cả phụ thuộc vào nhiều yếu tố Dới đây là hai yếu tố chÝnh :
Nhóm các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh
Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung cầu Nếu cung trên thị trờng lớn hơn cầu thì giá giảm và ngợc lại giảm giá sẽ kích thích và hạn chế cung Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ sở cung cầu.
Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng, trong cơ chế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm nghìn loại sản phẩm đợc đa ra thị trờng, các sản phẩm cạnh tranh nhau một cách liên tục trong đó nhân tố giá cả Cạnh tranh sẽ làm giá giảm nhng chi phí yểm trợ cho bán sẽ tăng lên dẫn đến kết quả là ngời tiêu dùng đợc lợi mà doanh nghiệp thì bị tổn th- ơng.
Nhóm các yếu tố về nội lực doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh
Khái quát lịch sử hình thành và phát triển công ty
Xu hớng kinh tế ngày càng phát triển đi lên kéo theo nó là sự thay đổi không ngừng của các thành phần kinh tế.Công ty cổ phần Bạch Đằng một trong những tế bào của nền kinh tế cũng không nằm ngoài xu hớng đó.
Tiền thân của Công ty cổ phần Bạch Đằng là công ty xây dung và trang trí nội thất Bạch Đằng đợc thành lập từ năm 1959 và đã đợc thành lập lại theo quyết định số 149 A/ BXD-TCLĐ ngày 26-03-1993 của Bộ xây dựng Trụ sở công ty đặt tại ngõ 44 Hàm
Tử Quan – Chơng Dơng-Hoàn Kiếm-Hà Nội Công ty đã đăng ký kinh doanh số 108051 do trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày19-04-
1993 với các ngành nghề kinh doanh sau :
- Xây dựng công trình công nghiệp, công cộng nhà ở và các xây dựng khác.
- Trang trí nội ngoại thất, ca xẻ gia công đồ gỗ dân dụng.
- Đầu t kinh doanh nhà đô thị.
- Nhập khẩu gỗ tròn, xuất khẩu các sản phẩm gỗ dùng trong xây dựng và trang trí nội thất.
Kể từ ngày thành lập đến nay nhờ có sự chỉ đạo của nhà n- ớc thông qua những quyết định đúng đắn của ban lãnh đạo công ty và sự cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên đã giúp công ty xây dung và trang trí nội thất Bạch Đằng đã và đang từng bớc phát triển Công ty luôn giữ đợc sự ổn định và nhịp độ tăng trởng cao từ 1,3 đến 1,5 lần, lợi nhuận năm sau cao hơn năm trớc Thành công của công ty đã đợc nhà nớc ghi nhận thông qua nhiều huân chơng lao động nhất nhì ba Đặc biệt công ty còn đạt đợc nhiều thành công trong lĩnh vực đầu t mở rộng sản xuất Không dừng lại ở đó, để phù hợp với nền kinh tế thị trờng, Công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng đã có quyết định chuyển đổi hình thức doanh nghiệp từ doanh nghiệp nhà nớc sang Công ty cổ phần- Đây là một quyết định hết sức quan trọng đánh dấu một bớc ngoặt lớn trong lịch sử phát triển của công ty Với hớng chuyển đổi của công ty, Bộ trởng bộ xây dựng đã xem xét và phê duyệt phơng án cổ phần hoá của công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng.Ngày 19-12-2002 công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng chính thức đợc cổ phần hoá theo quyết định số 1694/QĐ_BXD.
Công ty cổ phần Bạch Đằng- Một số thông tin chung
1 Địa chỉ trụ sở chính :
Ngõ 44 phố Hàm tử Quan – quận Hoàn Kiếm- TP Hà Nội
Văn phòng đại diện tại tỉnh Bắc Cạn Địa chỉ : Thị xã Bắc Cạn
Văn phòng đại diện tại tỉnh Quảng Trị Địa chỉ : km số 2 đơng 9b thị xã Đông Hà, Quảng Trị
Chủ tịch hội đồng quản trị – Giám đốc công ty – Thạc sĩ Đỗ
4 Các đơn vị kinh doanh :
Xí nghiệp nội thất số I
Xí nghiệp nội thất số II
Xí nghiệp nội thất số III
Xí nghiệp nội thất số IV
Xí nghiệp nội thất số V
Xí nghiệp kinh doanh và chế biến gỗ
Xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng số 7
Đội điện máy và xây dựng
Các đội thi công công trình
5 T cách pháp nhân của nhà thầu
Quyết định chuyển doanh nghiệp của nhà nớc Công ty xây dựng và trang trí nội thất Bạch Đằng thuộc tổng công ty xây dựng Hà Nội thành công ty cổ phần Bạch Đằng số 1694-QĐ-BXD ký ngày 19-2-2002.
Quyết định bổ sung ngành nghề kinh doanh cho Công ty cổ phần Bạch Đằng số 1712/QĐ-BXD ký ngày 27-12-2002
Đăng ký kinh doanh số 01030011731 ngày 26-12-2002
Quyết định xếp hạng doanh nghiệp hạng I số 11/QĐ/BXD ngày 06-01-2003.
6 Các ngành nghề kinh doanh chính
Công ty hoạt động theo giấy phép kinh doanh số
0103001731 ngày 26-12-2002 của phòng đăng ký kinh doanh – sở kế hoạch đầu t thành phố Hà Nội Năng lực hành nghề xây dựng theo QĐ số 1694/QĐ-BXD ngày 19-12-2002 và 1712/QĐ-BXD ngày 27-12-2002 với các chức năng sau :
- Thi công san lấp nền móng xử lý nền đất yếu.
- Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, cơ sở hạ tầng.
- T vấn thiết kế công trình.
- Khai thác kinh doanh vật t, vật liệu xây dựng, kinh doanh bất động sản.
- Trang trí nội thất, gia công đồ gỗ dân dụng.
- XNK gỗ, máy móc thiết bị.
- Kinh doanh khách sạn du lịch.
Mô hình sơ đồ tổ chức kinh doanh của công ty: Đây là mô hình cơ cấu tổ chức liên hợp của bộ máy quản lý công ty (cơ cấu trực tuyến chức năng) Cao nhất là hội đồng quản trị, đại diện cho hội đồng quản trị là Chủ tịch hội đồng quản trị-Giám đốc công ty Giám đốc đợc sự giúp sức của những cán bộ phòng chức năng, cán bộ các XN trực thuộc để ra quyết định và hớng dẫn kiểm tra việc thực hiện quyết định đó Giám đốc thay mặt hội đồng quản trị điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, ký kết hợp đồng kinh tế, quyết định tổ chức bộ máy quản lý và chiến lợc kinh doanh của công ty.
Hội đồng quản trị Công ty cổ phần Bạch Đằng Ban kiểm soát
Giám đốc Công ty cổ phần Bạch Đằng
Phó giám đốc kỹ thuật thi công Phó giám đốc kinh tế tài chính
Phòng chức Tổ động lao
Phòng hoạch kế tổng hợp quản lý Ban dự án
Kt TC toàn An quản Ban trị nhà A4
Xn kd gỗ §éi ®m và xd
Văn phòng đại diện tại quảng trị Văn phòng đại diện tại bắc cạn
Nhiệm vụ chức năng của các phòng ban, bộ phận trực thuộc
Hội đồng quản trị đứng đầu bộ máy quản lý của công ty, quyết định chiến lợc kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh cũng nh thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc.
Là chủ tịch Hội đồng quản trị - Đại diện cho Hội đồng quản trị - đại diện pháp nhân của công ty trong các quan hệ đối tác và thay mặt chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nớc.
Cùng tham gia lãnh đạo công ty và đợc giám đốc phân công những lĩnh vực cụ thể và chịu trách nhiệm trớc giám đốc.
- Phó giám đốc kỹ thuật thi công giúp giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật của các công trình.
- Phó giám đốc kinh tế tài chính :Giúp giám đốc điều hành hoạt động của công ty tổ chức hành chính, các hoạt động kinh doanh của công ty và chi nhánh.
Phòng tổ chức hành chính :
Giúp giám đốc trong công tác tổ chức bộ máy, quản lý cán bộ quản lý cơ sở vật chất phơng tiện, tổ chức và phục vụ các cán bộ và cơ sở làm việc của cán bộ công nhân viên toàn công ty.
- Đề xuất các phơng án tổ chức bộ máy công tác cán bộ, sắp xếp quản lý và sử dụng lao động, các phơng án về phân cấp quản lý thuộc thẩm quyền đối với các đơn vị trực thuộc phù hợp với mô hình tổ chức của công ty.
- Phối hợp chặt chẽ với tổ chức công đoàn, phụ nữ giám sát thực hiện các chế độ chính sách đối với ngời lao động, thực hiện kỷ luật lao động trong đơn vị đề xuất biện pháp khen thởng đối với ngời lao động nhằm động viên các cá nhân tập thể có thành tích tốt và ngăn ngừa mọi hoạt động trong công ty.
Trởng phòng hành chính tổng hợp có trách nhiệm điều hành hoạt động của phòng và chịu trách nhiệm trớc giám đốc về kết quả thực hiện nhiệm vụ của phòng.
Phòng kế hoạch tổng hợp
Giúp giám đốc lập ra các kế hoạch về hoạt động sản xuất kinh doanh, lập và ký kết các hợp đồng, lập kế hoạch về các chỉ tiêu hoạt động các năm, lập các bảng biểu về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trởng phòng kế hoạch có trách nhiệm điều hành hoạt động của phòng mình và chịu trách nhiệm trớc giám đốc về kết quả hoạt động của phòng.
Phòng tài chính kế toán :
Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bạch đằng 38 1 Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ vật liệu xây dựng (gạch) của công
ty cổ phần bạch đằng
1 Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ vật liệu xây dựng (gạch) của công ty
Trong những năm gần đây cùng với sự phát triển vững chắc về kinh tế, ổn định về chính trị, từng bớc hoà nhập vào xu thế phát triển chung của cộng đồng các quốc gia khu vực và trên thế giới Ngành xây dựng nớc ta cũng đã và đang từng bớc phát triển và đợc coi là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nớc Nhất là trong giai đoạn công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nớc nh hiện nay thì đòi hỏi về nhu cầu xây dựng công trình cơ sở hạ tầng ngày càng lớn Chính vì vậy cầu về vật liệu xây dựng tăng lên nhanh chóng Điêu này đợc phản ánh qua khối lợng tiêu thụ gạch tăng nhanh qua các năm của các công ty kinh doanh gạch trên thị trờng nh gạch Đồng Tâm, gạch Long Hầu, gạch Thạch Bàn… và cũng nh gạch Tuynel của công ty cổ phần Bạch Đằng:
Các sản ẩm chủ yếu Gạch xây 2 lỗ Gạch xây 4 lỗ Gạch xây 6 lỗ Gạch xây 1/2 6 Gạchđặc Tổng
B ản g tì nh h ì nh t iê u th ụ gạ ch q ua c ác n ăm ( 20 00 – 2 00 2) B ản g 1 Đơ n vị tí nh 10 00 V
Nhìn vào bảng tình hình tiêu thụ gạch ta thấy đợc nhu cầu về gạch tăng lên nhanh chóng qua mấy năm gần đây Năm 2000 – khối lợng gạch tiêu thụ là 13.409 nghìn viên, đến năm 2001 đã tăng lên 15.275 nghìn viên (tăng 13,9%), đến năm 2002 khối lợng gạch tiêu thụ đã tăng lên 18.132 nghìn viên, với khối lợng tiêu thụ này đã tăng so với năm 2000 là 35,22% và năm 2001 là 18,70%. Đây là điều kiện hết sức thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Tuy nhiên, để thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng biến khách hàng trên thị trờng thành những ngời khách hàng của công ty thì đòi hỏi công ty, phải có những chính sách biện pháp tốt nhất trong việc cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Nhu cầu về gạch tăng nhanh trong những năm gần đây nh- ng công ty luôn đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng kể cả những tháng tiêu thụ mạnh vào cuối năm khi nhu cầu xây dựng đang vào mùa thi công.
Bảng số liệu về tình hình sản xuất- tiêu thụ vào các tháng cuối n¨m 2002
Chỉ tiêu Đơn vị tÝnh
Bảng số liệu phản ánh đợc khả năng cung ứng của công ty.
Có đợc điều đó là do cán bộ phòng kinh doanh và nghiên cứu thị trờng của công ty đã có đợc nhận thức sâu sắc về nhu cầu thị trờng Trên cơ sở đó công ty có những kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp sát với lợng tiêu thụ thực tế trên thị trờng Đặc biệt công ty luôn có hàng dự trữ phục vụ cho các tháng mà lợng tiêu thụ t¨ng nhanh
Không những thế công ty còn có mạng lới phân phối rộng rãi thông qua hệ thống các kênh phân phối các cửa hàng đại lý, sở giao dịch và văn phòng đại diện Điều này giúp công ty có thể phát triển thị trờng tiêu thụ của mình và tạo đợc các mối quan hệ với bạn hàng.
Các phơng thức tiêu thụ chính của công ty:
Xuất phát từ đặc điểm mặt hàng của công ty là những mặt hàng có khối lợng lớn, vận chuyển khó khăn và thờng xuyên đợc ngời tiêu dùng mua với khối lợng lớn lên công ty chủ yếu bán sản phẩm theo phơng thức bán buôn Bán buôn ở đây là công ty bán cho các tổng đại lý lớn, giao hàng và thu tiền với các tổng đại lý thông qua cán bộ quản lý theo khu vực thị trờng Nhằm thúc đẩy tiêu thụ công ty cũng có những biện pháp hỗ trợ các đại lý nh th- ởng các đại lý nếu đạt đợc một khối lợng tiêu thụ quy định, do đó nhiều khi các đại lý bán hàng với giá bằng giá của công ty (thậm chí nhỏ hơn một chút) để khuyến khích khách hàng mua mà hai bên cùng có lợi Ngoài ra công ty còn thực hiện phơng thức bán lẻ – bán lẻ chủ yếu là phục vụ cho ngời mua với khối lợng ít khi công trình của họ bị dở dang do thiếu một ít mà trong hợp đồng mua bán không lờng trớc đợc Và với chính sách cán bộ công nhân viên công ty bán lẻ cho họ với giá u đãi hơn Đặc biệt là công ty bán hàng theo các hợp đồng ký trực tiếp với các công trình xây dựng.
Nói tóm lại, nhờ vào nỗ lực của mình công ty đã đáp ứng đợc phần lớn nhu cầu thị trờng và đã tạo cho doanh nghiệp mình đợc chỗ đứng tơng đối ổn định trên thị trờng.
Giá cả - một yếu tố tơng đối quan trọng trong chiến lợc phát triển của công ty Khách hàng có nhu cầu và thị trờng có khả năng đáp ứng Song nhu cầu đó có đợc thoả mãn hay không lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán của khách hàng Vì vậy giá cả là yếu tố quyết định đến việc mua của khách hàng Nhận biết đợc điều này công ty đã đa ra đợc mức giá hợp lý mà thị trờng có thể chấp nhận đợc - mức giá có sức cạnh tranh
Bảng số liệu về mức giá của một số công ty kinh doanh gạch trên thị trờng
Tên các công ty Khối lợng Đơn giá
Với chính sách giá này công ty đã thu hút đợc khá lớn số lợng khách hàng trên thị trờng Mức giá trung bình hiện nay của gạch xây dựng Tuynel trên thị trờng là 300 nghìn.Đ/1000v so với các công ty khác thì giá gạch Tuynel ở mức trung bình Đây là một lợi thế lớn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thị trờng vật liệu xây dựng ngày càng trở nên sôi động với sự tham gia của rất nhiều hãng sản xuất kinh doanh Đây là một thử thách lớn một áp lực đối với công ty.
Một số đối thủ cạnh tranh chính trên thị trờng của công ty hiện nay:
- Gạch Đồng Tâm ( trụ sở chính tại thành phố Biên Hoà) Đây là một đối thủ đáng gờm điểm mạnh của gạch Đồng Tâm là đa dạng về chủng loại, chất lợng đã có uy tín trên thị trờng Đồng thời công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp phủ đều đến các tỉnh huyện và không những thế công ty rất chú trọng đến các hoạt động khuyếch trơng quảng bá sản phẩm của mình Tuy nhiên điểm yếu của gạch Đồng Tâm là giá tơng đối cao so với mức giá trung bình trên thị trờng đây là khó khăn đáng kể trong việc tiêu thụ sản phẩm.
- Gạch Vĩnh phúc, gạch CMC (thuộc tổng công ty sông Hồng) Điểm mạnh của các hãng gạch này là giá cả vừa phải phù hợp thị trờng bình dân chất lợng tơng đối bảo đảm Tuy nhiên các hãng này cha thực sự tạo đợc uy tín lớn trên thị trờng mạng lới phân phối còn hạn chế.
- Nhà máy gạch Thạch Bàn (Gia lâm- Hà Nội) Đây là một trong những công ty hàng đầu gạch xây dựng với hình thức chủng loại đa dạng, chất lợng tốt độ bền cao Đặc biệt công ty có mạng lới kinh doanh rộng lớn khả năng phục vụ đảm bảo tốt nhất với ngời tiêu dùng nh chuyên chở đến tận công trình, giảm giá nếu mua với khối lợng lớn v.v
Ngoài ra còn một số hãng sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng nh gạch Long Hầu, gạch Thanh Hà, gạch Hudera v.v Đó là trở ngại lớn đối với công ty cổ phần Bạch Đằng trên con đờng phát triển Muốn thành công đòi hỏi công ty phải nghiên cứu tìm hiểu về đối thủ cạch tranh phát hiện những điểm yếu của đối thủ để mình có thể khai thác nhất là đối với những đối thủ lớn đã có uy tín trên thị trờng Đồng thời thông qua việc nghiên cứu để vạch ra hớng đi cho mình một cách phù hợp nhất nhằm mục đích tăng sức cạnh tranh sản phẩm của mình với sản phẩm của đối thủ khác.
2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua mét sè n¨m (1999 – 2002)
Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua các năm
Các chỉ tiêu Đơn vị
II Khối lợng tiêu thụ 1000 v
III Doanh thu bán hàng
Qua bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta thấy:
Trong các năm 1999 – 2002 tuy có gặp một số khó khăn song công ty đã đạt đợc một số thành công trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Nó đợc thể hiện.
- Về tổng sản lợng: Tốc độ tăng đều qua các năm trung bình từ năm 1999 – 2002 tốc độ tăng khoảng từ (15% – 20%) cụ thể:
Tốc độ tăng tr- ởng
2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một số năm (1999 – 2002)
3 Một số giải pháp công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
1.1 Chính sách mở rộng thị trờng bằng mạng lới phân phối.
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm hàng hoá đ- ợc đa đến đúng đối tợng, đúng thời điểm, địa điểm và cơ cấu chủng loại sản phẩm Hiện tại công ty cố phần Bạch Đằng đang thực hiện chính sách phân phối theo nhu cầu của khách hàng, theo các hợp đồng kinh tế của mọi đối tợng.
Tính đến nay công ty đã thiết lập đợc mạng lới bán hàng rộng khắp trên cả nớc thông qua các tổng đại lý tại các miền. Mạng lới bán hàng này bớc đầu đã tạo ra một kênh phân phối có hiệu quả làm nòng cốt cho việc gia tăng sản lợng tiêu thụ trong năm Ngoài ra công ty còn thờng xuyên có các chính sách bán hàng độc quyền cho một số tổng đại lý lớn tại các miền nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ của công ty và tăng khả năng cạch tranh cho các đại lý đó với các hãng khác.
1.2 Chiến lợc mở rộng thị trờng bằng chính sách giá cả.
Bộ phận kinh doanh phòng kinh doanh thờng xuyên đi sâu nghiên cứu thị trờng về giá bán của các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại Bên cạnh đó chính sách giá bán của công ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từ thời điểm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị tr- ờng Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ của các đại lý mà còn làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung của công ty Bởi vì tuy giá cả có giảm song khối lợng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vòng quay vốn lớn từ đó làm tăng doanh thu.
Ngoài ra để tạo mặt bằng về giá bán tại các khu vực trên thị trờng đều nh nhau, công ty đã ban hành chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực thị trờng Đồng thời luôn có sự rà soát kiểm tra việc vận chuyển hàng của đại lý, tránh tình trạng đổ hàng ở giữa đờng vận chuyển gây nên mất ổn định về giá, đại lý nào vi phạm đều bị nhắc nhở và nghiêm cấm ngay Vì thế mức tiêu thụ tại mỗi khu vực đều có sự ổn định và gia tăng đáng kể so víi tríc.
1.3 Chiến lợc mở rộng thị trờng bằng chính sách sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm là yếu tố hàng đầu trong chiến lợc mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Năm qua sản phẩm của công ty không ngừng nâng cao chất lợng đồng thời luôn thay đổi về kiểu dáng kích thớc đáp ứng thị hiếu đa dạng của ngời tiêu dùng.
Số lợng mẫu tung ra thị trờng đợc coi là tơng đối nhiều so với các hãng khác Những mẫu mã này thờng xuyên có sự kết hợp sàng lọc để sản xuất hàng loạt và quay vòng sản xuất bán ra trên thị tr- ờng Do vậy làm cho mức tiêu thụ tại các thị trờng tăng lên và ổn định.
1.4 Chiến lợc mở rộng thị trờng bằng chính sách quảng cáo tiếp thị và hỗ trợ bán hàng.
Hàng ngày cán bộ tiếp thị của công ty luôn đôn đốc việc phân phối của các tổng đại lý Đồng thời nắm chắc và phản ánh tình hình biến động trên thị trờng cho cán bộ quản lý để có phơng án giải quyết phù hợp.
Công tác quảng cáo cũng đợc phát huy triệt để trên các ph- ơng tiện thông tin nh báo chí, trên đài truyền hình Ngoài ra công ty còn thực hiện chính sách khuyến mại cho các khách hàng mua với khối lợng lớn Các hình thức hỗ trợ bán nh vận chuyển đến tận chân công trình giảm cớc phí vận chuyển cho các đối tợng mua khối lợng lớn cũng đợc công ty tận dụng triệt để.
III Đánh giá chung về hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty trong nh÷ng n¨m qua
1) Những thành tựu đã đạt đợc
- Về thị trờng của công ty: Thị trờng của công ty đã đợc củng cố và thâm nhập sâu hơn thông qua việc xây dựng đợc mạng lới kênh phân phối phủ kín hầu hết thị trờng công tác này đã hỗ trợ mạnh mẽ cho các đại lý của công ty trong việc tăng khả năng cạnh tranh với các hãng khác và đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ.
- Về công tác nghiên cứu thị trờng: Công ty luôn quan tâm đến công tác thu thập thông tin thị trờng thông qua đó để đa ra các chính sách về giá cả hợp lý để kích thích khả năng tiêu thụ.
- Về công tác hỗ trợ bán: Công ty đã đạt đợc một số thành công trong công tác hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo và tham gia các cuộc hội chợ triển lãm đặc biệt công ty đã đào tạo đợc đội ngũ nhân viên lành nghề có khả năng bán hàng tốt.
Tóm lại, những thành tựu mà công ty đã đạt đợc là nhờ vào sự nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty trong lĩnh vực đổi mới và hoàn thiện không ngừng công ngệ hiện đại cho năng suất và chất lợng sản phẩm cao Mặt khác, công ty củng cố, mở rộng thị trờng và thâm nhập sâu hơn vào thị trờng cũng là do chính sách cơ cấu mặt hàng của công ty hợp lý, các sản phẩm bổ sung hỗ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định t- ơng đối sản phẩm tiêu thụ trong các tháng, phát huy thế mạnh trong mọi thời kỳ
2) Những mặt còn tồn tại.
Mặc dù thị trờng đã đợc mở rộng tới hầu hết tất cả nớc song còn manh mún lỏng lẻo trong công tác quản lý và triển khai công tác tiếp thị đến các thị trờng Chính điều này đã tạo ra một khoảng trống để các công ty khác tấn công vào và làm mất thị phần của công ty.Công tác nghiên cứu thị trờng trong những năm qua tuy đã thực hiện song cha đợc chú ý lắm hiệu quả mang lại cha cao Công tác tiếp thị tuy đã có nhiều cố gắng song cha thật sâu sát, mới chỉ dừng lại ở việc đôn đốc và thu hồi công nợ của các đại lý mà cha có sự đi sâu nghiên cứu sản phẩm, phơng thức bán hàng của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trờng Cán bộ tiếp thị cha thực sự hiểu hết tầm quan trọng của công tác thị trờng, nhân viên tiếp thị cha đợc trang bị đầy đủ những kiến thức về nghiệp vụ, tính chủ động trong công tác còn yếu Một nhân tố khác nữa là công tác chỉ đạo của lãnh đạo còn cha sâu sát, cụ thể đối với từng tình huống, từng vùng với từng nhân viên đôi lúc còn buông lỏng
3) Những nguyên nhân chủ yếu
Hiện nay trên thị trờng đang tràn ngập các mặt hàng vật liệu xây dựngcủa nhiều hãng kinh doanh trong nớc và nớc ngoài. Không những thế, năng lực sản xuất của các công ty ngày càng tăng- mức độ tăng của sản xuất tăng nhanh hơn mức tiêu thụ trên thị trờng Bên cạnh đó, nhà nớc có chính sách xoá bỏ sự bảo hộ đối với mặt hàng gạch xây dựng trong nớc vào tháng 4/2000 Điều này dẫn đến sản phẩm của công ty gặp không ít khó khăn trong tiêu thụ, thị trờng của công ty đã phần nào bị phân chia cho các hãng khác, tiến trình củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp.
Công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng trớc đâyb cha đợc quan tâm nhiều Gần đây công ty mới chú trọng đến điều này nhng cũng cha có bộ phận nghien cứu thị trờng chính thức mà công việc mới chỉ giao cho cán bộ quản lý khu vực bán hàng đảm nhiệm và báo cáo về công ty sau chuyến đi công tác
một số ý kiến nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty cổ phần bạch đằng
Mục tiêu và phơng hớng của công ty trong thời gian tới
1) Những chỉ tiêu định hớng chủ yếu năm 2003(về ngành sản xuất vlxd)
Trên cơ sở kết quả sản xuất kinh doanh năm 2000 mà công ty đã thực hiện đợc cùng với việc nghiên cứu tình hình thực tế của doanh nghiệp và thị trờng, phòng kế hoạch- kinh doanh đã lập ra dự kiến kế hoạch năm 2003 với những chỉ tiêu chính sau:
I Tổng khối lợng sản xuất
II Tổng khối lợng tiêu thụ
IV Tổng nộp ngân sách
VI Thu nhËp b×nh qu©n
VII Đào tạo nghiên cứu khoa học
2) Phơng hớng, nhiệm vụ phát triển của công ty trong thêi gian tíi Để phát huy kết quả sản xuất kinh doanh đã đạt đợc và khắc phục kịp thời những khó khăn còn tồn tại của những năm tr- ớc nhằm thực hiện thắng lợi nhiệm vụ kế hoạch năm 2003 Công ty cổ phần bạch đằng đã quyết phấn đấu thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Tăng vốn kinh doanh mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng của mình
- Đổi mới công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm
- Tiếp tục củng cố và mở rộng thị trờng xuống tuyến huyện thị trấn nhằm mở rộng thêm nhiều cửa hàng mới góp phần tăng doanh thu tiêu thụ trên từng thị trờng.
- Thúc đẩy và mở rộng thêm mối quan hệ với các công ty xây dựng để có thể tối đa đa sản phẩm của công ty vào sử dụng ở các khu chung c của các đô thị Điều này vừa giúp công ty tiêu thụ đợc số lợng gạch lớn, vừa góp phần giảm chi phí giao dịch, vận chuyển cho công ty
- Tổ chức lại bộ máy cán bộ để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của sản xuất kinh doanh Bồi dỡng, nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân để tiếp thu nhanh chóng sự dịch chuyển của sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật và công nghệ mới phục vụ sản xuất kinh doanh.
Một số giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bạch đằng
1) Công tác phát triển nhân sự của công ty
Phát triển nhân sự là vấn đề quan trọng của mọi đơn vị kinh tế là công việc cần đợc thực hiện thờng xuyên và liên tục. Nhận thức đợc điều đó công ty cổ phần Bạch Đằng đã không ngừng phát triển bộ đội ngũ cán bộ của công ty mình nhất là phát triển nhân sự cho phòng kinh doanh Bởi vì phòng kinh doanh có một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế, cán bộ phòng kinh doanh của công ty một số cha thực sự đợc đào tạo chính qui cơ bản về nghiệp vụ kinh tế nói chung và kinh doanh nói riêng Vì những lao động này đợc chuyển từ bên kỹ thuật sang nên khả năng nhạy bén sáng tạo trong công việc còn cha cao.
Nh vậy, để thực hiện việc mở rộng thị trờng tiêu thụ thì việc quan trọng đầu tiên là phải giải quyết vấn đề nhân sự.
Một số giải pháp về nhân sự :
Một là, với đội ngũ lao động kinh doanh hiện có, công ty một mặt khuyến khích họ tự học hỏi trau dồi kiến thức, một mặt công ty chủ động cử họ đi học các khoá học nhằm nâng cao kiến thức về kinh tế thị trờng, về nghiệp vụ kinh doanh để nâng cao chất lợng lao động hiện có đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công ty cũng nh của nền kinh tế thị trờng.
Hai là, công ty có biện pháp bổ sung lao động kinh doanh từ các nguồn khác nhau Tốt nhất là tuyển lao động kinh doanh là những ngời đợc đào tạo về hoạt động kinh doanh một cách chính quy, hệ thống vào thực hiện các công việc hoạt động tiêu thụ của công ty Vì những lao động này đợc đào tạo chuyên sâu nên khi vào thực hiện công tác thực tế họ sẽ mất ít thời gian để thích nghi với công việc, những kiến thức cơ sở đợc đào tạo sẽ giúp họ hoàn thành nhiệm vụ một cách chủ động, sáng tạo, khoa học Từ đó nhanh chóng nang cao hiệu quả lao động trong hoạt động tiêu thụ của công ty.
Ba là, phân công trách nhiệm theo hình thức khoán để khuyến khích ngời lao động Nghĩa là ngoài công việc chung mỗi lao động hoặc mỗi nhóm sẽ đợc phân công chịu trách nhiệm về một thị trờng, một hợp đồng, một phần việc cụ thể nào đó. Ngời lao động ngoài phần lơng chính của mình sẽ đợc nhận thêm phần trăm lơng tuỳ thuộc vào việc thực hiện tốt công việc đợc giao theo các tiêu chuẩn cụ thể Nh vậy có thể nâng cao đợc tinh thần trách nhiệm, nâng cao ý thức và thái độ của ngời lao động, làm cho ngời lao động nhiệt tình hơn trong công tác, từ đó nâng cao năng suất lao động, giúp thúc đẩy và củng cố việc mở rộng thị trờng.
2) Công tác nghiên cứu phát triển thị trờng
Sản phẩm của công ty vốn đã có uy tín trên thị trờng nên công ty cần hết sức chú trọng trong việc khai thác và sử dụng lợi thế này Sản xuất kinh doanh luôn gắn với thị trờng, thị trờng càng rộng lớn thì khả năng tiêu thụ càng lớn Nhng muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ thì vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt nhu cầu thị trờng, điều đó đòi hỏi công ty phải tăng cờng khảo sát, nghiên cứu và phân đoạn thị trờng Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống các chính sách về thị trờng
Qua nghiên cứu thị trờng công ty phải xác định thị trờng mà mình đầu t kinh doanh nó có vai trò hết sức quan trọng Đối với thị trờng truyền thống phải liên tục củng cố lòng tin của ngời tiêu dùng nhằm ổn định thị trờng Bởi vì nhu cầu của con ngời luôn luôn thay đổi và ngày một tăng về số lợng và chất lợng Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống là thật sự cần thiết nó đảm bảo hoạt động tiêu thụ thờng xuyên của công ty Vì vậy công ty phải tăng cờng thâm nhập sâu để khảo sát để nghiên cứu thị trờng, phát hiện nhu cầu, cải tiến và hoàn thiện sản phẩm phù hợp với nhu cầu Cùng với việc giữ vững thị trờng truyền thống, công ty cần phải tăng cờng xâm nhập vào các thị trờng mới Đây là những thị trờng tiềm năng của công ty song nó cũng hết sức quan trọng Bởi vì nó là yếu tố quyết định đến việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty Thị trờng tiềm năng có thể coi là ‘Miếng mồi ngon’ mà công ty nào cũng muốn giành lấy Song để có thể khai thác đợc thị trờng này đòi hỏi công ty phải đầu t lớn về nhân viên cũng nh tiền của.Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm
Tóm lại, muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình công ty phải giữ vững đợc thị trờng truyền thống và thâm nhập khai thác đợc các thị trờng mới
3) Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm
Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Đặc biệt trong việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ Các chính sách sản phẩm chủ yếu:
Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng, sản phẩm
Việc xác định chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng trong cạnh tranh Nó thể hiện quan điểm trực tiếp hay né tránh trong cạnh tranh Nó xác lập cho công ty sản phẩm chiến lợc, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty.
Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lợng sản phẩm theo nhu cầu thị trờng Công ty phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm cả về chất lợng lẫn mẫu mã và các dịch vụ sau bán hàng để thoả mãn đòi hỏi của thị trờng Đây là một yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty.
Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng thị trờng tiêu thụ- chính sách này gồm: Chính sách gắn sản phẩm truyền thống với thị trờng hiện có và thị trờng mới Chính sách gắn từng loại sản phẩm hoàn thiện với thị trờng hiện tại và thị trờng mới Chính sách gắn từng loại sản phẩm cải tiến với thị trờng hiện tại và thị trờng mới Chính sách gắn sản phẩm mới với thị trờng hiện tại và thị trờng mới.
4) Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối
Thiết lập và sắp xếp lại hệ thống kênh phân phối.Về mặt lý luận để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cần có hai chiến lợc sản phẩm tiêu thụ sau:
Chiến lợc đẩy: Bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đa các sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thơng nhân, làm
Nhà bán buôn hàng bán Của lẻ
Ng êi tiêu dùng tăng nhanh việc bán hàng bằng cách sử dụng các nhân viên bán hàng và kích thích khu vực buôn bán để thúc đẩy hàng hoá theo kênh lu thông hàng hoá Nói cách khác, chiến lợc đẩy nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhờ các trung gian phân phối hoặc nhân viên bán hàng.
Chiến lợc kéo: Là chiến lợc thu hút ngời tiêu dùng đến với hàng hoá Thực hiện chiến lợc này các hãng sản xuất chủ yếu dựa vào việc giao tiếp khuếch trơng nhằm kích thích và hình thành nhu cầu về phía ngời tiêu dùng
Những vấn đề liên quan đến quản lý vĩ mô
Ngành công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng đợc đánh giá là một ngành mũi nhọn và đang phát triển mạnh trong nền kinh tế hiện nay.Song để ngành thực sự trở thành ngành kinh tế trọng điểm của đất nớc thì đòi hỏi nhà nớc phải có những chính sách và biện pháp quản lý phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh của ngành tạo điều kiện tốt nhất cho ngành phát triển. Xuất phát từ vấn đề đó nhà nớc cần giải quyết một số vấn đề sau:
- Tạo môi trờng thuận lợi cho các doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh nh: Tạo điều kiện thuận lợi cho các công ty nhập máy móc thiết bị công nghệ hiện đại,nhập khẩu các NVL phục vụ cho sản xuất kinh doanh
- Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc vay vốn đầu t mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Thành lập các trung tâm nghiên cứu trợ giúp các doanh nghiệp trong việc nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu về khoa học công nghệ.
- Tạo hành lang pháp lý giúp các công ty có thể cạnh tranh lành mạnh trong nền kinh tế thị trờng.
Thực hiện tốt các vấn đề trên vừa phù hợp với các chính sách khuyến khích phát triển sản xuất trong nớc của đảng và nhà nớc đề ra,vừa tạo sự phát triển cho các ngành liên quan từ đó tạo ra sự phát triển đồng bộ nền kinh tế quốc dân, đa nền kinh tếViệt Nam hội nhập với nền kinh tế thế giới
Trong cơ chế thị trờng, củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp Củng cố và mở rộng thị trờng giúp công ty tăng sản lợng, tăng doanh thu, từ đó tăng lợi nhuận và tăng thị phần.
Thực tiễn cho thấy, không một công ty nào thoả mãn với thị phần mà mình đang có, họ cố gắng mọi nỗ lực nhằm bành trớng thị trờng của họ Hậu quả là việc tăng thị phần của các công ty khác sẽ làm xói mòn thị phần của công ty Nh vậy, để tồn tại và phát triển buộc công ty phải củng cố thị trờng hiện có, đồng thời tăng cờng mở rộng thị trờng sang thị phần của đối thủ cạnh tranh.
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bạch Đằng Hà Nội, cùng với kiến thức đã học trên ghế nhà trờng em muốn đóng góp một phần vào vấn đề mà công ty đang rất quan tâm, đó là ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Em xin chân thành cảm ơn tới thầy giáo hớng dẫn và các cô chú phòng kế hoạch-kinh doanh của công ty cổ phần Bạch Đằng đã tận tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành bản chuyên đề này