Mot so bien phap nham mo rong thi truong tieu thu 125246

Chuyên đề tốt nghiệp Lời mở đầu chuyển sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hT XHCN, kinh tế nớc ta đà khắc phục đợc tình trạng trì trệ, suy thoái ớng đạt mức tăng trởng cao Cơ chế đà tạo điều kiện xuất hàng loạt doanh nghiệp với đa dạng phong phú nhiều loại sản phẩm Bên cạnh đó, doanh nghiêp thay hoạt động theo kế hoạch định sẵn, phải tự lo liệu đầu vào, đầu ra, chịu tác động quy luật thị trờng chịu trách nhiệm toàn kết hoạt động sản xuất kinh doanh Trớc thay đổi môi trờng cạnh tranh, Công ty bánh kẹo Hải Châu đà không gặp lúng túng khó khăn, chí có lúc tởng chừng không qua Nhng với nỗ lực sáng tạo đội ngũ cán lÃnh đạo toàn cán công nhân viên, Công ty đà bớc phát triển trở thành doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo hàng đầu nớc Có đợc thành công nhờ Công ty không ngừng trì mở rộng thị trờng tiêu thụ Tuy nhiên kết mà Hải Châu đạt đợc bớc đầu, phía trớc nhiều thử thách Đặc biệt xu khu vực hoá, toàn cầu hoá, Việt Nam tích cùc tham gia khu vùc mËu dÞch tù ASEAN (đà bắt đầu có hiệu lực vào năm 2003) tiếp phấn đấu gia nhập WTO; hàng rào thuế quan lần lợt bị gạt bỏ làm cho tính cạnh tranh thị trờng trở nên gay gắt, việc trì mở rộng thị trờng doanh nghiệp ngày khó khăn Xuất phát tõ thùc tÕ trªn, sau mét thêi gian thùc tËp Công ty bánh kẹo Hải Châu với kiến thức học hỏi từ nhà trờng, em mạnh dạn chọn đề tài "Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ bánh kẹo Công ty bánh kẹo Hải Châu" Mục đích nghiên cứu luận văn : Trên sở phản ánh phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh nói chung sản phẩm bánh kẹo nói nói riêng, phát tồn tại, phân tích nguyên nhân ảnh hởng đến việc mở rộng thị trờng bánh kẹo, từ đa số giải pháp nhằm phát triển thị trờng bánh kẹo thời gian tới Kết cấu luận văn gồm chơng: Chơng 1: Lý luận thị trờng tiêu thụ hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Hồ Thị Lan Phơng - TM 42A Chuyên đề tốt nghiệp Chơng 2: Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ bánh kẹo Công ty bánh kẹo Hải Châu Chơng 3: Một số giải pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ bánh kẹo Công ty bánh kẹo Hải Châu Em xin chân thành cám ơn Tiến sỹ Nguyễn Thị Xuân Hơng đà tận tình hớng dẫn em hoàn thành luận văn này; cán Công ty bánh kẹo Hải Châu, đặc biệt phòng Kế hoạch vật t đà tạo điều kiện tốt cho em trình tìm hiểu Công ty, bổ sung kiến thức thực tiễn Hồ Thị Lan Phơng - TM 42A Chuyên đề tốt nghiệp Chơng Lý luận thị trờng tiêu thụ hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo 1.1 Thị trờng tiêu thụ cần thiết hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo 1.1.1 Khái niệm thị trờng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Thị trờng phạm trù kinh tế khách quan, gắn chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xà hội đâu có phân công lao động xà hội sản xuất hàng hoá có thị trờng Cùng với phát triển sản xuất lu thông hàng hoá, khái niệm thị trờng có nhiều biến đổi ngày đợc bổ sung hoàn thiện Đứng góc độ khác nhau, ngời ta có cách định nghĩa khác thị trờng Dới góc độ nhà kinh doanh để không bỏ lỡ hội hấp dẫn xuất thị trờng, thị trờng theo tiêu thức tổng quát gồm thị trờng đầu vào (nguồn cung cấp) thị trờng đầu (nguồn tiêu thụ) Đối với doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo nói riêng thị trờng đầu liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing giải vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bất yếu tố thị trờng ảnh hởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Đặc điểm tính chất thị trờng tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ Để mô tả thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, sử dụng riêng biệt kết hợp tiêu thức bản: sản phẩm, địa lý khách hàng Thị trờng theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh bán thị trờng Tuỳ theo mức độ mô tả, nghiên cứu ngời ta mô tả mức độ khái quát cao hay cụ thể Thị trờng bánh Bánh quy Hồ Thị Lan Phơng - TM 42A Quy bơ Chuyên đề tốt nghiệp Bánh kem xốp Quy kem Bánh mềm (bánh ngọt) Quy phủ socola Thị trêng kĐo KĐo cøng Cøng cã nh©n KĐo mỊm Cøng không nhân Sôcôla Cách mô tả đơn giản, dễ thực thờng đợc sử dụng Nhng cần lu ý rằng: Cha/không rõ đợc đối tợng mua hàng đặc điểm mua sắm họ, nên không đa đợc dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lợc có khả thích ứng tốt Việc mô tả thị trờng thờng dừng lại mức khái quát cao thờng rộng thị trờng thích hợp doanh nghiệp Do vậy, thông tin thị trờng dễ bị sai lạc, xác Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: doanh nghiệp thờng xác định thị trờng theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vơn tới để kinh doanh Tuỳ theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu, khu vực hay lÃnh thổ xác định thị trờng doanh nghiệp: Thị trờng nớc Thị trờng nớc Thị trờng quốc tế thị trờng Mỹ Thị trờng châu lục thị trờng Nga Thị trờng khu vực Thái bình Dơng ASEAN Miền Bắc Hà Nội Miền Trung Lạng Sơn Miền Nam Hải Phòng Tơng tự nh tiêu thức sản phẩm, xác định thị trờng theo tiêu thức địa lý dễ thực Trong trờng hợp cần ý đến khía cạnh nh đà trình bày tiêu thức sản phẩm Thị trờng tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trờng theo nhóm khách Hồ Thị Lan Phơng - TM 42A Chuyên đề tốt nghiệp hàng mà họ hớng tới để thoả mÃn, bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Trong thực tế, nhu cầu khách hàng đa dạng Họ cần đến sản phẩm khác để thoả mÃn nhu cầu doanh nghiệp đa thoả mÃn họ sản phẩm Điều dẫn đến thực tế hình thành nên thị trờng - nhóm khách hàng mà doanh nghiƯp cã thĨ chinh phơc Theo Mc Carthy: "ThÞ trờng đợc hiểu nhóm khách hàng tiềm với nhu cầu tơng tự (giống nhau) ngời bán đa sản phẩm khác với cách thức khác để thoả mÃn nhu cầu đó" Theo tiêu thức này, có nhiều yếu tố để xác định thị trờng tiêu thụ bánh kẹo doanh nghiệp nh yếu tố phản ánh nhu cầu theo đặc điểm dân c, theo lèi sèng, theo møc tiªu thơ VÝ dơ theo nhu cầu khách hàng dạng có ích sản phẩm bánh kẹo thị trờng phân thành đoạn sau: Đoạn thị trờng có mức thu nhập thấp mong muốn có sản phẩm hợp với túi tiền họ Do đó, giá yếu tố họ quan tâm mua bánh kẹo Tuy nhiên với khách hàng có mức thu nhập cao yếu tố quan trọng định mua hàng họ lại mẫu mà sản phẩm hay nhÃn hiệu tiếng Xét chi tiết vị khách hàng sản phẩm bánh kẹo, ta có đoạn thị trờng khác nh: Đoạn thị trờng a thích loại bánh kẹo có vị sắc, nhiều hơng vị khác nhau; nhóm khách hàng có nhu cầu loại bánh kẹo có vị mặn; nhóm khách hàng ăn kiêng với nhu cầu sản phẩm bánh kẹo có hàm lợng chất béo thấp Có thể nói, việc xác định thị trờng theo tiêu thức khách hàng thờng gặp khó khăn nhng có nhiều lợi so với hai tiêu thức trên: Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tợng cần tác động (khách hàng ) tiếp cận tốt hơn, hiểu biết đầy đủ nhu cầu thực thị trờng Đa đợc định sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối hơn, phù hợp với nhu cầu đặc biệt nhu cầu mang tính cá biệt đối tợng tác động Hồ Thị Lan Phơng - TM 42A Chuyên đề tốt nghiệp Trên thực tế, ba tiêu thức thờng đợc sử dụng mô tả thị trờng doanh nghiệp mức độ nhấn mạnh khác tuỳ theo mục tiêu cần nghiên cứu Mục tiêu công tác xác định thị trờng doanh nghiệp nên đợc xác định tìm kiếm, lựa chọn thị trờng trọng điểm (thị trờng mục tiêu) Thị trờng đợc hiểu nhóm khách hàng tiềm mà doanh nghiệp muốn chinh phục" Cách thức tốt thờng đợc sử dụng để xác định thị trờng trọng điểm doanh nghiệp kết hợp cách đồng tiêu thức khách hàng - sản phẩm địa lý, khách hàng với nhu cầu họ tiêu thức 1.1.2 Vai trò thị trờng tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Cũng giống nh doanh nghiệp nào, doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, thị trờng luôn vị trí trung tâm Thị trờng có sức ảnh hởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trờng mục tiêu môi trờng kinh doanh doanh nghiệp Thị trờng tiêu thụ yếu tố định sống hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiêp sản xuất bánh kẹo Trong kinh tế hàng hoá, mục đích nhà sản xuất hàng hoá sản xuất sản phẩm để bán, để thoả mÃn nhu cầu ngời khác thu lợi nhuận Vì doanh nghiệp tồn cách đơn lẻ mà hoạt động sản xuất kinh doanh phải gắn với thị trờng Mối liên hệ thị trờng doanh nghiệp mối liên hệ mật thiết, doanh nghiƯp chÞu sù chi phèi cđa thÞ trêng Trong thị trờng tiêu thụ ngày mở rộng phát triển lợng sản phẩm đợc tiêu thụ ngày nhiều, khả phát triển sản xuất kinh doanh ngày cao ngợc lại Bởi thị trờng sản xuất kinh doanh, thị trờng sản xuất kinh doanh bị đình trệ doanh nghiệp có nguy bị phá sản Trong kinh tế thị trờng đại, khẳng định thị trờng tiêu thụ có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Thị trờng điều tiết sản xuất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bánh kẹo Thị trờng đóng vai trò hớng dẫn sản xuất kinh doanh kinh tế thị trờng Các nhà sản xuất kinh doanh bánh kẹo vào cung, cầu, giá thị trờng để định sản xuất kinh doanh loại bánh kẹo ? nh ? cho ? Đặc biệt kinh tế thị trờng, doanh nghiệp bắt đầu trình sản xuất kinh doanh phải xuất phát từ Hồ Thị Lan Phơng - TM 42A Chuyên đề tốt nghiệp nhu cầu khách hàng tìm cách thoả mÃn nhu cầu không xuất phát từ ý kiến chủ quan Khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm thị trờng, tức sản phẩm doanh nghiệp đà đợc thị trờng chấp nhận, sản phẩm có uy tín thị trờng Nh vậy, doanh nghiệp dựa vào để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo: Sản phẩm nên tăng khối lợng sản xuất, giảm khối lợng sản xuất sản phẩm nên loại bỏ Tóm lại, doanh nghiệp phải dựa sở nhận biết nhu cầu thị trờng kết hợp với khả để đề chiến lợc, kế hoạch phơng án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng xà hội Thị trờng tiêu thụ nơi đánh giá, kiểm tra chơng trình, kế hoạch tiêu thụ nh kế hoạch sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Các doanh nghiệp lập chiến lợc, kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh dựa thông tin thị trờng bánh kẹo Thị trờng phản ánh tình hình biến động nhu cầu bánh kẹo nh giá đối thủ cạnh tranh, giúp doanh nghiệp có phản ứng đắn Nh thông qua thị trờng, kế hoạch, chiến lợc, định kinh doanh cđa doanh nghiƯp míi thĨ hiƯn u ®iĨm nhợc điểm chúng 1.1.3 Sự cần thiết hoạt động mở rộng thị trờng doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Các doanh nghiệp hoạt động thơng trờng theo đuổi nhiều mục tiêu Với giai đoạn khác nhau, vị cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng khác nên mục tiêu mà doanh nghiệp hớng tới, đợc đặt lên hàng đầu khác Nhng tựu chung lại ba mục tiêu lâu dài doanh nghiệp là: lợi nhuận, lực an toàn Để đạt đợc mục tiêu mình, doanh nghiệp phải cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thông qua nhiều biện pháp khác nh tìm kiếm khách hàng, giảm giá cho khách hàng mua với số lợng lớn, tăng chiết khấu cho khách hàng Phát triển thị trờng yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu Khách hàng yếu tố định ngời bán, ảnh hởng đến việc xác định thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp Vì vậy, hoạt động kinh doanh doanh nghiệp phải đợc định hớng từ nhu cầu khách hàng Việc đáp ứng nhu cầu khách hàng phần công tác phát triển thị trờng Hồ Thị Lan Phơng - TM 42A Chuyên đề tốt nghiệp làm tăng lợng hàng tiêu thụ, tăng khối lợng sản phẩm bán ra, bảo đảm đợc mục tiêu lợi nhn cđa doanh nghiƯp NỊn kinh tÕ thÞ trêng rÊt động, đào thải tất doanh nghiệp không theo kịp phát triển thị trờng Hoạt động thị trờng phải chấp nhận cạnh tranh để tồn phát triển doanh nghiệp phải cố gắng khai thác triệt để nguồn thu, tận dụng tối đa hội hấp dẫn thị trờng (phải phát triển thị trờng.) Nếu không phát triển đợc thị trờng, không tận dụng đợc hội thị trờng mang lại, doanh nghiệp nhanh chóng bị tụt hậu cạnh tranh gay gắt dễ bị lâm vào tình trạng sa sút Mặt khác, thực tế ngày cho thấy, doanh nghiệp thành công doanh nghiệp có thị phần thị trờng lớn họ tiết kiệm đợc chi phí, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm có quyền lực đặt giá cho khách hàng ngời cung cấp Do đó, phát triển thị trờng yêu cầu cần thiết để đảm bảo đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp Phát triển quy luật cđa mäi hiƯn tỵng kinh tÕ - x· héi ChØ có phát triển doanh nghiệp tồn vững chắc, phù hợp với xu hớng chung kinh tế phát triển thị trờng mục tiêu, tiêu tổng hợp phản ánh phát triển doanh nghiệp 1.2 Mở rộng thị trờng tiêu thụ vai trò hoạt động kinh doanh doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo 1.2.1 Khái niệm mở rộng thị trờng tiêu thụ bánh kẹo Trong kinh tế thị trờng, hội xuất dới nhiều dạng thức từ khái quát đến cụ thể khác Đặt mở rộng thị trờng tiêu thụ mối liên hệ biện chứng doanh nghiệp - khách hàng - đối thủ cạnh tranh, khả mở rộng thị trờng doanh nghiệp chuyển hoá cách hữu thành dạng sau: Xâm nhập thị trờng: doanh nghiệp tăng cờng bán sản phẩm vào thị trờng (tăng thị phần doanh nghiệp) Hồ Thị Lan Phơng - TM 42A Chuyên đề tốt nghiệp Xét thị trờng theo tiêu thức địa lý xâm nhập thị trờng doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm đại bàn vốn thị trờng doanh nghiệp Lúc này, doanh nghiệp sử dụng công cụ marketing để thu hút, lôi kéo khách hàng, đánh bật đối thủ cạnh tranh chí tiến tới độc chiếm thị trờng Xét thị trờng theo tiêu thức sản phẩm: xâm nhập thị trờng tăng cờng đến tối đa việc tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp lựa chọn Xét thị trờng theo tiêu thức khách hàng: xâm nhập thị trờng doanh nghiệp tập trung nỗ lực bán thêm sản phẩm vào nhóm khách hàng đợc lựa chọn khách hàng mục tiêu, biến họ trở thành đội ngũ khách hàng "trung thành" doanh nghiệp Phát triển thị trờng mới: doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trờng, tạo đợc khách hàng Xét thị trờng theo tiêu thức sản phẩm: phát triển thị trờng doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm thị trờng Xét thị trờng theo tiêu thức địa lý: phát triển thị trờng tăng cờng diện doanh nghiệp địa bàn sản phẩm Xét thị trờng theo tiêu thức khách hàng: phát triển thị trờng tức doanh nghiệp chinh phục nhóm khách hàng mới, khai thác, đáp ứng nhiều nhu cầu đa dạng họ Nói tóm lại, mở rộng thị trờng hiểu theo nghĩa trực tiếp, trình mở rộng số lợng khách hàng khối lợng tiêu thụ hàng hoá cách lôi kéo khách hàng phía khai thác khách hàng tiềm Hoạt động mở rộng thị trờng việc doanh nghiệp dùng cách thức, biện pháp tổ chức thực chúng để thâm nhập sang thị trờng đối thủ cạnh tranh làm thu hẹp thị trờng đối thủ cạnh tranh có khả khai thác thị trờng Trong thị trờng tiêu thụ bánh kẹo, mở rộng thị trờng tạo thêm hội kinh doanh, tăng cờng lực cho doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo cạnh tranh Doanh nghiệp mở rộng tuỳ tiện mà phải vào lực mặt thân doanh nghiệp phù hợp với sách nhà nớc Mở rộng thị trờng phải gắn với việc tăng lợi më réng thÞ trêng míi cã ý nghÜa Bëi xÐt cho mục tiêu hoạt động doanh nghiệp lợi nhuận Mở rộng thị trờng bao hàm trì thị trờng có phát Hồ Thị Lan Phơng - TM 42A Chuyên đề tốt nghiệp triển thêm đoạn thị trờng mới, lôi kéo thêm khách hàng Duy trì mở rộng thị trờng đợc hiểu giữ vững thị trờng có mở rộng thị trờng tiềm doanh nghiệp nhiều hình thức Để trì thị trờng có, doanh nghiệp cần xem xét vấn đề sau thị trờng tai: qui mô, số lợng khách hàng rời bỏ gia nhập thị trờng, thị phần tơng đối tuyệt đối, tốc độ tăng trởng, hiệu kinh doanh, nhân tố vi mô vĩ mô tác động thời gian tới Từ đa kế hoạch cụ thể để trì mở rộng thị trờng 1.2.2 Vai trò hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo Hoạt động mở rộng thị trờng giữ vai trò rÊt quan träng viƯc thiÕt lËp vµ më réng hệ thống sản xuất tiêu thụ chủng loại sản phẩm doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận trì u cạnh tranh Trong trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp muốn tồn phải bán đợc sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp bán đợc thị trờng giải loạt vấn đề: lơng, nộp ngân sách, thuế, đồng thời hoạt động tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ doanh nghiệp đà tồn Quá trình khai thác phát huy nội lực trình chuyển hoá yếu tố sức lao động, t liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá, thành thu nhập doanh nghiệp Phát triển thị trờng vừa cầu nối, vừa động lực để khai thác, phát huy néi lc t¹o thùc lùc kinh doanh cho doanh nghiệp.Thị trờng tác động theo hớng tích cực làm cho nội lực tăng trởng cách mạnh mẽ Mở rộng thị trờng tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày ổn định, nâng cao uy tín sản phẩm doanh nghiệp sở thị trờng có mang tính ổn định Thị trờng gơng phản ánh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh việc thực sách, biện pháp hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có đạt hiệu hay không Vì vậy, thông qua công tác phát triển thị trờng, doanh nghiệp đánh giá đợc hoạt động kinh doanh, phát huy tiềm năng, hiệu đạt đợc, điều chỉnh khắc phục thiếu sót Mặt khác, thị trờng lúc có cạnh tranh liệt nhiều doanh nghiệp khác sản xuất tiêu thụ hay số loại mặt hàng Lẽ đơng nhiên doanh nghiệp phải tìm cách để dành điều kiện thuận lợi để sản xuất tiêu thụ Mở rộng thị trờng tạo động lực thúc đẩy chiến thắng cạnh tranh, nâng cao số lợng sản phẩm bán Nh vậy, phát triển thị trờng đảm bảo thành công cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hồ Thị Lan Phơng - TM 42A