Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bảo việt

Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Lời mở đầu Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt "Cuộc sống bảo hiểm nh cầu thang không tay vịn" Bạn đÃ, khách hàng Bảo Việt ? Hẳn bạn không quan tâm đến câu nói đó! Bởi Kinh tế thị trờng đợc hình thành phát triển Việt nam, doanh nghiệp cố gắng vơn lên nhằm thoả mÃn yêu cầu, nguyện vọng ngời Với phơng châm "Phục vụ khách hàng tốt để phát triển", sản phẩm dịch vụ Bảo Việt ngày đợc cải tiến, đa dạng hoá nâng cao chất lợng nhằm thoả mÃn nhu cầu ngày tăng khách hàng Năm 2004 năm thứ nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ có mặt thị trờng bảo hiểm Việt nam, Bảo Việt đơn vị đợc phép triển khai năm - khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định thành công qua số lợng hợp đồng chất lợng Dịch vụ Cái gốc lớn mạnh từ khách hàng tham gia bảo hiểm Công việc tìm kiếm khách hàng tiếm thực cần thiết cho đại lý bảo hiểm công ty bảo hiểm nhân thọ có khách hàng tiềm đồng nghĩa với có hội phát triển khách hàng có ớc muốn, nhu cầu nhu cầu cần thiết đợc thoả mÃn Vấn đề phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mÃn tối đa nhu cầu cách tốt từ phía công ty bảo hiểm Đó công việc khó, thực chốc lát mà đòi hỏi có trình lâu dài có hoạch định cụ thể Từ việc đánh giá tiêu chuẩn khách hàng tìm kiếm thông tin họ, chuẩn bị tiếp xúc gián tiếp cuối đánh giá phân loại Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Xuất phát từ nhận thức vai trò khâu tìm kiếm khách hàng hoạt động khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nói riêng thị trờng bảo hiểm nói chung, sau thời gian kiến tập đợc hớng dẫn thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang cán b ộ công ty , đà chọn đề tài cho đề án môn học chuyên nghành "Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt" Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng công ty thời gian qua đề xuất số giải pháp, kiến nghị để nâng cao hiệu hoạt động thời gian tới Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Chơng I Phân tích thị trờng đánh giá hành vi mua khách hàng mua bảo hiểm I Phân tích chung v ề thị trờng mua bảo hiểm Ai khách hàng bảo hiểm nhân thọ ? 1.1 Họ ngời có thu nhập Thật vậy, ngời xà hội trở thành khách hàng mua bảo hiểm Hợp đồng ký kết lý thuyết xuông công ty kinh doanh nhằm mục đích cứu trợ xà hội Thu nhập nguồn tài để trì hợp đồng bảo hiểm Song quan niệm có thu nhập để tham gia bảo hiểm phải thật cao nhận thức sai lầm Không phải ngời có thu nhập cao tham gia bảo hiểm Điều quan trọng mức thu nhập tơng xứng nh với loại hình bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm Nhng thu nhập phải ổn định lâu dài Khả tài cần đợc xét đến suốt thời gian hiệu lực hợp đồng bảo hiểm thời điểm ký kết hợp đồng.Theo dõi sát mức thu nhập khách hàngđặc biệt có biến động kinh tế việc làm cần thiết 1.2 Họ quan tâm đến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ: Bất kỳ có nhu cầu, ớc muổn riêng Và nhu cầu trở nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin để nhằm thoả mÃn Khi họ quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ, họ đà có Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt thể trở thành khách hàng công ty quan tâm hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà quan tâm đến thái độ nói cần kíp hay quan tâm có chủ ý Đánh giá quan tâm khách hàng quan trọng Nó giúp phía công ty nh đại lý bảo hiểm tiếp cận với khách hàng nhằm thoả mÃn quan tâm khách hàng Tất nhiên, cho khách hàng tiềm có quan tâm tới bảo hiểm nhân thọ khách hàng thực dễ rơi vào quan điểm marketing thiển cận Về phía công ty cần có quan tâm đáp lại khách hàng phía khách hàng thờ ơ, quan tâm để họ có nhìn nhận thức đầy đủ Đó quan tâm hai chiều công ty bảo hiểm khách hàng họ Chữ I (interest - quan tâm- mô hình AIDA) đà thể tính hữu hiệu rõ ràng trờng hợp 1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm Là dịch vụ sờ mó cầm hữu văn giấy tờ hợp đồng Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa trực tiếp ký kết hợp đồng, trực tiếp nộp phí bảo hiểm trực tiệp chịu trách nhiệm khác Nh÷ng ngêi trùc tiÕp sư dơng cã thĨ trùc tiÕp hởng quyền lợi khác từ hợp đồng bảo hiểm chuyển quyền cho ngời khác Nó liên quan đến ngời tham gia bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm Ngời tham gia bảo hiểm ngời đợc hởng lợi ích , quyền bị ràng buộc điều khoản hợp đồng Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Ngời đợc bảo hiểm ngời mà sống ngời chủ thể hợp đồng Làm rõ hai khái niệm đồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng mục tiêu Ai ngời định mua bảo hiểm : Ngời định mua bảo hiểm ảnh hởng quan trọng đến việc ký kết hợp đồng bảo hiểm Vì nghiên cứu thị trờng mua giúp xác địnhđối tợng này.Ngời định định yếu tố định mua sắm: -Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không? -Mua loại sản phẩm dịch vụ nào? -Mua nh nào? -Mua sản phẩm đâu? Ngời định mua gia đình thờng ngời đóng vai trò có quyền lực Ngời có tiếng nói định việc phân bổ ngân sách chi tiêu khoản tiền vào sản phẩm cụ thể Họ vợ chồng ngời chủ gia đình [đà thành niên, đà có thu nhập ] Tuỳ loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mức độ định khác Sẽ thật lÃng phí thời gian công sức mà xác định sai ngời định Vì thế, thuyết phục ngời quyền định việc mua bảo hiểm điều không tởng Ai ngời có ảnh hởng đến định mua: Nếu ngời định mua cân nhắc để định có ảnh hởng lớn đến họ? Quan điểm , ý kiến ngời bị ảnh hởng nhiều tạo tốc độ lớn Họ đợc hỏi Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhiều khía cạnh: loại sản phẩm nhẵn mác c«ng ty hay kinh nghiƯm cã thĨ cã vỊ viƯc sử dụng sản phẩm Có hai loại ngời gây ảnh hởng: -Ngời gây ảnh hởng tích cực -Ngời gây ảnh hởng tiêu cực Ngời gây ảnh hởng tích cực ngời có quan điểm cách nhìn nhận đắn sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ảnh hởng lớn cho ngời định mua làm theo Vì thông qua họ để tác động đén ngời định quan trọng với loại hình sản phẩm nh bảo hiểm nhân thọ Ngợc lại, ngời gây ảnh hởng tiêu cực nguy lớn cho hÃng kinh doanh Họ đa lý lẽ không tốt, lập luận không thoả đáng mạnh mẽ tẩy chay sản phẩm họ lôi kéo ngời làm theo Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ nhu cầu thụ động, tức ngời mua cha nhận thức đợc cần thiết việc giới thíệu, gây ảnh hởng ngời xung quanh cần thiết Hạn chế ngời gây ảnh hởng tiêu cực, chủ động nêu cao cá nhân có ảnh hởng tích cực việc làm đắn II Đánh giá hành vi mua khách hàng: Những yếu tố gây ảnh hởng : 1.1 Tuổi tác ngời tham gia đợc tham gia bảo hiểm : Ngời ta thờng mua hàng hoá dịch vụ khác suốt đời Đánh giá tuổi tác khách hàng hoạt động hoạt động thiếu lĩnh vực bảo hiểm Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt độ tuổi khác hành vi mua khác Mỗi độ tuổi lại tơng xứng với loại hình bảo hiểm cụ thể Tuổi ngời tham gia đợc tham gia bảo hiểm yếu tố cấu thành phí bảo hiểm Phí dựa trên tỷ lệ tuổi giới tính khách hàng Chính vậy, tuổi yếu tố để đánh giá ngời tiêu dùng có phải khách hàng công ty đa sản phẩm tơng xứng với ®é ti cđa hä 1.2 NghỊ nghiƯp cđa kh¸ch hàng : Nghề nghiệp ngời ảnh hởng đến cách thức tiêu dùng họ Ngời công nhân tham gia loại hình bảo hiểm nh đóng mức phí khác với giám đốc công ty Vì , phải cố gắng xác định nhóm nghề nghiệp có quan tâm mức trung bình đến sản phẩm sản phẩm Công ty chí chuyên môn hoá sản phẩm cho nhóm nghề định Nghề nghiệp khách hàng ảnh hởng lớn đến rủi ro Có nghề gây ảnh hởng lớn đến sức khoẻ nh công nhân hầm mỏ làm việc khu vực kín , ô nhiễm, độc hại ngời chơi môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trợt tuyết , ngững đua chuyên nghiệp Với ngời làm nghề có mức rủi ro cao công ty bảo hiểm nhân thọ phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững ngời làm việc có mức độ rủi ro thấp 1.3 Hoàn cảnh gia đình Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Hoàn cảnh gia đình nguyên nhân dẫn đến định mua bảo hiểm Hoàn cảnh gia đình không liên quan đến hoàn cảnh kinh tế mà liên quan nhiều đến nhu cầu , ớc muốn chung thành viên gia đình Tuỳ hoàn cảnh cụ thể mà đáp ứng sản phẩm thích hợp Ví dụ nh ngòi có ý định tiết kiệm mua nhà tơng ứng loại hình bảo hiểm mà tích kiệm đợc tiền Gia đình muốn lo cho tơng lai sản phẩm đáp ứng nhu cầu giáo dục , tơng lai Những biến động hộ gia đình tạo nên hội thị trờng đoạn thị trờng khác Nếu hội có tính khả thi cao việc triệt để khai thác thực cần thiết 1.4 Nhân cách ý niệm thân Mỗi ngời có nhân cách khác biệt có ảnh hởng đến hành vi ngời nhân cách có nghĩa đặc điểm tâm lý khác biệt ngời dẫn đến phản ứng tơng đối quán lâu bền với môi trờng Nhân cách đợc mô tả nh tự tin, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hoà, tính kín đáo Nhân cách biến hữu hiệu việc phân tích hành vi ngời tiêu dùng phân loại kiểu nhân cách có mối tơng quan chặt chẽ kiểu nhân cách định với cách lựa chọn sản phẩm nhÃn hiệu ý niệm thân gắn liền với nhân cách Đó quan niêm hình ảnh thân Đây yếu tố tích cực tác động tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bởi ngời thờng hay đề cao thân đồng nghĩa với phải đợc hởng Nghiên cứu trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt tơng xứng Sản phẩm bảo hiểm không đợc để ý đến trờng hợp Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm 2.1.Hành vi mua sắm phức tạp Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp họ tham gia nhiều vào việc mua sắm ý thức rõ khác biệt qua môtj trình học tập để xây dựng niềm tin sản phẩm , đến thái ®é vµ sau ®ã lµ tiÕn hµnh lùa chän mét cách thận trọng Vì thế, thân công ty bảo hiểm nhân thọ nh đại lý khai thác cần xây dựng chiến lợc Marketing nhằm hỗ trợ ngời mua tìm hiểu kỹ tính sản phẩm , tầm quan trọng tơng đối chung vá đánh giấ cao tính chất tơng đối quan trọng cuả công ty Vì thế, cần làm cho tính chất nhÃn hiệu khác biệt hẳn, sử dụng phơng tiện in ấn, giới thiệu dài để mô tả lợi ích nhÃn hiệu, động viên nhân viên bán hàng ngời quen ngời mua để tác động đến việc lựa chọn nhÃn hiệu cuối 2.2 Hành vi mua sắm đảm bảo hài hoà Đôi khi, ngời tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm nhng thấy nhÃn hiệu không khác nhiều Phải tham gia nhiều sản phẩm đắt tiền, mua có nhiỊu rđi ro Ngêi mua cã thĨ ph¶n øng chđ yếu theo giá hời hay điều kiện mua thuận tiện h¬n Sau mua, hä cã thĨ tù cho r»ng s¶n 10