Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ
Sự ra đời và phát triển của BHNT
Trong cuộc sống của mỗi con ngời luôn tiềm tàng những rủi ro bất ngờ có thể xảy ra mà không ai có thể lờng trớc đợc từ lâu con ngời đã ý thức đợc trong việc khắc phục những rủi ro này ban đầu chỉ là sự giúp đỡ tự nguyện từ phía gia đình, từ cộng đồng Tuy nhiên khi xã hội càng phát triển, rủi ro đe doạ con ngời ngày càng nguy hiểm hơn và đa dạng hơn làm nảy sinh nhu cầu khắc phục mới phù hợp hơn.đó chính là việc triển khai các loại hình bảo hiểm trong đó có BHN
BHNT ra đời và phát triển từ rất lâu và cho đến nay đã có bề dày lịch sử hơn 400 năm hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới đã xuất hiện năm 1583 mà ngời tham gia là một công dân ngời Anh tên là William Gibbon Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh Khi chết vào năm đó, ngời kế thừa của ông đã đợc nhận 400 bảng Anh Đến năm 1759 công ty BHNT đầu tiên ra đời tại Philadenphia và hoạt động đến ngày nay nhng lúc đó chỉ nhận bảo hiểm cho các con chiên trong nhà thờ Năm 1762 công ty BHNT Equitable đợc ra đời tại vơng quốc Anh và bán bảo hiểm cho mọi ngời dân ở châu á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Nhật Bản Năm 1868 côg ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889, 2 công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay.
Triên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla, năm 1989 đã lên tới 1210,2 tỷ và năm 1993 con số này là 1647 tỷ ,chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Hiện nay có 5 thị trờng BHNT lớn nhất thế giới: Mỹ, Nhật bản, CHLB Đức, Anh và Pháp
BHNT đã trải qua chặng đờng dài phát triển mạnh mẽ và đa dạng, đáp ứng phù hợp cho các nhu cầu và khả năng tài chính khác nhau của mọi tầng lớp dân c.Sở dĩ BHNT phát triển nhanh doanh thu bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại hình này có vai trò rất lớn Vai trò của BHNT không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp rủi ro,mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội Trên phạm vi xã hội BHNT góp phần thu hút vốn đầu t nớc ngoài, huy động vốn trong nớc từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm trong dân c.Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu t dài hạn ,mà còn góp phần thực hiện tiết kiệm,chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho ngời lao động
2 ở Việt Nam ở Việt Nam hiện nay, BHNT còn là lĩnh vực mới đối với ngời dân Trớc năm 1954 những ngời làm việc cho Pháp đã đợc tham gia và đợc hởng quyền lợi ở một số loại hình bảo hiểm Các hợp đồng này chủ yếu cho Pháp thực hiện ở Miền Nam Việt Nam Những năm 1970, 1971 công ty Hng Việt bảo hiểm cũng đã triển khai một số loại hình : BHNT trọn đời, bảo hiểm tử kỳ có thời hạn 5, 10, 20 năm Tuy nhiên công ty mới ở giai đoạn đầu triển khai nên cha có kết quả rõ nét.
Trong những năm tiếp theo nền kinh tế nớc ta còn nghèo nàn, khủng hoảng kinh tế xảy ra liên tục đời sống dân c gặp nhiều khó khăn Do vậy nghịêp vụ này cha đợc thực hiện Đến ngày 20/3/1996 Bộ Tài chính đã ký quyết định 28/QĐ-TC cho phép Tổng công ty bảo hiểm Vịêt Nam (Bảo Việt) triển khai sản phẩm BHNT đầu tiên là BHNT có thời hạn 5 năm, 10 năm và bảo hiểm trẻ em Sau đó do yêu cầu của việc quản lý quỹ BHNT, đặc thù của sản phẩm BHNT và đặc điểm kinh doanh của loại hình này, ngày 20/6/1996 Bộ Tài chính đã ra quyết định số 568TC/QĐ-TCCB cho phép thành lập Công ty BHNT đầu tiên ơ Việt Nam là công ty Bảo Việt Nhân Thọ trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam với tên giao dịch quốc tế là BAO VIET Life.
Sự ra đời của công ty đã đánh dấu một bớc ngoặt mới trong sự phát triển của ngành bảo hiểm Từ đây ngành bảo hiểm bớc sang một hớng đi mới – một hớng đi đúng đắn trong sự nhghiệp phát triển và xây dựng đất nớc.
Đặc điểm và tác dụng của BHNT
1 Những đặc điểm cơ bản của BHNT a) BHNT vừa mang tính tiết kịêm vừa mang tính rủi ro Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Thật vây, mỗi ngời mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm ) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo hỉêm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm ) cho ng- ời hởng quyền lợi bảo hiểm nh đã thoả thuận từ trớc khi sự kiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và đợc ấn định trong hợp đồng Hoặc số tiền này sẽ đợc trả cho thân nhân ngời đợc bảo hiểm khi ngời này không may bị chết ngay cả khi họ mới tiết kiệm đợc một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Tính chất tiết kiệm ở đây thể hiện thể hiện ngay trong từng cá nhân từng gia đình một cách thờng xuyên và có kế hoạch tiết kiệm khi mua BHNT khác với hình thức tiết kiệm khác ở chỗ , ngời bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ngời thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm đ- ợc một khoản tiền nhỏ Có nghĩa là khi ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro trong thời hạn đợc ấn định những ngời thân của họ sẽ nhận đợc những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm điều đó thể hịên rõ tính rủi ro trong BHNT b) BHNT đáp ứng đợc rất nhiều những mục đích khác nhau của ngời tham gia bảo hiểm
Khác với bảo hiểm phi nhân thọ chỉ với mục đích bồi thờng những rủi ro mất mát không mong đợi khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra , BHNT đáp ứng đ - ợc rất nhiều những mục đích khác nhau của ngời tham gia:
- ổn định cuộc sống khi không may có ngời thân gặp rủi ro.
- Tạo lập một quỹ tài chính trong tơng lai để con cái học tập hay lập nghiệp.
- Lập quỹ hu trí khi về già
Ngời tham gia cũng có thể sử dụng hợp đồng bảo hiểm để thế chấp xin vay tiền ngân hàng … đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình … đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình … đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình … c) Hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp
Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó ở mỗi loại hình bảo hiểm lại có thời hạn bảo hiểm khác nhau 5 năm , 10 năm 20 năm hoặc có thể cả cuộc đời Trong thời hạn đó ngời tham gia có thể tham gia nhiều điều khoản khác nhau ,phơng thức đóng phí khác nhau…Ngay cả trong hợp đồng mối quan hệ của các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ ,trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên tham gia: ngời bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm , ngời tham gia và ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm Mỗi bên tham gia trong hợp đồng có quy định về quyền lợi và nghĩa vụ khác nhau. d) Phí BHNT chịu tác động của nhiều nhân tố vì vậy quá trình định phí rất phức tạp
Không giống nh những sản phẩm của loại hình kinh doanh khác ,khi tung ra thị trờng có thể định giá đợc thông qua các chi phí để sản xuất nh nguyên vật liệu , chi phí lao động sống , khấu hao tài sản cố định … đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….sản phẩm BHNT định phí dựa trên nhiều yếu tố :
- Độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm
- Tuổi thọ bình quân của con ngời
-… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình …. e) BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế –xã hội nhất định ở các nớc kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm năm nay Ngợc lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn cha triển khai đợc loại hình bảo hiểm này mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò của nó.Để lý giải vấn đề này ,hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng , BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định nh:
- Tốc độ tăng trởng của GDP
- Thu nhập bình quân của dân c
- Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền … đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….
- Điều kiện về dân số
-… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….
2 Sự cần thiết và tác dụng của BHNT
2.1 Sự cần thiết của BHNT
Con ngời và cuộc sống của con ngời luôn luôn đợc xã hội quan tâm đặc biệt khi họ bị ốm đau bệnh tật tử vong Khi gặp những rủi ro đó thì bản thân mỗi gia đình đều gặp những khó khăn nhất định về mặt tài chính Để khắc phục những hậu quả đó loài ngời đã có rất nhiều biện pháp phòng tránh tơng trợ giúp đỡ lẫn nhau , hình thành hội tơng trợ kinh tế … đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….Tuy nhiên cho đến nay thế giới đã khẳng định bảo hiểm luôn là biện pháp hữu hiệu nhất góp phần khắc phục những rủi ro liên quan đến con ngời Mặc dù bảo hiểm xã hội , bảo hiểm y tế cũng là loại hình bảo hiểm cho con ngời, tuy nhiên đối t- ợng và phạm vi của nó rất hạn hẹp cho nên BHNT trong bảo hiểm con ngời cùng với bảo hiểm con ngời phi nhân thọ ra đời là loại hình bổ xung hữu hiệu nhất cho bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế.
Sở dĩ BHNT ra đời là tất yếu khách quan bởi lẽ:
Nó góp phần ổn định cuộc sống cho cá nhân ,gia đình đặc biệt trong những trờng hợp ngòi trụ cột trong gia đình không maybị bệnh tật ốm đau hay tử vong và nhất là những ngời này bị chết co cái còn nhỏ, nợ nần chồng chất ,bố mẹ già không nơi nơng tựa
Những ngời khi đến tuổi về già ,thu nhập bị mất ,bị giảm hoặc không có thu nhập thì loại hình này ra đời đáp ứng đợc rất nhiều những nhu cầu của họ. BHXH,BHYT suy cho cùng chỉ đáp ứng đợc phần nào yeu cầu của ngời dân trong xã hội Hơn thế nữa trong thời kỳ đầu chỉ có một bộ phận dân c trong xã hội đợc tham gia loại hình này cho nên BHNT ra đời là một tất yếu. Tính tất yếu khách quan của loại hình này đã đợc chứng minh qua thời gian và không phải ngẫu nhiên cho đến nay hầu hếtcác nớc trên thế giới đều có loại hình BHNT
2.2Tác dụng của BHNT a Đối với cá nhân và gia đình
BHNT có tác dụng thể hịên sự quan tâm lo lắng của ngời chủ gia đình đối với ngời phụ thuộc ,của cha mẹ đối với con cái.Đồng thời góp phần làm giảm khó khăn về mặt tài chính cho gia đình khi không may gặp rủi ro than gia BHNT cũng là hình thức tiết kiệm một cách thờng xuyên có kế hoạch Đối với mỗi cá nhân và gia đình thì BHNT còn đáp ứng đợc các vấn đề sau:
-Trờng hợp không may bị chết thì gia đình có một khoản để chi trả các khoản vay nợ các khoản ci phí để mai táng chôn cất ,chi phí về viện phí khám chữa bệnh … đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….
-Bảo trợ ngời phụ thuộc: nhiều ngòi mua BHNT với mục đích cung cấp tài chính cho những ngời phụ thuộc khi không may họ gặp rủi ro : chi phí sinh hoạt nuôi dỡng và chăm sóc con cái cung cấp khoản tiền trợ cấp cho các thành viên trong thời gian họ tìm kế sinh nhai khác hoặc có thêm thu nhập … đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….
- Chi phí giáo dục : một trong những mụch tiêu hàn g đầu của các bâc cha mẹ là có khả năng tài chính để cho con vào đại học.Tuy nhiên chi phí đào tạo ngày càng cao và nó chiếm một khoản rất lớn trong tổng chi phí của gia đình BHNT chắc chắn sẽ giúp cha mẹ tích luỹ đợc một khoản tiền đảm bảo cho việc học hành của con cái Đồng thời cha mẹ vẫn có thể đáp ứng nhu cầu học hành của con cái ngay cả khi họ không may qua đời
- Có thu nhập khi về hu: TRong những năm làm việc tham gia BHNT sẽ giúphọ khi về hu có thu nhập đảm bảo cuộc sống ,tránh đợc tâm lý gánh nặng cho con cái bằng việc tham gia đóng những khoản phí rất nhỏ tù thhu nhập hàng ngày.
- Đáp ứng nhu cầu đâu t: Hiện nay một số ngời có tiền nhàn rỗi và muốn đầu t theo phơng thức phân tán rủi ro.Hợp đồng BHNT tích luỹ tiết kiệm có thể đáp ứng đợc nhu cầu này.Trong một khoảng thời gian sự tích luỹ các khoản tiền tiết kiệm nhỏ thành các khoản tiền lớn và đồng thời vẫn đợc bảo hiểm khi rủi ro b Đối với doanh nghiệp
Các loại hình BHNT cơ bản
ở các nớc trên thế giới hầu hết các công ty BHNT đang triển khai 3 loại hình BHNT cơ bản sau:
- Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong
- Bảo hiểm trong trờng hợp sống
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
Ngoài ra ngời bảo hiểm còn áp dụng các điều khoản bổ xung cho các loại hợp đồng cơ bản nh:
- Bảo hiểm không nộp phí khi thơng tật
- Bảo hiểm cho ngời tham gia … đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….
1 Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và đợc chia thành 2 nhóm: a Bảo hiểm tử kỳ (bảo hiểm sinh mạng có thời hạn)
Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn đúng nh tên gọi của nó nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm đối với ngời tham gia bảo hiểm trong một thời hạn nhất định(gọi là thời hạn bảo hiểm) Số tiền bảo hiểm chỉ đợc thanh toán trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm chết trong thời hạn bảo hiểm và sẽ không đợc thanh toán bất cứ khoản gì nếu cái chết không xảy ra trong thời hạn đó Thời hạn bảo hiểm có độ dài khác nhau Tuy nhiên ngày nay thời hạn bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm sinh mạnh có thời hạn thờng là 1 năm trở lên.
+ Đặc điểm cơ bản của loại sản phẩm này là :
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết trong thời hạn bảo hiểm
-Thời hạn bảo hiểm đợc xác định theo năm hoặc tuổi
- Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm và đóng định kú
- Không có giá trị giải ớc.Nếu còn sống qua thời hạn bảo hiểm thì không đợc hởng quyền lợi bảo hiểm hoặc huỷ bỏ hợp đồng trớc khi kết thúc hợp đồng thì sẽ không nhận bất cứ một khoản nào.
+ Mục đích của sản phẩm này:
- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất
- Bảo trợ gia đình và ngời thân trong một thời gian ngắn
- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của ngời đợc bảo hiểm.
Các sản phẩm thông thờng của loại hình này đợc các công ty trên thế giới triển khai, đó là:
- Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn với số tiền bảo hiểm tăng dần
- Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn với số tièn bảo hiểm giảm dần
- Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên
- Bảo hiểm cho ngời chủ chốt trong doanh nghiệp b Bảo hiểm nhân thọ trọn đời ( bảo hiểm trờng sinh) Đây là loại hình bảo hiểm có thời hạn không xác định và số tiền bảo hiểm chỉ đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm chết Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho ngời thụ hởng bảo hiểm một số tiền bảo hiểm đã đợc ấn định trong hợp đồng khi ngời đợc bảo hiểm chết vào bất kỳ lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết
- Thời hạn bảo hiểm không xác định
- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm
- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn vì rủi ro chắc chắn xảy ra nên số tiền bảo hiểm chắc chắn đợc chi trả
- BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn phí đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm , do đó đã tạo nên một khoản tiền tiết kiệm cho ngời thụ hởng bảo hiểm vì chắc chắn ngời bảo hiểm sẽ chi trả số tiền bảo hiểm
- Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất
- Đảm bảo thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình
- Giữ gìn tài sản , tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau + Các sản phẩm của loại hình này:
- Bảo hiểm trọn đời phi lợi nhuận: loại này có mức phí và số tiền bảo hiểm cố định suốt cuộc đời Vì vậy khi thanh toán só tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng không có khoản lợi nhuận đợc chia
- Bảo hiểm trọn đời có tham gia chia lợi nhuận: hợp đồng này tơng tự nh loại trên nhng khi thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm họ đợc chia một phần lợi nhuận nh đã thoả thuận trong hợp đồng
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục : Loại này yêu cầu ngời đợc bảo hiểm phải đóng phí liên tục cho đến khi chết Vì đóng phí liên tục nên số phí phải đóng hàng năm sẽ thấp hơn so với các loại hợp đồng khác và mức phí này bằng nhau qua các năm
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời đóng phí bảo hiểm một lần : Đây là loại hình bảo hiểm mà ngời đợc bảo hiểm chỉ đóng phí một lần khi ký hợp đồng, còn ngời bảo hiểm phải đảm bảo chi trả bất sứ lúc nào khi cái chết của ngời đợc bảo hiểm xảy ra
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm : Loại này không đòi hỏi ngời đợc bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm liên tục hay một lần Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc khi thời hạn đóng phí thì quyền lợi bảo hiểm sẽ đợc thanh toán cho ngời thụ hởng bảo hiểm và không phải trả thêm các khoản phí còn cha trả hết.
2.Bảo hiểm trong trờng hợp sống ( bảo hiểm sinh kỳ)
Thực chất loại hình này là ngời bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền đều đặn trong một thời gian xác định hoặc trong suốt cuộc đời ngời tham gia bảo hiểm Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không đợc chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.
-Trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm trong thời hạn bảo hiểm trong thời hạn xác định hoặc cho đến khi chết
- Phí bảo hiểm đóng một lần
- Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định
+ Mục đích Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay tuổi cao sức yếu
Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hay con cái khi tuổi già.
Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại còn lại của cuộc đời.
Nh vậy với một khoản phí bảo hiểm phải nộp khi ký hợp đồng mà ngời tham gia lựa chọn, ngời bảo hiểm sẽ thanh toán một khoản tiền trợ cấp định kỳ hàng tháng cho ngời đợc bảo hiểm
3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp ng- ời đợc bảo hiểm tử vong hay còn sống Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan xen nhau vì thế nó đợc áp dụng rông rãi ở hầu hết trên thế giới
Số tiền bảo hiểm đợc trả khi hết hạn hợp đồng hoặc ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm
-Thời hạn bảo hiểm xác định (Thờng là 5 năm, 10 năm, 20 năm)
- Phí bảo hiểm thờng đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm.
- Có thể đợc chia lãi thông qua đầu t phí bảo hiểm và cũng có thể đợc hoàn phí nếu không có điều kiện tiếp tục tham gia.
- Tạo lập quỹ giáo dục ,hu trí , trả nợ
- Đảm bảo cuộc sống gia đình và ngời thân
- Dùng làm vật thế chấp , vay vốn , hoặc khởi nghiệp kinh doanh
+ Các sản phẩm của loại hình này thông thờng là:
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có chia lãi
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn và không chia lãi
- Bảo hiểm chi phí giáo dục cho trẻ em
4 Các điều khoản bổ sung
Thi triển khai các loại hình BHNT , nhà bảo hiểm còn nghiên cứu đa ra các điều khoản bổ xung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời dân Có các điều khoản bổ xung sau đây thờng đợc vận dụng:
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
Hợp đồng BHNT là sự cam kết giữa hai bên theo đó bên nhận bảo hiểm (công ty BHNT ) có trách nhiệm và nghĩa vụ chi trả cho bên đợc bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra , còn bên đợc bảo hiểm có nghĩa vụ đóng phí bảo hiểm nh đã thoả thuận theo quy định của pháp luật
Bên nhận bảo hiểm chính là các công ty bảo hiểm BHNT nhân thọ Sau khi đã cam kết nhận bảo hiểm trách nhiệm và nghĩa vụ chủ yếu của công ty là chi trả số tiền bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra với ngời đợc bảo hiểm Sự kiện bảo hiểm xảy ra trong BHNT thờng bao gồm:
- Sống đến độ tuổi nhất định… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….
Bên nhận bảo hiểm không đợc phép huỷ bỏ hay thay đổi các điều khoản trong hợp đồng và cũng không đợc khiếu nại đòi phí bảo hiểm.
Bên đợc bảo hiểm trong hợp đồng BHNT có thể có 3 ngời sau đây:
+ Ngời đợc bảo hiểm : là ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc bảo hiểm theo các điều khoản của hợp đồng Ngời đợc bảo hiểm có thẻ là những ngời trởng thành có đủ năng lực pháp lý để tự ký kết hợp đồng cho mình và cũng có thể là ngời cha đủ tuổi vị thành niên phải giao tên của mình cho ngời đứng ra ký hợp đồng bảo hiểm
+ Ngời tham gia bảo hiểm : là ngời đứng ra yêu cầu bảo hiểm , thoả thuận và ký kết hợp đồng Ngời tham gia bảo hiểm phải đảm bảo quy định của pháp luật về năng lực pháp lý.Ngời tham gia bảo hiểm có quyền yêu cầu hủy bỏ hợp đồngbảo hiểm.
+ Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm : là ngời đợc nhận số tiền bảo hiểm hoặc các khoản trợ cấp do công ty bảo hiểm thanh toán nh đã nêu rõ trong hợp đồng Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm do ngời tham gia chỉ định Nếu việc chỉ định không rõ ràng,số tiền bảo hiểm đợc giải quyết theo luật thừa kÕ
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể đợc thay đổi tuỳ theo yêu cầu của ngời tham gia bảo hiểm Ngoài ra hợp đồng BHNT có thể dùng làm vật thế chấp để vay vốn hoặc ngời tham gia có thể ứng trớc một khoản tiền nhất định giống nh công ty bảo hiểm cho họ vay tiền Tuy nhiên mọi sự thay đổi này không nhằm mục đích trục lợi bảo hiểm.
Hợp dồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng do các công ty bảo hiểm thực hiện đa dạng hoá các sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của ngơì tham gia
Trong quá trình tham gia BHNT vì một lý do nào đó họ không thể tiếp tục đóng phí và huỷ bỏ hợp đồng thì họ có thể nhận đợc giá trị hoàn lại ( hay giá trị giải ớc ) nhng với điều kiện :
Trong hợp đồng đã có sự chỉ rõ về số tiền giải ớc từng năm một cách đầy đủ.
Trong hợp đồng đã có một phần dự phòng phí đủ lớn để các công ty bảo hiểm tính toán.
2 Một số quy định khi ký kết hợp đồng BHNT
Hiệu lực hợp đồng : Thờng đợc tính từ ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên. Ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên phải đợc ghi chép thống nhất, chính xác trong cả hoá đơn thu phí và giấy yêu cầu bảo hiểm
Tuổi của ngời đợc bảo hiểm : căn cứ vào tuổi trong giấy khai sinh , chứng minh th, hộ chiếu, hay sổ hộ khẩu Căn cứ vào ngày sinh trong các loại giấy tờ này để tính tuổi đợc nhận bảo hiểm.
Những điểm loại trừ : Luật và các văn bản dới luật về bảo hiểm thờng quy định loại trừ những trờng hợp sau đây trong bảo hiểm tử vong công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm chi trả :
+ Ngời đợc bảo hiểm tự tử
+ ngời đợc bảo hiểm bị kết án tử hình
+ ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm cố ý gây ra tử vong cho ngời đợc bảo hiểm
+ chiến tranh, nội chiến gây ra cái chết cho ngời đợc bảo hiểm
Số tiền bảo hiểm giảm đi : Khi hợp đồng có hiệu lực trong một thời gian nào đó , ngời tham gia có thể duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm đi.
Số tiền bảo hiểm bị giảm do ngời tham gia không nộp phí đúng kỳ hạn hoặc không có khả năng đóng phí tiếp nên duy trì hợp đồng miễn phí
Những quy định về nộp phí bảo hiểm : Trong bảo hiểm nhân thọ , phí bảo hiểm nộp theo tháng , quý , năm , hoặc đóng một lần Ngày định kỳ thu phí đợc thoả thuận giữa ngời tham gia và đại lý.
Thủ tục trả tiền bảo hiểm : Khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra nh đã quy định trong hợp đồng , ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm phaỉ thông báo cho các công ty bảo hiểm biết về tình trạngcủa ngời đợc bảo hiểm, hoàn tất hồ sơ khiếu nại và nộp cho công ty hoặc ngời đại diện của công ty Sau một thời gian nghiên cứu , công ty bảo hiểm nhân thọ trả tiền bảo hiểm cho ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm
Chơng II Đại lý bảo hiểm nhân thọ
I/ Khái niệm về đại lý bảo hiểm nhân thọ.
Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là ngời làm việc cho một ngời khác trên cơ sở hợp đồng đại lý
Đại lý bảo hiểm nhân thọ
Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh của BHNT
1.Sự cần thiết của đại lý trong hoạt động kinh doanh BHNT
Trong hoạt động kinh doanh của mình các công ty luôn quan tâm coi trọng vai trò của đaị lý Sở dĩ nh vậy là vì :
- Sản phẩm BHNT là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyềndo vậy việc bắt trớc sản phẩm là hết sức rõ ràng , là luôn có sự cạnh tranh mạnh mẽ khốc liẹt giữa các doanh nghiệp bảo hiểm Do vậy các doanh nghiệp luôn phải xây dựng hệ thống kênh phân phối với những đặc trng khác nhau.Bởi lẽ sức mạnh và hiệu quả của các kênh phân phối này sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thể cạnh tranh đợc trong việc tranh giành thị trờng
- Sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình mà ngời mua cha biết trớc đợc giá tri thực của nó Do vậy mà nhu cầu tự mua phát sinh không lớn và các doanh nghiêp phải chủ động tiếp cận, gợi mở và đánh thức nhu cầu của khách hàng về sản phẩm.Đại lý là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm, giúp công ty tiếp cận với khách hàng để từ đó tìm hiểu nhu cầu khách hàng.Từ đó đa sản phẩm đến tận tay khách hàng , thoả mãn nhu cầu của khách hàng Đại lý còn là nơi thu thập và phản ánh thông tin từ phía khách hàng giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm có đợc những chiến lợc phát triển phù hợp
- Đại lý còn góp phần nâng cao hình ảnh , uy tín của công ty trên thị tr- ờng bảo hiểm Với mạng lới đại lý rộng khắpở các khu vực , đội ngũ mạng l- ới đại lý đông đảo sẽ góp phần giới thiệu cho khách hàng biết đợc về công ty cũng nh các sản phẩm của công ty Đặc biệt đối với các địa phơng cha có chi nhánh thì đội ngũ đại lý là rất quan trọng, là đầu mối duy nhất liên hệ giữa khách hàng với công ty.
- Đại lý BHNT đợc tổ chức gọn nhẹ , đơn giản và hoạt động linh hoạt vì thế có thể hoạt động đợc ở bất kỳ địa phơng nào Đại lý chính là kênh phân phối hiệu quả nhất , có thể thờng xuyên gặp gỡ khách hàng đến tận nơi thuyết phục và cung cấp dịch vụ bảo hiểm Mặt khác , chi phí thiết lập đại lý thờng thấp hơn nhiều so với các văn phòng đại diện , phòng bảo hiểm khác nhng ngợc lại hiệu quả do đại lý mang lại rất cao Đại lý có tinh thần làm việc nghiêm túc , thu nhập dựa trên tỷ lệ hoa hồng khai thác do vậy đại lý luôn có tinh thần hăng hái làm việc để mang lại thu nhập cao cho mình Chính vì những lý do đó mà đại lý là lực lợng nòng cốt , có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của các công ty bảo hiểm.Các công ty muốn mở rộng thị trờng , nâng cao thị phần của mình không có cách nào khác là phải tuỷen dụng và đào tạo một hệ thống mạng lới đại lý có tính chuyên nghiệp cao đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng cao của thị trờng BHNT
2 Vai trò của đại lý bảo hiểm nhân thọ
- Đối với doanh nghiệp bảo hiểm: Đại lý là lực lợng tiếp thị có hiệu quả nhất , giúp doanh nghiệp bán sản phẩm Thông qua bán hàng , đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điều mà họ cha biết hoặc cha rõ về sản phẩm cũng nh thơng hiệu cuả doanh nghiệp bảo hiểm Đại lý cũng là ngời trực tiếp tiếp nhận những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Do vậy những ý kiến họ đóng góp với doanh nghiệp bảo hiểm về các chính sách về sản phẩm , phát hành và quản lý hợp đồng rất thực tế và có ý nghĩa giúp doanh nghiệp nghiên cứu , điều chỉnh nâng cao tính cạnh tranh.
- Đối với khách hàng : Đại lý là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Thay vìi ngời mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này và nh vậy sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của.
- Đối với xã hội : Đại lý là ngời cung cấp dịch vụ cho xã hội , mang đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân , tổ chức và gia đình và yên tâm cho những ngời có trách nhiệm trong gia đình Do vậy đứng trên góc độ nào đó đại lý bảo hiểm còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội.
Các hoạt động chức năng của đại lý
Đại lý là một trong những kênh phân phối quan trọng và hiệu quả nhất trong hoạt động kinh doanh BHNT Các hoạt động chức năng của một đại lý khai thác bảo hiểm phải thực hiện thờng đợc quy định trong hợp đồng đại lý Mỗi đại lý có thể thực hiẹn các hoạt động chức năng theo các cách khác nhau, tuy nhiên thông thờng các đại lý thờng phải thực hiện các chức năng nh sau:
1.Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết các đại lý bảo hiểm thờng phải thuyết phục các cá nhân tổ chức có nhu cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do các công ty bảo hiểm cung cấp Việc bán sản phẩm thành công hay thất bại phu thuộc vào khả năng thuyết phục ngời khác, sự nhanh nhạy, năng động của đại lý. Các phơng pháp thờng đợc sử dụng là:
- Nhờ các khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu
- Quảng cáo bằng nhiều hình thức khác nhau: qua thông tin đại chúng nh: báo chí , vô tuyến , đài phát thanh… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….
- Sử dụng các dịch vụ bu chính : điện thoại , mạng internet… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình …. Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ về doanh nghiệp BHNT và các sản phẩm của doanh nghiệp , t vấn cho khách hàng ký hợp đồng
BHNT Các doanh nghiệp bảo hiểm có thể trợ giúp đại lý thực hiện nhiệm vụ này nh: in tờ rơi giới thiệu sản phẩm , tuyên truyền quảng cáo… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….
2 Ký kết hợp đồng Đây là hoạt động chức năng chính của một đại lý bảo hiểm Hoa hồng từ hoạt động này là thu nhập chính của các đại lý Các bớc của quy trình này nh sau:
-Tiếp cận khách hàng tiềm năng , giới thiệu và t vấn BHNT
- Kê khai phiếu thông tin khách hàng , in mô tả quyền lợi bảo hiểm
- Kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm , báo cáo đại lý
- Thu phí bảo hiểm ớc tính
- Chuyển hồ sơ về công ty để đánh giá rủi ro
- Công ty tiến hành đánh giá rủi ro
- Kết thúc quy trình khai thác.
2.1 Phân tích rủi ro. Để ký kết hợp đồng bảo hiểm bớc đầu tiên là phải xác định đợc nhu cầu của khách hàng qua việc phân tích rủi ro Phân tích rủi ro chính là phơng pháp chính để xác định nhu cầu bảo hiểm của khách hàng , là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn Để định phí bảo hiểm , phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm Để thu thập và phân tích thông tin liên quan đến rủi ro của khách hàng đòi hỏi nhân viên đại lý phải có trình độ chuyên môn và đạo đức nghề nghiệp.
Sau khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải cung cấp cho họ cho họ đơn bảo hiểm , hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp.Nếu sau này có rủi ro tthuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng còn hiệu lực thì doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm chi trả , bồi thờng cho khách hàng Đại lý có thể sử dụng mẫu hợp đồng bảo hiểm in sẵn để cung cấp cho khách hàng và sao lại một bản để gửi cho doanh nghịêp bảo hiểm Hoặc doanh nghiệp bảo hiểm gửi hợp đồng bảo hiểm trực tiếp cho khách hàng hay gửi thông qua đại lý Xu hớng hiện nay là áp dụng hình thức này cho các doânh nghiệp cắt giảm chi phí , đặc biệt là khi các hệ thông soạn thảo, cấp và quản lý hợp đồng bảo hiểm đã đợc hiện đại hoá bằng các trang thiết bị điện tử , tin học.
3.Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và hớng dẫn cuả doanh nghiệp bảo hiểm
Các đại lý đợc phép cấp đơn bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí của khách hàng Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình các đại lý phải gửi lại số phí bảo hiểm chho doanh nghiệp bảo hiểm
Nếu doanh nghiệp cấp hợp đồng bảo hiểm ngời tham gia gửi tiền thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp mà không cần thông qua đại lý Trong tr- ờng hợp đại lý là ngời thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm theo các phơng thức sau:
- Phơng thức trên cơ sở từng dịch vụ: theo phơng thức này,phí bảo hiểm (sau khi đã trừ đi hoa hồng ) đợc gửi đến cho doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu đợc phí từ khách hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán Đây là phơng thức thanh toán đơn giản nhất.
- Phơng thức thông báo: theo phơng thức này doanh nghiệp bảo hiểm gửi cho đại lý một bản thông báo thể hiện các khoản phí đến hạn thanh toán Đại lý có nghĩa vụ phải thanh toán các khoản phí đến hạn hoặc chứng minh bản thông báo có sai sót.
- Phơng thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai: Theo phơng thức này đại lý báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí , đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm
Nh vậy , theo phơng thức cơ sở từng dịch vụ đại lý không phải thanh toán cho công ty bảo hiểm đến tận khi họ thực sự thu đợc phí bảo hiểm từ phía khách hàng Còn hai phơng thức kia đại lý bắt buộc phải thanh toán cho công ty khi đến hạn , ngay cả khi ngời đợc bảo hiểm cha thanh toán phí cho đại lý.
4 Chăm sóc khách hàng Đại lý thờng xuyên giữ liên lạc với khách hàng, t vấn kịp thời cho khách hàng muốn thay đổi bổ xung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ Đồng thời phản hồi ý kiến thị trờng từ phía
Nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi của đại lý
ra tất cả đại lý còn tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các hợp đồng bảo hiểm do họ bán ra trong một chừng mực nhất định.Vì đại lý là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng khi tổn thất xảy ra đối tợng đầu tiên mà ngời tham gia bảo hiểm tìm đến là đại lý. Đại lý cũng có thể cung cấp đia chỉ của phòng giải quyết khiếu nại hoặc của nhân viên giải quyết khiếu nại cho ngời tham gia.Tuy nhiên cũng có tr- ờng hợp đại lý thu thập các thông tin cơ bản có liên quan đến ngời tham gia bảo hiểm sau đó chuyển thông tin này cho doanh nghiệp bảo hiểm và thu xếp cho cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với ngời tham gia.
Ngoài ra , đại lý có thể đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền và phân cấp giám định một số khiếu nại , sau đó trực tiếp trả tiền bảo hiểm cho khách hàng.Việc này giúp khiếu nại đợc giải quyết kịp thời , nhanh chóng hơnvà giảm đợc các chi phi giám định tổn thất cho doanh nghiệp bảo hiểm.
5.Thuyết phục khách hàng tái tụng hợp đồng bảo hiểm Đại lý thờng xuyên giữ qua hệ với khách hàng để thuyết phục khách hàng tái tụng hợp đồng bảo hiểm ,đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của doanh nghiệp bảo hiểm Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này.
Ngoài ra các đại lý cũng có thể cung cấp các dịch vụ khác cho khách hang hiện tại và khách hàng tiềm năng của họ Ví dụ, khi điều kiện rủi ro của ngời đợc bảo hiểm thay đổi, đại lý có thể t vấn cho khách hàng thay đổi lại đơn bảo hiểm cho phù hợp Hoặc khi có bất kỳ sự thay đổi nào từ phía khách hàng , đại lý là ngời trực tiếp tiếp xúc và t vấn cho khách hàng đảm bảo thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
V/ Nhiêm vụ, trách nhiệm và quyền lợi của đại lý.
Trong hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm , đại lý có vai trò đặc biệt quan trọng cung cấp sản phẩm bảo hiểm đến tận tay khách hàng Đại lý có nhiệm vụ giúp khách hàng tìm hiểu và hiểu rõ tầm quan trọng cuả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Đại lý đóng vai trò quan trọng trong xã hội vì nó đem đến cho xã hội những những quyền lợi thông qua việc cung cấp các sản phẩm BHNT , mang đến sự yên tâm cho những ngời luôn lo lắng cho cuộc sống của những ngời thân , góp phần bảo vệ gia đình , tạo nguồn vốn đầu t dài hạn hay trung hạn phục vụ cho nền kinh tế.
1 Nhiệm vụ của đại lý
-Tuyên truyền , phổ biến và giải thích về ý nghĩa , mục đích của việc tham gia BHNT cũng nh quyền lợi và nghĩa vụ của những ngời đợc bảo hiểm để họ có nhu cầu mua BHNT tại công ty BHNT.
- Hớng dẫn những ngời có nhu cầu tham gia bảo hiểm về điều kiện bảo hiểm và thực hiện các thủ tục cần thiết
- Thay mặt công ty bảo hiểm cấp giấy chứng nhận bảo hiểm và thu phí bÈo hiÓm
- Lập hồ sơ theo dõi cập nhật các bản sao giấy chứng nhận bảo hiểm, thông báo thu phí bảo hiểm do công ty bảo hiểm chuyển đến Tuỳ theo tính chất của từng nghiệp vụ bảo hiểm mà đại lý bảo hiểm có thể nhận và giao hợpp đồng bảo hiểm do công ty bảo hiểm cấp cho ngời đợc bảo hiểm và thu phí bảo hiểm đúng kỳ hạn.
- Thông báo cho công ty bảo hiểm về các rủi ro xảy ra và tham gia giải quyết rủi ro
- Yêu cầu các cơ quan chức năng cùng phối hợp giải quyết thiệt hại.
- Nghiên cứu và đề xuất với công ty bảo hiểm về áp dụng các biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất cho đối tợng đợc bảo hiểm.
2.Trách nhiệm của đại lý
- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm, phải trung thực trong quá trình nhiệm vụ mà doanh nghiệp bảo hiểm giao cho
- Không đợc đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không đợc sự chấp nhận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đang làm đại lý.
- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm.
- Nộp phí bảo hiểm về doanh nghiệp bảo hiểm trong giới hạn cho phép, đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp bảo hiểm , thực hiện bảo mật thông tin theo quy định
-Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn , đại lý phải khai báo chi tiết về tình trạng các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý.
Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nh sau:"Trong trờng hợp đại lý vi phạm hoạt động đại lý bảo hiểm , gây thiệt hại đến quỳên và lợi ích hợp pháp của ngời đợc baỏo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt động bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết, đại lý có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thờng cho ngời đ- ợc bảo hiểm "(Điều 88, mục 1, chơng IV).
Các công ty bảo hiểm thờng nghiêm cấm đại lý có các hành vi sau đây: + Thông tin quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm , điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đến quyền và lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm.
+ Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin cần thiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm; xúi giục bên mua bảo hiểm kê khai không trung thực hoặc không kê khai các chi tiết liên quan đến hợp đồng.
+ Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm
+ Tranh giành khách hàng dới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua chuộc, đe doạ nhân viên hoặc khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm,đại lý bảo hiểm , doanh nghiệp bảo hiểm môi giới bảo hiểm khác.
Mạng lới đại lý
1.Sù cÇn thiÕt Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu qủa và thờng đợc tổ chức thành mạng lới Chỉ có mạng lới đại lý rộng khắp mới có thể giúp doanh nghiệp đa các sản phẩmcủa mình đến với ngời tiêu dùng, giúp ngời dân làm quen với bảo hiểmvà hiểu đợc vai trò và tầm quan trọng của bảo hiểm trong cuộc sống Hơn nữa việc tổ chức mạng lới đại lý giúp cho đại lý tiếp cận trực tiếp với khách hàng, thu thập đơc dễ dàng những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng giúp doanh nghiệp phục vụ khách hàng một cách tốt hơn. ở những nớc phát triển, hầu hết mọi tầng lớp dân c đều am hiêu về bảo hiểm nên việc thuyết phục họ tham gia rất đơn giản Hơn nữa ,đa số ngời dân đều có tài khoản riêng nên việc thu phí dễ dàng Nhng ở Việt Nam khi mà nhận thức của ngời dân về bảo hiểm còn hạn chế, hoạt đông bảo hiểm còn kém phát triển, thì việc tổ chức quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm là hết sức cÇn thiÕt.
Hơn nữa, đại lý bảo hiểm bao gồm nhiều loại , nhiều trình độ và hoạt động trên phạm vi rộng vì vậy phải tổ chức và quản lý mạng lới chặt chẽ , khoa học Có nh vậy mới nâng cao đợc hiệu qủa hoạt động , mới gắn kết đợc các thành viên trong từng tổ , nhóm đại lý , mới tạo nên sức mạnh tập thể trong khâu khai thác, góp phần giúp doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện cạnh tranh tăng doanh thu và nâng cao thị phần.
2.Các mô hình tổ chức mạng lới đại lý. a.Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý
Giám đốc văn phòng khu vực A Giám đốc văn phòng khu vực B Giám đốc văn phòng khu vùc C
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thờng áp dụng với công tác quản lý bảo hiểm trên quy mô rộng.
Mô hình này có u điểm :
- Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lới bán hàng rộng khắp , tạo khả năng xâm nhập thị trờng và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.
- Chuyên môn hoá sâu về nhân sự , giảm bớt sự quá tải công việc tại văn phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi.
- Phát hiện kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở các vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp
Mô hình này có nhợc điểm:
- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết các công việc.
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác.
- Khả năng cải tiến sản phẩm , khả năng thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém. b.Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý. s
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp.
Mô hình này có u điểm : Đại lý Đại lý
Trởng phòng khu vực B Trởng phòng khu vùc C
Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
- Tiết kiệm chi phí quản lý
- Mạng lới đại lý rộng khắp có điều kiện bao quát thị trờng và tăng doanh thu bảo hiểm
- Các tổng đại lý thờng đợc bố trí theo khu vực nên có thể nắm đặc tính của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và cóchién lợc khai thác theo từng khu vực
- Dễ nhận ra sự phù hợp của các sản phẩm bảo hiểm trên các khu vực khác nhau Hơn nữa , còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách cà biện pháp đồng bộ trong doanh nghiệp bảo hiểm
Mô hình này có nhợc điểm :
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ và đôi khi thiếu chính xác
- Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém
- Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc
- Lực lợng bán hàng bịphân tán. c Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng
Mô hình này rất phù hợp trong môi trờng cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Mô hình này có u điểm:
- Tạo điều kiện chuyên môn hoá trong khâu bán hàng Nhân viên bán hàng đợc đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao.
- Ngời bán hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đa ra các đề nghị xác thực đối với doanh nghiệp bảo hiểm làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính hấp dẫn cao hơn đối với từng khách hàng và gây ấn tợng sâu sắc với họ.
- Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh
T rởng phòng bán hàng thị trêng d©n c
Trởng phòng bán hàng thị trờng thơng mại
Trởng phòng bán hàng thị trêng ChÝnh phủ
Trởng phòng bán hàng khu vực
Nhóm đại lý phụ trách thị trờng dân c
Nhóm đại lý phị trách thị trờng th- ơng mại
Nhóm đại lý phụ trách thị trờng Chính phủ
Mô hình này có nhợc điểm :
- Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm
- Khó đạt đợc sự đồng bộcủa cùng một loại sản phẩm vì cùng mọt loại sản phẩm nhng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trờng lại khác nhau.
- Gây căng thẳng trong bộ phận quản lýlực lợng bán hàng khu vực vì cùng một lúc phải chịu sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau. d Mô hình tổ chức đại lý theo nhiều cấp. ở Việt Nam hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của bảo hiểm nhân thọ, đội ngũ đại lý bảo hiểm tăng nhanh nên mô hình tổ chức đại lý nhiều cấp đợc các công ty áp dụng :
Cấp 2: tổ đại lý BHNT
Cấp 3: Phòng đại lý BHNT khu vực Đại lý đợc tổ chức thành từng tổ, số lợng trong từng tổ không quá 15 ng- ời, hoạt động dới sự lãnh đạo của tổ trởng đại lý Có thể tổ chức phòng bảo hiểm khu vực ,mỗi phòng cố tối đa 4 tổ và 40 đại lý hoạt động dới sự lãnh đạo của trởng phòng và phó phòng đại lý
Mô hình này có u điểm :
- Tổ chức gọn nhẹ nên tiết kiệm chi phí quản lý.
- Hiệu quả bán hàng cao và nâng cao khả năng cạnh tranh
- Mạng lới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát toàn bộ thị trờng và tăng doanh thu bảo hiểm
Mô hình này có nhợc điểm:
Thông tin giữa khách hàng và nhà quản lý cấp cao của công ty thờng bị chậm trễ và thiếu chính xác.
3.Quản lý mạng lới đai lý
Phòng bảo hiểm nhân thọ
Phòng đại lý BHNT khu vùc
Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
Quản lý mạng lới đại lý của các doanh nghiệp bảo hiểm thờng bao gồm các công việc sau: a.Lập kế hoạch quản lý đại lý.
Trớc khi lập đợc kế hoạch quản lý mạng lới bảo hiểm trớc hết phải tiến hành điều tra khảo sát thị trờng Nếu kết quả là có khả năng thiết lập mạng l- ới đại lý thì lập kế hoạch quản lý Ban đầu là kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm : tuyển dụng nh thế nào? số lợng đại lý cần tuyển dụng ? trên cơ sở xác định nguồn nhân lực cần có để đạt đợc doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian tới Đồng thời cần xem xét mô hình tổ chức quản lý, hình thức th- ởng phạt đối hoạt động của đại lý… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình … Lập kế hoạch sát thực sẽ giảm bớt tính bất ổn của doanh nghiệp, sự chồng chéo và tránh lãng phí Đồng thời còn giúp cho công tác kiểm tra, theo dõi đợc dễ dàng. b.Tổ chức quản lý đại lý.
Sau khi có kế hoạch , doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành thành lập đại lý mà công việc đầu tiên là tuyển dụng đại lý Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công việc phân phối và bán sản phẩmbảo hiểm Để tuyển dụng đại lý, cần đề ra những tiêu chuẩn cụ thể nh tuổi đời, trình độ, phẩm chất, sức khoẻ, khả năng giao tiếp… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….
Sau khi tuyển dụng doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản , sau đó cấp giấy phép hành nghề Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định chất lợng hoạt động đại lý
Ban đầu đại lý đợc đào tạo những kiến thức cơ bản về bảo hiểm và hoạt động bảo hiểm, kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu qủa, quyền lợi và trách nhiệm của đại lý và doanh nghiệp bảo hiểm(đào tạo cấp 1).Sau đó đại lý đợc đào tạo nâng cao kỹ năng khai thác , kiến thức về bảo hiểm và khả năng quản lý, tham gia các khoá đào tạo chuyên đề , các lớp huấn luyện , các cuộc hội thảo. Yêu cầu của công tác tổ chức là phải phân tích công việc bằng liệt kê tất cả các công việc mà các đại lý cần thực hiện, đồng thời phải "phân công công việc " qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý Tổ chức mạng lới doanh nghiệp bảo hiểm có thể lựa chọn một trong các mô hình tổ chức chức ở trên sao cho phù hợp với mục tiêu chiến lợc phát triển của doanh nghiệp c.Điều hành hoạt động của mạng lới đại lý. Điều hành liên quan đến việc ra quyết định , tổ chức , truyền đạt và thực hiện quyết định bằng cách giao việc, ra lệnh, động viên,khên thởng, tích cực hoá thái độ và tinh thần làm việc của đại lý bảo hiểm.
Tình hình hoạt động của mạng lới đại lý khai thác tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội
Quá trình hình thành và phát triển của công ty BHNT Hà Nội
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam tiền thân là Công ty bảo hiểm Việt Nam đợc thành lập theo quyết định số 179/CP ngày 17/12/1964 của Thủ tớng chính phủ và chính thức đi vào hoạt động ngày 15/1/1965.
Ngày đầu Bảo Việt có trụ sở chính tại số 11 – phố Lý Thờng Kiệt ,quận Hoàn Kiếm – Hà Nội và một chi nhánh tại Hải Phòng Công ty chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực hàng hoá xuất nhập khẩu và xết bồi thờng cho các công ty nớc ngoài về hàng hoá xuất nhập khẩu
Năm 1975, sau ngày thống nhất đất nớc, Bảo Việt tiếp quản cơ sở vật chát của một số công ty bảo hiểm thuộc chế độ cũ qua việc sát nhập với Công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm Miền Nam Việt Nam ,bắt đầu mở rộng hoạt động tại các tỉnh phía nam.
Năm 1980, Bảo Việt chính thức có mạng lới đại lý rộng khắp cả nớc Đây cũng chính là Bảo Việt bắt đầu cung cấp dịch vụ bảo hiểm hành khách và bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho chủ xe cơ giới và đi lại của nhân dân.
Năm 1982, Bảo Việt triển khai thí điểm bảo hiểm cây lúa lần một , bớc đầu phát triển bảo hiểm nông nghiệp tại Việt Nam.
Năm 1989, Theo quyết định của Bộ tài chính, công ty Bảo hiểm Việt Nam đợc chuyển đổi thành Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam.
Năm 1992, thành lập Công ty đại lý bảo hiểm tại Anh quốc BAVINA(UK).LTD.
Năm 1996, đợc sự uỷ quyền của Thủ tớng Chính phủ , Bộ tài chính ra quyết định thành lập Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam với số vốn điều lệ 776 tỷ VNĐ Bảo Việt đợc Nhà nớc xếp loại doanh nghiệp Nhà Nớc hạng đặc biệt , trở thành một trong 25 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam, đánh dấu một bớc phát triển quan trọng của Bảo Việt.
Ngoài ra năm 1996 còn đánh dấu một bớc phát triển nữa trong hoạt động kinh doanh Công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt đã ra đời theo quyết định số 568/TC/TCCB ngày 22/6/1996 của Bộ trởng Bộ tài chính Sự ra đời của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đợc coi nh mũi tiên phong của Bảo Việt đột phá trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt nam với hai sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trờng:
- Bảo hiểm và tiết kiệm thời hạn 5 năm , 10 năm.
- Bảo hiểm trẻ em. Điều này mang lại cho công ty những thuận lợi của vị thế độc quyền trên thị trờng đông dân c , trình độ dân trí cao , thu nhập cao Tuy nhiên, công ty cũng vớng phải không ít những khó khăn mà có lẽ khó khăn lớn nhất là hầu nh dân chúng cha từng đợc nghe , không hề đợc nói đến và không biết một chót g× vÒ BHNT.
Từ năm 1999 trở lại đây, khi những khó khăn ban đầu đã qua công ty lại phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt của các công ty BHNT nớc ngoài – những thành viên con của cac tập đoàn tài chính sừng sỏ trên thế giới Đó là công ty TNHH Prudential-công ty 100% vốn nớc ngoài do tập đoàn tài chính Prudential đầu t tại Việt Nam, công ty TNHH Bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA- công ty 100% vón nớc ngoài do tập đoàn quốc tế Hoa Kỳ AIG đầu t tại Việt Nam , tiếp đó là công ty TNHH Chinfon – Manulife ( nay đã đổi tên thành công ty Manulife với 100% vón của tập đoàn Manulife – Canada Và cuối cùng là công ty Bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh với tập đoàn CMG-úc:Bảo Minh-CMG.
Mặc dù vậy , nhờ có sự đoàn kết ,cố gắng , tận tâm tận lực của toàn thể lãnh đạo và nhân viên , với sự hỗ trợ của các cấp chính quyền đặc biệtlà sự qan tâm sâu sắc của Bộ tài chính , đồng thời thừa hởng những lợi thế về uy tín và kinh nghiệm của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam.Cho đến nay,BHNT Hà Nội đã có những bớc phát triển mạnh mẽ và toàn diện trê n nhiều mặt BHNT Hà Nội là đơn vị vinh dụ nhận bằng khen “Đánh giá hoạt động của mạng lđơn vị xuất sắc trong kinh doanh” liên tụctrong những năm 1998, 1999, 2000.và “Đánh giá hoạt động của mạng lđơn vị khá trong kimh doanh.”năm 2001, và 2002.
Là một trong những công ty BHNT thành viên dẫn đầu gia đình Bảo Việt , qua hơn 9 năm hoạt động cùng với sự lớn mạnh cuả mình BHNT Hà Nội đã góp phần rất quan trọng vào sự phát triển của Bảo Việt nói riêng và thị trờng bảo hiểm Việt nam nói chung.
2 Cơ cấu tổ chức bộ máy
BHNT Hà Nội đợc tổ chức theo mô hình sau:
Theo sơ đồ này , cấp lãnh đạo của công ty trực tiếp điều hành và chịu trách nhiệm về sự tồn tại và phát triển của công ty Với cơ cấu tổ chức này đòi hỏi ngời lãnh đạo phải có đợc một kiến thức toàn diện và tổng hợp.Tuy nhiên cơ cấu tổ chức này có một nhợc điểm là không phát huy đợc tính năng động của nhân viên nếu gặp phải sự chuyên quyền áp đặt của ngời lãnh đạo trong điều hành công việc.
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng đợc quy định nh sau :
Phòng quản lý đại lý
Phòng quản lý đồng hợp
Phòng dịch vụ khách hàng
Phòng tài chÝnh kế toán
Tổ đại lý Đại lý
Giám đốc công ty do Hội đồng quản trị tổng công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thởng, kỷ luật theo đề nghị của Tổng giám đốc Giám đốc là ng- ời đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trớc Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc tổng công ty và trớc pháp luật về điều hành hoạt động của công ty Giám đốc là ngời có quyền điều hành cao nhất của công ty
BHNT Hà Nội có hai phó giám đốc là ngời giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vức động của công ty theo phân công của giám đốc và chiu trách nhiệm trớc giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ đợc phân công thực hiện +Các phòng ban
Các phòng ban quản ly nghiệp vụ có chức năng tham mu, giúp việc cho giám đốc điều hành công việc theo quyết định số 174/BVNT/98 Hiện tại công ty có các phòng chức năng chính sau :
Có chức năng chính nh sau ;
- Đảm nhiệm công tác tổ chức cán bộ và lao động tiền lơng
- Đảm nhiệm công tác hành chính văn th
- Đảm nhiệm vấn đề pháp chế của doanh nghiệp
- Thực hiện thi đua khen thởng
- Thực hiện các nhiệm vụ tổng hợp
2) Phòng phát hành hợp đồng
Có năm chức năng chính :
- Đánh giá rủi ro để chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm là chức năng quan trọng nhát ảnh hởng đến hiệu quả hoạt động kinh doanh
- Phát hành hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng
3)Phòng quản lý đại lý
Bao gồm bốn chức năng chính:
-Tổ chức đại lý , tổ chức quản lý đội ngũ cộng tác viên khai thác bảo hiÓm
- Quản lý vấn đề nhân sự của đại lý, về hồ sơ ,bổ nhiệm , miễn nhiệm, theo dõi đánh giá.
- Thực hiẹn công tác tổ chức và phát triển đại lý ,tuuyển dụng cán bộ nh: lập kế hoạch tuyển dụng , kế hoạch bổ sung.
4) Phòng quản lý hợp đồng bảo hiểm :
Có bốn chức năng chính :
- Quản lý tình trạng hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm nh: Quá trình nộp phí, thay đổi ngời thu phí , thay đổi thời gian , điều kiện nộp phí.
- Giải quyết yêu cầu của khách hàng liên quan đến trả tiền bảo hiểm , giá trị giải ớc… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….
5) Phòng tài chính kế toán
Có ba chức năng chính nh sau:
- Chức năng hạch toán thu , chi , lao động tiền lơng ,thuế tài sản cố định , công nợ.
- Phụ trách vấn đề tàichính : Nghiên cứu ,đề suất chế độ tài chính , xây dựng định mức chi tiêu theo đúng định mức cho phép.
- Thực hiện công tác kế toán : Chủ yếu lập báo cáo thống kê quản lý vốn, định kỳ chuyển số liệu về tổng công ty.
6) Phòng dịch vụ khách hàng: Tách một số chức năng của các phòng khác sang và bao gồm hai chức năng chính:
7) Phòng marketing: Tách ra từ phòng dịch vụ khách hàng và có hai chức năng chính nh sau:
- Khảo sát và nghiên cứu thị trờng
- Hỗ trợ các phòng khai thác
Tổ chức mạng lới đại lý khai thác tại công ty BHNT Hà Nội
Nhận thức rõ đợc tầm quan trọng ,vai trò và ý nghĩa quyết định của hệ thống phân phối tới kết quả hoạt động của công ty , ngay từ khi mới thành lập công ty đã đặc biệt quan tâm chú ý tới việc tiến hành xây dựng một hệ thống mạng lới đại lý khai thác sao cho có hiệu quả nhất.
Cho đến 31/12/2004 sau 9 năm hoạt động công ty đã tuỷen đợc gần 80 khoá đại lý khai thác với số lợng hơn 1000 đại lý Đại lý đợc tổ chức quản lý theo mô hình sau:
Cấp I: Phòng đại lý BHNT khu vực
Cấp II: Nhóm đại lý
Cấp III: Tổ đại lý
Các phòng chịu sự giám sát chỉ đao trực tiếp của phòng phát triển và quản lý đại lý Khi thành lập các phòng khu vực, phòng quản lý và phát triển đại lý phải cân nhắc kỹ lỡng nhằm tận dụng tối đa các tiềm năng của thị tr- ờng trên địa bàn hoạt động Đồng thời chịu sự giám sát chng của Ban giám đốc.
Các đại lý chịu sự giám sát chỉ đạo của tổ trởng các tổ đại lý, nhóm tr- ởng, trởng phòng và chịu sự quản lý chung của phòng phát triển và quản lý đại lý.
Hiện tại, BHNT Hà Nội có mạng lới đại lý khai thác rộng khắp , phủ kín địa bàn Hà Nội Ban đầu chỉ là cácphòng khai thác trong nội thành Hà Nội, tuy nhiên do yêu cầu mở rộng thị trờng của công ty , nhu cầu bảo hiểm của ngời dân các vùng ngoại thành tăng lên ,công ty đã tiến hành thành lập các phòng khai thác BHNT khu vực nh: phòng khai thác số 13(Từ Liêm) vào năm
2000, Phòng khai thác số 21 (Đông Anh ) vào năm 2002, phòng khai thác số 22( Sóc Sơn) vào năm2003 Nhờ nmạng lới đại lý rộng khắp và phủ kín nh vậy , các sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các quận , huyện nội thành và ngoại thành đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm của dân c Và cũng từ đó mà số lợng hợp đồng khai thác mới và doanh thu tăng lên đáng kể.
Các phòng khai thác có vai trò quan trọng với các nhiệm vụ sau:
+ Tổ chức khai thác các loại hình bảo hiểm mà công ty đợc phép khai thác theo điều kiện và biểu phí , số tiền bảo hiểm do Bộ tài chính ban hành và hớng dẫn của công ty.
+ Xây dựng và đăng ký với công ty kế hoạch khai thác phù hợp với nhiệm vụ công ty giao và nhu cầu của thị trờng
+ Quản lý và sử dụng các tài sản đợc công ty giao.
+ Chủ động khai thác , hớng dẫn khách hàng hoàn chỉnh hồ sơ , giải quyết quyền lợi bảo hiểm để trình công ty xem xét giải quýêt trên địa bàn công ty phân cấp.
+ Tiến hành tuyên truyền quảng cáo để không ngừng mở rộngvà nâng cao sự hiểu biết của khách hàng và nhân dân về BHNT
Việc áp dụng mô hình này đã mang lại rất nhiều thuận lợi cho công ty nh:
- Ban giám đốc có thể thờng xuyên nắm chặt đợc tình hình hoạt động của các phòng khai thác Do vậy có thể có những quyết định , điều chỉnh kịp thời với từng phòng , từng khu vực
- Tiết kiệm chi phí quản lý
- Công việc, trách nhiệm đợc phân cấp rõ ràng , nâng cao tinh thần trách nhiệm của mỗi bộ phận Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho việc phổ biến ban hành các chính sách từ trên xuống một cách đồng bộ.
- Tạo sự chuyên môn hoá cho mỗi bộ phận, mỗi phòng khai thác quản lý một khu vực thị trờng vì vậy có điều kiện thâm nhập nghiên cứu thị trờng tạo vùng khai thác có hiệu quả hơn.
- Nhận thây sự phù hợp cha phù hợp kết quả kinh doanh của từng sản phẩm trên mỗi thị trờng là khác nhau.Từ đó có những điều chỉnh đúng đắn
- Tạo mối liên hệ thông tin hai chiều đối với các đại lý , qua đó hiểu đợc tâm t nguyện vọng của từng ngời , mọi tranh chấp đợc giải quyết.
Đánh giá hoạt động của mạng lới đại lý khai thác BHNT tại công ty
tại công ty BHNT Hà Nội.
1 Những kết quả đạt đợc.
Trải qua thời gian 9 năm hoạt động(1996-2004) BHNT Hà Nội đã thu đ- ợc những kết quả đáng khích lệ Cụ thể:
Bảng 1: Kết quả hoạt động khai thác BHNT tại công ty BHNT Hà Nội
1.Số hợp đồng khai thác mới
3 Doanh thu phí bảo hiÓm
H§KTM bq một đại lý
5.Doanh thu phÝ bq mét đại lý
Sau 9 năm hoạt động , số lợng đại lý đã tăng nhanh chóng Ta có thể thấy vào cuối năm 1996 công ty mới chỉ có 37 đại lý (cả chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp) Năm1997 số lợng đại lý đã tăng lên 120 ngời ( tăng 83 ngời so với năm trớc) Sang năm1998, do yêu cầu mở rộng thị trờng khai thác trên địa bàn Hà Nội nên nhu cầu tuyển đại lý tăng do đó số lợng đại lý tăng lên Đến cuối năm1998 số lợng đại lý của công ty là 209 ngời Con số này tiếp tục tăng đến 329 ngời vào năm 1999.
Sang năm 2000, sự tham gia của các công ty liên doanh và các công ty
100% vốn nớc ngoài vào thị trờng đã phá vỡ thế độc quyền của Bảo Việt trên thị trờng Hà Nội Tuy nhiên cũng vì lẽ đó mà BHNT Hà Nội không ngừng đổi mới, cạnh tranh lành mạnh với các công ty bảo hiểm nớc ngoài Số lợng đại lý đã tăng lên đáng kể Năm 2000 số lợng đại lý là 511 ngời Đến năm
2001, số lợng đại lý đã lên tới 811 ngời ( tăng 300 ngời so với năm trớc) Con số này còn tăng vợt bậc ở năm 2002 lên tới 1200 ngời (tăng 389 ngời so với năm trớc) và năm 2003 với 1250 ngời.
Số lợng đại lý tăng nhanh làm cho tình hình hoạt động kinh doanh của công ty có những bớc thay đổi đáng kể Sản phẩm bảo hiểm đã đến với đối t- ợng khách hàng rộng hơn và xa hơn so với nội thành Hà Nội.Do vậy công ty có điều kiên thuận lợi để tăng doanh thu phí của các hợp đồng khai thác mới. Tuy nhiên sang đến năm 2004 số lợng đại lý có xu hớng giảm đi(từ 1250 ngời năm 2003 xuống còn 1050 năm 2004) Điều này cho thấy :đại lý đã huỷ bỏ hợp đồng nhiều hơn số đại lý mới Cũng dẽ hiểu thôi bởi lẽ càng ngày việc t vấn bảo hiểm cho khách hàng để họ tham gia ngày càng trở nên khó khăn và không dễ gì thuyết phục đợc họ tham gia bảo hiểm.Nhu cầu bảo hiểm của ngời dan cha thực sự cao Hơn nữa việc cạnh tranh gay gắt với các công ty bảo hiểm nớc ngoài làm cho một số lợng t vấn viên gặp khó khăn trong quá trình bán sản phẩm bảo hiểm ,từ đó dẫn đến tâm lý chán chờng hoạt động không hiệu quả là nguyên nhân chính gây ra sự giảm số lợng đại lý này.
Về số lợng hợp đồng khai thác mới cũng có những bớc phát triển mới.Cụ thÓ:
Biểu 1: Số lợng hợp đồng khai thác mới qua các năm
Số l ợng hợp đồng khai thác mới
Ban đầu khi bớc chân vào kinh doanh BHNT với nhiều bỡ ngỡ và thiếu kinh nghiệm , BHNT Hà Nội mới chỉ khai thác đợc một con số khiêm tốn là
480 hợp đồng Sang năm thứ hai( năm 1997) con số này đã lên tới 7128 hợp đồng ( tăng 14.85 lần)và tiếp tục tăng 17921 hợp đồng vào năm 1998 Sở dĩ , số lợng hợp đồng khai thác mới tăng nhanh nh vậy là do một số nguyên nhan chÝnh nh sau:
+ Số lợng đại lý tăng nhanh , kênh phân phối này đợc mổ rộng nhiều hơn.
+Ngời dân bắt đầu hiểu rõ hơn về vai trò và lợi ích của bảo hiểm nên tham gia nhiều hơn
+ Bảo Việt kinh doanh độc quyền BHNT trên thị trờng Việt Nam nên phần nào có lợi thế hơn trong khai thác.
Năm 1999,số lợng hợp đồng khai thác mới có xu hớng giảm do một số nguyên nhân sau:
- Việc áp dụng quy trình khai thác mới của công ty làm cho tốc độ khai thác giảm
- Dừng khai thác các sản phẩm phát hành năm 1996 và thay vào đó là các sản phẩm mới nên khách hàng có sự so sánh đối chiếu giữa các loại hình sản phẩm và còn ngần ngại khi mua.
- Do số lợng các hợp đồng khai thác đầu năm 1998 nhiều nên các CBKh cũ dành nhiều thời gian cho việc thu phí nên không có điều kiện khai thác mới Trong khi đó các CBKT mới lại cha nắm vững đợc chuyên môn , nghiệp vụ và không có kinh nghịêm nh các CBKH cũ Nhiều CBKH cha xác định đúng đắn nghề nghiệp vì vậy cha thực sự chăm chỉ và quyết tâm cha cao.
Sang năm 2000, mặc dù hoạt động trong môi trờng cạnh tranh gay gắt quyết liệt nhng số hợp đồng khai thác mới cũng đạt đợc 21756 hợp đồng gấp 1,26 lần so với năm trớc và là một trong những năm có kết quả khai thác tốt nhât với số hợp đồng khai thác mới lớn nhất từ trớc tới nay Đây chính là kết quả của sự nỗ lực , cố gắng của toàn thể cán bộ khai thác , cán bộ CNV của công ty BHNT Hà Nội tự hào là doanh nghiệp kinh doanh BHNT dẫn đầu hệ thống doanh nghiệp của Tổng công ty Sở dĩ có kết quả khai thác tốt nh trên là do những nguyên nhân sau:
- Sự tin tởng của cán bộ CNV vào vào sự phát triển của một lĩnh vực bảo hiểm mới đã tạo nên động lực thúc đẩy họ càng hăng say làm việc nỗ lực phấn đấu vơn lên.
- Công ty có sự nghiên cứu cách thức quản lý sao cho có hiệu quả , luôn cải tiến sản phẩm của mình cho phù hợp với nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng Đồng thời chủ động tạo ra những phơng pháp khác nhau và kịp thời đúc kết kinh nghiệm để tìm phơng pháp khai thác thích hợp nhất.
- Hệ thống đại lý làm việc tích cực , hiệu quả , đồng thời phản ánh kịp thời nhu cầu nguỵện vọng khách hàng để công ty có những điều chỉnh phù hợp với thị hiếu của họ.
Sang năm 2001 số hợp đồng khai thác mới có giảm hơn , con số này là
18175 là tiếp tục giảm ở năm 2002 ( là 17140HĐ) và trong những năm tiếp theo 2003 (là 16837 HĐ) và đặc biệt là năm 2004 số hợp đồng khai thác mới giảm mạnhxuống còn 12948 giảm 7.6% so với năm trớc Sở dĩ có sự giảm sút trong số lợng hợp đồng khai thác mới nh trên là do một số nguyên nhân sau:
- Sự cạnh tranh gay gắt của các công ty bảo hiểm nớc ngoài Họ đa ra các sản phẩm có sức thu hút khách hàng cao hơn , đa ra những lợi ích “Đánh giá hoạt động của mạng lảo” để thu hút và thuyết phục khách hàng tham gia
- Đồng thời tâm lý “Đánh giá hoạt động của mạng lchuộng đồ ngoại” của một số dânợc thu nhập cao đã gây khó khăn cho mạng lới đại lý khai thác trong quá trình khai thác sản phẩm BHNT của công ty
Một số kiến ng hị và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới đại lý
1.Kiến nghị: a.Về vấn đề tổ chức quản lý đại lý
Hiện tại công ty chủ yếu quản lý đại lý trên cơ sở hành chính cha phát huy đợc công tác quản lý và giám sát có hiệu quả Các đại lý cho dù chủ động đợc chủ động về thời gian nhng không nên quá tự do nh hiện nay.Đại lý có thể đến văn phòng hoặc không trừ hai ngày sinh hoạt cố định trong tháng do vậy để nâng cao hiệu quả quản lý và giám sát đại lý công ty cần có những đièu chỉnh nhằm quy định số ngày đại lý sinh hoạt định kỳ ít nhất là từ 1 đến
2 lần 1 tuần, thông qua đó các tổ trởng, nhóm trởng hoặc trởng phòng có điều kiện tiếp xúc giúp đỡ, kiểm tra và giám sát hoạt động của các đại lý.Đồng thời công ty cũng cần có những phân công cụ thể phát huy vai trò và trách nhiệm của nhóm trởng, tổ trởng và trởng phòng từ đó phát huy tối đa mô hình tổ chức quản lý. b Về chất lợng đại lý
Với đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình nên ngời mua không cảm nhận ngay đợc cái hữu ích tác dụng của sản phẩm mà đơn giản chỉ nhận đợc lời hứa cam kết của công ty bảo hiểm nên việc bán sản phẩm là rất khó Hơn nữa các công ty bảo hiểm chủ yếu bán các sản phẩm của mình thông qua mạng lới đại lý Do vậy việc kinh doanh của công ty bảo hiểm có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào cách thức tổ chức cũng nh chất l- ợng đại lý Qua thời gian thực tạp ở công ty tác giả xin có một số đề xuất trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý nhằm nâng cao chất lợng hoạt động của đại lý Cụ thể:
Về tiêu chuẩn tuyển chọn: Tốt nhất nên tuyển những ngời đã có nghề nhiệp hay một trình độ chuyên môn nhất định nếu không phải là tốt nghiệp đại học, cao đẳng thì có thể là trung cấp hoặc đã qua một khoá đào tạo nghề và đã đi làm, không nên tuyển những ngời với trình độ đơn thuần chỉ là phổ thông trung học Đồng thời cần chú trọng tới khả năng giao tiếp, ứng xử và các mối quan hệ xã hội mà họ có bởi lẽ việc bán sản phẩm không chỉ đơn thuần là đại lý hiểu biết về bảo hiểm mà phụ thuộc rất lớn vào khả năng giao tiếp và các mối quan hệ xã hội.
Về tuổi tác: Độ tuổi phù hợp nhất có lẽ là từ 26-45 tuổi vì lứa tuổi cao hơn
26 thờng đã đạt đến độ chín trong suy nghĩ và hành động, việc lực chọn nghề đã qua cân nhắc kĩ lỡng, còn dới 45 tuổi để đảm bảo không quá già, sức khoẻ còn tốt và còn hăng say với công việc Đối với các yếu tố khác nh ngoại hình a nhìn, có phơng tiện và có thể tự chủ về mặt tài chính đặc biệt không thể bỏ qua yếu tố t cách đạo đức và tiểu sử công tac của các ứng viên Khi đã xem xét tất cả các yếu tố trên, công ty bảo hiểm cần tập hợp và sắp xếp chúng thành một hệ thống các yêu cầu và xác định thang điểm cho từng yêu cầu với mức độ quan trọng khác nhau, làm cơ sở cho công ty cho điểm và xét tuyển đại lý
Về cách thức tuyển chọn: Có thể tuyển đại lý từ tất cả các kênh tuy nhiên nên tập trung chủ yếu ở hai kênh cơ bản là qua đại lý cũ giới thiệu và qua các phơng tiện thông tin đại chúng Đối với kênh tuyển qua đại lý cũ công ty cần chú trọng phat động và khuyến khích đại lý cũ giới thiệu đại lý mới, đa ra các hình thức khen thởng thích đáng cho những ngời giới thiệu đại lý mới với số lợng lớn và hiệu quả khai thác cao Đối với việc tuyển qua các phơng tiện thông tin đại chúng để phát huy đ- ợc tác dụng của hình thức này, công ty nên thông báo tuyển dụng đại lý trên tất cả các kênh bao gồm các kênh truyền hình, báo đài… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình ….phát huy tối đa hiệu quả của phơng tiện thông tin đại chúng
Về công tác đào tạo: Đây là bớc quan trọng nhất tác động trực tiếp tới hoạt động khai thác vì nó cung cấp các thông tin, kiến thức về kĩ năng, nghiệp vụ cần có của một đại lý bảo hiểm nhân thọ cho tuyển viên đã đợc lựa chọn
- Về nội dung đào tạo ngoài những kiến thức về các sản phẩm bảo hiểm,kỹ năng khai thác bảo hiểm nhân thọ đang triển khai của công ty công ty cần mở rộng hiểu biết cho các đại lý về khả năng khai thác thông tin, kĩ năng bán hàng cho đại lý Đồng thời mở rộng thời gian đào tạo chuyên sâu cho các đại lý để khi khai thác các đại lý có khả năng biết kết hợp linh hoạt các sản phẩm chính với các điều khoản riêng để nâng cao quyền lợi cho khách hàng.
- Về thời gian đào tạo: Hiện nay thời gian đào tạo ở trung tâm đào tạoBảo Việt còn khá ngắn chơng trình đào tạo “Đánh giá hoạt động của mạng l Bảo Việt lập nghiệp” khoảng 5 ngày ( mới áp dụng từ khoá đào tạo 83) còn trớc đây là 7 ngày Sau khoảng thời gian khoảng 1 tháng đại lý mới đợc đào tạo một khoá bổ sung kiến thức cơ bản khoảng 3đến 5 ngày Tiếp theo khoảng 1 năm đại lý mới đợc đào tạo cấp II Với thờigian đào tạo nh vậy ngời đại lý cha kịp thời hiểu biết rõ về bảo hiểm cũng nh các loại sản phẩm của công ty, quy trình nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng Từ đó dẫn đến hiệu quả khai thác không cao Do vậy công ty cần tăng thời gian đào tạo để đại lý có thời gian học tập hiệu quả. c,Về chế độ phúc lợi dành cho đại lý:
Muốn khuyến khích đại lý gắn bó với công việc , với công ty và làm việc có hiệu quả công ty nên tạo điều kiện hết mức cho các đại lý thông qua các chế độ phúc lợi.
+ Về quy chế khen thởng, kỷ luật của đại lý:bất kỳ hoạt động nào có tổ chức và muốn đạt hiệu quả đều cần đến quy chế thởng, phạt đói với các thành viên của mình.Với các hoạt động đại lý , do dặc thù là tiếp xúc trực tiếp với khách hàng , đại lý chủ động về thời gian và thờng nắm giữ một khói lợng tiền rất lớn nên quy chế này càng đợc thực hiện nghiêm minh Tuy nhiên bên cạnh mục tiêu phòng ngừa sai phạm răn đe những hành vi tiêu cực thì quy chế thởng phạt còn nhằm tạo động lực và khuyến khích cho đại lý khai thác Đồng thời phải tạo ra tâm lý thoải mái cho đại lý trong việc chấp hành không nên quá gò bó khắt khe thởng phạt phải tơng xứng Điều đáng nói là ở quy chế kỷ luật không nên đề ra những quy chế quá nghiêm khắc sẽ tạo ra tâm lý căng thẳng luôn lo lăng , áp lực trong quá trình làm việc của đại lý
+ Về sự hỗ trợ trong công việc : trong quá trình đi làm đại lý rất cần đợc hỗ trợ từ phía công ty trên nhiều góc độ khác nhau đặc biệt là các đại lý mới , có thể là sự hỗ trợ về cơ sở vật chất , t vấn tháo gỡ những tình huống khó khăn trong quan hệ với khách hàng , trợ cấp học nghiệp vụ , khi ốm đau… đáp ứng những nhu cầu cấp thiết của mình … Muốn vậy nên chăng công ty nên mở rộng các phòng dịch vụ khách hàng tháo gỡ những băn khoăn thắc mắc của khách hàng, nghiên cứu các chiến lợc chăm sóc và phát triển khách hàng Khi đó đại lý sẽ tự tin hơn và hoạt động hiệu quả hơn.
+ Về con đờng thăng tiến dành cho đại lý : Đại lý cũng nh các nghề khác bên cạnh việc có việc làm và có thu nhập luôn muốn đợc khẳng định mình và có một địa vị trong xã hội Do vậy để khuyến khích đại lý lam việc có hiệu quả cần mở rộng con đơng thăng tiến cho họ
Nên có quy chế tuyển cán bộ cho công ty từ các đại lý giỏi, có kinh nghiệm khai thác và quản lý sẽ tạo điều kiện cho việc quản lý giám sát của công ty đợc chặt chẽ hơn và hiệu quả hơn. d, Về việc mở rộng thị trờng khai thác cho đại lý đặc biệt là các đại lý míi
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay , các đại lý đang phải đối mặt với một khó khăn thách thức lớn là thị trờng BHNT đang bị thu hẹp và khó xâm nhập Điều này đợc giải thích bằng nhiều lý do khác nhau Song vấn đề đặt ra không phải là tìm ra nguyên nhân của hiện tợng đó mà là việc phải làm gì và làm nh thế nào để mở rộng thị trờng và khả năng xâm nhập vào thị trờng BVNT Hà Nội cần thiết phải nghiên cứu các giải pháp tích cực nhằm đáp ứng đợc yêu cầu này- yêu cầu có tính chất quyết định đến việc kinh doanh của công ty trong tơng lai.Bởi lẽ có nh vậy đại lý mới có “Đánh giá hoạt động của mạng l mảnh đất” để cày cấy thu lợi nhuận mang về cho công ty Đặc biệt với các đại lý mới bớc vào nghề còn bỡ ngỡ và thiếu kinh ngiệm, nếu không có những thị trờng định hớng cho họ thì liệu rằng họ có thành công đợc hay không. e, Về công tác chăm sóc khách hàng: Đây là công tác rất quan trọng bởi lẽ chỉ trong giai đoạn này họ mới thực sự cảm nhận là việc họ tham gia bảo hiểm ở BVNT Hà Nội có thật sự đúng đắn hay không Chính vì vậy để tăng uy tín của công ty , tăng niềm tin khách hàng vào công ty thì công ty phải hoàn thiện hơn nữa công tác chăm sóc khách hàng.hạn chế tối đa thắc mắc , khiếu nại của khách hàng sau khi tham gia BHNT Đồng thời phải tăng thêm quyề lợi cho khách hàng , khách hàng cảm thấy đợc quan tâm hơn , chăm sóc hơn từ phía công ty BHNT dẫn tới việc duy trì và tái tụng hợp đồng Đồng thời có nh vậy khách hàng mới thấy rõ đợc vai trò của BHNT – làm nền tảng cho sự phát triển hơn của BHNT sau này.
