Giải pháp truyền thông xúc tiến đề xuất cho thương hiệu Viglacera Hạ Long - Áp dụng với sản phẩm Gạch Cotto và Tấm ốp tường

Giải pháp truyền thông xúc tiến đề xuất cho thương hiệu Viglacera Hạ Long - Áp dụng với sản phẩm Gạch Cotto và Tấm ốp tường

I/ Phần mở đầu:

1 Lý do:

Trong thời gian gần đây,nhu cầu về nhà ở,văn phòng, công trình xây dựngđang trở nên rất bức thiết Nhiều khu đô thị, văn phòng và nhà ở cao cấp mọc lênnhanh chóng Điều này đã tạo điều kiện thúc đẩy các nghành công nghiệp VLXDnhư: xi măng, sắt thép, gạch ngói….phát triển mạnh mẽ Với định hướng là các sảnphẩm cao cấp, thương hiệu Viglacera Hạ Long hiện đang có một vị trí vững chắctrong thị trường gạch ngói Việt Nam, đặc biệt là thị trường miền Bắc Tuy nhiên,

do vẫn là Công ty thuộc sở hữu nhà nước với hơn 53% vốn sở hữu nên các hoạtđộng marketing chưa được chú trọng Hiện nay, Công ty chưa có phòng marketingriêng, các hoạt động này được tổ chức theo các phòng chức năng Bên cạnh đó, cácchương trình truyền thông lại chủ yếu do BLĐ đề ra và tiến hành triển khai Dovậy, kết quả mang lại chưa được cao

Công ty Viglacera Hạ Long sắp tới sẽ giới thiệu ra thị trường sản phẩm mới

là Tấm ốp tường Sản phẩm được chuyển giao công nghệ từ Hàn Quốc , lần đầutiên có mặt tại Việt Nam với rất nhiều ưu điểm nổi trội, khác biệt so với các sảnphẩm thông thường nên hứa hẹn sẽ rất có tiềm năng phát triển Để nắm bắt cơ hộinày, những chương trình truyền thông sẽ đóng vai trò rất quan trọng, với mục đíchvừa để giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, vừa nâng cao uy tín thương hiệuCông ty

2 Mục đích:

Trên cơ sở tình hình hiện tại của công ty, nhóm quyết định chọn đề tài này đểxây dựng , đưa ra các gợi ý về các các chương trình truyền thông xúc tiến thật hiệuquả và phù hợp với doanh nghiệp Các chương trình này nhằm nâng cao doanh số

và mức độ nhận biết của khách hàng về thương hiệu Viglacera Hạ Long với sảnphẩm chủ lực: Gạch Cotto, qua đó giúp tăng thị phần trong nghành VLXD cao cấp.Đồng thời giới thiệu sản phẩm mới Tấm ốp tường ra thị trường Việt Nam thậtthành công Trên cơ sở phân tích thực tế về Công ty, những biện pháp đưa ra sẽ lànhững công cụ hiệu quả giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu của mình trong năm 2010

3 Phạm vi nghiên cứu: Thị trường trong nước

II/ Phân tích hiện trạng

1 Phân tích công ty Gốm xây dựng Hạ Long

1.1 Lịch sử công ty

Công ty cổ phần Hạ Long Viglacera nguyên là Công ty gốm xây dựng HạLong thuộc Tổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng - Bộ xây dựng Tiền thân làNhà máy gạch Hạ Long được thành lập năm 1978 gồm một Nhà máy gạch donước cộng hoà Ba Lan giúp xây dựng và một Nhà máy gạch do Bungari giúp xâydựng Trong những năm đầu hoạt động do nhu cầu về xây dựng chưa cao nên chỉ

có một dây chuyền do Ba Lan xây dựng hoạt động Đến tháng 06/1992 trước nhucầu xây dựng ngày càng cao của xã hội, Nhà máy đã chủ động đầu tư cải tạo máymóc thiết bị đưa Nhà máy Bungari đi vào sản xuất thử Năm 1993 Nhà máyBungari đi vào sản xuất ổn định, được thiết kế bằng một dây chuyền sản xuất gạch

và 02 lò nung Tuynel đưa tổng sản lượng của đơn vị lên 35 triệu viên gạch xâyQTC/năm, thu hút được 315 lao động với thu nhập bình quân ≈ 300.000đồng/người/tháng Trước nhu cầu cấp bách phải đổi mới chức năng hoạt độngngày 24/03/1993 Bộ trưởng Bộ xây dựng ký quyết định thành lập Nhà máy gạch

Hạ Long trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp thuỷ tinh và gốm xây dựng - Bộ xâydựng

Ngày 30/07/1997 Bộ trưởng Bộ xây dựng ký quyết định số 482/BXD-TCLĐđổi tên Nhà máy gạch Hạ Long thành Công ty gốm xây dựng Hạ Long.

Tháng 08/1997 Bộ trưởng Bộ xây dựng ký quyết định sáp nhập Xí nghiệpgạch Yên Hưng - Một đơn vị trực thuộc Tổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựngvào làm đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc Công ty gốm xây dựng Hạ Long

Cuối năm 2001, trước nhu cầu thị trường về các sản phẩm ốp lát đất sétnung cao cấp, được sự định hướng và chỉ đạo của Tổng công ty thuỷ tinh và gốmxây dựng, Công ty gốm xây dựng Hạ Long đã mạnh dạn đầu tư một Nhà máychuyên sản xuất các sản phẩm ốp lát cao cấp với hệ thống dây chuyền tiên tiếnhiện đại tự động hoá hoàn toàn được nhập ngoại từ Italia Cuối năm 2002, đầu năm

2003 dây chuyền này được đưa vào sản xuất thử và vượt xa so với công suất thiết

kế (Công suất thiết kế: 2.770 m2/ngày Công suất sản xuất đạt: 3.500 m2/ngày vượt1,26 lần so với công suất thiết kế) đảm bảo theo tiêu chuẩn đặt ra

Năm 2003 - 2004, Tại Nhà máy gạch Tiêu Giao (Nhà máy gạch Bungari) đãđầu tư thêm 01 lò nung Tuynel số 03, một hệ tạo hình CMK 502 ; Tại Nhà máygạch Cotto Giếng Đáy, Công ty đầu tư lắp đặt dây chuyền 02 nâng công suất Nhàmáy lên 2 triệu m2/năm ; Khởi công xây dựng Nhà máy gạch Tuynel Hoành Bồ vớicông suất 80 triệu viên QTC/năm Tháng 06/2004, thực hiện theo Quyết định củaHội đồng quản trị Tổng công ty thuỷ tinh và gốm xây dựng Công ty đã nhận bàngiao Nhà máy gạch Cotto Bình Dương nguyên là đơn vị thành viên của Công tygốm xây dựng Xuân Hoà về làm đơn vị thành viên của Công ty

Năm 2005 Công ty đã tiến hành các thủ tục để chuyển đổi Doanh nghiệp Nhànước thành Công ty cổ phần Ngày 25/01/2006, Công ty tiến hành Đại hội cổ đôngthành lập Công ty cổ phần và chính thức chuyển công ty hoạt động theo mô hìnhCông ty cổ phần kể từ ngày 01/03/2006

Với ngành nghề sản xuất kinh doanh các sản phẩm gạch ngói đất sét nung,hiện nay Công ty đã có chi nhánh bán hàng, các Showroom ở khắp 03 Miền Bắc -Trung - Nam cùng một hệ thống 400 Đại lý cấp 1 ở 64 tỉnh thành trong cả nước vàxuất khẩu ra hơn 30 nước trên Thế giới

nợ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh.

- Vốn điều lệ tăng từ 77,5 tỷ đồng lên 90 tỷ đồng

- Tổng số cổ phiếu phổ thông là : 9.000.000 cổ phiếu

- Mức cổ tức là :40% ( đã chi trả bằng tiền mặt là 33%)

Đại hội đồng cổ đông

Ban kiểm soát Hội đồng quản trị

N/m gạch

Tiêu Giao

N/m gạch Hoành Bồ

Xí nghiệp Kinh doanh

N/m gạch Cotto Giếng Đáy

N/m gạch Cotto Bình Dương

1.4 Chiến lược chung

1.4.1 Các mục tiêu chủ yếu:

Mục tiêu của Công ty là huy động và sử dụng vốn có hiệu quả trong việc pháttriển sản xuất kinh doanh theo các chức năng kinh doanh của Công ty nhằm mụctiêu thu lợi nhuận tối đa; tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động ; tănglợi tức cho các cổ đông; đóng góp cho ngân sách nhà nước và phát triển Công tyngày càng lớn mạnh

1.4.2 Chiến lược phát triển trung và dài hạn:

- Đầu tư công nghệ và trang thiết bị hiện đại, đẩy mạnh công tác nghiên cứusản phẩm mới có chất lượng phù hợp với đa dạng đối tượng tiêu dùng trên cơ sởphát triển nguyên liệu đặc trưng vùng Đông Bắc Cải tiến nâng cấp bao bì nhãnmác phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng trong và ngoài nước

- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ khắp trong và ngoài nước , tập trung đầu tư vàocác vùng thị trường còn thiếu và yếu.Nâng cao thị phần trong nước và tăng cườngcông tác xuất khẩu Từng bước áp dụng phương thức phân phối hiện đại kết hợp hệthống phân phối truyền thống hiện có Tập trung vào công tác chống hàng giả vàbảo vệ thương hiệu quyết liệt hơn

- Xây dựng công ty phát triển, tăng trưởng ổn định, là thượng hiệu hàng đầuĐông Nam Á về sản xuất đất sét nung đến năm 2010 và có tầm cỡ thế giới vàonăm 2015

2 Hiện trạng công ty:

2.1 Thị trường trong nước:

Thị trường tiêu thụ của công ty hiện tại trải khắp 3 miền Bắc , Trung, Nam.Hiện tại , khu vực miền Bắc mang lại thị phần lớn nhất cho hoạt động kinh doanhcông ty với 62%.Khu vực miền Trung và miền Nam tuy có thị phần thấp nhưng cónhiều tiềm năng phát triển và mở rộng trong thời gian tới

Về cụ thể, Hà Nội và Quảng Ninh- Hải Phòng là hai thị trường đứng đầu vềdoanh thu với tỷ lệ khoảng 33% tổng doanh thu ở Hà Nội và 25% tổng doanh thuthuần ở Quảng Ninh- Hải Phòng

2.2 Đối thủ cạnh tranh:

2.2.1 Xác định đối thủ và nhận định về điểm mạnh, điểm yếu:

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Các Doanh nghiệp thuộc Bộ xây dựng, các

công ty cổ phần hoặc 100% vốn nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực sản xuấtgạch ngói Có thể kể đến như: Công ty gạch ngói Đồng Nai, Công ty cổ phần gốm sứ Quảng Ninh, Nhà máy gạch Norco Bình Dương (100% vốn nước ngoài), Nhà máy ngói Vĩnh Phúc, Công ty

cổ phần Xuân Hoà Viglacera, Công ty cổ phần Đông Triều Viglacera, Công ty cổ phần tân Giếng Đáy, Công ty gạch ngói Đồng Tâm, Công ty gạch Đồng Nai… Đây là các Doanh nghiệp đầu tư tương đối bài bản, đã có uy tín tại 1 số khu vực thị trường (công ty gạch ngói Đồng Tâm tại thị trường miền Trung và miền Nam), các công ty tư nhân lại có ưu thế về tiềm lực tài chính mạnh ,

có đầu tư vào công nghệ dây chuyền sản xuất hiện đại(như công ty cổ phần gạch Vĩnh Phúc)

Vèn ®iÒu lÖ

Tæng tµi s¶n

Doanh thu thuÇn

Lîi nhuËn sau thuÕ

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn : Các doanh nghiệp đầu tư xây dựng nhà máy

sản xuất sản phẩm thay thế gạch ngói như gạch Ceramic, Granit, sàn gỗ, ngói ximăng… ; các công ty nhập khẩu ngói lợp, gạch và các sản phẩm vật liệu xây dựngkhác từ nước ngoài về bán tại thị trường Việt Nam như gạch Tây Ban Nha, NgóiMalayxia…

2.2.2 Các hoạt động marketing của đối thủ:

Nhiều đối thủ hiện nay đang triển khai rất mạnh mẽ các chương trìnhmarketing trên phạm vi toàn quốc Có thể kể đến những doanh nghiệp như :

Công ty gạch ngói Đồng Tâm với tiềm lực tài chính mạnh và khả năng côngnghệ cao đang ngày càng chiếm được hình ảnh trong tâm trí khách hàng Sự đadạng hóa mẫu mã , chủng loại sản phẩm giúp công ty có thể đáp ứng các nhu cầukhác nhau của người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối, giới thiệu sản phẩm trảirộng khắp 3 miền Bắc, Trung, Nam tạo sự tiện lợi cho việc mua sắm Do là đơn vịcũng lâu năm trong nghề -thành lập năm 1965- và có trang thiết bị hiện đại bậcnhất Việt Nam nên Công ty có khả năng chủ động về giá thành sản phẩm Công ty

có thể cung cập nhiều mức giá khác nhau cho các sản phẩm của mình tới ngưởitiêu dùng.Vì thế ,thị phần của công ty trong lĩnh vực VLXD cũng là rất cao Cácchương trình xúc tiến , truyền thông được tiến hành khá thường xuyên và đạt hiệuquả cao như: tài trợ cho câu lạc bộ bóng đá Gạch Đồng Tâm Long An, quảng cáotrên truyền hình với tần suất khá cao…Những hoạt động này ngày càng giúp công

ty có được chỗ đứng vững chắc trong tâm trí khách hàng Tuy nhiên , ở khu vực thịtrường miền Bắc thì các hoạt động marketing của công ty lại không đạt hiệu quảcao nên thị phần của Công ty ở khu vực này còn thấp

Công ty gạch ngói Đồng Nai hiện nay tuy có thị phần cao ở khu vực miềnNam và miền Trung nhưng công ty lại không chú trọng nhiều vào hoạt độngmarketing đế thúc đẩy sản phẩm Quan điểm vẫn tập trung vào sản xuất , đầu tưtrang thiết bị máy móc để tạo ra nhiều sản phẩm với nhiều kiếu dáng mẫu mã đangkhá phổ biến ở Công ty và các Doanh nghiệp sản xuất VLXD Điều này cũng làhạn chế khiến thị phần của công ty còn thấp ở khu vực miền Bắc khi mà thị trường

ở cách xa

Ngoài ra , các Công ty khác cũng triển khai những chương trình marketingcủa mình như: quảng cáo trên truyền hình, Internet….Tuy nhiên những chươngtrình này còn chưa thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng Hoạt động tiến hànhkhông liên tục và đồng bộ, thường theo kiểu “ thời vụ “ đang đem lại những hiệuquả chưa được cao cho các doanh nghiệp

2.3 Sản phẩm Công ty:

2.3.1 Tấm ốp tường Terracotta:

Đây là một hệ thống tấm ốp Terracotta hiện đại, được phát triển nhằm mangđến cho người tiêu dùng một vẻ đẹp tự nhiên với tính thẩm mỹ cao Sản phẩmđược thiết kế, tư vấn và sản xuất bởi các kỹ sư, nhà máy hàng đầu thế giới, có vaitrò như một hệ thống thoát nước, thông gió và chống ồn Hệ thống này nhẹ và lắpđặt dễ dàng Sự kết hợp giữa tính tự nhiên, bền bỉ của Terracotta và vẻ đẹp hiện đạicủa hệ thống tấm ốp đã khiến sản phẩm này trở thành một sự lựa chọn lý tưởng đốivới các công trình kiến trúc và dân sự dù ở bất cứ quy mô nào Việc lắp ghép sảnphẩm tấm ốp rất dễ dàng vì sản phẩm này có các kết cấu được gắn chắc vào các hệthống ray chạy dọc theo tường Hệ thống treo đa năng này bao gồm các thanh rayđược gắn thẳng đứng trên tường, nó đảm bảo độ phẳng cần thiết trong quá trình lắpghép Sản phẩm tấm ốp Terracotta có thể được lắp ghép lên các khung gỗ, sắt, bêtông hoặc tường định hình Sự kết hợp giữa trọng lượng nhẹ của sản phẩm và thiết

kế hiện đại tạo điều kiện cho việc lắp ghép được thực hiện nhanh chóng Sản phẩmtấm ốp Terracotta Hạ Long có bề mặt mượt mà và hiện đại, nó có thể mang nhiềumàu sắc tự nhiên của đất sét cũng như từ các loại men Sản phẩm này có thể ghépsát nhau không dùng mạch, điều này làm cho người xem có cảm giác không có sựtồn tại của các mạch liên kết và nhìn giống như một tấm thảm đứng rất nổi bật và

cá tính Bề mặt thông hơi của sản phẩm nằm phía sau, nó tạo ra một không gianbên ngoài tường chịu lực Điều này sẽ tối thiểu hóa sự truyền nhiệt đến các cấutrúc bên ngoài tường chịu lực Điều này sẽ tối thiểu hóa sự truyền nhiệt đến cáccấu trúc của tòa nhà, tăng sự tiện nghi và tiết kiệm năng lượng Khoảng không giannày tạo ra sự lưu thông không khí tự nhiên và có hiệu ứng như ống khói, nó tạođiều kiện thuận lợi trong việc triệt tiêu hơi nóng, độ ẩm và sự ngưng nước trongtòa nhà đồng thời có tác dụng chống ồn Sản phẩm tấm ốp là loại sản phẩm lộthiên, được lựa chọn kỹ càng do đó nó được sử dụng trong tất cả môi trường khácnhau như tại các vùng biển và các khu vực công nghiệp có mức độ ô nhiễm môitrường cao Tấm ốp Terracotta Hạ Long là sản phẩm rắn chắc và rất bền, có tuổithọ lâu dài Sản phẩm này có vẻ đẹp tự nhiên và mang đậm tính tự nhiên của đấtsét

2.3.2 Gạch Cotto:

Được sản xuất trên dây chuyền sản xuất hiện đại - tự động hoá hoàn toàn dohãng Sacmi Italy chuyển giao công nghệ Với nguồn đất sét dồi dào, có chất lượngtốt nhất Việt Nam hiện nay, với đội ngũ CBCNV có trình độ, kinh nghiệm, lànhnghề, với công nghệ sản xuất và sấy nung nhanh, hiện đại nhất thế giới những viênsản phẩm Cotto được tạo ra phong phú về màu sắc, đa dạng về mẫu mã Từ màu

đỏ tươi tự nhiên, màu kem vàng đến các màu cà phê, màu xám đá,…từ kích cỡtruyền thống như 60x240, 200x200, 300x300,400x400,500x500 đến các loại sảnphẩm có kích cỡ lớn nhất Việt Nam hiện nay như 300x2000, 400x2000,… Đượckiểm soát qua các công đoạn tỷ mỷ, chính xác tại phòng thí nghiệm, sản phẩmCotto luôn đảm bảo các tiêu chuẩn về hình học, độ nhẵn phẳng bề mặt, màu sắcđồng đều, các chỉ tiêu lý hoá thoả mãn được các yêu cầu khắt khe trong trang trínội ngoại thất của các công trình xây dựng Điều đó đã chứng tỏ tại sao ngày càngnhiều công trình xây dựng sử dụng các sản phẩm Cotto là vật liệu trang trí chủ yếu.Với tính sáng tạo, luôn nghiên cứu tìm tòi những sản phẩm mới, Ban kỹ thuật Nhàmáy Cotto còn tạo ra những sản phẩm tráng men màu với các màu men tự pha chế,các sản phẩm có bề mặt hoa văn vân gỗ Đây là một trong những nét mới của sảnphẩm Cotto mà chưa một đơn vị sản xuất nào trong nước có thể làm được

2.4 Chiến lược giá:

Định hướng Công ty cổ phần Viglacera Hạ Long là trở thành thương hiệu đất sétnung hàng đầu Việt Nam Chính vì vậy, Công ty áp dụng chiến lược giá khác biệt nhờtận dụng lợi thế về công nghệ, máy móc và uy tín lâu năm trong nghành VLXD

Duy trì mức giá ổn định Do có sãn nguồn nguyên liệu chính là đất sét GiếngĐáy tốt nhất Đông Nam Á nên Công ty luôn chủ động được các chi phí nguyên vậtliệu đầu vào Việc quản lý hàng tồn kho, thiết bị máy móc rất chặt chẽ nên giáthành sản xuất rất ổn định Nhưng khi việc tiêu thụ khó khăn, giá bán vẫn đượcđiều chỉnh thay đổi để đảm bảo thực hiện mục tiêu đề ra Cụ thể trong năm 2009,khi nền kinh tế rơi vào suy thoái, việc tiêu thụ gạch giảm sút rất lớn Trước tìnhhình này, Công ty đã hạ giá thành sản phẩm nhưng vẫn giữ vững chất lượng sảnphẩm Bằng các biện pháp như: chủ động khâu mua săm nguyên nhiên liệu, địnhmức nhiên liệu , khoán lượng tiêu hao cho từng đơn vị nên Công ty đã tiết kiệm

2.5 Hoạt động phân phối:

2.5.1 Mô tả kênh phân phối

2.5.1.1.1 Cấu trúc kênh

Viglacera thực hiện phân phối qua 3 hình thức kênh gồm có:

 Phân phối trực tiếp :

Theo hình thức này, công ty bán sản phẩm trực tiếp đến người SDCC thôngqua đội ngũ nhân viên bán hàng của mình, các showroom trưng bày sản phẩmcủa công ty

Hiện nay, công ty có 3 chi nhánh địa diện ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam vàcác showroom ở hầu hết các tỉnh, thành phố lớn trong cả nước

Ngoài ra, khách hàng có thể đặt hàng hoặc liên hệ với công ty thông qua hệthống đặt hàng tại web : http://halongceramic.com.vn

Theo hỡnh thức này, cụng ty sẽ liờn kết với cỏc đại lý cấp 1- là lực lượng bỏn hàng độc lập của cụng ty, hầu hết chỉ bỏn sản phẩm của viglacera hạ long mà khụng bỏn sản phẩm cựng loại của cụng ty khỏc Cụng ty phõn phối sản phẩm đến

họ và họ sẽ là những nhà phõn phối sản phẩm đến người SDCC và cỏc đại lý cấp 2.Đến nay, Viglacera đó cú 400 đại lý cấp 1 trờn toàn quốc Cụ thể tại miền Bắc

là 262 đại lý, khu vực miền trung là 56 và tại miền Nam là 82 đại lý Hiện tại, khuvực miền Bắc mang lại thị phần lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty

(62%) Khu vực miền Trung và miền Nam tuy thị phần thấp hơn nhng có nhiều

tiềm năng sẽ phát triển và mở rộng trong những thời gian tới

 Hệ thống kờnh 2 cấp :

Với hỡnh thức này, cỏc đại lý cấp 1 sẽ là những người phõn phối sản phẩmcủa cụng ty đến đại lý cấp 2 và từ đại lý cấp 2 sản phẩm sẽ đến người SDCC Tuynhiờn, cỏc địa lý cấp 2 này thường khụng chịu sự quản lý của cụng ty Chủ yếu họtham gia đàm phỏn và tạo dựng mối quan hệ với cỏc đại lý cấp 1 Họ cũng đượccoi là một thành viờn của kờnh, vỡ họ thường là những đối tỏc lõu dài trong việcphõn phối và từ họ sản phẩm đến với người SDCC Đại lý cấp 2 bỏn sản phẩm đadạng từ nhiều cụng ty khỏc nhau

Cụng ty

Đại lý cấp 1

Đại lý cấp 2

Người SDCC

Có hàng nghìn các cửa hàng được cho là đại lý cấp 2 tham gia vào việc phânphối sản phẩm của công ty trên toàn quốc

2.5.2 Tổ chức kênh phân phối

Công ty có tổ chức theo kênh đơn và kênh phân phối theo chiều dọc (VMS)

Theo kênh đơn : với các khách hàng mua trực tiếp của công ty, thường là cácnhà thầu xây dựng hoặc mua với số lượng lớn Công ty sẽ tham gia đàm phán

để bán sản phẩm cho các đối tác này Sau khi việc mua bán kết thúc mối quan

Kênh VMS quản lý:Giữa công ty và các địa lý cấp 1 thì công ty giữ vai trò lãnhđạo kênh, quản lý các dòng chảy cũng như mọi hoạt động trong việc phân phốicủa các thành viên kênh dựa trên sự phụ thuộc và tôn trọng của các địa lý.Vớiđại lý cấp 2, Không có điêù kiện ràng buộc để thành lập và tồn tại giữa các đại

lý này với công ty Đại lý cấp 2 thường là tự phát họ chủ yếu thực hiện việcphân phối sản phẩm của công ty thông qua đàm phán, thương lượng với đại lýcấp 1, công ty thường không có sự quản lý với hệ thống đại lý cấp 2 này

2.6 Hoạt động truyền thông xúc tiến:

Giai đoạn từ 2006- đến nay, công ty có chú trọng vào công tác truyền thôngxúc tiến cho sản phẩm hơn giai đoạn trước và chủ yếu sử dụng chiến lược “đẩy”.Bản chất của chiến lược này là công ty quảng cáo, khuyến mại tốt đối với giớibuôn bán để đẩy sản phẩm đi qua các trung gian phân phối Nhà sản xuất quảngcáo sản phẩm một cách năng động đến các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ quảng cáođến các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ quảng cáo đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóađến với họ

Đối tượng hướng đến: chủ yếu là các trung gian phân phối, nhằm mục đíchlôi kéo thêm càng nhiều trung gian phân phối càng tốt.

Các công cụ sử dụng chủ yếu là:

 Chương trình hội thảo, giới thiệu sản phẩm của công ty

 Quảng cáo qua các phương tiện báo chí, truyền thông: chủ yếu là quawebsite của công ty và 1 số trang web tuyên truyền

 Thành lập các showroom trưng bày, giới thiệu sản phẩm;

 Chiết khấu cao, các chương trình khuyến mãi giành cho các đại lý

Chiến lược xúc tiến trên có thể có hiệu quả trong giai đoạn đầu, công ty mớiđổi mới, khả năng tài chính còn chưa mạnh, mục tiêu marketing chủ yếu là doanh

số, tiêu thụ được nhiều sản phẩm và tạo dựng được nhiều đại lý Tuy nhiên, tronggiai đoạn hiện nay, khi cạnh tranh ngày càng gay gắt, các đối thủ cạnh tranh đã ápdụng nhiều hình thức quảng bá, xây dựng thương hiệu thì chiến lược trên có vẻkhông còn phù hợp Mặc dù danh tiếng của gạch Giếng Đáy đã có từ lâu đời nhưngthương hiệu Viglacera Hạ Long chưa thực sự được người tiêu dùng biết đến rộngrãi và được ưa chuộng Hướng đi trong thời gian tới là các chiến lược marketingcủa công ty cần hướng đến khách hàng cuối cùng hơn, tìm hiểu nhu cầu thật sự vàtrực tiếp đáp ứng họ, đồng thời tăng cường các biện pháp truyền thông nhằm giúpcông ty quảng bá được thương hiệu của mình tới đông đảo khách hàng

III/ Giải pháp truyền thông xúc tiến:

1 Phân tích môi trường

1.1. Kinh tế:

1.1.1 Suy thoái kinh tế:

Trong thời gian 10 năm trở lại đây, tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt từ6-8,5%/năm Sự phát triển kinh tế kéo theo nhu cầu về xây đựng nhà ở, công trìnhtăng cao Thị trường Bất Động Sản luôn hoạt động sôi động Nhu cầu vật liệu xâydựng: gạch, ngói….luôn duy trì ổn định và tăng qua các năm

Tuy vậy, kinh tế thế giới vừa bước qua cuộc đại suy thoái kinh tế lớn nhấttrong lịch sử 80 năm trở lại đây, Việt Nam là một trong số rất nhiều quốc gia chịuảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng Thị trường Bất Động Sản, xây dựng nhà ở rơivào tình trạng đóng băng Đối với Công ty, thị trường tiêu thụ không chỉ ở ViệtNam mà còn xuất khẩu sang hơn 30 nước nên ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng làrất lớn

1.1.2 Lạm phát:

Lạm phát là vấn đề cố hữu trong nền kinh tế thị trường Đặc biệt ở nước ta,lạm phát diễn ra hết sức phức tạp, thay đổi lớn qua các thời kì Đỉnh điểm lạm phátđạt 22,4% đầu năm 2008 Lạm phát cao đẩy giá nguyên liệu đầu vào như: xăng,dầu, điện, ga,…tăng Chi phi đầu tư xây dựng nhà ở, văn phòng, kinh doanh BấtĐộng Sản cũng tăng với tốc độ chóng mặt Thị trường nhà đất rơi vào trạng tháiđóng băng Những biến động này ảnh hưởng trực tiếp tới nhu cầu mua VLXDtrong đó có sản phẩm gạch ngói Vì vậy, lạm phát là yếu tố rủi ro thường trực màdoanh nghiệp cần xem xét khi tiến hành các hoạt động trong tương lai

1.1.3 Lãi suất:

Hiện nay, Công ty Cổ phần Viglacera Hạ Long

hoạt động với cơ cấu vốn là 53% nợ vay, 28% vốn

đầu tư chủ sở hữu

Trong thời gian qua, Ngân Hàng Nhà Nước luôn duy trì mức lãi suất khácao, khoảng 13%/năm và liên tục tăng Điều này sẽ gây ra sức ép lớn cho doanhnghiệp trong khoản chi phí nợ và khả năng thanh toán

1.1.4 Tỉ giá hối đoái:

Thị trường của Công ty hiện tại mở rộng tới hơn 30 nước trên khắp bốn châulục Nhữn biến động về tỉ giá USD/VND ảnh hưởng không nhỏ tới doanh thu tiêuthụ và lợi nhuận Nếu tỷ giá hối đoái USD/VND tăng lên, sẽ thúc đẩy hoạt độngxuất khẩu Trong nước, giá sản phẩm gạch của Công ty sẽ rẻ hơn tương đối so vớicác sản phẩm nhập ngoại từ Malaysia, Tây Ban Nha, Italia và Trung Quốc nhờ đó

sẽ tăng sức cạnh tranh trên thị trường Nếu tỷ giá thấp thì sẽ gây tổn hại tới cả