(Luận văn) giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn u200 của ngành hàng chăm sóc răng miệng công ty 3m việt nam

t to ng BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO hi ep TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH w _ n lo ad y th ju NGUYỄN ĐỨC ANH yi pl al n ua GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM XI MĂNG GẮN U200 CỦA NGÀNH HÀNG CHĂM SĨC RĂNG MIỆNG CƠNG TY 3M VIỆT NAM n va ll fu oi m at nh z z Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (Hướng ứng dụng) k jm : 60340102 ht vb Mã ngành om l.c gm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ n va TS TRẦN ĐĂNG KHOA an Lu NGƯỜI HUỚNG DẪN KHOA HỌC: ey t re th THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH - 2017 LỜI CAM ĐOAN t to Tôi xin cam đoan Luận văn “Giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm ng hi xi măng gắn U200 ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam” ep kết từ nghiên cứu khoa học tôi, hướng dẫn TS Trần Đăng Khoa Các số liệu kết Luận văn hoàn toàn trung thực chưa w n cơng bố cơng trình nghiên cứu khác lo ad Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm với cam kết ju y th yi TÁC GIẢ LUẬN VĂN pl n ua al n va fu ll NGUYỄN ĐỨC ANH oi m at nh z z ht vb k jm om l.c gm n a Lu n va y te re MỤC LỤC t to ng TRANG PHỤ BÌA hi ep LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC w n lo DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT ad y th DANH MỤC CÁC BẢNG ju DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ yi pl MỞ ĐẦU al n ua CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING MIX va 1.1 Tổng quan marketing mix n ll fu 1.1.1 Khái niệm marketing mix m oi 1.1.2 Các thành phần marketing mix nh at 1.1.2.1 Sản phẩm (Product) z 1.1.2.2 Giá (Price) z ht vb 1.1.2.3 Phân phối (Place) jm 1.1.2.4 Chiêu thị (Promotion) 11 k 1.1.2.5 Con ngƣời (People) 13 gm 1.1.2.6 Yếu tố hữu hình (Physical evidence) 14 l.c 1.1.2.7 Quy trình (Process) 15 om 1.1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động marketing mix 15 an Lu 1.1.3.1 Môi trƣờng marketing vĩ mô 15 1.2.1.1 Giới thiệu dịch vụ làm sứ 18 ey 1.2.1 Dịch vụ làm sứ 18 t re Đặc điểm thị trƣờng xi măng gắn nha khoa Việt Nam 18 n 1.2 va 1.1.3.2 Môi trƣờng vi mô 17 1.2.1.2 Quy trình bọc sứ 18 t to 1.2.2 Xi măng gắn dùng nha khoa vấn đề chống gây ê buốt 19 ng hi 1.2.2.1 Xi măng gắn dùng nha khoa 19 ep 1.2.2.2 Vấn đề chống ê buốt làm sứ 19 1.2.3 Kinh nghiệm quản trị marketing mix ngành hàng Chăm Sóc Răng w n Miệng nƣớc khu vực Đông Nam Á (SEA) 20 lo Thang điểm đo lƣờng sử dụng nghiên cứu 21 ad 1.3 y th TÓM TẮT CHƢƠNG 22 ju yi CHƢƠNG ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MARKETING MIX CỦA SẢN PHẨM pl ua al XI MĂNG GẮN U200 TẠI NGÀNH HÀNG CHĂM SĨC RĂNG MIỆNG CƠNG TY 3M VIỆT NAM 23 n va n 2.1 Tổng quan cơng ty 3M tình hình doanh số bán U200 ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng năm 2016 23 ll fu oi m 2.1.1 Tổng quan công ty 3M ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng 3M 23 Đánh giá tổng quan yếu tố môi trƣờng 26 z 2.2 at nh 2.1.2 Tình hình doanh số U200 ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng 3M 24 z ht vb 2.2.1 Môi trƣờng vĩ mô 26 jm 2.2.1.1 Kinh Tế 26 k 2.2.1.2 Dân số 27 gm 2.2.1.3 Văn hóa, xã hội 28 l.c 2.2.1.4 Công nghệ kĩ thuật 28 om 2.2.1.5 Chính trị, pháp luật 28 an Lu 2.2.2 Môi trƣờng vi mô 29 2.2.2.5 Sản phẩm thay 32 ey 2.2.2.4 Đối thủ tiềm ẩn 31 t re 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 30 n 2.2.2.2 Nhà cung ứng 29 va 2.2.2.1 Khách hàng 29 Kết thu thập xử lý số liệu sơ cấp 32 2.3 t to 2.3.1 Thống kê mô tả 32 ng hi 2.3.2 Kiểm định độ tin cậy Cronbach Alpha 34 ep 2.3.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA 36 w 2.4 Thực trạng marketing mix sản phẩm xi măng gắn U200 ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam 37 n lo ad 2.4.1 Sản phẩm 37 y th ju 2.4.2 Giá bán 41 yi 2.4.3 Phân phối 43 pl al ua 2.4.4 Chiêu thị 45 n 2.4.5 Con ngƣời 47 n va ll fu 2.4.6 Bằng chứng hữu hình 49 Đánh giá mức độ quan trọng vấn đề 53 at nh 2.5 oi m 2.4.7 Quy trình 51 TÓM TẮT CHƢƠNG 55 z z vb CHƢƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM jm ht XI MĂNG GẮN U200 CỦA NGÀNH HÀNG CHĂM SĨC RĂNG MIỆNG CƠNG k TY 3M VIỆT NAM 56 gm 3.2 om l.c 3.1 Định hƣớng hoạt động ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng cơng ty 3M Việt Nam đến năm 2020 56 Mục tiêu marketing mix cho sản phẩm U200 đến năm 2020 56 an Lu 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn U200 đến năm 2020 57 ey 3.3.1.3 Đánh giá tính khả thi 59 t re 3.3.1.2 Nội dung giải pháp 57 n 3.3.1.1 Cơ sở đề xuất 57 va 3.3.1 Giải pháp phân phối 57 3.3.2 Giải pháp chiêu thị 60 t to 3.3.2.1 Cơ sở đề xuất 60 ng hi 3.3.2.2 Nội dung giải pháp 60 ep 3.3.2.3 Đánh giá tính khả thi 62 3.3.3 Giải pháp ngƣời 62 w n 3.3.3.1 Cơ sở đề xuất 62 lo ad 3.3.3.2 Nội dung giải pháp 62 y th 3.3.3.3 Đánh giá tính khả thi 64 ju yi 3.3.4 Giải pháp giá 64 pl ua al 3.3.4.1 Cơ sở đề xuất 64 3.3.4.2 Nội dung giải pháp 64 n n va 3.3.4.3 Đánh giá tính khả thi 65 ll fu 3.3.5 Giải pháp quy trình 65 oi m 3.3.5.1 Cơ sở đề xuất 65 nh 3.3.5.2 Nội dung giải pháp 66 at 3.3.5.3 Đánh giá tính khả thi 66 z z 3.3.6 Giải pháp chứng hữu hình 67 vb jm ht 3.3.6.1 Cơ sở đề xuất 67 3.3.6.2 Nội dung giải pháp 67 k l.c gm 3.3.6.3 Đánh giá tính khả thi 68 3.3.7 Giải pháp sản phẩm 68 om 3.3.7.1 Cơ sở đề xuất 68 an Lu 3.3.7.2 Nội dung giải pháp 69 3.3.7.3 Đánh giá tính khả thi 70 TÓM TẮT CHƢƠNG 72 ey 3.4.2 Kiến nghị đến nhà nƣớc 71 t re 3.4.1 Kiến nghị đến Tổng công ty 3M Việt Nam 70 n Một số kiến nghị 70 va 3.4 KẾT LUẬN 73 t to DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ng hi PHỤ LỤC ep w n lo ad ju y th yi pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT t to ng hi ep w n lo ad y th Cơng ty 3M Phân tích phƣơng sai (Analysis Variance) Chất lƣợng Con ngƣời Chiêu thị Công ty DKSH Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) Giá Bằng chứng hữu hình Hệ số Kaiser - Mayer – Olkin Diễn giả, ngƣời có tầm ảnh hƣởng tới định khách hàng (Key Opinion Leader) Mức độ nghiêm trọng Mức độ quan trọng Phân phối Quy trình Mức ý nghĩa quan sát (Observed significance level) Phần mềm thống kê hãng IBM (Statistical Package for the Social Sciences) Thành phố Hồ Chí Minh Xi măng gắn nha khoa U200 ju yi 3M ANOVA CL CN CT DKSH EFA GC HH KMO KOL pl n ua n va ll fu oi m at nh z TP HCM U200 al MĐNT MĐQT PP QT Sig SPSS z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re DANH MỤC CÁC BẢNG t to Bảng 2.1: Kết doanh số U200 doanh số ngành hàng 2014 – 2016 (Đơn vị ng hi tính: Triệu USD) 25 ep Bảng 2.2: Đối thủ dòng U200 ƣu điểm 31 w Bảng 2.3: Kết tổng hợp kiểm định độ tin cậy Cronbach Alpha 35 n lo ad Bảng 2.4: Kết tổng hợp phân tích EFA 37 y th Bảng 2.5: Kết khảo sát thực trạng Sản phẩm 38 ju yi Bảng 2.6: Kết khảo sát thực trạng Giá bán 41 pl ua al Bảng 2.7: Kết khảo sát thực trạng Phân phối 43 n Bảng 2.8: Kết khảo sát thực trạng Chiêu thị 46 va n Bảng 2.9: Kết khảo sát thực trạng Con ngƣời 48 ll fu oi m Bảng 2.10: Kết khảo sát thực trạng Bằng chứng hữu hình 49 at nh Bảng 2.11: Kết khảo sát thực trạng Quy trình 51 z Bảng 2.12: Chấm điểm vấn đề theo mức độ nghiêm trọng quan trọng 54 z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ t to Hình 0.1: Cơ cấu doanh số ngành hàng bán trực tiếp từ nhà phân phối ng hi DKSH so với từ đại lý (Đơn vị tính: %) ……………………………………………2 ep Hình 2.1: Logo hiệu “Khoa học ứng dụng vào sống” 3M 23 w Hình 2.2: Cơ cấu doanh số nhóm sản phẩm ngành hàng Chăm Sóc Răng Miệng n lo 3M Việt Nam từ 2014 – 2016 (Đơn vị tính: %) 24 ad y th Hình 2.3: Cơ cấu doanh số U200 bán trực tiếp từ nhà phân phối DKSH so ju với từ đại lý (Đơn vị tính: %) 26 yi pl Hình 2.4: So sánh độ bền dán U200 với loại xi măng khác 38 al n ua Hình 2.5: So sánh quy trình gắn U200 với hệ thống xi măng hạt nhựa dán nhiều n va bƣớc 40 ll fu Hình 2.6: Giá đơn vị gram sản phẩm dòng với U200 (Đơn vị oi m tính: VNĐ) 42 at nh Hình 2.7: Ma trận định vị 53 z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re t to Hoạt động ng hi ep SP w n lo Vấn đề Sản phẩm đối thủ ngày cải tiến công dụng, định lâm sàng tiện lợi U200 Có bất cập, giá Việt Nam thấp so với nƣớc khác nên đại lý bán ngƣợc nƣớc Giá cao so với đối thủ Việt Nam, gây khó khăn cho nha sĩ Kênh phân phối dài, không đƣợc quản lý hiệu dẫn tới vấn đề “thị trƣờng chợ xám” Doanh số phụ thuộc lớn vào đại lý (gần 90% từ 2014-2016) Tần suất nhận tiếp cận nhân viên kinh doanh cịn thấp Chƣơng trình khuyến mại chƣa thật hợp lý Lực lƣợng nhân viên kinh doanh mỏng Nhân viên giao hàng đƣợc khách hàng đánh giá dƣới mức trung bình Chỉ tập trung vào hội thảo lớn, chƣa tận dụng buổi workshop nhỏ Hàng mẫu thƣờng thiếu hụt Quy trình đặt hàng, xử lý khiếu nại đƣợc đánh giá dƣới trung bình Quy trình giao hàng nhiều bất cập nhà phân phối đại lý Điểm trung bình ad GC Mức độ nghiêm trọng Mức độ quan trọng ju y th yi pl n ua al PP n va ll fu oi m CT at nh k jm ht vb om l.c gm QT z HH z CN an Lu n va ey t re PHỤ LỤC 7: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH LẦN t to Nội dung câu trả lời chuyên gia đƣợc tác giả tóm tắt nhƣ nhƣ sau: ng hi Vấn đề 1: Khách hàng đánh giá tốt chất lƣợng sản phẩm U200 tất ep khía cạnh Thế nhƣng cần cảnh giác sản phẩm dòng đối thủ w ngày đƣợc cải tiến công dụng nhƣ định lâm sàng nhằm tiện lợi cho n ngƣời dùng lo ad y th Vấn đề 2: Có bất cập giá thị trƣờng Việt Nam tại: ju Giá U200 Việt Nam thấp so với nƣớc khác giới nên đại lý yi pl gây nên tƣợng “thị trƣờng chợ xám” mang sản phẩm bán ngƣợc nƣớc ua al n Giá U200 thuộc nhóm cao so với đối thủ dòng Việt Nam va n gây áp lực lên thị trƣờng thực nha sĩ mua sản phẩm để sử dụng Lý fu ll ngành hàng chia phần trăm chiết khấu qua khâu: nhà nhập Vimedimex, nhà m oi phân phối DKSH, hệ thống đại lý, đại lý có lại chiết khấu thêm cho phòng nh nha at z Vấn đề 3: Kênh phân phối ngành hàng dài không đƣợc z k jm phối độc quyền, cuối đại lý ht vb quản lý hiệu Ở Vimedimex nhà nhập khẩu, DKSH Việt Nam nhà phân gm Việc không quản lý đƣợc điểm bán hàng không mở code từ đại lý om tổn thất to lớn cho ngành hàng năm qua l.c dẫn tới việc thiếu hụt hàng hóa vấn đề “thị trƣờng chợ xám” gây nên an Lu Vấn đề 4: Tần suất nhận brochure, tiếp cận nhân viên kinh doanh thấp đội ngũ nhân viên tiếp xúc chủ yếu phòng ey ca phục hình phịng t re đƣợc ngƣời mua Các bác sĩ mong muốn có chƣơng trình phù hợp với n Chƣơng trình khuyến mại chƣa thật hợp lý, chƣa kích cầu va nha chính, có sức mua lớn mà bỏ qua phòng nha nhỏ Vấn đề 5: Lực lƣợng nhân viên kinh doanh mỏng dù có t to chun mơn tốt, trƣớc phụ thuộc nhiều vào đại lý tiếp xúc chủ ng yếu phòng nha có sức mua lớn hi ep Nhân viên giao hàng đƣợc khách hàng đánh giá dƣới mức trung bình tác phong, quy cách, thời gian giao hàng nhiều bất cập w n lo Về kết phân tích EFA, biến CN3 “Nhân viên giao hàng lịch sự, chuyên ad nghiệp, giờ, quy cách” quan trọng ba thành y th phần tất yếu cấu thành nên yếu tố ngƣời hệ thống, gồm: nhân viên kinh ju yi doanh, nhân viên tổng đài nhân viên giao hàng nên loại bỏ pl ua al Vấn đề 6: Ngành hàng ln có hội thảo khoa học uy tín giới n Việt Nam Các bác sĩ háo hức đƣợc tham dự hội thảo n va chi phí có lúc khơng rẻ (từ – triệu đồng) ll fu Rất nhiều bác sĩ nhầm lẫn fanpage website thức ngành hàng oi m dẫn tới việc rối loạn lựa chọn đánh giá cho điểm Bên cạnh đó, với việc website at nh ngành hàng chƣa có phiên tiếng Việt, liên kết với website z tập đồn nên phần gây khó hiểu, khơng thu hút với ngƣời xem z ht vb Hàng mẫu thƣờng xuyên thiếu hụt Do U200 tồn cách đóng gói jm (11g) khơng có dạng nhỏ nên khơng thể tặng phịng ống k Vấn đề 7: Quy trình đặt hàng qua nhiều khâu phức tạp, tỷ lệ nhân viên tổng gm om cập, cụ thể: l.c đài lên đơn hàng sai cho khách ngày tăng Quy trình giao hàng có nhiều bất an Lu Với DKSH phức tạp Họ yêu cầu cung cấp giấy phép đăng ký kinh doanh, không giao hàng phịng nha đại lý khơng có biển hiệu Chính sách ey phẩm dòng đối thủ U200 hết hàng t re dƣới triệu đồng Các đại lý tƣ vấn cho bác sĩ chuyển qua sử dụng sản n Với đại lý có đơn giản nhƣng khơng hỗ trợ giao hàng với đơn hàng va bảo hành đổi trả qua nhiều khâu tốn thời gian Theo thang điểm từ – 5, thấp cao nhất, vấn t to đề đƣợc chuyên gia chấm điểm nhƣ sau: ng hi ep Tên CTP TQK PTV NDH HTP DSC NCN NTA HTN TMH Yếu tố w SP n lo n n va ll 2 3 3 3 3 m 2 2 3 2 2 4 3 1 2 3 3 2 3 3 2 1 2 3 2 2 at nh Ký hiệu tên chuyên gia: 2 4 3 3 2 2 oi 3 4 4 2 fu 2 2 4 2 ua QT al HH yi CN ju CT y th PP ad GC 4 5 2 3 pl MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT MĐQT MĐNT an Lu n va ey t re TMH: Tăng Mỹ Hòa om HTN: Hồ Thúy Nga l.c NTA: Nguyễn Tuấn Anh gm NCN: Nguyễn Cẩm Nhung k DSC: Đặng Sĩ Cƣờng jm HTP: Huỳnh Tấn Phát ht NDH: Nguyễn Đức Huy vb PTV: Phạm Thanh Vân z TQK: Trần Quang Khánh z CTP: Cao Thanh Phong Sau tác giả tiến hành tính điểm trung bình yếu tố: t to ng Mức độ quan trọng Chia Điểm cho số trung bình hi ep Hoạt động Nội dung w n lo ad SP Sản phẩm đối thủ ngày cải tiến công dụng, định lâm sàng tiện lợi U200 Có bất cập, giá Việt Nam thấp so với nƣớc khác nên đại lý bán ngƣợc nƣớc Giá cao so với đối thủ Việt Nam, gây khó khăn cho nha sĩ Kênh phân phối dài, không đƣợc quản lý hiệu dẫn tới vấn đề “thị trƣờng chợ xám” Doanh số phụ thuộc lớn vào đại lý (gần 90% từ 2014-2016) Tần suất nhận tiếp cận nhân viên kinh doanh thấp Chƣơng trình khuyến mại chƣa thật hợp lý Lực lƣợng nhân viên kinh doanh mỏng Nhân viên giao hàng đƣợc khách hàng đánh giá dƣới mức trung bình Mức độ nghiêm trọng Chia Điểm cho số trung bình 0,88 1,6 0,65 2,3 0,81 2,8 1,14 2,8 1,27 3,3 1,34 3,4 1,20 2,7 1,10 1,17 2,1 0,85 1,8 0,73 ju y th 2,5 yi pl GC n ua al n va PP ll fu oi m at z z 3,3 k jm ht vb CN nh CT 2,5 0,88 QT Quy trình đặt hàng, xử lý khiếu nại đƣợc đánh giá dƣới trung bình Quy trình giao hàng nhiều bất cập nhà phân phối đại lý 2,2 0,78 om l.c n 2,46 1,18 va 2,83 2,9 an Lu Điểm trung bình gm HH Chỉ tập trung vào hội thảo lớn, chƣa tận dụng buổi workshop nhỏ Hàng mẫu thƣờng thiếu hụt ey t re PHỤ LỤC 8: DÀN BÀI THẢO LUẬN NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH LẦN t to I Giới thiệu ng hi Kính chào anh/chị, ep Tôi Nguyễn Đức Anh, chuyên viên kinh doanh Ngành hàng Chăm Sóc w Răng Miệng cơng ty 3M Hiện tiến hành nghiên cứu hoạt động n lo marketing mix cho sản phẩm xi măng gắn U200, với mục đích tìm hiểu cảm nhận ad y th ngƣời dùng trình sử dụng sản phẩm, nhằm từ đúc rút ju kinh nghiệm để ngành hàng phục vụ anh/chị đƣợc tốt yi pl Xin anh/chị dành chút thời gian để tham gia buổi thảo luận Mọi thông tin al ua anh/chị cung cấp đƣợc cam kết giữ kín, tơi cơng bố kết tổng hợp Tất n ý kiến khách quan anh/chị góp phần mang lại giá trị cho nghiên cứu n va ll fu Xin chân thành cám ơn oi m II Nội dung vấn at nh Vấn đề 1: Theo anh/chị cần có giải pháp giải vấn đề kênh z phân phối dài nay? Làm để chấm dứt đƣợc vấn đề “thị trƣờng z jm ht khả thi phƣơng án đó? vb chợ xám” mà khơng hi sinh gần 90% doanh số họ nắm tại? Đánh giá tính k Vấn đề 2: Theo anh/chị cần có giải pháp để tăng tần suất tiếp cận gm l.c nhân viên kinh doanh đến phịng nha? Chƣơng trình khuyến mại riêng cho phòng nha cần đƣợc thiết kế nhƣ nào? Đánh giá tính khả thi phƣơng om án đó? an Lu Vấn đề 3: Theo anh/chị nhân viên giao hàng cần thay đổi để ey giá vấn đề “thị trƣờng chợ xám” mà đảm bảo nha sĩ Việt t re Vấn đề 4: Theo anh/chị cần có giải pháp để giải bất cập n huy thêm điểm mạnh? Đánh giá tính khả thi phƣơng án đó? va chuyên nghiệp hơn? Nhân viên kinh doanh cần làm để phát Nam có khả mua đƣợc sản phẩm? Đánh giá tính khả thi phƣơng án t to đó? ng hi Vấn đề 5: Theo anh/chị cần có giải pháp để quy trình đặt hàng ep xử lý khiếu nại khơng cịn sai sót? Cần làm để quy trình giao hàng, đổi trả bớt rƣờm rà, thời gian? Đánh giá tính khả thi phƣơng án đó? w n lo Vấn đề 6: Theo anh/chị cần có giải pháp để đẩy mạnh buổi hội ad thảo đến bác sĩ? Công tác hàng mẫu cần đƣợc cải thiện sao? Đánh giá tính y th khả thi phƣơng án đó? ju yi Vấn đề 7: Theo anh/chị cần có giải pháp để cải thiện thêm tính pl ua al xi măng gắn U200 nhằm cạnh tranh với tính đối thủ? Đánh n giá tính khả thi phƣơng án đó? n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re PHỤ LỤC 9: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH LẦN t to Nội dung trả lời chuyên gia đƣợc tác giả tóm tắt lại nhƣ sau: ng hi Vấn đề ep Giải pháp đề xuất w n Một nhà phân phối riêng ngành hàng đƣợc thành lập kiêm ln lo ad vai trị nhà phân phối DKSH lẫn hệ thống đại lý Do trực thuộc ngành y th hàng nên vừa quản lý tốt hơn, vừa đảm bảo vấn đề luân chuyển hàng hóa ju đƣợc liên tục mà cịn tiết kiệm đƣợc chi phí chiết khấu nhằm gia tăng tính cạnh yi pl tranh al ua Ngƣng cung cấp U200 cho đại lý có liên quan đến “thị trƣờng chợ xám” n Các đại lý liên quan đến “thị trƣờng chợ xám” bị cấm nhập U200 vơ thời hạn cho va n đến có cam kết động thái tích cực sửa đổi đến ngành hàng ll fu oi m Áp dụng sách công nợ từ 20-30 ngày, với hạn mức công nợ từ 20 100 triệu tùy theo quy mô mức độ uy tín phịng nha nh at Đánh giá tính khả thi: mức cao, nguyên nhân sau: z z jm ht họ sẵn sàng hợp tác với ngành hàng vb 3M có mối quan hệ tốt với nhiều nhà phân phối mạnh lĩnh vực khác k Quyết định ngƣng cung cấp U200 cho đại lý vi phạm đƣợc thực gm có chứng Doanh số đƣợc dần khôi phục qua việc bán hàng an Lu Giải pháp đề xuất om Vấn đề l.c trực tiếp ey đƣợc thông tin 95% phịng nha khu vực Doanh số, mức thƣởng t re tháng có khoảng 100 gặp Đảm bảo nhân viên kinh doanh phải nắm n viên kinh doanh phải có gặp với khách hàng Tính trung bình va Đẩy mạnh bán hàng trực tiếp Ngành hàng đặt tiêu ngày nhân năm đƣợc điều chỉnh lại cho phù hợp với việc bán hàng trƣc tiếp nhằm khuyến t to khích nhân viên Đến năm 2020, doanh số từ nhà phân phối riêng ngành hàng ng đạt 60% so với doanh số tổng Các đại lý chiếm 40% hi ep Xây dựng hệ thống liệu khách hàng hồn chỉnh thơng qua việc tăng tần suất tiếp cận tƣơng tác nhân viên kinh doanh với phòng nha chuyển đổi w n mơ hình sang bán hàng trực tiếp lo ad Áp dụng chƣơng trình khuyến mại theo phịng nha Tùy vào phịng y th nha mục đích mà nhân viên có cách thƣơng lƣợng đề xuất phù hợp: ju yi Mua số lƣợng 100 U200 vòng năm đƣợc nhận đèn chiếu quang pl ua al trùng hợp trị giá 23,5 triệu đồng n Mua số lƣợng 50 U200 vòng tháng đƣợc nhận hộp chốt sợi thủy n va tinh trị giá 9,2 triệu đồng fu ll Mua số lƣợng 10 U200 vòng tháng nhận đƣợc vé mời dự hội thảo oi m 3M trị giá 1,5 triệu đồng nh at Đánh giá tính khả thi: mức trung bình, nguyên nhân sau: z z Cần nhiều thời gian phải hi sinh mục tiêu doanh số năm đầu triển jm ht vb khai 86,2% doanh số đến từ đại lý (năm 2016) k Chi phí cho chƣơng trình khuyến mại riêng cơng nợ gánh thêm om an Lu Giải pháp đề xuất l.c Vấn đề gm khoản cho chi phí marketing chung ngành hàng Mở rộng, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên kinh doanh: Tuyển thêm nhân ey hàng trình cho ban lãnh đạo t re training sản phẩm Nhân viên phải lên kế hoạch cho khách n khu vực TP HCM có nhân viên kinh doanh Cách tuần có va viên kinh doanh vào năm sau tăng từ 1- ngƣời hàng năm đến năm 2020 Chun nghiệp hóa dịch vụ đặt hàng nhà phân phối mới: đào tạo t to kiến thức sản phẩm lẫn cách thức tƣ vấn xử lý khiếu nại cụ thể tình cho ng nhân viên tổng đài ngồi cơng việc nhận đặt hàng hi ep Tổ chức lại khâu giao hàng: Ln đảm bảo tiêu chí sau nửa ngày nhận đơn hàng, sản phẩm đến đƣợc với phòng nha Phối hợp với đơn vị vận chuyển w n thứ ba (Nhất Tín, Grab) để linh hoạt đáp ứng kịp ngày cao lo ad điểm y th Đánh giá tính khả thi: mức cao, nguyên nhân sau: ju yi Ngành hàng có chuyên viên kĩ thuật – PS (Professional Service) pl ua al giỏi hỗ trợ phía sau huấn luyện cho nhân viên kinh doanh n Định hƣớng mở rộng nhân lực hƣớng đắn, đƣợc tổng công ty 3M va n Việt Nam đề cập khuyến khích fu ll Các dịch vụ giao hàng nhƣ Grab hay Nhất Tín dịch vụ m oi chuyên nghiệp, uy tín với giá phải at nh Vấn đề z z Giải pháp đề xuất vb k ngắn độ dài kênh phân phối: jm ht Giữ nguyên giá gốc Điều chỉnh giá bán lẻ cách gián tiếp cách rút gm Chiết khấu trực tiếp cho khách hàng nha khoa mua từ nhà phân phối l.c với số lƣợng lớn: Từ – % cho đơn hàng mua đủ chƣơng trình tặng 10% om cho đơn hàng đặc biệt vào dịp hội nghị ngành nha đại học Y Dƣợc vào tháng an Lu tháng 10 Thêm 3% cho nha khoa mua hàng trực tiếp từ 300 triệu ey phân phối t re Chi phí chiết khấu bán lẻ cho phịng nha có đƣợc rút ngắn độ dài kênh n Đánh giá tính khả thi: mức cao, nguyên nhân sau: va vòng năm đƣợc trả vào năm liền sau Các nha khoa có sức mua lớn Đặc biệt mơ hình dạng chuỗi t to nha khoa tiêu thụ ƣớc tính từ 300 – 800 triệu hàng vật liệu 3M hàng năm ng hi Vấn đề ep Giải pháp đề xuất w Một tập thông tin khách hàng hàng tuần đƣợc tổng hợp từ báo cáo tất n lo nhân viên kinh doanh, nhân viên tổng đài sử dụng tập tin để dù không tƣơng ad y th tác chạm mặt nắm hiểu rõ khách hàng Tập tin bao gồm: ju Thơng tin bản: Tên phịng nha, Địa chỉ, Số ghế, Tên bác sĩ chính/phụ, Số yi pl điện thoại, Lịch sử mua hàng al ua Thông tin nâng cao: Email, Tài khoản facebook, Sinh nhật, Sở thích cá nhân, n Các vấn đề lâm sàng thƣờng gặp, Bạn bè mua hàng n va ll fu Linh hoạt nhanh chóng cơng tác giao hàng: at nh tới Việt Nam oi m Nếu có hết hàng kho tổng, đảm bảo sau 45 ngày đặt hàng, sản phẩm z Phối hợp với bên thứ ba (Nhất Tín, Grab) để linh hoạt đáp ứng z kịp ngày cao điểm Nhân viên kinh doanh hỗ trợ phần cho nhân jm ht vb viên giao hàng trƣờng hợp cấp bách k Đánh giá tính khả thi: mức trung bình, nguyên nhân sau: gm om nhƣ nhân viên nắm rõ khách hàng l.c Cần có thời gian tối thiểu năm để xây dựng tập thông tin liệu hoàn chỉnh phải chờ đến ngày để xếp tuyến giao chung an Lu Những đơn hàng dƣới triệu đồng (trừ trƣờng hợp khẩn cấp) ey t re Tổ chức buổi workshop (buổi huấn luyện) nhỏ: Tận dụng uy tín từ n Giải pháp đề xuất va Vấn đề buổi hội thảo lớn trƣớc đây, ngành hàng phát huy thêm hình thức t to workshop nhỏ tổ chức phịng nha trọng điểm ng hi Cải thiện cơng tác hàng mẫu: Ngành hàng trích ngân sách ep bác sĩ có nhu cầu dùng thử sản phẩm trải nghiệm sản phẩm đầy đủ w Đánh giá tính khả thi: mức cao, nguyên nhân sau: n lo Nhân viên kinh doanh 3M am hiểu sản phẩm có mối quan hệ ad y th tốt với phòng nha lớn ju Ngành hàng học hỏi đƣợc nhiều kinh nghiệm mơ hình đƣợc áp yi pl dụng thành công nƣớc khác al ua Khi đƣợc chuyển qua bán hàng trực tiếp, kênh phân phối ngắn lại, ngân sách n cho chi phí marketing tăng lên ll fu oi m Giải pháp đề xuất n va Vấn đề at nh Nhập thêm màu A1 Translucent: Màu A1 đặc biệt thích hợp với z đƣợc tẩy trắng Màu Translucent đƣợc ƣa dùng bác sĩ muốn tạo z lớp mờ cho cảm giác nhìn giống cạnh cắn men ht vb jm Nhập thêm dạng tự trộn (automix): U200 dạng tự trộn (automix) làm đơn k giản hóa thao tác cắm chốt nha khoa đƣa xi măng vào ống tủy, tiết kiệm gm đƣợc thời gian làm việc ghế, qua nâng cao tính tiện dụng om l.c Đánh giá tính khả thi: mức thấp, nguyên nhân sau: xong vấn đề “thị trƣờng chợ xám” an Lu Công ty mẹ siết số lƣợng U200 thị trƣờng Việt Nam chƣa giải ey USD từ ngành hàng t re muốn nhập đƣợc mở code hệ thống phải có kế hoạch bán 10.000 n Translucent chƣa có kế hoạch bán thị trƣờng Đơng Nam Á Mỗi mặt hàng va Quy định gắt gao công ty mẹ mặt hàng nhập về: Màu A1 PHỤ LỤC 10: DANH SÁCH CHUYÊN GIA PHỎNG VẤN TRONG t to NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH ng hi Danh sách chuyên gia vấn định nghiên cứu định tính lần ep Họ Tên Kinh nghiệm làm việc Chức vụ w n Trần Quang Khánh lo ad ju y th Nguyễn Đức Huy yi Huỳnh Tấn Phát pl n năm Chuyên viên kinh doanh ngành hàng năm Chuyên viên kinh doanh ngành hàng Bác sĩ, giám đốc trung tâm nha khoa Đại Việt Bác sĩ, giám đốc trung tâm nha khoa Cát Trắng Bác sĩ, giám đốc chuỗi nha khoa Việt Mỹ Bác sĩ, chủ phịng khám nha khoa Đơng Tây năm 22 năm 14 năm n va Nguyễn Cẩm Nhung ua al Đặng Sĩ Cƣờng Chuyên viên kĩ thuật cao cấp ngành hàng ll m 22 năm oi Nguyễn Tuấn Anh năm fu Nguyễn Thị Thủy at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re Danh sách chuyên gia vấn nghiên cứu định tính lần t to ng hi ep Kinh nghiệm làm việc năm Chức vụ Cao Thanh Phong Giám đốc ngành hàng Trần Quang Khánh Chuyên viên kĩ thuật cao cấp ngành hàng năm Chuyên viên marketing ngành hàng năm w Họ Tên n lo Phạm Thanh Vân ad ju y th Nguyễn Đức Huy yi Huỳnh Tấn Phát pl n ua al Đặng Sĩ Cƣờng năm năm 22 năm 14 năm n va Nguyễn Cẩm Nhung Chuyên viên kinh doanh ngành hàng Chuyên viên kinh doanh ngành hàng Bác sĩ, giám đốc trung tâm nha khoa Đại Việt Bác sĩ, giám đốc trung tâm nha khoa Cát Trắng Bác sĩ, giám đốc chuỗi nha khoa Việt Mỹ Bác sĩ, chủ phòng khám nha khoa Đông Tây fu năm ll Nguyễn Thị Thủy oi m 22 năm at nh Nguyễn Tuấn Anh Chủ đại lý Nha Thịnh 12 năm Tăng Mỹ Hòa Chủ đại lý Tản Đà 13 năm Nguyễn Thanh Trung Nhân viên giao hàng z Hồ Thúy Nga z vb k jm ht năm om l.c gm an Lu n va ey t re Danh sách chuyên gia vấn nghiên cứu định tính lần t to ng hi ep Kinh nghiệm làm việc năm Chức vụ Cao Thanh Phong Giám đốc ngành hàng Trần Quang Khánh Chuyên viên kĩ thuật cao cấp ngành hàng năm Chuyên viên marketing ngành hàng năm w Họ Tên n lo Phạm Thanh Vân ad Chuyên viên kinh doanh ngành hàng Chuyên viên kinh doanh ngành hàng ju y th Nguyễn Đức Huy yi Huỳnh Tấn Phát năm năm pl n ua al n va ll fu oi m at nh z z k jm ht vb om l.c gm an Lu n va ey t re