Thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ thu ngân

Lời nói đầu Ngày với phát triển kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mà có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Nhận thức đợc vai trò to lớn tiêu thụ sản phẩm tầm quan trọng việc thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân nói riêng nên thời gian thực tập, em đà chọn đề tài "Thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân " làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp Qua báo cáo thực tập em mong muốn vận dụng vốn kiến thức vào việc phân tích, đánh giá nghiên cứu thị trờng, đặc biệt thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ có phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm yêu cầu hàng đầu trị kinh doanh Khi nghiên cứu không tách rời việc xem xét vấn đề liên quan đến môi trờng doanh nghiệp, qua phải biết vận dụng quan điểm, đờng lối đổi kinh tế xà hội Đảng Nhà nớc chiến lợc phát triển Kết cầu báo cáo gồm chơng: Chơng 1: Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm Chơng 2: Thực trạng hoạt động sản phẩm Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân Chơng 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân Báo cáo đợc thực với hớng dẫn tận tình chu đáo cô giáo Hà Thu Thuỷ giúp đỡ tạo điều kiện cô Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân quan thực tập Dù đà cố gắng trình thực tâp viết báo cáo nh ng không tránh khỏi khiếm khuyết, em mong đợc đóng góp thầy cô giáo, cô CBCNV công ty Em xin chân thành cảm ơn! Phạm văn tám - Líp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 Ch¬ng Lý ln chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm 1.1 C ác quan điểm thị trờng 1.1.1 Khái niệm thị trờng Theo Các Mác, hàng hóa sản phẩm đợc sản xuất ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất để bán Hàng hóa đợc bán thị trờng Có nhiều quan điểm khác thị trờng: 1.1.1.1 Theo định nghĩa kinh tế học: Thị trờng biểu thu gọn trình mà thông qua định công ty sản xuất gì, sản xuất nh định ngời công nhân việc làm bao lâu, cho đợc dung hoà điều chỉnh giá 1.1.1.2 Theo quan điểm Marketing: Thị trờng tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) loại hàng hóa đó, nơi diễn hoạt động mua bán hàng hóa tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu cấu tổng cung cầu loại hàng, nhóm hàng Thị trờng bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trờng diễn hoạt động mua bán quan hệ hàng hóa tiền tệ 1.1.2 Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng Thị trờng lĩnh vực kinh tế phức tạp, yếu tố ảnh hởng tới thị trờng phong phú phức tạp Để nghiên cứu nhân tố ảnh hởng tới thị trờng, cần phân loại nhân tố 1.1.2.1 Căn vào tác động lĩnh vực thị trờng Ngời ta chia nhân tố thuộc kinh tế - trị - xà hội, tâm sinh lý Các nhân tố kinh tế có vai trò định, có tác động trực tiếp đến cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu Các nhân tố thuộc kinh tế phong phú Các nhân tố thuộc trị - xà hội ảnh hởng to lớn đến thị trờng Các nhân tố thờng đợc thể qua sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh hoà bình Nhân tố trị xà hội tác động trực tiếp tới kinh tế tác động trực tiếp đến thị trờng Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn thị trờng Cũng nh nhân tố thuộc tâm, sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung thị trờng 1.1.2.2 Theo tính chất quản lý, cấp quản lý Ngời ta chia nhân tố quản lý vĩ mô nhân tố thuộc quản lý vi mô Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô chủ trơng, sách, biện pháp Nhà nớc, cấp tác động vào thị trờng Thực chất nhân tố Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 thể quản lý Nhà nớc với thị trờng, điều tiết Nhà nớc thị trờng  Tïy theo ®iỊu kiƯn thĨ cđa tõng níc, thị trờng, thời kỳ mà chủ trơng, sách biện pháp Nhà nớc tác động vào thị trờng mạnh mẽ khác Những nhân tố thuộc quản lý vi mô chiến lợc, sách biện pháp sở kinh doanh sử dụng kinh doanh Những nhân tố phong phú phức tạp Những nhân tố thờng sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng nh phân phối hàng hóa, giá cả, quảng cáo, bí cạnh tranh Đó chiến lợc, sách, biện pháp để sở kinh doanh tiếp cận thích ứng với thị trờng Các sở kinh doanh quản lý đợc nhân tố Nghiên cứu thị trờng trình phân tích thị trờng mặt lợng mặt chất Mục đích chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng tìm khoảng trống thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, khúc trung tâm) để từ xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng Nội dung chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khả thâm nhập thị trờng mở rộng thị trờng doanh nghiệp Hiện nay, ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng tơng ứng với chúng phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng 1.2 Các quan điểm tiêu thụ 1.2.1 Khái niệm tiêu thụ Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) trình chuyển giao hàng hóa cho khách hàng nhận tiền từ họ Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng hóa tơng ứng, ngời có cung hàng hóa tìm ngời có cầu hàng hóa, hai bên thơng lợng thỏa thuận nội dung điều kiện mua bán Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng ngời mua trả tiền Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản phẩm) doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng: Đó trình từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng với loạt hoạt động hỗ trợ, tới thực dịch vụ sau bán hàng Đứng giác độ luân chuyển tiền vốn tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hóa hình thái giá trị vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang hình thái tiền tệ Sản phẩm hàng hóa đợc coi tiêu thụ doanh nghiệp đà nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền) 1.2.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hóa Qua tiêu thụ, hàng hóa chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ vòng chu chuyển vốn đơn vị đợc hoàn thành Tiêu thụ hàng hóa trình quan trọng thân doanh nghiệp toàn kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích sản phẩm hay hàng hóa đợc xác định cách hoàn toàn Có tiêu thụ đợc, Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 thu đợc tiền thực đợc tái sản xuất, tăng nhanh trình tiêu thụ tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ tiêu quan trọng toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Lợi nhuận nguồn bổ sung vốn lu động tự có nguồn hình thành loại q cđa doanh nghiƯp dïng ®Ĩ kÝch thÝch vËt chÊt tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp thân, đồng thời khai thác lực tiềm tàng đơn vị Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm ngời lao động doanh nghiệp có điều kiện nâng cao thu nhập bớc cải thiện đời sống 1.2.3 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh Tuy nhiên, quy ba loại nguyên nhân sau: 1.2.3.1 Những nguyên nhân thuộc thân doanh nghiệp Hàng hóa tiêu thụ kỳ chịu ảnh hởng nhiều nguyên nhân nh số lợng, chất lợng, giá bán việc tổ chức công tác tiêu thụ Số lợng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao trớc hết phải có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ Điều thể qua công thức: Khối lợng Số SP, H2 + Sè H2 mua vµo Sè xuÊt SP = tồn đầu kỳ + SX kỳ - khác & tån H b¸n + - kho cuèi kỳ Chất lợng sản phẩm, hàng hóa: Chất lợng sản phẩm tổng hợp tính chất hàng hóa mà hàng hóa có công dụng tiêu dùng định Chất lợng sản phẩm điều kiện sống doanh nghiệp Để đứng vững vơn lên cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm Việc nâng cao chất lợng sản phẩm uy tín doanh nghiệp công việc quan trọng nhà kinh doanh ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ Khi mà sản phẩm doanh nghiệp đạt chất lợng tốt sản phẩm có uy tín thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn Giá bán sản phẩm Giá bán nhân tố có ảnh hởng không đến khối lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét mặt giá trị vật), ảnh hởng đến lợi nhuận doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng giá bán sản phẩm hàng hóa đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt Nhìn chung giá bán đơn vị hàng hóa cao khối lợng tiêu thụ giảm ngợc lại Trong điều kiện bình thờng, giá lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với Tổ chức công tác tiêu thụ: bao gồm hàng loạt khâu công việc khác từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 điều tra, nghiên cứu nhu cầu khách hàng Cuối việc khẩn trơng thu hồi tiền bán hàng Đây biện pháp chủ quan doanh nghiệp nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ đợc nhanh chóng 1.2.3.2 Những nguyên nhân thuộc ngời mua: Trong kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi thợng đế Nhu cầu (tự nhiên hay mong muèn), thu nhËp, thãi quen, tËp tÝnh sinh ho¹t, phong tục ngời tiêu dùng nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng tiêu thụ Trong đó, mức thu nhập khách hàng có tính chất định lợng hàng mua Thông thờng, có thu nhập tăng nhu cầu mua sắm, tiêu dùng khách hàng tăng lên 1.2.3.3 Các nguyên nhân thuộc Nhà nớc Thuế khóa, sách tiêu thụ, sách bảo trợ Nhà nớc sản xuất kinh doanh tiêu dùng nguyên nhân tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ Nhà nớc sử dụng sách tài (thuế khóa, lÃi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa 1.2.4 Nội dung công tác tiêu thụ 1.2.4.1 Hoạch định bán hàng (tiêu thụ) Nội dung hoạch định Phải xác định đợc mục tiêu nhiệm vụ bán hàng số cụ thể: Sản lợng? Doanh thu? Chi phí? LÃi? Phải lập đợc tiến độ bán hàng cách chi tiết, cụ thể phải tuân thủ cách nghiêm ngặt: Tháng 1? Quý I? Phải xác định rõ điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức toán, mức chiết khấu Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính sản phẩm, lợng tồn kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất ) Phải dự kiến đợc biến động trình bán Căn để hoạch định Để xác định chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào chủ yếu sau: Nhu cầu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp đà đợc xác định bao gồm: sản phẩm, chất lợng, số lợng cấu, giá cả, thời gian đáp ứng Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đà lựa chọn Chiến lợc sách kinh doanh doanh nghiệp Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đà đợc ký kết Sự thay đổi mạng lới bán hàng, khả thu hút khách hàng Chính sách vĩ mô Nhà nớc 1.2.4.2 Các bớc tiến hành trình hoạch định Chơng trình bán hàng loại kế hoạch hành động doanh nghiệp Chơng trình bán hàng không đề mục bán hàng cần đạt đợc mà xác định trình tự, tổ chức điều kiện để thực mục tiêu, nhiệm vụ Bởi vậy, Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả, cần thực bớc sau: * Bíc 1: Thu nhËp th«ng tin vỊ: + Mục tiêu bán hàng + Các đơn vị đặt hàng đà ký kết đợc + Những dự báo nhu cầu thị trờng tơng lai * Bớc 2: Xây dựng phơng án mục tiêu nhiệm vụ bán hàng * Bớc 3: Lập tiến độ bán hàng, công việc cần thực * Bớc 4: Phân công ngời chịu trách nhiệm phần công việc * Bớc 5: Lựa chọn định cách thức hoạt động 1.2.4.3 Tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp Mạng lới bán hàng doanh nghiệp tập hợp kênh nối liền doanh nghiệp (ngời sản xuất) ngời tiêu dùng sản phẩm Nói cách khác, tập hợp kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm Mạng lới bán hàng doanh nghiệp đợc cấu thành nhân tố sau: Ngời sản xuất (doanh nghiệp): đợc coi ngời bán hàng thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất Ngời tiêu dùng: ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thỏa mÃn nhu cầu họ *Ngời bán buôn: ngời trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp bán lại cho ngời bán lẻ Họ có vai trò quan trọng thị trờng kênh phân phối, có khả đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Ngời bán lẻ: ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên trực tiếp với khách hàng, họ ngời hiểu biết nắm vững nhu cầu thị trờng Ngời đại lý: Ngời đại lý thực việc bán buôn, thực việc bán lẻ Họ trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp cho ngời bán buôn, chí ngời bán lẻ Đại lý đợc chia thành: Đại lý ủy thác; Đại lý hoa hồng; Đại lý độc quyền Ngời môi giới: ngời chắp nối quan hệ mua bán thị trờng Công việc ngời môi giới thờng là: - Giúp ngời bán tìm ngời mua ngợc lại - Giúp cách mua, cách bán, chí thay mặt hai bên mua bán ®Ĩ c¸c ®iỊu kiƯn -Thùc hiƯn viƯc mua, b¸n theo quan hệ ủy thác chuyến hàng, lô hàng đợc hởng thù lao hai bên Tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp cã thĨ thùc hiƯn nhiều cách khác Căn vào mối quan hệ doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời ta chia hai cách tiêu thụ: Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 o Tiêu thụ trực tiếp: hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối không qua trung gian o Tiêu thụ gián tiếp: hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối thông qua trung gian bao gồm: ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý Cả hai cách thực thông qua ngời môi giới Có thể mô hình hóa hai cách tiêu thụ sản phẩm sơ đồ mạng sau: Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà sản xuất Ngời môi Ngời tiêu dùng cuối giới Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhàưsảnưxuấtư Ngườiưbánưbuôn Ngườiưmôi giới Ngườiưbánưbuôn Ngườiưmôi giới Ngườiưtiêuưdùngưcuốiưcùng Căn vào yếu tố xây dựng mạng vai trò trung gian, tùy theo tính chất, đặc điểm sản phẩm nh điều kiƯn thĨ cđa doanh nghiƯp mµ cã thĨ sư dụng kênh tiêu thụ sản phẩm sau: Sơ đồ 1.3: Các kênh tiêu thụ Nhà sản xuất Nhà sản xuất Kênh trực tiếp ngắn Ngời đại lý Ngời tiêu dùng cuối Ngời tiêu dùng cuối Kênh trực tiếp dài Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trịtiêu kinhdùng doanh Ngời Nhà sản xuất Ngời bán lẻ cuối Phạm văn t¸m - Líp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 1.2.4.4 Tỉ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng Để thúc đẩy trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành loạt hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo + Hoạt động xúc tiến bán hàng: xảy địa điểm bán hàng để thu hút ý khách hàng: văn hóa, văn nghệ, tặng quà + Hoạt động quảng cáo: dùng thông tin hình ảnh để thu hút ý khách hàng + Hoạt động giao tiếp: tăng cờng công tác bán hàng cách tài trợ, tặng quà Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phải tham gia vào hiƯp héi kinh doanh  Ph¶i sư dơng mét sè kỹ thuật yểm trợ nh: + Tạo cảm giác thiếu hàng tràn ngập hàng hóa; + Bán hàng đối chứng; + Dùng thủ thuật: tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần 1.2.4.5 Chính sách giá bán sản phẩm doanh nghiệp o Những yêu cầu ràng buộc sách giá bán * Yêu cầu: Về phía doanh nghiệp: Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo đảm bù đắp chi phí có lÃi Về phía ngời mua: Phải thỏa mÃn đợc khả toán ngời mua Về phía xà hội: Mức giá bán mặt hàng phải tạo nên yếu tố thúc đẩy tăng trởng tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc * Những ràng buộc sách giá cả: Về phía Nhà nớc: Nhà nớc can thiệp trực tiếp vào việc định giá thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tùy thuộc vào loại sản phẩm thị trờng Về phía doanh nghiệp: Định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp đợc chi phí tạo mức lợi nhuận hợp lý Về phía thị trờng: Giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 đối thủ cạnh tranh thị trờng, khả toán doanh nghiệp o Các sách giá bán sản phẩm Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị thị trờng: doanh nghiệp vào mức giá thống trị thị trờng với sản phẩm loại để định giá bán sản phẩm doanh nghiệp Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng: doanh nghiệp đặt giá thấp mức giá thống trị thị trờng mặt hàng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng Chính sách định giá lớt qua thị trờng: doanh nghiệp định giá bán cao hẳn giá bán đối thủ cạnh tranh Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp: theo sách này, doanh nghiệp đặt giá sản phẩm chi phí biến đổi cộng với phần chi phí cố định để lợi nhuận không Chính sách định giá phân biệt: sản phẩm nhng thời gian bán khác khối lợng bán hàng, phơng thức toán, điều kiện phục vụ, tầng lớp xà hội khác giá bán khác  ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸: ¸p dơng trờng hợp giải hàng tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hóa không phụ thuộc vào việc hoạch định chơng trình bán hàng, mà phụ thuộc vào việc định giá bán sản phẩm 1.3 Mối quan hệ thị trờng tiêu thụ Nói đến sản xuất hàng hóa phải nói đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm thị trờng tiêu thụ có mối quan hệ hữu với nhau, gắn bó mật thiết tác động qua lại với Thị trờng đợc hình thành sở yếu tố, là: - Phải có khách hàng (ngời mua hàng) - Khách hàng có nhu cầu cha đợc thỏa mÃn: nhu cầu động lực thúc đẩy họ mua hàng hóa, dịch vụ - Khách hàng phải có khả toán Do vậy, thị trờng nơi diễn trình điều tra phát đối tợng có khả toán nhu cầu sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp Mọi hoạt động doanh nghiệp gắn liến với môi trờng thị trờng Doanh nghiệp phải vào thị trờng để giải vấn đề then chốt: + Sản xuất gì? + Sản xuất nh nào? + Sản xuất cho ai? Muốn vậy, doanh nghiệp phải bám sát nhu cầu thị trờng sở điều tra, nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp thành công nh họ sản xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng, đợc thị trờng chấp nhận Sản phẩm doanh nghiệp đợc coi tiêu thụ đợc thị trBáo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 êng thõa nhËn, nghÜa lµ hµnh vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc diễn thị trờng Nếu nh thị trờng, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất đến đâu? Tiêu thụ yếu tố để hình thành thị trêng ThÞ trêng cđa doanh nghiƯp lín hay nhá tïy thuộc vào khối lợng sản phẩm hàng hóa đợc tiêu thụ thị trờng nhiều hay Thị trờng thực thể tồn khách quan, kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thuộc chủ quan ngời, thị trờng phải đợc nghiên cứu trớc đề kế hoạch Thị trờng đối tợng, sở kế hoạch tiêu thụ nơi kiểm tra tính đắn kế hoạch Thị trờng vừa đối tợng cần nghiên cứu, vừa điểm định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh chế kinh tế 1.4 Những phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.4.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm Trong kinh doanh, bảo đảm chắn sản phẩm đà đợc giới thiệu với thị trờng đợc tiếp nhận sản phẩm tiếp tục thành công, trừ chất lợng đợc cải tiến nâng cao bớc tiến hành tổng kết đánh giá kịp thời Do vậy, nhà kinh doanh muốn giữ vững uy tín sản phẩm muốn chiếm vị trí độc quyền việc sản xuất loại sản phẩm không đờng khác phải nâng cao chất lợng sản phẩm Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài thời gian sử dụng sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn nâng cao doanh lợi cho doanh nghiệp, đảm bảo tồn lâu dài doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi cạnh tranh thu hút thêm ngày nhiều khách hàng, góp phần phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hóa 1.4.2 Chính sách giá bán Chính sách giá có tác động to lớn nhân tố ảnh hởng quan trọng, kích thích lợng cầu loại hàng hóa phát triển Chính sách giá đắn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời giai đoạn khác vòng đời loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín doanh nghiệp thị trờng Chính sách giá đợc sử dụng nh mét thø vị khÝ s¾c bÐn gióp doanh nghiƯp chiÕn thắng cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt vùng thị trờng có khả toán thấp 1.4.3 Tổ chức kênh tiêu thụ Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa đợc mua bán qua kênh phân phối khác nhau, tùy thuộc vào yếu tố nh đặc điểm, tính chất điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Kênh tiêu thụ kết hợp hữu ngời sản xuất với ngời Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 Biểu 1.1: Phân công lao động Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân Bộ phận công tác Số ngời lao động Trởng phòng Phó phòng Phòng vật t 2 Phòng Kế toán-HC 2 Phòng Bảo vệ-T.tra 3 Phòng KD 10 Các cửa hàng-T.tâm Các phận khác 10 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân 2.2.1 Bộ phận kinh doanh dịch vụ phục vụ nhu cầu thị trờng Các hàng hoá kinh doanh chủ yếu inốc, sắt thép, inốc phục vụ theo nhu cầu, dịch vụ vận chuyển mang lại doanh thu đáng kể cho Công ty 2.2.2 Môi trờng kinh doanh Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân có trụ sở Xuân Phơng-Từ liêm- Hà Nội Đối tợng phục vụ, khách hàng Công ty đa dạng phong phú thuộc thành phần kinh tế, lứa tuổi, giới tính khác Trong năm qua, nhịp độ phát triển kinh tế thủ đô Hà Nội đà phát triển mạnh mẽ, thu nhập tầng lớp nhân dân tăng lên đáng kể, lợng hàng hoá bán Công ty tăng lên để đáp ứng cho nhu cầu ngày tăng mặt số lợng chất lợng Điều đà ảnh hởng tích cực đến kết hoạt động kinh doanh Công ty Mặt khác, năm gần đây, với phát triển động kinh tế đời nhiều doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế, Công ty phải đối đầu với cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía Các đối thủ cạnh tranh Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân nh: Công ty Inốc Hoàng Vũ.Công ty Inốc Nam Long Ngoài bạn hàng, nhà cung cấp nớc, Công ty có mối quan hệ làm ăn, buôn bán với tổ chức, đơn vị nớc 2.2.3 Kênh phân phối Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân có mạng lới cửa hàng bán buôn, bán lẻ dịch vụ số tỉnh, thành nớc, cửa hàng đợc đặt gần trục đờng phố lớn, trung tâm thơng mại, dân c, thuận tiện cho việc bán hàng, vận chuyển, nhập kho hàng hoá, sở nâng cao đợc khả cạnh tranh doanh nghiệp - Cửa hàng Inốc Thu Ngân Xuân Phơng - Cửa hàng Inốc Thu Ngân Giải Phóng - Cửa hàng Inốc Thu Ngân Gia Lâm số hàng khác tỉnh Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Líp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 2.2.4 ChÝnh s¸ch quảng cáo, khuyến mại Quảng cáo phơng tiện thiếu đợc doanh nghiệp thơng mại Nó vừa công cụ giúp doanh nghiệp bán hàng đợc nhanh nhiều Nó vừa phơng tiện dẫn dắt khách hàng đến với doanh nghiệp Vì để tăng u cạnh tranh mở rộng thị trờng hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo dịch vụ sau bán đợc xem nh trợ thủ đắc lực để thu hút khách hàng Chính sách khuyến mại quảng cáo công ty đợc thực dới nhiều hình thức khác nhau: Tờ rơi, biển hiệu, bảng báo giá, danh thiếp, công ty tăng cờng hình thức quảng cáo khác nh, hội nghị khách hàng nớc, sách khuyến mại, tặng lịch hay quà nhỏ có ý nghĩa lễ tết Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng hoạt động mà Công ty nhằm thúc đẩy tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận khách hàng qua Công ty tiếp tục nắm bắt cụ thể nhu cầu phản ảnh khách hàng sản phẩm qua dịch vụ thực nh sau: Bán có thởng (Quà tặng) Giảm giá tức Khuyến khích bán thử quảng cáo nơi bán 2.2.5 Mục tiêu hoạt động kinh doanh Công ty năm tới Hiện nay, Nhà nớc ta đẩy mạnh triển khai sách đổi kinh tế đất nớc, đặc biệt trọng đầu t nớc vào Việt Nam Trong điều kiện đó, Công ty tập trung hoạt động theo mục tiêu sau đây: - Đẩy mạnh hoạt động bán buôn, bán lẻ mặt hàng - Mở rộng lĩnh vực dịch vụ nớc thu ngoại tệ tiền Việt Nam phục vụ đối tợng: ngời nớc ngoài, tổ chức quốc tế, tổ chức kinh tế nớc công dân Việt Nam có nhu cầu - Tổ chức sản xuất, gia công hàng hoá để phục vụ cho hoạt động kinh doanh Công ty - Tăng cờng hoạt động hợp tác, đầu t, liên doanh, liên kết sản xuất kinh doanh với nớc tổ chức kinh tế nớc nhằm không ngừng tăng hiệu kinh tế tăng doanh thu cho Công ty 2.2.6 Phân tích kết hoạt động tiêu thụ hàng hoá công ty Thu Ngân Khi đánh giá kết hoạt động kinh doanh trớc hết phải so sánh kết đạt đợc so với mục tiêu đà xác định sau so sánh với kỳ trớc Kết hoạt động kinh doanh năm 2006-2007 đợc biểu rõ ràng biểu biểu Biểu 2: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Thu Ngân năm 2006-2007 so với kế hoạch đặt Đơn vị: Triệu đồng Năm 2006 Năm 2007 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 Chỉ tiêu Kế hoạch 1.Tổng doanh thu 2.Tỉng chi phÝ 3.Lỵi nhn tríc th Thùc hiƯn mobile: 0985 130 144 %HtKh 84.041,00 82.049,5 97,63 83.297,00 81.305,5 97,11 1.028,00 1.008,03 98,00 KÕ ho¹ch Thùc hiƯn %HtKh 100.000,00 127.650,21 127,65 98.930,00 126.468,97 1.544,00 1.779,43 127,8 115,24 %HtKh (Hoàn thành kế hoạch) = Thực / Kế hoạch - Năm 2006, lợi nhuận trớc thuế thực 1.008,03 triệu đồng, so với kế hoạch lợi nhuận trớc thuế đạt 98%, giảm 19,97 triệu đồng so với kế hoạch Công ty đà không hoàn thành kế hoạch lợi nhuận - Năm 2007, lợi nhuận trớc thuế thực Công ty 1.779,43 triệu đồng theo kế hoạch Công ty đặt 1.544 triệu đồng, so với kế hoạch thực vợt 15,24%, tăng 235,43 triệu đồng Nh năm 2007 Công ty đà thực vợt lên nhiều tổng doanh thu lợi nhuận Nhìn vào bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2006-2007 biểu ta nhận thấy tổng doanh thu Công ty tăng giảm thất thờng chứng tỏ hoạt động Công ty cha vào ổn định, phần lớn tình hình biến động thị trờng, sách Nhà nớc, tình hình cạnh tranh, cung cầu hàng hoá phần yếu tố thuộc Công ty việc đánh giá tình hình thị trờng, đạo thực cha sát Biểu 3: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Thu Ngân năm 2007 so với năm 2006 Đơn vị: Triệu đồng Thực So sánh 2007/2006 2006 2007 Số tuyệt đối Tỷ lệ % ChØ tiªu 1.Tỉng doanh thu (M) 82.049,53 127.650,21 45.600,58 155,57 2.Thuế, khoản giảm 16.625,17 19.633,17 2.408,00 114,17 trừ 3.Doanh thu 65.424,36 108.617,04 43.192,68 166,01 Giá vốn (Mv) 60.656,91 100.259,74 39.602,83 165,20 5.L·i gép 4.868,45 7.989,59 3.121,14 164,10 6.Chi phÝ kinh doanh 3.860,42 6.210,16 2.349,74 160,08 (Fc) 7.Lỵi nhn tríc th 1.008,03 1.779,43 771,4 167,73 8.Lỵi nhn sau thuÕ 554,42 978,69 421,27 163,80 Doanh thu thuÇn (DTT) = Tổng doanh thu - Thuế khoản giảm trừ LÃi gộp = DTT - Giá vốn hàng bán Chi phí kinh doanh = CP bán hàng + CP mua hàng + CP QLDN Lợi nhuận trớc thuế = Lợi nhuận từ HĐKD + Lợi nhuận từ HĐ tài + LN từ HĐ bất thờng Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 Lỵi nhn sau th = Lỵi nhn tríc thuÕ - ThuÕ thu nhËp doanh nghiÖp ThuÕ thu nhËp doanh nghiƯp = LN tríc th * 32% Sè tut đối = Năm sau - Năm trớc Tỷ lệ % = Năm sau/ Năm trớc Năm 2007, tổng doanh thu tăng mạnh 55,57% so với năm 2006 Để có đợc kết nh vậy, Công ty phải bỏ lợng lớn chi phí kinh doanh Năm 2007, chi phí kinh doanh tăng 60,05% so với năm 2006 việc tăng chi phí để trì phát triển nguồn hàng, bạn hàng với chi phí khuyến mại, cạnh tranh gay gắt Những số nói lên tổng doanh thu năm 2007 tăng lên đột biến năm 2006 khủng hoảng kinh tế - tài khu vực có ảnh hởng không tốt đến hoạt động kinh doanh xuất nhập Công ty, kinh tế Việt Nam năm 2006 có phần chững lại Nhng năm 2007, Công ty đà có biện pháp sách phù hợp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, tăng tổng doanh thu Hơn nữa, ta cịng dƠ dµng nhËn thÊy chi phÝ kinh doanh Công ty qua năm tăng nhng tăng với tốc độ nhanh tốc độ tăng tổng doanh thu Điều chứng tỏ trình độ sử dụng yếu tố chi phí Công ty cha tốt Khoản chênh lệch tổng doanh thu tổng chi phí kỳ phản ánh kết cuối hoạt động kinh doanh thơng mại lợi nhuận qua năm, tốc độ tăng lợi nhuận năm 2007 nhanh lớn với tốc độ tăng lớn tốc độ tăng tổng doanh thu chi phí kinh doanh Tóm lại, kết hoạt động kinh doanh Công ty Thơng mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội qua số liệu biểu biểu đạt đợc không đồng thị trờng biến động đặc biệt năm 2006 Tuy vậy, thu nhập Công ty nói chung ngời lao động Công ty nói riêng bình ổn, Công ty thực đầy đủ sách Nhà nớc ban hành, thực chế độ quản lý kinh tế tài công khai, rõ ràng 2.3 Đánh giá hiệu trình kinh doanh Công ty 2.3.1 Đánh giá tổng quát hiệu kinh doanh qua tiêu tổng hợp Biểu 2.4: Hiệu kinh doanh tổng hợp Công ty Thu Ngân năm 2007 so với năm 2006 Chỉ Tiêu 1.Tổng doanh thu (M) Giá vèn (Mv) 3.Chi phÝ kinh doanh (Fc) 4.Tæng CPKD (Mv+Fc) 5.Lợi nhuận sau thuế (L) Đơn vị: Triệu đồng Thực So sánh 2007/2006 2000 2001 Số tuyệt đối Tỷ lÖ % 82.049,53 127.650,21 45.600,58 155,57 60.656,91 100.259,74 39.602,83 165,20 3.860,42 6.210,16 2.349,74 160,08 64.477,33 106.870,90 41.993,57 159,28 554,42 978,69 421,27 163,80 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Líp Qtkd1-K2 mobile: 0985 130 144 M / (Mv + Fc ) 1,27 1,19 - 0,08 _ L / (Mv + Fc ) 0,0086 0,0092 0,0006 _ 2.3.1.1 ChØ tiªu thø nhÊt ChØ tiªu tỉng doanh thu trªn đồng tổng chi phí; tiêu đánh giá đo lờng trực tiếp hiệu kinh tế Công ty - Năm 2006, Công ty thu đợc 1,25 đồng kết đầu bỏ đồng chi phí đầu vào - Năm 2007, Công ty thu đợc 1,19 đồng kết đầu bỏ đồng chi phí đầu vào Nhìn vào kết ta thấy tổng doanh thu hay kết đầu đồng chi phí đầu vào năm sau nhỏ năm trớc, cụ thể: - Năm 2007 so với năm 2006 chênh lệch - 0,08 Điều chứng tỏ trình độ sử dụng nguồn lực Công ty tham gia vào hoạt động kinh doanh cha có hiệu quả: tổng doanh thu đồng tổng chi phí năm 2007 thấp năm 2006 Việc sử dụng yếu tố đầu vào có giảm sút so với năm trớc giá vốn hàng bán tăng với tốc độ nhanh tốc độ tăng tổng doanh thu, chi phí tăng nhanh doanh thu 2.3.1.2 Chỉ tiêu thứ hai Tỷ suất sinh lợi giá trị tổng chi phí cho ta biết số lợi nhuận Công ty thu đợc từ 1000 đồng tổng chi phí kinh doanh mà Công ty bỏ Đây tiêu tổng hợp phản ánh hiệu trình hoạt động kinh doanh đơn vị, trình độ tăng suất lao động Công ty Mức doanh lợi cao tức hiệu cao, khả tích luỹ lớn, lợi ích dành cho ngời lao động, khách hàng nhiều Ta thấy tiêu biểu qua năm nh sau: - Năm 2006, với 1000 đồng chi phí cho yếu tố đầu vào, Công ty thu đợc 8,5 đồng lợi nhuận - Năm 2007, với 1000 đồng chi phí cho yếu tố đầu vào, Công ty thu đợc 9,1 đồng lợi nhuận So sánh lợi nhuận thu đợc từ 1000 đồng chi phí đầu vào năm ta thấy: - Năm 2007 so với năm 2006 1000 đồng chi phí đầu vào bỏ Công ty thu thêm đợc 0,6 đồng lợi nhuận Qua hai tiêu phản ánh hiệu kinh doanh tổng hợp Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân, ta thấy hiệu kinh doanh Công ty đạt đợc năm 2007 cao hơn, nghĩa hiệu kinh doanh Công ty tăng lên 2.3.2 Đánh giá hiệu kinh doanh Công ty qua tiêu lợi nhuận Biểu 2.5: Hiệu kinh doanh qua tiêu lợi nhuận Công ty TNHH Thơng mại Dịch vụ Thu Ngân năm 2006-2007 Đơn vị: Triệu đồng Thực So sánh 2007/2006 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh Phạm văn tám - Lớp Qtkd1-K2 ChØ tiªu 1.Tỉng doanh thu (M) 2.Tỉng chi phÝ kinh doanh Tû suÊt phÝ (%) Fc' L·i gép Tû lƯ l·i gép (%) Lỵi nhn (L') Tû st lỵi nhn (%) 2006 82.049,53 3.860,42 4,70 4.868,45 5,93 554,42 0,68 mobile: 0985 130 144 2007 127.650,21 6.210,16 4,86 7.989,59 6,26 978,69 0,77 Sè tut ®èi 45.600,58 2.342,74 0,16 3.121,14 0,33 421,63 0,09 Tû lÖ(%) 155,57 160,05 _ 164,40 _ 163,80 _ Lợi nhuận tỷ suất lợi nhuận (biểu 2.5) Qua năm hoạt động kinh doanh, Công ty bảo đảm đợc ổn định phát triển kinh doanh, nhiên kết đầu (lợi nhuận) không ổn định, cụ thể năm 2006 lợi nhuận có giảm đôi chút Tuy vậy, để làm rõ vấn đề hiệu cần xem xét thêm tiêu tỷ suất lợi nhuận hay số lợi nhuận mà Công ty đạt đợc 100 đồng tổng doanh thu năm Năm 2006, với 100 đồng tổng doanh thu, Công ty thu đợc 0,67 đồng lợi nhuận Năm 2007, với 100 đồng tổng doanh thu, Công ty thu đợc 0,76 đồng lợi nhuận, tăng so với năm 2000 0,09 đồng Tỷ lệ lÃi gộp (%) = [L·i gép / Tỉng doanh thu]*100% Lỵi nhn (L') = [Lỵi nhn sau th (L) / Tỉng doanh thu (M)]*100% Tû suÊt phÝ % Fc' = [Chi phÝ kinh doanh (Fc)/ Tổng DT (M)]*100 % 2.3.3 Những đánh giá tổng quát Trong hoạt động kinh doanh Công ty, trình tiêu thụ hàng hoá có vai trò quan trọng việc nâng cao hiệu kinh doanh Nổi bật lên vấn đề chi phí, vốn, giá cả; chúng có mối quan hệ ràng buộc chặt chẽ với trình kinh doanh Công ty để đạt đợc hiệu cao Chỉ tiêu ảnh hởng đến tiêu Ví dụ bán đợc nhiều hàng hoá sở tăng chi phí, rộng rÃi việc cấp tín dụng (bán chịu) làm giảm hiệu sử dụng vốn Hoạt động kinh doanh tiêu thụ hàng hoá Công ty từ năm 2006-2007 liên tục phát triển nhng hiệu sử dụng yếu tố đầu vào không đồng Đầu tiên phải kể đến tình hình biến động thị trờng: -Giá nguyên liệu, nhiên nhiệu tăng, tỷ giá hối đoái tăng, làm giảm hiệu kinh doanh, dịch vụ khác - Thu nhập dân c tăng chậm phần làm giảm nhu cầu mua sắm dân chúng Nếu nh năm 2006 hoạt động kinh doanh Công ty có phần phát triển chậm năm 2007 có phần khởi sắc hoạt động kinh doanh phát triển nhanh, tợng ứ đọng vốn, nhng không rủi ro 2.3.3.1 Vấn đề thị trờng Khi nghiên cứu thị trờng, Công ty ®· thùc hiƯn ®ỵc sù phèi hỵp vỊ vÊn ®Ị Báo cáo thực tập tốt nghiệp Chuyên nghành Quản trị kinh doanh