Tổng quan về Transviet groups và hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty
Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Năm 1996, TransViet Travel là công ty đầu tiên tại Việt Nam được thành lập với chức năng làm tổng đại lý cho các hãng hàng không, ngoài ra công ty còn tham gia vào lĩnh vực tiếp thị quảng cáo hình ảnh điểm đến Việt Nam, bán các sản phẩm dịch vụ du lịch phục vụ mọi nhu cầu về lữ hành cho khách quốc tế đến Việt Nam và người Việt Nam đi nước ngoài
Trải qua hơn 10 năm hoạt động hiện nay TransViet Travel là tổng đại lý cho 09 hãng hàng không nổi tiếng trên thế giới như United Airlines, British Airways, All Nippon Airways (Nhật Bản),… (chiếm 1/3 tổng số Hãng hàng không hiện đang có mặt tại Việt Nam). Để góp phần làm phát triển hơn nữa thị trường du lịch trong nước và quốc tế, TransViet luôn tìm kiếm các đối tác mới để mở rộng mạng bay trên toàn thế giới và không ngừng nghiên cứu phát triển đa dạng hóa các sản phẩm du lịch Thời gian qua đã có rất nhiều những điểm mới được khai thác với các mức giá ưu đãi cùng dịch vụ hấp dẫn không những làm hài lòng khách du lịch trong nước mà còn thu hút được sự quan tâm của du khách quốc tế Không chỉ nắm bắt kịp thời nhu cầu du lịch trong nước của khách hàng, thời gian qua TransViet cũng rất thành công trong việc tổ chức các tour du lịch nước ngoài cho khách hàng là người Việt Nam.
Bên cạnh việc làm đại diện của các hãng hàng không quốc tế tại thị trường Việt nam Transviet còn làm tổng đại lý cho hệ thống đặt chỗ toàn cầu có lượng booking lớn nhất thế giới Amadeus Đặc biệt trong năm 2007 Transviet cũng vừa giới thiệu lĩnh vực hoạt động mới của mình qua chương trình hợp tác đào tạo với Học viện Hàng không Việt Nam Bắt đầu từ tháng 08/2007 hai bên sẽ triển khai chương trình đào tạo nhân viên bán vé máy bay, kéo dài trong 3 tháng Nội dung và kết cấu chương trình được xây dựng trên cơ sở việc nghiên cứu thực tế công việc của một nhân viên bán vé, tổng hợp thành qui trình từ cơ bản đến chuyên sâu Với mục đích mang sản phẩm trí tuệ của mình đến với xã hội, tạo cho cộng đồng các lao động trẻ một cơ hội nghề nghiệp trong một ngành dịch vụ năng động, hiện đại, chương trình hợp tác đào tạo trên của TransViet và Học viện Hàng không Việt Nam là bước triển khai cụ thể chủ trương xã hội hóa giáo dục của Nhà nước trong dịch vụ hàng không.
Với mong muốn tiếp tục đóng góp cho công tác phát triển nguồn nhân lực trong ngành du lịch - lữ hành, song song với chương trình đào tạo nhân viên bán vé máy bay đã triển khai rất thành công trong năm 2007 TransViet đã tiến hành nghiên cứu, xây dựng chương trình đào tạo nhân viên trong lĩnh vực này trong thời gian 2007 – 2008 và bắt đầu triển khai đào tạo từ tháng 9/2008 Chương trình được nghiên cứu, đúc kết từ chính công việc thực tế của một nhân viên điều hành du lịch, kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực hành, chú trọng đến các giai đoạn như xây dựng sản phẩm, chào bán cho khách hàng và điều hành theo chương trình đã được thỏa thuận… Dự kiến tháng 4 năm 2009 TransViet tiếp tục giới thiệu chương trình Đào tạo Nhân viên giao nhận hàng hóa hàng không TransViet Group hy vọng các chương trình đào tạo trên sẽ bổ sung cho thị trường một nguồn lao động mới, có nền tảng kiến thức và kỹ năng phù hợp, có nhiệt huyết trong công tác xây dựng và phát triển sản phẩm du lịch.
Từ những nỗ lực không ngừng TransViet Travel luôn nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng TransViet Travel đang từng bước dần khẳng định, củng cố vị trí của mình tại thị trường du lịch Việt Nam , với mong muốn được góp một phần nhỏ vào việc quảng bá hình ảnh đất nước, con người Việt Nam đến với bạn bè quốc tế
Sales Kế toán- IT cargo Marketing
Hành chính- Đào tạo Bộ phận Quầy
Cơ cấu tổ chức bộ máy của doanh nghiệp
Sơ đồ 1.1:Sơ đồ tổ chức bộ máy Transviet Group
Quy mô hoạt động của Transviet ngày càng mở rộng do vậy, đội ngũ nhân viên của doanh nghiệp không ngừng tăng lên cả về số lượng lẫn chất lượng Hiện tại, số nhân viên của công ty đã lên tới 140 người trong đó, số nhân viên có trình độ đại học và trên đại học là 59 người, chiếm 43% Số nhân viên có trình độ cao đẳng là 19 người, chiếm 13,6% và còn lại là trình độ trung cấp Đối với hoạt động kinh doanh lữ hành, bộ phận Tour được chia ra thành các mảng là: inbound(IB) tiếng Đức, IB tiếng Nhật, IB tiếng
Anh, Outbound, Nội địa, Sales corporation, quầy tour và điều hành.
Số nhân viên của bộ phận Tour tổng cộng là 35 nhân viên trong đó, số nhân viên có trình độ đại học là 20 nhân viên, còn lại là trình độ cao đẳng
Bộ phận marketing được chia ra làm 3 mảng chính là: operation, plan và design chịu trách nhiệm chung về hoạt động Marketing chung của công ty Bộ phận này gồm có 10 nhân viên với 6 người có trình độ đại học và 4 trình độ cao đẳng.
Tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty
Với bề dày hơn 10 năm hoạt động trong ngành kinh doanh lữ hành, trong những năm gần đây, công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể trong hoạt động kinh doanh của mình
Bảng 1.2:Bảng kết quả kinh doanh lữ hành trong vài năm gần đây.
Qua bảng kết quả trên ta có biểu đồ tốc độ tăng trưởng doanh thu như sau:
Biểu đồ 1.3: Biểu đồ tốc độ tăng trưởng doanh thu
Qua biểu đồ trên cho thấy, về xu hướng chung tình hình kinh doanh của công ty có tăng trưởng đều đặn qua các năm Tuy nhiên, trong 2 năm gần đây, tốc độ tăng trưởng diễn ra chậm Điều này là do tình hình kinh tế chung trong nước cũng như quốc tế, do ảnh hưởng của sự suy thoái kinh tế toàn cầu dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn dẫn tới khó khăn cho transviet nói riêng cũng như ngành du lịch Việt Nam nói chung.
Lượng khách hàng của Transviet trong những năm qua chiếm số đông vẫn là inbound điều này được thể hiện rõ thông qua bảng và biểu đồ sau đây:
Bảng 1.4: Bảng số lượt khách du lịch theo từng bộ phận Đơn vị: nghìn người
Qua đó ta có thể thấy được rằng thị trường trọng yếu của Transviet đó là khách inbound- thế mạnh của Transviet group Với thị trường nội địa và outbound, Transviet cũng có những kết quả nhất định nhưng vẫn còn khá khiêm tốn Hiện Transviet đang nghiên cứu đề ra những chính sách hiệu quả hơn nữa để thu hút lượng khách ngày càng giàu tiềm năng này.
Thị trường khách hàng của doanh nghiệp
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành của mình, Transviet chia khách hàng của mình thành 3 đối tượng đó là: Khách inbound, khách outbound và khách nội địa. Đối với khách outbound và khách nội địa, thị trường khách hàng của doanh nghiệp là các corporation-các công ty lớn đối với du lịch outbound, khách hàng tại các doanh nghiệp trong nước Lượng khách hàng tập trung theo doanh nghiệp này chiếm số lượng lớn trong tổng lượng khách outbound và nội địa của Transviet Lượng khách lẻ tại công ty chỉ chiếm một bộ phận rất nhỏ tại công ty Trong tương lai, Transviet sẽ mở rộng hoạt động hơn nữa để thu hút nhiều hơn lượng khách nhỏ lẻ cho doanh nghiệp mình vì đây là đối tượng khách sẽ mang lại nguồn thu rất cao cho công ty. Đối với khách inbound, khách hàng của transviet đó chính là khách theo các chương trình hợp tác chuyển giao khách giữa transviet với các doanh nghiệp lữ hành nước ngoài trong đó chiếm chủ yếu là thị trường khách Nhật Bản( lượng khách này chiếm tới 60% doanh thu của công ty) Ngoài ra bên cạnh đó Transviet còn hợp tác với thị trường Đức Thị trường này đang được công ty xúc tiến hợp tác mạnh mẽ và hứa hẹn là một thị trường khách của công ty trong thời gian tới.
Thực trạng hoạt động Marketing trong kinh doanh lữ hành của
Hoạt động nghiên cứu thị trường
TransViet Travel là một trong những công ty tiên phong trong việc tìm kiếm các tuyến, điểm sản phẩm mới cho khách du lịch Việt Nam Kết hợp với các hãng hàng không mà Transviet làm đại diện, Trasnviet travel tiến hành nghiên cứu để làm các chiến dịch giới thiệu về hình ảnh, điểm thăm quan hấp dẫn đối với du khách Việt Nam tại từng quốc gia mà các hãng hàng không có đường bay đến Việt Nam. TransViet Travel đã hợp tác với hãng hàng không Shanghai để phát động các chương trình du lịch đi Thượng Hải Ngoài ra, Công ty rất thành công trong việc liên kết với hãng hàng không Emirates để tổ chức các chương trình du lịch đi Dubai và Ai Cập, mà kết quả là sản phẩm Ai Cập – Du bai do Công ty phát động hiện nay đã được nhiều công ty du lịch khác áp dụng Với việc hàng tháng cập nhật các thông tin về tuyến, điểm đã giúp cho TransViet Travel trở thành một trong số rất ít các công ty luôn có những sự sáng tạo và sản phẩm mới cho những điểm đến ở nước ngoài.
Hoạt động nghiên cứu thị trường tại Transviet được thực hiện bởi đội ngũ BD( bussiness development) Đây là hoạt động tốn kém một lượng ngân sách lớn tại Transviet hàng năm.
Thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu của Transviet group được phân thành ba mảng chính sau đây:
Về thị trường nội địa: thị trường chính của công ty là đối tượng khách theo đoàn tại các doanh nghiệp, các ban ngành, công ty trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận với mục đích đi tham quan, nghỉ dưỡng vào những dịp đặc biệt theo chế độ của công ty Ngoài ra thì bên cạnh đó còn có một bộ phận khách nước ngoài sống, học tập và làm việc tại Việt Nam, tuy nhiên lượng khách này chỉ chiếm một phần rất nhỏ trong công ty.
Về thị trường inbound: Thị trường khách chính của Transviet là các đối tượng khách du lịch theo đoàn tới từ các nước trong khu vực như: Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc, Singapo, Indonexia, ixaren… trong đó khách Nhật Bản chiếm thị phần lớn Ngoài ra còn có các đối tượng khách đến từ những khu vực khác như: Úc, Hoa Kì, Anh, Đức…
Lượng khách thị trường inbound này là khách hàng mà Transviet được các đối tác tại nước ngoài chuyển giao theo các chương trình, hợp đồng hợp tác đã thoả thuận giữa hai bên.
Về thị trường outbound: Transviet hướng tới thị trường mục tiêu là khách hàng là những người trí thức, đối tượng nhân viên văn phòng, những người có thu nhập cao có nhu cầu đi du lịch quốc tế. Transviet thường nhắm tới các công ty lớn, các công ty liên doanh với nước ngoài hoạt động trên dịa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận để khai thác nhu cầu cho nhân viên đi du lịch nước ngoài, tham gia các chương trình huấn luyện, đào tạo ngắn ngày của họ Điểm đến của các tour outbound thường là các nước trong khu vực như: Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Malaixia, Singapore, Macau, Đức và một số nước Châu Âu; trong đó chiếm số đông là thị trường Trung Quốc và Nhật Bản.Ngoài ra trong chiến lược dài hạn thì công ty cũng không ngừng mở rộng phạm vi điểm đến mới để tăng cường phục vụ khách hàng Transviet đã và đang nỗ lực không ngừng để có thể đưa ra những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng tại các nước châu Âu mà trong đó là đẩy mạnh hợp tác chiến lược với các doanh nghiệp tại Đức.
Hoạt động marketing mix trong kinh doanh lữ hành của công ty
Chính sách về sản phẩm của Transviet được đề ra căn cứ trên những kết quả nghiên cứu sự lợi thế về dịch vụ điểm đến của đối tác và nhu cầu du lịch ngày càng đa dạng, phong phú của người tiêu dùng. Sản phẩm của Transviet được chia ra làm ba mảng riêng biệt là: inbound, outbound và nội địa.
Inbound: các sản phẩm này dành cho khách quốc tế tới tham quan, tìm hiểu về đất nước, văn hoá và con người Việt Nam Các gói sản phẩm inbound được đưa ra dựa trên những nhu cầu, sở thích của khách hàng như:
Các tour nghỉ dưỡng : nghỉ tuần trăng mật, nghỉ ngơi thư giãn tại các bãi biển đẹp và nổi tiếng tại Việt Nam.
Tour khám phá xuyên Việt
Tour cổ điển, truyền thống: khám phá các địa danh nổi tiếng kết hợp với tìm hiểu về nền văn hoá , truyền thống của người Việt.
Tour du lịch kết hợp với hoạt động phiêu lưu mạo hiểm như chèo thuyền, vận động tập thể.
Tour du lịch sinh thái, miệt vườn.
Tour du lịch giành cho các cựu chiến binh tới các địa danh là chiến trường trong 2 cuộc kháng chiến chống Pháp và chống Mỹ cứu nước.
Trong gói sản phẩm inbound, du khách có thể chọn lựa địa điểm nghỉ ngơi là các khách sạn tuỳ theo sở thích , nhu cầu của mình.
Nhìn chung, số lượng sản phẩm inbound của Transviet hiện nay khá phong phú và là đơn vị hợp tác tin cậy với nhiều đối tác nước ngoài.
Về outbound : các tour du lịch được thiết kế cho du khách tập trung phần lớn vào các điểm đến là các nước trong khu vực là Trung quốc, Hồng Kông, Thái Lan, Singapo…Hơn thế nữa, Transviet còn mở rộng các tour outbound tới các nước châu Âu để khai thác triệt để sự hợp tác giữa hàng không Việt Nam, đại diện các hãng hàng không mà công ty đang hợp tác.Hiện nay, ngoài việc tự lực trong mở rộng điểm du lịch mới công ty còn liên kết, hợp tác với các công ty lữ hành khác để đa dạng hoá hoạt động của mình, đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của du khách.
Sản phẩm du lịch outbound được phân chia theo khu vực địa lý, theo từng các quốc gia rõ ràng như: tour Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore…Các tour du lịch outbound thường có sự kết hợp giữa tham quan và nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Về du lịch nội địa: sản phẩm của transviet mới chỉ dừng lại ở các địa điểm là Nha Trang, Hạ Long, Đà Lạt, Sapa, Cát Bà Do chưa chú trọng vào thị trường nội địa nhiều nên sự phân chia sản phẩm du lịch nội địa của Transviet chưa được rõ nét và thật sự khoa học như với các tour dành cho khách inbound.
Các tour du lịch trên được thiết kế với hành trình có độ dài ngắn khác nhau giúp cho du khách có nhiều lựa chọn hơn về chuyến đi nghỉ của mình.
Nhìn chung, số lượng sản phẩm nội địa của Transviet còn chưa phong phú, khá nghèo nàn, chưa khai thác được hết những điểm đến hấp dẫn để thu hút khách hàng So với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì đây là một điều hạn chế lớn của Transviet
Quyết định về giá cả là một quyết định quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Trong hoạt động của transviet, ban lãnh đạo là những người trực tiếp ra các quyết định về mức giá bán cụ thể, cấp dưới và nhân viên sales chỉ là những người thực hiện theo cơ chế cứng này.
Mức giá cả áp dụng cho các tour du lịch được ấn định, căn cứ trên những chi phí phát sinh trong hành trình du lịch như: chi phí đi lại, ăn ở, vé vào cửa, hướng dẫn viên, nhà hàng, khách sạn và cộng thêm phần lãi thường là ít nhất 10% Giá vé đề ra thường đựơc công ty tiến hành tham khảo, so sánh với tương quan giá của các công ty cạnh tranh trên thị trường Điều này cũng được sử dụng để thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của Transviet.Mức giá đó đảm bảo tính cạnh tranh, phù hợp, cân đối giữa lợi ích dịch vụ và giá cả mà khách hàng phải chi trả Một trong những điều kiện để Transviet áp dụng được mức giá cạnh tranh đó là tích cực tìm kiếm những nhà cung cấp dịch vụ uy tín và đảm bảo Thông qua đó, Transviet đảm bảo được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận đã đề ra.
Chính sách giá của công ty đã đề ra hầu như được ấn định đối với mọi đối tượng khách mà chưa có sự linh hoạt cần thiết Sự linh hoạt về giá chỉ được thực hiện khi có những chương trình kích cầu chung của Sở Du lịch cũng như của tổng cục du lịch Việt Nam
Tuy nhiên, hiện nay công ty đã có kế hoạch để phân loại khách hàng, áp dụng chương trình khách hàng thường xuyên để có những chính sách giá phù hợp hơn với khách hàng trung thành.
2.3.3 Chính sách về phân phối
Hiện nay, Transviet có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh , chỉ có một chi nhánh duy nhất tại Hà Nội và không có đại lý Chính vì vậy, toàn bộ hoạt động phân phối của công ty được thực hiện trực tiếp tại trụ sở chính và chi nhánh của công ty Tuy nhiên, trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay thì các công ty lữ hành thường phải liên kết, hợp tác với nhau để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình Do vậy, không ngoại lê, ngoài phân phối trực tiếp tới khách hàng qua công ty , Transviet còn thực hiện việc hợp tác với công ty khác trong phân phối dịch vụ của mình tới khách hàng Để khuyến khích hoạt động hợp tác hiệu quả thì công ty có đưa ra chính sách tăng chiết khấu và hoa hồng. Chẳng hạn như: mục tiêu mà Transviet đề ra là mỗi tháng gửi được
200 lượt khách thì chiết khấu, hoa hồng sẽ là 10% Nếu vượt chỉ tiêu thì sẽ được xem xét và nâng mức hoa hồng , chiết khấu hơn nữa…
2.3.4 Chính sách về xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing mix Transviet có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình để nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra của doanh nghiệp.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động: quảng cáo, quan hệ công chúng ( PR ), marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân,xúc tiến bán.Tòan bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng Chi tiết về hoạt động phối hợp các công cụ xúc tiến hỗn hợp sẽ đựơc trình bày cụ thể trong chương 3 về hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Transviet.
2.3.5 Chính sách về con người
Con người là một yếu tố rất quan trọng và không thể thiếu được trong hoạt động dịch vụ du lịch lữ hành Con người có một vai trò rất lớn, có tác động tích cực vào dịch vụ, tạo ra dịch vụ có chất lượng cao hơn cung cấp cho khách hàng Đối với Transviet nói riêng và các công ty lữ hành nói chung thì việc tuyển chọn, đào tạo, động lực và quản lý con người chi phối rất lớn tới sự thành công của doanh nghiệp.
Về vấn đề tuyển chọn: Trans viet luôn có chính sách rộng mở đối với những người có năng lực, có nhiệt huyết, yêu thích những công việc trong ngành du lịch.Những ứng viên tham gia vào quá trình tuyển chọn tại Transviet tuỳ từng vị trí mà cần phải đáp ứng được những yêu cầu khác nhau, hầu hết trong số họ là những người đã từng trải qua những trường lớp về chuyên môn nghiệp vụ nào đó phục vụ cho công việc.Đối với những vị trí quản lý, business development( BD) công ty có chủ trương tuyển chọn với mục đích đưa họ dần trở thành những trụ cột của công ty, gắn kết lâu dài với công ty, do vậy trình độ tối thiểu để tuyển chọn là trình độ đại học với những kĩ năng sống, giao tiếp…được sát hạch bởi đội ngũ cán bộ của công ty mà tập trung chủ yếu là giám đốc của Transviet Đối với những vị trí nhân viên trực tiếp tham gia tiếp xúc, phục vụ khách hàng thì điều mà Transviet quan tâm nhất đó là các kĩ năng như giao tiếp, tạo mối quan hệ, tác phong làm việc, kĩ năng sống, kĩ năng hoạt động tập thể Đội ngũ nhân viên này có thể được tuyển dụng trực tiếp từ các khoá đào tạo mà Transviet định kì tổ chức.Có thể nói đây là một chính sách khá là hiệu quả và đúng đắn mà công ty mới áp dụng trong thời gian gần đây.
Đánh giá chung về hoạt động marketing mix của công ty
2.4.1 Những thành tựu mà công ty đạt được
Là công ty tiên phong trong việc nghiên cứu và mở điểm du lịch mới tới Dubai, Macao và được các doanh nghiệp lữ hành khác học hỏi, áp dụng.
Là đại diện cho 9 hãng hàng không quốc tế nổi tiếng tại Vịêt Nam và khai thác hiệu quả sự hợp tác với các hang hàng không trong thiết kế các tour du lịch quốc tế, ngày càng khẳng định được uy tín và vị thế của công ty trên thị trường du lịch lữ hành.
Thông qua việc đề ra mục tiêu, sách lược, nghiên cứu thị trường đúng đắn, hiệu quả Transviet đã đề ra những chính sách marketing mix hiệu quả và đạt đựơc nhiều thành tích nhất định Đó là:
Thương hiệu du lịch đc yêu thích nhất 2005-2006 (Sở du lịch thành phố Hồ Chí Minh)
Doanh nghiệp uy tín chất lượng 2006-2007 Mạng doanh nghiệp - bộ thương mại
Dịch vụ lữ hành được hài lòng nhất 2008 do người tiêu dùng bình chọn (báo sài gòn tiếp thị tổ chức)
Gian hàng đẹp và có nhiều hoạt động phong phú tại hội chợ du lịch hàng năm 2007-2009
Transviet chưa chú trọng đề ra chính sách xúc tiến tương xứng với mục tiêu và nhiệm vụ lâu dài của công ty.
Chưa khai thác hiệu quả lượng khách nội địa và outbound, đặc biệt là khách nội địa
Chưa xây dựng được một tiêu chuẩn chi tiết và cụ thể để đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp Đây là một hạn chế lớn vì xúc tiến hỗn hợp là chữ P quan trọng trong marketing mix, đem lại khách hàng , mang lại sự thành công cho doanh nghiệp.
Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong kinh doanh lữ hành của Transviet group
Quá trình hoạt động truyền thông của doanh nghiệp
3.1.1 Xác định người nhận tin
Xác định đối tượng nhận tin là công việc đầu tiên của quá trình hoạt động truyền thông của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải xác định rõ người sẽ tiếp nhận thông tin và những đặc điểm của họ Đối tượng nhận tin của Transviet đó chính là những khách hàng mục tiêu của công ty Đối tượng nhận tin được chia làm hai bộ phận đó là khách inbound và khách outbound, nội địa.
Khách hàng thị trường inbound được xác định là thị trường những du khách quốc tế tới Việt Nam Lượng khách quốc tế tại Transviet hiện chiếm số đông vẫn là khách Nhật Bản,Hàn Quốc- khách chuyển giao từ các công ty du lịch lữ hành của đối tác kinh doanh ở hai quốc gia này Ngoài ra còn có một lượng khá lớn là du khách Trung Quốc, Đức và các nước châu Âu Trên thực tế, công tác truyền thông củaTransviet có sự tập trung lớn vào các đối tác kinh doanh cũng như các công ty lữ hành quốc tế Họ chính là những người sẽ nghiên cứu, xem xét năng lực của công ty để kí hợp đồng chuyển giao khách hàng cho Transviet
Thị trường khách nội địa và outbound là thị trường du khách tại Việt Nam có nhu cầu thăm quan danh lam thắng cảnh trong nước và quốc tế Đa số họ là những khách đi theo đoàn, theo tập thể ,các ban ngành theo các chương trình chính sách của các doanh nghiệp, theo các kì công tác kết hợp tham quan du lịch Đối với thị trường này, vai trò của người trưởng đoàn là rất lớn, họ nắm vai trò quyết định trong việc lựa chọn các doanh nghiệp lữ hành Do vậy, công tác truyền thông của Transviet có sự ưu tiên tập trung lớn vào những cá nhân quan trọng này.
3.1.2 Xác định phản ứng của người nhận tin
Quá trình truyền thông được thực hiện với mong muốn truyền tải được thông điệp cần thiết, giúp cho khách hàng nhận biết, hiểu về sản phẩm của công ty Từ đó dần hình thành những thái độ tích cực đối với những thông điệp đó Điều này được thể hiện qua sự ưa chuộng, tìm kiếm thêm những thông tin cụ thể hơn và kết thúc bằng hành động mua hàng, sử dụng những dịch vụ mà công ty chào bán Đó chính là mục tiêu cuối cùng mà hoạt động truyền thông muốn hướng tới Qua việc xác định những phản ứng của công chúng nhận tin mà công ty sẽ hiểu biết hơn về khách hàng mục tiêu của mình và kịp thời đưa ra những quyết định cho phù hợp với nhu cầu của thị trường Thực tế, Transviet xác định phản ứng của công chúng mục tiêu qua hình thức xác định số lượng khách hàng tới sử dụng dịch vụ của mình, sử dụng bảng hỏi thăm dò ý kiến khách hàng trong quá trình tham gia tour của công ty Hiện nay, công ty chưa có một chương trình nào để nhằm xác định một cách chính xác phản ứng của công chúng mục tiêu Điều này có thể do nguồn lực của công ty vẫn còn hạn chế, sự quan tâm của ban giám đốc tới hoạt động này chưa đủ sát so với yêu cầu thực tế của ngành.
3.1.3 Lựa chọn phương tiện truyền thông
Việc lựa chọn phương tiện truyền thông được công ty căn cứ trên đặc điểm của ngôn ngữ phương tiện truyền thông cũng như đối tượng nhận tin Để hoạt động hiệu quả, Transviet đã tiến hành sử dụng kết hợp cả các kênh truyền thông trực tiếp và kênh truyền thông gián tiếp Tuy nhiên, việc sử dụng các kênh này như thế nào, đã đạt hiệu quả như kế hoạch đề ra chưa thì vẫn còn là một vấn đề cần phải xem xét Ta sẽ xem xét vấn đề một cách chi tiết hơn ở phần sau.
3.1.4 Lựa chọn và thiết kế thông điệp
Thông điệp truyền thông được xây dựng theo mô hình AIDA nhằnm gây được sự chú ý, tạo được sự thích thú, khơi dậy được mong muốn và đạt được hành động mua của khách hàng Thông điệp truyền thông của Transviet được hình thành từ chính những sản phẩm của công ty, với nội dung đảm bảo cho sự truyền đạt được những tính chất, giá trị của sản phẩm mà công ty mong muốn được phục vụ khách hàng Đồng thời, thông điệp còn đảm bảo cho việc hỗ trợ khách hàng chọn lựa được những sản phẩm tốt nhất, mới nhất và phù hợp với nhu cầu của mình từ những sản phẩm mà Transviet đã xây dựng.Về căn bản, công ty đã giành được một số thành công nhất định, tuy nhiên thông điệp truyền thông chưa được rõ ràng,mới chỉ xoay quanh việc giới thiệu sản phẩm của công ty một cách tổng quát, chưa đưa ra được những câu khẩu hiệu riêng biệt cho từng thị trường khách hàng, chưa tạo được điểm nhấn khác biệt hoá với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường Đây là một trong những điểm còn thiếu sót trong quá trình làm truyền thông của doanh nghiệp
Ngân sách cho hoạt động truyền thông
Xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông là một quyết định Marketing hết sức khó khăn và chi phối lớn dến sự thành công, hiệu quả của hoạt động truyền thông của bất kì một doanh nghiệp nào và đối với Transviet group cũng vậy Transviet group xác định mức ngân sách hoạt động marketing nói chung và hoạt động truyền thông nói riêng trên cơ sở kết hợp giữa mục tiêu, nhiệm vụ và khả năng của công ty Hàng năm, ban lãnh đạo công ty căn cứ trên những kết quả kinh doanh đạt được, đề ra nhiệm vụ , mục tiêu cho kì kinh doanh mới và dự trù kinh phí hoạt động truyền thông, marketing trên cơ sở này. Đối với Transviet,thị trường inbound được coi là thị trường trọng yếu của doanh nghiệp, chính vì vậy, lượng ngân sách truyền thông cho khu vực thị trường này chiếm tới một nửa giá trị Thị trường outbound sử dụng 30% và thị trường nội địa là 20% tổng ngân sách.Đây là phương pháp xác định ngân sách hoạt động truyền thông khoa học và hợp lý với hoạt động truyền thông cũng như marketing của công ty Phương pháp xác định này đã được công ty sử dụng trong những năm gần đây và cũng đã đạt được những kết quả nhất định.
Cơ sở lựa chọn công cụ xúc tiến hỗn hợp
Để lựa chọn ra những công cụ xúc tiến hỗn hợp phù hợp và hiệu quả, Transviet cần phải dựa vào những tiêu chuẩn nhất định để có quyết định đúng đắn Việc xác lập hỗn hợp phương tiện truyền thông cần phải được căn cứ trên mục tiêu hoạt động của công ty, mục tiêu mà ban lãnh đạo đã đề ra cho chiến lược truyền thông, vào đối tượng cần truyền thông và khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới. Không ngoại lệ, việc chọn lựa và sử dụng những công cụ truyền thông được căn cứ trên những kết quả nghiên cứu về hiệu quả của các công cụ truyền thông mang lại trong những chiến dịch truyền thông nhất định trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình.
Kết quả điều tra các công cụ xúc tiến hỗn hợp của Transviet
Transviet tiến hành quá trình điều tra về việc sử dụng các công cụ xúc tiến hỗn hợp của mình bằng cách phát các phiếu điều tra, thăm dò về cách thức tiếp cận khách hàng của công ty cho 100 khách hàng là những người trưởng đoàn, người đóng vai trò quyết định trong việc tổ chức chương trình du lịch, thăm quan của các tổ chức Phiếu điều tra này được phát cùng với nhận xét của khách hàng về chất lượng của các tour du lịch đã thực hiện sau khi kết thúc chương trình hoặc khi tiến hành thanh lý hợp đồng.
Thông qua việc phân tích, xử lý số liệu điều tra có những thông tin được tổng hợp ra như sau:
Về đối tượng khách hàng tiếp nhận thông tin
Số lượng khách lẻ hoặc đi theo những nhóm nhỏ hơn 15 khách là 15 người chiếm 15% Trong đó khách nội địa là 3 người , khách inbound là 7 người và khách outbound là 5 người.
Số lượng khách đi theo các nhóm lớn hơn 15 người là 85 người, chiếm tới 85% trong đó chiếm phần đông là khách nội địa và khách outbound.
Từ kết quả này có thể thấy rằng sự tác động của chính sách xúc tiến hỗn hợp tới đối tượng khách phân theo số lượng, tính chất du lịch tập trung chủ yếu ở khách đoàn nội địa và outbound và khách lẻ inbound. Khách đi du lịch theo đoàn chiếm số đông, tới 85%, lượng khách lẻ của công ty chỉ chiếm có 18% Kết quả này sẽ chỉ ra cho các doanh nghiệp cách thức lựa chọn và đánh giá về độ lớn thị trường khi tiến hành các hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Về các phương thức tiếp cận khách hàng
Kết quả điều tra được tổng hợp thể hiện trong bảng dưới đây:
Bảng 3.1: Các phương thức tiếp cận khách hàng
Công cụ xúc tiến hỗn hợp Số người Tỷ trọng %
Thông tin báo chí, truyền hình 25 25% Điện thoại, gửi chương trình 14 14%
Hội nghị khách hàng và hoạt động tài trợ 5 5%
Website và thư điện tử 10 10%
Nhần viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
Bảng kết quả trên phản ánh cơ cấu các công cụ xúc tiến hỗn hợp mà công ty đang thực hiện với tỷ trọng tập trung chủ yếu vào các công cụ như: marketing trực tiếp, quảng cáo Đây là những công cụ xúc tiến được công ty sử dụng chủ yếu trong chiến lược truyền thông của mình Đây là hai công cụ chiếm phần lớn chi phí của Transviet Tuy nhiên, việc quá tập trung vào 2 loại công cụ này sẽ gây ra những bất lợi cho hoạt động truyền thông của công ty trong thời gian tới khi mà cạnh tranh ngày càng một gay gắt hơn cộng với sự bão hoà của công cụ quảng cáo.
Sự đa dạng về nội dung của các công cụ xúc tiến hỗn hợp:
Bảng 3.2: Nội dung các phương tiện xúc tiến hỗn hợp
Phong phú Không phong phú
Thông tin báo chí, truyền hình
0% 0% 88% 2% Điện thoại, gửi chương trình
Hội nghị khách hàng và hoạt động tài trợ
Website và thư điện tử
Nhần viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
Dựa trên bảng số liệu ta thấy rằng, nội dung của các công cụ xúc tiến hỗn hợp mà Transviet đang sử dụng vẫn còn rất đơn điệu, thiếu sự phong phú, chưa được khách hàng đánh giá cao Điều này cũng cho thấy rằng hoạt động truyền thông của công ty vẫn chưa được đầu tư đúng mực, chưa hiệu quả và có thể làm ảnh hưởng tới việc thu hút khách hàng Công ty cần có những chiến lược, chính sách phù hợp hơn để nội dung của các công cụ xúc tiến ngày càng phong phú hơn, hoàn thiện hơn nhằm thu hút được ngày càng nhiều sự chú ý, ủng hộ của khách hàng Qua đó cũng góp phần xây dựng hình ảnh công ty ngày một vững mạnh hơn trong thời gian tới.
Tóm lại, qua quá trình điều tra thực tế khách hàng ta thấy rằng các công cụ xúc tiến hỗn hợp dù đã mang lại cho công ty những thành công nhất định tuy nhiên, biên cạnh đó còn tồn tại khá nhiều điểm hạn chế cả về nội dung lẫn hình thức của chúng Những phân tích cụ thể hơn về các công cụ xúc tiến hỗn hợp sẽ được trình bày cụ thể, chi tiết hơn trong phần dưới đây.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty
Quảng cáo là một phương tiện có khả năng thuyết phục rất cao, tạo cơ hội cho công chúng nhận tin so sánh thông tin với đối thủ cạnh tranh, làm tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu Có thể nói rằng, quảng cáo là công cụ quan trọng nhất của chính sách xúc tiến hỗn hợp của công ty vì nó không chỉ trực tiếp mang lại khách hàng mà còn tạo ra điều kiện thuận lợi cho các công cụ khác phát huy tác dụng Nhận thức được tầm quan trọng đặc biệt của quảng cáo, ban lãnh đạo Transviet group đã đề ra những mục tiêu, chiến lược quảng cáo chung cho từng năm, từng giai đoạn và mùa vụ du lịch trong một năm: du lịch hè, du lịch cuối năm, du lịch lễ hội…với những hoạt động chi tiết, cụ thể cho từng tour Du lịch hè thường được tập trung chủ yếu vào thị trường khách nội địa và outbound, với những chiến lược rõ ràng cụ thể với mục tiêu là mở rộng thị trường của công ty, thu hút khách tới những điểm thăm quan mới, kéo dài ngày lưu trú Du lịch cuối năm thường được hướng vào thị trường khách nội địa còn du lịch lễ hội thì tập trung vào thị trường khách nội địa với mục tiêu xây dựng và củng cố hình ảnh thương hiệu của công ty trên thị trường mà trong đó chủ yếu là dựa vào những khách hàng quen thuộc. a.Với chương trình tour du lịch outbound: công chúng mục tiêu như đã đề cập ở trên là những khách hàng theo đoàn, tập thể các ban ngành, cơ quan có những người đứng đầu, giữ vai trò quyết định trong việc lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ.
Thông điệp quảng cáo:Transviet nhấn mạnh quảng cáo tập trung vào yếu tố giá phải chăng, các điểm đến không ngừng được tìm tòi, nghiên cứu làm mới như: các trung tâm mua sắm tại các nước trong khu vực,các cung điện nguy nga hoành tráng trên thị trường Trung Quốc, các thành phố giàu có tiên tiến, hiện đại và giàu có tại Singapore, các điểm đến huyền bí, kì ảo tại Ma cao, Dubai, những miền đất cổ kính,tráng lệ mà vẫn đậm chất hiện đại tại các nước châu Âu như: Pháp, Bỉ,Hoa Kì, Đức…Tuy nhiên, việc quảng cáo này mới chỉ dừng ở mức dàn trải, thể hiện ý tưởng của mình chưa cô đọng, chưa nhấn mạnh được vào những yếu tố cốt lõi, những điểm nổi bật của doanh nghiệp.
Phương tiện sử dụng: các phương tiện được sử dụng trong chương trình quảng cáo cho thị trường outbound thường là mạng internet, tờ rơi, tập gấp, báo, tạp chí du lịch.
Ngân sách quảng cáo cho thị trường khách outbound chiếm khoảng trên 30% tổng chi ngân sách quảng cáo của doanh nghiệp. b.Với các chương trình du lịch nội địa:
Công chúng mục tiêu: là những khách hàng tiềm năng từ các đơn vị, ban ngành có nhu cầu khám phá các điểm đến trong nước. Ý tưởng thông điệp:chương trình quảng cáo ngoài yếu tố giá cả hợp lý, có lợi cho du khách thì còn được chú trọng vào sự khác biệt giữa dịch vụ, hoạt động mà khách hàng được tận hưởng trong suốt hành trình của mình Bên cạnh đó chương trình quảng cáo còn được xây dựng làm nổi bật những giá trị độc đáo, hấp dẫn gắn liền với những ngày lễ, sự kiện lớn của dân tộc trong cuộc đấu tranh chống giặc ngoại xâm bảo vệ đất nước của dân tộc Điều này góp phần kích thích du khách mong muốn được trải nghiệm nhiều hơn, được hiểu rõ hơn về lịch sử của dân tộc, về những mảnh đất anh hung nơi diễn ra những cuộc tranh đấu ác liệt đầy cam go giữa quân và dân ta với kẻ thù, làm tăng thêm lòng tự hào dân tộc trong các thế hệ con cháu sau này.
Phương tiện: báo, tạp chí du lịch, mạng internet, tờ rơi, tập gấp.
Ngân sách quảng cáo cho thị trường này chỉ chiếm 10% trong tổng ngân sách quảng cáo của công ty Điều này cũng là hợp lý khi Transviet chưa chú trọng khai thác thị trường này, coi thị trường này không phải là mục tiêu phát triển trước mắt. c.Chương trình du lịch inbound: công chúng mục tiêu: khách nước ngoài muốn tham quan , tìm hiểu về đất nước, con người và phong tục , văn hoá Việt Nam Ý tưởng thông điệp: thể hiện được bản sắc, văn hoá phương Đông, thể hiện rằng Việt Nam là một điểm đến đẹp, thú vị và an toàn.
Thực hiện: quảng cáo tập trung vào việc giới thiệu những danh lam thắng cảnh nổi tiếng của nước nhà Đó là những vùng biển đẹp nổi tiếng trong và ngoài nước như: vịnh Hạ Long, bãi biển Nha Trang, thành phố biển xanh, sạch, đẹp Vũng Tàu; những miền biển còn mang đậm nhiều nét hoang sơ cho tới những điểm đến gắn liền với lịch sử đấu tranh dựng nước, giữ nước của dân tộc như địa đạo Củ Chi, đền Hùng –Phú Thọ,cố đô Huế, các ngôi làng cổ Việt Nam – nơi gắn liền với mái đình, giếng nước, ao làng mang đậm chất nông thôn Bắc Bộ… Với mong muốn trải nghiệm, tìm hiểu về văn hoá con người Việt Nam, những chương trình du lịch này luôn được du khách quốc tế đặc biệt quan tâm Những thông điệp quảng cáo gửi tới khách hàng tại các hiệp hội diễn đàn quốc tế với chủ đạo là gam màu xanh của hoà bình cho thấy sự yên bình, sự đón tiếp nồng hậu của những con người Việt Nam và hứa hẹn mang tới cho du khách những trải nghiệm tuyệt vời trong cuộc sống.
Phương tiện: mạng internet, quảng cáo kết hợp với đối tác kinh doanh bằng báo, tập gấp.
Ngân sách: quảng cáo là một công cụ quan trọng, không thể thiếu trong tổ hợp xúc tiến hỗn hợp và luôn chiếm một lượng lớn ngân sách marketing của Transviet Thông thường, lượng ngân sách quảng cáo chung chiếm tới khoảng 50% chi phí cho hoạt động marketing Với thế mạnh là thị trường khách inbound, ngân sách quảng cáo cho thị trường này cũng chiếm tới một nửa ngân sách quảng cáo của công ty. Ưu điểm
Trong những năm hoạt động kinh doanh gần đây, các chương trình quảng cáo của Transviet đã đem lại cho công ty một số hiệu quả nhất định Điều này được thể hiện rõ nhất trong những kết quả kinh doanh và những bằng khen mà công ty đã giành được trong thời gian vừa qua Hiện nay, Transviet đã trở thành một thương hiệu khá quen thuộc trên thị trường, uy tín của công ty không ngừng được nâng lên.
Tốc độ tăng trưởng về số doanh thu cũng như lượt khách của Transviet hàng năm duy trì ở mức khá cao từ 15 tới 30% trong các kì kinh doanh trước.( điều này được thể hiện ở bảng kết quả kinh doanh của công ty)
Ngân sách quảng cáo của Transviet ở mức khá cao và đảm bảo cho sự tăng trưởng về số lượt khách hàng, doanh thu và lợi nhuận Mặt khác, quảng cáo còn giúp cho thương hiệu Transviet khắc sâu hơn vào tâm trí khách hàng, ngày càng khẳng định ví trí của doanh nghiệp trên thị trường Việt Nam.
Với những chương trình quảng cáo đã thực hiện, Transviet đã có được những khách hàng quen thuộc nhất định trên địa bàn thành phố cũng như các vùng lân cận Đó là những điểm mạnh mà doanh nghiệp cần phát huy hơn nữa để ngày càng thành công trong hoạt động kinh doanh của mình.
Mặc dù đã đạt được những thành công nhất định trong các chương trình quảng cáo nhưng bên cạnh đó thì vẫn còn tồn tại một số điều mà doanh nghiệp cần phải khắc phục Đó là:
Transviet chưa có sự đầu tư thật sự hợp lý vào công tác quảng cáo của mình Điển hình là chưa có câu khẩu hiệu chính thức cho công ty mình Điều này sẽ hạn chế rất nhiều sự nhận biết của khách hàng. Chỉ với logo công ty đơn thuần, chưa đề ra được khẩu hiệu hoạt động, triết lý kinh doanh của mình đó là một hạn chế lớn Điều này chưa gây được dấu sâu đậm nơi khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Mặt khác, mặc dù với những chương trình du lịch khác nhau công ty đều có những quảng cáo riêng cho từng bộ phận nhưng vẫn chưa thật sự khác bịêt so với những doanh nghiệp ngang tầm với mình Điều này rất dễ gây ra sự nhàm chán cho khách hàng và đây sẽ là tiềm ẩn những thiệt thòi cho Transviet.
Về công tác đánh giá hiệu quả của quảng cáo chưa được đầu tư một cách đúng mực Đây có lẽ là điểm chung của những công ty lữ hành vừa và nhỏ của Vịêt Nam.
Những điểm hạn chế trên có thể xuất phát từ một số nguyên nhân sau đây:
Các chính sách xúc tiến hỗn hợp đề nghị cho Transviet group
tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành của các doanh nghiệp hiện nay
4.1.1 tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành hiện nay
Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) vào cuối năm 2009 Trong bối cảnh nền kinh tế mở cửa như hiện nay, tình hình cạnh tranh trên thị trường du lịch ngày càng gay gắt hơn bao giờ hết nhất là trên thị trường các doanh nghiệp lữ hành vừa và nhỏ Tới thời điểm hiện tại, trên địa bàn Hà Nội, có trên 300 doanh nghiệp lữ hành được cấp giấy phép hoạt động Để tồn tại và phát triển được, các công ty phải không ngừng nỗ lực đưa ra những sản phẩm để thu hút khách hàng Theo thời gian, các điểm đến không ngừng được khai thác, mở rộng hơn.Tình hình sản phẩm du lịch trong nước hiện nay của các doanh nghiệp mang tính trùng lắp, bão hòa, đơn điệu… đã ảnh hưởng không nhỏ đến việc khai thác tối đa nhu cầu của du khách trong và ngoài nước Từ đó dẫn đến việc cạnh tranh không lành mạnh trong cung cách và chất lượng phục vụ giữa các doanh nghiệp nhỏ với các doanh nghiệp đã xác lập uy tín thương hiệu trên thị trường du lịch, gây ra sự ngộ nhận và đánh giá thiếu chính xác của khách hàng Từ đó tác động, ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh du lịch của các doanh nghiệp nói riêng, toàn ngành du lịch, hình ảnh của Việt Nam nói chung Không những cạnh tranh lẫn nhau giữa các doanh nghiệp trong nước,các doanh nghiệp du lịch Việt Nam hiện đang chịu không ít sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài kinh doanh du lịch ngay trên sân nhà Nguyên do là vì sự chênh lệch về một số yếu tố như :
- Tính chuyên nghiệp trong đội ngũ cán bộ quản lý cũng như nhân viên.
- Tiềm lực kinh tế và tài chính.
- Tiềm năng dồi dào và bền vững về nguồn khách (họ chủ động được nguồn khách).
- Sự đãi ngộ đối với những đóng góp của nhân viên.
- Chi phí dành cho công tác đào tạo và đào tạo lại.
- Cơ hội phát triển nghề nghiệp.
- Yếu tố tâm lý: các khách sạn 4 – 5 sao thường dành ưu đãi về booking, giá cả cho các công ty nước ngoài so với các công ty trong nước.
Từ đó cho thấy vai trò “nhạc trưởng” của các cơ quan quản lý Nhà nước như Tổng cục du lịch và các Sở Du lịch là rất quan trọng, cần phải được thể hiện rõ nét và triệt để hơn nhằm khắc phục những yếu kém này.
4.1.2 Xu thế hoạt động của các doanh nghiệp trong tương lai
Gia nhập WTO là tạo điều kiện để các doanh nghiệp lữ hành Việt Nam phát huy lợi thế so sánh ở các thị trường bên ngoài, đồng thời cũng làm mất đi lợi thế so sánh được tạo ra bởi những hàng rào bảo hộ ngay trên nước mình Để có thể tồn tại, thì các doanh nghiệp lữ hành không những phải phát huy nội lực ra sức sáng tạo cho ra những sản phẩm mới, tích cực cải tiến, đổi mới không ngừng để thu hút khách hàng Sản phẩm du lịch mới trong tương lai là những tour du lịch mang tính hướng tới những giá trị xanh bảo vệ môi trường, hướng tới giá trị nguồn cội, tới giá trị tín ngưỡng cao đẹp của dân tộc nhiều hơn Ngoài ra, các doanh nghiệp lữ hành còn chủ động có những chiến lược, chủ trương trong việc bắt tay liên kết hợp tác với các doanh nghiệp khác nhằm xây dựng một “pháo đài” kiên cố, vững chắc chống lại những bất lợi của thị trường trong nước, đa dạng hoá sản phẩm để phục vụ những nhu cầu ngày càng khó tính của khách hàng. Mặt khác, đứng trước nguy cơ bị cạnh tranh gay gắt bởi chính các doanh nghiệp lữ hành quốc tế có tiềm lực mạnh, rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã có những bước đi đón đầu bằng cách kí kết hợp tác với họ để tận dụng những điểm mạnh, những ưu thế về thị trường nội địa của mình Đây là những bước đi đúng đắn trên con đường củng cố và vươn xa trên thị trường của các doanh nghiệp Việt Nam.
Mục tiêu và phương hướng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời
a.Mục tiêu hoạt động trong năm tới: Đối với thị trường Inbound, Transviet đặt ra mục tiêu tiến sâu vào thị trường châu Âu đặc biệt là thị trường cộng hoà liên bang Đức. Đây là thị trường khách có tiềm năng mang lại lợi nhuận lớn cho công ty vì đối tượng khách thị trường này thường có chi tiêu bình quân cho mỗi tour du lịch là rất lớn (Nguồn thu của ngành du lịch phụ thuộc vào số lượng khách đến và chi tiêu du lịch bình quân theo đầu người) Điều này được thể hiện ở bảng tổng hợp dưới đây:
Theo số liệu cập nhật năm 2008 và 2009 về chi tiêu bình quân du lịch theo đầu người hầu như không có sự thay đổi về thứ hạng.
Với thị trường outbound, Transviet đề ra mục tiêu nghiên cứu, tìm kiếm thêm thị trường mới, tiên phong trong việc tạo ra các điểm đến mới trong ngành du lịch Việt Nam.
Nâng số lượng cũng như tập trung vào khai thác tour đường dài vì đây là sản phẩm đem lại lợi nhuận lớn.
Tăng số lượng khách theo đoàn lớn thêm15 tới 20%. b Phương hướng hoạt động
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu marketing, nghiên cứu thị trường.
Tập trung hơn nữa vào hoạt động xúc tiến hỗn hợp.
Tăng cường sự hợp tác đầu tư với các doanh nghiệp lữ hành khác trên địa bàn thành phố để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Kế hoạch dài hạn cho hợp tác chiến lược với các đối tác nước ngoài.
Đẩy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực , nâng cao năng lực cho đội ngũ nhân viên và cán bộ quản lý chủ chốt.
Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán cho transviet
4.3.1 Hoàn thiện chương trình xúc tiến hỗn hợp
Như đã phân tích ở trên, chính sách xúc tiến hỗn hợp nắm giữ vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng cho các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành Để thực hiện tốt chính sách này thì ban lãnh đạo Transviet trước hết cần phải đề ra được những kế hoạch hoạt động cụ thể, chi tiết hoá để có thể làm kim chỉ nam cho hoạt động của các nhân viên trực tiếp thực hiện. a Xác định đối tượng nhận tin
Căn cứ trên những chương trình xúc tiến hỗn hợp mà công ty đã thực hiện trong thời gian qua, có thể thấy rằng công tác tiến hành xác định, nghiên cứu về đối tượng nhận tin trong mỗi một chương trình của công ty chưa đạt được những mục tiêu mà công ty đề ra Để làm tốt được công việc này, Transviet cần tiến hành các công việc về phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của mình Việc phân đoạn thị trường là công việc khởi đầu, đội ngũ nghiên cứu cần phải đưa ra những tiêu thức để phân đoạn một cách rõ ràng, hợp lý hơn bằng việc kết hợp giữa mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp với kết quả nghiên cứu về tình hình thị trường khách hàng Việc phân đoạn đúng đắn và hợp lý sẽ giúp cho công ty phân biệt, nhận biết được các khu vực thị trường hiện có, dự báo được những biến đổi trong tương lai Việc phân đoạn đòi hỏi phải có những hiểu biết, những nghiên cứu về các đối tượng khách hàng, qua đó công ty sẽ định hướng được đặc điểm tiêu dùng của mỗi thị trường khách, nhận biết được trạng thái của họ đang ở mức độ thế nào, nhu cầu sử dụng dịch vụ của họ ra sao, phản ứng của họ với những thông tin quảng cáo, xúc tiến sẽ như thế nào
Tiếp theo đó, công ty cần sử dụng những mô hình nghiên cứu như mô hình SWOT, mô hình 5 lực lượng của M.Porter… để phân tích, nhìn nhận những điểm mạnh, điểm yếu của mình, những cơ hội mà công ty có thể nắm bắt cũng như những nguy cơ bất lợi do thị trường mang lại Việc sử dụng các mô hình nghiên cứu này là cần thiết để giúp doanh nghiệp nhìn nhận được khả năng cũng như vị trí của mình trên thị trường để đưa ra sự lựa chọn đúng đắn trong việc lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu phù hợp với nguồn lực công ty Chọn đúng thị trường mục tiêu, để đề ra những chính sách xúc tiến phù hợp là điểm khởi đầu cho sự thành công của doanh nghiệp. b Xác định mục tiêu của hoạt động xúc tiến hỗn hợp Để lập ra được chương trình, chính sách xúc tiến hỗn hợp với mục tiêu kinh doanh đã đề ra, đội ngũ nghiên cứu Transviet cần phải xác định được mục tiêu của hoạt động là gì Thay vào việc đề ra những mục tiêu chung chung như hiện nay, ban lãnh đạo cần đưa ra những mục tiêu chi tiết và cụ thể hơn nữa. c Thiết kế thông điệp truyền tin
Hiện nay, trong mỗi chương trình xúc tiến, Transviet vẫn chưa đưa ra được những thông điệp phù hợp và gây được ấn tượng với khách hàng Chính vì vậy, công ty cần nhìn nhận lại quan điểm của mình, đầu tư hơn vào việc thiết kế những thông điệp truyền tin tới khách hàng Với mỗi một chương trình xúc tiến cho mỗi thị trường khách khác nhau, Transviet cần đưa ra những thông điệp khác nhau để thu hút sự quan tâm của khách hàng Chẳng hạn:
Với thị trường khách inbound, Transviet cần đưa ra những thông điệp nhấn mạnh vào những giá trị văn hoá phương Đông , những giá trị văn hoá Việt được nhiều du khách mê đắm…
Với thị trường khách nội địa vốn hướng tới những giá trị truyền thống, sự gắn kết tình cảm thì thông điệp truyền tin cần nhấn mạnh vào những giá trị nhân văn cao đẹp đó để khơi gợi sự thích thú của khách hàng… d Lựa chọn công cụ xúc tiến hỗn hợp
Trước tiên, Transviet cần xây dựng lại những tiêu chí để lựa chọn ra những công cụ xúc tiến hỗn hợp hiệu quả Đồng thời, công ty cũng cần chú trọng việc xém xét , đánh giá hiệu quả của các công cụ xúc tiến một cách thường xuyên để nhận biết được mặt tốt và hạn chế của chúng Hiện nay, Transviet mới chỉ tập trung vào marketing trực tiếp những công cụ khác còn rất mờ nhạt Trong thời gian tới, công ty cần chú trọng hơn vào công cụ xúc tiến là marketing trên mạng internet, quan hệ công chúng và quảng cáo hơn nữa để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. e Ngân sách xúc tiến hỗn hợp
Hiện nay, Transviet lập ngân sách cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp căn cứ vào mục tiêu cũng như nhiệm vụ của mình Đây là một phương pháp xác định ngân sách khoa học và hợp lý Tuy nhiên, ngân sách dành cho xúc tiến hỗn hợp chưa thật sự hợp lý vì tầm nhìn cũng như quan điểm của ban lãnh đạo về hoạt động này chưa thật tương xứng với những nhiệm vụ cũng như mục tiêu mà công ty đã đề ra cho hoạt động kinh doanh của mình Trong hoạt động này, công ty cần triển khai sự phối hợp chặt chẽ hơn nữa giữa bộ phận marketing và kế toán để dự báo về hoạt động cũng như dự trù ngân sách cho những chương trình xúc tiến tiếp theo hợp lý hơn nữa.Mặt khác, Transviet cũng cần có kế hoạch triển khai đánh giá việc sử dụng ngân sách, đánh giá hiệu quả hoạt động của các bộ phận được phân bổ ngân sách cũng như tính hiệu quả của từng đồng ngân sách chi ra Có như vậy, ngân sách hoạt động xúc tiến mới phát huy được tầm quan trọng vốn có của nó.
4.3.2 Đấy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực marketing
Marketing được đánh giá là một hoạt động, công việc quan trọng nhất trong mỗi một đơn vị tham gia vào hoạt động sản xuất, kinh doanh Chính vì vậy, nhân lực marketing là một bộ phận quan trọng không thể thiếu của doanh nghiệp và năng lực của họ quyết định phần lớn cho sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Để nâng cao năng lực cho đội ngũ nhân viên, quản lý marketing Transviet cần có những kế hoạch như:
Tuyển dụng đội ngũ nhân viên có trình độ, đúng chuyên môn , ngành nghề Đây là đội ngũ có năng lực, dễ dàng hoà nhập với môi trường làm việc của công ty Mặt khác, việc đào tạo đội ngũ này theo như yêu cầu của Transviet sẽ diễn ra thuận lợi hơn, đỡ tốn kém hơn vì họ đã có một nền tảng kiến thức vững chắc, trình độ cao nên khả năng học hỏi và thích ứng cao.
Lập kế hoạch cho đội ngũ cán bộ quản lý chủ chốt tham gia các khoá học về Marketing để họ thêm hiểu biết về công việc này, giúp họ phối hợp hoạt động với nhau một cách hiệu quả hơn nữa.
Transviet cần có những đợt tập huấn, củng cố và nâng cao các kĩ năng mềm cho nhân viên như : giao tiếp, duy trì, tạo mối quan hệ, trình bày thuyết phục…để giúp cho họ tự tin hơn về bản thân mình đồng thời phát huy tốt nội lực, hoàn thành tốt công việc được giao phó.
Cần xây dựng một quy trình, quy tắc làm việc để lực lượng nhân viên marketing làm việc một cách khoa học hơn, đồng thời qua đó công ty cũng sẽ thuận lợi hơn trong việc đánh giá năng lực cũng như hiệu quả công việc mà họ thực hiện.
Cần áp dụng chế độ kiểm tra, kiểm soát hoạt động khoa học, đôn đốc, động viên đội ngũ nhân lực marketing làm việc hiệu quả hơn.
Công ty cần đề ra chế độ lương thưởng, kỉ luật hợp lý để khích lệ đội ngũ nhân viên Quan tâm hơn đến đời sống của nhân viên, hỗ trợ họ kịp thời trong hoàn cảnh khó khăn để họ an tâm làm việc, cống hiến hết mình cho công ty Đồng thời, ban lãnh đạo cũng cần chú ý tới việc tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên để họ nỗ lực phân đấu nhiều hơn nữa trong công việc.
4.3.3 Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên quầy
Nhân viên bán hàng, nhân viên quầy là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giải đáp thắc mắc của khách hàng, thuyết phục họ tin dùng sản phẩm dịch vụ của công ty Đây chính là những người đóng vai trò là đại diện Transviet gặp gỡ khách hàng Để nâng cao hiệu quả hoạt động cho đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên quầy tour này, công ty cần thực hiện một số điều như:
