Xay dung chinh sach xuc tien hon hop trong kinh 72903

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING ===== CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : “XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA TRANSVIET GROUP” Giảng viên hướng dẫn : Th.S Nguyễn Hoài Long Sinh viên thực : Nguyễn Thị Bình Lớp Marketing : 48A- Khoa Marketing MSSV : CQ480193 Hà Nội 05/2010 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: Tổng quan Transviet groups hoạt động kinh doanh lữ hành công ty 1.1.Quá trình hình thành phát triển công ty 1.2.Cơ cấu tổ chức máy doanh nghiệp 1.3.Tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành công ty .8 1.4.Thị trường khách hàng doanh nghiệp 10 Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing kinh doanh lữ hành Transviet group 10 2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường .11 2.2 Thị trường mục tiêu 11 2.3 Hoạt động marketing mix kinh doanh lữ hành cơng ty 12 2.3.1 Chính sách sản phẩm 12 2.3.2 Chính sách giá 14 2.3.3 Chính sách phân phối 15 2.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 15 2.3.5 Chính sách người 15 2.3.6 Chính sách trình dịch vụ 17 2.3.7 Chính sách dịch vụ khách hàng 19 2.4 Đánh giá chung hoạt động marketing mix công ty .21 2.4.1 Những thành tựu mà công ty đạt 21 2.4.2 Một số tồn 22 Chương 3: Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp kinh doanh lữ hành Transviet group 22 3.1 Quá trình hoạt động truyền thông doanh nghiệp 22 3.1.1 Xác định người nhận tin 22 3.1.2 Xác định phản ứng người nhận tin 23 3.1.3 Lựa chọn phương tiện truyền thông 24 3.1.4 Lựa chọn thiết kế thông điệp 24 3.2 Ngân sách cho hoạt động truyền thông 24 3.3 Cơ sở lựa chọn công cụ xúc tiến hỗn hợp 25 3.3 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty 29 3.3.1 Quảng cáo .29 3.3.2 Quan hệ công chúng .33 3.3.3 Marketing trực tiếp 35 3.3.4.Truyền thông qua internet 37 3.3.5 Bán hàng trực tiếp 39 3.3.6 xúc tiến bán .41 Chương 4: Các sách xúc tiến hỗn hợp đề nghị cho Transviet group 43 4.1 tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành doanh nghiệp 43 4.1.1 tình hình cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh lữ hành .43 4.1.2 Xu hoạt động doanh nghiệp tương lai .44 4.2 Mục tiêu phương hướng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thời gian tới 45 4.3 Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động xúc tiến bán cho transviet 46 SV: Nguyễn Thị Bình Marketing 48A CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP 4.3.1 Hồn thiện chương trình xúc tiến hỗn hợp .46 4.3.2 Đấy mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực marketing 49 4.3.3 Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên quầy 50 4.3.4 Đẩy mạnh hoạt động quan hệ công chúng .51 4.3.5 Nâng cao hiệu chương trình quảng cáo 52 4.3.6 Nâng cao hiệu hoạt động đội ngũ nhân viên marketing trực tiếp .53 4.3.7 Đẩy mạnh chương trình xúc tiến bán .54 4.3.8 Một số đề nghị có liên quan sản phẩm phân phối 55 KẾT LUẬN 57 Tài liệu tham khảo: 58 PHỤ LỤC 59 SV: Nguyễn Thị Bình Marketing 48A CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU L ý c họn đề tài Trả i qua hơ n 20 nă m xâ y dựng đổi mớ i đấ t nướ c, V iệ t Na m già nh đượ c rấ t nhiề u nh tựu c ác lĩnh vực kinh tế, vă n hoá xã hội Đ ặc biệ t, lĩnh vực kinh tế nướ c ta già nh đượ c bướ c phá t triể n hế t s ức ma u lẹ, trở nh quốc gia c ó tốc độ tă ng trưở ng kinh tế nha nh hà ng đầ u giớ i, vớ i mức bình quâ n hà ng nă m từ tớ i 8% The o c hủ trươ ng Đả ng C hính phủ phấ n đấ u để bả n trở nh nướ c c ông nghiệ p o nă m 2020, hiệ n na y c cấ u cá c ngà nh kinh tế c nướ c ta đượ c c huyể n dịc h mạ nh mẽ sa ng hướ ng tậ p trung o c ác ngà nh c ông nghiệ p dịc h vụ N gà nh du lịc h vớ i mệ nh da nh ngà nh c ơng nghiệ p khơng khói ngà y cà ng thể hiệ n đượ c va i trò qua n trọng cấ u c ác ngà nh kinh tế có c hỉ đạ o, định hướ ng phá t triể n rõ rà ng hơ n Vớ i đặ c điể m ưu đe m lạ i lợ i nhuậ n lớ n không c hỉ cho cá c doa nh nghiệ p trực tiế p kinh doa nh mà c ịn góp phầ n giả i quyế t công ă n việ c m c ho đội ngũ không nhỏ ngườ i la o động tạ i c ác điể m du lịc h nê n ngà nh c ông nghiệ p khơng khói ln đượ c s ự qua n tâ m đặ c biệ t phủ Nắ m bắ t đượ c hội đó, hà ng loạ t cá c c ông ty du lịc h lữ hà nh tạ i Hà N ội c ũng c ác nh phố c nha nh c hóng nh lậ p ổn định, tạ o môi trườ ng c ạnh tra nh ngà y c àng khốc liệ t c ho ngà nh, nhấ t khối doa nh nghiệ p vừa nhỏ Trong bối nh nề n kinh tế đầ y biế n động hiệ n na y, để đứng vững đượ c trê n thươ ng trườ ng, để khẳ ng định đượ c vị c ũng tê n tuổi doa nh nghiệ p cầ n phả i có chiế n lượ c M a rke ting ngắ n, trung dà i hạ n hợ p lý The o hướ ng đó, Tra ns vie t group c ũng không ngoạ i lệ Ngà nh du lịc h lữ hà nh ngà nh dịc h vụ c ó đặ c điể m riê ng biệ t, khác h hà ng c hỉ nhậ n biế t đựơ c dịc h vụ s dụng X úc tiế n hỗn hợ p c ông c ụ đe m lạ i khác h hà ng lợ i nhuậ n c ho doa nh nghiệ p, vậ y, Tra ns vie t c ó c hính s ác h nhấ t định để trì phá t triể n hoạ t động c công ty Tuy nhiê n, hoạ t động nà y vẫ n chưa thực s ự đe m lạ i hiệ u c a o, chưa đá p ứng đượ c SV: Nguyễn Thị Bình Marketing 48A CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP nhu cầ u thị trườ ng c ũng mục tiê u trướ c mắ t lâ u dà i c công ty Q ua thờ i gia n thực tậ p tìm hiể u Tra ns vie t, e m xin phé p đượ c c họn đề tà i nghiê n c ứu: “ Xâ y dựng s ác h xúc tiế n hỗn hợ p kinh doa nh lữ hà nh c Tra ns vie t G roup” Đ ề tà i có c hươ ng, ba o gồm: C hươ ng : Tổng qua n Tra ns vie t group hoạ t động kinh doa nh lữ hà nh c công ty C hươ ng : Thực trạ ng hoạ t động M a rke ting kinh doa nh lữ hà nh Tra ns vie t group C hươ ng : Thực trạ ng hoạ t động xúc tiế n hỗn hợ p kinh doa nh lữ hà nh c Tra ns vie t thờ i gia n qua C hươ ng : Cá c c hính sá c h xúc tiế n hỗn hợ p đề nghị c ho Tra ns vie t group kinh doa nh lữ hà nh M ục tiê u nghiê n cứu: Tìm hiể u thực trạ ng hoạ t động xúc tiế n hỗn hợ p c Tra ns vie t nói riê ng c ũng hoạ t động M a rke ting nói chung Đá nh giá tổng qua n tác động c c hươ ng trình xúc tiế n hỗn hợ p tớ i hiệ u hoạ t động c công ty Xá c định nguyê n nhâ n gâ y hoạ t động chưa đạ t hiệ u mục tiê u đề ba n lã nh đạ o Đưa kiế n nghị c hính s ác h xúc tiế n hỗn hợ p để dầ n hoà n thiệ n hơ n chươ ng trình xúc tiế n hỗn hợ p Tra ns vie t Phươ ng pháp nghiê n c ứu Thu thậ p s ố liệ u thứ c ấ p tạ i Tra ns vie t group tà i liệ u liê n qua n tớ i kinh doa nh lữ hà nh trê n bá o, mạ ng inte rne t Phâ n tíc h số liệ u: phươ ng phá p xử lý thông tin tổng hợ p, phươ ng phá p định tính, định lượ ng, phầ n mề m e xc e l… Phạm vi nghiê n c ứu SV: Nguyễn Thị Bình Marketing 48A CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Thờ i gia n nghiê n c ứu từ 2006 tớ i 2009 Không gia n : c ông ty trác h nhiệ m hữu hạ n du lịc h Trầ n Việ t ( Tra ns vie t group) Đối tượ ng nghiê n c ứu: c hính sá c h xúc tiế n hỗn hợ p c Tra ns vie t group Chươ ng 1: Tổng quan Tr ans vie t gr oups hoạt động kinh doanh lữ hành c c ơng ty 1 Q tr ình hình thành phát tr iể n c c ông ty Nă m 1996, Tra ns V ie t Tra ve l c ông ty đầ u tiê n tạ i V iệ t Na m đượ c nh lậ p vớ i c hức nă ng m tổng đạ i lý c ho cá c hã ng hà ng khơng, ngồ i c ơng ty c òn tha m gia o lĩnh vực tiế p thị ng cá o hình ả nh điể m đế n V iệ t Na m, bá n cá c sả n phẩ m dịc h vụ du lịc h phục vụ nhu cầ u lữ hà nh c ho khác h quốc tế đế n V iệ t N a m ngườ i Việ t N a m nướ c ngoà i Trả i qua hơ n 10 nă m hoạ t động hiệ n na y Tra ns V ie t Tra ve l tổng đạ i lý cho 09 hã ng hà ng không tiế ng trê n giớ i Unite d A irline s, B ritis h A irw a ys , A ll N ippon A irwa ys (N hậ t Bả n), … (c hiế m 1/3 tổng s ố H ã ng hà ng khơng hiệ n đa ng c ó mặ t tạ i V iệ t Na m) Để góp phầ n m phá t triể n hơ n thị trườ ng du lịc h nướ c quốc tế , Tra ns V ie t tìm kiế m c ác đối tá c mớ i để mở rộng mạ ng ba y trê n n giớ i không ngừng nghiê n c ứu phá t triể n đa ng hóa c ác sả n phẩ m du lịc h Thờ i gia n qua c ó rấ t nhiề u điể m mớ i đượ c kha i thá c vớ i c c mức giá ưu i c ùng dịc h vụ hấ p dẫ n khơng m hà i lịng c h du lịc h nướ c mà thu hút đượ c s ự qua n tâ m c du c h quốc tế K hông nắ m bắ t kịp thờ i nhu cầ u du lịc h nướ c c h hà ng, thờ i gia n qua Tra ns V ie t c ũng rấ t nh c ông việc tổ c hức c ác tour du lịc h nướ c ngoà i c ho c h hà ng ngườ i V iệ t N a m B ê n c nh việc m đạ i diệ n cá c hã ng hà ng không quốc tế tạ i thị trườ ng V iệ t na m Tra ns vie t m tổng đạ i lý c ho hệ thống đặ t chỗ tồ n c ầ u c ó lượ ng booking lớ n nhấ t giớ i A ma de us Đặ c biệ t SV: Nguyễn Thị Bình Marketing 48A CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP nă m 2007 Tra ns vie t vừa giớ i thiệ u lĩnh vực hoạ t động mớ i qua c hươ ng trình hợ p tác đà o tạ o vớ i H ọc việ n H ng không Việ t N a m Bắ t đầ u từ thá ng 08/2007 i bê n s ẽ triể n kha i chươ ng trình đà o tạ o nhâ n viê n bá n vé má y ba y, ké o dà i thá ng N ội dung kế t c ấu c hươ ng trình đượ c xâ y dựng trê n c s việc nghiê n c ứu thực tế c ông việ c c nhâ n viê n bá n vé, tổng hợ p nh qui trình từ bả n đế n c huyê n s â u V i mục đíc h ma ng s ản phẩ m trí tuệ c đế n vớ i xã hội, tạ o cho c ộng đồng cá c la o động trẻ c hội nghề nghiệ p ngà nh dịc h vụ nă ng động, hiệ n đạ i, chươ ng trình hợ p tác đà o tạ o trê n Tra ns V ie t H ọc việ n Hà ng không V iệ t Na m bướ c triể n kha i c ụ thể c hủ trươ ng xã hội hóa giá o dục c N hà nướ c dịc h vụ hà ng không Vớ i mong muốn tiế p tục đóng góp cho c ơng tá c phá t triể n nguồn nhâ n lực ngà nh du lịc h - lữ hà nh, s ong s ong vớ i chươ ng trình đà o tạ o nhâ n viê n bá n vé má y ba y triể n kha i rấ t nh công nă m 2007 Tra ns V ie t tiế n hà nh nghiê n c ứu, xâ y dựng c hươ ng trình đà o tạ o nhâ n viê n lĩnh vực nà y thờ i gia n 2007 – 2008 bắ t đầ u triể n kha i đà o tạ o từ thá ng 9/2008 C hươ ng trình đượ c nghiê n c ứu, đúc kế t từ c hính c ông việc thực tế c nhâ n viê n điề u hà nh du lịc h, kế t hợ p chặ t c hẽ lý thuyế t thực hà nh, trọng đế n cá c gia i đoạ n xâ y dựng sả n phẩ m, c hà o bá n c ho khác h hà ng điề u hà nh the o c hươ ng trình đượ c thỏa thuậ n… D ự kiế n thá ng nă m 2009 Tra ns V ie t tiế p tục giớ i thiệ u c hươ ng trình Đ o tạ o Nhâ n viê n gia o nhậ n hà ng hóa hà ng khơng Tra ns V ie t G roup hy vọng cá c chươ ng trình đà o tạ o trê n s ẽ bổ s ung c ho thị trườ ng nguồn la o động mớ i, c ó nề n tả ng kiế n thức kỹ nă ng phù hợ p, c ó nhiệ t huyế t công tác xâ y dựng phá t triể n sả n phẩ m du lịc h Từ nỗ lực không ngừng Tra ns V ie t Tra ve l nâ ng c a o chấ t lượ ng sả n phẩ m dịc h vụ nhằ m đá p ứng nhu c ầ u ngà y c ng ca o c c h hà ng Tra ns V ie t Tra ve l đa ng bướ c dầ n khẳ ng định, c ủng c ố vị trí tạ i thị trườ ng du lịc h V iệ t N a m , vớ i mong muốn đượ c góp phầ n nhỏ o việ c ng bá hình ả nh đấ t nướ c, ngườ i V iệ t N a m đế n vớ i bạ n bè quốc tế SV: Nguyễn Thị Bình Marketing 48A CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Cơ cấu tổ c hức máy c doanh nghiệ p Chủ tịch HĐQT Ban Giám đốc Sales Kế toán- IT cargo Marketing Hành chính- Đào tạo Bộ phận Sơ đồ 1:Sơ đồ tổ c hức má y Tra ns vie t G roup Q uy mô hoạ t động Tra ns vie t ngà y cà ng mở rộng vậ y, đội ngũ nhâ n viê n c doa nh nghiệ p không ngừng tă ng lê n s ố lượ ng lẫ n chấ t lượ ng H iệ n tạ i, số nhâ n viê n c ông ty lê n tớ i 140 ngườ i đó, s ố nhâ n viê n c ó trình độ đạ i học trê n đạ i học 59 ngườ i, c hiế m 43% Số nhâ n viê n có trình độ c a o đẳ ng 19 ngườ i, chiế m 13, 6% c òn lạ i trình độ trung c ấ p Đ ối vớ i hoạ t động kinh doa nh lữ hà nh, phậ n Tour đượ c c hia nh c ác mả ng : inbound(IB ) tiế ng Đ ức , IB tiế ng N hậ t, IB tiế ng Anh, O utbound, N ội địa , Sa les c orpora tion, quầ y tour điề u hà nh Số nhâ n viê n c phậ n Tour tổng c ộng 35 nhâ n viê n đó, s ố nhâ n viê n c ó trình độ đạ i học 20 nhâ n viê n, c ịn lạ i trình độ c ao đẳ ng B ộ phậ n ma rke ting đượ c c hia m mả ng c hính : ope tion, pla n des ign c hịu trá c h nhiệ m chung hoạ t động Ma rke ting chung c ông ty B ộ phậ n nà y gồm có 10 nhâ n viê n vớ i ngườ i có trình độ đạ i học trình độ c a o đẳ ng SV: Nguyễn Thị Bình Marketing 48A CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành c cơng ty Vớ i bề dà y hơ n 10 nă m hoạ t động ngà nh kinh doa nh lữ hà nh, nă m gầ n đâ y, c ông ty đạ t nh tựu đá ng kể hoạ t động kinh doa nh c Bả ng 2:B ả ng kế t kinh doa nh lữ hà nh i nă m gầ n đâ y Nă m 2004 2005 2006 2007 2008 2009 166, 251 178, 142, , 423, 00 583, 000 211, 642, 10, 000 220 , 582, 226, 409, 20, 000 220, 000 230, 961 , 865, 00 C hi phí 40, 834, 47, 230, 120, 000 23, 000 51, 371, 85 2, 000 53, 633, 51 0, 000 54, 879, 30, 000 57, 091, 269, 000 160, 270, 58, 000 166, 949, 10, 000 171, 529, 8900, 000 173, 870 , 596, 00 mục Doa nh thu Lợ i nhuậ n 125, 417 130, 912, , 303, 00 460, 000 Qua bả ng kế t trê n ta c ó biể u đồ tốc độ tă ng trưở ng doa nh thu sa u: B iể u đồ 3: B iể u đồ tốc độ tă ng trưở ng doa nh thu SV: Nguyễn Thị Bình Marketing 48A CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP 140% 120% 100% tốc độ tăng trưởng 80% 60% 40% 20% 0% 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Q ua biể u đồ trê n c ho thấ y, xu hướ ng c tình hình kinh doa nh c cơng ty có tă ng trưở ng đề u đặ n qua cá c nă m Tuy nhiê n, nă m gầ n đâ y, tốc độ tă ng trưở ng diễ n c hậ m Đ iề u nà y tình hình kinh tế c nướ c c ũng quốc tế , ả nh hưở ng s ự s uy thoá i kinh tế n c ầ u dẫ n đế n s ự cạ nh tra nh ngà y cà ng ga y gắ t hơ n dẫ n tớ i khó khă n cho tra ns vie t nói riê ng ngà nh du lịc h V iệ t N a m nói c Lượ ng khác h hà ng c Tra ns vie t nă m qua c hiế m s ố đông vẫ n inbound điề u nà y đượ c thể hiệ n rõ thông qua bả ng biể u đồ s au đâ y: Bả ng 4: Bả ng số lượ t c h du lịc h the o phậ n Đ n vị: nghìn ngườ i N 2006 2007 2008 2009 ăm phậ n Inbound 14000 14800 15000 17000 Outbound 4650 5000 6000 7000 nội địa 4200 5500 5000 6500 tổng 22850 25350 26000 30500 10 SV: Nguyễn Thị Bình Marketing 48A