Giao tiếp mua bán là một hình thức hội thoại mà ở đó cả người mua và người bán đều muốn đạt được đích mua hàng giá rẻ và bán hàng giá cao. Vì vậy, trong mua bán, thương lượng tất yếu xảy ra nhằm dung hòa xung đột này. Cho đến nay, đã có một số nghiên cứu về mua bán nhưng chưa có công trình nào chuyên nghiên cứu về thương lượng mua bán nói chung, thương lượng mua bán khách hàng là sinh viên nói riêng. Vì thế, chúng tôi chọn “Thương lượng trong giao tiếp mua bán của sinh viên” làm đề tài nghiên cứu của luận án. 2. 2. MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU Mục đích của luận án là nghiên cứu chỉ ra đặc điểm ngôn ngữ thương lượng mua bán của sinh viên, từ đó, góp phần
VIỆNHÀNLÂM KHOAHỌC XÃHỘIVIỆTNAM HỌCVIỆN KHOAHỌC XÃHỘI CHUTHỊ PHONG LAN THƯƠNG LƯỢNG TRONGGIAO TIẾPMUABÁNCỦASINHVIÊN Chuyên ngành: Ngôn ngữ họcMãsố:9 2 20 TĨMTẮTLUẬNÁNTIẾN SĨNGƠNNGỮ HỌC HàNội- 2018 Cơngt r ì n h đ ợ c h o n t h n h t i : H ọ c v i ệ n K h o a h ọ c X ã h ộ i – V i ệ n KhoahọcXãhộiViệtNam Ngườihướngdẫnkhoahọc:GS.TS.NguyễnVănKhang Phảnbiện1:GS.TS.BùiMinh Tốn TrườngĐạihọcSưphạmHàNội Phảnbiện2:PGS.TS.NguyễnVănChính TrườngĐại họcKHXH&NVHàNội Phảnbiện3:PGS.TS.PhạmVănTình KhoaNgơnngữhọc,HọcviênKHXH LuậnánsẽđượcbảovệtrướcHộiđồngchấmluậnáncấpHọcviệnhọpt ạivào hồi… … phút,ngày… tháng … năm…… Có thểtìmhiểuluận ántạithưviện: DANHMỤCCƠNGTRÌNHĐÃ CƠNGBỐCỦATÁCGIẢ Chu Thị Phong Lan (2014),Xưng hô thương lượng mua bán(trên liệu mua bán sinh viên chợ sinh viên Hà Nội),TạpchíNgơn ngữvàđờisống số 5,tr18–24 Chu Thị Phong Lan (2016),Thương lượng giao tiếp mua báncủa sinh viên từ góc độ lí thuyết trị chơi, Kỷ yếu hội thảo khoa học2016 – Gìn giữ sáng tiếng Việt Giáo dục ngôn ngữtrongnhàtrường, Nxb Dântrí,tr1328– 1389 Chu Thị Phong Lan (2017),Chiến lược giao tiếp mặc trongmua bán sinh viên (từ góc độ lịch sự),Tạp chí Ngơn ngữ Đờisống,số 6,tr19– 25 Chu Thị Phong Lan (2017),Liên kết hướng nội bước thoạichứah n h đ ộ n g m ặ c c ả t r o n g t h n g l ợ n g m u a b n ,T p c h í T điểnhọcvàBách khoathư,số 4,tr 72– 76 MỞĐẦU LÝDOCHỌNĐỀTÀI Giao tiếp mua bán hình thức hội thoại mà ngườimua người bán muốn đạt đích mua hàng giá rẻ bánhàngg i c a o V ì v ậ y , t r o n g m u a b n , t h n g l ợ n g t ấ t y ế u x ả y r a nhằmdunghịaxungđộtnày.Chođếnnay,đãcómộtsốnghiêncứuvề mua bán chưa có cơng trình chun nghiên cứu vềthương lượng mua bánnói chung, thương lượng mua bán khách hànglà sinh viên nói riêng Vì thế, chúng tơi chọn“Thương lượng tronggiaotiếpmuabáncủasinhviên”làmđềtàinghiêncứucủaluậnán.2 MỤCĐÍCHVÀNHIỆMVỤNGHIÊNCỨU Mục đích luận án nghiên cứu đặc điểm ngôn ngữthương lượng mua bán sinh viên, từ đó, góp phần minh chứng cholíthuyếtthươnglượngtronggiaotiếpcũngnhưchỉrađặcđiểmgiaotiếp người Việt gắn với đặc điểm phân tầng xã hội Từ mục đíchnày, luận án xác định nhiệm vụ nghiên cứu là, sở khung líthuyết thương lượng, khảo sát, phân tích mơ hình ngơn ngữthương lượngmua bán,c c hành động ngơn ngữ yếu tố lịch s ự đượcsửdụngtrong thương lượngmuabáncủasinhviên PHƯƠNGPHÁPNGHIÊNCỨU Phương pháp nghiên cứu luận án phương pháp phân tíchhội thoại, phương pháp điều trac ủ a n g ô n n g ữ h ọ c x ã h ộ i , p h n g pháp nghiên cứu liên ngành Ngoài luận án sử dụng thủpháp:thống kê,miêu tả,so sánh ĐỐITƯỢNG,PHẠMVINGHIÊNCỨU,NGUỒNDỮLIỆU Luận án tập trung nghiên cứu thương lượng phần nội dung(phần thân) thoại mua bán tính từ sau cặp trao đáp: hỏi giá – hồiđáp giá 500 thoại mua bán thu thập chợ Hà Nộinhư chợ Nhà Xanh, chợ Triều Khúc, chợ Ngã Tư Sở, chợ Đồng Xuân,chợNghĩaTânvàdongườimualàsinhviênthựchiệnvớingườibánthuộcnhiều lứatuổi ĐÓNGGÓPMỚIVỀKHOAHỌCCỦA LUẬNÁN - Xâydựngkháiniệmthươnglượngmuabánlàmcơsởchỉracácmơhìnhthư ơnglượngmuabáncủasinhviên - Chỉrađặctrưngngơnngữthươnglượngmuabáncủasinhviênvàsự tácđộng củatầnglớpnàyđếnngườibán ÝNGHĨALÍLUẬNVÀTHỰCTIỄN - Về ý nghĩa lí luận: góp phần làm cho lí thuyết hành động ngơn ngữđược nhìn nhận sâu sắc, toàn diện đồng thời hoàn chỉnh tranhgiao tiếp mua bán thơng qua việc phân tích từ yếu tố nhỏ hànhđộngngôn ngữchotới yếu tốlịch - Về ý nghĩa thực tiễn: qua khung, mơ hình hành động ngôn ngữ,chiến lược, cách xưng hô, luận án tìm hiểu đặc trưng tầng lớpxã hội – sinh viên giúp người nước tiếp cận tiếng Việtthương mại dễ dàng người Việt Nam có nhìn cụ thể tínhlinhhoạt,phongphú củangơn ngữtrong đờisống CẤUTRÚCLUẬNÁN Ngồiphầnmởđầuvàkếtluận,luậnángồm4chương: Chương1.Tổngquantình hìnhnghiêncứuvàcơsởlí luận Chương2.Thươnglượngvàcácmơhìnhthươnglượngtronggiaotiếp muabán củasinh viên Chương3.Hànhđộngngơnngữtrongthương lượngmuabáncủasin hviên Chương4.Yếutốlịchsựtrongthươnglượngmuabáncủasinhviên CHƯƠNG1 TỔNGQUANTÌNHHÌNHNGHIÊNCỨUVÀCƠ SỞLÍLUẬN 1.1 TỔNGQUANTÌNHHÌNHNGHIÊNCỨU 1.1.1 Tìnhhìnhnghiêncứuvề hộithoạivà thươnglượnghộithoại 1.1.1.1 Trênthếgiới Về lí thuyết hội thoại, từ năm 70 kỷ 20 tác giảnướcngoàiđãbắtđầunghiêncứuvớinhiềucáchtiếpcậnkhácnhau.Đầu tiên nghiên cứu cộng tác hội thoại, phương châm, cách thức,quanhệkhitiếnhànhxâydựnghộithoại củaGrice,G.Gazdaz(1979),L.Horn (1984), D.Sperber D.Wilson (1986) Tiếp theo nghiêncứu từ góc độ lịch R.Lakoff, G.Leech, P.Brown S.Levinson.SaunàylànghiêncứucủaC.K.Orenchionivềcuộcthoại,đ o n thoạ i… hayG.YulevềcặpkếcậnhoặcnhưM.Meyer( ) , O.Ducrot(1984),A Wierzbicka(1991),J.Thomas(1995).Đốivớithươnglượngmuabán,cácbàing hiêncứucủaPutthiwanit&Santipiryanpon (2015) Winnie (2007) tìm hiểu đặcđiểmtrongmặccả muabán củangườiTháivàngườiTrungQuốc 1.1.1.2 ỞViệtNam a TrongcáccơngtrìnhcủacácnhàViệtngữhọc Đầu tiên nghiên cứu Hoàng Phê dạng báo vềlogic-ngữ nghĩa ngơn ngữ Sau đó, lí thuyết hội thoại giớithiệu, nghiên cứu trực tiếp dạng cơng trình khoa học, sách giáotrình, chuyên khảo tác Đỗ Hữu Châu, Nguyễn ĐứcDân,NguyễnThiệnGiáp,NguyễnVănKhang,ĐỗThịKimLiên theohướng ngữ dụng ngôn ngữ học xã hội Ngồi ra, số tác giảkháccũnggiántiếpnóiđếnngữdụnghọcvàhộithoạinhưDiệpQuangBan,Cao XuânHạo,PhạmHùngViệt,NguyễnVănHiệp… b Trongcácluận văn,luận án Các hướng nghiên cứu tiếp cận tương đối phong phú Đó lànghiênc ứ u v ề c ấ u t r ú c n gữ n g h ĩ a c m ộ t n h ó m đ ộn g t n ó i n ă n g ; l iênkếthayhàmẩntronghộithoại Ngồi ra, có số lượng lớnnhữngtácgiảquantâm tìm hiểucác đơn vị cấu trúccủa thoạinhư Hà Thị Hải Yến (2006), Dương Tuyết Hạnh (2008), Chử Thị Bích(2008),VũTốNga(2010)…Bêncạnhđó cịn có cơng trìnhtheokhuynhhướngđốichiếunhư:NguyễnVănQuang( 9 ) , Nguy ễn Văn Độ (1999) hay từ góc độ hẹp nghiên cứu lịch sựcủaĐ o N g u y ê n P h ú c ( 0 ) … V ề n g h i ê n c ứ u t h n g l ợ n g t r o n g hội thoại chưa có nhiều cơng trình đề cập tới Thươnglượnghộithoạiđược tác giả Đỗ Hữu Châu nói đến khía cạnh lí thuyết hai bìnhdiệnlàđốitượngthươnglượng vàphươngthứcthươnglượng 1.1.2 Tình hình nghiên cứu hội thoại mua bán thương lượngtronghộithoạimuabán Từ năm 1994, hội thoại mua bán bắt đầu nghiên cứu trongcáccơngtrình luậnvăn vàluậnán từ nhiềugócđộkhácnhau 1.1.2.1 Nghiên cứu đơn vị cụ thể hội thoại mua bán từ góc độcấutrúc Các đơn vị hội thoại mua bán từ lớn đến nhỏ tiếpcận Từ năm 1994 nghiên cứu vềcuộc thoạicủa Nguyễn Thị Đan,đoạn thoạicủa Nguyễn Thị Lý,cặp thoạicủa Dương Tú Thanh haytham thoạicủa Nguyễn Thị Lý,hành vi ngôn ngữcủa Trương ThụcPhương( 9 ) , C h u T h ị P h o n g L a n ( 0 ) c h o t h ấ y h ộ i t h o i m u a bán thật làmộtmảnh đấtmàumỡ.T u y n h i ê n , n h ữ n g c ô n g t r ì n h có kế thừa lẫn nhiều cơng trình khơng đưa lí giảivề khác biệt đối tượng nghiên cứu có minh chứngmangt í n h đ ị n h l ợ n g Đ ế n M a i T h ị K i ề u P h ợ n g ( 9 ) th ì n v ị nhỏ – hành động hỏi nghiên cứu kĩ ba bìnhdiệnkếthọc,nghĩahọc,dụnghọc 1.1.2.2 Cơngtrìnhnghiêncứu tổngthểhộithoại muabán Tác giả Trịnh Thị Mai (2007), Trần Thanh Vân (2012) giớihạn không gian mua bán dẫn thêm yếu tố giới để tìm hiểu hộithoạimuabánnêncácđốitượngnghiêncứuthểhiệntínhđặcthùvùngmiềnrõrệt Đặcthù đóthể quađặc điểmsửdụngtừ ngữ khimuabán Ngoài ra, Trần Thị Ly Na (2009) hướng nghiên cứu mìnhtheo góc độ lịch qua việc xem xét phương tiện ngơn ngữ đánhdấusựtơnvinhhoặcđedọathểdiệntrongqtrìnhmuabán 1.1.2.3 Nghiêncứutheohướnggiaothoavănhóa Khơng giống cơng trình trên, có số nghiên cứu theohướng giao tiếp liên văn hóa Nguyễn Thị Thu Huyền (2009) vàNhữ Nguyên Phương (2010) Ở nghiên cứu này, tác giả tậptrung tìm hiểu mặc mua bán hai văn hóa ViệtNamvàMỹ 1.1.3 Tìnhhìnhnghiêncứungơnngữcủasinhviên Các nghiên cứu ngơn ngữ sinh viên tiếp cận từnhữngg ó c đ ộ n h : g ó c đ ộ l ệ c h c h u ẩ n , g ó c đ ộ g i i t í n h c c c n g trìnhcủaLươngQuangVũ(2003),NguyễnThịT r M y ( 1 ) , Đồn gThịHằng(2013) Cót h ể n ó i , t n ă m 9 đ ế n n a y , s ố l ợ n g c ô n g t r ì n h n g h i ê n cứuvềhộithoạimuabántươngđốiphongphúcảvềcáchtiếpcậnvànội dung Tuy nhiên, chưa có cơng trình nghiên cứu thươnglượng giao tiếp mua bán cách độc lập Đó điểm kếthừagiúpluận ánnghiên cứusâu đốitượng củamình 1.2 LÍTHUYẾTVỀTHƯƠNGLƯỢNGTRONGGIAOTIẾP 1.2.1 Mộtsốvấnđềvềgiaotiếp ngơnngữ 1.2.1.1 Kháiniệmgiaotiếp Giao tiếp hoạt động nhu cầu thường xuyên conngười để truyền tải thơng tin, tư tưởng, tình cảm Thương lượng trongmua bán trình giao tiếp người mua ngườibáncómụcđíchchungcầnđạttới 1.2.1.2 Nhântốthamgia giao tiếp Từ quan điểm D.Hymes cho giao tiếp kiệngồm thành tố viết tắt chữ làm thành từ SPEAKING,chúngt ô i c ũ n g n hì n t h n g l ợ n g t r o n g g i a o ti ế p m u abáncủasinh viên kiện bao chứa đầy đủ thành phần Đó chucảnh, người tham gia giao tiếp, mục đích, chuỗi hành vi, phương thức,phươngtiện,chuẩntươngtácvàchuẩngiảithích,thểloại.Mỗinhâ ntốđóđượcphântíchcụthểtrongthươnglượngmuabán 1.2.2 Thươnglượngtronggiaotiếp 1.2.2.1 Kháiniệmthươnglượng tronggiaotiếp Nhìn cách tổng quát, thương lượng hiểu bàn bạc,trao đổi người có vấn đề cần giải quyếthoặchướng đến việcđạtmộtthỏa thuận chung 1.2.2.2 Cáccáchtiếpcậnthươnglượngtronggiaotiếp Tổng quan cách tiếp cận thương lượng đưa dựa trênbản tóm tắt I.William Zartman (1988) với cách tiếp cận thươnglượnglà:cấutrúc(structural),chiếnlược(strategic),quátrình(proces sual), hành vi (bebavioral) tích hợp (integrative) Trong đótiếp cận cấu trúc kết thương lượng quan tâm đến vịthếv q u y ề n l ự c T i ế p c ậ n c h i ế n l ợ c l i q u a n t â m đ ế n v a i t r ò c ủ a mụctiêutrongviệcxácđịnhkếtquả.Tiếpcậnhànhvinhấnmạnhđếnvai trò cá nhân người thương lượng Tiếp cận trình nhìn thươnglượng q trình mà bên phản ứng lại hành vi nhượngbộcủanhau.Cuốicùngtiếpcậntíchhợp làhaibêntraođổithơngtinlẫn để giải vấn đề chung Luận án dựa cách tiếpcận tích hợp để đưa mơ hình thương lượng giao tiếp muabáncủasinh viên 1.2.2.3 Cácyếutốcủathươnglượngtronggiaotiếp Nhìnc h u n g , t h n g l ợ n g l q u t r ì n h b a o g m : (1)chuẩnbị (2) trao đổi thông tin(3) thỏa thuận(4) kết thúc.Khi đề cậpđến thương lượng giao tiếp, có yếu tố hình thức, nộidung,thờigianvàphương thức 1.3 HÀNHĐỘNGNGÔNNGỮ 1.3.1 Kháiniệm Hànhđ ộ n g n g ô n n g ữ l h n h đ ộ n g m “ n g i n ó i ( h o ặ c v i ế t ) Sp1 nói phát ngôn U cho người nghe (hoặc người đọc) Sp2trongngữ cảnh C ” ( Đ ỗ Hữu C hâ u) C ó ba loại hànhđộngngơn ng ữ lớnlà:hànhđộngtạolời,hànhđộngmượnlờivàhànhđộngtạilời 1.3.2 Độngtừngữvi Theo Đỗ Hữu Châu, động từ ngữ vi “những động từ mà khiphátâmrachúngcùngvớibiểuthứcngữvi(cókhikhơngcầncóbiểu (4) Điềukiện+ giảmgiá+từtìnhthái (5) Sốtiền+đạilượnghànghóa+đạitừnhânxưng+đượckhơng? 3.2.2 Giaiđoạndiễnbiến 3.2.2.1 Nhómcáchànhđộngngơnngữnhằmhạthấpgiátrịhànghó a Các hành động ngơn ngữ nhóm giúp người mua giảm giá trịmặt hàng mà họ mong muốn thương lượng giá Trongnhóm có hành động đặc trưng người mua là: hành độngchê, hành động khẳng định Hành động chê người mua sinh viêntậptrungvàocáckiểusau:(1)Chêgiá,(2)Chêhìnhthức,chấtlượng; (3) Chê giá chất lượng Hành động khẳng định thực hiệnkhá đa dạng: (1) Khẳng định qua đối tượng khác, (2) Khẳng địnhquathờigianmuabán,(2)Khẳng định quađịađiểm 3.2.2.2 Nhómhànhđộngcóýnghĩathươnglượnggiá Trong nhóm này, người mua thực hành động mặc trựctiếp lẫn gián tiếp Nếu mặc trực tiếp người mua đưa số tiềncụt h ể m h ọ n g h ĩ l p h ù h ợ p v i m o n g m u ố n c ủ a m ì n h c ũ n g n h hànghóađó.Mơhìnhhóacáckiểutrảgiánàynhưsau: (1) Giátiền+tiểu từtìnhthái/đạitừnhânxưng (2) Giátiền+đượckhơng/đúngkhơng? (3) Tênhànghóa +chỉ/có +giátiền (4) Thơi/thế/chốt+giátiền Nếumặccảgiántiếpcóthểthựchiệnbằngcáchđưahànhđộngđưađiều kiện,hành động năn nỉ,hànhđộng đềnghị 3.2.2.3 Nhómc c h n h đ ộ n g c ó ý n g h ĩ a p h ả n đ ố i t r o n g t h n g lượng Đối với nhóm này, hành động người mua thường sử dụng làphản đối, phàn nàn Trong hành động phản đối sinh viên thường dùngcác từ, cụm từ phủ định trực tiếp có ý nghĩa phủ định:thế thôi,thôi, không, để cháu xem, cất giúp em, giá X thơi,hoặc biểuthức:t í n h t + t h ế t h ì + t í n h t + l m g ì ,khơng + động từ + đâu.Nếu phàn nàn họ có cách sau: (1)Động từ + mà + độngtừ,( ) B t thế/quá+đạitừnhân xưng 3.2.3 Giaiđoạn kếtthúc Trong giai đoạn có kết thúc thương lượng thànhcơngcũngcókếtthúccuộcthươnglượngthấtbại.Nếuthươnglượ ng thành cơng, người mua dùng hành động đề nghị, đồng ý.Ngược lại, không thành công bên mua thể hànhđộngtừchốihoặckhéo léohơnlàhứahẹn quaylại Có thể thấy, giai đoạn thương lượng người mua đãchọn hành động ngôn ngữ tương ứng cách phù hợp để đạtđượch i ệ u q u ả g i a o t i ế p l n n h ấ t T u y n h i ê n t ầ n s u ấ t c ủ a c c h n h độngkhônggiống nhau,điều nàyđượcthểhiện quabiểu đồsau: Biểuđồ3.2.TầnsuấtcácHĐNNtrongqtrìnhthươnglượng muabáncủangườimua Ở có hành động thể rõ đặc trưng tâm lý củangười mua: hành động chê, trả giá Trong nhóm nhóm hànhđộngđ ể t h n g l ợ n g v ề g i x u ấ t h i ệ n n h i ề u n h ấ t T i ế p s a u đ ó l nhóm hành động nhằm hạ thấp giá trị hàng hóa Đây hai nhómhànhđộng điểnhình chotâmlýcủangười mua 3.3 HÀNHĐỘNGNGƠNNGỮCỦANGƯỜIBÁN 3.3.1 Giaiđoạnbắtđầu Để hồi đáp giá cho người mua, người bán có hành động ngônngữ cụ thể hành động khẳng định, hành động đề nghị, hành độngtự khen Trong hành động thành tố “giá tiền” giữ vị trítrungtâmbởinólàmthỏamãnmongmuốncủangườimua.Điểmlưlàởcáchành độngđóthườngcósựxuấthiệncủatiểutừtìnhtháihoặccáccấutrúccótínhđềnghịmềmmại.Điềunàyphùhợpđể đáplạilờitraocủangườimuasinhviên–tầnglớpxãhộicókiếnthứcnềncơbản 3.3.2 Giaiđoạndiễnbiến 3.3.2.1 Nhómcáchànhđộngngơnngữnhằmnângcaohànghóa/ vịthế Nếu người mua ln hạ thấp giá trị hàng hóa người bán lạithường tạo xu hướng nâng cao hàng hóa Điều thể quahành động khen, hành động khẳng định hành động đảm bảo Tất cảđều nhằm đem lại niềm tin tới người mua để khiến họ nhẹ nhànghơnk h i m ặ c c ả h a y đ a r a q u y ế t đ ị n h n h a n h c h ó n g C h ẳ n g h n n h hành động đảm bảo người bán dùng từ ngữ/ cụm từ nhưsau:đảm bảo, bán giá, yên tâm, không băn khoăn,hoặc cácbiểu thức trực tiếp:X hết giá, bớt X giá, A bán đúnggiá 3.3.2.2 Nhómhànhđộngngơnngữnhằmthươnglượnggiá Trong nhóm này, hành động tập trung vào thương lượng vềgiá để đến định cuối Ở người bán thựchiện hành động mặc trực tiếp đáp ứng nhu cầum u ố n b i ế t xác giá cuối cho hàng hóa Ngồi họ cịn sửdụnghànhđộngđềnghịnhằmlàmmềmmạihóacuộcthươnglượngvốnlntiềmẩnxung độtdomâuthuẫn vềlợiích 3.3.2.3 Nhómhànhđộngngơnngữnhằmtừ chốingườimua Cáchànhđộngcủa nhóm đềucómộtýnghĩa chungl khơng cịn thể hợp tác với người mua Hai hành động đượcdùng nhóm hành động thách hành động phản đối Ngườibán thực hành động phản đối trực tiếp từ cấutrúc có ý nghĩa phủ định sau: (1)Khơng/ chẳng có/ + sốtiền/ hàng hóa + đâu, (2) Làm có + hàng hóa/ số tiền.Ngồi rangười bán thực hành động phản đối gián tiếp qua hànhđộngkhácnhư:hành động khẳngđịnh,hành độngđảmbảo 3.3.3 Giaiđoạnkếtthúc Cũng giống người mua, thương lượng người bán có thểthànhcơnghoặcthấtbại.Nếuthànhcơngngườibánthểhiệnsựđồngthuận hai hành động đề nghị đồng ý Nếu thươnglượngkhôngthànhcông ngườibán thểhiện bằngtừ chốitrựct i ế p hoặctừchốigiántiếpquacáchànhđộngkhác:t chốibằnghànhđộngđảmbảo,từchốibằng hành động đềnghị Như vậy, giống ngườimua, người bán lựa chọn hànhđộngngơnngữđánhdấuđặctrưngvaigiaotiếpcủamìnhtrong giai đoạn trình thương lượng Điều đáp ứng lời traocủa người mua tạo nên tương tác giao tiếp Tuy nhiên, mỗihành động ngơn ngữ lại có xuất không Điều thểhiệnrõ ràng quabiểu đồ sau: Biểu đồ 3.5 Tần suất HĐNN q trình thươnglượngmuabáncủangườibán Có thể thấy hành động khen, trả giá, đề nghị có tần suất sử dụngnhiều hành động khác Những hành động thể hiệnđặc trưng tâm lí, địa vị giao tiếp người bán Nhóm hànhđộng nâng cao giá trị hàng hóa, thuyết phục người mua thươnglượnggiáchiếmtỉlệnhiều 3.4 TIỂUKẾTCHƯƠNG3 Trong chương này, luận án tập trung miêu tả mô hình hóa cáchànhđộngngơnngữcủangườimu a ngườibánởcảbagiai đoạn củaqtrìnhthươnglượngmuabán.Cóthểthấy,ởmỗigiaiđoạn,haibêngiaotiếpđềucốgắnglựachọnnhữnghành độngngơnngữphùhợp để đạt mục đích cuối Sự lựa chọn thể rõ ràngđặctrưng vaigiaotiếpcủamỗibên Nhóm hành động nhằm thương lượng giá chiếm tỉ lệ nhiều nhấtso với nhóm lại cho thấy giá người mua sinh viênnói chung người mua nói riêng ln quan trọng Vì vậy, họ cónhuc ầ u c ầ n t h n g l ợ n g v c ũ n g l u ô n t ì m cá ch n h đ ộ n g k h c h ỗ trợ,b ổ s u n g k h i t i ế n h n h t r a o đ ổ i , t h ỏ a t h u ậ n g i N g i m u a s inh viêncó x u hư ng trả g iá tr ự c tiế p v gi n ti ế p n h n g ngườ i bá nc hỉ t iếnhànhtrảgiátrựctiếp.Đ â y c ũ n g l h n h đ ộ n g h i đ p t i ế p t h e o chohành động trảgiácủangườimua Trong phần lõi thương lượng, người mua thường sử dụng hànhđộng chê, khẳng định, trả giá (trực tiếp gián tiếp) người bán ưadùng hành động khen, đảm bảo Khi kết thúc thương lượng, tùyvào thành công hay thất bại mà bên có cách chọn hành độngngơn ngữ phù hợp Tuy nhiên, hai bên chọn dùng hành độngtươngtựnhau nhưđồng ý,đềnghị,từchối CHƯƠNG4 YẾUTỐLỊCHSỰTRONG THƯƠNGLƯỢNGMUABÁNCỦASINHVIÊN 4.1 KHÁIQUÁTLỊCH SỰ VÀLỊCHSỰ TRONGMUABÁN 4.1.1 Lịchsự Theocáchhiểuthơng thường,lịchsự“làdùngđểnóivềngườicó hànhvixửsựphùhợpvớiphéptắcchuẩnmựcmàxãhộithừanhận” (dẫn theo NguyễnVăn Khang 2012) R.Lakoffđ ã n ó i r ằ n g , “lịch nhiều nhân nhượng tuyệt vời: người ta coi trọng nóhơn rõ ràng, minh bạch nhằm tránh điều phiền tối, bựcmình”(dẫntheoNguyễnVănKhang2012) 4.1.2 Lịchsự tronggiaotiếp mua bán R.Lakoff ra, “những ngôn từ lịch sử dụng trongchào hàng tránh thơ lỗ nhắm tới mục đích “mời đểkhách mua hàng” mà khơng cần quan tâm đến tình cảm hay mongmuốn khách hàng” (dẫn theo Nguyễn Văn Khang 2012) Như vậytrong mua bán cần đến lịch sựnhằm cân bằng, làm hài hịa mụcđích vốn chứa đựng mâu thuẫn hai bên mua bán: bán hàngđắt mua hàng rẻ Trong phạm vi luận án, yếu tố lịch trongthươngl ợ n g m u a b n đ ợ c x e m x é t t h ô n g q u a c c c h i ế n l ợ c v cáchthểhiệnxưng hôcủangườimuavàngườibán 4.2 CHIẾNL Ư Ợ C T R O N G T H Ư Ơ N G L Ư Ợ N G M U A B Á N C Ủ A SINHVIÊN Chiếnlượcgiúpchocácmụcđíchcủangườimuavàngườibánđượct hựchiện nhanh 4.2.1 Kiểuchiếnlượcngười muavàngườibánsửdụng 4.2.1.1 Chiếnlượctăngmức độthânthiết