Do an mot so bien phap nham hoan thien chinh sach

Chơng I i sách Marketing hỗn hợp việc ứng dụng vào thị i i i i i i i i i i i trờng khách du lịch doanh nghiÖp i i i i i i kinh doanh lữ hành i i i I/ Lý luận chung sách Marketing hỗn hợp: i i i i i i ii i i i Khái niệm Marketing hỗn hợp: i i i i i Marketing hỗn hợp ( Marketing mix) : Là tập hợp i i i i i i i i i i i i biến số mà công ty kiểm soát quản lý đợc i i i i i i i i i i i i i i i đợc sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây i i i i i i i i i i i i i i đợc ảnh hởng có lợi cho khách hàng mục tiêu Các bé i i i i i i i i i i i i i phận marketing mix đợc biết đến nh 4P: chiến lợc i i i i i i i i i i i s¶n phÈm, chiÕn lợc giá, chiến lợc phân phối, chiến lợc xúc i i i i i i i i i i i i i tiến khuyếch trơng i i Các sách Marketing hỗn hợp: (Marketing i i i i i i i i i mix) i i i i i Các sách Marketing hỗn hợp phËn rÊt quan i i i träng qu¸ i i i i i i i i i i i i i i tr×nh kinh doanh cđa bÊt cø mét doanh i i i i i i i i nghiÖp kinh doanh Vấn đề đặt doanh i i i i i i i i i i nghiệp phải biết sử dụng sách Marketing hỗn hỵp i i i i i i i i i i i cách thống hiệu quả, đòi hái ph¶i cã mét i i i i i i i i i i i i i chiÕn lỵc chung vÒ Marketing hay Marketing-mix i i i i i i i i i i i Các phận cấu thành Marketing – mix bao gåm: ChÝnh i i i i i i i i i i i sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối i i i i i i i i i i i chÝnh sách khuyếch trơng i i i Chuyên đề thực tập tèt nghiƯp i i i i i Chóng ta nghiên cứu chi tiết sách i i i i i i i i i i i Marketing-mix thông qua hoạt động kinh i i i i i i i i i i i i doanh lữ hành du lịch i i i i Sơ đồ Marketing Mix i i i Marketing_Mix Chính sách sản phẩm Chính sách phân phối Chính sách giá Chính sách khuyến trương Sơ đồ - 2.1 Chính sách sản phẩm i i i i i i 2.1.1.Khái niệm sản phẩm, sản phẩm du lÞch : i i i i i i i i i i Để nghiên cứu sách sản phẩm ta cần đề cập tới khái i i i i i i i i i i i i niƯm s¶n phÈm Theo nh Phillip Kotler : Sản phẩm bÊt i i i i ii i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp i i i i đa vào thị trờng để tạo ý, mua sắm i i i i i i i i i i i i i i i i hay tiêu thụ nhằm thoả mÃn yêu cầu hay ý muốn Nó có i i i i i i i i i i i i i thể vật thể, dịch vụ cđa ngêi, nh÷ng i i i i i i i i i i i i i địa điểm, tổ chức ý nghĩa Sản phẩm i i i i i i i i i i i ®em lại giá trị, lợi ích cho ngòi Ngời mua hàng hoá hay i i i i i i i i i i i i i i dÞch vơ chÝnh mua giá trị, lợi ích sản phẩm mang i i i i i i i i i i i i i i i lại i Sản phẩm du lịch : Là toàn hàng hoá dÞch vơ i i i i i i i i i i i i i i cung øng cho kh¸ch du lịch trình du lịch nhằm i i i i i i i i i i i i i tho· m·n nhu cÇu cđa hä” i i i i i i Sản phẩm công ty kinh doanh lữ hành chơng i i i i i i i i i i i i tr×nh du lịch cung cấp cho khách du lịch Chơng trình i i i i i i i i i i i i bao gồm nhiều loại hàng hoá dịch vơ kh¸c cđa nhiỊu i i i i i i i i i i i i c¬ së cung cấp hàng hoá dịch vụ du lịch ( nh khách sạn, i i i i i i i i i i i i i i i i nhµ hµng, khu vui chơi giải trí) i i i i i i i Nh vậy, sản phẩm du lịch dịch vụ nói chung i i i i i i i i i i i i i i nhìn ngòi làm Marketing, giá trị sản phẩm i i i i i i i i i i i i i giá trị nhân tố đầu vào cho việc tạo sản phẩm i i i i i i i i i i i i i Trong khách hàng giá trị sản phẩm lại i i i i i i i i i i i i i i i i lợi ích mà họ mong đợi sản phẩm mang lại Trong kinh i i i i i i i i i i i i i doanh lữ hành, ngời kinh doanh phải hiểu rõ khách du lÞch cã i i i i i i i i i i i i i đặc điểm khác Thoà mÃn nhu cầu khách i i i i i i i i i i i hµng tèt phơng pháp tốt để nâng cao giá trị cđa s¶n i i i i i i i i i i i i i i phÈm du lÞch i i 2.1.2 Quá trình tạo sản phẩm i i i i i i i i Cã hai quan niệm tạo sản phẩm Đó quan niệm i i i i đổi cải tiến i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp i Đổi đợc coi nh thay đổi quan trọng i i i i i i i i i i i i i bớc phát triển mạnh mẽ kỹ thuật hay ¸p dơng nh÷ng kh¸i i i i i i i i i i i i i i i i niÖm quản lý hay kỹ thuật sản xuất Đổ míi thêng x¶y i i i i i i i i i i i i i ®ét ngét, thêng phải đầu t nhiều vào việc nghiên cứu đổi i i i i i i i i i i i i dành riêng cho chuyên gia chuyªn biƯt i ii i i i i i i i i i i ii Trái lại, cải tiến thờng diễn nhẹ nhành, từ từ i i i i i i i i i i i i i i i trình liên tục Cải tiến không đòi hỏi kỹ thuật cao, công i i i i i i i i i i i i i i nghệ tinh sảo Cải tiến phải cần có mét sù g¾n bã tËp i i i i i i i i i i i i i i thể Trong hệ thống quản lý tinh thần nhân văn cho i i i i i i i i i i i i i phép tất thành viên phát huy lực i i i i i i i i i i i i i i để sáng tạo i ii i i Đối với sản phẩm công ty lữ hành i i i i i i i i i i i i i lµ vĩnh cửu Du khách không muốn lặp lại sản phÈm i i i i i i i i i i i i đơn điệu mà họ muốn tìm tòi khao khát sản i i i i i i i i i i i phÈm míi, ý tëng để thoà mÃn tính hiếu kỳ mình, i i i i i i i i i i i i i phát triển sản phẩm vấn đề sống tất i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i công ty lữ hành, không cho công ty lữ hành đạt mục i i i tiêu lợi nhuận, thị phần mà đảm bảo đợc uy tín i i i i i i i i i i i i i i i đẳng cấp công ty Các chơng trình du lịch phi i i i i i i i i i i i i ¬ng híng chủ yếu để tăng cờng khả tiêu thụ mét i i i i i i i i i i i i i khách du lịch thu hút khách quay trở lại với công ty Nói i i i i i i i i i i i i i i chung, trình tạo sản phẩm míi bao gåm nh÷ng i i i i i i i i i i i i khâu sau đây: i i - Khëi ®éng ý tëng: ý tëng vỊ mét sản phẩm bắt đầu i i i i i i i i i i i i i tõ viÖc nghiên cứu thị trờng, xem xu hớng tiêu dùng i i i i i i i i i i i khách du lịch gì, từ tiến hành công việc thị sát i i i i i i i i i i i i i i i i điểm du lịch nh: tuyến đờng , phơng tiện vËn chuyÓn, i i i i i i i i i i i điều kiện ăn i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp i - Sơ đồ hóa thành tuyến du lịch, kế hoạch hóa thành i i i i i i i i i i i đơn vị thời gian, khâu phải tính to¸n cho i i i i i i i i i i i i i hỵp lý nhÊt, tèi u nhất, phải trả lời đợc câu hỏi: Tham i i i i i i i i i i i i i i quan đâu, thời gian bao lâu, nghỉ đâu, phi i i i i i i i i i i i ¬ng tiƯn gì, giá saoNói chung khâu i i i i i i i i i i mäi dịch vụ phải hòan chỉnh, tạo nên chơng trình i i i i i i i i i i i i sẵn sàng vào hoạt động i i i i i i - Thử nghiệm: Trong khâu này, doanh nghiƯp ph¶i tỉ i i i i i i i i i i chức hoạt động thử nghiệm, bao gồm chuyên gia, ban i i i i i i i i i i lÃnh đạo, đối tácTừ rút mặt đợc , cha đợc i i i i i i i i i i i i chơng trình Chơng trình có thực đợc thị trêng i i i i i i i i i i i i i chấp nhận hay không phụ thuộc vào khâu i i i i i i i i i - Tiến hành quảng bá, tuyền truyền sản phẩm: Đây i i i i i i i i i i khâu đa chơng trình doanh nghiệp đến với khách i i i i i i i i i i i hàng Trong giai đoạn đầu khai thác sản phẩm doanh i i i i i i i i i i nghiệp nên có sách u đÃi cụ thể để thu hút i i i i i i i i i i i i i i sức mua khách du lịch i i i i i 2.2 ChÝnh s¸ch gi¸: i i i i 2.2.1.Mục tiêu sách gíá: i i i i i - Khối lợng bán hay lợng khách tèi ®a i i i i i i i i Việc tối đa hoá khối lợng bán đạt khối lợng bán đáng kể i i i i i i i i i i i i i i lu«n mục tiêu quan trọng doanh nghiệp Giá nhân i i i i i i i i i i i i i i tè quan träng cã ảnh hởng cách mạnh mẽ tới khối lợng bán i i i i i i i i i i i i i i i Theo lý thuyÕt kinh tế cổ điển cầu sản phẩm i i i i i i i i i i i i i i hàm nghịch đảo giá sản phẩm Giá thấp cầu i i i i i i i i i i i i cµng cao, dù độ đàn hồi cầu so với giá (h×nh thøc thĨ i i i i i i i i i i i i i i i cña mối quan hệ cầu cầu giá ) thêng thay ®ỉi i i i i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp i i i i theo loại sản phẩm, tình hình, hoàn cảnh nhng nguyên lý i i i i i i i i i i chung cña lý thuyÕt có giá trị Vì vậy, số i i i i i i i i i i i i i i i trờng hợp cạnh tranh thời vụ, để tối đa hoá lợng khách, i i i i i i i i i i i i i công ty lữ hành thờng hạ thấp giá b¸n i i i i i i i i i i - Lợi nhuận tối đa: Đây mục ®Ých chÝnh cña bÊt kú i i i i i i i i i i i i i c«ng ty Trong trờng hợp nh vụ, lợng khách i i i i i i i i i i i i i i đông hay công ty lữ hành tung sản phẩm ( tuor) i i i i i i i i i i i i i i i độc đáo, tăng giá điều kiện cho phép đồng thời với i i i i i i i i i i i i i việc tăng khối lợng bán đem đến cho công ty doanh thu vµ i i i i i i i i i i i i i i lỵi nhn cao i i 2.2.2.Yếu tố ảnh hởng đến gíá i i i i i i Các định giá công ty chịu ảnh hởng i i i i i i i i i i i i i yếu tố nội công ty nh yếu tố bên thị tri i i i i i i i i i i i i i i ờng: i i Các yếu tố nội c«ng ty bao gåm: i i i i i i i i i - Mơc tiªu Marketing: Mơc tiªu néi tại, mục tiêu tối đa hoá lợi i i i i i i i i i i i i i nhuận, mục tiêu tỷ phần thị trờng, mục tiêu chất lợng sản i i i i i i i i i i i i i phẩm mục tiêu kh¸c i i i i i i i i - Phơng pháp hoạt động Marketing i i i i i - Vai trò, khả công ty thị trêng i i i i i i i i i i - Chi phí (chi phí cố định, chi phí biến đổi) giá thành i i i i i i i i i i i i i i cđa ch¬ng trình i i i i Những yếu tố bên công ty: i i i i i i - Thị trờng nhu cầu (áp lực thị trờng, cảm nhËn cña i i i i i i i i i i i i i i kh¸ch vỊ gi¸, quan hệ giá cả, cung cầu, độ co giÃn cầu i i i i i i i i i i i i i i theo giá) i Chuyên đề thực tËp tèt nghiƯp i i i - Gi¸ phỉ biến thị trờng i i i i i i - Giá đối thủ cạnh tranh i i i i i i - C¸c yÕu tè kh¸c (ph¸p luËt, sách quan nhà i i i i i i i i i i i i i nøoc có thẩm quyền) i i i i 2.2.3.Các phơng pháp định giá kinh doanh lữ hành i i i i i i i i i  Gi¸ theo chi phí: i i i i Giá đợc tính tổng chi phí để sản xuất sản phẩm ( i i i i i i i i i i i i i i i bao gåm c¶ chi phÝ cố định chi phí biến đổi) i i i i i i i i i i i - Chi phí cố định chi phí không thay đổi theo sè li i i i i i i i i i i i i i ợng sản phẩm sản xuất Trong kinh doanh lữ hành với sản i i i i i i i i i i i phÈm chơng trình du lịch phục vụ khách tính cho ®oµn i i i i i i i i i i i i i khách chi phí cố định chi phí không theo số li i i i i i i i i i i i i ợng khách đoàn i i i - Chi phí biến đổi: Là chi phí thay đổi theo số lỵng i i i i i i i i i i i i i i s¶n phÈm s¶n xuÊt Trong kinh doanh lữ hành, chi phí biến i i i i i i i i i i i i ®ỉi chi phí thay đổi theo số lợng khách i i i i i i i i i i i i i đoàn i Phơng pháp xác định giá thành cách nhóm toàn i i i i i i i i i i i i chi phí phát sinh vào khoản mục chủ yÕu Th«ng thêng i i i i i i i i i i i i ngời ta lập bảng để xác định giá thành chơng trình i i i i i i i i i i i i i du lịch i Biểu số 1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí i STT i i i i i Néi dung chi phÝ i i i i i i i i Chi phÝ biÕn Chi i đổi i i i phí i cố định Chuyên đề thùc tËp tèt nghiƯp i VËn chun Khách sạn X ăn uống X Phơng tiện tham quan Vé thăm quan Phí hớng dẫn viên Visa-Hộ chiếu Các X i i i i i i X i X i i i X i X i phÝ i thuª i bao i x i khác(văn nghệ) i Tổng chi phí i B i A i i Trên sở chi phí ngời ta xây dựng giá thành cho i i i i i i i i i i i i i i khách du lịch (Z) i i i i i Giá thành khách i i i i Z= B + A/N i i i Trong ®ã: i Z: Là giá thành cho khách i i i i i i B: Tỉng chi phÝ biĨn ®ỉi cho mét kh¸ch i i i i i i i i A: Tổng chi phí cố định cho đoàn i i i i i i i i N: Sè lỵng khách i ii i i Khi xác định giá bán, ngời ta giá thành, lợi nhuận i i i i i i i i i i i i i i i khoản chi phí khác (chi phí bán, thuế) Tất i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiƯp i i i i ∑ u tè nµy tạo nên hệ số trội giá giá thành (tû lÖ l·i ) i i i i i i i i i i i i i i i i Giả sử G: giá bán cho khách Ta cã: i i i i i i i i i i i G= Z(1+) ∑ Møc phỉ biÕn cđa  lµ tõ 20%-25% i i i i ii i i Trên sở tính giá này, ta tính giá theo lịch trình i i i i i i i i i i i i i i i cđa chun ®i: i i i BiĨu sè i i i Xác định giá thành chơng trình du lịch theo lịch i i i i i i i i i i i i tr×nh Thêii giani lịchi trình Nộii dungi chii phí Ngày Phíi biếni Phíi cối đổi định Vận chuyển i * i Khách sạn * Vé tham quan * Khách sạn * i Ngµy i i i i Ngµy VËn chun … … i * i Tæng sè i i i B A - Đánh giá dựa vào cạnh tranh: Theo phơng pháp chi i i i i i i i i i i i i phÝ c¸ biệt không đợc quan tâm tới mà vµo thi tri i i i i i i i i i i i i i êng cđa ®èi thđ cạnh tranh để định giá cho i i i i i i i i i i Chuyên đề thực tập tốt nghiệp i Đối với thị trờng, mức độ cạnh tranh gay gắt i i i i i i i i i i i i i giảm chi phí cho hoạt động xúc tiến, yểm trợ ngày i i i i i i i i i i i i tăng Vì vậy, thực tế, doanh nghiệp phải tự i i i i i i i i i i i i i thích nghi với giá thống trị thị trêng Trong kinh i i i i i i i i i i i i doanh lữ hành, thờng sản phẩm không giống nhau, khó i i i i i i i i i i i mà đánh giá đợc chất lợng sản phẩm cấu thành (chất lợng dịch i i i i i i i i i i i i i vụ chơng trình ) i i i i 2.3 Chính sách phân phối i iii i i i i i 2.3.1: Kh¸i niƯm i i ChÝnh sách phân phối sách Marketing i i i i i i i i i i viÖc lựa chọn kênh phân phối, sử dụng quan hƯ víi hä i i i i i i i i i i i i i i nh»m mơc ®Ých đạt đợc mục tiêu định trớc Kênh phân i i i i i i i i i i i i phối đợc hiểu tập hợp cá nhân, nh÷ng tỉ chøc tham i i i i i i i i i i i i i gia vµo viƯc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tận tay ngời tiªu i i i i i i i i i i i i i i dïng cuèi cïng Së dÜ công ty nói chung công ty lữ hành i ii i i i i i i i i i i i i i nói riêng cần tới kênh phân phối khả hạn chế họ i i i i i i i i i i i i i i i viƯc trùc tiÕp liªn hệ với khách hàng Những công ty i i i i i i i i i i i i nhá không đủ khả xây dựng điểm bán lẻ (c¸c i i i i i i i i i i i i đại lý, chi nhánh) gần khách hàng, công ty khác có i i i i i i i i i i i i i thÓ thấy việc không hiệu ngêi i i i i i i i i i i i i khác nhiều kinh nghiệm (các công ty, đại lý du lịch gửi i i i i i i i i i i i i i i khách ) i ii Chính sách phân phối sản phẩm công ty hệ thống i i i i i i i i i i i i quan điểm sách giải pháp tổ chức kênh, luång, i i i i i i i i i i i mạng lới bán buôn, bán lẻ hàng hoá nhằm bán đợc nhiều i i i i i i i i i i i i i i hàng,đạt kết qu¶ cao nhÊt kinh doanh i i i i i i i 2.3.2: Hệ thống kênh phân phối kinh doanh l÷ i i i i i i i i i i i hành: Chuyên đề thực tập tèt nghiÖp