Do an mot so bien phap nham hoan thien chinh sach

Chơng I sách Mrketing hỗn hợp việc ứng dụng thị trờng khách du lịch củ dnh nghiệp kinh dnh lữ hành I/ Lý luận chung sách Mrketing hỗn hợp: Khái niệm Mrketing hỗn hợp: Mrketing hỗn hợp ( Mrketing mix) : Là tập hợp iến số mà công ty kiểm sát quản lý đợc đợc sử dụng để cố gắng đạt tới tác động gây đợc ảnh hởng có lợi ch khách hàng mục tiêu Các ộ phận củ mrketing mix đợc iết đến nh 4P: chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá, chiến lợc phân phối, chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng Các sách Mrketing hỗn hợp: (Mrketing mix) Các sách Mrketing hỗn hợp ộ phận qun trọng trng trình kinh dnh củ ất dnh nghiệp kinh dnh nà Vấn đề đặt r dnh nghiệp phải iết sử dụng sách Mrketing hỗn hợp cách thống hiệu quả, đòi hỏi phải có chiến lợc chung Mrketing hy Mrketing-mix Các ộ phận cấu thành Mrketing mix gồm: Chính sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối sách khuyếch trơng Chúng t nghiên cứu chi tiết sách củ Mrketing-mix thông qu hạt động củ trng kinh dnh lữ hành du lịch Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ Mrketing Mix Marketing_Mix Chính sách sản phẩm Chính sách phân phối Chính sách giá Chính sách khuyến trơng Sơ đồ - 2.1 Chính sách sản phẩm 2.1.1.Khái niệm sản phẩm, sản phẩm du lịch : Để nghiên cứu sách sản phẩm t cần đề cập tới khái niệm sản phẩm The nh Phillip Ktler : Sản phẩm ất đ thị trờng để tạ ý, mu sắm hy tiêu thụ nhằm thả mÃn yêu cầu hy ý muốn Nó vật thể, dịch vụ củ cn ngời, đị điểm, tổ chức ý nghĩ Sản phẩm đem lại giá trị, lợi ích ch cn ngòi Ngời mu hàng há hy dịch vụ mu giá trị, lợi ích củ sản phẩm mng lại Sản phẩm du lịch : Là tàn ộ hàng há dịch vụ cung ứng ch khách du lịch trng trình du lịch nhằm thà mÃn nhu cầu củ họ Sản phẩm củ công ty kinh dnh lữ hành chơng trình du lịch cung cấp ch khách du lịch Chơng trình gồm nhiều lại hàng há Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dịch vụ khác nhu củ nhiều sở cung cấp hàng há dịch vụ du lịch ( nh khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí)) Nh vậy, sản phẩm du lịch dịch vụ nói chung nhìn củ ngòi làm Mrketing, giá trị củ sản phẩm giá trị củ nhân tố đầu ch việc tạ r sản phẩm Trng khách hàng giá trị củ sản phẩm lại lợi ích mà họ mng đợi sản phẩm mng lại Trng kinh dnh lữ hành, ngời kinh dnh phải hiểu rõ khách du lịch có đặc điểm khác nhu Thà mÃn nhu cầu củ khách hàng tốt phơng pháp tốt để nâng c giá trị củ sản phẩm du lịch 2.1.2 Quá trình tạ r sản phẩm Có hi qun niệm tạ r sản phẩm Đó qun niệm đổi cải tiến Đổi đợc ci nh thy đổi qun trọng tiếp the ớc phát triển mạnh mẽ kỹ thuật hy áp dụng khái niệm quản lý hy kỹ thuật sản xuất Đổ thờng xảy r đột ngột, thờng phải đầu t nhiều việc nghiên cứu đổi dành riêng ch chuyên gi chuyên iệt Trái lại, cải tiến thờng diễn r nhẹ nhành, từ từ trình liên tục Cải tiến không đòi hỏi kỹ thuật c, công nghệ tinh sả Cải tiến phải cần có gắn ó trng tập thể Trng hệ thống quản lý tinh thần nhân văn ch phép tất thành viên phát huy lực củ để sáng tạ Đối với sản phẩm củ công ty lữ hành vĩnh cửu Du khách không muốn lặp lại sản phẩm đơn điệu mà họ muốn tìm tòi kh khát sản phẩm mới, ý tëng míi ®Ĩ thȯ· m·n tÝnh hiÕu kú cđȧ mình, d phát triển sản phẩm vấn đề sống củ tất công ty lữ hành, không ch công ty lữ hành đạt mục tiêu lợi nhuận, thị phần mà đảm ả đợc uy tín đẳng cấp củ công ty Các chơng trình du lịch phơng hớng chủ yếu để tăng cờng khả Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tiêu thụ khách du lịch thu hút khách quy trở lại với công ty Nói chung, trình tạ r sản phẩm gồm khâu su đây: - Khởi động ý tởng: ý tởng sản phẩm đầu từ việc nghiên cứu thị trờng, xem xu hớng tiêu dùng củ khách du lịch gì, từ tiến hành công việc thị sát điểm du lịch nh: tuyến đờng , phơng tiện vận chuyển, điều kiện ăn ở) - Sơ đồ hó thành tuyến du lịch, kế hạch hó thành đơn vị thời gin, trng khâu phải tính tán s ch hợp lý nhất, tối u nhất, phải trả lời đợc câu hỏi: Thm qun đâu, thời gin lâu, nghỉ đâu, ằng phơng tiện gì, giá r s)Nói chung trng khâu dịch vụ phải chỉnh, tạ nên chơng trình sẵn sàng hạt động - Thử nghiệm: Trng khâu này, dnh nghiệp phải tổ chức hạt động thử nghiệm, gồm chuyên gi, n lÃnh đạ, đối tác)Từ rút r mặt đợc , ch đợc củ chơng trình Chơng trình có thực đợc thị trờng chấp nhận hy không phụ thuộc khâu - Tiến hành quảng á, tuyền truyền sản phẩm: Đây khâu đ chơng trình củ dnh nghiệp đến với khách hàng Trng gii đạn đầu thác sản phẩm dnh nghiệp nên có sách u đÃi cụ thể để thu hút sức mu củ khách du lịch 2.2 Chính sách giá: 2.2.1.Mục tiêu củ sách gíá: - Khối lợng án hy lợng khách tối đ Việc tối đ há khối lợng án r đạt khối lợng án đáng kể mục tiêu qun trọng củ dnh nghiệp Giá nhân tố qun trọng có ảnh hởng cách mạnh mẽ tới khối lợng án The lý thuyết kinh tế cổ điển Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cầu sản phẩm hàm nghịch đả củ giá sản phẩm Giá thấp cầu c, dù độ đàn hồi củ cầu s với giá (hình thức cụ thể củ mối qun hệ giữ cầu cầu giá ) thờng thy đổi the lại sản phẩm, tình hình, hàn cảnh nhng nguyên lý chung củ lý thuyết có giá trị Vì vậy, trng số trờng hợp cạnh trnh ngài thời vụ, để tối đ há lợng khách, công ty lữ hành thờng hạ thấp giá án - Lợi nhuận tối đ: Đây mục đích củ ất kỳ công ty nà Trng trờng hợp nh trng vụ, lợng khách đông hy công ty lữ hành tung r sản phẩm ( tur) độc đá, tăng giá trng điều kiện ch phép đồng thời với việc tăng khối lợng án đem đến ch công ty dnh thu lợi nhuận c 2.2.2.Yếu tố ảnh hởng đến gíá Các định giá củ công ty chịu ảnh hởng ởi yếu tố nội củ công ty nh yếu tố ên ngài thị trờng: Các yếu tố nội củ công ty gồm: - Mục tiêu Mrketing: Mục tiêu nội tại, mục tiêu tối đ há lợi nhuận, mục tiêu tỷ phần thị trờng, mục tiêu chất lợng sản phẩm mục tiêu khác - Phơng pháp hạt động Mrketing - Vi trò, khả củ công ty thị trờng - Chi phí (chi phí cố định, chi phí iến đổi)) giá thành củ chơng trình Những yếu tố ên ngài công ty: - Thị trờng nhu cầu (áp lực thị trờng, cảm nhận củ khách giá, qun hệ giá cả, cung cầu, độ c giÃn củ cầu the giá) - Giá phổ iến thị trờng - Giá củ đối thủ cạnh trnh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Các yếu tố khác (pháp luật, sách củ qun nhà nức có thẩm quyền)) 2.2.3.Các phơng pháp định giá trng kinh dnh lữ hành Giá the chi phí: Giá đợc tính tổng chi phí để sản xuÊt rȧ s¶n phÈm ( Ьȧȯ gåm c¶ chi phÝ cố định chi phí iến đổi) - Chi phí cố định chi phí không thy đổi the số lợng sản phẩm sản xuất Trng kinh dnh lữ hành với sản phẩm chơng trình du lịch phục vụ khách tính ch đàn khách chi phí cố định chi phí không the số lợng khách trng đàn - Chi phí iến đổi: Là chi phí thy đổi the số lợng sản phẩm sản xuất Trng kinh dnh lữ hành, chi phí iến đổi chi phí thy đổi the số lợng khách củ đàn Phơng pháp xác định giá thành ằng cách nhóm tàn ộ chi phí phát sinh khản mục chủ yếu Thông thờng ngời t lập ảng để xác định giá thành củ chơng trình du lịch iểu số 1: Xác định giá thành the khản mơc chi phÝ STT Néi dung chi phÝ Chi ®ỉi phí X Vận chuyển Khách sạn X ¨n ng X Ph¬ng tiƯn thȧm quȧn VÐ thăm qun Phí hớng dẫn viên Vis-Hộ chiếu Chuyên đề thực tập tốt nghiệp iến Chi phí cố định X X X X Các phí thuê khác(văn nghệ) Tổng chi phí x Trên sở chi phí ngời t xây dựng giá thành ch khách du lịch (Z) Giá thành khách Z= + /N Trng đó: Z: Là giá thành ch khách : Tổng chi phí iển đổi ch khách : Tổng chi phí cố định ch đàn N: Số lợng khách Khi xác định giá án, ngời t giá thành, lợi nhuận khản chi phí khác (chi phí án, thuế)) Tất yếu tố tạ nên hệ số trội giá giá thành (tỷ lệ lÃi ) Giả sử G: giá án chȯ mét kh¸ch Tȧ cã: G= Z(1+) Møc phỉ ЬiÕn củ từ 20%-25% Trên sở tính giá này, t tính giá the lịch trình củ chuyến đi: iểu số Xác định giá thành củ chơng trình du lịch the lịch trình Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thời gin lịch trình Nội dung chi phí Ngày Vận chuyển Ngày Phí iến đổi Phí cố định * Khách sạn * Vé thm qun * Khách sạn * Ngày VËn chun * …) …) …) …) Tỉng sè Ь - Đánh giá dự cạnh trnh: The phơng pháp chi phí cá iệt không đợc qun tâm tới mà thi trờng củ đối thủ cạnh trnh để định giá ch Đối với thị trờng, mức độ cạnh trnh gy gắt giảm chi phí ch hạt động xúc tiến, yểm trợ ngày tăng Vì vậy, thực tế, dnh nghiệp phải tự thích nghi với giá đng thống trị thị trờng Trng kinh dnh lữ hành, thờng sản phẩm không giống nhu, khó mà đánh giá đợc chất lợng sản phẩm cấu thành (chất lợng dịch vụ trng chơng trình ) 2.3 Chính sách phân phối 2.3.1: Khái niệm Chính sách phân phối sách Mrketing trng việc lự chọn kênh phân phối, sử dụng qun hệ với họ nhằm mục đích đạt đợc mục tiêu định trớc Kênh phân phối đợc hiểu tập hợp cá nhân, tổ chức thm gi việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tận ty ngời tiêu dùng cuối Sở dĩ công ty nói chung công ty lữ hành nói riêng cần tới kênh phân phối d khả hạn chế củ họ trng việc trực tiếp liên hệ với khách hàng Những công ty nhỏ không đủ khả xây dựng điểm án lẻ (các đại lý, chi nhánh) gần khách hàng, công ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khác thấy việc không hiệu ằng để ch ngời khác nhiều kinh nghiệm (các công ty, đại lý du lịch gửi khách ) Chính sách phân phối sản phẩm củ công ty hệ thống qun điểm sách giải pháp tổ chức kênh, luồng, mạng lới án uôn, án lẻ hàng há nhằm án đợc nhiều hàng,đạt kết c trng kinh dnh 2.3.2: Hệ thống kênh phân phối trng kinh dnh lữ hành: Hệ thống kênh phân phối trng kinh dnh lữ hành đợc tổng kết trng sơ đồ: Kênh phân phối trng kinh dnh lữ hành (1) Công ty lữ hành (2) Khách du lịch Đại lý bán lẻ hay đại diện công ty Công ty gửi khách (3) Đại lý du lịch bán buôn (4) (5) Sơ đồ2 Kênh 1: Kênh ngắn, trực tiếp Đây kênh phân phối trực tiếp giữ khách công ty lữ hành Thông thờng tỷ trọng kênh thờng trng kinh dnh du lịch quốc tế d khả hạn chế củ công ty vị trí, tài chính, kinh nghiệm để tiếp xúc với khách du lịch - Kênh 2: Kênh ngắn, gián tiếp Đặc điểm củ kênh có trung gin đại diện Các đại lý án lẻ chủ yếu điểm án, điểm gm khách ch công ty Cũng nh kênh trên, kênh có tỷ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trọng nhỏ trng kinh dnh lữ hành quốc tế d khả hạn chế củ công ty trng việc liên hệ với đại lý án lẻ Trng kinh dnh nội đị kênh chủ yếu - Kênh3,4: Kênh dài, gián tiếp: Đặc điểm củ kênh chơng trình củ công ty trở thành sản phẩm củ công ty lữ hành khác cung cấp ch khách hàng Các công ty án nguyên chơng trình củ công ty hặc ghép nối chơng trình thành ộ phận củ chơng trình củ ản thân Đây kênh phổ iến trng kinh dnh lữ hành quốc tế nhng lại chiếm tỷ trọng nhỏ trng kinh dnh lữ hành nội đị - Kênh 5: Kênh dài: Nhng trng hệ thống phân phối thm gi củ công ty lữ hành ( tur- pertr) nà khác Các đại diện du lịch án uôn ngời thầu tàn ộ sản phẩm củ công ty lữ hành Khác với kênh trng kinh dnh hàng há, nhiều sản phẩm d công ty cung cấp lại phần trng tàn ộ sản phẩm d ngời trung gin cung cấp ch khách du lịch Có nghĩ trng trờng hợp này, ản thân công ty lại ngời cung cấp dịch vụ ch chơng trình củ hÃng lữ hành khác Điều ch thấy, nhiều công ty lữ hành lại tự tìm tới không riêng việc t tìm thấy tới họ 2.4 Chính sách quảng cá-khuyếch trơng Các công ty tiếp thị tốt không đòi hỏi việc thiết kế sản phẩm dịch vụ tốt, hấp dẫn, đ sản phẩm tới ty ngời tiêu dùng mà cần phải truyền thông tới khách hàng có trọng điểm củ công ty nữ Để làm đợc điều này, công ty thuê sở quảng cá thực việc quảng cá có hiệu quả, thiết kế chơng trình kích thích mu thật hấp dẫn, gi dịch với quần chúng để phát triển hình ảnh củ công ty Đối với công ty, vấn đề nên truyền thông hy không, mà truyền thông nh nà ch hiệu Hình thức củ khuyếch trơng là: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp