Do an mot so phuong an nham day manh tieu thu hang hoa

một số giải pháp mrketing kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng há Công ty Thơng mại Dịch vụ Thăng Thiên Lời mở đầu Công ty Thơng mại Dịch vụ Thăng Thiên dnh nghiệp nhỏ, hạt động kinh dnh số lĩnh vùc nh: trȧng thiÕt ЬÞ tin häc, trȧng thiÕt ЬÞ điện tử viễn thông, trng thiết ị văn phòng, thiết kế chế ản in,n in, điện thại di động, máy fx, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sử chữ-ản in, hành dịch vụ khác Công ty tiến hành hạt động kinh dnh đị àn Hà Nội số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu củ Công ty khách hàng công nghiệp số trung gin thơng mại Công ty thành lập cuối năm 1999 đầu vàt đầu hạt động kinh dnh từ năm 2000, su hi năm thành lập, Công ty đà tồn tại, phát triển thu đợc số thành công đáng kể Nh hầu hết dnh nghiệp thơng mại dịch vụ nhỏ khác, kết quản in, hạt ®éng kinh dȯȧnh phơ thc rÊt lín vµȯ hȧi u tố nguồn hàng há đầu và vấn đề tiêu thụ, để tồn Công ty cần phản in,i có dnh thu ngy có lÃi trng ngắt đầu vàn hạn trớc nghĩ đến việc phát triển Nh vậy, vấn đề tiêu thụ đợc đặt lên hàng đầu dành nhiều u tiên Trng thời gin qu, hạt động tiêu thụ hàng há đà đợc Công ty thực tốt, dnh số tăng, lợi nhuận tăng Nhng tất cản in, dừng lại Công ty phản in,i làm để trì tăng dnh thu trng điều kiện môi trờng thy đổi? Công ty phản in,i làm tồn phát triển trng điều kiện môi trờng ngày có nhiều iến đổi phức tạp? Công ty TM&DV Thăng Thiên phản in,i tìm iện pháp để có đợc hàng há đầu với giá thành thấp nhất, chi phí quản in,n lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhằm tăng dnh thu tăng khản in, cạnh trnh thị trờng ên cạnh công ty cần xác định tôn mục tiêu ch hạt động kinh dnh củ trng trung dài hạn Những chiến lợc đợc đ r ngài mục tiêu dnh số, lợi nhuận trớc mắt đầu vàt phản in,i xác định ch Công ty TM&DV Thăng Thiên vị trí trng tâm trí Luận văn tốt nghiệp Lê Anh Trì-Marketing 40A khách hàng Một giản in,i pháp nà có hiệu quản in, trng cản in, ngắt đầu vàn hạn dài hạn? Trng ản in,n luận văn ằng kiến thức đà lĩnh hội đợc trng thời gin học đại học, với kiến thức thực tế trng thời gin thực tập công ty TM&DV Thăng Thiên với nhiệt tình giúp đỡ củ nh-Chị trng công ty, Thầy- Cô trng Kh Mrketing đặc iệt Cô giá Nguyễn Thu Hiền sâu phân tích hạt động Mrketing trng việc tìm kiếm nguồn hàng há đầu và thị trờng tiêu thụ củ Công ty TM&DV Thăng Thiên, su xin đợc đề xuất vài phơng án phù hợp với khản in, năng, điều kiện củ Công ty điều kiện môi trờng để góp phần đẩy mạnh hạt động tiêu thụ củ Công ty TM&DV Thăng Thiên Luận văn đợc chi thành phần: Chơng I: Tổng qun tình hình tiêu thụ hàng há củ công ty TM&DV Thăng Thiên Chơng II: Thực trạng kênh phân phối hạt động Mrketing trng kênh công ty TM&DV Thăng Thiên Chơng III: Đề xuất số phơng án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng há công ty TM&DV Thăng Thiên Tôi xin chân thành cản in,m ơn cô giá Nguyễn Thu Hiền đà tận tình hớng dẫn hàn thành đề tài này, xin cản in,m ơn ý kiến đóng góp củ nh, chị trng công ty TM&DV Thăng Thiên thầy cô trng kh Mrketing! Luận văn tốt nghiệp Lê Anh Trì-Marketing 40A Chơng I: Tổng qun tình hình công ty thơng mại dịch vụ thăng thiên Giới thiệu công ty thơng mại dịch vụ thăng thiên 1.1 Lịch sử hình thành phát triển củ Công ty TM&DV THĂNG THIÊN Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTC.,Ltd Tên gi dịch đối ngại: TTCmmercil & Service Cmpny Limited Tên viết tắt đầu vàt: TTC.,Ltd Thành lập tháng 11/1999, d Ông Hàng Ngọc Thăng- kỹ s tin học Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế tán góp vốn thành lập Trụ sở đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đ- Hà Nội Công ty đợc thành lập số sở nguồn lực củ cá nhân sáng lập điều kiện thị trờng nh: - Nhu cầu củ ngời tiêu dùng trng thiết ị điện tử, viễn thông, tin học, ngày tăng - Sự phát triển nhnh chóng củ kh học công nghệ, đặc iệt trng ngành Công nghệ thông tin - Cơ cấu, quy mô, tốc độ thy đổi cấu dân số củ Hà Nội: Hà nội khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ c, dân số trẻ, phần lớn có trình độ văn há c, có khản in, thích ứng với kỹ thuật-công nghệ - Sự thuận lợi mặt pháp lý: luật pháp, trị có nhiều iến đổi thuận lợi ch cá nhân, tổ chức tiến hành hạt động kinh dnh - Nguồn lực tài củ ngời sáng lập, không nhiều nhng tạm đủ để tiến hành hạt động kinh dnh thơng mại Những ngành nghề kinh dnh n đầu là: - uôn án t liệu sản in,n xuất, t liệu tiêu dùng - Dịch vụ kỹ thuật, ản in, dỡng, ản in, trì thiết ị điện tử, tin học, thiết ị văn phòng Luận văn tốt nghiệp Lê Anh Trì-Marketing 40A Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh dnh dịch vụ Internet, đại lý án thẻ Internet-FPT Crd Tháng 4/2002 Công ty đăng ký kinh dnh Điện thại di động-Đại lý ch Công ty SMSUNGVIN, đại lý án thẻ điện thại di động trản in, trớc ch VINPHNE MIPHNE Dự khản in, tài nguồn lực củ ngời sáng lập lự chọn hạt động kinh dnh thơng mại vì: - Khản in, vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ đủ để tiến hành hạt động sản in,n xuất - Việc xây dựng thơng hiệu riêng tìm kiếm thị trờng ch khó khăn tốn Kinh dnh thơng mại dịch vụ đòi hỏi vốn chi phí tìm kiếm, thâm nhập thị trờng Khản in, quy vòng vốn nhnh, rủi r kinh dnh thấp d hầu hết sản in,n phẩm đà có chỗ đứng thị trờng Tuy nhiên, hình thức kinh dnh đòi hỏi Công ty phản in,i có đợc nhà cung ứng hàng há có chất lợng ổn định, giá cản in, hợp lý, khản in, cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quản in, kinh dnh củ dnh nghiệp Khi thành lập, Công ty ch có đợc mối qun hệ tốt với nhà Sản in,n xuất Hàng há chủ yếu phản in,i mu qu nhà Nhập khẩu, trung gin thơng mại, nhà sản in,n xuất trng nớc Trản in,i qu hi năm hạt động, Công ty TM&DV THĂNG THIÊN đà thiết lập đợc nhiều mối qun hệ với hÃng tiếng giới, nhà nhập có uy tín Đến ny, 90% khối lợng máy tính, máy in, thiết ị văn phòng linh kiện- phụ kiện đợc Công ty mu trực tiếp từ nhà sản in,n xuất Các mối qun hệ với đối tác đợc Công ty trọng gây dựng trì, năm 2000 30% khối lợng hàng mu đợc mu hặc tr đổi với đối tác, năm 2001 cn số 18% Ngài r công ty cần phản in,i có đội ngũ nhân viên giỏi kỹ thuật chuyên môn trình độ án hàng Năm đầu thành lập, phòng kinh dnh củ Công Luận văn tốt nghiệp Lê Anh Trì-Marketing 40A ty có nhân viên trng có ngời tốt nghiệp đại học chuyên ngành kỹ thuật có liên qun Năm 2001 tổng số nhân viên củ Công ty 22 ngời, phòng kinh dnh có 10 ngời, trng ngời tốt nghiệp đại học trờng kỹ thuật có liên qun Khách hàng mục tiêu chủ yếu củ Công ty khách hàng công nghiệp, gồm tổ chức, dnh nghiệp, viện-trờng học, tổ chức thơng mại Hơn 50% lợng hàng án r án ch tổ chức, dnh nghiệp, viện-trờng học; khản in,ng 20% án ch tổ chức thơng mại: phần lại án ch khách hàng cá nhân 1.2 Cơ cấu tổ chức Sơ đồ tổ chức quản in,n lý củ Công ty TM&DV Thăng Thiên Giám đốc Phòng kế toán tài Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Cơ chế quản in,n lý Công ty TM&DV THĂNG THIÊN quản in,n lý the kiểu tập trung quyền lực Giám đốc nắt đầu vàm quyền kiểm sát tàn ộ hạt động củ dnh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản in,n lý nguồn hàng đến việc tìm thị trờng tiêu thụ, quản in,n lý tài chính, quản in,n lý nhân lực Các phòng thực chức củ dới kiểm sát trực tiếp củ Giám đốc Cơ chế quản in,n lý ch phép Giám đốc nắt đầu vàm đầu vàt đợc diễn iến trng Công ty thị trờng nhnh chóng xác hơn, ên cạnh chế quản in,n lý gọn nhẹ động hơn, tránh đợc thủ tục qun liêu trng gi dịch Luận văn tốt nghiệp Lê Anh Trì-Marketing 40A Cách quản in,n lý làm ch Giám đốc ị trói uộc công việc hàng ngày trớc mắt đầu vàt, khiến ch tầm nhìn chiến lợc ị hạn chế, ý tởng dài hạn ị công việc trớc mắt đầu vàt che khuất Kết tiêu thụ củ công ty Trng thời gin qu 2.1 Cơ cấu dnh thu Trng hi năm qu mức tăng trởng dnh thu củ công ty TM&DV Thăng Thiên tơng đối lớn ảng 2.1ng 2.1 Cơ cấu dnh thu củ Công ty TM&DV Thăng Thiên (đvt:tr.đ) Năm 2000 Chỉ tiêu Năm 2001 ( tr đồng) (%) (tr đồng) (%) 300 20 425 20,24 450 30 600 28,57 Dȯȧnh thu tõ m¸y in 300 20 550 26,19 Dȯȧnh thu tõ linh kiƯn m¸y in 175 12 300 14,29 Dȯȧnh thu tõ dÞch vơ internet 15 15 0,71 Dȯȧnh thu tõ phÇn mỊm 145 9,67 120 5,71 115 7,67 90 4,29 1,5 tû 100 2.1 tû 100 Dȯȧnh thu tõ c¸c linh kiƯn m¸y tÝnh Dȯȧnh thu tõ m¸y tính nguyên ộ Dnh thu từ dv liên qun.(*) Tổng Nguồn: cá kết sản xuất kinh dnh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên (*): Các dịch vụ gồm dịch vụ kỹ thuật, ản in, dỡng, ản in, trì thiết ị điện tử tin học, thiết ị văn phòng, mạnh máy tính, dịch vụ liên qun đến in ấn, tạ mẫu, chế ản in,n, iểu 2.1 Cơ cấu dnh thu năm 2000 Luận văn tốt nghiệp Lê Anh Trì-Marketing 40A Biểu đồ cấu doanh thu năm 2000 8% 1% Linh kiƯn m¸y tÝnh M¸y tÝnh 20% 10% 12% 29% 20% Máy in Linh kiện máy in Phần mềm Các dịch vụ kỹ thuật Dịch vụ Internet Nguồn: cá kết sản xuất kinh dnh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên iểu 2.2 Cơ cấu dnh thu năm 2001 Biểu đồ cấu doanh thu năm 2001 6% Linh kiƯn m¸y tÝnh M¸y tÝnh M¸y in 4% 1% 20% 14% Linh kiện máy in Phần mềm 29% 26% Các dịch vụ kỹ thuật Dịch vụ Internet Nguồn: cá kết sản xuất kinh dnh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên iểu 2.3 iểu đồ s sánh dnh thu củ công ty TM&DV Thăng Thiên năm 2000 năm 2001 Luận văn tốt nghiệp Lê Anh Trì-Marketing 40A Doanh thu (tr.đ) Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001 700 600 500 400 300 200 100 600 550 425 450 300 300 300 175 145 115 120 90 15 15 Mặt hàng 2000 2001 Nguồn: cá kết sản xuất kinh dnh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên Qu ản in,ng iểu t thấy, su năm hạt động, dnh thu củ công ty TM&DV THĂNG THIÊN đà tăng 40% (khản in,ng 600 triệu đồng) Trng có thy đổi dnh thu củ tiêu tính, có số tăng lên, có số lĩnh vực giản in,m có vài tiêu giữ nguyên: - Dnh thu từ linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%) - Dnh thu từ máy tính nguyên ộ tăng 150 triệu đồng (33,33%) - Dnh thu từ máy in tăng 250 triệu ®ång (83,33%) - Dȯȧnh thu tõ linh kiƯn m¸y in tăng 125 triệu đồng (71,43%) - Dnh thu từ dịch vụ internet không thy đổi - Dnh thu từ phẩn mềm giản in,m 25 triệu đồng (17,24%) - Dnh thu từ dịch vụ có liên qun giản in,m 25 triệu đồng (21,74%) Sự thy đổi d số nguyên nhân su đây: - Trng năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiên đà trở thành đại lý khách hàng trực tiếp củ số nhà sản in,n xuất lớn nh: Intel, Cmpq, HP Luận văn tốt nghiệp Lê Anh Trì-Marketing 40A Giá nhập trực tiếp củ nguồn thấp d giá thành sản in,n phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh trnh giá thị trờng - Một số khách hàng cũ quy lại mu máy tính nguyên ộ hặc linh kiện - Các đối tác đà iết đến công ty mu sản in,n phẩm củ công ty D tập trung nguồn lực củ công ty: Thế mạnh củ công ty tập trung nguồn lực phát triển phần cứng, tức nỗ lực án hàng củ công ty chủ yếu dành ch việc mu, án thiết ị linh kiện máy tính Về phần mềm, công ty kinh dnh chủ yếu phần mềm ứng dụng củ cá nhân, công ty khác d giá thờng c hặc công ty có lÃi Trng năm 2001 công ty dành nhiều nguồn lực ch việc phát triển kinh dnh internet nhng d gặp phản in,i cạnh trnh lớn thị trờng, nhiều đị điểm kinh dnh internet r đời với đị điểm đẹp, tốc độ truy cập c, nhnh, với giá rẻ r đời đà làm dịch vụ internet củ công ty khách nhnh chóng Dnh thu 15 triệu đồng / năm ù đắt đầu vàp chi phí, nên đầu năm 2002 công ty TM & dịch vụ Thăng Thiên đà định đóng cử dịch vụ Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật nh: ản in, dỡng, ản in, trì thiết ị điện tử, tin học, dịch vụ in ấngiản in,m 25 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu d khách hàng trng lĩnh vực in ấn, chế ản in,n, tạ mẫu, Nh vậy, qu năm thành lập, năm 2001 công ty đà rút kinh nghiêm tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh củ mình, tập trung kinh dnh mặt hàng mà công ty mạnh, cắt đầu vàt giản in,m khản in,n hạt động sức cạnh trnh chiếm nhiỊu chi phÝ cđȧ dȯȧnh nghiƯp 2.2 C¬ cÊu chi phí D thành lập nên khản in,n chi phí củ công ty TM & DV Thăng Thiên tơng đối nhiều tức số lợi nhuận củ công ty ị giản in,m Cơ cấu chi phí củ công ty TM&DV Thăng Thiên chi r thành khản su: ảng 2.2: Cơ cấu chi phí củ công ty TM&DV Thăng Thiên Luận văn tốt nghiệp Lê Anh Trì-Marketing 40A (đvt: tr.đ) 2000 Chỉ tiêu Chi phí hàng Chi phí án 2001 Tr đ % Tr đ % 45 12,86 70 14,29 Ь¶ng 2.1ȯ 75 21,43 95 19,39 hành sữ chữ Chi phí quảng 2.1n lý 30 8,56 75 15,3 150 42,86 150 30,61 KhÊu hȧȯ TSC§ C¸c chi phÝ kh¸c 50 14,29 100 20,41 Tỉng 350 100 490 100 Nguồn: cá kết sản xuất kinh dnh năm 2000, 2001- công ty TM&DV Thăng Thiên iểu 2.4 Cơ cấu chi phí củ công ty TM&DV Thăng Thiên Chi phí (tr.đ) Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001 200 150 100 50 45 70 150 7595 75 30 150 100 50 Chi phÝ Chi phí Chi phí Khấu Các chi Chỉ tiêu bán in,o quản in,n lý hao phí hàng hành TSCĐ khác s ă chữa 2000 2001 Nguồn: cá kết sản xuất kinh dnh cuối năm 2000, 2001công ty TM&DV Thăng Thiên Tổng chi phí năm 2001 c năm 2000 là: 140 triệu đồng Trng chi phí án hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí ản in, hành sữ chữ tăng 20 triệu đồng, chi phí quản in,n lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu đồng, khấu h TSCĐ vấn giữ nguyên Các chi phí khác tăng d tăng lên cuản in, hàng há án r d tăng l độngRiêng khấu h TSCĐ, không phản in,i d dnh nghệp tính khấu h the phơng pháp ình quân mà d có tăng thªm 10