Hoàn Thiện Hoạt Động Phân Phối Sản Phẩm Của Hãng Nokia Ở Công Ty Cổ Phần Tập Đoàn Thuận Phát.pdf

Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 1 LuËn v¨n tèt nghiÖp Lời mở đầu Phát triển theo hướng nền kinh tế thị trường, mở cửa và tham gia hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, Việt Nam đã, đang và sẽ[.]

1 Luận văn tốt nghiệp Li m u Phỏt trin theo hướng kinh tế thị trường, mở cửa tham gia hội nhập với kinh tế khu vực giới, Việt Nam đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng trước hội kinh doanh hấp dẫn, đồng thời phải đương đầu với thách thức trước cạnh tranh khốc liệt mang tính quốc tế quy luật khắt khe kinh tế, nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị phần phạm vi thị trường nội địa thị trường quốc tế Trong cạnh tranh này, hoạt động phân phối hàng hố với vai trị liên kết nhà sản xuất, nhà nhập với người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận hàng loạt lợi ích khác cho người tiêu dùng, để họ có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng cao, giá lại rẻ phù hợp với nhu cầu Vì hoạt động phân phối ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam hoạt động lĩnh vực phân phối hàng hoá dần hàng rào bảo hộ để đương đầu cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi khơng có tiềm lực tài mạnh mà cịn dày dạn kinh nghiệm với thủ pháp cạnh tranh phân phối tinh vi Hơn nữa, giống kinh tế nước khác giới, kinh tế nước ta phải chịu ảnh hưởng nặng nề suy thoái kinh tế giới Trong môi trường kinh doanh đầy biến động vậy, doanh nghiệp Việt Nam khơng ngừng đổi hồn thiện bị đào thải khỏi chơi Với mong muốn khao khát cống hiến cho xã hội thúc ép người ta hoàn thiện kỹ lao động mình, nhu cầu muốn hồn thiện trước trường bao sinh viên khác, em chọn Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát để thực tập Ở có người động nhiệt tình cơng việc giúp em nhiều 15 tuần thực tập Trong 15 tuần thực tập em - mt Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp sinh viờn sp trường học hỏi nhiều điều, đặc biệt hoàn thiện tốt nghiệp vụ Kinh doanh Thương mại Từ tìm đâu điểm mạnh, điểm yếu, điểm cần bổ sung cho thời gian sau trường Cũng thời gian thực tập, sâu tìm hiểu sách, hoạt động Cơng ty, thấy lực kinh doanh thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty, em chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát” để nghiên cứu làm luận văn tốt nghiệp cho Ngồi phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung luận văn chia thành chương với tiết đề, kèm theo sơ đồ, biểu, bảng tổng hợp để minh hoạ: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát Chương 3: Phương hướng biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Nokia ti Cụng ty c phn on Thun Phỏt Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tèt nghiÖp CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái quát hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm Phân phối phận Marketing - mix có vai trò quan trọng Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến người tiêu dùng Các định phân phối phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số khác marketing Hiện nay, ngày có nhiều DN quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho DN thị trường Thuật ngữ phân phối, theo tiếng Anh viết distribution tiếng Đức viết die verteiling, hiểu việc phân phối hàng hoá từ người sản xuất nhập tới người tiêu dùng thông qua kênh phân phối, thông thường thông qua người bán sỉ bán lẻ Trong từ điển tiếng Việt, phân phối định nghĩa việc “phân chia cho nhiều người, nhiều đơn vị, thường theo nguyên tắc định đó; phân chia sản phẩm xã hội thành nhiều phần khác theo mục đích khác nhau, khâu trình tái sản xuất xã hội; ” Hiện nay, giáo trình chuyên ngành kinh tế, thuật ngữ phân phối cịn có nhiều quan niệm khác Mặc dù vậy, tất có số quan niệm chung Từ hiểu: “Phân phối hoạt động liên quan đến trình đưa sản phẩm từ người sản xuất (người nhập khẩu) đến người sử dụng (tiêu dùng) cuối cùng.” 1.1.2 Bản chất hoạt động phân phối Trong giáo trình Marketing GS.TS Trần Minh Đạo chủ biên có viết: “Phân phối vật chất hoạt động lập kế hoạch, thực kiểm tra việc vận tải v Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp lu kho hng hoỏ t ni sản xuất tới nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu người tiêu dùng thị trường mục tiêu thu lợi nhuận cao nhất.” Như vậy, hiểu chất phân phối vật chất cung cấp lợi ích thời gian, địa điểm làm việc chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất (người nhập khẩu) sang người tiêu dùng cuối Các định phân phối vật chất cung cấp lợi ích đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức dịch vụ chi phí thích hợp Phân phối hàng hoá vật chất bao gồm việc lập kế hoạch., thực kiểm tra dòng vật chất vật tư thành phẩm từ điểm xuất xứ đến điểm sử dụng nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng có lợi nhuận Mục đích phân phối hàng hoá vật chất quản lý mạng lưới cung ứng, tức dòng gia tăng giá trị từ người cung ứng đến người sử dụng cuối cùng, sơ đồ sau: Người cung ứng Mua sắm; Sản xuất; Phân phối vật chất Các kênh Khách hàng Như vậy, nhiệm vụ hậu cần phối hợp hoạt động người cung ứng, người mua hàng, người làm Marketing, thành viên kênh khách hàng Các Công ty quản lý mạng lưới cung ứng thơng qua thơng tin Hiệu cơng tác hậu cần nâng cao nhờ tiến kỹ thuật thông tin, đặc biệt máy tính, thiết bị đầu cuối điểm bán, mã sản phẩm thống nhất, theo dõi qua vệ tinh, trao đổi liệu kỹ thuật điện tử (EDI), chuyển tiền điện tử (EFT) Những bước phát triển cho phép nhiều Cơng ty đưa yêu cầu hứa hẹn, “hàng đến cầu cảng 25 vào 10 sáng mai”, kiểm tra lời hứa hẹn qua thơng tin Phân phối hàng hố vật chất bao gồm số hoạt động (xem hình 1) Thứ dự báo mức tiêu thụ, vào Cơng ty lập kế hoạch kinh doanh xác định mức dự trữ Kế hoạch kinh doanh rõ danh mục mặt hàng khối lượng mặt hàng mà phận mua hàng phải đặt mua Nhng hng hoỏ ny c Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp chuyn đến thông qua việc vận chuyển Công ty, vào khu tiếp nhận bảo quản kho dự trữ hàng hoá Kho trữ hàng hoá cầu nối đơn đặt hàng khách hàng hoạt động kinh doanh Công ty Từ kho dự trữ, hàng hoá vận chuyển giao cho khách hàng Hình 1: Những hoạt động phân phối vật chất Xử lý đơn hàng Phục vụ khách hàng Quản lý hàng dự trữ Dự báo mức tiêuLập thụkế hoạch PP Nhập kho bên nhà m Nhập kho nhà náy Vận chuyển hàng Gửi hàng Bao gói Lập KH sản xuất Tiếp nhận Mua sắm vật tư Vận chuyển hàng Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí phân phối tổng doanh số DN Vì vậy, ban lãnh đạo bắt đầu quan tâm đến tổng chi phí phân phối hàng hố vật chất, có chiếm tới 30 - 40% giá thành sản phẩm Những yếu tố tổng chi phí phân phối hàng hố vật chất chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn 37%, tiếp đến chi phí dự trữ hàng hố chiếm 22%, chi phí xử lý đơn hàng/ phục vụ khách hàng/ quản lý phân phối chiếm 20% Những người làm Marketing phải cố gắng tìm khoản tiết kiệm Chi phí phân phối hàng hoá vật chất thấp cho phép định giá thấp hay thu mức lời cao Các chuyên gia tin tiết kiệm nhiều lĩnh vực phân phối hàng hóa vật chất mà người mô tả “giới hạn cuối việc tiết kiệm chi phí” “lục a en ca nn kinh t Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Phõn phối hàng hố vật chất khơng chi phí, mà cịn cơng cụ đắc lực marketing cạnh tranh Các Cơng ty thu hút thêm khách hàng cách đảm bảo dịch vụ tốt hơn, rút ngắn chu kỳ thời gian hay định giá thấp thông qua việc cải tiến phân phối hàng hố vật chất Các Cơng ty khách họ khơng cung ứng hàng hố kịp thời Một minh chứng cụ thể cho điều là: Mùa hè năm 1976 Kodak tung chiến dịch quảng cáo toàn quốc máy chụp ảnh lấy kiểu trước giao đủ số máy cho cửa hàng Khách hàng thấy kiếm mua máy Polaroids Vì vậy, DN cần khai thác hết tiềm lực phối hợp định mức lưu kho, cách vận tải, địa điểm nhà máy, kho bãi cửa hàng để giảm chi phí tối đa, từ nâng cao khả cạnh tranh 1.1.3 Mục tiêu hoạt động phân phối Nhiều Công ty tuyên bố mục tiêu phân phối vật chất nhận hàng, địa chỉ, thời gian với chi phí thấp Đáng tiếc mục tiêu có tác dụng Khơng có hệ thống phân phối vật chất đồng thời tăng tối đa dịch vụ khách hàng giảm tới mức tối thiểu chi phí phân phối Việc phục vụ tối đa khách hàng nghĩa phải dự trữ nhiều hàng, sử dụng phương tiện đắt tiền có nhiều kho, mà tất thứ làm tăng chi phí phân phối Chi phí phân phối tối thiểu có nghĩa sử dụng phương tiện vận chuyển rẻ tiền, dự trữ hàng kho tàng Như vậy, mức độ dịch vụ chi phí phân phối vật chất có quan hệ tỷ lệ nghịch với Để đảm bảo dung hoà hoạt động phân phối vật chất, định phải cân nhắc sở chung toàn hệ thống Điểm xuất phát để thiết kế hệ thống phân phối vật chất phải nghiên cứu xem khách hàng yêu cầu đối thủ cạnh tranh đảm bảo Khách hàng quan tâm đến việc giao hàng kịp thời, người cung ứng sẵn sàng đáp ứng nhu cầu đột xuất, vận chuyển hàng hoá cẩn thận, sẵn sàng nhận lại hàng hố có khuyết tật nhanh chóng bù lại hàng khác, sẵn sàng đảm nhận việc d tr hng húa cho khỏch Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Cụng ty phải nghiên cứu tầm quan trọng tương đối u cầu dịch vụ Ví dụ thời gian dịch vụ sửa chữa quan trọng người mua thiết bị chụp Do đó, Xerox xây dựng tiêu chuẩn đảm bảo dịch vụ “đưa máy bị hỏng nơi Hoa Kỳ trở lại hoạt động vòng kể từ nhận yêu cầu phục vụ” Để làm điều đó, Xerox tổ chức phận làm dịch vụ gồm 12000 người để đảm bảo dịch vụ phụ tùng thay Cơng ty phải tính đến tiêu chuẩn dịch vụ đối thủ cạnh tranh Nó muốn đảm bảo mức độ dịch vụ chí ngang với đối thủ cạnh tranh Nhưng mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận doanh số bán Nên Công ty phải xem xét chi phí cho việc đảm bảo dịch vụ mức cao Một số Công ty đảm bảo dịch vụ tính giá rẻ Một số Cơng ty khác lại đảm bảo cung ứng nhiều dịch vụ giá thành lại cao Về bản, Công ty phải xây dựng mục tiêu việc phân phối vật chất để hướng dẫn việc lập kế hoạch Ví dụ Coca - Cola muốn “đảm bảo Coke tầm tay muốn có” Căn vào mục tiêu phân phối, Công ty thiết kế hệ thống phân phối vật chất đảm bảo giảm đến mức tối thiểu chi phí để thực mục tiêu Như mục tiêu phân phối thay đổi lớn Cơng ty, sản phẩm, hồn cảnh thị trường cụ thể khác Các Công ty lượng hố mục tiêu phân phối mức độ khác cho phù hợp với hồn cảnh, tiềm lực Cơng ty 1.2 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm DN thương mại 1.2.1 Lựa chọn địa điểm Lựa chọn địa điểm việc xác định thị trường DN theo tiêu thức địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá yếu tố chiến lược phân phối Để có chiến lược marketing thành cơng, tham số sản phẩm, giá xúc tiến phải xây dựng sở lựa chọn yếu tố liên quan đến địa điểm Quyết định bán cho ai, bán đâu dẫn v a im l c s Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp định sách sản phẩm, xúc tiến, giả Và định sách sản phẩm, xúc tiến, giá sở để tổ chức q trình PP hàng hố cách có hiệu quả: lựa chọn kênh bán hàng PP vật Lựa chọn địa điểm tiến hành theo hai tiêu thức bản:  Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý - đâu?  Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng - cho ai? Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Thực chất việc lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý xác định thị trường thích hợp DN theo tiêu thức địa lý phân chia thị trường thích hợp thành khu vực kiểm sốt tương ứng với đơn vị thành viên DN Vấn đề cần xem xét giới hạn địa lý hay độ rộng (kích thước) thị trường khoảng cách từ nguồn cung cấp đến người mua Về bản, cần xác định ba giới hạn địa lý:  Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn DN  Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên  Giới hạn địa điểm: xác định cho điểm bán hàng Giới hạn tổng quát: xác định dựa quy mô lực DN, tuỳ theo đặc điểm sản xuất, KD tiêu dùng sản phẩm khác Một kích thước lớn vượt tầm kiểm soát hoạt động DN dẫn đến định sai lầm sản xuất, PP hiệu Ngược lại, xác định giới hạn hẹp dẫn tới khả bỏ lỡ hội KD hấp dẫn Vì vậy, tuỳ vào quy mô sản xuất kinh doanh, tiềm lực DN mà xác định khu vực thị trường cho hợp lý, tránh ảo tưởng VD: Tổng Cơng ty Bưu viễn thơng: thị trường Việt Nam Công ty Thương mại tổng hợp Nam Định: thị trường tỉnh Nam Định Giới hạn khu vực: hiểu kích thước phân đoạn thị trường tổng quát Độ lớn địa lý giới hạn khu vực không đồng tuỳ thuộc vào đặc điểm KD Có thể có nhiều giới hạn khu vực thị trường tổng quát Các khu vực với giới hạn xác định thường tương đối độc lập giao cho mt n v thnh viờn Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp ca DN kiểm soát Việc phân chia phải hợp lý rõ ràng để xác định nhiệm vụ phận bán hàng, có sách kiểm sốt hợp lý, có hiệu quả, tránh tượng cạnh tranh lẫn gây suy yếu cho tồn HTPP VD: Tổng Cơng ty Bưu viễn thơng: thị trường Việt Nam Cơng ty bưu viễn thơng miền Bắc: khu vực thị trường phía Bắc Cơng ty bưu viễn thơng miền Nam: khu vực thị trường phía Nam Giới hạn điểm: Một khu vực thị trường xác định thường rộng Nếu khu vực đặt đầu mối tiếp xúc với khách hàng khoảng cách từ nguồn hàng tới nơi họ cần hàng lớn Điều hạn chế khả bán hàng DN Để đến gần phục vụ tốt khách hàng, DN cần xác định điểm bán hàng Trong khu vực thị trường đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng hội để DN kiểm soát “khu vực nhỏ nữa” thị trường Điểm bán hàng điểm cuối đường dây tiếp xúc liên hệ DN khách hàng Toàn điểm bán hàng hình thành nên hệ thống “bao vây” liên kết DN với khách hàng DN cần xác định rõ số lượng điểm bán hàng, kích thước điểm bán, mục tiêu ln có phận theo dõi kiểm sốt chun trách VD: Tổng Cơng ty thương mại dịch vụ Hà Nội - Hapro có:  Khu vực thị trường: Hà Nội  Các khu vực thị trường nhỏ:  Quận Hai Bà Trưng  Quận Hoàn Kiếm  Huyện Gia Lâm  Các điểm bán hàng: Hàng Ngang, Phố Huế, Chùa Bộc Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: Một thị trường xác định theo tiêu thức địa lý ln bao hàm số lượng loại khách hàng khác với nhu cầu họ sinh sống hoạt động khu vực Chính khách hàng với nhu cầu mua sắm họ nguồn khai thác hấp dẫn cho DN: số lượng khách hàng tiềm nng => nh hng Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp doanh s bán; nhu cầu đa dạng khách hàng => ảnh hưởng đến danh mục mặt hàng; thu nhập => ảnh hưởng khả tốn khách hàng, ảnh hưởng đến số lượng chất lượng hàng hoá bán Đặc điểm khách hàng khu vực thị thường khác nhau, dân số, mật độ dân số, thu nhập phân bố thu nhập, nghề nghiệp, văn hoá Sự khác biệt có ảnh hưởng lớn đến khả bán hàng cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng cho khách hàng Vì vậy, để định địa điểm DN phải trả lời câu hỏi “bán cho ai?” cách xác Điều có nghĩa phải xác định nhóm khách hàng trọng điểm để định phương thức chuyển đưa hàng hoá đến cho họ cách hiệu 1.2.2 Lựa chọn tổ chức kênh phân phối * Khái niệm kênh phân phối: tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng Hình 2: Dạng kênh phân phối DN sử dụng Người sản xuất (tổ chức đầu nguồn) Lực lượng bán hàng DN Lực lượng bán hàng DN Lực lượng bán hàng DN Lực lượng bán hàng Người bán người bán lẻ người bán lẻ buôn Người bán buôn C1 DN Người bán buôn C2 * Các dạng kênh phân phối:  Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp:  Kênh phân phi trc tip: Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C người bán lẻ Người sử dụng sản phẩm 1 Luận văn tốt nghiệp L dng kờnh phõn phi mà DN “bán” hàng trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng cuối Ưu điểm: Khơng làm tăng nhiều chi phí trung gian bán hàng Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, DN hiểu rõ nhu cầu họ đáp ứng tốt Kiểm soát điều chỉnh tốt q trình bán hàng, mục tiêu cơng cụ marketing Nhược điểm: để sử dụng KPP trực tiếp, đòi hỏi DN phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng hữu, phận bán hàng lớn, chi phí bán hàng cao DN khơng có khả chun mơn hố Hình 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp DN Đại lý Lực lượng bán hàng DN Khách hàng (người sử dụng)  Kênh phân phối gián tiếp Là dạng kênh phân phối mà DN “bán” hàng cho người sử dụng thông qua người mua trung gian (nhà buôn cấp/nhà bán lẻ) Ưu điểm: kéo dài tầm với DN đến khách hàng khu vực thị trường xa Nhược điểm: Tăng chi phí cho trung gian kênh, làm cho giá bán sản phẩm tăng lên nhiều DN sử dụng nhiều trung gian phân phối Không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối nên DN khó nắm bắt nhu cầu thay đổi xu hướng tiêu dùng họ Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tèt nghiƯp Hình 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp DN Lực lượng bán hàng DN Đại lý Các người mua trung gian Khách hàng (người sử dụng)  Kênh phân phối hỗn hợp Là dạng kênh phân phối sử dụng đồng thời hai dạng kênh Ưu điểm: Phát huy hết ưu loại kênh Nhược điểm: xuất cạnh tranh giá việc định giá bán khác phần tử thuộc KPP khác Hình 5: Dạng kênh phân phối hỗn hợp DN Đại lý Lực lượng bán hàng DN Người mua trung gian Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Khỏch hng Khỏch hng Theo tiêu thức dài/ngắn  Kênh phân phối ngắn: Là dạng kênh phân phối trực tiếp từ DN đến người sử dụng sản phẩm có sử dụng người mua trung gian khơng có q nhiều người mua trung gian xen khách hàng DN Thông thường kênh ngắn xác định trường hợp khơng có có loại người trung gian (bán bn bán lẻ) tham gia vào kênh phân phối DN  Kênh phân phối dài Là dạng kênh phân phối có tham gia nhiều loại, cấp trung gian Hàng hoá DN chuyển dần quyền sở hữu cho loạt nhà buôn lớn đến nhà buôn nhỏ qua nhà bán lẻ đến tay người tiêu dung Các DN cần nắm vững ưu, nhược điểm kênh đòi hỏi đáp ứng yêu cầu từ phía khách hàng để lựa chọn KPP cách khách quan khoa học * Thiết kế hệ thống kênh phân phối Thiết kế HTKPP trình kết hợp định địa điểm theo yếu tố địa lý khách hàng để xác định xây dựng phương án KPP DN Bao gồm nội dung sau:  Nghiên cứu, phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn KPP: giới hạn địa lý thị trường, nhóm khách hàng trọng điểm, lực lượng bán hàng, lực lượng người trung gian, mục tiêu trọng điểm DN  Xác định mục tiêu tiêu chuẩn HTKPP: mục tiêu HTKPP xác định sở mục tiêu chung toàn DN mục tiêu cụ thể bán hàng, tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm KD thị trường DN Nó xác định theo định hướng sau: mức độ thoả mãn khách hàng v Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp thi gian, a im v dịch vụ kèm theo; doanh số bán; phát triển thị trường; giảm chi phí bán hàng  Xác định dạng kênh phương án KPP: vào ưu, nhược điểm loại kênh, kết nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu khả thiết lập KPP; kết hợp với mục tiêu tiêu chuẩn KPP, DN lựa chọn dạng KPP KD DN chọn KPP phối hợp sử dụng nhiều KPP khác Toàn KPP độc lập liên kết lại hình thành nên HTKPP DN  Lựa chọn phát triển phần tử KPP: hai phần tử chủ chốt KPP lực lượng bán hàng DN người mua trung gian Tuỳ theo dạng KPP trực tiếp hay gián tiếp mà phần tử KPP có người trung gian hay khơng  Điều chỉnh HTKPP: HTKPP bất biến Sau đưa KPP vào hoạt động, cần kiểm sốt hoạt động kênh thường xun phân tích hiệu kênh bán toàn hệ thống để có điều chỉnh kịp thời 1.2.3 Tổ chức điều khiển trình phân phối Phân phối hàng hố vật chất q trình điều phối, vận chuyển dự trữ hàng hoá dạng vật vào/ở kênh phân phối DN Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối Điều phối hàng hoá trình xác định kế hoạch tổ chức thực kế hoạch đảm bảo nguồn cung cấp hàng hoá cho kênh phân phối DN Mỗi kế hoạch phân phối hàng hoá phải rõ được:  Danh mục hàng hoá vận động kênh  Khối lượng hàng hoá loại hàng hoá kênh  Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá kênh  Nguồn hàng địa điểm giao nhận hàng hoá kênh Kế hoạch phân phối lập sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu: hàng, địa điểm, thời gian loại khách hàng Lựa chọn phương án vận chuyn hng hoỏ cỏc kờnh Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Như biết, chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ lớn tổng chi phí lưu thơng hàng hố Vì vậy, DN cần lựa chọn phương án vận chuyển khai thác hiệu phương tiện q trình phân phối hàng hố  Về địa điểm: yêu cầu khách quan từ phía khách hàng, địa điểm phải thuận lợi với việc lại, mua sắm khách hàng Nhưng xuất mâu thuẫn lợi ích khách hàng địa điểm với lợi ích DN lý từ phía phương tiện khả vận chuyển - chi phí cao Do đó, DN cần phải xem xét yếu tố vận chuyển định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng, liên quan đến khối lượng, thời gian va khả chấp nhận giá  Về thời gian: cần phải lựa chọn phương án sử dụng loại phương tiện vận chuyển đáp ứng yêu cầu thời gian khách hàng mối liên hệ với khối lượng chi phí khả chấp nhận giá khách hàng điều kiện cạnh tranh  Về chi phí vận chuyển phân phối vật: Theo E.J Mc Carthy, gần nửa chi phí marketing chi khâu phân phối vật chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ cao giá thành mà người tiêu dùng cuối phải chịu Chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ khác so với giá bán loại sản phẩm khác như: dược phẩm có 1%, máy móc thiết bị 3% cát sỏi lên tới 55% Không đặc điểm sản phẩm ảnh hưởng tới chi phí mà loại phương tiện sử dụng có ảnh hưởng nhiều đến chi phí vận chuyển: vận chuyển đường không nhanh đắt, vận chuyển đường thuỷ lâu chi phí lại rẻ Do đó, cần lựa chọn hợp lý loại phương tiện vận chuyển với chi phí thấp nhất, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh giá hấp dẫn Lựa chọn dự trữ hệ thống kênh phân phối Dự trữ hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả đáp ứng nhu cầu thời gian có ích khách hàng chi phí DN Phương án dự trữ phải xác định về:  Địa điểm; nên đặt dự trữ đâu? kho DN hay nhà trung gian đẩy dự tr v phớa khỏch hng Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Danh mục: loại sản phẩm khác có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần đảm bảo tính thích hợp loại  Khối lượng: số lượng dự trữ cho toàn hệ thống điểm chủ chốt hệ thống phân phối theo loại sản phẩm cụ thể Tuỳ theo điều kiện cụ thể sản phẩm hệ thống kênh phân phối, phương tiện vận chuyển tổ chức tốt dự trữ tập trung hay phan tán dọc theo kênh Về nguyên tắc, DN nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian khách hàng sở giảm bớt chi phí dự trữ tối đa, tăng vịng quay vốn 1.3 Khái quát thị trường điện thoại di động Việt Nam 1.3.1 Các nhà cung cấp điện thoại di động Thị trường ĐTDĐ Việt Nam thị trường sơi động tồn vùng Châu Á - Thái Bình Dương Ở thành phố lớn tượng “nhà nhà di động, người người di động” chuyện phổ biến Tuy rầm rộ so với nước khu vực, thị trường nước ta non trẻ Thống kê năm 2006 cho biết tỉ lệ thuê bao điện thoại di động tổng dân số Việt Nam 20%, Philippin 40%, Thái Lan 50%, Malaysia 80% Singapore 106% (nhiều người có hay máy) Do vậy, tiềm tăng trưởng thị trường ĐTDĐ Việt Nam lớn Đầu năm 2000, tổng số thuê bao ĐTDĐ thị trường Việt Nam vẻn vẹn đạt mức 0,3 triệu Nhưng năm sau nước có 20 triệu thuê bao Với mức tăng trưởng cao nay, số thuê bao ĐTDĐ ước tính đạt tới 30 triệu vào cuối năm 2010, tức tăng gấp 100 lần vịng 10 năm Có 20 hãng điện thoại di động cạnh tranh khốc liệt thị trường Việt Nam với tên tuổi Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson, Siemens Doanh số thị trường bán lẻ ĐTDĐ Việt Nam năm 2006 xấp xỉ 900 triệu USD, tăng 40% so với năm 2005 Thị trường phân phối ĐTDĐ Việt Nam xem đủ độ lớn để kích thích nhiều Cụng ty cú tim lc vo cuc Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiÖp Thị trường phân phối điện thoại thực tế chia nhiều ngả Nếu FPT gắn liền với thương hiệu điện thoại lớn Việt Nam Cơng ty nhỏ chiếm lĩnh thị phần định Thành Công Mobile với Panasonic, Innostream, Pantech, P&T với Sony Ericsson; An Bình với Dopod, BenQSiemens Danh sách nhà phân phối thức Nokia Cơng ty Phân phối FPT (FPT Distribution) Công ty Thuận Phát Công ty May Mắn (Lucky) PV Telecom Samsung Công ty Công nghệ di động FPT (FPT Mobile) Công ty Viettel Motorola Công ty Công nghệ di động FPT (FPT Mobile) Công ty Thuận Phát Công ty Ngôi Sao Sáng (BS) Sony Ericsson Công ty P&T Mobile Công ty Thuận Phát BenQ - Cơng ty An Bình (ABTel) Siemens HTC Cơng ty An Bình (ABTel) i-Mobile Cơng ty Ngơi Sao Sáng (BS) Hiện thị trường Việt Nam có bốn Cơng ty Nokia lựa chọn nhà phân phối hãng cho mình, bao gồm: FPT, Lucky, Thuận Phát mt thnh Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp viờn mi tham gia từ tháng năm 2007 PV Telecom Trong FPT chiếm 80% thị phần, phần lại thuộc nhà phân phối cịn lại Là Cơng ty thành viên Tập đoàn FPT, với 10 năm kinh nghiệm lĩnh vực phân phối, Công ty TNHH phân phối FPT dẫn đầu thị trường công nghệ thông tin viễn thông Việt Nam Công ty  với doanh thu năm 2005 3.000 tỷ VNĐ, mức tăng trưởng đặt 70% Cơng ty có mạng lưới phân phối lớn Việt Nam với 800 đại lý 51/64 tỉnh thành toàn quốc Hiệu hoạt động Công ty TNHH Phân Phối FPT khẳng định chứng quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 Công ty đối tác tin cậy 60 hãng tiếng giới Nokia, IBM, Microsoft, HP, Toshiba, Oracle, Samsung, Apple, Symantec… Là đơn vị trẻ trung nhất, Trung tâm Phân phối Sản phẩm Nokia thành lập sau Công ty phân phối FPT trở thành nhà phân phối thức sản phẩm Nokia tồn quốc, có bước tăng trưởng mạnh mẽ, đầy ấn tượng Liên tục dẫn đầu chuỗi thành tích kinh doanh, Trung tâm phân phối sản phẩm Nokia đạt doanh thu 52 triệu USD trong  năm 2005 với mức tăng trưởng 50% so với kỳ năm trước Với hệ thống phân phối 600 đại lý toàn quốc, Trung tâm phân phối Nokia hướng tới mục tiêu đầy tham vọng với doanh thu xấp xỉ 100  triệu USD, góp phần giữ vững vị trí số thương hiệu Nokia thị trường Việt Nam Sau FPT phải nhắc tới tập đồn Lucky với bốn Cơng ty thành viên, có Cơng ty phân phối điện thoại Lucky Lucky chọn sản phẩm hãng Nokia để phân phối nên tập trung nguồn lực vào hoạt động phân phối Chính thế, Lucky có hệ thống phân phối rộng khắp nước, với doanh thu hàng năm đạt lớn Trên thị trường, đánh giá sau FPT PV Telecom xem “lính mới” sân chơi đánh giá đối thủ đáng gờm cho doanh nghiệp ngành sau lưng hỗ trợ tài nhân lực ca Tp on PetroVietnam ú cng chớnh l hai Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp yu t quyt nh nờn s thnh cơng cho nhà phân phối nói chung phân phối ĐTDĐ nói riêng Nếu tổng doanh thu Petrosetco năm 2006 đạt 617 tỉ đồng với mảng kinh doanh này, doanh nghiệp đặt mức phấn đấu với tổng doanh thu khoảng 2.000 tỉ đồng hoạt động phân phối chiếm nửa doanh số Để trở thành đối tác phân phối thức Nokia, Petrosetco thành lập đơn vị trực thuộc Chi nhánh Viễn thông Dầu khí (PV Telecom) chuyên phân phối sản phẩm Nokia cho nhà bán lẻ điện thoại di dộng toàn quốc Tính đến hết tháng 5/2007, với trụ sở TP Hồ Chí Minh, PV Telecom phát triển mạng lưới văn phòng, chi nhánh tỉnh thành: Hà Nội, Hải Phịng, Vinh, Đà Nẵng, Bn Ma Thuột, Nha Trang Cần Thơ Mặc dù "sinh sau, đẻ muộn hơn", tham gia vào thị trường phân phối điện thoại Nokia sau nhà phân phối khác khẳng định uy tín thời gian qua FPT, Lucky, Thuận Phát, song PV Telecom tự tin hy vọng mức doanh số đạt tháng lại năm 2007 không xa so với nhà phân phối lớn thị trường Ông Huỳnh Văn Thi, Giám đốc PV Telecom cho biết, PV Telecom đưa sách phân phối phải bao phủ toàn thị trường, nhân viên PV Telecom có mặt tất địa bàn để tìm hiểu nhu cầu người dùng từ tìm cách phân phối tốt hiệu Petrosetco phát triển hệ thống phân phối chuyên nghiệp bao phủ nông thôn lẫn thành thị Thị trường phân phối điện thoại Việt Nam chứa đựng nhiều tiềm năng, nhiên theo đánh giá số chuyên gia lĩnh vực phân phối ĐTDĐ, hệ thống hầu hết nhà phân phối sơ khai, mạng lưới phân phối yếu kém, mang tính địa phương, tư nhân Chiến lược họ không rõ ràng, chủ yếu cố gắng nhanh chóng đẩy hàng khỏi kho xây dựng hệ thống phân phối để phục vụ lâu dài cho thị trường Trong thời gian tới đây, sau Việt Nam mở cửa thị trường phân phối theo cam kết với WTO hứa hẹn sôi động thị trường phân phối nói chung thị trường phân phối ĐTDĐ nói riờng Nm 2006, Cụng ty t AT Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tèt nghiÖp Kerney xếp hạng thị trường phân phối bán lẻ Việt Nam đứng thứ nhì giới triển vọng Đây đặc điểm thu hút tham gia nhiều Cơng ty, tập đồn phân phối lớn giới vào thị trường nước ta Tới lúc đó, cạnh tranh Cơng ty trở lên khốc liệt hết nhà phân phối với để giành giật khách hàng, chiếm lĩnh thị trường Đây thách thức lớn bốn nhà phân phối hãng ĐTDĐ Nokia nay, để tồn bắt buộc họ phải hoàn thiện hoạt động phân phối 1.3.2 Đặc điểm tiêu dùng khách hàng Việt Nam Trong năm gần đây, thị trường điện thoại Việt Nam phát triển mạnh mẽ thu hút quan tâm nhiều nhà đầu tư nước ngồi Nếu vào năm 2000 có vẻn vẹn 0,3 triệu người dùng ĐTDĐ Việt Nam, tới năm 2002 tăng lên triệu người Khơng dừng lại đó, năm 2007 theo số liệu thống kê Chính phủ số người sử dụng ĐTDĐ lên tới 18 triệu người Như vậy, vòng năm, số người sử dụng ĐTDĐ tăng 17,7 triệu người Dự báo, năm 2010 số đạt 20 triệu người Qua đây, thấy tốc độ phát triển chóng mặt thị trường tiêu dùng ĐTDĐ Việt Nam Cùng với tốc độ phát triển chóng mặt số người sử dụng ĐTDĐ thay đổi xu hướng tiêu dùng điện thoại nước ta Hiện nay,  khó phủ nhận tiện ích thiết thực ĐTDĐ mang lại cho sống đại Nếu vài năm trước đây, người dùng cần ĐTDĐ phục vụ cho đàm thoại liên lạc đơn sau nhu cầu khơng dừng lại Vì lẽ đó, nhà cung cấp khơng ngừng cho đời điện thoại cao cấp, đa tính để đáp ứng kịp nhu cầu người tiêu dùng Ngày nay, người tiêu dùng – đa phần lớp thị dân – mong muốn sở hữu ĐTDĐ cao cấp, tính lẫn kiểu dáng Bởi đơn giản, ĐTDĐ không công cụ liên lạc mà khía cạnh đó, ĐTDĐ mặt chủ nhân, thể cá tính thị hiếu thẩm mỹ người sử dụng Và có khơng người xem việc trang bị cho ĐTDĐ cao cấp cách thể nên khơng ngại đầu tư mt s tin kha khỏ Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Theo ông Hiền Nhân, Giám đốc điều hành AX Mobile – Nhà cung cấp điện thoại di động hãng chuyên nghiệp Việt Nam – số lượng máy di động cao cấp AX Mobile phân phối bán ngày tăng cho thấy người tiêu dùng mạnh tay việc thể phong cách cá tính Cịn chị Th Tươi, quản lý siêu thị ĐTDĐ M người dùng khơng ưa chuộng tính đa dạng ĐTDĐ mà cịn ý đến kiểu dáng Kiểu dáng ĐTDĐ phải đẹp, bắt mắt, hình màu đẹp, nhạc chng đa âm sắc, nhiều kiểu chuông hay, lạ  Khách hàng chạy theo model điện thoại model thời trang việc thay đổi ĐTDĐ thường xuyên điều tất nhiên sau có tính kiểu dáng với nhiều cải tiến vượt trội trước Điện thoại nhập lậu, xách tay - Một thời xa! Một đời sống nâng cao, thu nhập cải thiện người dùng ngày khó tính khơn ngoan chọn cho cơng cụ liên lạc Những cố nổ điện thoại, phụ kiện khơng tương thích, thật - giả lẫn lộn thời gian gần xảy loại điện thoại không rõ nguồn gốc người dùng bắt đầu hoài nghi tính an tồn độ bền loại điện thoại nhập lậu Khó mà thuyết phục họ bỏ số tiền không nhỏ để chấp nhận rủi ro lớn chọn dùng điện thoại không rõ xuất xứ Theo dõi sức tiêu thụ khách hàng thời gian qua, AX Mobile đánh giá người dùng dần tìm đến nhà cung cấp ĐTDĐ hãng ngày nhiều Khi mua hàng hãng, người dùng yên tâm chất lượng, dịch vụ bảo hành chế độ hậu khác nhà cung cấp đảm trách với hệ thống bảo hành chuyên nghiệp Nói thêm tiện lợi sử dụng ĐTDĐ hãng, ơng Hiền Nhân, Giám đốc điều hànhAX Mobile cho khách hàng sở hữu hàng gốc 100% với phụ kiện hỗ trợ gốc kèm theo mà hưởng dịch vụ miễn phí hỗ trợ suốt thi gian s dng sn phm chớnh hóng Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C 2 Luận văn tèt nghiƯp Cụ thể, khách hàng miễn phí cài đặt nhạc chng, hình ảnh, trị chơi phần mềm tiện ích; hướng dẫn sử dụng, tư vấn mua sắm, truy cập Internet miễn phí; tặng qua tặng cao cấp mua sản phẩm… Và hết, để đảm bảo số tiền bỏ đắn hợp lý, liệu người dùng có đủ liều lĩnh chọn mặt hàng “xách tay” khơng, hàng hính hãng cao cấp chiếm lĩnh thị trường với ưu đãi hấp dẫn Có thể nói, thời điện thoại nhập lậu dần lùi vào khứ thị hiếu ngày nâng cao người tiêu dùng Thị trường ĐTDĐ Việt Nam bị ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế Ở nửa cuối năm 2008, sản phẩm giá triệu khó bán so với model có giá triệu Điều khiến cho nhà sản xuất có nhiều sản phẩm cao cấp gặp nhiều khó khăn dự đốn tình trạng kéo dài sang n nm 2009 Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp CHNG 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát 2.1 Sơ lược Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát  Tên Cơng ty: Cơng ty Cổ Phần Tập Đồn Thuận Phát  Tên giao dịch: THUAN PHAT GROUP COPRATION  Tên viết tắt: TP GROUP.,CORP  Loại hình DN: Cơng ty Cổ phần  Địa (trụ sở chính): Số 109 A2 Tập thể Hào Nam, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội  Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103027385  Số TK: 421102001600142 - mở Ngân hàng Eximbank Láng Hạ  Mã số thuế: 0101311812  Số điện thoại: (84-4) 9784548 Fax: (84-4) 9784569  Vốn điều lệ: 600 000 000 000 đồng  Mệnh giá cổ phần: 10 000 đồng  Số cổ phần đăng ký mua: 60 000 000  Website: http:// www.thuanphat.com Cơng ty cổ phần Tập đồn Thuận Phát tiền thân Công ty TNHH Duy Phương thành lập ngày 05 tháng 04 năm 1993 Hoạt động Công ty nhập khẩu, phân phối xe gắn máy Nhật sau trở thành Đại lý uỷ nhiệm Hãng Honda, lắp ráp xe máy hai bánh Ơ tơ theo dạng IKD v CKD Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Ngy 29 thỏng 10 năm 2002, Cơng ty trở thành “Nhà phân phối thức sản phẩm ĐTDĐ Nokia Việt Nam”, đổi tên thành Công ty TNHH Thương Mại Thuận Phát theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Công ty TNHH có hai thành viên trở lên, GCN ĐKKD số 0102006821 sở Kế hoạch Đầu tư Tp Hà Nội cấp Ngày 16 tháng 10 năm 2008, chuyển đổi từ Công ty TNHH THƯƠNG MẠI THUẬN PHÁT , GNC ĐKKD số: 0102006821 phòng đăng ký kinh doanh - Sở Kế Hoạch Đầu tư Hà Nội cấp ngày 29/10/2002 thành CƠNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐỒN THUẬN PHÁT theo GCN ĐKKD số 0103027385 sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp Hiện Công ty tổ chức hoạt động kinh doanh phân phối ĐTDĐ 135 Bà Triệu 408 Trần Khát Chân Công ty xây dựng trung tâm Nokia chuyên nghiệp (NOKIA Professional Centre - NPC) Trung tâm Nokia kiểu mẫu (NOKIA Concept Store - NCS) C4 Giảng Võ - Ba Đình - Hà Nội Bên cạnh đó, Cơng ty thiết lập hệ thống nhà máy lắp ráp linh kiện Với cấu tổ chức thống nhất, chặt chẽ, đội ngũ cán nhân viên động, có trình độ chun mơn cao kinh nghiệm phân phối với cố gắng, nỗ lực toàn Cơng ty, hình ảnh tầm ảnh hưởng Công ty không ngừng lớn mạnh thị trường ĐTDĐ, hệ thống phân phối 1500 đại lý bán buôn rộng khắp nước hàng ngàn đại lý cấp nước quốc tế Hiện thị trường người tiêu dùng biết đến Thuận Phát nhà phân phối hàng đầu dòng sản phẩm điện thoại: Nokia, Motorola HT mobile, Siemens, BenQ Năm 2007, Công ty đầu tư 70 triệu USD xây dựng nhà máy sản xuất bo mạch điện tử điện thoại di động Việt Nam khu cơng nghệ cao Hồ Lạc - Hà Nội Với dây chuyền thiết bị, công nghệ sản xuất đại nhập trực tiếp từ CHLB Đức Nhiều khu trung tâm thương mại, chung cư cao tầng văn phòng thành phố lớn nước đầu tư xây dựng Dưới hình thức Cơng ty cổ phần có số vốn điều lệ lên tới 600 tỷ đồng với bốn cổ đông Bà Nguyễn Thị Phương Tổng Giám Đốc Hin ti Cụng ty Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp C phn Tập đồn Thuận Phát góp vốn vào Cơng ty: Công ty CP Duy Thịnh, Công ty CP Thuận Phát IMOSO, Công ty CP phân phối Thuận Phát, Công ty CP Phương Bắc Công ty CP xây dựng Thuận Phát Có thể gọi Thuận Phát tập đồn kinh tế trẻ hoạt động dạng nhiều Cơng ty cổ phần khác 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ chung Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát  Xây dựng thực kế hoạch sản xuất kinh doanh Công ty theo quy chế hành để khai thác cách có hiệu nguồn vật tư, nguyên liệu, nhân lực  Bảo toàn phát triển nguồn vốn, tự tạo nguồn vốn, quản lý sử dụng có hiệu nguồn vốn  Hoàn thành tốt kế hoạch, tiêu đề  Nghiên cứu khả sản xuất, lắp ráp, nhu cầu thị trường nước để cải tiến ứng dụng khoa học kỹ thuật, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên Công ty  Làm tốt công tác buôn bán, phân phối công tác liên quan khác, tuân thủ sách chế độ quản lý kinh tế  Đăng ký kinh doanh kinh doanh ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước cổ đông kết hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm trước khách hàng pháp luật sản phẩm, dịch vụ mà Công ty cung cấp  Thực chế độ báo cáo thống kê, kế toán, báo cáo định kỳ theo quy định Nhà nước báo cáo bất thường Đại hội cổ đông chịu trách nhiệm tính xác báo cáo  Chịu tra, kiểm tra quan quản lý Nhà nước có thẩm quyền theo quy định pháp lut Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Thc hin ch quy định hạch toán kế toán, thống kê chế độ kiểm tốn chế độ tài khác pháp luật quy định, chịu trách nhiệm tính xác báo cáo tài Công ty  Kê khai thực nghĩa vụ nộp thuế, khoản nộp ngân sách Nhà nước nghĩa vụ khác theo quy định pháp luật 2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động Công ty  Sản xuất, gia công, buôn bán hàng dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ;  Sản xuất, lắp ráp, bn bán máy móc, trang thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, vi tính, viễn thơng; phầm mềm vi tính;  Buôn bán, sản xuất, lắp ráp, bảo dưỡng ôtô, xe máy, phụ tùng ôtô, xe máy;  Sản xuất, gia cơng, bn bán hàng kim khí;  Sản xuất, buôn bán sắt thép, kim loại màu, vật liệu xây dựng, hoá chất (trừ hoá chất Nhà nước cấm);  Sữa chữa, bảo hành, bảo trì hàng điện điện tử, điện lạnh, vi tính, viễn thơng; phầm mềm vi tính;  Đại lý phân phối dịch vụ viễn thơng, dịch vụ viễn thông di động, dịch vụ định vị tồn cầu GPS;  Lắp đặt, bảo trì, mua bán, sữa chữa, bảo hành thiết bị chống cháy, chống trộm, thiết bị thông tin thiết bị phục vụ công tác bảo vệ;  Sản xuất, gia công, buôn bán hàng nhựa sản phẩm chất dẻo;  Đại lý bán vé máy bay, ô tô, tàu hoả, tàu thuỷ, tàu biển;  Đầu tư, xây dựng cơng trình dân dụng cơng nghiệp, giao thơng , thuỷ lợi;  Kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng, văn phòng cho thuê dịch vụ ăn uống, giải khát, vui chơi giải trí (Khơng bao gồm kinh doanh phòng hát karaoke, vũ trường, quán bar);  Dịch vụ du lịch lữ hành nội địa, quốc tế;  Dịch vụ giao nhận, vận chuyển hàng hoá, bến bãi trơng giữ hàng hố, phương tiện (Trừ kinh doanh bt ng sn); Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Dch v truyền thông quảng cáo, tổ chức kiện;  Dịch vụ cung cấp thông tin thị trường (Trừ thông tin Nhà nước cấm);  Mua bán, cho thuê loại máy móc, thiết bị bưu chính, viễn thơng, tin học, thiết bị thu phát sóng;  Sữa chữa, bảo dưỡng,bảo hành loại máy móc, thiết bị bưu chính, viễn thơng, tin học thiết bị thu phát sóng;  Xây dựng cơng trình cơng sở, cơng trình kỹ thuật, kết cấu cơng trình;  Lắp đặt bơm nước, điều hồ khơng khí trang thiết bị khác cho cơng trình xây dựng;  Trang trí nội ngoại thất;  Kinh doanh loại điện thoại di động, loại máy móc, thiết bị, vật tư phục vụ ngành viễn thông;  Sản xuất, lắp ráp thiết bị truyền thông;  Sản xuất, lắp ráp linh kiện điện tử;  Môi giới thương mại, dịch vụ thương mại;  Tư vấn, quản lý bất động sản, cho thuê kho hàng, nhà xưởng (Không bao gồm hoạt động tư vấn giá đất);  Dệt may thông thường công nghiệp;  Lắp đặt, sữa chữa, bảo dưỡng, bảo trì, bảo hành mặt hàng Công ty kinh doanh;  Đại lý mua bán, ký gửi hàng hoá;  Xuất nhập tất mặt hàng Công ty kinh doanh (Nguồn: Theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh) 2.1.4 Cơ cấu lao động Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát Thuận Phát sở hữu lực lượng lao động đông đảo với 1450 nhân viên (năm 2008) có trình độ chun mơn cao Trong có 676 người có trình độ đại học đại học (trong có tiến sỹ kinh tế) chiếm 46.62%, 317 ngi cú trỡnh Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp cao đẳng chiếm 21.86%, 243 người có trình độ trung cấp chiếm 16.76%, cịn lại lao động phổ thơng Như ta thấy chất lượng lao động Thuận Phát cao, đào tạo bảng, đáp ứng u cầu cơng việc Với lực lượng lao động có chất lượng cao này, Công ty tạo phát triển nhanh chóng liên tục thời gian qua Bảng 1: Nhân Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát năm 2008 Đơn vị: người Chi nhánh Tổng số Số lượng Tỷ trọng (%) Hà Nội Đà Nẵng Hồ Chí Minh Ban giám đốc 19 1.31 Văn phòng 21 11 39 2.69 Kinh doanh 185 85 106 376 25.93 Nhập 92 37 65 194 13.38 Kho hàng 180 72 112 364 25.1 Kế toán 95 36 82 213 14.69 Thu nợ 56 13 26 95 6.55 Bảo hành 86 24 40 150 10.34 Tổng 724 278 448 1450 100 Tốt nghiệp lớp 12 92 43 79 214 14.76 Trung cấp 114 44 85 243 16.76 Cao đẳng 152 64 101 317 21.86 Đại học 354 125 176 655 45.17 Bộ phn Theo chc nng Theo trỡnh Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiÖp Cao học 12 21 1.45 Tổng 724 278 448 1450 100 (Nguồn: Phịng Hành nhân sự) Đỗ Thị Quy Lớp QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tèt nghiƯp 2.1.5 Tổ chức máy Cơng ty cổ phần Tập đoàn Thuận Phát Sơ đồ 1: Sơ đồ Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát TẬP ĐOÀN THUẬN PHÁT LĨNH VỰC KD & SX XE MÁY PHÂN PHỐI SẢN XUẤT LĨNH VỰC VIỄN THÔNG SẢN XUẤT PHÂN PHỐI LĨNH VỰC BẤT ĐỘNG SẢN TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THUẬN PHÁT SỬA CHỮA BẢOCÔNG HÀNH CÔNG TY CỔ PHẦN PHƯƠNG BẤC CÔNG TY CỔ PHẦN DUY THỊNH CÔNG TY CỔ PHẦN THUẬN PHÁT IMOSO CÔNG TY PHN PHI THUN PHT XE MY HONDA NOKIA Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C MOTOROLA SONY ERICSSON BENQ SIEMENS Lớp HT MOBILE Luận văn tốt nghiệp S đồ2: Sơ đồ tổ chức máy Công ty cổ phần Tập đồn Thuận Phát Đại hội cổ đơng Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phó tổng giám đốc Phịng Hành nhân Ban kiểm sốt Phịng Kế tốn Phịng Tài Phịng Kinh doanh Phịng Cơng nghệ thơng tin Các đơn vị trực thuộc (Nguồn: Phịng Hnh chớnh nhõn s) Luận văn tốt nghiệp 2.1.6 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát Bảng2: Báo cáo kết kinh doanh Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát ST T Chi tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 260 974 74 965 186 009 060 686 125 323 872 255 76 446 759 779 579 443 180 336 723 709 79 077 644 632 399 015 245 617 Tr.đ 911 264 Tr.đ 354 Tr.đ Đơn vị Doanh thu bán hàng dich vụ Tr.đ Các khoản giảm trừ Tr.đ Doanh thu bán hàng dịch vụ Tr.đ Giá vốn hàng bán Tr.đ Lợi nhuận bán hàng dịch vụ Doanh thu từ hoạt động đầu tư tài Chi phí từ hoạt động đầu tư tài Lợi nhuận từ hoạt động đầu tư tài Tr.đ 2008/200 Tỷ lệ chênh lệch (%) 48.47 45.47 1.98 3.44 48.38 43.42 48.9 51.89 43.89 36.2 341 38.75 6.09 442 456 24.86 14 557 822 885 47.58 7.66 64 588 37 552 320 664 656 87 296 44 351 288 012 276 44.13 35.16 26.49 18.11 9.78 56.98 2.1 - 24.42 - 39.18 - 20.73 17.58 15.6 46.69 40.05 46.69 40.05 46.69 40.05 Chi phí bán hàng Tr.đ 10 Chi phí quản lý DN Tr.đ 11 12 13 Doanh thu khác Chi phí khác Lợi nhuận khác Lợi nhuận từ Công ty liên kết liên doanh Tr.đ Tr.đ Tr.đ 44 564 29 530 579 060 519 Tr.đ 495 582 672 15 Lợi nhuận trước thuế Tr.đ 16 Thuế thu nhập phải nộp Tr.đ 17 Lợi nhuận sau thuế Tr.đ 58 800 16 464 42 336 86 256 24 152 62 104 120 803 33 824 86 979 người 032 250 450 21.12 16 Tr.đ/ người 2.7 3.2 3.5 18,518 9,375 14 18 19 Số lượng cơng nhân viên Thu nhập bình qn đầu người/tháng ( Ngun: Phũng K toỏn ) Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Giỏ trị chênh lệch Giá trị 2007 - Giá trị 2006 = 2007/2006 Trong đó: Giá trị 2006 Giá trị chênh lệch Giá trị 2008 - Giá trị 2007 = 2008/2007 Giá trị 2007 Nhìn vào bảng số liệu ta nhận thấy doanh thu Thuận Phát tăng lên liên tục năm vừa qua, đặc biệt năm 2007 Công ty đạt tốc độ tăng trưởng vượt bậc - 48.47% Năm 2006 doanh thu từ hoạt động bán hàng cung cấp dịch vụ Công ty đạt 1260974 triệu đồng đến năm 2007 số 1872255 triệu đồng, tức doanh thu tăng lên 611281 triệu đồng Có thành công Công ty thu doanh thu lớn từ việc sản xuất, buôn bán hàng kim khí; bn bán xe máy, kinh doanh bất động sản phân phối ĐTDĐ Doanh thu tiếp tục tăng vào năm 2008 đạt 2723709 triệu đồng Điều cho thấy Công ty hướng sản xuất KD mặt hàng, đáp ứng yêu cầu thị trường, khách hàng tín nhiệm, lựa chọn tiêu dùng Biểu đồ sau cho hình dung rõ phát triển chung Công ty Biểu đồ 1: Doanh thu Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát Đơn vị: triệu đồng 2723709 3000000 1872255 2000000 1260974 1000000 2006 2007 Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 2008 3 Luận văn tốt nghiệp Li nhun sau thu l khon DN phép giữ lại để chia cổ tức cho cổ đông tiến hành hoạt động đầu tư tái sản xuất mở rộng Lợi nhuận năm 2006 Công ty đạt 42336 triệu đồng, đến năm 2007 lợi nhuận sau thuế tăng lên tới 62104 triệu đồng tức tăng so với năm 2006 19768 triệu đồng tương ứng 46.69% Có thể nói năm 2007 năm KD phát đạt Thuận Phát Tốc độ tăng trưởng hàng năm Cơng ty ln trì mức gần 50% Có tốc độ tăng trưởng lớn kết hợp hoàn hảo tài lực - vật lực - trí lực Thuận Phát Thuận Phát có tiềm lực tài hùng mạnh, sở hữu đội ngũ nhân viên đông đảo, chuyên nghiệp, trình độ cao (khoảng 1450 nhân viên tồn quốc), hoạt động sản xuất KD miền Bắc, Trung, Nam Tất yếu tố giúp Thuận Phát KD thành công sản phẩm xe máy, ĐTDĐ, sắt thép KD bất động sản Bước sang năm 2008, KD Cơng ty có phần khó khăn vào cuối năm ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu Khủng hoảng kinh tế giới làm đô la tăng giá mạnh so với đồng Việt Nam, điều làm tăng chi phí đầu vào Cơng ty KD sản phẩm nhập Thuận Phát Lợi nhuận từ đầu tư tài chính, liên doanh liên kết Cơng ty giảm mạnh Đặc biệt, bất động sản năm 2008 bị đóng băng, Cơng ty thu lợi nhuận nhỏ từ việc cho thuê mặt KD Thị trường thép trượt giá, mức tiêu thụ thép giảm mạnh khiến Công ty tiêu thụ thép với khối lượng “hạn chế” Khủng hoảng kinh tế khiến người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu hơn, chiến lược KD mình, Thuận Phát phải tăng chi phí cho chương trình quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng để thu hút khách hàng Tuy nhiên, tập đoàn, Thuận Phát KD nhiều sản phẩm khác nên Công ty san sẻ rủi ro lĩnh vực KD với Và nhờ kinh nghiệm KD lâu năm lĩnh vực phân phối ĐTDĐ xe gắn máy nên Công ty thu lợi nhuận lớn từ lĩnh vực KD Lợi nhuận sau thuế năm 2008 Thuận Phát 86979 triệu đồng, tăng cao so với năm 2007 l 24875 triu ng tng ng 40.05% Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Biểu đồ 2: Lợi nhuận sau thuế Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát Đơn vị: triệu đồng 120000 80000 86979 62104 42336 40000 2006 2007 2008 Các kết phân tích cho thấy Cơng ty KD hướng chiến lược KD đáp ứng yêu cầu khắt khe thị trường Tuy nhiên, môi trường KD không thuận lợi địi hỏi tập thể ban lãnh đạo Cơng ty tồn thể cán cơng nhân viên có nỗ lực khơng ngừng, Cơng ty cần phải có sách, chiến lựơc KD phù hợp với biến động môi trường KD, tổ chức hoạt động KD với hệ thống phân phối hợp lý ngày hoàn thiện Có vậy, Cơng ty tồn trì mức tăng trưởng ổn định, phấn đấu tăng trưởng vào năm 2010 50 % Thuận Phát có thành tựu to lớn nói phải kể tới đóng góp hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Doanh thu từ hoạt động chiếm từ 30 – 40% tổng doanh thu Công ty Liên tục năm qua, hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Thuận Phát lựa chọn lĩnh vực hoạt động Cơng ty Bảng 3: Doanh thu kinh doanh sản phẩm Nokia Thuận Phát STT Chỉ tiêu Đơn vị 2006 2007 2008 Tổng doanh thu Tr.đ 1260974 1872255 2723709 Doanh thu kinh doanh Nokia Tr.đ 559513 643440 731591 Tỷ trọng 44 34 27 % Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp 2.2 Thc trng hot ng phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát 2.2.1 Đặc điểm thị trường thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty Thuận Phát 2.2.1.1 Đặc điểm thị trường phân phối sản phẩm hãng Nokia Thuận Phát Thị trường mà Công ty lựa chọn để KD sản phẩm điện thoại Nokia thị trường nội địa phủ khắp ba khu vực Bắc, Trung, Nam Trong chi nhánh Hà Nội phụ trách khu vực từ tỉnh Hà Tĩnh tới tỉnh phía Bắc (thị trường miền Bắc), chi nhánh Đà Nẵng phụ trách khu vực từ Quảng Bình đổ vào Quy Nhơn (thị trường miền Trung), chi nhánh Sài Gòn phụ trách từ TP Hồ Chí Minh đến Quy Nhơn (thị trường miền Nam) Vào năm 2002, trở thành nhà phân phối cho hãng Nokia, hoạt động phân phối Thuận Phát tập trung chủ yếu khu vực miền Bắc phân phối chủ yếu cho đại lý khu vực Hà Nội Sau năm hoạt động, tới năm 2008 Cơng ty có HTPP ba miền Bắc, Trung, Nam Với nỗ lực không ngừng, kết hợp với HTPP hợp lý, tới năm 2008 thị phần mà Thuận Phát chiếm giữ 8-9 % thị phần ĐTDĐ nước Bảng 4: Kết KD sản phẩm Nokia Thuận Phát phân theo khu vực Đơn vị: triệu đồng Năm 2004 2005 2006 2007 2008 Khu vực Miền Bắc Miền Trung Miền Nam GT 30354 % GT 71.2 30629 % GT 62.6 28742 26457 6.21 46080 9.43 65183 96027 22.5 13628 27.8 20690 % GT 51.3 31800 11.6 96060 36.9 22806 Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C % GT 49.6 35804 14.9 13534 35.4 23820 % 48.9 18.5 32.5 LuËn văn tốt nghiệp Tng 42603 100 48865 100 55951 100 64344 100 73159 100 (Nguồn: Phịng KD Nokia) Nhìn vào số liệu cho thấy, doanh thu từ hoạt động phân phối khu vực miền Bắc chiếm tỷ trọng cao tổng số doanh thu, khoảng 50% Xét mặt giá trị doanh thu từ khu vực miền Bắc tăng tương đối, năm 2004 đạt 303546 triệu đồng, tới năm 2008 đạt 358041 triệu đồng, tức tăng 54495 triệu đồng Tuy nhiên xét mặt tỷ trọng có xu hướng giảm, năm 2004 chiếm 71.25%, tới năm 2008 giảm xuống cịn 48.94% Như thời gian gần đây, việc tập trung khai thác thị trường miền Bắc, Công ty ý khai thác khu vực miền Trung miền Nam Biểu đồ 3: Cơ cấu doanh thu KD sản phẩm Nokia Thuận Phát phân theo khu vực năm 2008 Miền Nam 32.56% Miền Bắc 48.94% Miền Trung 18.50% Tại khu vực thị trường nêu Thuận Phát lại phân thành hai phân đoạn thị trường nhỏ thị trường thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh thị trường tuyến tỉnh Sở dĩ Công ty phân làm hai đoạn thị trường thị trường hai phân đoạn có đặc điểm địa lý đặc điểm khách hàng khác Dưới đâu, vào phân tích phân đoạn th trng ca Thun Phỏt Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Vi th trường thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh Thuận Phát tập trung khai thác triệt để thị trường này, doanh thu từ đoạn thị trường thường chiếm 90% tổng doanh thu phân phối sản phẩm Nokia Lý mà Thuận Phát lại tập trung khai thác thị trường thành phố lớn này, kể đến như: Về mặt địa lý thành phố “tam giác vàng” kinh tế nước ta; trung tâm giao lưu kinh tế lớn ba miền Bắc Trung, Nam; nơi diễn hoạt động thương mại dịch vụ nhộn nhịp, thông tin nhanh nhạy, thơng suốt Khi hàng hố vào thị trường coi tự quảng bá thương hiệu Hơn nơi đặt trụ sở Công ty chi nhánh Công ty, dễ dàng cho việc quản lý phát triển KPP Hà Nội, Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh nơi tập trung nhiều cửa hàng, đại lý, DN tư nhân, Công ty thương mại, bênh cạnh việc mua hàng từ nhà cung cấp để bán lẻ thị trường họ bán lại cho cửa hàng nhỏ khác phạm vi ba thành phố tỉnh khác Với việc tập trung lượng lớn dân cư có mức thu nhập cao (cao gấp 23 lần mức thu nhập bình qn tồn xã hội), thị trường có sức mua lớn, khách hàng sẵn sàng chi trả phần lớn từ thu nhập cho sản phẩm điện tử, ứng dụng công nghệ ĐTDĐ Vì vậy, thị trường hấp dẫn cho Công ty KD ĐTDĐ Đặc điểm sản phẩm ĐTDĐ mà Thuận Phát phân phối, xét bình diện hàng hố hàng tiêu dùng cao cấp Do đó, kén chọn người tiêu dùng Với đặc điểm thị trường nêu trên, Công ty tập trung phân phối cho đại lý, DN tư nhân, cửa hàng bán buôn cửa hàng bán lẻ ba thành phố lớn hoàn toàn hợp lý Trên đoạn thị trường này, Cơng ty sử dụng hai hình thức bán buôn bán lẻ Khách hàng Công ty chủ yếu DN tư nhân, Công ty TNHH Thương Mại, cửa hàng, đại lý, siêu thị điện thoại Có thể kể đến bạn hàng truyền thống Thuận Phát khu vực miền Bắc nh Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Cụng ty Anh V, Cụng ty điện thoại Đức Minh, Công ty giới di động, Công ty Phú Thái, Công ty Trần Anh… số Công ty tỉnh Công ty Trịnh Hải Thái Bình, Cửa hàng Hùng Phong - Hưng n, Cơng ty cổ phần Thăng Long - Hải Phòng… Tại thị trường tuyến tỉnh, việc xây dựng HTPP có nét khác so với việc xây dựng hệ thống thành phố lớn, ta xem xét số khía cạnh sau: Dân cư tỉnh sống phân tán, tỉnh trung tâm văn hoá - xã hội tập trung số thành phố, thị trấn, thị xã Vì vậy, khó tổ chức KPP tới tận tay người tiêu dùng bao phủ toàn khu vực tỉnh Mức sống người dân chưa cao, nhu cầu hàng tiêu dùng cao cấp hạn chế Tuy nhiên số tỉnh có tăng trưởng kinh tế cao nhu cầu mặt hàng tăng đột biến Nam Định, Hải Phịng, Hải Dương, Hưng n, Thanh Hố (ở khu vực miền Bắc); Bình Thuận, Khánh Hồ, Vũng Tàu (ở khu vực miền Nam); Cần Thơ, Đồng Nai, Bình Dương (ở khu vực miền Nam) Do tỉnh xa nơi Công ty đặt chi nhánh nên việc cung cấp hàng hoá cho đại lý gặp nhiều khó khăn, chi phí vận chuyển lớn, đặc biệt với đơn đặt hàng nhỏ thường Công ty không phân phối Các cửa hàng tỉnh thiếu thông tin nên trung thành với nhà cung ứng Khi tạo lập mối quan hệ giao thương biết số nơi khác có cung ứng hàng chủng loại với giá thấp chút họ mua từ nhà cung ứng thân thiết Mối quan hệ thành viên KPP vùng tỉnh gắn bó Mối quan hệ thường dựa quan hệ họ hàng ràng buộc tín dụng Vì cửa hàng tỉnh mua hàng thường xun từ cửa hàng bán bn khơng mua từ nơi khác có đầy đủ thơng tin hội Đại lý tỉnh mua hàng từ Công ty tồn công nợ Với Công ty việc theo dõi công nợ thu nợ dễ dàng thành phố lớn - nơi mà Công ty đặt chi nhánh KD, lại khó khách hàng tỉnh Để thu tiền hàng Cơng ty có hai cách chủ yếu cử người đến tận nơi thu yêu cầu cửa hng gi Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp tin qua xe khỏch vỡ đại lý tỉnh ngại ngân hàng chuyển tiền tốn khơng quen chi phí chuyển tiền cao Vì lý nên thời gian vừa qua Công ty tập trung xây dựng HTPP tỉnh bán buôn thông qua cửa hàng lớn Hiện nay, tỉnh Công ty có quan hệ với khoảng 2-3 đại lý lớn Trong giai đoạn gần đây, hệ thống hậu cần Công ty mở rộng việc lập lịch trình xe chạy tuyến tỉnh theo tuần, hàng tháng cử nhân viên xuống tận tỉnh để thực việc ký cam kết doanh số lấy hàng tháng, thời hạn tốn tiền hàng Vì vậy, việc hoạt động thành viên kênh tuyến tỉnh thường xuyên theo dõi kiểm tra Thông qua việc cử nhân viên xuống tận đại lý vậy, vấn đề công nợ thực tốt hơn, góp phần tăng nhanh vịng quay vốn KD cho Cơng ty Tuy nhiên, làm tăng thêm khoản chi phí Cơng ty lại cho nhân viên Doanh thu từ tuyến tỉnh tăng dần, năm 2008 chiếm khoảng 15% tổng doanh thu 2.2.1.2 Thực trạng HTKPP sản phẩm hãng Nokia Thuận Phát Sau năm hoạt động phân phối sản phẩm ĐTDĐ Nokia, Công ty tăng điểm bán hàng từ số 50 điểm bán hàng năm 2002 tới 148 điểm bán năm 2008 với doanh số bình quân đại lý 4.3 tỷ đồng/năm Công ty chủ yếu phân phối sản phẩm ĐTDĐ Nokia cho đại lý, Công ty thương mại siêu thị ĐTDĐ Bảng rõ số lượng điểm bán mà Thuận Phát phân bổ vào kênh Bảng 5: Hệ thống điểm bán hàng ĐTDĐ Nokia Thuận Phát Đơn vị: điểm bán hàng Năm 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Kênh phân phối GT % GT % GT % GT % GT % - - GT % - - GT % - - Phân phối trực tiếp - Theo kênh dự án - Theo kênh cửa hàng Công ty Phân phối gián tiếp - Các cửa hàng, đại lý - 18 - 36 72 11 4 47 75 61 77 76 79 Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 1 1 1 10 85 11 82 11 80 Luận văn tốt nghiệp - Cỏc siờu thị Tổng 50 10 10 63 13 100 12 79 15 10 15 96 16 100 17 11 14 100 24 14 17 100 28 14 (Nguồn: Phịng KD Nokia) Để có bước phát triển nhảy vọt vể số lượng điểm bán hàng vậy, bên cạnh mạnh nguồn hàng chế quản lý hiệu quả, Thuận Phát cịn tạo cho HTPP rộng khắp, quản lý điều khiển thống Công ty tiến hành phát triển đồng thời KPP, KPP trực tiếp KPP gián tiếp Để tiện cho việc quản lý thành viên kênh, với KPP gián tiếp Công ty chia nhỏ thành kênh nhỏ KPP hàng cho đại lý, cửa hàng, Công ty KPP hàng cho siêu thị ĐTDĐ Để hiểu rõ HTPP Công ty, hệ thống thơng qua sơ đồ sau: Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối sản phẩm hãng Nokia Thuận Phát HTPP Thuận Phát PP trực tiếp PP gián tiếp Cửa hàng TP Các dự án Siêu thị ĐTDĐ Đại lý, cửa hàng Bán bn Khách hàng Bán lẻ (Nguồn: Phịng KD Nokia) Với HTPP vậy, giai đoạn 2004 - 2008 kết KD kênh đạt nh sau: Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 19 100 Luận văn tốt nghiệp Bng 6: Kt kinh doanh kênh phân phối Đơn vị: triệu đồng Năm 2004 Kênh PP KPP trực tiếp - Theo kênh dự án - Theo kênh cửa hàng Công ty KPP gián tiếp - Các cửa hàng, đại lý - Các siêu thị ĐTDĐ Tổng GT 38342 17041 2005 % 2006 2007 2008 GT 24432 9773 % GT 16785 - % - GT 25738 - % - GT 21948 - % - 21301 14659 16785 25738 21948 38768 30248 85206 91 95 61770 39249 22520 64344 96 70964 47553 23410 73159 97 100 54272 39725 14547 55951 97 42603 46422 32740 13682 48865 71 20 67 28 100 71 26 100 61 35 100 65 32 10 (Nguồn: Phịng KD Nokia) Nhìn vào bảng kết ta thấy KPP gián tiếp phát triển mạnh ổn định, ln chiếm tỷ trọng 90% tổng doanh thu phân phối Nokia Nếu năm 2004 doanh thu từ kênh 387688 triệu đồng tới năm 2008 số lên tới 709643 triệu đồng tương đương với mức tăng trưởng 83.05% Bảng 7: So sánh kết qủa KD hai KPP trực tiếp gián tiếp Đơn vị: triệu đồng Năm KPP 2004 GT 2005 % GT 2006 % GT 2007 % GT 2008 % GT % KPP trực tiếp 38342 24432 16785 25738 21948 KPP gián tiếp 38768 42603 91 46422 488657 95 542728 97 617702 96 709643 97 10 559513 10 643440 10 731591 10 Tổng 10 (Nguồn: Phòng KD Nokia) Thực trạng hệ thống PP gián tip: Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tèt nghiƯp Trong KPP gián tiếp Công ty lại tập trung chủ yếu vào phân phối cho đại lý, cửa hàng, DN tư nhân, Công ty thương mại Doanh thu từ việc bán hàng cho đại lý, cửa hàng chiếm từ 60 - 70% Đây kênh đưa hàng vào thị trường mạnh nhất, tạo cho sản phẩm chỗ đứng vững thị trường, từ hỗ trợ cho KPP khác phát triển Các đại lý, cửa hàng mà Thuận Phát tập trung khai thác thị trường thành phố lớn, đại lý, cửa hàng, DN tư nhân địa bàn thành phố Hà Nội, Đà Nẵng Thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên, thị trường tỉnh Công ty trọng khai thác Nhìn vào bảng kết ta thấy rõ điều Năm 2004 thị trường tỉnh chiếm tỷ trọng 6% KPP đại lý, cửa hàng Công ty, tới năm 2008 doanh thu từ việc phân phối cho tỉnh chiếm 15% Vì thị trường rộng có tỷ lệ tăng trưởng cao với nhóm sản phẩm ĐTDĐ mà Công ty KD Với KPP tuyến tỉnh Cơng ty chủ yếu sử dụng hình thức bán buôn cho đại lý lớn tỉnh Bảng 8: Kết qủa KD KPP đại lý, cửa hàng Đơn vị: triệu đồng Năm Cửa hàng Tại HN, ĐN, Tp HCM Tại tỉnh Tổng 2004 2005 2006 2007 2008 GT 284332 % 94 GT 297934 % 91 GT 353556 % 89 GT 341473 % 87 GT 404204 % 85 18149 302481 10 29466 327400 10 361898 397254 11 10 51025 392498 13 10 71330 475534 15 10 (Nguồn: Phòng KD Nokia) Đi mua sắm siêu thị khơng cịn xa lạ người tiêu dùng thời gian gần Với mức thu nhập ngày cải thiện cộng với hạn hẹp thời gian mua sắm mà tâm lý chung tầng lớp công chức muốn tới địa có lựa chọn dễ với đa dạng hoá mặt hàng, cộng với giá bán sản phẩm siêu thị ngày hợp lý so với giá bán sản phẩm loại chợ truyền thống, cửa hàng bên Nếu khoảng năm trước đây, giá hàng siêu thị thng t hn giỏ ngoi th trng t Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp 10-15% ngày giá chung mặt hàng siêu thị cao khoảng từ 3-5% Đây mức giá chấp nhận người tiêu dùng cảm thấy họ mua hàng trung tâm lớn có uy tín, giá bán niêm yết an tâm nguồn hàng sách bảo hành sau bán Chính mà Thuận Phát tập trung vào KPP siêu thị ĐTDĐ Trong thời gian gần đây, ta thấy siêu thị điện thoại mọc lên nhanh nhiều, nhu cầu họ lớn số lượng chủng loại sản phẩm điện thoại Và người tiêu dùng ĐTDĐ thường tìm tới siêu thị điện thoại lớn để mua sản phẩm điện thoại cho Thế giới Di động, siêu thị điện thoại Đức Hiếu, Đức Minh…Đây hội tốt cho Thuận Phát khai thác phân đoạn thị trường Các siêu thị ĐTDĐ mà Thuận Phát phân phối chủ yếu nằm ba thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng Hồ Chí Minh Doanh thu từ KPP cho siêu thị tăng dần, năm 2008 đạt 234109 triệu đồng, chiếm khoảng 33% Bảng 9: Kết kinh doanh kênh phân phối gián tiếp Đơn vị: triệu đồng Năm 2004 2005 2006 2007 2008 Chỉ tiêu Các cửa hàng, đại lý Các siêu thị ĐTDĐ Tổng GT % GT % GT % GT % GT % 30248 78 32740 71 39725 73 39249 64 47553 67 85206 22 13682 29 14547 27 22520 36 23410 33 38768 10 46422 10 54272 10 61770 10 70964 10 (Nguồn: Phòng KD Nokia) Để đưa hàng vào KPP gián tiếp Cơng ty sử dụng kênh cung cấp đồng thời KPP bán buôn KPP bán lẻ Với KPP bán bn hàng hố lưu thơng sau: Sơ đồ 4: Mụ hỡnh KPP bỏn buụn ca Cụng ty Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp 4 Công ty CH bán buôn CH bán lẻ Người tiêu dùng cuối Công ty thành cơng việc tạo lập KPP hình thức bán bn cho đại lý, hàng, siêu thị Nó chiếm tới gần 90% tổng doanh thu từ KPP gián tiếp Đây xác định KPP chủ lực Công ty Tuy nhiên với xu hướng phát triển chung có hỗ trợ phương tiện thơng tin, HTPP ngày rút ngắn để hạn chế trung gian thương mại Vì kênh phân phối thông qua nhà bán lẻ Công ty ý Với kênh này, qúa trình PP thể sau: Sơ đồ 5: Mơ hình KPP bán lẻ Thuận Phát Công ty CH bán lẻ Người tiêu dùng Do rút ngắn độ dài KPP Cơng ty quản lý HTPP cách tốt Bên cạnh loại bớt trung gian thương mại phí lưu thơng giảm, lợi nhuận Công ty cải thiện Doanh thu từ hình thức PP bán lẻ Bảng 10: Doanh thu từ hai loại hình bán bn bán l KPP giỏn tip n v: triu ng Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Năm 2004 2005 2006 2007 2008 Loại hình bán Bán buôn Bán lẻ Tổng GT 19384 % 95 % 93 GT 43172 32496 36830 38768 % 89 GT 48302 59700 10 46422 % 87 11 GT 53740 80301 10 54272 10 61770 10 13 GT 60319 10644 70964 % 85 15 10 (Nguồn: Phòng KD Nokia) Thực trạng hệ thống phân phối trực tiếp: Phân phối trực tiếp ban giám đốc Công ty xác định KPP chiến lược từ ngày đầu thành lập Vì bên cạnh việc phát triển HTPP gián tiếp, Công ty không ngừng xây dựng hệ thống khách hàng cho riêng Tuy nhiên nhìn vào bảng kết cho thấy, doanh thu từ mảng phân phối “khiêm tốn” so với tổng doanh thu từ hoạt động phân phối Nokia Cơng ty, chiếm 3-4% có xu hướng giảm Năm 2004, doanh thu từ KPP trực tiếp đạt 38342 triệu đồng, chiếm 9% tổng doanh thu từ hoạt động phân phối Nokia Tới năm 2008, giảm xuống cịn 21948 triệu đồng, chiếm 3% Sở dĩ có sụt giảm tới năm 2006 Công ty ngừng PP theo kênh dự án, lại cửa hàng Công ty Cửa hàng Công ty thành lập năm 2003, đặt C4 - Giảng Võ - Hà Nội Đây vừa nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm ĐTDĐ mà Công ty KD, vừa trung tâm bảo hành Công ty Năm 2008, cửa hàng thu cho Công ty khoản doanh thu 21948 triệu đồng So với tổng doanh thu khơng phải lớn, thơng qua cửa hàng Cơng ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên hiểu sở thích, thói quen, xu hướng tiêu dùng thị trường Bảng 11: Bảng kết kinh doanh KPP trực tiếp Thuận Phát Đơn vị: triệu đồng Năm 2004 2005 2006 Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 2007 2008 Luận văn tốt nghiệp Ch tiờu Theo kờnh dự án Theo kênh cửa hàng Công ty GT % GT % GT % GT % GT % 1704 44.4 9773 40 2130 55.5 1465 60 1678 10 2573 10 2194 10 8 Tổng 3834 100 2443 10 1678 10 2573 10 2194 10 (Nguồn: Phòng KD Nokia) 2.2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty Thuận Phát 2.2.2.1 Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh Danh sách đại lý liệt kê theo quý Số lượng đại lý làm việc đại lý dự kiến tiêu cho nhân viên bán hàng khai thác Thực trạng đại lý cho thấy số lượng đại lý không ngừng tăng theo chu kỳ phát triển kinh tế thị trường Việt Nam Số lượng đại lý năm 2002 Thuận Phát trở thành nhà phân phối sản phẩm điện thoại Nokia 50, tới năm 2008 lên tới 148 đại lý lớn, nhỏ khác Có thể nói Cơng ty có tăng trưởng nhảy vọt số lượng khách hàng Là nhà phân phối hàng đầu dòng sản phẩm ĐTDĐ Nokia thị trường Việt Nam, nên khách hàng Thuận Phát chủ yếu đại lý bán buôn điện thoại, Công ty tư nhân, siêu thị ĐTDĐ Tất số khách hàng Thuận Phát phân thành nhóm để có sách PP bố trí vào vị trí kênh cho phù hợp, bao gồm tuyến cụ thể: STT Khu vc NS MM WS SIS Tnh Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiÖp NS: Từ viết tắt Nokia Store, nằm HTPP Cơng ty bao gồm trung tâm giới thiệu sản phẩm tuyến PP miền Đà Nẵng TP.Hồ Chí Minh MM: Từ viết tắt Mobile Mark, trực thuộc đại siêu thị lớn nằm địa bàn Hà Nội Công ty Anh Vũ 21 - Chùa Bộc - Hà Nội, Công ty Đức Minh - 178 Thái Hà - HN, Công ty CP Thế Giới Di Động - 165 Thái Hà, Công ty Long Hưng 14 Điện Biên Phủ - HN, Công ty Đức Hiếu - số Lý Thường Kiệt - HN… WS: Hay gọi Master số nhà bán bn chun nghiệp, họ tập trung hàng hóa nhà phân phối để bán buôn bán lẻ cho đại lý cấp hai Lợi nhuận họ có chênh lệch giá hưởng mức chiết khấu cao từ phía nhà phân phối Có thể kể tới vài master lớn : Công ty Phú Thái 45 Cửa Đông, Công ty Đại Phát số phố Huế, Công ty Lan Anh 98 Nguyễn Thái Học, Công ty Vương Anh 21 Trần Hưng Đạo SIS : Là hệ thống Công ty cửa hàng bán bn nhỏ địa bàn Hà Nội mục đích bán lẻ nhằm thu lợi nhuận trước mắt Số lượng chiếm lớn lại chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ doanh thu lợi nhuận Công ty Đa số đại lý SIS tập trung số tuyến đường thương mại : Kim Mã, Xuân Thủy, Thái Hà-Chùa Bộc, dọc tuyến đường thuộc Quận Hoàn Kiếm Tỉnh : Đây khu vực tối ưu quan trọng chiếm 15% số lượng hàng phân phối doanh thu Công ty Đặc biệt khu vực Tỉnh lên hai, ba master - Công ty - cửa hàng lớn chiếm số lượng hàng lưu thơng lớn địa bàn Tỉnh Có thể kể tên số thành viên kênh lớn Công ty Đoàn Kết Nam Định, DNTN Khánh Đạo Hải Dương, Cửa Hàng Hùng Phong Hưng Yên 2.2.2.2 Thực trạng kích thích thành viên kênh Thuận Phát có lời thề phát triển KPP là: “Chiết khấu thương mại Thuận Phát cao nhất” Mức chiết khấu cao mà Thuận Phát đưa cho đại lý 3% doanh thu trước thuế - cao FPT 1.5% Quả thực sách khuyến khích hấp dẫn cho đại lý trở thành thnh viờn KPP ca Thun Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Phỏt Trong q trình hoạt động kinh doanh bn bán lưu thơng hàng hóa đại lý Thuận Phát ln hưởng chiết khấu sau hoàn thành doanh số hàng tháng gọi thưởng doanh số Ngoài đại lý hưởng thêm khoản thưởng tốn tốn cơng nợ trước thời hạn Cộng vào số tiền để đại lý làm chương trình Marketing cửa hàng Việc đại lý gắn kết với nhà phân phối ln có hỗ trợ kích thích từ hãng Theo tháng, quý hãng cam kết với nhà phân phối hỗ trợ đại lý phông bạt, pano apic, tờ rơi, tủ trưng bày Cụ thể, đại lý hoàn thành doanh số ký với Thuận Phát đầu tháng đại lý hưởng mức chiết khấu từ 1-3% doanh thu trước thuế, mức chiết khấu tuỳ vào doanh số đại lý đạt tháng nhiều hay Ngồi đại lý tốn cơng nợ hạn nhận thưởng toán chiếm 1% doanh thu sau thuế Hiện khu vực phân phối miền Bắc Thuận Phát có ba master hưởng mức chiết khấu cao Thuận Phát Công ty Đức Minh, Công ty Đức Hiếu Công ty cổ phần Thế Giới Di Động Trong thời gian qua Công ty sử dụng kênh phân phối sau: Kênh ngắn : Từ nước xuất → Công ty → người tiêu dùng cuối Kênh dài : Từ nước xuất → Công ty → đại lý bán buôn→ cửa hàng → người tiêu dùng cuối : Từ nước xuất → Công ty → đại lý bán buôn→ đại lý bán lẻ → cửa hàng → người tiêu dùng cuối Số lượng đại lý Công ty không ngừng tăng, tập trung vào thị trường tuyến thành phố lớn Các cửa hàng lớn, siêu thị điện thoại khao khát làm việc với nhà phân phối Thuận Phát Sự hỗ trợ sơ vật chất ban đầu từ phía Cơng ty kết hợp từ hãng giúp tạo mối liên kết kích thích thành viên kênh tham gia vào hệ thống kênh phân phối Công ty Thực trạng đảm bảo chất lượng hàng hóa Thuận Phát: Việc sử dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000:2005 làm cho Cụng ty ang ngy cng nõng cao Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiƯp cơng tác đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ Công ty Công ty khơng đảm bảo chất lượng hàng hóa theo tiêu chuẩn mà đề mà cịn khơng ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm Với tiêu chí khách hàng thượng đế, người định tồn phát triển Công ty, Thuận Phát cố gắng thỏa mãn khách hàng, đại lý mức độ chất lượng tốt Điều làm tăng suất giảm giá thành sản phẩm dịch vụ tăng thêm tính cạnh tranh Cơng ty Tuy nhiên, thời điểm Cơng ty khơng kiểm sốt lượng hàng hóa nhập về, q trình phân phối sản phẩm Cơng ty cịn vướng mắc số hàng hóa tiêu dùng Cơng tác hậu cần Công ty mở rộng Bằng việc thiết lập lịch trình xe chạy tuyến tỉnh theo tuần, Cơng ty cung ứng hàng hoá kịp thời cho đơn hàng đại lý tỉnh Điều làm hài lòng nhiều đại lý tuyến tỉnh 2.2.2.3 Thực trạng đánh giá điều chỉnh biến thể kênh Thơng qua mức độ hồn thành tiêu đề tháng Công ty biết khả đánh giá hiệu đại lý Từ sàng lọc đại lý có lực, q trình sàng lọc Cơng ty sàng lọc bớt số kênh không phù hợp với hoạt động Công ty Xác định KPP quan trọng để đầu tư khai thác nhằm tăng doanh thu lợi nhuận Sự điều chỉnh hợp lý biến thể kênh HTKPP hoàn thiện quản trị kênh từ tăng hiệu lực quản trị KPP Công ty đưa hai tiêu để đánh giá thực trạng đại lý:  Tình hình doanh số hàng tháng - khả lấy hàng đại lý  Tình hình cơng nợ đại lý- khả chi trả quay vòng vốn nhanh hay chậm Căn vào hai tiêu trên, nhà quản trị chiến lược tập trung khai thác triệt để dòng kênh hoạt động hiệu đồng thời điều chỉnh kênh cho hợp lý Cụ thể, PP dòng điện thoại Nokia, thị trường DN, đại lý chưa biết nhiều tới tên tuổi Thuận Phát nên Thuận Phát PP cho tất khách Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp hng no cú nhu cu v nhng mặt hàng mà Thuận Phát KD, bao gồm PP trực dự án cho Công ty mua hàng làm quà khuyến mại tặng, thưởng cho nhân viên; PP gián tiếp cho cửa hàng bán lẻ, đại lý bán buôn, Công ty, DN tư nhân, siêu thị Tới năm 2003, sau trở thành nhà phân phối hàng đầu sản phẩm ĐTDĐ cho hãng Nokia, Thuận Phát mở cửa hàng C4 - Giảng Võ - HN để trưng bày, giới thiệu sản phẩm Công ty, đồng thời đặt trung tâm bảo hành ln đó, nhằm có hội tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối Tuy nhiên doanh thu từ KPP dự án cửa hàng C4 đem lại cho Thuận Phát doanh thu nhỏ so với tổng doanh thu phân phối Nokia, chiếm khoảng 34%, nên tới năm 2006 Công ty ngừng không phân phối theo kênh dự án Và tới cuối năm 2008, Cơng ty đóng cửa cửa hàng C4 - Giảng Võ - HN chi phí th mặt q cao, khơng đáp ứng mức lợi nhuận mà Công ty đề Như vậy, bước sang năm 2009 Thuận Phát gần tập trung tồn nguồn lực vào việc tổ chức thực KPP bán buôn, thành viên kênh Công ty chủ yếu đại lý bán buôn lớn khu vực thành phố lớn tuyến tỉnh trọng Thực tế cho thấy, số tỉnh có mức tăng trưởng cao, nhu cầu ĐTDĐ người dân tăng đột biến, kéo theo nhiều cửa hàng bn bán điện thoại mọc lên, nên ngày có nhiều đại lý tìm tới Thuận Phát để đặt hàng muốn trở thành thành viên KPP Thuận Phát Các đại lý thường đại lý cấp tỉnh Trong dịng ĐTDĐ sản phẩm hãng Nokia ln đánh giá có chất lượng tốt hơn, giá thành lại rẻ 5-15%, nhiên Công ty chưa trọng nhiều tới hoạt động nghiên cứu phát triển nguồn lực tài quản lý yếu Mặt khác, tâm lý người tiêu dùng thích dùng hàng tem FPT mà sản phẩm điện thoại Nokia FPT thường đánh giá cao chất lượng so với hàng hoá Công ty Thuận Phát Một điều mà Công ty ĐTDĐ nước cần quan tâm thời gian tới, theo dự báo chuyên gia, Công ty KD mặt hàng ĐTDĐ phải đầu tư Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp nhiu trang thit b k thut hin đại, đổi dây truyền, có liên kết với việc kích thích phát triển thị trường ĐTDĐ, nhằm gia tăng sức cạnh tranh sản phẩm nhằm giành lại thị trường khu vực cụ thể Dự báo thị trường ĐTDĐ Việt Nam tăng tương đối đồng khu vực bán buôn, bán lẻ KPP điện thoại Các sản phẩm có chất lượng cao, giá trị lớn, nhiều ứng dụng có tăng nhanh doanh số Thị trường điện thoại dành cho giới trẻ nhà nghiên cứu đánh giá có triển vọng nhất, sản phẩm cho thị trường chưa đáp ứng yêu cầu chất lượng giá thành cao Một thực trạng thời gian gần tình hình cạnh tranh khơng lành mạnh thị trường Hà Nội số thị trường lớn khác Nhiều giá bán cho người tiêu dùng khó dự đoán cửa hàng bán lẻ tự phá giá, không theo đơn vị sản xuất đưa Điều tác động xấu tới tâm lý người sử dụng, ảnh hưởng nhiều tới hoạt động sản xuất kinh doanh, phân phối doanh nghiệp Trước tình hình đó, địi hỏi doanh nghiệp sản xuất, nhà phân phối phải có kiểm soát giá sản phẩm mà họ cung cấp thị trường 2.2.2.4 Quản lý, kiểm soát hỗ trợ hệ thống phân phối Công ty Xây dựng quản lý HTKPP hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó mật thiết với Với HTKPP thiết lập trên, Công ty áp dụng năm cấp quản lý sau: Cấp quản lý cấp cao: quản lý khu vực NS, Đà Nẵng Tp.Hồ Chí Minh Cấp quản lý tuyến siêu thị lớn phân bổ khu vực Hà Nội Cấp quản lý Master lớn khu vực Hà Nội với doanh số lớn Cấp quản lý SIS chia theo quận, huyện, phân bổ cho Sales quản lý Cấp quản lý tỉnh chia làm bốn khu vực tỉnh lớn Đông Bắc Bộ, Trung Bắc Bộ, Tây Bắc Bộ Nam Bắc Bộ Việc quản lý phân bổ cho nhân viên bán hàng tuyến phụ trách Các nhân viên vào hai tiêu doanh s hng thỏng v tỡnh Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp hỡnh cụng nợ đại lý để có kiến nghị đề xuất với ban giám đốc Với việc phân bổ rõ ràng cấp quản lý vậy, Công ty kiểm soát chặt chẽ hoạt động thành viên kênh Những thành viên thường xuyên không đạt doanh số ký với Công ty vào đầu tháng, cơng nợ tốn chậm, khơng có thái độ nhiệt tình làm thị trường với sản phẩm Cơng ty Cơng ty dứt khốt chấm dứt hợp đồng Cùng với hãng Nokia, Công ty hỗ trợ cho đại lý phông, bạt, tủ trưng bày, panơ apphích… chương trình giới thiệu sản phẩm Công ty thường xuyên cử nhân viên xuống tận nơi đại lý để tìm hiểu tình hình hoạt động KD đại lý, từ phát kịp thời khó khăn mà đại lý gặp phải để Cơng ty có giải pháp hỗ trợ kịp thời Đồng thời, Công ty thường xuyên phát tuyển chọn thêm thành viên kênh có khả tham gia vào HTKPP Công ty Đặc biệt thị trường tuyến tỉnh, số lượng đại lý tỉnh làm việc trực tiếp với Thuận Phát ít, dừng lại từ -3 đại lý, Cơng ty sử dụng nhiều sách hấp dẫn để thu hút đại lý thị trường tuyến tỉnh tỷ lệ thưởng doanh số lớn, chương trình marketing, xúc tiến bán hàng… 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Nokia Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát Qua phân tích cho thấy Thuận Phát tổ chức hoạt động phân phối tốt xét quy mô lẫn chất lượng Tuy nhiên, để đưa biện pháp nhằm hồn thiện hoạt động phân phối cho Cơng ty sâu tìm hiểu mặt được, mặt hạn chế hoạt động 2.3.1 Ưu điểm Thương hiệu Thuận Phát người tiêu dùng chấp nhận biết đến nhiều Cơng ty có trang web thương mại dành riêng cho lĩnh vực KD điện thoai NOKIA, thường xuyên cập nhật nhng mt hng mi v, c im, tớnh Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiƯp năng, tác dụng loại, kèm theo bảng báo giá để khách hàng tiện theo dõi, nắm bắt thay đổi mặt hàng mà Công ty KD Công ty tổ chức phát triển HTPP rộng khắp nước, sử dụng hai KPP gián tiếp trực tiếp, phân phối hai hình thức bán bn bán lẻ, PP theo mơ hình kênh truyền thống mơ hình KPP đại Bằng việc xây dựng cho song song nhiều KPP Cơng ty tối đa hoá mục tiêu đưa hàng vào thị trường, giải đồng thời nhiều mâu thuẫn, mâu thuẫn bán buôn với bán lẻ, bán trực tiếp bán gián tiếp, mục tiêu doanh số mục tiêu giảm thiểu rủi ro, mục tiêu thu lợi trước mắt với mục tiêu xây dựng chiến lược dài hạn Hàng hoá Thuận Phát KD phân bổ tới gần 150 điểm bán hàng nằm rải khắp nước Vì vậy, hàng hố Thuận Phát nhanh chóng có mặt thị trường thời gian ngắn sau Công ty xác định đựơc nhu cầu tiêu thụ thị trường Công ty áp dụng mức giá mềm dẻo, linh hoạt, phù hợp với tình hình thị trường Phịng kinh doanh dựa vào kinh nghiệm tập khách hàng trọng điểm để từ có kế hoạch nhập đưa mức giá hợp lý Ngồi Cơng ty cịn áp dụng giá chiết khấu với thời hạn đại lý để Cơng ty quay vịng vốn nhanh, Cơng ty đưa quy trình định giá mặt hàng sau: Giá nhập chi phí liên quan Phân tích giá thị trng Khung giỏ Bỏo giỏ Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Cú th thấy Cơng ty áp dụng sách định giá dựa chi phí chủ yếu, kết hợp với việc nghiên cứu phân tích thị trường cung cầu, ngoại hối Điều tạo cho Thuận Phát định mức lợi nhuận theo tỉ lệ doanh thu Thuận Phát chủ yếu sử dụng hình thức bán buôn cho đại lý bán buôn khác, đại lý bán bn lại phân phối hàng hố vào kênh riêng họ đại lý bán lẻ, từ hàng hoá phân phối cho cửa hàng bán lẻ bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Tập trung chủ yếu vào hình thức bán bn nên Cơng ty huy động nguồn lực vào KPP này, mà doanh thu từ KPP đem lại cho Công ty doanh thu chiếm tới 90% Trong thời gian qua Cơng ty xây dựng cho hệ thống hậu cần hoàn chỉnh bao gồm hệ thống nhà kho, phương tiện vận chuyển, thiết lập quan hệ với Công ty vận tải để thay mặt Công ty chuyển hàng tới thị trường tuyến tỉnh Lợi việc phân phối dòng sản phẩm điện thoại Nokia: tất dịng điện thoại Nokia đánh giá điện thoại có chất lượng tốt nhất, giá lại hợp lý, người tiêu dùng tin tưởng dùng dòng sản phẩm điện thoại gã khổng lồ di động Phần Lan Nokia Tới đầu năm 2008, Nokia nắm 40% thị trường di động toàn cầu Cả giới sắm 1,14 tỷ máy ĐTDĐ năm 2007 40% số mang nhãn hiệu Nokia Đây thuận lợi lớn cho nhà phân phối sản phẩm hãng Nokia Thuận Phát, chất lượng sản phẩm tạo sức mạnh cạnh tranh lớn cho nhà phân phối, môi trường kinh tế lâm vào suy thoái Trụ sở chi nhánh Thuận Phát nằm trục đường huyết mạch thành phố lớn nên thuận tiện cho việc bốc dỡ, vận chuyển hàng hoá tới điểm phân phối kênh, giảm đáng kể chi phí lưu thơng Với xu hướng phát triển chung xã hội, Cơng ty có cửa hàng giới thiệu sản phẩm, đồng thời thực dịch vụ bảo hành đặt C4 - Giảng Võ - Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 5 Luận văn tốt nghiệp HN õy l mt thun li ln cho Công ty, nhằm trưng bày, giới thiệu mặt hàng Thuận Phát KD đồng thời có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên Công ty nắm bắt nhu cầu, nguyện vọng người tiêu dùng xác Cơng ty quan tâm tới đội ngũ nhân viên Công ty đặc biệt nhân viên KD Ngoài phần thu nhập ổn định hàng tháng lương cứng, nhân viên phận KD cịn hưởng ưu đãi khác chi phí điện thoại, tiếp khách, công tác ngoại tỉnh, đặc biệt đầu tháng Cơng ty đưa mức khốn cụ thể cho nhân viên, vào để tính thưởng doanh số theo tháng Định kỳ, Cơng ty tổ chức đợt khám sức khoẻ miễn phí cho tồn nhân viên Cơng ty bệnh viện lớn Bạch Mai, Xanh-pon, bệnh viện 108 Cơng ty cịn tổ chức buổi thăm quan du lịch cho nhân viên, từ gắn kết nhân viên lại với nhau, hợp lực tạo sức mạnh đoàn kết to lớn mái nhà chung Thuận Phát Với sách vậy, Cơng ty sở hữu nguồn nhân lực hùng mạnh, tạo mũi nhọn thâm nhập thị trường Công ty tạo dựng thị trường rộng địa bàn tồn quốc phát triển hình ảnh Thương Hiệu Cơng ty Từ việc nhà phân phối nhiều hãng điện thoại lớn giới đặc biệt dòng điện thoại Nokia Trong năm hoạt động kinh doanh nhập phân phối hàng hóa, đến Cơng ty có quan hệ mua bán với nhà sản xuất hàng hóa, năm trì quan hệ với khoảng 150 đại lý lớn nhỏ Đây yếu tố thuận lợi hoạt động đa dạng hố mặt hàng phân phối tìm kiếm lợi nhuận từ việc phân phối dịng sản phẩm hãng với giá phù hợp Với thị trường nước, Cơng ty xây dựng cho Thương Hiệu Thuận Phát uy tín vị có tầm ảnh hưởng đến Công ty thương mại khác thị trường Tỷ trọng hàng tồn kho kho hàng hóa khơng cao hợp lý hoạt động phân phối Điều tạo nên sở để tăng mạnh doanh thu Công ty năm vừa qua năm tng lai 2.3.2 Tn ti v nguyờn nhõn Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tèt nghiÖp Bên cạnh kết to lớn mà Thuận Phát đạt trên, DN KD thương mại hoạt động môi trường đầy biến động khó khăn nay, hoạt động phân phối Cơng ty cịn tồn điểm yếu yếu tố chủ quan khách quan Trong cộm số vấn đề sau: Do trì lúc nhiều KPP nên khơng thể tránh khỏi tình trạng có đan xen thiếu hợp lý kênh Đó đan xen mơ hình PP truyền thống với mơ hình PP đại, kênh bán buôn với kênh bán lẻ, KPP thành phố lớn với KPP tuyến tỉnh, KPP trực tiếp với KPP gián tiếp Cơng ty có xu hướng thu hẹp KPP bán lẻ, tập trung tất nguồn lực cho KPP bán buôn, KPP thành phố bị thu hẹp so với KPP tuyến tỉnh, KPP trực tiếp bị thu hẹp so với KPP gián tiếp Khi Công ty mở cửa hàng C4 - Giảng Võ - HN, xuất mâu thuẫn kênh Đó mâu thuẫn giá bán cửa hàng C4 với giá bán siêu thị đại lý mua hàng Thuận Phát Giá bán cửa hàng C4 rẻ so với giá bán siêu thị đại lý Mọi siêu thị đại lý không chấp nhận mua hàng từ Công ty vừa tổ chức bán buôn vừa tiến hành bán lẻ, họ cho với việc làm “vừa đá bóng vừa thổi cịi” họ khơng có vị thương trường khách hàng phát giá bán cửa hàng C4 rẻ họ Do cách biệt địa lý với thị trường tuyến tỉnh nên việc cử nhân viên tới thăm đại lý thường xuyên điều bất khả thi Đối tượng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng thường nhân viên lái xe thuộc phận kho vận Công ty Do hạn chế trình độ thiếu kiến thức sản phẩm nên nhiều khách hàng hỏi, họ trả lời sai thông tin xuất xứ sản phẩm, sách hỗ trợ Cơng ty, giá bán…Trong trường hợp vậy, Công ty lại phải giải vấn đề khơng đáng có lỗi nhân viên lái xe gây Đây khiếm khuyết Công ty cần đặc biệt ý tìm cách khắc phục thời gian tới Nhìn vào bảng báo cáo kết KD từ KPP gián tiếp ta thấy doanh thu từ thị trường tuyến tỉnh có xu hướng tăng chiếm khoảng 15% năm 2008 Ở thị trường tuyến tỉnh Cơng ty dừng lại khai thác tỉnh lân cân khu vực Hà Nội, Đà Nẵng Tp.Hồ Chí Minh chưa trọng tới vài tỉnh xa Cụ thể khu vục Hà Nội, Công ty phân phối cho tỉnh lân cận nh: Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tèt nghiÖp Nam Định, Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phịng, Thanh Hố, Nghệ An chưa tổ chức KPP cho tỉnh phía Tây Bắc tỉnh có chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng lớn tổng chi phí KD, nhu cầu mặt hàng ĐTDĐ lại chưa cao Công ty xây dựng lịch trình xe chạy hồn thiện thời gian vừa qua, nhiên lịch trình lập trình theo tháng nên thường cố định nên thiếu linh hoạt Thực tế nhiều khách hàng cần số lượng hàng lớn thời gian gấp, Công ty không kịp thời đáp ứng nhu cầu đơn hàng Như bỏ lỡ hội KD Chính Cơng ty cần có xe phụ để thực việc vận chuyển hàng hoá cho đơn đặt hàng đột xuất Chính sách định giá sản phẩm dựa chi phí đem lại cho Thuận Phát thuận lợi lớn định mức giá cho khách hàng Tuy nhiên thực tế cho thấy sức cạnh tranh giá KD mà Thuận Phát đưa chưa hiệu quả, chưa có sức cạnh tranh so với nhà phân phối khác FPT, Lucky, PV Telecom… CHƯƠNG 3: Phương hướng biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Nokia Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát 3.1 Dự báo môi trường tác động định hướng phát triển thị trường điện thoại Công ty cổ phần tập đồn Thuận Phát 3.1.1 Dự báo mơi trường kinh doanh thời gian tới Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế chứa đựng nhiều yếu tố tác động lớn đến hình thành phát triển KD Công ty, đặc biệt Công ty phâ phối ĐTDĐ Việt Nam Trong năm qua, thấy kinh tế nước ta đổi phát triển không ngừng Tăng trưởng GDP qua năm sau: Bảng 12: Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam qua năm Năm 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Tốc độ tăng trưởng GDP (%) 7.34 7.79 8.17 8.2 8.48 6.23 (Nguồn: Tổng cục Thống kê tính tốn Viện Nghiêu cứu Quản lý kinh t TW) Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Biu 4: Tốc độ tăng trưởng GDP (%) Việt Nam qua năm 10 7.34 7.79 8.17 8.2 8.48 6.23 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Qua biểu đồ trên, ta thấy, kinh tế nước ta liên tục tăng trưởng cao từ năm 2003 - 2007, bình quân đạt gần 8% /năm Đây điều kiện tốt cho DN hoạt động KD Tuy nhiên, ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế giới, tăng trưởng GDP năm 2008 Việt Nam giảm xuống 6.23% chuyên gia dự báo số tiếp tục giảm thời gian tới Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam Chính Phủ đặt cho năm 2009 6.5% Tuy nhiên, quý I vừa qua, kim ngạch xuất nước ta đạt -3.7%, Chính Phủ đẩy lùi tốc độ tăng trưởng GDP năm 2009 xuống 5% - mức thấp kể từ năm 1990 ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế tồn cầu Suy thối kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến tồn DN, làm tiêu tiêu dùng giảm xuống nhanh, làm cho mức bán lợi nhuận thành viên kênh giảm tương đối Các Cơng ty, DN có quy mơ lớn với lượng hàng hố dự trữ lớn ảnh hưởng nặng nề chí bị phá sản Khi thành viên kênh phải có trách nhiệm chia sẻ dự trữ tồn kho đặc biệt là nhà sản xuất, nhà phân phối đầu ngành Một yếu tố môi trường kinh tế tiêu thu nhập bình quân đầu người Việt Nam ngày cải thiện so với giới Việt Nam từ nước nghèo, thu nhập bình quân đầ người đạt 480 USD/người/năm (năm 2003) năm 2008 số đạt 1024 USD/người/năm Bảng 13 : Thu nhập bình quân đầu người qua năm theo giá hành Năm 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Thu nhp u ngi(USD/nm) 480 550 638 833 1024 Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 720 Luận văn tốt nghiÖp Tốc độ tăng (%) 11.63 14.58 16 12.85 15.69 22.93 (Nguồn: Worldbank Tổng cục Thống kê) Biểu đồ 5: Thu nhập bình quân đầu người qua năm (USD) 1024 1200 800 480 550 638 720 833 400 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Có thể thấy mức sống người dân cải thiện rõ ràng qua năm 2005 (thu nhập bình quân tăng 16%), năm 2007 tăng 15.69% năm 2008 tăng vượt hẳn lên 22.93% so với năm 2007 Riêng thành phố lớn Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh thu nhập bình qn đầu người gấp từ đến lần mức thu nhập bình qn tồn xã hội, tính cho năm 2007 Hà Nội 1900 USD/người/năm, thành phố Hồ Chí Minh 2200 USD/người/năm (theo CBRE - Công ty tư vấn đầu tư xây dựng Việt Nam) Các số thực hấp dẫn nhà KD thương mại Một yếu tố cần xem xét, lạm phát giá leo thang thời gian vừa qua, đồng đô la tăng giá lên nhiều so với đồng Việt Nam yếu tố làm tăng chi phí đầu vào cho DN, đặc biệt Công ty KD sản phẩm nhập Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát Lạm phát làm cho sức mua phản ứng người tiêu dùng chậm lại, dễ thay đổi, có tác động trực tiếp đến thành viên đặc biệt nhà bán buôn kênh Mụi trng chớnh tr, phỏp lut: Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp õy yếu tố phức tạp, thúc đẩy DN phát triển Nó bao gồm nhiều điều luật quy định hành vi KD thị trường Những người làm công tác quản lý kênh cần phải hiểu rõ điều luật này, có điều hồ mối quan hệ lợi ích thành viên kênh với lợi ích xã hội thực quyền, nghĩa vụ họ Nhà Nước Việt Nam coi nước có trị ổn định khu vực so với giới, tạo môi trường KD ổn định cho DN Hệ thống sách kinh tế dần hồn thiện, phù hợp với phát triển chung kinh tế tồn cầu Tuy nhiên khơng tránh khỏi bất cập định, gây cản trở cho hoạt động KD DN Ngồi việc tìm hiểu pháp luật nước, DN cần nắm vững quy định, điều ước quốc tế,luật pháp quốc gia khác để vững vàng bước vào vũ đài lớn thị trường quốc tế Môi trường khoa học công nghệ: Sự phát triển vũ bão khoa học công nghệ Việt Nam năm gần liên tục tạo sản phẩm ứng dụng cơng nghệ mới, với nhiều tính tác dụng khác Đây hội KD đa dạng hố mặt hàng cho nhiều DN có Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát Đồng thời, nhờ có máy tính Cơng ty tăng nhanh tốc độ xử lý đơn hàng nhiều, cập nhật liên tục tình hình dự trữ kho hàng, nhanh chóng kiểm tra cơng nợ khách hàng, thoả mãn thời gian mua sắm nhanh gọn cho khách hàng Nhờ hệ thống công nghệ thông tin, Công ty nhanh chóng nắm bắt thay đổi nhu cầu tiêu dùng xu hướng tiêu dùng mới, nắm bắt động thái đối thủ cạnh tranh, biến động kinh tế, từ có điều chỉnh tổ chức quản trị dòng chảy kênh phân phối với hiệu cao Văn hố - xã hội: Việt Nam có dân số 85 triệu người với gần 2/3 dân số 30 tuổi Đây dấu hiệu cho thấy sức tiêu thụ lớn đặc biệt sản phm cụng ngh nh TD Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp ễng Didier Lombard - chủ tịch Công ty viễn thông Pháp nhận xét: “Việt Nam có kinh tế đầy tiềm dân số trẻ vùng khát công nghệ mới” Xu hướng tiêu dùng người Việt Nam, đặc biệt giới trẻ có xu hướng chi tiêu cá nhân cao, thích mốt mới, sính hàng ngoại, hàng xa xỉ hay thay đổi theo trào lưu công nghệ Chính vậy, KD sản phẩm ĐTDĐ phải nắm bắt xác xu hướng tiêu dùng khách hàng để có thay đổi mặt hàng KD đắn Văn hố - xã hội cịn tác động tới tư duy, hành vi thành viên kênh Vì vậy, Cơng ty cần nắm vững phong tục, tập quán, thói quen tiêu dùng vùng, địa phương, đoạn thị trường để có hệ thống phân phối hàng hoá phù hợp Cơ sở hạ tầng điều kiện tự nhiên Nhà nước ta năm gần trọng đến đầu tư xây dựng sở hạ tầng, tạo điều kiện rút ngắn thời gian lưu thơng hàng hố, giảm chi phí vân chuyển hàng hố cách đáng kể cho DN, từ giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh Môi trường tác nghiệp Như phân tích trên, thay đổi cơng nghệ, sản phẩm ứng dụng cơng nghệ nhanh chóng đa dạng, sản phẩm ĐTDĐ mà Công ty cổ phần tập đồn Thuận Phát KD ln có khả bị thay sản phẩm khác với công dụng vượt trội nhỏ gọn hơn, nhiều tính hơn, giá lại rẻ hơn… Vì vậy, Cơng ty cần ý đến việc tiêu thụ nhanh hiệu sản phẩm KD Sự kiện Việt Nam gia nhập WTO mốc đánh dấu quan trọng cho gia nhập thực vào sân chơi toàn cầu kinh tế giới Theo cam kết BTA với Hoa Kỳ cam kết gia nhập WTO, năm 2007 năm Việt Nam phải mở cửa có điều kiện hệ thống phân phối nước đến ngày 1/1/2009 Việt Nam thức mở cửa thị trường phân phối cho nhà đầu tư 100% vốn nước vào KD Đây điều đáng ý cho DN hoạt động lnh vc Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp phõn phi nh Thun Phỏt Họ đối mặt với cạnh tranh Công ty nước hoạt động lĩnh vực phân phối ĐTDĐ mà phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt Công ty nước ngồi Nhưng có số ý kiến khả quan cho việc xuất đối thủ cạnh tranh nặng ký tới cú hích để DN Việt Nam có bứt phá thay đổi KD muốn tồn 3.1.2 Dự báo thị trường điện thoại thời gian tới Cùng với phát triển chung toàn xã hội, thị trường ĐTDĐ biến đổi mạnh mẽ phát triển nhanh chóng Điều mang tới thời thách thức cho hoạt động quản trị KPP Công ty Với trình thị hóa tăng lên, thị trường thị lớn ngày mở rộng Cùng với phân hóa thành thị - nơng thơn, phân hóa giàu nghèo, người tiêu dùng ngày phân hóa thành nhiều nhóm khách hàng với nhu cầu mong muốn khác Đối với mặt hàng ĐTDĐ nói riêng nhiều mặt hàng khác nói chung, thấy thực trạng chung thị trường thành phố lớn có sức mua cao hơn, yêu cầu chất lượng dịch vụ cao số lượng chất lượng, thêm yêu cầu cung cấp kịp thời, nhanh chóng, địa điểm,… với giá phù hợp ngày tăng Các trung gian thương mại thị trường có biến đổi lớn Các trung gian thương mại lớn, có xu tập trung KD thương mại xuất ngày chiếm ưu Các Công ty thương mại có quy mơ lớn, có hệ thống nhiều cửa hàng đặt địa điểm khác nhau, họ có khả nắm bắt nhanh nhạy đầy đủ thông tin nhu cầu người tiêu dùng, nên khả đáp ứng họ nhanh Việc phân tích vận động trung gian thương mại kênh phân phối cho thấy trung gian thương mại ngày phát triển thay trung gian thương mại cũ Từ tất điều trên, Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát cần phải nghiên cứu để lựa chọn trung gian có triển vọng vào kênh, tổ chức quản trị kênh phù hợp với đòi hỏi thay i v phỏt trin Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Trong nhng năm gần đây, kinh tế nước ta phát triển với tốc độ cao ổn định, GDP đầu người không ngừng tăng lên, đời sống người dân ngày khấm hơn, đặc biệt thành phố lớn Vì vậy, người dân có điều kiện tiêu dùng sản phẩn điện tử thơng tin cá nhân hơn, dẫn tới chi tiêu cho việc mua sắm sản phẩm ĐTDĐ tăng lên đáng kể Đây điều kiện thuận lợi cho Công ty chuyên cung cấp, bán buôn bán lẻ điện thoại di động Việt Nam tăng doanh số bán hàng, mở rộng hoạt động KD Tuy nhiên, ngày có nhiều Cơng ty tham gia KD ngành hàng điện thoại này, làm cho thị trường điện thoại ngày trở nên sôi động cạnh tranh liệt hơn, địi hỏi Cơng ty nói chung Cơng ty Thuận Phát nói riêng phải có chiến lược, sách đổi mới, thay đổi hoạt động kênh cho phù hợp với điều kiện Chính sách mở cửa hội nhập kinh tế nước ta với khu vực giới mang lại thời thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam Đặc biệt bắt đầu ngày 1/1/2009, Việt Nam mở cửa thị trường phân phối cho nhà KD 100% vốn nước ngồi vào KD, Cơng ty nước khơng phải cạnh tranh với mà cịn phải cạnh tranh với Cơng ty nước ngồi, điều lại khó khăn hàng rào hạn ngạch thuế quan hàng hóa dịch vụ dần bị dỡ bỏ theo cam kết gia nhập WTO Do đó, Cơng ty phải tìm cách nâng cao sức mạnh cạnh tranh thị trường, sức cạnh tranh bền vững tương đối lâu dài khó bắt chước được, Cơng ty phải thiết lập hệ thống kênh quản trị kênh phân phối hiệu để cạnh tranh với hệ thống kênh Công ty nội địa khác Cơng ty nước ngồi kinh doanh ngành hàng di động Một thực tế khiến Công ty KD phải quan tâm, suy thối kinh tế Làn sóng suy thối kinh tế tồn cầu ảnh hưởng trực tiếp đến việc chi tiêu người tiêu dùng Các chuyên gia phân tích dự báo, năm 2009 thời gian tới , thị trường điện thoại phải trải qua thời kỳ tồi tệ hồi khủng hoảng tài năm 2001 Tuy nhiên, trở lại với thị trường Việt Nam, nửa đầu năm 2008, thị trường ĐTDĐ phát triển khả quan Theo số liệu thống kê Cơng Thương q 1/2008, kim ngch nhp khu in thoi di ng Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp khoảng 273 triệu USD, với tốc độ năm 2008 kim ngạch nhập Việt Nam lên tới 1,2 - 1,3 tỷ USD ĐTDĐ coi số ngành hàng khiến Việt Nam nhập siêu, từ thàng 6/2008 thuế nhập tăng từ 5% lên 8% Nhưng kết qủa KD mặt hàng ĐTDĐ thị trường Việt Nam tới cuối năm 2008 khiến khơng người ngạc nhiên Bất chấp khủng hoảng kinh tế diễn việc tăng thuế nhập khẩu, việc KD ĐTDĐ Việt Nam lạc quan, tới tháng 10/2008 tổng giá trị thị trường di động Việt Nam đạt khoảng 800 triệu USD đến cuối năm giá trị thị trường ĐTDĐ Việt Nam tỷ USD Đây dấu hiệu đáng mừng cho nhà KD an tâm KD sản phẩm ĐTDĐ Về xu hướng di động, năm 2008 năm lên smartphone điện thoại hình cảm ứng Xu hướng tiếp tục diễn cạnh tranh căng thẳng năm 2009 Sau năm dự đoán xu hướng di động xảy năm 2009: Một là: Cùng tiến đến hệ di động “mở” Mã nguồn mở trở thành tâm điểm ý giới sản xuất di động Năm ngoái, Google mắt smartphone sử dụng hệ điều hành mã nguồn mở Android Liên minh mã nguồn mở Google khởi xướng có góp mặt ông lớn, ASUS, Garmin, HTC, LG, Motorola, Samsung Sony Ericsson Mặc dù Kogan Agora Pro - smartphone thứ hai chạy hệ điều hành Google Android Cơng ty Kogan (Úc) sản xuất - phải hỗn ngày mắt có điều chắn Samsung HTC xuất trình điện thoại Android năm nay, Hội nghị di động giới diễn tháng tới 2009 năm “thăng hoa” tảng mã nguồn mở thị trường di động dành quan tâm cho hệ Symbian S60 5th Edition Ngoài ra, có thơng tin Microsoft mắt phiên hệ điều hành Windows Mobile tháng tới Hai là: Thời hoàng kim dịch vụ, ứng dng web Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Sau gian hng ng dng trực tuyến Apple Google, RIM mắt dịch vụ tương tự Và, Palm góp mặt với App Catalog Thị trường dịch vụ, ứng dụng web dành cho điện thoại trở nên sôi động hết Nhạc, game, chương trình GPS dịch vụ chủ đạo mobile ngày tăng cường tính đa phương tiện Và, có điều thú vị năm nay, người dùng chuyển từ hình thức lưu trữ liệu nhớ hay thẻ flash di động sang dịch vụ liên quan đến thẻ SIM hãng viễn thông cung cấp Dịch vụ có lẽ bùng nổ Ba là: Tăng tốc độ truyền liệu, giảm giá thành Trong năm nay, người dùng di động hưởng dịch vụ truyền liệu tốc độ cao giá thành gói dịch vụ trở nên phải Điều cần thiết ngày có nhiều phim đăng tải Internet, nhu cầu download cao Thế hệ mạng di động 4G công nghệ chờ đợi năm Bốn là: Giao diện hình: Bàn phím dạng RIP Khơng phải thích sử dụng hình cảm ứng để nhập liệu Tuy nhiên, iPhone khiến người dùng ngưỡng mộ giao diện hình bóng bẩy Năm 2009 năm “thăng hoa” điện thoại touchscreen Tất hệ điều hành, từ Windows Mobile, Symbian, đến BlackBerry, OS X Andriod có giao diện người dùng cảm ứng Năm Điện thoại thân thiện với môi trường Năm nay, nhà sản xuất di động quan tâm sử dụng nguyên liệu thân thiện với mơi trường Các quy trình sản xuất hướng tới chuẩn mực “Xanh” Pin nhiên liệu công nghệ nhắc tới nhiều năm gần hệ pin chưa thể bùng nổ Vì thế, nhà sản xuất tinh chỉnh phần mềm để tối ưu mức tiêu thụ pin, nhằm giảm khí thải ngồi mơi trường 3.1.3 Phương hướng phát triển thị trường kinh doanh TD Nokia ca Cụng ty thi gian ti Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 6 Luận văn tèt nghiÖp Việt Nam năm gần xuất ngày nhiều Công ty thương mại chuyên kinh doanh mặt hàng điện thoại Thị trường ĐTDĐ Nokia ngày phát triển Để đáp ứng kịp thời yêu cầu thị trường Công ty Thuận Phát đặt cho định hướng phát triển tới năm 2010 là: Duy trì ổn định phát triển kinh doanh, phấn đấu đưa Công ty trở thành nhà phân phối hàng đầu Việt Nam cho số hãng Nokia mũi nhọn hàng đầu Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững phát triển thị trường nước chiều rộng lẫn chiều sâu Thị trường KD mà Thuận Phát nhắm tới thời gian tới thị trường nội địa Trong Cơng ty dần cân thị phần ba khu vực Bắc, Trung, Nam đầu tư khai thác thị trường tuyến tỉnh nhiều Thành lập phịng marketing thực cơng việc nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, định vị thị trường Đồng thời có sách nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu tâm trí khách hàng thị trường mục tiêu Đồng thời phát khai thác thị trường tiềm dựa nguồn lực có Cơng ty Nhu cầu mặt hàng ĐTDĐ với giới trẻ coi thị trường tiềm nhất, thời gian tới Công ty trọng KD mặt hàng Nokia có kiểu dáng, tính vượt trội thoả mãn nhu cầu nhóm người tiêu dùng Mở rộng mối quan hệ bạn hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, thiết lập sách phân phối phù hợp với tỉnh xa Phấn đấu tới năm 2010 chiếm 10-12 % thị phần kinh doanh ĐT Nokia, trở thành Công ty kinh doanh điện thoại di ng Nokia ng u th trng Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Kinh doanh sở có lãi, tăng tích lũy bảo tồn sử dụng vốn có hiệu quả, quay vịng tiền nhanh ngành hàng Nokia, sử dụng hiệu lượng lao động có tồn Cơng ty kho vận Tổ chức đào tạo nâng cao chất lượng nghiệp vụ nhân viên kinh doanh, tuyển dụng thêm lao động có trình độ phù hợp với vị trí Tăng số lượng nhân viên có cấp cao đẳng, đại học đại học Hoàn thiện hệ thống chế độ, sách phân phối sản phẩm, đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cường mối quan hệ với đại lý để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, hoàn thiện Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học, vững chiều rộng lẫn chiều sâu Thuận Phát tiếp tục trì lợi hoạt động phân phối thị trường miền Bắc truyền thống, đẩy mạnh hoạt động phân phối thị trường miền Trung miền Nam cách tăng số lượng đại lý làm thành viên hai khu vực thị trường Phấn đấu giảm giá thành, tăng chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm theo, nâng cao lực cạnh tranh Đa dạng hóa sản phẩm, mặt hàng điện thoại, mở rộng danh mục mặt hàng kinh doanh Công ty Kết hợp với nhà sản xuất Nokia đưa mặt hàng có nhiều tính có giá trị lớn Lấy người yếu tố bản, động sáng tạo động lực phát triển thỏa mãn khách hàng nhân tố định, phấn đấu trở thành nhà phân phối hàng đầu ĐTDĐ Việt Nam Khơng ngừng thay đổi hồn thiện khả phân phôi, nâng cao lực quản lý vị thể thị trường việc mở rộng mạng lưới phân phối, đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao Tạo phát triển chân vạc phân phối ĐTDĐ NOKIA với phân phối dịch vụ viễn thông di động cung cấp dịch vụ định v ton cu GPS tớch hp vi vin Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiƯp thơng di động nhằm cung cấp sản phẩm dịch vụ dịch vụ gia tăng đồng nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Để có thành cơng tương lai định hướng chiến lược đề cần có nỗ lực từ phía ban lãnh đạo Công ty đội ngũ nhân viên trẻ đầy nhiệt huyết " Luôn phấn đấu xây dựng hình ảnh Cơng ty, phấn đấu cho nghiệp phát triển Cơng ty " 3.2 Biện pháp hồn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Nokia Công ty 3.2.1 Biện pháp tăng cường quản trị kênh phân phối Nhìn chung, hệ thống KPP mà Công ty sử dụng hợp lý phát huy hiệu vai trò Tuy nhiên, phần này, em muốn đưa số biện pháp để hoàn thiện thêm HTPP Cơng ty Trong nhấn mạnh vào số công việc nhằm tăng cường quản trị KPP: Tìm kiếm thêm thành viên kênh có khả tiếp cận với DN thông qua việc thành viên có đầy đủ tiêu chuẩn mà Cơng ty đề Để tuyển thêm thành viên kênh mới, nhà quản trị kênh thu thập thơng tin từ nguồn: thông tin từ hiệp hội thương mại, ẩn phẩm thương mại, từ Công ty khác, từ khách hàng, từ điều tra với người bán lại… Sau tìm tập hợp thành viên thích hợp nhất, nhà quản trị đưa tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh tài chính, sức bán đại lý, danh tiếng địa phương đại lý khả chiếm dụng vốn việc chiếm lĩnh thị trường địa phương…Sau lựa chọn xác thành viên kênh mới, Công ty đưa lợi ích để thuyết phục họ tham gia vào kênh như: thưởng doanh số, thưởng tốn, hỗ trợ chương trình marketing đại lý… Đối với thành viên kênh tại, cán quản lý phải thường xuyên theo dõi, đánh giá, phát khó khăn họ gặp phải để có hỗ trợ kịp thời Việc đánh giá thực thông qua tiêu: mức doanh số đạt so với mức đăng ký doanh số tháng; mức độ lưu kho trung bình mật độ lấy hàng kênh tháng; hợp tác gia nh phõn phi vi i lý, Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp việc sử dụng hợp lý chương trình marketing hỗ trợ từ hãng nhà phân phối thông qua việc xem xét thái độ, quan điểm họ có nhiệt tình, khát vọng vươn lên khơng, tinh thần hợp tác, lạc quan? Tóm lại, nhà quản trị kênh cần am hiểu động thúc đẩy kích thích hành động thành viên kênh Nhiệm vụ kích thích nhà quản lý tìm tịi, xác định khuyếch trương trùng lặp, đồng mục đích, yêu cầu thành viên với thành viên với DN Chỉ có thống nhất, hoà hợp nguyện vọng ước muốn tạo bền vững cho thống nhận thức hành động toàn HTPP Công ty Điều chỉnh biến thể kênh: Thuận Phát phân phối mặt hàng điện thoại di động Nokia chủ yếu qua trung gian đại lý bán bn, thành cơng Cơng ty phụ thuộc lớn vào hoạt động thành công qua trung gian thành viên kênh Vì vậy, việc thường xuyên đánh giá thành viên sở cho Công ty lựa chọn, điều chỉnh thành viên kênh Cán quản lý cần quan tâm tới số lượng thành viên cần thiết kênh, để hoạt động kênh trôi chảy, tránh sử dụng nhiều trung gian kênh làm tăng chi phí lưu thơng, giá bán sản phẩm cao, sức cạnh tranh giá khó thực Trong kênh, Công ty cần xác định thành viên chủ chốt để bào đảm mức doanh số doanh thu cho Cơng ty Đồng thời xác định sách khuyến khích cho cấp thành viên kênh hợp lý Trong thời gian tới, Công ty ý tới thị trường tuyến tỉnh, Cơng ty cần tìm thêm đại lý tỉnh, mở rộng quy mô kênh, tăng thêm thành viên vào kênh Để làm tốt tất cơng việc trên, Cơng ty cần có đội ngũ cán quản lý kênh tương xứng với quy mô kênh, cần phân cấp quản lý khu vực cụ thể Các cán quản lý cần phải thường xuyên nghiên cứu biến động thị trường để xây dựng tiêu đánh giá thành viên kênh cho phù hợp Cơng ty cần có sách khuyến khích thành tích cán quản lý đạt được, tổ chức lớp đào tạo, nâng cao lực quản lý cho cán quản lý để họ có đánh Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp giỏ nhn xột chớnh xỏc hot ng phân phối Cơng ty Từ có kiên nghị lên ban giám đốc tuyển thêm thành viên kênh hay phát triển thêm loại hình KPP nào…Điều giúp Thuận Phát hoàn thiện hoạt động phân phối 3.2.2 Biện pháp phân bổ khu vực phân cấp quản lý Hiện thị trường Cơng ty có súp phụ trách công việc quản lý hoạt động KPP, nhân viên bán hàng nịng cốt Phương án hiệu mà Công ty làm: Cấp quản lý cấp cao : Quản lý khu vực NS - Đà Nẵng - Tp.Hồ Chí Minh Cấp quản lý tuyến siêu thị lớn phân bổ khu vực Hà Nội Cấp quản lý Master lớn khu vực Hà Nội với doanh số lớn Cấp quản lý SIS chia theo vùng, quận, huyện phân bổ Sales quản lý Cấp quản lý Tỉnh chia làm khu vực tỉnh lớn : Đông bắc bộ, Trung bắc bộ, Tây bắc bộ, Nam bắc Phân bổ nhân viên kinh doanh phụ trách bán hàng tuyến Mỗi khu vực bao gồm từ 10-15 đại lý quan trọng Số lượng hàng hóa khu vực tỉnh chiếm 15% lượng hàng Công ty Bộ máy kênh hoạt động cách trơn chu, số lượng đại lý hoạt động ổn định, số lượng đại lý mong muốn làm việc, cộng tác với Thuận Phát tăng lên Nhưng yêu cầu đặt cho Công ty mở rộng phân nhỏ khu vực tạo kênh kênh nhỏ so với Việc phân bổ khu vực phân cấp quản lý khắc phục tình trạng chồng chéo kênh, giải mâu thuẫn thành viên kênh, kiểm soát hoạt động kênh tốt 3.2.3 Biện pháp hoàn thiện giá để cạnh tranh thị phần phân phối Giá thị trường ln ln biến đổi Cơng ty cần có sách linh hoạt giá để ln giữ giá tốt tránh đánh thị trường Khung biểu giá c da vo Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp t giỏ thc nhp chi phí liên quan Tuy Cơng ty cần có mức giá cạnh tranh tốt so với đối thủ cạnh tranh đưa mức chiết khấu hợp lý Hoàn chỉnh giá cơng cụ để phịng KD phát triển tăng cường hiệu lực quản trị KPP Nó keo gắn kết nhà phân phối với đại lý Giá tốt tạo điều kiện cho đại lý dễ bán thúc đẩy nhanh lượng hàng bán tránh tình trạng ứ đọng vốn lượng hàng tồn kho Hàng tồn kho nhiều gây lãng phí đến chi phí bảo quản Cơng việc xác để hồn chỉnh giá đưa gói hàng tốt cho Master, đại lý nhằm giúp họ chạy chương trình Marketing Việc giúp đại lý chạy doanh số tháng thúc đẩy hàng bán kho đại lý Giá tốt dựa vào theo sản phẩm định, hàng hóa giá dựa giá trị theo loại mặt hàng sản phẩm Trong có Group hàng cụ thể, Cơng ty chia làm Group : Group - giá tốt nhằm xâm nhập thị trường: giá từ 500.000 VNĐ 2.000.000 VNĐ Group Group - giá luôn cạnh tranh với đối thủ: giá từ 2.000.000 VNĐ - 5.000.000VNĐ Group sản phẩm đời cao có giá trị thương mại, sản phẩm giá từ 5.000.000 -25.000.000 VNĐ Cách làm giá Cơng ty thực dựa vào sản phẩm bán chạy thúc đẩy hàng thực phương án bán ép kèm sản phẩm khác nhằm đưa lượng tồn kho tới mức thấp Phương án để hoàn chỉnh giá nhằm tăng cường hiệu lực quản trị KPP:  Không lạm dụng sản phẩm bán chạy để ăn theo  Tận dụng sản phẩm ăn khách đưa giá hợp lý mang tính cạnh tranh nhằm xâm nhập thị trường Đây vấn đề cần thiết thị phần Thuận Phỏt ch ng th ba Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Liờn tục cập nhập giá hàng để thúc đẩy hàng Giá xây dựng : Giá Nhập + Lợi nhuận = Giá bán Trong lợi nhuận chia làm trường hợp : Lợi nhuận lợi nhuận tối đa, lợi nhuận mà Công ty mong muốn đạt cách hiệu Lợi nhuận lợi nhuận tối thiểu dựa phương án bán hàng khác biệt Cơng ty chấp nhận chịu lỗ khoản để đẩy hàng nhanh chấp nhận lợi nhuận nhỏ để đạt hiểu KD nhằm chiếm lĩnh thị trường Nhìn nhận thấy giá có tác động lớn đến thị phần Cơng ty Vì việc tạo giá tốt mang đến hiệu cao hoạt động kinh doanh 3.2.4 Biện pháp hoàn thiện yếu tố người Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Cơng ty khơng thể khơng xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố quan trọng nhất, định thành công doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực đáp ứng cho việc quản lý kênh đòi hỏi Thuận Phát phải có kế hoạch tuyển dụng đào tạo cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhà quản lý kênh hiệu quả, có trình độ đáp ứng yêu cầu công việc Cùng với xu hướng phát triển, mở rộng hoạt động kinh doanh, thời gian qua Công ty không ngừng tăng số lượng công nhân viên Nguồn tuyển dụng chủ yếu từ bên ngồi Cơng ty, phịng ban Cơng ty bố trí xếp hợp lý Với nguồn nhân lực ngồi Cơng ty, Cơng ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh, kinh tế Marketing Việc lựa chọn cần thực chặt chẽ qua vòng thi tuyển Nguồn cán tuyển chọn phải có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại chưa có kinh nghiệm thực tế Cơng ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu Công ty Ngồi ra, Cơng ty tuyển chọn người làm việc cho Công ty khác, l nhng ngi ó Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp cú kinh nghim thị trường, họ nhanh chóng nắm bắt thích nghi với công việc Điều giúp Công ty nhiều công việc kinh doanh môi trường kinh tế đầy biến động khó khăn Bên cạnh đó, Cơng ty cần phải có sách phù hợp việc tuyển dụng, phân bổ đào tạo đội ngũ nhân viên nhằm nâng cao lực nhân viên Nâng cao đầu vào Công ty, thường xuyên mở lớp đào tạo huấn luyện ngắn hạn cho nhân viên để nâng cao kiến thức kỹ thực hành hoạt động KD, kỹ bán hàng Đặc biệt có sản phẩm về, Cơng ty cần có buổi huấn luyện, giới thiệu cho nhân viên đặc điểm, tính năng, tác dụng để họ nắm bắt tốt sản phẩm Công ty làm catalog giới thiệu sản phẩm mà Công ty KD, để nhân viên dễ dàng việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng Treo giải thưởng để khuyến khích thành viên Cơng ty việc tìm tịi, khám phá biện pháp hồn thiện tốt quy trình hoạt động Công ty Công ty cần quan tâm tới việc đào tạo cho đội ngũ cán lãnh đạo quản lý Cơng ty nói chung đội ngũ trực tiếp quản lý hoạt động KPP nói riêng Khuyến khích, tạo điều kiện cho nhà quản lý học tập nâng cao kiến thức, học lên cấp bậc cao bậc đại học Công ty tổ chức buổi hội thảo thường xuyên để nhà quản lý, nhân viên khách hàng gặp trao đổi kinh nghiệm, thông tin thị trường, nắm bắt kịp thời biến động xu hướng tiêu dùng Ngồi biện pháp trên, Cơng ty cần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên Cơng ty Ngồi lương cứng, thưởng doanh số, hỗ trợ tiền điện thoại, chi phí cơng tác… Công ty nên thực chế độ BHYT, BHXH cho nhân viên Cần tổ chức thêm buổi thăm quan, du lịch để khuyến khích tinh thần hăng say làm việc, phát huy tối đa lực khả sáng tạo nhân viên, tạo sức mạnh đồn kết tồn Cơng ty 3.2.5 Biện pháp xây dng phũng Marketing v xỳc tin thng mi Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiƯp Qua thời gian thực tập Cơng ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát em thấy hoạt động Marketing Cơng ty chưa hồn chỉnh, chưa có phận chuyên môn đảm nhiệm mà chủ yếu nhân viên phịng KD thực Chưa có phịng Marketing rõ ràng, công việc nghiên cứu thị trường chưa có phương pháp, định marketing Cơng ty khơng đạt hiệu cao Vì Cơng ty nên thành lập phòng chuyên nghiên cứu tình hình thị trường, biến động thị trường tương lai, thu thập thơng tin đối thủ cạnh tranh đối tác Đây việc cần thiết thời kỳ khủng hoảng kinh tế Trong cần giải số vấn đề:  Hoàn thiện nội dung phương pháp nghiên cứu Marketing  Hồn thiện cơng tác phân đoạn lựa chọn đoạn thị trường dễ dàng KD  Hoàn thiện giao tiếp khuyếch trương hoàn thiện việc xây dựng thương hiệu Thuận Phát Chủ yếu đề xuất nhằm nâng cao hình ảnh văn hóa Công ty mắt đại lý người tiêu dùng Giải vấn đề giúp Thuận Phát có sách kích thích thành viên kênh tốt hơn, vạch chương trình Marketing cụ thể hỗ trợ cho thành viên kênh, thành viên kênh tham gia vào KPP Cơng ty 3.2.6 Biện pháp hồn thiện liên kết gắn bó nhà phân phối thành viên kênh phân phối Công ty Thuận Phát sử dụng công cụ giao tiếp khuyếch trương để khẳng định vị thế, quy mô Công ty bạn hàng thông qua phương tiện truyền thơng KPP, văn phịng đại diện, liên kết thương mại Sự diện có nhiều ưu thế, biết đến sản phẩm, trao đổi thông tin với DN khác thông qua diễn dàn kinh tế, quan sát đối thủ cạnh tranh, tiếp xúc với khách hàng Đối với khách hàng lâu năm có hợp đồng có giá trị lớn, Cơng ty ln có sách khuyến mại, chiết khấu hợp lý đưa mức giá phù hợp Thuận Phát bước xây dựng Thng Hiu thụng qua trang web Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp chớnh thức Cơng ty Thuanphat.com Nhằm hồn thiện dần khâu quảng bá thương hiệu Cơng ty dần cải cách việc xúc tiến thương mại để có chỗ đứng thị trường Việt Hòa nhập với xu phát triển chung kinh tế, bùng nổ mảng viễn thông công nghệ thông tin điện thoại không dây làm cho nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm điện thoại ngày tăng cao Thêm vào hoạt động xúc tiến thương mại mạnh mẽ từ đối thủ cạnh tranh khác thị trường đặc biệt FPT, P&T,PV, Lucky… Thuận phát lượng sức giới hạn cho phép so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp khác Cơng ty Thuận Phát phần nhỏ Vì mà Thuận Phát đề sách nghiên cứu rõ thị trường, tự lượng sức để định phối thức xúc tiến hiệu với ngân sách cho phép Công ty Với 90% hoạt động Công ty liên quan đến việc phân phối hàng hóa nên nghiệp vụ phịng KD ln tìm kiếm lợi nhuận cho Công ty Bằng việc xúc tiến bán, hoạt động xúc tiến Công ty thực qua mạng lưới đại lý rộng khắp toàn quốc thơng qua hỗ trợ văn phịng đại diện Đối với đại lý sau thủ tục pháp lý thực thông qua hợp đồng định mức chiết khấu, chế độ ưu đãi giá đại lý hỗ trợ việc trang trí trưng bày cửa hiệu hàng hóa như: Tủ trưng bày, biển hiệu hãng, aphic, tờ rơi , cataloge Điều đáng quan tâm hoạt động xúc tiến Công ty với đại lý việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm điện thoại vùng thị trường đại lý riêng lẻ nhỏ để tránh cạnh tranh kênh đại lý Bên cạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Cơng ty cịn tiến hành hoạt động thương mại quảng cáo giúp người tiêu dùng biết đến nhiều thương hiệu Thuận Phát Việc làm bật thương hiệu Thuận Phát hàng đầu lĩnh vực phân phối điện thoại cách quảng cáo hiệu thông qua kênh bán hàng bảo hành sản phẩm Hiện Công ty xây dựng số trung tâm bảo hành, giúp củng cố lịng tin từ phía người tiêu dùng Với cu ca phi thc xỳc tin bỏn nh Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiƯp Cơng ty sử dụng chế “đẩy” xúc tiến bán Hầu tiêu thụ sản phẩm Công ty đại lý ủy quyền Tuy nhiên để đạt hiệu cao lĩnh vực KD Công ty tiến hành hoạt động xúc tiến bán khác cửa hàng tiêu chuẩn Công ty Trong tương lai Công ty nhiều điều phải làm việc phân phối sản phẩm hoạt động xúc tiến thương mại 3.2.7 Biện pháp mở rộng kênh phân phối tới thị trường miền Trung miền Nam Hiện nay, hệ thống phân phối khu vực miền Trung miền Nam Cơng ty cịn thiếu yếu Năm 2008, doanh thu kinh doanh Nokia khu vực miền Nam chiếm 32.56% tổng doanh thu kinh doanh Nokia Công ty, miền Trung chiếm 18.5% Những số khiêm tốn so với tổng doanh thu kinh doanh Nokia Cơng ty Chính thế, thị trường miền Trung miền Nam trở thành thị trường tiềm năng, hứa hẹn nhu cầu tiêu dùng Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường chiến lược vô quan trọng, cần thiết chiến lược phát triển lâu dài Công ty Đây công việc mà Công ty cần gấp rút triển khai trước đối thủ cạnh tranh mạnh bước chân vào thị trường Muốn phát triển hệ thống kênh phân phối thị trường Công ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường hai thị trường Hiện tại, Cơng ty chưa xây dựng phịng Marketing nên cán bộ, nhân viên hai chi nhánh đại diện Đà Nẵng Tp.Hồ Chí Minh có nhiệm vụ khảo sát, tìm hiểu nhu cầu thực tế, đặc điểm tiêu dùng, điều kiện địa lý để báo cáo Công ty nhằm tổng hợp phân tích đưa kết luận nhu cầu thị trường, đặc điểm thói quen tiêu dùng khách hàng hai thị trường Từ đó, Cơng ty lựa chọn đưa vào hai thị trường sản phẩm điện thoại phù hợp Đồng thời thiết lập, xây dựng, củng cố phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý, khoa học phù hợp với tình hình thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu tiờu dựng ca khỏch hng ni õy Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C 7 Luận văn tốt nghiệp Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai khu vực thị trường nhanh giúp Công ty có vị vững thị trường, tăng nhanh thị phần ngành phân phối điện thoại di động Nokia Để làm điều đó, Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động tiếp thị, quảng cáo, chương trình marketing khuếch trương… nhằm nhanh chóng giới thiệu Công ty sản phẩm điện thoại Nokia Công ty phân phối tới người tiêu dùng, xây dựng hình ảnh thương hiệu mắt người tiêu dùng Bên cạnh việc xây dựng thêm đại lý mới, Cơng ty cần tiếp tục hồn thiện sách phân phối theo hướng ưu tiên so với thị trường miền Bắc, đặc điểm thị trường xa xơi so với trụ sở Cơng ty, điều kiện giao thơng khó khăn, việc kiểm soát thực phức tạp thị trường rộng lớn, dân cư không tập trung thị trường miền Bắc, để tạo mối quan hệ tốt đẹp với thành viên hệ thống kênh phân phối, tăng liên kết, hợp tác thành viên kênh 3.2.8 Biện pháp hỗ trợ kiểm soát hệ thống kênh phân phối Công tác quản trị KPP mà Công ty thực tốt, nhiên vướng mắc số vấn đề cần sửa đổi Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh Hiện Công ty chưa xây dựng hệ thống tiêu cụ thể để đánh giá lựa chọn thành viên kênh Hệ thống tiêu phải bao gồm khả tài đại lý, vị trí KD thuận lợi đảm bảo cho việc tiêu thụ hàng hố nhanh chóng, sở hạ tầng hệ thống kho hàng đảm bảo chất lượng sản phẩm Công ty… Có hệ thống tiêu chí giúp Công ty lựa chọn thành viên phù hợp, tránh lựa chọn theo cảm tính Cơng ty nên ý tới đại lý có uy tín KD, họ thúc đẩy hoạt động KD cho Công ty tốt Với hoạt động khuyến khích thành viên kênh, Cơng ty sử dụng nhiều sách hấp dẫn Trong biện pháp khuyến khích, Cơng ty thường quan tâm tới lợi ích kinh tế đại lý khách hang Đây biện pháp đúng, kích thích đại lý theo đuổi lợi ích mà Cơng ty đưa ra, từ đem lại lợi ích cho Cơng ty Tuy nhiên sách chưa có đột phá Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp thc s, hu ht u ỏp dng sách mà hang khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể KD độc lập nên họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động KD Để có sách hợp lý với thành viên HTKPP mình, Cơng ty cần phải tìm hiểu chi tiết quan điểm loại đại lý, sách hỗ trợ cần phải dựa kết hợp hài hồ quan điểm Cơng ty với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách hỗ trợ Muốn tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức KD, mong muốn nguyện vọng đại lý, Công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác gặp gỡ đại lý, họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng nhân viên KD với đại lý phụ trách, lập phiếu điều tra thăm dò mức độ hài lòng đại lý sách hỗ trợ từ Cơng ty, điều tra quan điểm khách hang với đại lý Công ty… Công ty cần đặc biệt ý tới mong muốn đại lý, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý lớn với đại lý họ cảm thấy vai trị với Cơng ty, thấy họ tơn trọng gắn bó với Cơng ty Công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh chưa xác Hiện Cơng ty đánh giá hoạt động thành viên kênh thông qua hai tiêu doanh số hàng tháng thời hạn tốn cơng nợ mà chưa có văn cụ thể quy định riêng việc đánh giá Việc đánh giá hoạt động liên quan trực tiếp tới lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần xác định phương pháp xác, cơng Cơng ty cần phải đầu tư nghiên cứu để xây dựng hệ thống tiêu đánh phương pháp đánh giá cách toàn diện Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý khơng thể nhìn vào doanh số bán thời hạn toán mà đánh cần xem xét tới yếu tố khác nh a bn hot ng, mc hp tỏc Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tèt nghiÖp KẾT LUẬN Những người sản xuất sản phẩm vật chất dịch vụ cần phải định cách tốt để bảo quản vận chuyển hàng hoá dịch vụ đến thị trường cuối Thơng thường họ cần phải sử dụng dịch vụ Công ty phân phối vật chất, nhà kho Công ty vận tải, để hỗ trợ cho nhiệm vụ Những người sản xuất biết hiệu việc phân phối vật chất có ảnh hưởng lớn đến hài lịng khách hàng chi phí Cơng ty Một hệ thống phân phối yếu gây thiệt hại nghiêm trọng cho sản phẩm tốt Đến lượt nhà phân phối, họ phải làm để đưa sản phm hng hoỏ vt cht ti tay ngi tiờu Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tèt nghiƯp dùng cách tốt khách hàng cần không sản phẩm tốt cần đáp ứng thời gian địa điểm Để làm điều họ phải tổ chức hoạt động phân phối với hệ thống kênh hợp lý Thông qua kết mà em phân tích đây, thấy sau năm trở thành nhà phân phối hãng sản phẩm điện thoại Nokia, Thuận Phát đạt thành tích đáng kể việc tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Tuy nhiên hoạt động phân phối không tránh khỏi khiếm khuyết định Với hiểu biết định thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Nokia thông qua thời gian thực tập Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát, kết hợp với kiến thức học lớp, em nhận thấy số vần đề tồn hoạt động phân phối Công ty, mạnh dạn đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty Hy vọng với biện pháp này, giúp Công ty nâng cao hiệu trình tổ chức thực hoạt động phân phối, sớm trở thành nhà phân phối hàng đầu cho sản phẩm điện thoại di động Nokia thị trường Việt Nam Để hoàn thiện luận văn tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình từ phía thầy giáo GS.TS Hoàng Đức Thân bảo, giúp đỡ tồn thể Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát đặc biệt từ phịng kinh doanh Nokia Do nhiều hạn chế kiến thức kinh nghiệm thực tế nên viết nhiều thiếu sót, mong thầy bạn đóng góp ý kiến để em hồn thiện hn na bi lun tt nghip ca mỡnh Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết kinh doanh Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát qua năm Giáo trình Marketing – GS.TS Trần Minh Đạo Giáo trình Marketing thương mại – PGS.TS Nguyễn Xuân Quang Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại – PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS TS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Quản trị kênh phân phối – TS Trương Đình Chiến Quản trị Marketing – Philip Kotler Tài liệu hoạt động kinh doanh hoạt động phân phối Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát Tạp chí: Tạp chí echip moblie Tạp chí kinh tế phát hành năm 2007, 2008, 2009 Tạp chí marketing Trang web: dantri.com.vn fpt.com.vn laodongdientu.vn lucky.com.vn Mobilenet.vn Nokia.com.vn sohoa.net Thegioididong.com.vn thuanphat.com.vn vietbao.com vietnamnet.vn vnmedia.vn Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Luận văn tèt nghiƯp LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học riêng tơi, không chép từ nguồn Bài nghiên cứu có từ nghiên cứu, tìm hiểu thực tế hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Cơng ty Cổ phần Tập đồn Thuận Phát thời gian thực tập Công ty, kết hợp với kiến thức chuyên ngành Kinh doanh Thương mại mà học trường Nếu có vi phạm quy định nhà trường khoa Thương Mại Kinh tế Quốc tế, tơi hồn tồn chịu trách nhiệm Ngày tháng năm 2009 Ngi cam oan Th Quy Luận văn tốt nghiÖp MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Lời mở đầu CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại 1.1 Khái quát hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Bản chất hoạt động phân phối 1.1.3 Mục tiêu hoạt động phân phối 1.2 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm DN thương mại 1.2.1 Lựa chọn địa điểm 1.2.2 Lựa chọn tổ chức kênh phân phối .10 1.2.3 Tổ chức điều khiển trình phân phối 14 1.3 Khái quát thị trường điện thoại di động Việt Nam 16 1.3.1 Các nhà cung cấp điện thoại di động .16 1.3.2 Đặc điểm tiêu dùng khách hàng Việt Nam .20 CHƯƠNG 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát 23 2.1 Sơ lược Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát 23 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát 23 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ chung Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát 25 2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động Công ty 25 Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp 2.1.4 C cu lao động Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát 27 2.1.5 Tổ chức máy Công ty cổ phần Tập đoàn Thuận Phát .29 2.1.6 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát 31 2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát .35 2.2.1 Đặc điểm thị trường thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty Thuận Phát 35 2.2.2 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm hãng Nokia Công ty Thuận Phát 46 2.3 Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm Nokia Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát .52 2.3.1 Ưu điểm .52 2.3.2 Tồn nguyên nhân 55 CHƯƠNG 3: Phương hướng biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Nokia Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát 57 3.1 Dự báo môi trường tác động định hướng phát triển thị trường điện thoại Công ty cổ phần tập đoàn Thuận Phát 57 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh thời gian tới 57 3.1.2 Dự báo thị trường điện thoại thời gian tới 61 3.1.3 Phương hướng phát triển thị trường kinh doanh ĐTDĐ Nokia Công ty thời gian tới 65 3.2 Biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm Nokia Công ty 67 3.2.1 Biện pháp tăng cường quản trị kênh phân phối .67 3.2.2 Biện pháp phân bổ khu vực phân cấp quản lý 69 3.2.3 Biện pháp hoàn thiện giá để cạnh tranh thị phn phõn phi 70 Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp 3.2.4 Bin phỏp hon thiện yếu tố người 71 3.2.5 Biện pháp xây dựng phòng Marketing xúc tiến thương mại 73 3.2.6 Biện pháp hoàn thiện liên kết gắn bó nhà phân phối thành viên kênh phân phối .74 3.2.7 Biện pháp mở rộng kênh phân phối tới thị trường miền Trung miền Nam 75 3.2.8 Biện pháp hỗ trợ kiểm soát hệ thống kênh phân phối .76 Kết luận 79 Danh mc ti liu tham kho Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CH : Cửa hàng DN : Doanh nghiệp ĐTDĐ : Điện thoại di động HTKPP : Hệ thống kênh phân phối HTPP : Hệ thống phân phối KD : Kinh doanh KPP : Kênh phân phối PP : Phõn phi Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp NHN XẫT CA GIO VIấN HƯỚNG DẪN Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN DANH MC BNG Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp STT Bng Trang Bng 1: Cơ cấu nhân Công ty cổ phần tập đoàn Thuận 28 Phát năm 2008 Bảng 2: Báo cáo kết kinh doanh từ năm 2006 - 2008 31 Bảng 3: Kết KD sản phẩm Nokia Thuận Phát phân 35 theo khu vực Bảng 4: Hệ thống điểm bán hàng ĐTDĐ Nokia Thuận 39 Phát Bảng 5: Kết kinh doanh kênh phân phối 40 Bảng 6: So sánh kết qủa KD hai KPP trực tiếp gián 41 tiếp Bảng 7: Kết qủa KD KPP đại lý, cửa hàng 42 Bảng 8: Kết kinh doanh kênh phân phối gián tiếp 43 Bảng 9: Doanh thu từ hai loại hình bán buôn bán lẻ 44 KPP gián tiếp 10 Bảng 10: Bảng kết kinh doanh KPP trực tiếp Công ty 45 11 Bảng 11: Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam qua năm 57 12 Bảng 12 : Thu nhập bình quân đầu người qua cỏc nm theo 58 giỏ hin hnh Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp DANH MC BIỂU ĐỒ STT Biểu đồ Trang Biểu đồ 1: Doanh thu Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát 32 Biểu đồ2: Lợi nhuận sau thuế Cơng ty cổ phần tập đồn 34 Thuận Phát Biểu đồ 3:Thị phần Công ty phân theo khu vực năm 2008 36 Biểu đồ 4: Tốc độ tăng trưởng GDP (%) Việt Nam qua năm 57 Biểu đồ 5: Thu nhập bình quân đầu người qua năm (USD) 58 DANH MỤC SƠ ĐỒ STT Sơ đồ Trang Sơ đồ 1: Sơ đồ Cơng ty cổ phần tập đồn Thuận Phát 29 Sơ đồ2: Sơ đồ tổ chức máy Công ty cổ phần Tập đoàn 30 Thuận Phát Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối sản phẩm hãng Nokia 40 Thuận Phát Sơ đồ 4: Mô hình KPP bán bn Cơng ty 43 Sơ đồ 5: Mơ hình KPP bán lẻ Cơng ty 44 DANH MỤC HÌNH VẼ STT Hình vẽ Trang Hình 1: Những hoạt động phân phối vật chất Hình 2: Dạng kênh phân phối DN sử dụng 10 Hình 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp 11 Hình 4: Dạng kênh phân phối gián tiếp 12 Hình 5: Dạng kênh phõn phi hn hp 12 Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C Luận văn tốt nghiệp Đỗ Thị Quy QTKD Thơng Mại 47C