Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh ngọc thy

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM NGUYỄN CHÍ THIỆN BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY Kon Tum, tháng năm 2022 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: NGUYỄN TỐ NHƯ SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN CHÍ THIỆN LỚP : K12QT MSSV : 1817340101035 Kon Tum, tháng năm 2022 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập trước hết em xin gửi đến quý thầy, cô giáo khoa Kinh tế Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum lời cảm ơn chân thành Đặt biệt, em xin gửi đến cô Nguyễn Tố Như, người hướng dẫn em tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập lời cảm ơn sâu sắc đên với cô Em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, phịng ban cơng ty TNHH Ngọc Thy, tạo điều kiện thuận lợi cho em tìm hiểu thực tiễn suốt q trình thực tập cơng ty Cuối em xin cảm ơn anh chị phòng kinh doanh bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy giúp đỡ, cung cấp số liệu thực tế để em hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đồng thời nhà trường tạo cho em hội thực tập mà nơi em yêu thích cho em bước đời sống thực tế để áp dụng kiến thức mà thầy cô giáo giảng dạy Qua công việc thực tập nhận nhiều điều mẻ bổ ích việc bán hàng để giúp ích cho việc sau thân Vì kiến thức thân cịn nhiều hạn chế sai sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp từ q cơng ty Cuối em kính chúc q thầy, dồi sức khỏe thành cơng nghiệp Đồng kính chúc cơ, chú, anh, chị Cơng ty luôi dồi sức khỏe, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Chí Thiện MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ iv MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu .1 Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 1.VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng 1.2 CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Tổ chức quản trị lực lượng bán hàng 1.2.2 Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.4 Quy trình hoạt động bán hàng .5 1.2.5 Tư vấn bán hàng 1.2.6 Tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.7 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.8 Tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng 1.2.9 Động viên lực lượng bán .8 1.2.10 Giám sát đánh giá lực lượng bán CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH NGỌC THY 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh 11 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 11 2.1.4 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ phịng ban .11 2.1.5 Tình hình kinh doanh công ty .13 2.1.6 Đặc điểm nguồn nhân lực công ty 17 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY 20 2.2.1 Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng 20 2.2.2 Chính sách tuyển dụng, đào tạo 21 2.2.3 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng 24 2.2.4 Quy trình bán hàng 25 2.2.5 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy 28 i CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 31 3.1 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY 31 3.1.1 Giải pháp phương hướng mục tiêu quản trị bán hàng công ty .31 3.1.2 Các giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết 31 3.1.3 Giảm pháp tổ chức lại lực bán hàng 33 3.2 KIẾN NGHỊ .34 KẾT LUẬN .35 TÀI LIỆU THAM KHẢO GIẤY XÁC NHẬN CỦA KHOA VÀ GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ii DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT STT Dạng viết tắt TNHH BGĐ PKD Dạng đầy đủ Trách nhiệm hữu hạn Ban giám đốc Phòng Kinh doanh iii DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ STT Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Sơ đồ 2.1 Tên danh mục bảng Tổng doanh thu Tổng lợi nhuận Kết sản xuất kinh doanh công ty qua năm (20192021) Tình hình lao đơng cơng ty qua năm từ 2019-2021 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty qua năm (20192021) Tên danh mục sơ đồ Cơ cấu tổ chức công ty Ngọc Thy iv Trang 14 14 16 18 19 12 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Nền kinh tế ngày phát triển, nhu cầu sống người ngày cao, xe máy phương tiện lại khác trở thành phần thiếu sống Các doanh nghiệp thương mại đóng vai trị quan trọng nhà sản xuất người tiêu dùng Thông qua doanh nghiệp thương mại, nhà sản xuất nhu cầu khách hàng khách hàng mua thứ cần hay nói khác, cầu nối mối quan hệ Để hoạt động bán hàng đạt hiệu vai trị quản trị bán hàng quan trọng, cần phải quan tâm thích đáng Từ vấn đề trên, q trình thực tập em Cơng ty TNHH Ngọc Thy em thực hiểu tầm quan trọng tồn bất cập công tác quản trị bán hàng Vì tác giả định chọn đề tài để thực tập tốt nghiệp: “Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty TNHH Ngọc Thy” Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận quản trị bán hàng - Phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy - Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian: Công ty TNHH Ngọc Thy - Thời gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu từ ngày 07/03/2022 đến 29/05/2022 dựa số liệu phân tích giai đoạn 2019-2021 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu nhập số liệu: qua sách báo, internet, luận văn trước, tài liệu ghi chép cơng ty - Phương pháp phân tích số liệu hai phương pháp: phương pháp so sánh phương pháp tổng hợp + Phương pháp so sánh: So sánh số liệu năm trước để đánh giá xu hướng phát triển công ty + Phương pháp tổng hợp: Tổng hợp số liệu tài liệu thu công ty để đưa kết luật cách tổng quát CHƯƠNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng Nguồn: (James M Comer (2002) quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB TP Hồ Chí Minh.) Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động như: Phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp độ thấp ngạch quản lý bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát việc, dù có mang tên họ người trực tiếp giám sát công việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao công ty giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng… 1.1.2 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng - Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp - Các cơng ty thành cơng có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù mục tiêu giai đoạn hay ngành hàng khác song gồm hai loại: + Nhân hay hướng vào người + Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận 1.2 CÁC NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.2.1 Tổ chức quản trị lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng bao hàm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tiến hành hoạt động bán hàng Về nguyên lý bao gồm công tác sau: + Xác định mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Do lực lượng bán hàng người trực tiếp tiến hành hoạt động bán hàng, thực chất đại diện thương mại, nhà quản trị bán hàng nhân viên bán hàng Vậy nên, mục tiêu tổ chức lực lượng bán:  Tạo lập thoả mãn khách hàng đem lại lợi nhuận  Tạo lập liệu phản ánh tình hình tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường, thu nhập thông tin thị trường triển khai chương trình kế hoạch markeing Những mục tiêu DN thay đổi cho phù hợp với giai đoạn để xác định quy mơ lực lượng bán phù hợp với tình hình để giảm chi phí khơng cần thiết + Xác định quy mô lực lượng bán hàng: Sau xác định mục tiêu Doanh nghiệp cần phải tính tốn quy mô lực lượng bán phân chia nhân viên bán theo khu vực thị trường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp có quy mơ lớn họ sử dụng kỹ thuật nguyên tắc dựa sơ sở nghiên cứu để thực việc tính tốn quy mơ lực lượng bán Đối với doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ khơng có ngun tắc định để tính tốn quy mơ lực lượng bán 1.2.2 Thiết kế mơ hình lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng chia làm ba loại: lực lượng công, đại lý lực lượng hỗn hợp + Lượng lượng bán công ty: Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng gồm hai loại: bên bên  Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng thường tập trung văn phịng tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho…Lực lượng dùng lực lượng yếu cơng ty lưc lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên  Lực lượng bán hàng bên ngoài: lực lượng thường tổ chức theo vùng địa lý, nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Đây lực lượng dùng phổ biến ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ hàng công nghiệp Lực lượng thường dông đảo nhiên, họ thường đào tạo bản, am hiểu tốt sản phẩm thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt hội thăng tiến: Do cần thiết lập sách cách thức quản lý cho hiệu công việc cần thiết nhà quản trị + Đại lý theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lý nhìn chung họ nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc đại diện cho nhà sản xuất thường hưởng hoa hồng đại lý Các đại lý cơng ty có tên gọi, quy mơ khác song có đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau: cơng ty sử dụng đại lý để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng Những đại lý thường phân chia khu vực đại lý rõ ràng, có lực lượng bán hàng chỗ thường xuyên nên đảm bảo số lượng khách hàng vùng nhanh chóng; tự than công ty xâm nhập vào khu vực địa lý khó khăn cơng nhiều đặt biệt sản phẩm Như vậy, việc sử dụng đại lý thường giúp cho công ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập vào thị trường thuận lợi quản lý hiệu mang lưới phân phối Ngoài ra, quy chế đào tạo cơng ty, cơng ty cịn hỗ trợ cán công nhân viên phần tiền học phí họ tham gia lớp học thêm nâng cao trình độ, kiến thức, kỹ Ví dụ cơng ty hỗ trợ từ 20% tới 30% chi phí học tập có nhân viên phận bảo dưỡng, sửa chữa muốn học thêm để làm việc tốt hơn, nhân viên kế toán muốn học tiếp * Các bước tuyển chọn Đầu tiên ứng viên phải qua vòng vấn sơ trưởng phịng kinh doanh sau thử việc tháng để xác định xe ứng viên có thực phù hợp với công việc phân hay khơng Nếu đạt u cầu hai vịng này, ứng viên tham gia khóa học cơng ty tổ chức nhằm cung cấp thêm thông tin chi tiết kinh nghiêm cho ứng viên Tiếp đó, ứng viên phải qua kỳ kiểm tra Nội dung kiểm tra xoay quay số kiến thức mà ứng viên tiếp thu tham gia khóa học Nếu kết kiểm tra đạt yêu cầu, ứng viên nhận thư chúc mừng ban giám đốc Công ty ký hợp đồng tập với ứng viên * Chính sách lương, thưởng, phụ cấp, phúc lợi - Chính sách lương: Định hướng thực công tác tiền lương theo công việc, sở kiến thức, kỹ năng, thái độ kết công việc người lao động, thiết kế áp dụng công cụ xác định giá trị công việc, kết làm việc CBNV Bên cạnh đó, nhằm thu hút ứng viên tiềm thị trường, công ty sử dụng chế độ lương tiềm cho ứng viên thể kỹ trình độ chuyên môn cao, giám đốc người chủ sở hữu đánh giá cao - Chế độ phụ cấp: Tùy theo vị trí cơng việc thực hiện, ngồi tiền lương CBNV cịn hưởng phụ cấp - Chế độ bảo hiểm xã hội: Tất CBNV khuyến khích tham gia đầy đủ chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế theo quy định pháp luật hành - Chế độ khen thưởng: Thường đột xuất: áp dụng cho trường hợp CBNV có sáng kiến, cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao suất, chất lượng, tiết kiệm chi phí mang lại hiệu tốt cho công ty Thưởng tháng: áp dụng cho nhân viên làm tốt, xuất sắc tháng Được khen thưởng trước toàn thể nhân viên Do giám đốc đề xuất trí nhân viên cơng ty Ngồi cơng ty thực chế độ lương 13 thưởng cuối năm áp dụng cho tất CBNV công ty theo đánh giá kết hồn thành mục tiêu cơng việc Trong đó, chọn gương mặt đặc biệt xuất sắc để khen thưởng phong danh hiệu: “Nhân viên bán hàng giỏi năm” “Nhân viên bán hàng xuất sắc tháng” Nếu tháng liền vinh danh nhân ưu đãi mua hàng cửa hàng - Chế độ phúc lợi: Hằng năm, công ty tổ chức kiểm tra sức khỏe định kì cho CBNV chế độ phúc lợi lễ lớn (1/1, tết âm lịch, 30/4 1/5, 10/3 âm lịch, 2/9, kỉ niêm ngày thành lập công ty), Chương trình 8/3 20/10 CBNV nữ, hỗ trợ tiền CBNV nữ sinh CBNV phải nằm viên chữa trị, cấp phát trang phụ làm việc, nón bảo hiểm… 22 * Giám sát suất bán hàng Năng xuất bán hàng xác định dựa dựa kiểm sốt chi phí hoạt động nhân viên bán hàng, sách chương trình bán hàng hiệu đánh giá lượng bán hàng tìm cơng ty, phân chia khu vực bán hàng Công ty xem xét việc nguyên số lượng nhân viên bán hàng có, kết hợp việc hỗ trợ, bồi dưỡng nhân viên nhằm tăng hiệu công việc họ Hạn chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng thời điểm Đối với lực lượng bán hàng cũ, nhân viên có lực vượt trội, có tính cầu tiến giao thêm trách nhiệm cho họ Quản lý thời gian nhân viên linh động hơn, trước hình thức kiểm sốt giấc làm việc cách chấm cơng điện tử, điều không thực phát huy tính chủ động cơng việc, đặc biệt nhân viên kinh doanh, thường phải tiếp xúc với khách hàng, làm việc bên Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng, gặp gỡ đạt mục tiêu bán hàng Thúc đẩy nhân viên bán hàng việc đưa tiêu doanh số bán hàng mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực động lực cho nhân viên phấn đấu cơng việc Phịng kế tốn phối hợp với trưởng phịng kinh doanh, kiểm sốt lại chi phí hoạt động, q trình tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng, tránh lãng phí, để nhân viên sử dụng sai mục đích * Nhân viên bán hàng: Được phân bổ hợp lí theo ngành hàng, sản phẩm trình độ phù hợp với chun mơn ngành hàng sản phẩm Do công ty bán nhiều kiểu dáng, loại xe phụ tùng nên nhân viên bán hàng cần phải có trình độ chun mơn cao, nhóm bán hàng có trình độ với lĩnh vực * Công tác vận hành tổ chức bán hàng - Chiến lược định: sản phẩm cơng ty có chất lương tốt + Các dòng xe kiểm định chặt chẽ, rõ ràng nhập kho + Thiết bị sửa chữa, phụ tùng kho kiểm tra chặt chẽ trước làm bảo dưỡng, sửa chữa cho khách hàng - Chiến lược giá cả: giá phải + Các chương trình ưu đãi hàng tháng nhằm thu hút khách hàng + Hỗ trợ khách hàng chương trình trả góp từ 0đ + Quà tặng khuyến mua xe cửa hàng - Chiến lược công nghệ: mặt hàng cơng ty có cơng nghệ cao + Các dịng xe đời nhập kho thường xuyên + Các mặt hàng công ty nhập từ hàng có thương hiệu tiếng giới + Cập nhật dòng xe nhập từ Thái Lan, Nhật Bản, Ý Ví dụ: Vario Thái, SH Ý, Suzuki 23 Việc cập nhật dòng xe nhập giúp khách hàng có thêm lựa chọn nguồn hàng nước ngồi nước hài lịng mua hàng cửa hàng 2.2.3 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng * Xác lập mục tiêu đội ngũ bán hàng Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng lợi nhuận mục tiêu lớn công ty, nhận thấy hoạt động marketing cần thiết giai đoạn tăng trưởng Vì vậy, từ vài nhân viên chuyên phụ trách mảng in ấn, quảng cáo…công ty thành lập hẳn nhóm chịu trách nhiệm chương trình hỗ trợ bán hàng, đinh vị sản phẩm, định vị thương hiệu, cụ thể qua bước: + Tìm thị trường, phân loại xác định thị trường mục tiêu + Xử lý thông tin + Xác định biến đổi quy luật cung cầu + Xác định giá công ty + Thu nhập thông tin phản hồi + Xử lý kịp thời thông tin + Điều chỉnh sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả nắng thu hút cạnh tranh thị trường * Lập kế hoạch bán hàng + Xác định mục tiêu bán hàng - Công ty tranning cho toàn nhân viên sản phẩm xe máy nhân viên sale cửa hàng: Phân khúc xe, dòng xe giá xe để nắm rõ tư vấn - Đối với bên dịch vụ, bảo dưỡng: Kỹ thuật viên kiểm tra bảo trì xe máy khách hàng nhằm tạo uy tín, tín nhiệm khách hàng cửa hàng + Khảo sát thị trường - Bộ phận bán hàng lập kế hoạch khảo sát thái độ người tiêu dung dòng sản phẩm xe phụ tùng cửa hàng Đặc biệt: Đối với tháng: Nhân viên sale chăm sóc khách hàng mua xe chăm sóc khách hàng đến cách lấy thông tin số điện thoại Lập chiến dịch phát tờ rơi, treo banner, hướng chương trình mua xe nhận ưu đãi cửa hàng Phối hợp với đối tác trả góp: FE, HD Saison để lên chương trình trả góp Đối với quý: Nhân viên sale phối hợp với cửa hàng để xây dựng chương trình khuyến mãi, hoạt náo chạy road show để giới thiệu đến khách hàng cửa hàng + Về doanh thu: Vì kế hoạch bán hàng phần doanh thu cửa hàng nên áp dụng KPI để đánh giá nhân viên phần thúc đẩy doanh số 24 - KPI + Thưởng vượt nhân viên bán tốt - KPI + Phạt nhân viên không đạt doanh thu tháng Ví dụ: Nhân viên Nguyễn Văn Chiến – Khối kinh doanh Chỉ tiêu bán xe tháng 6/2021 Chỉ tiêu Honda Suzuki Tổng xe bán 15 20 10 15 20 5 10 Phần % đạt 100% 80% 50% 30% (Không (Dưới 5) đạt) Việc lập kế hoạch kinh doanh, bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy ban giám đốc phòng kinh doanh, định đề mục tiêu kinh doanh cho công ty, tiêu doanh số cụ thể cho nhân viên Khi kế hoạch chương trình bán hàng thơng qua, hiểu tổ hợp gồm mục tiêu nhiệm vụ, sách, sách, thủ tục, quy tắc, bước tiến hành, nguồn lực cần sử dụng… Kế hoạch bán hàng cơng ty TNHH Ngọc Thy phần lớn phịng kinh doanh đề xuất Với mục tiêu cần đạt thời gian phịng kinh doanh họp lại để thảo luận, để từ có định xác đảm bảo hồn thành tốt mục tiêu Vấn đề lập kế hoạch kinh doanh cơng ty đơn giản mang nhiều yếu tố cảm tính, xem xét dựa số liệu bán hàng tháng, q trước Bởi thực tế nhiều yếu tố cần xem xét lập kế hoach kinh doanh Xuất phát từ thị trường, người tiêu dùng đến kênh phân phối, công ty, đối thủ khách hàng, số liệu đăng ký tiêu thụ khu vực lực nhà phân phối, đại diện thương mai, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho… cần phối hợp chặt chẽ với phân nhập khẩu, để có phương án nhập hàng, dự tính trước số lượng cần nhập, khơng bị thiếu hàng, đảm bảo thực kế hoạch Tóm lại, cơng ty chưa ý thức tầm quan trọng cơng việc xây dựng cho kế hoạch kinh doanh Do quy mô nhỏ, hoạt động dường nằm kiểm sốt giám đốc 2.2.4 Quy trình bán hàng Bước 1: Phải tiếp cận khách hàng Công ty chào hàng qua kênh: + Gọi điện thoại trực tiếp qua danh sách khách hàng mà phòng marketing sàng lọc thu nhập + Gửi e-mail cho khách hàng từ địa mà cơng ty có website công ty + Gửi brochure cho khách hàng từ hội chợ thay nhớt miễn phí cơng ty tổ chức, buổi trưng bày bán hàng 25 Trong phương pháp gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng thường đem lại hiệu cao Bước 2: Gặp gỡ khách hàng ký kết hợp đồng - Khách hàng công ty chia làm dạng chính: + Khách hàng dự án: Là doanh nghiệp có doanh nghiệp có kinh doanh vận tải, cửa hàng sữa chữa xe máy mua phụ tùng với số lượng nhiều + Khách hàng cá nhân: khách hàng cá nhân đơn lẽ có nhu cầu mua xe công ty Khi tiếp xúc với khách hàng: Nhân viên giới thiệu tính năng, cách sử dụng thiết bị chạy thử cho khách hàng Đối với khách hàng dự án, hợp đồng thường lớn, mức độ yêu cầu chất lượng tiện tích cao Khi khách hàng đồng ý chấp nhận sản phẩm, công ty tiến hành ký kết hợp đồng Có thể tóm tắt quy trình ký kết hợp đồng sau:  Tiếp nhận yêu cầu, đơn đặt hàng khách hàng  Liên lạc với khách hàng để nắm rõ nhu cầu, giải đáp thắc mắc, tư vấn giới thiệu sản phẩm với khách hàng  Phương thức toán: Tiền mặt, séc, chuyển khoản Lần 1: Khách hàng đặt trước 30% giá trị hợp đồng sau ký hợp đồng Lần 2: Khách hàng toán 50% giá trị hợp đồng công ty bàn giao xe phụ tùng, có biên bàn giao Lần 3: Khách hàng tốn nốt 20% giá trị hợp đồng cịn lại tốn hợp đồng Bước 3: Chính sách sau bán hàng Dịch vụ hậu hoạt động sau bán hàng để xử lý vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm, qua đảm bảo hài lòng khách hàng việc tiêu dùng sản phẩm Các dịch vụ hậu công ty tập trung số điểm sau bao gồm hướng dẫn sử dụng, lắp đặt, kiểm tra miễn phí, bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa sản phẩm trường hợp trục trặc, nhận lại sản phẩm khách hàng cho ràng sản phẩm có bị lỗi kỹ thuật Sau số điều mục sách hậu cơng ty TNHH Ngọc Thy thường khách hàng quan tâm * Bảo hành Sản phẩm bảo hành miễn phí sản phẩm cịn thời hạn bảo hành tính kể từ ngày giao hàng, sản phẩm bảo hành thời hạn bảo hành ghi số bảo hành, tem bảo hành theo quy định hãng sản xuất tất cố mặt kỹ thuật Có phiếu bảo hành tem bảo hành công ty sản phẩm - Những trường hợp không bảo hành + Sản phẩm hết thời hạn bảo hành phiếu bảo hành + Tự ý tháo dỡ, sửa chữa cá nhân kỹ thuật viên nhân viên công ty 26 + Phiếu bảo hành, tem bảo hành bị rách, khơng cịn tem bảo hành, tem bảo hành dán đè tem bảo hành bị sửa đổi - Những sách cam kết bảo hành, bảo trì, đổi hàng + Tiếp nhận sản phẩm bị lỗi trả khách hàng + Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm nhân trả lời khiếu nại liên quan đến chất lượng hàng hóa Hàng trả từ khách hàng + Phòng kinh doanh phối hợp nhân viên tổ kho chịu trách nhiệm kiểm nhận hàng phân loại hàng nhận hàng, phân lại sản phẩm, thiết bị hỏng khách hàng trả lại + Khi sàng lọc hàng, phải tách riêng sản phẩm loại bỏ theo chi tiết: Tên hàng, tính chất bảo quản, nơi sản xuất, lơ sản xuất, hạn dung, số hóa đơn, chứng từ mua hàng, ngày tháng mua số lượng mua số lương tồn, lý hỏng + Mọi sản phẩm bị lỗi hàng trả phải ghi “Sổ theo dõi hàng lỗi hàng trả về” lưu hồ sơ - Xác minh lý hàng hỏng trả lại, xác minh nguồn gốc Phòng kinh doanh cử người xác minh tình trạng hàng hóa, kiểm tra lại mẫu lưu, hàng kho, lập biên xác minh - Xử lý thông tin, thông báo cho nhà cung cấp + Trường hợp hàng trả khách hàng không theo quy định hàng trả lại cơng ty, phịng kinh doanh giải thích văn để khách hàng chấp nhận sử dụng sản phẩm, trường hợp khách hàng muốn trả lại, phòng kinh doanh báo lại Ban Giám Đốc xin ý kiến đạo giải tiếp + Trường hợp hàng trả lại khơng đúng: Phịng kinh doanh định xin ý kiến giám đốc cho thu hồi sản phẩm, tiếp nhận hàng trả làm thủ tục bù hàng tốn hồn trả Lập biên hàng hỏng gửi thông báo tới nhà sản xuất * Lưu trữ - Toàn hàng hỏng, hàng trả lưu kho chờ xử lý Căn tình hình thực tế tiến hành kiểm tra phân tích, đánh giá chất lượng theo quy trình kiểm tra chất lượng - Trường hợp hàng hóa đạt yêu cầu tiêu chuẩn chất lượng BGĐ xin cho nhập lại kho - Trường hợp hàng không đạt chất lượng: Phòng KD báo nhà sản xuất nhà cung cấp hàng thời gian khiếu nại, hạn dùng - Tìm ngun nhân để có biện pháp phòng ngừa, khắc phục - Làm thủ tục trả lại nhà cung cấp, nhà sản xuất xử lý hủy theo quy định Qua sách hậu bảo hành, đổi, trả lại hàng, thấy điều khoản đưa chặt chẽ, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, tránh khỏi khiếu nại khơng đáng có xảy công ty Và để tồn tại, phát triển, cơng ty TNHH Ngọc Thy ln có nổ lực để cải tiến chất lượng sản phẩm nâng cao chất lượng dịch vụ, điều thể thái độ tôn trọng khách hàng, tinh thần cầu thị để tạo dựng lịng tin, bảo đảm mang lại mối quan hệ đối tác lâu dài khách hàng cơng ty 27 Chính nhờ tạo dựng lòng tin khách hàng, Ngọc Thy chia khu vực cửa hàng phận nhân viên chăm sóc khách hàng, sách hậu sau mua xe khu vực khác cho khách hàng có sựa lựa chọn cân nhắc mua sản phẩm xe máy cửa hàng Công ty TNHH Ngọc Thy có sở cho khách hàng lựa chọn sau mua xe bảo dưỡng: gồm cửa hàng Kon Tum mở rộng khắp huyên thành phố Kon Tum  Cửa hàng xe máy: 17A Phan Đình Phùng TP, Kon Tum  Cửa hàng xe máy: 663 Phan Đình Phùng TP, Kon Tum  Cửa hàng xe máy: 246 Phan Đình Phùng TP, Kon Tum  Cửa hàng xe máy: 849 Phan Đình Phùng TP, Kon Tum  Cửa hàng xe máy: 354 Hùng vương, Thị trấn ĐăkHà, Huyện ĐăkHà  Cửa hàng xe máy: 381c Hùng vương, Thị trấn ĐăkTô, Huyện ĐăkTô  Cửa hàng xe máy: Thôn 1, Xã Tân Lập, Huyện Kon Rẫy  Cửa hàng xe máy: 316 Hùng Vương, Thị Trấn ĐăkTơ, Huyện ĐăkTơ Chính sách động viên lực lượng bán hàng để động viên nhân viên bán hàng thực chương trình khuyến khích + Trả lương tiền hoa hồng Nếu áp dụng hình thức trả hoa hồng dựa doanh số bán mà khơng có mức lương tối thiểu, công ty làm cho nhân viên bán hàng bị căng thẳng tỷ lệ nhân viên nghỉ việc tăng cao Khi trả cho nhân viên bán hàng mức lương ngồi tiền hoa hồng, cơng giữ nhân viên bán hàng giỏi + Cung cấp phúc lợi cạnh tranh Làm cho nhân viên bán hàng cảm thấy công ty hỗ trợ họ đánh giá cao nỗ lực họ Có thể làm điều cách tạo cho họ gói phúc lợi cạnh tranh, bao gồm bảo hiểm y tế, kế hoạch nghỉ hưu, kỳ nghỉ phép nghỉ ốm dài bình thường + Cung cấp chương trình đào tạo thích hợp Đầu tư cho phát triển nghề nghiệp chuyên môn nhân viên bán hàng đầu tư cho phát triển công ty Nên cung cấp cho nhân viên bán hàng chương trình đào tạo thích hợp khuyến khích họ tham gia triển lãm, hội thảo + Đặt mục tiêu thực Những mục tiêu cụ thể thực nguồn động viên nhân viên đưa họ đến thành cơng + Duy trì sách mở cửa Nếu nhân viên bán hàng không dễ dàng trình bày khó khăn cho cấp trên, khó khăn ngày trở nên trầm trọng làm suy giảm tinh thần làm việc nhóm hay tồn tổ chức Vì vậy, giám đốc bán hàng cần phải luôn lắng nghe, chia sẻ với nhân viên bán hàng mối quan tâm, xúc họ đưa phản hồi có tính xây dựng 2.2.5 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy * Đánh giá chung 28 Khi thành lập công ty hoạt động với 20 nhân viên Tính đến cơng ty trải qua 11 năm hình thành phát triển, tổng số nhân lực 40 người Qua năm hoạt động cơng ty có bước phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ việc cung cấp dung xe phụ tùng đại Công ty nhiều khách hàng biết đến với sản phẩm, dịch vụ hậu tốt, kịp thời đưa thị trường sản phẩm đại, hợp thời, phần mềm quản lý vẩn tải hiệu Luôn tăng uy tín danh tiếng cơng ty Các mặt hàng mà công ty kinh doanh có hình ảnh tốt mắt khách hàng, tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh sau Trong yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh yếu tố quản trị có vai trị vơ quan trọng, yếu tố định đến việc thành hay bại doanh nghiệp Chính cơng ty lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường Với độ tuổi trung bình nhân viên 27, cấp quản trị không 35 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết tinh thần cống hiến Môi trường làm việc chuyên nghiệp, tạo động lực khuyến khích nhân viên phát triển, phong cách quản trị đại Ban Giám Đốc, với quan niệm “nhân tài sản quý giá cơng ty” Từ tồn thể nhân viên cấp quản trị đồng lịng cơng việc hồn thành tốt mục tiêu mà cơng ty giao phó * Đánh giá chung mơi trường kinh doanh - Thuận lợi: Trụ sở cơng ty đặt thành phố Kon Tum nên việc phân phối hàng hóa thuận lợi Càng ngày lĩnh vực thương mại vận tải phát triển mạnh nên nhu cầu khách hàng ngày nhiều - Khó khăn: Các sản phẩm công ty chủ yếu nhập từ nước ngoài, việc vận chuyển thuế quan vấn đề cần quan tâm Hiện lĩnh vực thương mại ngày phát triển công nghệ cao, sản phẩm nhanh bị lỗi thời bị thay sản phẩm đại Có nhiều cơng ty cạnh tranh nên tạo khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm * Đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty - Ưu điểm + Công tác xây dựng đội ngũ bán hàng công ty đề cao + Các nhân viên bán hàng có tinh thần, trách nhiệm cao - Nhược điểm + Các đại lí cơng ty cịn nên việc tiêu thụ sản phẩm khơng rộng rãi Vì huyện cửa hàng xe máy canh tranh nhiềuCó nhiều cửa hàng xe máy khác có đến 2,3 chi nhánh huyện khác thương hiệu lâu đời nên công ty phải cạnh tranh nhiều huyện lẻ + Cịn nhiều nhân viên chưa xử lí cố nhỏ xảy + Các kênh bán hàng chưa rộng 29 - Đa số công ty chủ yếu bán qua kênh offline: khuyến khích khách hàng đến xem xe cửa hàng, chưa chạy MKT kênh online giá hấp dẫn - Ngồi ra, cơng ty tổ chức chương trình hoạt náo sách, ưu đãi nên chưa thu hút thêm khách hàng + Việc lập kế hoạch kinh doanh…; xây dựng KPI, sách nhân viên kinh doanh Bảng KPI đề hạn chế chế tài phạt nên tỉ lê đạt KPI đủ tiêu áp xuống nhân viên đa số chưa đạt - Các sách thưởng cho phịng kinh doanh dòng xe chung chung, chưa có sách thưởng nóng, thưởng đạt doanh thu vượt cá nhân bán vượt tháng 30 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY 3.1 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG QUẢN TRỊ TẠI CÔNG TY 3.1.1 Giải pháp phương hướng mục tiêu quản trị bán hàng công ty - Đưa chiến lược cạnh tranh nhanh kịp thời, cần lập chiến lược cạnh tranh theo, quý phù hợp với loại sản phẩm - Đưa sách mở rộng đại lý cách hợp lý sau: + Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu + Thường xuyên chia thơng tin hỗ trợ kịp thời + Chính sách hỗ trợ cơng hợp lý tồn kênh phân phối + Cam kết bảo vệ tối đa cho đại lý trước biến động thị trường cạnh tranh 3.1.2 Các giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết * Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh - Cơng ty cần xây dựng quy trình lập kế hoạch cụ thể với mốc thời gian chi tiết giai đoạn lên kế hoạch, mục tiêu gia đoạn cụ thể phải đảm bảo tiêu chí như: Cụ thể, đo lường được, tham vọng, đạt được, tương thích thời hạn hồn thành - Công ty lập kế hoạch tiêu thụ chi tiết Phịng kế tốn lập kế hoạch chi tiết theo đơn hàng đàm phán - Phòng kinh doanh phịng kế tốn chịu trách nhiệm kế hoạch tiêu thụ, tổ chức thực hiện, chịu trách nhiệm kế hoạch nhập hàng đáp ứng tối đa nhu cầu vùng miền - Công ty điều hành việc phân phối, tiêu thụ theo kế hoạch ban hành Phòng kinh doanh vùng miền bán sản phẩm kế hoạch cơng ty (cả kể kho dự phịng) * Thực bước lập kế hoạch theo quy trình - Bước 1: Trưởng phòng kinh doanh vào đơn hàng từ khách hàng, lập kế hoạch chi tiết vào chương trình ERP (hồn tất vào ngày 20 hàng tháng) Đối với tổng kho sản phẩm: Căn vào kế hoạch khu vực để nhập hàng - Bước 2: Trưởng phịng kinh doanh, trưởng phịng kế tốn vào số liệu đăng ký tiêu thụ khu vực, lực nhà phân phối, đại diện thương mai, làm việc giám đốc nhằm cân đối doanh số bán hàng (hoàn tất trước ngày 22 hàng tháng) - Bước 3: Dựa vào số liệu bán hàng khu vực, (đã chỉnh sửa, có) Trưởng phịng kinh doanh tiến hành lập kế hoạch kinh doanh công ty, trình giám đốc cơng ty phê duyệt đưa vào chương trình ERP (trước ngày 25 hàng tháng) - Bước 4: Phịng kỹ thuật kế tốn cung cấp vật tư Các nhà phân phối, đại diện thương mại, nhân viên kinh doanh bán hàng theo kế hoạch ban hành 31 * Thực giải pháp ứng dụng thương mại điện tử bán hàng Công ty cần tiến hành nghiên cứu, đầu tư hệ thống bán hàng điện tử từ giao dịch mua bán, hình thức bán hàng trực tuyến, xây dựng, thiết kế website có khả giao dịch nhanh chóng thuận tiện, đảm bảo tính bảo mật thơng tin, phương án toán Linh động dịch vụ tốn, cơng ty nên hướng sang việc toán kết nối với ngân hàng từ phát triển hệ thống trang wed bán hàng mình, cho phép tốn, giao dịch website * Dự kiến kết đạt sau áp dụng giải pháp Khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm, công ty mau chóng bán hàng hơn, giảm thiếu thủ tục hành chính, giảm thiểu thời gian Với giải pháp ứng dụng thương mại điện tử này, khách hàng ln có thơng tin gần lập tức, ln có phận chăm sóc khách hàng online, sẵn sàng cung cấp, giải đáp thắc mắc thông tin sản phẩm Bên cạnh cơng thu nhập nhiều thơng tin từ phía khách hàng, họ hay quan tâm đến sản phẩm gì, sản phẩm mua nhiều nhất, từ cơng ty có chiến lược phát triển phù hợp với thị hiếu thị trường Mặt khác, kênh tốn góp phần giúp doanh nghiệp phát triển kinh doanh, đặt biệt với lượng khách lớn từ nước muốn mua sản phẩm nước, Phương thức toán điện tử làm giảm bớt rủi ro lưu thông tiền tệ với công ty * Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng - Giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng: Trong công việc hàng ngày, nhân viên bán hàng thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, họ cịn phải thực nhiều cơng việc khách họp hành, cáo cáo, lại, chờ đợi… Nếu nhân viên bán hàng quản lý thời gian hiệu tăng thời gian tiếp trực tiếp với khách hàng, có thêm khoảng thời gian định để tìm kiếm khách hàng Giám đốc kinh doanh cần nhận nguyên nhân gây lãng phí thời, đưa giải pháp để tăng thời gian bán hàng hữu ích, cách để tăng doanh số bán hàng Tại công ty TNHH Ngọc Thy nhân viên bán hàng sử dụng nhiều thời gian việc xử lý thông tin khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ… nên giành nhiều thời gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp Và để giải vấn đề nên áp dụng số biên pháp để tăng thời gian hữu ích cho công việc - Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng Ứng dụng tiến kỹ thuật với phần mềm bán hàng giúp cải thiện đáng kể cơng việc quản lý hành chính, phân chia khu vực bán hàng theo vùng miền địa lý cho nhân viên bán hàng ngày, tuần Nhân viên bán hàng phụ trách thăm hỏi, chào hàng cho tất khách hàng khu vực vào ngày Giảm thời gian chờ đợi khách hàng cách gọi điện hẹn gặp xác nhận thời gian trước hẹn, tăng thời gian bán hàng hữu ích cách: + Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian dành cho cá nhân 32 + Giảm thời gian quản lý hành + Giảm thời gian lại khách hàng 3.1.3 Giảm pháp tổ chức lại lực bán hàng * Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp - Sự cân bằng: Số lần chuyển chỗ làm, việc thay đổi chỗ hay nơi học hành, quan tâm sở thích trì bao lâu, dễ thích ghi hịa nhập văn hóa xã hội - Sự cần cù: Sự tiến đăn việc mức lương, làm việc theo lề thói có sẵn hay thích sáng tạo, chăm chút công việc chuyên cần - Động cơ: Người ứng viên có động kiếm tiền, thăng tiến nào, quan niệm nghề bán hàng, động thay đổi nơi làm việc hay vị trí cơng việc - Tính kiên trì: Cách thức vượt thử thách công việc sống, việc trì cơng tác học tập nào, khả chịu đựng giải khó khăn Ngồi tiêu chuẩn cấp, chuyên môn giành cho nhân viên phải rõ ràng, phù hợp với thực tế công việc, tránh tuyển dụng tràn lan, làm thời gian, tốn nhiều chi phí cơng sức phải đào tạo lại * Huấn luyện nhân viên - Đối với lực lượng bán hàng cần huấn luyện có vấn đề sau: + Các đối thủ có phương pháp kinh doanh địi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó + Các nhân viên làm thời gian có khả trì tuệ hình thành thói quen khơng tốt + Sự cạnh tranh gay gắt thị trường, sản phẩm khách hàng + Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu + Cơng ty có sách sản phẩm địi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời - Đối với nhân viên bán hàng mới: Tăng cường kiến thức kinh nghiệm kinh doanh, công ty sản phẩm, giúp nhân viên hội nhập phát triển khả môi trường mới, ví dụ: Nhân viên giao khu vực bán hàng nhà quản trị bán hàng hay người huấn luyện thực tế chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên Sau khoảng thời gian ngắn, người vừa tuyển dụng huấn luyện trực tiếp giao dịch với khách hàng, trưởng phịng giám sát q trình Cho nhân viên thực tập làm việc khoản thời gian ngắn có giám sát huấn luyện người phụ trách trực tiếp, sau đánh giá lực thái độ, đạt người nhân viên gửi đào tạo theo chương trình thiết kế theo tiêu chuẩn thời gian phù hợp * Biện pháp cụ thể nhằm động viên khuyến khích nhân viên đại lý phân phối - Trả lương tối thiểu để trang trải sống thưởng theo doanh số 33 - Công ty cần cung cấp phúc lợi cạnh tranh Làm cho nhân viên bán hàng cảm thấy công ty hỗ trợ đánh giá cao nỗ lực họ Ví dụ gói phúc lợi, nghỉ ốm dài bình thường - Đặt mục tiêu cụ thể thực nguồn động viên nhân viên đưa họ đến thành công - Không nên ép doanh số bán hàng cao, vượt khả họ, tránh làm cho nhân viên dễ nản buông xuôi 3.2 KIẾN NGHỊ Chính phủ: Cơng ty chun kinh doanh sản phẩm máy móc xe tơ, xe máy thiết bị thương mai vân tải có cơng nghệ cao, sản phẩm chủ yếu nhập từ nước Việc thuế quan thủ tục điều đem lại khó khăn nhập hàng hóa Chính phủ nên đưa sách, luật thuế quan cách đơn giản nhanh chóng để việc mua hàng hóa nước nhanh thuận tiên Ngành: Hiện loại thiết bị thương mai vận tải xuất hàng nhái hãng nhiều, nhiều kẻ lợi dụng người mua thích giá rẻ để bán hàng nhái, hàng giả, chất lượng đến người tiêu dung Điều làm giảm khả mua hàng chất lượng cao, công ty chuyên bán hàng nhập ngoại chất lượng cao bị ảnh hưởng uy tín Địi hỏi ngành phải có biện pháp sử lý thích hợp kịp thời để tình trạng giả hàng nhái giảm xuống 34 KẾT LUẬN Khi kinh tế ngày phát triển, ngày có nhiều công ty mở mở rộng quy mô phát triển để thu hút thêm nhiều khách hàng Điều đó, đồng nghĩa với việc bước vào sân chơi mà quy luật thị trường điều phối tất tồn vong doanh nghiệp Do doanh nghiệp muốn tồn cần phải nỗ lực hồn thiện Đối với doanh nghiệp thương mại khơng mở rộng thị trường mà cần phải hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Điều cho thấy cơng ty ngày có nhiều khách hàng, bạn hàng, nhà cung cấp để lựa chọn, có khơng đối thủ cạnh tranh Vì vậy, để đảm bảo q trình hoạt động liên tục cho cơng ty địi hỏi cơng tác quản trị bán hàng phải ngày hồn thiện Trong q trình nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy” Em hiểu thêm sở lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng qua thấy ưu nhược điểm vướng mắc tồn cơng tác quản trị, góp phần hồn thiện hệ thống quản trị bán hàng công ty với đội ngũ nhân viên bán hàng người quản lý bán hàng có trình độ chun mơn cao cơng tác quản trị bán hàng công ty tổ chức cách khoa học hợp lý, đảm bảo vai trò việc tiêu thụ sản phẩm công ty Tuy nhiên có hạn chế mạng lưới phân phối sản phẩm ít, kênh bán hàng cịn đơn giản ngắn Q trình thực tập cơng ty TNHH Ngọc Thy đánh giá phân tích khả quản trị bán hàng cơng ty, qua mạnh dạn đưa đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty Em xin chân thành cảm ơn Nguyễn Tố Như phịng kinh doanh cơng ty TNHH Ngọc Thy tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài 35 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1.] Giáo trình tham khảo [2.] Phạm Thị Thu Phương (1995) Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB thống kê [3.] James M Comer (2002) quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB TP Hồ Chí Minh [4.] Robert J Calvin (2004) nghệ thuật quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB thống kê [5.] Một số tài liệu khác [6.] Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Ngọc Thy [7.] Luận văn thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A