Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty tnhh ngọc thy

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM RMAH SÊ BÁO CÁO TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY Kon Tum, tháng năm 2022 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : ĐẶNG TRẦN MINH HIẾU SINH VIÊN THỰC HIỆN : RMAH SÊ MSSV : 1817340101032 LỚP : K12QT Kon Tum, tháng năm 2022 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ iv LỜI MỞ ĐẦU .1 Lí chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM 1.1.1 Lực lượng bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng 1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.2.1 Xây dựng lực lượng bán hàng 1.2.2 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 1.2.3 Kiểm tra, đánh giá đánh giá lực lượng bán hàng 12 1.2.4 Động viên khuyến khích lực lượng bán hàng 14 KẾT LUẬN CHƯƠNG 17 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGỌC THY .18 2.1 TỔNG QUAN VỂ CÔNG TY TNHH NGỌC THY 18 2.1.1 Giới thiệu công ty 18 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 21 2.1.4 Sản phẩm vủa công ty 22 2.1.5 Thị trường tiêu thụ hệ thống phân phối 22 2.1.6 Kết kinh doanh công ty năm 2019 – 2021 23 2.2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH NGỌC THY .27 2.2.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty 27 2.2.2 Đặc điểm thị trường, sản phẩm khách hàng công ty 29 2.2.3 Phân tích thị trường lao động 30 2.2.4 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng công ty 31 2.2.5 Phương thức toán 33 2.2.6 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng 33 2.2.7 Thực trạng sách thù lao động viên lực lượng bán hàng Công ty TNHH Ngọc Thy 34 i 2.2.8 Đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Ngọc Thy 35 KẾT LUẬN CHƯƠNG 36 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY 37 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY .37 3.1.1 Định hướng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy đến năm 2025 37 3.1.2 Hoạt động đối thủ cạnh tranh 37 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY .37 3.2.1 Giải pháp 1: Giải pháp đề xuất liên quan đến công tác Tuyển dụng 37 3.2.2 Giải pháp 2: Giải pháp đề xuất công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng 38 3.2.3 Giải pháp 3: Giải pháp đề xuất liên quan đến thù lao sách khích lệ động viên 38 3.2.4 Giải pháp 4: Giải pháp đề xuất liên quan đến đánh giá kiểm tra lực lượng bán hàng 39 KẾT LUẬN CHƯƠNG 43 KẾT LUẬN .44 TÀI LIỆU THAM KHẢO GIẤY XÁC NHẬN CỦA KHOA VÀ GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Dạng đầu đủ Dạng viết tắt TNHH Trách nhiệm hữu hạn HĐQT DN Hội đồng quản trị Doanh nghiệp TP P.P CH Trưởng phịng Phó phịng Cửa hàng CBNV Cán nhân viên iii DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ STT Tên bảng Bảng 1.1 Các tiêu tính tốn q trình đào tạo, huấn luyện Bảng 2.1 Tình hình doanh thu cơng ty 2019-2021 Bảng 2.2 Lợi nhuận sau công ty từ năm 2019-2021 Kết sản xuất kinh doanh công ty qua năm (2019Bảng 2.3 2021) Thành phần qui mô lực lượng bán hàng Head Honda Ngọc Bảng 2.4 Thy Thành phần qui mô lực lượng bán hàng Head Honda Ngọc Bảng 2.5 Thy Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng 2020 – 2021 Bảng 2.6 Head Honda Ngọc Thy Đề xuất liên quan đến thù lao sách khích lệ động Bảng 3.1 viên Bảng 3.2 Kế hoạch làm việc tuần Bảng 3.3 Báo cáo doanh số theo sản phẩm Bảng 3.4 Báo cáo công việc theo tuần Bảng 3.5 Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh Bảng 3.6 Những giải pháp hu vực bán hàng chưa hiệu Tên sơ đồ Sơ đồ 1.1 Những phương án kênh phân phối Quy trình tổ chức thực đào tạo bồi dưỡng lực lượng Sơ đồ 1.2 bán hàng Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Head Honda Ngọc Thy Sơ đồ 2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Head Honda Ngọc Thy iv Trang 11 23 24 26 28 29 31 39 40 40 40 42 42 10 21 27 LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Thị trường xe máy nước nói chung thị trường Kon Tum nói riêng năm gần rơi vào trạng thái bão hịa Cơng ty TNHH Ngọc Thy cơng ty có quy mơ lớn không tránh khỏi tác động tiêu cực kinh tế thị trường Trong môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt, để giữ vững thị trường khơng phải dễ, để mở rộng thị trường khó khăn Trong lĩnh vực kinh doanh, lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng việc đem lại doanh thu cho công ty Với môi trường cạnh tranh nay, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ, người bán hàng cần đào tạo cao đủ khả hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Tuy nhiên, thực tế việc trọng Nhận thấy cạnh tranh ngày gay gắt, bn bán ngày khó khăn, lực lượng bán hàng lại người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tơi chọn đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Head Honda Ngọc Thy” để từ tìm hạn chế quản trị lực lượng bán hàng, làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Head Honda Ngọc Thy Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Ngọc Thy nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận phát triển thị trường 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống sở lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng - Phân tích thực trạng lực lượng bán hàng Công ty TNHH Ngọc Thy - Tìm khó khăn, tồn ảnh hưởng đến việc phát triển lực lượng bán hàng - Đề giải pháp hoàn thiện lực lượng bán hàng Công ty TNHH Ngọc Thy để tăng doanh thu, lợi nhuận phát triển thị trường Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Ngọc Thy 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH Ngọc Thy - Thời gian nghiên cứu: Từ 2019 – 5/ 2022 Phương pháp nghiên cứu - Một số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích – tổng hợp, phương pháp quan sát Bố cục đề tài Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM 1.1.1 Lực lượng bán hàng a Khái niệm - “Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào trình bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng lực lượng chủ yếu thực kế hoạch mục tiêu bán hàng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp khách hàng” [Philip Kotler (2000)] b Vai trò - Là phận tiếp cận thường xuyên với thị trường khách hàng, đại diện cho DN để thoả mãn nhu cầu khách hàng, góp phần tạo dựng hình ảnh DN thị trường - Là phận trực tiếp kinh doanh, trực tiếp thực mục tiêu kinh doanh, tiêu kinh tế – tài DN - Là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho nhà quản trị DN c Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng công ty: Bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng công ty, lực lượng bao gồm hai loại: bên bên  Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng thương tập trung lại văn phịng tiếp xúc trực diện với khách hàng Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho, Lực lượng dùng lực lượng yếu công ty lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên  Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng thường tổ chức theo vùng địa lí Nhân viên bán hàng có trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Đây lực lượng dùng phổ biến ngành hàng tiêu dùng, dịch vụ hàng công nghiệp Lực lượng thường đông đảo, họ thường đào tạo bản, am hiểu tốt sản phẩm thường có tinh thần cầu tiến, mong muốn có thu nhập tốt hội thăng tiến, cần thiết lập sách cách thức quản lí cho hiệu công việc cần thiết nhà quản trị [Tôn Thất Hải & cộng (2009)] - Đại lí theo hợp đồng: Có nhiều dạng đại lí nhìn chung họ nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập với công việc đại diện cho nhà sản xuất thường hưởng hoa hồng đại lí Các đại lý cơng ty có tên gọi, qui mơ khác song có đặc điểm chung như: hoa hồng, chi phí doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau, cơng ty sử dụng đại lí để giảm bớt khoản chi phí cho lực lượng bán hàng Những đại lý thường phân chia khu vực địa lí rõ ràng, có lực lượng bán hàng chổ thường xuyên, nên đảm bảo số lượng khách hàng vùng nhanh chóng; tự thân cơng ty thâm nhập vào khu vực địa lí khó khăn cơng nhiều, đặc biệt sản phẩm Như vậy, việc sử dụng đại lí giúp cho cơng ty tiết kiệm chi phí, xâm nhập thị trường thuận lợi quản lý hiệu mạng lưới phân phối [Tôn Thất Hải & cộng (2009)] - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Nhiều công ty sử dụng loại hình để nhanh chóng chiếm lĩnh, bao phủ thị trường Công ty sử dụng lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lí để xâm nhập nhiều loại thị trường khác Mơ hình sử dụng hiệu cơng ty huấn luyện tốt nhân viên cung cấp sách tốt cho hệ thống đại lí [Tơn Thất Hải & cộng (2009)] d Chức lực lượng bán hàng - Thực hoạt động đa dạng liên quan trực tiếp tới thị trường khách hàng, lực lượng bán hàng doanh nghiệp có chức sau: - R&D: tham gia hoạt động nghiên cứu thị trường khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, phát triển thị trường khách hàng doanh nghiệp - Truyền thông tin cách hữu hiệu cho khách hàng thông qua hoạt động giao tiếp, chào – bán hàng - Giao tiếp bán hàng: nội dung quan trọng, có ảnh hưởng đến việc tạo ấn tượng, tạo dựng hình ảnh tâm trí khách hàng - Cung cấp dịch vụ cho khách hàng theo sách dịch vụ doanh nghiệp - Thu thập thông tin phản hồi công ty: phận quan trọng việc thực khâu marketing, Lực lượng cung cấp thơng tin có tính cập nhật liên quan đến diễn biến thị trường, tình hình cạnh tranh, thay đổi có tính ngắn hạn nhu cầu khách hàng, qua giúp nhà quản trị có định kịp thời nhanh chóng - Điều phối hoạt động tiêu thụ tình đột biến thị trường Chức chủ yếu liên quan đến vai trò nhà quản trị bán hàng Khi thị trường, nhu cầu khách hàng có thay đổi mang tính đột biến, phạm vi quyền hạn mình, nhà quản trị bán hàng điều phối hàng hóa, phân cơng lại nhiệm vụ cho nhân viên bán hàng, tăng/ giảm mức dự trữ chổ, 1.1.2 Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng a Khái niệm - Theo Jobber (2004), bán hàng cá nhân nhiệm vụ tiếp thị có liên quan đến tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho phép tương tác trực tiếp người mua người bán - Do đó, theo Leslie M Dawson, quản trị bán hàng việc lập kế hoạch, đạo kiểm soát hoạt động bán hàng cá nhân đơn vị kinh doanh, bao gồm: tuyển dụng, 2.2.4 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng công ty a Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty Hiện công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty Giám đốc phó giám đốc trực tiếp đảm nhiệm Khi trưởng phận bán hàng nhận thấy lực lượng bán hàng khơng đáp ứng nhu cầu cơng việc có đề xuất lên ban giám đốc việc tuyển dụng thêm, ban giám đốc xem xét có thật cần tuyển thêm hay không Ban giám đốc người đưa tiêu chuẩn, yêu cầu, mức lương, người trực tiếp vấn ứng viên Bảng 2.6 thể tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng 2019 – 2021 Bảng 2.6 Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng 2020 – 2021 Head Honda Ngọc Thy Số lượng tuyển Vị trí tuyển dụng Số người bị sa thải Số người nghỉ dụng Nhân viên giám sát 0 Nhân viên bán hàng 12 Tổng cộng 13 (Nguồn: Head Honda Ngọc Thy) Từ bảng 2.6 cho thấy năm 2020 – 2021, công ty tuyển tổng cộng 13 nhân viên cho lực lượng bán hàng Tuy nhiên, sau có người khơng đáp ứng u cầu công việc người tự xin nghỉ Việc ban giám đốc toàn quyền định việc tuyển dụng vừa ưu điểm khuyết điểm công tác tuyển dụng Ưu điểm họ hiểu rõ tường tận nhân viên lí lịch, trình độ, khả giao tiếp, để đào tạo, bố trí cơng việc phù hợp Tuy nhiên, khuyết điểm có nhiều mối quan hệ giao tiếp ngồi xã hội nên không tránh khỏi việc giám đốc nhận nhân viên vào nhờ vả mà không xem xét có phù hợp với cơng việc hay khơng, ảnh hưởng đến chất lượng nguồn nhân lực, gây khó khăn cho việc đào tạo sau b Thực trạng công tác đào tạo lực lượng bán hàng công ty Trong năm 2020 – 2021, tổng số lần đào tạo 15 lần, lần vào năm 2020 lần vào năm 2021 Số lượng nhân viên bán hàng đào tạo 13 người Công ty áp dụng hình thức đào tạo sau: đào tạo theo đối tượng lao động gồm nhân viên ới, nhân viên có kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng nhân viên kinh doanh công ty Head đơn vị ủy quyền công ty Honda Việt Nam, ngồi lớp bắt buộc phải học cơng ty Honda có sản phẩm chuẩn bị tung thị trường, Head thường xuyên gửi nhân viên đến lớp đào tạo kỹ bán hàng phong thái phục vụ khách hàng, tác phong bán hàng, công ty Honda, lớp đào tạo, Head khác mạng lưới công ty Honda Hàng tháng Head tổ chức buổi họp để đánh giá thái độ, hiệu làm việc lực lượng bán hàng, khuyến khích nhân viên trao đổi kinh nghiệm, học hỏi lẫn nhau, 31 Qui trình đào tạo lực lượng bán hàng Head - Xác định nhu cầu đào tạo: Thông qua yêu cầu từ chiến lược kinh doanh công ty, yêu cầu từ việc giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng, cơng ty xây dựng chương trình huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng dựa sở Hơn nữa, qua phản ánh từ phía khách hàng từ nhân viên bán hàng tình khó khăn mà họ gặp phải bán hàng, công ty đặt phương pháp giải quyết, nhân viên tháo gỡ khó khăn buổi đào tạo, giảng dạy - Xây dựng kế hoạch, nội dung đào tạo: Với phương châm “ Khách hàng mối quan tâm hàng đầu”, Honda Ngọc Thy cố gắng nâng cao cải tiến chất lượng từ khâu bán hàng, dịch vụ đến chăm sóc khách hàng Đặc biệt, tư vấn bán hàng cầu nối truyền đạt thông tin cập nhật, chi tiết đầy đủ đến khách hàng; đại lý trọng mảng đào tạo cho nhân viên tư vấn bán hàng Dựa vào nhu cầu đào tạo xác định, công ty xây dựng kế hoạch đào tạo, nội dung đào tạo bao gồm: - Tổ chức đào tạo cho nhân viên bán hàng nhân viên kỹ thuật ứng dụng, tính dịng xe công việc thường xuyên Head Nhờ việc nắm bắt kỹ thuật nhanh nhất, nhân viên Head đưa tư vấn có ích cho khách hàng quan - Đào tạo trị văn hóa doanh nghiệp: Đưa văn pháp luật có liên đến thuế trước bạ, đăng ký, đăng kiểm, để phổ biến cho nhân viên, đạo đức kinh doanh, trách nhiệm người bán hàng Trang bị, bổ sung thêm thông tin công ty, giúp cho nhân viên gắn bó với cơng ty Những kết luận chung công tác đào tạo lực lượng bán hàng Head : Nhìn chung Head thực tốt công tác đào tạo lực lượng bán hàng Qua kết phân tích thấy ưu điểm cơng tác đào tạo lực lượng bán hàng sau: - Từ thành lập, công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng ban lãnh đạo công ty quan tâm có đầu tư đáng kể - Công ty biết sử dụng tối đa nguồn nhân lực cơng tác đào tạo, trang bị kiến thức cách Qua kết đào tạo, cơng ty có sở đề xuất, phát triển, nâng cao hiệu công việc nhân viên - Các khóa đào tạo cơng ty cung cấp tương đối đầy đủ kiến thức cho nhân viên, đáp ứng nhu cầu đào tạo nhu cầu nâng cao kỹ năng, học tập nhân viên Cần đào tạo thêm nghiệp vụ, kỹ bán hàng: đào tạo kỹ giao tiếp, kỹ lắng nghe, nghệ thuật hiểu đoán biết tâm lý khách hàng, rèn luyện tính kiên nhẫn, kỹ thuật đàm phán, 32 2.2.5 Phương thức toán - Trao đổi toán trực tiếp cửa hàng - Thanh toán tài khoản ngân hàng - Trả góp phần trăm theo tháng, năm 2.2.6 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng a Kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng Hằng ngày, giám sát bán hàng báo cáo lượng xe, loại xe bán ngày, doanh thu đạt số xe tồn tại công ty cho trưởng phận bán hàng, trưởng phận bán hàng có trách nhiệm theo dõi, so sánh số liệu từ giám sát bán hàng phận lắp ráp xe để tránh sai sót, sau báo cáo mail cho trưởng phận kiểm sốt, sau phận kiểm sốt báo cáo cho phó giám đốc Việc tổng kết lượng xe loại xe tồn cuối ngày có ích cho việc nhập hàng đáp ứng kịp thời khách sỉ có yêu cầu, lực lượng bán hàng chủ động chào hàng Tuy nhiên, ta thấy tất báo cáo đội ngũ bán hàng đề cập đến doanh số bán hàng mà chưa xem xét đến vấn đề cơng nợ, tình hình chăm sóc khách hàng Ở công ty, khách đến lấy biển số cà vẹt xe tốn phần tiền cịn nợ hợp đồng, có phần khách hàng không lấy giấy tờ xe nên nợ cịn tồn động có nhiều khách kéo dài việc tốn nên chần chừ khơng lấy giấy tờ Đa số công nợ đến cuối năm kiểm tra dẫn đến tình trạng nhân viên bán hàng cho khách nghỉ làm, chuyển phận, việc kiểm tra, thu hồi khách gặp nhiều khó khăn Vì vậy, ngồi vấn đề doanh số công ty cần quan tâm vấn đề thu hồi công nợ, doanh số công nợ hai vấn đề có mối quan hệ mật thiết với nhau, doanh số bán nhân viên cao việc thu hồi công nợ khơng tốt làm cho hiệu kinh doanh công ty không tốt theo Việc công ty không qui định mối quan hệ ràng buộc công nợ doanh số bán hàng không nâng cao trách nhiệm nhân viên bán hàng… b Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng Hiện nay, Head Ngọc Thy đánh giá nhân viên bán hàng dựa kết doanh số bán hàng: doanh số bán hàng năm nhân viên bán hàng Vào đầu năm giám đốc đưa kế hoạch doanh số cho cửa hàng trưởng, từ cửa hàng trưởng có kế hoạch chi tiết cho nhân viên bán hàng vào tháng, quí Như vậy, tiêu đánh giá nhân viên bán hàng công ty tiêu kết quả, công ty chưa đưa tiêu hiệu hành vi đại diện bán hàng vào để đánh giá, điều dẫn đến việc đánh giá thiếu cơng nhân viên Công ty cần đưa tiêu kết thu hồi công nợ để đánh giá lực lượng bán hàng: tiêu dùng để đánh giá xem nhân viên bán hàng có thu hồi công nợ khách hàng thời hạn hay không (tùy thuộc vào lúc làm hợp đồng, nhân viên vào để thu hồi cơng nợ thời hạn cho công ty) 33 c Đánh giá lực lượng bán hàng Trưởng phận bán hàng có trách nhiệm đánh giá nhân viên, việc thực quí lần, thường vào đầu quí Trưởng phận bán đánh giá nhân viên bán hàng dựa vào tiêu đề ra, vào thời điểm đầu quí trưởng phận bán hàng tập hợp số liệu đánh giá nhân viên dựa kết làm việc nhân viên q báo cáo phận kiểm soát, sau phận kiểm soát tổng hợp báo cáo trình lên ban giám đốc Tiếp theo, giám đốc xem xét có tăng lương hay thưởng cho nhân viên bán hàng không, chuyển xuống phịng kế tốn để chi trả Qúa trình đánh giá mang tính chất chiều chủ quan việc áp dụng tiêu chi phí chăm sóc khách hàng chưa rõ ràng, mức thưởng cho nhân viên thường gây thắc mắc, họ thường có phản ứng sau lưng giám đốc, điều dẫn đến đồn kết nội bộ, tâm lí nhân viên khơng thoải mái, khơng hài lịng với họ bỏ nhận lại d Xử lý kết đánh giá Kết đánh giá trưởng phận bán hàng sau báo cáo với phận kiểm soát, phận kiểm soát tổng hợp báo cáo trình lên ban giám đốc, họ xem xét tuyên dương, khen thưởng, tăng lương, khuyến khích, động viên nhân viên tiếp tục phát huy tinh thần làm việc sáng tạo, cần mẫn, hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Đối với nhân viên chưa hoàn thành nhiệm vụ giao, ban giám đốc cần động viên họ cố gắng quí 2.2.7 Thực trạng sách thù lao động viên lực lượng bán hàng Công ty TNHH Ngọc Thy a Thực trạng chế độ thù lao Đối với nhân viên công ty, công ty áp dụng chế độ trả lương trực tiếp vào cuối tháng cho nhân viên thưởng thành tích theo năm Hệ số lương tính dựa theo cấp nhân viên bán hàng Việc áp dụng cách tính lương tạo mức lương nhân viên có cấp ngang mà khơng để ý đến thâm niên công tác nhân viên Một nhân viên vào có A, có mức lương nhân viên làm năm có A, điều chưa khuyến khích nhân viên, dẫn đến khơng hài lịng nhân viên củ cơng việc họ làm, làm giảm gắn bó với cơng việc họ Ngồi lương bản, cơng ty cịn có sách thưởng cho nhân viên bán hàng theo năm Vào cuối năm, dựa vào kết thực nhân viên bán hàng đánh giá cửa hàng trưởng (trưởng phận hàng), ban giám đốc xem xét thưởng cho nhân viên bán hàng Mức thưởng nhân viên trả vào chung kì lương tháng Tuy nhiên, sách thường nhân viên bán hàng cịn nhiều bất cập, cơng ty chưa có qui định rõ ràng tiêu chuẩn tính thưởng, việc thơng báo mức thưởng cho nhận viên giữ bí mật với người, có thủ quỹ chi biết Điều làm ảnh hưởng tới tâm lý nội nhân viên Như vậy, sách thưởng cơng ty áp dụng chưa phù hợp với chiến lược "xây dựng" mà công ty theo đuổi Cơng ty cần có 34 khoản hoa hồng bán hàng tháng cho nhân viên bán hàng, giai đoạn thi việc bán hàng công ty phụ thuộc phần lớn vào nhân viên bán hàng Việc thi hành khoản thưởng vào thời điểm coi chưa kịp thời lúc làm giảm giá trị nó, việc cơng ty áp dụng sách thưởng năm lần làm cho nhân viên hàng kỳ vọng vào khoản thưởng năm này, mà chậm trễ việc thực thi khoản thưởng chưa đáp ứng kỳ vọng làm giảm động lực nhân viên bán hàng b Thực trạng sách động viên Trong năm vừa qua, cơng ty tích cực chăm lo, động viên, khuyến khích, tạo động lực cho lực lượng bán hàng chủ yếu mặt tài chính: Cuối năm cơng ty thường xét thành tích nhân viên bán hàng xuất sắc Ngồi thưởng theo tiêu công ty đề thị nhận viên bán hàng xuất sắc cịn cơng ty thưởng thêm tháng lương 2.2.8 Đánh giá chung thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Ngọc Thy a Những thành tựu đạt Trong suốt thời gian qua Head Ngọc Thy đạt thành tựu đáng kể xây dựng quản lý, đánh giá phát triển lực lượng bán hàng, cụ thể như: - Lựa chọn hình thức cấu tổ chức lực lượng hàng hợp lý - Cùng với việc lựa chọn hình thức cấu tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý lực lượng bán hàng trẻ, động xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp tỉnh, hệ thống bán sỉ ngày mở rộng - Hoạt động quản trị bán hàng góp phần quan trọng việc quảng bá phát triển thương hiệu, nhắc đến xe máy người dân Kon Tum nghĩ đến Ngọc Thy thành công không nhỏ cơng ty xây dựng lịng tin lòng người tiêu dùng - Doanh số bán hàng năm qua ln có tăng trưởng, góp phần đưa cơng ty ngày phát triển b Những hạn chế Cơng ty chưa có chế cụ thể để kiểm tra giám sát đại diện bán hàng tiêu đánh giá đại diện bán hàng cịn thiếu đồng sách khuyến khích chưa mạnh chưa hiệu cao Hơn nhân viên bán hàng công ty thực nhiều chức phạm vi hoạt động rộng: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý nhận đơn hàng, thu công nợ Điều làm cho nhân viên gặp khó khăn việc đạt tiêu đề Hoạt động tuyển dụng công ty năm qua chưa hiệu quả, điều kiện việc tuyển dụng nhân tài khó khăn Chế độ lương thưởng cịn nhiều bất cập Cơng tác động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng trọng mặt tài mà quên yếu tố tinh thần quan trọng, ví dụ chế độ thăm hỏi nhân viên ốm, cơng ty chưa có cơng đồn để bảo vệ quyền lợi nhân viên 35 KẾT LUẬN CHƯƠNG Vận dụng lí thuyết quản trị lực lượng bán hàng, tác giả tìm hiểu, thu thập số liệu tình hình thực tế Head Ngọc Thy năm vừa qua nghiên cứu phù hợp, đề tài phân tích cho thấy thành tựu hạn chế tồn công ty Những thành tựu mà công ty đạt tạo điều kiện để công ty phát triển môi trường cạnh tranh ngày khóc liệt Đồng thời, để cơng ty ngày phát triển hơn, cạnh tranh tốt thương trường việc giải hạn chế, tồn điều cần thiết Do vậy, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty 36 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY 3.1.1 Định hướng công tác quản trị lực lượng bán hàng công ty TNHH Ngọc Thy đến năm 2025 Mục tiêu bán hàng sở cho việc đưa giải pháp cho lực lượng bán hàng Với mục tiêu bán hàng năm tới tăng trưởng từ 15% - 20%/ năm Công ty đề nhiệm vụ cụ thể cho lực lượng bán hàng sau: - Giữ vững thị phần mà công ty đạt thời gian qua - Tập trung nổ lực khai thác thị trường có, khai thác thị trường - Thâm nhập vào hệ thống phân phối đối thủ cạnh tranh, dẫn đầu thị trường nhằm giành thị phần đối thủ - Thành lập thêm cửa hàng tuyến huyện 3.1.2 Hoạt động đối thủ cạnh tranh Cùng với Ngọc Thy, KonTum có Head ủy nhiệm cơng ty Honda Thiên Ngân Đại Tiến Ngoài ra, đại lí Yamaha phát triển mạnh mẽ như: Vĩnh Hưng, Vĩnh Tín, Một số đối thủ cạnh tranh tập trung công hệ thống phân phối công ty, đặc biệt tuyến huyện cách xây dựng cửa hàng tuyến huyện, thực nhiều chương trình ưu đãi với đối tác mua sỉ tuyến huyện, Các đối thủ cạnh tranh thực sách thu hút nhân tài từ đối thủ nhiều ưu đãi như: trả lương cao, chức vụ cao hơn, 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NGỌC THY 3.2.1 Giải pháp 1: Giải pháp đề xuất liên quan đến công tác Tuyển dụng Để hoàn thiện máy tổ chức lực lượng bán hàng với qui mô công ty ngày mở rộng, địi hỏi tính chun nghiệp chun mơn hóa cao phận, công ty cần lập thêm phịng nhân phịng marketing, tổ chức cơng đồn - Phịng nhân chịu trách nhiệm việc tuyển dụng: thông báo, nhận, tổng hợp, lọc hồ sơ tuyển dụng đạo ban giám đốc, với chuyên nghiệp, tính rõ ràng, minh bạch khâu tuyển dụng tạo nên cạnh tranh lành mạnh ứng viên, hạn chế trường hợp nhận vào làm quen biết ảnh hưởng đến chất lượng nguồn nhân lực cơng ty Phịng cịn có trách nhiệm quan tâm, chăm sóc đời sống cho cán nhân viên, hoạch định chiến lược nhân sự, hoạch định lương, thưởng, phạt cho người 37 - Phịng marketing: quảng bá hình ảnh cơng ty, lập triển khai hoạt động marketing mạnh mẽ tuyến huyện, thường xuyên có ưu đãi dành cho đối tác tuyến huyện (tặng quà khuyến mãi, rút thăm trúng thưởng, chiết khấu đơn hàng có giá trị lớn, ) nhằm mở rộng thị phần tuyến huyện - Tổ chức công đoàn; bảo vệ quyền lợi nhân viên, động viên, khuyến khích nhân viên gặp khó khăn 3.2.2 Giải pháp 2: Giải pháp đề xuất công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng Ngồi việc đào tạo kỹ chun mơn sản phẩm, công ty cần trọng tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao trình độ học vấn, tạo động lực cho nhân viên phấn đấu trình làm việc – yếu tố định mức lương, đường thăng tiến nhân viên nhân viên có kinh nghiệm, gắn bó lâu năm với cơng ty có trung cấp hay cao đẳng làm cán quản lí, hưởng mức lương cao khó khiến nhân viên (những người có trình độ cao hơn) nể phục làm việc, điều dễ dẫn đến bất đồng nội Sự chuyên mơn hóa q trình làm việc cần thiết, nhân viên nên đào tập, huấn luyện chuyên sâu cơng việc mà phải làm, phải có tinh thần trách nhiệm với cơng việc mà đảm nhận, tránh việc nhân viên làm nhiều việc hay nhiều nhân viên làm việc mà phân cơng trách nhiệm rõ ràng, dễ dẫn tới việc chậm trễ, đùn đẩy công việc, hiệu không cao 3.2.3 Giải pháp 3: Giải pháp đề xuất liên quan đến thù lao sách khích lệ động viên Ngồi tiêu chí tính lương theo cấp, trình độ học vấn cơng ty cần phải xem xét khía cạnh thâm niên cơng tác, làm lâu có nhiều chế độ ưu đãi - cách thiết lập gắn bó lâu dài giữ nhân viên với công ty Thực khoản thưởng lúc Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng Việc xác định mức thưởng chưa phù hợp cho loại đối tượng khác nên nhiều gây bất bình nội cơng ty Để thực chế độ thưởng phủ hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng cơng ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Đề hạn nghạch hợp lý phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng, ví dụ như: 38 Bảng 3.1 Đề xuất liên quan đến thù lao sách khích lệ động viên ĐVT: 1000 VND Lương hàng tháng A Phụ cấp Tiền xăng ( tùy địa điểm đến hổ trợ cụ thể theo qui định giám 200 đốc) Tiền điện thoại ( trưởng phận bán hàng, giám sát bán hàng) Hoa hồng Hoa hồng cho xe đầu vượt tiêu 100/xe Hoa hồng cho xe vượt tiêu 150/xe Hoa hồng cho xe sau vượt tiêu 10 xe 200/xe Trong ca trực buổi tối( từ 17h – 20h) hay buổi trưa ( từ 11h - 13h) xe bán 50/xe - Ngồi việc khuyến khích, động viên nhân viên lương ( tiền), cơng ty tổ chức du lịch, nghỉ mát cho nhân viên đạt tiêu Đây hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng hiệu quả, tạo cho họ động lực để hoàn thành tốt xuất sắc nhiệm vụ giao 3.2.4 Giải pháp 4: Giải pháp đề xuất liên quan đến đánh giá kiểm tra lực lượng bán hàng a Thiết kế kế hoạch làm việc nhân viên bán hàng Nhằm kiểm tra giám sát, hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần, hàng tháng Thơng qua kế hoạch làm việc tháng nhân viên bán hàng công ty thấy kế hoạch làm việc phân bổ nỗ lực tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý giám đốc bán hàng làm việc với nhân viên để đưa kế hoạch làm việc hợp lý hiệu hơn, đảm bảo nhân viên thực mục tiêu kế hoạch công ty đưa Một kế hoạch tháng khơng nhân viên thực theo kế hoạch phát sinh ngồi kế hoạch q trình thực Tuy nhiên, biện pháp vừa mang tính hỗ trợ nhân viên vừa cho phép công ty kiểm tra giám sát tiến độ thực nhân viên cách tế nhị hiệu 39 Một số mẫu báo cáo như: Bảng 3.2 Kế hoạch làm việc tuần Ngày/ Thứ Công việc Ghi Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Bảng 3.3 Báo cáo doanh số theo sản phẩm Tuần/ Sản phẩm Tuần1 Tuần Tuần Tuần A B C D … Tổng Bảng 3.4 Báo cáo công việc theo tuần Ngày/ Thứ Công việc thực Đánh giá kết Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Thứ Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tỉnh hình bán hàng theo khách hàng nào, khách hàng bán tốt, khách hàng để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên bán chậm tháng b Đảm bảo công đánh giá - Tập hợp tư liệu trước đánh giá sử dụng chúng vào đánh giá - Đảm bảo chắn trình đánh giá thể giao tiếp hai chiều, khơng phải có giám đốc nói với nhân viên đúng, sai - Tạo điều kiện cho nhân viên đặt câu hỏi - Xây dựng tiêu đánh giá tương ứng với công việc nhân viên bán hàng - Thường xuyên xây dựng chuẩn mực xác huấn luyện giám đốc sử dụng chúng xác nhằm giảm sai sót thành kiến đánh giá 40 c Tăng cường hoạt động hỗ trợ, kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng Các tiêu đánh giá lực lượng bán hàng cơng ty có tiêu kết số tiêu Vì vậy, việc xử lý kết đánh giá công ty dừng lại việc xem xét tăng lương thưởng cho nhân viên bán hàng Để có đánh giá sâu lực lượng bán hàng công ty nên kết hợp tiêu đánh giá đưa thêm tiêu đánh : - Các tiêu kết quả:  Chi phí bán hàng  Lợi nhuận  Việc thu hồi công nợ  So sánh việc thực kì với kì trước  So sánh thực kì với mục tiêu  So sánh việc thực với cá nhân khác - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu lường hành vi cư xử cho phép trưởng phận bán hàng, tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên, thành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên gọi điện, thăm viếng, khách hàng (khách sỉ), gọi diện tư vấn, báo hoàn thành giấy tờ để khách đến lấy, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh thực bảng đây: 41 Bảng 3.5 Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh Vấn đề nhân Trường hợp Hoạt động điều chỉnh viên Hành vi: - Bỏ sức lao động chưa hợp lý, Huấn luyện lại nhân viên Cư xử phân bổ nỗ lực bán hàng chưa hợp Tăng cường hỗ trợ bán hàng, thấp, kết lý động viên làm việc tích cực thấp Hỗ trợ bán hàng Hành vi: - Đánh giá sai tiềm - Thưởng thích đáng Cư xử - Vị trí thương trường công - Tuyên truyền phương pháp bán thấp, kết ty mạnh hàng cho nhân viên hác cao - Phân bổ nỗ lực hợp lý Hành vi: - Nhân viên khơng có - Nhân viên cần phải huấn luyện Cư xử cao, - Bỏ sức lao động không hơp lý lại kết - Phân bổ nỗ lực chưa hợp lý - Phân bổ nỗ lực hiệu thấp - Hỗ trợ tiếp thị công ty - Tăng cường hỗ trợ tiếp thị Hành vi: - Nhân viên lực cao - Tuyên dương Cư xử cao, - Bỏ sức lao động hợp lý - Thưởng thích đáng kết cao Bảng 3.6 Những giải pháp hu vực bán hàng chưa hiệu Ngun nhân khơng hồn thành Khu vực Các giải pháp kế hoạch - Bỏ sức lao động chưa hợp lý - Động viên giám sát nhân viên A - Khu vực cạnh tranh mạnh chạt chẽ - Tăng cường hỗ trợ bán hàng - Hỗ trợ bán hàng yếu - Tăng cường hỗ trợ bán hàng B - Khu vực bán hàng triển khai - Có kế hoạch triển khai khu vực cách tích cực - Khu vực bán hàng triển khai - Có kế hoạch triển khai khu vực C - Hỗ trợ bán hàng cách tích cực - Tăng cường hỗ trợ bán hàng … 42 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong thời gian thực tập làm việc Cơng ty khoảng thời gian gắn bó lâu dài thực tập làm việc cơng ty em cảm thấy thoải mái, tự tin làm tốt cơng việc mà cấp giao phó Trong cơng ty nhân viên có tinh thần tập thể, đồn kết giúp đỡ lẫn công việc Công việc ngày nhiều vào cuối tháng nhân viên phịng ln có tinh thần trách nhiệm, tương trợ, giúp đỡ lẫn Khi có nhân viên bệnh ốm hay lý phải nghĩ phép nhiều ngày nhân viên kiếm thêm phần việc người nghỉ để đảm bảo không bị tồn đọng công việc làm ảnh hưởng thời gian nộp báo cáo trình lên ban lãnh đạo em có số góp ý giải pháp lực lượng bán hàng cơng ty mong giúp ích để tương lai cơng ty phát triển vững mạnh đạt nhiều thành tựu to lớn Các nội quy làm việc, nguyên tắc công sở… cơng ty Ngọc Thy giúp hồn thiện thân em Từ đó, giúp thân em có nhìn tổng quan cơng việc nhân viên bán hàng cơng ty thực tế, giúp em có thêm nhiều kinh nghiệm việc tìm kiếm cơng việc sau 43 KẾT LUẬN Trong thời gian tới, bên cạnh thời có tác động tích cực tới việc kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh xe máy khơng tránh khỏi nguy gây nên khó khăn, thách thức ảnh hưởng tới tình hình kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh xe máy nước nói chung, thị trường Kon Tum nói riêng – có Head Honda Ngọc Thy Trên sở phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng, định hướng mục tiêu phát triển công ty thời gian tới điều kiện cụ thể công ty, đề tài đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Với giải pháp đề vậy, tác giả huy vọng Head Ngọc Thy ngày phát triển thời gian tới Môi trường kinh doanh xe máy ngày khốc liệt, công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến việc bán hàng cách hiệu quả, công tác quản trị lực lượng bán hàng ngày phải quan tâm nhiều nhằm giúp cơng ty đạt mục tiêu phát triển Bài báo cáo “Hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Head Honda Ngọc Thy” vận dụng tổng hợp lí thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề, đồng thời thu thập thơng tin tình hình cụ thể cơng ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty Tuy nhiên, viết khơng tránh khỏi điểm cịn hạn chế, nên tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy để viết hồn thiện Cuối cùng, lần em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Head Honda Ngọc Thy, tập thể nhân viên công ty thầy cô trường Đại Học Đà Nẵng Phân Hiệu Kon Tum, đặc biệt Th.s Đặng Trần Minh Hiếu người trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tác giả suốt q trình hồn thành báo cáo thực tập 44 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Lương Xuân Dương (2008), Quản trị bán hàng, Đại học Mở bán công TP HCM, NXB Tổng hợp TP.HCM [2] Vũ Thùy Dương, Hồng Văn Hải, Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Thống kê Hà Nội [3] Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội [4] Nguyễn Dương Anh Tuấn (2005), Nghệ thuật quản lý – marketing bán hàng đại, NXB Thống Kê [5] Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, NXB Đại học Mở TP.HCM [6] J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh [7] Philip Kotler (2000), Những nguyên lí tiếp thị, NXB Thống kê