giải pháp nâng cao hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Techcombank Lý Thường kiệt

Khóa luận tốt nghiệp Ngân hàng Học viện LỜI MỞ ĐẦU Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, cạnh tranh gay gắt lĩnh vực tài - ngân hàng tạo hội cho ngân hàng thương mại Việt Nam phát triển tự khẳng định mình, song tạo thách thức lớn mà ngân hàng phải đối đầu Trong điều kiện cạnh tranh quyết liệt ngân hàng thương mại Việt Nam sức cạnh tranh với bằng chiến lược kinh doanh mẻ thu hút khách hàng nhằm nâng cao vị thế uy tín của Một hướng mà ngân hàng thương mại Việt Nam tìm bước đầu của trình thực hiện: Đó chiến lược ngân hàng bán lẻ Ngân hàng bán lẻ ngân hàng chủ yếu cung cấp dịch vụ trực tiếp cho cá nhân, hộ gia đình hộ kinh doanh với quy mơ khoản giao dịch nhỏ, bao gồm tiền gửi tiết kiệm, dịch vụ thẻ, cho vay Theo WTO, dịch vụ ngân hàng bán lẻ loại hình dịch vụ điển hình của ngân hàng nơi khách hàng cá nhân đến giao dịch điểm giao dịch của NH để thực hiện DV gửi tiền, vay tiền, toán, kiểm tra tài khoản, dịch vụ thẻ Đối với ngân hàng thương mại, dịch vụ ngân hàng bán lẻ giữ vai trò quan trọng việc nâng cao lực cạnh tranh, mở rộng thị phần, mang lại nguồn thu ổn định chất lượng cho NH Bên cạnh đó, mang lại hội đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ phi ngân hàng, hội bán chéo với cá nhân doanh nghiệp nhỏ Thị trường dành cho ngân hàng bán lẻ Việt Nam hiện thị trường hiện hữu sinh lời khơng cịn dạng tiềm Chiến lược ngân hàng bán lẻ hướng ngân hàng tới hoạt động kinh doanh sinh lợi nhiều (Nguồn: www.dantri.com.vn) Với kinh tế phát triển, ngân hàng bán lẻ thường chiếm 60% tỉ trọng giao dịch, tạo sôi động thị trường tiền tệ - ngân hàng; Việt Nam, dịch vụ ngân hàng bán lẻ cịn khiêm tớn Nhu cầu lớn, dịch vụ hạn chế Tạp chí Stephen Timewell có nhận định: “Xu hướng ngày nay, ngân hàng nắm bắt hội mở rộng việc cung cấp dịch vụ ngân hàng bán lẻ cho số lượng khổng lồ dân cư “đói” dịch vụ tài nước có kinh tế Nguyễn Quỳnh Anh Lớp: Ngân Hàng A – K10 Khóa luận tốt nghiệp Ngân hàng Học viện nổi, trở thành gã khổng lồ toàn cầu tương lai” (Nguồn: www.vneconomy.vn) Thực ra, đa phần ngân hàng thương mại Việt Nam nhận thức được tầm quan trọng của ngân hàng bán lẻ Qua khảo sát ngân hàng thương mại địa bàn, có đến 80% số ngân hàng cho biết mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ với số lượng khách hàng chiếm 50% Mục tiêu thực tế thị trường cách biệt Trên thế giới có hàng ngàn dịch vụ, Việt Nam có khoảng 300 (Nguồn: www.baomoi.com) Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, Ban lãnh đạo Ngân hàng cổ phần kỹ thương Việt Nam (Techcombank) xây dựng nên chiến lược kinh doanh cho Chiến lược của Techcombank tập trung mở rộng để trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu, bằng cách chú trọng vào tảng phát triển quan trọng sau đây:  Xây dựng tảng vững mạnh hiện thành ngân hàng hàng đầu dành cho doanh nghiệp vừa nhỏ cả cho vay thu hút tiền gửi  Xây dựng Techcombank thành ngân hàng hàng đầu dành cho phân khúc "thượng lưu" của thị trường ngân hàng bán lẻ  Sử dụng mạng lưới chi nhánh rộng lớn, tảng công nghệ mạnh mối quan hệ khách hàng hiện có để xây dựng Techcombank thành ngân hàng thương mại hàng đầu Trong dịch vụ Ngân hàng bán lẻ, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân phận vô cùng quan trọng, mang lại tỉ trọng lợi nhuận cao hoạt động ngân hàng bán lẻ cho ngân hàng Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân của Techcombank chủ yếu bao gồm: Cho vay Bất động sản; Cho vay mua ô tô; Cho vay tiêu dùng; Cho vay kinh doanh… Sự cạnh tranh lĩnh vực ngân hàng thương mại ngày gay gắt Do vậy, Techcombank sức cạnh tranh thị trường nhằm thu hút thêm khách hàng, nâng cao thị phần uy tín Xuất phát từ thực tế đó, cùng với kiến thức thu được trình thực tập Ngân hàng Techcombank chi nhánh Lý Thường Kiệt, em quyết định chon đề tài ”Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cho vay Nguyễn Quỳnh Anh Lớp: Ngân Hàng A – K10 Khóa luận tốt nghiệp Ngân hàng Học viện khách hàng cá nhân chi nhánh Techcombank Lý Thường Kiệt” làm khóa luận tớt nghiệp cho Ngồi phần mở đầu, kết luận, khóa luận được chia làm chương: Chương 1: Tổng quan về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân và lực cạnh tranh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân và lực cạnh tranh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Techcombank Lý Thường Kiệt Chương 3: Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Techcombank Lý Thường Kiệt Trong thời gian thực tập vừa qua chi nhánh Techcombank Lý Thường Kiệt, khóa luận được hồn thành với giúp đỡ của Ban giám đớc, nhân viên Phịng tín dụng chi nhánh Techcombank Lý Thường Kiệt đặc biệt hướng dẫn tận tình của Tiến sĩ Phạm Thị Hồng Vân - Giảng viên Học viện Ngân hàng Nguyễn Quỳnh Anh Lớp: Ngân Hàng A – K10 Khóa luận tốt nghiệp Ngân hàng Học viện CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN VÀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NHTM 1.1 Lý luận chung về hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại 1.1.1 Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại Ngân hàng tổ chức tín dụng hoạt động lĩnh vực tài lưu thơng tiền tệ, thực hiện chức năng: Thanh tốn; huy động vớn nhàn rỗi tạm thời kinh tế dân cư, cho vay, tốn, tư vấn tài chính, phát triển sản xuất - kinh doanh hình thức tín dụng, đầu tư tài v.v sớ hoạt động khác điều hồ lưu thơng tiền tệ nhằm thúc đẩy kinh tế phát triển, phục vụ đời sống dân cư tạo thuận lợi cho ổn định thị trường giá cả Cho vay hoạt động truyền thống chức kinh tế hàng đầu của Ngân hàng, giúp Ngân hàng chuyển tiết kiệm thành đầu tư mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng Theo QĐ 1627/2001/QĐ-NHNN việc ban hành quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đới với khách hàng, hoạt động cho vay được định nghĩa sau: Cho vay hình thức cấp tín dụng, theo đó, tổ chức tín dụng giao cho khách hàng sử dụng khoản tiền để sử dụng vào mục đích thời gian định theo thỏa thuận với ngun tắc có hồn trả gốc lãi Khách hàng vay vớn của tổ chức tín dụng phải đảm bảo: Sử dụng vớn vay đúng mục đích thoả thuận hợp đồng tín dụng Hồn trả nợ gốc lãi vốn vay đúng thời hạn thoả thuận hợp đồng tín dụng Như vậy, ta thấy, cho vay được thực hiện dựa sở tin tưởng trách nhiệm người cho vay người vay Tài sản quan hệ cho vay chủ yếu tiền, giá trị lúc hoàn trả phải cao giá trị lúc cho vay Nguyễn Quỳnh Anh Lớp: Ngân Hàng A – K10 Khóa luận tốt nghiệp Ngân hàng 1.1.2 Học viện Phân loại hoạt đợng cho vay của NHTM Trong q trình phân loại sử dụng nhiều tiêu thức để phân loại tín dụng, song thực tế nhà kinh tế học thường phân loại tín dụng theo tiêu thức sau đây: (Nguồn: Sách “Ngân hàng thương mại”, NXB Học Viện Ngân Hàng)  Phân loại theo mục đích sử dụng vốn Theo tiêu thức này, cho vay được chia làm loại là: - Tín dụng sản xuất lưu thơng hàng hóa: Là loại tín dụng cung cấp cho doanh nghiệp, chủ thể kinh doanh để sản xuất lưu thơng hàng hóa - Tín dụng tiêu dùng: Là loại tín dụng cung cấp cho cá nhân để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng như: mua sắm nhà cửa, xe cộ, đồ dùng gia đình…  Phân loại theo mức độ đảm bảo Theo tiêu thức này, tín dụng được chia thành loại: - Tín dụng có bảo đảm: Là hình thức cấp tín dụng có tài sản người bảo lãnh đứng làm đảm bảo cho khoản nợ vay - Tín dụng khơng có bảo đảm: Là hình thức cấp tín dụng khơng có tài sản người bảo lãnh đứng làm đảm bảo cho khoản nợ vay  Theo thời hạn tín dụng Thời hạn cho vay khoảng thời gian được tính từ khách hàng bắt đầu nhận vốn vay cho đến thời điểm trả hết nợ gốc lãi vốn vay được thỏa thuận hợp đồng tín dụng ngân hàng khách hàng Theo thời hạn, cho vay được phân loại thành: - Cho vay khơng thời hạn: Là hình thức cho vay mà việc vay - hoàn trả của khách hàng thường xuyên, theo kế hoạch luân chuyển hàng hóa kế hoạch doanh thu của khách hàng, không xác định cụ thể thời điểm trả nợ hợp đồng tín dụng - Cho vay có thời hạn: Là hình thức cho vay mà thời hạn thu hồi nợ được xác định cụ thể hợp đồng tín dụng Cho vay có thời hạn được phân chia thành:  Cho vay ngắn hạn: Là hình thức cho vay mà thời hạn cho vay đến 12 tháng, dùng để bổ xung thiếu hụt tạm thời vốn lưu động của doanh nghiệp nhu cầu sinh hoạt của cá nhân Nguyễn Quỳnh Anh Lớp: Ngân Hàng A – K10 Khóa luận tốt nghiệp Ngân hàng  Học viện Cho vay trung hạn: Là hình thức cho vay mà thời hạn cho vay từ 12 tháng đến 60 tháng,được cấp để mua sắm tài sản cố định, cải tiến đổi kỹ thuật, mở rộng sản xuất xây dựng cơng trình nhỏ, có thời hạn thu hồi vốn nhanh  Cho vay dài hạn: Là hình thức cho vay mà thời hạn cho vay từ 60 tháng trở lên, cấp vốn cho xây dựng bản, cải tiến mở rộng sản xuất quy mô lớn  Phân chia theo đới tượng tín dụng: Căn vào tiêu chí này, người ta chia tín dụng thành loại: - Tín dụng vớn lưu động: Là loại tín dụng để hình thành vớn lưu động của tổ chức kinh tế, bao gồm: cho vay dự trữ hàng hóa, cho vay chi phí sản xuất, cho vay để tốn khoản nợ hình thức chiết khấu kì phiếu - Tín dụng vớn cớ định: Là loại tín dụng được sử dụng để hình thành tài sản cố định, cải tiến đổi kỹ thuật, mở rộng sản xuất  Căn vào xuất xứ của tín dụng - Tín dụng gián tiếp: Là hình thức cấp tín dụng thơng qua trung gian tài - Tín dụng trực tiếp: Là hình thức cấp tín dụng người có tiền (hoặc hàng hóa) với người cần sử dụng tiền (hoặc hàng hóa) đó, khơng cần phải thơng qua trung gian tài cả 1.2 Cho vay khách hàng cá nhân 1.2.1 Định nghĩa Với mức thu nhập hiện nay, phần lớn người tiêu dùng chi trả cho tất cả nhu cầu mua sắm cùng lúc, đặc biệt bất động sản vật dụng đắt tiền Nếu người tiêu dùng vay được tiền từ ngân hàng, họ thoả mãn nhu cầu của họ hiện điều làm tăng tiêu dùng hàng hoá, thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của hãng tăng nhanh số lượng chủng loại sản phẩm, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế chung của toàn xã hội cách nhanh chóng, tạo nhiều cơng ăn việc làm cho người lao động xã hội Do đó, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân trở thành sản phẩm tín dụng của NHTM, đới tượng cho vay cá nhân, hộ gia đình, hộ kinh doanh Nguyễn Quỳnh Anh Lớp: Ngân Hàng A – K10 Khóa luận tốt nghiệp Ngân hàng Học viện cá thể có nhu cầu sử dụng vớn cho mua sắm, sinh hoạt, cho nhu cầu đặc biệt khác Thực hiện hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, mặt ngân hàng thương mại tạo nên hoà hợp cung cầu tiêu dùng, mặt khác lại giải qút tớt được nhiệm vụ kích cầu tiêu dùng của kinh tế 1.2.2 Đặc điểm sản phẩm dich vụ cho vay khách hàng cá nhân Sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân có đặc điểm nhu cầu tín dụng phong phú, khách hàng vay vớn đa dạng mục đích sử dụng vớn linh hoạt Ngồi ra, cho vay khách hàng cá nhân thường có rủi ro cao loại cho vay lĩnh vực sản xuất kinh doanh lãi suất thường cao lãi suất cho vay lĩnh vực Thời hạn cho vay đa dạng, cả ngắn, trung dài hạn 1.2.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 1.2.3.1 Căn vào mục đích vay  Cho vay tiêu dùng bất động sản Là khoản tín dụng được cấp nhằm tài trợ cho nhu cầu mua, xây dựng, cải tạo nhà cho khách hàng (cá nhân hay hộ gia đình) Đặc điểm của vay quy mô thường lớn, thời gian dài Việc đánh giá giá trị tài sản tài trợ có vai trị vơ cùng quan trọng đối với ngân hàng Nếu cho vay tiêu dùng thơng thường thu nhập tương lai của người vay yếu tố quan trọng để ngân hàng qút định có cho vay hay khơng cho vay nhà ở, giá trị tình hình biến động giá của tài sản được tài trợ ́u tớ mà ngân hàng quan tâm Bởi khoản tín dụng tài trợ cho loại tài sản có giá trị lớn, nên biến động theo hướng khơng có lợi của dẫn tới thiệt hại lớn cho ngân hàng  Cho vay tiêu dùng thông thường Đây khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống mua sắm phương tiện, đồ dùng, du lịch, học hành, y tế giải trí Đặc điểm của khoản tín dụng thường có quy mơ nhỏ, thời gian tài trợ ngắn Do mà mức độ rủi ro đới với ngân hàng thấp khoản cho vay tiêu dùng bất động sản Đối với loại cho vay này, yếu tố quyết định cho vay hay không khả trả nợ của người vay, sau xem xét đến giá trị tài sản đảm bảo Nguyễn Quỳnh Anh Lớp: Ngân Hàng A – K10 Khóa luận tốt nghiệp Ngân hàng Học viện 1.2.3.2 Căn vào phương thức hồn trả Theo tiêu thức cho vay khách hàng cá nhân được phân thành:  Cho vay tiêu dùng trả góp: Theo hình thức tài trợ này, người vay trả nợ cho ngân hàng (gồm cả gốc lãi) theo nhiều lần, theo kỳ hạn định ngân hàng quy định (tháng, quý ) Hình thức áp dụng cho khoản vay có giá trị lớn với khách hàng mà thu nhập định kỳ của họ không đủ để tốn hết lần sớ nợ vay Đới với loại cho vay ngân hàng cần chú ý đến vấn đề bản sau: - Loại tài sản tài trợ: Thiện chí trả nợ của người vay tớt tài sản hình thành từ tiền vay thỏa mãn nhu cầu lâu bền của họ tương lai Với ngân hàng, họ quan tâm đến việc lựa chọn tài sản để tài trợ thường họ muốn tài trợ cho tài sản có thời gian sử dụng dài, có giá trị lớn; với tài sản này, người vay hưởng tiện ích của khoảng thời gian dài - Số tiền phải trả trước: Với hình thức này, ngân hàng yêu cầu người vay phải có vớn tự có tổng phương án xin vay, phần lại ngân hàng cho vay, thường cho vay từ 45% - 65% tổng giá trị tài sản tùy theo yếu tố như: loại tài sản, thị trường tiêu thụ tài sản sau sử dụng, thực lực tài chính, trình độ nhân thân, lai lịch của người vay Quy định của ngân hàng nhằm tránh trường hợp khách hàng dùng tài sản hình thành từ vớn vay làm tài sản thế chấp, phải phát mại tài sản không gây nhiều rủi ro cho ngân hàng - Vấn đề trả nợ trước hạn: Khi người vay trả nợ trước hạn xảy trường hợp: Nếu tiền trả góp theo phương pháp lãi đơn vấn đề đơn giản, người vay phải tốn tồn gớc cịn thiếu lãi vay của kì hạn hiện cho ngân hàng Tuy nhiên nếu tiền lãi được tính bằng phương pháp lãi gộp vấn đề phức tạp theo phương pháp này, lãi được giả định rằng tiền vay được khách hàng sử dụng cho đến lúc kết thúc hợp đồng, nếu khách hàng trả nợ trước hạn thời hạn nợ thực tế khác với thời hạn nợ ban đầu sớ tiền lãi phải trả có thay đổi Khi đó, Nguyễn Quỳnh Anh Lớp: Ngân Hàng A – K10 Khóa luận tốt nghiệp Ngân hàng Học viện người ta sử dụng phương pháp phân bổ lãi cho vay theo thời gian để tính sớ lãi thực tế phải thu, dựa thời hạn nợ thực tế  Cho vay tiêu dùng trả lần Đây hình thức tài trợ mà theo sớ tiền vay của khách hàng được toán lần hợp đồng tín dụng đến hạn Đặc điểm của khoản tín dụng thường có quy mơ nhỏ, thời hạn cho vay ngắn Ngân hàng áp dụng hình thức biện pháp giúp ngân hàng không nhiều thời gian phải tiến hành thu nợ làm nhiều kỳ 1.2.3.3 Căn vào phương thức cho vay ngân hàng khách hàng vay vốn Theo cho vay khách hàng cá nhân được phân thành:  Cho vay trực tiếp: Đây hình thức ngân hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng của mình, việc thu nợ được tiến hành trực tiếp ngân hàng Ưu điểm của hình thức tài trợ là: linh hoạt có đàm phán trực tiếp ngân hàng khách hàng, qút định cho vay hay khơng hồn tồn ngân hàng qút định, ngồi ngân hàng sử dụng triệt để trình độ kiến thức kinh nghiệm của cán tín dụng Hơn nữa, khách hàng quan hệ trực tiếp với ngân hàng, có nhiều khả họ sử dụng dịch vụ khác của ngân hàng mở tài khoản tiền gửi tiết kiệm, dịch vụ chuyển tiền quyền lợi của cả hai phía ngân hàng khách hàng được thỏa mãn sở thỏa thuận trực tiếp của cả hai bên  Cho vay gián tiếp: Đây hình thức ngân hàng khơng trực tiếp ký hợp đồng với khách hàng, mà theo hình thức ngân hàng ký kết hợp đồng với nhà cung cấp, thực mua khoản nợ, để sở nhà cung cấp bán chịu hàng hoá cho người tiêu dùng Hợp đồng ký kết ngân hàng nhà cung cấp quy định rõ điều kiện bán chịu như: đối tượng khách hàng được bán chịu, loại hàng được bán chịu, số tiền được bán chịu v.v Thơng qua điều kiện mà nhà cung cấp thoả thuận với khách hàng của việc bán chịu hàng hố Nguyễn Quỳnh Anh Lớp: Ngân Hàng A – K10 Khóa luận tốt nghiệp Ngân hàng Học viện Cho vay gián tiếp thường được thực hiện thông qua phương thức sau: - Tài trợ truy địi tồn bộ; - Tài trợ miễn truy địi; - Tài trợ có mua lại 1.2.4 Vai trị của hoạt đợng cho vay khách hàng cá nhân  Đối với ngân hàng thương mại: Giúp ngân hàng thương mại mở rộng quan hệ với khách hàng, từ làm tăng huy động loại tiền gửi từ dân cư cho ngân hàng; tạo điều kiện cho ngân hàng thương mại đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, từ tăng lợi nhuận phân tán rủi ro cho ngân hàng  Đối với khách hàng: Là phương thức hữu hiệu để giải quyết nhu cầu cấp bách vốn cho cá nhân, hộ gia đình hộ kinh doanh; phương pháp góp phần cải thiện mức sống của người tiêu dùng họ chưa có đầy đủ khả tốn thời thời điểm hiện Cho vay khách hàng cá nhân có tác dụng đặc biệt với người có thu nhập thấp trung bình Thơng qua nghiệp vụ cho vay tiêu dùng, họ được hưởng dịch vụ, tiện ích trước có đủ khả tài mua sắm hàng hố thiết ́u có giá trị cao nhà cửa, xe hơi… hay trường hợp chi tiêu cấp bách nhu cầu y tế Có thể nói người tiêu dùng người được hưởng trực tiếp nhiều lợi ích mà hình thức cho vay mang lại điều kiện họ không lạm dụng chi tiêu vào việc không đáng làm giảm khả tiết kiệm chi tiêu tương lai  Đối với kinh tế: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân có vai trị quan trọng việc kích cầu tạo ́u tớ kích thích sản xuất phát triển, góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Khi sức mua của người tiêu dùng tăng lên thị trường hàng hố, tiêu dùng theo mà trở nên sơi động hơn, góp phần quan trọng việc nâng cao khả cạnh tranh của hàng hoá nước, thúc đẩy kinh tế phát triển Bên cạnh đó, Nhà nước đạt được mục tiêu kinh tế – xã hội khác giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, tăng thu nhập, giảm bớt tệ nạn xã hội, cải thiện nâng cao chất lượng sống cho người dân Nguyễn Quỳnh Anh Lớp: Ngân Hàng A – K10