Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix tại cty cp in bao bì đạt thành

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam LỜI MỞ ĐẦU Xây dựng chiến lược Marketing là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệp, nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu, là lợi nhuận, vị thế và an toàn Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải tiến hành tởng hợp mọi ́u tố, nhằm đạt được mục tiêu định sẵn Thông qua chiến lược marketing, doanh nghiệp có thể phát huy hết nợi lực, hướng vào những hội hấp dẫn thị trường và vì thế sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh quá trình hội nhập và tự hoá nền kinh tế Nhận thức được điều cán bợ cơng nhân viên công ty tìm tòi, xây dựng chiến lược marketing cho riêng mình, nhiều hoạt động marketing được thực hiện và đem lại hiệu quả kinh tế cao, góp phần vào việc tăng qui mơ kinh doanh, thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh số và lợi nhuận Tuy nhiên việc triển khai các hoạt động marketing không đồng bộ, không khoa học, mang tính chủ quan, chính điều này là một những nguyên nhân làm giảm sút hiệu quả kinh doanh và khả cạnh tranh với các đối thủ Là nhân viên công ty thời gian công tác và thực tập, cứ vào thực trạng của công ty, với những kiến thức đã được học ở nhà trường, và thực tế ở công ty Tơi xin đóng góp mợt phần nhỏ bé vào mối quan tâm lo lắng chung của công ty chuyên đề khóa luận tốt nghiệp “Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Marketing-Mix Tại Cty CP In Bao Bì Đạt Thành” Chuyên đề được thực hiện dưới sự giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc, các bạn đồng nghiệp công ty, và đặc biệt là sự giúp đỡ tận tình chu đáo ở thầy Th.S Phạm Hải Nam SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Mục tiêu của đề tài là làm rõ tình hình thực tế của công ty, tình hình thị trường, và nâng cao hiệu quả marketing công ty Với mục tiêu kết cấu của chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận, được chia làm ba chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận chung về marketing, phần này nêu một cách bản nhất về khái niệm marketing- mix Chương 2: Thực trang kinh doanh của công ty cổ phần in bao bì Đạt Thành thời gian vừa qua Phần này giới thiệu về sự hình thành và phát triển của công ty, phân tích đánh giá tình hình hoạt đợng marketing- mix tại cơng ty Từ tìm ưu và nhược điểm của công ty chiến lược marketing-mix để làm sở cho chuyên đề tốt nghiệp này Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty Cp in bao bì Đạt Thành cho thời gian tới Nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu để mở rộng thị phần, tìm giải pháp tốt nhất chiến lược marketing nhằm giúp công ty đạt được hiệu quả kinh doanh ngày một vững mạnh Và hạn chế, hay đẩy lùi những thực trang xấu tại công ty Phương pháp nghiên cứu: Đề tài tập trung vào nghiên cứu phân tích chiến lược marketing-mix tại công ty Đạt Thành Việc nghiên cứu và xây dựng chiến lược marketing-mix dựa vào sự hiểu biết mà thời gian qua đã công tác tại công ty, và kiến thức đã được học ở nhà trường, tìm hiểu qua mạng internet Mặc dù phương pháp nghiên cứu cũng chưa tuyệt đối lắm, sẽ xây dựng được một chiến lược kinh doanh tốt SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING 1.1.HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.1.Khái niệm Marketing (viết tắt MKT) được chuyển ngữ tiếng Việt là tiếp thị - viết tắt từ cụm từ: Tiếp cận thị trường Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa cơng ty sản xuất Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm thị trường Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hợi, nhờ mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đởi những sản phẩm có giá trị với những người khác Khái niệm này của marketing dựa những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing Những khái niệm này được minh hoạ hình sau hình 1.1 SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Nhu cầu mong muốn: Nhu cầu cấp thiết của người là cảm giác thiếu hụt mợt cái gì mà họ cảm nhận được Nhu cầu cấp thiết của ngưòi rất đa dạng và phức tạp Nó bao gờm cả những nhu cầu sinh lý bản về ăn, mặc, sưởi ấm và an toàn tính mạng lẫn những nhu cầu xã hội sự thân thiết gần gũi, uy tín và tình cảm cũng các nhu cầu cá nhân về tri thức và tự thể hiện mình Nhu cầu cấp thiết là những phần cấu thành nguyên thủy của bản tính người, không phải xã hội hay người làm marketing tạo Mong muốn của người là mợt nhu cầu cấp thiết có dạng đặc thù, tương ứng với trình đợ văn hóa và nhân cách của mỗi người Mong muốn được biểu hiện thành những thứ cụ thể có khả thỏa mãn nhu cầu bằng phương thức mà nếp sống văn hóa của xã hợi vốn quen tḥc Khi xã hội phát triển thì nhu cầu của các thành viên cũng tăng lên Con ngưòi càng tiếp xúc nhiều với những đối tượng gợi trí tò mò, sự quan tâm và ham muốn Các nhà sản xuất, về phía mình, hướng hoạt động của họ vào việc kích thích ham muốn mua hàng và cố gắng thiết lập mối liên hệ thích ứng giữa những sản phẩm của họ với nhu cầu cấp thiết của người Sản phẩm: Những nhu cầu cấp thiết, mong muốn và nhu cầu của người gợi mở nên sự có mặt của sản phẩm Sản phẩm là bất cứ những gì có thể đưa thị trường, gây sự chú ý, được tiếp nhận, được tiêu thụ hay sử dụng để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của người Sản phẩm càng thỏa mãn mong muốn càng nhiều càng dễ dàng được người tiêu dùng chấp nhận Như có thể kết luận rằng, nhà sản xuất cần xác định những nhóm khách hàng mà họ muốn bán, và nên cung cấp những sản phẩm làm thỏa mãn được càng nhiều càng tốt các mong muốn của những nhóm này Sự thỏa mãn khách hàng: Sự thỏa mãn của khách hàng chính là trạng thái cảm nhận của một người qua việc tiêu dùng sản phẩm về mức độ lợi ích mà một sản phẩm thực tế đem lại so với những gì người kỳ vọng SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Như vậy, để đánh giá mức độ thỏa mãn của khách hàng về một sản phẩm, người ta đem so sánh kết quả thu được từ sản phẩm với những kỳ vọng của người Có thể xẩy mợt ba mức độ thỏa mãn sau: khách hàng không hài lòng nếu kết quả thực tế kém so với những gì họ kỳ vọng; khách hàng hài lòng nếu kết quả đem lại tương xứng với kỳ vọng và khách hàng rất hài lòng nếu kết quả thu được vượt quá sự mong đợi Những kỳ vọng của khách hàng thường được hình thành từ kinh nghiệm mua hàng trước của họ, những ý kiến của bạn bè và đồng nghiệp, những thông tin và hứa hẹn của người bán và đối thủ cạnh tranh Bằng các nỗ lực marketing, người bán có thể tác đợng, chí làm thay đổi kỳ vọng của người mua Trao đổi: Trao đổi là một bốn cách để người ta nhận được sản phẩm mà họ mong muốn (từ sản xuất, chiếm đoạt, cầu xin và trao đổi) Marketing đời từ cách tiếp cận cuối cùng này nhằm có được các sản phẩm Trao đổi là khái niệm cốt lõi của marketing Trao đổi là một hoạt động đầy phức tạp của người, là hành vi riêng của người, điều mà khơng bao giờ có được thế giới loài vật Theo Adam Smith, “Con người có mợt thiên hướng tự nhiên việc hoán vật, giao dịch, trao thứ này để lấy thứ khác” Thị trường: Quan niệm về trao đổi tất yếu dẫn đến quan niệm về thị trường Thị trường là tập hợp những người mua hiện thực hay tiềm đối với một sản phẩm Qui mô của thị trường phụ thuộc vào số các cá nhân có nhu cầu và có những sản phẩm được người khác quan tâm đến và sẵn lòng đem đổi những sản phẩm này để lấy cái mà họ mong muốn Mợt thị trường có thể hình thành xung quanh một sản phẩm, một dịch vụ, hoặc bất kỳ cái gì khác có giá trị Chẳng hạn, thị trường lao động bao gồm những người muốn cống hiến sự làm việc của họ để đổi lấy lượng tiền hay sản phẩm Thị trường tiền tệ xuất hiện để thỏa mãn những nhu cầu của người cho họ có thể vay mượn, để dành và bảo quản được tiền bạc SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam 1.1.2.Vai trò và chức 1.1.2.1 Vai trò Marketing là vai trò cầu nối trung gian giữa hoạt động của doanh nghiệp và thị trường, đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói cách khác Marketing có nhiệm vụ tạo khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng marketing công tác lập kế hoạch kinh doanh, sẽ giúp cho doanh nghiệp lập kế hoạch phải xuất phát từ thị trường Trong điều kiện cạnh tranh thị trường gay gắt thì chỉ có doanh nghiệp nào biết hướng đến thị trường thì mới có khả tờn tại 1.1.2.2 Chức Marketing - Ai là khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp? Họ có đặc điểm gì? Nhu cầu mong muốn của họ thế nào? phải hiểu rõ khách hàng - Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp có tác đợng tích cực, tiêu cực thế nào? phải hiểu rõ môi trường kinh doanh ? - Có đối thủ nào cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu thế nào? Phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh ? - Doanh nghiệp sử dụng Marketing hỗn hợp gì để tác động đến khách hàng (sản phẩm, giá, kênh phân phối, xúc tiến) - Đây là vũ khí chủ động tay của doanh nghiệp để tấn cơng vào thị trường mục tiêu Như có thể nói muốn kinh doanh thành cơng , doanh nghiệp phải hiểu rõ mình, hiểu rõ đối phương, hiểu rõ khách hàng Từ cơng ty mới có thể xây dụng nên chiến lược Marketing hướng tới thị trường Mối quan hệ giữa chức marketing-mix với các chức khác được minh hoạ theo SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam hình vẽ sau: hình 1.2 1.1.3.Marketing hỗn hợp (marketing mix) Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) cấu thành kế hoạch marketing, được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix) Sản Phẩm Giá Cả Chất lượng Các mức giá Hình dáng Giảm giá Đặc điểm Nhãn hiệu Marketing Kích cỡ Phân Phối mix Chiếc khấu Thanh toán TínXúc dụng Tiến Loại kênh Quảng cáo Trung gian Vận chuyển Khuyến mại Thị trường mục tiêu Sơ đồ 1.1 1.1.3.1.Sản phẩm (product) SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Quan hệ công chúng Bán hàng Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào thị trường, để đạt được sự chú ý, mua bán, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả thoả mãn được một ước muốn hay một nhu cầu ở người tiêu dùng hình 1.3 Phần cốt lõi sản phẩm Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: “ Người mua thực sự muốn gì?” Nhà quản trị marketing phải khám phá những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm Phần cụ thể sản phẩm Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản phẩm cụ thể Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là những sản phẩm phải cụ thể - Một mức độ chất lượng - Những đặc điểm - Kiểu sáng tạo Người thiết kế sản phẩm phải đưa thêm những dịch vụ và lợi ích bổ sung để tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm Hình 1.3 minh hoạ tất cả những điều ta vừa trình bày về sản phẩm SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Tóm lại, triển khai sản phẩm, các nhà marketing trước hết phải xác định những nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thoả mãn Sau phải thiết kế được những sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng chúng để tạo một phức hợp những lợi ích thoả mãn nhu cầu, ước muốn của khách hàng một cách tốt nhất 1.1.3.2 Giá (price) Giá là một đơn vị tiền tệ, cần thiết để có được mợt loại hàng hoá hay mợt dịch vụ nào với mợt chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định,và một nơi nhất định Giá cả là một yếu tố bản, là một bốn biến số quan trọng của marketing – mix mang lại thu nhập tất cả những biến số khác chỉ sinh đầu tư và chi phí Biến số giá cũng gây những phản ứng tức thì cả những biến số khác của Marketing – mix đối với người tiêu dùng cũng đối với đối thủ cạnh tranh Những yếu tố bên Các mục tiêu Marketing- mix Chiến lược Marketing –mix Đặc tính sản phẩm Những yếu tố bên ngoài Các Các quyết quyết định định về về giá giá cả cả Chi phí Thị trường Số cầu Đối thủ cạnh tranh Các chính sách giá cả của nhà nước Những nhân tố mục tiêu Marketing - Mục tiêu tồn tại - Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trước mắt - Mục tiêu tối đa hóa doanh thu (thị phần) - Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng sản phẩm - Mục tiêu giữ thế ổn định, tránh phản ứng bất lợi từ đối thủ cạnh tranh SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Những nhân tố cấu thành giá Giá thành = chi phí nguyên vật liệu + tiền lương biến đổi + chi phí biến đổi + tiền lương cố định + chi phí cố định + chi phí chung + tiền lãi Giá bán = giá thành + định phí + biến phí 1.1.3.3 Phân phối (Place ) Phân phối là quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng,thông qua các đại lý trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động khác Chiến lược phân phối là hệ thống các quyết định nhằm chuyển đưa sản phẩm về mặt vật chất cũng về quyền sở hữu hay quyền sử dựng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất Cấu trúc kênh phân phối: Nhà Nhà phân phối độc quyền Sản Đại lý Đại lý Cửa hàng bán le Cửa hàng bán le Người Tiêu Dùng Cửa hàng bán le Xuất Đại lý Nhà buôn bán Cửa hàng bán le Sơ đồ 1.2 1.1.3.4.Xúc tiến (promotion) Hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách hàng Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để đạt thông tin, thuyết phục nhắc nhỡ và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng hiểu rõ về doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán hàng nhiều và nhanh SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 10 Khóa luận tốt nghiệp - Cơ cấu giá sau: GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Giá = chi phí bình quân sản phẩm ( 90% ) + mức lợi nhuận cho phép (10% ) - Tuy nhiên ngoài việc đảm bảo chi phí và lợi nhuận, xác định giá còn ảnh hưởng đến sản lượng, cung cầu thị trường, đặc thù sản phẩm Bảng 2.4 Chỉ tiêu tính giá Tiêu chí Khách hàng cũ lớn Co giãn giá Khơng co giãn giá x (có nhu cầu quanh năm) Khách hàng cũ nhỏ Nhu cầu không thường xuyên x Khách hàng vãng lai Khách hàng hướng đến x x Có tiềm Ng̀n: Trích phòng kinh doanh Đạt Thành -Đối với khách hàng cũ lớn có nhu cầu quanh năm cơng ty Đạt Thành ln có chiến lược giữ giá bình ởn vòng tháng và ngăn ngừa không để đối thủ cạnh tranh nhảy vào -Khách hàng cũ nhỏ nhu cầu không thường xuyên giá co giãn và phụ thuộc vào từng thời điểm -Đới với khách hàng vãng lai mức giá ln giản chỉ có tăng -Khách hàng hướng đến lớn, có tiềm chiến lược giá sẽ được áp dụng hoà vốn cho những đơn hàng đầu tiên Ưu Điểm: SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 33 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam - Sử dụng nguyên vật liệu đầu vào với chi phí thấp nhất , vẫn đảm bảo chất lượng bằng việc ký kết hợp đồng lâu dài với nhà cung cấp giấy, mực, kẽm - Có dự trữ nguyên vật liệu giấy cho các khách hàng có nhu cầu quanh năm, để không bị động giá giấy thị trường tăng vọt (như đầu năm 2010 thị trường giấy tăng 30% đến 35% so với năm 2009) Nhược điểm: -Công ty không chủ động nhập nguyên vật liệu giấy trực tiếp từ nước ngoài về, mà mua lại từ nhà cung cấp giấy nên ảnh hưởng đến giá thành - Hiện công ty áp dụng mức rủi ro sản xuất, 5% sản phẩm kém chất lượng có thể sửa chữa, 5% không sử dụng được, điều được tính vào chi phí giá thành sản phẩm Nguyên nhân: -Nguồn tài chính không đủ mạnh còn hạn chế để trực tiếp nhập nguyên vật liệu giấy từ nước ngoài về - Điều kiện sở vật chất chưa đủ đảm bảo để nhập giấy trực tiếp - Đạt thành chưa đưa được hay nói cách khác là khơng giảm thiểu được rủi ro sản xuất, mà để hàng kém chất lượng hay hàng phế phẩm là quá cao, nên dẫn đến đội giá thành 2.4.3.Chính sách phân phối + Chính sách phân phối bao gồm các hoạt động sau: -Tổ chức điều hành kho bãi, phương tiện vận chuyển hàng hoá để đảm bảo hàng hoá đúng thời gian, đúng địa điểm - Đề chế độ ưu tiên giao hàng sớm cho khách hàng có nhu cầu đặt hàng với sản lượng lớn - Giao hàng trực tiếp cho khách hàng (các công ty, xí nghiệp) nhà phân phối trung gian SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 34 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Thực trạng: Ở Đạt Thành xảy trình trạng giao hàng trể không đúng hẹn dẫn đến sự bất mãn của khách hàng Nguyên nhân: - Do nhận nhiều đơn hàng tháng, mà không tính được mức độ sản xuất, nên sảy sự cố giao hàng trể (doanh số bán hàng tháng 06/2010 là 2,540,000,000đ mức độ sản xuất tháng là tỷ) - Do ng̀n lao đợng khang hiếm, khó tủn dụng được nên ảnh hưởng đến sản xuất - Ảnh hưởng lớn nhất đến việc giao hàng trể là vừa qua tại TPHCM cúp điện thường xuyên không sản xuất được hàng - Chỉ có sản x́t mợt ca giờ hành chính 2.4.4.Chính sách quảng cáo và chiêu thị Trong quá trình hoạt động vấn đề này công ty thật sự chưa được coi trọng cho mấy, một số nguyên nhận chủ quan lẫn khách quan Hoạt động còn mang tính thụ động, chưa được mạnh mẽ cho lắm, nên chỉ dùng chiến lược quảng cáo đơn giản - Phương tiện quảng cáo trực tiếp, qua điện thoại và thư điện tử - Tham gia hội chợ triển lãm - Chiến lược quảng cáo bằng catalogue, tờ rơi, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo website, là chủ yếu 2.4.PHÂN TÍCH THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN (Ma trận S-W-O-T- Strength, Weakness, Opprtunites, and Threat) Bảng 2.5 SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 35 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Các yếu tố CƠ HỘI: O (PPORTUNITY) ĐE DOẠ T (THREATEN) môi trường - O1: Kinh tế, chính trị - T1: Cạnh tranh ngày càng bên ngoài việt nam hội nhập và phát gay gắt triển -T2: Ngồn nguyên liệu giấy - O2: Nhu cầu thị trường biến động Các yếu tố môitrường gia tăng liên tục bên - T3:Khách hàng ngày càng - O3: Được sự khuyến đòi hỏi cao về chất lượng khích sản xuất của nhà nước -T4: Lãi xuất biến động - O4: Khoa học công nghệ phát triển mạnh mẽ ĐIỂM MẠNH:S (STRONG) - S1:Đã có thị phần thị trường CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP S - CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP O S-T -Phát huy điểm mạnh -Phát huy điểm mạnh để né để tận dụng hội tránh nguy -Kết hợp S1, S2, S3, so với -Kết hợp S1 S2 S3 so với T1 - S2: Đội ngũ cán bợ O2, O3 ta có chiến lược mở ta có chiến lược cạnh tranh CNV đã có kinh rợng nghiệm Thị trường gia tăng doanh thu và lợi nhận - S3: Nhà máy đặt ở vị trí thuận lợi cho -Kết hợp S2, S3 So với O3, sản xuất kinh doanh O4 Chiến lược phát triển sản xuất ĐIỂM YẾU: W CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP (WEAK) W-O - W1: Thời gian giao hàng SV: Phạm Thị Thuỳ Trang CHIẾN LƯỢC KẾT HỢP W-T -Phát huy điểm mạnh để né Trang 36 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam còn kéo dài không kịp -Khắc phục điểm yếu để tiến độ tận dụng hội - W2: Công nghệ sản xuất và trang thiết bị còn lạc hậu - W3: Nguồn tài chính còn eo hẹp - W4: khả quản lý còn yếu kém tránh nguy -Kết hợp W1, W2, W3, W4 -Kết hợp W1, W2, W3, Với T1 – chiến lược cạnh W4 với tranh O2, O3, O4 chiến lược mở rộng -Kết hợp W3, W4 với T2 chiến lược quản trị nguồn -Thị trường gia tăng cung ứng doanh thu và lợi nhận -Kết hợp W3, W4 với T4 -Kết hợp W2, W3, W4 chiến lược tài chính với O3, O4 chiến lược phát triển sản xuất CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CƠNG TY CP IN BAO BÌ ĐẠT THÀNH Thơng qua một số vấn đề ở chương một chúng ta thấy hoạt đợng Marketing đóng vai trò quan trọng thế nào đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh Đặc biệt nếu Công ty Đạt Thành áp dụng Marketing có mợt qui trình rõ ràng hay mợt chiến lược cụ thể, thì hiện tại và tương lai sẽ giúp cho công ty ngày một lên và đạt hiệu quả cao kinh doanh 3.1.XÂY DỰNG VÀ TỞ CHỨC PHÒNG MARKETING Cơng ty phải có đợi ngũ phòng ban chuyên phụ trách về Marketing Mỗi bộ phận đảm nhiệm một hay nhiều chức Marketing, được sắp xếp và triển khai đồng bộ các hoạt động chuyên sâu, không đan chéo lên nhau, mà hãy dựa vào khả trình độ của nhân viên mà phân bổ hợp lý 3.1.1 Xây dựng cấu phòng marketing Sơ đồ 3.8 phòng Marketing SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trưởng phòng Marketing Trang 37 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Bộ phận chức Nghiên cứu Marketing Chiến lược Marketing Bộ phận tác nghiệp Quảng cáo khuyến mãi Bán hàng Thiết kế sản phẩm mới Nhóm phụ trách bán hàng hợp duplex Nhóm phụ trách bán hàng hợp bìa cứng Nhóm phụ trách bán hàng duplex carton Cơng ty Đạt Thành cần phải nhanhhợp chóng xâybời dựng phòng marketing theo sơ đồ 3.1 và tiến hành càng sớm càng tốt Vì hiện Đạt Thành không hề có phòng marketing 3.1.2.Nhiệm vụ phòng marketing Nhiệm vụ nghiên cứu quy mô tiềm , xu hướng của thị trường, mục tiêu thông qua từ thiết lập hồ sơ khách hàng từ phòng kinh doanh, xem những khách hàng nào thường xuyên hay không thường xuyên Nghiên cứu thị trường các đối thủ cạnh tranh , thị trường chung của ngành in ấn bao bì hộp giấy Dự đoán, đánh giá các nhu cầu sản phẩm theo mùa.Tiến tới đẩy mạnh công tác xúc tiến khách hàng Khai thác khách hàng tiềm năng, cho lượng khách hàng ngày một tăng, nhằm tránh được vấn đề gián đoạn sản xuất 3.3.CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH 3.2.1.Nghiên cứu thị trường Bao bì một công cụ tiếp thị cũng là một xu hướng quan trọng mà chúng ta cần quan tâm Việc thay đởi thói quen tiêu dùng từ các cửa hiệu nhỏ đến mua hàng các siêu thị lớn cũng ảnh hưởng nhiều đến thiết kế bao bì Trung bình một siêu thị có khoảng 30.000 sản phẩm được bày bán thì 2/3 quyết định mua Như bao bì đóng vai trò quyết định tiêu dùng SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 38 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam - Lập phiếu thăm dò ý kiến khách hàng điều có câu trả lời sau: + Giá phải cạnh tranh + Sản phẩm phải chất lượng + Tiến độ giao hàng nhanh Những yếu tố cấu thành sự quyết định mua hàng ở khách hàng thể hiện qua biểu đồ sau Biểu đồ 3.1 40% chấ́ t lượng sản phẩm 40% giá́cả 20% tiế́ n độ giao hàng Nguồn: Phiếu thăm dò ý kiến khách hàng phòng kinh doanh Bảng 3.6 Tiềm thị trường Bảng đánh giá tiềm thị trường Các tiêu chí đánh giá Miền Nam Miền Trung Miền Bắc Vị trí thị trường nhu cầu theo giá trị Sự vận động của thị trường tốc độ tăng trưởng Tình hình cạnh tranh 3 Quan hệ khách hàng Điều kiện tiêu thụ Tổng cộng 17 11 10 Ghi chú: Nguồn: Tự nghiên cứu và đánh giá cho kết quả bảng sau: Điều kiện không thuận lợi SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 39 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam 2.Điều kiện trung bình Điều kiện thuận lợi Điều kiện rất thuận lợi Nhận xét: Theo bảng đánh giá thì khu vực Miền Nam hiện thị phần còn rất lớn điều kiện thuận lợi, ta phải chú trọng đến nhiều nhất Khu vực Miền Trung và Miền Bắc ta nên sàn lọc khu vực trọng tâm để tìm thị trường tiềm tương lai 3.2.2.Xác định mục tiêu Khách hàng có mức tiêu thụ bao bì 50 tr/tháng/ lượng hàng điều và ổn định Khả toán công nợ nhanh Đối tượng khách hàng có nhu cầu in ấn bao bì hộp sau: + Hộp duplex chiếm 50% - Cty TNHH SX Mỹ Phẩm Lan Hảo CTY TNHH Bút Bi Bến Nghé CTY CP Nhựa Bình Minh Xí Ngiệp Cao Su Đồng Nai Cty CP Cafe Biên Hoà CTY Dược Phẩm Đồng Nai + Hộp bìa cứng chiếm 20% Cần nhắm đến những công ty sản xuất rượu - Công ty Tân Bình Minh - Công ty Mỹ Tính - Công ty Hữu Nghị vvv + Hộp bìa Carton bồi duplex 30% Nhắm đến thị trường sản xuất nước ngọt, sản xuất bia SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 40 Khóa luận tốt nghiệp - Cơng ty nước ngọt Chương Dương, - Công ty BiBiCo - Công ty CôCa, Pessi GVHD: Th.S Phạm Hải Nam 3.2.3.Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường Nghiên cứu sâu vào các khu chế xuất, khu công nghiệp, ở địa bàn tỉnh Bình Bương và Đồng Nai, Bà Rịa Vũng Tàu, Long An, Tây Ninh vvv Lý do, các nhà máy có nhu cầu về bao bì hợp điều tập trung vào các khu chế xuất, khu công nghiệp là chủ yếu Đẩy mạnh các mối quan hệ ngoại giao với khách hàng Ta mở rộng thêm văn phòng giao dịch tại phía bắc, để tăng thêm thị phần …3.2.4.Chiến lược cạnh tranh - Nhanh chóng xây dựng thương hiệu mạnh - Đầu tư thêm mợt số máy móc thiết bị cho phù hợp với nhu cầu hiện máy in offset màu -Trực tiếp chủ động nhập nguyên liệu giấy từ nước ngoài về, không còn chịu sự gò ép từ các nhà cung cấp giấy 3.2.5.Cải tiến sản phẩm - Cải tiến và hoàn thiện sản phẩm, thiết kế mẫu mã nhiều kiểu dáng, mới cho phù hợp với sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng - Nguyên cứu thị hiếu và đặc thù về dòng sản phẩm mà khách hàng hay dùng - Đẩy mạnh về khâu quản lý chất lượng, áp dụng qui trình ISO một cách chặt chẽ - Bộ phận KCS kiểm tra tuyệt đối từng khâu quá trình sản xuất, tránh tối đa trình trạng hàng kém chất lượng - Những công đoạn làm bằng tay nên định hướng để chuyển sang làm bằng máy - Nghiên cứu khảo sát sự đánh giá phê bình ,hay so sánh về chất lượng đối với đối thủ cạnh tranh hay không? - Cải tiến về kỹ thuật, về chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá kiễu dáng, mỡ rộng dòng sản phẩm màng metallized vvv 3.2.6.Chiến lược giá hợp lý SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 41 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Giá là một bốn yếu tố quan trọng của chiến lược marketing –mix Vì có liên quan trực tiếp đến túi tiền của người tiêu dùng Do giá thành là nhân tố quan trọng quyết định sự lựa chọn của người mua, chính điều ta nên tính toán kỹ về chiến lược giá cho lơp lý nhất thông qua các bước sau đậy: - Giảm thiểu tối đa sự rủi ro sản xuất (Ví du:Chấm dứt sự hư hỏng và thiệt hại về - khâu in offset nhiều màu sắc) Giảm thiểu mức độ bù hao từng đơn hàng Giảm thiểu các biến phí sản xuất + Các nhân tố hổ trợ cho chiến lược giá: - Nhập trực tiếp nguyên vật liệu từ nước ngoài về, để bình ổn giá - Định giá chiết khấu và các khoản giảm giá, nghiên cứu và xem xét giá đối thủ cạnh tranh 3.2.7.Chiến lược phân phối - Đẩy mạnh tiến độ giao hàng, bằng biện pháp thuê xe ngoài, không cho phép trình trạng giao hàng trễ - Định hướng và quản lý lại khâu sản xuất, tránh trình trạng hàng hoá bị ứ đọng dẫn đến hàng trễ - Tìm kiếm và đẩy mạnh công tác tuyển dụng nguồn lao động - Tăng cường sản xuất thêm ca đêm 3.2.8.Chiến lược xúc tiến: Quảng cáo là sử dụng không gian và thời gian để truyền tin, định trước về sản phẩm hay doanh nghiệp cho khách hàng, có thể truyền đạt qua hình ảnh (thị giác), lời nói (thính giác) Quảng cáo là cơng cụ cạnh tranh đắc lực, rất cần thiết cho sản phẩm mới gia nhập thị trường Trước hết cần xác định rõ mục tiêu, đối tượng và nội dung quảng cáo thế nào SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 42 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Ta đẩy mạnh khâu quảng cáo báo chí, phương tiện điện tử, website, gửi mail Tăng cường công tác trực tiếp điện thoại gửi thư vvv Đẩy mạnh khâu chăm sóc khách hàng Công ty cần xây dựng một hệ thống thu nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng, bố trí nhân sự để giải quyết nhanh chóng và thoả đáng + Những ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết - In miễn phí name card - Tặng quà các dịp lễ - Tặng quà sinh nhật - Dành những phần quà đặc biệt vào dịp cuối năm cho những khách hàng có doanh số cao nhất những phần quà có giá trị cao hoặc chuyến du lịch - Hưởng các chế độ ưu đãi về giá theo từng chương trình tại từng thời điểm - Hỗ trợ thiết kế miễn phí, hỗ trợ quảng cáo Website của Đạt SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 43 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam 3.4 NHẬN XÉT KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN Nhận Xét Trong thời gian công tác và thực tập tại công ty Đạt Thành đã giúp cho tiếp cận được cái hay, cái dở thực tế Nếu có hội ở bên Đạt Thành sẽ là người tiên phong, áp dụng chiến lược marketing ngày một thành công tốt đẹp, và mang lại hiệu quả cao cho cơng ty Chun đề này có thể chưa đầy đủ và hoàn thiện cho lắm Nhưng đã cố gắn kết hợp và vận dụng giữa lý thuyết đã học và thực tế tại công ty để viết chuyên đề này Qua nguyện vọng và mong muốn của cũng công ty Đạt Thành điều tin tưởng công ty ngày một lên thành công tốt đẹp và khẳng định hay định vị được chổ đứng thị trường Kiến Nghị Tất cả những giải pháp đưa ở điều áp dụng vào lý thiết đã học ở nhà trường, sự học hỏi qua Internet và nghiên cứu thực tế ở công ty Tôi mong muốn công ty xem xét và chú trọng đến những giải pháp của đã trình bày ở Điều quan trọng muốn nhấn mạnh ở với nhiệm vụ và vai trò hoạt động Marketing tất cả điều rất quan trọng Nhưng quan trọng nữa là phải biết áp dụng linh hoạt hơn, đúng lúc tuỳ nơi, tổ chức một cách khoa học, không nên quá máy móc, và đơn giản hoá vấn đề Nếu thế sẽ là dao lưỡi Thì hậu quả thật khó lường đối với cơng ty Kết Ḷn SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 44 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Marketing là một phương pháp khoa học và kinh nghiệm đã qua quá trình trích luỹ và phát triển Việc nghiên cứu Marketing áp dụng và sáng tạo cho phù hợp với điều kiện đặc thù của công ty là một nhu cầu cần thiết khách quan Marketing là một hoạt động chỉ chú trọng vào việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng thông qua tất cả các hoạt động bên và bên ngoài doanh nghiệp Bên doanh nghiệp như: Nội bộ cấu tổ chức, chiến lược kinh doanh, tài chính vvv Bên ngoài doanh nghiệp: Thị trường , khách hàng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh, giá cả vvv Chủ yếu làm thoả nãm nhu cầu khách hàng, bán những thứ thị trường cần, hàng hoá có những gì thì phải nghiên cứu cụ thể nhu cầu Muốn đáp ứng nhu cầu khách hàng không chỉ tập trung vào các lĩnh vực mua bán trao đổi, mà doanh nghiệp còn phải tham gia vào khác khâu , phải linh hoạt kết hợp chặt chẽ về hoat động Marketing Doanh nghiệp phải biết mở rộng thị trường tiêu thụ, phải tìm và phát hiện thị trường mới Bởi vì thị trường là yếu tố biến động ảnh hưởng rất lớn và nghiêm trọng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp Qua sự đổi mới và phát triển của quá trình khoa học kỹ thuật, chuyển biến từ marketing cổ điển thành marketing hiện đại Theo quan điểm hiện đại là theo đạo đức và xã hội đã giúp cho các nhà kinh doanh phục vụ tốt nhu cầu của người.Với chủ ý trước tiên là nhằm nâng cao hết mức chất lượng đời sống của người, của cộng đồng xã hội và bảo vệ môi trường sống tài nguyên thiên nhiên Đây là một hoạt động đa dạng và phong phú Nếu trở thành công cụ thực tế các tổ chức kinh doanh biết vận dụng một cách hiệu quả Sẽ là chiếc chìa khoá vàng của sự thành công doanh nghiệp Nhưng quan trọng là chúng ta phải biết cách mở, tra chìa cho đúng vào ổ khoá Muốn thì các nhà kinh doanh trước tiên phải là người am hiểu, thông thạo, và biết cách vận dụng, vận dụng thế nào, triển khai sao? Chúng ta phải biết áp dụng một cách hài hoà, linh hoạt, biết kết hợp giữa cái củ và mới, tuỳ trường hợp cụ thể, tuỳ lúc tuỳ nơi Học hỏi kinh nghiệm từ những việc làm tốt, xem cái không tốt làm bài học tránh lặp lại sau này SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 45 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phạm Hải Nam TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing bản Tác giả: Philip Kotler Nhà xuấn bản thống kê,1998 Giáo trình Marketing bản Tác giả: TS Nguyễn Thượng Thái Nhà Xuất bản Bưu điện-2007 Giáo trình Marketing bản Tác giả: PGS, TS Trần Minh Đạo Nhà xuất bản thông kê 2010 Marketing bản TS Nguyễn Thị Thu Thảo http://www.marketingchienluoc.com/ http://nghiencuumarketing.com/index.php http://www.openshare.com.vn/community/kien-thuc-marketing/2083-chien-luocmarketing-hieu-qua-tu-nghien-cuu-va-phan-tich/ http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/bai-tap-nghien-cuu-marketing.8228.html http://www.thuvien-ebook.com/forums/showthread.php?t=11806 http://nqcenter.wordpress.com/2007/12/04/58-tai-li%E1%BB%87u-tham-kh%E1%BA %A3o-marketing/ http://ffb.edu.vn/index.php?option=com_content&view=article&id=177:tiu-lun-monmarketting&catid=44:tai-liu-tham-kho-nh-2008-2009&Itemid=80 SV: Phạm Thị Thuỳ Trang Trang 46 Khóa luận tốt nghiệp SV: Phạm Thị Thuỳ Trang GVHD: Th.S Phạm Hải Nam Trang 47 ... GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CP IN BAO BÌ ĐẠT THÀNH Thông qua một số vấn đề ở chương một chúng ta thấy hoạt động Marketing đóng... Nam Thành Phố Hồ Chí Minh Cty TNHH Bút Bi Bến Nghé Cty CP Nhựa Bình Minh Cty CP Cacao Việt Nam Cty Cp Kym Đan Cty Cp Dầu Ăn Tường An Tỉnh Bình Dương Cty CP Dược _ Vật Tư Y Ttế Bình... nghiệp này Chương 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại công ty Cp in bao bì Đạt Thành cho thời gian tới Nghiên cứu thị trường, xác