Thực trạng và giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH Mỹ Phẩm Thảo Dược Bảo Long

TRNG I HC KINH T QUC Dân KHOA thơng mại kinh tế quốc tế ~~~~~~*~~~~~~ Chuyên đề thực tập ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP N©NG CAO C TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP N©NG CAO NG VÀ GIẢI PHÁP N©NG CAO GIẢI PHÁP N©NG CAO I PHÁP N©NG CAO P N©NG CAO HOẠNG VÀ GIẢI PHÁP N©NG CAO T ®éNG XÚC TIÕN THC TIÕN TH¬NG MẠNG VÀ GIẢI PHÁP NâNG CAO I CUA CôNG TYA CôNG TY TNHH MY PHÈM THẢO DƯỢC BẢO LONG PHÈM THẢI PHÁP N©NG CAO O DƯỢC BẢO LONGC BẢI PHÁP N©NG CAO O LONG Giáo viên hớng dẫn Sinh viên thực Lớp : pgs.ts nguyễn thừa lộc : đỗ thị mai hoa : qtkd thơng mại - k39 Hà nội, 08 - 2010 Chuyên đề thực tập LỜI NÓI ĐẦU Trong chế thị trường vị kinh tế thuộc thành phần kinh tế khác hoạt động theo chế thị trường (tự chủ) hợp tạo, cạnh tranh bình đẳng trước pháp luật Theo chế doanh nghiệp phải khơng ngừng hồn thiện mặt để sản xuất sản phẩm dịch vụ ngày hoàn hảo đáp ứng nhu cầu ngày tăng cao khách hàng Đồng thời chế mà tính cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp phải bố trí, xắp xếp tổ chức trình sản xuất kinh doanh để kqhđ khơng đảm bảo tồn mà cịn đảm bảo phát triển đứng vững thị trường Là thành phần kinh tế quan trọng kinh tế thị trường góp phần quan trọng kinh tế thị trường góp phần cung cấp hàng hố dịch vụ cho xã hội tạo cơng ăn việc làm cho người nâng cao đời sống xã hội hệ thống kế toán ngày phục vụ tốt cho yêu cầu quản lí vĩ mô vi mô đáp ứng yêu cầu phản ánh khách quan giám sát trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ hàng hố cơng ty TNHH Mỹ Phẩm Thảo Dược Bảo Long có vai trị vơ quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh tập đồn Đơng Nam Dược Bảo Long khu vực phía bắc Vì hoạt động xúc tiến, marketing hỗn hợp xây dựng cách hoàn chỉnh Nhằm tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trựờng đông dược Việt Nam Khi mà thị trường đông dược Việt Nam cịn có q nhiều rào cản : văn hố tiêu dùng, cách thức tiêu dung Vì lẽ cơng tác xúc tiến bán hàng marketing hỗn hợp công ty TNHH Mỹ Phẩm Thảo Dược Bảo Long yêu cầu thiết thực vấn đề đặc biệt quan tâm giai đoạn Và lẽ mà em định chọn đề tài : Thực trạng và giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH Mỹ Phẩm Thảo Dược Bảo Long Chuyên đề thực tập CHƯƠNG I I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm và vai trò hoạt động xúc tiến thương mại hoạt động xúc tiến doanh nghiệp doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại a Khái niệm xúc tiến thương mại Trước tìm hiểu xúc tiến thương mại ta cần tìm hiểu “xúc tiến” ? Theo giáo trình MARKETING THƯƠNG MẠI xúc tiến tham số marketing hỗn hợp Xúc tiến có nguồn gốc từ tiếng anh : PROMOTION Cò nhiều quan niệm khác xúc tiến Theo giáo trình “lý luận vá nghệ thuật ứng xử kinh doanh “của khoa Marketing trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân : xúc tiến biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Xúc tiến bao gồm ba nội dung : Quảng cáo hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng Theo giáo trình “thương mại dịch vụ” : xuc tiến hoạt động thông tin Markeing đến khách hàng tiềm doanh nghiệp thương mại, thông tin Marketing trao đổi đưa đến, chuyển giao thông điệp cần thiết doanh nghiệp, sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng thông tin cần thiết từ phía khachs hàng Quan doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Trong giáo trình “Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại” xúc tiến kỹ thuật đặc thù gây bán hàng tăng lên nhanh chóng tam thời việc cung cấp ngoại lệ cho khách hàng Chuyên đề thực tập Trong thương mại tham số PROMOTION đượ thống gọi “xúc tiến thương mại” Trong luật thương mại xúc tiến thương mại hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại Theo quan niệm Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) XTTM tất biện pháp tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương mại Theo quan niệm Trung tâm thương mại quốc tế (ITC) XTTM tất biện pháp tác động hỗ trợ, khuyến khích phát triển thương mại Trong quan niệm quan niệm ITC quan niệm hiểu theo nghĩa rộng toàn diện tầm vĩ mô, vi mô với chủ thể tham gia chủ yếu là: Chính phủ, tổ chức hoạt động XTTM doanh nghiệp Còn quan niệm khác hiểu XTTM theo nghĩa hẹp tức coi hoạt động XTTM 4p marketing Nếu hiểu theo nghĩa hẹp khơng thể giải vấn đề đặt hoạt động thương mại tăng trưởng bền vững thương mại làm động lực cho phát triển kinh tế, việc thúc đẩy xuất nước phát triển xu tồn cầu hố… Do điều kiện nên hiểu XTTM theo quan niệm ITC phù hợp với thực tế có nhiều biến động b > Tất yếu hoạt động xúc tiến thương mại trình kinh doanh doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ngày phát triển, hàng hoá ngày đa dạng khối lượng chủng loại, việc bán hàng ngày trở nên khó khăn hơn, để hàng hố tiêu thụ thuận lợi, nhanh chóng cần phải có xúc tiến thương mại Chuyên đề thực tập 1.1.2 Vai trò cửa xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại Xúc tiến thương mại giai đọng ngày đống vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp : Trước hết : xúc tiến thương mại hoạt động thiếu cần phải tiến hành trước doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng thị trường, mở rộng khả ảnh hưởng cửa hoạt động kinh doanh Thứ hai : xúc tiến thương mại mang đến cho người tiêu dùng thông in cần thiết sản phẩm doanh nghiệp, để định hướng tiêu dùng rong việc lựa chọn, đưa định mua hàng Thứ ba: xúc tiến thương mại phương tiện làm tăng hiệu kinh doanh làm rõ khác biệt sản phẩm doanh nghiệp so với sản phẩm loại thị trường, thơng qua tăng số lượng bán hàng giảm chi phí đơn vị sản phẩm Thứ tư: thông qua hoạt động khuyến mại tổ chức hội chợ triển lãm doanh nghiệp có thêm kênh để xúc tiến với khách hàng, mở rộng thắt chặt quan hệ doanh nghiệp với khách hàng, để hiểu biết vá giữ khách hàng tốt Thứ năm : với công cụ xúc tiến thương mại phương tiện cạnh tranh, phương tiện đẩy hàng vào lương thơng, giúp doanh nghiệp mau chóng lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường phát triển hoạt động kinh doanh Thứ sáu : giúp cho doanh ngiệp tăng lực cạnh tranh Hoạt động xúc tiến thương mại giúp cho doanh nghiệp có thơng tin đầy đủ, xác thị trường, khach hàng đối thủ cạnh tranh … Trên sở thơng tin đó, doanh nghiệp xử lý đưa Chuyên đề thực tập định hợp lý lựa chọn chiến lược kinh doanh có hiệu nhằm giảm giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo lực cạnh tranh ngày mạnh Thứ bảy : giúp cho doanh nghiệp củng cố, khẳng định vị so với đói thủ cạnh tranh Hoạt động xúc tiến thương mại có ý nghĩa quan trọng việc xây dựng phát triển thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp Thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp khẳng định có yu tín thị trường giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao vị doanh nghiệp …Bởi vậy, uy tín thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp coi tài sản vơ hình doanh nghiệp Thứ tám : thời kỳ hội nhập vào kinh tế giới công cụ xúc tiến thương mại phương tiện hữu hiệu, cầu nối để giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường quốc tế người tiêu dùng nước biết tới tiêu dùng sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam Tuy nhiên, hội nhập kinh tế cung mang khó khăn thách thức, doanh nghiệp có quy mơ nhỏ kỹ thuật lạc hậu chất lượng sản phẩm không đáp ứng nhu cầu, khả tiếp cận thị trường xúc tiến thương mại bị tổn thương nặng nế, dẫn tới phá sản Khơng cịn cách khác, địi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm lực cạnh tranh, làm tốt công tác xúc tiến thương mại dể mở rộng thị trường phát triển kinh doanh 1.2 Nội dung hoạt động xúc tiến thương mại 1.2.1 Quảng cáo thương mại a Khái niệm quảng cáo Quảng cáo hình thức xúc tiến đời từ lâu có q trình phát triển lâu dài Quảng cáo có hai cách hiểu : theo nghĩa rộng nghĩa hẹp Chuyên đề thực tập Theo nghĩa rộng : quảng cáo phương tiện biểu dung sách báo, lời nói hay hình vẽ chủ quảng cáo chi tiền để cơng khai tuyên truyền cho cá nhân, sản phẩm, dịch vụ, nhận đượ phiếu bầu tán thành ( Trích giáo trình MARKETING thương mại ) Theo nghĩa hẹp : quảng cáo hiểu quảng cáo kinh tế, quảng cáo thương mại, quảng cáo thương mại hoạt động xúc tiến thương mại thương nhân để giới thiệu với khách hàng hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịc vụ vủa ( trích giáo trình quản trị doanh nghiệp thu\ương mại ) Quảng cáo hoạt động xúc tiến thương mại thương nhân để giướ thiệu với khách hàng hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ ( luật thương mại ) b Đặc điểm quảng cáo Quảng cáo hình thức truyền thơng tin thương mại hình thức truyền tin Quảng cáo thong điệp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ hay tư tưởng hành động đế người nhận tin Đây hình thức truyền tin chiều phải trả tiền, diện khơng trực tiếp hàng hố Đối tượng mà quảng cáo nhằm vào nhóm khách hàng đại da số công chúng Thông điệp quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng đăng tải : đài phát thanh, tivi, báo … đến cá phương tiện đại điện thoại di động, mạng internet, để truyền rin đến nhóm khách hàng tiềm + Quảng cáo mạng internet : hình thức quảng cáo phù hợp với thị trường thị trường nước ngoài, đáp ứng nhu cầu lien hệ trực tiếp, nhanh chóng hiệu Hình thức dang dần phát triển thị trường Việt Nam nhu cầu tâta yếu phát triển kinh tế thị trường Chuyên đề thực tập 1.2.2 Khuyến mại a Khái niệm khuyến mại Khuyến mại hoạt động xúc tiến thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ cách dành cho khách hàng lợi ích định Khuyến mại hình thước tương đối quan trọng hệ thống công cụ xúc tiến thương mại Khuyến mại hoạt động nhằm hỗ trợ cho quảng cáo đạt hiệu Mục đích doanh nghiệp sử dụng hình thức xúc tiến nhằm lơi kéo khách hàng tiềm phía bao gồm người tiêu thụ cuối trung gian thương mại … khuyến mại thường áp dụng cho hàng hố có mặt thị trường, hoạt động giúp doanh nghiệp tiếp cận nhanh chòng người tiêu thụ nâng cao khả cạnh tranh hàng hoá thị trường so với dối thủ cạnh tranh b Các hình thức khuyến mại chủ yếu - Giảm giá : kỹ thuật xúc tiến phổ biến lâu đời mà doanh nghiệp ỵường dung Giảm giá kích thích người tiêu dùng mua sản phẩm doanh nghiệp, hình thức kích thích vào tâm lý người tiêu dung số tiền họ mua lượng hàng nhiều hơnkhi mua hàng doanh nghiệp áp dụng hình thức giảm giá Như có nhiều người tiêu dung tới mua hàng doanh nghiệp - Phân phát mẫu hàng miễn phí : hình thức phân phát miễn phí cho người tiêu dung nhân viên tiếp thị làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm công ty đến tận tay khách hàng mục tiêu họ - phương thức giới thiệu hàng hoá hiệu chi phí kha cao - Dùng thử hàng khơng phải trả tiền : công ty giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, đưa sản phẩm cho nhóm đối tượng để họ dung thử hy vọng lôi kéo khchs hàng đến với Chuyên đề thực tập - Phần thưởng : Cơng ty thường có them phần thưởng cho khách hàng họ đén với doanh nghiệp Hình thức nhằm làm cho tên tuổi, biểu tượng nhan hiệu công ty trở nên quen thuộc với khách hàng, công ty tiến hành tặng vật phẩm cho người mua hàng nhóm khách hàng tiềm sản phẩm mang biểu tượng, slogan…của cơng ty Qua hình ảnh cơng ty trở nên gần gũi với khách hàng lơi kéo khách hàng đến với 1.2.3 Hội chợ triển lãm a Khái niệm hội chợ - triển lãm Hội chợ, triển lãm thương mại hoạt động xúc tiến thương mại thực tập trung thời gian địa điểm định để thương nhân trưng bày, giới thiệu hàng hoá dịch vụ nhằm thúc đẩy, tìm kiếm hội giao kết hợp địng mau bán hàng hố, hợp đồng giao dịch Hội chợ mang tính định kỳ, tổ chức địa điểm, khoảnh thời gian định ngưòi bán người mua trực tiếp gặp để thực giao dịch mua bán hàng hoá Triển lãm hình thái tương đối giống hội chợ, nhiên hai hình thái có khác bản, triển lãm tổ chức thương khơng mang tính định kỳ hội chợ Mục đích người tham gia triển lãm chủ yếu để giới thiệu sản phẩm hàng hố, dịch vụ mình, thiết lập mối quan hệ với đối tác nhằm củng cố, bổ xung thêm mối quan hệ thơng thường Ngược lại, người tham gia hội chợ có mục đích để bán hàng, dịch vụ, bên cạnh kết hợp tạo dựng mối quan hệ buôn bán b Tác động hội chợ - triển lãm đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hội chợ - triển lãm tạo điều kiện cho doanh nghiệp đuă sản phẩm dịch vụ đến gần với người tiêu dung, tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ thương mại với đối tác Chuyên đề thực tập Qua hoạt động hội chợ - triển lãm doanh nghiệp có hội nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng thu thập thơng tin đói thủ cạnh tranh Do tạo lợi cho doanh nghiệp tronh kinh doanh thương mại Bên cạnh hoạt động cịn khẳng định vai trò, uy tin doanh nghiệp khánh hàng ngồi nước thơng qua chứng nhận giải thưởng, khen … giúp củng cố hình ảnh doanh nghiệp thị trường 1.2.4 Bán hàng trực tiếp a Khái niệm Bán hàng hành vi thương mại giao tiếp trực tiếp người bán hàng khách hàng tiềm – người bán hàng có nghĩa vụ chuyển giao hàng hố chuyển sở hưu cho khách hàng (giáo trình MARKETING thương mại ) Hình thức bán hàng trực tiếp có vai trị lớn đén hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp thương mại Người bán hàng cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, họ gọi đại diện bán hàng Nhiệm vụ đại diện bán hàng tìm kiếm xây dựng khách hàng cho doanh nghiệp, cung cấp thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng, thu thập thơng tin có lien quan tới khách hàng, bạn hàng vàn hàng vàng vàng đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp, làm cho dịch vụ kháchi thủ cạnh tranh doanh nghiệp, làm cho dịch vụ khách cạn hàng vành tranh củ cạnh tranh doanh nghiệp, làm cho dịch vụ khácha doanh nghiệp, làm cho dịch vụ kháchp, làng vàm cho dịch vụ kháchch vụ khách khách hàng, chào hàng đến với khách hàng cố vấn cho khách hàng việc sử dụng sản phẩm … Các loại đại diện bán hàng : - Người giao hàng : nhân viên bán hàng chuyên giao sản phẩm cho khách hàng, hướng dẫn người sử dụng tiềm doanh nghiệp cách thức sử dụng sản phẩm, tạo dwngj uy tin cho doanh nghiệp Các nhân viên không phép tiếp nhận đơn hàng