Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử, điện lạnh của công ty cổ phần thương mại điện máy việt long

Chuyên đề thực tập cuối khóa LỜI MỞ ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Trong năm gần đây, thị trường điện máy nước phát triển ngày mạnh mẽ khiến cho sức cạnh tranh ngày khắc nghiệt Đặc biệt từ năm 2009, thị trường bán lẻ Việt Nam thức mở cửa cho nhà đầu tư nước tham gia kinh doanh tạo sức ép lớn cho doanh nghiệp thương mại nước phải đối mặt với đầy khó khăn, thử thách Đối với cơng ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, sức ép cạnh tranh cịn áp lực cơng ty thành lập vào hoạt động khoảng mười năm, kinh nghiệp quy mơ cịn nhỏ lẻ Trước khó khăn thử thách đó, để tồn phát triển giữ vững thương hiệu uy tín thị trường, địi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu kinh tế, phát triển mở rộng mô hình sản xuất kinh doanh Trong trình thực tập công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, em cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng cơng ty nhận thấy hoạt động bán hàng doanh nghiệp nhiều hạn chế chưa tương xứng với tiềm lực Nhận thấy tầm quan trọng, cần thiết vấn đề này, em chọn đề tài ''Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử, điện lạnh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long'' để viết chuyên đề thực tập cuối khóa Mục tiêu nghiên cứu đề tài Bằng kiến thức học sâu nghiên cứu vận dụng vào thực tiễn để tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, từ em tìm Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chun đề thực tập cuối khóa mặt tích cực hạn chế tồn đọng nguyên nhân để đề xuất giải pháp nhằm thúc đẩy công tác bán hàng công ty Đối tượng nghiên cứu đề tài: tình hình bán hàng cơng ty thương mại Phạm vi nghiên cứu - Mặt hàng: tập trung vào số mặt hàng trọng tâm hànggia dụng, điện tử điện lạnh - Phạm vi địa lý: nghiên cứu tình hình bán hàng công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Trụ sở giao dịch Ngõ Nguyễn Văn Ngọc – Ba Đình - Hà Nội - Thời gian nghiên cứu: năm từ 2006 đến 2009 Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài kết hợp sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhiên nội dung phần lại tập trung sử dụng vài phương pháp chủ yếu sau: phương pháp vật biện chứng, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích bảng biểu, số liệu phương pháp nghiên cứu lý luận với nghiên cứu thực tế Cơ sở lý thuyết lựa chọn để nghiên cứu đề tài Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi kinh doanh, tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa dạng  Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại dành cho cao học, chủ biên PGS.TS Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất thống kê Hà Nội, 1999 giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1” đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, nhà xuất lao động xã hội, 2005 có quan niệm tiếp cận khác bán hàng sau: Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa Tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế: Theo góc độ tiếp cận hiểu tốt chất bán hàng kinh tế Trong trường hợp bán hàng hiểu ”sự chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định” Đây khái niệm để nghiên cứu phát triển bán hàng kinh doanh cho thấy rõ chất kinh tế bán hàng Tuy nhiên, để tổ chức quản trị tốt bán hàng việc sử dụng khái niệm dẫn đến nhầm lẫn, khái niệm bán hàng cần cụ thể hóa Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi: Ở góc độ tiếp cận này, bán hàng hiểu “một hành động cụ thể trực tiếp thực việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với hàng cụ thể người bán Trong trường hợp hiểu: - Bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng - Mua bán hàng hóa hành vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Tiếp cận từ góc độ thường dẫn tới mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thào thương vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan sản phẩm, dịch vụ, giá cả, phương thức toán,…đã xác định trước Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình sản xuất, kinh doanh Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa Theo góc độ tiếp cận này, bán hàng hiểu là: “Một khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan tới việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức đó” Bán hàng trường hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thành hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức năng, nhiệm vụ cụ thể độc lập tương đối so với góc độ tiếp cận này, đến lượt mình, lại bao gồm phần tử nhỏ có mối quan hệ chặt chẽ với để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) hệ thống Nội dung bán hàng trường hợp bao gồm bốn bước sau: Xác định yếu tố kế hoạch hóa hoạt động bán hàng; Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng; Phân tích, đánh giá kiểm sốt hoạt động bán hàng; Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng Tiếp cận bán hàng với tư cách trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng: Theo góc độ tiếp cận này, hoạt động bán hàng xem xét q trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm nghiệp vụ bán hàng cụ thể tiến hành nơi Khi nội dung bán hàng theo góc độ tiếp cận bao gồm bước sau: Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng; Lựa chọn kênh bán hình thức, phương thức bán; Phân phối hàng hóa vào kênh bán; Quảng cáo xúc tiến bán hàng; Kỹ thuật bán hàng cửa hàng: Đánh giá điều chỉnh Trên sở nghiên cứu quan điểm bán hàng, lựa chọn góc độ tiếp cận khái niệm bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa  Sách Bán hàng quản trị bán hàng, biên soạn BA Trần Đình Hải, Nhà xuất thống kê, 2005 Theo tác giả có thay đổi mơi trường kinh doanh nên vai trò bán hàng cần phải có thích nghi thay đổi theo Một thay đổi quan trọng tác động việc chấp nhận ý niệm, tập tục tiếp thị Do đó, sách này, tác giả khảo sát vị trí tiếp thị doanh nghiệp vị trí bán hàng nội dung tiếp thị Vì vậy, phạm vi nghiên cứu bán hàng bị thu hẹp Theo ơng công ty thường bỏ khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên nghệ thuật bán hàng Lý cho quan tâm việc bán hàng trực tiếp đơn giản: hầu hết công ty, nhân viên bán hàng gạch nối đơn quan trọng với khách hàng Trong trí nhớ người mua, hình ảnh nhân viên thực nghiệp vụ bán hàng ln chung với sản phẩm Do việc đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên vơ quan trọng Trong q trình bán hàng thường bao gồm nhiều kỹ phức tạp, nhiên kỹ thuật kết thúc nghiệp vụ chào bán coi trọng tâm Đặc biệt đơn hàng lớn đòi hỏi nhiều tiếp xúc định mua hàng thường xảy khơng có diện người bán nên việc sử dụng kỹ thuật kết thúc nghiệp vụ chào bán bị giới hạn Do đó, theo tác giả, kết thúc chào hàng, người bán nên thực theo quy trình gồm bước sau: - Kiểm tra điểm yếu thảo luận: Sự phức tạp việc mua sắm khách hàng lớn có nghĩa khách hàng cịn số hồi nghi Vì người bán cần phải tìm hiểu xem khách hàng cịn có quan tâm khác khơng Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa - Tóm tắt lợi ích: Để làm sáng tỏ điều thảo luận để tránh hiểu nhầm, người bán hàng cần phải tóm tắt điêm yếu trước cam kết - Đề nghị cam kết: Bước hướng đến việc bán hàng phải thực tế, tọa quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài bên Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long hoạt động bán hàng chủ yếu theo hình thức bán lẻ hình thức bán bn chưa khai thác triệt để Do việc tập trung khai thác hợp đồng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng cấp thiết Với nội dung hữu hiệu sách trở thành tài liệu bổ ích giúp tơi đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng tập trung phát triển đội ngũ bán hàng hiệu  Website công ty: www.vietlong.asia Tài liệu tham khảo hữu ích q trình hình thành phát triển cơng ty, chương trình xúc tiến bán hàng bật… Nội dung đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài em bao gồm hai chương sau: Chương 1: Phân tích thực trạng bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Chương 2: Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Mặc dù có nhiều cố gắng để hồn thành tốt chun đề thực tập cuối khóa trình độ cịn hạn chế nên q trình thực khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp chân thành thầy để hồn thiện tốt chuyên đề thực tập Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG GIA DỤNG, ĐIỆN TỬ ĐIỆN LANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐIỆN MÁY VIỆT LONG 1.1 Khái quát công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 1.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long đơn vị thành lập vào hoạt động từ ngày 9/11/1998 Với mục tiêu trở thành tập đoàn phân phối sản phẩm điện tử điện lạnh hàng đầu Việt Nam, công ty không ngừng phấn đấu việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ nhằm xây dựng hình ảnh trở thành thương hiệu có uy tín thị trường với tin yêu mến mộ khách hàng Giới thiệu chung công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Tên giao dịch tiếng việt: Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Tên giao dịch : Viet Long Electric Machine Traiding Joint Stock Company Văn phòng giao dịch : Số ngõ Nguyễn Văn Ngọc – Ba Đình – Hà Nội Tel : 84 04 3766 7693 Fax: 84 04 37665797 Hotline : 1800 555577 E-mail : info@vietlong.asia Website : WWW.VIETLONG.ASIA Mã số thuế : 0100 81 71 30 Vốn điều lệ : 15.000.000.000 VND Từ ngày đầu thành lập, với quy mơ cịn nhỏ bé, cơng ty gặp nhiều khó khăn để đứng vững thị trường Nhưng với Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa tâm, hướng đắn ban giám đốc đồng lòng trí tồn thể nhân viên cơng ty đưa thương hiệu Việt Long đến với người tiêu dùng nhà phân phối, bán lẻ hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng có uy tín thị trường Với phương châm “Sắm tiện nghi, sống đại”, công ty nỗ lực phấn đấu nhằm mang đến cho khách hàng sản phẩm điện máy chất lượng cao, giá thống dịch vụ tốt từ công ty, cầu nối trực tiếp nhà sản xuất người tiêu dùng Sau mười năm nỗ lực hoạt động, đến công ty phát triển năm trung tâm mua sắm lớn trưng bày, giới thiệu phân phối đa dạng sản phẩm điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng cho khách hàng khu vực Hà Nội tỉnh lân cận phía Bắc Khơng thương hiệu biết đến thông qua hoạt động kinh doanh uy tín, hiệu mà bên cạnh Việt Long cịn đơn vị tích cực hoạt động xã hội Vào ngày 27/7 hàng năm, công ty tổ chức cho cán công nhân viên, đặc biệt cán trẻ thăm hỏi tặng quà gia đình thương binh, liệt sĩ, người có cơng với cách mạng Ngồi cơng ty cịn tham gia phong trào vận động gây quỹ nhân đạo, ủng hộ đồng bào bị lũ lụt tỉnh miền Trung, hội người khuyết tật, ủng hộ quỹ xã hội phường, quận nơi công ty hoạt động, đồng thời trọng sử dụng sản phẩm dịch vụ người khuyết tật, tổng trị giá cho năm khoảng 50 triệu đồng Năm 2006, Việt Long cịn nhà tài trợ cho đội tuyển bóng đá nữ Hà Tây tham dự cúp bóng đá nữ tồn quốc Việt Long đơn vị trọng quan tâm đến em gia đình sách, gia đình có cơng với cách mạng tuyển dụng lao động vào làm cơng ty Các nhân viên có hồn cảnh khó khăn, gia đình sách tạo điều kiện tốt vật chất lẫn tinh thần làm việc cơng ty Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa Với đóng góp hoạt động kinh doanh hoạt động xã hội, năm qua, công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long nhận nhiều giải thưởng lớn khen đơn vị Đó là: Kể từ năm 2002, Việt Long liên tục năm đại lý xuất sắc khu vực phía Bắc với hãng tiếng như: Sony, LG, Samsung, Panasonic, Mitsubishi, Gree, Toshiba, Nokia Năm 2004 – 2005, công ty trở thành Hội viên vàng TOSHIBA năm đạt giải Topten kinh doanh hàng điện lạnh SANYO Năm 2007 năm đánh dấu phát triển mạnh mẽ quan hệ hợp tác Việt Long với nhà cung cấp tập đồn Điện tử, Viễn thơng lớn Tập đoàn Điện tử Sam Sung, Tập đoàn Điện tử - Viễn thông FPT Năm 2008, Công ty Việt Long tiếp tục biết đến nhiều với phát triển ngày sôi động thị trường điện máy Hà Nội Đó năm Thương hiệu Cơng ty ghi nhận giải thưởng “Nhãn hiệu tiếng 2008”, Bằng khen UBND thành phố Hà Nội, Bằng khen Bộ Công thương đặc biệt giải Sao Vàng Đất Việt năm 2008 giải thưởng cao quý khác Tất thành tựu phần minh chứng cho tiềm lực khả Công ty Việt Long lĩnh vực phân phối thời hội nhập Có thành ngày hơm nay, Việt Long trân trọng, ghi nhận, cảm ơn quan tâm, ủng hộ tin tưởng đối tác, khách hàng - người đã, đồng hành Việt Long bước đường xây dựng phát triển Nhằm đáp lại tin tưởng đó, với phương châm “Chinh phục khách hàng chất lượng dịch vụ” để vững vàng, chủ động với xu hội nhập đất nước, chiến lược kinh doanh tới mình, Việt Long tâm phấn đấu không ngừng để mở rộng quy mơ Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ toàn diện khách hàng thơng qua sản phẩm uy tín chất lượng cao 1.1.2 Chức nhiệm vụ công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 1.1.2.1 Chức công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Khi thành lập công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long có chức thực q trình lưu thơng hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Theo nhận xét ban giám đốc, nhận thức đắn chức cơng ty có ý nghĩa quan trọng trọng hoạt động tổ chức nói chung thành công quản lý điều hành ban lãnh đạo nói riêng Nhìn chung, cơng ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long công ty thương mại nên có chức sau: Thứ nhất, Công ty cầu nối trực tiếp nhà sản xuất người tiêu dùng cuối để giải mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hóa cao người tiêu dùng lại bị phân tán Các hoạt động kinh doanh công ty chủ yếu thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng tầng lớp nhân dân có mức sống trung bình trở lên Thứ hai, cơng ty có chức chuyển hóa mặt hàng từ sản xuất thành mặt hàng thương mại đồng bộ, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm Thứ ba, công ty hình thành dự trữ bảo vệ quản lý chất lượng hàng hóa Cơng ty phải tiến hành dự trữ để đảm bảo tình liên tục ổn định kinh doanh, đồng thời đảm bảo quyền lợi đáng cho người tiêu dùng hàng hóa đủ số lượng, chất lượng, chủng loại 1.1.2.2 Nhiệm vụ công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thương mại nên cơng ty có nhiệm vụ cung ứng tiêu thụ hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa góp phần kích thích vận động kinh tế Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa dùng khơng phải nhiều thời gian cho việc tìm kiếm, lựa chon sản phẩm thích hợp Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long vấn đề quảng cáo công ty quan tâm coi trọng Tuy nhiên, để hoạt động quảng cáo công ty đạt hiệu cần phải xây dựng chiến lược Marketing dài hạn, đầu tư sâu có kế hoạch cụ thể cho khu vực thị trường Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, trước hết cơng ty phải xác định mục tiêu cần đạt tới tăng lượng hàng bán, mở rộng thị trường hay củng cố thương hiệu để từ thiết kế thơng điệp lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp Hiện cơng ty tiến hành quảng cáo thông qua nhiều phương tiện cách thức khác Như ta biết, truyền hình ngày trở thành phương tiện thơng tin đại chúng nhiều người ưa chuộng Hiện Việt Nam có đài truyền hình trung ương tỉnh, thành phố có đài truyền hình riêng Vì vậy, quảng cáo phương tiện thu hút đông đảo người xem sản phẩm công ty nhanh chóng nguươì tiêu dùng biết tới Tuy nhiên, để việc quảng cáo tác động tới người tiêu dùng phải từ 15 tới 20 ngày chi phí đắt có lên tới vài trăm triệu Đây khoản tiền lớn so với khả công ty Vì vậy, cơng ty nên liên hệ với đài truỳên hình địa phương giá quảng cáo đài 40% đến 50% so với đài truyền hình Việt Nam Một hình thức quảng cáo thích hợp tốn khác mà cơng ty sử dụng hệ thống pano, áp phích đặt công ty cửa hàng Các biển quảng cáo cần thiết kế đẹp, rõ ràng đầy đủ thông tin công ty tên, địa chỉ, mặt hàng kinh doanh Có thể nói, quảng cáo khơng thừa doanh nghiệp Để kích thích nhu cầu củng cố uy tín, thương hiệu cơng ty thị trường, cơng ty nên kết hợp nhiều hình thức quảng cáo vào mùa hè Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa 2.2.2.2 Xúc tiến bán hàng Để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, công ty cần dành khoản chi phí định cho hoạt động xúc tiến bán hàng Trước hết công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm Hội nghị phải có mặt đầy đủ bạn hàng lớn, khách hàng quan trọng Chủ đề hội nghị hướng tới cơng ty hàng hố cơng ty Thông qua hội nghị khách hàng cung cấp cho công ty thông tin thị trường, sản phẩm, khó khăn mà họ gặp phải Những thơng tin góp phần quan trọng việc xây dựng sách Marketing cơng ty Đây dịp để công ty giới thệu chương trình, kế hoạch kinh doanh mới, thảo luận giải pháp tháo gỡ vướng mắc, thiếu xót cơng ty q trình bán hàng Các vấn đề nêu hội nghị phải có trọng điểm, tránh tản mạn, người điều khiển phải có tài thuyết phục, thu hút người Với mục tiêu lôi kéo cơng chúng gây cảm tình với họ, hội nghị cần tổ chức trang trọng song không nên phô trương, lãng phí Thơng thường, hội nghị khách hàng thường tổ chức vào đầu mùa khô, cơng trình xây dựng sửa khởi cơng Sau hội nghị, công ty tiếp thu kiến nghị từ phía khách hàng, kết hợp với thơng tin tình hình kinh doanh năm trước, nhận định việc làm chưa làm để có kế hoạch khắc phục nhằm tăng doanh số bán cho kỳ tới Công ty nên mời chuyên gia tham gia hội thảo sản phẩm, giá hay nhu cầu thị trường Tại hội thảo công ty thu nhận nhiều ý kiến đóng góp quý báu khả xâm nhập thị trường mặt mạnh mặt yếu sản phẩm, phương thức giao nhận toán Sau hội thảo cơng ty nên có q tặng kèm theo catalog cho người tham gia nhằm giới thiệu trì hình ảnh cơng ty với khách hàng Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa Tuy nhiên, để tổ chức thành công hội thảo hội nghị khách hàng địi hỏi chi phí lớn Vì thời gian trước mắt công ty thực vấn đề này, song để phát triển tốt cơng ty cần có quan tâm mức tới Ngồi ra, cơng ty cần tăng cường chương trình giảm giá hàng bán với khách hàng mua nhiều, khách hàng truyền thống Việc giảm giá vừa đủ có tác dụng khuyến khích khách hàng tăng nhu cầu đồng thời đảm bảo mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Hiện nay, công ty thực giảm giá 2% cho khách hàng tốn 1% tốn vịng tháng Như tỷ lệ giảm giá thấp, chưa đủ động lực để kích thích khách hàng Do thời gian tới doanh nghiệp nên tiến hành giảm giá 3% khách hàng toán ngay, giảm 2% tốn vịng tháng, giảm 1% tốn vịng từ đến tháng, khơng giảm giá khách hàng tốn vòng từ đến tháng sau tháng khách hàng chưa trả tiền cơng ty tính lãi suất theo số tiền trả chậm dựa vào lãi suất vay vốn ngân hàng Bên cạnh cơng ty sử dụng hình thức tặng q lưu niệm giá trị quà lưu niệm phụ thuộc vào giá trị hàng hoá khách hàng mua Đây vừa biện pháp quảng cáo hữu hiệu vừa gây ý thiện cảm khách hàng Khi có sản phẩm hay hình thức dịch vụ công ty cần quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng gửi thơng báo cho khách hàng Việc tạo cho khách hàng hiểu biết sâu cơng ty góp phần ảnh hưởng quan trọng tới định mua hàng họ Tất hình thức xúc tiến nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng, khuyến khích họ đến với công ty nhiều Tuỳ theo mục tiêu cần đạt tới mà cơng ty sử dụng tổng hợp hay riêng lẻ phương pháp cho phù hợp Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa 2.2.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng Từ ngày thành lập đến nay, công ty Việt Long xây dựng bốn siêu thị điện máy Showroom để trưng bày, giới thiệu hàng hóa nơi diễn hoạt động bán hàng doanh nghiệp Tuy nhiên, địa điểm lại chủ yếu tập trung Hà Nội - nơi đất chật người đông nhu cầu hàng điện tử, điện lạnh…gần bão hòa Do đó, trước mắt để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, công ty nên đầu tư, tiến hành khai thác hội bán hàng tỉnh, thành phố lân cận Hiện nay, đời sống người dân tỉnh nâng cao trước, khả chi trả tăng cao hồn tồn sở hữu mặt hàng với giá phải Trước kia, tiến hành phân phối hàng hóa tỉnh lân cận, công ty thường liên kết với trung gian Tuy kiên kết giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí bán hàng thương hiệu Việt Long tỉnh, địa phương chưa tạo dựng Do để nâng cao hiệu bán hàng tỉnh thành phố lân cận, doanh nghiệp nên đầu tư xây dựng siêu thị, cửa hàng với quy mô vừa phải, không cần lớn đặt địa điểm quan trọng tỉnh thuận tiện giao thông lại, gần khu đô thị mới…để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt Một số yêu cầu đặt cho cửa hàng là: phải có trình độ, nghiệp vụ bán hàng mức độ định, thay mặt công ty giao dịch thường xuyên với khách hàng, phục vụ họ thái độ văn minh, lịch sự, có cách quản lý chi phí hợp lý từ nâng cao uy tín cơng ty Trong năm qua, hình thức bán mà cơng ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh song cấu chưa hợp lý Tỷ trọng doanh thu bán lẻ chiếm phần lớn, gấp khoảng ba lần so với tỷ trọng doanh thu bán buôn Vì vậy, thời gian tới cơng ty Việt Long cần có thay đổi phù hợp theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài với khách hàng Trong bán buôn, doanh nghiệp cần tăng cường hình thức bán chuyển thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thơng Muốn công ty phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian, ln sử dụng Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa biện pháp khuyến khích vật chất thích hợp trung gian như: tăng tỷ lệ hoa hồng hay tăng chiết khấu, tặng hàng hoá, quà để từ tạo động lực cho tất bên làm việc hiệu 2.2.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng công ty Sức ép cạnh tranh thương trường gia tăng mà ngày có nhiều cơng ty kinh doanh loại hình sản phẩm dịch vụ lĩnh vực Việc thị trường không mở rộng, số lượng đối thủ cạnh tranh lúc đông thêm khiến cơng việc kinh doanh trở nên khó khăn Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số tăng lợi nhuận gần phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, lực, tính chuyên nghiệp đội ngũ nhân viên bán hàng Muốn có đội ngũ bán hàng "tinh nhuệ", công ty nên thường xuyên tổ chức khoá huấn luyện, lớp đào tạo bán hàng bên ngoài, hay buổi hội nghị, thảo luận liên quan đến hoạt động bán hàng khuyến khích nhân viên tham dự nhằm đào tạo kỹ đàm phán, thương lượng, xử lý phản ứng khách hàng cung cấp kiến thức cụ thể sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… giúp cho nhân viên nắm vững sâu Ngoài ra, việc sử dụng nhân viên cũ để kèm cặp nhân viên cách "huấn luyện trường" hiệu Sau đào tạo, nhân viên bán hàng trả lời câu hỏi khách hàng tốt hơn, từ tạo nhiều giao dịch mua sắm Một đội ngũ nhân viên bán hàng vững mạnh cần có xác định rạch rịi vai trị, trách nhiệm nhân viên; phải có cách đo lường kết làm việc theo thành tích kinh doanh, số hội tạo ra, số lần thất bại Về việc theo dõi đánh giá nhân viên bán hàng, doanh nghiệp nên thiết lập số đo lường kết cơng việc hàng ngày theo tiêu chí: số khách hàng ghé thăm theo lịch; tỷ lệ % bán hàng thành cơng; giá trị bình qn đơn hàng/khách hàng Bên cạnh đó, cần có hệ thống thu thập thơng tin theo ngày, tuần, tháng; có chế bắt buộc nhân viên quản lý phải thường Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa xuyên đánh giá kết kinh doanh đạt được; kịp thời có hành động cụ thể kết kinh doanh không đạt yêu cầu, có hội bán hàng xuất Bên cạnh việc tổ chức đào tạo kỹ năng, doanh nghiệp cần ý động viên đội ngũ bán hàng hệ thống thưởng hợp lý Công ty nên thiết kế chế độ lương thưởng hợp lý trước tuyển dụng nhân viên bán hàng Thông thường phương pháp trả hoa hồng dựa doanh số bán thường áp dụng nhất, nhiên doanh nghiệp nên đặt mức lương Như vậy, nhân viên bán hàng bảo đảm mức thu nhập tối thiểu - điều làm họ yên tâm thời điểm khó khăn kinh doanh suy thối. Ngồi ra, cơng ty nên thiết lập trì cơng cụ động viên phi tài như: cơng nhận đánh giá cao thành cảu họ hồn thành tốt công việc, nhà quản lý nên ý lắng nghe ý kiến đóng góp họ nhanh chóng hành động để giải vấn đề khúc mắc giúp họ Việc tạo môi trường làm việc tập thể cho nhân viên bán hàng có ý nghĩa tinh thần lớn Và công ty đừng quên sức mạnh loại phúc lợi khác cho phép nghỉ hè, sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài nhân viên khám bệnh Những lợi ích giúp doanh nghiệp giữ chân nhân viên bán hàng xuất sắc , 2.2.5 Xây dựng sách giá linh hoạt Bên cạnh chất lượng sản phẩm, giá yếu tố nhạy cảm, công cụ đắc lực phục cụ cho cạnh tranh hiệu công ty Do việc xây dựng sách giá linh hoạt có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu hoạt động bán hàng kết kinh doanh tồn cơng ty Chính sách giá linh hoạt thực tế hiểu việc lấy lãi giai đoạn để bù đắp cho giai đoạn khác thời kỳ kinh doanh định Vì thế, sử dụng chiến lược giá linh hoạt khơng làm tăng tổng lợi Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa nhuận thời kỳ kinh doanh bù lại tạo linh hoạt cần thiết hoạt động bán hàng nói riêng kinh doanh nói chung Chỉ cần biến động nhỏ mức giá tạo cạnh tranh lớn so với đối thủ mang đến kích thích đáng kể phía khách hàng việc định lựa chọn sản phẩm công ty Đặc điểm sản phẩm hàng gia dụng, điện tử điện lạnh mang tính chất mùa vụ rõ rệt, phụ thuộc nhiều vào thời tiết Bởi vậy, cơng ty Việt Long nên sử dụng sách giá phân biệt thời điểm cụ thể sở mức giá hành sản phẩm với mục tiêu giữ vựng diện sản phẩm thị trường trọng điểm từ nâng cao uy tín khách hàng Bên cạnh đó, sách giá phân biệt áp dụng với nhóm khách hàng khác Đối với khách hàng trung gian công ty, bên cạnh việc hưởng mức giá ưu đãi, cơng ty áp dụng hình thức dư nợ tức cho phép trung gian nợ lại khoản tiền định vào khối lượng hàng họ mua bán Tuy nhiên, thực điều cơng ty cần có biện pháp quản lý chặt chẽ, đặt quy chế toán cụ thể đặc biệt thời hạn toán, yêu cầu cửa hàng, đại lý thiết lập hệ thống sổ sách chứng từ đầy đủ nhằm tránh tình trạng trung gian cố tình dây dưa cơng nợ để chiếm dụng vốn cơng ty, từ gây thiệt hại khơng nhỏ tới hiệu kinh doanh Cịn riêng với bạn hàng truyền thống lâu năm thị trường hưởng mức giá ưu đãi từ – 5% so với giá bán thị trường Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm vấn đề cốt yếu, định đến sống doanh nghiệp tham gia sản xuất, kinh doanh thị trường đặc biệt thời đại cạnh tranh khắc nghiệt Qua thời gian thực tập, tìm hiểu thực tế công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, em nhận thấy có thay đổi mạnh mẽ, tự hồn thiện cơng ty hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp khéo léo việc lựa chọn khai thác đối tượng khách hàng phù hợp ổn định vực thị trường kinh doanh Thiết lập, trì phát triển mối quan hệ bền vững lâu dài với nhiều nhà cung cấp uy tín khách hàng lơn…Bên cạnh đó, cơng ty khơng ngừng hồn thiện mạng lưới bán hàng đổi hệ thông quản lý…Tất cố gắng nỗ lực góp phần tạo dựng hình ảnh Việt Long trở thành thương hiệu uy tín thị trường điện máy Việt Nam Trong thời gian tới, công ty tiếp tục trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quy mô nhằm thúc đầy hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị DNTM I , II Đồng chủ biên: PGS.TS Hoàng Minh Đường PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc NXB Lao Động Xã Hội năm 2005 Giáo trình Quản trị DNTM dành cho cao học Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang NXB Thống kê năm 1999 Giáo trình Marketing thương mại Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân năm 2007 Sách Bán hàng quản trị bán hàng, biên soạn BA Trần Đình Hải, Nhà xuất thống kê, 2005 http://www.saga.vn/Marketing/Quanhekhachhang/1065.saga http://www.saga.vn/Marketing/Quanhekhachhang/13590.saga Luận văn tốt nghiệp khóa 46, 47 khoa Thương Mại & Kinh Tế Quốc Tế, trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Sách Kỹ quản trị bán hàng Tác giả: Lê Đăng Lăng Nhà xuất Thống Kê (2005) Tài liệu công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long: báo cáo tài chính, báo cáo lưu chuyển tiền tệ, báo cáo thuế,… Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG GIA DỤNG, ĐIỆN TỬ ĐIỆN LANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐIỆN MÁY VIỆT LONG .7 1.1 Khái quát công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 1.1.2 Chức nhiệm vụ công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long .10 1.1.2.1 Chức công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 10 1.1.2.2 Nhiệm vụ công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 10 1.1.3 Đặc điểm cấu tổ chức công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long .11 1.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 16 1.1.4.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh sản phẩm kinh doanh công ty 16 1.1.4.2 Đặc điểm tiềm lực công ty 18 a Đặc điểm vốn 18 b Đặc điểm lao động 19 c Đặc điểm sở vật chất 22 Phí Thị Kim Thoa 6 Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa 1.1.4.3 Các yếu tố mơi trường kinh doanh bên ngồi ảnh hưởng đến hoạt động công ty 23 a Khách hàng 23 b Nhà cung cấp 24 c Đối thủ cạnh tranh công ty 24 d Thị trường công ty .25 1.2 Thực trạng bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 26 1.2.1 Tình hình kinh doanh kêt hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long (2006 – 2009) 26 1.2.2 1.2.1.1 Tình hình doanh thu bán hàng theo mặt hàng .30 1.2.1.2 Tình hình bán hàng theo hình thức bán 33 1.2.1.3 Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ 36 1.2.3 Tình hình tổ chức bán hàng công ty 38 1.2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 38 1.2.2.2 Công tác lập kế hoạch bán hàng .39 1.2.2.3 Công tác chuẩn bị hàng hóa để xuất bán .40 1.2.2.4 Hệ thống kênh phân phối công ty 42 1.2.2.5 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng mà công ty áp dụng 43 a Hoạt động quảng cáo 43 b Hoạt động xúc tiến bán hàng .44 1.2.2.6 Công tác phân tích đánh giá tình hình bán hàng công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 45 1.3 Các nhận xét rút phân tích tình hình kinh doanh bán hàng công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 45 1.3.1 Những kết đạt 45 1.3.2 Những hạn chế tồn đọng 46 Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa CHƯƠNG 2: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG GIA DỤNG, ĐIỆN TỬ ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐIỆN MÁY VIỆT LONG 49 2.1 Xu hướng vận động môi trường kinh doanh định hướng phát triển công ty thời gian tới 49 2.1.1 Xu hướng vận động môi trường kinh doanh 49 2.1.2 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 51 2.2 Hệ giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện lanh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 53 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 53 2.2.2 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng .56 2.2.2.1 Hoàn thiện hoạt động quảng cáo 56 2.2.2.2 Xúc tiến bán hàng 58 2.2.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng 60 2.2.4 Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng công ty 61 2.2.5 Xây dựng sách giá linh hoạt……………………………….62 KẾT LUẬN 64 Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn Th.S Đinh Lê Hải Hà tận tình hướng dẫn toàn thể ban lãnh đạo nhân viên công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long tạo điều kiện thuận lợi cho em hồn thành chun đề thực tập cuối khóa Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan tồn chun đề thực tập cuối khóa với đề tài:''Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử, điện lạnh công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long'' em tự viết Các tài liệu mang tính chất tham khảo, khơng chép từ người khác Nếu có sai phạm em xin chịu hồn tồn trách nhiệm Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B Chuyên đề thực tập cuối khóa DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Trang Sơ đồ tổ chức công tyCổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long Bảng 1: Cơ cấu nguồn vốn công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long 15 Bảng : Cơ cấu lao động công ty 2006 – 2009 16 Biểu đồ tăng trưởng nhân 2006 – 2009 17 Bảng 3: Kết hoạt động kinh doanh công ty 2006 - 2009 .23 Bảng 4: Kết bán hàng theo mặt hàng Công ty TNHH Thương Mại Việt Long giai đoạn 2006- 2009 .25 Bảng 5: Kết hoạt động bán hàng theo hình thức bán Cơng ty Thương mại Điện máy Việt Long giai đoạn 2006- 2009 28 Bảng 6: Kết hoạt động bán hàng theo thị trường tiêu thụ công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long giai đoạn 2006- 2009 30 Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B