Lời nói đầu i i Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trờng ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đa sản phẩm công ty đến tay ngời tiêu dùng sau Vì thế, để công ty hoạt động có hiệu ban lÃnh đạo công ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đa đợc hàng hoá tới ngời tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mÃn lợi ích thành viên kênh phân phèi tèt nhÊt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lÃnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì việc thờng xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty Giấy BÃi Bằng(BAPACO) em đà lựa chọn đề tài: "Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới kênh phân phối Công ty Giấy BÃi Bằng" cho chuyên ®Ị tèt nghiƯp cđa m×nh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Mục đích nghiên cứu chuyên đề đa kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới phân phối sản phẩm Công ty Giấy BÃi Bằng sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Kết cấu chuyên đề gồm có ba chơng Chơng I Tổng quan kênh phân phối i i i i i i i i i i i i i i Đối tợng nghiên cứu việc tổ chức hoạt động kênh phân phối công ty Giấy BÃi Bằng, tìm mặt mạnh mặt yếu loại kênh i i i i i i i i i i i i i i i i i Chơng II Tổ chức mạng lới kênh phân phối công ty Giấy BÃi Bằng Chơng III Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện mạng lới kênh phân phối công ty giấy BÃi Bằng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Chuyên đề đợc hoàn thành có vài thiếu sót hạn chế thời gian kinh nghiệm Em mong đợc thầy cô bảo giúp đỡ để em hoàn thiện tốt đề tµi nµy i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ch¬ng I Tỉng quan vỊ kênh phân phối i i i i i i I Các vấn đề Khái niệm Ngay từ thời kỳ đầu xà hội loài ngời, ngời đà biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hoá từ ngời cung cấp bán cho ngời có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tr¶i qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định đợc vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Dới góc độ quản lý vĩ mô: "Kênh phân phối tập hợp dòng vận động hàng hoá, dịch vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng" i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Díi góc độ ngời tiêu dùng "kênh phân phối hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng nơi mà ngời tiêu dùng mong muốn mua đợc sản phẩm với giá hợp lý" i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Các nhà kinh tế học lại quan niệm: Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp Thông thờng phải nhiều năm xây dựng đợc không dễ thay đổi đợc Nó có tầm quan trọng không thua nguồn lực then chốt nội nh: ngời, phơng tiện sản xuất, nghiên cứuNóNó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trờng cụ thể mà họ phơc vơ Nã cịng lµ mét cam kÕt vỊ mét loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dµi” (Theo nhµ kinh tÕ häc Corey) i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Dới góc độ ngời sản xuất Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt đợc mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trờng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Từ quan điểm nhận thấy cách tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến tay ngêi tiªu dïng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nh vËy cã thÓ nhËn thÊy r»ng kênh phân phối tổ chức tồn bên cấu tổ chức doanh nghiệp, đợc quản lý dựa quan hệ đàm phán thơng lợng sử dụng định nội Để phát triển hệ thống kênh phân phối ngời sản xuất sử dụng kênh đà có thiết lập kênh nhng dựa phân công công việc thành viªn tham gia kªnh i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Vai trò chức kênh phân phối 2.1 Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối công cụ doanh nghiệp lĩnh vực phân phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mÃn nhu cầu cụ thể nhóm khách hàng mục tiêu, khắc phục ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với ngời muốn sử dụng chúng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Kênh phân phối thực trình chuyên môn hoá phân công lao động để nâng cao hiệu trình sử dụng yếu tố sản xuất kinh doanh, đáp ứng đợc phát triển thị trờng nh phong phú đa dạng nhu cầu i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tóm lại kênh phân phối có vai trò là: i i i i i i i i i i Điều hoà sản xuất tiêu dùng mặt không gian, thời gian sè lỵng i i i i i i i i i i i i TiÕt kiÖm chi phÝ giao dịch i i i i i Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho ngời tiêu dùng i i i i i i 2.2 Chức kênh ph©n phèi i i i i i i i i i i i i i i Kênh phân phối đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng Nhờ có mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu ngời sản xuất với ngời sử dụng hàng hoá dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yÕu sau: i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Nghiên cứu thị trờng: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lợc phân phối i i i i i i i i i i i i i i i i i i Xúc tiến khuyếch trơng(cho sản phẩm họ bán): Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá i i i i i i i i i i i i i i i i i i Thơng lợng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Ph©n phèi vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng ho¸ i i i i i i i i i i i i ThiÕt lËp c¸c mèi quan hƯ: Tạo dựng trì mối liên hệ với ngời mua tiềm i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng đợc yêu cầu ngời mua, nghĩa thực phần công việc ngêi s¶n xuÊt i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Tài trợ: Cơ chế tài giúp cho thành viên kênh toán i i i i i i i i i i i i i i San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chuyên môn hoá phân công lao ®éng i i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Các dòng chảy kênh Trong kênh phân phối có dòng chảy, dòng chảy mặt thể kết nối thành viên kênh mặt khác cho biết hoạt động kênh tốt đến mức Các dòng chảy chủ yếu kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng thông tin, dòng xúc tiến dòng toán i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên sang thành viên khác kênh phân phối Sự chuyển quyền sở hữu kênh phân phối gắn với thành viên thức kênh mà không gắn với thành viên bổ trợ nh công ty vận tải, hay trung gian khác nh đại lý, chi nhánh đại diện môi giới Dòng chuyển quyền sở hữu đợc mô tả nh sau: Ngời sản xuất -> Bán buôn -> Bán lẻ -> Ngời tiªu dïng cuèi cïng i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phơng tiện vận tải Dòng sản phẩm cho biết phát sinh chi phí thời gian cần thiết để thực công việc phân phối vật chất kênh phân phối định Dòng sản phẩm không liên quan trực tiếp tới dòng chuyển quyền sở hữu nhng lại có vai trò quan trọng việc tiết kiệm chi phí, giảm bớt thời gian phân phối sản phẩm Dòng sản phẩm đợc mô tả nh sau: i i i i i i iiii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i i i i i i i i i i ii i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i i iii i Ngêi s¶n xuất ->(Vận tải)->Bán buôn->( Vận tải)->Bán lẻ->Ngời tiêu dùng i i i i i i i i i i Dòng toán: Là dòng vận động ngợc chiều tiền tệ chứng từ toán từ ngời mua cuối qua trung gian trở lại ngời sản xuất Dòng toán đợc mô tả nh sau: Ngời sản xuất