Do an nhung bien phap thuc day hoat dong ban hang cua

Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Mục lục Lời mở đầu Chơng I: Hạt động án hàng Dn hàng Dnh nghiệp thơng mại I- Tổng qun án hàngn hàng án hàngn hàng lịch sử phán hàngt triển Qun niệm án hàngn hàng II- Nội dung củ hạt động án hàngn hàng DNTM Nghiên cứu thị trờng 1.1 Khán hàngi niệm nghiên cứu thị trờng 1.2 Trình tự, nội dung phơng phán hàngp nghiên cứu thị trờng Xây dựng chiến lợc kế hạch án hàngn hàng 2.1 Chiến lợc án hàngn hàng 2.2 Kế hạch án hàngn hàng Xán hàngc định cán hàngc kỹ thuật hệ thống yểm trợ án hàngn hàng 3.1 Phơng thức, hình thức án hàngn hàng 3.2 Mục tiêu cán hàngc sán hàngch gián hàng 3.3 Xúc tiến án hàngn hàng Thiết kế tổ chức lực lợng án hàngn hàng dnh nghiệp thơng mại 4.1 Lực lợng án hàngn hàng 4.2 Thiết kế tổ chức lực lợng án hàngn hàng Tổ chức thực án hàngn hàng 5.1 Ký kết hợp đồng án hàngn hàng 5.2 Tổ chức nghiệp vụ án hàngn hàng Phân tích, đán hàngnh gián hàng kết hạt động án hàngn hàng III- Cán hàngc yếu tố ảnh hởng tới hạt động án hàngn hàng 6 10 10 11 12 14 14 15 19 19 23 24 Chơng II- Thực trạng hạt động án hàng Dn hàng củ Công ty Dịch vụ Thơng mại số I- Khán hàngi quán hàngt Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 Quán hàng trình hình thành phán hàngt triển củ Công ty Tổ chức ộ mán hàngy củ Công ty Mục tiêu củ Công ty II- Những đặc điểm củ Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 Đặc điểm vốn Đặc điểm sơ vật chất trng thiết ị củ Công ty Đặc điểm nguồn nhân lực Đặc điểm sản phẩm củ Công ty Đặc điểm khán hàngch hàng củ Công ty Đối thủ cạnh trnh củ Công ty ạn hàng củ Công ty III- Kết hạt động kinh dnh củ Công ty IV- Thực trạng hạt động án hàngn hàng củ Công ty Dịch vụ Thơng mại 24 24 26 26 26 28 29 33 39 39 41 42 43 43 44 44 45 45 45 46 47 48 56 56 59 63 72 72 73 svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng số 1 Tình hình chung hạt động án hàngn hàng củ Công ty Phân tích kết hạt động án hàngn hàng củ Công ty Phân tích nội dung hạt động án hàngn hàng củ Công ty Đán hàngnh gián hàng chung hạt động án hàngn hàng củ Công ty 4.1 Những thành tựu đạt đợc 4.2 Những tồn cần khắc phục Chơng III- Những iện phán hàng Dp thúc đẩy hạt động án hàng Dn hàng củ Công ty Dịch vụ Thơng mại sè 75 75 78 92 93 94 I- Môc tiêu phớng hớng phán hàngt triển kinh dnh củ Công ty năm tới II- Cán hàngc iện phán hàngp thúc đẩy hạt động án hàngn hàng củ Công ty III- Một số kiến nghị với Nhà Nớc Kết luận Dnh mục tài liệu thm khả Lời nói đầu Việc chuyển đổi từ kinh tế kế hạch hán hµng tËp trung sȧng nỊn kinh tÕ vËn hµnh theȯ chế thị trờng đà mng lại nhiều thy đổi tÝch cùc chȯ nỊn kinh tÕ níc tȧ C¬ chÕ đà mở r ch cán hàngc dnh nghiệp nhiều svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng hội kinh dnh, đồng thời tạ r nhiều thán hàngch thức đòi hỏi cán hàngc dnh nghiệp phải nỗ lực để tồn Trng điều kiện củ kinh tế thị trờng đại, việc án hàngn hàng khó khăn ởi khả cung ứng hàng hán hàng r thị trờng củ cán hàngc dnh nghiệp ngày đ dạng đòi hỏi chất lợng thả mÃn ngày c Hơn nữ, mức độ cạnh trnh để giành lấy thị trờng ngày khốc liệt Cán hàngc dnh nghiệp Việt Nm không cạnh trnh với cán hàngc dnh nghiệp trng nớc mà phải cạnh trnh với cán hàngc công ty, tập đàn có tiềm lực củ nớc ngài án hàngn hàng khâu qun trọng trng quán hàng trình kinh dnh củ dnh nghiệp Nó có ảnh hởng đến sống củ cán hàngc dnh nghiệp án hàngn đợc hàng có lợi nhuận mục tiêu hàng đầu xuyên suốt củ dnh nghiệp trng quán hàng trình kinh dnh Chỉ có án hàngn đợc hàng có lÃi dnh nghiƯp míi cã thĨ thu håi vèn kinh dȯȧnh, thùc đầy đủ nghĩ vụ với Nhà Nớc, tán hàngi mở rộng kinh dnh ởi vậy, hạt động án hàngn hàng cần phải đợc qun tâm mức thực cán hàngch kh học Trng gii đạn ny, ngành dệt my trng ngành công nghiƯp mịi nhän cđȧ nỊn kinh tÕ níc tȧ C«ng ty Dịch vụ Thơng mại số đơn vị trực thuộc Tổng công ty dệt my Việt Nm (VINTEX) Là công ty hạt động thơng mại tuý, Công ty dịch vụ thơng mại số có chức nhiệm vụ: - Hợp tán hàngc cán hàngc Công ty dệt my để sản xuất cán hàngc mặt hàng dệt my phục vụ xuất tiêu dùng trng nớc - Nhận làm đại lý tiêu thụ sản phẩm; nguyên phụ liệu, mán hàngy móc thiết ị ngành dệt my ch cán hàngc đơn vị trng ngài nớc - Tổ chức dịch vụ du lịch khán hàngch sạn, vận chuyển hàng hán hàng cán hàngc dịch vụ khán hàngc phục vụ sản xuất Trng điều kiện cạnh trnh gy gắt ny, Công ty cần luôn hàn thiện nâng c hiệu hạt động án hàngn hàng để tồn svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng phán hàngt triển đồng thời góp phần phán hàngt triển chung củ tàn ngành cịng nh cđȧ nỊn kinh tÕ Sȧu mét thêi giȧn thực tập, tìm hiểu, học tập Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1, em đà chọn đề tài: Những Những iện phán hàng Dp thúc đẩy hạt động án hàng Dn hàng củ Công ty Dịch vụ Thơng mại số làm chuyên đề nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu củ đề tài: Qu việc phân tích thực trạng hạt động án hàngn hàng củ Công ty Dịch vụ Thơng mại số từ đán hàngnh gián hàng mặt tồn đ r iện phán hàngp nhằm thúc đẩy hạt động án hàngn hàng củ Công ty Đối tợng nghiên cứu củ đề tài: Hạt động án hàngn hàng củ Công ty Dịch vụ Thơng mại số Phạm vi nghiên cứu củ đề tài: Nghiên cứu hạt động án hàngn hàng củ Công ty dự số liệu thực trạng án hàngn hàng củ Công ry trng năm từ 1999 - 2001 Phơng pháp nghiên cứu: Hạt động án hàngn hàng cần phải đợc nghiên cứu xem xét ằng nhiều phơng phán hàngp khán hàngc nhu, cụ thể: Phơng phán hàngp vật iện chứng, phơng phán hàngp phân tích tổng hợp, phơng phán hàngp thống kê, phơng phán hàngp tán hàngn, phơng phán hàngp hệ thống để sở lý luận chung án hàngn hàng, tổng hợp phân tích số liệu tình hình thực tế cuối đán hàngnh gián hàng u nhợc điểm đ r iện phán hàngp nhằm thúc đẩy hạt động án hàngn hàng củ Công ty Đề tài gồm phần: Chơng I- Hạt động án hàngn hàng dnh nghiệp thơng mại Chơng II- Thực trạng hạt động án hàngn hàng củ Công ty Dịch vụ Thơng mại số svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Chơng III- Những iện phán hàngp thúc đẩy hạt động án hàngn hàng củ Công ty Dịch vụ Thơng mại số Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy gián hàng PGS-TS Hàng Minh Đờng, cán hàngc cô chú, nh chị trng Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1, ngời đà tận tình giúp đỡ ch em hàn thành chuyên đề D trình độ kinh nghiệm hạn chế nên đề tài không trán hàngnh khỏi thiếu sót Em mng nhận đợc ý kiến phê ình đóng góp nhằm hàn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên thực Đỗ Hàng Hải Chơng I Hạt động án hàng Dn hàng Dnh nghiệp thơng mại I Tổng qun án hàng Dn hàng án hàng lịch sử phát triển.n hàng lịch sử phán hàng lịch sử phát triển.t triển Qu gii đạn lịch sử, vị trí nội dung củ hạt động án hàngn hàng nh cán hàngch thức nghệ thuật án hàngn hàng trng kinh dnh đà dần đợc hàn thiện tơng ứng với đặc điểm yêu cầu kinh dnh svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng The Jmes M.Cmer, mô tả khán hàngi quán hàngt lịch sử phán hàngt triển củ án hàngn hàng qu cán hàngc gii đạn su: Thời kỳ trớc 1750: Hình thức chủ yếu n đầu củ án hàngn hàng án hàngn Ngời t mng hàng hán hàng củ đến chà án hàngn nhà (thế kỷ trớc công nguyên) Và thời kỳ đế quốc L Mà phổ iến đại lý án hàngn uôn hởng h hồng Và thời kỳ trung cổ phục hng xuất nhiều cán hàngc nhà uôn chuyến Thời kỳ từ 1750 - 1870: Cán hàngch mạng công nghiệp với lực sản xuất vận tải c đà thúc đẩy yêu cầu nâng c lực án hàngn hàng củ ngời sản xuất Để đán hàngp ứng yêu cầu mới, cán hàngc dnh nghiệp đà phán hàngt triển mạnh cán hàngc kỹ tiếp thị, chiêu thị, tìm kiếm thị trờng, thiết kế sản phẩm chuyên iệt ch cán hàngc khán hàngch hàng đặc iệt, sử dụng cán hàngc nhân viên án hàngn gi dịch án hàngn hàng trực tiếp ch khán hàngch hàng, phán hàngt triển cán hàngc gián hàngm đốc quản lý án hàngn hàng trực tiếp (đại diện án hµngn hµng cÊp cȧȯ)  Thêi kú tõ 1780 - 1929: Cùng với gi tăng khả sản xuất hàng lạt yêu cầu khuyến khích nhu cầu tiêu thụ đại trà nh đòi hỏi nâng c hiệu kinh dnh ằng việc tập trung sâu quán hàng trình sản xuất củ cán hàngc nhà sản xuất trng việc án hàngn hàng đà hình thành cán hàngc trung gin thức để liên hệ phục vụ cán hàngc khán hàngch hàng cán hàngc khu vực thị trờng Cán hàngc dây chuyền (hệ thống) phân phối lẻ lớn đà xuất phán hàngt triển nhnh Cán hàngc đại diện án hàngn hàng ch cán hàngc nhà sản xuất cán hàngc kênh phân phối trung gin khán hàngc đợc phán hàngt triển để mở rộng thị trờng Đầu năm 1900, cán hàngc chơng trình đà tạ quy ch lực lợng án hàngn hàng đợc qun tâm phán hàngt triển Kh học nghệ thuật án hàngn hàng nghề án hàngn hàng đợc nghiên cứu đ hệ thống đà tạ cán hàngc cấp Từ năm 1930 đến ny: svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Khủng hảng kinh tế giới phán hàngt triển trở lại su đà nhấn mạnh tầm qun trọng đặc iệt củ án hàngn hàng trng kinh dnh Kh học nghệ thuật án hàngn hàng đà đợc đặc iệt qun tâm Qun điểm tiếp cận với án hàngn hàng có thy đổi chất Nghệ thuật án hàngn hàng cán hàng nhân (án hàngn hàng trực tiếp) tiếp tục đợc xem trọng nhng không đóng vi trò định trng án hàngn hàng nh cán hàngc gii đạn trớc án hàngn hàng cán hàng nhân đợc xem điều kiện cần nhng ch đủ để án hàngn đợc hàng Cơ sở để án hàngn hàng cán hàng nhân có khả phán hµngt huy tèt lµ chÊp nhËn xu híng kinh dȯȧnh sản xuất hớng phục vụ khán hàngch hàng (kinh dnh the định hớng khán hàngch hàng/ định hớng Mrketing) vận dụng Mrketing kinh dnh Cán hàngc hÃng cạnh trnh ằng ngời án hàngn hàng khôn khé mà ằng cung ứng cán hàngc sản phẩm, dịch vụ với chất lợng tốt gián hàng cạnh trnh Trng điều kiện ny củ kinh tế thị trờng đại, án hàngn hàng có vị trí trọng tâm mng tính định đến tàn ộ quán hàng trình hạt động kinh dnh củ dnh nghiệp Cùng với nó, cán hàngc qun điểm kinh dnh tại, cán hàngc công nghệ tổ chức, quản lý kinh dnh tiên tiến đà đợc nghiên cứu để thúc đẩy hỗ trợ hạt động án hàngn hàng củ dnh nghiệp Mrketing với t cán hàngch t tởng kinh dnh đại công cụ hỗ trợ án hàngn hàng đà đợc phán hàngt triển ứng dụng cán hàngch phổ iến trng kinh dnh Qun niệm án hàng lịch sử phát triển.n hàng Thuật ngữ án hàngn hàng đợc sử dụng rÊt réng r·I trȯng kinh dȯȧnh nhng tuú theȯ môc tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ có nội dung khán hàngc nhu đ dạng Có nhiều cán hàngch tiếp cận khán hàngc nhu nghiên cứu án hàngn hàng: Tiếp cận án hàng với t cách phạm trù kinh tế: svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Những án hàngn hàng chuyển hán hàng hình thán hàngi gián hàng trị củ hàng hán hàng từ hàng sng tiền (H- T) nhằm thả mÃn nhu cầu củ tổ chức sở thả mÃn nhu cầu khán hàngch hàng gián hàng trị sử dụng định Khán hàngi niệm ch thấy ản chất kinh tế củ án hàngn hàng khán hàngi niệm ản để nghiên cứu phán hàngt triển án hàngn hàng trng kinh dnh.Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt án hàngn hàng việc sử dụng khán hàngi niệm dẫn đến nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hán hàng Trng kinh dnh, việc mô tả thực hạt động án hàngn hàng cần tiếp cận từ góc độ khán hàngc nhu củ việc chuyển hán hàng hình thán hàngi gián hàng trị củ hàng hán hàng Tiếp cận án hàng với t cách hành vi: The cán hàngch tiếp cận này, án hàngn hàng đợc hiểu hành động cụ thể trực tiếp thực việc tr đổi hàng - tiền gắn với hàng (lô hàng) cụ thể củ ngời có hàng Trng trờng hợp hiểu: Những án hàngn hàng việc chuyển quyền sở hữu hàng hán hàng đà đợc thực ch khán hàngch hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hặc đợc quyền thu tiền án hàngn hàng Những Mu án hàngn hàng hán hàng hành vi thơng mại, the ngời án hàngn có nghĩ vụ gi hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hán hàng ch ngêi muȧ vµ nhËn tiỊn, ngêi muȧ cã nghÜȧ vơ trả tiền ch ngời án hàngn nhận hàng the thả thuận củ hi ên Tiếp cận từ góc độ dẫn đến lạt khán hàngi niệm án hàngn hàng cán hàng nhân, án hàngn hàng trực tiếp, nghệ thuật (chiến thuật án hàngn hàng) cán hàng nhân, đàm phán hàngn án hàngn hàng Với mức độ rộng hiểu án hàngn hàng cán hàng nhân không đợc thực mặt đối mặt mà chuỗi hạt động qun hệ, hiểu án hàngn hàng đồng nghĩ với án hàngn hàng cán hàng nhân (án hàngn hàng trực tiếp) với Những án hàngn hàng cán hàng nhân quán hàng trình (mng tính cán hàng nhân) trng ngời án hàngn tìm hiểu, khán hàngm phán hàng, gợi tạ đán hàngp ứng svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng nhu cầu hy ớc muốn củ ngời mu để đán hàngp ứng quyền lợi thả đán hàngng lâu dài củ hi ên khí cạnh khán hàngc, từ góc độ án hàngn hàng hành vi, hiểu án hàngn hàng nghề, nghệ thuật án hàngn hàng củ ngời trực tiếp thm gi lực lợng án hàngn hàng củ tổ chức Tiếp cận án hàng với t cách chức năng, khâu qun trọng, ộ phận hữu củ trình kinh dnh Một tổ chức (dnh nghiệp) tồn phán hàngt triển nhờ việc án hàngn đợc sản phẩm dịch vụ mà đà thực Làm r án hàngn đợc cán hàngi hi mặt thống củ quán hàng trình hạt động kinh dnh trng kinh tế thị trờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận án hàngn hàng với t cán hàngch khâu trng chuỗi kinh dnh ộ phận hữu cđȧ hƯ thèng tỉ chøc qu¶n lý kinh dȯȧnh cđȧ dnh nghiệp Những án hàngn hàng khâu mng tính định trng hạt động kinh dnh, ộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh dnh củ dnh nghiệp chuyên thực cán hàngc hạt động nghiệp vụ liên qun đến việc thực chức chuyển hán hàng hình thán hàngi gián hàng trị củ sản phẩm hàng hán hàng từ hàng sng tiền củ tổ chức án hàngn hàng trng trờng hợp đợc hiểu nghiên cứu với t cán hàngch phần tử độc lập cấu thành trng mét hƯ thèng kinh dȯȧnh hȯỈc hƯ thèng tỉ chøc có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tơng đối s với cán hàngc phần tử khán hàngc trng hệ thống kinh dnh án hàngn hàng the góc độ tiếp cận này, đến lợt mình, lại gồm phần tử nhỏ có mối qun hệ chặt chẽ với nhu để hàn thành chức năng, nhiệm vụ (án hàngn hàng) củ hệ thống cn Tiếp cận án hàng với t cách trình: Phụ thuộc qun điểm kinh dnh, qun điểm án hàngn hàng trng thực tế có nhiều dnh nghiệp tiếp cận án hàngn hàng với t cán hàngch svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng ộ phận chức hặc chí trọng án hàngn hàng với t cán hàngch hành vi Điều hạn chế nhiều đến khả thực chức án hàngn hàng củ dnh nghiệp án hàngn hàng khâu kết thúc củ chuỗi kinh dnh, có đặc điểm riêng có tính độc lập tơng đối Nhng để hàn thành tốt nhiệm vụ án hàngn án hàngn tốt không phụ thuộc cán hàngch thức hiệu hạt động củ ộ phận án hàngn hàng Để án hàngn tốt hàng có nhiều yếu tố ảnh hởng xuất yêu cầu phải đợc giải tốt từ cán hàngc khâu trớc (chiến lợc, kế hạch, đầu t, tổ chức) cán hàngc ộ phận nghiệp vụ khán hàngc củ hệ thèng tỉ chøc dȯȧnh nghiƯp (Mȧrketing, t¹ȯ ngn, thu muȧ, tài chính) nh từ cấp quản trị c đến cán hàngc quản trị viên trung gin nhân viên trng hệ thống Nói cán hàngch khán hàngc, án hàngn hàng không đợc xán hàngc định mục tiêu riêng củ ộ phận án hàngn hàng mà cần đợc khẳng định điều hành với t cán hàngch mục tiêu chung củ tàn ộ hệ thống tổ chức củ dnh nghiệp Trng trờng hợp này: Những án hàngn hàng quán hàng trình thực cán hàngc hạt động trực tiếp hặc gián hàngn tiếp tất cán hàngc cấp, cán hàngc phần tử trng hệ thống tổ chức dnh nghiệp nhằm tạ điều kiện thuận lợi để iến khả chuyển hán hàng hình thán hàngi gián hàng trị củ hàng hán hàng từ hàng sng tiền thành thực cán hàngch có hiệu II Nội dung củ hạt động án hàng Dn hàng Dnh nghiệp thơng mại Nghiên cứu thị trờng tìm kiếm hội án hàng lịch sử phát triển.n hàng củ dnh nghiệp thơng mại 1.1.Nghiên cứu thị trờng Dnh nghiệp thơng mại tán hàngc nhân thị trờng nên cần phải nghiên cứu thị trờng để phán hàngt triển kinh dnh thích ứng với thị trờng Nghiên cứu thị trờng xuất phán hàngt điểm để định r cán hàngc chiến lợc kinh dnh củ dnh nghiệp, từ chiến lợc đà đợc xán hàngc định dnh nghiệp tiến hành lập thực cán hàngc kế hạch kinh dnh, sán hàngch thị trờng Nghiên cứu thị trờng việc cần thiết, dnh nghiệp svth: đỗ hoàng hải