Nhung bien phap thuc day hoat dong ban hang cua 76588

Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Mục lục Lời mở đầu Chơng I: Hoạt động bán hàng Doanh nghiệp thơng mại I- Tổng quan bán hàng Bán hàng lịch sử phát triển Quan niệm bán hàng II- Nội dung hoạt động bán hàng DNTM Nghiên cứu thị trờng 1.1.Khái niệm nghiên cứu thị trờng 1.2.Trình tự, nội dung phơng pháp nghiên cứu thị trờng Xây dựng chiến lợc kế hoạch bán hàng 2.1.Chiến lợc bán hàng 2.2.Kế hoạch bán hàng Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng 3.1.Phơng thức, hình thức bán hàng 3.2.Mục tiêu sách giá 3.3.Xúc tiến bán hàng Thiết kế tổ chức lực lợng bán hàng doanh nghiệp thơng mại 4.1.Lực lợng bán hàng 4.2.Thiết kế tổ chức lực lợng bán hàng Tổ chức thực bán hàng 5.1.Ký kết hợp đồng bán hàng 5.2.Tổ chức nghiệp vụ bán hàng Phân tích, đánh giá kết hoạt động bán hàng III- Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng 6 1 1 4 9 Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số I1 II- Khái quát Công ty Dịch vụ Thơng mại số Quá trình hình thành phát triển Công ty Tổ chức máy Công ty Mục tiêu Công ty Những đặc điểm Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 Đặc điểm vốn Đặc điểm sơ vật chất trang thiết bị 4 6 svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Công ty Đặc điểm nguồn nhân lực Đặc điểm sản phẩm Công ty Đặc điểm khách hàng Công ty Đối thủ cạnh tranh Công ty Bạn hàng Công ty 3 III-Kết hoạt động kinh doanh Công ty IV- Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 Tình hình chung hoạt động bán hàng Công ty Phân tích kết hoạt động bán hàng Công ty Phân tích nội dung hoạt động bán hàng Công ty Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty 4.1 Những thành tựu đạt đợc 4.2 Những tồn cần khắc phục Chơng III- Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số I- Mục tiêu phớng hớng phát triển kinh doanh Công ty năm tới II- Các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty III- Một số kiến nghị với Nhà Nớc Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo 9 4 4 4 4 5 6 svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng 7 7 7 9 svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Lời nói đầu Việc chuyển đổi từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế vận hành theo chế thị trờng đà mang lại nhiều thay ®ỉi tÝch cùc cho nỊn kinh tÕ níc ta Cơ chế đà mở cho doanh nghiệp nhiều hội kinh doanh, đồng thời tạo nhiều thách thức đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực để tồn Trong điều kiện kinh tế thị trờng đại, việc bán hàng khó khăn khả cung ứng hàng hoá thị trờng doanh nghiệp ngày đa dạng đòi hỏi chất lợng thoả mÃn ngày cao Hơn nữa, mức độ cạnh tranh để giành lấy thị trờng ngày khốc liệt Các doanh nghiệp Việt Nam không cạnh tranh với doanh nghiệp nớc mà phải cạnh tranh với công ty, tập đoàn có tiềm lực nớc Bán hàng khâu quan trọng trình kinh doanh doanh nghiệp Nó có ảnh hởng đến sống doanh nghiệp Bán đợc hàng có lợi nhuận mục tiêu hàng đầu xuyên suốt doanh nghiệp trình kinh doanh Chỉ có bán đợc hàng có l·i th× doanh nghiƯp míi cã thĨ thu håi vèn kinh doanh, thực đầy đủ nghĩa vụ với Nhà Nớc, tái mở rộng kinh doanh Bởi vậy, hoạt động bán hàng cần phải svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng đợc quan tâm mức thực cách khoa học Trong giai đoạn nay, ngành dệt may ngành công nghiệp mũi nhọn kinh tế nớc ta Công ty Dịch vụ Thơng mại số đơn vị trực thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam (VINATEX) Là công ty hoạt động thơng mại tuý, Công ty dịch vụ thơng mại số có chức nhiệm vụ: - Hợp tác Công ty dệt may để sản xuất mặt hàng dệt may phục vụ xuất tiêu dùng nớc - Nhận làm đại lý tiêu thụ sản phẩm; nguyên phụ liệu, máy móc thiết bị ngành dệt may cho đơn vị nớc - Tổ chức dịch vụ du lịch khách sạn, vận chuyển hàng hoá dịch vụ khác phục vụ sản xuất Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, Công ty cần luôn hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động bán hàng để tồn phát triển đồng thời góp phần vào phát triển chung toàn ngành nh cđa nỊn kinh tÕ Sau mét thêi gian thùc tËp, tìm hiểu, học tập Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1, em đà chọn đề tài: Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số làm chuyên đề nghiên cứu svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Qua việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số từ đánh giá mặt tồn đa biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Đối tợng nghiên cứu đề tài: Hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số Phạm vi nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu hoạt động bán hàng Công ty dựa số liệu thực trạng bán hàng Công ry năm từ 1999 - 2001 Phơng pháp nghiên cứu: Hoạt động bán hàng cần phải đợc nghiên cứu xem xét nhiều phơng pháp khác nhau, cụ thể: Phơng pháp vật biện chứng, phơng pháp phân tích tổng hợp, phơng pháp thống kê, phơng pháp toán, phơng pháp hệ thống để sở lý luận chung bán hàng, tổng hợp phân tích số liệu tình hình thực tế cuối đánh giá u nhợc điểm đa biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Đề tài bao gồm phần: Chơng I- Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Chơng III- Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty Dịch vụ Thơng mại số Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy giáo PGS-TS Hoàng Minh Đờng, cô chú, anh chị Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1, ngời đà tận tình giúp đỡ cho em hoàn thành chuyên đề Do trình độ kinh nghiệm hạn chế nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc ý kiến phê bình đóng góp nhằm hoàn thiện đề tài Em xin chân thành cảm ơn Sinh viên thực Đỗ Hoàng Hải svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Chơng I Hoạt động bán hàng Doanh nghiệp thơng mại I Tổng quan bán hàng Bán hàng lịch sử phát triển Qua giai đoạn lịch sử, vị trí nội dung hoạt động bán hàng nh cách thức nghệ thuật bán hàng kinh doanh đà dần đợc hoàn thiện tơng ứng với đặc điểm yêu cầu kinh doanh Theo James M.Comer, mô tả khái quát lịch sử phát triển bán hàng qua giai đoạn sau: Thời kỳ trớc 1750: Hình thức chủ yếu ban đầu bán hàng bán dạo Ngời ta mang hàng hoá đến chào bán nhà (thế kỷ trớc công nguyên) Vào thời kỳ đế quốc La Mà phổ biến đại lý bán buôn hởng hoa hång Vµo thêi kú trung cỉ vµ phơc hng xt nhiều nhà buôn chuyến Thời kỳ từ 1750 - 1870: Cách mạng công nghiệp với lực sản xuất vận tải cao đà thúc đẩy yêu cầu nâng cao lực bán hàng ngời sản xuất Để đáp ứng yêu cầu mới, doanh nghiệp đà phát triển mạnh kỹ tiếp thị, chiêu thị, tìm kiếm thị trờng, thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho khách hàng đặc biệt, sử dụng nhân viên bán dạo giao dịch bán hàng trực tiếp cho khách hàng, phát triển giám đốc quản lý bán hàng trực tiếp (đại diện bán hàng cấp cao) svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Thời kỳ từ 1780 - 1929: Cùng với gia tăng khả sản xuất hàng loạt yêu cầu khuyến khích nhu cầu tiêu thụ đại trà nh đòi hỏi nâng cao hiệu kinh doanh việc tập trung sâu vào trình sản xuất nhà sản xuất việc bán hàng đà hình thành trung gian thức để liên hệ phục vụ khách hàng khu vực thị trờng Các dây chuyền (hệ thống) phân phối lẻ lớn đà xuất phát triển nhanh Các đại diện bán hàng cho nhà sản xuất kênh phân phối trung gian khác đợc phát triển để mở rộng thị trờng Đầu năm 1900, chơng trình đào tạo quy cho lực lợng bán hàng đợc quan tâm phát triển Khoa học nghệ thuật bán hàng nghề bán hàng đợc nghiên cứu đa vào hệ thống đào tạo cấp Từ năm 1930 đến nay: Khủng hoảng kinh tế giới phát triển trở lại sau đà nhấn mạnh tầm quan trọng đặc biệt bán hàng kinh doanh Khoa học nghệ thuật bán hàng đà đợc đặc biệt quan tâm Quan điểm tiếp cận với bán hàng có thay đổi chất Nghệ thuật bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) tiếp tục đợc xem trọng nhng không đóng vai trò định bán hàng nh giai đoạn trớc Bán hàng cá nhân đợc xem điều kiện cần nhng cha đủ để bán đợc hàng Cơ sở để bán hàng cá nhân có khả phát huy tốt chấp nhận xu hớng kinh doanh sản xuất hớng vào phục vụ khách hàng (kinh doanh svth: đỗ hoàng hải Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng theo định hớng khách hàng/ định hớng Marketing) vận dụng Marketing vào kinh doanh Các hÃng cạnh tranh ngời bán hàng khôn khéo mà cung ứng sản phẩm, dịch vụ với chất lợng tốt giá cạnh tranh Trong điều kiện kinh tế thị trờng đại, bán hàng có vị trí trọng tâm mang tính định đến toàn trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Cùng với nó, quan điểm kinh doanh tại, công nghệ tổ chức, quản lý kinh doanh tiên tiến đà đợc nghiên cứu để thúc đẩy hỗ trợ hoạt động bán hàng doanh nghiệp Marketing với t cách t tởng kinh doanh đại công cụ hỗ trợ bán hàng đà đợc phát triển ứng dụng cách phổ biến kinh doanh Quan niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng ®ỵc sư dơng rÊt réng r·I kinh doanh nhng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ có nội dung khác đa dạng Có nhiều cách tiếp cận khác nghiên cứu bán hàng: Tiếp cận bán hàng với t cách phạm trù kinh tế: Bán hàng chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền (H- T) nhằm thoả mÃn nhu cầu tổ chức sở thoả mÃn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định svth: đỗ hoàng hải