Đặt vấn đề Trong điều kiện kinh tế thị trờng, muốn tồn phát triển đòi hỏi doanh nghiệp hay Công ty kinh doanh phải có lÃi Muốn doanh nghiệp làm để bán đợc nhiều hàng với số lợng ngày tăng, mặt khác việc bán đợc nhiều sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu, nhiệm vụ đề Giải đợc nhiều vấn đề có liên quan, đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì nói, tiêu thụ khâu quan trọng trình tái sản xuất cầu nối doanh nghiệp với ngời tiêu dùng, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh khác doanh nghiệp diễn bình thờng ăn khớp với nhau, hoạt động sản xuất, cung ứng dự trữ Ngày tiêu thụ định toàn trình hoạt động doanh nghiệp Đứng trớc thử thách đó, doanh nghiệp không đờng khác phải đổi để đứng vững kinh tế, cần chiÕn lỵc kinh doanh cho doanh nghiƯp, nh chiÕn lỵc sản xuất sản phẩm, chiến lợc giá, chiến lợc tiêu thụ cho phù hợp với nhu cầu thị trờng phù hợp với khả doanh nghiệp Xuất phát từ vấn đề trên, đợc đồng ý nhà trờng, khoa quản trị kinh doanh Tôi đà hoàn thành khoá luận tốt nghiệp: MThực trạng đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty may Bắc Giang Khoá luận bao gồm nội dung sau Phần I: Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm Phần II: Khái quát đặc điểm Công ty may Bắc Giang Phần III: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty may Bắc Giang Phần IV: Đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Phần I Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm I Khái niệm , vai trò, vị trí công tác tiêu thụ sản phẩm Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị sản phẩm, giai đoạn đa sản phẩm từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng Quá trình bao gồm khâu từ nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng tiêu thụ đợc sản phẩm Vai trò 2.1 Đối với thân doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp, với khách hàng thông qua chất lợng sản phẩm, giá hợp lý, phơng thức giao nhận thuận lợi có hiệu cao Tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng, thớc đo độ tin cậy Mức độ trung thành khách hàng với sản phẩm Thông qua tiêu thụ nhà sản xuất tiếp nhận đợc nhiều thông tin phản hồi từ khách hàng, từ nắm bắt đợc thị hiếu để có chiến lợc phục vụ tốt Tóm lại, tiêu thụ thớc đo phản ánh trung thực, hiệu sản xuất kinh doanh cđa doanh nghiƯp, ®ång thêi nã cịng gióp cho doanh nghiệp khẳng định vị thị trờng 2.2 Đối với kinh tế quốc dân Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng việc cân đối cung cầu kinh tế quốc dân, đảm bảo trình lu thông, hàng hoá, đợc diễn bình thờng tránh tợng cân đối cung cầu Trong xà hội, đặc biệt kinh tế thị trờng, tiêu thụ thúc đẩy trình lu thông, trao đổi hàng hoá, làm cho đồng tiền quay vòng nhanh hơn, tạo điều kiện cho kinh tế phát triển góp phần nâng cao đời sống đáp ứng cho ngời dân Ngợc lại, hàng hoá doanh nghiệp sản xuất mà không tiêu thụ đợc, đẩy doanh nghiệp đến bờ vực phá sản, mà ảnh hởng tới kinh tế quốc dân Vị trí Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm trình chuyển sang hình thái giá trị sản phẩm Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình bao gồm nhiều khâu, từ việc tổ chức nghiên cứu thị trờng, định hớng sản xuất, tổ chức bán hàng thực dịch vụ trớc, sau bán hàng Kết trình tiêu thụ sản phẩm phản ánh tính đắn mục tiêu chiến lợc kinh doanh, chất lợng công tác máy, quản lý doanh nghiệp nói chung phận tiêu thụ sản phẩm nói riêng II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm số nội dung sau: Nghiên cứu thị trờng 1.1 Nội dung nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng: Là nghiên cứu tầm vĩ vô Đó việc nghiên cứu tổng cung tổng cầu hàng hoá, giá thị trờng hàng hoá, sách phủ loại hàng hoá Nghiên cứu chi tiết thị trờng: Là nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Cơ cấu thị trờng sách mua bán Nghiên cứu thị trờng trả lời câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu hàng hoá nào? Mua đâu? Mua làm gì? Đối thủ cạnh tranh ai? 1.2 Các bớc tiến hành nghiên cứu thị trờng Bớc 1: Thu thập thông tin Bớc doanh nghiệp thu thập thông tin vấn đề thị trờng cung - cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh thị trờng nhân tố ảnh hởng đến Bớc 2: Xử lý thông tin Sau thông tin đợc thu thập đầy đủ, ngời nghiên cứu cần phải tiến hành phân tích, đánh giá, so sánh thông qua phơng pháp thích hợp Nên áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật đại nh công nghệ thông tin vào trình xử lý thông tin * Xử lý thông tin bao gồm nội dung sau: + Khách hàng doanh nghiệp ai? Họ mua hàng đâu? + Nhu cầu khách hàng nh nào? + Các đặc tính hàng hoá mà họ yêu cầu? Lựa chọn thị trờng mục tiêu doanh nghiệp để xây dựng, phơng án kinh doanh Một phơng án tối u đợc đánh giá thông qua hiệu đà đợc tính toán nh: Tỷ suất sinh lợi vốn Thông qua sở tổng hợp phân tích, đánh giá thông tin doanh nghiệp đề đợc giải pháp, mục tiêu cho trình tiêu thụ đồng thời lập kế hoạch, lựa chọn phơng pháp để thực mục tiêu Bớc 3: Ra định Trớc định lựa chọn phơng án kinh doanh mình, doanh nghiệp phải xem xét, đánh giá thuận lợi, khó khăn, hạn chế kết nghiên cứu Đây khâu định hoàn toàn đến thành bại hoạt động sản xuất kinh doanh Chính trớc định đòi hỏi phải có phân tích, thông tin xác , kịp thời Xây dụng chiến lợc sản phẩm 2.1 Phân tích chu kỳ sống sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm thuật ngữ mô tả biến đổi doanh số tiêu thụ kể từ sản phẩm đợc tung thị trờng Cho đến rút lui khỏi thị trờng Chu kỳ sống sản phẩm bao gồm giai đoạn sau đây: + Giai đoạn thâm nhập + Giai đoạn phát triển + Giai đoạn chín muồi + Giai đoạn suy thái Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm điều kiện cần thiết giúp cho ta chủ động, lập kế hoạch tiêu thụ biện pháp làm theo, tơng ứng với giai đoạn 2.2 Phân tích sản phẩm khả thích ứng với thị trờng Nội dung phân tích: + Đánh giá khả mức độ thành công sản phẩm thị trờng + Phát khuyết tật nội dung hình thức sản phẩm cần phải tiến hành hoàn thiện + Phát hội bán hàng kế hoạch khai thác triệt để hội Xây dựng điều kiện tiêu thụ sản phẩm 3.1 Xác định giá yếu tố hình thành giá + Xác định cầu thị trờng + Xác định tổng cầu đồ thị cầu Mỗi mức giá đặt dẫn đến mức cầu khác ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu, thị phần thị trờng Công thức xác định tổng cầu QD = n.p.q Trong đó: QD : Là tổng lợng cầu n: Số lợng ngời mua sản phẩm p: Giá bán dự kiến q: Số lợng hàng hoá trung bình mà ngời mua + Xác định hệ số co giÃn cầu Hệ số co giÃn cầu phần trăm biến động sản lợng cầu chia phần trăm biến động giá loại hàng hoá % QD X E DX = %ΔP X Trong ®ã: E DX : Co gi·n cđa cầu giá hàng hoá x QD X : Là lợng cầu hàng hoá x QD X : Mức thay đổi lợng cầu hàng hoá x %QD X : Là mức thay đổi % lợng cầu hàng hoá x %PX : Là mức thay đổi % giá hàng hoá x Hệ số co giÃn cho biết thay đổi giá dẫn đến thay đổi nh cầu + Xác định chi phí sản xuất làm để xác định giá tối thiểu 3.2 Tổ chức kênh phân phối sản phẩm 3.2.1 Khái niệm kênh phân phối sản phẩm: Là tập hợp doanh nghiệp với trung gian để tổ chức vận chuyển hàng hoá, đa hàng hoá từ nơi sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối nhằm mục đích thoả mÃn nhu cầu cho ngời tiêu dùng Các kênh phân phối tạo dòng chảy từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối 3.2.2 Các kênh tiêu thụ Bán lẻ Ngời Sản Xuất Bán buôn Ngời môi giới Bán lẻ Bán buôn Ngời tiêu dùng cuối Bán lẻ Sơ đồ 01: Các kênh tiêu thụ sản phẩm Kênh 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp bao gồm ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối thông qua khâu trung gian Kênh 2: Trong kênh bao gồm nhà sản xuất, ngời bán lẻ ngời tiêu dùng cuối Kênh 3: Kênh thờng tơng đối đầy đủ bao gồm nhà sản xuất, ngời bán buôn, ngời bán lẻ, ngời tiêu dùng cuối Kênh 4: Kênh dài, bao gồm nhà sản xuất, ngời môi giới, ngời bán buôn, ngời bán lẻ ngời tiêu dùng cuối III Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp gián tiếp tới công tác tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm lúc tác động chiều hay ngợc chiều nhau, mức độ phạm vi tác động nhân tố không giống Có nhiều cách phân chia nhân tố ảnh hởng theo tiêu thức khác nhau, song ta phân chia thành hai nhóm sau + Các nhân tố khách quan + Các nhân tố chủ quan (thuộc doanh nghiệp) Nhiệm vụ nhà quản trị cần phải nhân tố ảnh hởng, đến hoạt động tiêu thụ để từ có biện pháp hữu hiệu Các nhân tố khách quan 1.1 Khách hàng Sức mua khách hàng nhân tố quan trọng định đến chiến lợc sản phẩm câu hỏi sản xuất gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất nh nào? Vì vậy, nghiên cứu nhân tố khách hàng cần phải nắm bắt đợc thông tin từ nhiều phía Nhu cầu khách hàng cần thoả mÃn gì? Bao nhiêu? Mức giá khách hàng chấp nhận đợc từ chiến lợc kinh doanh nghệ thuật phục vụ mềm dẻo để đạt đợc hiệu kinh doanh 1.2 Đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh thị trờng có tác động lớn đến tồn phát triển doanh nghiệp, nói chung doanh nghiệp thơng mại nói riêng Cạnh tranh lành mạnh hợp pháp làm thay đổi tình hình cđa doanh nghiƯp tõ u kÐm cã thĨ trë nªn hùng mạnh ngợc lại, làm cho doanh nghiệp đến phá sản Vì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Để khẳng định vị trí thị trờng Từ xây dựng chiến lợc cạnh tranh đắn, phơng thức cạnh tranh có lợi nhất, để thu đợc kết kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhuận cho doanh nghiƯp 1.3 Lt ph¸p - chÝnh s¸ch cđa nhà nớc Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân Hiện Đảng Nhà nớc có chủ trơng sửa đổi bổ sung sách vỊ th, chÝnh s¸ch ph¸t triĨn kinh tÕ, lt kinh tế nhằm tạo điều kiện hoạt động tốt cho doanh nghiệp, bớc nâng cao hiệu kinh tế, phát triển kinh tế đất nớc Các nhân tố thuộc quan quản lý nhà nớc có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp thơng mại nh: Các sách Nhà nớc gồm: thuế, quỹ bình ổn gía cả, trợ giá, lÃi suất tín dụng ngân hàng có ý nghĩa quan trọng hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp ngợc lại Ngoài sách phát triển ngành khoa học, văn hoá, nghệ thuật Nhà nớc có vai trò quan trọng, tác động trực tiếp gián tiếp đến cung, cầu, giá 1.4 Các nhân tố tiêu dùng Quy mô cấu tiêu dùng ảnh hởng tới mức bán doanh nghiệp Nhu cầu tiêu dùng lớn mức bán lớn, đặc biệt khả toán cao ảnh hởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp ngợc lai Điều kiện thu nhập tầng lớp dân c, thu nhập quỹ tiêu dùng họ địa bàn tập quán tiêu dùng, thói quen nhân tố quan trọng ảnh hởng trực tiếp hay gián tiếp đến định mua khách hàng Trình độ dân trí ảnh hởng đến cách thức mua sắm ngời tiêu dùng 1.5 Các u tè vỊ khoa häc kü tht c«ng nghƯ Sù phát triển khoa học công nghệ, đà tạo điều kiện cho sản xuất tiêu dùng Bên cạnh giúp giảm bớt khối lợng công việc hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm Hiện tại, doanh nghiệp áp dụng rộng rÃi khoa học kỹ thuật công nghệ thông tin vào hoạt động sản xuất kinh doanh Đó hớng có hiệu cao Các nhân tố thuộc th©n doanh nghiƯp 2.1 TiỊm lùc cđa doanh nghiƯp Sản phẩm hàng hoá sản xuất không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận ngay, mà cần có thời gian để khẳng định ví trí thị trờng QuÃng thời gian doanh nghiệp phải bỏ vốn để trang trải phục vụ khâu tiêu thụ nh: Các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng, quảng cáo, dịch vụ trớc sau bán hàng tiềm lực doanh nghiệp bị hạn chế hoạt động khó thực hiện, thực đợc nhng kết không cao, gây ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ 2.2 Tình hình dự trữ sản phẩm hàng hoá Đây nhân tố quan trọng, việc đảm bảo kế hoạch sản xuất dự trữ mặt số lợng nh chất lợng sản phẩm hàng hoá, đồng nghĩa với việc đảm bảo uy tín chất lợng, đảm bảo việc thực hợp đồng, hàng hoá khách hàng cần Có nh giữ đợc uy tín với khách hàng thị trờng 2.3 Chất lợng sản phẩm uy tín doanh nghiệp thị trờng Chất lợng sản phẩm nhân tố quan trọng nhất, định uy tín doanh nghiệp thị trờng Xà hội ngày phát triển nhu cầu tiêu dùng xà hội ngày cao, chất lợng công dụng sản phẩm đợc ngời tiêu dùng đặt nên hàng đầu Chính muốn cạnh tranh đợc thị trờng đạt kết cao hoạt động tiêu thụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải đa kế hoạch không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, chiến lợc phát triển 2.4 Giá bán sản phẩm hàng hoá Giá bán yếu tố nhậy cảm, liên quan tới lợi ích cá nhân đồng thời mâu thuẫn lợi ích ngời mua ngời bán Nếu có biến đổi giá kéo theo biến động khối lợng hàng hoá tiêu thụ Vì vậy, doanh nghiệp nên đề sách giá hợp lý nhằm mang lại hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, nh giữ đợc thị phần thị trờng 2.5 Công tác tổ chức tiêu thụ tiếp cận thị trờng Đây nhân tố vô quan trọng, ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ Nó định suất, hiệu thông qua lực quản lý, lực chuyên môn, khả dự đoán nhu cầu hàng hoá thị trờng cán tổ chức, cán phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng IV Các tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ Chỉ tiêu đánh giá vật Khối lợng sản phẩm tiêu thụ (KLSPTT) KLSPTT = KLSP tiêu thụ + LKSP sản xuất - KLSP tồn kho đầu kỳ tiêu thụ cuối kỳ Thông qua tiêu cho biết cụ thể khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ kỳ, loại hay tất loại sản phẩm Nhng có hạn chế thể đợc tổng thể không phản ánh đợc nguyên nhân, ảnh hởng nh mức tăng giảm tiêu Đánh giá tiêu giá trị 2.1 Doanh thu tiêu thụ Doanh thu tiêu thụ tổng giá trị thực việc bán hàng hoá, sản phẩm, cung cấp lao vụ, dịch vụ cho khách hàng n DT = Pi Qi i=1 Trong đó: ∑ DT : Tỉng doanh thu tiªu thơ Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm i Qi : Khối lợng sản phẩm i tiêu thụ kỳ n: Hệ số mặt hàng mà doanh nghiệp tiêu thụ kỳ 2.2 Doanh thu (DTT) Doanh thu số chênh lệch tổng doanh thu với khoản ghi giảm nh: Chiết khấu thơng mại, giảm giá hàng bán, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập DTT= DT - Các khoản giảm trừ 2.3 Chỉ tiêu lợi nhuận (LN) Lợi nhuận tiêu tổng hợp biểu tiền toàn sản phẩm, thặng d kết lao động ngời lao động mang lại, đợc xác định chênh lệch khoản thu nhập chi phí mà doanh nghiệp bỏ để đạt đợc khoản thu nhập LN= Qi (P i−Z i−F i−T i −X i ) Trong ®ã: Qi : Là sản lợng tiêu thụ Pi : Giá bán đơn vị sản phẩm Z i : Giá thành đơn vị sản phẩm Falignli : Thuế đơn vị sản phẩm T i : Chi phí quản lý đơn vị sản phẩm X i : Chi phí bán hàng đơn vị sản phẩm 2.4 Hệ số tiêu thụ hàng hoá (HSTT) KLHHBRTK KLHHSXTK HSTT= KLHHBRTK: Khối lợng hoàng hoá bán kỳ KLHHSXTK: Khối lợng hàng hoá sản xuất kỳ 2.5 Hệ số hoàn thành kế hoạch (HSHT) HSHT = KLHHTTTK KLHHTTKKH Trong đó: KLHHTTTK: Khối lợng hoàng hoá tiêu thụ kỳ KLHHTTKKH: Khối lợng hoàng hoá tiêu thụ kỳ kế hoạch 2.6 Hiệu hoạt động tiêu thô (HC)