Lý luận chung về chiến lợc sản phẩm và kích thích tiêu thụ
Marketting Mix và các bộ phận cấu thành
Trong thời đại hiện hay, Marketting hiện đại và quản trị kinh doanh theo triết lý Marketting là một phơng pháp cốt yếu và phổ biến trong quản trị kinh doanh của các doanh nghiệp ở các nớc có nền kinh tế thị trờng Phơng pháp quản trị kinh doanh này không chỉ giới hạn trong khuôn khổ của thị trờng nội địa mà còn đợc ứng dụng cả trong kinh doanh trên thị trờng quốc tế Không chỉ trong lĩnh vực kinh doanh các sản phẩm hữu hình mà cả kinh doanh dịch vụ Những triết lý của Mar hiện đại còn đợc ứng dụng vào cả hoạt động chính trị xã hội. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập Các doanh nghiệp ViệtNam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Mar vào kinh doanh.Chìa khoá đề đạt mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp là những doanh nghiệp phải xác định ddợc những nhu cầu và mong muốn của thị trờng (khách hàng), Từ đó tìm mọi cách bảo đảm sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn
4 đó bằng những phơng pháp có u thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Xuất phát điểm của hoạt động Mar là phân tích khả năng của thị trờng Công ty cần phải phát hiện và đánh giá các khả năng của thị trờng theo quan điểm nó có phù hợp với mục tiêu và tiềm năng hiên có của minh hay không Mọi khà năng đòi hỏi nghiên cứu kĩ lỡng trớc khi đa ra quyết định xem đó có phải là thị trờng mục tiêu Quá trình lựa chọn thị trờng phù hợp nhất với khả năng Mar của công ty Từ đó công ty có thể dành đợc u thế trong cạnh tranh Quá trình này gồm 4 bớc:
- Đo lờng và dự báo mức cầu để có thể xác định đợc: “ công ty sẽ xâm nhập vào thị trờng với quy mô nh thế nào?”
- Phân đoạn thị trờng, một công việc nhằm phát hiện và xác định những đặc điểm, những ngời mua khác nhau có thể cần phải bảo đảm những sản phẩm và thay Marketting mix riêng, và để có thể xác định đợc
“công ty sẽ xâm nhập vào thị trờng bằng cách nào?”.
- Lựa chọn thị trờng: đánh giá mức độ hấp dẫn của từng khúc thị trờng để xác định đợc “công ty sẽ xâm nhập vào đâu của thị trờng?”.
- Định vị hàng hoá trên thị trờng tức là tạo dựng và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt quan trongj của sản phẩm trên thị trờng nhằm xác định “công ty sẽ bán gì trên thị trờng lựa chọn?”.
Sau khi quyết định về việc định vị hàng hoá của mình, công ty bắt tay vào việc lập kế hoạch marketting mix chi tiết Marketting mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và quản lý đợc mà công ty sử dụng để cố gắng đạt tới những tác động và gây đợc những phản ứng mong muốn từ thị trơng mục tiêu đã lựa chọn Hiểu một cách đơn giản, đó là tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hoá của mình Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thành 4 nhóm cơ bản: hàng hoá , giá cả, phân phố và xúc tiến phối hợp.
2 Cấu thành của Marketting-mix.
Marketting mix là hệ thống gồm 4 yếu tố cơ bản có quan hệ chặt chẽ tác động qua lại với nhau nh là 4 thành tố của hệ thống đợc biểu hiện qua mô hình sau:
Hình 1: Mô hình 4P của Marketting-mix.
- Chiến lợc sản phẩm (produet): Đó là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm và các đặc tính nh tên gọi, nhãn hiệu, các đặc tính kĩ thuật, bao gói kích cỡ và dịch vụ sau bán.
- Chiến lợc giá cả: Là việc xác định mục tiêu của chiến lợc giá, lựa chon phơng thức định giá, các chính sách giá cả của công ty.
- Chiến lợc phân phối: Bao gồm tất cả các vấn đề nh thiết lập các loại hình phân phối, lựa chọn các trung gian thiết lập một liên hệ trong kênh và mạng lới phân phối, các vấn đề về dự trữ kho bãi, phơng thức vận chuyển.
- Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp: Là mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá các thông tin về sản phẩm và dịch vụ của công ty đó bao gồm các hoạt động nh: quảng cáo , kích thích tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại khác Đi liền với các chiến lợc bộ phận sẽ là một hệ thống các biện pháp cụ thể nhằm đạt tói mục tiêu của doanh nghiệp Các chiến lợc bộ phận và các biện pháp đợc phối hợp trong quá trình hoạt động sau này.
Sản phẩm theo quan điểm Marketting
1 Sản phẩm hàng hoá là gì?
Khi nói về sản phẩm hàng hoá ngời ta thờng quy về một hình thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao
Dịch vụ lắp đặt bán chịu
Hàng hoá hoàn chỉnh hàm những thành phần hoặc yếu toó có thể quan sát đợc. Đối với các chuyên gia marketting sản phẩm hàng hoá đợc định nghĩa nh sau:
“sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái, những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng ra trào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sụ chú ý mua sắm sử dụng hay tiêu dùng”.
Nh vậy the quan điểm này sản phẩm hàng hoá bao gồm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất Ngay cả những hàng hoá hữu hình cũng bao gồm cả các yếu tố vô hình Trên thự tế hàng hoá đợc xác định bằng các đơn vị hàng hoá. Đơn vị hàng hoá là một chỉnh thể riêng biệt đợc đặc trng bằng các thớc đo khác nhau, có giá cả ,có hình thức bên ngoài và các đặc tính khác nữa.
2 Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm hàng hoá.
Theo quan điểm ma kerting, bất kì hàng hoá sản phẩm nào cũng có 3 cấp độ.
Hình 2:Các cấp độ cấu thành đơn vị sản phẩm hàng hoá.
(1) Hàng hoá ý tởng; đó là ích lợi cốt lõi ngờu mua đang thực sự muốn gì? Khám phá nhu cầu tiềm ẩn đằng sau việc tiêu dùng sản phẩm đó mang lại.
(2) Hàng hoá hiện thực; đó là phần cụ thể của sản mà ngời mua sẽ tìm kiếm trong tơng lai, những yếu tố câud thành trong tơng lai, những yếu tố cấu thành nên sản phẩm.
(3) Hàng hoá hoàn chỉnh: là hàng hoá hiện thực đợc bổ sung thêm bằng các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng nh; bảo hành, lắp đặt, giao hàng , tín dụng
Trong hoạt động Marketting có 3 cách phân loại hàng hoá.
- Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại. Theo cách phân loại này thế giới hàng hoá có:
+ Hàng hoá sử dụng ngắn hạn.
- Phân loại hàng hoá theo thói quen mua hàng.
Thói quen mua hàng là yếu tố rất cơ bản ảnh hởng đến cách thức hoạt động Marketting Theo đặc điểm này, hàng tiêu dùng đợc phân thành các loại sau:
+ Hàng hoá sử dụng thờng ngày.
+ Hàng hoá mua ngẫu hứng.
+ Hàng hoá mua khẩn cấp.
+ Hàng hoá mua có lựa chọn.
+ Hàng hoá cho các nhu cầu đặc thù.
+ Hàng hoá cho các nhu cầu thụ động.
- Phân loại hàng t liệu sản xuất.
Trong sự phân loại này có; vật t và chi tiết, tài sản cố định, vật t phụ và dịch vụ.
Nội dung chiến lợc sản phẩm và kích thích tiêu thụ
1 Quyết định về danh mục và chủng lạo sản phẩm.
* Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm và các đơn vị sản phẩm do một ngời bán cụ thể do ngời bán chào mua.
Danh mục sản phẩm đợc phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hoà của nó.
- Bề rộng của danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại hàng hoá do công ty sản xuất.
- Mức độ phong phú của danh mục hàng hoá là tổng sồ những mặt hàng và thành phần của nó.
- BỊ sâu cđa danh mơc hàng hoá là tỉng số các lậi hàng hoá cụ thể đợc chào bán trong từng loại mătj hàng riêng của nhóm chủng loại.
- Mức độ hài hoà của danh mục hàng hoá phản ánh mức độ gần gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại khác
10 nhau xet theo mức độ mục đích sử dụng cuối cùng, hoặc các yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối.
*Theo quan điểm Marketting: chủng loại hàng hoá là một loại hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hoặc do bán chung cho cùng một loại kiểu khách hàng hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thơng mại hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá.
2 Quyết định về nhãn hiệu sản phẩm.
Quyết điịnh về nhãn hiệu cho những hàng hoá cụ thể là một trong những bộ phận quan trong trong khi soạn thảo chiến lợc Marketting cho chúng Quyết điịnh đó có liên quan trực tiếp tới ý định dịch vụ hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trơng.
Vậy nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ ,biểu tợng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chuíng, đợc dùng để xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của một ngoqừi bán hay một nhóm ngời bán để phân biẹet chúng với hàng hoá dịch vụ của đổi thủ cạnh tranh.
Nhãn hiệu có các bộ phận sau:
- Tên các loại nhãn hiệu: là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc đợc.
- Dấu hiệu của nhã hiệu:(bao gồm biểu tợng, màu sắc,hình vẽ hay kiểu chữ đặc thù ) Đó là một bộ phận của nhã hiẹu mà ta có thể nhận biết đợc mà không đọc đợc.
Ngoài ra còn có hai loại khái niệm liên quan đến phơng diện quản lý nhãn hiệu:
- Dấu hiệu hàng hoá: là toàn bộ nhãn hiệu hay một bộ phận của nó đợc đăng kí tại cơ quan quản lý nhãn hiệu và do đó ddợc bảo vệ về mặt pháp lý.
- Quyền tác giả: là quyền đợc chiếm tuyệt đối về sao chụp, xuất bản và bán nội dung, hình thức của một tác phẩm văn học, âm nhạc hay nghệ thuật.
3 Quyết định về bao bì và cách in nhãn hiệu:
Nhãn hiệu sản phẩm vật chất khi đa ra thị trờng cần đợc bao gói và gắn nhãn hiệu Ngời làm Marketting gọi bao bì là biểu số thứ 5 ngang hàng với sản phẩm, giá cả , địa điểm và xúc tiến bán hàng.
Vậy: “ bao gói là những hoạt động thiết kế và sản xuất hộp đựng hay giấy gói cho sản phẩm”
Tuỳ từng đặc tính , đặc điểm của sản phẩm mà các lớp của bao bì có khác nhau, bao bì thờng có 4 yếu tố cấu thành điển hình: Lớp tiếp xúa trực tiếp với sản phẩm, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận chuyển, nhãn hiệu và các thông tin mô tả hàng hoá trên bao gói.
Gần đây bao bì trở thành một công cụ marketting đắc lực, bao bì thiết kế tốt có thể tạo ra giá trị thuận tiện cho ngời tiêu dùng và giá trị khuyến mại cho ngời sản xuất Để tạo ra bao gói có hiệu quả cho 1 sản phẩm cá nhà quản trị marketting phải thông qua hàng loạt các quyết điịnh kế tiÕp:
- Xây dựng quan niệm về bao gói: bao bì phải tuân thủ nguyên tắc nào? nó đóng vai trò thề nào với 1 sản phẩm cô thÓ.
- Quyết định về hình dàng, kích thớcvật liệu, màu sánc nội dung và nhãn hiệu.
- Quyết định về thử nghiệm bao gói: thử nghiệm vè kĩ thuật hình thức kinh doanh, khả năng chấp nhậ của ngời tiêu dùng.
- Cân nhắc các khía cạnh lợi ích xã hội của ngời tiêu dùng và của công ty.
- Quyết định về các thông tin trên bao gói:
+ Thông tin về hàng hoá, chỉ số thông số về hàng hoá. + Thông tin về phẩm chất hàng hoá.
+ Thông tin về ngày sản xuất và các đặc tình của hàng hoá.
+ Thông tin vè kĩ thuật an toàn khi sử dụng.
+ Thông tin về nhãn hiệu thơng mại và cá hình thức hấp dẫn để kích thích tiêu thụ.
+ Các thông tin do luật quy định
Các thông tin đa ra có thể bằng cách in trực tiếp lên bao bì hoặc in ròi rồi dán lên bao bì.
4 Quyết định về dịch vụ hàng hoá:
Một yếu tố cấu thành trong chiến lợc sản phẩm là hoàn chỉnh dịch vụ khách hàng tuỳ từng loại sản phẩm mà dịch vụ khách hàng sẽ khác nhau Các nhà quản lý Marketting cần phải quyết định các vấn đề liên quan đến việc cung cấp dịch vụ khách hàng :
- Nội dung yêu tố dịch vụ khách hàng đòi hỏi khả năng công ty có thể cung cấp là gì? tầm quan trọng tơng đối của từng yếu tố dịch vụ đó.
- Chất lợng dịch vụ và công ty phải đảm bảo cho khách hàng e\dến mức độ nào so với đổi thủ cạnh tranh.
- Chi phí dịch vụ tuéc là khách hang đợc cung cấp dịch vụ miễn phí hay theo mức giá cả nào?
Lựa chon hình thức cung cấp dịck vụ công ty tự tỏ chức lực lợng cung cấp dịch vụ , dịch vụ đợc cung ccáp bởi trung gian hay tổ chức độc lập bởi ngoài công ty cấp.
Thiết kế và Marketting sản phẩm mới
1 Khái niệm về sản phẩm mới.
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu công nghệ tình hình cạnh tranh công ty không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dụa vào hàngg hoá hiện có Vì vậy mỗi công ty đều phải quan tâm đến chơng trình phát triển sản phẩm hàng hoá mới nếu muốn tồn tại và phát triển vơi uy tín ngày cácng tăng.
Theo quan niệm Marketiing, sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ sản phẩm hiện có hoăc sản phẩm mơei ù những kết quả thí nghiệm, thiết kế của công ty Nhũng dấu hiệu quan trọng nhất đẻ đánh giá sản phẩm mới là sự thừa nhận của khách hàng.
Phát triển và thử nghiệm quan điểm
Hoạch định chiến l ợc marketting
Phát triển sản phẩm mới.
Thử nghiệm thị tr ờng
Th ơng mại hoá sản phẩm
2 Các giai đoạn thiết kế và marketting sản phẩm mới.
Nhìn chung quy trình triển khai sản phẩm mới thueoèng theo các bớc sau:
Biểu hình 5: Các giai đoạn thiết kế sản phẩm mới
(1)Hình thành ý tởng: Đây là bớc đầu tiên quan trọng để hình thành phơng án sản xuất sản phẩm mới Việc tìm kiếm này sẽ đợc tiến hành có hệ thống từ các nguồn thông tin.
+ Từ khách hàng; Nhu cầu và mong muốn sử dụng của khách hàng chính là nơi để bắt đầu tìm kiếm những ý t- ởng sản phẩm mới.
+ Từ các nhân viên của công ty; các ý tởng về sản phẩm mới cxó thể là sự sáng tạo, ý tởng hay của công nhân, mhân viên và cán bộ
+ Từ đối thủ cạnh tranh; nghiên cứu những thành công và thất bại của họ.
+ Từ các nhà khoa học, những ngời có bằng sáng chế phát minh, các trờng đại học, các nhà nghiên cứu marketting.
(2) Lựa chọn ý tởng: Là việc có gắng phát hiện sàng lọc và tahí ra nhũng ý tởng không phù hợp, kém hấp dẫn,nhằm chon ra những ý tởng tôt nhất, có giá trị có tính khả thi cao đem lại lợi nhuận cho công ty.
(3) Phát triển là thử nghiệm quan niệm: phát triển sản phẩm là cái nhìn cụ thể vè sản phẩm đợc phát triển dới hình thức có ý nghĩa đối với ngời tiêu dùng, nó có thể căn cứ vào đối tợng mà sản phẩm thoả mãn: lợi ích sản phẩm, giá cả
Kiểm tra quan niệm là giới thiệu sản phẩm mới với một số ngời tiêu dung mục tiêu băng các biểu tuợng, lời nói hình ảnh. Đợc đặt ra các câu hỏi vè lợi ích sản phẩm giá cả so với đối thủ cạnh tranh, khả năng và tần xuất ngời tiêu dùng.
(4) Hoạch định chiến lợc marketting: gồm 3 phần
+ Mô tả quy mô cơ cấu và hành vi của thị trờng mục tiêu dự kiến và dịch vụ sản phẩm, mức tiêu thụ và thị phần, các chỉ tiêu lợi nhuận dự kiến trong vài năm đầu.
+ Trình bày dự kiến cho sản phẩm mới, chiến lợc phân phối và ngân sách marketting cho năm đầu tiên.
+ Trình bày chỉ tiêu tiêu thụ và lợi nhuận lâu dài, xây dựng chiến lợc Marketting-mix theo thời gian.
Ban lãnh đạo phải đánh giá tình hấp dẫn của dự án kinh doanh, xem doanh số có đủ cao hay không, có đảm bảo mức lợi nhuận cần thiết cho công ty hay không? ớc tính mức tiêu thụ chi phí lợi nhuận.
(6) phát triển sản phẩm mới.
Là việc chuyển các khái niệm sang nghiên cứu và phát triển hay thiết ké kĩ thuật để phát triển thành sản phẩm vật chất, các sản phẩm này phải thể hiện đợc đặc tính quan trọng nhất đợc nêu ra trong các khái niệm sau khi các mô hình sản phẩm đã đợc xây dựng, chúng phải đodjc ctriển khai qua các thí nghiệm chức năng và thị trờng nghiêm ngặt.
Nếu sản phẩm vợt qua đợc những thử nghiệm về chức năng và thử nghiệm qua khách hàng, thì bớc kế tiếp là thử
- - nghiệm trên thị trờng Đây là giai đoạn sản phẩm mới và ch- ơng trình tiếp thị đợc đa vào những hoàn cảnh thực tế hơn ỏ nhứng khu vực Cửa hàng, khách hàng đã đợc lựa chọn trớc dới các điều kiện đợc kiểm soát.
(8) Thơng mại hoá sản phẩm.
Trong giai đoạn này những quy định liện quan tơi việc tung sản phẩm mới ra thị trờng là cực kí quan trọng : Cụ thể, trong giai đoạn này, công ty phải thông qua 4 quyết định:
+ Khi nào thì tung sản phẩm mới chính thức và thị tr- êng?
+ Sản phẩm mới sẽ đợc tung ra ở đâu?
+ Sản phẩm mới tập trunng cho nhóm khach shàng mục tiêu nào?
+ Sản phẩm mới phải đợc tung ra và bàn nh thế nào?với những hoạt động hỗ trợ nào để xúc tiến bán.
Chu kì sống sản phẩm
1 Chu kì sồng của sản phẩm hàng hoá là gì?
Khi đem bàn sản phẩm của mình trên thị trờng công ty nào cũng mong muốn nó đợc bán chạy và tônf tại lâu dài, khối lợng buôn bán đạt ở mức cao Nhng đó chỉ là kì vọng Bởi vì hoàn cảnh môi trờng và thị trờng luôn thay đổi Điều đó ảnh hởng trực tiếp tới và đợc phản ánh qua sự biến đổi của khối lợng và doanh số tiêu thụ sản phẩm để mô tả hiện tợng này ngời ta dùng thuật ngữ: chu kì sống của sản phẩm.
“ chu kì sống của sản phẩm-Life Cycle Product là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ kể từ khi sản phẩm đợc đa ra thị trờng cho đến khi nó rút khỏi thị trờng”
Chu kì sống của sản phẩm có thể đợc xem xét cho từng mặt hàng cụ thể từng nhóm, chủng loại, thậm chí từng nhãn hiệu.
Sự tồn tại chu kì sống chu kì sống sản phẩm là hiển nhiên, hy vọng về sự tồn tại lâu dài với doanh số cao đối với 1 hàng hoá, chủng loại hàng hoá, hoặc nhãn hiệu hàng hoá là chính đáng Nhng hy vọng đó chỉ đạt đợc khi công ty biết đợc sự diễn biến của chu kì sống sản phẩm, đặc điểm của nó, đồng thời có những điều chỉnh marketting phù hợp.
2 Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm. Đối với từng sản phẩm, nhóm chủng loại hoăvcj nhãn hiệu hàng hoá có thể có số lợng và độ dài từng giai đoạn khác nhau Tơng ứng với mỗi giai đoạn này là những cơ hội và vấn đề riêng biệt đối với chiến lợc marketting và tiềm năng sinh lời Nhờ xác định đợc giai đoạn hiện tại hay sắp đến của sản phẩm Các công ty có thể xác định đợc tốt hơn kế hoạch marketting. Để có thể nói rằng , sản phẩm có chu kì sống cần phải khẳng định 4 điều sau:
- Các sản phẩm có một đời sống hữu hạn.
- Múc tiêu thụ sản phẩn phải trải qua các giai đoạn.Khác biệt mỗi giai đoạn đặt ra các thách thức khác nhau với ngời bán.
- Lợi nhuận tăng-giảm khác nhau trong các giai đoạn khác nhau của chu kì sống.
- Sản phẩm đòi hỏi chiến lợc marketting, tài chính, sản xuất khác nhau trong chu kì sống của sản phẩm.
Cụ thể chu kì sống sản phẩm đợc mô tả bởi 4 giai đoạn sau:
Mức tiêu thụ và nhuậnlợi
Biểu 4: Các giai đoạn của chu kỳ sản phẩm
(1)Giai đoạn tung ra thị trờng: là thời kì mở đầu của việc đa hàng hoá ra bán trên thị trờng, mức đọ tăng trởng chậm do phải chi phí nhiều nên gai đoạn này không có lãi.
(2)Giai đoạn phát triển: là giai đoạn hàng hoá đợc thị tr- ờng chấp nhận nhanh chóng và lơin nhuận tăng lên đáng kể.
(3)Giai đoạn sung mãn là thời kì nhịp đọ tăng mức tiêu thụ chậm đàn do hầu hết do ngời mua đã cháp nhận sản phẩm Lợi nhuận ổn định hay giảm xuất do phải tăng cờng chi phí marketting để bảo vệ sản phẩm tr- ờng các đói thủ canh tranh.
(4)Giai đoạn suy thoái; mức tiêu thơ các lậi haòng hoá, nhãn hiệu giảm xuấng, việc giảm sút có thể diễn ra nhanh chóng, chậm chạp, thậm chí đến số “0” Cũng có một số hàng hoá mức tiêu thụ trung giảm xuống thấp rồi dừng lại trong nhiều năm Điều đó cùng có nghĩa là lợi nhuận gảim sút, công ty có thể phải thu hẹp chủng
Thêi gian loại hàng hoá, từ bỏ phẩm thị trờng thậm chí có thể rút ra khỏi thị trờng.
3 Bảng tóm tắt các đặc điẩm mục tiêu và chiến lợc trong chu kì sống của sản phẩm.
Mức tiêu thụ Thấp Tăng nhanh Đỉnh cao Suy thoái
Chi phí trên khách hàng Cao Trung b×nh ThÊp ThÊp
Lợi nhuận Âm Tăng cao Giảm
Tiên phong Đến sớm Lạc hậu Đối thủ cạnh tranh ít Đông lên ổn định và bắt đầu giảm
Tạo sự biết Tăng tối Tăng tối Giảm chi phí
- - đến và dùng thử đa thị phÇn đa lợi nhuËn và vắt kiệt nhãn hiệu
Chào bán sản phẩm cơ bản
Chào bán sản phẩm Đa dạng hoá nhãn hiệu và mẫu mã
Loại bỏ mặt hàng yÕu kÐm
Giá cả Chi phí + lãi Định giá để xâm nhập thị trêng Định giá ngang hay thấp hơn đối thủ
Ph©n phèi cã chọn lọc
Phân phối ồ ạt hơn nữa
Loại bỏ các cửa hàng không sinh lêi
Tạo sự biết đến sản phẩm trong khách hàng tiên phong và đại lý
Tạo sự biết đến và quan t©m trong thị trờng đại chóng
Nhấn mạnh sự khcs biệt của nhãn hiệu và lợi Ých
Giảm xuèng mức cần thiết để giữ khách hàng trung thành KÝch thÝch tiêu thụ
KÝch thích tiêu thụ mạnh để thu
Giảm bớt để chiếm lợi thế và nhu cầu của ngời tiêu
T¨ng cêng để khuyến khích nhãn hiệu
Giảm tới mức tối thiÓu
Các kiểu chiến lợc marketting theo vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trờng
Theo kế hoạch chiến lợc của công ty là một chủ thuyết quản lý kinh doanh làm cơ sơ cho việc thiết lập kế hoạch chiến lợc kinh doanh sao cho đảm bảo sự phát triển và duy trì sự thích nghi chiến lợc giã một bên là các mục tiêu và khả năng của công ty, ben ki là cô hội thị trờng đầy biến động.
Nếu căn cứ vào vị trí và mối quan hệ tơng tác giữa các công ty trên thị trờng trong một kỹ nghệ nhất định, các công ty có thể đợc chia làm 4 loại sau:
+ Các hãng dẩn đầu thị trờng
+ Các hãng thách thức thị trờng
1 Chiến lợc của các hãng dẩn đầu thị trờng
Các hãng dẩn đầu bảo vệ thị trờng hiện tại hay cố gắng mở rộng thị phần của mình, có thể áp dụng các chiến lợc phòng thủ tích cực trớc các hãng khác, đặc biệt là từ những hãng thách thức thị trờng khác
* Phòng thủ vị thế: Là hình thức phòng thủ cơ bản nhất, phổ biến nhất Theo chiến lợc này, Công ty cố gắng duy trì vị trí của mình bằng tất cả nổ lực marketing – mix và bằng nguồn lực bên trong của công ty Vị thế của công ty có thể đợc bảo vệ bằng sự đa dạng hoá sản phẩm và chất l-
- - ợng tốt, phân phối tiện lợi, giá cả phải chăng và các hoạt động khuến mãi mạnh mẽ.
* Phòng thủ mạn sờn: Là kiểu phòng thủ tập trung vào việc bảo vệ những điểm yếu có thể về hệ thống phân phối hay mức giá cao.
* Các kiểu chiến lợc khác cũng có thể vận dụng bao gồm:
- Chiến lợc hạ thủ trớc
- Chiến lợc phòng thủ bằng phản công
- Chiến lợc phòng thủ cơ động
2 Chiến lợc của hãng thách thức thị trờng
Các hãng thách thức thị trờng là những hãng có u thế nhất định về kỹ thuật, công nghệ, hay khả năng tài chính. Chính vì vậy những kiểu chiến lợc marketing mà nó lựa chọn và áp dụng thờng thể hiện t tởng tấn công các đối thủ cạnh tranh, sau đây là một số chiến lợc tiêu biểu của hãng loại này.
* Chiến lợc tấn công toàn diện: Là kiểu chiến lợc mãnh mẽ nhất nhng cũng đòi hỏi phí tổn cao nhất Theo chiến lợc này hãng thách thức thị trờng triển khai tất cả các hoạt động marketing có thể để tấn công đối thủ bao gồm các hoạt động chủ yếu nh:
- Hoàn thiện sản phẩm mới với chất lợng tốt hơn
- Giảm thiểu chi phí để hạ giá thành
- Hệ thống phân phối hoàn hảo
- Hoạt đông xúc tiến, khuếch trơng mạnh mẽ
* Chiến lợc tấn công mạn sờn: Là cách tìm ra điểm yếu của đối thủ để cạnh tranh
* Chiến lợc tấn công đờng vòng: Là chiến lợc cạnh tranh gián tiếp Cách thức phổ biến của chiến lợc này là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, thâm nhập thị trờng mới hoặc thực hiện sự đầu t tạo ra sự nhảy vọt về công nghệ
* Một vài kiểu chiến lợc khác cũng có thể vận dụng cho các hãng này nh:
- Chiến lợc tấn công bao vây
- Chiến lợc tấn công du kích
3 Chiến lợc của hãng đi theo
Các hãng đi theo trên thị trờng là việc họ học theo một cách có chọn lọc để phát triển các sản phẩm của mình theocác hãng dẩn đầu Và nó có thể áp dụng các kiểu chiến l- ợc sau:
* Chiến lợc theo sát: Theo chiến lợc này các hãng đi theo cố gắng theo sát các hãng dẩn đầu càng nhiều càng tốt nh- ng không tạo ra một sự để ý nào từ hãng dẩn đầu.
* Chiến lợc theo sau có khoảng cách: Thực hiện theo sau nhng nhng có sự khác biệt bằng một số thay đổi về thị tr- ờng, sản phẩm, giá cả.
* Chiến lợc theo sau có chọn lọc: Thờng tập trung vào một số đoạn thị trờng có khả năng thu lợi nhuận cao Mặc dù hãng đi sau có thể hơn hẳn các hãng dẩn đầu trong một số lĩnh vực nhng cố gắng tránh cạnh tranh trực tiếp.
4 Chiến lợc của các hãng nép góc
Các hãng nép góc là những hãng có vai trò lấp chỗ trống trên thị trờng Chiến lợc của nó là thực hiện chính sách
“khoảng trống”, chuyên môn hoá theo đoạn thị trờng hoặc theo khách hàng hoặc theo sản phẩm Nh vậy, cần phải xác định “ khoảng trống” có thể thoả mãn các yêu cầu sau:
- Quy mô đủ lớn và có thể đem lại lợi nhuận
- Có tiềm năng tăng trởng đáng kể
- Các đối thủ cạnh tranh không biết đến hoặc bỏ rơi
- Phù hợp với sở trờng và khả năng của hãng
- Có thể bảo vệ đợc khi bị tấn công
Thực trạng hiện nay về sản phẩm mỳ và chính sách sản phẩm hiện nay của công ty cổ phần đ- ờng Biên Hòa
Thực trạng hiện nay về sản phẩm mỳ và chính sách sản phẩm hiện nay của công ty cổ phần đờng Biên Hòa
Thực trạng về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua
1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty a Quá trình hình thành và phát triển của công ty
-Công ty cổ phần đờng Biên Hòa trớc đây là nhà máy đợc thành lập năm 1962 chuên xản xuất các loại chỉ sợi, vải đay và bao đay.
-Năm 1969 nhà máy lọc đờng đợc xây dựng và đi vào hoạt động năm 1971 trực thuộc công ty đờng Việt Nam.
- Từ 30/4/1975 (sau ngày giải phóng) đến tháng 8/1974 Công ty có tên gọị là “Nhà máy đờng Biên Hoà “
- Từ tháng 9/1974 Công ty có tên gọi chính thức là “công ty đờng Biên Hoà”
-1/1/1994 với việc cổ phần hoá Công ty đờng Biên Hoà tách ra thành hai công ty là :
* Công ty đờng Biên Hoà
* Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà.
-Tháng 5/2001 tiến hành cổ phần hoá công ty đờng Biên Hoà và chuyển thành tên gọi “ Công ty cổ phần đờng Biên Hoà” b Vị trí, địa điểm và đơn vị chủ quản:
-Công ty cổ phần đờng Biên Hoà có tên quốc tế là ‘Biên Hoà Sugar Joistock Company “ Viết tắtlà BSC với tổng diện tích là 232.936 m2
-Địa điểm nằm trong khu công ngiệp Biên Hoà 1 cách thành phố Hồ Chí Minh khoảng chừng 25km về phía đông bắc, nằm cạnh xa lộ Hà Nội ( tuyến đờng Bắc Nam ) đối
- - diện khu công nghiệp Biên Hoà II cách ngã ba Vũng Tàu khoảng 500m
- Cách cảng Cogido và cảng Đồng Nai 1,5km , do đó thuận tiện cho việc giao thông đờng thuỷ và đờng bộ
- Mặt khác Công ty nằm trong tỉnh Đồnh Nai là một trong ba khu vực tam giác kinh tế lớn nhất của đ ất nớc (thuộc tam giác: TP.HCM - Đồng Nai - Vũng Tàu )
- Trụ sở chính đóng tại: khu công nghiệp Biên Hoà I.
- Công ty đờng Biên Hoà là một đơn vị hạch toán kinh doanh độc lập về quản lý hành chính Công ty trực thuộc tổng công ty mía đờng II thuộc bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn. c Các đơn vị trực thuộc:
- Nhà máy đờng thô Tây Ninh
- Chi nhánh Hà Nội. d Các sản phẩm của Công ty cổ phần đờng Biên Hoà
Ngoài sản phẩm chính là các loai đờng ra hiện nay sản phẩm của Công ty còn có các loại là: Rợu mùi, phân vi sinh, mì ăn liền và một số sản phẩm khác Ngoài ra hiện nay Công ty còn tiến hành hoat đông kinh doanh đờng và điều này đã đem lại rất lợi nhuận cho Công ty tại thời điểm hiện nay.
2.Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty trong nh÷ng n¨m võa qua a.Tình hình hoạt động của Công ty
Sau khi tiến hành cổ phần hoá phân xởng bánh kẹo và tách ra thành Công ty cổ phần bánh kẹo Biên Hoà, thì công ty đờng Biên Hoà đã tập trung vào việc sản xuất kinh doanh nhữnh sản phẩm chính truyền thống của mình đó là đờng và rợu mùi và trong tình hình cả nớc đang tiếp tục đẩy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá nhằm phát huy nội lực, nâng cao hiệu lực, Công ty đờng Biên Hoà cũng đã và đi theo những định hớng chung đó của cả nớc
Bớc đi đúng đắn của công ty đờng Biên Hoà từ nhiều năm nay đã mang lại hiệu quả kinh tế cao, đa Công ty trở thành một trong những công ty lớn của cả nớc.
Mặc dầu, với tình hình kinh tế đất nớc trong những năm vừa qua gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là với ngành đ- ờng Với chơng trình một triệu tấn đờng vào năm 2000 của cả nớc thì đã có hơn 40 nhà máy sản xuất đờng đi vào hoạt động và đã đáp ứng đủ nhu cầu trong nớc Nhng do những quy hoạch vùng nguyên liệu cha hơp lý và việc không kiểm soát đợc đờng nhập lậu đang diễn ra tràn lan dẫn đến cung lớn hơn cầu làm cho các nhà máy gặp nhiều khó khăn trong tiêu thụ, tồn kho lớn, cạnh tranh gay gắt ,… Nhằm khắc phục khó khăn và đa công ty phát triển đi lên ban lãnh đạo công ty đã tìm hớng đi đúng đắn cho công ty đó là tiến hành cổ phần hoá công ty và chuyển công ty thành công ty cổ phần đờng Biên Hoà vào tháng 5/2001 Ngoài việc sản xuất các sản phẩm đờng và rợu mùi , công ty đã tiến hành kinh doanh
- - đờng và sản xuất ra một loại sản phẩm mới đa ra thị trờng đó là sản phẩm mì Biên Hoà hiện nay đang đợc công ty rất quan tâm để từng bớc xây dựng cho đơc một sản phẩm nổi tiếng nh đờng Biên Hoà, bánh kẹo Biên Hoà Đó là phơng châm phát triển của công ty cũng nh thể hiện ý chí của ban lãnh đạo công ty.
Và sau đây là kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong một vài năm gần đây.
Chỉ tiêu Đơn vị tÝnh
Thùc hiện Cùng kỳ N¨m Tríc
Tỷ lệ % Thùc hiện so víi kế hoạch
Tỷ lệ % Thực hiện so víi n¨m tríc
Kết quả tiêu thụ cụ thể qua các năm gần đây
Doanh thu và lợi nhuận một số năm gần đây
Chỉ tiêu Đơn vị tÝnh
Tỷ lệ % Thùc hiện n¨m 2000/19 98 Doanh
Nh đã nêu lên quá trình hình thành và quá trình sản xuất, kinh doanh sản phẩm mì ăn liền Biên Hoà và mục đích của đề tài này là tập trung nghiên cứu về sản phẩm này ở thị trờng phía Bắc nên tôi xin nêu kết quả tiêu thụ sản phẩm mì ăn liền Biên Hoà ở thị trờng phía Bắc trong thời gian qua nh sau:
Sản lợng tiêu thụ Doanh thu
Nhìn vào bảng ta thấy rằng mặc dầu mới trong một thời gian ngắn nhng sản phẩm mì Biên Hoà đã đợc ngời tiêu dùng phần nào chấp nhận điều này thê hiện qua việc sản l- ợng mì tiêu thụ tăng nhanh trong các tháng 2, 3, 4 đặc biệt là sản phẩm mì Gà OPP Nhng nh đã phân tích chất lợng mì ăn liền Biên Hoà cha ổn định nên nhiều lúc làm cho ng- ời tiêu dùng mất lòng tin, cùng với chính sách phân phối, quảng cáo cha hợp lý nên sản phẩm đã giảm mạnh trong tháng
5 và tháng 6, tuy nhiên ngoài nguyên nhân trên thì sự giảm sản lợng trong tháng 5 và tháng 6 còn do nguyên nhân khách
- - quan đó là do lúc này thời tiết đã vào hè nên ngời tiêu dùng đã không tiêu dùng hoặc ít tiêu dùng sản phẩm mì mà chuyển sang tiêu dùng sản phẩm khác phù hợp với thời tiết mùa hè ở miền Bắc nh phở, cháo Nhng chúng ta có thể khăng định răng với kết quả trên thì nếu sản phẩm mì Biên Hoà đợc làm thị trờng một cách có bài bản cộng với sự điều chỉnh shính sách sản phẩm sao cho hợp lý với yêu cầu của ngời tiêu dùng thì chúng ta có thể thành công ở khu vực thị trờng phía Bắc.
Các số liệu trên có thể nói lên phần nào thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua Ngoài ra vào năm 2001 cùng với việc cổ phần hoá công ty đờng Biên Hoà,và để giải quyết tốt các công việc sau khi công ty đã đ- ợc cổ phần hoá thì công ty đã quyết định đi vào sản xuất kinh doanh một sản phẩm mới đó là sản phẩm mì Biên Hoà Đây là một sản phẩm mới, sau khi cổ phần hoá xong mới có, hình thức kinh doanh cũng không giống nh việc kinh doanh các sản phẩm đờng rợu, của công ty đòi hỏi công ty phải ty phải có kế hoạch , chiến lợc riêng đối với việc phát triển sản xuất kinh doanh sản phẩm mì Biên Hoà và trong bài viết này chúng ta đang quan tâm tới việc :”chính sách sản phẩm và các biện pháp kích thích tiêu thụ đối với sản phẩm mì ăn liền tại thị trờng phía Bắc” Với một lợng thời gian có hạn, nên t phần sau trơ đI tôi xin phép chỉ đi sâu vào phân tích và làm rõ vấn đề đối với sản phẩm mì ăn liền của công ty.
Thực trạng về chiến lợc sản phẩm của công ty đối với với sản phẩm mì ăn liền hiện nay
1 Đặc đIểm thị trờng sản phẩm mì ăn liền ở khu vực phía Bắc
Thị trờng mì ăn liền ở khu vực phía Bắc là một khu vực thị trờng rộng lớn và có nhu cầu rất lớn đối với sản phẩm này Do nắm bắt đợc đặc đIểm trên nên hầu hết các hãng, đơn vị sản xuất mì trong nớc đếu cố gắng chiếm lĩnh và mở rộng thị phần của mình ở khu vực này Tính đến nay ở thị trờng miền bắc có tơí hàng trăm nhãn hiệu sản phẩm mì ăn liền khác nhau có mặt, cả mì ăn liền sản xuất trong nớc và ngoài nớc Sản phẩm mì ăn liền của các đơn vị sản xuất ngay tại địa phơng, và các sản phẩm mì ăn liền khác song song tồn tại và cạnh tranh rất khốc liệt dựa trên các thế mạnh của mình.
Trị trờng mì ăn liền ở miền Bắc tính đến nay đã tồn tại và phát triển đợc hơn 10 năm Với thời gian đấy đã đủ cho ngời tiêu dùng có kiến thức tơng đối về loại sản phẩm này. Cùng với thời gian, thu nhập và nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng cao Vì vậy cho đến thời điểm này, mặc dầu sản phẩm mì ăn liền đợc ngời tiêu dùng dể chấp nhận nhng họ đã có sự lựa chọn, so sánh giữa các loại mì khi quyết định mua hàng Điều này gây ra rất nhiều khó khăn cho một loại sản phẩm mì ăn liền mới xâm nhập thị trờng Và với sự phát triển thì các hãng sản xuất mì ăn liền họ đã có đợc một lợng kiến thức rất phong phú cho việc sản xuất kinh doanh của mình, điều này cũng là một trở ngại cho một đối thủ mới nhập cuộc Vì vậy để phát triển đợc thị trờng mì
- - ăn liền mang nhãn hiệu Bien Hoà ở khu vực miền bắc là điều không dể Điều này đòi hỏi công ty phải có một chính sách sản phẩm và phân phối hợp lý mới mong có đợc sự thành công Hiện tại ở miền Bắc thị phần của thị trờng mì ăn liền của hãng Vifon-acecook là lớn nhất, tiếp theo là của miliket. Vì nh trên đã nói hai hãng nay có thời gian tồn tại và phát triển lâu nhất và chính sách sản phẩm, phân phối của họ đợc thực hiện rất tốt nên đợc ngời tiêu dùng biết đến và tin dùng Ngoài ra tuỳ từng khu vực nhất định thì có các sản phẩm mì ăn liền của các đơn vị khác, có thể là các đơn vị ngay tại địa phơng cũng có thể là các đơn vị ở nơi khác đến Vì hiện nay ngoài các doanh nghiệp lớn, có tên tuổi trên thị trờng sản suất mì ăn liền thì cũng có rất nhiều các cơ sơ nhỏ, các đơn vị t nhân sản xuất mì ăn liền ăn theo, sản xuất hàng nhái, hàng giả làm cho thị tròng mì ăn liền cũng phức tạp Mà các sản phẩm mì ăn liền do cá đơn vị cơ sơ này sản xuất có một lợi thế rất lớn về giá cả, về địa bàn…, nên việc họ tồn tại và phát triển mạnh ở một số khu vực thị trờng là điều không tránh khỏi.
Sở dĩ ta khẳng định đợc thị trờng mì ăn liền ở khu vc phía bắc là một thị trờng có nhu cầu lớn đối với sản phẩm này Vì điều này đã đợc chứng minh qua các năm qua và nó còn đúng ở các năm tới Đó là do miền Bắc vói việc thời tiết có mùa nóng và mùa lạnh rõ rệt nên ngời tiêu dùng họ rất hợp với việc tiêu dùng các sản phẩm mì ăn liền Và đây là một thị trờng đông dân nên nhu cầu về sản phẩm này rất lớn Hiện nay sản phẩm mì ăn liền rất đa dạng và phong phú điều này đợc thể hiện qua sản phẩm của các đơn vị sản xuất,
36 qua giá cả, qua hơng vị của các sản phẩm mì ăn liền Có thể nói hiện nay sản phẩm mì ở khu vực thị trờng phía Bắc phục vụ hầu hết các đối tợng ngời tiêu dùng Vì sản phẩm mì là một loại lơng thực rất tiện lợi cho việc ăn uống nên đợc mọi ngời a chuộng Và sản phẩm mì ăn liền hiện nay có đầy đủ các loại từ mì ăn liền cao cấp đến mì ăn liền ở mức trung bình để phục vụ ngời tiêu dùng Điều này thể hiện qua việc hiện nay trên thị trờng miền Bắc có rất nhiều các tên tuổi khác nhau đợc ngời tiêu dùng biết đến đó là mì mì Miliket, mì Vifon – Acecook, mì Gomex, và các hãng mì ở địa phơng Họ cạnh tranh với nhau rất khộc liệt để dành dật thị trờng đặc biệt là các hãng lơn nh Miliket, Vifon, sản phẩm của họ rất đa dạng và phong phú, phục vụ đầy đủ mọi đối tợng khách hàng từ bình dân đến cao cấp Vì nh thế, công với việc thực hiện chiến lợc tốt, quảng cáo tiếp thị tốt nên sản phẩm của họ rất đợc ngời tiêu dùng a chuộng Bên cạnh đó thì hiện nay các sản phẩm mì ăn liền của các đơn vị trong khu vực nh mì Food Hà Nội, mì Bình tây, Mì colusua,… cũng đợc nhiều ngời tiêu dùng biết đến Bởi vì đây các sản phẩm có mức giá rất phù hợp với ngời tiêu dùng bình dân, và họ xá định đợc thị trờng ngách của mình để phục vụ Và cách làm thị trờng của họ cũng rất bài bản Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn cho việc tồn tại và phát triển một thơng hiệu sản phẩm mì ăn liền mới ở khu vực phía Bắc. Nhng không phải là không thể thực hiện thành công đợc Vì thị trờng mì ăn liền ở khu vực miền Bắc đã phát triển khá dài nhng hiện nay nó vẫn cha đi vào quy cũ, có tính hệ thống cao Mà hầu hết các thơng hiệu mì ăn liền phát triển
- - đợc là do nó tự phù hợp với nhu cầu của ngời dân nên nó tự bung ra và tới mãi sau này ( một vài năm gần đây) các hãng sản xuất mì ăn liền mới ý thức đợc việc tổ chức phát triển thị trờng và quảng bá sản phẩm mì ăn liền của mình theo đúng bài bản của hàng tiêu dùng Và không phải đơn vị nào cũng có khả năng và lực lợng để làm việc này nên hiện tại cũng còn rất ít đơn vị làm đợc một cách có bài bản Từ nhận định đố tôi có thể khẳng định rằng với một chính sách sản phẩm hợp lý, một chiến lợc phát triển đúng đắn thì sản phẩm mì ăn liền Biên Hoà có thể xâm nhập và phát triển tốt ở thị trờng miền Bắc.
2 Phân tích khả năng cạnh tranh của sản phẩm mì ăn liền Biên Hoà ở thị trờng phía bắc hiện nay
2.1 Về chủng loại sản phẩm
Nh ta biết sản phẩm mì ăn liền Biên Hoà đợc ra đời sau khi công ty đờng Biên Hoà đã đợc thực hiện cổ phần hoá.Nên đến thời điểm hiện nay tuổi đời sản phẩm còn ngắn,ngoài ra Công ty đa sản phẩm này vào sản xuất kinh doanh nhằm mục đích chính là giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động của công ty d thừa ra sau khi cổ phần hoá Từ việc này cho nên đến nay sản phẩm mì Biên Hoà cha đợc công ty quan tâm đầu t đúng mức Sản phẩm mì ăn liềnBiên Hoà cha đợc đặt ngang tầm với các sản phẩm Đờng – Rợu của Công ty Tính đến thời đIểm hiện tại mì ăn liền BiênHoà đang còn rất nghèo nàn về chủng loại sản phẩm Hiện tại sản phẩm mì mới có 03 hơng vị khác nhau hay nói cách khác là mới có 03 nhãn hiệu sản phẩm chính đó là mì gà,mì tôm và mì hải sản Ngoài ba sản phẩm chính trên thì
38 loại mì cân và các loại mì khác là cha có Sản phẩm cha phong phú đa dạng đã tạo ra rất nhiều khó khăn cho việc đa sản phẩm mì Biên Hoà xâm nhập thị trờng Hiện nay, sản phẩm mì Biên Hoà đa ra thị trờng mới ở bớc thử nghiệm Sản phẩm mì Biên Hoà vẫn đang bị ngời tiêu dùng coi là sản phẩm cha có tên tuổi hay nói cách khác là sản phẩm cha tạo đợc tiến nói riêng của mình trên thị trờng và khi đi vào phân tích về chủng loại sản phẩm thị hiện nay mì Biên Hoà có những đIểm yếu, điểm mạnh sau:
+ Chủng loại sản phẩm cha phong phú làm cho ngời tiêu dùng khó khăn trong việc lựa chọn khi mua hàng, còn rất nhiều hơng vị, loại mì cần bổ sung vào danh mục sản phẩm mì Biên Hoà trong thời gian tới
+ Đã có những hơng vị chính đối với sản phẩm mì là tôm, gà, hải sản, và những sản phẩm này đã tạo ra đợc sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm mì Đặc biệt là mì gà
2.2 Về chất lợng và giá cả a, Về chất lợng
Hiện nay có thể khẳng định rằng chất lợng mì Biên Hoà là cha cao, mặc dầu hiện tại đã có sản phẩm mì hải sản Cả ba sản phẩm mì tôm, mì gà, mì hải sản đều kếm xa chất lợng của những sản phẩm cùng loại của các công ty nh Miliket, Vifon- Acecook Mặc dầu có những lô hàng sản xuất ra chất lợng tạm ổn Nhng cũng có những lô hàng sản xuất ra chất lợng kém Đặc biệt là đối với sản phẩm mì tôm Biên
Hoà Vì vậy chứng tỏ mì Biên Hoà chất lợng cha ổn định. Đây cũng là điều chấp nhận đợc vì hiện nay sản phẩm mì Biên Hoà đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sản phẩm là thủ nghiệm nên việc này sẽ có s điều chỉnh cần thiết để chất l- ợng ngày càng tốt hơn.
Tóm lại khi đi sâu vào phân tích vấn đề chất lợng sản phẩm ta thấy mì Biên Hoà (các loại) có những nhợc điểm sau cần khắc phục:
- Chất lợng không ổn định ( phụ thuộc vào lô hàng sản xuÊt)
- Sợi mì cha dài, nở không đều
- Không có mùi vị đặc trng cho từng hơng vị mì ( cả ba loại mì tôm, gà, hải sản gần có hơng vị nh nhau).
- Gia vị trong gói mì còn thua kém so với đối thủ cạnh tranh về chất lợng, chủng loại,…
- Nhiều sản phẩm bị lỗi ở khâu đóng gói, và vến đề in date, ngày sản xuất, hạn sử dụng nhiều lúc cha rõ ràng gây nhầm lẩn cho ngời tiêu dùng.
Ngoài những nhợc điểm trên thì đến nay ta có thể xếp chất lợng cua rmì Biên Hoà vào mức trung bình khi đem ra so sánh với một số loại sản phẩm nh mì Gomex, mì Bình Tây, mì Family,…và nếu Công ty chú ý đầu t cùng với chánh sách sản phẩm đúng đăn thì trong thời gian tới chất l- ợng sản phẩm mì ăn liền Biên Hoà sẽ đợc cải thiện đáng kể, lúc đó sản phẩm này sễ đợc ngời tiêu dùng dễ dàng chấp nhận hơn. b, Chính sách giá
Về gia cả nếu đem ra so sánh với các sản phẩm mì của một số công ty nh: Miliket, Vifon, thì giá cả mì Biên Hoà thấp hơn rất nhiều so với một số sản phẩm mì cao cấp của họ nhng lại bằng hoặc cao hơn chút ít so với một số sản phẩm mà hiện nay họ đang bán rất chạy trên thị trờng nh Hảo Hảo, Hảo vị, Hoành thánh của Vifon – Acecook, Miliket gói bóng và gói giấy loại 50 gói/ thùng Trong khi đó chất lợng của mì Biên Hoà lại kém hơn, tên tuổi cha có nên ngời tiêu dùng khó chấp nhận, và các chủ cửa hàng chần chừ trong việc mua hàng vào để bán Còn nếu đem ra so sánh với giá của các loại mì mà chúng ta đánh giá là chất lợng tơng đơng với mì Biên Hoà thì giá cả của họ thấp hơn rất nhiều Trong khi các sản phẩm mì Biên Hoà có gía nằm từ 25.400đ - 27.200đ thì các sản phẩm này có mức giá nằm từ 20.000đ/ thùng/30gói - đến 24.000đ/ thùng, điều này tạo ra khó khăn rất lớn khi đa sản phẩm mì Biên Hoà xâm nhập thị trờng, đặc biệt là khu vực nông thôn, nơi mà ngời dân khi mua hàng rất quan tâm đến giá cả.
2.3 Về hình thức bao gói và thơng hiệu sản phÈm
Về hình thức phân phối và các chính sách của công ty đối với việc kích thích tiêu thụ sản phẩm mì ăn liền ở các tỉnh phía Bắc
Hiện tại, Công ty đang thực hiện việc phân phối sản phẩm qua các đại lý của mình Đây là một hình thức phân phối mà đã có rất nhiều các hãng sản xuất hàng tiêu dùng thực hiện thành công Nhng để thành công đợc ở hình thức này đòi hỏi công ty phải có sự hỗ trợ rất mạnh về tài chính cho đại lý và việc hỗ trợ quảng cáo, hỗ trợ các chơng trình maketing cho đại lý để họ bán hàng ra thì hiện tại Công ty cha làm tốt vấn đề này Nhiều lúc sự quan tâm của Công ty tới đại lý cha đúng mức làm cho mối quan hệ giữa đại lý với công ty cha đợc mật thiết Hỗu hết các đại lý ở khu vực phía Bắc hiện nay cha xếp sản phẩm mì Biên Hoà vào sản phẩm chính để họ kinh doanh Họ đang có t tởng bán cầm chừng,
- - làm đợc chăng hay chớ Đây là một vấn đề mà công ty cần phải nhận thức ra đợc để khắc phục nếu muốn sản phẩm mì Biên Hoà ngày càng phát triển Sở dĩ có tình trạng này là do chính sách của Công ty cho các đại lý hiện nay cha hợp lý, không hốp dẩn, hay thay đổi, cha có ngời phụ giúp đại lý trong việc làm thị trờng, nhất là khâu hỗ trợ quảng cáo để tạo ra cầu kéo, giúp ngời tiêu dùng biết tới sản phẩm là cha có mà nếu có thì còn ở mức rất ít, rất kém Ngoài ra các chính sách maketing cho sản phẩm mì Biên Hoà của công ty hiện tại còn rất ngèo nàn, đơn điệu không toạ ra sự hấp dẩn cho các đại lý, cũng nh đối với khách hàng trong việc tiếp cận và tiêu dùng sản phẩm.
Hiện tại, Công ty hỗ trợ đại lý một suât lơng tiếp thị để bán sản phẩm của công ty, nhng công ty cha có ngời để kiểm tra cũng nh hỗ trợ đại lý một cách tích cực để xem họ làm nh thế nào và họ phải làm nh thế nào để đa đợc sản phẩm mì Biên Hoà ra thị trờng Nh chúng ta biết, ngời bán hàng rất quan trọng, họ là ngời quyết định rất lớn tới ngời tiêu dùng là phải mua cái gì, mua sản phẩm nào Và để làm đợc điều đó thì lợi nhuận kinh doanh quyết định họ phải làm gì? Nếu chúng ta có một sản phẩm không thua kém sản phẩm cùng loại thì khi chúng ta làm đợc điều này cho ngời bán hàng ( các chủ shop) thì họ sẽ giúp chúng ta bán hàng rất tốt và chúng ta sẽ thành công Nhng hiện tại chúng ta cha thực hiện hoặc thực hiện vấn đề này cha tốt Từ trớc tới nay,hầu nh công ty cha quan tâm đúng mức tới các chơng trình marketing cho sản phẩm mì Biên Hoà nh chính sách giá cả,chính sách phân phối, việc quảng cáo, khuyến mãi,… Và để
44 thực hiện đợc việc đa sản phẩm mì Biên Hoà xâm nhập thị trờng đòi hỏi công ty phải thực hiện tốt vấn đề này thì chúng ta mới hy vọng mình sẽ thành công thông qua hình thức phân phối: Công ty – đại lý - ngời bán lẽ – ngời tiêu dùng.
Và điều này chúng ta hoàn toàn có thể làm đợc, đặc biệt là trong thị trờng mì, một thị trờng mặc dầu đã tồn tại và phát triển khá lâu ở khu vực phía Bắc nhng các hãng sản xuất cha làm thị trờng theo đúng bài bản và cha mang tính hệ thống cao mà thị trơng này đang còn phát triển theo tính tự phát, tự bản thân nó bung ra.
Những mặt đạt đợc và cha đạt đợc trong chính sách sản phẩm của công ty đối với sản phẩm mì ăn liền và sự cần thiết phải có sự
1 Những điểm đạt đợc và cha đạt đơc
Nh phân tích ở những phần trên ta thấy trong chính sách sản phẩm của công ty đối với sản phẩm mì ăn liền còn có những điểm cha đạt sau:
- Về chất lợng sản phẩm: Chất lợng cha cao, không ổn định các lô hàng sản xuất ra.
-Về bao gói: còn có yếu tố cần phải điều chỉnh sao cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng nh: màu sắc bao gói, trọng lợng cách in ấn các chỉ dẫn trên bao bì, cách đóng gói và quy cách đóng gói,…
- Về chủng loại sản phẩm:Hiện tại sản phẩm mì Biên Hoà còn rất nghèo nàn về các loại sản phẩm(hay nói cách khác là các loại hơng vị) mới chỉ có 3 loại, mà các loại này khó có sự cảm nhận để nhận ra sự khác nhau giữa chúng
- Về chính sách giá: Cha có đợc chính sách giá linh hoạt và sự định giá nhiều lúc cha phù hợp với sự cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng.
- Về các chính sách khác hỗ trợ cho việc phân phối sản phẩm: Cha hiệu quả, cha đồng bộ, không có tính linh hoạt cao để giúp cho viêc đa sản phẩm xâm nhập vào thị trờng tốt hơn.
Ngoài những điểm cha đạt đợc nêu trên thì trong gần
7 tháng tồn tại và phát triển trên thị thị trờng Sản phẩn mì ăn liền Biên Hoà đã có những bớc tiến đáng kể trong việc xâm nhập thị trờng và phát triển thơng hiệu sản phẩm Cụ thÓ nh sau:
Mặc dầu là một sản phẩm mới, nhng có sự cố gắng của công ty trong việc điều chỉnh kịp thời về chất lợng,hình thức bao bì , chính sách khuyến mại, chính sách giá nêu đến nay san phẩm mì ăn liền Biên Hoà bớc đầu đã đợc ng- ời tiêu dùng chấp nhận Không chỉ ở vùng nông thôn mà ngay cả khu vực Hà Nội nơi ma ngời tiêu đùng yêu cầu rất cao về chất lợng thì ngời tiêu dùng cũng đã chấp nhận Và sản phẩm mì bán ra của chi nhánh Hà Nội cũng ngày càng tăng trong những tháng trọng điểm của thị tròng mì ăn liền Điều nay đợc thể hiện rõ qua kết quả tiêu thụ mì ă liền Biên Hoà trong những tháng qua ở chi nhánh HàNội.
2 Sự càn thiết phải có sự điều chỉnh trong chính sách sản phẩm và hình thức phân phối mì ăn liền của công ty ở thị trờng phía Bắc.
Nh phân tích ở trên về những điểm đạt đợc và cha đạt đợc, những cơ hội và thách thức đối với sản phẩm mì
Biên Hoà ở thị trờng phía Bắc mà tôi đã nêu lên thì ta thấy rằng
Và để cho sản phẩm mì ăn liền Biên Hoà xâm nhập và phát triển tốt ở thị trờng phía Bắc thì đòi hỏi công ty cần có sự điều chỉnh sao cho để đáp ứng đợc những nhu cầu sau của ngời tiêu dùng ở thị trờng phía Bắc.
-Chất lợng sản phẩm không thua kém so với các sản phẩm mì khác trên thị trờng
-Hình thức, mẫu mã bao gói đáp ứng đợc tính thẩm mỹ
-Sản phẩm đa dạng về hình thức, phong phú về chủng loại để đáp ứng tốt nhu cầu và thị hiếu của khách hàng
-Giá cả hợp lý trong việc định giá cho các loại sản phẩm để phục vụ các đối tợng khách hàng khác nhau
MộT Số GIảI PHáP NHằM HOàN THIệN
CHíNH SáCH SảN PHẩM Và CáC BIệN
PHáP KíCH THíCH TIÊU THụ Đối VớI SảN
PHẩM Mì ĂN LIềN ở THị TRờNG MIÊN
I Một số ý tởng chiến lợc mà công ty có thể áp dụng để hoàn thiện chính sách sản phẩm mì ăn liền
Nh những phân tích và nhận định ở chơng II về sản phẩm mì ăn liền Biên Hoà của công ty.Ta thấy trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, đặc biệt là đối thị trờng sản phẩm mì
MộT Số GIảI PHáP NHằM HOàN THIệN CHíNH SáCH SảN PHẩM Và CáC BIệN PHáP KíCH THíCH TIÊU THụ Đẩi VớI SảN PHẩM Mì ĂN LIềN ở THị TRƯƠNG MIÊN BắC
Chiến lợc sản phẩm theo đoạn thị trờng
Hiện nay ở khu vực phía Bắc sản phẩm của Công ty mới chỉ có mặt ở Hà Nội và một số ít các tỉnh nh: Thái Nguyên, Hải Phòng, Lao Cai, Thanh Hoá, Nam Định, mà cha vơn tới đợc các tỉnh phía Bắc và các tỉnh có bán mbh kể trên cũng bán với số lợng rất ít Do vậy những khu vực thị trờng này sẽ là một cơ hội trong việc phát triển thị trờng mì ăn liền của công ty tại khu vực phía Bắc Mặt khác trong những năm gần đây đời sống của ngời dân đã tăng lên nên nhu cầu về tiêu dùng cũng tăng lên Do vậy công ty cần phải xây dựng chính sách sản phẩm mì ăn liền theo hớng đa dạng hoá sản phẩm nhằm vào việc phục vụ tốt hơn cho từng nhóm khách hàng, phục vụ tốt hơn đối với thị hiếu của khách hàng, theo vùng địa lý Vì hiện nay do mức thu nhấp của các nhóm dân c là khác nhau và có sự phân hoá giàu nghèo tơng đối rõ rệt nhng nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng khác nhau Nên ở mỗi khu vực nói trên sẽ có những yêu cầu khác nhau về sản phẩm do khả năng chi trả khác nhau Với dân c thành thị,phần lớn họ có thu nhập khá và khả năng chi trả cao nên họ không chỉ yêu cầu về chất lợng sản phẩm, mà sản phẩm cần
48 phải có tính thẩm mỹ cao Ngợc lại, phần lớn ngời dân ở nông thôn có mức thu nhập trung bình và thấp nên họ yêu cầu về sản phẩm thấp hơn và mức gí thấp hơn Do đó, Công ty cần nghiên cứu kỹ các dặc tính của từng đoạn thị trờng để đa ra đợc những sản phẩm sao cho phù hợp Đây là một cơ hội của Công ty trong việc mở rộng thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh đối với sản phẩm mì ăn liền ở khu vực phía Bắc.
Chiến lợc sản phẩm theo vị thế cạnh tranh
Nh phân tích ở chơng II ta nhận thấy rằng hiện tại sản phẩm mì ăn liền bh đang ở bớc đầu thử nghiệm và xâm nhập vào thị trờng phía Bắc nên uy tín cha cao, cha đợc ng- ời tiêu dùng biết đến nhiều nh các sản phẩm mì Vifon- Acecook, mì Miliket,… Vởy theo lý thuyết trình bày ở chơng
I thì hiện nay chúng ta nên lựa chọn kiểu chiến lợc của các hãng nép góc hoặc chiến lợc của các hãng đi theo
Chiến lợc sản phẩm theo mối tơng quan giữa giá cả và chất lợng
Giả sử một công ty đã nghiên cứu và lựa chọn đợc đoạn thị trờng mục tiêu của mình, nếu đó là công ty duy nhất phục vụ thị trờng mục tiêu đó thì nó chắc chắn có thể tính một giá với cùng mức chất lợng sẽ đem lại lợi nhuận hợp lý cho công ty đó Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh khốc liệt thì điều nêu trên là không thể có đợc.
Do vậy khi xây dựng chiến lợc sản phẩm của mình công ty cần phải đáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng đó là giá cả và chất lợng Giá cả và chất lợng sẽ là hai yếu tố hàng đầu trong việc quyết định tiêu dùng sản phẩm của ngời dân
Và nếu kết hợp giữa giá cả và chất lợng ta có thể có các chiến lợc sau:
Thông qua hình này ta thấy mối quan hệ giữa chất lợng và giá cả là mối quan hệ tỷ lệ thuận, nhng với những u thế của mình về nhân công, nguồn nguyên liệu, kênh phân phối thì ta có thể xây dựng đợc lên một sản phẩm mà nó có chất lợng cao và gí lại ở mức trung bình và thấp ( điều này thể hiện ở ô thứ 3 ) Vậy nên, nếu công ty muốn thành công với chính sách sản phẩm mì ăn liền của mình thì đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và tìm cách hạ giá thành để sản phẩm mì ăn liền bh ngày càng có uy tín với ngời tiêu dùng.
Chiến lợc sản phẩm theo chu kỳ sống của sản phÈm
Trong chu kỳ sống của sản phẩm, mỗi doanh nghiệp có thể thay đổi chiến lợc marketing của mình Sở dĩ nh vậy không chỉ là tình hình kinh tế thay đổi và các đối thủ cạnh tranh tung ra những đợt tiến công mới mà còn là vì sản phẩm đó đã trải qua những giai đoạn mới của sự quan tâm và yêu cầu của rngời mua Trong bối cảnh đó, sản phẩm mì
50 ăn liền bh của công ty sẽ không tránh khỏi tình trạng nh vậy.
Do đó để đạt đợc mục tiêu chiến lợc đã đề ra, Công ty cần có những chiến lợc kế tiếp nhau sao cho phù hợp với từng giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, ngay cả khi biết sản phẩm đó sẽ không sống mãi, Công ty vẫn có thể hy vọng tăng tuổi thọ và khả năng sinh lời của sản phẩm đó.
Các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm mì ăn liền của công ty
Nh ta đã nói, sản phẩm là yếu tố đầu tiên, quan trong nhất trong hệ thống marketng mix của công ty Và không có sản phẩm nào mới đầu đa ra thị trờng đã là hoàn hảo Mà để làm đợc điều này thì nó cần phải có sự điều chỉnh trong quá trình tồn tại và phát triển của mình thông qua hệ thống marketing mix Và sau đây tôi xin đa ra một số giả pháp nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm mì ăn liền của công ty.
1 Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Một chu kỳ sống hay vòng đời của sản phẩm phải gắn liền với một thị trờng bởi vì nó có thể mởi ở thị trờng này nhng lại không mới ở thị trờng khác Mặc đầu thế, trong suốt thời gian tồn tại các sản phẩm đều trải qua 4 giai đoạn của chu kỳ sản phẩm: Giai đoạn tung ra thị trờng, giai đoạn tăng trởng, giai đoạn chín muồi, giai đoạn suy thoái.
1.1 Giai đoạn tung ra thị trờng
Khi tung sản phẩm ra thị trờng, nhà quản trị có thể đề ra mức cao hay thấp cho từng biến marketing (4p) Nếu chỉ xem xét giá cả và khuyến mại thì ban lãnh đạo công ty theo
ThÊp đuổi một trong 4 chiến lợc sau để đa sản phẩm mì của Công ty xâm nhập thị trờng.
Chiến lợc hớt váng chớp nhoáng
Chiến lợc hớt váng chậm
Chiến lợc xâm nhËp chíp nhoáng
Chiến lợc x©m nhËp tõ tõ
Nhìn vào biểu hình bên ta thấy rõ với sự kết hợp giữa hình thức khuyến mãi và gía ở mức độ nào thì sản phẩm trong giai đoạn tung ra thị trờng sẽ có đợc chiến lợc phù hợp. Tuy nhiên qua sự phân tích ở chơng II ta thấy đối với sản phẩm mì ăn liền bh của công ty trong giai đoạn tung ra thị trờng nên chọn cách kết hợp chiến lợc là xâm nhập chớp nhoáng và xâm nhập từ từ tuỳ theo từng thời điểm.
- Chúng ta sẽ thực hiện khuyến mãi cao và định giá ở mức thấp để thực hiện chiến lợc xâm nhập chớp nhoáng vào thời điểm nhu cầu tiêu dùng mì ăn liền của ngời dân cao
52 nhằm khuyến khích sự mua hàng của các chủ cửa hàng và ngời tiêu dùng khi họ cảm thấy mua hàng vào là có thể bán ra chẳng hạn nh vào mùa đông ở khu vực phía Bắc.
- Chúng ta cũng sẽ thực hiện khuyến mãi thấp và định giá ở mức thấp nhằm giảm bớt chi phí đối với sản phẩm mì ăn liền vào những thời điểm mà nếu tăng khuyến mãi lên thì cũng không kích cầu lên đợc bao nhiêu và đòi hỏi chúng ta phải sử dụng chiến lợc xâm nhập từ từ Đó là vào thời điểm mà nhu cầu tiêu dùng của ngời dân đối với sản phẩm mì ăn liền là không cao, chẳng hạn nh mùa hè ở phía bắc.
1.2 Giai đoạn phát triển Đây là giai đoạn sản phẩm đã xâm nhập đợc thị trờng và lúc này mức tiêu thụ tăng nhanh Do đó công ty cần có một chiến lợc để kéo dài mức tăng trởng cua thị trờng càng lâu càng tốt.
- Trong giai đoạn này công ty cần phải nâng cao chất lợng, bổ sung thêm những tính chất mới cho sản phẩm và cải tiến kiểu dáng sản phẩm mì ăn liền của mình.
- Bổ sung thêm những mẫu mã mới và những sản phẩm che sên
- Xâm nhập thị trờng mới
- Mở rộng phạm vi phân phối của mình và tham gia vào các kênh phân phối mới
- Trong giai đoạn này công ty nên chuyển từ quảng cáo mức độ biết đến sản phẩm sang quảng cáo mức độ a thích sản phẩm
- Nên có sự điều chỉnh về giá đối với một số mẫu mã sản phẩm để thu hút ngời mua nhạy cảm với giá
Tại một điểm nào đó, nhịp độ tăng trởng, mức tiêu thụ sản phẩm sẽ chững lại và sản phẩm bớc vào giai đoạn sung mãn tơng đối Để có thể kéo dài mức tiêu thụ và lợi nhuận đòi hỏi công ty cần phải xem xét một cách có hệ thống những chiến lợc sau:
(1) Cải biến thị trờng: Công ty cố gắng mở rông thị trờng cho những nhãn hiệu sung mãn của mình bằng cách sử dụng hai yếu tố tổ hợp thành khối lợng tiêu thụ:
Khối lợng = số ngời sử dụng sản phẩm * mức sử dụng trên mét ngêi
* Công có thể cố găng tăng số ngời sử dụng sản phẩm mì ăn liền của mình theo 3 cách:
- Thay đổi thái độ ngời sử dụng: Thu hút những ngời cha từng sử dụng sản phẩm đó.
- Xâm nhập những khúc thị trờng mới.
- Giành khách hàng của đối thủ cạnh tranh
(2) Cải biến sản phẩm: Công ty cũng nên cố gắng kích thích tiêu thụ bằng cách cải biến tính chất, đặc điểm của sản phẩm mì ăn liền của mình Cách làm này có thể có mấy hình thức:
- Công ty cải tiến chất lợng nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm để phục vụ tốt hơn cho nh cầu của khách hàng.
- Cải tiến tính chất của sản phẩm, bổ sung tính chất mới làm tăng công dụng của sản phẩm
- Cải tiến kiểu dáng sản phẩm nhằm tăng tính hấp dẩn về thẩm mỹ của sản phẩm để có thể cạnh tranh đợc với sản phẩm mì ăn liền của các đối thủ.
Công ty có thể cố gắng kích thích tiêu thụ sản phẩm mì ăn liền của mình bằng cách sử dụng một hay nhiều yếu tè trong marketing- mix.
Cuối cùng thì mức tiêu thụ của hầu hết các dạng sản phẩm và nhãn hiệu đều suy thoái ở giai đoạn này công ty cần giả quyết một số nhiệm vụ để xử lý những sản phẩm già cổi, yếu kém.
(1) Phát hiện những sản phẩm yếu kém
(2) Quyết định loại bỏ ở giai đoạn này công ty có thể sử dụng một trong các kiểu chiến lợc marketing sau:
- Tăng vốn đầu t ( để không chế, củng cố vị thế cạnh tranh).
- Giảm có chọn lọc mức đầu t của công ty bằng cách loại bỏ những đối tợng khách hàng không có lời đồng thời củng cố vốn đầu t vào những thị trờng (sản phẩm) có lời
- Thu vốn đầu t với các sản phẩm suy thoái đê đầu t các sản phẩm khác.
Các biện pháp kích thích tiêu thụ đối với sản phẩm mì ăn liền Biên Hoà ở khu vực phía bắc
Khi đã có sản phẩm và chính sách sản phẩm tốt thì việc tiêu thụ đợc hay không trong nền kinh tế thị trờng phụ thuộc rất nhiều vào chính sách tiêu thụ của công ty cho sản phẩm ấy Và để cho mì ăn liền Biên hoà xâm nhập tốt vào khu vực thị trờng phía Bắc thì chúng ta không có cách nào khác ngoài việc đa ra và thực hiện tốt chính cách tiêu thụ đó Sau đây tôi xin đa ra một số ý kiến với hy vọng rằng nó
60 sẽ bổ ích trong việc cải thiện chính sách tiêu thụ của công ty góp phần vào việc thành công của mì Biên Hoà ở thị trờng phía Bắc
1 Các chính cách đối với đại lý.
Hiện nay, chúng ta đang thực hiện phân phối sản phẩm mì của mình ra thị trờng chủ yếu thông qua các đại lý Vởy để cho việc phân phối đạt hiệu quả cao thì chúng ta cần phải làm những việc sau:
- Đảm bảo đợc lợi nhuận cho các đị lý khi họ kinh doanh sản phẩm mì của mình, không những thế còn phải tạo cho đại lý mức lợi nhuận cao hơn khi kinh doanh mì Biên Hoà so với việc kinh doanh một loại mì nào khác ( chẳng hạn nh mì Miliket, mì của Vifon – Acecook ) thông qua chính sách hoa hồng và thởng sản lợng hợp lý.
- Bớc đầu nên tạo cho đại lý cảm thấy yên tâm khi họ mới bán hàng của mình bằng cách nếu hàng hỏng, hết date thì có thể đổi ( điều này đòi hỏi chúng ta phải có sự điều tiết hàng hợp lý và ĐDMV của công ty khi làm việc với đại lý phải nắm rõ tình hình để điều tiết bán hàng).
- Nên sử dụng mức khoán sản lợng cho đại lý và bớc đầu để làm thị trờng công ty nên cử ngời của mình trực tiếp xuống giám sát và hỗ trợ đại lý trong việc phát triển thị trờng.
- Nên hỗ trợ vận chuyển cho những đại lý ở xa
2 Chính sách đối với các cửa hàng
Ngày nay, ngời bán hàng có ảnh hởng rất lớn tới việc quyết định mua hàng của ngời tiêu dùng, nhất là đối với hàng tiêu dùng, mặt hàng có giá trị không lớn Và chúng ta
- - cần phải biết sử dụng chiêu thức này để phát triển thị trờng. Bằng việc thực hiện chơng trình khuyến mãi, tặng quà cho các cửa hàng mua mì vào kinh doanh để khuyến khích các cửa hàng ôm hàng vào để lấy khuyến mãi và khi mua hàng vào rồi thì bắt buộc họ phải bán ra và chơng trình khuyến mãi phải liên tục đợc thay đổi để tạo sự hấp dẩn Ngoài ra chúng ta nên chọn ra một số cửa hàng tiềm năng, có thể bán với số lợng lớn để làm điểm khếch trơng bán sản phẩm bằng cáhc treo băng rôn, bán hiệu quảng cáo tại những điểm bán đó, ngợc lai những điểm bán đó sẽ đợc hởng một số chính sách u đại của công ty nh đợc phép mua chịu, chậm trả, h- ởng chiết khấu,…
2.1 Các chính sách đối với nhân viên tiếp thị
Hiện nay chúng ta đang sử dụng nhân viên tiếp thị đi chào bán sản phẩm Việc này chỉ thành công khi chúng ta có chính sách và cơ chế quản lý rõ ràng Phải thờng xuyên quản lý giám sát họ và phải thực hiện việc khoán sản lợng cho nhân viên tiếp thị hay cách khác nên trả lơng theo doanh số.
Có thế mới khuyến khích họ tích cực trong việc chào bán sản phẩm của mình.
2.2 Các chính cách đối với ngời tiêu dùng Đối với ngời tiêu dùng chúng ta cần phải tao cho họ đợc cảm giac yên tâm và tin tởng khi tiêu dùng sản phẩm mì của mình Mà để làm đợc vấn đề này thì chúng ta phải thực hiện tót chính sách sản phẩm đã nói ở trên và chính sách giá cả hợp lý cộng với phải tích cực rham gia quảng cáo để ngời tiêu dùng biết tới sản phẩm mì Biên Hoà.
Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với các mức độ cạnh tranh quyết liệt nh hiện nay, chính sách Marketing- mix đóng một vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trờng.
Qua thời gian tôi đã đợc tiếp xúc và trực tiếp tham gia vào công việc phát triển thị trờng sản phẩm mì ăn liền Biên Hoà tại khu vực Phía bắc, tôi đã có một vài đánh giá nhận xét về tình hình sản phẩm mì và chính sách sản phẩm của công ty, thấy đợc những mặt mạnh, những u điểm cần
- - phải phát huy cũng nh những tồn tại và nguyên nhân của nó cần phải khắc phục, cần phải cải tiến Qua đó tôi đã mạnh dạn đề xuất một vài giải pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm và các biện pháp kích thích tiêu thụ đối với sản phẩm mì ăn liền tại thị trờng phía Bắc nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm và các biện pháp kích thích tiêu thụ đối với sản phẩm mì ăn liền tại thị trờng phía Bắc.
Tôi rất mong đợc sự góp ý của mọi ngời trong cơ quan.Một lần nữa tôi xin cảm ơn anh Hà Mạnh Cờng, ngời đã trực tiếp hớng dẩn tôi thực hiện đề tài này và mọi ngời trong cơ quan và mọi ngời trong cơ quan đã tạo điều kiện giúp tôi hoàn thành bài viết này.