GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO
LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁt TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO
I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁt TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO
1 Thông tin chung về công ty cổ phần Traphaco
Công ty Cổ phần TRAPHACO là doanh nghiệp trực thuộc Bộ Giao Thông
Vận Tải, được thành lập theo quyết định 1087QĐ/TCCB-LĐ
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần TRAPHACO
Tên giao dịch: TRAPHACO JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: TRAPHACO Địa chỉ trụ sở chính: 75 Yên Ninh Quận Ba Đình, Hà Nội Điện thoại: (04)8430076
Website: www.traphaco.com.vn Đại diện theo pháp luật: THS Vũ Thị Thuận
Chức vụ: Chủ tịch HĐQT, Tổng gám đốc
Số tài khoản: 10201-0000004158 Ngân hàng Công Thương Ba Đình Hà nội.
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 058437 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp lần đầu tiên ngày 24 tháng 12 năm 1999, đăng ký thay đổi lần thứ 6 ngày 02 tháng 05 năm 2007.
2 Quá trình hình thành và phát triển công ty Traphaco
Công ty cổ phần TRAPHACO tiền thân là Tổ sản xuất thuốc thuộc Ty Y tế Đường sắt được thành lập ngày 28/11/1972, với nhiệm vụ sản xuất huyết thanh, dịch truyền, nước cất phục vụ cho Bệnh viện ngành Đường sắt trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ cứu nước Ngày 01/6/1993, Xí nghiệp Dược phẩm Đường sắt (tên giao dịch là Raphaco) ra đời, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, tài khoản riêng, hoạt động độc lập theo Nghị định 388 của Chính phủ Số vốn hoạt động ban đầu là 278 triệu đồng Việt Nam cùng đội ngũ CBCNV trên 100 người.
Xí nghiệp bắt đầu đầu tư và thực hiện chính sách thu hút nguồn nhân lực với chất lượng cao, tuyển dụng lao động là Dược sĩ Đại học tốt nghiệp loại khá, giỏi của Trường Đại học Dược Hà Nội, song song với việc ký kết nhiều hợp đồng cán bộ kỹ thuật, hợp tác nghiên cứu khoa học, hợp tác thăm dò thị trường và nghiên cứu tổ chức bộ máy doanh nghiệp.
Năm 1994, do cơ cấu tổ chức Sở y tế Đường Sắt được chuyển đổi thành Sở Y tế GTVT, Xí nghiệp dược phẩm Đường sắt cũng được đổi tên thành Công ty Dược và thiết bị vật tư y tế Bộ Giao thông vận tải (tên giao dịch là TRAPHACO) Công ty bổ sung chức năng hoạt động, tăng cường các quầy bán hàng tại trung tâm Hà Nội và bắt đầu xây dựng hệ thống phân phối tại các tỉnh miền Bắc.
Sau nhiều năm chuẩn bị về nhà xưởng cũng như đào tạo nhân lực, năm 1998, Công ty đã hoàn thành nhà máy sản xuất dược tại Phú Thượng Tây Hồ, Hà Nội và được Cục Quản lý dược công nhận đạt tiêu chuẩn GMP ASEAN (Thực hành tốt sản xuất thuốc ASEAN) - là dây chuyền GMP ASEAN đầu tiên ở Miền Bắc.
Ngày 27/9/1999, Công ty đã nhận được Quyết định số 2566/1999/QĐ - BGTVT của
Bộ trưởng Bộ GTVT chuyển doanh nghiệp Nhà nước - Công ty Dược và Thiết bị vật tư y tế TRAPHACO - thành công ty cổ phần Sau 3 tháng chuẩn bị, ngày
01/01/2000, Công ty cổ phần Dược và Thiết bị vật tư y tế TRAPHACO chính thức bắt đầu hoạt động theo hình thức công ty cổ phần với 45% vốn Nhà nước Ngày 05/7/2001, Công ty cổ phần Dược và Thiết bị vật tư Y tế TRAPHACO đổi tên thành Công ty cổ phần TRAPHACO.
Tháng 01/2004, Công ty cổ phần TRAPHACO hoàn thành xây dựng nhà máy sản xuất dược phẩm Hoàng Liệt tại Hoàng Liệt, Hoàng Mai, Hà Nội và được Cục Quản lý dược công nhận đạt hệ thống các tiêu chuẩn GMP/GSP/GLP-ASEAN Nhà máy sản xuất của Công ty được chuyển từ Phú thượng về Hoàng Liệt Tháng 01/2007, nhà máy Hoàng Liệt được chính thức công nhận đạt tiêu chuẩn GMP-WHO.
Trải qua 35 năm xây dựng và phát triển, Công ty Cổ phần TRAPHACO đã thực sự lớn mạnh và có nhiều đóng góp cho sự nghiệp bảo vệ sức khoẻ cũng như sự phát triển của ngành dược phẩm Việt Nam.
3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Traphaco
+ Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, hoá chất, vật tư và thiết bị y tế.
+ Pha chế thuốc theo đơn.
+ Thu mua, nuôi trồng, chế biến dược liệu.
+ Sản xuất, buôn bán thực phẩm, rượu, bia, nước giải khát.
+ Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm.
+ Tư vấn sản xuất, dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược.
+ Kinh doanh xuất nhập khẩu.
+ Nhập máy móc thiết bị công nghệ và nguyên vật liệu phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty.
+ Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần với cán bộ công nhân viên và nâng cao trình độ tay nghề của họ.
+ Bảo toàn và phát triển vốn được giao.
+ Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước về các khoản thuế.
+ Tuân thủ các quy định về bảo vệ môi trường mà nhà nước đề ra.
+ Phải đảm bảo tốt khâu kiểm tra chất lượng để đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng, chống gây tổn hại đến uy tín của công ty và khách hàng.
+ Tiến hành ghi chép sổ sách, kế toán theo quy định và chịu kiểm soát của cơ quan tài chính.
BỘ MÁY QUẢN TRỊ CỦA CÔNG TY TRAPHACO
1 Sơ đồ bộ máy quản trị (Sơ đồ 1.1 trang 8 )
2 Cơ cấu tổ chức các phòng ban
Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty được thể hiện trong sơ đồ 1.1 bao gồm: ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có quyền quyết định cao nhất của Công ty, bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết và những người được cổ đông ủy quyền biểu quyết.
Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hiện tại Hội đồng quản trị Công ty có 05 thành viên, nhiệm kỳ HĐQT là 05 năm.
Ban Kiểm soát do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là tổ chức thay mặt cổ đông kiểm soát tính hợp lý và hợp pháp của mọi hoạt động kinh doanh, quản trị, điều hành và báo cáo tài chính của Công ty Hiện tại Ban kiểm soát công ty có 03 thành viên, nhiệm kỳ của Ban kiểm soát là 05 năm.
Ban Tổng giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, với nhiệm vụ tổ chức, điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty theo những chiến lược và kế hoạch đã được Hội đồng quản trị và Đại hội đồng cổ đông thông qua Nhiệm kỳ của các thành viên trong ban Tổng giám đốc là 05 năm.
Tổng Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của Công ty, do Hội đồng quản trị bổ nhiệm và miễn nhiệm Tổng Giám đốc trực tiếp điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao Giúp việc cho Tổng Giám đốc có 03 Phó Tổng Giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm theo đề nghị của Tổng Giám đốc Công ty có 01 Giám đốc chức năng chịu trách nhiệm quản lý, điều hành Nhà máy sản xuất thuốc tại Hoàng Liệt, Hoàng Mai, Hà Nội.
Công ty hiện có 08 phòng chức năng: Phòng Xuất nhập khẩu – Cung ứng vật tư, Phòng Kế hoạch, Phòng Đảm bảo chất lượng, Phòng Kiểm tra chất lượng, Phòng
Tổ chức – Hành chính, Phòng Tài chính-Kế Toán, Phòng Nghiên cứu và Phát triển, và Phòng Kinh doanh.
+ Phòng marketing Bộ phận mà em đang thực tập là phòng Marketing Phòng này gồm có 13 thành viên gồm có trưởng phòng là Chị Đào Thúy Hà và 12 các anh chị khác làm việc trong phòng Trong phòng được trang bị đầy đủ các thiết bị cần thiết cho công việc như 13 cái máy tính , 2 cái laptop và bàn ghế đầy đủ cho các thành viên.
Phòng marketing được tách ra từ phòng kinh doanh Lúc em nghiên tài liệu thực tập thì trong sơ đồ bộ máy công ty chưa có phòng này, vì vậy em trình bày theo tài liệu nhận được Mong thầy thông cảm!
WHO Hoàng Liệt Đại Hội Đồng Cổ Đông
Chi nhánh TP.HCM Chi nhánh miền trung
P.NCPT P.KTCL P.ĐBCL P.KH P.XNK P.Tài vụ P.TCHC
PX Viên nén PX nang cứng PX nang mềm PX Thuốc nước PX Thuốc mỡ PX Đóng gói
SƠ ĐỒ 1.1 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
Nguồn:Báo cáo bạch công ty cổ phần TRAPHACO (trang 14)
+ Phòng đảm bảo chất lượng: Gồm 12 thành viên, có nhiệm vụ theo dõi, giám sát quá trình sản xuất đến công đoạn cuối cùng về : Quy trình sản xuất, tỷ lệ hỗn hợp hóa chất trong sản phẩm và các chỉ số chất lượng khác.
+ Phòng kiểm tra chất lượng: Gồm 9 thành viên với nhiệm vụ kiểm tra chất lượng từng lô hàng sau khi đã được sản xuất ra theo phương pháp kiểm tra chọn mẫu, nhằm chỉ đưa ra các sản phẩm đạt tiêu chuẩn đi tiêu thụ và loại bỏ các lô sản phẩm kém chất lượng Đây là bước kiểm tra cuối trước khi sản phẩm được đưa tới tay người tiêu dùng.
+ Phòng kinh doanh:Với chức năng tham mưu cho ban lãnh đạo trong việc ra quyết định quản trị sản xuất kinh doanh Phòng kinh doanh thường xuyên phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh, xác định những khó khăn nhằm đưa ra những biện pháp chỉ đạo hợp lý.
+ Phòng kế toán tài chính: Gồm 12 thành viên tham mưu cho Ban Giám Đốc và
Hội Đồng Quản Trị về quản lý các nguồn vốn, các số liệu kế toán tài chính, quyết toán tổng kết tài sản, báo cáo tình hình tài chính lên cơ quan cấp trên và thực hiện chi trả, nộp ngân sách theo quy định Kiểm tra các hoạt động kinh doanh của các đơn vị thông qua các hoạt động tài chính, hàng hóa, tổ chức quyết toán, bảo toàn và phát triển nguồn vốn.
+ Phòng tổ chức hành chính: Là phòng làm nhiệm vụ tham mưu cho Ban Giám Đốc, Hội Đông Quản Trị về công tác tổ chức lao động, các kế hoạch tuyển dụng, sử dụng, đào tạo phát triển đội ngũ lao động cho toàn doanh nghiệp Hạch toán, định mức thù lao cho lao động.
+ Phòng nghiên cứu và phát triển: Nghiên cứu những mặt hàng và thị trường để đưa ra những đề tài khoa học về những sản phẩm mới, có định hướng và phát triển mặt hàng của công ty Phòng có 3 bộ phận bao gồm: Đông dược, tân dược và bộ phận thị trường.
+ Phòng kế hoạch: Lập kế hoạch sản xuất, lên lệnh sản xuất và cung ứng các nguyên phụ liệu cho sản xuất.
3 Một số chức danh công tác
Chủ tịch HĐQT – Tổng Giám đốc công ty
Uỷ viên HĐQT - TP tổ chức hành chính
Phó Chủ tịch HĐQT - TP tài vụ
Uỷ viên HĐQT - P.TGĐ nghiên cứu
Uỷ viên HĐQT - P.TGĐ kinh doanh
GĐ chi nhánh TP HCM
4 Phương hướng và mục tiêu hoạt động của công ty
Tập đoàn kinh tế mạnh kinh doanh sản phẩm và dịch vụ chăm sóc sức khỏe có năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm công nghệ cao nguồn gốc tự nhiên
Sáng tạo ra những sản phẩm vừa mang tính hiện đại vừa giàu giá trị truyền thống vì sức khỏe cộng đồng, với khẩu hiệu “ Công nghệ mới và bản sắc cổ truyền”. Phát triển sản phẩm từ thảo dược, đưa thương hiệu Dược liệu việt Nam ra thị trường quốc tế
TRAPHACO hoạt động với sự tin cậy của khách hàng và cổ đông, với tôn chỉ “ Kinh doanh thành tín”
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY TRAPHACO
1 Chính sách đối với nguồn nhân lực tại công ty Traphaco
1.1 Số lượng người lao động trong công ty
Tính đến thời điểm hiện tại, tổng số người lao động trong Công ty là 616 người, số lượng cán bộ công nhân viên của từng bộ phận và trình độ lao động được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 1.1: Cơ cấu nhân sự các phòng ban
STT Phòng ban Trên ĐH Đại học Trung học
10 CN TP Hồ Chí Minh 1 9 20 29 59
Nguồn: Báo cáo bạch TRAPHACO( trang68)
Qua báo cáo ta thấy tỷ nhân sự ở CN TP Hồ Chí Minh và CN Miền Trung là khá thấp so với miền Bắc điều đó chính tỏ công ty đang dần dần tiếp cận vào thị trường này Tuy còn nhỏ lẻ nhưng trong tương lai đây sẽ là thị trường tiểm năng công ty cần hướng tới còn miền bắc là trung tâm chính là cơ sở là bàn đạp vững chắc để tiến vào các thị trường khác
1.2 Chính sách trả lương cho người lao động
Chính sách trả lương được xây dựng dựa trên tiêu chí công bằng, minh bạch và thực hiện theo mục tiêu khuyến khích người lao động không ngừng nâng cao năng suất, chất lượng và tinh thần trách nhiệm trong công việc được giao.
Thu nhập của công nhân viên công ty trong những năm gần đây đã liên tục tăng, đời sống công nhân viên nâng cao, cơ hội nghề nghiệp được mở rộng hơn.
Bảng 1.2: Thu nhập của lao động tại Công ty TRAPHACO Đơn vị: Nghìn đồng
Nguồn: Phòng tài vụ Công ty cổ phần TRAPHACO
Ngoài ra hàng quý người lao động được thưởng hoàn thành kế hoạch 1 tháng tiền lương
Mức lương của người lao động về cơ bản gồm 2 phần chính như sau:
Phần lương T1: là phần tiền lương trả cho người lao động theo cấp bậc (bậc nghề), chức vụ, và vị trí thừa hành phục vụ trong doanh nghiệp theo các quy định của Nghị định 205/2004/NĐ-CP của Chính phủ (quy định hệ thống thang lương, bảng lương và chế độ phụ cấp lương trong các công ty nhà nước).
Phần lương T2: là phần tiền lương trả cho người lao động theo hiệu quả công việc.
Hệ số lương đối với phần thu nhập này thay đổi theo tính chất, vị trí và hiệu quả của công việc.
1.2.2.1 Chế độ khen thưởng Để động viên, khuyến khích người lao động trong hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty Cổ phần TRAPHACO áp dụng các hình thức khen thưởng đa dạng Hàng quý và thường niên, Công ty tổ chức khen thưởng các cá nhân hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao Ngoài việc khen thưởng bằng vật chất, công ty còn có các hình thức khen thưởng đề cao tinh thần như sự tôn vinh, biểu dương, công nhận, hoặc có các khen thưởng đặc biệt như thưởng cổ phiếu, thưởng bằng những chuyến tham quan, học tập trong và ngoài nước,…
1.2.2.2 Chế độ phụ cấp lương và các chế độ khác
Chế độ phụ cấp lương được quy định tại quy chế lương hiện hành của Công ty, bao gồm các hình thức phụ cấp về độc hại, phu cấp làm ngoài giờ, phụ cấp trách nhiệm…
Ngoài tiền lương và phụ cấp lương, cán bộ công nhân viên trong Công ty còn được hưởng nhiều chế độ đãi ngộ khác như: Được làm việc trong môi trường làm việc có kỷ luật, cạnh tranh lành mạnh; điều kiện, phương tiện làm việc phù hợp; có cơ hội được đào tạo, phát triển; tiền lương, tiền thưởng khá cao; được đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thân thể; hỗ trợ ăn trưa, ăn ca; hỗ trợ các cán bộ làm công tác phụ trách tổ, nhóm; chăm sóc và khám sức khỏe định kỳ,…
Ngoài ra, CBCNV TRAPHACO được chăm lo đời sống vật chất và tinh thần bằng quỹ phúc lợi như nghỉ mát, vui chơi tập thể, con em được quan tâm, chăm sóc,… Bên cạnh đó, Công ty cũng chú trọng đến việc tổ chức các đoàn thể nhằm hỗ trợ và bảo vệ quyền lợi người lao động cũng như chăm lo đời sống tinh thần cho nhân viên Các tổ chức chính trị và chính trị xã hội bao gồm: Đảng bộ, Công đoàn cơ sở, Liên chi đoàn TNCSHCM đã, đang hoạt động tốt theo đúng Điều lệ của tổ chức, phát huy vai trò tích cực của mình Các hoạt động của các tổ chức này được tổ chức thường xuyên, đa dạng, hấp dẫn người lao động, giúp người lao động nắm được mục tiêu phát triển của Công ty, thấy được trách nhiệm của mình trong quá trình tạo dựng doanh nghiệp, qua đó thêm gắn bó với Công ty Đây là những viên gạch từng ngày, từng ngày góp phần xây dựng nên nền văn hoá doanh nghiệp mang đậm bản sắc TRAPHACO
1.3 Chính sách thu hút và đào tạo nhân sự
1.3.1.Chính sách thu hút người tài
Nhận thức được tầm quan trọng của đội ngũ nhân sự, TRAPHACO đã sớm có chính sách thu hút người tài So với các doanh nghiệp trong ngành, chính sách tuyển dụng của Công ty có sự vượt bậc và nổi trội hơn Cụ thể, Công ty đã liên kết với trường Đại học Dược Hà Nội để tuyển dụng các sinh viên tốt nghiệp loại ưu, với các chính sách hỗ trợ hấp dẫn như giúp giải quyết thủ tục nhập khẩu Hà Nội, tạo điều kiện làm việc và thăng tiến dựa trên năng lực của người lao động Vì vậy, TRAPHACO đã xây dựng được đội ngũ CBCNV có trình độ chuyên môn cao, gắn bó với Công ty Bên cạnh việc thu hút được nguồn nhân lực có chất lượng cao về làm việc tại Công ty, TRAPHACO còn có được sự hỗ trợ, hợp tác với các giáo sư, cố vấn đầu ngành Đây là một lợi thế của Công ty trong việc triển khai các đề tài nghiên cứu khoa học có giá trị thực tiễn, và tạo đà cho sự phát triển lâu dài của TRAPHACO.
Bên cạnh chính sách thu hút người tài, TRAPHACO rất chú trọng đến công tác đào tạo nguồn nhân lực Hàng năm, kinh phí dành cho công tác đào tạo chiếm từ 03,% - 0,4% trên tổng doanh thu của Công ty Nội dung đào tạo của
TRAPHACO được xây dựng trên nhu cầu thực tế của người lao động và đòi hỏi của công việc Về cơ bản, chương trình đào tạo bao gồm phần đào tạo chung (an toàn lao động, tiêu chuẩn ISO, văn hoá doanh nghiệp …) và phần đào tạo được thiết kế thiết kế riêng cho các phòng ban, vị trí (kỹ năng quản lý, kỹ năng giao tiếp, quản trị nhân sự, nghiên cứu thịtrường, đào tạo nghề…).
Tùy theo từng nội dung đào tạo, TRAPHACO lựa chọn phương pháp đào tạo phù hợp, bao gồm các hình thức: tổ chức theo lớp học có chuyên gia, các buổi hội thảo, học tập kinh nghiệm từ các doanh nghiệp trong và ngoài nước hoặc đào tạo thông qua việc dạy nghề trực tiếp …
Với chính sách đào tạo hợp lý và hiệu quả, Công ty đã thực sự tạo nên nguồn nhân lực với chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của các hoạt động sản xuất và kinh doanh trong một môi trường cạnh tranh ngày quyết liệt.
2 HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
-Dược phẩm là sản phẩm đặc biệt Từ lúc đưa vào nghiên cứu đến khi thương mại hóa phải trải qua nhiều giai đoạn phức tạp, đặc biệt phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định trong ngành dược và của chính phủ.
- Dược phẩm đòi hỏi một quy trình công nghệ chế biến và sản xuất hiện đại, đầu tư lớn.
- Giá các sản phẩm Dược thường luôn cao vì chi phí nghiên cứu, bào chế, phân phối, bản quyền…
- Là sản phẩm trị phòng chống bệnh tật, ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe con người nên người tiêu dùng không nhạy cảm với giá.
MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KÊNH PHÂN PHỐI
MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp Loại kênh phân phối mà bạn chọn có thể là trực tiếp (bán thẳng đến người sử dụng sau cùng) hoặc gián tiếp (bán thông qua người trung gian, nhà phân phối, nhà buôn sĩ đến người bán lẻ) hoặc chuyên nghành (bán thông qua kênh riêng biệt chuyên nghành cùng các sản phẩm dịch vụ khác)
Doanh nghiệp của bạn cần bao nhiêu kênh phân phối? Loại kênh nào có thể giúp đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn đến người tiêu dùng một cách hiệu quả và kinh tế nhất? Đây rõ ràng là một quyết định không thể xem nhẹ.
1.1 Định nghĩa kênh phân phối
Là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lần nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
Là phương tiện mà thông qua đó khách hàng nhận và trả tiền cho hàng hoá, dịch vụ mà họ tìm kiếm.
Là phương tiện mà thông qua đó nhà cung cấp cung cấp dịch vụ cho khách hàng
Là một tập hợp của các tổ chức độc lập, tổ chức thành viên và cá nhân có tham gia vào tất cả các mặt hoạt động từ tạo ra nhu cầu, kích cầu và thoả mãn nhu cầu thông qua việc cung cấp và tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ.
Là phương tiện mà thông qua đó giá trị được chuyển giao và khách hàng trả tiền để nhận được
Là phương tiện mà thong qua đó các nhà cung cấp bổ sung giá trị cộng thêm và thu lại giá trị cho mình.
1.2 Các thành viên trong kênh
Tất cả các người tham gia vào kênh phân phối phối được gọi là thành viên trong kênh Các trung gian thương mại nằm giữa những người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong nhiều kênh phân phối Có nhiều trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện chức năng khách nhau như:
Nhà bán buôn : là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các trung gian khác, cho các nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
Nhà bán lẻ : là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trược tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Đại lý mua giới : là những nhà trung gian mà có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất
Nhà phân phối : dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp Đôi khi ngừoi ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn
-Tai sao có sự tồn tại của các kênh marketing? Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng
Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dung nhỏ
Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác nhau. Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn
Các loại kênh marketing ( minh họa bằng sơ đồ phía dưới )
Kênh mạng lưới phân phối
2 Các Tiêu Chí Chọn Lựa Nhà Phân Phối
Chọn đối tác phân phối là một khâu vô cùng quan trọng trong việc tổ chức một mạng lưới phân phối Nhiều doanh nghiệp VN lựa chọn nhà phân phối dựa trên những yếu tố mang đầy cảm tính cá nhân Chẳng hạn như chỉ định người thân, bạn bè của mình làm nhà phân phối, vì sợ nếu chọn người ngoài họ sẽ biết bí mật kinh doanh của mình
Chọn đối tác phân phối là một khâu vô cùng quan trọng trong việc tổ chức một mạng lưới phân phối Nhiều doanh nghiệp VN lựa chọn nhà phân phối dựa trên những yếu tố mang đầy cảm tính cá nhân Chẳng hạn như chỉ định người thân, bạn bè của mình làm nhà phân phối, vì sợ nếu chọn người ngoài họ sẽ biết bí mật kinh doanh của mình Hoặc chỉ định một đối tác phân phối thông qua sự giới thiệu của một người có uy tín đối với cá nhân mình, vì suy luận một cách đơn giản là nếu người bạn ấy làm tốt thì bạn bè của anh ta "chắc" cũng có thể làm tốt Hoặc chọn một đối tác phân phối đang phân phối tốt một sản phẩm khác và suy luận rằng anh ta đang làm tốt sản phẩm khác thì cũng sẽ làm tốt đối với sản phẩm của mình, mà không cần xét đến những điều kiện và lợi thế hiện có của anh ta, liệu có ăn nhập gì đến công tác phân phối cho sản phẩm của mình hay không.v.v.
Cách lựa chọn nhà phân phối như trên thật là đầy rủi ro, vì sẽ dẫn đến các hậu quả sau đây:
Nhà phân phối không có chuyên môn, hiểu biết về sản phẩm và thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến, anh ta phải tuyển người khác có chuyên môn để làm việc thay anh ta, như vậy là lãng phí về nhân sự, bộ máy cồng kềnh, chi phí phân phối cao dẫn đến kém hiệu quả
Nhà phân phối không có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng để giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường Tổ chức tuyển dụng và đào tạo lại toàn bộ thì phải tốn chi phí đầu tư cao nhưng cũng bao hàm đầy rủi ro Còn không, những nỗ lực về truyền thông tiếp thị tốn kém của doanh nghiệp sẽ không mang lại hiệu quả cao
Nhà phân phối có lòng nhiệt thành cao nhưng không đủ khả năng về tài chính, việc phát triển mạng lưới phân phối gặp hạn chế Trong trường hợp nầy, hoặc doanh nghiệp phải bao phần rủi ro tài chính và phải bơm tiền (cung cấp một mức tín dụng cao hơn bình thường) để nhà phân phối có thể phát triển thị trường, nếu không sẽ không thể phát huy được toàn bộ năng lực của mình và tiềm năng thị trường mà sẽ phải chấp nhận một thị phần hạn chế tuỳ thuộc vào khả năng của nhà phân phối
Nhà phân phối làm tốt với sản phẩm khác, nhưng không thể làm tốt với sản phẩm của doanh nghiệp Nguyên nhân là vì sản phẩm của doanh nghiệp không cùng thị trường, không cùng nghành hàng, nên những lợi thế mà nhà phân phối ấy đang có đối với sản phẩm khác không có lợi ích gì trong việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, và như vậy mọi thứ phải bắt đầu hầu như từ số không
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO
HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Thị trường dược phẩm Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng với hơn
84 triệu dân, tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt trên 8%/năm và nhu cầu sử dụng thuốc và chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng Theo số liệu thống kê của Bộ Y tế và IMS, số tiền chi cho thuốc men tính theo đầu người tăng trung bình 11,6% mỗi năm trong giai đoạn 2000-2006 và dự kiến sẽ tăng lên 16,3 USD năm 2010, gấp hơn 3 lần so với năm 2000 Tuy nhiên, tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam vẫn thuộc loại thấp trên thế giới, ngay cả so với những nước đang phát triển Cụ thể, tiền thuốc bình quân đầu người ở các nước phát triển là 60 USD năm 2005 và dự kiến đạt 120 USD năm 2010 (gấp 7 lần so với Việt Nam) Con số này ở các nước đang phát triển là 15,6 và 19,5 USD (gấp hơn 1,2-1,5 lần so với Việt Nam)
Biểu đồ 3.1 : Tiêu dùng bình quân theo đầu người (USD/người)
Nguồn: Cục Quản lý dược, BMI và IMS Health
Trong những năm qua, ngành dược đang từng bước chuyển mình với những đầu tư về dây chuyền công nghệ và những đổi mới trong quy hoạch phát triển Trong số
174 cơ sở sản xuất tân dược, có 59 nhà máy đạt chuẩn GMP, chiếm 86% giá trị sản xuất tân dược (Nguồn: Cục QL Dược VN) Những doanh nghiệp còn lại, đến năm 2008 nếu không đạt GMP sẽ bị thu hẹp phạm vi kinh doanh, sẽ không được sản xuất mà chỉ được họat động trong lĩnh vực phân phối dược phẩm Điều này mở ra cơ hội cho TRAPHACO trên thị trường nội địa, khi TRAPHACO đã có những bước đi sớm trong việc đầu tư và xây dựng nhà máy theo tiêu chuẩn GMP.
Biểu đồ 3.2 : Cơ sở đã được cấp GMP
Nguồn: Cục Quản lý dược Việt Nam
Theo báo cáo tổng hợp của Cơ quan Phát triển Quốc tế Thuỵ Điển (SIDA), ngành công nghiệp dược Việt Nam đang ở mức độ phát triển từ 2,5-3, theo thang phân loại 1-4 của WHO Điều này có nghĩa là ngành dược Việt Nam đang nằm trong nhóm các nước có khả năng sản xuất một số generic, còn lại đa số dược phẩm phải nhập khẩu IMS dự đoán rằng với mức tăng trưởng trung bình 15%/năm, tới năm
2008 thị trường dược phẩm Việt Nam sẽ đạt khoảng 1 tỷ USD.
Biểu đồ 3.3 : Tiềm năng thị trường Việt Nam
Nguồn: Cục Quản lý dược, BMI và IMS Health
Tại Việt Nam, với lịch sử phát triển lâu đời và thói quen sử dụng thuốc có nguồn gốc thiên nhiên ngành đông dược ở Việt Nam có tiềm năng phát triển rất khả quan Theo số liệu thống kê của Cục Quản lý dược Việt Nam, khoảng 30% bệnh nhân trong các nước đang được khám và điều trị bệnh bằng hình thức y học cổ truyền Với dự báo về tốc độ tăng trưởng của ngành dược nói chung và ngành đông dược nói riêng trong những năm tới, và định hướng phát triển ngành của các cơ quan quản lý, có thể nhận thấy rằng triển vọng phát triển của ngành dược là rất khả quan.
2 Nghiên cứu về người tiêu dùng Đất nước chúng ta nằm trên khu vực khí hậu nóng ẩm nhiệt đới vì vậy tình hình bệnh tật ở nước ta là vô cùng phức tạp , trong đó đặc biệt là các bệnh liên quan tới đường hô hấp , viêm nhiễm, sốt rét…Mặt khác do đời sống của nhân dân còn thấp, hiểu biết còn hạn chế vì thế mà kéo theo các bệnh về thiếu vitamin,canxi, khoáng chất gây còi xương ở trẻ em, các bệnh về cơ, khớp ở người già…Do những đặc điểm trên mà nhu cầu cho các loại thuốc như : giảm đau, kháng khuẩn, viêm nhiễm, kháng sinh , ho lao…ở người lớn và trẻ nhỏ là rất cao , ngoài ra các bệnh về tim mạch, ưng thư, viêm gan, viêm phổi ở người già là vô cùng lớn Tuy nhiên do thu nhập của nhân dân còn rất thấp nên người tiêu dùng có nhu cầu dược phẩm có giá rẻ , đa công dụng , phục vụ nhanh chóng.
Theo thống kê ta có bảng một số chỉ tiêu như sau:
Bảng 3.1: Thị trường Việt nam 2000- 2006
Dân số (tr ng) 77,94 79,11 80,16 80,78 82,1 84,37 85,11 GDP/đầungười
Tiền thuốc bình quân đầu người (USD)
Nguồn: Bằng các giải pháp mạnh giá thuốc sẽ bình ổn Tạp chí Nghiên cứu và trao đổi ngày 29/03/2005.
Theo số liệu trên chúng ta thấy khi GDP liên tục tăng ( trung bình7,21%/năm) thì khoản ngân sách dành cho y tế cũng tăng theo (trung bình 517,4 tỷ đồng/ năm) Đời sống của nhân dân ngày càng tốt hơn nên chi phí dành cho chăm sóc sức khỏe cũng nhanh chóng tăng Mặc dù tiền thuốc bình quân trên đầu người còn thấp và tăng chậm (8,6 USD/người/năm) song nó đã thể hiện một chiều hướng tích cực trong những năm tới Những cũng cần chú ý rằng nhu cầu và việc phân phối dược phẩm rất khác nhau giữa các vùng trong cả nước, đặc biệt là giữa thành thị, nông thôn, vùng sâu , vùng xa Khu vực thành thị có nhiều điều kiện hơn hẳn về chăm sóc sức khỏe nên nhu cầu về nhiều loại dược phẩm cao cấp, tân dược, biệt dược, còn vùng nông thôn và vùng sâu, xa thì nhu cầu về các loại thuốc thông thường nhiều hơn.
Theo kết quả nghiên cứu năm 2005 cho các kết quả sau:
Biểu đồ 3.4: Biểu đồ độ tuổi khách hàng tiêu dùng
Biểu đồ 3.5: Biểu đồ giới tính khách hàng tiêu dùng
Nguồn: Báo cáo năm 2005-2006 Công ty cổ phần TRAPHACO
Nhận xét: Độ tuổi người thường đến mua thuốc
Giới tính người thường mua thuốc thường xuyên
Như vậy người mua thuốc thường xuyên chủ yếu là trung niên có độ tuổi 28- 40 ( 81%) và trên 40 tuổi (14%) Đây là những khách hàng có kinh nghiệm , có ý kiến riêng, tự ra quyết định Đặc biệt khách hàng chủ yếu là nữ vì vậy đặc điểm tâm lý và ứng xử của khách hàng như sau:
Tâm lý người tiêu dùng
- Chuộng thuốc ngoại hơn thuốc nội
- Muốn dùng liều cao để dứt điểm cơn đau
- Dùng thuốc tùy tiện không theo chỉ dẫn của bác sĩ, có mong muốn được người bán thuốc tư vấn
- Tin vào quảng cáo, hay làm theo lời khuyên của bạn bè, chuyên gia, sách báo
- Ý thức về vệ sinh sức khỏe hàng ngày được nâng cao, đặc biệt là giới trí thức và lớp người trung niên
- Ý thức được tác dụng phụ gây nguy hại tới sức khỏe của các loại tân dược
- Tầng lớp nhân dân lao động phổ thông, nông thôn thường chữa trị bệnh thông thường bằng các loại thuốc có thể được
- Người Việt nam ít tin tưởng vào chữa trị bằng y học cổ truyền.
Hành vi mua và sử dụng thuốc
- Yếu tố tác động việc mua thuốc : Qua người quen biết giới thiệu , tư vấn, Bác sĩ, đồng nghiệp, bạn bè, qua quảng cáo trên ti vi, đài….
- Thói quen sử dụng thuốc: Thường có tư tưởng dùng thử nếu thấy công hiệu thì dùng tiếp và lần sau lại quay lại mua tiếp Ngược lại không thấy công hiệu thì chuyển sang loại thuốc khác, hoặc mua tại hiệu thuốc khác.
3 Nghiên cứu thị trường cung cấp thuốc
CƠ CẤU NGUYÊN LIỆU SỬ DỤNG
Nguồn : Báo cáo bạch công ty Traphaco (trang 30)
Với thế mạnh về đông dược, phần lớn nguyên liệu sản xuất thuốc của Công ty là dược liệu trồng trong nước (65%) Phần còn lại (35%) nguyên liệu dùng cho sản xuất thuốc tân dược được nhập khẩu trực tiếp từ các nhà sản xuất hoặc phân phối nguyên liệu dược phẩm có thương hiệu và uy tín trên thế giới như: BASF (Đức), Andenex - Chemie (Đức), DSM (Thuỵ Sĩ), Linnea (Thuỵ Sĩ)… Bên cạnh đó Công ty cũng có nhiều nhà cung ứng ở thị trường châu Á như Hàn Quốc, Nhật
Bản, Trung Quốc… Các nhà cung ứng nguyên liệu của Công ty phần lớn là những bạn hàng lâu năm, có mối quan hệ hợp tác lâu dài với Công ty Hiện nay Công ty có 20 nhà cung cấp nguyên liệu chính:
Bảng 3.2 Các nhà cung cấp nguyên liệu và dược liệu chính cho công ty
Nguồn : Báo cáo bạch công ty Traphaco (trang 31)
3.2 Sự ổn định của nguồn nguyên vật liệu Để đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào, công ty sử dụng nguyên tắc hợp tác lâu dài để tạo sự chủ động với các bạn hàng cung ứng nguyên vật liệu Cụ thể, phòng Cung tiêu xuất nhập khẩu đã xây dựng SOP (Quy trình thao tác chuẩn) về việc lựa chọn bạn hàng cung ứng nguyên vật liệu cho công ty, trên cơ sở đó lựa chọn các đối tác để ký kết hợp tác lâu dài Tùy theo thời gian thu hoạch dược liệu, Công ty ký hợp đồng 3-5 năm với các nhà cung ứng, bên cạnh đó ký hợp đồng nguyên tắc thoả thuận số lượng cung ứng theo năm đối với các đối tác nước ngoài Việc này cũng giúp các nhà cung ứng có thể chủ động trong kế hoạch sản xuất và kinh doanh.
Do đặc thù của nguồn nguyên liệu sản xuất trong nước, chất lượng của nguồn nguyên liệu đầu vào phụ thuộc vào các điều kiện khách quan như thời tiết, mùa vụ, vị trí địa lý, cũng như kỹ thuật sản xuất của người nông dân Tuy nhiên, so với các công ty đông dược khác, TRAPHACO có lợi thế nổi trội về khu vực cung cấp nguồn nguyên liệu, bao gồm lợi thế về thời tiết của khu vực miền Bắc (thích hợp cho việc trồng trọt và mở rộng một số loại nguyên liệu đặc thù cho thuốc đông dược) và sự thuận tiện về việc vận chuyển và thu mua nguyên vật liệu Bên cạnh việc ký kết hợp đồng cung cấp nguyên vật liệu dài hạn với các nhà cung ứng, TRAPHACO còn có định hướng lâu dài cho việc ổn định và phát triển nguồn nguyên liệu thông qua các chương trình tổ chức nghiên cứu về địa chất, hướng dẫn nông dân về các kỹ thuật trồng trọt chế biến có từ các kết quả nghiên cứu khoa học Chương trình này đã quy hoạch được một số vùng trồng dược liệu để chuẩn hoá chất lượng dược liệu đầu vào ở miền Bắc và miền Nam như Chè Dây ở Lào Cai, Thái Nguyên, Yên Bái; Đinh Lăng ở Nam Hà, Thái Bình, Hưng Yên; Actiso ở SAPA, Lâm Đồng, v v… Việc quy hoạch phát triển vùng dược liệu của Công ty đáp ứng được 35% nhu cầu về nguyên liệu sản xuất, hỗ trợ Công ty trong việc tạo dựng sự ổn định về giá cả, số lượng và chất lượng của nguyên liệu đầu vào. Bên cạnh nguồn nguyên liệu tại chỗ, TRAPHACO còn sử dụng nguồn nguyên liệu nhập khẩu cho cả nhóm sản phẩm đông dược và tân dược Đối với sản phẩm thuốc tân dược, nguồn nguyên liệu chủ yếu được nhập từ các nước phát triển như Pháp, Đức, Thụy Sỹ, Nhật, Hàn Quốc… Ngoài ra, Công ty cũng nhập khẩu một số nguyên liệu phục vụ sản xuất thuốc đông dược từ Trung Quốc Với cơ sở sản xuất đặt tại miền Bắc, so với các Công ty đông dược tại miền Trung và miền Nam, việc nhập khẩu nguyên liệu từ Trung Quốc của TRAPHACO có được lợi thế hơn về mặt thời gian và chi phí vận chuyển.
-Ảnh hưởng của giá cả nguyên vật liệu tới doanh thu và lợi nhuận
Nhìn tổng thể, TRAPHACO có thể đảm bảo được sự chủ động trong cung ứng
65% nguồn nguyên liệu đầu vào Tính đến thời điểm hiện tại, hoạt động kinh doanh của Công ty chưa phải chịu những ảnh hưởng lớn từ sự gia tăng giá cả nguyên liệu đầu vào trên thế giới cũng như sự tăng giá trong nước.
4 Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh
Những năm gần đây nước ta có nhiều chính sách mở cửa cho các công ty dược phẩm nước ngoài vào kinh doanh, chính vì vậy mà môi trường cạnh tranh ngành dược phẩm ngày càng khốc liệt hơn So sánh năng lực cạnh tranh giữa doanh nghiệp trong và ngoài nước ta có bảng sau: ( Bảng 2.2).
Bảng 3.3: So sánh năng lực cạnh tranh lợi thế giữa các hãng dược phẩm trong nước và ngoài nước:
Tiêu chí Các hãng dược nước ngoài Các hãng dược trong nước Sản phẩm * Tân dược: chủ yếu
* Tân dược làm trọng tâm
* Đông dược: Đa dạng nhưng lộn xộn
Mẫu mã Phong phú, đẹp, sinh động Không đẹp và nhất quán Phân phối Dựa váo các công ty phân phối chuyên nghiệp
Qua hệ thống đại lý các tỉnh thành.
Dồi dào Hạn chế bởi tiềm lực và chính sách nhà nước.
Chi phí cho R&D Lớn Nhỏ không đáng kể
Xây dựng thương hiệu Đặc biệt chú trọng Chưa quan tâm đúng mức
Nguồn: Năng lực cạnh tranh ngành dược thời hội nhập,
Ths.Vũ thị Thuận- TRAPHACO
Các chính sách và kênh phân phối về tiêu thụ sản phẩm tại công ty Traphaco
1.1.Chính sách phát triển sản phẩm (PRODUCTS)
Là một doanh nghiệp có bề dày về hoạt động kinh doanh và sản xuất trong ngành dược phẩm, TRAPHACO sở hữu một danh mục sản phẩm đa dạng, phong phú về chủng loại, đáp ứng được nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng Công ty luôn đề ra những chiến lược và mục tiêu rõ ràng trong việc phát triển thương hiệu, tính năng, mẫu mã, bao bì, chất lượng và độ an toàn của sản phẩm Những chiến lược này đã khẳng định được tính hiệu quả qua những thành công mà Công ty đạt được trong những năm qua.
Hiện tại TRAPHACO có hai mảng sản phẩm chính là các thuốc có nguồn gốc dược liệu và các thuốc có nguồn gốc hóa dược Cả hai mảng này đều đa dạng về chủng loại, gồm nhiều nhóm sản phẩm có tính năng phong phú và nhu cầu sử dụng cao như thuốc giảm đau, hạ sốt, thuốc tim mạch, thuốc tiêu hóa và gan mật, thuốc cơ – xương - khớp, v v… Hiện nay, TRAPHACO đang tập trung vào mảng sản xuất và kinh doanh đông dược dựa trên những lợi thế về nền sinh học đa dạng của Việt Nam với các loại động thực vật, khoáng vật trên cạn cùng với các loại dược liệu biển độc đáo và phong phú.
1.1.2 Về chất lượng và độ an toàn
Chất lượng và độ an toàn của sản phẩm chính là tiêu chí ưu tiên hàng đầu trong quá trình sản xuất của Công ty Tất cả sản phẩm của TRAPHACO đều được sản xuất dưới Hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001-2000 và WHO (GMP, GSP, GLP) Chất lượng ổn định và hiệu quả điều trị được khẳng định qua thử nghiệm lâm sàng tại các bệnh viện lớn như Bệnh viện K, Bệnh việnn Quân y
108, Bệnh viện Bạch Mai, Bệnh viện Hữu Nghị, v v Để thu được sản phẩm có chất lượng cao nhất, công ty đã chú trọng việc kiểm soát nguồn dược liệu đầu vào từ khâu chọn giống, gieo trồng, chăm sóc, thu hoạch, chế biến, và bảo quản dược liệu TRAPHACO là doanh nghiệp tiên phong trong việc đề xuất và phối hợp thực hiện đề tài cấp Nhà nước “Xây dựng quy trình sản xuất dược liệu sạch và chế biến sạch để bào chế một số chế phẩm chất lượng cao” Theo kế hoạch, Công ty sẽ là một trong những đơn vị dầu tiên đưa ra các sản phẩm đông dược đạt tiêu chuẩn GMP WHO trên thị trường Việt Nam.
Bên cạnh đó, các sản phẩm thuốc của Công ty phải trải qua một quá trình kiểm tra chất lượng khắt khe để đảm bảo độ an toàn tuyệt đối trước khi đến với tay người tiêu dùng Các sản phẩm thuốc đang lưu hành trên thị trường của TRAPHACO đều được Bộ Y tế kiểm nghiệm và cấp số đăng ký lưu hành trên toàn quốc.
So với các công ty Đông dược khác, chất lượng sản phẩm của TRAPHACO đã được khẳng định về mặt tác dụng dược lý và thành phần thuốc, vì vậy phần lớn các sản phẩm của Trapahaco được xếp vào loại hàng OTC (hàng không cần kê đơn) Do đặc tính này, các sản phẩm của TRAPHACO dễ phân phối và tiếp cận người tiêu dùng Các sản phẩm của TRAPHACO đã 11 năm liền được bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao, sản phẩm Boganic đoạt giải Sao vàng đất việt năm
2005, các sản phẩm Viên sáng mắt, Hoạt huyết dưỡng não, Boganic đoạt huy chương vàng hàng Việt Nam chất lượng cao phù hợp tiêu chuẩn năm 2004.
1.1.3.Về mẫu mã, kiểu dáng, bao bì
Bên cạnh chất lượng của sản phẩm, mẫu mã và bao bì cũng là một yếu tố thu hút sự chú ý của người tiêu dùng Việc thiết kế mẫu mã và bao bì là một khâu quan trọng trong quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của Công ty. Các sản phẩm thuốc của Công ty được sản xuất dưới nhiều kiểu dáng và dạng bào chế Thuốc tân dược gồm có các dạng bào chế như: viên nén, viên nang cứng (capsule), viên nang mềm, viên bao phim, viên bao đường, viên sủi bọt, thuốc bột, si rô, thuốc nước uống, thuốc nước dùng ngoài, thuốc nhỏ mắt và mũi, thuốc kem, mỡ, v v Thuốc đông dược có nhiều dạng như viên nén, viên nang mềm, viên nang cứng, viên bao, trà, hoàn cứng, hoàn mềm, v v Quy cách đóng gói cũng rất đa dạng như đóng chai, ép gói, ép vỉ… tạo hiệu quả thuận tiện cho người tiêu dùng khi sử dụng.
1.1.4.Về nhãn hiệu sản phẩm Đối với việc sử dụng nhãn hiệu sản phẩm, TRAPHACO thường áp dụng các chiến lược sau:
- Mở rộng chủng loại: Đây là chiến lược TRAPHACO thường áp dụng với những nhãn hiệu có uy tín và lợi nhuận cao Các áp dụng chiến lược mở rộng chủng loại thường sử dụng trong việc đa dạng hoá dạng bào chế từ sản phẩm ban đầu của nhãn hiệu đó.
Bảng 3.7 : Các nhãn hiệu mở rộng chủng loại
Nguồn : Báo cáo bạch công ty Traphaco (trang 46)
Mở rộng nhãn hiệu: TRAPHACO thường sử dụng việc mở rộng nhãn hiệu cho một nhóm các sản phẩm có cùng một nhóm tác dụng.
Bảng 3.8 : Các nhóm sản phẩm mở rộng nhãn hiệu
Nguồn : Báo cáo bạch công ty Traphaco (trang 46)
Sử dụng nhãn hiệu mới: áp dụng cho các thuốc mới thuộc các nhóm tác dụng mới.
- Chiến lược nhiều nhãn hiệu cho một sản phẩm: khi tiêu thụ ở nhiều thị trường khác nhau ở trong và ngoài nước.
+ Chứa Omeprazol: DARAZOL(Châu Phi), KINAZOL (Sang Campuchia).
+ Nhóm hàng Hoạt huyết dưỡng não: Hoạt huyết dưỡng não (trong nước),
1.2 Các Chính sách về giá thành sản phẩm (PRICE)
Mặc dù thị trường nội địa có sự cạnh tranh gay gắt, nguồn nguyên liệu đầu vào luôn có sự biến động, Công ty Cổ phần TRAPHACO luôn có chủ trương ổn định giá bán sản phẩm với mức tối đa Chiến lược giá được công ty sử dụng là chiến lược giá khác biệt dựa trên ưu thế về uy tín doanh nghiệp khi nghiêm túc thực hiện các cam kết về chất lượng và hiệu quả điều trị vượt trội của sản phẩm mới nhờ quá trình nghiên cứu phát triển được chú trọng Trong 10 năm qua, chiến lược giá của doanh nghiệp vẫn có hiệu quả trên thị trường Qua khảo sát cho thấy người tiêu dùng rất tin tưởng vào các loại thuốc mang thương hiệu TRAPHACO bởi chất lượng tốt và uy tín lâu năm trong ngành dược phẩm mặc dù giá thành sản phẩm có phần cao hơn so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường.
BẢNG 3.9 : So sánh giá của sản phẩm Traphaco với một số sản phẩm cạnh tranh trên thị trường
Nguồn : Báo cáo bạch công ty Traphaco (Trang 47)
Về tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý, Công ty áp dụng chính sách thống nhất trên toàn quốc, cụ thể như sau:
Chính sách chiết khấu cho các đại lý cấp 1 (các công ty dược đối tác và các nhà bán buôn) là 3% tính trên giá bán buôn quy định của Công ty; Chính sách chiết khấu cho đại lý cấp 2 (các nhà bán buôn nhỏ và bán lẻ) là 3% với doanh số 10 triệu đồng/tháng; 4% với doanh số 10-20 triệu đồng/tháng; 5% với doanh số 20 triệu đồng/tháng.
Tỷ lệ chiết khấu này ở mức phù hợp với mặt bằng chung của ngành dược Thông qua mức chiết khấu hợp lý, công ty đã ổn định được giá thành sản phẩm, tránh gây ra mâu thuẫn trong kênh phân phối và được khách hàng tin tưởng ủng hộ Bên cạnh đó, Công ty cũng hỗ trợ tín dụng cho khách hàng bằng hình thức bán hàng trả chậm với thời gian nợ trung bình trên hợp đồng là 45 ngày Mức tín dụng cung cấp tối đa cho một khách hàng tùy thuộc từng đối tượng khách hàng cụ thể sau khi đã xem xét về doanh số bán trung bình và uy tín của mỗi khách hàng.
1.3 Chính sách về thị trường tiêu thụ và phân phối sản phẩm (PLACE)
Thị trường tiêu thụ và phân phối sản phẩm (PLACE)
Thị trường tiêu thụ của các sản phẩm TRAPHACO chủ yếu là thị trường nội địa, trải rộng khắp ba vùng miền trên cả nước Hiện tại, khu vực miền Bắc mang lại thị phần lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty, tiếp theo là khu vực miền Trung Qua số liệu thống kê thu được tại các công ty dược địa phương thì doanh số tại các tỉnh thuộc hai khu vực này đều đứng thứ nhất hoặc thứ hai so với các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm khác Khu vực miền Nam, từ Khánh Hòa trở vào, do mới triển khai nên thị phần thấp hơn, nhưng có nhiều tiềm năng sẽ phát triển và mở rộng trong những năm tới do thói quen sử dụng thuốc đông dược lớn hơn miền Bắc và miền Trung Xét cụ thể theo phạm vi tỉnh, thành, Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh là 02 thị trường đứng đầu về doanh thu với tỷ lệ khoảng 41% tổng doanh thu thuần cho Hà Nội và 11% tổng doanh thu thuần cho TP Hồ Chí Minh.
Ngoài thị trường trong nước, Công ty cũng đang từng bước mở rộng thị trường ra nước ngoài và đã bước đầu xuất khẩu sản phẩm sang các nước như Bỉ, Ukraina, Công gô, Ăng-gô-la, Lào, Campuchia, v v
Công ty Cổ phần TRAPHACO có một mạng lưới kênh phân phối rộng khắp trên toàn quốc, gồm các cửa hàng, đại lý bán và giới thiệu sản phẩm tại 64 tỉnh thành, thông qua 34 đại lý độc quyền tại các tỉnh và 02 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Thế mạnh của Công ty tại các địa phương là có hệ thống kênh phân phối tới tận tuyến xã, mỗi tỉnh đều có các trình dược viên làm công tác marketing Hiện tại ở Việt Nam, số lượng doanh nghiệp dược phẩm thiết lập được kênh phân phối rộng khắp như TRAPHACO còn ở mức rất thấp, đa phần chỉ dừng lại ở khâu phân phối sản phẩm tới đại lý cấp 2 Với việc xây dựng mạng lưới phân phối tới tận cấp xã, huyện, TRAPHACO đã tham gia trực tiếp từ khâu sản xuất tới tận khâu phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Ngoài ra, chính sách phân phối của Công ty còn có những ưu điểm so với các doanh nghiệp khác Đó là sự cung ứng nhanh, đầy đủ và kịp thời các loại mặt hàng trong vòng 24 giờ trên toàn quốc Bên cạnh đó, do có dự trữ chiến lược cho các sản phẩm quan trọng nên vào đợt cao điểm tiêu thụ như khi khuyến mại các mặt hàng chủ lực, công ty có thể cung cấp tới 500% sản lượng bình quân hàng tháng của hàng chủ lực.
SƠ ĐỒ 3.1 : PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA TRAPHACO TRÊN THỊ
Một số đề xuất hoàn thiện kênh phân phối tại công ty Traphac
Kênh phân phối của Công ty cổ phần Traphaco hiện tại chia làm ba khu vực và hoạt động khá là hiệu quả tại thời điểm hiện tại Mặc dù là do đặc điểm thị trường và sản phẩm dược phẩm nên việc thực hiện kênh phân phối ở Traphaco có một số hình thức riêng biệt nhưng nhìn chung vẫn phải vận hành và tuân theo quy luật của kênh phân phối Để hoàn thiện dần dần bộ máy lãnh đạo nói chung và kênh phân phối nói riêng thì cần một quá trình để thực hiện Sau đây tôi đưa ra một số đề xuất để hoàn thiện hơn kênh phân phối của công ty.
1.1 Đào tạo và phát triển đội ngũ các trình dược viên trong kênh phân phối
Nhiệm vụ của họ trong kênh phân phối là tiếp xúc với các khác hàng cụ thể là các giám đốc của trung tâm ý tế, các nhà thuốc ở tỉnh, huyện ,xã… để marketing về sản phẩm vì vậy đòi hỏi những người có năng lực và chuyên môn cao để có khả năng thuyết phục và quảng bá những sản phẩm.
Vì con người là yếu tố quyết định thành công của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh đầy biến động Đào tạo toàn diện đội ngũ cán bộ trình dược viên,để họ có đủ năng lực hoàn thành tốt các nhiệm vụ, tạo khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
1.2 Nâng cao trang thiết bị kỹ thuật cho nhân viên
Ngoài các kiến thức chuyên ngành về kinh tế với dược phẩm ra thì nhân viên trong hệ thống cần trang bị nhưng trang thiết bị cần thiết để hộ trợ hộ hoàn thành tốt các công việc Đó có thể là các trang thiết bị phục vụ cho việc đi công tác như laptop ( cái này rất quan trong đối với trình dược viên khi marketing về sản phẩm ).
Trang thiết bị hiện đại cũng đánh giá được tiềm lực của công ty về ý nghĩa vô hình thì nó có thể mang lại các giá cạnh tranh riêng cho công ty Bộ mặt của trình dược viên có thể đại diện một phần nào đó cho công ty, khi các công cụ mà họ sử dụng hiện đại và tân tiến thì dễ sinh cảm tình thân thiên và tin tưởng hơn đối với các khách hàng của họ
1.3.Mở rộng hệ thống phân phối tại thị trường miền trung và miền nam Đây là vấn đề quan trong mà công ty đang nghiên cứu và triển khai Vì ở hai địa bàn này, nhất là TP HCM đang là thị trường cả OPC nên xâm nhập vào thị trường này cần những bước đi thận trọng để có được thành công Hiện tại ở 2 thị trường này cơ cấu phân phối của traphaco còn nhỏ lẻ vì nguồn lực hoàn toàn chưa thể bằng các công ty dược phẩm khác Để hoạt động thị trường cũng như hoạt của kênh phân phối hoạt động tốt thì nên thiết lập thêm một bộ phận hỗ trợ trực tiếp cho chi nhánh miền trung và miền nam, đó thành lập bộ phận marketing riêng cho khu vực này.
Thứ nhất là vì đây là thị trường mới của công ty nên hệ thống kênh phân phối ở hai khu vực này còn chưa ổn định và vững mạnh Thành lập bộ phận marketinh sẽ hộ trợ tốt hơn vấn đề về thông tin thị trường, kênh phân phối , tiêu thụ thuốc Thứ hai là khi bộ phận marketing được thành lập thì sẽ hoạt động độc lập với phòng marketing ở miền bắc khi đó các quyết định về thị trường sẽ linh hoạt hơn và các thành viên của bộ phận này thường là người địa phương cho nên có cách suy nghĩ về văn hóa và hành vi người tiêu dùng tốt hơn so với miền bắc.
Trong quá trình hội nhập cùng đất nước, công ty cổ phần TRAPHACO đã bắt nhịp và phát triển mạnh mẽ Mặc dù công ty đã có được chỗ đứng nhất định trên thị trường Việt nam song hoạt động trong môi trường ngày càng cạnh tranh khốc liệt đòi hỏi công ty phải có các giải pháp hữu hiệu khắc phục khó khăn, tận dụng cơ hội và giành thắng lợi trước các đối thủ
Trong các hoạt động của công ty thì tiêu thụ dược phẩm vẫn là khâu quan trọng nhất, nó quyết định sự tồn tại hay phát triển của công ty Trên thực tế những năm gần đây cho thấy hoạt động tiêu thụ của công ty đã thu nhiều thành công nhưng cũng gặp không ít khó khăn và đặc biệt là sự thay đổi của môi trường cạnh tranh thời hội nhập.Thực hiện đề tài này tôi không mong đưa ra được một giải pháp toàn diện mà thông qua đề tài này tôi mong đem đến cho bạn đọc cái nhìn tổng quát về hoạt động tiêu thụ dược phẩm và hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp TRAPHACO, tôi hy vọng với các giải pháp và đề xuất của tôi trong chuyên đề sẽ phần nào hữu ích cho việc ra quyết định của cán bộ quản trị của công ty trong quá trình kiếm tìm phương án tối ưu cho doanh nghiệp.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy
TS MAI THẾ CƯỜNG cùng sự giúp đỡ, chỉ bảo nhiệt tình của bà THS Vũ Thị Thuận - Chủ tịch hội đồng quản trị, Tổng giám đốc , Hội đồng quản trị, anh Trần Việt Hà cán bộ nghiên cứu thị trường và toàn thể anh chị phòng marketing, Phòng R&D công ty cổ phần TRAPHACO
Sinh viên thực hiện CHU HỒNG HẢI
PHẦN TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 Báo cáo Bạch công ty cổ phần Traphaco
2 Năng lực cạnh tranh của công ty cổ phần TRAPHACO thời kỳ hội nhập
(2005) của Thạc Sỹ Vũ Thị Thuận
3 Giáo trình Marketing căn bản ( PGS.TS TRẦN MINH ĐẠO )
4 Trang web www.traphaco.com.vn www.marketingchienluoc.com
5 Cục quản lý dược: Báo cáo tổng kết công tác dược năm 2002, 2004, 2006
6 Công ty cổ phần TRAPHACO: Báo cáo tổng kết năm công tác năm 2002 đến 2006
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO……….……….3
I LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁt TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO……… 3
1 Thông tin chung về công ty cổ phần Traphaco……….… 3
2 Quá trình hình thành và phát triển công ty Traphaco……… 3
3 Chức năng và nhiệm vụ của công ty cổ phần Traphaco………… ….5
II BỘ MÁY QUẢN TRỊ CỦA CÔNG TY TRAPHACO………….…….5
1 Sơ đồ bộ máy quản trị ……….………….5
2 Cơ cấu tổ chức các phòng ban……… 5
3 Một số chức danh công tác……… …………10
4 Phương hướng và mục tiêu hoạt động của công ty………… ………10
III MỘT SỐ VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY TRAPHACO……….12
1 Chính sách đối với nguồn nhân lực tại công ty Traphaco………12
1.1 Số lượng người lao động trong công ty………12
1.2 Chính sách trả lương cho người lao động………14
1.2.2.2 Chế độ phụ cấp lương và các chế độ khác……… 15
1.3 Chính sách thu hút và đào tạo nhân sự……….….………… 16
1.3.1.Chính sách thu hút người tài……… ….………16
2 HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH………17
2.1.3 Số lượng các chế phẩm dạng bào chế……… 20
2.2.1 Các dây chuyền sản xuất đang sử dụng………… ……….23
2.2.2 Tiêu chí lựa chọn máy móc thiết bị và nhà cung cấp……… 26
2.2.5 Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới…… ……… 28
2.2.6 Tình hình kiểm tra chất lượng sản phẩm và dịch vụ… …………31
2.3 Thị phần và doanh số những năm gần đây………… ……….36
2.3.1 Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh……… 36
2.3.2 Chi phí từ hoạt động sản xuất kinh doanh………37
2.3.3 Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh……….……….37
2.4 Thị phần và doanh số của công ty những năm gần đây……….38
2.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2006……… 40
CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KÊNH PHÂN PHỐI……… ……….43
I.MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI……….43
1.1 Định nghĩa kênh phân phối ……….…………44
1.2 Các thành viên trong kênh……… 44
2 Các Tiêu Chí Chọn Lựa Nhà Phân Phối……… ……46
II Một số các hình thức kênh phân phối tại các công ty sản suất kinh doanh……….……… 49
1 Thiết kế kênh phân phối ………49
2 Số lượng tầng nấc trong kênh marketing………… ……… 50
CHƯƠNG 3 : THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO………51
I HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG……… ………51
2 Nghiên cứu về người tiêu dùng……….54
3 Nghiên cứu thị trường cung cấp thuốc……… ……….58
3.2 Sự ổn định của nguồn nguyên vật liệu……….59
4 Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh……… ………61
II Các chính sách và kênh phân phối về tiêu thụ sản phẩm tại công ty Traphaco……… ……… 64
1.1.Chính sách phát triển sản phẩm (PRODUCTS)………….……….64
1.1.2 Về chất lượng và độ an toàn……….……… 65
1.1.3.Về mẫu mã, kiểu dáng, bao bì……… ………….66
1.1.4.Về nhãn hiệu sản phẩm……… 66
1.2 Các Chính sách về giá thành sản phẩm (PRICE)……… 68
1.3 Chính sách về thị trường tiêu thụ và phân phối sản phẩm (PLACE) ……….…….70