NỘI DUNG
TỔNG QUAN VỀ TẬP ĐOÀN CÔNG NGHỆ CMC
I Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh tại tập đoàn công nghệ CMC
1 Cơ cấu tổ chức bộ máy,chức năng và nhiệm vụ của tập đoàn CMC
1.1 Quá trình hình thành và phát triển tập đoàn CMC Được thành lập từ năm 1993, CMC đã trải qua hơn 16 năm phát triển và mở rộng để trở thành một trong những công ty CNTT-VT lớn mạnh hàng đầu Việt Nam với hơn 1600 nhân viên, tổng doanh thu năm 2008 đạt hơn 2277 tỷ vnđ (bao gồm doanh thu nội bộ) tăng 84% so với năm 2007 Năm 2009 CMC đạt mục tiêu tăng trưởng trên 50% Hiện nay, họat động của CMC được chuyên biệt hoá và không ngừng mở rộng sang nhiều lĩnh vực nhưng luôn lấy CNTT-VT làm năng lực cốt lõi cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển thị trường Để có được sự phát triển như ngày nay, CMC đã trải qua những cột mốc đáng nhớ, đánh dấu sự nỗ lực và phát triển qua từng thời kì:
Năm 1993: Trên cơ sở của trung tâm ADCOM thuộc viện công nghệ vi điện tử, công ty TNHH HT&NT được thành lập với vốn điều lệ là 500 triệu đồng với chức năng sản xuất, lắp ráp,kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm điện tử và tin học, phát triển các giải pháp tin học ứng dụng với hai thành viên sáng lập ban đầu
Năm 1995: Công ty TNHH HT&NT đổi tên thành công ty TNHH Máy tính truyền thông CMC
Năm 1996: CMC thành lập phòng tích hợp hệ thống (tiền thân của công ty CMC
SI ngày nay) nhằm cung cấp các thiết bị thông tin công nghệ cao, tư vấn xây dựng giải pháp, cung cấp giải pháp tổng thể cho hệ thống thông tin điện tử, cung cấp dịch vụ đào tạo và chuyển giao công nghệ…Đồng thời CMC cũng thành lập phòng phát triển phần mềm (tiền thân của CMC Soft ngày nay) để tập trung khai thác và cung cấp các dịch vụ , giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp, cơ quan tổ chức trong và ngoài nước , đưa công nghệ thông tin thành công cụ hữu hiệu nhằm nâng cao năng suất và cải tiến quy trình làm việc cho khách hàng
Năm 1997: CMC thành lập chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh (CMC
Năm 1998: Với sự tăng trưởng mạnh mẽ về quy mô và tính đa dạng của sản phẩm và dịch vụ trong các lĩnh vực mà CMC tham gia, trên cơ sở mở rộng phòng tích hợp hệ thống và phòng phát triển phần mềm, CMC thành lập trung tâm hệ thống CMC SI và trung tâm giải pháp phần mềm CMC Soft
Năm 1999: CMC thành lập công ty TNHH máy tính Thế Trung (công ty máy tính
CMS ngày nay) trên cơ sở bộ phận phân phối và lắp ráp máy tính
Năm 2006: CMC thực hiện tái cấu trúc công ty trở thành một hệ thống các công ty thành viên liên kết chặt chẽ với nhau về mặt pháp lý, tài chính, nhân lực, thương hiệu, chiến lược phát triển…nhưng chuyên biệt hoá theo ngành nghề để đảm bảo sự linh hoạt và sự tương trợ lẫn nhau theo thế chân kiềng Trong đó CMC là công ty mẹ, là công ty giữ vốn chủ sở hữu, đầu tư và định hướng chiến lược các hoạt động của các công ty thành viên Việc tái cấu trúc và thiết lập mô hình tổ chức mới của CMC là bước đi chiến lược cho sự mở rộng phát triển mạnh mẽ và bền vững của CMC trong thời gian tiếp theo Tại thời điểm tái cấu trúc, CMC bao gồm ba thành viên hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin
- Công ty máy tính CMS
- Công ty Tích hợp hệ thống CMC
- Công ty giải pháp phần mềm CMC
Ngày 02/07/2007: Thực hiện cổ phần hoá công ty mẹ, CMC chính thúc chuyển đổi thành công ty cổ phần Tập đoàn công nghệ CMC với tên giao dịch tiếng anh là CMC Coporation với 13 cổ đông sáng lập sáng lập là các lãnh đạo chủ chốt của công ty và các công ty thành viên
Tháng 10/2007: CMC thành lập công ty TNHH Phân phối CMC với chức năng phân phối các linh kiện và sản phẩm CNTT-VT Việc mở rộng sang lĩnh vực phân phối, thương mại sẽ góp phần củng cố hơn nữa sức mạnh, quy mô của CMC trong thị trường CNTT-VT
Cùng trong tháng 10/2007: CMC góp vốn thành lập công ty cổ phần dịch vụ viễn thông CMC (CMC TELECOM) Với khả năng tài chính, kinh nghiệm của CMC trong lĩnh vực CNTT và mối quan hệ chiến lược đối với các đối tác lớn trên thị trường viễn thông, CMC Telecom sẽ đi tiên phong trong cung cấp dịch vụ viễn thông cao cấp trên nền công nghệ hiện đại cho thị trường các doanh nghiệp, tổ chức và khu dân cư tập trung
Tháng 1/ 2008: CMC liên doanh với Segmenta nhà tư vấn hàng đầu Đan Mạch về các sản phẩm của SAP để thành lập công ty cổ phần liên doanh CMC-Segmenta (CMC-Se) hoạt động trong lĩnh vực tư vấn, triển khai các giải pháp ERP của SAP trên thị trường Châu Âu
Tháng 6/2008 : CMC thành lập công ty cổ phẩn an ninh an toàn thông tin
CMC(CMC Infosec) nhằm phát triển và cung cấp các dịch vụ an ninh an toàn thông tin bảo vệ cho hệ thống mạg của chính phủ, các doanh nghiệp, tổ chức và người sử dụng Internet tại Việt Nam
Tháng 9/2008: CMC Telecom hợp tác với Tổng công ty Đầu tư và kinh doanh vốn nhà nước (SCIC) thành lập công ty cổ phần Hạ Tầng viễn thông CMC với mục tiêu triển khai hệ thống hạ tầng viễn thông hiện đại và cung cấp cho khách hàng các dịch vụ băng thông rộng cao cấp đồng thời hợp tác chặt chẽ với CMC Telecom trong các họat động về viễn thông- Internet
Tháng 9/2009: CMC được Bộ kế hoạch và Đầu tư cấp chứng nhận dầu tư thành lập công ty TNHH CMC Blue France tại Pháp cung cấp các sản phẩm dịch vụ của CMC trên thị trường Pháp và Châu Âu, đặc biệt là các dịch vụ thuê ngòai công nghệ thông tin và các dịch vụ thuê ngoài tác nghiệp (ITO và BTO)
Năm 2010: xây dựng xong và cho đi vào hoạt động toà nhà CMC Tower 19 tầng tại lô CIA, cụm tiểu thủ công nghiệp và công nghiệp nhỏ phường Dịch Vọng Hậu quận Cầu Giấy thành phố Hà Nội
6 Đại hội đồng cổ đông
Các ban chuyên môn Đại diện CMC tại các công ty CP,LD
HĐTV,chủ tịch công ty thành viên
1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của tập đoàn công nghệ CMC
Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức tập đoàn truyền thông CMC
Mô hình tổ chức và bộ máy quản lý đang được áp dụng tại công ty bao gồm: Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban điều hành, các ban điều hành , các ban chức năng, các công ty TNHH một thành viên do CMC thành lập và các công ty cổ phần liên doanh liên kết CMC tham gia góp vốn Mô hình này dựa trên mục tiêu phát triển chiến lược của công ty, tuân thủ theo quy định Pháp luật tại Việt Nam và theo các quy định ở công ty Mô hình tổ chức này xác định cơ cấu quản trị
Công ty cổ phần liên doanh và các chi nhánh
Công ty TNHH một thành viên và chi nhánh rõ ràng, áp dụng các chuẩn mực trong quản trị điều hành,xác định trách nhiệm về mối quan hệ công ty mẹ và các công ty con Qua đó việc quản trị doanh nghiệp sẽ hiệu quả hơn, vừa có khả năng kiểm soát, giám sát, vừa tạo điều kiện chủ động cho Ban điều hành các công ty thành viên đem lại hiệu quả cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty a Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có quyền quyết định cao nhất của công ty gồm tất cả cổ đông có quyền biểu quyết, họp mỗi năm ít nhất một lần ĐHĐCĐ quyết định những vấn đề được luật pháp và Điều lệ công ty quy định như : Thông qua các báo cáo tài chính hàng năm của công ty và ngân sách tài chính cho năm tiếp theo, bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên hội đồng quản trị, thành viên Ban kiểm soát công ty… b Hội đồng quản trị
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU VÀ PHÂN PHỐI CỦA CMC
VÀ PHÂN PHỐI CỦA CMC
I Phân tích tùnh hình kinh doanh họat động nhập khẩu và phân phối
1 Tổng quan về lĩnh vực phân phối sản phẩm CNTT của Việt Nam
Quy mô thị trường và tốc độ tăng trưởng
Chi tiêu cho CNTT của Việt Nam tăng nhanh trong những năm qua, trung bình giai đoạn 2000-2006, chi tiêu cho CNTT của Việt Nam bình quân đầu người đạt mức tăng trưởng là 22,8%/ năm Nếu như năm 2000, trung bình một người dân tiêu dùng 3,86 USD/ năm thì đến năm 2006 mức này đã tăng lên 13,23 USD Xu hướng tăng này một phần do thu nhập của người dân được nâng cao trong những năm gần đây.
Mức độ cạnh tranh Thị trường phân phối máy tính và thiết bị CNTT-VT hiện cạnh tranh khá cao với sự tham gia của nhiều công ty phân phối trong nước Có thể kể đến các công ty có hệ thống phân phối mạnh như: FBT, Petrosetco, Trần Anh…Ngoài ra, kể từ năm 2009, chính phủ cho phép doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài được phép tham gia lĩnh vực phân phối Điều này sẽ tạo áp lực cạnh tranh cao hơn nữa từ các tập đoàn nước ngoài vốn có thế mạnh về tiềm lực tài chính
Tiềm năng tăng trưởng : Việt Nam được đánh giá là thị trường máy tính phát triển nhất năng động nhất trong khu vực châu Á Thái Bình Dương do dân số trẻ và đặc biệt là tỷ lệ học sinh, sinh viên chiếm khoảng 26% dân số (đây là đối tượng có nhu cầu sử dụng máy tính rất lớn) So với nhiều nước trong khu vực và trên thế giới thì tỷ lệ phổ cập của Việt Nam vẫn còn ở mức tương đối thấp và có nhiều tiềm năng tăng trưởng trong tương lai
2 Phân tích tình hình kinh doanh nhập khẩu của công ty
Phân phối máy tính nhập khẩu là lĩnh vực then chốt trong họat động phân phối chung của công ty Muốn phân phối máy tính nhập khẩu tốt thì khâu đầu vào là nhập khẩu máy tính từ các hãng nước ngoài về có vai trò quan trọng không kém so với việc đưa sản phẩm ra thị trường Việc theo dõi và nắm rõ được thị phần nhập khẩu của các hãng giúp cho công ty biết được dòng sản phẩm nào đang chiếm ưu thế trên thị trường và trong họat động nhập khẩu của công ty.
Bảng 1.9 Thị phần nhập khẩu các hãng notebook theo số lượng năm 2009
Các nhà cung cấp notebook Acer HP Dell lenovo BenQ asus Apple khác
( Nguồn công ty TNHH phân phối CMC )
Năm 2009, tập đòan CMC nhập khẩu máy tính HP có tỷ trọng cao nhất chiếm 29,5% ,tiếp theo là Acer chiếm 13,14% trong dòng sản phẩm notebook Đây cũng là điều phù hợp với thị trường Việt Nam với hai dòng máy phổ biến nhất là HP và Acer Công ty CMC đã tính tóan kỹ lưỡng cầu của thị trường nên quyết định nhập notebook của hai hãng này về nhiều nhất
Bảng 1.10 Thị phần nhập khẩu các hãng LCD theo số lượng năm 2009
Các nhà cung cấp sản phẩm LCD
Acer HP Dell lenovo Ben Q asus khác
( Nguồn công ty TNHH phân phối CMC )
Qua bảng 2.10, ta có thể thấy thị phần nhập khẩu của HP vẫn đứng đầu với24,04%, tiếp theo là Acer với 22,97% Việc dẫn đầu trong nhập khẩu ở cả hai dòng sản phẩm LCD và notebook cho thấy HP và Acer là hai đối tác nhập khẩu máy tính quan trọng nhất của CMC Ở dòng sản phẩm notebook, asus chiếm thị phần thâp hơn Lenovo nhưng lại chiếm thị phần cao hơn ở sản phẩm LCD Điều này chứng tỏ người dân Việt Nam ưa chuộng notebook của lenovo hơn asus nhưng lại thích dùng LCD của asus hơn lenovo Qua bảng trên cho ta thấy, CMC nhập khẩu máy tính của các hãng không đồng đều nhau và những hãng có tên tuối đựơc ưa chuộng nhiều ở Việt Nam luôn đứng đầu thị phần nhập khẩu Đó cũng là chiến lược chung của những nhà nhập khẩu
3 Phân tích tình hình kinh doanh phân phối máy tính nhập khẩu của công ty
Thế mạnh và lợi thế cạnh tranh của CMC trong lĩnh vực phân phối
- Là đối tác của các hãng đang là nhà cung cấp hàng đầu tại Việt Nam như: HP, Acer, Sony, 3 Com, Sony Ericsson Emerson Network Power…
- Phát triển dải sản phẩm phong phú và đa dạng, đáp ứng được hầu hết các yêu cầu của khách hàng về mọi sản phẩm đồn thời xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đối tác hàng dầu tại Việt Nam.
- CMC thiết lập hệ thống kênh phân phối gắn kết với hơn 250 đại lý phân phối sản phẩm
- Toàn bộ quy trình quản lý phân phối, cung cấp dịch vụ được xây dựng tiêu chuẩn trên một hệ thống quản lý chuỗi cung ứng hoàn chỉnh theo chuẩn mực đạt tiêu chuẩn quốc tế và đang được áp dụng tại nhiều nước trên thế giới.
Với những năng lực và kinh nghiệm trong hơn 16 năm tham gia thị trường CNTT-
VT, mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác hàng đầu thế giới, khả năng tài chính mạnh cùng sự phối hợp của các công ty thành viên trong một chiến lược phát triển tập trung và thống nhất , CMC nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường và trở thành:
- Nhà phân phối các sản phẩm phần cứng đứng thứ 2 tại Việt Nam ( theo HCA)
- Nhà phân phối có tốc độ tăng trưởng lớn nhất Việt Nam
Bảng 2.1 Doanh thu thực hiện năm 2008, 2009 và dự kiến 2010
Chính thức bắt đầu phân phối sản phẩm máy tính nhập khẩu vào hai tháng cuối năm 2007, CMC đạt doanh thu là 12,9 tỷ vnđ Trong năm 2008, doanh thu của CMC đạt gần 610 tỷ đồng khăng định đây là lĩnh vực kinh doanh cao đem lại tỷ trọng doanh thu cao cho CMC Trong năm 2009, doanh thu phân phối đạt hơn
1776 tỷ và gấp 3 lần tổng doanh thu trong lĩnh vực này của CMC năm 2008 Mức tăng trưởng cao này có được là nhờ sự phát triển mạnh mẽ của hệ thống mạng lưới phân phối và tăng trưởng thị phần của CMC, đặc biệt là trong lĩnh vực phân phối máy tính xách tay vào giữa năm 2008 Doanh thu dự kiến của mảng phân phối máy tính nhập khẩu vào năm 2010 là 2445 tỷ vnđ.
Sản phẩm và dịch vụ tiêu biểu của CMC trong lĩnh vực phân phối máy tính
CMC tập trung phát triển đa dạng dòng sản phẩm để đáp ứng đầy đủ nhất nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực CNTT Bên cạnh đó CMC xây dựng danh mục những sản phẩm của các hãng CNTT-VT hàng đầu thế giới để mang đến cho khách hàng trên cả nước những lựa chọn tối ưu nhất
- Sản phẩm của Acer: máy tính xách tay, máy tính để bàn, màn hình….
- Sản phẩm của HP: máy tính xách tay, máy tính để bàn, notebook
- Sản phẩm của Sam sung: màn hình LCD, máy tính để bàn
Ngoài các khách hàng là người tiêu dùng cá nhân thì các khách hàng tổ chức cũng chiếm một phần không nhỏ trong tổng doanh thu lĩnh vực phân phối của CMC. Hiện nay CMC chia các khách hàng tổ chức thành 5 khối
- Cơ quan chính phủ: văn phòng quốc hội, văn phòng chính phủ, toà án nhân dân tối cao, viện kiểm soát nhân dân….
- Tài chính-ngân hàng-bảo hiểm: Kho Bạc Nhà Nước Việt Nam, Tổng cục Thuế, Tổng cục Hải quan, Sở Tài chính…
- Giáo dục và đào tạo: Dự án giáo dục đại học và trung học, các sở giáo dục, Viện nghiên cứu phát triển xã hội, các trường đại học…
- Doanh nghiệp: Tổng công ty Điện lực, Tổng công ty Xăng dầu, Tổng công ty dầu khí, Tổng công ty Hàng không Việt Nam…
- Công ty và cơ quan nước ngoài: Ericsson, Telstra, Toyota, Canon, Ford…
II Mô hình và thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm máy tính nhập khẩu của tập đoàn truyền thông CMC
1 Mô hình kênh phân phối sản phẩm máy tính nhập khẩu của công ty CMC Để nhập khẩu máy tính, công ty CMC sử dụng cách thức duy nhất để nhập khẩu, đó là liên hệ trực tiếp với các hãng sản xuất nước ngoài mà không thông qua hệ thống trung gian, hình thức nhập khẩu trực tiếp Công ty sau khi nhập khẩu máy móc về sẽ tiếp tục chuyển cho khách hàng, hàng hoá được chuyển đến tay khách hàng thông qua hai mô hình kênh sau:
Hình 2.1 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty CMC đến người tiêu dùng
44 Đây là một kênh rất linh họat Hàng hóa sau khi nhập khẩu về sẽ được công ty TNHH phân phối CMC chuyển đến các nhà bán buôn (dealer) rồi chuyển đến nhà bán lẻ (trailer) và sau đó đến tay người tiêu dùng (enduser) Nhưng ngoài ra, nếu các nhà bán lẻ có tiềm năng, hoặc trong giai đọan bán được nhiều sản phẩm, lấy hàng với số lượng lớn có thể lấy hàng trực tiếp từ công ty mà không phải thông qua nhà bán buôn.Và người tiêu dùng cũng có thể lấy hàng từ đại lý bán buôn mà không qua đại lý bán lẻ Đây là điểm tăng sự năng động và linh họat cho các trung gian tham gia vào kênh khi thị trường có những diến biến phức tạp.
Hình 2.2 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty CMC đến khách hàng tổ chức
Nhà cung ứng nước ngoài
Công ty TNHH Phân phối CMC Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ
Nhà cung ứng nước ngoài
Công ty TNHH phân phối CMC Đại lý bán buôn
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI MÁY TÍNH NHẬP KHẨU CỦA TẬP ĐOÀN TRUYỀN THÔNG
CMC TRONG THỜI GIAN TỚI
I Định hướng chiến lược phát triển của CMC trong thời gian tới:
1 Tổ chức bộ máy và nhân sự :
Qua những phân tích ở trên có thể thấy rằng bộ máy tổ chức và nhân sự của tập đoàn CMC là tương đối hoàn chỉnh Tuy nhiên, trong quá trình thực tập ở tập đoàn em thấy rằng :
Hoạt động xuất nhập khẩu đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của CMC Doanh thu từ hoạt động này hàng năm đã đóng góp một phần không nhỏ vào tổng doanh thu của công ty Trong khi đó bộ phận chuyên trách thực hiện hoạt động này của công ty ( phòng xuất nhập khẩu ) lại tương đối nhỏ , chưa xứng với tầm vóc của một công ty nằm trong Top dẫn đầu trên thị trường tin học ở Viêt Nam như CMC Bên cạnh đó, vấn đề nhân sự luôn là một trong những đòi hỏi cấp bách của bộ phận này do các nhân viên thuộc phòng xuất nhập khẩu luôn phải làm việc quá tải Điều này sẽ làm giảm khả năng phát huy năng lực của các nhân viên
Chính vì thế công ty nên lập các phương án nhằm mở rộng và bổ xung nhân sự cho bộ phận xuất nhập khẩu của công ty Song song với bổ sung thêm nhân sự là chuyên môn hóa công việc theo các thương hiệu máy tính nhập khẩu Việc giao trách nhiệm cho mỗi nhóm trong phòng một thương hiệu máy tính riêng sẽ nâng cao hiệu quả làm việc bởi các nhóm sẽ quen với các bước làm việc khác nhau của từng hãng và dễ tạo mối quan hệ thân thiết với họ hơn
2 Định hướng phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật :
Tập đoàn truyền thông CMC đã và đang là một trong những đơn vị dẫn đầu trong nền công nghệ thông tin ở Việt Nam Thị phần sản phẩm của công ty trên thị trường nội địa là tương đối cao và đạt mức ổn định Tuy nhiên ,với sức ép cạnh tranh như hiện nay, bên cạnh đó là sự phát triển về công nghệ thông tin với một tốc độ chóng mặt như hiện nay, đòi hỏi phải có một định hướng phát triển cơ sở vật chất một cách đúng đắn đang là một trong những vấn đề sống còn không chỉ đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin nói chung mà với chính công ty CMC nói riêng.
So với trình độ phát triển chung của khu vực cũng như ở Việt Nam, trình độ phát triển về cơ sở vật chất kỹ thuật của CMC là tương đối cao Công ty đã xây dựng được nhà máy lắp ráp linh kiện máy tính và một hệ thống đại lý ở nhiều tỉnh thành được trang bị cơ sở vật chất kỹ thuạt khá hoàn chỉnh nhằm phục vụ cho việc thực hiện các chương trình bảo hành hay các dịch vụ sau bán Về cơ sở hạ tầng, công ty đã xây dựng xong và cho đi vào họat động tòa nhà CMC Tower với các tiêu chuẩn tiện nghi làm việc đạt chuẩn quốc tế, tạo một môi trường làm việc chuyên nghiệp và hiện đại cho các nhân viên
Tuy nhiên để đạt được những mục tiêu lớn hơn như mở rộng hệ thống kênh phân phối các sản phẩm máy tính nhập khẩu của mình ra thị trường quốc tế thì công ty cần phải đạt được một trình độ phát triển cơ sở kỹ thuật cao hơn để phù hợp với trình độ quốc tế hoá Công ty cần phải chú trọng việc tìm hiểu thị trường máy tính, nâng cao sự tiện lợi, nhanh chóng trong việc phân phối các sản phẩm đang được ưa chuộng và nên có những sản phẩm đặc biệt, độc đáo mà đối thủ cạnh tranh không có nhưng phù hợp với nhu cầu và thị hiếu khách hàng
3 Định hướng phát triển chiến lược Marketing :
3.1 Những chính sách về sản phẩm : Đối với sản phẩm máy tính nhập khẩu, công ty là một trung gian thương mại hơn là một nhà sản xuất Vấn đề sản phẩm được dùng trong quản lý kênh ở đây khác với các công ty sản xuất Chúng ta tiếp cận vấn đề này theo ba hướng sau:
- Đặt kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới
- Chu kỳ sống sản phẩm
- Quản lý chiến lược sản phẩm
3.1.1 Kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới Đây không phải là kế hoạch sản xuất một loại sản phẩm nào đó mà là cân nhắc những kế hoạch kinh doanh một loại sản phẩm nào đó, những cân nhắc kế hoạch kinh doanh này có ảnh hưởng như thế nào tới quản lý kênh là điều mà chúng ta cần xem xét ở đây
Hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực này có sự thay đổi nhanh về môi trường công nghệ, những sản phẩm mới liên tục ra đời, liệu những sản phẩm mới này có được thị trường chấp nhận hay không đó là câu hỏi không chỉ dành riêng cho nhà sản xuất mà còn dành cho những người đem sản phẩm ấy ra giới thiệu với thị trường Đứng trước quyết định có nên tham gia vào kinh doanh sản phẩm mới hay không công ty cần phải cân nhắc một số vấn đề:
- Sản phẩm này có phù hợp với nhu cầu thị trường hay không
- Các trung gian có chấp nhận không
- Sản phẩm mới có phù hợp với các sản phẩm hiện tại mà các trung gian kinh doanh hay không
- Công ty cần có những hỗ trợ gì cho các trung gian khi họ kinh doanh sản phẩm này
Vấn đề sản phẩm mới và nhu cầu thị trường
Một số sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường, gần như ngày nay nó được đón nhận ở tất cả các cấp trung gian vì nó là dấu hiệu mang lại thành công cho tất cả các công ty tham gia vào việc mua bán nó Tuy nhiên, công ty không thể đứng đợi xem nó có được thị trường chấp nhận hay không rồi mới quyết định kinh doanh, công ty phải lựa chọn những phương án tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả nhất, sản phẩm mới sẽ được bán trực tiếp hay phải trải qua các trung gian
Các trung gian và sản phẩm mới
Hầu như các cấp trung gian chỉ mua một hoặc một số loại sản phẩm công ty kinh doanh Họ kinh doanh những loại mặt hàng chuyên sâu cho một lĩnh vực nào đó hoặc họ kinh doanh ở một vài lĩnh vực với qui mô lớn hơn Công ty cần phải cân nhắc xem những sản phẩm và hỗ trợ nào là cần thiết và hợp lý đối với trung gian cấp dưới Như vậy, khi quyết định kinh doanh một sản phẩm mới công ty phải cân nhắc những khía cạnh để đưa ra quyết định hợp lý cả trong việc tiến hành kinh doanh và cả trong tiến hành quản lý kênh
3.1.2 Chu kỳ sống của sản phẩm và vấn đề quản lý kênh
Các sản phẩm trong ngành công nghệ thông tin nói chung và sản phẩm máy tính nói riêng không hẳn là những sản phẩm mang tính " mốt" nhưng chúng lại có chu kỳ sống tương đối ngắn Điều này là do sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học công nghệ và sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu tới các sản phẩm của ngành công nghệ thông tin. Đối với việc quản lý kênh, mỗi quyết định của chu kỳ sống của sản phẩm có tác động lớn tới quyết định của nhà sản xuất cũng như các trung gian thương mại và các khách hàng Công ty sẽ lần lượt xem xét các giai đoạn đó
- Giai đoạn triển khai sản phẩm: Đây là giai đoạn mà sản phẩm mới dù đã được công ty chấp nhận kinh doanh và bắt đầu đưa ra thị trường, giai đoạn này cũng
58 cần nỗ lực xúc tiến mạnh mẽ của công ty Công ty cần phải đảm bảo rằng các trung gian cấp dưới được cung ứng đầy đủ sản phẩm cho một đơn vị thị trường tối thiểu và cần phải kiểm tra xem xét nó có được bày bán hay không
- Giai đoạn phát triển và quản lý kênh: Trong giai đoạn này, sản phẩm dù đã được thị trường chấp nhận, cầu tăng lên nhanh chóng, để duy trì được sự phát triển này, công ty phải làm sao có đủ hàng tức là làm sao cho nhà cung cấp không quên việc cung cấp hàng hoá cho công ty và phải làm sao cho đáp ứng một cách kịp thời cho các trung gian và khách hàng trực tiếp, bên cạnh đó công ty cũng cần phải để ý tới các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty kinh doanh
