Một số giải pháp mở rộng thị trường khu vực miền trung tại công ty cổ phần toyota vinh

Chuyên đề thực tập LỜI CẢM ƠN Thực tập tốt nghiệp giai đoạn cần thiết quan trọng sinh viên, củng cố lại kiến thức học mà vận dụng kiến thức vào thực tiễn Hơn đồng thời giúp sinh viên nâng cao kiến thức luận, phương pháp làm việc cách hiệu đáp ứng nhu cầu thực tiễn Từ sở đó, trí Ban giám hiệu nhà trường, Ban chủ nhiệm khoa Quản trị kinh doanh, em tiến hành thực tập tốt nghiệp Công ty cổ phần Toyota Vinh từ 11/01/2010 đến ngày 09/05/2010 với đề tài:”Một số giải pháp mở rộng thị trường khu vực miền Trung Cơng ty cổ phần Toyota Vinh " Để hồn thành tốt chuyên đề thực tập này, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Ban chủ nhiệm khoa Quản Trị kinh doanh tận tình giảng dạy truyền đạt kiến thức quý báu cho em suốt trình học tập Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Hồng Thắm, cô hướng dẫn tận tình giúp đỡ em nhiều thời gian hoàn thành chuyên đề thực tập Qua em xin trân trọng gửi lời cảm ơn Ban giám đốc Công ty cổ phần Toyota Vinh tạo điều kiện thuận lợi, hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp Mặc dù cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu thời gian cịn hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến thầy, cô giáo bạn để chuyên đề thực tập em hoàn thiện Em xin trân trọng cảm ơn! Sinh viên Hoàng Trần Long Hoàng Trần Long Lớp: QTKDTH 48C Chuyên đề thực tập MỤC LỤ DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU LỜI CẢM ƠN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 1.2.CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CÔNG TY .2 1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.3.1 Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty vài năm qua 1.3.2 Đánh giá uy tín - sở vật chất 1.3.3 Kết hoạt động tài .9 1.3.4 Kết hoạt động marketing 11 1.3.4.1 Về yếu tố sản phẩm 11 1.3.4.2 Về hoạt động bán hàng dịch vụ 13 1.3.5 Về nguồn nhân lực 16 1.3.6 Về hệ thống công nghệ thông tin 20 1.4 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG .21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG .23 2.1 SƠ LƯỢC VÀ SỐ LIỆU VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG NĂM QUA 23 2.2 CÁC GIẢI PHÁP CỦA CÔNG TY ĐÃ ÁP DỤNG NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 24 2.2.1.Công tác điều tra nghiên cứu thị trường .25 2.2.2 Công tác tổ chức xây dựng mạng lưới bán hàng .30 Việc phân loại xem xét, đặc điểm khách hàng tổng hợp theo bảng sau: 31 Hoàng Trần Long Lớp: QTKDTH 48C Chuyên đề thực tập 2.2.3 Chiến lược sản phẩm 32 2.2.4 Chính sách giá 33 2.2.5 Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ 34 2.3 ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH TẠI KHU VỰC MIỀN TRUNG 36 2.3.1 Thành tựu 36 2.3.2 Hạn chế 37 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KHU VỰC MIỀN TRUNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 39 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA CÔNG TY 39 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐƯA RA ĐỂ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG KHU VỰC MIỀN TRUNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH 39 3.2.1 Nâng cao chất lượng công tác dự báo nhu cầu 39 3.2.2 Vận dụng linh hoạt sách chủ yếu cơng ty làm tốt hoạt động phục vụ khách hàng 40 3.2.2.1.Chính sách sản phẩm 40 3.2.2.2.Chính sách bán hàng .42 3.2.2.3 Chính sách xây dựng quản lý hệ thống bán hàng dịch vụ sau bán hàng 45 3.2.2.4 Các sách hỗ trợ bán hàng .46 3.2.3 Hoàn thiện công tác quản lý kiểm tra chất lượng xe trước đưa tiêu thụ thị trường .47 3.3 KIẾN NGHỊ .47 KẾT LUẬN .49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 Y Hoàng Trần Long Lớp: QTKDTH 48C Chuyên đề thực tập DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ 1.2: BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY TOYOTA VINH SƠ ĐỒ 1.3 HOẠT ĐỘNG DUY TRÌ KHÁCH 14 BẢNG 1.3.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TOYOTA VINH TỪ NĂM 2005 ĐẾN 2009 BẢNG 1.3.3:TÌNH HÌNH TÀI SẢN VÀ NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY QUA NĂM .10 BẢNG 1.3.4.1: BẢNG BÁO GIÁ 12 BẢNG 1.3.4.2: DOANH THU PHỤ TÙNG QUA NĂM 15 Bảng 1.3.5.1: TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG NHÀ MÁY QUA NĂM 17 BẢNG 1.3.5.2: THỐNG KÊ TRÌNH ĐỘ CÁN BỘ CƠNG NHÂN VIÊN NĂM 2009 18 BẢNG1 3.5.3: Ý THỨC PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU CỦA ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN CÔNG TY 20 Bảng 2.2.1: DOANH THU VÀ THỊ PHẦN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG 27 BẢNG 2.2.1: BẢNG TỔNG HỢP ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU CỦA MỘT SỐ DOANH NGHIỆP ÔTÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG 29 BẢNG 2.2.2: ĐẶC ĐIỂM KHÁCH HÀNG .31 BẢNG 2.2.4:GIÁ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY HIỆN NAY 34 Biểu đồ 1.3.1: BIỂU ĐỒ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU .5 Biểu đồ 1.3.2: BIỂU ĐỒ TỶ LỆ CHI PHÍ QUẢN LÝ .6 Biểu đồ 1.3.3: BIỂU ĐỒ THỂ HIỆN MỐI LIÊN QUAN GIỮA CHI PHÍ VÀ LỢI NHUẬN BIỂU 1.3.4.2.: DOANH THU PHỤ TÙNG QUA NĂM .15 BIỂU ĐỒ 2.2.1: BIỂU ĐỒ SO SÁNH DOANH THU CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG 27 BIỂU ĐỒ 2.2.2: BIỂU ĐỒ SO SÁNH THỊ PHẦN CÁC DOANH NGHIỆP KINH DOANH Ô TÔ Ở BẮC MIỀN TRUNG 28 Hoàng Trần Long Lớp: QTKDTH 48C Chuyên đề thực tập LỜI MỞ ĐẦU Đối với doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp thương mại hoạt động chủ yếu thị trường Muốn trì phát triển phải làm tốt khả tiêu thụ việc thực qua việc mở rộng thị trường Kinh doanh ôtô thị trường béo bở cho công ty Với nhu cầu lại người dân ngày tăng, mức sống ngày tăng lên, yếu tố kéo theo thị trường ôtô ngày phát triển Thị trường kinh doanh ôtô Việt Nam có bước tăng trưởng phát triển nhanh chóng Cùng với thâm nhập, mở rộng thị trưởng tiềm đối thủ Việc thực lộ trình gia nhập WTO khiến sức cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Công ty Toyota Vinh đại lý cấp công ty Totyta Việt Nam Đây đại lý độc quyền khu vực miền Bắc Miền Trung, đó, việc mở rộng thị trường khu vực miền Trung điều tất yếu phát triển công ty Từ thực tiễn này, kết hợp với kiến thức học, em xin chọn đề tài: “Một số giải pháp mở rộng thị trường khu vực miền Trung Công ty cổ phần Toyota Vinh” Chuyên đề gồm ba phần chính: Chương 1: Giới thiệu chung công ty Chương 2: Thực trạng thị trường Công ty cổ phần Toyota Vinh khu vực miền Trung Chương 3: Một số giải pháp mở rộng thị trường khu vực miền Trung Công ty cổ phần Toyota Vinh Hoàng Trần Long Lớp: QTKDTH 48C Chuyên đề thực tập CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1 Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CƠNG TY CỔ PHẦN TOYOTA VINH Công ty Toyota Vinh đại lý cấp công ty Toyota Việt Nam Đây đại lý độc quyền khu vực Bắc Miền Trung Công ty khánh thành vào hoạt động từ ngày 10/08/2005 Tên tiếng Anh: TOYOTA VINH JOINT STOCK COMPANY Tên giao dịch: TOYOTA VINH Tên viết tắt: TVC Địa : Số 19, đường Quang Trung, gần quốc lộ 1A, huyết mạch giao thông Bắc – Nam,Toyota Vinh có vị trí thuận lợi nằm thành phố Vinh thuộc trung tâm kinh tế Bắc Trung Bộ Ngành nghề kinh doanh theo giấy phép kinh doanh số 02702000684 sở kế hoạch đầu tư tỉnh Nghệ An cấp ngày 14/09/2005 Các nghành nghề kinh doanh công ty bao gồm: - Bán xe ôtô hãng Toyota Việt Nam - Dịch vụ sửa chữa bảo hành loại xe du lịch theo tiêu chuẩn uỷ quyền công ty Toyota Việt Nam - Bán loại phụ tùng hiệu loại xe ơtơ 1.2.CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CƠNG TY Hoàng Trần Long Lớp: QTKDTH 48C Chuyên đề thực tập SƠ ĐỒ 1.2: BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY TOYOTA VINH BAN GIÁM ĐỐC PHỊNG PHỊNG BÁNKẾ HÀNG TỐN -Trưởng phòng bán hàng - Trợ lý trưởng phòng - Nhân viên Marketing - Lái xe PHÒNG HCQT PHÒNG DỊCH VỤ - Kế tốn truởng - Giám đốc -Trưởng phịng dịch vụ - Phó giám đốc - Kế tốn thuế - Cố vấn dịch vụ - Kế toán vật tư -Trưởng phịng hành - Cố vấn phụ tùng - Nhân viên CS - Kế tốn dịch vụ - Đốc cơng điều phối viên - Kế toán toán - Nhân viên bảo vệ - Thủ kho - Tạp vụ - Thủ quỹ - Kỹ thuật viên - Lái xe * Giám đốc công ty: người đứng đầu công ty, thực mối quan hệ giao dịch, ký kết hợp đồng Chịu trách nhiệm trước pháp luật người định tổ chức máy quản lý phương hướng hoạt động kinh doanh công ty * Phó giám đốc: người có chức tham mưu, giúp cho giám đốc công ty lĩnh vực phân công, đề xuất với giám đốc phương án, chương trình kế hoạch kinh doanh thuộc phạm vi phụ trách, điều hành chung giám đốc vắng mặt * Phịng kế tốn: Chức phịng kế tốn thực công việc nghiệp vụ theo quy định Nhà nước chuẩn mực kế tốn, ngun tắc Hồng Trần Long Lớp: QTKDTH 48C Chun đề thực tập kế tốn Theo dõi, phản ánh tình hình nguồn vốn kinh doanh Cơng ty hình thái cố vấn cho Ban lãnh đạo vấn đề liên quan Tham mưu cho Ban giám đốc chế độ kế toán thay đổi chế độ qua thời kỳ Và với phận khác tạo nên mạng lưới thông tin động hữu hiệu * Phịng hành chính: Nghiên cứu tham mưu cho Giám đốc việc xây dựng nguyên tắc phù hợp đồng toàn hệ thống cấu quản trị cơng ty, phát huy tính tích cực trình độ người để hồn thành mục tiêu kế hoạch Tham mưu cho giám đốc thực chức hành chính, định điều hành quản lý nhằm đạo vận hành cấu nội cơng ty cách có hiệu Ở cơng ty Toyota cịn có phận CS - phận kiểm tra giám sát nội quy, quy chế cơng ty * Phịng dịch vụ: Thực sửa chữa bảo dưỡng, bảo hành cho khách hàng Làm tăng độ hài lòng khách hàng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Bao gồm cố vấn, điều phối viên, truởng nhóm phụ tùng kỹ thuật viên * Phòng bán hàng : Lập kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến bán hàng nhằm hồn thành tiêu cơng ty Toyota Việt Nam đề Chịu trách nhiệm việc đánh giá, nhận định nguồn thông tin khách hàng 1.3 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY 1.3.1 Khái qt tình hình hoạt động kinh doanh công ty vài năm qua Qua năm hoạt động công ty khẳng định thương hiệu Toyota thị trường Bắc Miền Trung Cùng với phục vụ tận tình quan tâm đến mong muốn khách hàng làm cho dịch vụ ngày hồn hảo cơng ty ngày có khả phát triển mạnh Cơng ty có vị trí đẹp, trang thiết bị đại xếp hài hịa gọn gàng tạo khơng gian làm việc thoải mái lịch giúp cho nhân viên tự tin nâng cao suất làm việc Hoàng Trần Long Lớp: QTKDTH 48C Chuyên đề thực tập BẢNG 1.3.1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TOYOTA VINH TỪ NĂM 2005 ĐẾN 2009 Ơ ST T Chỉ tiêu ĐVT 2005 2006 2007 2008 2009 Doanh thu thực tế Trđ 1319 1525 2254 2925 Tốc độ tăng trưởng doanh thu % 1,79 15,5 47,8 29,7 Tỷ lệ chi phí quản lý % 14,8 16,7 17,3 18,8 21,5 Lợi nhuận kinh doanh Trđ 2288 1539 397 967 852 Tăng trưởng lợi nhuận % 11,6 2,6 4,29 3,65 Thu nhập quân/tháng/người 1,4 1,5 1,9 2,3 2,6 Doanh thu kế hoạch 1200 1300 1450 2000 2750 0 Bình Trđ Trđ 1296 (Nguồn: Phịng kế tốn cơng ty) *( Tỷ lệ chi phí quản lý = Chi phí quản lý : Tổng chi phí ) Ta thấy qua năm hoạt động, doanh thu thực tế thu lớn doanh thu kế hoạch mà công ty đề So với kế hoạch đề ra, năm 2008 năm mà công ty hoạt động hiệu nhất, với mức vượt tiêu cao nhất.Cùng với đó, doanh thu cơng ty tăng qua năm Điều có phát triển kinh tế, xu hướng tiêu dùng ngày tăng người dân, mức sống ngày cao người dân Và cuối phấn đấu không ngừng đội ngũ cán công nhân viên công ty Biểu đồ 1.3.1: BIỂU ĐỒ TĂNG TRƯỞNG DOANH THU Hoàng Trần Long Lớp: QTKDTH 48C Chuyên đề thực tập 29257 30000 25000 22545 20000 15000 12962 13195 15250 10000 5000 2005 2006 2007 2008 2009 ĐVT:Triệu đồng Năm 2008 doanh thu tăng vọt từ 15,25 tỷ đồng lên 22.545 tỷ đồng nghĩa tăng gấp 1,5 lần ( tương ứng khoảng 7,29 tỷ ) tương đương tăng 47,83% so với năm 2007 Nguyên nhân tăng vọt doanh thu 2008 có chiến dịch mắt xe Innova - loại xe bán chạy Toyota, xe Corrola Atis lịch lãm sang trọng Vào năm 2008 với xuất Honda Vinh doanh thu Toyota Vinh tăng lên điều cho thấy khả thương hiệu Toyota Vinh mạnh Đến năm 2009, doanh thu tăng tốc độ tăng trưởng doanh thu giảm so với năm 2008, cịn 29,73% Một phần ngun nhân yếu tố khách quan kinh tế chung nước ta năm 2009 Nền kinh tế lạm phát, giá leo thang thu nhập người dân khơng nâng cao đáng kể Để khai thác triệt để thị trường, giữ vững gia tăng doanh số cơng ty cần có sách cạnh tranh phù hợp Muốn công ty cần phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng loại xe công ty cơng tác chăm sóc khách hàng sau bán sản phẩm Xem xét hiệu kinh doanh công ty doanh thu chưa đủ, tiêu ảnh hưởng nhiều đến hiệu kinh doanh Chi phí quản lý Biểu đồ 1.3.2: BIỂU ĐỒ TỶ LỆ CHI PHÍ QUẢN LÝ Hồng Trần Long Lớp: QTKDTH 48C