Giai phap truyen thong marketing cho san pham can 144276

Khái quát về truyền thông Marketing trong doanh nghiệp

Khái niệm của hoạt động truyền thông

Theo đúng định nghĩa Marketing, truyền thông Marketing là phương thức liên lạc rất tiềm năng với khách hàng hiện tại hoặc khách hàng triển vọng.

Có thể truyền thông Marketing bằng cách để tên doanh nghiệp xuất hiện trên một tạp chí, trong bản tin tức trên đài phát thanh, trong một cuốn sách cầm tay trên giá tài liệu tổng hợp của đối tác Tên công ty cũng có thể xuất hiện trên tấm panô, hay bên sườn chiếc xe tải chở hàng (với số điện thoại liên lạc của công ty kèm theo).

Bản chất của hoạt động truyền thông

Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp Đây là một trong bốn công cụ Marketing – Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác dụng vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Bản chất của hoạt động truyền thông chính là truyền thông về sản phẩm và truyền thông về doanh nghiệp để thuyết phục họ mua Vì vậy có thể gọi đây là hoạt động truyền thông Marketing.

Những doanh nghiệp kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống truyền thông phức tạp Một số dạng chủ yếu thường được các doanh nghiệp sử dụng trong các chiến lược truyền thông là:

- Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu, giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hang hóa, dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo mà chủ thể truyền thông phải thanh toán các chi phí.

- Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm và dịch vụ.

- Quan hệ công chúng: Là việc kích thích một cách gián tiếp làm tăng nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra thông tin về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi nhất. Quan hệ công chúng còn là hoạt động tổ chức dư luận xã hội - dư luận thị trường. Các hoạt động này có thể tiến hành thông qua các hình thức như các bài viết, các bài phát biểu, quyên góp từ thiện, tham gia tài trợ các hoạt động xã hội như hoạt động thể thao, văn hóa …

Mục tiêu của quan hệ công chúng là khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, tạo hình

- Bán hàng trực tiếp: Không giống như hoạt động quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân là mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và khách hàng Do vậy, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ của người bán hàng qua các cuộc đối thoại giữa một hay nhiều khách hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích bán hàng.

Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng, bởi khách hàng có thể hiểu về sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử dụng sản phẩm cũng như hiểu rõ hơn về công dụng của sản phẩm, thuyết phục về giá trị của sản phẩm Thêm vào đó, thông qua hoạt động bán hàng, các nhân viên có thể thu thập về thông tin của khách hàng về tình hình sản phẩm, nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh một cách chính xác nhất.

- Marketing trực tiếp: Là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại đo lường được hay đạt được việc giao dịch tại một điểm bất kỳ.

Nếu như quảng cáo nhằm tạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng, thì Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp thông qua trung gian. Để thực hiện chiến lược truyền thông một cách có hiệu quả cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng của bản chất truyền thông và những phương thức hoạt động truyền thông như thế nào.

Các mối quan hệ trong quá trình truyền thông

Hệ thống truyền thông Marketing của doanh nghiệp là một hệ thống tổ chức chặt chẽ trong đó sử dụng phối hợp hài hòa các công cụ truyền thông thích hợp với điều kiện củaCông ty ở từng thời kỳ Để nhận biết các mối liên hệ trong quá trình truyền thông qua đó nâng cao hiệu quả của quá trình truyền thông ta có thể minh họa hệ thống truyền thôngMarketing theo sơ đồ sau: dạng Các truyền thông

Côngty Những người trung gian dạng Các truyền thông

Sơ đồ 1: Hệ thống truyền thông Marketing

Hệ thống truyền thông của Công ty hoạt động rất phức tạp Công ty có thể qua các tổ chức chuyên môn hóa để thực hiện các hoạt động truyền thông, soạn thảo các nội dung và lựa chọn các công cụ, thuê các chuyên gia Marketing thiết kế các chương trình xúc tiến bán hoặc hội chợ triển lãm … để tăng cường hiệu quả hoạt động truyền thông, không những phải gây dư luận xã hội, tạo dựng hình ảnh của công ty, huấn luyện nhân viên bán hàng phải biết cư xử và niềm nở trong hoạt động giao tiếp mà còn duy trì mối quan hệ tốt với những người trung gian, người tiêu dùng và công chúng có tiếp xúc với công ty Những người trung gian của công ty cũng phải duy trì mối quan hệ với người tiêu dùng và công chúng của công ty Những người tiêu dùng truyền miệng dưới dạng tin đồn Đồng thời qua các nhóm đó mà hình thành các thông tin ngược chiều với công ty.

Các bước tiến hành hoạt động truyền thông

Mô hình biểu diễn các phần tử của quá trình truyền thông

Những người làm Marketing cần hiểu rõ hoạt động của hệ thống truyền thông Mô hình truyền thông giải đáp các câu hỏi Ai? Nói gì? Trong kênh nào? Cho ai? Hiệu quả như thế nào? Hai yếu tố khác đại diện cho công cụ truyền thông là thông điệp và phương tiện truyền thông Bốn yếu tố khác đại diện cho chức năng truyền thông là mã hóa, giải mã, đáp ứng và phản hồi Mối quan hệ trong quá trình truyền thông được diễn ra theo mối quan hệ sau:

Phản hồi Phản ứng đáp lại

Sơ đồ 2: Các phần tử trong quá trình truyền thông

- Chủ thể truyền thông (người gửi): Đó là công ty, cá nhân, hoặc cơ quan, các tổ chức có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu của mình.

- Mã hóa: Là tiến trình chuyển ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.

- Thông điệp: Tập hợp những biểu tượng (nội dung tin) mà chủ thể truyền đi.

- Phương tiện truyền thông: Các kênh truyền thông mà qua đó các thông điệp được gửi tới người nhận.

- Giải mã: Là tiến trình trong đó người nhận xử lý các thông điệp để nhận tin và tìm hiểu ý tưởng của người gửi.

- Người nhận: Là đối tượng nhận tin, nhận thông điệp do chủ thể gửi tới và là khách hàng mục tiêu của công ty.

- Phản ứng đáp lại: Là tập hợp những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận và xử lý thông điệp.

- Phản hồi: Một phần sự phản ứng của người nhận được quyền trở lại cho chủ thể.

- Sự nhiễu tạp: Là tình trạng biến lệch ngoài dự kiến do môi trường trong quá trình truyền thông làm cho thông tin đến với người nhận không trung thực.

Xác nhận người nhận tin

Người nhận tin chính là khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, những người quyết định hay những người tác động tới việc mua hàng của công ty Đối tượng nhận tin có thể là cá nhân, nhóm người hay tổ chức, những giới cụ thể hay quảng đại quần chúng.

Việc xác định đối tượng nhận tin có ý nghĩa rất lớn đối với chủ thể truyền thông, nó chi phối tới phương thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp, lựa chọn phương tiện truyền thông … Nghĩa là nó ảnh hưởng tới những việc nói cái gì? Nói như thế nào?Nói ở đâu?

Xác định phản ứng của người nhận tin

Mục tiêu cuối cùng của truyền thông là tạo ra hành động mua của người nhận tin. Cần phải xác định trạng thái hiện tại của khách hàng, và qua truyền thông sẽ đưa họ đến trạng thái nào và qua đó ảnh hưởng gì tới hành động mua của họ Tùy theo từng trạng thái mà hoạt động truyền thông cho thích hợp.

Có sáu trạng thái khác nhau của khách hàng mục tiêu mà người thực hiện truyền thông cần biết, đó là: nhận biết, hiểu, có thiện cảm, tin tưởng và hành động mua

Công việc của người truyền thông là xác định xem đa số người tiêu dùng đang ở mức độ nào để có chiến lược truyền thông thích hợp để đưa họ tới mức độ có lợi hơn cho công ty.

Lựa chọn phương tiện truyền thông

Có hai loại kênh truyền thông: đó là kênh truyền thông trực tiếp và kênh truyền thông gián tiếp Người phát tin phải căn cứ vào đối tượng nhận tin cũng như ngôn ngữ của đối tượng truyền thông mà chọn kênh truyền thông cho phù hợp.

- Kênh truyền thông trực tiếp: Trong kênh truyền tin trực tiếp thì đòi hỏi có hai hay nhiều người giao tiếp với nhau Một bên là người gửi tin và một bên là người nhận tin. Các kênh truyền thông trực tiếp tạo ra hiệu quả thông qua những cơ hội cá nhân hóa việc giới thiệu hoặc những thông tin ngược.

Các kênh truyền tin trực tiếp có thể được chia nhỏ thành các kênh giới thiệu, kênh chuyên viên và kênh xã hội Kênh giới thiệu trực tiếp bao gồm những chuyên viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người mua trên thị trường mục tiêu Kênh chuyên viên bao gồm những chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với người mua mục tiêu, kênh chuyên viên xã hội bao gồm hàng xóm láng giềng, bạn bè, các thành viên trong gia đình và những cộng sự nói chuyện với những người mua.

- Các kênh truyền thông gián tiếp: Những kênh truyền thông gián tiếp tải thông điệp mà không cần có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp Chúng bao gồm những phương tiện truyền thông, bầu không khí và các sự kiện.

Lựa chọn và thiết kế các thông điệp

Sau khi đã xác định rõ phản ứng đáp lại mong muốn của công chúng nhận tin mục tiêu Người truyền thông chuyển sang giai đoạn soạn thảo một thông điệp có hiệu quả.

Thông điệp phải thu hút được sự chú ý, tạo ra được sự quan tâm, kích thích được sự mong muốn và thúc đẩy hành động mua của khách hàng

Thông điệp đòi hỏi phải giải quyết bốn vấn đề sau:

- Nội dung thông điệp: Người truyền thông phải hình dung được điều gì muốn nói với công chúng mục tiêu để tạo ra phản ứng đáp lại mong muốn Một số người cho rằng thông điệp có sức thuyết phục tối đa khi chúng không thống nhất trong một chừng mực nào đó với niềm tin của công chúng.

- Kết cấu thông điệp: Hiệu quả của thông điệp phụ thuộc vào bố cục cũng như nội dung của nó Cấu trúc của thông điệp phải logic và hợp lý nhằm tăng cường nhận thức và tính hấp dẫn về nội dung đối với người nhận tin.

- Hình thức thông điệp: Thông điệp được đưa qua các phương tiện truyền thông để tới người nhận tin, vì vậy thông điệp cần có những hình thức sinh động Để thu hút sự chú ý, thông điệp cần mang tính mới lạ tương phản, hình ảnh và tiêu đề phải lôi cuốn,kích cỡ và vị trí phải đặc biệt.

Chọn lọc những thuộc tính của nguồn tin

Nguồn tin được truyền đi cần có độ tin cậy như thế nào, nếu càng cao sẽ tăng cường tính thuyết phục Vì vậy cần làm cho nguồn tin có độ tin cậy cao Có ba yếu tố làm tăng độ tin cậy của nguồn tin được truyền đi là tính chuyên môn, sự trách nhiệm và tính khả ái.

- Tính chuyên môn: Là mức độ chuyên môn mà bên truyền tin đạt tới, được xã hội thừa nhận có thể thể hiện quan điểm của mình về lĩnh vực chuyên môn nào đó.

- Tính tin cậy: Liên quan tới việc nguồn tin phát đi được khách hàng cảm nhận và đánh giá khách quan và trung thực tới đâu, có uy tín tới mức nào trong xã hội và cộng đồng

- Tính khả ái: Mô tả mức mến mộ của công chúng đối với nguồn tin tới mức độ nào Những phẩm chất như thật thà, tính hài hước và tự nhiên khiến cho nguồn tin chở nên khả ái.

Thu thập thông tin phản hồi

Sau khi thông điệp được truyền đi, người phát tin phải tiến hành nghiên cứu hiệu quả của nó đối với khách hàng mục tiêu có nhận được thông tin đó hay không, trạng thái của họ khi tiếp nhận thông tin đó, thái độ của họ như thế nào … Cần phải thu thập thông tin đầy đủ và chính xác mới có thể đánh giá đúng hiệu quả của quá trình truyền thông.

Từ đó có các điều chỉnh để hướng các hoạt động truyền thông đi vào đúng mục đích và tăng cường hiệu quả của chúng.

Xác định hỗn hợp xúc tiến và ngân sách dành cho truyền thông

Xác định hệ thống xúc tiến hỗn hợp

Để lựa chọn phù hợp tối ưu các phương tiện truyền thông các công ty phải nghiên cứu kỹ 5 công cụ của hoạt động truyền thông sau: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, Marketing trực tiếp, qua đó công ty sẽ tìm kiếm được những cách đạt được hiệu quả bằng cách thay công cụ khuyến mại này bằng công cụ khuyến mại khách cho đến khi đạt được mức độ tiết kiệm nào đó.

Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ truyền thông độc lập khi doanh nghiệp đưa ra ít mục tiêu cho hoạt động truyền thông Ngược lại, đối với doanh nghiệp đưa ra nhiều hoạt động cho quá trình truyền thông thì có thể tiến hành các hoạt động truyền thông phối hợp.

Khi xây dựng một hệ thống khuyến mại, công ty cần nghiên cứu cơ cấu của hệ thống khuyến mại đó là kiểu chiến lược kéo hay chiến lược đẩy, các trạng thái của khách hàng, các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm.

Các phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông

Các nhân viên Marketing chịu trách nhiệm về lập ngân sách truyền thông rất khó ra quyết định do có nhiều yếu tố cản trở, trong đó có hai yếu tố cơ bản sau: Thứ nhất, có quá ít hoặc không có sẵn dữ liệu dùng để lượng hóa mối quan hệ giữa ngân sách truyền thông và doanh thu dự tính Ngoài ra yêu cầu về thời gian và chi phí để thu thập các thông tin cần thiết cũng là lý do khiến doanh nghiệp không tiến hành Thứ hai, doanh thu được dự tính dựa trên giả thiết là cả môi trường, thị trường và chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp đều ổn định Tuy nhiên trên thực tế luôn luôn có những biến động không lường trước được Từ trở ngại này chúng ta xem xét năm giải pháp xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông hiện nay được sử dụng phổ biến nhất.

- Phương pháp phần trăm theo doanh thu: Đây là một trong những giải pháp được sử dụng nhiều nhất do tính đơn giản của nó Theo phương pháp này, doanh nghiệp chỉ cần ấn định ngân sách cho truyền thông bằng một mức tỷ lệ phần trăm nào đó so với doanh số bán hàng trong quá khứ Thông thường, các doanh nghiệp lấy doanh số bán của năm trước hoặt chu kỳ kinh doanh để ấn định.

- Phương pháp theo khả năng tối đa: Ngược lại với phương pháp trên, phương pháp này không dựa vào các dữ liệu trong quá khứ mà dựa vào tình hình tài chính hiện tại. Theo phương pháp này, ngân sách dành cho công tác truyền thông là tất cả khả năng tài chính của doanh nghiệp sau khi đảm bảo được một số lợi nhuận cơ bản nào đó Sử dụng phương pháp này có khả năng chi nhiều quá mức cần thiết hoặc không đủ chi để tận dụng thời cơ trên thị trường.

- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Phương pháp này yêu cầu doanh nghiệp dành trên cùng một khu vực thị trường hoặc trong cùng một chu kỳ kinh doanh Để thực hiện phương pháp này, doanh nghiệp phải có trong tay số liệu đầy đủ và chính xác về ngân sách dành cho truyền thông của các đối thủ hiện tại, một điều quả thật không mấy dễ dàng Hơn nữa, không có bằng chứng nào cho thấy việc duy trì ngang mức cạnh tranh sẽ ngăn được những cuộc chiến tranh truyền thông giao tiếp.

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Phương pháp này đòi hỏi các nhân viên Marketing lập ngân sách truyền thông bằng cách (1) xác định các mục tiêu của doanh nghiệp; (2) xác định những nhiệm vụ phải thực hiện để đạt được các mục tiêu trên; (3) ước định chi phí để hoàn thành những nhiệm vụ đó Tổng các chi phí này chính là ngân sách dành cho truyền thông Tuy nhiên, để áp dụng phương pháp này cần phải hiểu rõ về mối quan hệ giữa mục tiêu và các nhiệm vụ tương ứng Nếu một nhiệm vụ được ấn định không phù hợp với mục tiêu được giao thì sẽ không thể nào đem lai hiệu quả lớn.

Các công cụ truyền thông chủ yếu

Quảng cáo

Quảng cáo là một trong 5 công cụ chủ yếu của hoạt động truyền thông mà các công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục người mua và công chúng mục tiêu Quảng cáo là một hình thức trưng bày gián tiếp và khuyếch trương ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ được người bảo trợ trả tiền Quảng cáo là một cách phát thông điệp có hiệu quả về chi phí, được sử dụng rộng rãi trên thế giới.

Khi xây dựng chương trình quảng cáo những người làm quản lý Marketing bao giờ cũng bắt đầu từ việc phát hiện thị trường mục tiêu và động cơ của người mua Nhiệm vụ bộ phận quảng cáo là xây dựng các chiến dịch do công ty quảng cáo đề xuất và đảm nhiêm quảng cáo bằng thư trực tiếp, trưng bày hàng hóa ở các đại lý và các hoạt động quảng cáo khác mà công ty quảng cáo thường không làm. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc nội dung căn bản của các bước trong quá trình truyền thông và đảm bảo các hoạt động quảng cáo tuân theo một quy trình thống nhất Dưới đây là những hoạt động cơ bản trong hoạt động quảng cáo.

1.4.1.1 Xác định mục tiêu quảng cáo

Bước đầu tiên trong quá trình quảng cáo là xác định mục tiêu quảng cáo Mục tiêu chi phối toàn bộ quá trình quảng cáo Những mục tiêu này phải xuất phát trước đó từ thị trường mục tiêu, xác định vị trí trên thị trường và về Marketing – mix.

Tùy theo những điều kiện cụ thể mà các công ty có các mục tiêu quảng cáo khác nhau Các mục tiêu quảng cáo có thể được xếp loại tùy theo ý muốn là thông tin thuyết phục hay thông tin nhắc nhở.

Quảng cáo thông tin chủ yếu hình thành trong giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, khi đó mục tiêu là tạo ra nhu cầu ban đầu.

Quảng cáo thuyết phục trở nên quan trọng ở giai đoạn cạnh tranh, khi các mục tiêu của công ty là tạo ra nhu cầu và có chọn lọc đối với một nhãn hiệu cụ thể Hầu hết các quảng cáo đều thuộc dạng này.

1.4.1.2 Xác định ngân sách quảng cáo

Sau khi xác định được các mục tiêu quảng cáo công ty có thể bắt tay vào xây dựng ngân sách quảng cáo cho từng sản phẩm của mình Vai trò của quảng cáo là nâng cao đường cong nhu cầu sản phẩm để xác định ngân sách dành cho quảng cáo, trước hết: cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của công ty cần chú ý tới việc phân phối ngân sách truyền thông cho quảng cáo và cho hoạt động truyền thông khác Ngân sách quảng cáo cần phải phân bổ một cách hợp lý cho từng loại sản phẩm, các thị trường cần hoạt động quảng cáo của công ty.

Bốn phương pháp được sử dụng để xác định ngân sách quảng cáo đã được trình bày trong mục 1.3 của chương này Ngoài ra khi xác định ngân sách cho quảng cáo còn phải quan tâm đến những yếu tố như:

- Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.

- Thị phần và cơ sở tiêu dùng.

- Khả năng thay thế của sản phẩm.

1.4.1.3 Thiết kế thông điệp quảng cáo

Thông điệp quảng cáo là sự tổng hợp và phối hợp các yếu tố từ ngữ, mầu sắc, âm thanh, biểu trưng, logo nhằm truyền tải ý tưởng của chủ thể quảng cáo tới công chúng nhận tin mục tiêu.

Những nhà quảng cáo dùng nhiều giải pháp để hình thành ý tưởng diễn tả mục tiêu quảng cáo Một số người sử dụng phương pháp bằng cách quy nạp bằng cách nói chuyện với khách hàng, các nhà trung gian, các nhà nghiên cứu, đối thủ cạnh tranh để tìm ra một nội dung truyền đạt Một số khác sử dụng phương pháp suy diễn để hình thành nội dung thông điệp quảng cáo Người quảng cáo cần có nhiều phương pháp thiết kế thông điệp quảng cáo được sáng tạo một cách độc lập, thì xác suất tìm được một quảng cáo xuất sắc càng lớn hơn Quy trình thông điệp quảng cáo được thể hiện ở sơ đồ sau:

Hình thành ý tưởng quảng cáo

Lời thông điệp quảng cáo

Hình tượng hóa ý tưởng( bước nhảy sáng tạo)

Hình ảnh, màu sắc, âm thanh, biểu tượng, logo …

Các yếu tố minh họa

Trình bày maket quảng cáo

Sơ đồ 3: Quy trình thiết kế thông điệp quảng cáo

Nhìn chung, nội dung của quảng cáo được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, tính độc đáo và tin cậy Thông điệp quảng cáo phải nói lên được những điều mong ước hay thú vị về sản phẩm Nó cũng cần nói lên những khía cạnh của quảng cáo, những khác biệt so với các sản phẩm khác Công ty phải phân tích ba tính chất này trong nội dung thông điệp quảng cáo của mình Người làm quảng cáo phải đánh giá các thông điệp khác nhau. Trước hết thông điệp phải nói lên được điều đang được mong muốn hay quan tâm về sản phẩm, điều mà đối thủ cạnh tranh không có ở sản phẩm Cuối cùng thông điệp phải trung thực hay có bằng chứng.

Những người làm quảng cáo cần thử nghiệm trước các phương án quảng cáo để lựa chọn thông điệp quảng cáo được nhiều người quan tâm nhất Cuối cùng công ty phải thực hiện thông điệp để đảm bảo cho sự thành công của quảng cáo Tác dụng của thông điệp không chỉ phụ thuộc vào nội dung truyền đạt mà còn phụ thuộc vào các phương tiện truyền đạt nữa.

Khi chuẩn bị một chiến dịch quảng cáo những người làm quảng cáo phải trình bày rõ các mục tiêu, luận cứ và văn phong quảng cáo mong muốn, tất cả các yếu tố trên phải tạo nên một thông điệp cô đọng.

Yếu tố hình thức, như kích thước mầu sắc hình ảnh, cỡ chữ là những yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến một chương trình quảng cáo, chính vì vậy có những quan tâm đặc biệt trong quá trình thiết kế.

1.4.1.4 Truyền tải thông điệp quảng cáo

Việc lựa chọn phương tiện quảng cáo là vấn đề tìm kiếm những phương tiện truyền thông có hiệu quả của chi phí cao nhất để đảm bảo số lần tiếp xúc mong muốn với công chúng mục tiêu Doanh nghiệp có thể lựa chọn phương tiện quảng cáo qua phân tích một số yếu tố sau:

- Phạm vi hoạt động của phương tiện: Mô tả khả năng tiếp xúc với công chúng mục tiêu, đó chính là số lượng người sử dụng phương tiện trong một thời kỳ nhất định và thường được xác định bằng số phát hành hoặc tần số của chương trình Tổng phạm vi hoạt động của phương tiện được xác định bằng các cộng phạm vi hoạt động của từng phương tiện riêng biệt trừ đi phần khán giả hoặc độc giả trùng lặp.

- Tần số phát: Là số lần xuất hiện của thông điệp trên phương tiện đó.

- Điểm đánh giá chung: (GRP) là thước đo tác động chung của quảng cáo Nó được xác định theo công thức sau:

GRP = phạm vi hoạt động trung bình * tần số phát trung bình

- Chi phí phần ngàn (CPM) chính là lượng chi phí quảng cáo tính cho một ngàn công chúng nhận tin mục tiêu:

CPM = Chi phí phương tiện/ phạm vi hoạt động * 1000

- Chi phí một điểm (CPP)

CPP = Chi phí phương tiện / GRP

- Sự phù hợp của thị trường mục tiêu với đối tượng của phương tiện

- Khả năng tác động của quảng cáo

- Hiệu quả của tần số tích lũy …

Xúc tiến bán (kích thích tiêu thụ, khuyến mãi)

Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm tại chỗ tức thì Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác dụng trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích bổ sung cho người mua Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm các sản phẩm của doanh nghiệp.

1.4.2.1 Xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng.

Việc xác định nhiệm vụ của xúc tiến bán hàng xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing của doanh nghiệp đối với sản phẩm hàng hoá ở thị trường mục tiêu Đối với người tiêu dùng : thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, tạo nên một số người tiêu dùng thử trong số những người chưa sử dụng, lôi kéo những người tiêu dùng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đối với các thành viên trung gian : khuyến khích các thành viên trung gian tăng cường các hoạt động phân phối nhiều hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ hàng hoá trên thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của công ty.

1.4.2.2 Lựa chọn các phương tiện xúc tiến bán. Để hoàn thành mục tiêu này có rất nhiều các công cụ kích thích khác nhau Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm sau :

- Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy tiêu dùng bao gồm : hàng mẫu, phiếu tặng, hàng chung, quà tặng

Hàng mẫu có chức năng khuyến khích dùng thử Hàng mẫu có thể phân phối tại cửa hàng hoặc gửi đến tận nhà qua đường bưu điện hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị. Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm một khoản tiền nhất định khi mua một khối lượng hàng hóa nhất định của doanh nghiệp.

Gói hàng chung : là gói hàng doanh nghiệp giới thiệu một số hàng hoá song bán với giá hạ.

Quà tặng : là hàng được cho không hoặc bán với giá hạ Quà tặng thường được phân phối với việc mua hàng

- Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối Các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh sự tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, các đại lý các kỹ thuật thông dụng là :

Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm khi mua hàng của doanh nghiệp trong khoảng thời gian nào đó.

Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm của công ty.

Hàng miễm phí là những lô hàng được tặng thêm cho các nhà đại lý khi họ mua hàng tới một mức nào đó Cũng có thể dùng tiền mặt thay cho qùa tặng đối với nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.

- Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thương mại

Các doanh nghiệp thường tổ chức khách hàng để giúp cho doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ đồng thời thu nhận thông tin phản hồi. Hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm, giới thiệu doanh nghiệp với khách hàng Duy trì sự có mặt, uy tín của doanh nghiệp cũng như sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường tạo lòng tin cho khách hàng và công chúng

- Trưng bầy sản phẩm tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm.

- Các cuộc thi và trò chơi : Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách hàng, các nhà phân phối, hoặc lực lượng bán nhận được một khoản lợi ích vật chất Sự may rủi của các trò chơi nhằm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hưởng ứng của nhiều người.

1.4.2.3 Soạn thảo thí điểm và triển khai chương trình xúc tiến bán Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp với điều kiện hoàn cảnh của công ty Muốn vậy phải giải quyết các vấn đề sau :

- Cường độ kích thích : cần phải kích thích đến mức độ nào Để đảm bảo thắng lợi cần phải có một mức độ tối thiểu Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì vậy, nhu cầu càng giảm nhiều càng phải kích thích mạnh Tuỳ theo từng công ty đối với từng mặt hàng cụ thể trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp.

- Đối tượng tham gia Cần có quy định cụ thể những đối tượng tham gia chương trình xúc tiến bán của công ty Tất cả mọi người tham gia hay chỉ một nhóm nào đó.

- Phương tiện phổ biến tài liệu Các phương tiện xúc tiến như phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi , được sử dụng như thế nào ? Cần quyết định về phương thức phân phát vì chúng sẽ có mức độ bao quát, yêu cầu chi phí và cường độ tác động khác nhau.

- Thời gian kéo dài chương trình Nếu thời gian khuyến khích quá ngắn, nhiều người tiêu dùng không có cơ hội thu được lợi ích do chương trình mang lại Ngược lại nếu kéo quá dài thì tác dụng thôi thúc mua cũng bị suy giảm đi rất nhiều Do đó cần tuỳ theo điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp thực hiện trong một khoảng thời gian hợp lý.

- Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán Thời điểm cụ thể cho các đợt khuyến mãi phụ thuộc và đặc điểm sản phẩm và đặc điểm thị trường.

- Xác định ngân sách xúc tiến bán Ngân sách kích thích có thể được xác định theo hai cách Nó có thể được xây dựng từ dưới lên, nghĩa là người làm Marketing lựa chọn từng biện pháp khuyến mãi rồi ước tính tổng chi phí của chúng cách thông dụng hơn là xây dựng ngân sách kích thích tiêu thụ theo tỷ lệ % thông thường của tổng ngân sách khuyến mãi, tỷ lệ % này thay đổi tuỳ theo thị trường, theo chu kỳ sống của sản phẩm và theo chi phí khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh.

Quan hệ cộng đồng .16 1 Những quyết định chủ yếu trong Marketing quan hệ với công

Quan hệ cộng đồng (PR) là một công cụ Marketing quan trọng Công ty không chỉ có quan hệ tốt với khách hàng và người cung ứng và các đại lý của mình mà còn phải có các mối quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm Công chúng được định nghĩa là mọi nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình.

Công chúng có thể tạo thuận lợi hay gây trở ngại cho công ty đạt được những mục tiêu của mình Quan hệ công chúng là để theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức phân phối thông tin và giao tiếp để tạo dựng uy tín Khi xảy ra các dư luận xấu phải đứng ra dàn xếp tạo ra dư luận xã hội tốt về các tin đồn và hình ảnh bất lợi đó.

Các hoạt động chủ yếu của quan hệ cộng đồng

+ Quan hệ với báo chí : nhằm đăng tải các thông tin có giá trị trên các phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút sự chú ý đến một con người, sản phẩm, dich vụ hay một tổ chức.

+ Tuyên truyền sản phẩm: là những nỗ lực khác nhau nhằm công bố về những sản phẩm cụ thể.

+ Truyền thông của công ty: hoạt động này bao gồm truyền thông đối nội và đối ngoại nhằm làm cho mọi người hiểu sâu hơn về công ty.

+ Vận động hành lang: là việc làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chính phủ để cổ động ủng hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó. + Tham mưu là đề xuất với bán lãnh đạo những kiến nghị về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về vị trí hình ảnh của công ty.

1.4.3.1 Những quyết định chủ yếu trong Marketing quan hệ với công chúng o Xác định mục tiêu MPR

Mục tiêu Marketing quan hệ với công chúng cũng xuất phát từ mục tiêu Marketing của công ty Nhìn chung MPR đóng góp vào các mục tiêu sau :

+ Tạo ra sự biết đến : PR có thể đăng tải tư liệu trên các phương tiện truyền thông để thu hút sự chú ý đến sản phẩm, dịch vụ, con người, tổ chức hay ý tưởng.

+ Kích thích lực lượng bán hàng và đại lý.

+ Giảm bớt chi phí khuyến mãi. o Lựa chọn thông điệp và phương tiện quan hệ với công chúng.

Thông điệp trong quan hệ cộng đồng thường là những câu chuyện lý thú, các bài viết hay về sản phẩm hoặc doanh nghiệp Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây người tuyên truyền đang tạo tin tức chứ không còn tìm tin tức nữa, mỗi sự kiện là cơ hội tạo ra vô số câu chuyện hướng tới nhiều nhóm công chúng.

Các công cụ trong quan hệ với công chúng thường là các xuất bản phẩm, các sự kiện, bài nói chuyện, hoạt động công ích o Thực hiện kế hoạch MPR

Việc triển khai công tác tuyên truyền đòi hỏi phải quan tâm đặc biệt công ty cần có kế hoạch chi tiết và cụ thể trong việc sáng tạo và lựa chọn các thông điệp từ lực lượng biên tập trong hoặc ngoài công ty, lựa chọn phương tiện truyền tin Vấn đề quan trọng là khai thác được quan hệ cá nhân với những người biên tập ở các phương tiện truyền tin để đảm bảo được đăng tải o Đánh giá kết quả MPR:

Cũng giống như quảng cáo, đánh giá kết quả của hoạt động PR là rất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và không dễ nhận biết.

Có một số phương pháp đánh giá có thể áp dụng.

+ Đo lường số lần thông tin suất hiện trên phương tiện thông tin đại chúng. + Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm.

+ Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận người ta so sánh chỉ tiêu doanh số trước và sau chiến dịch, nếu chiến dịch có hiệu quả sẽ làm doanh số tăng lên sau chiến dịch.

Bán hàng trực tiếp

Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trực tiếp phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua.

Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán trực tiếp lực lượng bán hàng này cần được tổ chức và quản lý một cách khoa học.

Công ty thường đặt các mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ Những

+ Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới

+ Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, tư vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật, giao hàng.

+ Nghiên cứu và thu thập những thông tin về thị trường.

+ Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá

Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật hơn là khoa học Bởi vì quá trình bán hàng phải rất sáng tạo, với điều kiện như nhau, một người bán được đào tạo có thể bán được nhiều hơn một người bán không được đào tạo người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng Tất nhiên quá trình bán hàng sẽ khác theo quy mô của công ty, đặc điểm của sản phẩm, đăc điểm của thị trường và nhiều thứ khác Về cơ bản quá trình bán hàng gồm các bước sau:

+ Thăm dò và đánh giá Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là xác định khách hàng tiềm năng Mặc dù công ty cung cấp những thông tin song người bán cần phải tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát riển những mối quan hệ riêng của mình duy trì và khai thác tốt các mối quan hệ đó

+ Tiền tiếp xúc Người bán hàng cần biết về công ty, khách hàng tiềm năng và những người mua của doanh nghiệp càng chi tiết cụ thể càng tốt Có thể suy nghĩ về cách thức tiếp cận nào là tốt nhất như thăm viếng trực tiếp, điên thoại hoặc thư từ và phác thảo mục tiêu bán hàng của mình.

+ Tiếp xúc Nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có mối liên hệ tốt ban đầu Trong tiếp xúc, ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng Người bán cần phải phân tích để hiểu nhu cầu của người mua.

+ Giới thiệu và chứng minh Nhân viên bán hàng trình bầy sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động Có nhiều kiểu giới thiệu khi bán hàng như trình bầy theo khuân mẫu, theo công thức, theo kiểu thoả mãn nhu cầu. + Xử lý những từ chối Khách hàng hầu như luôn từ chối, sự từ chối đó phần lớn mang tính chất tâm lý do khách hàng không ưa bị quấy rầy, ưa thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấp quen thuộc, không muốn từ bỏ sự ưa thích của mình, không thích phải quyết định ngoài ra còn có sự chống đối lôgic như phải phản ứng về gía cả, thời điểm giao hàng hoặc đặc tính nào đó của sản phẩm. Để hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để chính người mua trả lời về sự phản kháng của họ và biến nó thành một trong những nguyên nhân của việc mua hàng. + Theo dõi Đây là bước cuối cùng song rất quan trọng nhằm kiểm tra đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua hàng lặp lại của họ Ngay sau khi kết thúc bán, nhân viên bán hàng phải khéo léo bổ sung những thông tin cần thiết và mới cho khách hàng như : về thời gian, các điều khoản mua nhân viên bán hàng phải có thời gian biểu theo dõi khi có đơn hàng đầu tiên và quan tâm đến việc vận hành có thông suốt hay còn trục trặc Các cuộc thăm viếng sẽ tăng cường mối quan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng của khách hàng và duy trì sức mua tiềm năng.

Quản trị bán hàng là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyến mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giá những người bán của doanh nghiệp.

Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những định hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị khách hàng, theo tiếp xúc cá nhân cấu trúc lực lượng bán hàng liên quan đến việc tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo đối tượng khách hàng hay theo cấu trúc hỗn hợp Quy mô của lực lượng bán thường được xác định dựa trên khối lượng công việc bán cần làm. Doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định về tuyển chọn, và đào tạo lực lượng bán. Mỗi công ty thường đưa ra hệ thống tiêu chuẩn riêng để tuyển chọn Họ cũng thường có những chương trình đào tạo cẩn thận những nhân viên bán hàng của họ.

Quá trình quản trị bán còn quan tâm đến giám sát hoạt động của nhân viên bán hàng Đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng chế độ trả thù lao và tiền thưởng Người quản trị cũng thường xuyên đánh gía hoạt động của nhân viên bán hàng của mình để có những điều chỉnh phù hợp.

Marketing trực tiếp

1.4.5.1 Bản chất Marketing trực tiếp

Hầu hết các công ty đều dựa chủ yếu vào quảng cáo, kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ của mình Họ sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, và bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố trên để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Nó là hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch tại bất kỳ một địa điểm nào.

Ngày nay Marketing trực tiếp đóng vai trò quan trọng và ngày càng lớn hơn trong các công cụ xúc tiến Những người làm Marketing trực tiếp này sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu về một khách hàng có tên và chuyên môn đã được nhập vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên và ngày càng phong phú hơn Họ chào hàng cho những khách hàng cũ và những phẩm hay dịch vụ đó Nếu thành công, thì họ sẽ tranh thủ được mức độ hưởng ứng cao hơn nhiều với các biện pháp khuyến mãi của mình. o Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp

- Marketing bằng catalog: Doanh nghiệp gửi các catalog tới khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện, dựa trên các catalog này, khách hàng sẽ đặt hàng cũng qua đường bưu điện này.

- Marketing bằng thư trực tiếp: Công ty gửi qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các hình thức chào hàng khác cho khách hàng qua đó hy vọng bán được sản phẩm hay dịch vụ, thu thập hay tuyển chọn được danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin hay gửi quà tặng để cảm ơn khách hàng.

- Marketing qua điện thoại: Công ty sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các khách hàng chọn lọc Công ty cũng có thế đặt một số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua hàng mà họ biết qua quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hay khiếu nại và góp ý cho doanh nghiệp.

- Marketing trực tiếp trên truyền hình: Truyền hình được sử dụng theo hai cách để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Cách thứ nhất là: Phát các chương trình giới thiệu sản phẩm và cho khách hàng số điện thoại miễn phí để đặt hàng Cách thứ hai: Sử dụng toàn bộ chương trình cho bán sản phẩm và dịch vụ.

- Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền thanh, tạp chí, báo: Các tạp chí, báo và hệ thống truyền thanh cũng được sử dụng để chào hàng trực tiếp cho khách hàng Những người nghe hay đọc về một mặt hàng nào đó sẽ quay số điện thoại miễn phí để mua hàng

- Mua hàng điện tử (computer Marketing): Khách hàng mua hàng qua máy tính nối mạng, đặt hàng, thanh toán trực tiếp qua mạng internet.

Marketing trực tiếp đã và đang được các nhà sản xuất và bán lẻ, doanh nghiệp dịch vụ, các tổ chức phi lợi nhuận sử dụng Nó cũng phát triển trong thị trường yếu tố sản xuất. Marketing trực tiếp mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng như lựa chọn và đặt hàng thuận tiện, tiết kiệm thời gian Đối với người bán Marketing trực tiếp cho phép chọn lọc khách hàng triển vọng kỹ hơn, xác định thời gian tiếp cận chính xác hơn, giữ được bí mật cho hoạt động Marketing trước các đối thủ cạnh tranh.

1.4.5.2 Những quyết định chủ yếu trong Marketing trực tiếp

Khi chuẩn bị một chiến dịch Marketing trực tiếp người làm Marketing phải quyết định mục tiêu, đối tượng chiến dịch chào hàng, các thử nghiệm khác nhau và lượng định mức độ thành công của chiến dịch Sau đây là một số quyết định quan trọng. o Xác định mục tiêu.

Mục tiêu của Marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng mua hàng ngay lập tức qua mức độ phản ứng đáp lại Chiến lược Marketing trực tiếp cũng còn có mục tiêu khác là lập được danh sách khách hàng triển vọng cho lực lượng bán hàng, cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và uy tín của công ty Người làm Marketing trực tiếp phải xác định rõ ràng các mục tiêu của chiến dịch. o Xác định khách hàng mục tiêu.

Người làm Marketing phải xác định ra những đặc điểm cầu khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng có nhiều khả năng nhất, mong muốn thiết tha và sẵn sàng mua. Công ty phải xác định và phát hiện các khách hàng mục tiêu thông qua việc sử dụng tiêu chuẩn phân khúc thị trường Có thể xác định những khách hàng triển vọng tốt căn cứ vào những biến như tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, những hàng đặt mua qua bưu điện trước đây Sau khi xác định xong những khách hàng mục tiêu người làm Marketing trực tiếp cần có được tên tuổi của những khách hàng có triển vọng nhất trên thị trường mục tiêu đó để làm cơ sở cho chiến lược chào hàng.

- Lựa chọn chiến lược chào hàng.

Những người làm Marketing trực tiếp phải xác định xác định chiến lược chào hàng qua việc phối hợp năm yêú tố : sản phẩm, chào hàng, phương tiện truyền thông, phương pháp phân phối và chiến lược sáng tạo Tuỳ theo từng công cụ Marketing trực tiếp được sử dụng mà họ lựa chọn và phối hợp các yếu tố nàyvới nhau một cách hợp lý để tăng khả năng tác động tới khách hàng Mỗi phương tiện truyền thông đều có những quy tắc riêng để đảm bảo sử dụng có hiệu quả Bao gói sản phẩm hấp dẫn sẽ làm tăng sức dẫn của chào hàng trực tiếp qua catalog và tivi Thư chào hàng hoặc thông điệp chào hàng phải được thiết kế hợp lý để tăng sức hấp dẫn và mức độ phản ứng đáp lại Hiệu quả Marketing qua điện thoại phụ thuộc vào việc chọn đúng người thực hiện huấn luyện kỹ hơn và có chế độ thù lao hợp lý

- Thử nghiệm các yếu tố Marketing trực tiếp

Người làm Marketing trực tiếp cần thử nghiệm các yếu tố của chiến lược chào hàng trong thực tế thị trừơng để đánh giá kết quả trước khi áp dụng cho toàn bộ thị trường Họ có thể thử nghiệm tính chất của sản phẩm, thông điệp quảng cáo, giá cả, phương tiện truyền thông, danh sách khách hàng

- Đánh giá kết quả của chiến dịch Marketing trực tiếp

Người làm Marketing trực tiếp cần đánh giá kết quả của Marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng Họ cũng phải tính toán chi phí, doanh thu và lợi nhuận cho chiến dịch Marketing trực tiếp Tất nhiên kết quả của chiến dịch Marketing trực tiếp không chỉ đánh giá bằng kết quả kinh doanh trực tiếp mà còn phải đánh giá qua khả năng tạo lập quan hệ lâu dài của công ty với khách hàng.

Vai trò truyền thông Marketing trong kinh doanh

Những đặc trưng cơ bản của kinh doanh

1.5.1.1 Bùng nổ nền kinh tế toàn cầu

Ngày nay nền kinh tế thế giới đang đứng trước một xu thế lớn đó là xu thế toàn cầu hoá Xu thế này tác động mạnh tới hoạt động sản xuất kinh doanh của rất nhiều công ty ở nhiều nước khác nhau Sự biến đổi nền kinh tế rất nhanh chóng, với sự phát triển vượt nhiều khoảng cách về địa lý và văn hoá Nói chung sự khác biêth về địa lý và văn hoá ngày càng bị thu hẹp khi xuất hiện về mạng Internet, máy Fax, điện thoại toàn cầu, chương trình truyền hình qua vệ tinh đI khăp thế giới Sự thu hẹp khoảng cách đó cho phép các công ty mở rộng đáng kể thị trường địa lý cũng như nguồn cung ứng của mình. Ngày nay nhiều công ty thuộc các ngàng khác nhau phát triển những sản phẩm của mình bằng một dây chuyền lắp ráp toàn cầu, và bán chúng ở nhiều thị trường khác nhau trên thế giới.

Các công ty lớn đều thực hiện toàn cầu hoá khá nhanh và đạt hiệu quả cao, họ áp dụng một chiến lược Marketing duy nhất hay markering không phân biệt cho toàn bộ thị trường.

Việt Nam với việc ra nhập APTA và tổ chức WTO, thì xu thế toàn cầu hoá ảnh hưởng khá lớn tới các doanh nghiệp trong nước Toàn cầu hoá làm tăng các thách thức đối với các doanh nghiệp:

- Mở cửa thị trường làm giảm, thậm chí loại bỏ hàng rào thuế quan Việc truyền tin rất nhanh chóng, tăng cường trao đổi, làm tăng mạnh khối lượng của thương mại quốc tế Điều này gây nhiều khó khăn đối với các doanh nghiệp nước ta khi mà hầu hết chưa kịp chuẩn bị để cạnh tranh với các hãng sản xuất và kinh doanh nước ngoài.

- Mở rộng phạm vi cạnh tranh, buộc các doanh nghiệp xây dựng và thương mại phát triển mạnh các hoạt động ở bên ngoài biên giới Đây là một thách thức to lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam.

Tuy nhiên, toàn cầu hoá cũng tạo ra các cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam:

- Tăng tính đồng nhất của nhu cầu thế giới, người tiêu dùng ở các thị trường khác nhau ngày càng có nhu cầu và mong muốn giống nhau, điều này làm cho sự khác biệt giữa các khúc thị trường không còn nữa.

- Nhờ thị trường bên ngoài Công ty có thể đạt được mức doanh số tối ưu, có cơ sở để mở rộng quy mô sản xuất cho phép Công ty theo đuổi chiến lược hạ thấp chi phí.

1.5.1.2 Cạnh tranh trên thế giới diễn ra rất gay gắt.

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trong các thành phần kinh tế của đất nước, mà còn phải đối mặt với sự cạnh tranh của các quốc gia khác trên thế giới Cạnh tranh là một tất yếu, là một qui luật phổ biến của kinh tế thị trường Nhưng cạnh tranh không phải là sự huỷ diệt mà là sự thay thế: thay thế những người yếu kém bằng những người có khả năng hơn, thay thế những doanh nghiệp yếu kém bằng những doanh nghiệp có khả năng hơn Do vậy cạnh tranh là động lực để mỗi công ty không ngừng cố gắng vươn lên, nhằm nâng cao sức cạnh tranh và yêu cầu tồn tại phát triẻn của mình đồng thời góp phần vào sự phát triển kinh tế của đất nước

1.5.1.3 Cách mạng khoa học-công nghệ diễn ra với tốc độ cao

Hiện nay với sự phát triển vượt bậc của khoa học công nghệ trên thế giới, ngày càng nhiều máy móc hiện đại, vật liệu mới được phát minh Điều này tạo ra bước phát triển mới cho tất cả các ngành sản xuất Đồng thời nó đặt ra yêu cầu đổi mới công nghệ, thay thế các dây chuyền sản xuất cũ đối với các nhà sản xuất Đối với các doanh nghiệp Việt Nam hầu hết còn non trẻ hoạt động sản xuất kinh doanh trong điều kiện hiện nay có thuận lợi là chúng ta có thể tiếp xúc ngay với khoa học công nghệ hiện đại bằng việc thực hiện chiến lược đi tắt đón đầu Tuy nhiên, do sự phát triển chóng mặt của khoa học công nghệ thì những dây chuyền sản xuất mà chúng ta nhập về rất nhanh bị lạc hậu Với những nguồn lực hiện tại thì các doanh nghiệp của ta khó có thể thay đổi công nghệ dây chuyền sản xuất … , một cách liên tục theo kịp các nước có nền kinh tế phát triển Điều này dễ đẩy tới tình trạng ngày càng tụt hậu hơn so với thế giới Đây quả là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp nước ta.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG

Tổng quan về công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương Mại Thiên Thành

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

2.1.1.1 Lịch sử thành lập công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương mại Thiên Thành

Công ty cổ phần Đầu tư Thiên Thành được thành lập ngày 15/12/2003 trên cơ sở kết nối ý tưởng kinh doanh và thế mạnh riêng rẽ của các thành viên sáng lập, tạo nên sức mạnh tổng hợp để trở thành một doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, thi công các công trình xây dựng.

Các thế mạnh riêng sẵn có của các sáng lập viên bao gồm:

 Kinh nghiệm đầu tư và quản lý các dự án bất động sản của các sáng lập viên (khẳng định bằng những thành quả kinh tế được ghi nhận).

 Kinh nghiệm xây lắp các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, xây lắp đường dây và trạm điện.

 Khả năng và bề dầy về quan hệ của các cổ đông với đối tác chiến lược liên quan.

 Khả năng huy động nguồn lực tài chính từ nhiều nguồn khác nhau: Quỹ đầu tư, ngân hàng, phát hành chứng khoán

Việc kết hợp hài hòa những thế mạnh của các cổ đông sáng lập sẽ là nền tảng vững chắc cho sự phát triển của Công ty trong tương lai.

 Tên công ty: Công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương mại Thiên Thành

 Đại diện hợp pháp: Ông Phạm Duy Cương

 Chức vụ: Tổng Giám đốc

 Trụ sở chính: Hà Nội

 Website: www.thienthanh.com.vn

 CN đăng ký KD: Số 0303000127

 Đăng ký tại: Sở Kế hoạch và Đầu tư Tỉnh Hà Nội

 Ngân hàng: NH Nông nghiệp và PTNT Hà Nội

2.1.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính của Công ty

 Đầu tư xây dựng, kinh doanh nhà Xây dựng dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi Xây lắp đường dây và trạm điện đến 35KV, Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác;

 Du lịch sinh thái và các dịch vụ phục vụ khách du lịch;

 Kinh doanh Bất động sản;

 Dịch vụ thương mại tổng hợp Kinh doanh vật liệu xây dựng;

 Sản xuất kinh doanh các sản phẩm từ gỗ;

 Chế biến lâm sản ( mặt hàng Nhà nước không cấm);

 Sản xuất kinh doanh thiết bị điện;

 Khai thác, xử lý và cung cấp nước;

 Thoát nước và xử lý nước thải;

 Kinh doanh vận tải bằng ôtô Vận tải khách theo tuyến cố định Vận tải khách bằng taxi, Vận tải khách theo hợp đồng Vận tải khách du lịch Vận tải hàng.

 Xử lý ô nhiễm và hoạt động quản lý chất thải khác;

 Lắp đặt hệ thống điện;

 Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí;

 Lắp đặt hệ thống xây dựng khác;

 Hoạt động xây dựng chuyên dụng khác;

 Nhà hàng và các dịch vụ ăn uống phục vụ lưu động.

2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương mại Thiên Thành

2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

Phó Tổng Giám Đốc Đầu Tư

Phòng Hành Chính Nhân Sự

Phòng Kế Hoạch Đầu Tư

Ban Quản Lý Dự Án

Sơ đồ 3: Sơ đồ tổ chức của công ty

2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương mại Thiên Thành. o B a n

Ban giám đốc gồm Tổng giám đốc, phó tổng giám đốc tài chính, phó tổng giám đốc đầu tư có chức năng và nhiệm vụ sau:

 Điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như các hoạt động hàng ngày khác của Công Ty Chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị, Hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền & nhiệm vụ được giao.

 Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên, Hội đồng quản trị Thực hiện kế hoạch kinh doanh & phương án đầu tư của Công Ty.

 Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công Ty như bổ nhiệm, miễn nhiệm, đề xuất cách chức các chức danh quản lý trong Công Ty, trừ các chức danh do Hội đồng Quản trị, Hội đồng thành viên bổ nhiệm.

 Ngoài ra còn phải thực hiện các nhiệm vụ khác & tuân thủ một số nghĩa vụ của người quản lý Công Ty theo Luật pháp quy định. o Phòng đầu tư tài chính

 Phân tích cấu trúc & quản lý rủi ro tài chính.

 Theo dõi lợi nhuận và chi phí; điều phối, củng cố và đánh giá dữ liệu tài chính;chuẩn bị các báo cáo đặc biệt.

 Dự báo những yêu cầu tài chính; chuẩn bị ngân sách hàng năm; lên kế hoạch chi tiêu; phân tích những sai biệt; thực hiện động tác sửa chữa.

 Thiết lập tình hình tài chính bằng cách triển khai và áp dụng hệ thống thu thập, phân tích, xác minh và báo cáo thông tin tài chính.

 Phân tích đầu tư & quản lý danh mục đầu tư.

 Thiết lập & duy trì các quan hệ với ngân hàng và các cơ quan hữu quan.

 Theo sát và đảm bảo chiến lược tài chính đề ra. o Phòng Kế Toán

Chức năng chính của phòng:

Chức năng chính của phòng kế toán là thực hiện các nghiệp vụ kế toán như phối hợp cùng phòng kinh doanh để tiến hành thu tiền từ các hợp đồng đã ký với khách hàng. Ngoài ra còn thực hiện chiết khấu cho khách hàng, liên hệ với ngân hàng thực hiện các giao dịch với đối tác, các bảo lãnh khi tham gia nộp hồ sơ dự thầu, kế toán về các khoản chi tiêu của doanh nghiệp, các bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo tài chính, lưu chiểu tiền tệ, nói chung là các hoạt động có liên quan đến tiền. o Phòng Hành Chính Nhân Sự

 Thừa hành để thực hiện công tác Quản trị hành chính; Quản trị nhân sự; Thanh tra, bảo vệ pháp chế; Thi đua, tuyên truyền.

 Là chiếc cầu nối công tác từ Ban lãnh đạo xuống các phòng và ngược lại, làm trung tâm thông tin giữa các phòng; Truyền tin, truyền mệnh lệnh của Lãnh đạo đến nơi cần thiết một cách kịp thời, chính xác.

 Quản lý TSCĐ, công cụ dụng cụ, văn phòng phẩm (kể cả các tài sản thuê ngoài của Công ty) theo phân cấp.

Nhiệm vụ và quyền hạn:

 Quản lý TSCĐ, công cụ dụng cụ, văn phòng phẩm (kể cả các tài sản thuê ngoài của Công ty) theo phân cấp.

 Thực hiện công tác quản trị Nhân sự trong toàn Công ty:

 Nghiên cứu, đề xuất, xây dựng mô hình quản lý, phương án tổ chức của Công ty phù hợp trong từng thời kỳ.

 Tiếp nhận, quản lý toàn bộ hồ sơ người lao động để cung cấp thông tin, tham mưu cho Tổng Giám đốc sử dụng, bố trí lao động, đánh giá, sử dụng lao động và các chế độ chính sách cho người lao động trong Công ty.

 Thực hiện: Kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng; Kế hoạch tuyển dụng; Xây dựng tiêu chuẩn chức danh, công việc

 Làm đầu mối làm việc để Công ty phối hợp với các Cơ quan bảo vệ Pháp luật,

 Thực hiện công tác quản trị Hành chính trong Công ty:

Công tác văn thư, lưu trữ, ấn loát, thông tin liên lạc, đời sống, lễ tân, phục vụ hội họp, hội nghị, trật tự trị an, an toàn phòng cháy và chữa cháy Thư ký các cuộc họp trong nội bộ Công ty do Tổng Giám đốc chủ trì.

Quản lý Tài sản, phương tiện đi lại trong toàn Công ty theo phân cấp.

Tiếp khách, báo chí, cơ quan thông tin đại chúng, các tổ chức xã hội, các đơn vị có quan hệ giao dịch đến làm việc với Công ty.

Theo dõi việc triển khai thực hiện các quy chế nội bộ của Công ty, làm đầu mối tổng hợp các ý kiến giúp lãnh đạo Công ty bổ sung, sửa đổi các quy chế nội bộ phù hợp với yêu cầu thực tế.

Thực hiện thủ tục đề nghị các cấp có thẩm quyền cấp Giấy phép đăng ký kinh doanh, Giấy phép hành nghề và các giấy phép hoạt động khác cho Công ty và đơn vị trực thuộc.

 Hướng dẫn, theo dõi công tác thi đua, tuyên truyền trong Công ty.

 Thực hiện các nhiệm vụ khác do Tổng Giám đốc và HĐQT Công ty giao. o Phòng kinh doanh

• Tham mưu cho tổng giám đốc về các hoạt động kinh doanh toàn công ty, trực tiếp tham gia vào thị trường để nắm bắt diễn biến tình hình thị trường bất động sản.

• Làm việc với các ngân hàng để xây dựng chương trình hỗ trợ khách hàng khi đến mua những sản phẩm của công ty.

• Nghiên cứu thị trường, tìm ra những cơ hội đầu tư và những thách thức có thể gặp phải của công ty.

• Thực hiện kinh doanh các sản phẩm của công ty. o Phòng Kế hoạch Đầu Tư

• Lên kế hoạch đầu tư

• Quản lý các dự án đầu tư o Ban Kiểm Soát

Thực trạng thị trường bất động sản Hà Nội và đặc điểm thị trường của công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương Mại Thiên Thành

2.2.1 Tổng quan thị trường bất động sản Hà Nội – triển vọng năm 2011

2.2.1.1 Tổng quan thị trường năm 2009

* Do ảnh hưởng cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu diễn ra từ năm 2008 làm thị trường bất động sản Việt Nam nói chung và giá nhà đất tại TP Hồ Chí Minh và Hà Nội giảm mạnh, giao dịch diễn ra cầm chừng trong bối cảnh chính phủ triển khai hàng loạt các biện pháp chống suy giảm kinh tế.

* Đã có khá nhiều doanh nghiệp lớn của nước ngoài trong ngành BĐS rút khỏi Việt Nam hoặc tạm dừng dự án của mình.

* Sau một thời gian đóng băng thì tới quý 2 năm 2009 thị trường BDS Việt Nam đã

“nóng” một cách bất thường và bước sang quý 3 thì thị trường nhìn chung đã có sự giảm nhiệt và tăng trưởng ổn định Do tác dụng của gói kích cầu và chính sự điều tiết của thị trường nên bong bóng bất động sản đã không diễn ra.

* Nhìn chung chỉ số giá nhà đất ở các khu vực phía Tây Hà Nội vẫn ở mức giá vừa xác lập tại thời điểm nóng và sự tăng hay giảm giá hiện không đáng kể Sự “đóng băng” của thị trường bất động sản như năm trước chắc khó xảy ra bởi nhiều lý do Một trong những lý do quan trọng là kinh tế thế giới đã tăng trưởng và sẽ đạt từ 1,4 - 1,5% trong năm

2009, kinh tế Mỹ đã có xu hướng phục hồi tất cả điều đó sẽ tác động không nhỏ tới nền kinh tế Việt Nam Do đó dự đoán tăng GDP 6 tháng cuối năm của Việt Nam sẽ tăng trên 5% (6 tháng đầu năm tăng 3,9%) sẽ thành hiện thực Mặt khác gói kích cầu lần một kết thúc vào ngày 31/12/2009 vẫn đang có tác dụng đến toàn bộ nền kinh tế trong đó có thị trường bất động sản Các biện pháp thu hẹp gói kích cầu và hạn chế tăng tín dụng quá nhanh tuy làm tăng lãi suất lên nhưng lạm phát vẫ̀n trong vòng kiểm soát của Chính phủ Bên cạnh đó, Chính phủ sẽ tăng cường công tác quản lý trên cơ sở bổ sung và hoàn chỉnh các văn bản pháp luật đã có hiệu lực như luật đất đai, thí điểm cho người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài mua nhà.

* Thị trường văn phòng, căn hộ dịch vụ cho thuê vẫn đang gặp khó khăn Giá các văn phòng hạng A, B đều giảm từ 5,6-7,7%, còn giá chào thuê căn hộ dịch vụ trên toàn thị trường đều giảm đến 12% so với trước đó

2.2.1.2 Thị trường bất động sản năm 2010 o Thị trường văn phòng năm 2010

 Hiện có nhiều khách thuê mới quan tâm tới các dự án văn phòng cho thuê hạng B ở xa trung tâm Đây là tín hiệu tốt về nhu cầu, nhưng nguồn cung dự kiến sẽ tăng mạnh, với hơn 60.000 m 2 diện tích văn phòng cho thuê trong Quý tới; càng làm khoảng cách cung – cầu giãn xa hơn.

 Thông tin từ các công ty nghiên cứu thị trường cho thấy, số lượng yêu cầu hỏi thuê văn phòng đã tăng 28% trong Quý III - 2009, đặc biệt là với các diện tích nhỏ hơn 200m 2 Nhiều dự án bắt đầu cho thuê đã đạt được tỷ lệ cho thuê lớn với mức giá giảm hơn (xuống còn dưới 25 USD/m 2 ).

 Khách thuê trong nước được đánh giá là nguồn khách chính của thị trường với diện tích thuê lớn tại các dự án sắp hoàn thành Nhiều doanh nghiệp tận dụng cơ hội này (khi giá cho thuê giảm) để tập trung củng cố hệ thống văn phòng chi nhánh của mình đồng thời cố định chi phí thuê văn phòng trong một thời gian dài.

 Có thể thấy, nền kinh tế toàn cầu, đặc biệt là nền kinh tế khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, đang hồi phục đã kéo các nhà đầu tư quay trở lại Việt Nam Nhu cầu của các công ty cả trong nước và nước ngoài đều có xu hướng tăng lên nhờ thị trường đã đạt mức giá dễ chấp nhận hơn Nếu nhu cầu này bền vững, mức giá có thể ổn định trong năm 2010, dù thị trường văn phòng sẽ đón nhận một nguồn cung lớn từ cuối năm 2010 cho tới 2011 Hơn nữa, ngày càng có nhiều các dự án về phía Tây thành phố. o Thị trường căn hộ cho thuê năm 2010

 Trên thị trường Hà Nội, mặc dù giá chào thuê không có nhiều thay đổi trong Quý III-2009, nhưng giá thuê thực tế tại một số dự án có số lượng cho thuê mới cao đã giảm ở mức từ 10-20%.

 Dự kiến sẽ có thêm nhiều căn hộ được cho thuê mới, dựa vào sự tăng trưởng về nhu cầu thuê văn phòng và những công ty lớn mới gia nhập thị trường Mặc dù ngân sách dành cho nhà ở của các công ty giảm sẽ tiếp tục tạo áp lực lên giá thuê, nhưng tỷ lệ trống vẫn tiếp tục giảm cho tới năm sau

 Theo thống kê, về nguồn cung trong tương lai gần, mặc dù sẽ không có các dự án căn hộ dịch vụ cho thuê thực thụ, dự kiến thị trường sẽ đón nhận một nguồn cung thay thế từ một số dự án căn hộ cao cấp đang sắp được hoàn thiện dự kiến sẽ được cho thuê và sẽ làm tăng nguồn cung không chính thức của mảng thị trường căn hộ dịch vụ cho thuê. o Thị trường nhà ở năm 2010

 Yếu tố quan trọng góp phần vào đà tăng giá như trên là sự tăng trưởng liên tục của thị trường chứng khoán, khuyến khích cả người mua cuối cùng và các nhà đầu tư quay lại thị trường nhà ở Cho dù có những quan ngại về sự thay đổi chính sách thuế (Thuế thu nhập cá nhân đối với các giao dịch nhà ở đã chính thức có hiệu lực từ ngày 26/9), có những dấu hiệu cho thấy thị trường nhà ở có những thay đổi tích cực đáng kể.

 Phần lớn các giao dịch diễn ra ở phân khúc nhà ở hạng trung và bình dân, mặc dù trên thị trường vẫn có nhu cầu đối với phân khúc nhà ở cao cấp.

 Theo khảo sát của CBRE, tương tự như quý trước, giá đất tại các Khu đô thị mới ở khu vực vành đai phía Tây và tại các vị trí quanh đường giao thông huyết mạch hiện tại và trong tương lai tăng lên nhanh chóng cả từ phía nhà đầu tư thứ cấp và từ phía chủ đầu tư điều chỉnh giá bán Mặc dù đây là tin tốt đối với chủ đầu tư có kế hoạch bán sớm, nhưng giá đất tăng quá cao có thể là nguy cơ đối với sự ổn định của thị trường.

Đặc điểm sản phẩm

2.3.1 Giới thiệu chung về dự án

Dự án căn hộ cao cấp là công trình bao gồm 04 tòa tháp cao 35 và 45 tầng ( Không kể tầng hầm ) khối tháp 45 tầng được bố trí tại trung tâm của công trình Bốn tòa tháp sử dụng chung một khối để 6 tầng và 1 tầng hầm Tầng 1, 2 được bố trí là trung tâm thương mại, vui chơi giải trí và các khu vực phụ trợ, tầng 3 và 4 bố trí các khu vực đỗ xe và các dịch vụ khác, tầng 5 được bố trí các khu vực thể thao và dịch vụ chăm sóc sức khỏe, bể bơi với diện tích 744m 2 và khu vực hoạt động công cộng của cộng đồng dân cư tòa nhà và cây xanh, tầng 6 là dịch vụ nhà ở, văn phòng cho thuê

Khu đất xây dựng tổ hợp tòa nhà Căn hộ chung cư cao cấp có ký hiệu là: TTDV02 đô thị mới An Hưng - Hà Nội.

Tổ hợp tòa nhà nằm trên đường Lê Văn Lương kéo dài.

Dự án đường Lê Văn Lương kéo dài với chiều dài 5,7km, mặt cắt ngang 40m, diện tích đất chiếm hơn 20 ha đi qua khu đô thị Phùng Khoan, Vạn Phúc, Dương Nội, cắt đường

Lê Trọng Tấn nối với vành đai 4 xã Yên Nghĩa (Quận Hà Đông) Tuyến đường này với tiêu chuẩn là đường phố chính đô thị, sẽ trở thành đại lộ chính của Quận Hà Đông kết nối với Thủ đô Hà Nội nhằm hỗ trợ cho đường Q6 hiện nay đã quá tải, đồng thời tạo đà phát triển toàn diện các dự án khu vực đô thị phía Bắc Quận o Mục tiêu của dự án:

Mục tiêu xây dựng căn hộ chung cư cao cấp là một khu đô thị mới cao cấp được xây dựng mới đồng bộ trên cơ sở hạ tầng hoàn chỉnh.

- Định hướng các sản phẩm từ dự án là các căn hộ cao cấp, văn phòng hạng A và các sản phẩm dịch vụ cộng đồng hoàn chỉnh Chủ đầu tư kỳ vọng dự án Tổ hợp thương mại dịch vụ & căn hộ chung cư cao cấp sẽ là một thành phố thu nhỏ đáp ứng hầu hết các nhu cầu của cư dân sống trong dự án, tạo nên một môi trường sống mới: hiện đại, năng động cũng như những thư giãn tối đa và là điểm đến của những tập đoàn hàng đầu trong xu thế phát triển chung của thành phố Hà Nội.

Dự án sẽ cung cấp cho thị trường bất động sản một số diện tích chính như sau:

 1.668 căn hộ cao cấp với tổng diện tích: 221.047 m2

 Diện tích trung tâp thương mại: 24.372 m2

 Diện tích dịch vụ cộng đồng: 12.752 m2

 Diện tích văn phòng, căn hộ cho thuê: 6.941m2 o Hiện trạng đất đai

Khu vực xây dựng công trình có diện tích 28.984m 2 là vùng canh tác nông nghiệp trồng lúa và màu Đất nông nghiệp chiếm khoảng 96,3% tổng khu vực nghiên cứu Các đất khác như giao thông nội đồng chiếm khoảng 2,7%, mương xây chiếm khoảng 1%.

Bảng 2: Hiện trạng sử dụng đất

TT Loại đất Tổng diện tích(m 2 ) Tỷ lệ(%)

2 Đường giao thông nội đồng 782,5 2,7

Tổng cộng 28.984,0 100,0 o Sản phẩm của dự án

Dự án Tổ hợp thương mại dịch vụ và căn hộ chung cư cao cấp được thiết kế với diện tích căn hộ đa dạng, đáp ứng nhu cầu nhà ở của khách hàng là cán bộ, công nhân viên chức, các gia đình trẻ Khách hàng được thanh toán dài hạn chia làm nhiều đợt. Trong tương lai Căn hộ chung cư cao cấp sẽ hoàn thành trong khu dân cư văn hóa giải trí Chỉ khoảng 5 phút xe từ trung tâm hội nghị quốc gia thẳng đại lộ Khuất Duy Tiến rẽ vào đại lộ Lê Văn Lương là đến Căn hộ chung cư cao cấp Căn hộ chung cư cao cấp nằm trong tổng thể dự án khu đô thị mới An Hưng có quy mô như một thành phố thu nhỏ với 3 tổ hợp đa chức năng, được xây dựng trên diện tích khuôn viên hơn 8,08 ha trong tổng thế.

Trên diện tích khuôn viên rộng 28.984m 2 , nhiều diện tích dành cho hoa viên, đường nội khu, lối dạo bộ, không gian xanh Có 4 tháp, cao từ 35 đến 45 tầng với tổng diện tích sàn xây dựng (bao gồm tầng hầm) là gần 329.578 m 2 gồm 1.668 căn hộ và hệ thống trung tâm thương mại, văn phòng, căn hộ cao cấp, hệ thống bán lẻ và các dịch vụ công cộng Tổ hợp 35 – 45 tầng Căn hộ chung cư cao cấp mỗi block được bố trí lệch nhau nhằm tăng diện tích mặt thoáng tiếp xúc không gian và đối lưu không khí, tỷ lệ đón ánh sáng và gió đạt tiêu chuẩn quốc tế.

Căn hộ chung cư cao cấp nằm trong tổng thể khu đô thị mới An Hưng nên sẽ được thừa hưởng từ những dịch vụ tài chính với nhiều sự phục vụ của ngân hàng lớn, các trung tâm trình diễn thời trang, rạp chiếu phim, trung tâm hội thảo, chăm sóc sức khỏe và các dịch vụ cộng đồng cao cấp

Các sản phẩm từ dự án sẽ đáp ứng nhu cầu thiếu hụt của thị trường bất động sản hiện tại, đồng thời góp phần tạo dựng bộ mặt hiện đại trong định hướng phát triển của thành phố và thúc đẩy sự phát triển của khu vực Mỹ Đình trở thành một trung tâm mới của Hà Nội.

Bảng 3: Bảng tổng mức đầu tư của dự án

Tổng mức đầu tư Đơn vị: USD

TT Nội dung Đơn vị Diện tích Đơn giá(USD)

I Tiền sử dụng đất trả cho chủ đầu tư cấp 1 28,984 7,327,416

II Tổng diện tích sàn xây dựng tòa nhà m2 329,578

III Chi phí xây dựng 134,621,202

2 Tầng thương mại, dịch vụ (T1+T2+T5) m2 37,124 337 12,510,788

Tầng 6 (văn phòng, khách sạn, căn hộ cho thuê) m2 6,941 421 2,922,161

IV Chi phí thiết bị Chi phí XD * 10% 13,462,120

V Chi phí kiến thiết cơ bản khác 11,015,257

1 Chi phí quản lý dự án (CPXD+TB)*4% 5,923,333

2 Chi phí tư vấn Tạm tính 2,130,258

3 Chi phí khác (CPXD+TB)*2% 2,961,666

VI Dự phòng chi phí (CPXD+TB+CPK)*10% 15,104,499

IV Tổng mức đầu tư 181,530,495 o Nguồn vốn đầu tư:

Nguồn vốn đầu tư của dự án được huy động từ 3 nguồn vốn là: Nguồn vốn chủ đầu tư, nguồn vốn huy động từ khách hàng và nguồn vốn vay ngân hàng.

- Nguồn vốn chủ đầu tư chiếm: 15,03%

- Phần còn lại: 84,97% là nguồn vốn huy động – từ khách hàng và vay ngân hàng. Trong thời gian xây dựng dự án, dự án có nguồn thu là từ khoản thu trước của khách hàng với việc mua căn hộ Sau khi dự án kết thúc thời gian xây dựng (5 năm) bắt đầu đi vào hoạt động, nguồn thu của dự án là từ kinh doanh cho thuê các diện tích thương mại, dịch vụ và văn phòng Cân đối cho quá trình thu chi, huy động khách hàng, vay vốn o Tiến độ dự án:

Do đây là dự án đầu tư thứ phát trên cơ sở nhà đầu tư cấp 1 là công ty Cổ phần đầu tư khu đô thị An Hưng đã hoàn tất toàn bộ các thủ tục chuẩn bị đầu tư nên Công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương mại Thiên Thành có điều kiện bắt tay vào giai đoạn thực hiện dự án đầu tư ngay không qua giai đoạn chuẩn bị đầu tư.

Tiến độ thực hiện dự án như sau:

- Quý 4 – 2009 tiến hành khảo sát nền móng và thi công cọc thí nghiệm.

- Quý 1 – 2010 thi công đại trà tổng thể dự án.

- Quý 4 – 2014 hoàn thành toàn bộ công tác xây dựng, bàn giao đưa dự án vào khai thác sử dụng.

Dự án đầu tư xây dựng Tổ hợp thương mại dịch vụ và căn hộ chung cư cao cấp với quy mô 239.578 m 2 sàn và mức đầu tư hơn 181 triệu USD Mục đích đầu tư chủ yếu của dự án là nhằm xây dựng cơ sở hạ tầng đồng bộ và hiện đại, cung cấp một phần diện tích trung tâm thương mại, văn phòng thuê, căn hộ cao cấp cho thị trường bất động sản Hà Nội Đây là dự án phục vụ cho sự phát triển của nền kinh tế, mang hiệu quả nhìn thấy về kinh tế và xã hội là chủ yếu, hiệu quả kinh tế ẩn sau sự tăng trưởng chung của GDP. Với xu thế thời đại và với nhu cầu thực tế hiện tại, việc xây dựng Tổ hợp thương mại dịch vụ, căn hộ cao cấp để bán và cho thuê là cấp thiết và phù hợp với lộ trình gia nhập WTO. Đối với quy hoạch chung toàn thành phố, vị trí xây dựng và giải pháp quy hoạch – kiến trúc của dự án đô thị mới An Hưng nói chung và dự án Căn hộ chung cư cao cấp nói riêng là rất phù hợp Dự án này được hợp khối với các dự án hiện tại đang triển khai tại khu vực Mỹ Đình, Lê Văn Lương kéo dài trở thành một điểm nhấn tại cửa ngõ phía Tây của Thủ đô.

Về mặt hành chính, việc vận hành của bộ phận vốn của chủ đầu tư và huy động từ nguồn vốn khách hàng và nguồn vốn vay là phù hợp với khả năng của ngân sách của chủ đầu tư Căn cứ trên các tính toán chính xác, việc kinh doanh cho thuê các diện tích sàn của dự án của bộ phận đầu tư bằng vốn huy động có thể thu hồi được và dự án đánh giá. Như vậy, dự án khả thi về mặt tài chính.

Những hoạt động truyền thông của công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương mại Thiên Thành cho sản phẩm căn hộ chung cư cao cấp

và Thương mại Thiên Thành cho sản phẩm căn hộ chung cư cao cấp

Công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương mại Thiên Thành là doanh nghiệp chuyên đầu tư dự án xây khu dô thị và kinh doanh bất động sản trên phạm vi thành phố

Hà Nội Do quy định của pháp luật là một phần nhất định những sản phẩm của chủ đầu tư phải bán thông qua sàn giao dịch bất động sản nên ngoài những hoạt động truyền thông Marketing của riêng Công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương mại Thiên Thành, thì công ty còn kết hợp với sàn giao dịch bất động sản Xây dựng và Thương mại Thiên Thành (công ty con) thực hiện các giải pháp truyền thông Marketing để đem lại hiệu quả cao nhất.

Hiện nay các phương tiện quảng cáo mà công ty sử dụng là o Quảng cáo qua mạng:

Qua hoạt động quảng cáo này, công ty có thể tiếp xúc được với nhiều đối tượng khách hàng một cách có hệ thống, truyền thông nhanh, tận dụng được các lợi thế về âm thanh, hình ảnh và hành động đây cũng là hình thức mà công ty có thể tiếp cận có hiệu quả với các khách hàng mục tiêu của mình Các trang web lớn mà công ty quảng cáo rao vặt tin Vip là vnexpress.net, dantri.com.vn, muaban.net, rongbay.com…

Quảng cáo trên chính trang web của công ty:www.thienthanh.com.vn.

Trang web www.thienthanh.com.vn hiện nay là trang web quen thuộc của những người có nhu cầu tìm hiểu,mua bán và đầu tư bất động sản Trang web này hiện nay hàng tháng có xấp xỉ 150000 lượt truy cập Dự án Căn hộ chung cư cao cấp được giới thiệu chi tiết trên trang web và đặt banner ở vị trí chính giữa, khi khách hàng truy cập vào trang web sẽ nhìn thấy ngay và có thể tìm hiểu chi tiết về dự án này. o Quảng cáo trên báo tạp chí:

Lý do cho sự lựa chọn này là do tính dễ sứ dụng, phổ biến rộng rãi trên thị trường, được chấp nhận và có độ tin cậy cao, có khả năng tiêp cận theo lãnh thổ (vì đa phần báo phát hành đều mang tính địa phương) Các tạp chí có tính lựa chọn độc giả cao, chất lượng màu sắc tốt, phát hành có tính định kỳ, tính chuyên đề Đối tượng chính của loại quảng cáo này của Công ty là các doanh nghiệp đối tác kinh doanh bất động sản, và một số ít người tiêu dùng.

Do thị trường không quá rộng về đối tượng khách hàng,nếu Công ty sử dụng quảng cáo trên nhiều báo - tạp chí nên là bất hợp lý Các loại báo - tạp chí mà Công ty thường hay sử dụng để quảng cáo là các báo tạp chí chuyên ngành kinh tế như Báo mua và bán, Báo Đất Việt… Xét về chi phí quảng cáo trên báo - tạp chí là thấp hơn so với quảng cáo trên tivi nhưng đây lại là phương tiện quan trọng để Công ty có thể tiếp xúc tốt hơn với khách hàng Chi phí trung bình để quảng cáo trên các báo - tạp chí này vào khoảng 2 triệu đồng trên một lần quảng cáo.

Nội dung và phương thức trình bày trên trang báo đều do công ty tự thiết kế.

Trên báo Mua và Bán, công ty mua một phần tư trang báo ở mục bất động sản để chuyên quảng cáo những dự án của công ty mình và những sản phẩm khác của những khách hàng gửi bán Dự án Căn hộ chung cư cao cấp cũng thường xuyên được xuất hiện trên mục này của báo Mua và Bán.

Trên báo Đất Việt, công ty cũng đàm phán và giành được nguyên một trang của báo này để quảng cáo và truyền tải những thông điệp hoạt động của mình Báo Đất Việt là tờ báo nằm trong danh mục những tờ báo được đi cùng với những chuyến bay của Việt Nam Airlines, nên dự án Căn hộ chung cư cao cấp sẽ không chỉ được quảng cáo tại thị trường Hà Nội mà còn “Nam tiến”, và có thể thông tin dự án còn đến được với những Việt Kiêu và những người nước ngoài có nhu cầu hoặc sở hữu bất động sản tại Việt Nam.

Dự kiến trong thời gian tới công ty còn cho ra đời một tạp chí chuyên nghành về bất động sản, mà những bước đầu hợp tác với báo Mua và Bán, báo Đất Việt là để chuẩn bị cho sự kiện đó.

Ngoài hai hình thức quảng cáo chính là qua báo - tạp chí và truyền hình, Công ty còn thực hiện quảng cáo qua nhiều công cụ khác như :

- Biển quảng cáo, pa nô áp phích về dự án được dựng tại những vị trí bắt mắt và tại công trường thi công dự án Căn hộ chung cư cao cấp Dự án Căn hộ chung cư cao cấp nằm trên mặt đường Lê Văn Lương kéo dài, tại đây có rất nhiều dự án đang xây dựng, đặc biệt là của Tập đoàn Nam Cường, nên những biển hiệu quảng cáo nổi bật của công ty tại đây sẽ thu hút được sự chú ý rất lớn của công chúng.

- Catalog dự án Căn hộ chung cư cao cấp, tờ rơi màu, lịch quảng cáo Công ty ( lịch tết ), được thiết kế bài bản Được phát, biếu cho nhiều khách hàng cũng như các trung gian, đối tác.

Báo viết quảng cáo dịp tết Có thể đây là hoạt động quan hệ cộng đồng của Công ty, nhưng hình thức này còn ít, chưa mang lại hiệu quả Công ty chỉ thực hiện vào dịp tết trên nhiều báo-tạp chí.

Dự án Căn hộ chung cư cao cấp là dự án có tổng mức đầu tư lên đến 3200 tỷ đồng nên công ty đã đưa ra một số chương trình xúc tiến nhằm thu hút và tạo điều kiện cho một số nhà đầu tư tham gia góp vốn cùng công ty thời điểm ban đầu Đối tượng này sẽ được ưu tiên về thông tin dự án, mức giá bán cũng như tiến độ thanh toán.

Công ty cũng có những chính sách nhằm thúc đẩy và khuyến khích nỗ lực bán hàng, đồng thời động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong việc Marketing các sản phẩm của công ty Khi một người giới thiệu được một người khác có thể là bạn của mình, nhà đầu tư hay những khách hàng bất kỳ có nhu cầu mua căn hộ Căn hộ chung cư cao cấp thì sẽ được công ty trích cho 100.000VNĐ -200.000VNĐ/1m2, tùy thuộc vào diện tích của căn hộ Ngoài ra những khách hàng mua sản phẩm căn hộ Căn hộ chung cư cao cấp với số lượng lớn, ví dụ mua 1 sàn căn hộ gồm khoảng 12 căn thì sẽ được chiết khấu để mua với mức giá ưu đãi nhất, tùy vào tình hình thị trường.

Quan hệ công chúng giúp nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty Một mặt giúp cho hình ảnh của công ty phổ biến, mặt khác nâng cao uy tín và chất lượng trong hoạt động kinh doanh

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MARKETING CHO SẢN PHẨM CĂN HỘ CHUNG CƯ CAO CẤP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẨU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN THÀNH

Hoàn thiện việc hoạch định chiến lược tuyên truyền

3.1.1 Xác định mục tiêu truyền thông

Công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương mại Thiên Thành đã có 6 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực đầu tư và kinh doanh bất động sản Công ty đã trở thành một thương hiệu mạnh, có chỗ đứng vững chắc trên thị trường bất động sản Hà Nội

Mục tiêu truyền thông Marketing của Công ty chủ yếu là thông tin về các lĩnh vực kinh doanh bất động sản của Công ty, từng bước khắc hoạ hình ảnh, định vị vị trí của Công ty trong tâm trí khách hàng Hiện nay mục tiêu thông tin về các dự án của Công ty rất chú trọng Từ chỗ hoạt động chính trong lĩnh vực đầu tư và kinh doanh bất động sản, công ty hiện nay còn tham gia vào các lĩnh vực khác của thị trường như môi giới, đào tạo, định giá, tư vấn pháp lý và đấu giá bất động sản Mục tiêu do đó chính là xây dựng Xây dựng và Thương mại Thiên Thành trở thành một thương hiệu mạnh, có uy tín trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh bất động sản Qua đó thu hút được một lượng lớn các khách hàng với nhu cầu đa dạng khác nhau. Đối với dự án Căn hộ chung cư cao cấp, mục tiêu truyền thông của công ty cũng là đưa thông tin chi tiết cụ thể của dự án đến với đối tượng khách hàng,giúp cho khách hàng biết đến dự án và có cái nhìn tổng thể về dự án Mục tiêu của dự án Căn hộ chung cư cao cấp là xây dựng một thành phố hiện đại thu nhỏ với cơ sở hạ tầng hoàn thiện và chức năng, dịch vụ tiện ích đầy đủ, hiện đại.

Các chính sách truyền thông phải nhằm mục đích nâng cao hình ảnh cho dự án cũng như uy tín cho công ty.

3.1.2 Xác lập ngân sách truyền thông

Ngân sách cho hoạt động truyền thông Marketing của Công ty được xác định một cách cố định hàng tháng khoảng 100 triệu Với công cụ truyền thông chủ yếu hiện nay của Công ty là quảng cáo chiếm hầu hết tổng ngân sách truyền thông.

Với quá trình phát triển lâu dài Công ty đã có thị trường khách hàng truyền thống thì việc sử dụng công cụ quảng cáo để cũng cố uy tín hình ảnh của Công ty là rất quan trọng. Đặc thù của kinh doanh bất động sản là dựa trên thương hiệu và niềm tin của khách hàng là rất lớn Do vậy, Công ty tăng ngân sách truyền thông nhiều hơn nữa, đặc biệt là hoạt động quảng cáo Quảng cáo trước hết là góp phần đưa thương hiệu Xây dựng và Thương mại Thiên Thành trở nên phổ biến, mở rộng thị trường, tiếp đó là việc nhắc nhở các khách hàng truyền thống và nhớ đến chất lượng cao, duy trì mức độ uy tín ở mức cao Sau đó quảng cáo sẽ đảm bảo vị trí của Công ty trong thị trường bất động sản đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt.

3.1.3 Thiết kế và truyền tải thông điệp truyền thông

Sau khi xác định mục tiêu và ngân sách cho hoạt động truyền thông, Công ty sẽ tiến hành soạn thảo và thiết kế thông điệp và truyền tải thông điệp Do còn có những hạn chế về hoạt động Marketing cũng như nguồn nhân lực Marketing còn thiếu, dẫn đến hầu hết các thông diệp truyền thông của Marketing đều phải thuê các tổ chức chuyên nghiệp thực hiện.

Tổ chức nào sẽ thiết kế thông điệp truyền thông cho Công ty, điều này luôn được Công ty xem xét đánh giá từng công ty thông qua các thuyết minh về chương trình truyền thông mà họ thực hiện Công ty chỉ lựa chọn thông điệp nào có hiệu quả nhất đối với thời điểm kinh doanh hiện tại của Công ty Việc thuê các công ty quảng cáo thiết kế thông điệp truyền thông, thì hiệu quả của thông điệp ít nhiều bị ảnh hưởng vì đôi khi các tổ chức này không có được những thông tin nhạy cảm về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần chuẩn bị nguồn lực để có thể tự mình thiết kế được thông điệp truyền thông, điều đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt đông truyền thông, giảm bớt chi phí do phải thuê ngoài.

Khi đã có được thông điệp truyền thông Công ty thường tự tổ chức truyền tải thông điệp việc truyền tải thông điệp công ty sẽ hướng tới tất cả các công cụ như tạp chí chuyên nghành, internet, tờ rơi, pano, áp phích.

Trong bối cảnh thị trường bất động sản cạnh tranh khốc liệt hiện nay,các chủ đầu tư luôn cố gắng đặt cho dự án của mình một cái tên “Tây”, nghe thật sang trọng và hoành tráng Điều đó đánh đúng vào tâm lý người Việt Nam thích đồ ngoại, thích sử dụng những sản phẩm “có vẻ Tây” cho có vẻ sang trọng, đẳng cấp Đã có những trường hợp khi đặt tên dự án bằng tiếng Việt, thì chẳng ai đoái hoài đến Nhưng khi chủ đầu tư thay bằng tên “Tây” và thay đổi cách tiếp thị, giống như phép màu, hàng trăm căn hộ được bán hết sạch nhanh chóng!

3.1.4 Đánh giá hiệu quả Đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông tại Công ty hiện nay chủ yếu dựa vào doanh số bán, mức hoa hồng hàng tháng dựa trên các vụ giao dịch thành công, số khách hàng đến tìm hiểu về dự án đây cũng là phương pháp phổ biến, sử dụng tương đối thuận tiện Tuy nhiên với mỗi mục tiêu truyền thông khác nhau, lại cần có những phương pháp khác nhau Người làm Marketing có thể đánh giá phản ứng của công chúng về nhận thức, tình cảm, hay là về hành vi Qua đó để xây dựng những chương trình truyền thông hiệu quả hơn.

Các giải pháp thuộc về hoạt động truyền thông

Những vấn đề cần lưu ý khi đưa ra giải pháp truyền thông cho sản phẩm Căn hộ chung cư cao cấp:

 Thị trường bất động sản hiện nay vẫn có rất nhiều tiêu cưc và là thị trường chưa hoàn hảo Việc thiếu thông tin, thông tin mù mờ cũng góp phần không nhỏ vào việc biến thị trường trở nên như vậy Với hình thức kinh doanh hiện nay của các chủ đầu tư chủ yếu là bằng hợp đồng góp vốn, trên nguyên tắc tự nguyện giữa hai bên, khi mà dự án mới bắt đầu làm móng thì chủ đầu tư đã có thể kêu gọi góp vốn đầu tư Hình thức này vừa có mặt lợi lại vừa có mặt hại Lợi ích ở đây là người mua sản phẩm sẽ được đóng tiền thành nhiều đợt và khi mua lúc sản phẩm chưa thành hình thì sẽ được mua với mức giá rẻ hơn nhiều so với khi sản phẩm đã thành hình và đưa vào sử dụng Tuy nhiên thì, lợi dụng hình thức này, có rất nhiều cá nhân đã lập ra những dự án ma để lừa gạt người dân. Trong khi chẳng có dự án nào, nhưng những cá nhân này vẫn kêu gọi góp vốn đầu tư. Việc làm đó đã ảnh hưởng mạnh đến thị trường, đến uy tín của những chủ đầu tư chân chính Cho nên, trong lĩnh vực bất động sản hiện nay, danh tiếng của chủ đầu tư là điều hết sức quan trọng.

 Người dân hiện nay vẫn có tâm lý đám đông, mua sản phẩm bất động sản dù là sản phẩm tiền tỷ nhưng vẫn dựa chủ yếu qua sự giới thiệu của bạn bè, người thân, chứ ít khi tự tìm hiểu và tự đưa ra những nhận định của riêng mình, dù rằng có thể nhận định của mình có thể là đúng.

Xác định rõ những vấn đề như vậy, nên chính sách truyền thông của công ty cho dự án Căn hộ chung cư cao cấp luôn gắn liền với việc nâng cao uy tín hình ảnh cho công ty, hay nói một cách khác hoạt động truyền thông cho dự án Căn hộ chung cư cao cấp phần lớn vẫn nằm trong hoạt động truyền thông chung của công ty Cổ phần đầu tư Xây dựng và Thương mại Thiên Thành.

Hiện nay, với sự xuất hiện của các loại hình thức truyền thông khác nhau, doanh nghiệp có thể lựa chọn nhữnh loại hình truyền thông hiệu quả nhất và với chi phí hợp lý nhất Việc đa dạng hoá các loại hình truyền thông là cần thiết hiện nay, nó góp phầm nâng cao hiệu quả truyền thông nói chung và cũng hỗ trợ cho các phương tiện với nhau.

Ngoài các công cụ hiện nay công ty đang sử dụng để quảng cáo cho dự án Căn hộ chung cư cao cấp công ty nên sử dụng thêm một số biện pháp sau:

Một là, sử dụng các đài truyền hình trung ương cũng như đài truyền hình Hà Nội để phối hợp thực hiện quảng cáo cho Công ty thông qua việc tài trợ cho các trường trình bản tin bất động sản, tin thị trường, tin kinh doanh Tuỳ theo loại hình quảng cáo mà công ty chọn loại chương trình thích hợp Qua các chương trình này nâng cao tần suất và phạm vi truyền tải thông điệp để hoạt động quảng cáo đạt được hiệu quả như mong muốn.

Hai là, thực hiện việc tài trợ cho các hội thảo, trưng bày nhà mẫu của dự án Căn hộ chung cư cao cấp Điều này giúp các nhà đầu tư và các doanh nghiệp khác quan tâm hơn đến dự án.

Ba là, thực hiện quảng cáo tấm lớn với ưu điểm là tính linh hoạt cao, tần suất lặp lại cao, ít cạnh tranh Quảng cáo ngoài trời là phương tiện hữu ích để bao quát được nhóm người tiêu dùng quan trọng ở địa phương.

Bốn là, quảng cáo trên báo và tạp chí cần có sự nghiên cứu chọn lọc một cách khách quan, đáp ứng được mục tiêu của hoạt động truyền thông cho sản phẩm.

Do đặc thù của thị trường bất động sản, lúc “lạnh”, lúc “nóng”, nên doanh số bán của dự án Căn hộ chung cư cao cấp cũng có thể sẽ bị dao động theo thị trường, khi thị trường nóng sốt Thì giao dịch sẽ trở nên sôi động, diễn ra tình trạng tranh mua Nhưng khi thị trường chững lại, thì lại diễn ra tình trạng tranh bán, mà không có giao dịch mua, giao dịch trở nên thưa thớt, thị trường ảm đạm.

Tùy vào tình hình thị trường công ty nên có những chính sách xúc tiến bán phù hợp để nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh Các chương trình khuyến mại nhằm mục đích kích cầu thường được thực hiện khi sản phẩm mới đưa vào thị trường Còn khi sản phẩm đã thâm nhập vào thị trường thì công ty nên có chính sách hỗ trợ tối đa để người dân có thể mua được nhà bằng những hình thức liên kết với ngân hàng, cho vay để mua nhà hoặc đầu tư bất động sản.

Thường xuyên tổ chức những cuộc hội thảo có quy mô để thu hút sự quan tâm của giới kinh doanh bất động sản cũng như cộng đồng người tiêu dùng.

Tổ chức các chương trình từ thiện hướng tới đối tượng trẻ mồ côi, người già không nơi nương tựa, nhưng số phận có hoàn cảnh đặc biệt.

Tổ chức các hoạt động thể thao có quy mô với sự tham gia của những đối tác và những cá nhân tổ chức hoạt động trong lĩnh vực bất động sản Ví dụ như tổ chức giải bóng đá, giải tennis, giải bóng bàn…

Tài trợ học bổng cho những học sinh, sinh viên nghèo vượt khó Tài trợ cho những hoạt động thể thao, những sự kiện xã hội …

3.2.4 Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp

Tuyển thêm đội ngũ nhân viên, đội ngũ đăng tin, phát tờ rơi.

Với hoạt đông Marketing trực tiếp Công ty nên sử dụng ngiều hơn nữa các hình điện thoại, gọi điện trực tiếp cho khách hàng là các cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu đầu tư về lĩnh vực bất động sản Các hình thức Marketing này có những ưu điểm như sau:

- Trong trường hợp có thể nó làm giảm bớt chi phí tiếp cận thị trường, bằng lực lượng bán hàng trực tiếp mà có thể vẫn mang lại một kết quả tương đương.

Các giải pháp hỗ trợ hoạt động truyền thông Marketing

3.3.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm, giá, phân phối

Thị trường bất động sản là một thị trường rất phức tạp Trên thị trường có khá nhiều các dự án mà giấy phép đầu tư và giấy phép xây dựng còn đang bị treo; những ngôi nhà rao bán nằm trong diện đền bù hoặc giải toả… Giao dịch diễn ra, rủi ro khách hàng mua phải chịu Nhưng điều đó ảnh hưởng rất lớn đến uy tín và hình ảnh của công ty Do đó công ty cần phải xem xét thật kỹ tính hợp pháp của các dự án, nhằm tránh rắc rối và kiện tụng về sau. Đối với hoạt động định giá bất động sản, việc định giá cần yêu cầu khách quan nhất có thể theo yêu cầu của khách hàng Điều đó phục vụ lợi ích của khách hàng, mà thông thường là các ngân hàng lớn Có như vậy công ty mới giữ được hợp đồng hợp tác lâu dài, đưa doanh thu thường xuyên về công ty. Đối với dịch vụ đào tạo bất động sản Công ty nên đa dạng hình thức đào tạo Từ chỗ chỉ đào tạo môi giới bất động sản Công ty nên mở thêm các lớp đào tạo và cấp chứng chỉ định giá bất động sản và quản lý sàn bất động sản. Đối với dịch vụ tư vấn đầu tư bất động sản, công ty cần hoạt động trên quan điểm trung thực, lợi ích lâu dài, không lừa dối khách hàng để thu lợi trước mắt Dự án căn hộ chung cư cao cấp là một dự án lớn, nhận được sự quan tâm lớn của dự luận nên việc tư vấn chính xác về thông tin dự án, không nói quá lên về chất lượng và tiến độ thực hiện công trình là một yêu cầu đúng đắn của công ty.

Trên một thị trường khá nhạy cảm về giá Công ty nên đưa ra một mức giá cạnh tranh nếu muốn tồn tại trong thời buổi thông tin khá phổ biến như hiện nay Muốn như vậy, công ty nên tập trung vào một số dự án mạnh, thu dịch vụ khách hàng cố định (1% trên tổng giá giao dịch) Tập trung nguồn lực để lấy được mức giá rẻ nhất, qua đó đưa ra được mức giá bán cạnh tranh nhất. Đối với các khách hàng quen, khách hàng giao dịch nhiều, công ty nên có một mức triết khấu phù hợp nhằm giữ chân những khách quen.

Dự án xây dựng căn hộ chung cư cao cấp là dự án có thời gian thi công dài đến 5 năm, và trong thời điểm hiện tại công ty đang phân phối sản phẩm ra thị trường bằng hình thức hợp đồng góp vốn theo từng giai đoạn Nên công ty nên có chính sách thu tiền phù hợp, tùy từng giai đoạn, tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư có thể hoàn thành nghĩa vụ của mình một cách dễ dàng.

Tăng cường các nhóm công tác viên của công ty, nhắm mục đích tối đa hoá số lượng nhân viên kinh doanh Đặc biệt cộng tác viên không có lương cứng và hỗ trợ công việc, vì vậy đây là một lực lượng tiềm năng của công ty.

Tăng cường mối liên hệ với các trung gian môi giới khác, kết hợp với các công ty khác nhằm tối đa hiệu quả việc bán hàng Hỗ trợ các trung gian bằng nhiều hình thức như: quảng cáo, cung cấp tài liệu, cập nhật thông tin thường xuyên…

Có các biện pháp thúc đẩy nhân viên bán hàng bằng cách tăng lượng hoa hông theo luỹ tiến dựa trên doanh thu hàng tháng Tăng lượng hoa hồng thưởng thêm đối với các giao dịch khó…

Mở thêm 2 chi nhánh khác tại Gia Lâm và Hà Đông, nhằm giúp nắm thông tin thị trường tốt hơn, và tiếp cận được tối đa khách hàng tiềm năng.

3.3.2.1 Làm rõ mục tiêu của các chương trình truyền thông

Các chương trình truyền thông cần xác định rõ thị trường và đặc điểm công chúng nhận tin ở thị trường đó Từ đó xây dựng các chương trình truyền thông làm tăng cường sự chú ý, quan tâm theo dõi của khách hàng đối với hình ảnh của Công ty cũng như sản phẩm của Công ty Để làm được điều này thì thông điệp gửi tới khách hàng phải trở nên gần gũi quen thuộc, có thể tiếp cận khách hàng trong tâm lý thuận lợi nhất, đảm bảo yếu tố mỹ thuật, kỹ thuật để lại hình ảnh sâu sắc nhất với khách hàng.

3.3.2.2 Không ngừng hoàn thiện hệ thống thông tin phản hồi và thông tin về đối thủ cạnh tranh và từng bước xây dựng hệ thống thông tin Marketing:

Thông tin là rất quan trong trong việc hỗ trợ cho hoạt động quản trị và đặc biệt là số liệu chính xác giúp cho việc lập kế hoạch truyền thông hiệu quả và có tính khả thi cao Các nhân viên làm nhiện vụ thu thập thông tin thị trường nhằm phục vụ cho công tác lập kế hoạch truyền thông phải có tinh thần trách nhiệm cao, phản ánh một cách trung thực những thông tin thu thập được

3.3.2.3 Phối hợp chặt chẽ các hoạt động truyền thông để có thể đạt được hiệu quả cao nhất trong điều kiện cuả Công ty.

Sự phối hợp giữa các công cụ truyền thông tại công ty còn yếu, điều này là giảm đi hiệu quả cộng hưởng của công cụ này so với trường hợp chúng được đặt trong sự phối hợp chặt chẽ.

3.3.2.4 Hoạt độngtruyền thông cần được tiến hành đồng bộ phù hợp với các tham số còn lại của Marketing-mix.

Mỗi một tham số Marketing-mix đều có vai trò nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Tuỳ từng điều kiện cụ thể mức độ ảnh hưởng của các tham số là khác nhau, Công ty có thể sử dụng riêng từng tham số thì vẫn có hiệu quả Tuy nhiên để đạt được hiệu quả như mong muốn công tác truyền thông cần phải tiến hành đông bộ với các tham cố còn lại của Marketing-mix là sản phẩm, phân phối và giá cả khi tổ chức các hoạt động kinh doanh.

3.3.3 Kiến nghị với Công ty

Nâng cao hiểu biết về Marketing cho toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty vì lý luận về Marketing đã ra đời từ rất lâu, gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc mọi người trong Công ty nhận thức được tầm quan trọng của Marketing nói chung và hoạt động truyền thông nói riêng thì các hoạt động này sẽ được quan tâm xác đáng và có hiệu quả thực hiện tốt hơn.

Cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường để có được những chương trình hoạt động hiệu quả hơn.

Với dự án căn hộ chung cư cao cấp, cần có một chương trình nghiên cứu thị trường một cách nghiêm túc, chuyên nghiệp để có thể đưa ra quyết sách đúng đắn, góp phần tạo nên lợi thế cạnh tranh cho sản phầm này.

Tăng ngân sách cho hoạt động truyền thông, đánh giá đúng tầm quan trọng của hoạt động truyền thông đối với hoạt động kinh doanh của công ty.