Giải pháp tăng doanh thu phí bảo hiểm từ mạng lưới đại lý tại bảo việt nhân thọ thanh hóa

MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU PHẦN A: LỜI MỞ ĐẦU PHẦN B: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM TỪ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.2 Kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ 1.1.2 Khái niệm phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ 10 1.1.2.1 Khái niệm 10 1.1.2.2 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ 10 1.1.3 Vai trò đại lý bảo hiểm nhân thọ 12 1.1.3.1 Đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 13 1.1.3.2 Đối với khách hàng 13 1.1.3.3 Đối với xã hội kinh tế 13 1.2 Phí bảo hiểm doanh thu phí bảo hiểm 14 1.2.1 Khái niệm phí doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ 14 1.2.2 Nội dung phương pháp tính doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ 15 1.2.2.1 Nội dung 15 1.2.2.2 Phương pháp tính 15 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu phí bảo hiểm từ đại lý bảo hiểm 19 nhân thọ 19 1.3.1 Tuyển dụng đào tạo đội ngũ đại lý 19 1.3.2 Hoa hồng phụ cấp 20 1.3.3 Quy chế thăng tiến, khen thưởng kỉ luật cho đại lý 21 1.3.4 Các sách cơng ty 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM TỪ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ THANH HĨA 24 2.1 Giới thiệu cơng ty Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ phòng 26 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 27 2.1.3 Doanh thu chi phí Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 29 2.2 Thực trạng doanh thu phí bảo hiểm từ đại lý bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 33 2.2.1 Thực trạng mạng lưới đại lý bảo hiểm Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 33 2.2.1.1 Mạng lưới đại lý bảo hiểm hệ thống kênh phân phối Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 33 2.2.1.2 Công tác quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ 33 2.2.1.3 Công tác tổ chức mạng lưới đại lý Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 39 2.2.1.4 Chính sách hoa hồng, phụ cấp phúc lợi 43 2.2.2 Thực trạng doanh thu phí bảo hiểm từ đại lý bảo hiểm Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 45 2.2.2.1 Kết hoạt động đại lý bảo hiểm Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 45 2.2.2.2 Doanh thu phí từ mạng lưới đại lý hệ thống kênh phân phối Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 48 2.3 Đánh giá thực trạng doanh thu phí bảo hiểm từ đại lý bảo hiểm Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 50 2.3.1 Những kết đạt 50 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 51 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM TỪ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ THANH HÓA 53 3.1 Định hướng phát triển công ty mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ thời gian tới 53 3.1.1 Định hướng phát triển chung Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 53 3.1.2 Định hướng phát triển cơng ty mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ thời gian tới 54 3.2 Một số giải pháp nhằm tăng doanh thu phí qua mạng lưới đại lý Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 55 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm, thay đổi cấu sản phẩm cho phù hợp với tình hình cụ thể, mở rộng thêm sản phẩm 55 3.2.2 Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác, thay đổi sách hoa hồng, phụ cấp, phúc lợi cho đại lý 55 3.2.3 Đa dạng biện pháp khai thác nâng cao chất lượng khai thác 57 3.2.4 Cần có phương pháp khai thác hợp với thị trường 59 3.2.5 Đổi công tác tuyển dụng, đào tạo quản lý đại lý 60 3.2.6 Tăng cường công tác giám định trả tiền bảo hiểm 61 3.2.7 Tăng cường chương trình khuyến mại, cơng tác tun truyền, quảng cáo 62 KẾT LUẬN 64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy công ty 26 Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng đại lý bảo hiểm Bảo Việt nhân thọ 34 Thanh Hóa 34 Sơ đồ 2.3: Mơ hình tổ chức mạng lưới đại lý 39 Biểu đồ 2.1: Doanh thu Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa giai đoạn 2012-2014 30 Bảng 2.1: Chi phí hoạt động Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 31 Bảng 2.2: Hiệu kinh doanh Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 32 Bảng 2.3: Xếp loại Tư vấn viên 41 Bảng 2.4: Quy định vể thưởng cá nhân đại lý 41 Bảng 2.5: Số lượng đại lý nghỉ việc vi phạm Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa giai đoạn 2012-2014 42 Bảng 2.6: Tình hình huỷ bỏ hợp đồng 45 Bảng 2.7: Kết khai thác Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 46 Bảng 2.8: Các tiêu đánh giá tình hình khai thác mạng lưới đại lý 47 Bảng 2.9 Doanh thu phí từ kênh phân phối Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa giai đoạn 2012 – 2014 49 PHẦN A: LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Khi kinh tế ngày phát triển, đời sống người dân ngày nâng cao nhu cầu an tồn tổ chức cá nhân xã hội ngày coi trọng Con người luôn tìm cách để bảo vệ tài sản trước biến cố, rủi ro xảy sống Bởi vậy, bảo hiểm nhân thọ ngày có vị trí quan trọng kinh tế phát triển Đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, mạng lưới đại lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm chủ yếu hoạt động mạng lưới định đến thành cơng hay thất bại doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Là thành viên Bảo Việt, Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa khơng ngừng lớn mạnh năm qua, công ty đơn vị đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, chiếm 75% thị phần bảo hiểm tỉnh năm 2014, mạng lưới đại lý phủ kín địa bàn tỉnh đưa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày đến gần với người dân, chất lượng hợp đồng bảo hiểm ngày tăng với hàng loạt hợp đồng bảo hiểm có giá trị cao kí kết Bên cạnh thành tựu đạt được, cơng ty cịn có nhiều hạn chế như: doanh thu phí năm tăng chưa ổn định, tỷ lệ chi trả hoa hồng cho đại lý chưa thực hợp lí khiến cho đại lý khơng trọng nhiều việc chăm sóc khách hàng năm tiếp theo, làm ảnh hưởng đến việc tái tục hợp đồng khách hàng đáo hạn hợp đồng, trường hợp xấu dẫn đến việc huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, gây ảnh hưởng Xuất phát từ vấn đề đặt trên, em tìm hiểu định chọn đề tài: “Giải pháp tăng doanh thu phí bảo hiểm từ mạng lưới đại lý Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa” Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận đại lý bảo hiểm nhân thọ doanh thu phí bảo hiểm từ đại lý bảo hiểm nhân thọ - Phân tích thực trạng doanh thu phí bảo hiểm từ hoạt động mạng lưới đại lý Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa - Đề xuất số giải pháp nhằm tăng doanh thu qua mạng lưới đại lý Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: doanh thu phí bảo hiểm từ mạng lưới đại lý  Phạm vi nghiên cứu: thực trạng doanh thu phí bảo hiểm từ mạng lưới đại lý cơng ty Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa giai đoạn 2012 - 2014 Phương pháp nghiên cứu Để hồn thành mục tiêu nghiên cứu đề khóa luận, em sử dụng phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp thu thập số liệu, tài liệu: để đánh giá xác thực trạng hoạt động mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ cần nhiều nguồn khác nhau, số liệu tài liệu chủ yếu thu thập từ công ty Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa, internet, tạp chí, thư viện… - Phương pháp phân tích, tổng hợp: từ số liệu thu thập được, sử dụng phương pháp phân tích, tổng hợp để đánh giá, phát vấn đề, đó, phương pháp phân tích (điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức) sử dụng triệt để để đánh giá thực trạng hoạt động mạng lưới đại lý Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa - Phương pháp so sánh: từ số liệu xếp, thu thập được, tiến hành so sánh số liệu mốc thời gian phản ánh hai dạng so sánh số tuyệt đối, so sánh số tương đối để thấy rõ mức tăng tốc độ tăng doanh thu, chi phí tiêu phản ánh thực trạng hoạt động mạng lưới đại lý bảo hiểm Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa Kết cấu đề tài Ngồi phần mở đầu kết luận, khóa luận gồm có chương: Chương 1: Lý luận chung đại lý bảo hiểm nhân thọ doanh thu phí bảo hiểm từ đại lý bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng doanh thu phí bảo hiểm từ đại lý bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa Chương 3: Một số giải pháp tăng doanh thu phí bảo hiểm từ mạng lưới đại lý Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa PHẦN B: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG LÍ LUẬN CHUNG VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM TỪ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát bảo hiểm nhân thọ đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ Trong sống sinh hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày dù ln ý ngăn ngừa đề phịng người có nguy gặp phải rủi ro bất ngờ xảy Các rủi ro nhiều nguyên nhân như: thiên tai, tai nạn hay lạm phát, thất nghiệp… Bất kể nguyên nhân gì, rủi ro xảy thường đem lại cho người khó khăn sống nguy hại đến thân, hao tổn tài gia đình làm ảnh hưởng đến đời sống kinh tế xã hội Để đối phó với rủi ro người có nhiều biện pháp khác nhằm kiểm sốt khắc phục hậu rủi ro gây Bảo hiểm nhân thọ cam kết người bảo hiểm người tham gia bảo hiểm, mà người bảo hiểm trả cho người tham gia bảo hiểm (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có kiện định trước xảy (người bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định Còn người tham gia bảo hiểm phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ thời hạn Nói cách khác, bảo hiểm nhân thọ trình bảo hiểm rủi ro liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ người (Theo giáo trình Bảo hiểm – PGS.TS Hồ Sĩ Sà, Trường đại học Kinh tế Quốc dân) 1.1.1.2 Kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ a, Hệ thống đại lý chuyên nghiệp Đây hệ thống phân phối đại lý truyền thống, đại lý tổ chức, cá nhân doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền nhằm thực việc giới thiệu, chào bán sản phẩm Trong loại kênh phân phối, hệ thống coi tốn chi phí, doanh nghiệp phí đào tạo đại lý, trả hoa hồng cao Song hệ thống phấn phối chủ yếu doanh nghiệp bảo hiểm thị trường Việt Nam, Trung Quốc, Indonesia… b, Các kênh phân phối kết hợp (hệ thống phân phối bán hàng điểm) Đây hệ thống phân phối dựa kênh phân phối lĩnh vực kinh doanh khác ngân hàng, bưu điện, quan thuế, hệ thống cửa hàng bán lẻ… Do tận dụng người, sở vật chất, nguồn khách hàng lĩnh vực nên kênh phân phối tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm c, Các văn phòng bán bảo hiểm Đây hệ thống phân phối nhân viên doanh nghiệp bảo hiểm trả lương trực tiếp thực việc bán sản phẩm trụ sở doanh nghiệp hay phịng bảo hiểm khu vực, chi nhánh… d, Môi giới Môi giới bảo hiểm tổ chức trung gian đại diện chon khách hàng tìm kiếm doanh nghiệp bảo hiểm phù hợp Môi giới hưởng hoa hồng doanh nghiệp bảo hiểm chi trả Phân phối qua mơi giới làm tăng uy tín cho doanh nghiệp có nhược điểm doanh nghiệp bảo hiểm khơng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đồng ý mơi giới e, Các hệ thống phân phối khác Ngoài việc sử dụng hệ thống phân phối vừa đề cập trên, doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp dịch vụ cho khách hàng thông qua gửi thư trực tiếp, qua điện thoại, qua mạng máy tính (thương mại điện tử), qua việc quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng: vơ tuyến truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí Việc sử dụng hệ thống phân phối giúp cho doanh nghiệp giảm số chi phí trung gian, tạo điều kiện giảm giá tăng lợi cạnh tranh Nhưng hệ thống phân phối đơn giản thành công áp dụng với số sản phẩm bảo hiểm đơn giản, công nghệ phát triển khách hàng có thói quen mua sản phẩm 1.1.2 Khái niệm phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1 Khái niệm Theo điều 84 luật Kinh doanh bảo hiểm: “đại lý bảo hiểm tổ chức, cá nhân doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định Luật quy định khác pháp luật có liên quan.” Theo đó, đại lý bảo hiểm nhân thọ người/tổ chức công ty bảo hiểm nhân thọ ủy quyền thực hoạt động liên quan đến công tác khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm nhân thọ hoạt động khác khuôn khổ quyền trách nhiệm đại lý nêu hợp đồng đại lý luật kinh doanh bảo hiểm Đại lý bảo hiểm nhân thọ thực chất người tổ chức trung gian doanh nghiệp bảo hiểm với người tham gia bảo hiểm Họ đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động quyền lợi quyền lợi doanh nghiệp bảo hiểm Quyền hạn đại lý bảo hiểm nhân thọ thường nêu “hợp đồng đại lý” Hợp đồng đại lý văn có tính chất pháp lý đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nhân thọ, quy định vai trò trách nhiệm đại lý, hình thức chi trả thù lao, quy định rõ ràng quyền thay mặt công ty bảo hiểm thực số công việc định 1.1.2.2 Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ Có nhiều tiêu thức khác để phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ, vài tiêu thức phổ biến để phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ: a, Theo tư cách pháp lý Có thể phân Đại lý bảo hiểm nhân thọ thành loại: + Đại lý bảo hiểm nhân thọ cá nhân + Đại lý bảo hiểm nhân thọ tổ chức Khái niệm hai loại hình đại lý bảo hiểm nhân thọ trình bày cụ thể 10 cơng ty phủ kín khắp địa bàn tỉnh, hoạt động khai thác có hiệu quả, doanh thu phí liên tục tăng giữ vững thị phần tỉnh 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân Bên cạnh kết đạt được, mạng lưới đại lý Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa gặp khơng khó khăn q trình hoạt động cơng tác thu phí: - Số hợp đồng khai thác doanh thu phí năm thứ có xu hướng giảm - Số lượng hợp đồng bảo hiểm số đại lý chưa đạt tiêu đề - Số lượng hợp đồng hiệu lực giảm nhiều so với đầu năm số lượng đáo hạn hủy bỏ hợp đồng gần gấp lần số hợp đồng khai thác - Số lượng đại lý nghỉ việc tăng Nguyên nhân tồn trên: - Số hợp đồng khai thác giảm thời gian qua xuất thêm nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ với nhiều sản phẩm đa dạng với mức phí cạnh tranh xuất địa bàn tỉnh; bên cạnh đó, cơng ty chưa tạo điểm đặc trưng sản phẩm bảo hiểm, chất lượng hợp đồng bảo hiểm chưa bật so với sản phẩm bảo hiểm tương tự thị trường; sản phẩm bảo hiểm chưa đa dạng, chủ yếu phục vụ tầng lớp khách hàng cán bộ, viên chức, địa bàn hoạt động mạng lưới đại lý chưa rộng khắp, sản phẩm bảo hiểm chưa thực gần với người dân, đặc biệt người dân vùng nông thôn, vùng núi; mặt khác, thái độ, cung cách phục vụ cách tiếp cận khách hàng đại lý chưa thực hiệu quả, số đại lý thơ ơ, chưa tận tình giải thích gói bảo hiểm nên chưa thu hút quan tâm từ phía người dân, đặc biệt người lần đầu tham gia bảo hiểm Công ty chưa áp dụng tốt sách nhằm giữ chân khách hàng, sách ưu đãi, khuyến mại cho khách hàng lần đầu tham gia bảo hiểm khách hàng lâu năm - Số lượng hợp đồng số đại lý chưa đạt tiêu đề công ty chưa khai thác tốt đội ngũ đại lý công tác khai thác bảo hiểm nhân 51 thọ, kĩ năng, kiến thức bán hàng bảo hiểm đại lý chưa thực nhuần nhuyễn, cán quản lý khơng nắm rõ tình hình địa bàn khiến cho việc đạo chưa sâu, sát với điều kiện cụ thể địa phương; mặt khác, chế độ khen thưởng, kỉ luật, phụ cấp, hoa hồng chưa thực phù hợp đại lý, chưa khuyến khích đại lý việc tìm tịi, khai thác hợp đồng - Số lượng chất lượng đại lý có xu hướng giảm nguyên nhân chủ yếu nghề đại lý không hấp dẫn hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ ngày khó khăn hơn, đầu tư cho tuyển dụng vừa tốn vừa rủi ro so với khai thác, chế độ lương, thưởng, hoa hồng cho đại lý chưa chi trả hợp lý Cộng tác viên chưa thực nhiệt tình với cơng việc - Số lượng hủy bỏ hợp đồng lớn nguyên nhân khách quan khó khăn tài chính, khơng có khả trì khoản vay,… cịn ngun nhân chủ quan: nhiều khách hàng hủy hợp đồng không giải thích kỹ sản phẩm, thái độ phục vụ đại lý sau án hàng thơ ơ, chưa nhiệt tình, khách hàng khơng giải bồi thường không thuộc phạm vi bảo hiểm, công tác giám định, trả tiền bảo hiểm nhiều hạn chế, việc chăm sóc khách hàng số đại lý chưa chu đáo ảnh hưởng đến định hủy bỏ tái tục hợp đồng khách hàng 52 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG DOANH THU PHÍ BẢO HIỂM TỪ MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ THANH HÓA 3.1 Định hướng phát triển công ty mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ thời gian tới 3.1.1 Định hướng phát triển chung Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa Thời gian qua, Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa đạt thành công định Kỷ niệm 20 năm thành lập, năm 2015 Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa đặt mục tiêu tiếp tục cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng Từ đến 2020, dự báo giai đoạn mà kinh tế nước ta tiếp tục phát triển ổn định, ngồi yếu tố cạnh tranh coi yếu tố thuận lợi cho phát triển Bảo Việt nói chung Bảo Việt nhân thọ Thanh hóa nói riêng Với thuận lợi đó, để thực tốt yêu cầu định hướng tổng công ty “đảm bảo lợi ích người Việt”, Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa đề mục tiêu cụ thể năm 2015 đóng góp 5% vào tổng doanh thu phí, đó, doanh thu từ hoạt động bảo hiểm đạt 100 tỷ đồng, giảm chi phí cho hoạt động bảo hiểm xuống cịn 55% tổng chi phí; tỷ lệ thu phí đạt 98%, tỷ lệ trì hợp đồng đạt mức 90% Ngồi ra, Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa định hướng đẩy mạnh công tác tuyển dụng đào tạo đại lý, cố gắng đạt tiêu 1.000 đại lý đến cuối năm 2015, giữ vững vị dẫn đầu hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Thanh Hóa Để làm mục tiêu này, cơng ty phải khơng ngừng cố gắng hồn thiện tốt nhiệm vụ sau: Tập trung xây dựng đội ngũ đại lý, tư vấn viên xuất sắc Bên cạnh đó, ban lãnh đạo cơng ty phải trọng việc đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng nhu cầu đem lại nhiều lợi ích cho người tham gia Mở rộng kinh doanh bảo hiểm liên kết đầu tư bảo hiểm liên kết đơn vị 53 Tiếp thu tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ kinh doanh tiên tiến giới Tổ chức lại hoạt động, chuẩn hóa quy trình theo hướng lấy khách hàng làm trung tâm, nâng cao giá trị cho khách hàng nâng cao hiệu hoạt động Tăng cười áp dụng công nghệ thông tin quản lý hoạt động kinh doanh Thực đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm sở phân đoạn thị trường, nguồn lực điểm mạnh doanh nghiệp Lấy sách phát triển người làm trọng tâm, đặc biệt khuyến khích nhân tài qua biện pháp tiền lương, thưởng, thăng tiến, đào tạo… 3.1.2 Định hướng phát triển công ty mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ thời gian tới Với cách nhìn nhận nguồn nhân lực sức mạnh cạnh tranh, Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa ln trọng đến chất lượng đại lý Kế hoạch tuyển dụng đào tạo đại lý hàng năm định hướng rõ mục tiêu chiến lược tuyển dụng đào tạo đội ngũ đại lý: - Tiếp tục mở rộng thị trường, phát triển hệ thống đại lý khai thác bảo hiểm nhân thọ chiều sâu chiều rộng Đưa Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa trở thành đơn vị có đội ngũ đại lý bảo hiểm lớn mạnh, đóng góp vào đưa Bảo Việt trở thành cơng ty có đội ngũ tư vấn viên lớn mạnh nước - Nâng cao chất lượng khai thác, quản lý rủi ro nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ hợp đồng - Tổ chức thực tốt kế hoạch phát triển cán khai thác theo qui định kế hoạch tổng công ty - Cam kết đem lại chất lượng chăm sóc khách hàng tối ưu - Xây dựng đội ngũ tư vấn viên đoàn kết, tâm cao, động, sáng tạo, hoàn thành xuất sắc mục tiêu đề - Tối thiểu hóa chi phí doanh nghiệp cách nâng cao trình độ đội ngũ đại lý công ty 54 3.2 Một số giải pháp nhằm tăng doanh thu phí qua mạng lưới đại lý Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm, thay đổi cấu sản phẩm cho phù hợp với tình hình cụ thể, mở rộng thêm sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn, tạo lợi cạnh tranh so với sản phẩm bảo hiểm tương tự thị trường Trên địa bàn Thanh Hóa có nhiều cơng ty bảo hiểm có gói sản phẩm tương tự Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa nên việc nâng cao chất lượng, tạo khác biệt cho sản phẩm số phí phải đóng khơng đổi có sức hút mạnh mẽ khách hàng Mỗi doanh nghiệp bảo hiểm có nhiều loại sản phẩm khác nhau, giá chúng khác Căn vào tình hình cung cầu thị trường, tính chất, thời gian sản phẩm bảo hiểm lợi công ty để tập trung phát triển cho một vài gói bảo hiểm định Tại Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa, sản phẩm An sinh giáo dục, An phát hưng gia hai sản phẩm bảo hiểm có mức doanh thu phí cao nhất, cơng ty nên trọng đầu tư tiếp tục khai thác hai sản phẩm Bên cạnh việc nâng cao chất lượng hay cấu sản phẩm, Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa nên tạo thêm nhiều sản phẩm Xã hội ngày phát triển, nhu cầu người dân ngày nâng cao, doanh nghiệp bảo hiểm tỉnh ngày đầu tư, lớn mạnh việc Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa mở rộng thêm nhiều sản phẩm điều cần thiết để đáp ứng nhu cầu đa số nhân dân tỉnh Hoàn thiện sản phẩm có, mở rộng thêm nhiều sản phẩm hay thay đổi cấu sản phẩm cho phù hợp việc làm mang tính ổn định lâu dài, khơng góp phần tăng doanh thu phí cho đại lý mà cịn mang ý nghĩa sống cịn Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa 3.2.2 Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác, thay đổi sách hoa hồng, phụ cấp, phúc lợi cho đại lý a, Tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý khai thác 55 Mở rộng mạng lưới khai thác luôn mục tiêu hàng đầu việc triển khai sản phẩm BHNT Theo số thống kê, số người tham gia BHNT địa bàn Thanh Hóa chiếm khoảng 2% dân số, số nhỏ bé Thu nhập bình quân đầu người dân cư Thanh Hóa 900$/năm /người Tỉnh Thanh Hóa với dân số đơng, lại nơi tập trung khu công nghiệp lớn nhiều doanh nghiệp đóng địa bàn tỉnh Như vậy, thị trường Thanh Hóa thị trường lớn đầy tiềm Với số lượng cán khai thác cịn ít, lại phân bố chưa đồng đều, cần khẩn trương tuyển dụng đào tạo thêm cán khai thác mở thêm phịng khai thác Cơng ty cần mở rộng thị trường quan, doanh nghiệp triển khai sâu thị trường giáo dục, y tế, thị trường đầy tiềm mở rộng thị trường khu dân cư xã Đây khu vực thị trường mẻ, chưa khai thác nhiều Trên thực tế số lượng lớn dân cư làm nghề buôn bán lao động tự chưa biết BHNT Nếu mở rộng khai thác vào khu vực thị trường đem lại kết khai thác khả quan b, Thay đổi sách hoa hồng, phụ cấp, khen thưởng cho đại lý Phương án hoa hồng cao vào năm thứ nhất, chấm dứt hẳn vào năm thứ tư, thứ năm tạo chênh lệch cao thu nhập năm cho đại lý, đơi lại giúp cho đại lý có hành vi đạo đức xấu lợi dụng để xúi giục khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cũ, tham gia hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mới, làm giàu bất cho thân Vì vậy, nên cách giảm bớt chênh lệch hoa hồng năm thứ năm sau cách phù hợp công ty hạn chế tình trạng huỷ bỏ hợp đồng hành vi xấu số đại lý gây Khi so sánh hoa hồng trả năm đầu tái tục xu hướng truyền thống trả hoa hồng năm lớn năm tái tục, nay, việc trì hợp đồng bảo hiểm quan trọng, làm giảm chi phí khai thác Bởi vậy, trả hoa hồng tái tục, trì hợp đồng ngang trả năm đầu, vừa kích thích đại lý khai thác mới, vừa khích lệ đại lý chăm sóc khách hàng tốt để trì hợp đồng, hiệu khai thác đại lý cao nhiều 56 Cơng ty khuyến khích người đại lý làm việc lâu năm cách tăng tỷ lệ hoa hồng tái tục họ cao so với quy định tỷ lệ tăng thêm phải tính dựa vào năm cơng tác họ, hiệu khai thác, chăm sóc khách hàng gắn bó với cơng ty, với cơng việc tăng lên Các chương trình thi đua, khen thưởng cần tiến hành cách có hiệu để tạo động lực khuyến khích đội ngũ đại lý hoạt động tốt Cần có giải thưởng hấp dẫn, giá trị lớn cho tư vấn viên giỏi năm Tiếp tục nghiên cứu chế độ thù lao trưởng ban, trưởng nhóm chế độ đại lý giỏi chuyên nghiệp Nên có giao lưu, tiếp xúc với ngành bảo hiểm nhân thọ nước giới kết hợp du lịch nghỉ ngơi đại lý có thành tích xuất sắc Đây phần thưởng có giá trị khích lệ tinh thần đại lý làm việc tốt 3.2.3 Đa dạng biện pháp khai thác nâng cao chất lượng khai thác Biện pháp khai thác truyền thống đại lý giới thiệu sản phẩm với người mua thuyết phục khách hàng hiểu lợi ích, tác dụng sản phẩm để từ kí hợp đồng tham gia bảo hiểm Nhưng phải thấy nhiều khách hàng nghe giải thích, chưa có khái niệm BHNT nên họ hồn tồn khơng hiểu hiểu sai nghiệp vụ BHNT Đa số khách hàng nói rằng: “Tơi đem tiền gửi tiết kiệm lãi suất cao tham gia bảo hiểm” Hoặc đơi có khách hàng biết qua nghiệp vụ này, biết khơng xác nên họ hiểu sai nghiệp vụ, cho “Gửi tiền vào BHNT chẳng lấy được”, “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi” Trong trường hợp vậy, đại lý cần phải giải thích khéo léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo nghiệp vụ Quan điểm khách hàng nhiều đa dạng dễ bị thay đổi Nhiều khách hàng cho chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để mua hay khơng cần thiết phải tiết kiệm Đại lý phải hiểu trường hợp vậy, có giải thích thoả đáng, đánh trúng vào 57 tâm lý khách hàng làm họ thay đổi ý kiến Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với đối tượng khách hàng, khơng nên theo qui trình, cơng thức cụ thể Một điều quan trọng đại lý bảo hiểm nhân thọ tính kiên trì chịu đựng Nhiều khách hàng khó tính khơng hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải ghi nhớ câu “Khách hàng thượng đế” Hơn nữa, thuyết phục lần mà khách hàng tham gia bảo hiểm Có phải thuyết phục 2-3 lần, chí 4-5 lần đạt kết Đại lý cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng cách khoa học sản phẩm Bên cạnh hoạt động đa dạng biện pháp khai thác, doanh nghiệp cần ngày nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng Tỷ lệ trì hợp đồng tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lượng khai thác Để nâng cao chất lượng khai thác, cần rút kinh nghiệm đại lý, phịng khai thác Tại có đại lý, phịng khai thác khơng có có hợp đồng bị huỷ bỏ Phần lớn đại lý có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ người kinh nghiệm, chạy theo số lượng hợp đồng nên ký hợp đồng thường vội vàng, khơng tn theo quy trình cần thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng điều khoản, biểu phí hợp đồng Do đó, điều lưu ý đại lý phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước ký hợp đồng Trong trường hợp ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ đại lý cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân thuyết phục khách hàng trì hợp đồng 58 3.2.4 Cần có phương pháp khai thác hợp với thị trường Thời gian tới, cơng ty cần có kế hoạch tập trung vào phân loại, đánh giá khu vực thị trường để có phương pháp khai thác thích hợp Việc phân loại đánh giá giúp nhận biết đặc điểm, đặc trưng riêng khu vực, thu nhập, nhu cầu bảo hiểm, nhận thức người lao động, từ đưa phương pháp khai thác khác Ví dụ, thị trường tổ chức quan, công ty, trụ sở làm việc đại lý nên sử dụng phương pháp “vết dầu loang” Phương pháp thực cách tiếp xúc kích thích nhu cầu tham gia bảo hiểm lãnh đạo tổ chức Từ tiếp tục khai thác cán tổ chức cách lấy vị lãnh đạo gương để khuyến khích, giải thích với nhân viên họ sản phẩm bảo hiểm Một số nghiệp vụ An sinh giáo dục, An phát hưng gia nghiệp vụ thích hợp với cán bộ, nhân viên công tác tổ chức, quan Nhà nước mang tính tiết kiệm, dành dụm, lo lắng cho tương lai Một vị lãnh đạo tham gia nghiệp vụ bảo hiểm tức họ thấy lợi ích ưu việt nó, điều tạo thuận lợi cho việc triển khai tổ chức Nhiều khi, phương pháp cần áp dụng linh hoạt Giả sử trước thực kế hoạch khai thác tổ chức, đại lý tìm hiểu lãnh đạo tổ chức biết người bận rộn, hay phải công tác khó gặp Lúc này, đại lý lại phải tìm cách tiếp cận với thu ký, trợ lý hay cán cấp vị lãnh đạo đó, thuyết phục họ tham gia bảo hiểm Sau thuyết phục họ tham gia bảo hiểm, đại lý có hội để nắm rõ vị lãnh đạo, lịch cơng tác, có hội để gặp gỡ trị chuyện, từ mời tham gia bảo hiểm Ngồi tính chất sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vơ hình, vào thời điểm bán sản phẩm mà nhà bảo hiểm cung cấp thị trường lời hứa, lời cam kết, người bán không kích thước, màu sắc người mua khơng cảm nhận giác quan Điều gây trở ngại cho hoạt động khai thác sản phẩm Để khắc phục, đại lý cần có biện pháp để củng cố 59 lòng tin với khách hàng, tăng tính hữu hình cuả sản phẩm Nên mời người tiếng có uy tín giới thiệu sản phẩm người nhận tiền trả bảo hiểm để tuyên truyền sản phẩm Từ để thấy phương pháp khai thác phù hợi với thị trường, công tác phân loại, đánh giá khu vực thị trường cần xác, cụ thể, kịp thời để nâng cao hiệu khai thác nghiệp vụ 3.2.5 Đổi công tác tuyển dụng, đào tạo quản lý đại lý Điều quan trọng công ty tập trung tuyển chọn cán khai thác chuyên nghiệp Hiện công ty số lượng cán khai thác bán chuyên nghiệp không nhiều nên việc tuyển chọn cán khai thác chuyên nghiệp tạo thuận lợi cho công tác quản lý cán khai thác Công tác tuyển chọn mạng lưới đại lý cần tiến hành khoa học, nghiêm túc đảm bảo chất lượng cao từ ban đầu Chất lượng, nội dung đào tạo phải nâng cao, đồng thời công tác sát hạch kiểm tra cần trì thường xuyên Thực tế tồn nhiều đại lý không thực quy định khai thác, ký hợp đồng bảo hiểm kê khai hộ giấy yêu cầu cho khách hàng, thu phí trước giấy yêu cầu bảo hiểm chấp nhận, để nợ phí nhiều, thời hạn cần có biện pháp cụ thể để khắc phục hồn tồn tình trạng Đây quy định dễ thực số cán khai thác lại coi thường, xem nhẹ chưa có quy định cụ thể xử lý vi phạm Công ty có biện pháp giảm lương sa thải đại lý như: tỷ lệ khách hàng huỷ bỏ hợp đồng cao Tuy nhiên, cần quy định cụ thể hơn, ví dụ tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng mức 10 - 30 % số hợp đồng khai thác phạt tiền mức 500.000 đồng/hợp đồng, tỷ lệ huỷ bỏ từ 30% trở lên buộc thơi việc Một vấn đề cịn tồn đại lý việc đại lý, tổ đại lý, phòng khai thác chồng chéo việc khai thác khu vực thị trường, đòi hỏi trưởng phòng tổ trưởng nhắc nhở đại lý thực tốt, nhằm tránh tượng tranh giành thị trường làm uy tín công ty Xem 60 qua vấn đề không lớn song xét thực tế, việc giữ uy tín với khách hàng yếu tố quan trọng nên cịn tồn khó khăn cho bước đường tiến triển công ty thương trường Trong công tác đào tạo quản lý đại lý, công ty cần trọng việc nghiên cứu xây dựng qui trình tuyển dụng đào tạo đại lý chi tiết, xác Tăng cường trao đổi, sinh hoạt nghiệp vụ phòng, tổ để không ngừng bồi dưỡng củng cố kiến thức nghiệp vụ cho đại lý Công ty cần tiến hành ký kết lại hợp đồng đại lý giải dứt điểm tồn đọng hoạt động cộng tác viên Hồn thiện mơ hình tổ chức hoạt động phòng khai thác, đồng thời xây dựng qui chế hoạt động phòng để phụ trách phòng điều hành công việc Công ty cần tiếp tục trì đánh giá phân loại đại lý hàng tháng tạo hướng phấn đấu cho đại lý Đồng thời ban hành tiêu chuẩn đánh giá, phân loại thống từ đầu năm nhằm tạo động lực thi đua phòng, tổ cán khai thác Phát động phong trào thi đua, tổ chức hoạt động tập thể để động viên đại lý hồn thành nhiệm vụ Cơng ty nên áp dụng chế độ đãi ngộ dài hạn cho đại lý chế độ BHXH, bảo hiểm y tế để tạo gắn bó lâu dài với cơng ty 3.2.6 Tăng cường công tác giám định trả tiền bảo hiểm a, Cơng tác giám định - Tổ chức khố đào tạo giám định viên kiến thức y học, kiến thức luật để cán giám định hiểu sâu rộng lĩnh vực này, tạo điều kiện hồn thành tốt cơng việc - Đề nghị Bộ Tài quan hữu quan quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện cho cán giám định học hỏi kinh nghiệm công ty BHNT nước ngoài, gặp gỡ chuyên gia giám định công ty BHNT b, Công tác trả tiền bảo hiểm Cơng ty cần trì kết đạt phải trọng công tác này, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng t ăng thêm uy tín cơng ty cần lập kế hoạch cụ thể để tới thời hạn trả tiền bảo 61 hiểm cho hàng loạt khách hàng, công ty khơng gặp khó khăn Cơng ty cần phân loại khách hàng trả tiền bảo hiểm theo địa khách hàng, theo thời điểm lấy tiền để tiện cho việc trả tiền Ngoài ra, cần qui định cụ thể trách nhiệm đại lý việc hướng dẫn khách hàng làm thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm Nếu có khiếu kiện khách hàng thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm, đại lý thu phí định kì khách hàng phải chịu trách nhiệm Tránh trường hợp có đại lý khơng hướng dẫn khách hàng thủ tục hướng dẫn không đầy đủ, làm cho khách hàng lúng túng hiểu sai lệch hoạt động cơng ty 3.2.7 Tăng cường chương trình khuyến mại, công tác tuyên truyền, quảng cáo Khuyến mại, tặng quà cho khách hàng biện pháp khai thác tương đối phổ biến loại sản phẩm thông thường mà chưa áp dụng trình triển khai sản phẩm BHNT Công ty nên tổ chức đợt khuyến mại vào ngày lễ lớn qui mô rộng, không làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà tăng hiểu biết khách hàng nghiệp vụ BHNT Khuyến mại nên tổ chức hình thức đại lý thay mặt công ty tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm Đây hoạt động cần thiết thực tế làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp Cần lưu ý chi phí cho hoạt động không lớn mà hiệu tác động cao, mang ý nghĩa mặt tinh thần khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý quan tâm, đề cao người mua Bên cạnh việc tặng quà, khuyến mại, công tác tuyên truyền, quảng cáo biện pháp thiếu để đưa sản phẩm bảo hiểm đến gần với người dân, thực sau: - Chi kinh phí cho quảng cáo tuyên truyền nhiều hơn, đặc biệt quảng cáo đài truyền hình, đài phát 62 - Các buổi phát phường, xã nên phát nhiều hơn, khoảng - lần/ tháng ý phát vào người nhà đầy đủ buổi sáng trước làm, tránh phát vào nghỉ trưa hay tới công sở, không thu hiệu - In tờ rơi quảng cáo nhiều hình thức, mẫu mã khác phù hợp với đối tượng bảo hiểm - Tổ chức buổi trả tiền bảo hiểm đến thời hạn trả tiền bảo hiểm cho hợp đồng đáo hạn hàng loạt - Tổ chức chương trình khuyến mại, thơng tin rộng rãi báo hàng ngày báo Thanh Hóa, Nhân dân, Lao động, Quân đội nhân dân Những vấn đề cơng ty tích cực phát triển năm 2014 vừa qua thực số hình thức Baovietcard, thực thăm hỏi tặng quà lễ Tết sinh nhật Công ty phát triển thêm phòng nghiệp vụ phòng Marketing nhằm đưa định kinh doanh xác thị trường có sản phẩm phù hợp với người dân Trên kiến nghị, giải pháp nhằm tăng doanh thu phí qua mạng lưới đại lý, góp phần vào phát triển BHNT 63 KẾT LUẬN Trong hoạt động kinh doanh, giai đoạn cạnh tranh gay gắt để có thành công điều dễ dàng Muốn đạt kết mong muốn, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực đặc thù Bảo Việt, công ty cần phải áp dụng nhiều biện pháp khác nhau, việc tăng doanh thu phí cho kênh phân phối vơ quan trọng Vì thế, để nâng cao lợi nhuận, đồng nghĩa với cần nhiều vốn đầu tư, giải pháp nhằm nâng cao doanh thu phí cần thiết Sau nghiên cứu thực tập công ty, luận văn làm sáng tỏ số vấn đề thực trạng doanh thu phí qua mạng lưới đại lý bảo hiểm nhân thọ, đánh giá thực trạng số giải pháp nhằm góp phần nhỏ bé vào giải pháp nhằm tăng doanh thu phí qua mạng lưới đại lý công ty Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa Nếu mạng lưới đại lý hoạt động có hiệu doanh thu phí nâng cao, cơng ty có nguồn vốn ổn định để phục vụ hoạt động đầu tư Đây chỗ dựa vững cho công ty điều kiện kinh doanh cạnh tranh ngày gay gắt Với đội ngũ đại lý trẻ, khoẻ, sáng tạo với sáng suốt cán lãnh đạo, chắc doanh thu phí hệ thống đại lý ngày nâng cao, công ty Bảo Việt nhân thọ Thanh Hóa thành cơng tương lai 64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Bảo hiểm – PGS.TS Hồ Sĩ Sà, Trường đại học Kinh tế Quốc dân) Tập đồn Tài Chính - Bảo hiểm Bảo Việt (2010), Marketing BHNT, Nhà xuất thống kê Lê Anh Đức, “Xây dựng chương trình đào tạo đại lý hiệu quả”, Tạp chí Bảo hiểm Trần Trung Kiên (2012), “Làm để khích lệ đại lý bảo hiểm nhân thọ hoạt động hiệu hơn”, Tạp chí Bảo hiểm - số 39 Sơn Trà (2013), “Một số kinh nghiệm tổ chức quản lý đại lý Bảo Việt Nhân thọ”, Tạp chí Bảo hiểm - số 41 Các website: Luanvan.net Tailieu.vn 65