Phát triển mạng lưới đại lý tại công ty bảo hiểm nhân thọ nam định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI - LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH HOÀNG QUANG HƯNG Người hướng dẫn Luận văn: ĐẶNG VŨ TÙNG Hà Nội, 2010 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG LÝ THUYẾT VỀ BẢO HIỂM VÀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Rủi ro phương pháp quản lý rủi ro…………………………………… 1.1.2 Khái niệm, đời phát triển bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ……… 1.2 Đặc điểm vai trò bảo hiểm nhân thọ………………………………………… 1.2.1 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ………… 1.2.2 Vai trò bảo hiểm nhân thọ ……………………………………………… 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường bảo hiểm nhân thọ ………………………… 1.3.1 Sự quản lý nhà nước……………………………………………………… 11 11 1.3.2 Trình độ dân trí mức sống tầng lớp dân cư ……………………… 13 1.3.3 Dân số biến đổi cấu dân số ………………………………………… 13 1.3.4 Sự phát triển ngành dịch vụ y tế ………………………………………… 14 1.3.5 Sự phát triển sở hạ tầng xã hội……………………………………… 15 1.3.6 Chính sách bảo hiểm xã hội chương trình phúc lợi phủ… 15 1.3.7 Các sản phẩm tương tự………………………………………………………… 16 1.4 Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam…………………………………………… 16 1.4.1 Số lượng hợp đồng bảo hiểm………………………………………………… 16 1.4.2 Số tiền bảo hiểm:……………………………………………………………… 17 1.4.3 Phí bảo hiểm:………………………………………………………………… 17 1.4.4 Trả tiền bảo hiểm:…………………………………………………………… 18 1.4.5 Số lượng đại lý bảo hiểm…………………………………………………… 18 CHƯƠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 2.1Hệ thống bán hàng cá nhân…………………………………………………………… 20 2.1.1 Hệ thống phân phối hình thành từ đại lý ………………………………… 21 2.1.2 Hệ thống phân phối đại lý ……………………………………… 30 2.2 Hệ thống phân phối thơng qua tổ chức tài ………………………………… 34 2.2.1 Kênh phân phối mơi giới chứng khốn …………………………………… 34 2.2.2 Bán bảo hiểm qua ngân hàng ………………………………………………… 35 2.2.3 Các công ty bảo hiểm khác …………………………………………………… 36 2.3 Hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp ……………………………………………… 37 2.4 Chức đại lý bảo hiểm …………………………………………………… 38 Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 CHƯƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 3.1 Sơ lược hình thành phát triển Bảo việt Nhân thọ Nam Định…………… 42 3.1.1 Lịch sử hình thành …………………………………………………………… 42 3.1.2 Quá trình phát triển …………………………………………………………… 42 3.2 Các loại sản phẩm …………………………………………………………………… 45 3.2.1 Nhóm sản phẩm An Sinh ………………………………………………… 45 3.2.2 Nhóm sản phẩm trả tiền định kỳ ………………………………………… 46 3.2.3 Nhóm sản phẩm - An Gia Thịnh vượng ………………………………… 46 3.2.4 Nhóm sản phẩm hưu trí ………………………………………………… 47 3.2.5 Nhóm sản phẩm đầu tư ………………………………………………… 48 3.3 Kết kinh doanh sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ ………………………………… 49 3.4 Thực trạng mạng lưới đại lý Bảo Việt Nhân thọ Nam Định ……………………… 53 3.4.1 Quy trình tuyển dụng sách hoa hồng đại lý cơng ty… 53 3.4.2 Đánh giá qua ý kiến phản hồi đại lý ……………………………… 69 3.4.3 Đánh giá chung hệ thống đại lý Bảo Việt thọ Nam Định ………………… 3.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến trì, phát triển mạng lưới đại lý Bảo Việt Nhân thọ Nam Định thời gian qua ……………………………………………………… 3.5.1 Mơi trường kinh tế mơi trường văn hóa xã hội …………………………… 74 77 3.5.2 Mơi trường trị, pháp luật ……………………………………………… 78 3.5.3 Các đối thủ cạnh tranh ……………………………………………………… 80 3.5.4 Môi trường làm việc tâm lý người đại lý ………………………………… 81 3.5.5 Các sách công ty tuyển dụng phát triển đại lý ……………… 81 3.5.6 Chế độ đãi ngộ ………………………………………………………………… 84 3.5.7 Tuyên truyền quảng cáo ……………………………………………………… 87 77 3.5.8 Sản phẩm dịch vụ giá …………………………………………………… 87 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 4.1 Mục tiêu yêu cầu phát triển mạng lưới đại lý Bảo Việt Nhân thọ Nam Định 90 4.1.1 Mục tiêu ……………………………………………………………………… 90 4.1.2 Yêu cầu đại lý chuyên nghiệp …………………………………………… 90 4.2 Giải pháp 1: Tăng cường xúc tiến bán hàng ……………………………………… 99 4.3 Giải pháp 2: Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo …………………………… 100 4.4 Giải pháp 3: Nâng cao tính chuyên nghiệp đại lý…………………………… 105 4.5 Giải pháp 4: Cải thiện môi trường làm việc tạo gắn kết đoàn kết thành 107 viên ban nhóm ……………………………………………………………………… Một số kiến nghị với Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ …………………………… 109 Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………………………… 112 Phụ lục 1: 114 Phụ lục 2: 118 Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 DANH MỤC CÁC BẢNG, HÌNH VẼ Bảng 2.1 So sánh hệ thống đại lý phân phối sản phẩm………………………… 29 Bảng 2.2 So sánh hình thức phân phối khơng qua đại lý……………………… 34 Bảng 2.3 So sánh kênh phân phối thông qua tổ chức tài chính…………… 37 Bảng 2.4 Hệ thống phân phối sản phẩm phản hồi trực tiếp……………………… 38 Bảng 3.1 Một số kết hoạt động công ty Bảo Việt Nhân thọ Nam Định… 49 Bảng 3.2 Cơ cấu doanh thu khai thác theo sản phẩm năm 2009……………… 50 Bảng 3.3 Bảng chi trả quyền lợi đáo hạn…………………………………………… 51 Bảng 3.4 Bảng chi trả quyền lợi tử vong…………………………………………… 52 Bảng 3.5 Bảng chi trả quyền lợi bồi thường điều khoản riêng (chi phí phẫu thuật) 52 Bảng 3.6 Tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng khai thác thời gian hồn phí………… 52 Bảng 3.7 Số lượng hợp đồng hủy bỏ ……………………………………………… 53 Bảng 3.8 Bảng chi trả hoa hồng…………………………………………………… 53 Bảng 3.9 Số lượng nhóm theo khu vực hành ………………………… 56 Bảng 3.10 Số lượng đại lý theo khu vực địa lý địa bàn tỉnh………………… 60 Bảng 3.11 Số lượng hợp đồng doanh thu khai thác theo khu vực hành chính……………………………………………………………………… 60 Bảng 3.12 Số lượng đại lý tuyển dụng qua năm……………………………… 61 Bảng 3.13 Số lượng đại lý nghỉ việc qua năm ………………………………… 62 Bảng 3.14 Biến động đại lý 10 tháng năm 2009…………………………………… 63 Bảng 3.15 Thống kê trình độ học vấn đại lý…………………………………… 63 Bảng 3.16 Tỷ lệ % số lượng đại lý theo độ tuổi giới tính ……………………… 64 Bảng 3.17 Tỷ lệ % Doanh thu theo độ tuổi giới tính đại lý …………………… 64 Bảng 3.18 Bảng số lượng doanh thu khai thác theo nhóm đại lý năm 2009 65 Bảng 3.19 Hoa hồng khai thác thu phí nhóm ……………………… 66 Bảng 3.20 Thu nhập từ “thù lao limra” ………………………………………… 67 Bảng 3.21 Số lượng đại lý đạt thành tích thi đua Tổng Cơng ty Bảo Việt Nhân thọ………………………………………………………………… 67 Bảng 3.22 Danh sách chương trình thi đua năm 2009 BVNT Nam Định 68 Bảng 3.23 Số lượng đại lý tuyển dụng nghỉ việc ban nhóm năm 2009 69 Bảng 3.24 Đánh giá động đại lý nghề……………………… 70 Bảng 3.25 Đánh giá môi trường làm việc đại lý………………………… 71 Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 Bảng 3.26 Đánh giá phòng phát triển kinh doanh lãnh đạo công ty………… 72 Bảng 3.27 Đánh giá sách đãi nghộ công ty………………………… 73 Bảng 3.28 Đánh giá đào tạo tuyển dụng…………………………………… 73 Bảng 3.29 Thù Lao Hỗ trợ phát triển nghề nghiệp………………………………… 82 Bảng 3.30 Điều kiện đạt chuẩn đai lý …………………………………… 82 Bảng 3.31 Tỷ lệ hoa hồng chi trả cho đại lý theo năm hợp đồng……………… 86 Hình 3.1 Mơ hình tổ chức Bảo Việt Nhân thọ Nam Định…………………… 45 Hình 3.2 Cơ cấu doanh thu khai thác theo sản phẩm năm 2009…………… 51 Hình 3.3 Quy trình tuyển dụng…………………………………………………… 54 Hình 3.4 Biểu đồ lượng đại lý tuyển dụng qua năm…………………………… 61 Hình 3.5 Biểu đồ lượng đại lý nghỉ việc qua năm……………………………… 62 Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 CHƯƠNG LÝ THUYẾT VỀ BẢO HIỂM VÀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Rủi ro phương pháp quản lý rủi ro Rủi ro: Rủi ro cố hữu ln tồn hoạt động có lẽ rõ ràng lĩnh vực kinh doanh hay mơi trường thương mại Có nhiều quan điểm rủi ro đưa là: - Rủi ro bất trắc đo lường - Rủi ro biến cố bất ngờ gây thiệt hại - Rủi ro bất trắc cụ thể liên quan đến việc xuất biến cố không mong đợi - Rủi ro kiện khơng chắn, có khả gây hậu xấu - Rủi ro kiện không chắn may bất hạnh Dù cách biểu đạt rủi ro có khác ta nhận thấy quan điểm có điểm tương đồng nói rủi ro là: tính bất thường khả xảy thiệt hại ( kết khơng mong đợi ) Phân loại rủi ro: Tùy theo mục đích việc đánh giá quản lý rủi ro, rủi ro phân loại cụ thể theo nhiều tiêu thức khác Liên quan đến bảo hiểm, rủi ro thường xếp thành cặp sau: + Rủi ro rủi ro riêng biệt • Rủi ro (Fundamental Risk) rủi ro xảy ngồi tầm kiểm sốt cộng đồng có khả gây hậu đến hàng loạt cá nhân, tổ chức phạm vi rộng động đất, sóng thần, lũ lụt, lạm phát, triến tranh Rủi ro gây tổn thất lớn tầm khả vài cá nhân mà cần xã hội chung tay góp sức khắc phục Rủi ro khơng bảo hiểm • Rủi ro riêng biệt (Particular Risk) So với rủi ro rủi ro riêng biệt gây hậu cá biệt cho cá nhân, tổ chức tai nạn + Rủi ro đầu rủi ro tuý: • Rủi ro đầu (speculative risk): “Triển vọng không chắn lãi lỗ tài Việc đầu tư kinh doanh đem lại lãi bị lỗ việc mua Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 Deleted: ngời Deleted: hay cổ phiếu rủi ro đầu Trong hầu hết trường hợp rủi ro đầu khơng bảo hiểm”[12] • Rủi ro túy (Pure risk): “ Rủi ro thực sự, tiềm ẩn khách quan mơi trường, hồn tồn khơng tính đến yếu tố chủ quan khoản tiền lời thu được, để phân biệt với rủi ro kinh doanh, rủi ro đầu cơ.”[12] - Rủi ro người - Rủi ro tài sản - Rủi ro trách nhiệm Các phương pháp quản lý rủi ro Trên thực tế, quản lý rủi ro trình nhận biết, đánh giá, định lượng rủi ro; xây dựng hệ thống cảnh báo rủi ro; tìm kiếm, lựa chọn phương pháp, công cụ ngăn ngừa, hạn chế khắc phục hậu rủi ro Chiến lược tác nghiệp quản lý rủi ro cụ thể phải gắn với nhiều yếu tố nội chủ thể đối tượng, từ bên ngồi hồn cảnh, mơi trường Trong trường hợp chủ thể doanh nghiệp, phải xuất phát từ đặc điểm doanh nghiệp là: cơng nghệ, loại hình kinh doanh, nguồn nhân lực, vị trí địa lý, chế quản lý, tài sản, tiền vốn, môi trường kinh doanh Trong phạm vi lý thuyết bảo hiểm bản, nội dung quản lý rủi ro dừng vấn đề khái quát chung liên quan trực tiếp đến bảo hiểm, phương pháp phịng tránh, giảm thiểu khắc phục hậu rủi ro Phương pháp phòng tránh, giảm thiểu khắc phục hậu rủi ro phát kiến, xây dựng sở đánh giá rủi ro Thông thường, loại rủi ro đánh giá việc định lượng tần số mức độ thiệt hại mà rủi ro gây ra.Việc đánh giá thực từ quan sát, thống kê số lớn kiện hậu chúng Qua đánh giá rủi ro, nhà quản trị nhận thấy vấn đề mang tính quy luật chi phối rủi ro Ví dụ, nhà phân tích rủi ro nhận mối liên hệ đáng ý tần số mức độ thiệt hại: rủi ro có tần số cao thường gây mức độ thiệt hại thấp (ví dụ: ốm đau, tai nạn cá nhân, va quệt xe…), ngược lại rủi ro có tần số nhỏ thường gây hậu nghiêm trọng (động đất, núi lửa xảy hơn, gây thiệt hại lớn tài sản người) Điều có ý nghĩa cho việc lựa chọn phương pháp phòng tránh, giảm thiểu khắc phục hậu rủi ro Các biện pháp phòng tránh, giảm thiểu khắc phục hậu rủi ro cụ thể mà cá Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 nhân, tổ chức cộng đồng xã hội áp dụng đa dạng Liên quan đến kỹ thuật bảo hiểm, tập hợp chúng nhóm phương pháp chủ yếu sau: + Né tránh rủi ro Trong đời sống nghề nghiệp sinh hoạt hàng ngày, cá nhân sử dụng giải pháp để né tránh tai họa Né tránh rủi ro có nhiều cách thức, kể cách né tránh thông thường không tham dự vào hoạt động, lĩnh vực, môi trường có rủi ro (ví dụ: khơng mua cổ phiếu để khỏi bị thua lỗ) Né tránh rủi ro mang lại hiệu thực cần thiết trường hợp rủi ro bất khả kháng mức độ rủi ro lớn Tuy nhiên, lạm dụng phương pháp thân sống người hàm chứa chấp nhận đương đầu với rủi ro + Phòng ngừa, giảm thiểu rủi ro Bao gồm biện pháp nhằm ngăn ngừa, hạn chế xuất rủi ro giảm nhẹ mức độ thiệt hại xảy ra.Ví dụ: quy định cấm hút thuốc việc lắp đặt hệ thống phòng cháy, chữa cháy để phòng tránh, giảm thiểu rủi ro hoả hoạn Phòng tránh sở nghiên cứu, thống kê rủi ro cách có hệ thống phương pháp có tính tích cực Vấn đề đáng xem xét là: thực biện pháp phòng tránh dẫn đến khoản chi phí vật chất Chẳng hạn, việc lắp đặt hệ thống phun nước tự động (sprinklers) đòi hỏi phải bỏ khoản tiền lớn để mua sắm, lắp đặt bảo trì Khoản chi phí để thực biện pháp phịng tránh “giá phí” phịng tránh Muốn hay không, người quản trị rủi ro buộc phải so sánh giá phí phịng tránh với lợi ích thu thước đo “hiệu tức thì” đơi trở thành vật cản việc thực phương pháp + Phương pháp đương đầu khắc phục hậu rủi ro □ Chấp nhận tự gánh chịu Các cá nhân tổ chức tự chịu trách nhiệm hậu thiệt hại vật chất, tài mà rủi ro gây nên cho họ Có nhiều nguyên nhân dẫn đến định lựa chọn phương pháp tự gánh chịu, như: đủ lực tài để bù đắp thiệt hại mà rủi ro gây ra; không giải pháp lựa chọn khác; thiếu hiểu biết quản lý rủi ro Thực tế, chấp nhận tự gánh chịu cách đối phó thụ động ngưòi trước rủi ro nhiều trường hợp lại thực cách có ý thức Tiết kiệm lập quỹ dự phòng rủi ro thực với cân nhắc tính tốn thận trọng nhằm đạt lợi ích mong muốn Tuy nhiên, biện pháp cần Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 thiết áp dụng rộng rãi song tiết kiệm lập quỹ dự phòng rủi ro chưa đủ cho việc chống đỡ loại rủi ro nguy hiểm với khả xảy tổn thất lớn Rủi ro hồn tồn xảy cho cá nhân, gia đình trước họ tiết kiệm đủ lượng vốn cần thiết để khắc phục hậu Quy mô dự phịng rủi ro khơng thể q lớn doanh nghiệp khơng thể trơng đợi vào quỹ để khôi phục hoạt động sản xuất kinh doanh xảy tai họa thiêu hủy phần lớn tài sản có doanh nghiệp □ Chuyển giao rủi ro Sử dụng phương pháp này, hậu tài rủi ro xảy cho cá nhân, tổ chức chuyển cho cá nhân, tổ chức khác gánh chịu lĩnh vực khác có phương thức chuyển giao rủi ro khác Phương pháp chuyển giao rủi ro có ảnh hưởng sâu rộng phân tán rủi ro theo nguyên tắc tương hỗ, số lớn bù số Với phương pháp rủi ro xảy cho thành viên cộng đồng hậu tài chia nhỏ chuyển cho số lớn thành viên cộng đồng gánh chịu Chuyển giao rủi ro sở phân tán, tương hỗ, số lớn bù số vận dụng nhiều hoạt động, tổ chức mà điển hình cứu trợ bảo hiểm Cứu trợ tiến hành thường xuyên mang ý nghĩa xã hội lớn Tuy nhiên, đáng kể chuyển giao rủi ro thực tổ chức chuyên nghiệp hoá việc chuyển giao rủi ro Việt nam nay, là: tổ chức kinh doanh bảo hiểm, hệ thống bảo hiểm xã hội bảo hiểm tiền gửi 1.1.2 Khái niệm, đời phát triển bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1 Khái niệm bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ Nghiên cứu kho tàng lý luận bảo hiểm dễ dàng nhận thấy có nhiều tác giả đưa định nghĩa khác bảo hiểm Sau số trích dẫn: □ Dr.David Bland - Insurance Principles and Practice : “Bảo hiểm hợp đồng theo bên, (gọi công ty bảo hiểm) việc thu khoản tiền (gọi phí bảo hiểm), cam kết tốn cho bên (gọi người bảo hiểm), khoản tiền vật tương đương với khoản tiền đó, xảy cố ngược lại quyền lợi người bảo hiểm”[6] Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 103 làm số công việc lập danh sách khách hàng tiềm năng, gọi điện cho khách hàng, tiếp xúc tư vấn cho khách hàng ứng phó với tình từ chối hay câu hỏi khách hàng tạo hội thuận lợi cho ứng viên thời gian họ chưa phải chịu áp lực đồng thời tạo điều kiện để trưởng nhóm có điều kiện quan sát ứng viên, uốn nắn thông qua công việc thực Theo kết thống kê LIMRA tổ chức chuyên đạo tạo đại lý cho thấy [14] Số đại lý bắt đầu đào tạo Tuyển dụng Tồn với nghề sau năm Tỷ lệ % có huấn luyện 325 174 38 22% Khơng huấn luyện 325 325 29 9% Về vấn đề tuyển dụng cơng ty thành lập đội ngũ cán có kinh nghiệm nhiệt huyết để hỗ trợ tuyển dụng cho tư vấn viên - Đặc biệt ưu tiên, tập trung công tác tuyển dụng huyện có số lượng đại lý Huyện Nghĩa Hưng, Huyện Mỹ Lộc, Huyện Vụ Bản , Huyện Nam Trực, Huyện Xuân Trường - Những cán “tuyển” vào nhóm phải người có khả thuyết phục, động đặc biệt tâm huyết với nghề, với cơng ty Có họ truyền nhiệt huyết chia sẻ kinh nghiệm cách hiệu cho đại lý tuyển dụng - Ở địa bàn trọng điểm tuyển dụng Nhóm tuyển dụng phải trực tiếp tuyển dụng hỗ trợ kèm cặp đại lý - Khi tuyển dụng ưu tiên đối tượng có mối quan hệ rộng, có tầm ảnh hưởng lớn, phân tích phần 3.4.1 cơng ty cần tìm kiếm ứng viên theo thứ tự ưu tiên nữ- nam, trung tuổi- lớn tuổi- trẻ tuổi - Nhóm hỗ trợ tuyển dụng có trách nhiệm thường xuyên gần gũi, động viên đưa ý tưởng để đại lý tìm giới thiệu nguồn ứng viên Sau trực tiếp đại lý tiếp cận ứng viên tuyển dụng, địa điểm (tại công ty, nhà riêng, nhà hàng, quán cà phê ) - Nhóm hỗ trợ tuyển dụng cần nghiên cứu đối tượng nguồn tuyển dụng để định hướng cho đại lý đồng thời tư vấn kịch thuyết phục Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 104 loại đối tượng ứng viên (chẳng hạn kịch ứng viên không hài lịng với cơng việc tại, ứng viên muốn kiếm thêm thu nhập, ứng viên doanh nhân, tiểu thương, công nhân ) để giúp đại lýđạt hiệu cao tuyển dụng - Định kỳ hàng tuần, hai tuần hàng tháng họp mặt đại lýmới để liên tục động viên họ, chia sẻ kinh nghiệm khai thác từ đại lýcũ, thông báo thu nhập đại lýgiỏi Ngoài việc thúc đẩy hiệu làm việc nhóm hỗ trợ tuyển dụng công ty tiếp tục đẩy mạnh biện pháp tuyển dụng truyền thống như: tổ chức Hội thảo nghề nghiệp, mở khoá huấn luyện nghiệp vụ kỹ (Bảo Việt lập nghiệp, đào tạo lại đào tạo bổ sung kỹ thiếu TVV, TNV cũ) Sau giai đoạn tuyển dụng đại lý đưa sinh hoạt hợp tác với thành viên khác nhóm giai đoạn đại lý bỡ ngỡ lúng túng nhiều cơng việc trưởng nhóm người tuyển dụng lại người dẫn dắt hướng dẫn họ công việc "Những đại lý thành công số tất đại lý thành cơng nói câu tương tự - trưởng nhóm, trưởng ban, cố vấn đại lý tự nguyện khác đóng vai trò người hỗ trợ vĩ đại giúp đại lý thành công với nghề bảo hiểm Khơng gây ảnh hưởng đến kết hoạt động đại lý trưởng nhóm, trưởng ban người cố vấn đầu tiên" Các cố vấn tham gia vào hoạt động tuyển dụng, lựa chọn, vấn tất nhiên, việc lựa chọn đại lý làm cố vấn phải lựa chọn kỹ Mục đích đào tạo huấn luyện xây dựng cho đại lý thói quen làm việc Đại lý thành công họ tin vào sản phẩm bán Theo khảo sát đa phần đại lý cần trang bị kiến thức + Về nhận thức công ty, Bảo hiểm nhân thọ, Các sản phẩm quy trình Nghiệp vụ ) + Xây dựng kỹ (tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tiếp cận khách hàng, tư vấn bảo hiểm nhân thọ,chăm sóc khách hàng….) Để hình thành kỹ khơng thể đào tạo huấn luyện lần Kỹ hình thành qua việc lập lập lại nhiều lần không ngừng rút kinh nghiệm từ thành công thất bại thân đại lý Vì cơng ty cần thường xuyên Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 105 đào tạo nhắc nhở đại lý trưởng nhóm thơng qua buổi sinh hoạt nhóm ( lần / tuần) Qua khảo sát phân tích 3.4.2 phần tuyển dụng đào tạo ta thấy nhu cầu lớn từ phía đại lý đào tạo kỹ tiếp xúc thuyết phục khách hàng 50% yêu cầu đào tạo sản phẩm nghiệp vụ 31,25% đại lý có nhu cầu kỹ tìm kiếm khách hàng tiềm Để giúp đại lý vững vàng tồn lâu dài với công ty việc đào tạo kỹ cấp thiết Với yêu cầu đào tạo nghiệp vụ kỹ tìm kiếm khách hàng tiềm cơng ty có giảng viên đáp ứng cách tổ chức lớp học chuyên đề Công ty thông báo rộng rãi đến toàn thể đại lý cho đăng ký học theo chuyên đề củng cố nâng cao kỹ như, chuyên đề kỹ tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kỹ hiểu biết sản phẩm nghiệp vụ, kỹ chăm sóc dịch vụ khách hàng… v.v Từ danh sách đăng ký có cơng ty xắp xếp tổ chức lớp học theo yêu cầu học viên Các chun đề khác cơng ty khơng có cán giảng viên đáp ứng yêu cầu cần vào nhu cầu thực tế đại lý lên kế hoạch thuê nhờ giảng viên đơn vị bạn Tổng công ty hặc thuê từ trung tâm đào tạo bên ngồi 4.4 Giải pháp 3: Nâng cao tính chun nghiệp đại lý Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm vừa qua phát triển theo chiều hướng đa dạng phong phú vể chủng loại sản phẩm bảo hiểm, loại hình doanh nghiệp Điều cho phép khách hàng thoải mái chọn lựa Người cung cấp sản phẩm để “gửi niềm tin” Chính phát triển đa dạng tác động đến công nghệ quảng bá, quảng cáo nhằm tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận với loại sản phẩm bảo hiểm doanh nghiệp Khi khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm để mua, việc thương hiệu doanh nghiệp, họ quan tâm đến chất lượng tư vấn đội ngũ cán khai thác để đưa định lựa chọn sử dụng dịch vụ bảo hiểm doanh nghiệp Người tư vấn đóng vai trị quan trọng q trình mua Người tư vấn thường có giao dịch ban đầu người mua, trình bày phương án bảo hiểm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cá nhân, tổ chức Sau đó, người tư vấn lại thực cơng đoạn sau bán hàng người tư vấn thường trì quan hệ với khách Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 106 hàng tham gia bảo hiểm Đại lý người đại diện cho công ty bảo hiểm chào bán sản phẩm Theo khảo sát công ty nghiên cứu thị trường Nielsen tháng năm 2009 cho thấy đại lý bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nói chung đại lý bảo hiểm Nhân thọ Nam Định nói riêng bị đánh giá thấp đối thủ tính chun nghiệp Hơn thị trường có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm, giá sản phẩm dịch vụ bảo hiểm mang tính cạnh tranh (khơng có chênh lệnh lớn giá loại hình dịch vụ bảo hiểm), yếu tố quan trọng dẫn đến thành công doanh nghiệp bảo hiểm thiếu chuyên nghiệp nhân viên tư vấn bảo hiểm Vì xây dựng hình ảnh đại lý chuyên nghiệp yếu tố quan trọng cấp thiết để khơi phục lại hình ảnh Công ty tạo yên tâm tin tưởng nơi khách hàng đồng thời nâng cao hình ảnh vị đại lý mắt tuyển viên công ty Công ty cần xây dựng đào tạo đội ngũ đại lý chuyên nghiệp mặt sau Chun nghiệp hình thức: Cơng ty cần trang bị đồng phục cho đại lý yêu cầu đại lý giao dịch với khách hàng đến cơng ty phải mặc đồng phục Đầu tóc phải gọn gàng, phù hợp với trang phục Tác phong đại lý phải trọng, khách hàng lên Cơng ty, họ nhận đại lý Bảo Việt Đại lý vào công ty không chấp hành quy định tác phong đồng phục, bảng tên Bảo vệ cơng ty có quyền không cho phép đại lý thực giao dịch công ty Tuyệt đối không dép quai hậu điều quan trọng ln nở nụ cười môi gặp khách hàng Không mang theo vẻ mặt chán chường hay tức giận để đến gặp khách hàng Chuyên nghiệp cách giao tiếp: Trước gặp khách hàng đại lý nên có điện thoại hẹn trước Khi gặp khách hàng giới thiệu công ty với niềm tự hào Luôn đừng nói hết phần khách hàng, bạn tỏ lắng nghe hỏi ý kiến khách hàng Đưa nhóm sản phẩm gợi ý để khách hàng lựa chọn cuối (dù bán sản phẩm hay không) đừng quên cám ơn khách hàng dành thời gian cho bạn Chuyên nghiệp cung cấp thông tin sản phẩm: Thông tin sản phẩm dịch vụ mà đại lý cung cấp phải chuẩn bị chu đáo trước gặp khách hàng: Tài liệu giới thiệu công ty, tài liệu giới thiệu sản phẩm, minh hoạ hợp đồng, biên lai thu Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 107 phí… đừng quên tài liệu phục vụ cho việc bán hàng bạn lần sau gặp lại khách hàng thay đổi ý định chuyển qua mua công ty khác Thông thường đại lý tập trung vào sản phẩm bán chạy mà xem lại sản phẩm khó tiêu thụ Rất nhiều đại lý quên nhầm lẫn số khái niệm, qui định liên quan, giải quyền lợi bảo hiểm dịch vụ chăm sóc khách hàng khơng đại lý nắm nghiệp vụ bảo hiểm cơng ty mà tìm hiểu thêm số nghiệp vụ bảo hiểm công ty bạn nhằm giúp đại lý xử lý tình gặp đại lý khách hàng tham gia bảo hiểm công ty bảo hiểm khác Phong cách chuyên nghiệp đại lý bảo hiểm có ảnh hưởng lớn đến việc định mua bảo hiểm khách hàng Hãy đặt vào vị trí khách hàng nhận thấy khó tin tưởng để “gửi niềm tin” vào đại lý với hình ảnh áo quần sộch sệch, chân dép lê, mồm luyên thuyên giới thiệu sản phẩm mà không ý đến người nghe, hỏi đến thông tin sản phẩm qn qn, nhớ nhớ… Tính thiếu chun nghiệp đại lý bảo hiểm nhân thọ thể chỗ 44% đại lý không lập kế hoạch kinh doanh hàng ngày hàng tuần Trong tất đại lý khảo sát tham gia sinh hoạt nhóm để trao đổi kinh nghiệm thành viên thật lãng phí thời gian Với buổi sinh hoạt nhóm đưa vào hoạt động dành thời gian để đánh giá hoạt động kinh doanh tuần này, giúp thành viên lập kế hoạch kinh doanh tuần tới Một đại lý thành công trở thành đại lý chuyên nghiệp ngày tuần làm dự định làm Trong kinh tế thị trường giá sản phẩm dịch vụ bảo hiểm khơng có chênh lệnh lớn, thành công gắn liền với yếu tố chuyên nghiệp, cần xây dựng đại lý phải làm việc chuyên nghiệp để họ thành công 4.5 Giải pháp 4: Cải thiện môi trường làm việc tạo gắn kết đoàn kết thành viên ban nhóm Đại lý người bận rộn với công việc họ họ chẳng để ý đến kế hoạch trưởng ban, trưởng nhóm nhiệm vụ trưởng nhóm lên kế hoạch cho nhóm giúp đại lý thấy phần tranh tổng thể Đại lý khơng cần phải theo đuổi tồn hồi bão ban, nhóm nhóm Hồng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 108 không cống hiến cho 100% hồi bão cơng ty họ cần nhìn thấy lợi ích, nghĩa vụ đóng góp họ cho tổ chức để phát triển nhóm cần người lãnh đạo nhóm Vì trưởng nhóm cần xây dựng, truyền tải đưa hoài bão vào sống hàng ngày ban, nhóm cách giao việc cho nhân viên nhóm tạo động lực cho cấp gắn bó tâm huyết với cơng việc Một thách thức lớn người quản lý nghành Bảo hiểm nhân thọ tuyển người khơng muốn bị quản lý sau lại cố gắng quản lý họ Để nói người khác nhóm thân người trưởng nhóm phải làm Thật khó mà động viên người khác theo đuổi nghề bảo hiểm mà thân trưởng nhóm khơng minh chứng thân đại lý thành cơng trưởng nhóm xây dựng nên Trưởng nhóm phải người gương mẫu có trách nhiệm ngừơi sẵn sàng giúp đỡ hỗ trợ thành viên nhóm tạo nên tin tưởng gây ảnh hưởng tích cực tới thành viên nhóm Do đặc thù Nhân thọ Nam Định đại lý mỏng yếu nên chưa có đại lý đạt chuẩn trưởng nhóm theo quy chế LIMRA (các chức vụ trưởng nhóm bổ nhiệm mà có) mà trưởng nhóm chưa tích cực hỗ trợ thành viên nhóm thành viên nhóm tin tưởng vào trưởng nhóm Về phía cơng ty, để thu hút nguồn cán đại lý có chất lượng cao điều quan trọng mang tính định thành công tuyển dụng cần phải tạo nên hình ảnh đẹp cơng ty khơng mắt khách hàng, đối tác mà cán bộ, đại lý công ty Cần xác định thời buổi cạnh tranh nhân lực gay gắt cơng ty tốt khơng nơi trả lương cao mà nơi có mơi trường làm việc tốt, người thân thiện, cởi mở, người có điều kiện phát huy khả năng, sở trường đồng thời khuyến khích, đãi ngộ xứng đáng Vì vậy, Lãnh đạo công ty bên cạnh việc phân công công việc, giao tiêu kinh doanh cho phận, cán cần tơn trọng thường xun quan tâm khuyến khích động viên cán bộ, đại lý làm việc để họ yêu công ty, tâm huyết tự hào với nghề Các biện pháp động viên là: Hồng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 109 - Hàng tháng tổ chức gặp mặt định kỳ cán bộ, đại lý tồn cơng ty với tinh thần vui vẻ để thông báo kết kinh doanh, vinh danh cán bộ, đại lý xuất sắc lắng nghe, chia sẻ khó khăn với họ… - Những cán đại lý xuất sắc tuần/tháng cần nêu gương khuyến khích kịp thời (có thể chụp ảnh, viết đưa lên bảng tin nơi trang trọng cơng ty tặng q nhỏ mang ý nghĩa động viên) - Luôn giữ lời hứa với tư vấn viên: tiếp thu ý kiến đại lý cần giải thấu đáo nhanh chóng giải toả băn khoăn họ - Tất thành viên công ty, từ Giám đốc, cán bộ, đại lý đến bảo vệ quan trọng cần tôn trọng - Với 50% đại lý lưỡng lự đặt vấn đề gắn bó lâu dài với Bảo Việt cơng ty cần lôi kéo họ vào hoạt động chung cơng ty sinh hoạt nhóm thường xun đồng thời tạo khơng khí vui vẻ thoải mái, khơng có thái độ chê trách mà thường xuyên động viên, gắn kết họ với cơng ty để họ tồn tâm tồn ý cống hiến nghiệp chung Cơng ty cần luôn giữ quan điểm rằng: Một công ty tốt nơi nhân tài “thèm muốn” làm việc Do trước chiêu mộ nhân tài, tạo dựng hình ảnh tuyệt vời cơng ty để thu hút họ Một lợi lớn công ty chưa sử dụng hiệu cơng ty có hệ thống văn phịng sinh hoạt cho đại lý huyện nhiên văn phòng chưa đầu tư mức sở vật chất chưa tốt chưa tạo khơng khí thoải mái cho đại lý sinh hoạt Cơng ty cần có kế hoạch trang bị sở vật chất đồng cho văn phòng để tạo điểm nhấn thương hiệu tạo khác biệt để thu hút đại lý Một số kiến nghị với Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ Là đơn vị hạch toán phụ thuộc việc quảng cáo quảng bá thương hiệu Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ thực thống toàn quốc Nhưng địa bàn khó khăn, đối thủ cạnh tranh lại lớn mạnh Bảo Việt Nhân thọ Nam Định nhiều lần, hình ảnh công ty mờ nhạt cộng đồng dân cư khu vực Tỉnh để nâng cao hình ảnh cơng ty nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho đơn vị việc Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 110 phát triển thị trường Tổng cơng ty Bảo Việt Nhân thọ cần có quan tâm đặc biệt đến đơn vị công tác truyền thơng quảng bá hình ảnh Hồng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 111 KẾT LUẬN Luận văn hệ thống hóa cách đầy đủ khoa học vấn đề lý luận bảo hiêm, bảo hiểm nhân thọ đồng thời luận văn nêu đặc điểm bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, vai trị xã hội Hệ thống hóa, so sánh kênh bán sản phẩm bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ giới vấn đề sử dụng kênh phân phối vào thực địa phương Trong phần phân tích thực trạng phân tích thực trạng mạng lưới đại lý Bảo Việt Nhân thọ Nam Định tìm điểm mạnh, điểm yếu, nhân tố tác động lên hệ thống mạng lưới đại lý công ty Các giải pháp đưa sở xem xét toàn diện thực trạng mạng lưới đại lý công ty Căn vào điểm mạnh, điểm yếu đánh giá khảo sát từ phía đại lý đồng thời kết hợp với nhân tố thuận lợi khó khăn thời gian tới bám sát mục tiêu phát triển đại lý yêu cầu cần thiết người đại lý chuyên nghiệp Giải pháp 1: “Tăng cường xúc tiến bán hàng” giải pháp 2:” Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo” giải pháp mang tính gốc dễ lâu dài Giải pháp “Nâng cao tính chuyên nghiệp đại lý” giải pháp 4:” Cải thiện môi trường làm việc tạo gắn kết đoàn kết thành viên ban nhóm” giải pháp cơng ty thực thấy kết Tác giả hy vọng phần nêu số giải pháp mang tính gợi mở để giải hạn chế cịn tồn tại, phát triển mở rộng hệ thống đại lý có Bảo Việt Nhân thọ Nam Định thời gian tới Hy vọng với nỗ lực lớn lao công ty, quan tâm Tổng cơng ty Bảo Việt nhân thọ Nam Định sớm phát triển lớn mạnh chiếm lĩnh thị trường, vươn lên vượt qua đối thủ Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 112 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt [1] Báo cáo kết dự án nghiên cứu thị trường Neilsen cho Bảo Việt Nhân thọ 2009 [2] Báo cáo thường niên từ năm 2003 đến năm 2008 Tập đoàn Bảo Việt [3] Báo cáo tổng kết năm 2003 - 2008 phương hướng hoạt động năm 2004 -2009 Bảo Việt Nhân thọ Nam Định [4] Luật kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành, NXB Bộ Tài Chính, Hà Nội, 2004 [5] Business edge, Tạo động lực làm việc phải tiền, NXB Trẻ, 2002 [6] Bảo hiểm - Nguyên tắc thực hành Học viện bảo hiểm Hồng gia Anh, NXB Tài chính,1998 [7] GS TS Đỗ Văn Phức, Quản lý nhân lực doanh nghiệp, NXB Bách Khoa, Hà Nội, 2007 [8] GS TS Đỗ Văn Phức, Tâm lý quản lý doanh nghiệp, NXB Bách Khoa, Hà Nội, 2007 [9] Mơ hình quản lý vượt trội – Khóa học dành cho nhà quản lý ngành Bảo hiểm nhân thọ, SALT JSC, 2007 [10] PGS TS Trần Văn Bình, Bài giảng mơn quản trị học,Trường ĐH BKHN 2007 [11] GS.TS Trương Mộc Lâm , Lưu Nguyên Khánh, Một số điều cần biết pháp lý kinh doanh Bảo Hiểm NXB Thống kê, Hà Nội, 2001 [12] GS.TS Trương Mộc Lâm, Từ điển thuật ngữ kinh doanh bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội, 2001 [13] Số liệu thống kê năm Tổng cục Thống kê Tiếng Anh [14] Bart Astor, Understanding Life Insurance, IDG Books Worldwide, Inc,1999 [15] Melnikov, Alexander(2003),Risk analysis in finance and insurance, CRC Press Company [14] The Complete Book of Recruiting - Tài liệu đào tạo hiệp hội bảo hiểm nhân thọ Mỹ LIMRA Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 113 Các nguồn tham khảo khác [15] Trang web: http://www.avi.org.vn [16] Trang web: http://www.baohiem.pro.vn [17] Trang web: http://www.baoviet.com.vn [18] Trang web: http://www.dai-ichi-life.com.vn [19] Trang web: http://www.google.com.vn [20] Trang web: http://www.prudential.com.vn/ [21] Trang web: http://www.vnexpress.net [22] Trang web: http://www.webbaohiem.net [23] Trang web: http:// www.gso.gov.vn Hoàng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 114 Phụ lục 1: Bảng câu hỏi khảo sát chung đại lý Bảo Việt nhân thọ Nam Định BẢO HIỂM NHÂN THỌ VIỆT NAM BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH Hãy cho biết cách nghĩ làm công việc nhà tư vấn mà anh(chị) làm Để chúng tơi cải thiện tình hình hoạt động tốt tương lai Sau anh(chị) điền trả lời câu hỏi sau: Họ tên TVV:…………………………………, TVV CN/ BCN, thuộc nhóm……… Theo anh (chị) nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ có hấp dẫn anh (chị) khơng? □ Có □ Khơng Lý dẫn anh chị đến định tham gia làm tư vấn viên BHNT? … Tìm kiếm thu nhập … Chờ tìm việc khác Thu nhập tháng vừa anh (chị) bao nhiêu? … Lý khác ………………đồng/tháng? Anh chị có hài lịng với mức thu nhập khơng ? … Có … Tạm thời chấp nhận … Khơng Thu nhập có phải điều trăn trở thân gia đình mình? … Có … Khơng Ngoài làm tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ anh chị cịn làm nghề khác khơng … Có … Khơng Anh chị dự định gắn bó lâu dài với nghề tư vấn bảo hiểm? … Có chắn … Cịn phân vân … Khơng Trung bình ngày anh (chị) dành thời gian cho công việc này? giờ/ngày Theo anh(chị) số ngày là: … Nhiều … … Vừa đủ Hàng ngày, hàng tuần hoạt động nghề nghiệp anh(chị) có lập kế hoạch hoạt động hay không? … Lập kế hoạch đặn … Lúc lập lúc khơng … Khơng lập 10 Anh chị có gặp trở ngại hoạt động khai thác?: a Khơng có hạn chế khách hàng tiềm Hoàng Quang Hưng … Luận văn cao học QTKD 2010 115 b Khơng biết làm gì? đâu?, đâu? … c Khơng có thời gian để hoạt động … d Yếu nghiệp vụ, kỹ … e Lúng túng tiếp cận khách hàng … f Nghề tư vấn BHNT không phù hợp với thân … g Các trở ngại khác: …………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………… 11 Anh (chị) có gặp khó khăn chăm sóc phục vụ khách hàng? … Có thường xun … gặp … Hầu khơng 12 Anh (chị) có thường xuyên tham gia sinh hoạt nhóm khơng? … Có … Khơng Bao nhiêu lần tuần? ……… lần/tuần 13 Công tác sinh hoạt hội họp, trao đổi đồng nghiệp có giúp ích nhiều cơng việc anh (chị) khơng? … Có … Khơng Cho biết rõ cụ thể:…………………………………………… ……… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… 14 Anh chị đánh mối quan hệ với thành viên khác nhóm? … Tốt … Chưa tốt … Tôi không quan tâm 15 Anh chị có gặp khó khăn việc hợp tác với thành viên khác nhóm ? … Có thường xun … gặp … Hầu khơng 16 Điều kiện vật chất nơi anh chị sinh hoạt … Tốt … Chưa tốt … Không tốt 17 Anh (chị) có hài lịng với hỗ trợ trưởng Nhóm? … Rất hài lịng … Chưa hài lịng … Khơng hài lịng ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… 18 Thời gian qua nhóm giúp đỡ hỗ trợ cho anh (chị) cơng việc? Hồng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 116 ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… 19 Anh (chị) có hài lịng với hỗ trợ nhân viên phòng phát triển kinh doanh? … Có … Khơng ………………………………………………………………………………………… 20 Anh (chị) đánh mưc độ thân thiện nhân viên phòng phát triển KD? … Rất thân thiện … Bình thường …Khơng thân thiện 21 Anh (chị) đánh mức độ tôn trọng nhân viên phòng PTKD anh chị? … Rất tơn trọng … Bình thường …Khơng tơn trọng 22 Anh (chị) đánh mức hỗ trợ Lãnh đạo Công ty … Rất kịp thời … Kịp thời … chậm …Không hỗ trợ 23 Anh (chị) đánh mức độ thân thiện Lãnh đạo Công ty? … Rất thân thiện … Bình thường …Khơng thân thiện 24 Anh (chị) đánh mức độ tôn trọng Lãnh đạo Công ty anh chị? … Rất tơn trọng … Bình thường …Khơng tơn trọng 25 Các quy định, chế độ, sách, văn ban hành cơng ty năm 2009 có làm anh chị hài lịng khơng Có Khơng Tơi chưa biết + Quy chế thi đua khen thưởng … … … + Quy chế chi trả hoa hồng … … … + Chính sách tuyển dụng đại lý … … … + Chính sách LIMRA … … … 26 Theo thân anh (chị), cần bổ sung kiến thức đào tạo chuyên đề sau a Sản phẩm nghiệp vụ … b Khách hàng tiềm … c Kỹ tiếp xúc thuyết phục khách hàng … d Dịch vụ, phục vụ chăm sóc khách hàng … 27 Anh chị có thành cơng cơng việc mình? Hồng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 117 … Có … Khơng 28 Trong năm vừa qua anh chị tuyển dụng người……… 29 Cơng việc tuyển dụng có phù hợp với anh chị ? … Có … Khơng 30 Anh chị gặp khó khăn cơng tác tuyển dụng ? … Tìm kiếm ứng viên … Ưng viên từ chối đề nghị đào tạo … Kèm cặp, hỗ trợ khai thác Khác xin cho biết rõ cụ thể:…………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… 31 Anh(chị) cần cơng ty hỗ trợ để hoạt động tốt hơn? ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… 32 Nguyện vọng anh (chị) đề xuất, kiến nghị với nhóm, phịng, cơng ty ………………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… TƯ VẤN VIÊN Hồng Quang Hưng Luận văn cao học QTKD 2010 ... đồng đại lý với công ty bảo hiểm Hợp đồng đại lý văn thoả thuận công ty bảo hiểm đại lý quy định vai trò, trách nhiệm đại lý, chế độ trả thù lao cho đại lý, quyền đại lý, hành vi đại lý công ty bảo. .. bảo hiểm, hệ thống bảo hiểm xã hội bảo hiểm tiền gửi 1.1.2 Khái niệm, đời phát triển bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1 Khái niệm bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ Nghiên cứu kho tàng lý luận bảo hiểm. .. ngành bảo hiểm phạm vi toàn cầu 1.2 Đặc điểm vai trò bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ a Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ: + Hầu hết hình thức bảo hiểm nhân thọ