Nghiên cứu giải pháp phát triển thị trường của công ty kinh doanh than thanh hóa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH THANH HÓA TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC ĐỖ CAO QUẢNG NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH THAN THANH HÓA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ THANH HÓA, NĂM 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO UBND TỈNH THANH HÓA TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỒNG ĐỨC ĐỖ CAO QUẢNG NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH THAN THANH HÓA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8.34.01.01 Người hướng dẫn khoa học: TS Lê Quang Hiếu THANH HÓA, NĂM 2020 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn khơng trùng lặp với khóa luận, luận văn, luận án cơng trình nghiên cứu công bố Các số liệu đều được tác giả trích dẫn rõ ràng theo đúng quy định Người cam đoan Đỗ Cao Quảng i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, cố gắng bản thân, nhận được giúp đỡ nhiều tập thể, cá nhân ngồi trường Tơi xin bày tỏ lòng kính trọng biết ơn đến TS Lê Quang Hiếu ln tận tình hướng dẫn, động viên giúp đỡ thực hiện luận văn Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn tới các thầy cô khoa Kinh tế - QTKD, đặc biệt các Thầy/Cô môn Quản trị kinh doanh tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình học tập nghiên cứu Tơi xin gửi lời cảm ơn đến các lãnh đạo, nhân viên, quý khách hàng sử dụng than công ty kinh doanh than Thanh Hóa phối hợp, nhiệt tình trao đổi, góp ý cung cấp thông tin tư liệu cho thực hiện luận văn Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình, bạn bè, người thân ln bên cạnh động viên, khích lệ tơi quá trình học tập nghiên cứu Xin trân trọng cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu đề tài Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài 6 Nội dung nghiên cứu Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1.1 Khái quát chung về thị trường sản phẩm 1.1.1 Khái niệm thị trường 1.1.2 Phân loại thị trường 1.1.3 Các yếu tố cấu thành thị trường 11 1.2 Ổn định phát triển thị trường sản phẩm doanh nghiệp 12 1.2.1 Khái niệm ổn định thị trường phát triển thị trường 12 1.2.2 Các tiêu chí phản ánh ổn định phát triển thị trường sản phẩm 14 1.3 Nội dung phát triển thị trường 15 1.3.1 Nghiên cứu thị trường 16 1.3.2 Kế hoạch hóa tiêu thụ 18 1.3.3 Chính sách Marketing - Mix 21 1.3.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ 25 1.4 Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 26 1.4.1 Những nhân tố bên doanh nghiệp 26 1.4.2 Các nhân tố bên 29 iii Chương 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH THAN CỦA CƠNG TY KINH DOANH THAN THANH HĨA 32 2.1 Giới thiệu Công ty than Thanh Hóa thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa 32 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa 32 2.1.2 Về cấu tổ chức 32 2.1.3 Về mặt hàng kinh doanh 36 2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh công ty 36 2.2 Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ Công ty kinh doanh than Thanh Hóa 38 2.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường 38 2.2.2 Kế hoạch hóa tiêu thụ 41 2.2.3 Chính sách Marketing - Mix 46 2.2.4 Công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ 57 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ than công ty kinh doanh than Thanh Hóa 58 2.3.1 Các nhân tố bên 58 2.3.2 Các nhân tố bên 64 2.3.3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức ma trận SWOT 68 2.4 Đánh giá chung về việc phát triển thị trường tiêu thụ than công ty kinh doanh than Thanh Hóa 70 2.4.1 Những kết quả đạt được 70 2.4.2 Những tồn 71 2.4.3 Nguyên nhân tồn 72 Chương 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY KINH DOANH THAN THANH HÓA 73 3.1 Dự báo thay đổi thị trường, môi trường định hướng phát triển cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa 73 3.1.1 Định hướng phát triển nhu cầu ngành than năm tới 73 iv 3.1.2 Thị phần bị thu hẹp hội thị trường rộng mở 74 3.1.3 Mục tiêu định hướng phát triển công ty kinh doanh Thanh Hóa đến năm 2025 74 3.2 Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ than công ty kinh doanh Thanh Hóa 76 3.2.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 76 3.2.2 Giải pháp về Công tác nghiên cứu thị trường 78 3.2.3 Giải pháp về kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm 80 3.2.4 Giải pháp về chính sách Marketing - mix 80 3.2.5 Giải pháp về công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ 86 KẾT LUẬN 88 Tài liệu tham khảo 90 v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Cơ cấu lao động các phận công ty năm 2019 35 Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh công ty 37 Bảng 2.3: Dự báo nhu cầu hàng năm công ty kinh doanh than Thanh Hóa 40 Bảng 2.4: Kế hoạch tiêu thụ than các trạm kinh doanh than 41 Bảng 2.5: Sản lượng tiêu thụ theo chủng loại than 43 Bảng 2.6: Các xây dựng kế hoạch 44 Bảng 2.7: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo các khách hàng năm 2019 45 Bảng 2.8: Nguồn cung cấp than cho công ty theo kế hoạch 49 Bảng 2.9: Giá bán Cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa 52 Bảng 2.10: Sản lượng tiêu thụ than theo trạm kinh doanh 55 Bảng 2.11: Tiêu chuẩn chất lượng than tiêu thụ 60 Bảng 2.12: Số lượng lao động phân theo trình độ năm 2019 62 Bảng 2.13: Một số hoạt động đào tạo nguồn nhân lực công ty kinh doanh than Thanh Hóa 63 Bảng 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ than công ty kinh doanh Thanh Hóa 77 Biểu đồ 2.1: Kết quả tiêu thụ than công ty kinh doanh than Thanh Hóa 42 Biểu đồ 2.2: Kế hoạch tiêu thụ than theo khách hàng năm 2019 46 Biểu đồ 2.3: Số lượng sản phẩm than Công ty 47 Biểu đồ 2.4: Tình hình lợi nhuận Cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa giai đoạn 2017 – 2019 64 DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Cơng ty Than Thanh Hóa 33 Sơ đồ 2.2: Quy trình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa 57 vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Tên đầy đủ CB Cán CBCNV Cán công nhân viên CP Cổ phần CTCP Công ty cổ phần DN Doanh nghiệp DNSX Doanh nghiệp sản xuất KD Kinh doanh TKV Tập đồn cơng nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam TAFICO Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc XN Xí nghiệp vii MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Phân tích thị trường có ý nghĩa vô to lớn Sự thiếu thông tin hiểu biết về thị trường dễ dàng dẫn tới hệ quả nghiêm trọng, đặc biệt giai đoạn hiện cạnh tranh thị trường ngày trở nên khốc liệt nhu cầu thị trường ln biến động Các phân tích thị trường được ứng dụng tiến hành cho nhiều ngành sản phẩm Đặc biệt, với ngành trọng điểm, việc phân tích thị trường trở nên quan trọng Một số ngành đáng nhận được quan tâm chính ngành than vai trị quan trọng ngành than nền kinh tế giới nước, cung cấp nhiên liệu cho hầu hết các ngành khác Điện, phân bón, giấy, xi măng “Chiến lược phát triển ngành than Việt Nam giai đoạn đến năm 2015, định hướng đến năm 2025” Quyết định số 60/QĐ-TTg năm 2012 Thủ tướng Chính phủ đề cập mục tiêu phát triển thị trường than tới năm 2025 theo chế thị trường, hội nhập với thị trường khu vực quốc tế, có điều tiết Nhà nước Ở đó, mặt hàng than vận hành theo chế giá thị trường có quản lý Nhà nước việc kê khai giá than tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh than thực hiện theo quy định phủ Tuy nhiên, việc xây dựng thực hiện thị trường than tồn số hạn chế thiếu đồng theo thông lệ phát triển thị trường Điều được giải thích số ngun nhân: (1) Ở Việt Nam, đặc thù ngành than bị phụ thuộc vào Tập đồn Than Khống Sản Việt Nam Cho đến Tập đồn Cơng nghiệp Than – Khoáng sản Việt Nam (TKV) nhà cung cấp than chủ yếu thị trường than nước nhà xuất than Do vậy, giá than chịu ảnh hưởng tác động tập đoàn (2) Ngành than được ưu đãi về thuế sách phủ Do vậy, hoạt động ngành chịu rủi ro biến cố thị trường tiền tệ (3) Than đầu vào số mặt hàng thuộc danh mục hàng hố thực hiện bình ổn giá xi măng, sắt thép, phân bón, điện, vậy, giá than phần bị chi phối Bảng 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ than cơng ty kinh doanh Thanh Hóa STT Cơ sở đề xuất giải pháp Tên giải pháp Hoạt động hình thức nghiên cứu thị trường Giải pháp về cơng tác cơng ty cịn khá đơn giản, chưa có phương nghiên cứu thị trường pháp nghiên cứu rõ ràng cụ thể, mang tính kinh nghiệm Với quy mô kinh doanh ngày lớn song công ty vẫn chưa tổ chức phòng riêng biệt chuyên về cứu về thị trường Các xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Giải pháp về kế hoạch công ty chủ yếu dựa vào đạo cơng hóa tiêu thụ sản phẩm ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc lãnh đạo công ty Điều khiến việc xây dựng kế hoạch nhiều mang tính thụ động, không sát với thực tế, thực hiện mang tính chủ quan Hoạt động marketing - mix cơng ty cịn Giải pháp về marketing nhiều hạn chế, cụ thể: Sản phẩm chưa thật đa mix (sản phẩm, giá cả, dạng chủ yếu phục vụ nhu cầu khách hàng quy dịch vụ, phân phối, xúc mơ lớn mà chưa nhắm đến nhóm khách hàng tiến) quy mô vừa nhỏ; dịch vụ bán hàng chưa được công ty quan tâm Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Công Giải pháp về cơng tác tổ ty kinh doanh than Thanh Hóa khá đơn giản, chức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu kênh tiêu thụ trực tiếp Do hệ thống nhiều chưa đáp ứng được kịp thời đầy đủ yêu cầu khách hàng đặc biệt khách hàng huyện mà công ty đơn vị hoạt động Cơng ty gần chưa có hệ thống đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm Nguồn: tác giả tự tổng hợp 77 3.2.2 Giải pháp Công tác nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường có vai trị đặc biệt quan trọng, góp phần khơng nhỏ vào hoạt động sản xuất, kinh doanh, tạo cho doanh thu, lợi nhuận thị phần cho doanh nghiệp Để hoạt động tốt có hiệu quả, phịng kế hoạch kinh doanh cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa cần nâng cao công tác thu thập thông tin, số liệu về thị trường so sánh, phân tích số liệu rút kết luận Điều giúp đưa định đúng đắn để lập kế hoạch marketing Công tác nghiên cứu thị trường phải góp phần chủ yếu vào việc thực hiện phương châm hành động “bán cái thị trường cần khơng bán cái mà có” Việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp thuận lợi việc tiêu thụ sản phẩm, tránh được rủi ro bất trắc kinh doanh Hiện nay, nhu cầu thị trường phong phú phức tạp yêu cầu về chất lượng sản phẩm ngày cao Do đó, việc nghiên cứu cụ thể cho loại thị trường vấn đề cần thiết hết Trong thời gian qua C công ty kinh doanh than Thanh Hóa ln cố gắng phát triển cơng tác nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trường cách thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phân tích nhu cầu Những thông tin thường ít, không đầy đủ khó hệ thống cộng với đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường ít lại bị phân công thực hiện thêm số cơng việc khác nên thường khơng có tính chuyên nghiệp hiệu quả làm việc không cao Đó chính khó khăn gặp phải hoạt động nghiên cứu thị trường công ty cần phải giải Để giải nâng cấp công tác nghiên cứu thị trường, theo tác giả, thời gian tới, ban lãnh đạo công ty cần phải thực hiện đồng các giải pháp sau: Thứ nhất, cần phải thực hiện tốt quá trình thu thập thơng tin về nhu cầu sản phẩm thị trường thông qua hình thức trực tiếp gián tiếp Hình thức trực tiếp nhân viên phát phiếu điều tra khảo sát khách hàng 78 tiêu dùng sản phẩm Thơng qua đó, khách hàng đưa ý kiến phản hồi nhu cầu sản phẩm họ Việc thu thập thông tin gián tiếp từ tất cả các kênh thông tin báo chí, phát thanh, trùn hình, các thơng tin từ phía Chính phủ về nhu cầu sản phẩm toàn xã hội, qua giúp ban lãnh đạo cơng ty hiểu về nhu cầu sản phẩm khách hàng, từ định hướng cho việc sản xuất, kinh doanh công ty Thứ hai, sau thực hiện tốt việc thu thập thông tin, ban lãnh đạo cần thực hiện phân chia nhân viên chuyên phụ trách việc xử lý thông tin Việc phân chia công việc cụ thể việc xử lý thông tin nhằm giúp nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động Trong quá trình xử lý, cần phải đề tiêu chí nghiên cứu nhằm phân loại thông tin tổng hợp được thơng tin cách chính xác Ngồi ra, cơng ty nên đầu tư mua các phần mềm chuyên dụng để xử lý thơng tin Điều góp phần loại bỏ thông tin “nhiễu”, giữ lại các thông tin cần thiết phục vụ cho hoạt động công ty Thứ ba, bên cạnh đó, cơng ty cần thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường Để làm tốt việc này, công ty cần: Nghiên cứu cụ thể dung lượng cho thị trường Bởi lẽ, dung lượng thị trường khối lượng hàng hoá được giao dịch phạm vi thị trường định khoảng thời gian định (thường năm) Nghiên cứu về dung lượng thị trường xác định nhu cầu thật khách hàng kể cả lượng dự trữ, xu hướng biến động nhu cầu thời điểm; các vùng các khu vực có nhu cầu lớn đặc điểm nhu cầu cho khu vực, lĩnh vực sản xuất tiêu dùng Bên cạnh đó, công ty nên tổ chức riêng phận nghiên cứu thị trường có tính chun nghiệp trực thuộc phịng kế hoạch kinh doanh Khi nghiên cứu cần trả lời các câu hỏi: sản xuất pha trộn loại than gì, khối lượng mà thị trường cần bao nhiêu, khách hàng ai, phương thức giao dịch nào, chiến thuật kinh doanh cho giai đoạn để đạt mục tiêu đề Tác giả tin rằng, làm tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty 79 có thơng tin hữu ích cho quá trình định hoạt động kinh doanh hoạt động trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm phù hợp với xu phát triển chung khu vực giới Nghiên cứu thị trường tốt giúp doanh nghiệp nhanh chóng tiêu thụ được sản phẩm tránh ứ đọng vốn hàng tồn kho 3.2.3 Giải pháp kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, doanh nghiệp cần đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường, thiết lập quảng bá thơng tin về hình ảnh, nét đặc sắc, tính ưu việt sản phẩm sản xuất Chính vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ chính điều cần thiết nhằm quảng bá thông tin qua người qua phương tiện Bởi lẽ ảnh hưởng tạo sức hấp dẫn lớn đến người tiêu dùng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ; chính tín nhiệm hay tình cảm khách hàng sản phẩm công ty Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, cần thực hiện đồng các giải pháp nâng cao về: nhân viên tiêu thụ; quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ thực hiện tuyên truyền…trong nhân viên tiêu thụ quan trọng Để làm tốt điều người nhân viên cần thực hiện giới thiêu cụ thể với khách hàng sản phẩm công ty, đồng thời thể hiện tính ưu việt sản phẩm; thuyết phục họ mua sản phẩm, xúc tiến mở rộng phạm vi tiêu thụ sản phẩm Đồng thời họ cần cầu nối trung gian việc khai thác, thuyết phục khách hàng thu thập thông tin về sản phẩm thị trường Bên cạnh cần xây dựng các chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ như: xây dựng chiến lược sản phẩm tung thị trường với nhân viên tiêu thụ đại lý trung gian Đồng thời quảng bá tuyên truyền nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Như vậy, làm tốt các cơng việc góp phần làm tăng cường chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ, từ góp phần tăng doanh thu, thị phần cho cơng ty thời gian tới 3.2.4 Giải pháp sách Marketing - mix 3.2.4.1 Giải pháp sản phẩm 80 Chủng loại than các nhà máy sử dụng đa dạng bao gồm các loại than cám đến than cục Dự kiến tổng sản lượng toàn tỉnh đạt 4,2 triệu tấn/năm Hiện tình trạng than nội địa ngày khan Và TKV thi hành sách ưu tiên than cho các nhà máy Nhiệt điện đảm bảo an ninh lượng Cũng từ thực tế các nhà máy nhận thức được việc khan than nội địa, nên các nhà máy thay đổi công nghệ, linh hoạt công tác nhập than về để phục vụ sản xuất, đảm bảo hoạt động nhà máy Ví dụ các nhà máy sản xuất gạch, các nhà máy hiện sử dụng nguồn than tạo hình có dải nhiệt từ 1.500 cal/g đến 3.000 cal/g, than đốt lò có dải nhiệt từ 4.800 cal/g đến 5.500 cal/g Cũng có các nhà máy mua các sản phẩm qua lửa từ nhà máy Điện về để pha trộn thêm với các chủng loại than có nhiệt trị thấp khác để sản xuất Một số có kế hoạch nhập than nhập về pha trộn với than nước để đảm bảo nguồn cung giảm lệ thuộc quá nhiều vào nguồn than nước Cá biệt có nhà máy chuyển hẳn sang sử dụng 100% than nhập như: Long Sơn, Công Thanh, Nhà máy giấy Mục Sơn (Đang thử nghiệm than Indo) Do đó, thời gian tới, công ty cần thực hiện tốt nâng cao chất lượng sản phẩm Nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng, cơng ty cần phải đa dạng hóa thêm các sản phẩm Nâng cao khả sản xuất kinh doanh than tự doanh, lên các phương án tiến hành kinh doanh than nhập 3.2.3.2 Giải pháp giá Có thể nói: giá cả có vai trị quan trọng việc xác định doanh thu mở rộng thị trường doanh nghiệp Thực tế cho thấy: giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ Do vậy, việc xác lập chiến lược giá cả hợp lý phải gắn với giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh khách hàng Hiện nay, giá bán các sản phẩm công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ Do đó, cơng ty cần phải xây dựng được giá cả sản phẩm cho hợp lý, linh hoạt điều chỉnh giá, khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ khách hàng đặt hàng với số lượng nhiều, toán nhanh hay chậm… 81 Cơng ty cần có các sách bán hàng trả chậm, chịu cước vận chuyển, ưu đãi cho các khách hàng mới… Hoạt động mua trả góp có nhiều cơng ty thực hiện phát huy được lợi định việc tăng khả tiêu thụ hàng hóa Ngồi ra, chính sách giá cả không được tách rời với chính sách sản phẩm công ty Để xây dựng chính sách giá cả hợp lý, theo tác giả, công ty nên thực hiện đồng các giải pháp sau: Thứ nhất, ban lãnh đạo công ty cần nghiên cứu áp dụng các mức giá khác các đoạn thị trường khác Thực tế cho thấy, công ty áp dụng mức giá khác với sản phẩm đối thủ ngành để cạnh tranh Tuy nhiên, yếu tố giá cả cụ thể cho vùng miền, đoạn thị trường lại chưa thực được áp dụng Do đó, để đạt được chiến lược để ra, tăng cường khả xâm nhập mở rộng thị trường cơng ty cần xây dựng giá cụ thể cho vùng, đoạn thị trường thời gian tới Thứ hai, phòng kinh doanh cần chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm thêm nhà cung cấp, nhà đại lý nhằm cạnh tranh với mức giá với đối thủ Thứ ba, phân kinh doanh nên tăng cường nghiên cứu thị trường về giá bán các đối thủ cạnh tranh nhằm xây dựng đề xuất bán sản phẩm cho phù hợp với loại Điều tạo cạnh tranh với các sản phẩm loại đưa hướng thích hợp việc sản xuất kinh doanh Không thế, cần phải xây dựng chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo thời điểm, chu kỳ sống sản phẩm… nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm toàn thị trường Việc linh hoạt đảm bảo tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm mà làm gia tăng doanh thu chung cơng ty Bởi giá có giảm song khối lượng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vịng quay vốn lớn, từ làm tăng doanh thu Thứ tư, với thị trường ổn định, công ty cần thực hiện trì ổn định về giá Sự ổn định tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng tạo nét đặc trưng công ty xâm nhập đối thủ Trong linh hoạt về 82 giá, cần hạn chế thay đổi mức giá sở (giá đảm bảo có lãi) mà nên vận dụng các chiết khấu giá, giảm giá tạm thời, giảm giá theo số lượng mua…bởi thay đổi giá sở, giảm giá, khó trì trở lại điều kiện thay đổi Thứ năm, phận kinh doanh cần phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt cạnh tranh Thứ sáu, công ty cần thực hiện chế độ ưu đãi về giá với các khách hàng truyền thống, các khách hàng mua với số lượng lớn Đồng thời giảm giá cho người tiêu dùng định vào thời gian định Cần thường xuyên có đợt tạm thời giảm giá, khuyến mại vào các dịp định Thứ bảy, công ty cần thực hiện chính sách trợ giá vận tải cho khu vực thị trường Điều góp phần tăng mức tiêu thụ khu vực thị trường, tạo ổn định gia tăng đáng kể doanh thu, lợi nhuận cho công ty thời gian tới 3.2.3.3 Giải pháp dịch vụ Trong quá trình hoạt động mình, Công ty cần xác định “Khách hàng tồn chúng ta” Vì vậy, hoạt động kinh doanh than công ty đều hướng đến khách hàng với mục tiêu dễ tiếp cận dịch vụ, dễ tham gia dịch vụ dễ giám sát Mặc dù, cơng ty có nhiều dịch vụ khác nhằm đáp ứng nhu cầu khác các khách hàng Song việc triển khai thực hiện các dịch vụ chưa có tính chuyên nghiệp cao Sự tương tác các nhân viên với khách hàng quá trình thực hiện dịch vụ vẫn cịn nhiều hạn chế Cơng ty cần chủ động việc mở rộng các kênh tương tác với khách hàng, không dừng gặp mặt trực tiếp tư vấn qua điện thoại Trong thời buổi công nghệ số hiện nay, hoạt động tương tác với khách hàng cần phải kết hợp với các hình thức khác, hình thức internet thông qua các công cụ mạng xã hội, website Cơng ty Bên cạnh đó, Cơng ty cần chú trọng đào tạo chuyên sâu cho nhân viên tư vấn về các sản 83 phẩm dịch vụ Công ty, tạo niềm tin với khách hàng từ lần tiếp xúc 3.2.3.4 Giải pháp phân phối Hiện nay, Cơng ty có trạm hoạt động thị trường vùng phía đơng khu vực thành phố tỉnh Thanh Hóa Do vậy, để sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, công ty nên thành lập số trạm kinh doanh khu vực phía tây tỉnh Công ty cần thực hiện mở rộng các cửa hàng đại lý, đặc biệt các đại lý vùng sâu, xa Công ty cần tổ chức tốt hệ thống thông tin về nhu cầu khách hàng thông qua hệ thống giới thiệu bán sản phẩm các cửa hàng thật chính xác kịp thời để từ cơng ty có biện pháp xử lý thích ứng 3.2.3.5 Giải pháp xúc tiến Hoạt động xúc tiến góp phần tăng cường quá trình kinh doanh cơng ty Do đó, để hoạt động có hiệu quả, theo tác giả, công ty cần thực hiện đồng các giải pháp sau: Thứ nhất, cần tăng cường công tác quảng cáo cho sản phẩm: Trong thời gian qua, công tác quảng cáo chưa được chú trọng nhiều khiến cho việc bán hàng chưa thực tốt Hiện nay, quảng cáo kiểu trùn thơng có tính đại chúng, mang tính xã hội cao với ngôn ngữ quảng cáo phong phú đa dạng, phương tiện quảng cáo phổ cập tiện lợi Quảng cáo mở khả giới thiệu sản phẩm công ty, uy tín lực công ty cách hiệu quả Để đạt được điều này, công ty nên sử dụng các phương tiện quảng cáo như: truyền hình, báo địa phương…Mặc dù việc quảng cáo khá tốn so với các hình thức quảng cáo cũ đổi lại, nhiều khách hàng nước biết đến sản phẩm công ty nhiều Do đó, cơng ty cần quan tâm đến điều để tăng doanh thu thị phần tiêu thụ Bên cạnh đó, để quảng cáo có chất lượng cần phải quan tâm đến nội dung quảng cáo Nội dung quảng cáo cần nhấn mạnh đến chất lượng mẫu mã, 84 kiểu dáng…những tiện ích mà khách hàng được hưởng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp, lời quảng cáo thể hiện đầy đủ, ngắn gọn ấn tượng Ngồi ra, cơng ty nên thơng báo về phần tặng phẩm công ty khuyến mại cho khách hàng để thể hiện mối quan tâm tạo mối quan hệ tốt giữ cơng ty khách hàng Ngồi ra, công ty cần đẩy mạnh việc in ấn phát hành tài liệu bán hàng nhằm quảng cáo sản phẩm Điều giúp người mua hiểu kỹ sản phẩm hơn, hướng dẫn sử dụng tài liệu để tránh rủi ro cho người tiêu dùng, hỗ trợ cho quảng cáo bán hàng, hoàn chính chính sách sản phẩm Trong đó, cần quan tâm đến nội dung tài liệu Nội dung các tài liệu bao gồm: hướng dẫn sử dụng, catalogue, biển quảng cáo giới thiệu…ngồi qua trang website cơng ty địa tin cậy để cơng ty giới thiệu quảng bá sản phẩm hàng hóa Thứ hai, cần tăng cường tham gia hoạt động mở rộng thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm Có thể nói: hoạt động xúc tiến bán hàng ngày quan trọng khả mở rộng thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm Để làm tốt được điều này, trước hết công ty nên tổ chức đội ngũ nhân viên chào hàng được trang bị các kiến thức tiếp thị để họ biết cách giới thiệu, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty nên tổ chức tham gia các hội chợ triển lãm, gửi giấy chào hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng, tổ chức các đoàn đem sản phẩm mẫu chào hàng các địa phương Qua đó, cơng ty ký kết hợp đồng mua bán, giới thiệu sản phẩm, nắm bắt được nhu cầu thị trường, nhận biết được các ưu nhược điểm mạnh sản phẩm, làm sở cho việc tìm kiếm thị trường mới, mặt hàng Sử dụng các nhân viên bán hàng hay cán giao hàng để quảng cáo trực tiếp Hình thức đem lại hiệu quả cao mà không tốn chi phí Họ không đưa tin đến cho khách hàng mà thu thập thông tin phản hồi cách chính xác từ cơng ty biện 85 pháp khả thi Ngồi ra, cơng ty nên thường xun tổ chức các hội nghị khách hàng, các hội thảo Đây việc làm ý nghĩ để công ty người tiêu dùng hiểu lẫn Thơng quá đó, khách hàng cho cơng ty biết quan điểm về ưu, nhược điểm sản phẩm các dịch vụ bán hàng tồn tại, từ tạo nên mối quan hệ thân thiết cơng ty khách hàng Thứ ba, cần thực sách ưu đãi khách hàng quen thuộc Để làm tốt điều cần tạo phân chia đánh giá tình hình thực hiện cơng tác tiêu thụ cáckhách hàng thành các nhóm nhỏ Từ có ưu đãi về mức hoa hồng, chiết khấu, giảm giá, thưởng, với nhóm Chỉ có tạo động lực để khuyến khích các khách hàng hoạt động tốt trì phát huy kết quả mà họ đạt được, qua khắc phục tình trạng “bình quân chủ nghĩa” Điều giúp tiêu thụ tốt, thành quả mà cơng ty thấy trực tiếp số lượng sản phẩm tiêu thụ được tăng nhanh, mối quan hệ công ty với khách hàng tốt, uy tín danh tiếng công ty ngày được nhiều khách hàng, người tiêu dùng biết đến Đây yếu tố quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm 3.2.5 Giải pháp công tác tổ chức hoạt động tiêu thụ Xây dựng, điều chỉnh, làm rõ chức năng, nhiệm vụ mối liên hệ công việc cho các phòng chức các chi nhánh để việc vận hành tổ chức được thông suốt Cơng ty phải có chính sách hồn thiện cấu tổ chức Hoạt động kiểm tra, kiểm soát theo dõi bán hàng Công ty được tiến hành cách khá thường xuyên nhằm sau đưa biện pháp điều chỉnh cần thiết nhằm đảm bảo cho các hoạt động tiêu thụ đúng hướng đạt mục tiêu định Tuy nhiên hoạt động chưa được thực hiện cách triệt để mang tính chuyên nghiệp chưa cao Việc kiểm tra việc thực hiện kế hoạch năm, kiểm tra mức độ sinh lời kiểm tra việc thực hiện các phương châm 86 chiến lược chưa được tiến hành cách tồn diện hệ thống Cơng ty tiến hành phân tích, lập kế hoạch, thực hiện kiểm tra các hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn giám sát, huấn luyện đánh giá nhữngngười bán cơng ty Nhưng Cơng ty cịn chưa quan tâm đúng mức đến việc giám sát nhân viên bán hàng hoạt động, đưa các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động các chế độ trả thù lao tiền thưởng Việc đánh giá nhân viên bán hàng chưa được tiến hành cách thường xuyên 87 KẾT LUẬN Trên sở lý thuyết về thị trường nghiên cứu thị trường, luận văn phân tích thị trường tiêu thụ than tỉnh Thanh Hóa các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển thị trường Than tỉnh Thanh Hóa, qua việc thực hiện đề tài “Nghiên cứu giải pháp phát triển thị trường cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa” tác giả rút kết luận sau: Thứ nhất, việc kinh doanh công ty hiệu quả tiêu đều đạt được qua năm Lượng tiêu thụ than Công ty năm 2019 1.330.644 tấn; Trong năm mức lợi nhuận công ty đạt tỷ đồng Thứ hai, hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ than công ty kinh doanh than Thanh Hóa thu được nhiều thành tựu song vẫn cịn tồn nhiều hạn chế cần khắc phục như: Hình thức nghiên cứu thị trường cơng ty cịn khá đơn giản, chưa có phương pháp nghiên cứu rõ ràng cụ thể, hoạt động nghiên cứu thị trường mang nặng tính kinh nghiệm; Hệ thống kênh tiêu thụ cịn khá đơn giản, chủ yếu kênh tiêu thụ trực tiếp nên chưa tiếp cận được toàn diện với khách hàng; Hiện công ty tổ chức hoạt động xúc tiến thơng qua vài chương trình khuyến mại mà chưa tiến hành quảng cáo sản phẩm rộng rãi các phương tiện thơng tin đại chúng phát trùn hình Thứ ba, mơi trường kinh doanh Công ty tạo nhiều hội giúp Ban lãnh đạo công ty tiến hành hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm song công ty phải đối mặt với nhiều thách thức muốn đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Những thách thức điển hình như: Số lượng nhà cung cấp giới hạn nên cơng ty khơng có lực thương lượng giá hợp đồng nhập kho nguyên vật liệu đầu vào; Đối thủ cạnh tranh công ty ngày nhiều Đồng thời, luận văn cho thấy điểm yếu về công tác đào tạo nhân Công ty thời gian qua Thứ tư, đề xuất giải pháp kiến nghị giúp phát triển thị trường tiêu thụ than công ty kinh doanh than Thanh Hóa thời gian tới Những 88 giải pháp được đưa liên quan đến công tác nghiên cứu thị trường; cơng tác kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm; công tác tổ chức tiêu thụ giải pháp về sách marketing mix Cơng ty Trên toàn kết quả nghiên cứu tác giả thời gian thực hiện luận văn Mặc dù cố gắng song đề tài nghiên cứu khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế về thời gian, trình độ chun mơn Tác giả mong nhận được nhận xét, góp ý thầy cơ, đồng nghiệp, bạn bè để luận văn được hoàn thiện 89 Tài liệu tham khảo [1] Trương Đình Chiến (2014), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội [2] Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc, Quyết định công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc việc điều chỉnh kế hoạch khốn chi phí năm 2017, 2018, 2019 [3] Cơng ty kinh doanh than Thanh Hóa, Báo cáo tổng kết công tác sản xuất kinh doanh Công ty năm 2017, 2018, 2019 [4] Vũ Kim Dũng (2010), Giáo trình Nguyên lý kinh tế học vi mô, NXB Lao động xã hội, Hà Nội [5] Hồng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản Trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Lao động xã hội, Hà Nội [6] Lê Thị Hằng (2010), Quản trị tài Doanh nghiệp, NXB Lao động xã hội, Hà Nội [7] Philip Kolter (2002), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội [8] Nguyễn Ngọc Quân, Nguyễn Tấn Thịnh (2012), Giáo trình Quản lý nguồn nhân lực tổ chức, NXB Giáo dục Việt Nam, Hà Nội [9] Lê Văn Tâm, Phạm Hữu Huy (2011), Quản trị chiến lược, NXB Thế giới [10] Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2011), Giáo trình Nghiên cứu thị trường, NXB Lao động, Hà Nội [11] Đỗ Hoàng Toàn, Đỗ Thị Hải Hà (2013), Quản trị kinh doanh đại, NXB Lao động xã hội, Hà Nội [12] PGS TS Ngô Kim Thanh (2009), Giáo trình Quản trị chiến lược, Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội [13] Thủ tướng Chính Phủ (2016), Quyết định 403/QĐ-TTg: Về việc phê duyệt điều chỉnh quy hoạch phát triển Ngành than Việt Nam đến năm 2020, có xét triển vọng đến năm 2030 [14] Thủ tướng Chính Phủ (2017), Quyết định Số: 1265/QĐ-TTg: Về việc phê duyệt điều chỉnh quy hoạch phát triển Ngành than Việt Nam đến năm 90 2020, có xét triển vọng đến năm 2030 (điều chỉnh) [15] Website - Bộ Công Thương: http://www.moit.gov.vn/ - Bộ Tài Chính: http://www.mof.gov.vn - Tổng Cục Thống Kê: http://www.gso.gov.vn - Tập Đoàn CN Than-Khoáng Sản Việt Nam: http://www.vinacomin.vn/ 91