HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN
Công ty chứng khoán và các hoạt động chính
Theo giáo trình Thị trường chứng khoán, ĐHKTQD năm 2005
“Công ty chứng khoán là một định chế tài chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán”
Theo luật chứng khoán Việt Nam năm 2006 về hình thức sở hữu một công ty chứng khoán có thể tồn tại dưới dạng một công ty trách nhiệm hữu hạn hay công ty cổ phần.
Công ty chứng khoán có thể tồn tại theo mô hình đa năng hoặc mô hình chuyên doanh.
- Theo mô hình đa năng có đa năng một phần và đa năng toàn phần Trong mô hình đa năng toàn phần các ngân hàng được phép đồng thời hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng và thị trường chứng khoán Yếu điểm của mô hình này là ngân hàng có thể lũng đoạn TTCK hoặc nó có thể lạm dụng tiền gửi của khách hàng để đầu tư vào TTCK Điều này vừa khiến TTCK trở nên không hấp dẫn vừa khiến ngân hàng dễ lâm vào tình trạng đổ vở Do đó mô hình này hiện nay không còn được áp dụng phổ biến Trong mô hình đa năng một phần, ngân hàng muốn tham gia vào TTCK phải thành lập một công ty con, hoạch toán độc lập để tham gia vào thị trường Mô hình này vừa có được các ưu điểm của mô hình đa năng toàn phần vừa khắc phục được các nhược điểm của nó, do vậy mô hình này được sử dụng rộng rải trên thế giới.
- Theo mô hình chuyên doanh công ty chứng khoán là một công ty hoàn toàn độc lập Trong mô hình này công ty chứng khoán có thể hoàn toàn chuyên tâm vào phát triển các nghiệp vụ của mình, do đó nó có thể thực hiện vai trò của mình tốt hơn Bất lợi cuả mô hình này so với mô hình đa năng là nó không tận dụng được tiềm lực tài chính, công nghệ, mạng lưới kinh doanh, nguồn nhân lực của các ngân hàng Ở Việt Nam hiện nay các công ty chứng khoán tồn tại theo cả hai mô hình đa năng một phần và chuyên doanh.
Luật chứng khoán Việt Nam có hiệu lực thực hiện từ 2007 cho phép một công ty chứng khoán thực hiện 4 hoạt động sau đây: môi giới chứng khoán; bảo lãnh phát hành; tự doanh; tư vấn tài chính.
- Môi giới chứng khoán: là hoạt động trung gian, đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng nhằm hưởng phí hay hoa hồng Theo đó công ty chứng khoán sẽ là cầu nối giữa người mua và người bán trên thị trường chứng khoán, giúp khách hàng thực hiện các giao dịch của mình Ở các thị trường phát triển hoạt động môi giới chứng khoán không đơn thuần là giúp khách hàng thực hiện các giao dịch, mà nó còn bao gồm cả việc cung cấp cho khách hàng các thông tin cần thiết giúp họ thực hiện các giao dịch theo cách tốt nhất có thể Các thông tin này có được dựa trên các phân tích của một hệ thống các chuyên gia nên các thông tin được đưa ra rất hữu ích cho khách hàng.
- Tự doanh: là hoạt động công ty chứng khoán thực hiện việc mua bán chứng khoán cho chính mình Trong hoạt động này công ty chứng khoán sử dụng vốn của chính mình với tư cách một nhà đầu tư theo đuổi lợi nhuận trên thị trường Đây là hoạt động bắt buộc để công ty chứng khoán có thể thực hiện hoạt động bảo lãnh phát hành Công ty chứng khoán thực hiện hoạt động tự
5 doanh có thể ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng nên luật chứng khoán có qui định ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước lệnh của công ty chứng khoán để bảo vệ lợi ích cho nhà đầu tư Luật chứng khoán Việt Nam qui định vốn pháp định để công ty chứng khoán thực hiện hoạt động tự doanh là 100 tỷ.
- Hoạt động bảo lãnh phát hành: đây là việc một công ty chứng khoán giúp công ty phát hành thực hiện một loạt các hoạt động từ việc chuẩn bị hồ sơ đến việc chào bán cổ phiếu ra công chúng Với vai trò là nhà bảo lãnh phát hành, công ty chứng khoán có thể cam kết mua lại một phần hay toàn bộ số cổ phần không bán hết của tổ chức phát hành, nhằm đảm bảo sự thành công cho đợt phát hành Có rất nhiều hình thức bảo lãnh phát hành như bảo lãnh tất cả hoặc không, cố gắng tối đa, bảo lãnh một phần…Ở Việt Nam hiện nay, bảo lãnh phát hành là một trong những hoạt động mang lại nhiều lợi nhuận nhất cho một công ty chứng khoán Để thực hiện hoạt động này, công ty chứng khoán cần có uy tín và tiềm lực về vốn Vốn tối thiểu để thực hiện hoạt động này là
- Hoạt động tư vấn đầu tư và tư vấn tài chính: công ty chứng khoán là một định chế chuyên nghiệp hoạt động trên thị trường chứng khoán, nó có thế mạnh về nguồn thông tin về đội ngũ các chuyên viên có kinh nghiệm trình độ và khả năng phân tích Không chỉ cung cấp thông tin, đưa ra các khuyến nghị đầu tư cho nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán, công ty chứng khoán còn giúp các doanh nghiệp đưa ra các giải pháp về tài chính nhằm giải quyết các vướng mắc của họ trong xây dựng và quản lý doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò của công ty chứng khoán
- Đối với nền kinh tế : thị trường chứng khoán là kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế Tại đây, vốn sẽ chảy từ tay những người dư
6 vốn vào tay những người thiếu vốn, từ những tổ chức làm ăn không hiệu quả đến những tổ chức làm ăn hiệu quả hơn, qua đó góp phần quan trọng vào quá trình tăng trưởng của nền kinh tế Công ty chứng khoán là thành viên quan trọng của thị trường chứng khoán, giúp thị trường chứng khoán vận hành trơn tru và hiệu quả hơn, qua đó thực hiện được chức năng huy động vốn của mình Ngoài ra hoạt động của các công ty chứng khoán còn tạo ra một lượng việc làm nhất định, thu hút một bộ phận nhân lực của nền kinh tế, mang lại thu nhập đáng kể cho họ.
- Đối với thị trường chứng khoán: Hoạt động môi giới chứng khoán làm giảm chi phí giao dịch xét trên tổng thể thị trường, hoạt động này cũng làm tăng tính thanh khoản của hàng hoá trên thị trường do nó giúp người mua và người bán gặp nhau dễ dàng hơn Với các phân tích của mình, các công ty chứng khoán góp phần định giá chứng khoán chính xác hơn, các công ty làm ăn tốt nhất thì cổ phiếu sẽ có giá cao nhất, do đó các công ty này có cơ hội nhận được nhiều vốn hơn các công ty khác Các công ty chứng khoán với các hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ đưa ra nhiều hàng hoá mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng, có nhiều hàng hoá hơn là một biểu hiện cho sự phát triển của thị trường Ở các thị trường phát triển, các công ty chứng khoán đôi khi còn đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, họ nắm giữ một số chứng khoán và thực hiện việc mua bán các chứng khoán này với khách hàng.
- Đối với nhà đầu tư: công ty chứng khoán thực hiện vai trò của mình thông qua hoạt động môi giới và hoạt động tư vấn Hoạt động môi giới giúp khách hàng thực hiện các giao dịch để hưởng phí môi giới, qua đó làm giảm thơì gian và chi phí giao dịch của khách hàng Hoạt động tư vấn đầu tư giúp khách hàng thực hiện các giao dịch theo cách có lợi nhất cho họ, tức là thu được lợi nhuận tối đa và giảm rủi ro tới mức thấp nhất trong các vụ đầu tư.
- Đối với các công ty phát hành: phát hành chứng khoán ra công chúng đầu tư là một cách huy động vốn của doanh nghiệp Muốn phát hành chứng khoán ra công chúng đợt phát hành phải có sự bảo lãnh của một công ty chứng khoán Công ty chứng khoán sẽ giúp công ty phát hành chuẩn bị hồ sơ, định giá cho cổ phiếu, thực hiện các thủ tục với các cơ quan có thẩm quyền và cuối cùng là chào bán chứng khoán ra công chúng Đợt phát hành có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào uy tín tiềm lực tài chính và chất lượng dịch vụ của công ty chứng khoán Như vậy, công ty chứng khoán đóng vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp phát hành và công chúng đầu tư trên thị trường sơ cấp.
- Đối với các cơ quan chủ quản: công ty chứng khoán góp phần giúp các cơ quan chủ quản thực hiện tốt chức năng quản lý của mình Thông qua việc quản lý hoạt động của thị trường chứng khoán cơ quan chủ quản sẽ gián tiếp quản lý được hoạt động của thị trường Công ty chứng khoán sẽ cung cấp các thông tin về tài khoản, về số lượng các giao dịch, về các hoạt động của bản thân công ty… điều đó có thể giúp cơ quan chủ quản có cái nhìn sát thực hơn về thị trường, từ đó đưa ra các điều chỉnh đúng đắn Các công ty chứng khoán hoạt động trên thị trường do đó hiểu thị trường và khách hàng hơn, có thể đưa ra các khuyến nghị hợp lý nhằm phát triển thị trường hay ngăn ngừa các hành vi tiêu cực trên thị trường.
Hoạt động môi giới chứng khoán của công ty chứng khoán
Theo luật chứng khoán Việt Nam năm được Quốc Hội thông qua năm 2006, “môi giới chứng khoán là việc công ty chứng khoán làm trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng”.
1.2.2.Chức năng của môi giới chứng khoán Ở các nước phát triển thị trường chứng khoán đã xuất hiện từ lâu, đây được coi là hình thái phát triển cao nhất của nền kinh tế hàng hoá Hàng hoá trên thị trường này rất đặc biệt, người ta gọi nó là các tài sản tài chính Nó không có giá trị sử dụng và giá trị của nó cũng rất khó xác định, phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nó không trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất vật chất nhưng nó mang lại cho người nắm giữ nó các khoản lợi nhuận nhất định Trên thị trường chứng khoán các sản phẩm này đều có giá của nó, nhưng việc định giá các sản phẩm này không hề dễ dàng Không có khuôn mẫu hoàn hảo cho việc định giá các tài sản này Chính việc không thể xác định giá chính xác và do giá trị của các sản phẩm này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, kể cả tâm lý nhà đầu tư nên giá của chúng thay đổi liên tục, điều này đã tạo nên sự sôi động cho thị trường chứng khoán Nói như vậy không có nghĩa là không thể xác định giá của các sản phẩm này Nếu có thể thu thập tất cả các nguồn thông tin trên thị trường, xử lý chúng một cách nhanh chóng để xem xét xem liệu các thông tin này có ảnh hưởng đến giá chứng khoán hay không, và nếu ảnh hưởng thị ảnh hưởng đó như thế nào? Nếu có thể tiếp cận và đánh giá chính xác giá trị tài sản trong một doanh nghiệp niêm yết đồng thời đánh giá được triển vọng phát triển của doanh nghiệp đó trong tương lai, xác định được các luồng tiền vào và ra khỏi doanh nghiệp, đánh giá được triển vọng phát triển của cả nghành, cả nền kinh tế Nếu có thể đánh giá được điểm mạnh điểm yếu của một doanh nghiệp, tầm nhìn và khả năng lãnh đạo của nhà quản lý, sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp…thì có thể xác định khá chính xác giá trị của doanh nghiệp Những công việc trên vượt quá tầm của các nhà đầu tư cá nhân, bởi nó đòi hỏi phải có sự đầu tư lớn về công nghệ và nhân sự, tính chuyên nghiệp trong khai thác và xử lý thông tin, khoa học trong việc áp dụng các phương pháp định giá Do đó, sự xuất hiện của các công ty chứng
9 khoán với hoạt động môi giới chứng khoán là rất cần thiết để cung cấp các thông tin về chứng khoán cho các nhà đầu tư trên thị trường
Môi giới chứng khoán có các chức năng cơ bản sau đây:
- Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng
Công ty môi giới chứng khoán thông qua các nhân viên bán hàng cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và những khuyến nghị đầu tư. Nguồn quan trọng nhất của các nghiên cứu này là từ bộ phận nghiên cứu của công ty Việc thu thập và xữ lý thông tin đòi hỏi những khoản đầu tư khổng lồ cho hệ thống thiết bị và nguồn nhân lực mà chỉ có các công ty mới có đủ khả năng trang trải Việc nghiên cứu của các nhà phân tích có thể chia làm ba lĩnh vực chủ yếu : diễn biến tổng thể của thị trường; động thái của từng khu vực trong thị trường đó; hoạt động của từng công ty trong từng khu vực Nhân viên môi giới nhận được thông tin từ công ty của mình, sau đó họ chuyển các thông tin này cho từng khách hàng, đưa ra những đề nghị hợp lý nhất đối với mỗi khách hàng Để giúp khách hàng đưa ra các quyết định, người môi giới sẽ xem xét các yếu tố như hệ số giá/thu nhập, hình mẫu dự đoán về thu nhập và giá, tình trạng chung của nhóm nghành cuả cổ phiếu, và trạng thái tổng thể của thị trường Với khối lượng thông tin có được, có thể nói khuyến nghị của nhà môi giới chính là lợi ích vô cùng đáng giá của khách hàng.
- Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện các giao dịch theo yêu cầu lợi ích của họ
Người môi giới nhận các đơn đặt hàng từ khách hàng và thực hiện các giao dịch cho họ Quá trình này bao gồm một loạt các công việc: hướng dẫn khách mở tài khoản tại công ty, thực hiện các giao dịch, xác nhận thanh toán và chuyển kết quả cho khách hàng Không chỉ có vậy sau khi thực hiện
10 các giao dịch nhà môi giới còn tiếp tục chăm lo cho tài khoản của khách hàng, tiếp tục đưa ra những khuyến cáo và cung cấp thông tin, theo dõi để nắm bắt những thay đổi trong cuộc sống, trong công việc mà có thể ảnh hưởng đến khả năng tài chính và thái độ chấp nhận rủi ro của khách hàng… từ đó đề xuất các biện pháp hay chiến lược thích hợp Thông qua việc tiếp xúc với khách hàng công ty chứng khoán còn đưa ra nhiều dịch vụ tài chính phụ trợ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng của các khách hàng.
Tuỳ theo trình độ và xu hướng phát triển của thị trường, hai chức năng nói trên được triển khai theo nhiều cấp độ Trên một thị trường mới phát triển, một phần do sản phẩm còn đơn giản, một phần do nhận thức của nhà đầu tư nên đối với một số ít người, đôi khi chức năng tư vấn có vẻ như không cần thiết, ngược lại, hoạt động tiếp thị, tư vấn đầu tư giới thiệu sản phẩm trên một diện rộng lại hết sức quan trọng Trên những thị truờng phát triển hơn các công ty môi giới lại chuyên môn hoá thành các công ty cung cấp dịch vụ đầy đủ và các công ty môi giới chỉ chuyên nhập lệnh để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
1.2.3 Vai trò của môi giới chứng khoán
Nghề môi giới chứng khoán có các vai trò sau đây:
- Giảm chi phí giao dịch. Để thực hiện được các giao dịch người mua và người bán phải gặp được nhau, thẩm định chất lượng hàng hoá, thoả thuận về mặt giá cả, phương thức tiến hành giao dịch Như vậy nếu không có nhà môi giới người đầu tư phải tự mình thực hiện hai việc:
Tìm bạn hàng: nhà đầu tư phải tận dụng các mối quan hệ hoặc các thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng để tìm kiếm đối tác,
11 người muốn mua hay bán một cổ phiếu nhất định nào đó Sau đó, chắc chắn họ phải tiến hành một cuộc gặp gỡ để thảo luận về vụ giao dịch.
Xác định giá cổ phiếu và thoả thuận phương thức giao dịch: Việc xác định giá cổ phiếu trao đổi là không hề đơn giản Thứ nhất, do việc giao dịch được tiến hành riêng lẽ nên sẽ không có một giá chung trên thị trường như trên sàn giao dịch Hơn nữa, giá cổ phiếu phụ thuộc vào giá trị doanh nghiệp, song giá trị này, theo các lập luận ở trên lại luôn thay đổi và rất khó xác định Sau khi đã thoả thuận được giá, hai bên sẽ phải thoả thuận tiếp phương thức thực hiện trao đổi như thời gian trao đổi, địa điểm trao đổi, phương tiện thanh toán, qui trình thanh toán.
Ngay cả khi hai bên đã chấp nhận các điều khoản của vụ giao dịch cũng chưa có gì đảm bảo vụ giao dịch sẽ diễn ra suôn sẻ Người ta còn cần bỏ thời gian và tiền bạc để đốc thúc việc thực thi hợp đồng, đảm bảo việc trao đổi sẽ tuân thủ giao ước…
Sự xuất hiện của nhà môi giới sẽ giải quyết cả hai vấn đề trên Nhà môi giới với uy tín của mình và với các phương pháp tìm kiếm chuyên nghiệp có thể nhanh chóng kết nối người mua và người bán, thậm chí với tư cách là nhà tạo lập thị trường họ có thể trực tiếp thực hiện vụ mua bán với nhà đầu tư.Nhờ một nguồn thông tin rộng và các phương pháp định giá khoa học nhà môi giới có thể nhanh chóng xác định được giá phù hợp cho vụ giao dịch.Đồng thời do việc giao dịch được thực hiện thông qua một trung gian uy tín nên sẽ đảm bảo đúng như các thoả thuận Như vậy, hoạt động môi giới làm giảm đáng kể chi phí và thời gian giao dịch, công sức bỏ ra để thẩm định giá chứng khoán của từng nhà đầu tư và cả thị trường
- Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường.
Công ty môi giới chứng khoán và các nhân viên bán hàng của nó khi thực hiện vai trò trung gian giữa người bán và người mua có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh nhu cầu đó với nhà cung cấp hàng hoá cho thị trường Có thể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp những ý tưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng Kết quả của quá trình đó, xét trong dài hạn chính là, cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm dịch vụ nhờ đó đa dạng được cơ cấu khách hàng, thu hút dược ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội phục vụ cho đầu tư tăng trưởng
Có thể nhận thấy kết quả này không chỉ trong những hàng hoá đơn lẻ như cổ phiếu trái phiếu hay bất kỳ một công cụ nào khác, mà còn trong cả ý tưởng về danh mục đầu tư về sự phối hợp các sản phẩm nhằm vào các lợi ích nhất định…
Trong những thị trường mới nổi , hàng hoá dịch vụ còn nghèo nàn đơn điệu, nếu được phát triển tốt nghề môi giới chứng khoán có thể góp phần cải thiện được môi trường này Môi trường đầu tư với sản phẩm đa dạng về sản phẩm với chi phí dịch vụ thấp và có lợi nhuận thoả đáng sẽ thu hút nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng.
- Cải thiện môi trường kinh doanh
* Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư.
Người môi giới chứng khoán
1.3.1.Các kỹ năng nghiệp vụ
Thành công của các công ty chứng khoán với nghiệp vụ môi giới chứng khoán, ở một mức độ rất lớn, nếu không nói là quyết định phụ thuộc vào độ tinh thông nghiệp vụ cá nhân của lực lượng những người môi giới trong công ty, bởi đơn giản, những người này là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, trực tiếp quyết định chất lượng hàng hoá, ở đây là dịch vụ môi giới chứng khoán Thành công của người môi giới, cũng là thành công của công ty chứng khoán suy cho cùng cũng là ở chổ họ chiếm được lòng tin của khách hàng, thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, được khách hàng giao cho quản lý ngày càng nhiều tài sản của họ Một khi đã chiếm được lòng tin của khách hàng thì nhà môi giới có thể tin rằng ngay cả khi những khuyến nghị của họ không mang lại kết quả như mong muốn thì khách hàng của họ cũng không vì thế mà rời bỏ họ Điều quan trọng là khách hàng vẫn nhận thức một cách nhất quán rằng sự hiện diện của nhà môi giới là vì lợi ích của họ Để làm được điều này các nhà môi giới cần có những kỹ
17 năng cần thiết Những kỹ năng này bao gồm: Kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng và kỹ năng bán hàng.
1.3.1.1.Kỹ năng truyền đạt thông tin.
Các chuyên gia cho biết 90% sự phản kháng của khách hàng đến từ một trong ba nguồn: thứ nhất khách hàng nhận thức rằng người môi giới đơn thuần chỉ là người bán hàng, thứ hai, theo quan điểm của khách hàng thì người môi giới đã không truyền đạt rõ những điều cần thiết, thứ ba, cho dù nhà môi giới đã truyền đạt vấn đề rất rõ ràng thì theo khách hàng họ vẫn chưa xác lập được sự đồng cảm và tin cậy đối với khách hàng Để có thể chiếm được lòng tin của khách hàng trước tiên nhà môi giới phải thể hiện cho khách hàng của mình thấy rằng họ sẽ mang lại cho khách hàng những lợi ích thiết thực nhất Nhà môi giới cần học cách truyền đạt rõ thông điệp này từ khâu bán hàng Cần hiểu rằng sự chuẩn bị về ngôn từ không phải là điều quan trọng nhất, mà bản thân cử chỉ, giọng nói điệu bộ… mới quan trọng Sự chuẩn bị tốt nhất là thực sự hành động vì mục tiêu cao nhất là lợi ích của khách hàng Khi đó tất cả những gì nhà môi giới nói, làm đều chứa đựng một thông điệp bên trong nó là “tôi làm vì lợi ích của khách hàng” Khách hàng của họ sẽ nhanh chóng nhận ra điều này và chấp nhận nhà môi giới Kỹ năng truyền đạt thông tin còn quan trọng hơn vì nhà môi giới phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, trao cho họ các thông tin về diễn biến thị trường, đưa ra các khuyến nghị tốt nhất cho họ…Chỉ khi tiếp nhận rõ ràng những thông tin này, khách hàng mới chấp nhận làm theo những kiến nghị đó.
1.3.1.2.Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Có 6 phương pháp tìm kiếm khách hàng thông dụng nhất: Dựa vào những đầu mối do công ty gây dựng hoặc các tài khoản bàn giao; khách hàng
18 được giới thiệu tới; giới thiệu khách hàng và mạng lưới kinh doanh(tức là tận dụng mọi cơ hội để xây dựng ảnh hưởng của mình,xây dựng các mối quan hệ, từ đó hình thành nên một mạng lưới kinh doanh của mình); viết thư cho khách hàng tiềm năng; tham gia các cuộc hội thảo; gọi cuộc gọi đầu tiên để giới thiệu sản phẩm.
1.3.1.3.Kỹ năng khai thác thông tin từ khách hàng.
Một trong những nguyên tắc của nghề môi giới chứng khoán là người môi giới phải hiểu khách hàng của mình Hiểu khách hàng là: nắm được nhu cầu tài chính các nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, hiểu cách nghĩ và cách ra quyết định đầu tư của khách hàng, cũng như những tình cảm bên trong có thể ảnh hưởng đến phản ứng của họ đối với mối quan hệ khiến người môi giới có thể đáp ứng các nhu cầu của họ Để quá trình thu thập thông tin đạt hiệu quả người môi giới nên đạt được các mục tiêu sau đây:
Khai thác được các mục tiêu tài chính của khách hàng tiềm năng hay khách hàng và các thông số cho từng mục tiêu
Thiết lập sự hài hoà và tạo ra hình ảnh một nhà môi giới chuyên nghiệp trong tâm trí khách hàng hay khách hàng tiềm năng.
Tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng hay khách hàng tiềm năng.
Xây dựng một cam kết đạt được các mục tiêu tài chính của khách hàng với người môi giới.
Tăng tỷ lệ phần trăm của khách hàng dưới sự quản lý của nhà môi giới để thực hiện việc đầu tư viêc đầu tư.
1.3.1.4.Kỹ năng bán hàng Đây là buổi thuyết trình để thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ của nhà môi giới Buổi thuyết trình được chia làm hai phần: mở đầu và phần chính Trong phần mở đầu nhà môi giới phải nói được cho khách hàng của mình hiểu nhà môi giới là ai, phải gọi điện để mời khách hàng, phải xác định xem khách hàng đã sẵn sàng để giải quyết mục tiêu của cuộc gọi hay chưa. Trong phần tiếp theo nhà môi giới phải đưa ra được giải pháp cho vấn đề của khách hàng, phải giải thích được những đặc điểm của dịch vụ, những ưu điểm và lợi ích của dịch vụ đó Tuỳ theo khách hàng là người am hiểu hay không am hiểu mà nhà môi giới có cách trình bày cho phù hợp Nói chung nên cố gắng trình bày vấn đề thật ngắn gọn dễ hiểu vì như thế chứng tỏ nhà môi giới rất hiểu vấn đề cuả khách hàng, vừa giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt vấn đề, vừa đỡ mất thời gian.
1.3.2.Lựa chọn người môi giới chứng khoán
Có những tiêu chuẩn nhất định cho một nhà môi giới Do đặc thù nghề nghiệp, hành vi của người môi giới có thể ảnh hưởng đến tài sản của khách hàng, do đó nghề môi giới đặt ra các chuẩn mực tương đối khắt khe, tất nhiên các tiêu chuẩn này không hoàn toàn trùng khớp với các qui định pháp lý về người môi giới.
Dưới góc độ nhà đầu tư, các tiêu chí được đưa ra như sau:
Sự tin cậy: Nói một cách đơn giản nhất là nếu người đầu tư không tin cậy người môi giới của mình, thì người môi giới đương nhiên thất bại Cái mà nhà đầu tư mong muốn nhất ở nhà môi giới của mình là cảm nhận được rằng người môi giới thực sự đặt lợi ích của mình lên vị trí hàng đầu Những tiêu chí sau đây được người đầu tư sử dụng để kiểm tra độ trung thực của nhà môi giới :
- Người môi giới phải luôn luôn lấy lợi ích cao nhất của khách hàng làm mục tiêu trung tâm Tất nhiên nhà môi giới có thể nói hay tới mức đủ để thuyết phục nhà đầu tư chấp nhận anh ta, tuy nhiên có một thực tế là nhà đầu tư thường có đủ nhạy cảm để phán đoán mục đích chính của nhà môi giới Tốt nhất, nhà môi giới nên thành thật với nhà đầu tư của mình và không nên cường điệu những gì anh ta nói.
- Người môi giới phải phản đối các giao dịch không mang lại lợi ích cho nhà đầu tư.
- Phải cung cấp cho khách hàng những tin tức xấu.
- Phải ngăn khách hàng khỏi các vụ đầu tư còn nghi ngờ.
- Phải biết nhận lỗi khi khoản đầu tư được khuyến nghị thực sự là một sai lầm
Sự đồng cảm: Đó là một điều kiện quan trọng để có được một mối quan hệ đáng hài lòng giữa nhà môi giới và khách hàng Nói chung, có thể khách hàng không thực sự biết mình thích gì ở nhà môi giới nhưng họ thấy rằng ở bên nhà môi giới này họ cảm thấy thoải mái, tin cậy…
Dịch vụ: Đó là những gì nhà môi giới cung cấp cho khách hàng của mình, thể hiện qua các mặt:
- Người môi giới phải gọi điện cho khách hàng về những ý tưởng đầu tư mỗi khi khách hàng có tiền, phải luôn luôn có mặt khi nhà đầu tư cần đến mình.
- Người môi giới cần phải biết khi nào thì các câu hỏi của khách hàng được giải quyết, khi nào các câu hỏi được trả lời, phải gọi điện cho khách hàng về giá giao dịch được thực hiện.
- Tiến hành rà soát những khoản đầu tư của khách hàng hàng năm, gửi cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và các bản tin thích hợp.
Hiểu khách hàng: Tức là phải biết khách hàng của mình muốn gì, họ có tiềm lực tài chính hay không và mức độ chịu đựng rủi ro của họ như thế nào Muốn hiểu khách hàng nhà môi giới cần có kỹ năng khai thác thông tin và phải biết lắng nghe khách hàng của mình.
Kiến thức về đầu tư: Nhà môi giới cần có kiến thức về cổ phiếu của khách hàng của mình, phải nắm bắt được diễn biến thị trường Tất nhiên, các khuyến nghị có thể không do nhà môi giới đưa ra, anh ta chỉ đóng vai trò truyền tin, song các kiến thức đầu tư là cần thiết để nhà môi giới ít nhất có thể trao đổi với nhà đầu tư về vụ đầu tư của ông ta.
Kết quả: Nhà đầu tư tìm đến nhà môi giới với hy vọng anh ta sẽ kiếm lời cho mình, do đó kết quả của việc đầu tư luôn là điều quan trọng nhất,vấn đề là nhìn nhận kết quả này như thế nào mà thôi Nhà đầu tư nên nhìn nhận một cách tổng thể cả quá trình, không nên chỉ vì một khuyến nghị sai lầm mà loại bỏ nhà môi giới của mình.
Ngăn ngừa và xử lý các tranh chấp giữa người môi giới và khách hàng
1.4.Ngăn ngừa và xử lý các tranh chấp giữa người môi giới và khách hàng.
Tranh chấp lợi ích luôn luôn tồn tại trong nghề môi giới chứng khoán, bắt nguồn từ chính những đặc thù của nghề này, chẳng hạn như phương thức trả thù lao, nguồn lực dùng để trả thù lao cho người môi giới, mối quan hệ ràng buộc giữa người môi giới và khách hàng… Ranh giới để phân biệt người môi giới hành động vì lợi ích của khách hàng hay lợi dụng khách hàng đôi khi khá mờ nhạt, và người môi giới có thể vô tình hay cố ý lợi dụng điều đó để xâm hại quyền lợi của khách hàng Mặt khác khách hàng, đôi khi do thiếu hiểu biết về bổn phận của bản thân mình cũng như về phạm vi trách nhiệm của nhà môi giới nên đã qui kết trách nhiệm về tổn thất gây ra cho người môi giới một cách không công bằng.
Theo nghĩa rộng nhất tính phù hợp chỉ sự hợp lý của một giao dịch với khách hàng tiềm năng (Trần Thị Thái Hà, Nghề Môi giới Chứng khoán,
2001) Theo nghĩa hẹp hơn thuật ngữ này chỉ cơ sở của những gợi ý cụ thể như cần phải mua vào hay bán ra những khoản đầu tư nào Trong lĩnh vực môi giới nghĩa rộng của tính phù hợp được minh hoạ bằng việc chấp nhận mở một tài khoản giao dịch và nghĩa hẹp của nó được minh hoạ bằng việc thực hiện các giao dịch trên tài khoản đã mở Mỗi công ty chứng khoán có một mảng khách hàng riêng và mỗi khách hàng lại có những đặc điểm riêng biệt về tiềm lực tài chính và mục tiêu Khi một công ty chứng khoán nhắm tới một khách hàng trong mảng khách hàng tiềm năng của mình có thể coi nó đã lựa chọn được một khách hàng phù hợp với mình Hơn nữa, khi đưa ra một khuyến nghị cho một khách hàng về vụ đầu tư, công ty phải dựa trên những căn cứ cụ thể mà quan trọng nhất là các phân tích về thị trường đã được công
23 ty tiến hành tỉ mỉ Ngoài ra nó còn phải phù hợp với đặc điểm của nhà đầu tư như khả năng chịu đựng rủi ro vì trong bất cứ khuyến nghị nào cũng đều ẩn chứa các rủi ro
Nguyên nhân sâu xa của nhiều vấn đề nghiêm trọng nằm ở gốc rể của chính các tài khoản Nếu quan tâm thoả đáng tới việc thiết lập những chuẩn mực về thích hợp và nếu thu thập đủ những dữ liệu cần thiết ngay từ đầu thì những vụ kiện cáo sẽ giảm đi rất nhiều Vấn đề có thể phát sinh từ một sự hiểu sai về quan hệ khách hàng - người môi giới một khi tài khoản đã được mở Người môi giới thường xuyên bị buộc tội tuỳ tiện chưa được phép, nâng giá quá mức, nhập lệnh không đúng Đôi khi những lời buộc tội cho thấy sự thiếu hiểu biết của khách hàng về có chế nhập và xử lý lệnh Nhưng đôi khi nó cũng là kết quả của sai xót, hay tồi tệ hơn là sự vi phạm những qui tắc của ngành từ phía nhà môi giới.
Giao dịch ký quỹ là thuật ngữ được sử dụng trong kinh doanh chứng khoán, chỉ việc công ty chứng khoán cho nhà đầu tư vay và dùng chứng khoán của nhà đầu tư làm vật thế chấp Mục đích của việc cho vay này thường là để nâng cao tỷ lệ nợ trong các vị thế cuả nhà đầu tư, cho phép họ mua được nhiều chứng khoán hơn với một khoản tiền nhất định, so với việc họ phải dùng tiền mặt Mặt khác giao dịch ký quỹ trong kinh doanh các hợp đồng tương lai mang lại ý nghĩa hoàn toàn khác, mặc dù nó cũng liên quan tới lại một khoản tiền gửi bắt buộc của khách hàng
Quản lý chuyên nghiệp chưa bao giờ là mặt mạnh trong nghành môi giới Điều đó một phần do bản chất luôn biến động của chính các thị trường.
Nó làm tăng thêm tính chu kỳ của một hoạt động kinh doanh vốn vốn đã gắn liền với những thăng trầm của chu kỳ kinh doanh Với những thăng trầm đó sự phát triển của sản phẩm mới và thị phần đôi khi bị đặt sau nhu cầu tạo ra thu nhập một cách mau chóng Tuy nhiên nguyên nhân chính của tình hình này chủ yếu là do hệ thống thù lao của nghành Trừ ban quản lý đầu não, người được trả lương cao nhất trong nghành kinh doanh chứng khoán là các nhà môi giới bán lẽ Điều đó khiến một nhà môi giới lành nghề ít khi chịu từ bỏ công việc của mình để trở thành người quản lý Làm công việc của một nhà môi giới thoải mái hơn, có tính tự chủ cao và ít phải đối mặt với các rắc rối hơn Ngoài ra, nhà môi giới kiêm bán hàng thường ưu tiên cho công việc của mình hơn, do đó anh ta có thể đổ các rắc rối của bản thân cho người khác và khách hàng của họ, điều này làm giảm lợi ích của các khách hàng mở tài khoản tại một chi nhánh như vậy Như vậy, vấn đề quản lý trong nghề luôn là một thách thức và nó ảnh hưởng đến lợi ích của khách hàng.
Xoay vòng chứng khoán có thể được mô tả là việc một người(môi giới) sử dụng tài khoản của người khác với tần số giao dịch quá cao hoặc khối lượng giao dịch quá lớn, mà không thực sự mang lại lợi ích cho chủ tài khoản.
Nhà môi giới được hưởng phí giao dịch cho mỗi lần giao dịch của một tài khoản mà họ quản lý, chính vì thế đôi khi nhà môi giới lợi dụng sự uỷ thác của khách hàng để thực hiện các giao dịch nhiều hơn cần thiết nhằm thu được một khoản hoa hồng lớn hơn từ phía khách hàng, điều này làm khách hàng của họ không hài lòng
1.4.6.Nghĩa vụ của khách hàng
Các vấn đề tranh chấp nảy sinh giữa nhà môi giới và khách hàng của họ là vấn đề không thể tránh khỏi hoàn toàn Tuy nhiên mỗi bên có thể tiến hành
25 các bước để làm giảm đáng kể sự tranh chấp và làm giảm bớt sự thiệt hại của các vụ tranh chấp không thể tránh khỏi đó Một trong những việc có thể kể đến đó là việc xác định rõ ràng nghĩa vụ của khách hàng trong hợp đồng môi giới, đảm bảo khách hàng thực hiện đầy đủ các thủ tục để xác nhận họ chấp nhận một nhà môi giới hay công ty môi giới…
1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới chứng khoán.
- Sự phát triển của thị trường: Một thị trường phát triển là một thị trường có sự đa dạng về số lượng hàng hoá, phong phú về chất lượng Trên thị trường đó, hoạt động môi giới thực hiện đồng thời 2 chức năng: cung cấp thông tin và giúp khách hàng thực hiện các giao dịch Việc tự mình lựa chọn một hàng hoá có chất lượng để thực hiện đầu tư là không đơn giản vì số lượng các nguồn thông tin quá nhiều có thể làm nhà đầu lung túng trong việc tiếp nhận các thông tin thực sự hữu ích, số lượng các hàng hoá quá nhiều và việc thẩm định chất lượng của chúng đòi hỏi phải có trình độ và hệ thống thiết bị hiện đại Vì lý do đó nhiều nhà đầu tư sẽ phải trông chờ vào lời khuyên của các chuyên gia môi giới trước mỗi quyết định đầu tư Biểu hiện của một thị trường phát triển còn thể hiện ở một khung pháp lý tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động môi giới Các qui định này của pháp luật có thể điều chỉnh hoạt động môi giới thông qua một hệ thống các qui tắc hành xử của công ty chứng khoán, của nhân viên môi giới, hoặc trực tiếp qui định về phí môi giới Ngoài ra trên một thị trường phát triển, sự cạnh tranh giữa bản thân các công ty chứng khoán trong dịch vụ môi giới cũng là một động lực tích cực cho sự phát triển của hoạt động này Các công ty muốn chiến thắng trong cạnh tranh phải không ngừng nâng cao chất lượng các dịch vụ của mình, sáng tạo ra các sản phẩm mới…
- Hội nhập: vấn đề hội nhập ảnh hưởng đến hoạt động môi giới ở 3 khía cạnh khác nhau đó là khách hàng, cạnh tranh, khung pháp lý Thứ nhất, việc hội nhập sẽ mở rộng biên giới của thị trường chứng khoán Các nhà đầu tư nước ngoài quan tâm sẽ có cơ hội đầu tư vào thị trường chứng khoán trong nước. Khi đó có thể họ sẽ cần sự giúp đỡ của các công ty môi giới để tiếp cận với thị truờng này Đây là mảng khách hàng tiềm năng, họ có tiềm lực về tài chính và sự hiểu biết nhất định về đầu tư chứng khoán Cũng chính vì thế họ có thể có những đòi hỏi khắt khe hơn nhà đầu tư trong nước về chất lượng dịch vụ nhưng cũng sẵn sàng trả giá cao hơn cho các dịch vụ đó Việc một công ty chứng khoán chọn mảng khách hàng này làm thị trường mục tiêu sẽ buộc công ty phải có những khoản đầu tư nhất định để nâng tầm các dịch vụ của mình Điều này có ảnh hưởng tốt đến chất lượng môi giới nói chung Thứ hai, việc hội nhập đồng nghĩa với mở cửa thị trường nội địa Sự xâm nhập của các công ty chứng khoán nước ngoài vào thị trường nội địa khiến các công ty trong nước phải đối mặt với áp lực cạnh tranh mới gay gắt hơn Các công ty nước ngoài mặc dù không am hiểu thị trường trong nước bằng các công ty trong nước nhưng họ có tiềm lực, kinh nghiệm, công nghệ hơn hẳn Cạnh tranh với các công ty này, các công ty trong nước phải có sự đầu tư về công nghệ và nhân sự đồng thời cũng học tập được những kinh nghiệm quí báu về quản lý từ các thị trường tài chính phát triển Cuối cùng, một thị trường ở một giai đoạn luôn gắn với một lực lượng nhân sự ở một trình độ tương ứng Tại Việt Nam hiện nay, chất lượng nguồn nhân sự trong lĩnh vực môi giới chưa theo kịp tốc độ phát triển của thị trường Điều này cũng hạn chế khả năng phát triển nhanh chóng của hoạt động môi giới chứng khoán.
- Nhận thức của nhà đầu tư: Ngay cả trên một thị trường phát triển, nơi sử dụng dịch vụ môi giới để hổ trợ cho các quyết định đầu tư đã trở thành thói quen của nhiều người, vẫn có những nhà đầu tư thờ ơ với dịch vụ này Có thể
27 những nhà đầu tư này chưa thấy được lợi ích của việc sử dụng dịch vụ môi giới, cũng có thể họ muốn tự mình thực hiện các vụ đầu tư Việc thay đổi nhận thức của nhà đầu tư là kết quả của nỗ lực giới thiệu sản phẩm môi giới đến khách hàng của các công ty chứng khoán, nhưng đồng thời nó cũng là điều kiện rất tốt để các công ty này bán sản phẩm của mình Nếu các sản phẩm môi giới được cung cấp thực sự có chất lượng thì nhà đầu tư sẽ nhận thấy được các lợi ích thiết thực do dịch vụ này mang lại, dần dần sẽ hình thành nên thói quen sử dụng dịch vụ này trong công chúng đầu tư Còn nếu nhà đầu tư không nhận thấy lợi ích của hoạt động môi giới chứng khoán, họ sẽ không bỏ tiền ra để sử dụng dịch vụ này, các công ty môi giới không thể bán hàng thì cũng không có động lực để cải thiện chất lượng các dịch vụ của mình Nâng cao nhận thức của nhà đầu tư là một bài toán khó mà không thể chỉ dựa vào nổ lực của các công ty môi giới trong việc giới thiệu các sản phẩm của mình đến với công chúng.
- Nhân tố chủ quan: Nhân tố chủ quan chính là mong muốn phát triển hoạt động môi giới của các công ty chứng khoán Theo nguyên tắc trung gian của thị trường chứng khoán, việc giao dịch trên thị trường bắt buộc phải có sự tham gia của các công ty chứng khoán như các trung gian giao dịch Như vậy môi giới là hoạt động tất yếu phải có trên thị trường chứng khoán Trên các thị trường chứng khoán phát triển vẫn tồn tại các công ty chứng khoán chỉ thực hiện một chức năng duy nhất là giúp khách hàng thực hiện các giao dịch thông qua việc nhập lệnh vào hệ thống Bên cạnh đó là các công ty chứng khoán cung cấp dịch vụ môi giới đầy đủ, dịch vụ của các công ty này bao gồm cả việc chăm sóc tài khoản của khách hàng, tiếp xúc với khách hàng một cách thường xuyên, đưa ra các khuyến nghị kịp thời, thậm chí giúp khách hàng giải quyết các vấn đề nằm ngoài chuyên môn của mình Nếu công ty chọn mục tiêu của nó là một công ty chứng khoán giảm giá, nó phải đầu tư
THỰC TRẠNG THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN SEABANK
Tổng quan tình hình thị trường chứng khoán tính đến cuối năm 2006
Năm 2006 đánh dấu một bước phát triển vượt bậc của thị trường chứng khoán Việt Nam Qui mô thị trường tăng nhanh, đến cuối năm vốn hoá của thị trường niêm yết đã đạt khoảng 27% GDP năm 2005 ( mức đầu năm là 6%).
Số lượng các công ty niêm yết trên cả hai sàn đều tăng, tổng số công ty trên cả hai sàn vào thời điểm cuối năm là 191 công ty, con số này lúc đầu năm là
38 công ty Số lượng tài khoản đăng ký giao dịch ở các công ty chứng khoán tăng đột biến, hầu hết các sàn giao dịch tại các công ty chứng khoán đều rơi vào tình trạng quá tải Chất lượng thông tin trên thị trường cũng được cải thiện do vấn đề công bố thông tin của các công ty niêm yết được qui định chặt chẽ hơn Cùng với sự phát triển của thị trường chính thức thị trường OTC cũng rất sôi nổi Với qui mô lớn gấp 5 – 6 lần thị trường chính thức, với hơn 200.000 doanh nghiệp đã cổ phần hoá, đây là thị trường rất tiềm năng. Tuy nhiên sự phát triển quá nhanh của thị trường cũng mang lại nhiều điểm bất cập: giá của các doanh nghiệp tăng lên quá cao so với giá trị nội tại của nó, có nhiều tồn tại trên cả thị trường chính thức và OTC do việc buông lõng quản lý hoặc chưa thể quản lý được, xãy ra tình trạng quá tải trong quá trình nhập lệnh… Cuối năm 2006 đã có 43 công ty chứng khoán đăng ký giao dịch trên cả hai sàn Hà Nội và thành phố HCM Phần lớn các công ty này đều có vốn điều lệ từ 50 đến 60 tỷ đồng và đều đăng ký thực hiện cả 4 hoạt động bao gồm: môi giới, tư vấn, tự doanh, bảo lãnh phát hành Công ty có vốn lớn nhất là công ty chứng khoán Sài Gòn với vốn điều lệ là 500 tỷ đồng.
Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam
Năm 2005 Chính Phủ Việt Nam đã thể hiện quyết tâm biến thị trường chứng khoán thành kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế. Quyết tâm đó được thể hiện qua quá trình thực hiện cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước trong vòng hai năm qua và một loạt các biện pháp quản lý khác Năm 2006 nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng 8,2%, cuối năm việc tổ chức thành công hội nghị APEC và việc Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO đã tạo động lực mạnh mẽ cho thị trường phát triển, chỉ số VnIndex tăng từ 380 điểm lúc đầu năm lên hơn 1000 điểm vào cuối năm Số lượng tài khoản đăng ký giao dịch tại các công ty chứng khoán tăng lên mức kỷ lục Không chỉ có nhà đầu tư trong nước các nhà đầu tư nước ngoài cũng ngày càng quan tâm đến thị trường Việt Nam hơn Vốn đầu tư nước ngoài vào Việt Nam năm 2006 là 10 tỷ đô la và trong 3 tháng đầu năm 2007có thêm 3 tỷ đô la nữa đổ vào thị trường (con số này hàng năm chỉ vào khoảng 5 - 6 tỷ đô la) Một loạt các quỹ đầu tư uy tín của các nước trên thế giới cũng đã và đang chuẩn bị tham gia vào thị trường Việt Nam Theo thống kê của đầu năm 2007, các nhà đầu tư nước ngoài hiện đang nắm giữ khoảng 20% - 30% giá trị các cổ phiếu niêm yết trên thị trường.
Biểu 1: Chỉ số Vnindex từ tháng 5/2006 đến tháng 5/2007
Những số liệu trên đây cho thấy thị trường chứng khoán trong nước đang có những bước phát triển khá nhanh và hội nhập ngày càng sâu sắc với thế giới.
Thị phần môi giới chứng khoán của các công ty chứng khoán hàng đầu
Hai công ty chứng khoán có thị phần môi giới vào loại lớn nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay (2006) là công ty chứng khoán Bảo Việt (BVSC) và công ty chứng khoán Sài Gòn (SSI) Cả hai công ty này đều có thị phần môi giới vào khoảng 20% Điểm nổi trội của hai công ty này so với các công ty khác đó là đều được thành lập từ rất sớm và sớm tạo được uy tín trong lòng nhà đầu tư trong nước và nước ngoài Cả hai công ty này đều sớm xác định môi giới là lĩnh vực trọng tâm trong quá trình phát triển và đều đã nổ lực để biến nghiệp vụ này thành thế mạnh của công ty mình.
Biểu 2: Thị phần các công ty môi giới năm 2006
Phần sau đây xin dành để trình bày việc thực hiện nghiệp vụ môi giới chứng khoán ở hai công ty này để hiểu tại sao họ lại đạt được những thành công như thế trong riêng lĩnh vực môi giới
* Công ty chứng khoán Bảo Việt:
Về chất lượng dịch vụ
Công ty luôn chú trọng cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường hổ trợ thông tin tư vấn cho khách hàng cũng như phối kết hợp thường xuyên và đồng bộ với các tổ chức tài chính tín dụng như Indovina Bank, HabuBank, ngân hàng Phương Đông… để cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng như cho vay cầm cố chứng khoán, cho vay ứng trước tiền bán chứng khoán và cổ tức, cho vay hỗ trợ kinh doanh chứng khoán niêm yết Bên cạnh đó công ty luôn có những điều chỉnh linh hoạt kịp thời chính sách phí giao dịch cho phù hợp với điều kiện thị trường nên đã thu hút nhiều nhà đầu tư đến với sàn giao dịch của công ty.
Về hoạt động marketing (Bao gồm hoạt động nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm và hoạt động quảng cáo)
Hoạt động nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm.
Ngay từ khi thành lập công ty đã rất chú trọng đến công tác đầu tư nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm dịch vụ Công ty đã và đang thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức khác nhau, cụ thể là:
- Tiến hành thu thập ý kiến của khách hàng về các dịch vụ được cung cấp, sản phẩm tư vấn của công ty để từ đó nhận các thông tin phản hồi từ khách hàng nhằm phát triển cải tiến sản phẩm đã cung cấp, đồng thời xây dựng các sản phẩm mới.
- Tham dự các luận văn các hội thảo trong và ngoài nước về các lĩnh vực có liên quan đến thị trường tài chính nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng.
- Tổ chức khảo sát thị trường.
Các hoạt động nghiên cứu thị trường đã có những tác động rất tích cực đến chiến lược phát triển các sản phẩm dịch vụ và hoạt động kinh doanh nói chung của công ty góp phần đáng kể vào sự tăng trưởng doanh thu và hiệu quả hoạt động của công ty trong những năm qua
Công ty xác định rằng chứng khoán là một lĩnh vực mới mẻ đối với người dân Việt Nam, để đưa khái niệm đầu tư chứng khoán đến gần nhà đầu tư hơn nữa, công ty luôn tích cực phối hợp với các cơ quan quản lý thị trường, các cơ quan thông tấn báo chí thực hiện các chương trình nhằm phổ cập kiến thức chứng khoán và thị trường chứng khoán, đồng thời qua đó giới thiệu hình ảnh công ty như là một công ty chứng khoán chuyên nghiệp đến với nhà đầu tư Bên cạnh đó công ty còn tham gia các hội trợ triển lãm, luận
34 văn về ngân hàng tài chính và thị trường chứng khoán… để khuếch trương hình ảnh của công ty.
Công ty luôn là một trong những công ty đi đầu trong việc ứng dụng công nghệ thông tin phục vụ cho các hoạt động nghiệp vụ, đặc biệt là hoạt động môi giới và khách hàng đầu tư Ngay từ rất sớm công ty đã cùng với tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam đầu tư hệ thống đường truyền và mạng cáp quang kết nối giữa văn phòng công ty với chi nhánh thành phố HCM và các đại lý nhận lệnh ở các địa phương khác, đây được coi là hệ thống công nghệ tiên tiến nhất hiện nay đã được công ty khai thác hiệu quả song vẫn tiết kiệm triệt để chi phí cũng như bảo đảm được tính bảo mật Việc xây dựng thành công hệ thống phần mềm giao dịch với sự hổ trợ của công ty FPT, cùng việc sử dụng các trang thiết bị hiện đại trong hoạt động tác nghiệp giúp hệ thống giao dịch của công ty vận hành nhanh chóng, chính xác và ổn định Đây là cơ sở quan trọng để công ty có thể phục vụ một lượng lớn khách hàng.
Công ty có ưu thế ở một đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm có trình độ, năng động Đây thực sự là điểm mạnh của công ty so với các công ty khác trên thị trường Việt Nam, nếu chỉ xét riêng trong lĩnh vực môi giới chứng khoán.
* Công ty chứng khoán Sài Gòn
Nếu xét theo số lượng tài khoản giao dịch được mở, SSI chiếm khoảng18,2% thị phần môi giới Nếu xét theo giá trị giao dịch cổ phiếu SSI chiếm khoảng 16,09% thị phần Cũng như công ty chứng khoán Bảo Việt, SSI là công ty chứng khoán ra đời từ rất sớm, trong quá trình hoạt động SSI không ngừng nâng cao chất lượng các dịch vụ của mình Cho đến nay SSI đã xây
35 dựng được một mạng lưới chi nhánh khá rộng, điều này cho phép công ty tiếp cận một khối lượng lớn khách hàng Công ty cũng không ngừng thực hiện các hoạt động quảng bá thương hiệu của mình, tạo được chổ đứng trong lòng nhà đầu tư trong và ngoài nước Điểm đặc biệt của SSI là ngay từ đầu nó đã nhắm tới các nhà đầu tư nước ngoài, một mảng khách hàng khó tính nhưng đầy tiềm năng Chiến lược này không chỉ giúp SSI mở rộng thị phần mà còn giúp nó tạo dựng được các môi quan hệ sâu rộng với các đối tác có uy tín ở nước ngoài như Dragon Capital, Prudential Vietnam, Vietnam Equity Fund, Planetary…Mặt khác, việc lựa chọn các khách hàng này cũng gây áp lực buộc SSI phải đưa ra được những sản phẩm thực sự có chất lượng Khác với công ty chứng khoán Bảo Việt, SSI tuy không có được sự hậu thuẫn từ công ty mẹ, nhưng nó có ưu thế vượt trội về vốn so với các công ty khác, vốn điều lệ của SSI vào thời điểm cuối 2006 đã là 500 tỷ đồng Lợi thế này được SSI tận dụng triệt để cho việc phát triển tất cả các nghiệp vụ của mình, đồng thời SSI không chỉ đặt tham vọng của mình bó hẹp trong TTCK, mục tiêu của SSI là trở thành một tập đoàn tài chính lớn của Việt Nam và công ty đã đề ra một chiến lược rất cụ thể để đạt được mục tiêu này.
Như vậy có thể thấy điểm chung của hai công ty nói trên là đều có mặt từ rất sớm trên thị trường chứng khoán Việt Nam, đều sớm biết quảng bá hình ảnh của mình đến công chúng đầu tư và đều xây dựng được một hệ thống chi nhánh rộng, có khả năng tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của nhiều nhà đầu tư Về chất lượng dịch vụ môi giới cung cấp cho khách hàng, theo bản thân người viết, cả hai công ty này không có gì nổi trội so với các công ty khác, ít nhất là với phần đông công chúng đầu tư.
Chất lượng hoạt động môi giới chứng khoán trên thị trường Việt
Hệ thống giao dịch chứng khoán Việt Nam là hệ thống giao dịch đấu giá theo giá Các lệnh được nhập vào hệ thống từ các công ty chứng khoán thông qua đường dẫn trực tiếp từ các công ty đến trung tâm giao dịch, có sự tham gia của các chuyên viên đọc lệnh Lệnh được khớp một cách định kỳ, mỗi phiên được chia làm 3 đợt vào buổi sáng Hệ thống này sẽ được chuyển dần thành hệ thống khớp lệnh liên tục trong thời gian tới Các lệnh này được khớp theo nguyên tắc ưu tiên về giá, về thời gian và về khối lượng
Qui trình giao dịch trên thị trường chứng khoán Việt Nam:
Nhà đầu tư muốn mua bán chứng khoán phải tiến hành mở tài khoản tại một công ty chứng khoán là thành viên của Sở giao dịch chứng khoán (SGDCK) Phòng tiếp thị đại diện cho công ty chứng khoán sẽ ký hợp đồng uỷ thác với nhà đầu tư để mở tài khoản giao dịch Thủ tục mở tài khoản cũng tương tự như mở tài khoản tại ngân hàng, trong đó khách hàng phải cung cấp các thông tin thiết yếu để phục vụ cho mục đích quản lý của công ty chứng khoán.
Bước 2: Đặt lệnh giao dịch.
Việc ra lệnh có thể được thực hiện theo hình thức ra lệnh trực tiếp hoặc ra lệnh gián tiếp qua điện thoại, fax, hệ thống máy tính điện tử tuỳ thuộc vào sự phát triển của thị trường Khi nhận được lệnh nhân viên môi giới phải kiểm tra tính chính xác của các thông số ghi trên lệnh.
Phiếu lệnh mua hoặc bán thông thường được ghi bằng hai màu mực khác nhau để dễ phân biệt.
Trên phiếu lệnh thông thường bao gồm các nội dung chủ yếu sau: phiếu lệnh mua hay bán; các thông tin về khách hàng( họ và tên, số tài khoản, số chứng minh nhân dân, số hộ chiếu ); loại chứng khoán được mua hoặc bán( thường ghi mã chứng khoán đang niêm yết trên SGDCK); khối lượng; giá; loại lệnh và định chuẩn lệnh; số hiệu lệnh ban đầu; thời gian nhập lệnh; đợt giao dịch; ngày giao dịch; ký tên khách hàng; ký tên nhân viên nhận lệnh và kiển soát; ký tên trưởng phòng giao dịch.
Bước 3: Chuyển phiếu lệnh đến phòng giao dịch của công ty chứng khoán.
Phòng giao dịch có trách nhiệm xem xét các thông số trên phiếu lệnh, nếu thấy hợp lý thì chuyển lệnh đến người môi giới tại SGDCK và ghi thời gian chuyển vào phiếu lệnh.
Bước 4: Chuyển lệnh đến người môi giới tại SGDCK
Phiếu lệnh được chuyển tới nhà môi giới tại sàn giao dịch,nội dung gồm các thông số:
- Loại lệnh và định chuẩn lệnh
- Số tài khoản của nhà đầu tư
- Mã tài khoản của khách hàng.
Bước 5: Chuyển lệnh đến bộ phận khớp lệnh
Trên sàn giao dịch, nhà môi giới tại sàn sau khi nhận được lệnh từ công ty chứng khoán phải chuyển lệnh tới bộ phận nhận lệnh và khớp lệnh của TTGD để tham gia đấu giá
Lệnh chuyển ngoài các thông số như ở bước 4 còn có mã số nhà môi giới tại sàn.
Bước 6: Khớp lệnh và thông báo kết quả giao dịch Đến giờ ra giá chốt giao dịch, SGDCK sẽ thông báo kết quả giao dịch của từng loại chứng khoán niêm yết trên sàn giao dịch Đồng thời kết quả giao dịch sẽ được chuyển đến trung tâm lưu ký và bù trừ chứng khoán cũng như các công ty chứng khoán thành viên.
Kết quả giao dịch được TTGD thông báo trên màn hình thành viên tại TTGD gồm các nội dung chính: số hiệu của lệnh giao dịch; mã số chứng khoán; giá thực hiện; số lượng mua hoặc bán; thời gian giao dịch được thực hiện; lệnh mua hay bán; ký hiệu của lệnh; số hiệu tài khoản của khách hàng; số hiệu đại diện giao dịch của thành viên.
Bước 7: Báo kết quả giao dịch về công ty chứng khoán
Nhà môi giới tại sàn sau khi nhận được kết quả giao dịch sẽ báo về cho phòng giao dịch CTCK với các nội dung chính: số hiệu nhà môi giới tại sàn; số hiệu lệnh;đã mua/bán; mã chứng khoán; số lượng; giá;số hiệu nhà môi giới đối tác; thời gian.
Phòng giao dịch sẽ ghi vào phiếu lệnh của các khách hàng có giao dịch ở phần kết quả giao dịch nội dung: số lượng, giá cả, thời gian.
Bước 8: Xác nhận giao dịch và làm thủ tục thanh toán
Phòng giao dịch chuyển các phiếu lệnh có giao dịch đến phòng thanh toán Cuối buổi giao dịch, phòng thanh toán căn cứ vào các kết quả giao dịch lập báo cáo kết quả giao dịch và chuyển kết quả giao dịch đến trung tâm lưu ký và thanh toán và bù trừ chứng khoán để tiến hành thanh toán Đồng thời, sau khi đã có kết quả giao dịch, công ty chứng khoán gửi cho khách hàng một phiếu xác nhận đã thi hành xong lệnh Xác nhận này có vai trò như một hoá đơn hẹn ngày thanh toán với khách hàng.
Bước 9: Thanh toán và hoàn tất giao dịch.
Trung tâm lưu ký và thanh toán bù trừ chứng khoán tiến hành so khớp kết quả giao dịch do TTGD cung cấp và báo cáo kết quả giao dịch của các CTCK để tiến hành thanh toán bù trừ.
Trong thời gian T+3 ngày, trung tâm lưu ký và bù trừ chứng khoán sẽ thực hiện việc chuyển quyền sở hữu chứng khoán từ người bán sang người mua và ngân hàng chỉ định thanh toán sẽ thanh toán bù trừ tiền của người mua sang người bán thông qua hệ thống tài khoản của các CTCK tại ngân hàng Việc bù trừ các kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng từ thanh toán Các chứng từ này được gửi cho các công ty chứng khoán và là cơ sở để thực hiện thanh toán và giao nhận giữa các công ty chứng khoán.
2.4.2 Chất lượng hoạt động môi giới
Chúng ta biết rằng môi giới có hai chức năng chính là cung cấp thông tin cho khách hàng và giúp khách hàng thực hiện các giao dịch Đối với các công ty chứng khoán trên thị trường Việt Nam, dịch vụ môi giới mới chỉ dừng lại ở chức năng thứ hai, tức là giúp khách hàng nhập lệnh vào sàn giao dịch Hàm lượng thông tin trong dịch vụ môi giới là rất thấp và chỉ dừng lại ở mức chung chung Điều này cũng dễ hiểu vì khách hàng không có nghĩa vụ trả phí cho việc cung cấp các thông tin này Chức năng cung cấp thông tin cho
40 khách hàng được giao cho bộ phận tư vấn của công ty Doanh thu từ hoạt động tư vấn thường chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong tất cả các dịch vụ mà công ty chứng khoán cung cấp,chứng tỏ nhà đầu tư không thực sự quan tâm tới việc sử dụng dịch vụ này, họ muốn tự mình thực hiện các giao dịch.
Thật ra, điều quan trọng nhất trong dịch vụ môi giới chưa hẳn là việc cung cấp các thông tin chính xác cho khách hàng, mà đôi khi, đó là việc thuyết phục khách hàng hành động một cách đúng đắn và kịp thời Nhiều khi khách hàng vẫn biết nên làm gì là đúng đắn nhất cho vụ đầu tư của mình, song lòng tham hoặc sự sợ hãi đã ngăn cản họ hành động, đó là lúc cần đến sự giúp đỡ của nhà môi giới Do nhận thức của nhà đầu tư và hạn chế của nguồn nhân lực trong lĩnh vực chứng khoán, có lẽ còn lâu nữa các công ty chứng khoán Việt Nam mới có thể đưa ra các dịch vụ như vậy cho khách hàng của mình.
Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán Seabank
2.5.1 Công ty chứng khoán Seabank
Tên giao dịch: Công ty cổ phần chứng khoán NHTMCP Đông Nam Á Tên tiếng Anh: Seabank Securities Corporation
Tên viết tắt: SEABS CORP
Trụ sở chính: 16 - Láng Hạ - Hà Nội Điện thoại: 04.2753812
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh 0103015002 do Sở kế Hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 12/12/2006.
Vốn điều lệ: 50 tỷ đồng
Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu: môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn, lưu ký chứng khoán.
Công ty chứng khoán Seabank thực chất là công ty con của Ngân hàng Thương Mại cổ phần Đông Nam Á Công ty bắt đầu đi vào hoạt động vào cuối năm 2006, nhưng chính thức nhận giao dịch vào giữa tháng 3 năm
2007 Công ty chưa có chi nhánh thành phố HCM Lực lượng nhân sự gồm 44 người, nhìn chung đây là nguồn nhân sự khá trẻ, song có trình độ và có kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính ngân hàng Mục tiêu của công ty là trở thành một trong mười công ty chứng khoán hàng đầu trên thị trường Việt Nam với vốn điều lệ 2000 tỷ đồng vào năm 2010 Môi giới chính là một trong những lĩnh vực công ty sẽ chú trọng phát triển trong thời gian tới.
2.5.2 Điểm mạnh, điểm yếu, thời cơ, thách thức của công ty chứng khoán Seabank Điểm mạnh :
- CK Seabank có một lợi thế rất rõ ràng, đó là sự hậu thuẫn của công ty mẹ là Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Nam Á (NHTMCP) NH này chính là chổ dựa về mặt tài chính và cũng là nơi cung cấp những nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính ngân hàng cho công ty Là ngân hàng thương mại cổ phần đầu tiên ở Việt Nam, NH Đông Nam Á đã xây dựng được một mạng lưới khách hàng tương đối rộng, điều này có lợi cho công tác quảng bá thương hiệu và tìm kiếm khách hàng của công ty chứng khoán Seabank. Ngoài ra ngân hàng này còn giúp Seabank thực hiện một số nghiệp vụ phụ trợ như cho vay, chuyển tiền…
- Nguồn nhân lực là một lợi thế của Seabank so với các công ty mới thành lập khác CK Seabank đã khôn khéo lôi kéo được một số nhân viên có trình độ và kinh nghiệm ở các công ty khác về với mình Các nhân viên của công ty tuy còn trẻ nhưng ít nhiều đều có kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính ngân hàng, do một phần được tuyển mộ từ hệ thống ngân hàng sang.
- So với các công ty đã thành lập từ lâu, CK Seabank có lợi thế về cơ sở vật chất mới và khang trang hơn. Điểm yếu :
- Là công ty đi sau nên CK Seabank chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực chứng khoán
- Thị phần của công ty còn nhỏ bé, công tác quảng bá hình ảnh công ty vẫn bị bỏ ngỏ Công ty gần như không có một hoạt động nào nhằm quảng bá thương hiệu của mình đến đông đảo công chúng đầu tư.
- Công ty chưa xây dựng được một hệ thống chi nhánh rộng để có thể tiếp cận tới đông đảo khách hàng.
- Vốn ít Với số vốn như hiện tại công ty sẽ gặp khó khăn trong việc thực hiện một số nghiệp vụ như bảo lãnh phát hành, tự doanh hay đầu tư cải thiện chất lượng các dịch vụ của mình.
- Kể từ năm 2000 nền kinh tế Việt Nam liên tục tăng trưởng ở mức 7%/năm. Năm 2006 tốc độ tăng trưởng là 8,12% Theo IMF dự báo tốc độ tăng trưởng sẽ là 8% năm 2007 và 7,8% năm 2008 Nền kinh tế tăng trưởng nhanh tạo đà cho các doanh nghiệp tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt là các công ty đầu nghành Tình hình kinh tế vĩ mô khả quan như thế đã tác động tích cực đến thị trường chứng khoán, vốn được coi là thước đo cho sự tăng trưởng của nền kinh tế Cùng với nó, sự kiện Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại toàn cầu và việc tổ chức thành công hội nghị APEC đã tạo đà cho sự bùng nổ của thị trường chứng khoán Việt Nam (TTCKVN) trong năm 2006 Triển vọng về một thị trường phát triển nhanh chóng là rất rõ ràng, nhà đầu tư ồ ạt tham gia giao dịch, hàng loạt công ty lớn,có chất lượng tiến hành niêm yết cổ phiếu của mình trên sàn giao dịch, nhu cầu huy động vốn trong thời gian tới cũng sẽ rất lớn… Nhận thức được tiềm năng của thị trường nhiều nhà đầu tư đã mạnh dạn đầu tư vào lĩnh vực cung cấp dịch vụ trên thị trường chứng khoán, từ đó thành lập ra các công ty chứng khoán, CK Seabank cũng ra đời trong hoàn cảnh tương tự Seabank đang có cơ hội rất tốt để phát triển khi nền kinh tế Việt Nam và TTCKVN chắc chắn sẽ có những bước tăng trưởng nhanh trong năm 2007 và các năm tiếp theo.
- Thị trường chứng khoán tăng trưởng mạnh mẽ tạo ra cơ hội kiếm tiền nhanh chóng và dễ dàng Điều đó đã thu hút rất nhiều các nhà đầu tư tham gia vào thị trường, số lượng tài khoản giao dịch tăng lên mức kỷ lục Cái được dễ thấy
46 nhất là hoa hồng môi giới tăng lên đáng kể, mang lại một nguồn thu lớn cho các công ty chứng khoán Không chỉ có thế, sau 5 năm hoạt động, thị trường chứng khoán không chỉ tăng trưởng đơn thuần tăng trưởng về mặt qui mô, mà cả về chất lượng nữa Nhà đầu tư giờ đây đã khôn ngoan và bản lĩnh hơn Họ không còn vội vàng bán tháo cổ phiếu khi thị trường có dấu hiệu giảm giá mà đã biết bình tĩnh chờ đợi Nhà đầu tư trưởng thành là một dấu hiệu rất tốt cho một thị trường mới Nhà đầu tư gắn bó với thị trường sẽ tạo điều kiện cho thị trường phát triển vững chắc về lâu dài Nhà đầu tư cũng sẽ nhanh chóng nhận thấy những lợi ích rất tích cực mà các các công ty chứng khoán mang lại cho họ Họ sẽ chấp nhận bỏ tiền ra để sử dụng các dịch vụ mà các công ty này cung cấp Một khi đã quyết tâm gắn bó dài hạn với thị trường và khi hàng hoá trên thị trường đã quá đa dạng, nhà đầu tư muốn thành công chắc chắn cần có sự hỗ trợ về mặt thông tin của các nhân viên môi giới.
- Chủ trương cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước đã và sẽ liên tục tạo hàng cho thị trường chứng khoán Năm 2007 sẽ là một bước ngoặt của TTCKVN với sự kiện một loạt doanh nghiệp lớn lên sàn giao dịch Hàng hoá có chất lượng và đa dạng sẽ là điều kiện tiên quyết cho một thị trường phát triển Điều này cũng rất thuận lợi cho hoạt động môi giới chứng khoán vì hàng hoá nhiều hơn thì giá trị giao dịch cũng nhiều hơn Ngoài ra, các nhà đầu tư càng cần sự giúp đỡ của công ty chứng khoán trong quá trình lựa chọn hàng hoá để thực hiện giao dịch.
- Năm 2005 chính phủ Việt Nam khẳng định quyết tâm của mình trong việc biến thị trường chứng khoán Việt Nam thành kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế Quyết tâm này được thể hiện bằng các điều chỉnh trong quản lý nhà nước đối với thị trường chứng khoán theo hướng ngày càng nới lõng và tạo cơ sở vững chắc cho thị trường phát triển Một trong những điều chỉnh đó nhằm vào hoạt động của các công ty chứng khoán Chắc chắn trong
47 thời gian tới, chính phủ vẫn sẽ có những động thái mới nhằm khuyến khích hoạt động của các công ty chứng khoán Sự ủng hộ của nhà cầm quyền đối với TTCK là một điều kiện thuận lợi cho hoạt động của các công ty chứng khoán.
- Nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập ngày càng sâu sắc với nền kinh tế thế giới Hội nhập, chúng ta bắt buộc phải có những thay đổi cho phù hợp với luật pháp quốc tế Nếu chỉ xét riêng trên thị trường chứng khoán hội nhập mang lại nhiều tác động tích cực Chẳng hạn, những qui định về công bố thông tin làm tăng độ minh bạch của thị trường chứng khoán Hội nhập tạo ra áp lực cạnh tranh buộc các doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình cổ phần hoá, đồng thời thực hiện những thay đổi nhanh chóng về tài chính, nhân sự…tạo điều kiện cho hoạt động tư vấn doanh nghiệp phát triển Hội nhập cũng phá bỏ bớt những rào cản ngăn luồng vốn đầu tư nước ngoài chảy vào Việt Nam. Qui mô luồng vốn chảy vào TTCKVN tăng lên có tác động tích cực đến TTCK và hoạt động của các công ty chứng khoán, chí ít là về phương diện bán hàng (sẽ có nhiều khách hàng hơn) Các nhà đầu tư nước ngoài cũng là một mảng khách hàng rất tiềm năng cho hoạt động môi giới chứng khoán.
- Một điểm nữa tương đối thuận lợi đó là qui chế nhập lệnh trên thị trường Việt Nam còn khá thủ công Khi thị trường tăng trưởng nóng, các sàn chứng khoán củ nhanh chóng trở nên quá tải Khó khăn trong việc nhập lệnh đã đẩy một phần khách hàng từ các công ty này sang các công ty mới thành lập, vốn có ít khách hàng hơn
- Có quá đông các công ty chứng khoán trên một thị trường nhỏ bé Trong thời gian tới áp lực cạnh tranh giữa các công ty chứng khoán sẽ rất lớn.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN SEABANK
Định hướng của công ty trong dịch vụ môi giới chứng khoán
Mục tiêu chung của CK Seabank là trở thành một trong mười công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam vào năm 2010 với vốn điều lệ là 2000 tỷ đồng Mục tiêu mà CK Seabank đưa ra mục tiêu khá chung chung và công ty chưa đưa ra được một chiến lược cụ thể để thực hiện mục tiêu của mình Song với những gì đang có và đang làm có lẽ CK Seabank sẽ xác định môi giới là lĩnh vực trọng tâm trong việc thực hiện mục tiêu của mình CK Seabank đã sớm khẳng định được thế mạnh của mình trong lĩnh vực môi giới chứng khoán, bằng chứng là mặc dù mới đi vào hoạt động chưa được bao lâu nhưng công ty đã mạnh dạn đặt ngưỡng số dư tài khoản là 50 triệu như điều kiện để một khách hàng có thể tiến hành giao dịch tại công ty Trên thị trường vào thời điểm này (tháng 4-2007) chỉ có SSI đặt ngưỡng 100 triệu cho khách hàng của mình Điều này chứng tỏ CK Seabank đã thu hút được khá đông khách hàng đến với mình và công ty muốn nhắm tới đối tượng khách hàng có khối lượng giao dịch lớn Việc đặt ngưỡng như vậy có thể hạn chế khách hàng nhỏ đến với công ty nhưng mặt khác lại giúp công ty phục vụ tốt hơn các khách hàng của mình.
3.2 Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty chứng khoán Seabank.
3.2.1 Nâng cao kỹ năng giao tiếp cuả nhân viên môi giới
Cơ sở của giải pháp: Trong giai đoạn hiện nay, khi mà dịch vụ môi giới chứng khoán còn tương đối đơn giản thì kỹ năng giao tiếp của nhân viên môi giới là một nhân tố quan trọng quyết định chất lượng dịch vụ môi giới Nhân viên có khả năng giao tiếp và xử lý tình huống tốt sẽ tạo được thiện cảm với khách hàng đến giao dịch trực tiếp tại sàn Mục tiêu là làm cho khách hàng cảm thấy thực sự thoải mái khi tiến hành giao dịch tại sàn, như vậy sẽ giữ chân được khách hàng cũ và thu hút được thêm các khách hàng mới.
1 – Thay đổi suy nghĩ của bản thân nhân viên môi giới: Kỹ năng giao tiếp không thể tự có mà nó được hình thành qua quá trình giao tiếp và học hỏi Để đạt được những tiến bộ nhanh chóng trong việc thực hiện kỹ năng này, bản thân nhân viên môi giới phải ý thức được tầm quan trọng của nó và có ý thức tự học, tự rèn luyện Muốn vậy, trước hết cán bộ quản lý cần thực hiện tốt công tác tư tưởng đối với nhân viên của mình Phải giúp họ nắm bắt được tư tưởng cốt lõi của marketing hiện đại là “ chỉ có thể thực hiện được lợi ích của mình thông qua việc mang lại những lợi ích tốt nhất cho khách hàng của mình” Công ty cũng nên tổ chức các khoá học ngắn hạn về kỹ năng giao tiếp cho nhân viên của mình, cán bộ giảng dạy có thể là các giảng viên của các trường đại học hoặc cán bộ quản lý bộ phận bán hàng của các doanh nghiệp có uy tín.
2 - Tạo động lực: Nhân viên môi giới là những người làm việc với cường độ cao, phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng áp lực công viên luôn đè nặng lên vai họ, do đó để họ luôn làm tốt công việc của mình cần tạo động lực
54 cho họ phấn đấu Phải có chế độ đãi ngộ hợp lý Nên xây dựng một bảng lương mở, có qui định một số lương tối thiểu Không nên sử dụng chế độ lương cạnh tranh vì như thế sẽ tạo ra áp lực cho chính nhân viên của mình khi luôn phải so sánh bản thân với đồng nghiệp Hiện nay, nhiều người cho rằng môi giới là công việc dễ làm nhất trong một công ty chứng khoán do công việc khá đơn giản, không đòi hỏi về trình độ Như vậy không đúng, công ty phải trả lương cho nhân viên dựa theo những đóng góp của họ cho công ty chứ không phải trình độ Công ty cần căn cứ vào mức thu nhập do nhân viên môi giới tạo ra để trả lương cho họ Điều này rất quan trọng vì nó tạo ra động lực cho cả người quản lý nhân lực trong công ty, buộc họ phải sử dụng hiệu quả nguồn lực của mình Ngoài ra, cần có biện pháp xử lý kịp thời (tốt nhất nên đánh vào thu nhập đối) đối với các lỗi của nhân viên môi giới.
3 - Quản lý: Do đặc thù công việc, sản phẩm cung cấp là dịch vụ nên rất khó đánh giá thành quả lao động của từng nhân viên trong phòng môi giới Hơn nữa, công việc của mỗi nhân viên trong phòng này cũng không giống nhau. Chẳng hạn, vị trí hay mắc lỗi và chịu nhiều áp lực từ phía khách hàng nhất là nhân viên nhập lệnh Do đó, không nên đánh giá dựa vào việc thu thập ý kiến của khách hàng hay bản thân nhân viên Cách tốt nhất là đánh giá theo cấp, tức là sử dụng đánh giá của trưởng phòng môi giới về các nhân viên của mình và đánh giá của giám đốc công ty đối với phòng môi giới Việc quan sát đánh giá cần được tiến hành thường xuyên và khách quan để làm cơ sở cho công tác trả thù lao Để bảo đảm điều này, công ty nên có cán bộ thực hiện việc quản lý riêng, hoặc nếu có thể cán bộ quản lý cao cấp cuả công ty nên thường xuyên đốc thúc nhân viên của mình làm việc tốt hơn.
3.2.2 Nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên môi giới
Cơ sở của giải pháp: - Thị trường đã có những bước phát triển nhanh về cả chất và lượng Nhà đầu tư, sau hơn 5 năm tham gia vào thị trường cũng đã có những kinh nghiệm nhất định trong đầu tư chứng khoán Nhân viên môi giới là những người thường xuyên tiếp xúc và trao đổi với khách hàng nên cũng cần có những hiểu biết nhất định về thị trường Hơn nữa, trong giai đoạn hiện nay, các công ty mới thành lập đang đứng trước áp lực cạnh tranh rất gay gắt Đặc thù của các sản phẩm tài chính là rất dễ bị bắt chước, do đó chỉ có những bước đi mang tính đột phá hoặc tận dụng được những ưu thế mà công ty khác không có mới có thể chiến thắng trong cuộc cạnh tranh này Hiện tại thông tin mà bộ phận môi giới của công ty có thể cung cấp cho khách hàng của mình chỉ dùng lại ở mức chung chung, không có giá trị trong việc tư vấn đầu tư Công ty có bộ phận tư vấn riêng cho khách hàng của mình nhưng số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ này còn quá ít Nguyên nhân có thể là do nhận thức của nhà đầu tư về lợi ích của dịch vụ này, do hàng hoá trên thị trường còn đơn giản, do các thông tin tư vấn chưa thực sự mang lại hiêụ quả trong đầu tư của khách Tình hình này sẽ không có gì thay đổi nếu công ty không chủ động đưa ra các sản phẩm mới đến khách hàng của mình, như việc cho phép các nhân viên môi giới đưa ra các tư vấn chuyên sâu cho khách hàng của mình.
- Ngay cả ở các thị trường phát triển trên thế giới công ty chứng khoán không bao giờ phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của khách hàng khi các khách hàng này thực hiện đầu tư theo tư vấn của công ty, tất cả các thông tin chỉ mang tính tham khảo Các nhân viên môi giới cũng không phải là các chuyên gia phân tích, họ chỉ là những người đưa các thông tin đã được sử lý đến các khách hàng của công ty Mặc dù giải pháp này có vẻ mạo hiểm vì nó có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của công ty nếu làm không tốt,
56 nhưng vấn đề sẽ được giải quyết nếu công ty làm cho khách hàng của mình hiểu rằng công ty đã cố gắng cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho họ và tất cả các thông tin mà nhân viên môi giới cung cấp chỉ mang tính tham khảo, khách hàng phải tự chịu trách nhiệm về kết quả đầu tư của mình.
1 – Trong công tác tuyển dụng nhân viên môi giới, chỉ nên lựa chọn những người có kiến thức cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán, đó là các sinh viên tốt nghiệp các chuyên nghành ngân hàng, tài chính, thi trường chứng khoán ở các trường đại học về khối kinh tế trong và ngoài nước.
2 - Đối với những nhân viên củ, cần khuyến khích tinh thần tự học, hoặc tổ chức các khoá đào tạo ngắn hạn về kiến thức cơ bản của chứng khoán để nâng cao vốn hiểu biết của họ.
3 – Trên nền tảng là nguồn nhân lực được chuẩn bị từ hai bước trên, công ty nên cho phép nhân viên môi giới tư vấn cho khách hàng bằng cách cho họ tiếp cận với nguồn tin của bộ phận tư vấn của công ty, sau đó cung cấp các thông tin này cho khách hàng Khi cung cấp các thông tin này cho khách hàng, cần làm cho khách hàng hiểu rõ rằng, các thông tin nói trên chỉ mang tính tham khảo, quyết định đầu tư hoàn toàn ở khách hàng, công ty không chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch Công ty cũng có thể cho phép cán bộ tư vấn của mình tiếp xúc với khách hàng để trực tiếp thực hiện việc tư vấn.Mục tiêu ban đầu là làm thay đổi nhận thức của khách hàng về lợi ích của hoạt động tư vấn nên công ty không nên tiến hành thu phí để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ này Khi lượng khách hàng đến với công ty đã tăng lên đáng kể, công ty mới nên tiến hành tăng dần mức phí khách hàng phải trả cho việc được cung cấp thông tin.
3.2.3 Giải pháp về mặt công nghệ
Một hệ thống giao dịch có khả năng sử lý nhanh, ổn định,bảo mật rất cần thiết cho hoạt động môi giới CK Seabank đã phối hợp với công ty FPT xây dựng phần mềm giao dịch bảo đảm được các yếu tố trên Hệ thống công nghệ mà công ty đang sử dụng khá đồng bộ và hiện đại, với hệ thống này công ty hoàn toàn có thể thực hiện được các mục tiêu của mình Hiện công ty không có phòng tin học mà chỉ duy trì hai nhân viên tin học Theo tôi, đây là điều hợp lý vì các vấn đề lớn liên quan đến hệ thống công nghệ có thể sử dụng nguồn lực bên ngoài để giải quyết, như vậy có thể tiết kiệm được chi phí so với việc duy trì cả một phòng tin.
3.2.4 Cải thiện chất lượng dịch vụ phụ trợ cho hoạt động môi giới chứng khoán:
Cơ sở của giải pháp: Hiện nay hoạt động môi giới chứng khoán còn tương đối đơn giản, do đó việc cung cấp thêm các dịch vụ phụ trợ bên là rất quan trọng để lôi kéo khách hàng Công ty có một lợi thế là nó có ngân hàng mẹ đứng đằng sau, do vậy nó có cơ sở để thực hiện tốt các nghiệp vụ phụ trợ của mình như cho phép khách hàng cầm cố chứng khoán để vay tiền đầu tư, cho phép ứng trước tiền hoặc ứng trước chứng khoán…
Giải pháp: công ty nên tiếp tục duy trì các dịch vụ này, hoàn thiện nó để khách hàng có thể tiếp cận dễ dàng hơn, chẳng hạn qui định một ngưỡng số dư tài khoản thấp hơn so với các công ty khác, gọn nhẹ các thủ tục tiến hành…
3.2.5 Phát triển hệ thống chi nhánh