Phan tich danh gia thuc trang cong tac tieu thu 75908

Lời mở đầu Đặt vấn đề Mấy năm gần dây mặt đất nớc ta có nhiều thay đổi, kinh tế ngày phát triển, đời sống nhân dân bớc đợc cải thiện Đó nớc ta kịp thời chuyển đổi từ chế bao cấp sang chế thị trờng có quản lý Nhà nớc Đời sống nhân dân ngày đợc nâng cao nhu cầu mua sắm hàng hoá phát triển theo Do mà doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Trong chế cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt đà có nhiều doanh nghiệp không chịu đợc sức ép thị trờng đà không đứng vững đợc nhng có nhiều doanh nghiệp với đờng lối kinh doanh đắn đà vợt qua đợc khó khăn, nắm bắt kịp thời hội, thích nghi đợc với điều kiện nên đà tồn phát triển vững vàng Một doanh nghiệp có Công ty Bánh kẹo Hải Hà Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc doanh nghiệp đánh giá quan trọng nhất, chi phối mạnh mẽ tới khâu khác sở để đánh giá hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp NhËn thức đợc tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty Bánh kẹo Hải Hà đà có quan tâm đặc biệt tới vấn đề đà có thành công định song nhiều hạn chế, nhiều khó khăn cần khắc phục Vì em đà chọn đề tài với mong mỏi đóng góp phần công sức nhỏ bé để giúp Công ty nhận thức đắn công tác tiêu thụ sản phẩm, giúp Công ty nhận khó khăn, hạn chế tồn để từ tìm đợc phơng hớng giải quyết, khắc phục tồn để công tác tiêu thụ sản phẩm ngày hoàn thiện hơn, đạt đợc kết tốt 2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty Bánh kẹo Hải Hà Đối tợng nghiên cứu Đối tợng nghiên cứu loại sản phẩm bánh kẹo Công ty mà không sâu vào loại sản phẩm định Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Công ty Bánh kẹo Hải Hà Phơng pháp nghiên cứu Phơng pháp điều tra trực tiếp gián tiếp Chơng i: nội dung nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất công nghiệp i I vai trò mục đích tiêu thụ sản phẩm 1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hoá hình thái giá trị quyền sở hữu sản phẩm nhằm đáp ứng hiệu sản xuất hay tiêu dùng Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá xuất bán theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ 2.Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm định thành công hay thất bại doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm nhân tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu sản xuất kinh doanh Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác lực tổ chức sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng 3.Mục đích tiêu thụ sản phẩm Tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp Tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp Tăng thị phần cho doanh nghiệp Nhằm mục đích phục vụ khách hàng ii Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 1.Nhân tố khách quan 1.1 M«i trêng kinh tÕ M«i trêng kinh tÕ bao gồm thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trëng cđa nỊn kinh tÕ, chÝnh s¸ch tiỊn tƯ, l·i suất nhân hàng, lạm phát, Môi trờng kinh tế có ảnh hởng to lớn nhiều mặt đến hoạt ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp Nã ¶nh hëng trùc tiếp đến số lợng, chủng loại, cấu nhu cầu thị trờng Các nhân tố môi trờng hội song nguy công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chẳng hạn nơi có thu nhập cao, nhu cầu hàng hoá lớn Những khách hàng khu vực quan tâm tới họ quan tâm tới chất lợng nhiều Trong nơi dân c có thu nhập thấp, ngời tiêu dùng đặc biệt ý tới giá hàng hoá Vì doanh nghiệp cần dựa đặc thù lĩnh vực kinh doanh để chọn lọc nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm tơng lai 1.2 Môi trờng trị- pháp luật 1.3 Môi trờng văn hoá- xà hội Môi trờng bao gồm yếu tố: sách, loại thuế, u đÃi phủ, đạo luật kinh doanh Các yếu tố thuộc lĩnh vực chi phối mạnh mẽ hình thành hội khả thực mục tiêu doanh nghiệp Sự ổn định môi trờng trị đà đợc xác định điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện trị ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hÃm phát triển nhóm doanh nghiệp khác ngợc lại Một thị trờng ổn định trị, hệ thống pháp luật hoàn thiện điều kiện thuận lợi lớn cho doanh nghiệp tung hoành phát triển sản phẩm, phát triển doanh nghiệp Các doanh nghiệp đừng coi nhẹ yếu tố văn hoá yếu tố có giá trị định tới nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng Môi trờng văn hoá- xà hội bao gồm yếu tố: phong tục, tập quán, phong cách sống, cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp xu hớng nghề nghiệp, Yếu tố văn hoá- xà hội bao quanh doanh nghiệp, khách hàng, có ảnh hởng lớn ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cđa doanh nghiƯp Cã thĨ nghiên cứu yếu tố từ giác độ khác tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu Trong trờng hợp đặc biệt quan tâm đến ảnh hởng yếu tố việc hình thành đặc diểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Môi trờng ảnh hởng trực tiếp tới hành vi mua sắm khách hàng thị trờng có cạnh tranh Các thị trờng bao gồm ngời thực đồng tiền mà họ sử dụng Cần phải biết có ngời tiỊn mµ hä cã thĨ mua hµng cđa doanh nghiƯp Chẳng hạn nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải khoanh vùng vùng có trình độ dân trí khác có tập tục, sắc văn hoá khác để nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu vùng Thờng vùng có trình độ dân trí cao có khả tiếp thị nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng đặt cho nhà sản xuất thờng khắt khe hơn, tiêu chuẩn đặt kiểu dáng, cách trang trí, chất lợng, tính sản phẩm cao vùng có trình độ dân trí thấp thị trờng tiêu thụ này, giá sản phẩm làm ngời tiêu dùng bận tâm mà điều quan tâm họ kiểu dáng, tính năng, chất lợng sản phẩm Thông thờng nhu cầu thị hiếu họ xu dậm chân chỗ mà có hớng phát triển cao hơn, có tác dụng tích cực tới việc thúc đẩy nhà sản xuất phát triển cải tiến sản phẩm Ngợc lại, vùng có trình độ dân trí thấp vấn đề giá chất lợng, đặc biệt giá làm ngời tiêu dùng quan tâm trớc hết Nhu cầu thị hiếu thị trờng thờng ổn định mang tính bảo thủ, nhà sản xuất đỡ vất vả việc cải tiến sản phẩm Phong tục tập quán có ảnh hởng không nhỏ tới nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng Khi tiến hành công việc tìm hiểu thị trờng doanh nghiệp cần phải hiểu rõ yếu tố để tránh đa vào sản phẩm mà phong tục tập quán vùng kiêng kỵ, cấm đoán 1.4.Môi trờng công nghệ Một lực lợng quan trọng nhất, định hình sống ngời công nghệ Công nghệ đà tạo điều kỳ diƯu nh penicillin, mỉ tim më, Nhê cã sù phát triển công nghệ mà ngày ngời khám phá điều kỳ diệu vũ trụ, ngời đà lên đợc mặt trăng đặc biệt nã gióp chóng ta kh¸m ph¸ bé gen ngêi Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh môi trờng công nghệ ảnh hởng trực tiếp tới khả sản xuất, suất lao động, chất lợng sản phẩm Ngày nhà khoa học nghiên cứu loạt công nghệ tạo nên cách mạng sản phẩm trình sản xuất Vì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải không ngừng nghiên cứu nắm bắt kịp thời tiến khoa học công nghệ để từ áp dụng cách có hiệu công nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao suất lao động, giảm chi phí giảm giá thành, nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm 1.5 Môi trờng canh tranh Cạnh tranh đợc xác định động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trờng với nguyên tắc hoàn thiện hơn, thoả mÃn nhu cầu tốt hiệu hơn, ngời thắng, tồn phát triển Môi trờng cạnh tranh liên quan đến dạng số lợng đối thủ mà doanh nghiệp phải đối phó với vấn đề phải ứng xử thích hợp Hiểu đợc đối thủ cạnh tranh điều kiƯn cùc kú quan träng ®Ĩ cã thĨ lËp kÕ hoạch Marketing có hiệu Công ty phải thờng xuyên so sánh sản phẩm mình, giá cả, kênh hoạt động khuyến mÃi với đối thủ cạnh tranh Nhờ mà phát đợc lĩnh vực có u cạnh tranh Từ doanh nghiệp tung đòn công xác vào đối thủ cạnh tranh nh chuẩn bị phòng thủ vững trớc tiến công Các doanh nghiệp cần biết năm vấn đề đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp? Chiến lợc họ nh nào? Mục tiêu họ gì? Những điểm mạnh điểm yếu họ gì? Cách thức phản ứng họ sao? Doanh nghiệp phải lựa chọn chiến lợc thích hợp để cạnh tranh trực diện (đối đầu) với đối thủ củng cố lợi doanh nghiệp trình tồn kinh doanh thị trờng so với đối thủ khác Để có đợc chiến lợc cạnh tranh đắn doanh nghiệp phải biết đợc trạng thái cạnh tranh thị trờng mà doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh Có trạng thái thị trờng cần nghiên cứu nói vấn đề này: Trạng thái thị trờng cạnh tranh tuý: Có nhiều đối thủ với quy mô nhỏ có sản phẩm đồng (đồng nhất) Doanh nghiệp định giá theo thị trờng khả tự đặt giá Trạng thái thị trờng cạnh tranh hỗn tạp: Có số đối thủ có quy mô lớn so với quy mô thị trờng đa bán sản phẩm đồng Gía đợc xác định theo thị trờng có khả điều chỉnh giá doanh nghiệp Trạng thái thị trờng cạnh tranh độc quyền: Có đối thủ quy mô lớn (nhỏ) đa bán sản phẩm khác (không đồng nhất) dới mắt khách hàng Doanh nghiệp có khả điều chỉnh giá nhng không hoàn toàn tuỳ ý cố gắng kiểm soát đợc thị trờng nhỏ song có khả thay Trạng thái thị trờng độc quyền: Chỉ có doanh nghiệp thị trờng đối thủ cạnh tranh, hoàn toàn có quyền định giá 2.Nhân tố chủ quan 2.5 Yếu tố sản phẩm Sản phẩm tham số Marketing hỗn hợp Hiểu mô tả sản phẩm doanh nghiệp mang bán thị trờng mét nh÷ng nhiƯm vơ quan träng cđa hƯ thèng Marketing hỗn hợp doanh nghiệp Xác định sản phẩm có ảnh hởng lớn đến khả tiêu thụ khai thác hội kinh doanh doanh nghiệp Nhng việc mô tả sản phẩm cách xác đầy đủ thờng bị xem nhẹ thói quen cha hiểu rõ tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ kinh doanh Điều đà dẫn đến hạn chế khả tiêu thụ nh hạn chế khả phát triển kinh doanh doanh nghiệp Để mô tả sản phẩm doanh nghiệp lựa chọn cách tiếp cận khác nhau: Tiếp cận mô tả sản phẩm theo truyền thống Tiếp cận mô tả sản phẩm theo quan điểm Marketing Việc lựa chọn cách tiếp cận tuỳ thuộc vào doanh nghiệp Nhng đồng thời ảnh hởng lớn đến cách thức hiệu tiêu thụ sản phẩm 2.1.1 Tiếp cận sản phẩm theo thống (từ góc độ ngời sản xuất) truyền Với cách tiếp cận sản phẩm cđa doanh nghiƯp (kĨ c¶ doanh nghiƯp s¶n xt lÉn doanh nghiệp thơng mại) đợc hiểu mô tả thông qua h×nh thøc biĨu hiƯn b»ng vËt chÊt (hiƯn vËt) hàng hoá Ví dụ:- Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ô tô ô tô - Sản phẩm (hàng hoá) doanh nghiệp thơng mại buôn bán ô tô ô tô Trong cách tiếp cận sản phẩm đợc mô tả liên quan đến hàng hoá vật hay hàng hoá cứng mà doanh nghiệp chế tạo hay kinh doanh Các yếu tố khác có liên quan nh dịch vụ, bao bì, phơng thức toán trình tiêu thụ không đợc xác định phận cấu thành sản phẩm mà xem nh yếu tố bổ xung cần thiết sản phẩm Cách tiếp cận mô tả hạn chế định hớng phát triển sản phẩm, làm giảm khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1.2 TIếp cận sản phẩm theo quan điểm Marketing (từ góc độ ngời tiêu thụ) Tiếp cận mô tả sản phẩm từ cách nhìn ngời tiêu thơ lµ mét tiÕn bé , lµ mét bíc hoµn thiện việc mô tả sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp muốn tăng cờng khả cạnh tranh thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm điều kiện kinh tế thị trờng đại Tiếp cận mô tả sản phẩm theo quan điểm xuất phát từ việc phân tích nhu cầu cách thức thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mÃn nhu cầu Họ mua hàng mua thoả mÃn Do nên hiểu Sản phẩm thoả mÃn nhu cầu khách hàng Trong thờng hợp này, sản phẩm không vật (hàng hoá cứng) mà dịch vụ (hàng hoá mềm) bao gồm sản phẩm dịch vụ Nhu cầu khách hàng đợc đòi hỏi, thoả mÃn mức độ khác nhau, từ mức độ đơn giản đến mức độ cao Khách hàng quan niệm sản phẩm đánh giá sản phẩm theo yêu cầu thoả mÃn họ liên quan đến khái niệm chất lợng hay chất lợng toàn diện sản phẩm đợc đa thoả mÃn Một sản phẩm tốt theo khách hàng sản phẩm có chất lợng vừa đủ Khách hàng muốn thoả mÃn toàn nhu cầu không quan tâm đến phận đơn lẻ Theo khách hàng, sản phẩm doanh nghiệp bao gồm tất u tè vËt chÊt (hiƯn vËt), phi vËt chÊt (dÞch vụ) yếu tố khác có liên quan mà doanh nghiệp đà đa để thoả mÃn nhu cầu cụ thể họ Để bán đợc hàng doanh nghiệp phải thích ứng với quan điểm nhìn nhận sản phẩm khách hàng Và sản phẩm doanh nghiệp nên hiểu hệ thống thống Các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhằm thoả mÃn nhu cầu đồng khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhÃn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng Ví dụ: Về cách nhìn khách hàng yêu cầu họ ®èi víi s¶n phÈm: 10