nội dung và nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất công nghiệp
Các nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm 3 1 Nhân tố khách quan
1.Nhân tố khách quan phẩm
Môi trờng kinh tế bao gồm thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất nhân hàng, lạm phát,
Môi trờng kinh tế có ảnh hởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nó ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chủng loại, cơ cấu nhu cầu của thị trờng. Các nhân tố ở môi trờng này có thể là cơ hội song cũng có thể là nguy cơ đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chẳng hạn ở những nơi có thu nhập cao, nhu cầu về hàng hoá sẽ lớn Những khách hàng trong khu vực này sẽ ít quan tâm tới giá cả mà họ quan tâm tới chất lợng nhiều hơn. Trong khi đó những nơi dân c có thu nhập thấp, ngời tiêu dùng đặc biệt chú ý tới giá cả hàng hoá Vì vậy doanh nghiệp cần dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn lọc các nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến công tác tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tơng lai.
1.2 Môi trờng chính trị- pháp luật
Môi trờng này bao gồm các yếu tố: các chính sách, các loại thuế, các u đãi của chính phủ, các đạo luật về kinh doanh Các yếu tố thuộc lĩnh vực này chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Sự ổn định của môi trờng chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hãm sự phát triển của nhóm doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại Một thị trờng ổn định về chính trị, hệ thống pháp luật hoàn thiện là điều kiện thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp tung hoành phát triển sản phẩm, phát triển doanh nghiệp.
1.3 Môi trờng văn hoá- xã hội
Các doanh nghiệp đừng bao giờ coi nhẹ yếu tố văn hoá vì yếu tố này có giá trị quyết định tới nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng.
Môi trờng văn hoá- xã hội bao gồm những yếu tố: phong tục, tập quán, phong cách sống, cơ cấu dân số, trình độ văn hoá, nghề nghiệp và xu hớng nghề nghiệp,
Yếu tố văn hoá- xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp, khách hàng, có ảnh hởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Có thể nghiên cứu các yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu Trong trờng hợp này chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hởng các yếu tố này trong việc hình thành đặc diểm thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Môi trờng này ảnh hởng trực tiếp tới hành vi mua sắm của khách hàng trong thị trờng có cạnh tranh Các thị trờng luôn bao gồm những con ngời thực và những đồng tiền mà họ sử dụng Cần phải biết có bao nhiêu ngời và bao nhiêu tiền mà họ có thể mua hàng của doanh nghiệp
Chẳng hạn khi nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệp phải khoanh vùng những vùng có trình độ dân trí khác nhau có tập tục, bản sắc văn hoá khác nhau để nắm bắt đợc nhu cầu và thị hiếu của mỗi vùng Thờng thì những vùng có trình độ dân trí cao và có khả năng tiếp thị cái mới thì nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng đặt ra cho các nhà sản xuất thờng khắt khe hơn, những tiêu chuẩn đặt ra về kiểu dáng, cách trang trí, chất lợng, tính năng của sản phẩm cao hơn vùng có trình độ dân trí thấp ở thị trờng tiêu thụ này, giá cả của sản phẩm ít làm ngời tiêu dùng bận tâm mà điều quan tâm của họ là kiểu dáng, tính năng, chất lợng của sản phẩm Thông thờng nhu cầu và thị hiếu của họ không bao giờ có xu thế “dậm chân tại chỗ” mà luôn có hớng phát triển cao hơn, có tác dụng tích cực tới việc thúc đẩy nhà sản xuất phát triển và cải tiến sản phẩm của mình Ng- ợc lại, vùng có trình độ dân trí thấp thì vấn đề giá cả và chất lợng, đặc biệt về giá cả làm ngời tiêu dùng quan tâm tr- ớc hết Nhu cầu thị hiếu của thị trờng này thờng ổn định hơn vì mang tính bảo thủ, do vậy nhà sản xuất sẽ đỡ vất vả hơn trong việc cải tiến sản phẩm.
Phong tục tập quán cũng có ảnh hởng không nhỏ tới nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng Khi tiến hành công việc tìm hiểu thị trờng các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ yếu tố này để tránh đa vào đó những sản phẩm mà phong tục tập quán trong vùng kiêng kỵ, cấm đoán.
Một lực lợng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con ngời là công nghệ Công nghệ đã tạo ra những điều kỳ diệu nh penicillin, mổ tim mở,
Nhờ có sự phát triển của công nghệ mà ngày nay con ngời khám phá ra những điều kỳ diệu của vũ trụ, con ngời đã lên đợc mặt trăng và đặc biệt nó giúp chúng ta khám phá ra bộ gen ngêi. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì môi trờng công nghệ ảnh hởng trực tiếp tới khả năng sản xuất, năng suất lao động, chất lợng sản phẩm
Ngày nay các nhà khoa học đang nghiên cứu một loạt các công nghệ mới sẽ tạo nên một cuộc cách mạng đối với sản phẩm và các quá trình sản xuất Vì vậy các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải không ngừng nghiên cứu và nắm bắt kịp thời tiến bộ của khoa học công nghệ để từ đó áp dụng một cách có hiệu quả những công nghệ đó, cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí do đó giảm giá thành, nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm.
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế thị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, ngời đó sẽ thắng, tồn tại và phát triển.
Môi trờng cạnh tranh liên quan đến các dạng và số lợng đối thủ mà doanh nghiệp phải đối phó cùng với những vấn đề phải ứng xử thích hợp Hiểu đợc đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan trọng để có thể lập kế hoạch Marketing có hiệu quả Công ty phải thờng xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh hoạt động khuyến mãi của mình với các đối thủ cạnh tranh Nhờ vậy mà chúng ta có thể phát hiện đợc những lĩnh vực mình có u thế cạnh tranh Từ đó doanh nghiệp có thể tung ra những đòn tấn công chính xác hơn vào đối thủ cạnh tranh cũng nh chuẩn bị phòng thủ vững chắc hơn trớc các cuộc tiến công.
Các doanh nghiệp cần biết năm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp? Chiến lợc của họ nh thế nào? Mục tiêu của họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản ứng của họ ra sao?
Doanh nghiệp phải lựa chọn những chiến lợc thích hợp để cạnh tranh trực diện (đối đầu) với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của doanh nghiệp trong quá trình tồn tại kinh doanh trên thị trờng so với các đối thủ khác Để có đợc chiến lợc cạnh tranh đúng đắn các doanh nghiệp phải biết đợc các trạng thái cạnh tranh của thị trờng mà trong đó doanh nghiệp đang và sẽ tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình Có 4 trạng thái thị trờng cần nghiên cứu khi nói về vấn đề này:
Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu thị trờng là một trong những nội dung quan trọng của tiêu thụ sản phẩm Khi nghiên cứu thị trờng ta cần hiểu rõ khái niệm thị trờng và thị trờng doanh nghiệp đồng thời hiểu rõ cách thức mô tả chúng.
Có nhiều khái niệm khác nhau về thị trờng và khi mô tả thị trờng ngời ta thờng đứng ở góc độ kinh tế để trình bày: “Thị trờng là tổng hoà các mối quan hệ mua bán”, “Thị trờng là nơi tập hợp các điều kiện để thực hiện giá trị của hàng hoá”
Khi mô tả thị trờng từ góc độ này ngời ta thờng dựa trên các yếu tố cấu thành thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh Việc mô tả thị trờng từ góc độ này là cần thiết và rất quan trọng nhng nếu chỉ dừng lại ở góc độ này sẽ không đủ để tổ chức hoạt động kinh doanh và hạn chế khả năng thành công của doanh nghiệp đặc biệt hạn chế khả năng ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Cần tiếp xúc, xác định và mô tả thị trờng từ góc độ kinh doanh để xác định thị trờng của doanh nghiệp Để mô tả thị trờng của một doanh nghiệp ngời ta có thể hiểu thị trờng của doanh nghiệp là một bộ phận, một phần tử của thị trờng nói chung,nhằm xác định về đối tợng, quy mô, phạm vi và đối tợng quan tâm của doanh nghiệp Có thể mô tả thị trờng của doanh nghiệp qua 3 tiêu thức: địa lý, sản phẩm, khách hàng và nhu cầu của họ Trong trờng hợp này thị trờng của doanh nghiệp có thể đơc hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tơng tự (giống nhau) và những ngời bán đa ra những sản phẩm khác nhau với những cách thức khác nhau để thoả mãn những nhu cầu đó Khi xác định thị tr- ờng của doanh nghiệp phải dẫn đến thị trờng trọng điểm và thị trờng thích hợp của doanh nghiệp Thị trờng trọng điểm có thể đợc hiểu là một nhóm các khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp muốn chinh phục.
1.1 Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trờng
Trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp đợc tự chủ trong hoạt động kinh doanh nghĩa là doanh nghiệp phải tự mình xác định lĩnh vực và mặt hàng kinh doanh do đó doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng
Muốn thành công trong hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định đợc khách hàng và đối thủ cạnh tranh vì vậy đòi hỏi phải nghiên cứu thị trờng
Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc kế hoạch kinh doanh mà nghiên cứu thị trờng lại là cơ sở để hoạch định chiến lợc kế hoạch kinh doanh
Doanh nghiệp chỉ có nghiên cứu thị trờng mới giải thích đợc các quy luật và các hiện tợng diễn ra trên thị trờng từ đó đa ra những biện pháp ứng xử phù hợp trong kinh doanh
Tóm lại, nghiên cứu thị trờng là bớc quan trọng để mở đầu cho hoạt động kinh doanh và trong cả quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2 Nội dung của nghiên cứu thị trờng
Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng ta phải tiến hành nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị trờng: cung cầu, giá cả, cạnh tranh Và hơn thế nữa ta đặc biệt phải xác định đợc thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu cung cầu, phải nghiên cứu tổng cung, tổng cầu của xã hội và cung cầu hớng vào doanh nghiệp Nghiên cứu tổng cung để xác định xem trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng và đặc biệt xác định xem doanh nghiệp có thể đáp ứng cho thị trờng bao nhiêu hàng hoá Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng nhu cầu của toàn xã hội về hàng hoá và cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp.
Nghiên cứu về giá cả các doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giữa giá bán trên thị trờng và giá mua Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá cả của đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí, từ đó đa ra một chính sách giá hợp lý.
Về cạnh tranh các doanh nghiệp phải nghiên cứu xem ai là đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng và đấu pháp cạnh tranh.
Mỗi một doanh nghiệp khi kinh doanh trên một thị trờng rộng lớn thì không thể phục vụ hết các khách hàng trong thị trờng đó Vì vậy doanh nghiệp cần xác định ra những khúc thị trờng hấp dẫn nhất mà doanh nghiệp có thể phục vụ một cách có hiệu quả nhất Đó là quá trình xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp Quá trình xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp là quá trình liên kết các tiêu thức xác định thị trờng trong một hệ thống thống nhất nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng tiềm năng đang hiện hữu trên các khu vực thị trờng xác định nào đó có nhu cầu về một loại sản phẩm nào đó mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng cho họ Để tìm kiếm thị trờng trọng điểm ngời ta bắt đầu từ thị trờng rộng Thị trờng rộng là thị trờng đợc xác định với tất cả các nhóm khách hàng cùng tất cả các nhu cầu của họ đang hiện hữu trên một thị trờng đợc xác định theo một tiêu thức địa lý nào đó Các nhu cầu này đòi hỏi phải thoả mãn bằng những sản phẩm tơng thích Từ thị trờng rộng ngời ta xác định thị trờng chung là thị trờng bao gồm tất cả các sản phẩm có thể thay thế cho nhau khi thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng. Ngay trong trờng hợp này không có một doanh nghiệp nào có khả năng khai thác kinh doanh tất cả các sản phẩm đó, họ phải lựa chọn 1 hoặc một số các sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Điều này dẫn đến khái niệm thị trờng sản phẩm Khi không nghiên cứu Marketing nhiều doanh nghiệp thờng dừng việc xác định thị trờng ở mức này nhng điều đó là cha đủ, cần phải sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để xác định các nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất nhằm xác định thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp.
Có thể mô tả một cách đơn giản kỹ thuật phân đoạn thị trờng nh sau: ngời ta hình dung toàn bộ các khách hàng đang hiện hữu trên một thị trờng đợc xác định theo tiêu
Tiếp cận thị tr ờng trọng điểm
(2) thức địa lý nào đó (khi đối diện với một sản phẩm cụ thể) nh một khối hình hộp chữ nhật sau đó đặt vào trong khối hộp lớn nhiều khối hộp nhỏ hơn có kích thớc khác nhau rồi đánh số và đặt tên cho từng khối hộp nhỏ Mỗi một khối hộp nhỏ đại diện cho một nhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất và có cùng cách thức ứng xử với sản phẩm của doanh nghiệp đa ra đáp ứng Mỗi một khối hộp này đợc gọi là một phân đoạn thị trờng Từ các đoạn thị trờng đã định doanh nghiệp có thể chọn 1 hoặc 1 số trong đó làm thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp đồng thời tiến hành xây dựng chiến lợc Marketing của mình Khi đã xác định đợc thị trờng trọng điểm ngời ta có thể sử dụng một trong 3 cách xác định thị trờng trọng điểm sau đây nhằm xác định đối tợng tác động của doanh nghiệp và cách thức tác động của doanh nghiệp có hiệu quả cùng với việc lựa chọn các cách tiếp cận này sẽ hình thành nên thị trờng thích hợp của doanh nghiệp Thị trờng thích hợp của doanh nghiệp là thị trờng đợc xác định không quá rộng để doanh nghiệp không có khả năng khai thác hết các cơ hội kinh doanh nhng cũng không quá hẹp để bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh.
Hình 1.1: Ba cách tiếp cận thị trờng trọng điểm
1.3 Các bớc tiến hành nghiên cứu thị trờng
1.3.1 Thu thập thông tin Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trờng nh cung cầu, giá cả, cạnh tranh và các yếu tố ảnh hởng đến nó
Nghiên cứu cung hàng hoá để xác định khả năng cung cấp hàng hoá của các doanh nghiệp trên thị trờng
Nghiên cứu cầu về hàng hoá nhằm xác định nhu cầu thực sự về hàng hoá, xu thế biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng từ đó xác định đợc thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
Phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà
Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty
1.Đặc điểm về lĩnh vực hoạt động kinh doanh
1.1 Đặc điểm về sản phẩm bánh kẹo
Công ty thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm để phục vụ nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng Tuy nhiên việc đa dạng hoá sản phẩm cũng có những nhợc điểm nhất định nh thiếu sự chú ý, quan tâm đến việc đầu t theo chiều sâu vào sản phẩm nên không đáp ứng đợc nhu cầu khắt khe của khách hàng Cuộc sống ngày càng nâng cao, giờ đây ngời dân ăn không chỉ để no mà còn phải biết thởng thức vị ngon của hàng hoá Hơn nữa do đặc điểm của bánh kẹo không phải là hàng hoá thiết yếu cho sinh hoạt hàng ngày của ngời dân mà họ chỉ mua sắm trong các dịp lễ, tết, đám hỏi, đám cới Vì vậy, tiêu chí chất lợng và mẫu mã sản phẩm đang trở thành tiêu chí hàng đầu trong cạnh tranh Hiện nay các sản phẩm của Công ty chủ yếu phục vụ nhu cầu bình dân với chất lợng khá, giá rẻ,mẫu mã bao bì cha đợc hấp dẫn Trong thời gian tới việc tăng tỷ trọng các sản phẩm cao cấp trong cơ cấu sản phẩm của Công ty mang tính cấp thiết để tăng lợng tiêu thụ. Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo có ảnh hởng rất nhiều tới yếu tố thời gian và thời tiết Các sản phẩm bánh kẹo thờng có thời hạn sử dụng tối đa là 6 tháng Nếu để lâu hay không có chế độ bảo quản thích hợp sẽ dễ dẫn đến ôi thiu, ẩm mốc hay chảy nớc Đây là một khó khăn cho công tác bảo quản nguyên vật liệu, ảnh hởng không nhỏ tới công tác hoạch định chiến lợc sản phẩm của Công ty Chính vì điều này đòi hỏi các công ty phải có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hợp lý, tránh tình trạng tồn hàng quá nhiều, giảm phẩm chất của hàng hoá khi tới tay ngời tiêu dùng Việc lập các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ trong Công ty đợc áp dụng một cách linh hoạt.
Do lợng tiêu thụ bánh kẹo luôn thay đổi theo thời gian nên ngoài việc xây dựng các kế hoạch tháng, Công ty còn lập các kế hoạch tuần để luôn đảm bảo lợng tiêu thụ hợp lý.
Một đặc điểm nữa của sản phẩm bánh kẹo là chúng gắn liền với yếu tố mùa vụ Cho nên việc xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cũng phải gắn với yếu tố này Thời điểm lợng hàng thờng tiêu thụ mạnh nhất vào mùa lễ tết hay mùa cới Để đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu trong những dịp này đòi hỏi các công ty phải dự đoán lợng hàng tồn kho, lợng hàng sản xuất cho phù hợp, bố trí lợng lao động hợp lý, có thể thuê thêm lao động thời vụ, dự trữ nguyên vật liệu, mở rộng kênh phân phối
Bảng 2.1: Các loại sản phẩm của Công ty
Chủng loại sản phẩm Loại sản phÈm
Số sản phẩm của mỗi chủng loại
Bánh Cao cấp Bánh hộp 16
1.2 Thị trờng và khách hàng
Lợng tiêu thụ các sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà đợc phân bổ hầu hết các tỉnh thành trong cả nớc, tuy nhiên tập trung nhiều nhất ở Hà Nội, Thanh Hoá, Nghệ An So với các công ty khác thị phần tiêu thụ của công ty tơng đối lớn trong ngành sản xuất bánh kẹo nói chung Sản phẩm cả công ty có mặt ở hầu khắp các tỉnh thành trong cả nớc với một số lợng lớn Với hơn 200 đại lý trên toàn quốc, hệ thống kênh phân phối của Công ty đợc coi là mạnh nhất trong ngành sản xuất bánh kẹo nói chung Tuy vậy việc các đại lý dải đều khắp các tỉnh thành cũng gây không ít khó khăn cho việc quản lý, giám sát của cán bộ, công nhân viên trong Công ty Hiện nay Công ty thực hiện quản lý tiêu thụ thông qua các cán bộ nghiên cứu thị trờng Các cán bộ này chịu trách nhiệm quản lý một vùng thị trờng cụ thể, có nghĩa vụ giám sát bán hàng, thu thập thông tin từ các đối tợng hữu quan nh các đại lý, khách hàng, địa phơng trong vùng thị trờng mà mình quản lý Chính nhờ việc quản lý tiêu thụ nh vậy mà thông tin thu thập đợc không bị chồng chéo, góp phần tích cực trong việc xây dựng và triển khai các kế hoạch sản xuất kinh doanh.
Có thể nói thị trờng miền Nam là thị trờng tiềm năng còn bị bỏ ngỏ của Công ty Mức sống của ngời dân Nam cao nhất trong cả nớc Việc mở rộng thị trờng vào khu vực này phải là các kế hoạch mang tính chiến lợc mới hy vọng thu đợc thành công Trong thời gian tới, Công ty cần mở rộng cơ cấu sản phẩm bằng việc tăng tỷ trọng các sản phẩm cao cấp, phục vụ những đoạn thị trờng có nhu cầu và khả năng thanh toán cao.
Hiện nay, các sản phẩm bình dân vẫn là nguồn thu chủ yếu của Công ty Việc tiêu thụ các sản phẩm loại này mạnh ở những nơi có thu nhập thấp nh các tỉnh thành trong cả nớc
Trong một số năm gần đây, lợng tiêu thụ của Công ty giảm mạnh do sự cạnh tranh gay gắt của các công ty sản xuất bánh kẹo nh: Kinh Đô, Hữu Nghị, Tràng An, Biên Hoà, Quảng Ngãi và một số lợng không nhỏ bánh kẹo nhập ngoại bằng nhiều con đờng khác nhau
Sau đây ta xem xét tình hình tiêu thụ các nhóm mặt hàng của doanh nghiệp trong một số năm gần đây:(Bảng 2.2)
Bảng 2.2: Cơ cấu kinh doanh sản phẩm bánh kẹo của
% 91,80% MÒm gãi gèi 1200 900 1200 75,00% 133,33 MÒm gãi % xoắn 1650 1800 1590 109,10
Nhìn vào bảng trên ta có một số nhận xét sau:
- Sản lợng tiêu thụ năm 1999 giảm 860 tấn so với năm 1998 (tơng ứng với 91,96%) là do ảnh hởng của bão lụt miền Trung làm tắc nghẽn các tuyến đờng vận chuyển trong cả nớc.
- Sang đến năm 2000, lợng tiêu thụ dần đi vào ổn định, tăng 1496 tấn (tơng ứng với 115,2%) Góp phần vào sự ổn định này, Công ty đã thực hiện một số biện pháp nh sắp xếp, bố trí lại đội ngũ cán bộ công nhân viên cho phù hợp với công việc, Tăng năng suất lao động của công nhân bằng cách giảm số lợng công nhân trong khi tăng khối lợng công việc, thực hiện một số biện pháp giảm chi phí tối đa dẫn tới giảm giá thành.
Bảng 2.3: Tình hình phát triển thị trờng của Công ty
Thị trờng Sản lợng (tấn) Mức chênh lệch (%)
Trớc đây, Công ty có một thị trờng tiêu thụ lớn là Liên Xô cũ và các nớc Đông Âu cũ Tuy nhiên từ khi hệ thống các nớc XHCN tan rã, thị trờng này của Công ty coi nh bị mất Hiện nay, Công ty chỉ mới thiết lập đợc một số thị trờng mới nh Mông Cổ, Trung Quốc.
Trớc hết ta phải xem xét đến vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp Sản phẩm đợc sản xuất ra nhằm mục đích trao đổi, mua bán trên thị trờng để thu phần giá trị thặng d dôi ra sau khi trừ đi các khoản chi phí cần thiết mà ngời ta gọi là lợi nhuận Nh vậy, không có cầu về sản phẩm thì sản phẩm sản xuất ra sẽ bị tồn đọng, không tiêu thụ đợc Khách hàng là những ngời có cầu về sản phẩm và có khả năng chi trả cho sản phẩm đó Vì vậy, các doanh nghiệp phải thấy rằng khách hàng là nhân tố quan trọng nhất đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà đợc sản xuất ra nhằm phục vụ mọi tầng lớp nhân dân Tuy nhiên ở các vùng địa lý khác nhau thì khách hàng cũng nh nhu cầu của ho lại khác nhau.
Về mặt tâm lý, dân miền Bắc khi mua bánh kẹo sẽ quan tâm nhiều đến mặt trọng lợng vì 80% thu nhập của ngời dân Bắc còn thấp Nhu cầu bánh kẹo chỉ tập trung ở thành phố là chủ yếu còn nông thôn hầu nh là ít.
Còn ở miền Trung, thu nhập của ngời dân thấp hơn hẳn miền Nam và miền Bắc Hơn nữa nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo rất ít, chủ yếu chỉ dùng những loại bánh kẹo chất lợng vừa phải, giá thành rẻ và đặc biệt họ không quan tâm tới hình thức mẫu mã của sản phẩm Đối với thị tr- ờng này, sản phẩm chủ yếu là kẹo sữa mềm, kẹo hoa quả, kẹo cốm, kẹo bắp bắp. Đối với miền Nam, mức sống của ngời dân nói chung là cao, vì vậy bánh kẹo là một trong những nhu cầu thờng xuyên đặc biệt đối với trẻ em ở đây, khách hàng đặc biệt quan tâm tới chất lợng sản phẩm, mẫu mã bao bì của sản phẩm.
Qua phân tích có thể thấy bánh kẹo Hải Hà có vị thế vững chắc trên thị trờng miền Bắc, đợc Công ty chọn làm thị trờng chính Ngoài ra Công ty còn nghiên cứu tìm biện pháp xâm nhập vào thị trờng miền Nam và mở rộng thị trờng miền Trung.
2.Đặc điểm về tiềm lực của Công ty
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
công ty trong thời gian vừa qua
1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Bảng 2.8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm từ năm 1998 -
Qua bảng số liệu trên ta thấy quý I và IV là tiêu thụ nhiều nhất trong năm bởi hai quý này là vào mùa cới, tết và các lễ hội khác.
Tình hình tiêu thụ của Công ty năm 1999 đạt 93,88% giảm so với năm 1998 là 3,44% (năm 1998 đạt 97,32%) tơng đơng với 860 tấn Nguyên nhân là năm 1999 có lũ lụt miền
Trung đã làm ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ của Công ty đồng thời có một số công ty liên doanh ra đời sản phẩm chất lợng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với nhu cầu ngời tiêu dùng nên chiếm đợc thị phần lớn trên thị trờng.
Năm 2000, sản lợng tiêu thụ của Công ty tăng 1496 tấn so với năm 1999 Nguyên nhân là Công ty đã đầu t thêm các loại máy móc thiết bị, tăng năng suất lao động.
2 Phân tích một số ảnh hởng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.1 ảnh hởng của nghiên cứu thị trờng đối vơí hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay, Công ty cha có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trờng thuộc trách nhiệm của phòng kinh doanh Do đó khối lợng công việc mà phòng kinh doanh đảm nhiệm quá lớn nên hiệu quả không cao.
Công ty thu thập thông tin qua các đại lý trung gian, từ hội chợ, triển lãm, thông qua các cuộc tiếp xúc với khách hàng, thăm dò thị trờng Công tác nghiên cứu thị trờng giúp cho Công ty xác định cầu về loại bánh kẹo nào lớn, loại nào có xu hớng giảm để kịp thời điều chỉnh Nó cũng giúp đa ra các sản phẩm mới phù hợp, có tính cạnh tranh trên thị trờng Tuy vậy, cũng không phủ nhận công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty còn mang tính thụ động và diễn ra không liên tục. Điều này đã ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Ngân sách hàng năm dành cho hoạt động này chiếm 2% doanh số bán) Có thể nói đây là điểm yếu của Công ty so với đối thủ cạnh tranh Ta lấy Công ty bánh kẹo Kinh Đô làm ví dụ Hiện nay hoạt động Marketing đợc đẩy mạnh Công ty có phòng Marketing phụ trách các hoạt động Marketing nh nghiên cứu thị trờng, phát triển sản phẩm, các hoạt động xúc tiến bán hàng, khuyếch trơng sản phẩm, các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Ngân sách đầu t cho các hoạt động này cũng chiếm tỷ lệ tơng đối trong so với các công ty trong ngành bánh kẹo nói chung (chiếm 7% doanh thu hàng năm)
Nghiên cứu thị trờng có ảnh hởng rất lớn đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm Mỗi thị trờng khác nhau có đặc điểm khác nhau do vậy mà thị hiếu ngời tiêu dùng ở những nơi khác nhau cũng khác nhau Do đó Công ty cần phải nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc nhu cầu, thị hiếu ngời tiêu dùng ở từng vùng để có những chiến lợc sản phẩm khác nhau sao cho phù hợp.
Bảng 2.9: Kết quả tiêu thụ của Công ty ở các thị tr- êng Đơn vị: tấn
Thị trờng chính của Công ty là miền Bắc Hơn 2/3 sản phẩm của Công ty tiêu thụ ở thị trờng này Đây là thị trờng tơng đối ổn định và có xu hớng phát triển tốt.
Thị trờng miền Trung tiêu thụ ít, chỉ khoảng 1/4 lợng tiêu thụ của thị trờng miền Bắc Thị trờng này còn cha ổn định, còn nhiều đối thủ cạnh tranh nh bánh kẹo Quảng Ngãi. Thị trờng miền Nam có lợng tiêu thụ nhỏ và không ổn định Công ty mới bắt đầu xâm nhập vào thị trờng này. Trên thị trờng này có nhiều đối thủ cạnh tranh nh bánh kẹo Biên Hoà, Kinh Đô
Nhìn chung thị trờng miền Bắc thuận lợi cho sự phát triển của Công ty, là thị trờng Công ty đặt nền móng vững chắc (thị trờng truyền thống) Còn thị trờng miền Trung và miền Nam lợng tiêu thụ ít, nhiều đối thủ cạnh tranh nh vậy không có nghĩa là Công ty không thể nâng khối lợng tiêu thụ ở thị trờng này Công ty cần xây dựng kế hoạch sản xuất, chiến l- ợc Marketing thích hợp để xâm nhập và chiếm lĩnh thị tr- ờng này.
2.2 ảnh hởng của nghiên cứu sản phẩm và chính sách giá đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.2.1 ảnh hởng của nghiên cứu sản phẩm
Là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh do đó việc nghiên cứu sản phẩm và xác định chiến lợc sản phẩm là một việc cực kỳ quan trọng và có ý nghĩa Nó giúp Công ty đa ra thị trờng những sản phẩm thoả mãn cao nhất nhu cầu ngời tiêu dùng Từ việc nghiên cứu sản phẩm cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu, thị hiếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty thực hiện chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm nhằm hạn chế rủi ro Quy trình sản xuất bánh kẹo đơn giản, công thức pha trộn hơng liệu, phụ gia dễ sao chép bắt trớc Nắm bắt đợc đặc điểm trên, công ty thực hiện chiến lợc đa dạng hoá mặt hàng, đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú và đa dạng của ngời tiêu dùng.
Công ty kéo dãn cơ cấu mặt hàng bằng việc cải tiến những sản phẩm hiện có, thay đổi hơng liệu, thay đổi mẫu mã, bao bì, trọng l- ợng tịnh cho phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng. Đối với các loại kẹo mềm, chỉ bằng việc thay đổi trong công thức phối trộn hơng liệu mà Công ty cho ra rất nhiều sản phẩm nh kẹo bắp bắp, kẹo cà phê, kẹo xốp sữa chua nhân dâu, kẹo mềm sữa dừa, kẹo socola bạc hà, kẹo mềm mơ, kẹo xốp cam, kẹo xốp chanh, kẹo sữa, kẹo cốm, kẹo xốp xoài, kẹo xốp chuối Trong thời gian tới, Công ty sẽ cho thay đổi một số mẫu mã, bao bì mà hiện nay cha đợc coi là hấp dẫn nh: kẹo cà phê, kẹo sữa.
Ngoài ra Công ty còn cải tiến bằng cách thay đổi hình thức mẫu mã, bao gói Nh trớc đây chủ yếu gói 250g nhng bây giờ đợc đóng gói với nhiều khối lợng khác nhau, các loại bánh đợc sản xuất với nhiều hình dạng, kích cỡ, khối lợng các gói khác nhau đợc đóng gói trong hộp cứng vuông vắn hay trong các vỏ đợc trang trí đẹp và hấp dẫn, gây đợc chú ý, kích thích tính tò mò và gây cảm tình đầu tiên của khách hàng trớc khi bóc sản phẩm.
Sản phẩm mới là một bộ phận sống còn đối với các công ty sản xuất kinh doanh nói riêng đặc biệt là các công ty theo đuổi chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm nói riêng Hàng năm Công ty cho ra đời gần 10 loại sản phẩm mới.
2.2.2 ảnh hởng của chính sách giá
Mặc dù trọng tâm cạnh tranh đã chuyển sang chất lợng sản phẩm nhng việc cân nhắc định giá cũng ảnh hởng nhiều đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ Hiện nay Công ty Bánh kẹo Hải Hà áp dụng chính sách giá linh hoạt.
Ta có thể tham khảo bảng giá một số sản phẩm và một số mức trợ giá mà Công ty hỗ trợ cho các khu vực
Bảng 2.11: Bảng giá sản phẩm của Công ty Bánh kẹo
STT Tên sản phẩm Kg/ thùng Giá 1 kg GÝa/ thùng Gía/
Bảng 2.11: Mức trợ giá cho các đại lý
STT Khu vực Mức hỗ trợ (đ/
3 Ngoại thành Hà Nội, Hà Đông 20000
4 Hải Hng, Hà Tây, Hà Bắc 70000
5 Vĩnh Phú, Ninh Bình, Hải Phòng 50000
6 Quảng Ninh, Tuyên Quang, Yên
7 Nghệ An, Hà Tĩnh, Lai Châu 110000
8 Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa
9 Quảng Nam, Đà Nẵng, Quảng
10 Gia Lai, Kon Tum,Đắc Lắc 450000
11 Thành phố Hồ Chí Minh 500000
2.3 ảnh hởng của kênh phân phối đối với công tác tiêu thụ sản phẩm
Cơ chế thị trờng đã tạo bớc ngoặt trong công tác phân phối sản phẩm của mỗi doanh nghiệp Trong cơ chế bao cấp trớc đây, Công ty Bánh kẹo Hải Hà chủ yếu sản xuất theo chỉ tiêu cấp trên đề ra và phân phối theo chỉ định của Nhà nớc Từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng đợc quyền tự chủ trong kinh doanh, Công ty đã đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện Đó là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khích cơ quan đến đặt hàng của Công ty Đồng thời mở các đại lý ở các tỉnh và thành phố Đây là tiền đề để xây dựng hệ thống phân phối ở Công ty Để gia tăng doanh số bán trên thị trờng, Công ty sử dụng 3 kênh phân phối
Hình thức phân phối thứ nhất ( kênh trực tiếp)
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối trực tiếp
Công ty áp dụng hình thức này thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, qua các hội chợ triển lãm.
Công ty Bán lẻ Ng ời tiêu dùng
Công ty Đại lý bán buôn
Bán lẻ Ng ời tiêu dùng
Hình thức kênh phân phối thứ hai (kênh trực tuyến)
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp
Công ty sử dụng hình thức này thông qua hệ thống siêu thị và các cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn.
Hình thức kênh phân phối thứ ba (kênh dài)
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối dài Đây là kênh phân phối chủ yếu của Công ty.
Đánh giá chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà
của công ty bánh kẹo hải hà
1.Những thành tựu đạt đợc
Công ty đã đẩy mạnh đợc công tác tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trêng theo chiÒu s©u, chiÒu réng.
Sản lợng tiêu thụ hàng năm tăng đáng kể Tốc độ tăng doanh thu hàng năm là 40% Sản lợng của Công ty càng tăng lên chiếm khoảng 10% sản lợng bánh kẹo của cả nớc, gần 30% sản lợng bánh kẹo của các xí nghiệp trung ơng.
Banh lãnh đạo Công ty có những t tởng đúng đắn về quản lý chất lợng – chất lợng hớng tới ngời tiêu dùng nên đã có sự đầu t đáng kể cho việc nghiên cứu thị trờng và coi đó là căn cứ quan trọng cho việc xây dựng chiến lợc sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu thị trờng hơn.
Việc phát triển sản phẩm mới giúp Công ty đứng vững trong cạnh tranh Việc mở rộng cơ cấu sản phẩm theo hớng đa dạng hoá các loại hình sản phẩm, giúp Công ty giảm bớt rủi ro trong kinh doanh, tăng sản lợng tiêu thụ.
Việc nâng cao chất lợng sản phẩm giúp Công ty giữ và nâng cao uy tín của mình trên thị trờng.
Sản phẩm của Công ty có thay đổi đáng kể nh nhãn mác, cách đóng gói, trớc kia chỉ đóng gói bằng túi nhng bây giờ đã có thêm những loại hộp giấy, hộp sắt phục vụ nhu cầu biếu, lễ, tết.
Công ty rất chú trọng đến nguồn nguyên liệu, hơng liệu chế tạo sản phẩm Hầu hết nguyên liệu, hơng liệu Công ty đều nhập từ nớc ngoài.
Ban lãnh đạo năng động nhạy bén với thời cuộc, đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ học thức cao, trình độ tay nghề cao, đợc đào tạo qua trờng lớp với tinh thần luôn hăng say với công việc
Các cán bộ trong phòng kinh doanh nói chung và cán bộ nghiên cứu thị trờng nói riêng không những giỏi về năng lực mà còn rất trẻ và năng động.
Công ty hết sức chú trọng việc ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, điện tử, vi tính ngày nay Công ty trang bị cơ sở vật chất khá đầy đủ nh máy vi tính, máy điều hoà, máy photocopy cho các phòng ban, trang bị cho mỗi nhân viên nghiên cứu thị trờng một điện thoại di động.
Thị trờng tiêu thụ khá mạnh nhng tràn lan, số lợng đại lý quá nhiều gây khó khăn cho việc kiểm soát và quản lý.
Công ty chỉ dừng lại ở việc xây dựng các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cứ cha thực sự có cái nhìn xa hơn mang tính chiến lợc lâu dài.
Việc tung các sản phẩm mới ra thị trờng nhiều khi nh một giải pháp tình thế, thụ động mà cha có nghiên cứu thị trờng kỹ nên không thu đợc kết quả mong muốn, nhiều sản phẩm mới không đ- ợc thị trờng chấp nhận hoặc có chu kỳ sống ngắn.
Mặc dù có quan tâm tới công tác nghiên cứu thị trờng nhng sự quan tâm này còn cha đúng mức, ngân sách chi ra quá ít, số cán bộ thực hiện công tác này không đủ đã dẫn tới tình trạng quá tải trong công việc
Công ty thiếu đội ngũ chuyên nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đặc biệt là khâu thiết kế bao bì, mẫu mã.
Phòng kinh doanh quá lớn, phụ trách quá nhiều việc sẽ dẫn đến chồng chéo trong công việc.
Việc nghiên cứu thị trờng cha đợc tiến hành liên tục mà còn mang tính cục bộ, sự vụ, ngân sách chi cho công tác này còn quá ít.
Chi phí cho hoạt động giao tiếp, khuyếch trơng còn thấp, hàng năm chi phí quảng cáo của Công ty chỉ chiếm 0,8% tổng doanh thu, đã gây hạn chế cho hoạt động bán hàng.
Cha có sự hỗ trợ của nhà nớc về thông tin.
Công tác quản lý thị trờng còn yếu, tình trạng nhập lậu còn khá phổ biến.
Phơng thức quản lý chiến lợc còn mới đối với các doanh nghiệp ViệtNam, hầu hết các cán bộ lập kế hoạch của Công ty bị ảnh hởng của phong cách lập kế hoạch trong thời kỳ bao cấp.
Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà
Phơng hớng đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà
phẩm của công ty bánh kẹo hải hà
1.Phơng hớng chung của ngành
Hiện nay, ngành bánh kẹo nớc ta đang phát triển nhanh với tốc độ 10-15% mỗi năm Các sản phẩm hàng nội đã đợc ngời tiêu dùng trong nớc đánh giá cao không kém gì hàng ngoại. Chính những thuận tiện này đã giúp nhà sản xuất bánh kẹo thêm tin tởng vào sự phát triển tơng lai “Ngời Việt Nam dùng hàng Việt Nam”, đẩy lùi hàng nhập ngoại và đẩy mạnh xuất khẩu bánh kẹo Việt Nam ra nớc ngoài.
Theo dự đoán về thị trờng bánh kẹo trong nớc đến năm 2005 cho thấy Việt Nam có nhiều thuận lợi trong lĩnh vực phát triển sản xuất các ngành bánh kẹo cụ thể là:
- Nguồn nguyên liệu phong phú: nớc ta vốn là nớc nông nghiệp nhiệt đới nên sản xuất hoa quả, các loại củ, bột, đờng thuận lợi cho việc sản xuất bánh kẹo.
- Có chủ trơng, đờng lối kinh tế đúng đắn của Đảng và Nhà nớc đẩy mạnh nội lực và hợp tác phát triển với các nớc trong khu vực và trên thế giới Nớc ta đã chính thức hội nhập khối ASEAN và đang tiến hành đàm phán để gia nhập tổ chức thơng mại quốc tế (WTO) là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển kinh tế nói chung và ngành bánh kẹo nói riêng nhng cũng là những thử thách lớn cho ngành bánh kẹo Việt Nam.
- Dân số tăng nhanh, theo số liệu của tổng cục thống kê dự đoán đến năm 2005 dân số nớc ta khoảng 86 triệu ngời sẽ là một thị trờng tiêu thụ tơng đối lớn cho các công ty sản xuất kinh doanh nói chung và sản xuất bánh kẹo nói riêng.
Vì vậy, chiến lợc ngành bánh kẹo đến năm 2005 đặt ra là:
- Đảm bảo cung cấp đầy đủ số lợng, chủng loại, chất lợng với giá cả phù hợp theo nhu cầu ngời tiêu dùng, hạn chế tới mức tối đa bánh kẹo nhập lậu và tiến tới xuất khẩu sang thị trờng Đông Âu và các n- íc trong khu vùc
- Đổi mới công nghệ, thiết bị, tiến tới cơ giới hoá, tự động hoá khâu gói kẹo, đóng gói sản phẩm, đồng bộ hoá các dây chuyền sản xuất Hoàn thiện các phơng tiện vận chuyển bằng băng chuyền giữa các khâu sản xuất từ thành phẩm đến nhập kho.
- Đảm bảo tự túc nguyên vật liệu, hạn chế nguyên liệu nhập khẩu từ nớc ngoài.
- Đa dạng hoá sản phẩm.
2.Phơng hớng của Công ty Bánh kẹo Hải Hà
Với hơn 40 năm tồn tại và phát triển, Công ty Bánh kẹo Hải Hà đã từng bớc trởng thành và mở rộng về quy mô trở thành một trong những công ty hàng đầu trong nớc về sản xuất bánh kẹo. Để phù hợp với xu thế chung của ngành bánh kẹo, Công ty đã đặt ra mục tiêu tổng quát trong những năm sắp tới là “Đến năm 2005, Công ty Bánh kẹo Hải Hà thực sự trở thành công ty bánh kẹo lớn nhất Việt Nam, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ khả năng cạnh tranh với nền công nghệ sản xuất bánh kẹo cuả cả nớc và trên thế giới” Đây là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm của toàn Công ty Để đạt đợc mục tiêu này, Công ty đề ra phơng hớng sau:
- Năng lực sản xuất của Công ty theo thiết kế có thể đạt tới 2000 tấn/ năm Hiện nay mới khai thác đợc khoảng 60% Vì vậy, một trong những biện pháp quan trọng của Công ty là nâng cao hiệu quả sử dụng máy móc thiết bị.
- Thờng xuyên thay đổi mặt hàng, cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao hơn nữa chất lợng sản phẩm để nâng cao hơn nữa giá trị và nâng cao hiệu quả sản xuất.
- Nghiên cứu dùng nguyên liệu sản xuất trong nớc thay thế hàng nhập khẩu nhằm giảm giá thành sản phẩm.
- Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lợng, giá cả phù hợp với thị trờng vùng sâu, vùng xa để giải quyết các bao bì còn tồn đọng.
- Không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên.
- Củng cố và phát triển thị trờng trong nớc, tăng cờng, mở rộng công tác xuất khẩu.
- Nghiên cứu, mở rộng phạm vi khoán cho các xí nghiệp thành viên từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ sao cho sâu sát, chặt chẽ và hợp lý.
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà
1.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng
Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trờng, thị trờng càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng đợc mở rộng Nhng muốn mở rộng thị trờng thì vấn đề quan trọng là phải nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cờng nghiên cứu, khảo sát và phân đoạn thị trờng Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống thực hiện phù hợp với các đối tợng tiêu dùng, xác định đợc thị trờng cho từng loại sản phẩm và có chiến lợc đúng đắn cho từng loại thị trờng.
Mấy năm vừa qua khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty có phần giảm sút trên một số thị trờng nh: Hà Nội, Đà Nẵng, Nghệ An, thị trờng xuất khẩu các thị trờng còn lại lợng tiêu thụ tăng không đáng kể Nguyên nhân không nhỏ là do công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty còn cha tốt, cha có bộ phận làm công tác thị trờng hoạt động độc lập, mới chỉ có bộ phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh chuyên tập trung vào việc theo dõi, tập trung, kiểm tra việc tiêu thụ của các đại lý, Cha chú trọng đến việc nghiên cứu thị hiếu, yêu cầu chất lợng, mẫu mã của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty nên sản phẩm của Công ty nhiều khi cha đáp ứng đủ và đúng yêu cầu của thị trờng Do vậy, đòi hỏi Công ty phải có một lực lợng cán bộ nghiên cứu thị trờng đủ mạnh cả về số lợng và chất lợng Vì vậy hình thành phòng Marketing là việc nên làm đối với Công ty trong thời gian tới. Việc thành lập phòng Marketing đòi hỏi phải đầu t thêm trang thiết bị văn phòng nh bàn ghế, điện thoại, máy vi tính, phòng làm việc và phải trả thêm một khoản chi phí nhân công khá lớn Để đánh giá giải pháp này có khả thi không cần phân tích đợc những lợi ích cũng nh những khó khăn khi thành lập phòng Marketing.
Lợi ích của công ty khi thành lập phòng Marketing:
* Thứ nhất, khi có phòng Marketing, công ty sẽ nắm tình hình thị tr- ờng sâu sát hơn, giúp cho công việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch huy động vốn sát với yêu cầu thực tế, tránh tình trạng quá thừa, hoặc quá thiếu trong cung cấp sản phẩm ra thị trờng.
* Thứ hai, Công ty nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, sức mua tăng, giảm của từng loại sản phẩm, sức mua theo mùa vụ, để tìm sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ và lập kế hoạch sản xuất từng mặt hàng cho phù hợp.
* Thứ ba, giúp cho công ty hiểu rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh so sánh các chính sách giá, chất lợng sản phẩm và chính sách hỗ trợ bán hàng của họ với công ty của mình Từ đó công ty đa ra đợc các chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn các đối thủ khác.
* Thứ t, giúp công ty chủ động trong sản xuất kinh doanh, có thái độ phù hợp trên từng thị trờng, từng đối tợng khách hàng và linh động theo từng thời điểm biến động của môi trờng sản xuất kinh doanh.
* Thứ năm, giúp Công ty giải quyết đầu vào và đầu ra một cách nhanh chóng, giảm tồn kho và đặc biệt tăng cờng kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả, tạo điều kiện cho công ty nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh
Khó khăn khi thành lập phòng Marketing:
- Thứ nhất, Công ty phải trả thêm một khoản lơng khá lớn
- Thứ hai, chi phí trang bị cho một văn phòng mới rất tốn kém.
- Thứ ba, bộ máy quản lý của Công ty cồng kềnh hơn, gây khó khăn cho việc quản lý.
- Thứ t, chi phí bán hàng tăng lên do chi phí Marketing
- Thứ năm, nếu hoạt động có hiệu quả thì việc thành lập phòng Marketing sẽ gây lãng phí rất lớn cả về lao động và vật chất.
Tuy nhiên những khó khăn và tăng chi phí này chỉ mang tính trớc mắt, xét về chiến lợc dài hạn và phấn đấu hoàn thành kế hoạch đến năm 2005 thì việc thành lập phòng Marketing là một yêu cầu cần thiết Vì khó khăn nhất hiện nay của Công ty vẫn là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, sản lợng tiêu thụ giảm liên tục ở hầu hết các thị trờng trong nớc chứng tỏ Công ty thời gian qua đi không nắm rõ đợc thị trờng một cách sâu sát Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo là có tỷ suất lợi nhuận thấp, nếu nh khâu tiêu thụ làm không tốt sẽ gây ảnh hởng lớn tới sản l- ợng tiêu thụ, lợng hàng tồn kho tăng lên hiệu quả kinh doanh giảm xuống Vì thế Công ty cần phải đặc biệt chú trọng tới công tác nghiên cứu thị trờng, đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ, xuất phát từ nhu cầu đó việc thành lập phòng Marketing là một đòi hỏi tất yếu.
Bảng 3.1 Kế hoạch tiêu thụ của Công ty trên 3 vùng thị trờng trong cả nớc (2001- 2005)
Năm Đơn vị Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
2.Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, xu hớng đa dạng hoá sản phẩm cảng trở nên cần thiết Công ty nên nghiên cứu tìm tòi tăng thêm các chủng loại bánh kẹo cho phù hợp hơn nữa với nhu cầu luôn biến động của ngời tiêu dùng Đồng thời chúng là nguồn sản phẩm thay thế cho những sản phẩm đã lỗi thời không tiêu thụ đợc.
Nhu cầu của thị trờng về các loại bánh kẹo rất lớn mỗi ngời có sở thích thị hiếu riêng song xu hớng chung là họ luôn luôn tìm tòi thởng thức các sản phẩm mới lạ, có chất lợng cao, hơng vị và tính thẩm mỹ cao Hiện nay các sản phẩm của Công ty cũng rất đa dạng với hơn 100 mặt hàng bánh kẹo các loại, tuy nhiên vẫn cha đáp ứng đợc hết các nhu cầu của ngời tiêu dùng Vẫn còn có những khoảng trống mà từ đó hàng ngoại thâm nhập vào và các đối thủ trong nớc cạnh tranh với Công ty.
Việc tăng cờng chủng loại sản phẩm bánh kẹo là biện pháp đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất, chi phí không lớn vì không cần thiết phải mua trang thiết bị mới từ đầu mà có thể tận dụng đợc trang thiết bị,
Công ty nên thay đổi hơng liệu, nguyên liệu thành phần trong sản phẩm để cho ra sản phẩm mới Đa dạng hoá sản phẩm cũng có thể là thay đổi nhãn hiệu, qui cách sản phẩm, hình thức đóng gói Khối lợng của từng gói bánh kẹo nên có nhiều loại kích cỡ, khối lợng khác nhau cho từng gói, từng chủng loại sản phẩm Có thể từ 25g, 50g, 100g, 125g đến các loại to hơn nh 500g, 1kg, để khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn phù hợp với túi tiền và mục đích tiêu dùng của họ.
Ngoài ra Công ty còn có thể cho ra đời những loại kẹo tổng hợp bao gồm nhiều loại bánh kẹo khác nhau cùng đựng trong một hộp để đáp ứng sở thích tiêu dùng cùng một lúc nhiều loại sản phẩm của khách hàng Hiện nay các loại bánh kẹo của Công ty nói chung khá đa dạng nhng các sản phẩm cao cấp hầu nh cha có Trong thời gian tới Công ty nên phát triển các sản phẩm cao cấp để phục vụ đoạn thị trờng có thu nhËp cao
3 Hoàn thiện chính sách giá cả
Việc qui định giá bán sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công ty Song để thích ứng với linh hoạt của quan hệ cung cầu trên thị trờng cũng nh để sử dụng đợc đồng vốn lu động một cách có hiệu quả nhất, chính sách giá cả của doanh nghiệp cần phải đợc hoàn thiện hơn.
Công ty bánh kẹo Hải Hà cần tiếp tục áp dụng chính sách giá cả linh hoạt Bởi vì sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm có tính chất thời vụ, nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày nay thay đổi liên tục Vì vậy chính sách giá linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá hợp lý sẽ tốt nhất cho Công ty.