Khái quát về thị trờng của Công ty tranh ảnh - bản đồ giáo khoa
Thị trờng mục tiêu
2.1 Quy mô và sự phân bố.
Bảng 7: Số lợng các lớp học tiểu học và trung học cơ sở trong toàn quốc –Năm 2002 phân theo khu vực địa lý (Thống kê của Bộ giáo dục đào tạo- nguồn: Phòng kế toán Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa)
Tiểu học Trung học cơ sở ĐB Sông Hồng 51381 34690 Đông Bắc 48410 21322
3 3 § Nam Bé 39599 19208 ĐBS Cửu Long 65211 26629
Bảng 8: Số lợng học sinh tiểu học và trung học cơ sở trong toàn quốc –Năm 2002 (Thống kê của Bộ giáo dục đào tạo- nguồn: Phòng kế toán Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa)
Tiểu học Trung học cơ sở ĐB Sông Hồng 1671138 1441070 Đông Bắc 1157764 800900
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A
Tây Nguyên 684185 350102 § Nam Bé 1320295 831014 ĐBS Cửu Long 1928084 1092260
Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa xác định sản phẩm chủ lực của công ty hiện tại và trong tơng lai sẽ là sản phẩm tranh ảnh, bản đồ, atlat.Với sự lựa chọn này thì thị tr- ờng chính mà Công ty sẽ phục vụ là học sinh phổ thông các cấp học trên toàn quốc Quyết định trên của Công ty là hoàn toàn có căn c và đúng đắn:
Thứ nhất do quy mô của giáo dục tiểu học và trung học cơ sở của Việt nam không ngừng đợc mở rộng về quy mô hình thành một thị trờng rộng lớn trong hiện tại và tơng lai Và sản phẩm của Công ty là phục vụ trực tiếp cho giảng dạy và học tập nghiên cứu môn địa lý, môn lịch sử mà những sản phẩm này chiếm một tỉ lệ khá lớn trong giáo cụ trực quan phục vụ học sinh phổ thông trung học
Thứ hai xuất phát từ nhận thức của Công ty về yêu cầu của sự phát triển và xu thế hội nhập kinh tế: Việt Nam sẽ ra nhập APTA theo lộ trình là năm 2006, và tương không xa là ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO đòi hỏi nước ta phải có sự chuẩn bị nhất định, nhất là chất lượng của lực lợng lao động trong tơng
3 5 lai phải đủ sức cạnh tranh với lực lượng lao động của các quốc gia trong khu vực Do vậy mà công tác giáo dục đào tạo cho thế hệ trẻ đặc biệt là trẻ em được Đảng ta coi là chiến lược quốc gia.Thực trạng trên cho thấy nhu cầu sản phẩm cho giáo dục là rất lớn Đối với đối tợng phục vụ chính là học sinh phổ thông ở tất cả các cấp học đã cấu thành một thị trờng tơng đối đông nhất về nhu cầu ớc muốn, phân bố rộng khắp trên toàn lãnh thổ nên thị trờng của Công ty chính là những công ty sách, cửa hàng sách, các sở, phòng giáo dục các tỉnh theo địa giới hành chính Trong thời gian qua đợc sự ủng hộ của Nhà xuất bản giáo dục, Bộ Giáo dục và Đào tạo, các ban ngành nghiên cứu khoa học có liên quan đồng thời bằng nội lực của chính mình mà sản phẩm của Công ty Tranh ảnh và Bản đồ giáo khoa đã có mặt khắp mọi miền của đất nước Từ các thành phố lớn như
Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh… cho đến các tỉnh miền núi, cao nguyên, vùng sâu, vùng xa như Tuyên Quang, Lạng Sơn, Gia Lai, Kon Tum, Đăc Lăk, Bạc Liêu, Cà mau…Tuy nhiên thì khả năng cung ứng của ngành sản xuất những sản phẩm giáo dục hiện nay hầu như mới đủ để đáp ứng cho nhu cầu thiết yếu còn thị trường các thiết bị hỗ trợ hầu như là vẫn còn thiếu đặc biệt là ở các vùng nông thôn Đây rõ ràng vừa là cơ hội và cũng là thách thức của ngành kinh doanh nói chung, công ty Tranh ảnh - Bản đồ giáo khoa nói riêng.
2.2 Xu hướng mở rộng của thị trường.
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A
Thị trờng của Công ty là một bộ phận của thị trờng tổng thể của toàn ngành nên những biến động của thị tr- ờng tổng thể đều dẫn tới sự biến động của thị trờng Công ty Mà thị trờng tổng thể chịu sự quy định của các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô nhất là nhóm yếu tố thuộc về nhân khẩu học Việt nam là nớc có cơ cấu dân số trẻ tốc tăng dân số của việt nam là cao (năm 1997 là 2.1%) dẫn đến số lợng trẻ em trong độ tuổi đi học là rất lớn hình thành nên tổng tiềm năng thị trờng là rất lớn nhng thị trờng lúc này lại bị hạn chế bởi sức mua của ngời dân do thu nhập của ngời dân trớc đây là thấp và khi đó thì trong nhân dân cha có phòng trào học tập rộng rãi nh ngày nay, sự đầu t cho giáo dục cũng cha đợc chú trọng Hiện nay tuy xu hớng tăng dân số cố giảm xuống quy mô học sinh tiểu học và mần non cũng vì thế mà giảm xuống theo nhng tỉ lệ giảm là không đáng kể Ngợc lại thị trờng ngày nay lại đợc hậu thuẫn bởi sức mua, sự quan tâm của ngời tiêu dùng tăng lên đối với sản phẩm giáo dục.Nên xét một cách tổng thể thì thị trờng của ngành cũng nh củaCông ty ngày càng đợc mở rộng.
Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty
1 Phân tích chung về hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa.
1.1 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Trong thời gian qua do nhận thức đợc bản chất của hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng nên tuy là một doanh nghiệp nhà nớc nhng Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa không ngừng có những biện pháp cải tiến khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm đồng thời cũng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bằng nhiều biện pháp do vậy trong thời gian vừa qua công ty đã đạt đợc một số thành tựu nhất định.
Bảng 9 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh Đơn vị: đồng
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Qua bảng trên ta thấy trong ba năm 2001-2003 Công ty đã phấn đấu thực hiện được các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh như sau:
- Về doanh thu: qua số liệu trên ta thấy doanh thu bán hàng của Công ty tăng đáng kể qua các năm chứng tỏ công ty ngày càng đợc mở rộng và phát triển Năm 2001 doanh thu của công ty đạt 10086052,593 (nghìn đồng) đến năm 2002 là 11000734,961 (nghìn đồng) Năm 2002 tăng so với năm
2001 là 914682 (nghìn đồng) tơng đơng với 9%, năm 2003 doanh thu đạt 12363396,545 (nghìn đồng)tăng so với năm
2002 là 1362662 (nghìn đồng) tơng ứng với 11% Nguyên nhân của sự tăng trởng này là do sản phẩm của công ty không ngừng tăng lên về chất lợng ngày càng có uy tín trên thị trờng, hơn nữa cũng do thị trờng của công ty ngày càng đợc mở rộng đến các tỉnh miền núi xa xôi và cuối cùng giá cả trong những năm sau thờng tăng cao hơn năm trớc đây cũng là một nguyên nhân làm tăng doanh thu của công ty.
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A
- Về chi phí và lợi nhuận: trong các năm từ 2001-2003 Công ty chưa nỗ lực trong việc tiết kiệm chi phí triệt để, chi phí kinh doanh năm 2002 tăng so với năm 2001 là 1%, trong khi năm 2003 so với năm 2002 là 11% Nguyên nhân của sự tăng chi phí cao của năm 2003 so với năm 2002 là do trong năm
2003 doanh nghiệp có sự đầu t cho một nâng cấp trang thiết bị sản xuât, và trang thiết bị văn phòng, do số lợng sản phẩm sản xuất tăng nên chi phí trực tiếp cho sản xuất sản phẩm tăngvà mặt khác cũng do chi phí nguyên vật liệu đầu vào tăng theo giá thị trường mà không thuộc sự kiểm soát của Công ty Tuy vậy , xét về mặt lợi nhuận của công ty năm 2002 tăng 3% so víi n¨m 2001 trong khi năm 2003 lợi nhuận tăng tới 12% so với năm 2002 thể hiện những chi phí mà công ty đầu t cho nâng cấp trang thiết bị sản xuất và chi phí cho đào tạo nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên đã phát hy hiệu quả nh vậy hiệu quả kinh doanh của Công ty là có tăng lên chứ không lùi đi.
Mặc dù các chỉ tiêu các năm đều tăng nhưng xét về mặt định tÝnh th× tốc độ tăng doanh thu còng chậm hơn tốc độ tăng chi phí của các năm ,chỉ có tốc độ tăng lợi nhuận là tích cực nhất.
1.2 Hiệu quả sử dụng lao động.
Số lợng lao động và chất lợng lao động là yếu tố cơ bản của hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần quan trọng vào năng lực sản xuất kinh doanh của công ty.
4 1 Để đánh giá hiệu quả sử dụng lao động ta dựa vào hai chỉ tiêu là năng suất lao động và lợi nhuận b×nh qu©n một lao động, trong đã:
- Năng suất lao động - Lợi nhuận b×nh qu©n một lao động Trong những năm gần đây các chỉ tiêu này được thể hiện ở bảng sau:
Bảng 10 : Hiệu quả sử dụng lao động của Công ty Đơnvị: đồng
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
(Nguồn: phòng kế toán của công ty)
Như vậy trong năm năm 2001-2003 với số lao động thay đổi đáng kể (tăng lên 15người) nhưng năng suất lao động và lợi
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A nhuận bình quân một lao động ngày càng giảm chứng tỏ Công ty sử dụng lao động cha thực sự hiệu quả Sự giảm này là do một số cán bộ của Công ty cha đáp ứng đợc yêu cầu của vị trí công tác Để đáp lại sự cầu tiến và đóng góp của lực lượng lao động, Công ty đã có chế độ tiền lương, thưởng hợp lý theo quy định và từng bước nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên Mức lương và thu nhập của cán bộ công nhân viên được cải thiện, liên tục được nâng cao qua các năm:
Bảng 11: Tình hình tiền lương và thu nhập qua các năm Đơn vị: đồng
Tổng chi phí tiền lơng 931498
Là một doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập thành lập mới có hơn 15 năm, Công ty đã cung cấp và duy trì công ăn việc làm ổn định cho 57 lao động với thu nhập ổn định Mức lư- ơng trung bình của một nhân viên của công ty vào khoảng 2
500 000 đồng/tháng Đây là một mức lương cao so với mặt bằng thu nhập hiện nay.
So sánh tổng chi phí tiền lơng qua các năm ta thấy: năm
2002 tổng quỹ lơng là 109360224 (đồng) năm 2001 chỉ là
93149826 (đồng) nh vậy năm 2002 tổng quỹ lơng tăng so với năm 2001 là 16210398 (đồng) tơng ứng với tăng 17,4% Năm
2003 tổng quỹ lơng tăng so với năm 2002 là 35345619 (đồng) tơng ứng 32,32% Nguyên nhân của sự tăng chi phí tiền lơng nói trên là do số lợng lao động của Công ty tăng lên theo các năm Qua đó ta thấy công ty đã kinh doanh tốt trong t×nh h×nh một số cơ quan Nhà nước còng làm ăn kÐm hiệu quả như hiện nay.Hàng năm, mức thuế đóng góp vào ngân sách nhà nước của công ty thường trên 500 triệu đồng, góp phần xây dựng cơ sở hạ tầng nâng cao phúc lợi xã hội Mức đóng góp trên là rất đáng để tính ra trung bình một cán bộ hàng năm đóng góp cho ngân sách Nhà nước khoảng gần 10 triệu đồng Ngoài lương, cán bộ công nhân viên cũng được công ty chăm sóc đến các mặt khác như :
- Tổ chức khám sức khoẻ và tiêm phòng định kỳ cho toàn thể CBCNV.
- Đúng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thân thể.
- Tổ chức cho cỏn bộ công nhân viên đi thăm quan, nghỉ mát, an dưỡng theo chế độ.
- Tổ chức các hoạt động văn nghệ, thể thao, giao ưu văn hoá với các cơ quan và địa phương.
1.3 Xét hiệu quả theo chỉ tiêu tổng hợp.
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A Để đánh giá hiệu quả theo chỉ tiêu tổng hợp ngời ta dựa vào
2 chỉ tiêu là doanh lợi doanh thu bán hàng và hiệu quả kinh doanh theo chi phÝ:
- Chỉ tiêu doanh lợi doanh thu bán hàng.
Doanh lợi theo doanh thu = x 100
- Chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh theo chi phí:
Bảng 12 :Hiệu quả theo chỉ tiêu tổng hợp Đơn vị tÝnh:%
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm2003
Doanh lợi theo doanh thu
Lợi nhuận trên chi phí 16,75 16,83 15,16
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A
Nh×n chung tỷ lệ lợi nhuận trong doanh thu là trung bình, song qua chỉ tiêu trên cho thấy doanh lợi theo doanh thu các năm giảm nhưng không đáng kể lắm Năm 2002 giảm so với năm 2001 là 1%, năm 2003 giảm so với năm2002 là 0.7%. Nguyên nhân là do chi phí tăng nhất là tăng trong chi phí nguyên liệu đầu vào nh giá giấy in, mực in tăng do giá cả thị trờng tăngg nói chung và do chi phí tiền lơng cho cán bộ công nhân viên tăng do có tuyển thêm lao động qua các năm, trong khi đó doanh thu vẫn tăng nhưng tốc độ tăng chậm hơn nên lợi nhuận có chiều hướng giảm do lợi nhuận ngành cũng đang giảm Ngợc lại hiệu quả kinh doanh theo chi phí lại tăng qua các năm năm 2001 nếu bỏ ra 100 đồng chi phí công ty sẽ thu đợc 121 đồng doanh thu, nhng nếu bỏ ra 100 đồng chi phí năm 2003 sẽ thu về 132 đồng doanh thu Điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng có hiệu quả đồng vốn của mình.
2 Các nhân tố ảnh hởng.
Vốn là điều kiện tiên quyết biến một cơ hội tiềm năng thành hiện thực.
Nã là cơ sở để mọi doanh nghiệp chớp lấy thời cơ, là sự thể hiện cho tiềm lực tài chính của một doanh nghiệp cho nên một doanh nghiệp cần phải tập trung các biện pháp tài chính cần thiết cho việc huy động và hình thành các nguồn vốn nhằm bảo đảm cho quá trình kinh doanh được tiến hành liên tục và có hiệu quả.Nguồn vốn của Công ty Tranh ảnh và Bản đồ giáo khoa được hình thành từ nhiều nguồn khác nhau.Trong đó chủ yếu là nguồn được huy động từ Nhà xuất bản giáo dục Ngoài ra Công ty có thể vay, nợ để hình thành nên nguồn vốn khi cần thiết.Từ chỗ không có vốn, đến nay Công ty đã tự bổ xung vốn từ kết quả kinh doanh cụ thể là từ lợi nhuận hàng năm và quỹ phát triển sản xuất Sau đây là tình hình nguồn vốn của Công ty trong thời gian qua:
B ả ng 13: Tình hình nguồn vốn của Công ty
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A
Từ bảng trên ta có cơ cấu nguồn vốn của Công ty cụ thể qua các năm như sau:
B ả ng 14: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty
Ta cã biểu đồ thể hiện cơ cấu nguồn vốn như sau:
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A
Thông qua các biểu bảng trên ta thấy rằng tổng nguồn vốn của Công ty giảm dần qua các năm tuy nhiên mức lợi nhuận lại tăng điều này chứng tỏ khả năng tiết kiệm được chi phÝ và hiệu quả sử dụng nguồn vốn của Công ty ngày càng tăng, số vốn giảm nhưng vẫn đáp ứng được nhu cầu của sản xuất kinh doanh.
Tỷ lệ vốn lưu động của doanh nghiệp thường cao hơn vốn cố định trong doanh nghiệp.Điều này cũng dễ hiểu v× thực chất đối với lĩnh vực sản xuất, kinh doanh của Công ty thì chủ yếu là cần nguồn vốn đầu tư cho công tác nghiên cứu, biên tập sản phẩm mới, hơn nữa hoạt động sản xuất sản phẩm của Công ty chủ yếu là thuê bên ngoài ra công nên rất cần vốn lưu động để chi trả,giao dịch cho các hợp đồng thuê ngoài này.
Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng.
Việc cạnh tranh sản phẩm đợc biểu hiện dới nhiều hình thức: Mẫu mã, chất lợng, gía cả Chúng ta phải xem xét kỹ cả ba yếu tố này để tìm ra kẽ hở của cạnh tranh, công ty cần có chơng trình thu thập thông tin nhằm mục đích: Thứ nhất là cung cấp sự hiểu biết tổng quát về ngành kinh doanh và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Thứ hai là nhận diện những lĩnh vực mà ở đó sản phẩm cạnh tranh dễ bị tổn thơng và đánh giá ảnh hởng của các hành động chiến lợc sẽ có đối với sản phẩm cạnh tranh Thứ ba là nhận diện những biện pháp
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A tiềm năng mà ngời cạnh tranh có thể đa ra, mà các biện pháp này có thể gây nguy hại đến vị thế của công ty trên thị tr- êng.
Công ty có thể sử dụng một số biện pháp sau để khai thác và theo dõi các đối thủ cạnh tranh:
- Mua các dữ liệu điện toán đợc lu trữ không còn giá trị của các đối thủ cạnh tranh.
- Mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh rồi đem phân tÝch kü lìng.
- Đi thăm các nhà máy với một tên khác.
- Đếm các xe tải chở hàng rời khỏi toà nhà của đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích các hợp đồng lao động.
- Phân tích các quảng cáo của đối thủ.
- Phỏng vấn các nhà cung cấp để biết xem đối thủ cạnh tranh sẽ sản xuất gì và số lợng là bao nhiêu?
- Dùng các khách hàng để đa ra yêu cầu trả giá qua điện thoại để biết giá bán của đối thủ.
- Phỏng vấn các nhân viên cũ và những nhân viên đang làm việc cho đối thủ cạnh tranh về làm việc cho công ty.
- Gửi các chuyên gia của công ty đến các cuộc họp mậu dịch để phỏng vấn và lấy thông tin từ các chuyên viên của đối thủ cạnh tranh.
- Xâm nhập dần dần vào các hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.
Với các biện pháp này sẽ góp phần giúp công ty đánh bật đợc những sản phẩm của đối thủ đang tìm cách cạnh tranh vơí sản phẩm của công ty trên thị trờng.
Nh ta đã biết Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa là một công ty con trực thuộc công ty mẹ Nhà xuất bản giáo dục nên công ty phải tiến hành hoạt động kinh doanh trên cơ sở các chỉ tiêu kế hoạch đợc Nhà xuất bản giáo dục giao hàng năm, chịu sự ràng buộc về quyền lợi và nghĩa vụ với Nhà xuất bản giáo dục theo Điều lệ tổ chức vào hoạt động và quy chế tài chính của Nhà xuất bản giáo dục Với cơ chế này Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa đợc phép sản xuất kinh doanh những ngành nghề phù hợp với mục tiêu và nhiệm vụ Nhà xuất bản giáo dục giao theo quy định tại điều 2 trong quy chế công ty: đợc phép mở rộng quy mô kinh doanh theo khả năng của công ty và nhu cầu thị tròng, đợc phép kinh doanh những ngành nghề khác ngoài danh mục đã đăng ký nếu đ- ợc Nhà xuất bản giáo dục cho phép bổ xung.Công ty có quyền chủ động tổ chức phát hành sản phẩm, lựa chọn thị trờng và thống nhất phân công thị trờng giữa các đơn vị thuộc Nhà xuất bản giáo dục Đợc Nhà xuất bản giáo dục cung cấp các thông tin về bản thảo xuất bản sách giáo khoa và các tài liệu khác liên quan đến bản đồ, tranh ảnh giáo khoa để phục vụ cho công tác biên tập.Đợc Nhà xuất bản cấp kinh phí để thực hiện các đề tài nghiên cứu khoa học, thực hiện các dự án
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A đầu t xây dựng cơ bản, đầu t cho nghiên cứu thị trờng để phát triển sản phẩm, mở rộng sản xuất kinh doanh.
(Nguồn: Điều 7 bản quy chế điều lệ công ty)
Qua bản điều lệ, và thực tế quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty thì hầu hết những thông tin về thị trờng công ty đều đựơc Nhà xuất bản giáo dục cung cấp thông qua các cuộc nghiên cứu chung về thị trờng do Nhà xuất bản giáo dục tiến hành đây cũng là thuận lợi của công ty song cũng là một khó khăn của công ty Trớc hết thì bản thân công ty không phải bỏ ra một khoản chi phí khá lớn cho nghiên cứu thị trờng nhng ngợc lại những thông tin thu đợc qua các cuộc nghiên cứu thị trờng của nhà xuất bản giáo dục đều đợc cung cấp cho tất cả các đơn vị kinh doanh trực thuộc - chính là đối thủ cạnh tranh của công ty nên có thể nói đây không phải là lợi thế tuyệt đối của Công ty.Mặt khác do mục tiêu kinh doanh của công ty là cụ thể qua từng thời kỳ nên những cuộc nghiên cứu thị trờng phục vụ mục tiêu chung của Nhà xuất bản giáo dục nói chung là không phục vụ một cách sát thực, hữu ích nhất cho mục tiêu kinh doanh của Công ty. Để phục vụ tốt hơn cho công tác nghiên cứu biên tập và tiêu thụ sản phẩm Công ty không chỉ trông chờ vào những thông tin về thị trờng mà Nhà xuất bản giáo dục cung cấp mà bản thân Công ty đã có những cách thức thu thập thông tin với chi phí rẻ phù hợp với một doanh nghiệp vừa và nhỏ.Hàng năm qua các đơn đặt hàng Công ty đều có gửi kèm
6 3 theo các mẫu xin ý kiến của khách hàng, hay thông qua nhân viên giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng trực tiếp Công ty rất trú trọng trong thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng.
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A
2 Lựa chọn thị trờng mục tiêu và chiến lợc định vị. 2.1 Lựa chọn thị trờng mục tiêu.
Tất cả các công ty đều nhận thức đợc rằng tiềm lực của các công ty là có hạn trong khi nhu cầu thị trờng là vô hạn, một công ty không thể tham gia kinh doanh và đều đạt hiệu quả tốt trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh.Hơn nữa xét t- ơng quan trong toàn ngành sản xuất kinh doanh các sản phẩm phục cho giáo giục thì Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa là một công ty vừa và nhỏ, có nhiều công ty khác có tiềm lực mạnh hơn cả về tài chính, con ngời Cho nên để tồn tại và phát triển đợc thì đòi hỏi Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa phải tìm đợc thế mạnh và phát huy đợc nó trong quá trình kinh doanh, có nghĩa là Công ty phải xác định đợc đoạn thị trờng mà tại đây Công ty có thể đáp ứng khách hàng u thế hơn đối thủ cạnh tranh.
Trên cơ sở nhận thức đặc thù của sản phẩm giáo dục là đối tợng phục vụ chính là học sinh phổ thông ở tất cả các cấp học Những sản phẩm của Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa nh:
- Bản đồ giáo khoa địa lý và lịch sử.
- Atlat và tập bản đồ.
- Tranh ảnh giáo dục, sách ảnh và sách tranh.
- Sách tham khảo chuyên đề. Đây không phải là những sản phẩm thiết yếu, nó đi kèm với các sản phẩm là sách giáo khoa để bổ trợ kiến thức hình thành một bộ tài liệu cho giảng dạy và học tập các môn học nh lịch sử, địa lý, bộ môn tự nhiên xã hội, bộ môn tiếng việt, bộ môn mỹ thuật các môn học này phần lớn nằm ở chơng trình giáo dục ở cấp học trung học cơ sở và học tiểu học.Nên đối với Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa thì quy mô thị trờng của những khách hàng là học sinh trung học cơ sở và tiểu học lớn hơn rất nhiều so với quy mô khách hàng là học sinh trung học phổ thông và mầm non và Xét một cách tổng quát thì quy mô của thị trờng là học sinh trung học phổ thông hiện nay vẫn còn d chỗ cho các công ty kinh doanh thiết bị giáo dục tham gia thị trờng tức là mức độ cạnh tranh trên khu vực thị trờng này là không quá gay gắt mặt khác công đớc sự hậu thuẫn của công ty mẹ Nhà xuất bản giáo dục nên nên khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trờng là khá tốt Cũng do đặc thù của sản phẩm nên hiện nay mối đe doạ sản phẩm thay thế cha cao.Chính từ những yếu tố mang tính khách quan này khiến Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa lựa chọn đối tợng phục vụ chính là học sinh trung học cơ sở và tiểu học Mặt khác đối với đối tợng khách hàng là
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A học sinh nói chung có đặc điểm là phân bố rộng khắp trong toàn quốc với nhu cầu và ớc muốn tơng đối đồng đều do tính nhất các môn học do bộ giáo dục quy định .Nên tiêu thức địa lý đợc Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo sử dụng phổ biến trong phân đoạn thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu Với tiêu thức này thì thị trờng mục tiêu của Công ty đợc phân chia theo địa giới hành chính cấp tỉnh, tuỳ vào chiến lợc phát triển sản phẩm mở rộng thị trờng của từng năm mà có sự xác định cụ thể thị trờng mục tiêu của công ty là học sinh trung học cơ sở và học sinh tiểu học ở khu vực địa lý nào.
Ngoài việc tự nghiên cứu phân đoạn lựa chọn thị trờng thì công ty còn Công ty còn phải thống nhất trong sự phân công thị trờng giữa các đơn vị của Nhà xuất bản giáo dục.Công ty thờng sử dụng chiến lợc chuyên môn hoá theo thị trờng để phục vụ thị trờng mục tiêu bởi lẽ khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp có nhu cầu tơng đối đồng nhất Có nghĩa là doanh nghiệp sẽ cung cấp một số sản phẩm để phục vụ một số nhu cầu của thị trờng.
Sau khi đã lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu đòi hỏi Công ty phải tiến hành định vị sản phẩm của mình Định vị theo Philip Koler: “ Định vị là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của công ty làm sao để nó chiếm đợc một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu” Định vị đòi hỏi doanh nghiệp phảiquyết định khuyếch trơng bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào là giành cho khách hàng mục tiêu Điểm khác biệt đợc hiểu là điểm có ý nghĩa để phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác Hình ảnh trong tâm trí khách hàng hình thành dựa trên sự thiết kế và truyền bá hình ảnh của doanh nghiệp, qua kinh nghiệm của khách hàng thông qua quá trình mua sắm và sử dụng sản phẩm.
2.2.2 Trọng tâm của chiến lợc định vị của công ty.
Trong bối cảnh có nhiều công ty cùng tham gia kinh doanh trong một lĩnh vực, có những sản phẩm về cả hình dáng và chất lợng không khác gì nhau ngời ta chỉ có thể phân biệt nó qua tên gọi, nhãn mác đợc gắn trên bao bì. Trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị giáo dục cũng vậy nhận thức đợc điều này và để bảo vệ sản phẩm và uy tín của mình nên Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa đã tiến hành định vị sản phẩm.
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A
Trong một chiến lợc định vị điều quan trọng là tạo đợc điểm khác biệt cơ bản của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Riêng từng lĩnh vực sản phẩm mà quy định mức độ khác biệt sản phẩm là khác nhau, sản phẩm bản đồ tranh ảnh giáo khoa có thể tạo đợc điểm khác biệt qua quá trình thiêt kế, biên tập ví dụ nh màu sắc, kích thớc và mục đích phục vụ của sản phẩm
Về nhãn hiệu hiện nay sản phẩm của công ty vẫn đợc đa ra tiêu thụ trên thị trờng dới biểu tợng và nhãn hiệu của Nhà xuất bản giáo dục.
Khuyếch trơng điểm khác biệt.
Các giải pháp Marketing nâng cao hiệu quả
Cơ hội và rủi ro
Trong mỗi đoạn thị trờng khác nhau thờng cùng tồn tại nhiều xu hớng tiêu dùng, mỗi xu hớng tiêu thụ sản phẩm của thị trờng đều có tính chất cơ hội cho các doanh nghiệp nếu họ nhận thấy đợc sự biến đổi và tìm ra phơng pháp thích ứng Thông thờng những xu hớng này đợc hình thành và biến đổi theo sự biến đổi của nhóm các yếu tố thuộc về môi tr- ờng vĩ mô
Một đặc điểm cơ bản trong thời đại ngày nay là sự phát triển nh vũ bão của khoa học công nghệ với những loại hình công nghệ cao nh công nghệ thông tin, công nghệ sinh học, công nghệ vật liệu mới và công nghệ tự động hoá Sự phát triển của khoa học – công nghệ kéo theo những thay đổi cơ bản về đặc điểm, nội dung lao động của con ngời ở mọi lĩnh vực cuộc sống con ngòi Vai trò của con ngời không giảm đi và ngày càng tăng trong quá trình giảm lao động chân tay, lao động không chuyên môn sang lao động có hàm lợng trí tuệ cao với quá trình tự động hoá, tin hoc
8 3 hoá Đội ngũ lao động có những biến đổi cơ bản về quy mô, số lợng, cơ cấu ngành nghề và trình độ đào tạo do đó đặt ra yêu cầu cha từng có cho hệ thống giáo dục.
Xét trên phơng diện yếu tố nhân khẩu học ta thấy Việt nam là một quốc gia có dân số đông trong khu vực cơ cấu dân số trẻ, tốc tăng dân số mặc dù có xu hớng giảm nhng vẫn còn là cao trong khu vực và thế giới nên số lợng trẻ em trong độ tuổi đi học của Việt nam là rất lớn yếu tố này quyết định trực tiếp đến quy mô thị trờng của Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa
Xét đến mức thu nhập của ngời dân: nhờ sự đổi mới đờng lối kinh tế đúng đắn của Đảng và nhà nớc nền kinh tế của nớc ta đã có những chuyển biến đáng kể thu nhập bình quân đầu ngòi của dân c không ngừng đợc nâng lên, đời sống của nhân dân ngày càng đợc cải thiện Trong chiến lợc phát triển kinh tế đến năm 2010 Đảng và nhà nớc ta đã xác định mục têu tăng trởng đạt 7- 8 %, GDP bình quân đầu ngơì đạt 700 – 800 USD Hơn nữa nhận thức của ngời dân cũng đợc cải thiện đáng kể họ đã bớc đầu nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác giáo dục do đó mà trong đầu t cho giáo dục con cái họ cũng sẵn sàng hơn
Mặt khác xét đến những tác động thuộc về môi trờng chính trị: Trớc hết là chiến lợc phát triển giáo dục đào tạo của Đảng và nhà nớc coi phát triển giáo dục là chiến lợc quốc gia. Không ngừng tăng cờng chất lợng của công tác đào tạo, tăng c- ờng đầu t cho cơ sở vật chất và có những giải pháp tài
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A chính trực tiếp hỗ trợ công tác giáo dục: Nhà nớc tăng tỉ lệ ngân sách cho giáo dục - đào tạo từ 15% vào năm 2000 lên 20% vào năm 2010, đồng thời tăng thêm cơ chế chính sách để huy động các nguồn vốn khác và tăng hiệu quả sử dụng các nguồn tài chính, vay vốn với lãi suất u đãi để đầu t cho giáo dục nh Nhà nớc cho phép Ngành giáo dục - đào tạo thực hiện các dự án vay vốn của Ngân hàng Thế giới cho giáo dục tiểu học và giáo dục đại học.Vay vốn của Ngân hàng Phát triển Châu á (ADB) cho giáo dục trung học cơ sở và đào tạo giáo viên trung học cơ sở Huy động sự đóng góp cho giáo dục đào tạo của các doanh nghiệp, các cơ sở trực tiếp sủ dụng nhân lực đợc đào tạo Phân bổ ngân sách Nhà nớc theo những mục tiêu đợc xác định trong chiến lợc phát triển. Ban hành chuẩn quốc gia về trờng học Tổng hợp các yếu tố trên đã tạo cho toàn nghành kinh doanh thiết bị phục vụ giáo dục nói chung và công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa nói riêng.
Có thể nói rằng sự phát triển mọi mặt của đời sống xã hội hiện đại từ kinh tế, xã hộ, văn hoá, công nghệ đã tạo ra những tiền đề mới cho sự phát triển trong lĩnh vực giáo dục - đào tạo, đồng thời cũng đặt ra những yêu cầu, thách thức mới đối với hệ thống giáo dục đào tạo
Cũng do sự biến động của khoa hoc công nghệ khiến cho những phát minh sản phẩm mới thờng xuyên đợc tung ra thị trờng những sản phẩm mới này trực tiếp đe doạ thay thế
8 5 cho những sản phẩm hiện có trên thị trờng Ngoài ra quá trình một phát minh đợc đa ra ứng dụng cho đến khi sản phẩm đó rút lui khỏi thị trờng đợc thu ngắn lại Cuộc sống ngày càng đợc cải thiện các nhu cầu của con ngòi cũng theo đó mà đợc cải thiện về cả lợng và chất.Trớc đây sản phẩm chỉ cần bền, rẻ, nhng nay ngoài các yếu tố đó sản phẩm còn phải đẹp và nhất là phải thời trang Chính điều này khiến cho công ty muốn thắng lợi trong cạnh tranh phải thờng xuyên đầu t cho hoạt động nghiên cứu, thiết kế, biên tập sản phẩm mới và không những phải đảm bảo chất lợng của sản phẩm mà còn phải đảm bảo sự mới mẻ, sáng tạo, thu hút ngời tiêu dùng.
Trong thời gian sắp tới Việt nam sẽ ra nhập khối mậu dịch tự do AFTA hoạt động này có thể giúp công ty có thể xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trờng các nớc trong khu vực với mức thuế u đãi hoặc không phải đóng thuế Tuy nhiên ta phải xét đến sản phẩm giáo dục của Việt nam nói chung về mẫu mã thờng thua kém hàng ngoại nhập, giá cả lại ở mức cao hơn nữa các công ty nớc ngoài thờng có kinh nghiệm quản lý, tác phong công nghiệp, công nghệ sản xuất,tiềm lực tài chính mạnh nên trong điều kiện cạnh tranh gia tăng trong tơng lai hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công tyTranh ảnh – bản đồ giáo khoa sẽ gặp không ít khó khăn.
Giải pháp và đề suất
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A
1.1 Những giải pháp nhằm tăng doanh só bán của công ty.
1.1.1 Công tác marketing và nghiên cứu thị trờng.
Trong tổ chức các hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp nói chung và hoạt động kinh doanh của Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa nói riêng thì thị trờng luôn có vai trò quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Do đó việc thực hiện tốt công tác Marketing và nghiên cứu thị trờng đợc xem là cơ sở cho cho việc đề ra các quyết định một cách đúng đắn mặt hàng kinh doanh, số l- ợng mặt hàng sản xuất, và sản xuất mặt hàng đó nh thế nào Để đáp ứng yêu cầu này trong công đã có phơng hớng là thành lập riêng một bộ phận chuyên trách về thị trờng trong phòng kinh doanh Bộ phận này có chức năng cụ thể là: đôn đốc thanh toán tiền hàng của các đại lý, thiết lập mối quan hệ chăm sóc khách hàng, mở rộng xây dựng thị trờng mới, tiến hành công tác giới thiệu sản phẩm.
1.1.2 áp dụng chính sách gía hợp lý.
Mặc dù hiện nay trên thơng trờng xu hớng cạnh tranh về nhãn hiệu chất lợng đã diễn ra mạnh mẽ nhng gía cả có ảnh h- ởng lớn đến khả năng tiêu thụ và doanh thu của hàng hoá.Công tác xây dựng chính sách giá của công ty đợc thực hiện khá linh hoạt nhng trong mối ràng buộc với khung giá của Nhà xuất bản giáo dục Nhng nói chung hiện nay công ty nên dựa vào lợi thế của chuyên môn hoá mà tăng năng suất lao động hạ giá thành sản phẩm và nên sử dụng chiến lợc giá hạ.
1.1.3 Nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ bán hàng. Đội ngũ bán hàng sẽ là lực lợng chính tiếp xúc và chăm sóc khách hàng Đây có thể nói chính là bộ mặt của công ty Cho nên trình độ chuyên môn của lực lợng bán hàng là yếu tố cần đợc quan tâm Trong thời gian qua sản phẩm của công ty vẫn tiêu thụ mạnh nhng đấy chủ yếu là do đặc tính sản phẩm và cơ chể độc quyền quyết định nên khi mà những sản phẩm phải cạnh tranh tự do nh hiện nay thì công ty cần có biện pháp huấn luyện, bồi dỡng nâng cao nghiệp vụ của nhân viên bán hàng.
1.1.4 Tăng cờng công tác xúc tiến khuyếch trơng th- ơng mại.
Trong những năm trớc đây công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa cha chú trọng đến công tác xúc tiến thơng mại và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng nên có tình trạng công ty bị mất khách hàng Do đó trong thời gian sắp tới công ty cần phải có các kế hoạch để đa hình ảnh của mình tới ngời tiêu dùng thông qua tham gia hội trợ triển lãm, tặng hàng khuyến mại hoặc thực hiện hoạt động PR.
Hiện nay nhờ tiến bộ của khoa học công nghệ và đạt kết quả tốt trong hoạt động kinh doanh nên Công ty đã tiến hành đầu t nâng cấp trang thiết bị sản xuất, cho tới nay toàn bộ hoạt động thiết kế, biên tập của công ty đã đợc số hoá nên không những tăng năng suất lao động mà chất lợng sản
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A phẩm cũng đợc đảm bảo Trong thời gian tới công ty cần tăng cờng nghiên cứu, biên tập, phát triển sản phẩm mới không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của thị trờng.
1.2 Những giải pháp hạ thấp chi phí trong hoat động kinh doanh.
Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty là thành quả của việc biết sử dụng tiết kiệm và hợp lý những yếu tố tham gia quá trình sản xuất kinh doanh.
1.2.1 Giải pháp về lao động
Công ty cần rà soát thờng xuyên, đánh giá đúng yêu cầu của công việc, năng lực phẩm chất của lao động Từ đó có sự bố trí phân công lao động hợp lý Công ty nên sử dụng các hình thức nh tuyên thêm lao động, cho thôi việc những lao động không có năng lực Cố gắng duy trì hợp lý các khoản l- ơng thởng trợ cấp cho ngời lao động để có tác dụng khuyến khích động lực lao động.
1.2.2 Hoàn thiện công tác quản lý nguồn vốn. Để tăng hiệu quả sử dụng vốn công ty cần thờng xuyên nắm bắt các thông tin về số lợng nguồn vốn hiện có, nguồn hình thành và khả năng huy động vốn của doanh nghiệp để nếu có yêu cầu phát sinh thì công ty có thể quyết định đợc không.Đối với Công ty ngoài nguồn vốn hiện có thì công ty còn phải xem Nhà xuất bản có thể cung cấp vốn ở mức độ nào.
1.2.3 Giảm chi phí quản lý, chi phí bán hàng.
Chi phí quản lý, chi phí bán hàng bao gồm nhiều loại chi phí nh tiền lơng, dụng cụ phục vụ công tácbán hàng, chi phí vận chuyển, giao hàng, chi phí cho giao dich hợp đồng.Trong những năm qua tỉ trọng chi phí của công ty trong tổng chi phí là đáng kể nên giảm chi phí là điều hết sức cần thiết và có tác dụng làm tăng lợi nhuận của doanh nghiệp Để giảm đợc chi phí này công ty cần tinh giảm bộ máy quản lý, giảm chi phí tiếp khách, không dùng phơng tiện của công vào mục đích riêng.
2.1 Xâm nhập và phát triển sang các khu vực thị tr- êng míi:
Các khu vực thị trờng truyền thống hiện nay của Công ty nằm tập trung ở các thành phố, tỉnh ở miền xuôi tại các khu vực này sản phẩm của công ty đã có sự tín nhiệm và có chỗ đứng vững chắc.Hơn nữa tại đây hoạt động cạnh tranh diễn ra ngày càng tăng nên công ty nên lấy những thị trờng đã có để làm bàn đạp cho việc mở rộng thị trờng đáp ứng yêu cầu của sản xuất Hớng mở rộng thị trờng của công ty là về vùng nông thôn hoặc các tỉnh miền núi xa xôi bởi tại đây đã có đợc sự đầu t rót vốn của nhà nớc cho công tác phát triển giáo dục đồng thời sản phẩm tại những khu vực này còn thiếu nên ít bị cạnh tranh.Nếu làm đợc điều đó, công ty sẽ có kế hoạch phát triển đầu t hợp lý vào việc sản xuất kinh doanh cho sát với những sự biến đổi nhu cầu thực tế của thị trờng Công ty phải luôn tăng thêm nguồn vốn đầu t cho việc
SV Nguyễn Ngọc Quang Lớp: Marketing 42A nghiên cứu sản phẩm mới cũng nh nhu cầu đòi hỏi của thị tr- ờng để từng bớc hoàn thiện và đáp ứng nhu cầu đó Với xu h- ớng tạo ra những sản phẩm có chất lợng, kiểu dáng đẹp, giá thành hạ sẽ giúp cho công ty có một chỗ đứng vững chắc trên thị trờng Có nh vậy sẽ mở rộng đợc thị trờng của mình ra nớc ngoài.
2.2 Thực hiện giảm giá để cạnh tranh: Đây là biện pháp của những ngời có đầu óc làm ăn và giữ đợc khách hàng trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay Chính bằng biện pháp này, công ty sẽ luôn có những bạn hàng thờng xuyên ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm.
Họ luôn là những bạn hàng tin cậy Công ty Tranh ảnh – bản đồ giáo khoa có lợi thế lớn về mặt chuyên môn hoá, lãi đợc sự hậu thuẫn về vốn của Nhà xuất bản giáo dục nên có thể đầu t trang thiết bị hiện đại để tăng năng xuất lao động hạ giá thành sản phẩm
2 3 Tạo chỗ đứng cho tên sản phẩm:
Với cơ chế thị trờng đây là công việc cần thiết,quan trọng và không phải là dễ dàng.Cái tên của sản phẩm khi đã chiếm một chỗ đứng trong tâm lý của ngời tiêu dùng thì đó là một thành công lớn của doanh nghiệp Nhiều khi ngời tiêu dùng không cần quan tâm đến giá cả của sản phẩm, vấn đề ở đây là sản phẩm có đợc bảo đảm bằng một chất lợng tốt hay không mà thôi Chính vì vậy cái tên của sản phẩm đã nói lên đẳng cấp của ngời tiêu dùng Khi đã có
9 1 thì ngời tiêu dùng sẽ nhớ tới sản phẩm mà mình tín nhiệm.