Thực trạng hoạt động marketing của công ty TNHH TM SX thuốc thú y gấu vàng

Marketing giúp đánh giá tiềm năng, định hướng cho từng sản phẩm, cungcấp cơ sở thông tin để hoạch định chiến lược hoạt động cho toàn bộ công ty.Marketing kích thích việc mua hàng của ngư

ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING

CÔNG TY TNHH TM-SX THUỐC THÚ-Y

GẤU VÀNG

Khoá luận tốt nghiệp Đại học

Ngành Quản Trị Kinh Doanh

GVHD : ThS Lê Thị Ngọc Hằng SVTH : Nguyễn Thị Thanh Hương MSSV : 08B4010030

TP.HCM, 2010

LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi Những kết quả và các số

liệu trong khóa luận được thực hiện tại Công Ty TNHH TM-SX Thuốc Thú-Y Gấu

Vàng, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước

nhà trường về sự cam đoan này

TP Hồ Chí Minh, ngày 16 tháng 10 năm 2010

Sinh viênNguyễn Thị Thanh Hương

LỜI CẢM ƠN

Qua thời gian học tập tại Trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Em được sựgiúp đỡ dẫn dắt tận tình của thầy cô đã truyền đạt những kiến thức về chuyênngành quản trị kinh doanh cho em

Hôm nay em chân thành gửi lời cảm ơn đến ban giám hiệu cùng tập thể thầy

cô trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ, đã mang lại cho em nhiều kinh nghiệm quýbáu trong suốt thời gian học tập tại trường

Em cũng xin chân thành cảm ơn đến Ban giám đốc công ty TNHH TM-SX

Thuốc Thú Y Gấu Vàng cùng tập thể các anh chị em nhân viên trong công ty, đặc

biệt là các anh chị ở bộ phận Phòng Bán Hàng đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ emtrong thời gian thực tập tại công ty, giúp cho em biết thêm về công việc để thuậnlợi cho công việc sau này

Và em cũng xin chân thành cảm ơn Cô ThS Lê Thị Ngọc Hằng đã hướng dẫn,

chỉ bảo giúp em vượt qua những khó khăn trong thời gian hoàn tất chuyên đề tốtnghiệp này

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn và gởi lời chúc sức khoẻ tới tất cả cácthầy cô trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ và Ban lãnh đạo cùng tập thể nhânviên công ty Gấu Vàng

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Nguyễn Thị Thanh Hương

MỤC LỤC

Lời cảm ơn i

Lời cam đoan ii

Mục lục iii

Danh sách các hình ảnh, bảng biểu, sơ đồ vi

Lời mở đầu 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 1

3 Đối tượng nghiên cứu 2

4 Phạm vi nghiên cứu 2

5 Phương pháp nghiên cứu 2

6 Ý nghĩa của đề tài 2

7 Kết cấu chuyên đề 2

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 3

1.1 Khái niệm về Marketing 3

1.2 Vai trò của Marketing 3

1.2.1 Vai trò đối với nền kinh tế 3

1.2.2 Vai trò đối với doanh nghiệp 3

1.2.3 Tầm quan trọng của hoạt động Marketing

3 1.3 Môi trường Marketing 4

1.3.1 Môi trường vĩ mô 4

1.3.1.1 Môi trường dân số học 4

1.3.1.2 Môi trường kinh tế 5

1.3.1.3 Môi trường tự nhiên 5

1.3.1.4 Môi trường công nghệ 5

1.3.1.5 Môi trường chính trị – pháp luật 6

1.3.1.6 Môi trường văn hoá – xã hội 6

1.3.2 Môi trường vi mô 6

1.3.2.1 Doanh nghiệp 6

1.3.2.2 Nhà cung cấp 7

1.3.2.3 Những người môi giới Marketing 7

1.3.2.4 Khách hàng 8

1.3.2.5 Đối thủ cạnh tranh 8

1.3.2.6 Công chúng 8

1.4 Phân khúc thị trường – lựa chọn thị trường mục tiêu 9

1.4.1 Phân khúc thị trường 9

1.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 11

1.5 Marketing hỗn hợp 12

1.5.1 Khái niệm 12

1.5.2 Các bộ phận cấu thành Marketing – Mix 12

1.5.2.1 Chiến lược sản phẩm 12

1.5.2.2 Chiến lược giá 14

1.5.2.3 Chiến lược phân phối 15

1.5.2.4 Chiến lược xúc tiến 17

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM – SX THUỐC THÚ-Y GẤU VÀNG 20

2.1 Tổng quan về công ty 20

2.1.1 Giới thiệu công ty 20

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 23

2.1.3 Kết quả kinh doanh 24

2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty 28

2.2.1 Những yếu tố môi trường tác động đến chính sách Marketing 28

2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 28

2.2.1.2 Môi trường vi mô 28

2.2.2 Lựa chọn thị trường – định vị sản phẩm 31

2.2.2.1 Thị trường mục tiêu 31

2.2.2.2 Nhóm khách hàng mục tiêu 34

2.2.2.3 Định vị sản phẩm 35

2.2.3 Marketing – Mix 36

2.2.3.1 Chiến lược sản phẩm 36

2.2.3.2 Chiến lược giá 39

2.2.3.3 Chiến lược phân phối 41

2.2.3.4 Chiến lược xúc tiến 42

2.2.4 Nhận xét chung 45

2.2.4.1 Ưu điểm 45

2.2.4.2 Hạn chế 46

2.2.4.3 Nguyên nhân của các hạn chế 46

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CÔNG TY TNHH TM – SX THUỐC THÚ Y GẤU VÀNG 47

3.1 Mục tiêu và phương hướng kế hoạch phát triển của công ty 47

3.1.1 Mục tiêu 47

3.1.2 Phương hướng kế hoạch phát triển của công ty 47

3.2 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing 48

3.2.1 Chiến lược sản phẩm 48

3.2.2 Chiến lược giá 49

3.2.3 Chiến lược phân phối 50

3.2.4 Chiến lược xúc tiến 51

3.3 Kiến nghị 53

3.3.1 Thành lập phòng Marketing 53

3.3.2 Nâng cao trình độ cán bộ nhân viên 55

Kết luận 57

Tài liệu tham khảo 58

DANH SÁCH CÁC HÌNH ẢNH, BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

– 2009

24

SX Thuốc thú y Gấu Vàng (áp dụng từ ngày21.12.2009)

40

vii

K h oá lu ận t ố t n g h i ệ p G V HD: L ê T h ị Ngọc H

Do đó, một doanh nghiệp muốn tồn tại và cạnh tranh được đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một chiến lược kinh doanh cho phù hợp.Trong thời gian thực tập tại Công Ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng, em

đã quan sát và tìm hiểu được những vấn đề tổng quan về công ty, thấy được tìnhhình thực hiện hoạt động sản xuất của công ty nói chung và tình hình hoạt độngmarketing nói riêng Qua quá trình quan sát và tham gia làm việc tại công ty emnhận thấy được những điểm mạnh và những mặt tồn đọng trong hoạt động vàcông tác marketing và đề xuất một số giải pháp nhằm marketing nhằm thúc đẩyhoạt động kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả hơn Do đó, em đã chọn

chuyên đề tốt nghiệp “Thực trạng hoạt động marketing của Công ty TNHH TM

-SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng” Em thực hiện đề tài này vì những lý do:

Mức độ cạnh tranh trên thị trường thuốc Thú y, thuốc Thú y - Thuỷ sản ngàycàng gay gắt, nếu không có sự nghiên cứu một cách đầy đủ về khách hàng, đốithủ cạnh tranh thì không thể nâng cao được năng lực cạnh tranh Muốn tồn tại vàđứng vững trên thị trường thì đòi hỏi công ty Thuốc thú y Gấu Vàng phải có mộtchiến lược marketing cho mình để củng cố thương hiệu Gấu Vàng được nhiềukhách hàng biết đến

Việc tìm kiếm thông tin thị trường, thông tin về khách hàng chỉ được thựchiện bởi các nhân viên kinh doanh, thông tin được thu thập chỉ mang tính chấtchủ quan và sơ lược

K h oá lu ận t ố t n g h i ệ p G V HD: L ê T h ị Ngọc H

ằ ng

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 2

Hoạt động nghiên cứu marketing được công ty tiến hành chưa mang lạihiệu quả cao, chỉ được thực hiện khi cần phát triển sản phẩm mới và tìm kiếm thịtrường

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 3

K h oá lu ận t ố t n g h i ệ p G V HD: L ê T h ị Ngọc H

ằ ng

mới Hiện tại hoạt động của bộ phận marketing nằm trong cơ cấu của bộphận phòng kinh doanh Vì vậy chức năng và vai trò của bộ phận marketing trởnên mờ nhạt dần

2 Mục tiêu nghiên cứu:

Đề tài tập trung nghiên cứu về hoạt động marketing của công ty TNHH TM –

SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng để phân tích thực trạng, thấy được những điểm mạnh

và những điểm yếu của công ty Trên cơ sở đó đề ra những giải pháp và kiến nghịnhằm hoàn thiện chiến lược hoạt động marketing

3 Đối tượng nghiên cứu: Công Ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng.

4 Phạm vi nghiên cứu:

Thời gian: Số liệu thu thập và sử dụng từ năm 2007 – 2009

Đại lý: Tất cả các đại lý khu vực miền Tây Nam Bộ

5 Phương pháp nghiên cứu:

Báo cáo đã vận dụng những phương pháp sau: Phương pháp thống kê,

phương

pháp phân tích

6 Ý nghĩa của đề tài:

Vạch ra được những điểm mạnh, điểm yếu hoạt động marketing của công tynhằm đưa ra những giải pháp thúc đẩy cho hoạt động kinh doanh của công tyngày càng hiệu quả hơn, nâng cao được lợi thế cạnh tranh, phát triển được thịphần tạo dựng được thương hiệu uy tín “Gấu Vàng, chất lượng vàng” được nhiềungười tiêu dùng biết đến với sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý, chương trìnhkhuyến mãi hấp dẫn,… Tìm hướng phát triển mới cho bộ phận marketing hoạtđộng hiệu quả hơn

7 Kết cấu chuyên đề:

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing trong hoạt động kinh doanh

Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH TM – SXThuốc Thú-Y Gấu Vàng

Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lượcMarketing công ty TNHH TM – SX Thuốc Thú-Y Gấu Vàng

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 4

K h oá lu ận t ố t n g h i ệ p G V HD: L ê T h ị Ngọc H

Nhìn Marketing ở góc độ xã hội: Marketing là một quá trình xã hội và quản lýtrong đó các cá nhân hoặc tổ chức thoả mãn nhu cầu của họ thông qua việc tạo ra

và trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác

1.2 Vai trò của Marketing

1.2.1 Đối với nền kinh tế

Marketing làm giảm cách biệt khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêudùng, cách biệt về không gian, khác biệt về thời gian, về giá trị, khác biệt nhau vềquyền sở hữu, cách biệt nhau về chủng loại số lượng, cách biệt nhau về thông tin

1.2.2 Vai trò đối với doanh nghiệp

Marketing giúp doanh nghiệp đánh giá tiềm năng, định hướng hoạt động chotừng sản phẩm dịch vụ, cung cấp cơ sở thông tin để hoạch định chiến lược chotoàn bộ doanh nghiệp

1.2.3 Tầm quan trọng của hoạt động Marketing

Ngày nay, hoạt động marketing rất quan trọng đối với sự phát triển củacông ty Marketing giúp đánh giá tiềm năng, định hướng cho từng sản phẩm, cungcấp cơ sở thông tin để hoạch định chiến lược hoạt động cho toàn bộ công ty.Marketing kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng, có tác dụng lớn khi công

ty đưa một sản phẩm mới ra thị trường và giúp sản phẩm của công ty trở nên nổibật hơn Bên cạnh đó, hoạt động marketing đã dựng lên thêm những rào cản dướidạng giấy phép sản xuất, sự cần thiết phải có những chi phí lớn cho việc kíchthích, sự cần thiết phải thiết lập quan hệ hợp tác với những nhà cung ứng hay cácđại lý đã nổi tiếng… Hoạt động marketing của đơn vị: nghiên cứu tiếp thị là một

quá trình tìmhiểu về thị trường, nhu cầu sản phẩm, đối thủ cạnh tranh để từ đó có chiến lượchợp lý là tung sản phẩm mới, thâm nhập thị trường, gia tăng doanh số, nâng cao

SVTH: Nguyễn Thị Thanh Hương Trang 5

K h oá lu ận t ố t n g h i ệ p G V HD: L ê T h ị Ngọc H

ằ nghiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Do đó, hoạt động marketing là một phần

không

thể thiếu góp phần mang đến thành công hay thất bại của doanh nghiệp Hay nói cách khác, marketing là hoạt động bôi trơn doanh nghiệp.

1.3 Môi trường Marketing

Môi trường Marketing của công ty là tập hợp những chủ thể tích cực vànhững lực lượng hoạt động ở bên ngoài công ty và có ảnh hưởng đến khả năng chỉđạo của bộ phận marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp vớikhách hàng mục tiêu

Do tính chất luôn biến động, khống chế và hoàn toàn bất định, môi trườngmarketing động chạm sâu sắc đến đời sống của công ty Những biến đổi diễn ratrong môi trường này không thể gọi là chậm và có thể dự đoán trước được Nó

có thể gây ra những điều bất ngờ lớn và những hậu quả nặng nề Vì thế công tycần phải chú ý theo dõi tất cả những những diễn biến của môi trường bằng cách sửdụng vào mục đích này việc nghiên cứu marketing và những khả năng thu thậpthông tin marketing thường ngày bên ngoài mà công ty hiện có

Môi trường marketing gồm có môi trường vi mô và môi trường vĩ mô Môitrường vi mô là những lực lượng có quan hệ trực tiếp với bản thân công ty vànhững khả năng phục vụ khách hàng của nó, tức là những người cung ứng, nhữngngười môi giới marketing, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúngtrực tiếp Môi trường vĩ mô là những lực lượng trên bình diện xã hội rộng lớn hơn,

có ảnh hưởng đến môi trường vi mô, như các yếu tố nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên,

kỹ thuật, chính trị và văn hoá

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường dân số học

Yếu tố môi trường đầu tiên mà nhà quản trị marketing cần quan tâm đầu tiên

là dân số, vì dân số tạo nên thị trường Người làm marketing cần chú ý khi nghiêncứu phân bố dân cư theo khu vực địa lý và mật độ dân cư, xu hướng di dân, phân

bổ dân số theo độ tuổi, tình trạng hôn nhân, tỷ lệ sinh đẻ, tỷ lệ tử vong, chủng tộc,cấu trúc tôn giáo

Có những xu hướng biến đổi trong môi trường dân số học có tác động đặcbiệt quan trọng đối với doanh nghiệp, do tác động đến lượng cầu về sản phẩm và

làm thay đổi hành vi của người mua như: sự thay đổi về cơ cấu độ tuổi của dân

cư, sự

thay đổi về đặc điểm gia đình, những thay đổi trong phân bố dân cư về địa lý, cơcấu về trình độ học vấn của dân cư…

1.3.1.2 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố ảnh hưởng đến sức mua của kháchhàng và cách thức tiêu dùng Thị trường cần có sức mua cũng như người mua.Tổng sức mua tuỳ thuộc vào thu nhập hiện tại, giá cả, tiền tiết kiệm và tín dụng.Những người làm marketing cần phải lưu ý các xu hướng chính trong thay đổi thunhập và các động thái thay đổi tiêu dùng của khách hàng Các thay đổi trongnhững biến số kinh tế chủ yếu như thu nhập, tỉ trọng thu nhập dành cho tiêu dùng,

cơ cấu chi tiêu, tiền tiết kiệm, hay vay mượn có một tác động rất lớn trên thịtrường Các doanh nghiệp có các sản phẩm giá trị lớn hoặc mức sinh lời cao cầnnghiên cứu kỹ lưỡng những xu hướng biến động của môi trường kinh tế để chủđộng có những điều chỉnh thích ứng Trong trường hợp nền kinh tế gặp khủnghoảng, các nhà quản trị marketing cần tiến hành các bước cần thiết để thay thếsản phẩm, giảm chi phí và vượt qua những trở ngại

1.3.1.3 Môi trường tự nhiên

Môi trường tự nhiên bao gồm môi trường sinh thái, thời tiết, khí hậu, tàinguyên, năng lượng Các nhà quản trị marketing cần xem xét các cơ hội và đe doạ

có liên quan đến các xu hướng chính trong sự biến đổi của môi trường tự nhiên:

sự khan kiếm các nguồn nguyên liệu, mức độ ô nhiễm ngày càng gia tăng, chi phínăng lượng ngày càng gia tăng, sự can thiệp mạnh mẽ của chính quyền trong việcquản lý tài nguyên thiên nhiên Về phương diện marketing, các vấn đề trên đặt racho các nhà quản trị marketing nhiều thách thức, đòi hỏi phải tư duy và tìm ranhững định hướng phù hợp cho hoạt động marketing của mình

1.3.1.4 Môi trường công nghệ

Môi trường công nghệ tác động đến quản trị marketing rất đa dạng, tuỳthuộc vào khả năng của doanh nghiệp mà các tác động này có thể đem lại các cơhội hoặc gây ra các đe doạ đối với việc đổi mới, thay thế sản phẩm, chu kỳ sốngsản phẩm, chi phí sản xuất… của doanh nghiệp Người làm marketing cần hiểu rõnhững thay đổi trong môi trường công nghệ, phối hợp chặt chẽ với các chuyên

gia nghiên cứu và phát triển để khuyến khích việc nghiên cứu có tính chất địnhhướng vào thị

trường nhiều hơn, đồng thời cảnh báo bất kỳ sự đổi mới nào làm hại đến lợi ích chính đáng của người tiêu dùng.

13.1.5 Môi trường chính trị - pháp luật

Các quyết định marketing chịu tác động mạnh mẽ của những biến đổitrong môi trường chính trị và pháp luật Môi trường này được tạo ra từ hệ thốngluật pháp, các tổ chức chính quyền và gây ảnh hưởng cũng như ràng buộc cáchành vi của tổ chức lẫn cá nhân trong xã hội Khi phân tích môi trường chính trịnhà quản trị marketing cần quan tâm đến hệ thống pháp luật tác động đến doanhnghiệp ngày càng gia tăng, sự phát triển của các nhóm bảo vệ lợi ích cộng đồng vì

sự ổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quantrọng cho hoạt động của doanh nghiệp

1.3.1.6 Môi trường văn hoá – xã hội

Con người lớn lên trong một xã hội cụ thể và chính xã hội đó đã trau dồinhững quan điểm cơ bản của họ tạo nên những giá trị và chuẩn mực đạo đức.Việc thông qua những quyết định marketing có thể chịu ảnh hưởng bởi những đặcđiểm sau đây của nếp sống văn hoá: sự trung thành sắt son với những giá trị vănhoá truyền thống cơ bản, những nhánh văn hoá trong khuôn khổ một nền văn hoáthống nhất, những thay đổi tạm thời của những giá trị văn hoá thứ phát Nhữnggiá trị văn hoá cơ bản của xã hội được thể hiện qua thái độ của con người đối vớibản thân mình, đối với người khác, đối với các thể chế tồn tại trong xã hội, đốivới toàn xã hội, tự nhiên và giá trị

1.3.2 Môi trường vi mô

1.3.2.1 Doanh nghiệp

Phân tích doanh nghiệp với tư cách một tác nhân thuộc môi trường vi mô,nhà quản trị marketing sẽ xem xét vai trò của bộ phận marketing trong doanhnghiệp, mối quan hệ và tác động hỗ trợ của các bộ phận sản xuất, tài chính, nhân

sự đối với bộ phận marketing

Bộ phận marketing của doanh nghiệp có trách nhiệm hoạch định, triển khaithực hiện chiến lược, các kế hoạch, chính sách và chương trình marketing thôngqua các hoạt động quản trị như nghiên cứu marketing, quản trị nhãn hiệu, quản trịlực lượng bán hàng,…

Các nhà quản trị marketing cũng phải phối hợp hoạt động với các bộ phậnchức năng khác như bộ phận tài chính để đảm bảo ngân sách cần thiết cho việcthực thi các kế hoạch marketing, phân bổ ngân sách cho các sản phẩm, nhãn hiệukhác nhau, các hoạt động marketing khác, bộ phận nghiên cứu và phát triển đểnghiên cứu cải tiến hay thiết kế sản phẩm mới thành công,… Ngoài ra cần phảiđánh giá khả năng marketing, những điểm mạnh và điểm yếu của hoạt độngmarketing của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh để lựa chọn chiến lượcmarketing cạnh tranh và thiết kế các chính sách marketing phù hợp.

Những biến đổi trong môi trường cung cấp có thể tác động quan trọngđến hoạt động marketing của doanh nghiệp Các nhà quản trị marketing cần phảitheo dõi về giá cả của những cơ sở cung cấp chính yếu của mình Việc tăng giá phícung cấp có thể buộc phải tăng giá cả, làm giảm sút doanh số của doanh nghiệp.Các nhà quản trị marketing cần phải quan tâm đến mức độ có thể đáp ứng của cácnhà cung cấp về nhu cầu các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp Sự khan hiếmnguồn cung cấp sẽ ảnh hưởng đến tính đều đặn trong kinh doanh, và do vậyảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp Vì vậy, doanhnghiệp cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp chủ yếu

1.3.2.3 Những người môi giới marketing

Những người môi giới marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty đi lên,tiêu thụ và phổ biến hàng hoá của công ty trong giới khách hàng Gồm có nhữngngười môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ chức lưu thông hàng hoá, các tổchức dịch vụ marketing và các tổ chức tín dụng Doanh nghiệp cần phân tích đặcđiểm và tình hình hoạt động của các trung gian để có chính sách thích hợp nhằmthiết lập và duy trì các quan hệ tích cực, đồng thời doanh nghiệp cũng có thể có

những phản ứng cần thiết nhằm điều chỉnh, thay đổi chính sách phân phối sảnphẩm thích hợp với các thay đổi trong hoạt động của các giới trung gian.

Thị trường người tiêu dùng: mua sản phẩm để sử dụng cho mục đích cánhân và gia đình.

Thị trường nhà sản xuất: bao gồm những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụcho công việc sản xuất để kiếm lời, hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác

Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức và cá nhân mua hàng hoá vàdịch vụ cho mục đích bán lại để kiếm lời

Thị trường các cơ quan nhà nước: mua hàng hoá và dịch vụ cho mục đích

sử dụng trong lĩnh vực quản lý và hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tớicác tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng

Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng,người sản xuất, người trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác

1.3.2.5 Đối thủ cạnh tranh

Nhìn chung mọi công ty đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khácnhau Đối thủ cạnh tranh nằm ở nhiều dạng khác nhau, hiện hữu và tiềm ẩn,trực tiếp và gián tiếp Tuỳ theo mức độ thay thế của sản phẩm, các đối thủ cạnhtranh có thể chia làm bốn dạng:

Doanh nghiệp cần chuẩn bị các kế hoạch marketing đối với các giới côngchúng cũng như đối với với thị trường tiêu dùng Mỗi doanh nghiệp thường cócác giới công chúng sau:

Công chúng tài chính: các tổ chức tài chính, ngân hàng, nhà đầu tư, công tychứng khoán, công ty bảo hiểm ảnh hưởng đến khả năng vay vốn của doanhnghiệp

Công luận: doanh nghiệp phải gieo được lòng tin của các tổ chức công luận,đặc biệt là báo chí, tạp chí, truyền thanh, truyền hình

Công chúng chính quyền: các doanh nghiệp cần chú ý đến những ý kiến củachính quyền khi hình thành kế hoạch marketing như quảng cáo đúng sự thật,sản xuất an toàn, các luật lệ chống cạnh tranh

Giới hoạt động xã hội: các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể bịcác tổ chức người tiêu dùng, tổ chức môi trường và các tổ chức khác chất vấn

Công chúng địa phương: mọi doanh nghiệp đều phải giao tiếp với giới địaphương như các tổ chức ở địa phương, những người láng giềng

Công chúng tổng quát: các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến thái độ củacông chúng đối với các hoạt động và sản phẩm của mình Mặc dù công chúngkhông tác động đến doanh nghiệp như một lực lượng có tổ chức, nhưng ấntượng của công chúng đối với doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến khách hàng củadoanh nghiệp

Công chúng nội bộ: bao gồm số công nhân lao động và làm việc trí óc, cácnhà quản trị và hội đồng quản trị Khi người nhân viên cảm thấy thoải mái vớidoanh nghiệp của họ, thì thái độ tích cực này sẽ lan sang cả các giới bên ngoàidoanh nghiệp

1.4 Phân khúc thị trường - lựa chọn thị trường mục tiêu

1.4.1 Phân khúc thị trường

Thị trường không phải là một đám đông hỗn độn, người ta có thể phân tíchthành từng mảng, từng nhóm mang một số đặc tính riêng Mỗi nhóm, mỗi mảngthị trường được gọi là một phân khúc gồm những phần tử có chung một đặc tính.Việc phân khúc thị trường đem lại các lợi ích như sau:

Để tìm hiểu rõ một cách tường tận nhu cầu của khách hàng và những nhu cầu, ước muốn riêng biệt của từng nhóm.

Để sản xuất, đáp ứng thoả mãn cho khách hàng và không bỏ qua mộtmảng thị trường nào.

Để khách hàng cảm thấy được tôn trọng hơn, không ai bị bỏ rơi

Giúp cho việc quản lý kinh doanh một cách khoa học hơn, hiệu quả hơn.Nhà tiếp thị phải quyết định phân khúc thị trường theo tiêu thức nào và quyết định các thị trường mục tiêu Cơ sở để phân khúc thị trường người tiêu dùng:

Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý: phân khúc này đòi hỏi phải chiathị trường thành những địa lý khác nhau như quốc gia, vùng, tỉnh, thành phố.Công ty có thể quyết định hoạt động trong một hay một vài vùng địa lý hay hoạtđộng trong tất cả các vùng, nhưng chú ý đến những khác biệt về nhu cầu và sởthích của từng vùng địa lý

Phân khúc thị trường theo yếu tố nhân khẩu học: là phân chia thịtrường thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác, giớitính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn,tôn giáo, chủng tộc và dân tộc

Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý: là người mua được chia thànhnhững nhóm khác nhau căn cứ vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách Nhữngngười trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lýrất khác nhau

Phân khúc thị trường theo hành vi: người mua được chia thành nhiềucăn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ, cách sử dụng và phản ứng đối phó với sảnphẩm Nhiều người làm marketing tin chắc rằng các biến hành vi là điểm xuất pháttốt nhất để tạo dựng các khúc thị trường

Không phải tất cả các phân khúc thị trường đều hữu ích như nhau Khúc thịtrường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng mộttập hợp những kích thích của marketing Thị trường bao gồm rất nhiều loại tiêudùng, nhiều nhu cầu khác nhau Những yêu cầu đối với việc phân khúc thị trường

1 Đo lường được: quy mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thịtrường đều đo được Các biến phân khúc thị trường nhất định rất khó đo lường

2 Khá lớn: những thị trường này phải khá lớn và sinh lời xứng đáng đểphục vụ Khúc thị trường phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất, xứng đáng đểthực hiện một chương trình marketing riêng.

3 Có thể tiếp cận được Các khúc thị trường phải tiếp cận được vàphục vụ có hiệu quả.

4 Có thể phân biệt được: các khúc thị trường này khác biệt nhau vềquan niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing - mix và chươngtrình marketing khác nhau

5 Có thể hoạt động được: có thể xây dựng những chương trình có hiệuquả để thu hút và phục vụ những thị trường đó

1.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầuhoặc ước muốn mà doanh nghiệp quyết định đáp ứng Sau khi đã phân khúc thịtrường, công ty phải biết đánh giá những phân khúc khác nhau và quyết định làbao nhiêu thị trường mục tiêu Đánh giá các khúc thị trường dựa trên các yếu tố:

Qui mô và mức tăng trưởng của khúc thị tường: qui mô thể hiện ở doanh

số tại thị trường đó và mức tăng trưởng thể hiện ở tốc độ tăng của số khách hàng

Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường: một khúc thị trường có thể có quy

mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời Công typhải đánh giá những ảnh hưởng của năm nhóm đến khả năng sinh lời lâu dài: cácđối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩmthay thế, người mua và người cung ứng

Mục tiêu và nguồn lực công ty: phải xem xét kinh doanh sản phẩm đó cóphù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công ty hay không

Sau khi đánh giá những phân khúc khác nhau, công ty cần xem xét ba chiếnlược trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu:

Marketing không phân biệt: công ty tập trung vào những gì màngười mua thường hay có nhu cầu chứ không phải là vào những gì khác nhau.Công ty thiết kế một sản phẩm và một chương trình marketing nào thu hút đượcđông đảo người mua nhất Công ty dựa vào phân phối đại trà và quảng cáo đạitrà Mục đích là nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh tuyệt hảo trong tâm trí mọingười Cơ sở để chọn marketing không phân biệt là tiết kiệm chi phí

Marketing có phân biệt: công ty hoạt động một số khúc thị trường,thiết kế những chương trình khác nhau cho từng khúc thị trường và tung ra ở mỗi

khúc những sản phẩm khác nhau Marketing có phân biệt thường tạo ra đượctổng mức

tiêu thụ lớn hơn so với marketing không phân biệt Điều đó nói lên một lẽ đơngiản là có thể tăng tổng mức tiêu thụ bằng cách bán chủng loại sản phẩm đa dạnghơn thông qua những kênh đa dạng hơn, tuy nhiên nó làm tăng thêm nhiều loại chiphí.

Marketing tập trung: công ty thay vì theo đuổi một phần nhỏ chiếmđược trong một thị trường lớn thì nên theo đuổi chiếm lấy một phần lớn của mộthay vài tiểu thị trường Marketing tập trung có thể gặp bất trắc hơn hai trườnghợp trên, chẳng hạn thị trường đó có thể bị mất trắng

1.5 Marketing hỗn hợp

1.5.1 Khái niệm Marketing hỗn hợp

Marketing-Mix là tập hợp những yếu tố biến động kiểm soát được củamarketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từphía thị trường mục tiêu

1.5.2 Các bộ phận cấu thành Marketing-Mix

1.5.2.1 Chiến lược sản phẩm

Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, vớinhững ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng.Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hay vô hình

Một doanh nghiệp xây dựng nên một sản phẩm dựa trên khả năng côngnghệ sáng tạo, tạo ra những điểm khác biệt nổi bật cho sản phẩm, rồi xây dựngchiến lược truyền thông để đưa sản phẩm vào thị trường qua một định vị thíchhợp với tính năng, đặc điểm, lợi ích của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh

Sự phát triển sản phẩm mới là cần thiết trong một công ty và tổ chức Nhữngsản phẩm đã ở giai đoạn trưởng thành và suy thoái cần thay thế bằng những sảnphẩm mới, tuy nhiên sản phẩm mới có thể thất bại Rủi ro của việc đổi mới cũnglớn ngang với sự đền bù mà nó đem lại Chìa khóa để đổi mới thành công là việcxây dựng tổ chức tốt hơn để quản trị những ý tưởng sản phẩm mới và triển khainghiên cứu có cơ sở và thông qua quyết định trong từng giai đoạn của quá trìnhphát triển sản phẩm mới

Mục đích của chiến lược sản phẩm là cải tiến thay đổi chất lượng bao bì mẫu

mã sản phẩm nhằm giúp cho sản phẩm luôn luôn thỏa mãn nhu cầu của khách

hàng hay nói cách khác là chiến lược sản phẩm sẽ giúp kéo dài chu kỳ sống sảnphẩm.

Một trong những yếu tố quan trọng trong chiến lược sản phẩm là cầnphải nhận biết được sản phẩm chúng ta đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống sảnphẩm để có những biện pháp thích hợp nhằm giúp sản phẩm luôn tồn tại và pháttriển từ đó giúp cho doanh nghiệp đứng vững trên thị trường Như vậy để xâydựng được một chiến lược sản phẩm chúng ta phải trả lời được ba câu hỏi:

Lịch sử tiêu thụ của một sản phẩm được chia thành bốn giai đoạn:

Hình 1 1 : Những khuôn mẫu chu kỳ đời sống

Nguồn: Quản trị học (Nguyễn Thị Liên Diệp, 1994)

Giai đoạn hình thành: là giai đoạn bắt đầu khi một sản phẩm mới được ra bántrên thị trường Cần phải có thời gian để trải sản phẩm ra một số thị trường vàđảm bảo vận chuyển cho các đại lý, nên nhịp độ tăng trưởng mức tiêu thụ có thể làchậm Trong giai đoạn này lợi nhuận âm hay thấp bởi vì mức tiêu thụ thấp, các chiphí phân phối và khuyến mãi lớn

Giai đoạn phát triển: là giai đoạn được đánh dấu bằng mức tiêu thụ nhanh.Những người tiên phong thích sản phẩm và những người tiêu dùng đến sớm bắtđầu mua sản phẩm đó Đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường vì hấp dẫn bởinhững cơ hội sản xuất và lợi nhuận cao Giá cả vẫn giữ nguyên hay có giảm đôichút vì nhu cầu tăng rất nhanh Trong giai đoạn này lợi nhuận tăng nhanh vì chi phíkhuyến mãi được phân bổ cho một khối lượng hàng lớn hơn và chi phí sản xuấttrên đơn vị sản phẩm nhanh hơn so với nhịp độ giảm giá nhờ hiệu quả củađường cong kinh nghiệm.

Giai đoạn trưởng thành: là giai đoạn mà tại thời điểm đó, nhịp độ tiêu thụsản phẩm sẽ chững lại và sản phẩm bước vào giai đoạn sung mãn tương đối Giaiđoạn tăng trưởng kéo dài hơn so với các giai đoạn trước và toàn bộ công việcquản trị marketing đều nhằm giải quyết sản phẩm sung mãn đó

Giai đoạn suy thoái: mức tiêu thụ giảm nhanh và lợi nhuận giảm Trong giaiđoạn này công ty phải giải quyết một số nhiệm vụ và quyết định để xử lý nhữngsản phẩm già cỗi qua các bước sau:

Phát hiện những sản phẩm yếu kém Xác định chiến lược marketing Quyết định loại bỏ

1.5.2.2 Chiến lược giá

Trong cơ chế thị trường, giá cả hàng hóa lên xuống xoay quanh giá trị Đôi khihàng hóa được bán với giá lớn hơn giá trị thực của nó rất nhiều và ngược lai Cái gì

đã dẫn đến điều đó? Các nhà kinh tế đã giải thích do quan hệ cung cầu trên thịtrường Nhưng cũng có khi, cùng một chủng loại hàng hóa với giá trị và giá trị sửdụng như nhau, khách hàng lại chấp nhận mua sản phẩm này với giá cao hơnhẳn sản phẩm kia, bởi lẽ sản phẩm mà khách hàng lựa chọn có giá trị thươnghiệu Người tiêu dùng đã không chi trả cho giá trị sản phẩm, mà còn trả tiền cho

sự hài lòng của mình khi mua sản phẩm có thương hiệu nổi tiếng và hiểu đượcnguồn gốc xuất xứ của sản phẩm

Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải đượcquản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác

Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/ thị trường vàkhông phải là một thực tế riêng lẽ.

Yếu tố giá quan trọng như thế nào trong công việc marketing? Có lẽ điều này

đã quá rõ khi người ta định nghĩa marketing “marketing là khai thác mọi nguồnnguyên vật lực và năng lực của một doanh nghiệp để đưa ra giải pháp ưu việtnhằm làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu và qua đó thu lợi nhuận.Giá là yếu tố “P” duy nhất trong chiến lược hỗn hợp mà bạn có thể thu lại giá trịcho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng

Là giá trị (thường dưới hình thức tiền bạc) mà khách hàng sẵn sàng trả đểđược thỏa mãn nhu cầu (thường là một sản phẩm hoặc dịch vụ)

Giá bán là một yếu tố quyết định giá trị của sản phẩm Việc định giá bán mộtsản phẩm là một việc làm rất khó khăn, chúng ta không thể quyết định giá bằngnhững con số mà chúng ta nghĩ đến nó mà giá cả sẽ liên quan đến một số yếu tốsau

đây:

Doanh nghiệp xác định được mục tiêu chiến lược marketing của mình là duytrì sự sống sót của doanh nghiệp, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa doanh số bánhay thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Chúng ta phải xác định được hiện trạng kinh doanh có được xã hội chấpnhận hay có thỏa được lượng khách hàng hay không? Nghĩa là chúng ta thiết lập

đồ thị nhu cầu của sản phẩm, nhu cầu của sản phẩm càng co giãn thị mức giábán có thể định ở mức cao

Giá bán của đối thủ cạnh tranh nằm ở mức cao, thấp hay trung bình

Chúng ta có thể lựa chọn các phương pháp định giá khác nhau: định giátheo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo nhận thức kháchhàng, định giá theo giá trị sản phẩm

Giá bán còn phụ thuộc vào sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Việc định giá đòi hỏi phải có sự ổn định tránh trường hợp tăng giá hoặc giảmgiá đặc biệt trừ sản phẩm của bạn là sản phẩm độc quyền Tuy nhiên cũng cótrường hợp chúng ta điều chỉnh giá bán ưu tiên cho khách hàng ở vùng sâu, vùng

xa, hoặc đợt khuyến mãi hoặc sản phẩm của bạn không có thương hiệu rõ rệt

1.5.2.3 Chiến lược phân phối

Kênh phân phối là một phần rất quan trọng trong những nỗ lực tiếp cận thịtrường của doanh nghiệp Loại kênh phân phối mà bạn chọn có thể là trực tiếp(bán thẳng đến người sử dụng sau cùng) hoặc gián tiếp (bán thông qua ngườitrung gian,

nhà phân phối, nhà buôn sĩ đến người bán lẻ) hoặc chuyên ngành (bán thông quakênh riêng biệt chuyên ngành cùng các sản phẩm dịch vụ khác) Doanh nghiệp củabạn cần bao nhiêu kênh phân phối? Loại kênh nào có thể đưa sản phẩm hay dịch

vụ của doanh nghiệp bạn đến người tiêu dùng một cách hiệu quả và kinh tế nhất?Đây là một quyết định tương đối khó khăn của các nhà marketing

Quyết định về kênh là phức tạp và thách thức các công ty phải thông qua Mỗi

hệ thống kênh khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau Khi

đã lựa chọn được kênh thì việc duy trì nó trong lâu dài là điều quan trọng Kênhđược lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng của các yếu tố trong marketing mix Nhữngchức năng quan trọng nhất của kênh là thông tin, khuyến mãi, thương lượng, đặthàng, tài trợ, gánh chịu rủi ro, quyền chiếm hữu vật chất, thanh toán, quyền sởhữu

Nhà sản xuất có nhiều kênh để vươn tới thị trường, họ có thể bán trực tiếphay sử dụng kênh một, hai, ba…hay qua nhiều cấp trung gian Thiết kế kênh đòihỏi phải xác định kết quả của dịch vụ, xác định được những mục tiêu, hạn chế củakênh, xây dựng những phương án kênh chủ yếu, điều kiện và trách nhiệm củakênh Mỗi phương án phải được đánh giá theo các tiêu chuẩn kinh tế, khả năngkiểm soát, và khả năng thích ứng

Quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian cụ thể, đôn đốc, động viên họ Mục đích là xây dựng quan hệ cộng tác và cùng lập kế hoạch phân phối Từng cá nhân thành viên của kênh cần được định kỳ đánh giá thông qua việc so sánh mức tiêu thụ của riêng họ với mức tiêu thụ của các thành viên trong kênh Chiến lược phân phối sẽ đem lại hiệu quả cao khi chúng ta biết lựa chọn phân tích và đánh giá từng loại kênh phân phối phù hợp với từng sản phẩm Một khi công ty đã lựa chọn kênh phân phối nào thì họ phải duy trì trong một thời gian dài vì bất cứ một kênh phân phối nào cũng có một thời gian đủ để khách hàng chấp nhận

Vì môi trường marketing không ngừng thay đổi, nên định kỳ phải tiến hành cảibiến kênh cho phù hợp Kênh phân phối có đặc điểm thay đổi liên tục và đôi khi độtbiến Ba trong số những xu hướng quan trọng nhất là sự phát triển các hệ thốngmarketing ngang dọc và đa kênh

Khi tiến hành lựa chọn kênh phân phối, ta cần khảo sát và phân tích các yếu tốsau:

Sản phẩm của chúng ta phù hợp với những kênh phân phối nào?

Tiến hành phân tích và lựa chọn kênh phân phối thích hợp nhất trong

số những kênh phân phối đã sử dụng

Khi sử dụng những kênh phân phối doanh nghiệp phải chịu những chi phícăn bản và chi phí phát sinh nào?

1.5.2.4 Chiến lược xúc tiến

Hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng

để thuyết phục mua Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thôngmarketing Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt đểthực hiện chương trình truyền thông marketing thích hợp trong những thị trường

cụ thể với hàng hoá cụ thể

Các công cụ cơ bản được sử dụng để đạt được các mục tiêu truyền thôngđược gọi là phối thức truyền thông, đó là quảng cáo, khuyến mãi, PR (quan hệcông chúng), bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp

Quảng cáo là một kiểu truyền thông có tính đại chúng, mang tính xã hội cao.Quảng cáo là một phương tiện có tính thuyết phục cao, tạo cơ hội cho ngườinhận tin so sánh với các đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục vớikhách hàng mục tiêu Với phương tiện quảng cáo đa dạng, phong phú, phươngtiện quảng cáo phổ cập và tiện lợi

Quảng cáo không phải là sự giao tiếp trực tiếp của doanh nghiệp với kháchhàng nó chỉ là hình thức thông tin một chiều: truyền tin về doanh nghiệp, sảnphẩm doanh nghiệp tới khách hàng mà thôi Do vậy quảng cáo có thể tạo ra hìnhảnh cho hàng hóa, định vị nó trong người tiêu dùng Song cũng có thể sử dụngquảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh, đồng thời thu hút thêm khách hàngphân tán về không gian với chi phí hiệu quả cho mỗi lần xúc tiến quảng cáo

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau nhưbáo, tạp chí, ti vi, ngoài ra doanh nghiệp còn có thể quảng cáo qua catalog, quathư, qua truyền miệng, bao bì, … Mỗi phương tiện đều có những lợi thế và hạn chếnhất định vì vậy doanh nghiệp cần xem xét kỹ trước khi quyết định phương tiện sửdụng trong quảng cáo của mình Có thể phân loại các mục tiêu quảng cáo theo mụcđích của nó là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở

Quảng cáo thông tin: là hình thức quảng cáo sử dụng hình thức công cụtruyền thanh, truyền hình, báo chí nhằm giới thiệu thông tin về sản phẩm đến khách

hàng

Quảng cáo nhắc nhở: là loại quảng cáo không cần sử dụng nhiều thông tin

về sản phẩm nhưng có thể dùng những hình ảnh, biểu tượng, màu sắc của sảnphẩm để nhắc nhở và ghi nhớ vào trong tâm trí khách hàng

Quảng cáo thuyết phục: doanh nghiệp dùng những câu khẩu hiệu, lờinói ngắn gọn nhằm thay đổi nhận thức của người mua về chất lượng của sản phẩmhoặc hình thành sự ưa thích về nhãn hiệu của sản phẩm hay làm cho khách hàngthay đổi sản phẩm mà họ đã chọn trước đó

Khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng nhanh doanh sốbằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua thực chất đây là công cụ kíchthích thúc đẩy các khâu: cung ứng phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc mộtnhóm hàng hoá của doanh nghiệp

Trong các phương thức khuyến mãi, phải kể đến hai phương thức là khuyếnmãi cho trực tiếp người tiêu dùng và khuyến mãi cho các đại lý bán hàng Và cả haiphương thức này thường được thực hiện song song, hoặc đôi khi được nhấnmạnh các nhóm khác nhau tùy thuộc vào chiến lược của từng thời đoạn Nhiệm vụcủa khuyến mãi đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn,mua với số lượng lớn và mở ra khách hàng mới Đối với thành viên trung giankhuyến khích các thành viên này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnhhoạt động mua bán, củng cố và mở kênh phân phối liên tục, nhằm mở rộng tiêudùng cho sản phẩm Có thể phân chia khuyến mãi thành những nhóm tuỳ thuộcvào nội dung và hoạt động khuyến mãi khác nhau Có các nhóm công cụ:

Nhóm công cụ tạo nên lợi ích trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồmhàng mẫu, phiếu thử, quà tặng

Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động trung gian trong kênh phân phối baogồm tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng (là khoản tiền được giảm khi mua hàngcủa doanh nghiệp trong một thời gian nhất định, hàng miễn phí (là những lô hàngtặng cho các nhà buôn khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó) cũng có thể

dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối hoặc lực lượng bán hàng củadoanh nghiệp để họ đẩy mạnh tiêu thụ.

Theo định nghĩa của PR News thì “PR là một chức năng quản lý nhằm đánhgiá thái độ của công chúng, xác định các đường lối và quy trình của một cá nhânhay tổ chức với lợi ích cộng đồng, và hoạch định cũng như thực hiện chương trìnhhàng động với mục đích đạt được sự hiểu biết và chấp nhận của công chúng đốivới sản phẩm hay dịch vụ của công ty”.

Quan hệ công chúng bao hàm cả những việc như quan hệ cộng đồng, quan

hệ với nhà đầu tư, tổ chức họp báo, tổ chức các sự kiện truyền thông, thông tinnội bộ, giải quyết khủng hoảng Đó là mặt công khai Ngoài ra còn cả những hoạtđộng không công khai như: viết sẵn những thông cáo báo chí, vận động báo chíđăng báo PR có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năngthuyết phục người mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động quảng cáo.Bán hàng cá nhân là công cụ hiệu quả nhất ở giai đoạn hình thành sự ưa thích

và niềm tin của khách hàng và giai đoạn ra quyết định mua trong quá trìnhmua hàng Bán hàng cá nhân đòi hỏi sự giao tiếp của hai hay nhiều người Hai bên

có thể nghiên cứu trực tiếp nhu cầu và đặc điểm của nhau, đồng thời có sự linhhoạt trong giao tiếp cho phù hợp Bán hàng trực tiếp hình thành nên nhiều mốiquan hệ phong phú và đa dạng, từ quan hệ mua hàng thông thường đến quan hệthân mật, gần gũi với doanh nghiệp và khách hàng Việc bán hàng trực tiếpkhuyến khích người mua đáp ứng lại, thể hiện thông tin phản hồi cho người bán vìngười bán trực tiếp giao dịch, đã hình thành nên cơ chế thuận lợi, riêng biệt đểngười mua cung cấp thông tin ngược chiều và có phản ứng đáp lại

Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố quảng cáo, khuyến mãi,bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung gian Nó làmột hệ thống các tương tác marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiệnquảng cáo để tác động đến một phản ứng của khách hàng hay một giao dịch tạimột thời điểm bất kỳ nào Những công cụ của marketing trực tiếp là: marketingbằng catalog, bằng thư trực tiếp, qua điện thoại, trên truyền hình, trên truyềnthanh, tạp chí, báo,…