BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
HOÀN THIỆN QUẢN LÝ VÀ TỔ CHỨC HỆTHỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH
KẸO HẢI CHÂU
Trang 2LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêudùng Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phânphối thì doanh nghiệp khó có thể tồng tại và phát triển Việc xây dựng vàhoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì đượclợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường Vì vậy việc tổ chức và quản lý hẹthống kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các doanhnghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranhđang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà cịn là cácdoanh nghiệp mạnh của nước ngồi CTCP Bánh kẹo Hải Châu cũng khôngphải là ngoại lệ.
Chuyên đề “Hoàn thiện quản lý và tổ chức hệ thống kênh phân phốicủa CTCP Bánh kẹo Hải Châu” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc
điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châutrong một số năm gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn, những điều cònbất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu kém của hệ thống kênh phân phối của Côngty Trên cơ sở lý luận và thực tế, chuyên đề đề xuất một số quan điểm, nguyêntắc, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức và quản lý kênh phân phốiCTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống kênh phân phối củaCTCP Bánh kẹo Hải Châu trong một số năm gần đây Chuyên đề cũng khảosát hệ thống kênh phân phối của một số công ty bánh kẹo đang hoạt động trênthị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu củaCông ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Trang 3và thơng qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quáthoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu.
Chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánhgiá thực trạng tổ chức, chỉ ra những tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục trongtổ chức và quản lý kênh phân phối; đề xuất những quan điểm nguyên tắc vàgiải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho cơng tác tổ chức vàquản lý kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Chuyên đề được kết cấu thành ba chương không kể mở đầu, kết luận,danh mục tham khảo:
Chương 1: Giới thiệu tổng quát về CTCP Bánh kẹo Hải Châu.
Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân
phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu trên thị trường trong nước.
Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối
Trang 4PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU1.1 Tổng quan về CTCP Bánh kẹo Hải Châu
CTCP Bánh kẹo Hải Châu (trước đây là nhà máy Bánh kẹo Hải Châu)là một Công ty cổ phần trực thuộc Tổng cơng ty Mía đường I - Bộ Nơngnghiệp và phát triển nông thôn.
Tên công ty: Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Châu.
Tên tiếng Anh: Hai Chau confectionery joint – stock Company.
Tên giao dịch quốc tế: Hai Chau confectionery joint – stock Company.Hình thức pháp lý: Cơng ty cổ phần
Tên viết tắt: HACHACO.JSC.
Ngành nghề kinh doanh: Lĩnh vực kinh doanh của công ty được xácđịnh là: Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, sản xuất kinh doanhbột gia vị các loại, kinh doanh mì ăn liền, các sản phẩm nước uống có cồn vàkhơng có cồn, kinh doanh vật tư nguyên liệu, bao bì của ngành công nghiệpthực phẩm, xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng Công ty được phép kinhdoanh (theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29/11/1994) như: Vật tư, nguyênliệu của ngành bột mì, sữa, mì chính khơng qua uỷ thác xuất khẩu và liêndoanh liên kết với các thành phần kinh tế khác.
Tính đến thời điểm hiện nay, Cơng ty chỉ còn sản xuất và kinh doanhnhững mặt hàng được thị trường chấp nhận bao gồm: Các sản phẩm bánh kẹo,bột gia vị các loại.
Địa chỉ: 15 Mạc Thị Bưởi – Minh Khai – Quận Hai Bà Trưng – HàNội.
Điện thoại: 04.8621664 Fax: 04 862520Website: http:// www.haichau.com.vn
Trang 5Tài khoản ngân hàng: 7301.0660F Ngân hàng đầu tư và phát triển – HàNội
Mã số thuế: 01.001141184-1
Diện tích mặt bằng hiện nay: 55.000m2Trong đó:
- Nhà Xưởng: 23.000m2- Văn phịng: 3.000m2- Kho bãi: 5.000m2
- Phục vụ công cộng: 2.400m2
1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Nhà máy Bánh kẹo Hải Châu khởi đầu bằng sự kiện ngày 16/11/1964,Bộ trưởng công nghiệp nhẹ ra quyết định số 35/HĐBT… tách ban kiến thiếtcơ bản ra khỏi Nhà Máy Miến Hoàng Mai, thành lập ban kiến thiết và chuẩnbị sản xuất Dưới sự hướng dẫn của các chuyên gia Trung Quốc từ ThượngHải và Quảng Đông sang, Bộ phận kiến thiết và chuẩn bị sản xuất khẩntrương vừa xây dựng vừa lắp đặt thiết bị cho một phân xưởng mì sợi.
Tháng 3 năm 1965, ngay sau đợt đầu tiên nhà máy đã tuyển 116 côngnhân cho phân xưởng mì, 95 cơng nhân cho phân xưởng kẹo Đồng thời cử 17cán bộ sang Trung Quốc học quy trình sản xuất mì, bánh kẹo, chế biến thựcphẩm.
Trang 61.2.1 Thời kỳ đầu thành lập (giai đoạn 1965 – 1975)
- Vốn đầu tư: Do chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ nên Cơngty khơng cịn lưu giữ một số liệu vốn đầu tư ban đầu.
- Năng lực sản xuất gồm:
Phân xưởng sản xuất mì sợi: Một dâu chuyền sản xuất mì thanh(mì trắng) bán cơ giới, năng suất 1-1,2 tấn/ca sau nâng lên 1 tấn/ca.
Sản phẩm chính: Mì sợi lương tực, mì thanh, mì hoa.
Phân xưởng bánh: gồm 1 dây chuyền máy cơ giới công suất 2,5tấn/ca.
Sản phẩm chính: Bánh quy (Hương thảo, quy dứa, quy bơ, qt)Bánh lương khơ ( phục vụ quốc phịng)
Phân xưởng kẹo: Gồm 2 dây chuyền bán cơ giới cơng suất mỗidây chuyền 1,5 tấn/ca.
Sản phẩm chính: Kẹo cứng, kẹo mềm (Chanh, cam, cà phê)Số lượng cán bộ côn nhân viên bình quân: 850 người/năm.
Trong thời kỳ này do chiến tranh phá hoại của Đế quốc Mỹ (1972) nênmột phần nhà xưởng, máy móc thiết bị bị hư hỏng nặng Công ty được bộtách phân xưởng kẹo sang nhà maý Miến Hà Nội thảnh lập nhà máy Hải Hà(nay là công ty Bánh kẹo Hải Hà - Bộ công nghiệp nhẹ).
1.2.2 Thời kỳ 1976 – 1985
Sang thời kỳ này Công ty đã khắc phục được những thiệt hại sau chiếntranh và đi vào hoạt động bình thường.
Năm 1976, Bộ công nghiệp nhẹ thực phẩm cho nhà máy sát nhập vớinhà máy sữa đậu nành Mẫu Sơn (Lạng Sơn) thành lập phân xưởng sấy phun.Phân xưởng này sản xuất hai mặt hàng:
Trang 7Năm 1978, Bộ công nghiệp thực phẩm cho điều dộng 4 dây chuyền mìăn liền từ Cơng ty Sam Hoa (TP Hồ Chí Minh) thành lập phân xưởng mì ănliền.
Cơng suất 1 dây chuyền: 2,5 tấn/ca.
Do nhu cầu thị trường và tình trạng thiết bị, công ty đã thanh lý 2 dâychuyền Hiện tại, công ty đã nâng cấp và đưa vào hoạt động một dây chuyền.
Năm 1982, do khó khăn về bột mì và Nhà nước bỏ chế độ độn mì sợithay thế lương thực, Công ty được Bộ công nghiệp thực phẩm cho ngừng hoạtđộng phân xưởng mì lương thực.
Cơng ty đã tận dụng được mặt bằng và lao động đồng thời đầu tư 12 lịsản xuất bánh kem xốp cơng nhân suất 240 kg/ca Đây là sản phẩm đầu tiêncủa phía Bắc.
Số cán bộ cơng nhân viên bình qn 1.250 người/năm.
1.2.3 Thời kỳ 1986 – 1991
Năm 1989 – 1990 tận dụng nhà xưởng của phân xưởng sấy phun côngty lắp đặt dây chuyền sản xuất Bia cơng suất 2000lít/ngày Dây chuyền này donhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ, công nghệ lạc hậu, thuế suất đốivới mặt hàng này rất cao nên hiệu quả kinh tế thấp, cho nên đến năm 1996 thìnhà máy ngừng sản xuất mặt hàng này.
Năm 1990 – 1991 Công ty lắp ráp thêm 1 dây chuyền sản xuất bánhquy Đài Loan nướng bánh bằng lò điện tại khu nhà xưởng cũ Với giá trị 4 tỷđồng Mua thiết bị bao gói Nam Triều Tiên 500 triệu đồng.
Công suất của dây chuyền là 2,5 – 2,8 tấn/ca
Trang 81.2.4 Thời kỳ 1992 đến nay
Công ty đẩy mạnh sản xuất đi sâu vào các mặt hàn truyền thống ( bánh,kẹo) mua sắm thêm thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chấtlượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
- Năm 1993, Công ty mua thêm 1 dây chuyền sản xuất bánh kemxốp của CHLB Đức công suất một tấn/ca Đây là dây chuyền sản xuất bánhhiện đại nhất Việt Nam, tiên tiến nhất Đông Nam Á, lúc này vố cơng ty cókhoảng 10 tỉ VNĐ Đây là một bước ngoặt mới, lần đầu tiên ở Việt Nam cóloại bánh với cơng nghệ cao, sản xuất trong nước và khởi đầu cạnh tranhthắng lợi trước một số nước về chủng loại này.
- Năm 1994, Công ty mua thêm 1 dây chuyền phủ Socola cho cácsản phẩm bánh của CHLB Đức công suất 500 kg/ca nhưng phủ socola là 700kg/ca.
Ngày 29/9/1994, để phù hợp với chức năng nhiệm và nhiệm vụ kinhdoanh trong giai đoạn mới, nhà máy có quyết định đổi tên thành Cơng tyBánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng cơng tyMía đường I thuộc Bộ cơng nghiệp và Công nghiệp thực phẩm (nay là BộNông nghiệp và phát triển Nông thôn).
Trang 9- Năm 1996, Công ty liên doanh với Bỉ thành lập một công ty liêndoanh sản xuất Socola, sản phẩm này chủ yếu xuất khẩu (70%) Đông thờicông ty đã mua và lắp đăt thêm 2 dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức.
Dây chuyền sản xuất kẹo cứng công suất 2.400 kg/ca.Dây chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 3.000 kg/ca.Giá trị tài sản tăng khoảng 24 tỉ VNĐ.
- Năm 1998, Công ty đầu tư và mở rộng dây chuyền sản xuất bánhkem xốp với công xuất thiết kế 1,6 tấn/ca và một dây chuyền sản xuất Socolacông suất thiết kế 2,2 tấn/ca.
Trang 101.3 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật của CTCP Hải Châu
1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm
Sản phẩm của Công ty được Công ty chia làm 6 nhóm chính: Bánhquy, bánh kem xốp, bánh mềm, lương khơ, kẹo các loại, bột canh Chúng cómột số đặc điểm sau:
- Sản phẩm bánh kẹo thuộc vào nhóm đồ ăn nhẹ, có giá trị đơn vị củasản phẩm nói chung là nhỏ, và là sản phẩm được phân phối rộng khắp cảnước Chính đặc tính cầu về sản phẩm này quyết định đến tốc độ và khả năngtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Bánh kẹo là sản phẩm được chế biến từ nhiều nguyên vật liệu dễ bị vịsinh vật phá huỷ nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn yêu cầu vệ sinhnghiệp cao Đặc điểm này ảnh hưởng đến các quyết định về phương thức bảoquản, vận chuyển, cách thức tổ chức hệ thống kênh phân phối.
- Thời gian sản xuát bánh kẹo ngắn, thường chỉ 3 – 4 giờ nên khơng cósản phẩm dở dang Công nghệ càng hiện đại bao nhiêu thì sản phẩm tạo racàng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, tỷ lệ phế phẩm nhỏ.
- Việc tiêu thụ bánh kẹo mang tính chất thời vụ Mặt khác, sản phẩmnày có chu kỳ sống ngắn và chủng loại có thể thay thế nhau, do đó địi hỏidoanh nghiệp phải không ngừng phát triển sản phẩm mới.
Bánh quy của Công ty gồm nhiều chủng loại khác nhau: Bánh quy HảiChâu, Hương thảo, Hướng dương, bánh quy sữa, bánh quy hoa quả, bánh quyMarie…
Trang 11Kẹo gồm có kẹo cứng, kẹo mềm với nhiều hương vị đặc sắc (cam, táo,dâu, nho, ổi…) và kẹo Sơcơla có nhân phục vụ người có thu nhập cao.\
Cơng ty sản xuất 2 loại bột canh là bột canh thường và bột canh iốt cócác hương vị khác nhau như tơm, gà…
Sản phẩm của CTCP Bánh kẹo Hải Châu chủ yếu dành cho đối tượngcó thu nhập thấp và trung bình.
1.3.2 Đặc điểm quy trình cơng nghệ của Cơng ty
Quy trình cơng nghệ của CTCP Bánh kẹo Hải Châu giống như nhiềudoanh nghiệp sản xuất bánh kẹo khác, đó là sản xuất theo quy trình sản xuấtgiản đơn Cơng ty có nhiều phân xưởng, mỗi phân xưởng có một quy trìnhsản xuất riêng biệt và cho ra những sản phẩm khác nhau, trên cùng một dâuchuyền cơng nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một dâychuyền cơng nghệ có thể sản xuất nhiều loại sản phẩm thuộc cùng một chủngloại Trong từng phân xưởng, việc sản xuất được tổ chức khép kín, riêng biệtvà sản xuất là sản xuất hàng loạt, chu kì sản xuất rất ngắn, hầu như khơng cósản phẩm dở dang, sản lượng ổn định Sau khi sản phẩm của phân xưởng sảnxuất hoàn thành, bộ phận KCS sẽ kiểm tra để xác nhận chất lượng của sảnphẩm
1.3.3 Đặc điểm về lao động
Như vậy ta có thể thấy:
Trang 12Bảng 1: Tình hình tổ chức Bộ máy và chất lượng nguồn nhân lực năm 2005TtCác phịng ban SốlượngTỉtrọng(%)Trình độĐạihọcđẳngCao Trungcấp Khác
I)Lao động gián tiếp15022,710321342
1HĐQT và BGĐ662Phòng tổ chức443Phòng kỹ thuật14144Phòng TC - KT995Phòng kế hoạch vật tư10826Phòng KD – TT3218147Phòng HC – BV38814248Chi nhánh Hà Nội3125339CHi nhánh Tp HCM751110CHi nhánh Đà Nẵng5511Phòng ĐT - XDCB11
II)Lao động trực tiếp61067,3262039426
1Xn bánh quy–kem xốp18594121602Xn bánh cao cấp11041616763Xn kẹo48623374Xn gia vị TP16788162TỔNG6601282252468 (nguồn phòng tổ chức)
Trang 13cao nhưng phù hợp với công việc sản xuất bánh kẹo ở các khâu bao gói thủcơng, vì cơng nhân nữ thường có tính bền bỉ, chịu khó và khéo tay Tuy nhiêncơng nhân nữ nhiều cũng có mặt hạn chế do ảnh hưởng về nghỉ chế độ thaisản, nuôi con ốm … làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh củaCông ty.
Mặt khác, Công ty phải tuyển thêm lao động thời vụ Số lao động hợpđồng này có tay nghề khơng cao, khơng đủ để đảm bảo sản xuất, do đó làmảnh hưởng xấu tới chất lượng sản phẩm Đây là điểm yếu trong lực lượng laođộng của Công ty Tuy nhiên biện pháp này cũng góp phần tiết kiệm chi phínhân cơng khi sản phẩm tiêu thụ chậm.
Về chất lượng lao động, hầu hết các cán bộ quản lí, cán bộ kĩ thuật đềucó trình độ đại học, cao đẳng Lực lượng cơng nhân có bậc thợ trung bình là4/7 Cơng ty khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn cho cơng nhânthơng qua việc thường xuyên mở các lớp đào tạo tại doanh nghiệp hoặc gửi đihọc về quản lý kinh tế và an toàn lao động ở bên ngoài.
1.3.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu
Qua quan sát thực tế cũng như các tài liệu do phịng vật tư cung cấp thìsản phẩm của Công ty là các mặt hàng thực phẩm nguyên liệu dễ bị vi sinhvật phá huỷ nên bánh kẹo có thời gian bảo quản ngắn, yêu cầu vệ sinh côngnghiệp cao Do vậy các nguyên vật liệu cần được cung ứng kịp thời đầy đủ đểkhông những đảm bảo về tiến độ sản xuất mà còn đảm bảo chất lượng sảnphẩm Nguyên liệu dùng trong sản xuất bánh kẹo của Công ty rất đa dạng,một số chiếm tỷ trọng lớn như: đường, bột mỳ, nha, gluco, sữa, váng sữa, bơ,hương liệu … và chiếm tỷ trọng lớn trong giá thành sản phẩm (kẹo cứng73,4% kẹo mềm 71,3%, bánh 65%).
Trang 14B ng 2 H th ng dây chuy n c a CTCP Bánh k o H i Châuảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ủa CTCP Bánh kẹo Hải Châu ẹo Hải Châu ảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
TTTên dây chuyền
Sảnlượng(chiếc)
Nước sản
xuấtCôngsuấtNăm sảnxuấtCôngdụng
1 Dây chuyền bánhHương thảo
01TrungQuốc
9tấn/ca1965Bán cơ khí nướngbằng lò
2 Dây chuyền sản xuấtbột canh
01Việt Nam 20tấn/ca1978Thủ công3 Dây chuyền bánh Hải
Châu
01Đài loan 3,2tấn/ca1991Tư động bao gói Dây chuyền bánh kem
xốp 01 CHLBĐức 1tấn/ca 1994 Tự động bao gói Dây chuyền sản xuất
kẹo cứng 02 CHLBĐức 3400tấn/năm 1994 Tự động bao gói Dây chuyền sản xuất
bánh mềm
01Hà Lan8tấn/ca2002Tự động
Trong những năm gần đây, chất lượng và quy mô sản phẩm của Côngty được nâng lên rất nhiều vị đã có sự đầu tư đổi mới một số dây chuyền sảnxuất của bánh kẹo hiện đại Hiện nay, Cơng ty có một hệ thống trang thiết bịcũng khá hiện đại
1.3.6 Thị trường tiêu thụ của Công ty
Để đưa sản phẩm tiêu thụ trên mọi miền đất nước, CTCP Bánh kẹo HảiChâu đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ trên cả 3 miền Bắc, Trung, Nam Trongđó thị trường miền Bắc vẫn là thị trường trọng điểm của Công ty với khốilượng tiêu thụ chiếm khoảng 70% tổng khối lượng tiêu thụ cả năm của Côngty, sự tham gia của thị trường miền Trung và miền Nam vẫn tồn tại ở mức cònhạn chế Cụ thể, các khu vực thị trường của Công ty như sau:
Bảng.3.Hệ thống ĐL phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Vùng thị
trườngSố ĐLVùng thịtrườngSố ĐLVùng thịtrườngSố ĐL
Trang 15Hải Phịng6Vĩnh Phúc2Thanh Hố4Hà Giang1Quảng Ninh3Nghệ An 5Cao Bằng3Bắc Giang1Hà Tĩnh3Lai Châu3Bắc Ninh1Quảng Bình1Lào Cai2Hồ Bình3Quảng Trị6Tun Quang2Hà Tây2Đà Nẵng4Lạng Sơn3Hải Dương2Đắc Lắc1Bắc Cạn1Hưng Yên2Quảng Nam1Thái Nguyên2Hà Nam1Quảng Ngãi2Yên Bái2Nam Định4Nha Trang1Sơn La4Thái Bình3Huế2Tổng93
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
1.3.7 Đặc điểm về tài chính
Vốn là một trong những yếu tố quyết định năng lực sản xuất kinhdoanh của Công ty đã tăng lên rất nhanh trong thời gian vừa qua.
Vốn điều lệ của Công ty tại thời điểm thanh lập là 30.000.000.000đồng.
Theo quyết định số 3656/QĐ/BNN-TCCB ngày 22 tháng 10 năm 2004của Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn, tỷ lệ vốn điều lệ của CTCP Bánhkẹo Hải Châu như sau:
Tỷ lệ cổ phần Nhà nước:
= 58% VĐL = 17.400.000.000 đồng = 174.000 cổ phầnTỷ lệ cổ phần bán cho người lao động trong doanh nghiệp:= 3.3% VĐL = 995.000.000 đồng = 9.950 cổ phần
Bảng 4 Tình hình tài chính CTCP Bánh kẹo Hải Châu năm 2005
(Đơn vị: triệu đồng)n v : tri u ị: triệu đồng) ệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu đồng)ng)
Chỉ tiêu20012002200320042005
1 Theo nguồn vốn
Trang 16- Nợ phải trả 55867.9 104535.2 135342.9 139014.7 142563.4
Tổng nguồn vốn82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7
2 Theo cơ cấu
- Tài sản cố định 37911.5 83107.2 108297.2 115897.1 119842.2- Tài sản lưu động 44657.8 49210.7 49523.1 50165.5 51868.5
Tổng tài sản82569.3 132317.9 157820.3 166062.6 171710.7
(Nguồn: phòng tài chính - kế tốn)
1.4 Cơ cấu sản xuất và quản trị của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
1.4.1 Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Cơ cấu sản xuất của CTCP Bánh kẹo Hải Châu gồm 6 phân xưởng sản xuấtchính và 1 phân xưởng phụ.
Phân xưởng bánh I: Sản xuất bánh Hương Thảo, lương khô, bánh quyhoa quả trên dây chuyền của Trung Quốc.
Phân xưởng bánh II: Sản xuất vánh kem xốp các loại, kem xốp phủsôcôla trên dây chuyền của CHLB Đức.
Phân xưởng bánh III: Sản xuất bánh quy hộp, bánh Hải Châu, bánh quyMarie, Petit,… trên dây chuyền Đài Loan.
Phân xưởng bột canh: Chuyên sản xuất bột canh các loại trên dâychuyền Việt Nam.
Phân xưởng bánh mềm: Sản xuất bánh mềm cao cấp trên dây chuyềnbánh mềm của Hà Lan.
Phân xưởng phục vụ sản xuất: Đảm nhiệm sửa chữa bảo dưỡng máy,…phục vụ bao bì, in ngày tháng sản xuất, hạn sử dụng của các sản phẩm.
Trang 17(Nguồn: Phòng tổ chức)
1.4.2 Cơ cấu tổ chức quản lý
Để phù hợp với đặc thù về loại hình kinh doanh, qui mơ sản xuất vàđặc biệt để quản lý tốt hoạt động kinh doanh, Công ty sử dụng hình thức quảnlý kết hợp (trực tuyến và chức năng) Hình thức quản lý này đã tận dụng đượcưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của cả hai phương thức trựctuyến và chức năng Do đó bộ máy quản lý cũng được tổ chức theo một cơcấu ổn định, khoa học, phù hợp nhất, đảm bảo sự quản lý thống nhất, hiệuquả.
Sơ dồ 2: Cơ cấu bộ máy tổ chức của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
CTCP Bánh kẹo Hải ChâuPX bánh IPX bánh IIPX bột canhPX kẹoPX bánh mềmPX bánh IIIBánh
quy Lương khô
BC thườngKẹo
cứng
Bánh
quy Lương khơ
Trang 18(Nguồn: phịng tổ chức)
Trong cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Bánh kẹo Hải Châu cấp caonhất là Hội đồng quản trị của Công ty, dưới Hội đồng Quản trị là Ban giámđốc, song song với ban giám đốc là Ban kiểm sốt Của Cơng ty được Đại hộicổ đơng bầu ra nhằm giám sát các hoạt động của các phịng ban trong qtrình hoạt động Dưới ban giám đốc là Giám đốc kinh doanh và Giám đốc kỹ
Hội đồng quản trị
Ban giám đốcBan kiểm soát
Giám đốc
kinh doanhGiám đốc kỹ thuật
Trang 19thuật Giám đốc kinh doanh phụ trách chỉ đạo các phòng như phịng Hànhchính quản trị, phịng kế hoạch vật tư, Trung tâm giới thiệu sản phẩm và cácchi nhánh của Công ty tại Đà nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, Giám đốc kỹthuật phụ trách chỉ đạo phịng kỹ thuật và các phân xưởng sản xuất, các phòngban còn lại do ban giám đốc trực tiếp chỉ đạo.
Để quản lý phân xưởng, trong các phân xưởng cịn có bộ phận quản lý gồm có:
Quản đốc phụ trách hoạt động chung của phân xưởng.Phó quản đốc phụ trách về an toàn lao động, vật tư thiết bị.
Nhân viên kỹ thuật chịu trách nhiệm về quy trình kỹ thuật và công nghệsản xuất.
Nhân viên thống kê ghi chép số liệu phục vụ tổng hợp số liệu trên phòng tài vụ.
1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
1.5.1 Kết quả hoạt dộng kinh doanh của Công ty trong một số năm gầnđây
Trang 20trường cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường sản xuất bánh kẹo cùngsự lên giá của Chi phí nguyên vật liệu.
Bảng 5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Bánh kẹo Hải Châutrong 5 năm gần đây
Chỉ tiêu20012002200320042005Giá trị tổng sản lượng 136.393 151.931 178.893 161.531 163.837Số kế hoạch (%) 105,00 107,00 103,00 99,00 95,4Số năm trước (%) 113,00 111,00 118,00 90,00 101,42Doanh thu 148.710 178.855 182.499 187.736 190.276So kế hoạch (%) 109,00 115,00 105,00 96,00 98,00So năm trước (%) 117,00 120.30 102,00 102,90 101,25Nộp NSNN 16552 18286 19745 16383 15278So kế hoạch (%) 110,00 117,00 100,00 102,00 99,0So năm trước (%) 106,00 110,50 108,00 83,00 93,55
Lợi nhuận thực hiện 499,4 400,4 121 97,4 100,2
So kế hoạch (%) 91,00 87,00 45,00 70,00 104,3
So với năm trước (%) 80,50 80,20 30,20 80,50 102,87
(Nguồn: phòng kinh doanh thị trường)
1.5.2 Những thuận lợi và khó khăn của CTCP Bánh kẹo Hải Châu 1.5.2.1 Những thuận lợi
- Về qui mô, vị trí: Trụ sở chính của Cơng ty đặt tại Hà Nội trung tâmthương mại lớn của cả nước, thuận lợi cho việc giao dịch, phân phối sảnphẩm, thu mua nguyên vật liệu, gần nguồn tiêu thụ lớn, giao thông đi lạithuận tiện.
- Thị trường: Thị trường cho sản phẩm bánh kẹo rất lớn, khách hàng dễtính, đáp ứng được nhu cầu của thị trường.
Trang 21- Điểm mạnh: Là công ty cổ phần với 51% vốn Nhà Nước, có ưu thế vềcác sản phẩm như: các loại bánh kem xốp, bột gia vị, bánh cao câp, … có uytín trên thị trường với nhiều giải thưởng về chất lượng ISO.
1.5.2.2 Những khó khăn chủ yếu đối với Cơng ty hiện nay
Trong tình hình hiện nay và xu hướng thị trường trong tương lai Côngty sẽ phải đối mặt với rất nhiều khó khăn và bất lợi, đó là:
- Giá cả vật tư nguyên liệu trong lĩnh vực sản xuất bánh keọ tăng nhanh.- Sức mua và thị hiếu của người tiêu dùng cũng biến động theo, tiêu thụsản phẩm ln dao động và có xu hướng bất ổn.
- Canh tranh gay gắt với nhiều đối thủ hiện tại và các đối thủ tiềm ẩnđiển hình như các công ty: Kinh Đô, Hải Hà, Hữu Nghị, Tràng An,…
- Mặt khác, phải đối đầu với hàng giả hàng nhái, hàng ngoại nhập, hànglậu thuế ngày càng gia tăng.
- Hiền tại máy móc thiết bị của Cơng ty chưa đồng bộ, một số dâychuyền của Công ty không ổn định về chất lượng, chưa phát huy hết côngsuất máy móc thiết bị.
- Trong xu thế hội nhập hố của đất nước khi chuẩn bị tham gia vào cáctổ chức quốc tế như AFTA, WTO khiến Công ty không chỉ phải cạnh tranhvới các Cơng ty trong nước mà cịn phải đối đầu với các đối thủ nước ngồicó tiềm lực và sức mạnh lớn hơn.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNGKÊNH PHÂN PHỐI CỦA CTCP BÁNH KẸO HẢI CHÂU
Trang 22Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanhnghiệp, phát triển các chiến lược marketing thành cơng trong mơi trường cạnhtranh khóc liệt ngày nay là một cơng việc khó khăn, phức tạp Việc đạt đượclợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày cành khó Các chiếnlược cắt giảm giá khơng chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị copy bởi những đốithủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợinhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quảtrong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn Vì vậy, dễ hiểu làcác nhà quản trị marketing ở mọi loại doanh nghiệp kể cả lớn nhỏ đang dồntâm trí của họ để tìm ra cái mà các chiến lược marketing phải dựa vào để cạnhtranh Có thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênhphân phối của họ như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thịtrường Hàng ngàn cơng ty đang thấy rằng để cạnh tranh thành công, họkhông phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh màcòn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thứcmà mọi người tiêu dùng mong muốn Công ty Bánh kẹo Hải Châu cũng đã ýthức được chỉ có qua tổ chức và quản lý kênh phân phối khoa học những khảnăng này mới được thực hiện Sau đây chúng ta sẽ tìm hiểu các nhân tổ ảnhhưởng đến cơng tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty Bánh kẹoHải Châu.
2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức và quản lý hệ thốngkênh phân phối
Trang 232.1.1 Các nhân tố bên trong
2.1.1.1 Những mục tiêu của kênh phân phối
Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tớithị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênhphân phói khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý Mục tiêu có thể là mứcdịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các trung gian, phạm vịbao phủ thị trường Các mục tiêu được xác định phụ thuộc mục tiêu củaMarketing – Mix và mục tiêu chiến lược của công ty.
Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu mục tiêu phân phối của công ty làbao phủ rộng khắp thị trường cả nước nhằm vào đối tượng khách hàng lànhững người có thu nhập thấp và trung bình trong xã hội đồng thời bên cạnhđó phát triển một số sản phẩm cao cấp dành cho đối tượng khách hàng có thunhập khá và cao Chính vì vậy hệ thống phân phối của cơng ty địi hỏi phảiđược xây dựng rộng khắp không chỉ ở các thành phố lớn mà ở mọi địa bàncác tỉnh thành, từ các thành phố đến các vùng miền nông thôn ở cả ba miền.
2.1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm
Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố khác vần xem xét khiphát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế Một số biến số sản phẩm quantrọng là kích cỡ sản phẩm, trọng lượng, tính dễ hư hỏng, giá trị đơn vị …
Thể tích và trọng lượng: Các sản phẩm của công ty Bánh kẹo Hải Châu
Trang 24Tính dễ hư hỏng: Các sản phẩm bánh kẹo hay bột canh của công ty có
thời hạn sử dụng từ 6 tháng đến 1 năm Do đó, hệ thống phân phối của cơngty có thể được tổ chức rộng và sâu mà không sợ ảnh hưởng đến chất lượngsản phẩm.
Giá trị đơn vị sản phẩm: Giá trị đơn vị sản phẩm của Công ty tương đối
thấp thấp nên các kênh phân phối của Công ty cần có nhiều cấp độ trung gianhơn Bởi vì, giá trị đơn vị thấp thường chỉ dành phần nhỏ cho chi phí phânphối Việc sử dụng nhiều trung gian để các chi phí phân phối có thể được chiasẻ cho các sản phẩm khác mà các trung gian đang kinh doanh.
2.1.1.3 Đặc điểm doanh nghiệp
Đây cũng chính là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tổ chức thiết kếkênh phân phối Qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thịtrường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mạithích hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện cácchức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khácnhững chức năng nào Các nhân tố quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởngđến thiết kế kênh là: quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý, cácmục tiêu và chiến lược.
Quy mơ: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ
Trang 25Khả năng tài chính của cơng ty: Khả năng tài chính của cơng ty càng
lớn, càng ít phụ thuộc vào các trung gian Để bán trực tiếp cho người tiêudùng cuối cùng hoặc sử dụng công nghiệp, công ty thường cần lực lượng báncủa chính nó và các dịch vụ hỗ trợ hoặc cửa hàng bán lẻ, kho hàng và các khảnăng tốt hơn để trang trải các chi phí cao cho các hoạt động này Hiện nay,tiềm lực tài chính của Công ty Bánh kẹo Hải Châu so với các đối thủ cạnhtranh trên thị trường còn đứng sau một số công ty như Kinh Đô, Hải Hà …dovậy, sức mạnh thị trường của Cơng ty cịn chưa đủ mạnh để quản lý hệ thốngphân phối một cách kiên quyết, triệt để, Cơng ty cịn phụ thuộc nhiều vào cáctrung gian.
Kinh nghiệm quản lý: Để thực hiện các công việc phân phối, các doanh
nghiệp cần phải có các kỹ năng quản lý cần thiết Cơng ty càng có ít kinhnghiệm quản lý càng phải phụ thuộc vào các trung gian và ngược lại Do độingũ quản lý kênh của Công ty còn thiếu và yếu về kinh nghiệm quản lý nênCơng ty cịn phụ thuộc nhiều vào các ĐL đặc biệt là các ĐL lớn.
CTCP Bánh kẹo Hải Châu hiện là một trong những doanh nghiệp bánhkẹo lớn của cả nước, tuy nhiên khả năng tài chính của cơng ty so với các đốithủ cạnh tranh chỉ ở mức trung bình Cơng ty đã xây dựng được mạng lướitiêu thụ khá hoàn chỉnh rộng khắp Các thành viên kênh của cơng ty đã vàđang hoạt động tích cực
2.1.2 Các nhân tố bên ngoài
2.1.1.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu
Trang 26và các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu Trong tổchức kênh phân phối cũng vậy, các đặc điểm của thị trường mục tiêu là yếu tốcơ bản nhất định hướng cho các thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ trong kênhphân phối Cấu trúc kênh phân phối phải đáp ứng được nhu cầu và mongmuốn của người tiêu dùng cuối cùng, đem đến lợi ích cơ bản người tiêu dùngmong muốn nhận được từ các kênh phân phối bao gồm thông tin, sự tiệndụng, đa dạng và dịch vụ khách hàng kèm theo
Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của thị trường mụctiêu là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng.
Địa lý thị trường: Địa lý thị trường thể hiện ở vị trí của thị trường và
khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường Địa lý thị trường là cơ sở đểphát triển một cấu trúc kênh phân bao phủ hồn tồn thị trường và cung cấpdịng chảy sản phẩm hiệu quả cho các thị trường đó Khoảng cách giữa nhàsản xuất và thị trường của nó càng lớn thì càng có khả năng sử dụng các trunggian sẽ có chi phí thấp hơn phân phối trực tiếp.
Với CTCP Bánh kẹo Hải Châu khoảng cách từ công ty đến khách hànglà khá lớn do khách hàng của công ty ở khắp các tỉnh thành trong cả nước Dovậy, kênh phân phối chủ yếu của CTCP Bánh kẹo Hải Châu được tổ chức baogồm cả các ĐL bán buôn, ĐL bán lẻ …để đảm bảo kênh phân phối đủ độ dàivà rộng Bên cạnh đó cơng ty cũng cịn có một số kênh phân phối khác để phùhợp với các thị trường gần.
Quy mô thị trường: Số lượng khách hàng xác định quy mô của thị
Trang 27Đối với CTCP Bánh kẹo Hải Châu, lượng khách hàng là rất lớn vàkhông tập trung, đồng thời quy mô của khách hàng lại là rất nhỏ (thường muahàng với số lượng nhỏ) do vậy công ty bắt buộc phải sử dụng các trung giantrong tổ chức kênh phân phối của mình để đưa sản phẩm của công ty đến vớingười tiêu dùng cuối cùng.
Mật độ thị trường: Số lượng khách hàng trên một đơn vị diện tích xác
định mật độ thị trường Mật độ thị trường càng thấp thì phân phối càng khókhăn và tốn kém Nói cách khác, thị trường càng phân tán thì càng cần sửdụng các trung gian và ngược lại, thị trường càng tập trung thì càng nên sửdụng ít trung gian Với khách hàng mục tiêu là những người tiêu dùng thunhập trung bình và thấp trong xã hội nên mật độ khách hàng của Công tyBánh kẹo Hải Châu có mật độ khá cao và rộng khắp nên hệ thống phân phốicủa Cơng ty địi hỏi phải đảm bảo cả về chiều sâu và chiều rộng, sử dụngnhiều trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng do lượngkhách hàng.
Hành vi của thị trường: Hành vi thị trường thể hiện ở 4 loại sau:
Người tiêu dùng mua như thế nào? Mua ở đâu? Mua khi nào? Ai mua? Mỗingười hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khách nhau đếncấu trúc kênh Khách hàng của công ty thường mua hàng với số lượng nhỏ,việc mua mang tính thời vụ, tại các cửa hàng bán lẻ, đối tượng mua rất đadạng do vậy kênh phân phối của công ty phải dài, cần nhiều trung bán buôn,bán lẻ.
2.1.2.2 Các đặc điểm môi trường marketing
Trang 28và quản lý kênh Hệ thống kênh phân phối phải linh hoạt biến đổi theo sự vậnđộng của môi trường.
Các yếu tố thuộc mơi trường kinh tế như lạm phát, suy thối kinh tế, sựthiếu hụt, tình hình ngân sách nhà nước, cán cân bn bán quốc tế, nợ nướcngồi có ảnh rõ nét nhất, và rất lớn đến các kênh phân phối Ở Việt Nam, nênkinh tế phát triển khá ổn định với tăng trưởng kinh tế ổn định và đạt mức caoso với các nước ở châu lục thường dao động trên 7% 1 năm do vậy đời sốngnhân dân luôn được cải thiện và nâng cao, đó là điều kiên thuận lợi cho Côngty phát triển hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên, trong một số năm gần đây tỉlệ lạm phát cũng tăng cao do vậy áp lực nên giá cả hàng hố của Cơng ty làvấn đề khó khăn lớn khi mà các nguyên liệu cũng tăng giá, việc cạnh tranh vềgiá trở lên gay gắt buộc Công ty phải tổ chức hệ thống kênh phân phối 1 cáchkhoa học và hiệu quả để gianh ưu thế trên thị trường, ổn định thị phần.
Trang 29phố, các khu công nghiệp, các khu đô thị mới đó sẽ là những địa bàn tiêu thụchiến lược của công ty trong tương lai.
Công nghệ đang thay đổi liên tục và nhanh chóng, đặc biệt là trongnhững xã hội đã được cơng nghiệp hố Đối mặt với sự thay đổi nhanh chóngcủa cơng nghệ như vậy, người quản lý kênh phải chỉ ra được những sự pháttriển này có mối liên quan tới công ty của họ như thế nào và sau đó ảnhhưởng đến những người tham gia kênh như thế nào? Việc mua sắm của kháchhàng trong thời đại ngày nay sẽ không chỉ được thực hiện qua gặp gỡ trực tiếpmà sẽ qua nhiều kênh khách nhau như mạng Internet, điện thoại … như vậyCông ty Bánh kẹo Hải Châu cần xác định hướng phát triển hệ thống phânphối sao cho phù hợp với các hành vi mua hàng mới của người tiêu dùng.
2.1.2.3 Kênh phân phối của đối thủ canh tranh
Việc nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh là công việckhông kém phần quan trọng trong việc tổ chức và quản lý và thiết kế kênhphân phối của doanh nghiệp Trên thị trường bánh kẹo, đối thủ của Công tyBánh kẹo Hải Châu hiện nay có rất nhiều với mạng lưới phân phối theo nhiềuhình thức khác nhau co thể giống và khác với hệ thống kênh phân phối củaCông ty nên việc phân tích, nghiên cứu kênh phân phối của đối thủ cạnh tranhsẽ giúp Cơng ty có những chính sách quản lý phù hợp đối với hệ thống kênhcủa chính doanh nghiệp mình trên cơ sở so sánh cấu trúc và phương thứcquản lý của đối thủ cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế trong tiêu thụ sản phẩm
2.2 Thực trạng công tác tổ chức kênh phân phối của CTCP Bánh kẹoHải Châu
Trang 30những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại Do hệthống kênh phân phối nằm bên ngoài doanh nghiệp nên doanh nghiệp phảilàm quyết định về tổ chức kênh trước rồi mới thực hiện quản ký hệ thống đó.
2.2.1 Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
Trên cơ sở xác định các nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối các nhàquản lý của công ty đưa ra các căn cứ lựa chọn để thiết lập kênh cho phù hợpmột cách khoa học Các căn cứ để thiết lập kênh phân phối của công ty baogồm:
- Thị trường mục tiêu của công ty là nhằm vào đối tượng khách hàng có
thu nhập thấp và trung bình là chủ yếu Đồng thời đưa ra một số sản phẩm caocấp nhằm vào khách hàng có thu nhập cao Do vậy, thị trường của công tybao gồm tất cả địa bàn từ thành phố đến nông thôn và khắp các tỉnh thànhtrong cả nước với số lượng người tiêu dùng lớn và phân bố rộng Vì vậy, hệthống kênh phân phối của công ty được thiết lập rộng khắp Tuy nhiên, hệthống kênh phân phối của Công ty mới phát triển mạnh ở miền Bắc trong khiđó thị trường khá rộng lớn ở miền Nam và miền Trung lại chưa thực sự pháttriển còn rất thiếu và yếu chỉ với 26 ĐL cấp I trên cả 2 thị trường này.
- Đặc điểm sản phẩm của công ty: Các sản phẩm bánh kẹo, bột canh của
cơng ty được đóng gói do vậy hạn chế được hư hỏng, thời hạn sử dụng tươngđối dài thường từ 6 tháng đến trên 1 năm Do vậy, hệ thống phân phối củacơng ty có thể dài nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm Sản phẩm lạiđược tiêu dùng thường xuyên do vậy đòi và khá đồng đều ở khắp các địaphương do vậy đòi hòi kênh phân phối tương đối rộng.
B ng 6:Th ph n c a th trảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ị: triệu đồng) ần của thị trường bánh kẹo Việt Nam ủa CTCP Bánh kẹo Hải Châu ị: triệu đồng) ường bánh kẹo Việt Namng bánh k o Vi t Namẹo Hải Châu ệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Trang 31Sảnlượng(tấn)Thịphần(%) Sảnlượng(tấn)Thịphần(%)Sảnlượng (tấn)Thịphần(%)Sảnlượng (Tấn)Thịphần(%)1 Hải Châu 6518.3 5.5 7253.1 6 7999 6.50 8398.2 6.62 Hải hà 12130 10.2 11605 9.6 11937 9.70 12597.3 9.93 Kinh đô 8888.6 7.5 10758.8 8.9 12552 10.20 18196.0 14.34 bibica 5925.8 5 5681.6 4.7 4430.2 3.60 4453.6 3.55 Biên hoà 7703.5 6.5 8220.2 6.8 8614.3 7.00 9288.9 7.36 Tràng An 2370.3 2 2659.5 2.2 3076.5 2.50 3435.6 2.77 Lubico 4148 3.5 3989.2 3.3 3445.7 2.80 3690.1 2.98 Quảng Ngãi 3555.4 3 3747.4 3.1 3938 3.20 4326.3 3.49 Công tykhác 37687.8 31.8 37111.7 30.7 37534 30.50 34737.9 27.310 Hàng ngoạinhập 29628.8 25 29858.5 24.7 29535 24.00 28121.1 22.1Tổng số118556.5 100 120885 100 123061 100.00 127245.0 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh - thị trường)
- Môi trường kinh doanh của các sản phẩm bánh kẹo hiện nay là khá gay
gắt bên cạnh những đối thủ cạnh tranh lâu đời như Hải Hà, Hữu Nghị, TràngAn … cịn có những đối thủ cạnh tranh tuy mới thành lập chưa lâu nhưng lạicó tiềm lực khá mạnh điển hình như cơng ty Kinh Đơ Do vậy, để tạo được lợithế cạnh tranh công ty thiết kế kênh phân phối nhằm vào thị trường thu nhậpthấp và trung bình đặc biệt là các vùng thị trường nông thôn tỉnh lẻ Hiện thịphần của thị trường bánh kẹo được phân chia như bảng 2.1.
- Khả năng của công ty: Trong một số năm gần đây CTCP Bánh kẹo Hải
Trang 32Hình thức kênh phân phối của công ty được tổ chức theo kiểu kênh truyềnthống, để thiết lập kênh phân phối của mình cơng ty phải lựa chọn các thànhviên, các trung gian thương mại có chi phí vừa phải, các ĐL của cơng ty bêncạnh việc bán sản phẩm của công ty vẫn được phép bán các sản phẩm của cáccông ty khác trong ngành.
2.2.2 Các dạng kênh phân phối của công ty
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu được tổ chứctheo hình thức kênh truyền thống Dòng sản phẩm là dòng chảy tự do Kênhphân phối theo hình thức này của Cơng ty Bánh kẹo Hải Châu có ba đặc điểmlà:
- Sự thiếu liên kết giữa các thành viên trong cấu trúc kênh thông thườngdẫn đến yếu cầu một mức độ phụ thuộc lẫn nhau tối thiểu Trong đàm phányếu tố quan trọng nhất là giá trao đổi.
- Một số lớn các thành viên có thể tiến hành kinh doanh bình thường vớimột hoặc nhiều kênh phân phối theo chiều dọc Tuy nhiên bởi đánh mất sự
CTCP Bánh kẹo Hải Châu Đại lý bán buônĐại lý bán lẻMôi GiớiCửa hàng giới thiệu
Trang 33phụ thuộc được thừa nhận giữa họ hoặc không chấp nhận sự phụ thuộc vàonhau nên các thành viên đầy đủ của hệ thống phân phối liên kết dọc.
- Sự phối hợp của người mua, người bán và người vận tải sẽ tạo thànhmột kênh phân phối vật chất.
Hệ thống kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu bao gồm 4 kênhnhư trong sơ đồ 3.
Kênh 1: Theo dịng kênh này sản phẩm của cơng ty đến tay ngườitiêu dùng một cách trực tiếp từ các của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty.Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bao gồm: trung tâm kinh doanh và dịch vụthương mại (KDSP&DVTM), cửa hàng giới thiệu sản phâm ngay tại công tyvà các chi nhánh đại diện tại Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh Kênh tiêuthụ này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà cịngiúp cơng ty có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Trong kênhnày cơng ty có thể nhận được phản hồi trực tiếp từ khách hàng
Kênh 2: So với kênh 1, kênh phân phối này có thêm 1 trung gianthương mại là các cửa hàng bán lẻ Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thôngqua những người bán lẻ đến lấy hàng của công ty thông qua trung tâmKDSP&DVTM ở 15 Mạc Thị Bưởi Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vì chỉcó những khách hàng bn bán nhỏ ở khu vực gần công ty xung quanh địabàn Hà Nội đến lấy hàng.
Trang 34sản phẩm của mình tới hầu hết mọi miền của cả nước Việc vận chuyển sảnphẩm tới các ĐL cấp I được thực hiện thông qua đội ngũ xe tải của cơng tychun chở miễn phí hoặc do các ĐL tự th xe được cơng ty hỗ trợ phí vậnchuyển.
Kênh 4: Đây là kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm cơng ty xuấtkhẩu ra nước ngồi Trung gian thương mại mà công ty lựa chọn trong kênhnày là các cơng ty mơi giới xuất khẩu trong và ngồi nước như cơng ty TNHHthương mại Thái Hồ, Cơng ty xuất nhập khẩu Siphắt Thasa, và các công tythương mại của Đức, Nga, Campuchia…Tuy vậy lượng sản phẩm qua kênhphân phối này còn rất nhỏ, chỉ chiếm khoảng 6% sản lượng tiêu thụ của côngty với doanh số 1,4 tỉ đồng.
Các hình thức hỗ trợ vận chuyển của cơng ty bao gồm 3 dạng:+ Công ty giao hàng tận nơi cho khách hàng.
+ Công ty hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng theo từng tuyến đường,từng cây số với đơn giá vận chuyển (bảng 2.5)
+ Cơng ty th xe ngồi vận chuyển cho khách hàng theo mức giá thịtrường.
Như vậy kênh phân phối của công ty tổ chức khá là phù hợp với đặcđiểm với 1 công ty bánh kẹo như Hải Châu Q trình phân phối diễn ranhanh chóng, đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí lưuthơng sản phẩm.
2.3 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty
Trang 35kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênhphân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian
2.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh
Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong Cơng ty Bánh kẹo Hải Châuq trình tổ chức hoạt động kênh, Công ty phải lựa chọn và thu hút nhữngtrung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Việctuyển chọn thành viên kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Hải Châu dựa trêncác tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợinhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điềukiện kinh doanh …
Để trở thành ĐL của CTCP Bánh kẹo Hải Châu các đơn vị nhận làm ĐLphải thoả mãn các điều kiện cụ thể Hiện nay các ĐL của Công ty Bánh kẹoHải Châu bao gồm cả các doanh nghiệp trong và ngoài khu vực kinh tế nhànước.
Với các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế nhà nước gồm có các doanhnghiệp thương mại có nhu cầu hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ sảnphẩm, đó là những doanh nghiệp có khả năng kinh doanh tốt có quyết địnhthành lập doanh nghiệp, đăng ký kinh doanh tiêu thụ do cơ quan Nhà nước cóthẩm quyền cấp.
Trang 36vận chuyển tốt, nhân viên tiếp thị để quảng cáo giới thiệu và tiêu thụ sảnphẩm cho Công ty.
Các cá nhân tổ chức làm ĐL của công ty phải thoả mãn các điều kiện vềbằng, khả năng tài chính, nguồn nhân lực.
Về mặt bằng:
- Đối tác có vụ trí mặt bằng ở gần hoặc ngay khu vực tập trung dân cư,đông người qua lại Thuân tiện cho việc kinh doanh sản phẩm bánh kẹo Ưutiêmn cho những khu vực đã có qui hoạch ổn định của nhà nước.
- Mặt bằng kinh doanh tối thiểu phải có: Diện tích khu vực bán hàngphải có tối thiểu 12 m2, riêng đối với các sạp kiot trong các chợ thương xá,siêu thị diện tích tối thiểu phải là 4m2; chiều ngang mặt tiền tối thiểu là 3 m,riêng đối với các sạp, kiot trong các chợ, thương xã, siêu thị chiều ngang tốithiểu là 2 m; có kho chứa hàng với sức chứa tối thiểu 2000 sản phẩm bánhkẹo; và có quyền sử dụng tối thiểu từ 1 năm trở lên; khoảng cách bán kínhgiữa ĐL cũ và mới đảm bảo ngoài bán kinh khu vực 500 m; đối với khu vựctrung tâm thương mại khu tập trung dân cư hoặc 1000m đối với các khu vựckhác; tuy nhiên, tuỳ thuộc vào mãi lực thị trường mà các đơn vị có qui hoạchphù hợp.
Về khả năng tài chính:
- Có vốn tối thiểu để mua lơ hàng đầu tiên đựoc quy định:+ Đại ký thuộc thành phố thị xã: 30 triệu đồng
+ ĐL thuộc các thị trấn huyện lỵ khác: 10 triệu đồng
- Phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hoặc thanh toán sau Vệ nhân lực:
- Người muốn mở ĐL phải có ít nhất 1 người thường xuyên làm nhiệmvụ bán hàng.
Trang 37thực hiện khá chặt chẽ và khoa học Tuy nhiên do sức mạnh thị trường củaCông ty hạn chế do vậy việc quản lý các ĐL của Cơng ty cịn gặp nhiều khókhăn, Cơng ty vẫn cịn phụ thuộc nhiều vào các ĐL.
2.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh
Trong cơng tác quản lý kênh phân phối của mình, CTCP Bánh kẹo HảiChâu ln tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vìcơng ty xác định các trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinhdoanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức manh riêng, có mục tiêuriêng, có chiến lược kinh doanh riêng …Các trung gian hoạt động như mộtngười mua cho công ty Các ĐL của cơng ty bán cả nhóm hàng chứ khơng chỉtừng mặt hàng riêng lẻ Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt độngcông ty đã xác định phải làm những cơng việc như:
- Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các ĐL - Giúp đỡ các ĐL
- Thực hiện khuyến khích các ĐL Việc thực hiện khuyến khích các ĐLchủ yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị cácphương tiện
2.2.2.1 Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các ĐL
Trang 38Việc thu thập thơng tin từ các ĐL xem u cầu và khó khăn của họ là gìtrong các vấn đề như:
(1) Chính sách giá, lợi nhuận và trợ cấp(2) Quy mô và bản chất của dòng sản phẩm
(3) Các sản phẩm mới và các hoạt động tương ứng(4) Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng
Các khó khăn chủ yếu của các ĐL của Công ty thường là các khó khăndo việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Cơng ty dẫn đến việc tồn đọng hànghố, có nhiều nguyên nhân nhưng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân như mùavụ do một số mùa đặc biệt là các mùa nóng cầu về các sản phẩm bánh kẹogiảm, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ có giá cạnh tranh hơn.
Trên cơ sở thu thập những thông tin đó, Cơng ty đưa ra các biện pháp cóthể nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ cácdoanh nghiệp giải quyết các khó khăn.
2.2.2.2 Giúp đỡ và khuyến khích các ĐL
CTCP Bánh kẹo Hải Châu đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ cácĐL giải quyết khó khăn của họ Sự hỗ trợ này đã tạo ra các ĐL hoạt động tíchcực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần không nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sảnphẩm của Công ty Quyền lợi của các ĐL là được công nhận là nhà phân phốivà tiêu thụ sản phẩm do Công ty Hải Châu cung cấp bằng hợp đồng và giấychứng nhận ĐL Hải Châu; được hỗ trợ và hưỡng dẫn các thủ tục pháp lý cầnthiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Hải Châu cung cấp; đượctạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt q trình hoạtđộng kinh doanh thơng qua các chính sách hỗ trợ của Cơng ty Các chính sáchkhuyễn khích hỗ trợ ĐL của cơng ty cụ thể như:
Chính sách triết khấu đối với sản phẩm của Công ty cung ứng.
Bảng 7 Mức chiết giá của CTCP Hải Châu
Trang 39quy khô mềm Socola canh
Tiền mặt 2,3% 2,3% 5% 5,3% 10% 3,3%
Thanh toán sau 1% 1% 4% 4% 10% 2%
(Nguồn: Phịng kinh doanh thị trường)
Chính sách chiết khấu của Cơng ty hiện nay khá phù hợp, nó đã chứng tỏhiệu quả trong quá trình phân phối của Công ty, các ĐL tỏ ra mặn mà hơn vớiCông ty, điều đó thể hiện qua lượng đặt hàng thường xun của các ĐL vớiCơng ty Mỗi hố đơn của mỗi lần đặt hàng của các ĐL với Công ty thườngđạt giá trị trên 10 triệu đồng Không những Công ty có chính sách chiết khấuchung cho các loại sản phẩm cùng loại mà Cơng ty cịn có chính sách chiếtkhấu cho từng thời kỳ, cho từng chủng loại hàng đặc biệt như một số mặthàng mới hoặc khó tiêu thụ hoặc những mặt hàng Công ty dự định phát triểnmạnh trong tương lai.
B ng 8 M c chi t kh u gi m giá m t s s n ph m c a CTCP Bánhảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ức chiết khấu giảm giá một số sản phẩm của CTCP Bánh ết khấu giảm giá một số sản phẩm của CTCP Bánh ấu giảm giá một số sản phẩm của CTCP Bánh ảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ột số sản phẩm của CTCP Bánh ống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ẩm của CTCP Bánh ủa CTCP Bánh kẹo Hải Châuk o H i Châuẹo Hải Châu ảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
STTLoại sảnphẩmChỉ tiêu Chế độ1 Kẹo tráicâyMua > 120kgthanh toán trướcthời hạn
Giảm tướng ứng với lãi suất ngân hàngtheo số ngày thanh toán trước thời hạnthưởng 1 thùng 7 kg
Mua > 120kgthanh toán đúngthời hạn
Được trừ 3% chiết khấu so với tổng giá
2 Bánhcẩmchướng
Mua > 800 kgthanh toán trướcthời hạn
Trang 40Mua > 800 kgthanh toán đúnghạn
Được trừ 3.1% chiết khấu.
3 Kẹo
jelly
Mua > 200 kgthanh toán trướchạn
Giảm tướng ứng với lãi suất ngân hàngtheo số ngày thanh toán trước hạn đượchưởng thêm 3 kg
Mua > 200kgthanh toán đúnghạn
Được trừ chiết khấu 2,8%
(Nguồn: Phòng kinh - doanh thị trường)
Chính sách khuyến mại của cơng ty hải Châu
Bên cạnh chính sách chiết khấu, Cơng ty cịn thực hiện các chính sách khuyếnmại để kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiềucủa Cơng ty, cùng với đó là việc trang bị các phương tiện khuyếch trương,giảm giá hàng bán
B ng 9 Chính sách khuy n m i c a công ty H i Châuảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ết khấu giảm giá một số sản phẩm của CTCP Bánh ại của công ty Hải Châu ủa CTCP Bánh kẹo Hải Châu ảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu
STT loại sản phẩm Giá bán Chính sách khuyên mại1 Bột canh Iot 68.500 đ/thùng Mua 35 thùng thưởng 1 thùng 2 Kẹo Hương thảo 121.500 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng 3 Bánh Hương Thảo 104.000 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng4 Lương khô 106.500 đ/thùng Mua 50 thùng thưởng 1 thùng5 Bánh mềm 100.000 đ/thùng Mua 20 thùng thưởng 1 thùng
(Nguồn: Phòng kinh doanh thị trường)
- Tất cả các ĐL đều được chi nhánh cung cấp Pano, áp phích quảng cáo,
các chi nhánh được quyền xem xét trang cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảnghiệu Panơ, áp phích tuỳ theo tình hình kinh doanh của ĐL và hính sách quảngbá thương hiệu của Cơng ty Hải Châu.
B ng 10 M c h tr v n chuy n cho Lảng 2 Hệ thống dây chuyền của CTCP Bánh kẹo Hải Châu ức chiết khấu giảm giá một số sản phẩm của CTCP Bánh ỗ trợ vận chuyển cho ĐL ợ vận chuyển cho ĐL ận chuyển cho ĐL ển cho ĐL Đ
Cự ly (Kho đến ĐL) Mức hỗ trợ (đồng/thùng)
Từ 10 km trở xuống 1400