phân tích về kênh phân phối bánh kẹo hải CHâu

PHÂN TÍCH VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BÁNH KẸO HẢI CHÂU Giới thiệu tổng quát CTCP bánh kẹo Hải Châu: CTCP Bánh kẹo Hải Châu (trước nhà máy Bánh kẹo Hải Châu) Công ty cổ phần trực thuộc Tổng cơng ty Mía đường I - Bộ Nông nghiệp phát triển nông thôn (HACHACO.JSC) Lĩnh vực kinh doanh công ty Sản xuất kinh doanh sản phẩm bánh kẹo, sản xuất kinh doanh bột gia vị loại, kinh doanh mì ăn liền, sản phẩm nước uống có cồn khơng có cồn, kinh doanh vật tư ngun liệu, bao bì ngành công nghiệp thực phẩm, xuất nhập trực tiếp mặt hàng Công ty phép kinh Đến thời điểm nay, Cơng ty cịn sản xuất kinh doanh mặt hàng thị trường chấp nhận bao gồm: Các sản phẩm bánh kẹo, bột gia vị loại Áp dụng lý thuyết cấu trúc kênh phân phối: Các kênh phân phối hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân Hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến chia làm hai loại kênh trực tiếp kênh gián tiếp Hệ thống chia làm bốn kênh gọi kênh A; kênh B; kênh C kênh D kênh A kênh phân phối trực tiếp cịn kênh B, C, D cấp khác kênh phân phối gián tiếp Sơ đồ sau biểu diễn bốn kênh marketing phổ biến cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng Các kênh phân phối cho hàng hố dịch vụ cơng nghiệp Khác với kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng, kênh phân phối hàng hố cơng nghiệp thường ngắn thường có trung gian khơng có người sử dụng cơng nghiệp số lượng, tập trung mặt địa lý mua với lượng lớn Kênh phân phối cho hàng hố cơng nghiệp gồm bốn kênh A, B, C, D Các kênh song song Trong số trường hợp, nhà sản xuất sử dụng kênh phân phối song song, dạng phân phối mà doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu người mua khác nhờ sử dụng hai nhiều loại kênh khác cho sản phẩm Phân phối song song thường sử dụng để đạt mức bao phủ thị trường nhanh chóng Yêu cầu công ty bán sản phẩm thời Qua kênh song song cơng ty sáng tạo nhiều đường tới thị trường, thoả mãn nhu cầu nhiều người mua tăng lượng bán Tuy nhiên, phân phối song song nguyên nhân gây nên xung đột kênh làm tăng vấn đề luật pháp Các kênh phân phối trực tiếp Ngày có nhiều cơng ty sử dụng marketing trực tiếp để khai thác người mua Marketing trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm nhờ phương tiện thông tin quảng cáo mà không gặp trực tiếp người bán Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư, bán qua catalog telemarketing, computer marketing Các dòng chảy kênh phân phối Giữa thành viên kênh kết nối với qua dòng chảy Các dòng chảy kênh cách mơ tả tốt hoạt động kênh Các dịng chảy chủ yếu kênh là: dòng chuyển quyền sở hữu; dịng tốn; dịng vận động sản phẩm; dịng thơng tin dịng xúc tiến Các phương thức phân phối Để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, công ty phải đinh số lượng trung gian mức độ phân phối Có ba mức độ phân phối là: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc phân phối Tổ chức hoạt động kênh Các kênh phân phối không tập hợp thụ động tổ chức có liên quan với phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng hệ thống hoạt động phức tạp người công ty tương tác lẫn để đạt mục tiêu diêng Các hệ thống kênh không đứng yên, tổ chức trung gian xuất hệ thống kênh hình thành Nhưng thực tế, thành viên kênh thường quan tâm nhiều đến mục tiêu ngắn hạn giao dịch với thành viên kế cận kênh Những bất đồng vai trò mục tiêu sinh xung đột kênh Xung đột chiều ngang xung đột trung gian mức độ phân phối kênh Ví dụ xung đột người bán buôn mặt hàng với định giá khác bán khu vực lãnh thổ phân chia Xung đột chiều dọc xung đột xảy thành viên mưc độ phân phối khác kênh Ví dụ : xung đột người sản xuất với người bán buôn việc định giá cung cấp dịch vụ quảng cáo Các xung đột kênh làm giảm hiệu kênh chí phá vỡ kênh, có nhiều trường hợp xung đột làm kênh hoạt động hiệu thành viên tìm phương pháp phân phối tốt để giải xung đột Người ta ví doanh nghiệp giống thân cây, hệ thống phân phối rễ ni sống phát triển doanh nghiệp Điều cho thấy việc trì phát triển hệ thống phân phối cho hiệu vấn đề cốt lõi Để xây dựng phát triển hệ thống phân phối thành cơng, địi hỏi doanh nghiệp phải dày cơng nghiên cứu tâm lý hành vi, thói quen mua sắm người tiêu dùng để từ tìm phương án tối ưu phù hợp với doanh nghiệp Sự khác biệt công ty CTCP Bánh kẹo Hải Châu qua Hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối CTCP Bánh kẹo Hải Châu (1) Cửa hàng giới thiệu sản phẩm CTCP Bánh kẹo Hải Châu (2) (3) (4) Bán lẻ Đại lý bán buôn Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng cuối Môi Giới Hệ thống kênh phân phối CTCP Bánh kẹo Hải Châu tổ chức theo hình thức kênh truyền thống Dịng sản phẩm dòng chảy tự Kênh phân phối theo hình thức Cơng ty Bánh kẹo Hải Châu có ba đặc điểm là: - Sự liên kết thành viên cấu trúc kênh thông thường dẫn đến yếu cầu mức độ phụ thuộc lẫn tối thiểu Trong đàm phán yếu tố quan trọng giá trao đổi - Một số lớn thành viên tiến hành kinh doanh bình thường với nhiều kênh phân phối theo chiều dọc Tuy nhiên đánh phụ thuộc thừa nhận họ không chấp nhận phụ thuộc vào nên thành viên đầy đủ hệ thống phân phối liên kết dọc - Sự phối hợp người mua, người bán người vận tải tạo thành kênh phân phối vật chất Hệ thống kênh phân phối CTCP Bánh kẹo Hải Châu bao gồm kênh sơ đồ  Kênh 1: Theo dịng kênh sản phẩm cơng ty đến tay người tiêu dùng cách trực tiếp từ hàng giới thiệu sản phẩm công ty Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bao gồm: trung tâm kinh doanh dịch vụ thương mại (KDSP&DVTM), cửa hàng giới thiệu sản phâm công ty chi nhánh đại diện Đà Nẵng thành phố Hồ Chí Minh Kênh tiêu thụ khơng giúp cơng ty tiết kiệm chi phí trung gian mà cịn giúp cơng ty có điều kiện để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Trong kênh công ty nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng  Kênh 2: So với kênh 1, kênh phân phối có thêm trung gian thương mại cửa hàng bán lẻ Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua người bán lẻ đến lấy hàng công ty thông qua trung tâm KDSP&DVTM 15 Mạc Thị Bưởi Sản lượng tiêu thụ qua kênh có khách hàng bn bán nhỏ khu vực gần công ty xung quanh địa bàn Hà Nội đến lấy hàng  Kênh 3: Đây kênh có chiều dài hệ thống kênh phân phối công ty Đây kênh tiêu thụ cơng ty Khối lượng sản phẩm lưu chuyển qua kênh chiếm khoảng 70% - 75% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ công ty Các ĐL phân bố rộng rãi khắp tỉnh thành nước, đặc biệt khu vực miền Bắc Với số lượng 93 ĐL bán buôn cấp I 36 tỉnh thành phố nước, từ ĐL sản phẩm công ty tiếp tục thông qua ĐL bán lẻ để tới tay người tiêu dùng cuối cùng, công ty tổ chức kênh phân phối tương đối hồn chỉnh để đưa sản phẩm tới hầu hết miền nước Việc vận chuyển sản phẩm tới ĐL cấp I thực thông qua đội ngũ xe tải cơng ty chun chở miễn phí ĐL tự thuê xe công ty hỗ trợ phí vận chuyển  Kênh 4: Đây kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm công ty xuất nước ngồi Trung gian thương mại mà cơng ty lựa chọn kênh công ty môi giới xuất ngồi nước cơng ty TNHH thương mại Thái Hồ, Cơng ty xuất nhập Siphắt Thasa, công ty thương mại Đức, Nga, Campuchia…Tuy lượng sản phẩm qua kênh phân phối nhỏ, chiếm khoảng 6% sản lượng tiêu thụ công ty với doanh số 1,4 tỉ đồng Hệ thống phân phối CTCP Bánh kẹo Hải Châu tổ chức hợp lý, phù hợp với đặc điểm công ty Nhờ hệ thống kênh phân phối trên, Công ty đạt thành tựu không nhỏ hoạt động tiêu thụ, làm sở cho phát triển bền vững lâu dài công ty môi trường cạnh tranh thị trường nước vốn gay gắt lại gay gắt đất nước xu hội nhập quốc tế Hệ thống kênh phân phối góp phần củng cố mở rộng thị trường sở trì phát triển mối quan hệ tốt đẹp, bên có lợi với ĐL Các sách tổ chức Công ty tương đối chặt chẽ điều kiện ràng buộc trách nhiệm ĐL sở hợp tác bên có lợi Các điều kiện đưa đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty, tránh xung đột ĐL Tạo mạng lưới rộng phân phối rộng khắp có chiều sâu Các sách quản lý phân phối tương đối phù hợp với tiềm lực, khả Công ty thời điểm Chính sách chiết khấu khuyến khích ĐL tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, khuyến khích ĐL tốn tạo điều kiện cho việc quay vịng vốn Cơng ty, giảm tình trạng công nợ cao Tuy nhiên công ty không dừng lại mà tiếp tục vạch phương hướng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: - Hoàn thiện công tác tổ chức xếp đổi doanh nghiệp, cải tiến cơng tác tổ chức, hồn thiện nâng cao mơ hình quản lý để máy Cơng ty Bánh kẹo Hải Châu phát huy tốt tiềm để thực tốt nhiệm vụ phương án SXKD - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững phát triển thị trường nước chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng nước để xuất sản phẩm, trước mắt xuất sang nước khu vực Đông Âu Phát huy mạnh Trung tâm kinh doanh sản phẩm phục vụ thương mại, chi nhánh TP HCM Đà Nẵng Mở thêm cửa hàng, ĐL bán buôn, bán lẻ vùng thị trường Đặc biệt, triển khai nhanh chóng việc khai trương trung tâm kinh doanh phục vụ thương mại chi nhánh Miền Trung thành phố Vinh - tỉnh Nghệ An - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hồn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cường mối quan hệ với ĐL để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, đẩy mạnh tiêu thụ - Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học vững chiều rộng lẫn chiều sâu Cơng ty tiếp tục trì lợi hoạt động tiêu thụ thị trường miền Bắc truyền thống, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thị trường miền Trung Nam cách mở thêm số lượng ĐL khu vực - Triệt để tiết kiệm qui trình SXKD, giảm tỉ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến cơng nghệ, rà sốt, chỉnh lý định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp Mở rộng khai thác nguồn cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt chủng loại, chất lượng giá Tìm biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, thực phương châm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm Đảm bảo tốt vệ sinh cơng nghiệp, vệ sinh thực phẩm an tồn thiết bị, người sản xuất - Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ tiếp thu công nghệ nhằm nâng cao chất lượng đa dạng hố sản phẩm, cải tiến bao bì mẫu mã nhằm tăng sức cạnh tranh sản phẩm, thương hiệu Hải Châu thị trường nước bước tạo uy tính thị trường khu vực quốc tế Giữ vững truyền thống uy tín tín nhiệm, ưa chuộng người tiêu dùng sản phẩm Công ty Các biện pháp cụ thể: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Nó có vai trị thu thập thông tin cần thiết để làm thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Quả nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp có định đắn cho thị trường sản phẩm Cần thu thập thơng tin xung quanh nội dung sau: - Đối với thị trường người mua, Cơng ty cịn cần nắm bắt thơng tin ngồi Cơng ty khách hàng Cơng ty cịn mua hàng với số lượng bao nhiêu? Cần biết khách hàng mua hàng Cơng ty khách hàng mua hàng Công ty khác - Các thông tin đối thủ cạnh tranh Đây yếu tố tất yếu kinh tế thị trường Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trị quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp Cần phải nắm thêm thông tin khác thông tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho hàng ĐL, chương trình khuyến mại Từ Cơng ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh - Công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp với đối tượng khách hàng nâng cao hiệu tiêu thụ, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu người tiêu dùng thời kỳ giai đoạn Mở rộng kênh phân phối tới thị trường Miền Trung Miền Nam Hiện nay, hệ thông phân phối Công ty thị trường Miền Trung Miền Nam thiếu yếu Việc phát triển hệ thống kênh phân phối hai thị trường chiến lược vô cần thiết chiến lược Công ty cho phát triển lâu dài tương lai Đây công việc mà công ty cần gấp rút triển khai trước đối thủ khai thác mạnh vào hai thị trường Quản trị kiểm sốt có hiệu hệ thống kênh phân phối Khi khu vực thị trường tập trung nhiều ĐL dẫn đến canh tranh gay gắt ĐL, làm giảm hiệu hoạt động ĐL, đồng thời khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm Công ty Công ty cần tổ chức phân bổ lại lực lượng ĐL khu vực thị trường cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ, vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra Mặt khác để tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Công ty cần tiếp tục thường xuyên quảng bá sản phẩm, tích cực tìm nguồn xuất Cơng ty phải cử nhiều đoàn cán khảo sát, tham gia hội chợ triển lãm nước Duy trì phát triển xuất tiểu ngạch sô thị trường nhỏ lẻ, đẩy manh hợp tác cải tiến để xuất ngạch Cơng ty cần tiếp tục phát triển thị phần nước Lào, Trung Quốc, Nga nước Đông Âu… Cải tiến dịch vụ sau bán Trong môi trường kinh doanh dịch vụ sau bán ngày có vai trị quan trọng, yếu tố quan trọng để lôi kéo, thu hút giữ khách hàng Có sách khuyến khích người tiêu dùng cuối Kết luận: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc tiêu thu sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Qua nghiên cứu hệ thống kênh phân phối nỗ lực Cơng ty bánh kẹo Hải Châu tìm chỗ đứng thị trường bánh kẹo, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm Cơng ty ngày đa dạng phong phú tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động Anh/chị đưa thí dụ doanh nghiệp Việt Nam mà theo anh/chị thực thi Chiến lược Đại Dương Xanh Marketing Phá cách (hoặc có biểu theo định hướng này) Lý giải anh/chị lại cho Trả lời: Giới thiệu Công ty hàng gia dụng Quốc tế (ICP) 10 ICP thành lập hình thức công ty TNHH vào năm 2001, chuyên sản xuất tiếp thị sản phẩm hóa mỹ phẩm chất lượng cao Công ty thành công giới thiệu nước rửa rau Vegy Khơng lâu sau đó, ICP tiếp tục tung thị trường nhóm sản phẩm tẩy rửa OCleen, đem lại thành công đáng kể Thế nhưng, câu chuyện thành công phát triển thương hiệu ln nhiều người nhắc tới X-Men vòng năm sau giới thiệu công ty đưa thương hiệu trở thành số1 ngành chăm sóc cá nhân cho nam Vừa qua, ICP chuyển đổi hình thức thành cơng ty cổ phần tên gọi Công ty Cổ phần Hàng Gia dụng Quốc tế ICP với đối tác chiến lược Quỹ Mekong Enterprise Fund II Công ty cổ phần Hàng Gia dụng Quốc tế ICP doanh nghiệp kinh doanh ngành hàng tiêu dùng Việt Nam với số nhãn hiệu có chỗ đứng thị trường Vegy, OCleen, X-Men, Dr.Men, X-men for boss, Hatrick, Teen-X, L’Ovité, Q-girl, X-series Quỹ Mekong Enterprise Fund II đầu tư vào ICP tháng 11 năm 2006 Việc đầu tư không phản ảnh thành công ICP mà cịn giúp cho cơng ty có thêm nguồn lực để tiếp tục đeo đuổi kế hoạch giúp tăng trưởng bền vững Mục tiêu định hướng cơng ty: Chất lượng quốc tế Ngồi sản phẩm mỹ phẩm nhập từ nước ngoài, tất sản phẩm cịn lại cơng ty sản xuất nhà máy đóng khu cơng nghiệp Sóng Thần - Bình Dương – cấp chứng nhận ISO 9001 Tất nhân viên, từ phận sản xuất, khối văn phòng, nhân viên bán hàng, tiếp thị nỗ lực đem đến chất lượng tốt nhất, không cho sản phẩm bán mà hỗ trợ cho phân phối sức khỏe người tiêu dùng Phát triển nguồn nhân lực dài hạn Phát triển nguồn nhân lực ưu tiên số ICP Cơng ty nhận rằng, có ngày hơm phần nhờ đội ngũ nhân viên đào tạo 11 tận tâm họ Ngược lại, cơng ty ln tổ chức nhữngchương trình, khóa huấn luyện ngồi nước để nhân viên tiếp cận với công nghệ cải tiến Hàng năm, công ty thường xuyên tổ chức chương trình huấn luyện tham quan nước quốc tế chuyên ngành hóa mỹ phẩm Điều khơng nhằm mục đích giúp họ nắm bắt cách tiếp cận xu hướng tiêu dùng Sáng tạo tiếp thị Ngoài việc cam kết đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm có chất lượng quốc tế, ICP tin hoạt động xây dựng thương hiệu nhân tố giúp công ty thành công Từ nghiên cứu thị trường, đặt tên thương hiệu, phát triển sáng tạo lên kế hoạch truyền thông, Công ty thuê chun gia tư vấn bên ngồi Vì lẽ mà số chiến dịch XMen Dr.Men tạo tiếng vang lớn không chỉđ ối với người tiêu dùng mà người ngành Chiến lược Đại Dương Xanh Marketing Phá cách: Gần đây, giới Marketing lên bàn luận "đại dương xanh" Thuật ngữ "đại dương xanh" để ám thị trường mênh mông đại dương doanh nghiệp khơng phải đối đầu với cạnh tranh Khái niệm "khác biệt" Marketing nhường chỗ cho khái niệm "đại dương xanh"? Khái niệm Marketing túy (truyền thống) Marketing túy (hay gọi truyền thống Philip Kotler Fernando Trias De Bes tung tác phẩm "Lateral marketing: New techniques for Finding Breakthrough Ideas" gọi Marketing trước Marketing truyền thống) Một cách đơn giản nhất, Marketing việc tìm giữ chân khách hàng Tài sản vơ giá doanh nghiệp khách hàng Có khách hàng, có lý tồn doanh nghiệp Linh hồn Marketing khác biệt hoá Tiếp thị phá cách (Lateral marketing) Chiến lược đại dương xanh (Blue ocean strategy) 12 >> Tiếp thị phá cách - Kỹ thuật để tìm kiếm ý tưởng đột phá >> Chiến lược đại dương xanh - Làm để tạo khoảng trống thị trường vơ hiệu hố cạnh tranh Có ngun tắc cho đại dương xanh (một đại dương > mênh mơng, khơng có cạnh tranh > xanh Đại dương đỏ > cạnh tranh khốc liệt, sử dụng màu đỏ > tính khốc liệt chiến) Nguyên tắc 1: Xác định lại ranh giới thị trường Nguyên tắc 2: Tập trung vào sơ đồ tổng thể Nguyên tắc 3: Vươn nhu cầu Nguyên tắc 4: Đưa trình tự hợp lý chiến lược Nguyên tắc 5: Vượt qua rào cản mặt tổ chức Nguyên tắc 6: Xây dựng q trình thực bên chiến lược Sẽ hồn tồn khơng có cạnh tranh (chỉ có thi đua) kinh tế Xã hội chủ nghĩa Sẽ khơng có cạnh tranh có hãng máy bay, nơi cung cấp điện, vài đầu mối cung cấp xăng dầu (vụ tăng giá xăng 4.000 đồng/lít vừa minh hoạ tốt cho trường hợp này) Đấy "đại dương xanh" nghĩa Chiến dịch đại dương xanh Công ty cổ phần hàng gia dụng quốc tế (ICP) với sản phẩm X-Men: Nói đến X-Men, hẳn không nhiều người nghĩ tới sản phẩm công ty Việt Nam – mà khơng vậy, cơng ty khơng liên quan tới thị trường dầu gội Chỉ sau năm, chiếm tới khoảng 60% phân khúc thị trường dầu gội nam Tất cả, chiến lược độc đáo Chúng ta không nói sâu chiến lược nhỏ lẻ, mà nói chiến lược, chiến lược chủ đạo, xuyên suốt q trình hoạt động Cơng ty cổ phần hàng gia dụng quốc tế (ICP) thị trường Nói đến thị trường dầu gội, từ trước tới giờ, ln nói tới thị trường dầu gội dành cho nữ Phải nói rằng, chúng ta, người đàn ông, dùng dầu gội đầu phụ nữ Đến hình ảnh bao bì, quảng cáo truyền hình, đài báo, 13 nữ Không thể không thừa nhận điều, đến nhiều người dùng dầu gội dành cho nữ Các đại gia Unilever gắn liền với thương hiệu mà khách hàng đâu thấy: Sunsilk, Clear, Dove, Lifebuoy; P&G (Procter & Gamble) không cạnh với Pantene Head & Shoulders từ trước tới làm mưa làm gió thị trường dầu gội Họ kẻ khuấy đảo thị trường dầu gội với tiềm lực vơ mạnh, thế, thị phần họ cao Tuy nhiên, ngày, họ nhận thấy có khe hở lớn thị trường rộng lớn Một đại dương xanh mãu mỡ Tuy nhiên, họ lại bị đại dương đỏ đầy mồ hôi nước mắt Sự cạnh tranh khốc liệt với thương hiệu tên tuổi khác làm cho họ khơng thể cịn rảnh tay để sờ mó tới phân khúc thị trường Người ta có câu so sánh hay, đại dương đỏ, cá lớn tranh đất cách khốc liệt, nhuộm đỏ đại dương mà trước có màu xanh Họ biết thế, họ khơng thể nhúng tay vào Vì họ biết, họ cần lơi tay đại dương đỏ Họ bị cá khác ăn thịt Nếu khơng, bị thương nghiêm trọng (tổn hại thương hiệu, chất lượng sản phẩm) Vì thế, họ khơng dám nghĩ tới việc vươn tay tới thị trường Cần phải nói thêm rằng, thị trường gội nam, Romano kẻ độc chiếm trước Tuy nhiên, Romano sản phẩm phụ Công ty TNHH Unza, với sản phẩm làm mưa làm gió Enchanteur Nên, khơng thể coi Romano vũ khí chinh phục thị trường dầu gội nam Thị trường dầu gội diễn với cạnh tranh khốc liệt đại gia Họ để quên bên cạnh họ có kho tàng lớn Tuy nhiên, có cá nhỏ nhìn nó, để ý nó, tìm cách chiếm lấy ICP thực chất công ty cổ phần hàng gia dụng quốc tế Không phải công ty mỹ phẩm, hay dầu gội Nhưng tận dụng lợi Unza chưa thực coi trọng Romano ICP nhảy vào thị trường với chiến dịch có tên “mặt trận phía Đơng” với sản phẩm 14 hướng tới nam giới (để phân biệt với mặt trận phía Tây Unza) Quả thực, với đại dương xanh đầy mãu mỡ phì nhiêu, đầy cạm bẫy thử thách ICP chọn cách thực Marketing tốt để tạo khác biệt lớn loại dầu gội đầu cũ mà nam giới hay dùng X-Men xâm nhập thị trường cách vô ngoạn mục Cách khoảng năm, X-Men bắt đầu xâm nhập thị trường, có câu slogan hay: Đàn ơng đích thực Nó làm bừng tỉnh cánh mày râu, làm sôi động diễn đàn, báo Với vươn cao chiến dịch quảng cáo, X-Men đánh vào tâm lý người phụ nữ, vừa đập thẳng vào sỹ diện người đàn ơng Có thấy rằng, cá nhỏ bơi đại dương đỏ kia, nhận bên cạnh đại dương khốc liệt nơi chưa khám phá, chinh phục Nó bơi qua, luồn lách qua khe hở thị trường, tiến vào đại dương xanh cách ngoạn mục vô Và bước, bước, lớn mạnh Vượt qua Romano (lúc Unza thực hoảng hốt ), độc chiếm thị trường dầu gội Tuy nhiên, cá nhỏ bước lớn mạnh Bênh cạnh đó, cá lớn nhận thức miếng bánh màu mỡ mà bỏ quên Unilever nhảy vào cách ngoạn mục không Vốn tập đồn có tài vô mạnh Sở hữu thương hiệu hàng đầu thị trường dầu gôi Unilever cố gắng nhuộm đỏ đại dương xanh mà ICP nỗ lực độc chiếm Cuộc chiến thực không cần sức Một bên Romano với tên tuổi khẳng định nam giới Một bên X-Men độc chiếm thị trường với 60% thị phần Và CEARmen thời kỳ sung sức sẵn sàng lật đổ đại gia ngành dầu gội Nam Vừa rồi, Unilever nhảy vào thị trường dầu gội nam với đại sứ thương hiệu vô đặc biệt: Bi Rain Hình ảnh Rain gắn liền với sản phẩm làm cho sản phẩm trở thành đối thủ đe doạ trực tiếp tới vị bá chủ X-Men Ngoài ra, chiến dịch “quà tặng yêu thương” quảng cáo rầm rộ hứa hẹn đem thị phần không nhỏ tới cho CLEARmen 15 Kết luận: Việc áp dụng chiến lược Đại Dương Xanh, Marketing Phá cách giúp Cơng ty hàng gia dụng Quốc tế tìm kẽ hở thị trường tiềm bỏ trống tập trung khai thác hiệu quả, đem lại thành công cho ICP năm qua thông qua sản phẩm chủ lực X-Men Tài liệu tham khảo: Slide giảng mơn Kinh tế quản lý Giáo trình Kinh tế quản lý 16 ... khác biệt công ty CTCP Bánh kẹo Hải Châu qua Hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối CTCP Bánh kẹo Hải Châu (1) Cửa hàng giới thiệu sản phẩm CTCP Bánh kẹo Hải Châu (2) (3) (4) Bán lẻ... Môi Giới Hệ thống kênh phân phối CTCP Bánh kẹo Hải Châu tổ chức theo hình thức kênh truyền thống Dòng sản phẩm dòng chảy tự Kênh phân phối theo hình thức Cơng ty Bánh kẹo Hải Châu có ba đặc điểm... hệ thống phân phối liên kết dọc - Sự phối hợp người mua, người bán người vận tải tạo thành kênh phân phối vật chất Hệ thống kênh phân phối CTCP Bánh kẹo Hải Châu bao gồm kênh sơ đồ  Kênh 1: Theo