Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Cty bánh kẹo Hải Châu (Báo cáo thực tập tốt nghiệp)

Trang 1

Báo cáo Thực tập tot nghiép

DAY MANH TIEU THU SAN PHAM TAI CONG TY BANH

Trang 2

LOI NOI DAU

Bước sang thế kỷ 21 Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin Mọi thành tựu khoa học công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt Các doanh nghiệp luôn cô gang, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng, có như vậy mới tổn tại và phát triển

được Chính vì lý do đó mà đề tài “đây mạnh tiêu thụ sản phâm” luôn có tầm

quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào

Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền thống uy tín, nó được phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc

Trong những năm qua, do sự biến động của thị trường và với sự cạnh tranh

gay gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại Đề có thể đứng vững trong tình hình hiện nay trên thị trường bánh kẹo Công ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài dé nham day

mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh,

giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay

Nhận thay tam quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 0

Công ty hiện nay Em xin nghiên cứu đề tài này “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu”

Đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Một số vấn đề lý luận vẻ tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Châu Chương IHI: Một số biện pháp nhăm đây mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty bánh kẹo Hải Châu

Trang 3

gop phân vào sự phát triển củ công ty Em hy vọng phần nào đó có thể được ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty

Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực té

chưa nhiều nên để tài còn có nhiều thiếu sót Em rất mong nhận được sự đóng góp và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn nhiều hơn

Trang 4

Chương I

LY LUAN VE TIEU THU SAN PHAM O CAC DOANH NGHIEP TRONG NEN KINH TE THI TRUONG

1.1 TIEU THU SAN PHAM VA VAI TRO CUA NO DOI VOI HOAT DONG SAN XUAT KINH DOANH CUA DOANH NGHIEP

1.1.1 Tiêu thụ sản phẩm:

1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng

Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực

hiện Giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu

thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh nghiệp Việc

chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông Các nghiệp vụ sản xuất ở các

khâu bao gom: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô

hàng để bán và vận chuyên theo yêu cầu khách hàng Đề thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu câu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhăm thực hiện việc nghiên cứu và năm bắt nhu câu thị trường

Nó bao gdm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tô chức mạng lưới

bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng

1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuẤt:

Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu câu, tìm nguồn hàng chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc

tiễn bán hàng cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt,

bảo hành

Trang 5

Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng

Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tô chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản

phẩm nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng

1.1.2 Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Có thê nói

sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản

phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phâm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp

nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân

t6, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ

thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản

phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phâm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể

mở rộng sản xuất nhờ phan lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản

phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn

thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt

Trang 6

Tiêu thụ sản phẩm góp phân củng có vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các

doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phâm lớn và lôi cuốn thêm

khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuận là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phâm được người

tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao

động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc

điều tra nhu câu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây

chuyên công nghệ tiên tiễn đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyến, tố chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ

nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp

ứng nhu cầu của khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nỗi giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu câu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và câu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa

1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận

động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhăm thực hiện các

Trang 7

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi

doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

3; lợi nhuận = 3 doanh thu - 3 chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà

không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể

hòa vốn hoặc lỗ

Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:

Vi thé doanh nghiệp biểu hiện ở phan trăm doanh số hoặc số lượng

hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thê của doanh nghiệp trên thị trường

Thứ ba: Mục tiêu an toàn:

Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này

phải được diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh

nghiệp Do vậy, thị trường bảo đảm sự an toan trong san xuất kinh doanh

Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đối - tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy Tiêu thụ sản phẩm năm trong khâu phân phối

và trao đối Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất Do đó, thị

trường có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên

tục, trôi chảy

1.2 NOI DUNG TIEU THU SAN PHAM CUA DOANH NGHIEP SAN XUAT KINH DOANH TRONG CO CHE THI TRUONG:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

Thị trường là nơi mà người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và lượng hàng mua bán Như vậy thị trường là tổng thể các

quan hệ về lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ

Trang 8

trường của doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm

nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thị

trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:

- Thu thập thông tin - Xử lý thông tin

- Ra quyết định

-Chinh sach gia ban

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung câu trên thị

trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:

tối đa hóa lợi nhuận tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị

trường bởi vậy chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:

** Các chính sách định giá bán

q Chính sách định gid theo thị trường

Đây là cách định giá khá phố biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Ở

đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bây kích thích người tiêu dùng, nên

để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cân tăng cường công tác tiếp thị Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cân thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chỉ phí sản xuất kinh doanh

b Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng

Trang 9

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khai trương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

C Chính sách định giá cao

Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm Cách định giá này có thể chia ra:

- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao sau đó giảm dẫn

- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) dé thu lợi nhuận độc quyên

-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp

- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cô) dé hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay thế

d Chính sách ổn định giá bán

Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung câu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc Cách định giá ồn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường

e Chính sách bán phá giá

Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá

giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay

gat, san pham đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ

khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn

1.2.2 Nghiên cứu người tiêu dùng

Người tiêu dùng là những người mua săm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu

dùng cá nhân Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu

Trang 10

về khách hàng của mình để có thê ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm

đây mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia thành bốn nhóm chính

- Những yếu tô mang tính chất văn hoá bao gồm nên văn hoá và địa vị

giai tang xã hội Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về gia tri, su cam thu, sự ưa

thích và thói quen, hành vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua săm hàng hoá của họ Những người có trình độ văn hoá cao thì yêu

cầu của họ đối với các sản phẩm có sự khác biệt so với những người có trình

độ thấp hơn Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau

- Những yếu tô mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo,

gia đình, vai tro va dia vi cua cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hưởng

của nhóm tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thì

chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm Gia đình là yếu tố có ảnh hưởng mạnh tới

hành vi mua của người mua vì sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân khác trong gia đình

- Các nhân tố thuộc về bản thân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lỗi sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng

- Những yếu t6 thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức, niềm tin và

thái độ cũng ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân

Đối với người tiêu dùng, việc mua săm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết định mua gì, mua như thế nào, mua ở đâu thường phải trải qua một tiễn trình bao gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:

Nhậnbiết Timkiém Panhgiacac Quyết Đánh giá

a» —> A ° —> z —> ° —>

Trang 11

Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính

lặp lại hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ phía mọi người xung quanh

Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tông quát và đây đủ diễn biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân ích ở trên người mua không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bước nói trên

Việc nghiên cứu các yêu tô thuộc về người tiêu dùng, những yếu tô ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hoá Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnhh ưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải có chiến lược thích nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình Kích thích nhu cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đây nhanh quá trình ra quyết định mua của người tiêu dùng

1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện băng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ

các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản

là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình

tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu Việc thực hiện kế

hoạch tiêu thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản

phẩm Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn

Trang 12

a Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh này khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng Bởi vì doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn

toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu

Trang 13

Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kênh I Doanh Người kênh II Người bán nghiệp | m ——— R ——— tiêu

en Người bán buôn L| Người bán

sản KênhIH| Đại lý 2 a, Người bán eae dun 8

xuat | KénhV | Pai ly L| Neudi ban buén H Neudi ban UH

b Kênh H: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất

c Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn

kết quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ thường được giải quyết băng các kỹ thuật yếm trợ như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyên, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp thời Điều này sẽ góp phân tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng được

2 bên ký kết

d Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và người

bán lẻ, trong cơ chế thị trường hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và

đại lý quốc doanh Các đại lý tư nhân thường có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh toán chậm Kết quả kinh doanh luôn găn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhăm tìm các biện pháp kinh

doanh tốt nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp Còn các đại lý quốc doanh

Trang 14

nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả

chưa cao Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,

tiện lợi, có uy tín với thị trường, khách hàng Đó chính là điều kiện thuận lợi

cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn

e Kênh V; Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh

nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không

thích ứng kịp với sự thay đổi của thị trường dễ mất thị trường Tuy nhiên, đây

là kênh thị trường sản phâm có số lượng lớn, ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Đề đạt

được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện

pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhăm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý

1.2.4 Hình thức, phương thức tiêu thụ:

Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh

nghiệp:

- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gôm: Người bán buôn người bán lẻ, đại lý Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn

thường với số lượng lớn, giá cả ôn định

Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính

toán và các khoản rủi ro Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết

hợp đồng mua bán Hình thức này có thê tạo điều kiện cho các nhà sản xuất

có thể theo một kế hoạch sản xuất ôn định, hiệu quả Bên mua hoàn toàn chủ

động trong việc định giá bán và số lượng bán ra

Trang 15

thê áp dụng được hình thức trên Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với

nhau về giá cả và các chỉ phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng

+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thê liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu câu về sản phẩm hàng hóa góp

phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi

Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ôn định, thời gian lưu thông

hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết

kiệm được chỉ phí lưu thông thu hồi vốn nhanh

Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu

trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng Do vậy, người sản xuất

phải phân chia lợi nhuận khơng kiểm sốt được giá bán, thông tin thực tế về

khách hàng cuối cùng thường bị méo mo, không chính xác

- Phương thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các dịch vụ kèm theo Đề thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con người và

khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách

hàng

+ Ưu điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thông cửa hàng tiện lợi

cho khách hàng Doanh nghiệp có khả năng năm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu câu của thị trường

+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu

kỳ sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp

1.2.5 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm a Quang cao

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không

Trang 16

Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đây nhanh tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp tạo lập uy tín cho doanh nghiệp Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho

khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp

phân tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:

- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhăm vào đối tượng trên phạm vi rộng nội dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh

- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi Để nâng cao hiệu quả quảng cáo băng radiô cần

chú ý tới thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho

một thông tin

-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)

dé các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là

sản phâm mới

- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước

hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ quảng cáo

- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao Phương tiện quảng cáo này làm khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa

- Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn phẩm quảng cáo qua bưu điện Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thẻ

Trang 17

- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp viết băng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường băng phương tiện cơ giới có thể nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan

- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phố biến của hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa số, tủ kính giữa gian mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng

- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phố biến trong mọi loại hình thương nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng va địa điểm doanh nghiệp khác nhau Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ

- Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng băng miệng và băng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh toán Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng hóa

e Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác

- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà

với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mỗi quan hệ thân thiện giữa

doanh nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp Từ đó tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp

- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ sản phẩm Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng

- Chao hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản phâm cho khách hàng

- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán

- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng

hàng bán ra nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bố xung cho người mua Các

Trang 18

số lượng bán hàng vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu

đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng

giảm giá hoặc quay số mở thưởng

- Khuyến mãi, khuyếch trương nhăm thúc đây tiêu thụ, mở rộng thị

trường Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp quà tặng

-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận

chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyên đổi hàng - hàng

1.2.6 quá trình bán hàng

Bán hàng là gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiễn hành bán hàng va những công việc sau bán hàng

1.2.6.1 Chuẩn bị bán hàng

Là giai đoạn mở đâu nhưng rất quan trọng Trong giai đoạn này người

bán cân phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể

hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng:

- Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên tiếng tăm của doanh nghiệp công nghệ chế tạo các mặt hàng, các phân giới thiệu, quảng cáo để khách

hàng biết

- Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng

kinh doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng

- Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng

- Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng

1.2.6.2 Tiên hành bán hàng

Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách hàng và kết thúc

- Tiếp xúc là những khoảnh khắc đâu tiên của việc bán hàn, có tâm quan trọng Người bán phải cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp phải

Trang 19

Sau khi đã nắm băt nhu cầu của người bán, người mua băng những luận chứng của mình, phải làm cho khách hang tin va thấy có lợi khi quyết định mua hàng

Khi khách hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ Có nhiều lý do phòng vệ như:

Cái đó chưa hấp dẫn tôi

Tôi không biết sử dụng nó

Giá thế này là quá đắt

Tôi hỏi vợ tôi xem

Đề bán được hàng, trong khoảnh khắc người bán hàng phải căn cứ vào kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách hàng Cách kết thúc bán hàng là "thăng - thăng", trên nguyên tắc là phải làm vui lòng hàng đến vừa lòng khách hàng đi tạo những ấn tượng tốt cho những lần sau

Bán hàng sẽ kết thúc băng hành vi tiền giao cháo múc, nếu nó là bán lẻ

ở cửa hàng hay siêu thị hoặc một bản hợp đồng

Quản lý việc bán hàng: việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ phận của doanh nghiệp

Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao cho khách hàng, người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hồn tất hàng hố được giao

Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán thông thường Nên giao cho người bánd hàng theo dõi việc thanh toán tiễn hành của người mua

1.2.6.3 Các dịch vụ sau bán

Người bán hang cần phải đảm bảo cho người mua hưởng day đủ quyền

lợi của họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tiễn bền

Trang 20

Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền yêu cầu kỹ thuật cao cần có

những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt vận hành chạy thử, bảo

Trang 21

1.3 NHUNG NHAN TO ANH HUONG DEN HOAT DONG TIEU THU SAN PHAM CUA DOANH NGHIEP

1.3.1 Nhân tố ngoài doanh nghiệp

1.3.1.1 Các nhóm nhân tô thuộc môi trường vĩ mô: a Cúc nhân tô về mặt kinh tế

Các nhân tổ về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến

việc hình thành và hồn thiện mơi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng

đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế Nền kinh tế tăng trưởng cao và ôn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ôn định kéo theo hoạt động

kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập

trung sản xuất cao

- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm trên thị trường nội địa Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh

doanh Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khâu tăng cơ hội sản

xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chỉ phí kinh doanh của doanh nghiệp cao điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu

mạnh

- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản

xuất kinh doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới

công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo

về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa,

Trang 22

- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh

té cua nha nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác

b Các nhân tô thuộc về chính trị pháp luật

Một thê chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở

rộng và ồn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đăng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho

doanh nghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch

tự do, các chính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khâu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Các nhân tô này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

e Các nhân tô về khoa học công nghệ

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2

yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lượng và giá bán

Khoa học công nghệ hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần

làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng

hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

d Các yếu tô về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lỗi song, thị hiếu thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín

ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

e Các yếu tô tự nhiên

Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc

Trang 23

thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

1.3.1.2 Các nhóm nhân tô thuộc môi trường vỉ mô a Khach hang

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trường Những

biến động tâm lý khách hàng thể hiện qua sự thay đối sở thích, thị hiếu, thói

quen làm cho số lượng sản phẩm được tiêu thụ tăng lên hay giảm đi Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp

hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố đặc

biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những chính sách giá, chính sách sản phâm hợp lý

b SỐ lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành

Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ

sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

e Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Trang 24

năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp

- Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành

đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất

dan thi trường, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu, các nhà cung

ứng tới doanh nghiệp Các doanh nghiệp cần tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên vật liệu thay thé

1.3.2 Các nhân tô bên trong doanh nghiệp

Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hưởng đến tình

hình tiêu thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị

trường, xác định giá bán hợp lý, uy tín doanh nghiệp Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm

1.3.2.1 Giá bán sản phẩm

Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản

phẩm về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện băng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trường hiện nay giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận g1ữa người mua và người bán Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đây mạnh tiêu thụ sản phẩm Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm được đông đảo người tiêu dùng chấp

nhận doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình Ngược lại, nếu

Trang 25

thấp doanh nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt băng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh Từ đó dẫn đến thành công của doanh nghiệp trên thị trường Đối với thị

trường có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý

nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Với mức giá chỉ thấp hon

một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhưng với mức giá chỉ nhỉnh

hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều Điều này dễ dàng nhận thấy

ở thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp hay nói rộng ra là thị trường của những nước chậm phát triển Điều này được chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay

1.3.2.2 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tô quan trọng thúc đây hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất

lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng

khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm nông nghiệp thì chất lượng sản phâm có

ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ

Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một” còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây

vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ

diễn ra thuận lợi

Trang 26

Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tổ quan trọng thúc đây kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tô chức bán hàng gồm nhiều mặt:

* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các

hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh

nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân

phối sản phẩm Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ

nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu văng các

đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu

thụ sản phẩm

* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán băng tiền mặt,

thanh toán chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thê lựa chọn

cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu húi

đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bay

để kích thích tiêu thụ sản phẩm

* Dich vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và

cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản

phẩm, các doanh nghiệp còn tô chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyền, bảo quản, lắp ráp hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa

chữa Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thay thuan loi, yén tam, thoa mai hon khi su dung san pham có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

1.3.2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm

Trong nên kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trưng nhất về sản

phẩm đề khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trước khi đi đến

Trang 27

đến mua sản phẩm của doanh nghiệp nhăm thoả mãn nhu cầu Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp chưa có mặt ở thị trường nơi đó

Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực trong quảng cáo, găn với chữ “tín” Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng, quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với

thực tế thì at sẽ bị khách hàng phản đối quay lưng lại với sản phẩm của minh,

lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm

1.3.2.5 Một số nhân tô khác:

* Mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ Nếu doanh

nghiệp xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lược kinh doanh đúng đăn với

thực tế thị trường thì khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng

lên, tránh tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trường

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt

động tiêu thụ sản phâm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người (nguồn nhân lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp Nghiệp vụ kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh

nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh Bên cạnh đó, nguồn von đầu tư,

Trang 28

Chương II

THUC TRANG TIEU THU SAN PHAM O CONG TY BANH KEO HAI CHAU

2.1 GIO] THIEU CHUNG VE CONG TY BANH KEO HAI CHAU

2.1.1 Quá trình hình thành và phat trién của Công ty

Công ty bánh kẹo Hải Châu là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ

Nông nghiệp Công nghiệp thực phẩm, nay là Bộ Nông nghiệp và phát triển

nông thôn Công ty sản xuất kinh doanh chuyên ngành: Bánh kẹo các loại, bột

canh, bao bì thực phẩm Hải Châu là một trong những công ty sản xuất bánh kẹo có quy mô lớn nhất nước ta hiện nay Quá trình hình thành và phát triển của Công ty có thể chia làm 3 giai đoạn sau:

2.1.1.1 Giai đoạn I: Từ năm 1965 - 1975:

Ngày 02 - 09 - 1965 được sự giúp đỡ của hai tỉnh Quảng Châu và Thượng Hải (Trung Quốc) Bộ Công nghiệp nhẹ quyết định thành lập nhà máy bánh kẹo Hải Châu năm trên đường Minh Khai về phía đông nam Hà

Nội thuộc quận Hai Bà Trưng với diện tích 55.000m' được chia thành các khu: Văn phòng (3000m”) còn lại 24.000m” là phục vụ công cộng Năm 1994,

nhà máy bánh kẹo Hải Châu đổi tên thành Công ty bánh kẹo Hải Châu hiện

nay Công ty là thành viên của liên hiệp mía đường L, trực thuộc Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Khi mới thành lập Công ty có 3 phân xưởng sản xuất bao gồm:

- Phân xưởng mì sợi; với 6 dây chuyền sản xuất, công suất từ 2,5 - 3 tan/ca

- Phân xưởng kẹo; với 2 dây chuyền sản xuất, công suất 1,5 tân/ca - Phân xưởng mì sợi, với 1 dây chuyền sản xuất, công suất 2,5 tân/ca

Năm 1972 Nhà máy Hải Châu tách phân xưởng sản xuất kẹo chuyển

sang Nhà máy miễn Tương Mai và sau này thành lập nên Nhà máy bánh kẹo Hải Hà Cũng trong thời gian này Nhà máy có thêm 6 dây chuyền sản xuất mì lương thực của Liên Xô (cũ) và xây dựng thêm một dây truyền sản xuất thủ công bánh kem xốp Đây là giai đoạn đầu của quá trình phát triển của Nhà máy bánh kẹo Hải Châu Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu trong giai đoạn này

Trang 29

lao động thủ công là chính song đây cũng là cơ sở vật chất ban đầu tạo điều kiện cho sự đi lên của nhà máy sau này

2.1.1.2 Giai đoạn 2: Từ năm 1975 - 1985

Năm 1976, với việc sát nhập nhà máy chế biến sữa Mẫu Sơn (Lạng

Sơn), Nhà máy có thêm 2 phân xưởng sấy phun để sản xuất sữa đậu nành và sữa bột cho trẻ em Công suất của phân xưởng đậu nành là 2 - 2,5 tan/ngay Do 2 sản phẩm này kinh doanh không có hiệu quả nên nhà máy đã chuyển sang sản xuất bột canh và sản phẩm bột canh đã trở thành truyền thống của Công ty Năm 1978, Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm đã điều động 4 đơn vị sản xuất mì ăn liền từ công ty SamHoa thành phố Hồ Chí Minh ra thành lập phân xưởng sản xuất mì ăn liền với công suất 2.5 tân/ca Bốn dây chuyền này là thiết bị cũ của Nhật, trong đó có 2 dây chuyển không chạy được phải bán thanh lý, một dây chuyền hỏng chỉ còn một dây chuyền sử dụng được nhưng sản xuất không có hiệu quả nên cũng ngừng sản xuất

Năm 1982, Cơng ty bỏ tồn bộ hệ thống 6 dây chuyền sản xuất mi lương thực thay vào đó Công ty lập phân xưởng bánh kem xốp với 8 lò thủ công và sau đó tăng thêm 2 lò nữa vào thời gian gần đây

Ở giai đoạn này, mặc dù nhiệm vụ chiến tranh nhưng Nhà máy bánh kẹo Hải Châu không phải là sản xuất phục vụ chiến tranh nhưng nhiệm vụ của Nhà máy là thực hiện các kế hoạch từ cấp trên Các yếu tố đầu vào, đầu ra đều

được Nhà nước đảm bảo Mặc dù vậy, Nhà máy không phải không gặp khó khăn:

Thứ nhất: Đất nước vừa thoát khỏi chiến tranh nên cơ sở vật chất kỹ

thuật còn lạc hậu, máy móc thiết bị còn thiếu thốn

Thứ hai: Đội ngũ cán bộ lãnh đao của Nhà máy không đủ năng lực để

tô chức lãnh đạo trong việc thực hiện các nhiệm vụ được giao

2.1.1.3 Giai đoạn 3: Từ năm 1986 đến nay

Năm 1990, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyển sản xuất bia có công suất

2000 lít/ngày Dây chuyền này do Nhà máy tự lắp đặt, thiết bị không đồng bộ,

công nghệ sản xuất yêu kém nên giá thành sản phẩm cao Thêm vào đó, thuế đánh vào mặt hàng sản xuất bia cao nên dây chuyền mang lại hiệu quả thấp Đến năm 1996, Nhà máy lắp đặt thêm dây chuyển sản xuất bánh quy Đài

Trang 30

và được thị trường chấp nhận Hiệu quả kinh doanh của dây chuyền rất cao Đến nay sản phâm bánh quy Hai Châu do dây chuyền nhập từ Đài Loan sản xuất là một trong những sản phẩm chủ đạo của nhà máy Công suất của dây chuyên là 2,5 - 2,8 tấn/ca Trên đà phát triển Công ty tiếp tục đầu tư chiều

sâu, đặc biệt là đi sâu vào các mặt hàng truyền thống là bánh kẹo các loại

Mua sắm thêm các thiết bị mới, thay đổi mẫu mã mặt hàng, nâng cao chất lượng sản phẩm cho phù hợp với thị hiểu người tiêu dùng trên thị trường Đầu năm 1993 nhận thấy sản phẩm của Nhà máy chi gdm những sản phẩm có chất lượng trung bình và thấp Giám đốc Nhà máy quyết định lắp thêm một dây chuyền sản xuất bánh kem xốp của CHLB Đức (trị giá 1.164.200 DM) với công suất I tân/ca nhăm sản xuất một loại sản phẩm cao cấp, sản phẩm bánh kem xốp này đã được thị trường chấp nhận và đây cũng là một loại sản phẩm cao cấp trong ngành bánh

Nam 1994, Nha máy đầu tư thêm dây chuyền bánh kem xốp phủ Sôcôla của CHLB Đức, công suất 0.5 tắn/ca, đây là dây chuyền hiện đại nhất và sản phẩm bánh kem xốp phủ Sôcôla là loại sản phẩm cao cấp nhất của ngành

bánh kẹo Việt Nam

Năm 1995, được sự tài trợ của Australia trong chương trình phòng chống bướu cô do thiếu iốt Đây là dây chuyền của phân xưởng bột canh có công suất 2-4 tân/ca

Năm 1996, một bộ phận của Công ty Hải Châu đã liên doanh với một

công ty Bỉ thành lập một công ty liên doanh sản xuất Sôcôla Sản phẩm chủ yếu để xuất khâu (70%) Cũng trong năm 1996 Công ty bắt đầu lắp đặt mới 2 dây chuyền sản xuất kẹo của CHLB Đức (20 tỷ đồng) công suất 3 tấn/ca, cộng thêm một máy đóng gói 80 triệu đồng

Tính thời điểm hiện nay, Công ty bánh kẹo Hải Châu có nhiệm vụ sản

xuất kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng sau:

- Kinh doanh các loại sản phâm bánh kẹo gồm: + Bánh quy Hương Thảo

+ Bánh quy Hướng Dương + Bánh Hải Châu

Trang 31

+ Bánh quy kem

+ Bánh kem xốp các loại + Bánh kem xốp phủ Sôcôla

+ Kẹo các loại: Kẹo cốm, kẹo sữa dừa, kẹo Sôcôla sữa

- Kinh doanh các sản phâm bột canh: + Bột canh thường

+ Bột canh iốt + Bột canh cao cấp

- Kinh doanh các sản phẩm nước uống có cồn và không có cồn - Kinh doanh các sản phâm mì ăn liền

- Kinh doanh vật tư, nguyên vật liệu, bao bì ngành công nghiệp thực

phẩm

- Xuất khâu trực tiếp các mặt hàng của Công ty được phép kinh doanh

(Theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 29 - 09 - 1994)

Trong suốt quá trình phát triển của mình, Công ty đã vinh dự được nhận các phần thưởng cao quý:

Năm 1973 nhận Huân chương hạng lÏ; năm 1979, 1980, 1981 nhận Huân chương lao động hạng III; năm 1994 Tổng liên đoàn lao động Việt Nam

tặng cờ đơn vị xuất sắc nhất; năm 1996 được thưởng 2 Huân chương chiến

công hạng III, 5 Huân chương lao động hạng IIL Tại hội chợ hàng tiêu dùng tháng 5 năm 1997, Công ty được cấp băng tiêu chuẩn “chất lượng vàng”; tháng 5/1998, tại hội chợ hàng tiêu dùng Việt Nam, sản phẩm bột canh iốt của công ty đã được người tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đứng thứ 2 trong topten những thành tích Công ty đạt được là sự đồng lòng của tập thể đội ngũ cán bộ công nhân viên năng động, sáng tạo đội ngũ công nhân có tay nghẻ, hăng say lao động

2.1.2 Cơ cầu tô chức của Công ty bánh kẹo Hái Châu 2.1.2.1 Bộ máy quan ly

Cơ câu quản lý của Công ty bánh kẹo Hải Châu được tổ chức theo kiểu

trực tuyến chức năng, thi hành chế độ một thủ trưởng ở tất cả các khâu Mọi

Trang 32

quyết định, theo dõi, kiểm tra, hướng dẫn các bộ phận thực hiện quyết định

của Giam d6c theo đúng chức năng của mình Môi quan hệ giữa các phòng ban là môi quan hệ ngang câp

HÌNH 3: MƠ HÌNH TỎ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA

CONG TY BANH KEO HAI CHAU Giam doc \ Phó giám đốc Phó giám đốc kinh doanh kỹ thuật \ r ` r Phòng Phòng Phòng Phòng kế Phòng Phòng kê hành tô chức toán tài bảo vệ kỹ thuật hoạch chính vụ ` ` y \ ` PX bánh I PX bánh II PX kẹo PX bột PX cơ điện canh

Cơ cấu tô chức của Công ty như trên là tương đối phù hợp với địa hình sản xuất kinh doanh của Công ty Trong nên kinh tế thị trường, các quyết định từ phía trên xuông và ý kiên phản hôi từ câp dưới lên rât ngăn gọn rõ ràng và

trực tiếp Nhờ đó mà Công ty có được những giải pháp hữu hiệu đối với

Trang 33

hành sản xuất tiêu thụ Bộ phận tiếp thị cũng năm trong phòng kế hoạch vật tư, điều này gây ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của Công ty

2.1.2.2 Nhiệm vụ các phòng ban

a Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất, người điều hành toàn bộ công ty một cách trực tiếp hoặc gián tiếp

Giám đốc phụ trách một số mặt cụ thể sau:

- Giao nhiệm vụ cho các phó giám đốc chức năng - Chỉ đạo công tác tài chính kế tốn

- Chỉ đạo cơng tác lao động tiền lương của phòng tô chức - Giao nhiệm vụ cho các phân xưởng

b Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc các mặt công tác sau:

- Phụ trách chỉ đạo công tác kế hoạch vật tư, điều độ sản xuất và tính

theo sản phẩm của phòng kế hoạch vật tư

- Chỉ đạo công tác quản lý hành chính - phục vụ (nhà ăn, y tế) của phòng hành chính

- Phụ trách và chỉ đạo công tác kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm của cửa hàng giới thiệu sản phâm và bán sản phẩm

c Phó øiám đốc kỹ thuật:

Giúp việc cho giám đốc các mặt sau:

- Phụ trách công tác kỹ thuật của phòng kỹ thuật

- Phụ trách công tác bồi dưỡng và nâng cao tay nghề cho công nhân - Phụ trách công tác bảo hộ lao động

- Phụ trách công tác điều hành phân xưởng sửa chữa, lắp đặt trang thiết bị dây chuyển sản xuất; nâng cấp, đầu tư công nghệ mới

- Kiểm tra và chỉ đạo công tác KCS (chất lượng sản phẩm và nguyên liệu đào vào)

d Các phòng ban:

* Phòng kỹ thuật: Tham mưu cho giám đốc các mặt sau:

- Kế hoạch tiến độ kỹ thuật ,quản lý thiết bị công nghệNghiên cứu sản

phẩm mới, mẫu mã bao bì sản phẩm

Trang 34

* Phòng tổ chức: Tham mưu cho giám đốc các mặt công tác sau:

- Tổ chức cán bộ và lao động tiền lương, soạn thảo các nội dung và quy chế, quy định quản lý Công ty,điều động, tuyển dụng và quản lý lao động

* Phòng tài vụ: Tham mưu cho giám đốc các công tác hạch toán kế toán thống kê, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài chính, tính toán chi phí san xuất và giá thành sản phẩm; thành lập các chứng từ số sách thu, chi với khách hàng, theo dõi lưu chuyền tiền tệ của công ty, báo cáo cho giám đốc về tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Kết hợp cùng với phòng Kế hoạch - Vật tư trong các chính sách về tiêu thụ sản phẩm để trình giám đốc

* Phòng kế hoạch vật tư: Giúp giám đốc về các mặt sau:

- Kế hoạch sản xuất và điều độ sản xuất ,kế hoạch về nguyên vật liệu

đầu vào,soạn thảo hợp đồng kinh tế, quản lý vật tư, kho hàng * Phòng hành chính: Giúp cho giám đốc các mặt:

- Công tác hành chính quản tri - Công tác đời sống

- Công tác y tế, sức khoẻ

* Ban bảo vệ: Giúp cho giám đốc tô chức công tác bảo vệ nội bộ, an

ninh chính trị xã hội trong doanh nghiệp công tác phòng chống cháy nổ, bảo

vệ kinh tế, bí mật công nghệ Tổ chức huấn luyện nghiệp vụ bảo vệ và thực hiện nghĩa vụ quân sự

* Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Giúp việc cho giám đốc về một số

công việc kinh doanh dịch vụ bán lẻ hàng hóa và dịch vụ thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm thuộc khu vực Hà Nội Đưa sản phẩm đến tận nơi đại lý bán lẻ, hộ bán lẻ, người tiêu dùng Thực hiện công tác triển lãm, hội chợ tại địa

bàn Hà Nội

* Các phân xưởng sản xuất:

- Quản lý thiết bị công nghệ sản xuất - Quản lý công nhân

- Thực hiện các kế hoạch tác nghiệp

- Ghi chép các số liệu ban đầu

Trang 35

không nhỏ giúp cho Công ty thích ứng nhanh được với thị trường Tuy nhiên,

phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm hầu hết công việc từ khâu chuẩn bị nguyên

vật liệu, điều hành sản xuất đến tiêu thụ, bộ phận tiếp thị cũng năm trong

phòng kế hoạch vật tư Mặt khác, là một công ty lớn trong nền kinh tế thị

Trang 36

2.2 THUC TRANG HOAT DONG TIEU THU O CONG TY BANH KEO HAI CHAU:

2.2.1 Tinh hinh tiéu thu theo tirng mat hang:

Công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu được giao

cho Phó giám đốc kinh doanh và phòng kế hoạch vật tư đảm nhận Ba mặt hàng chính của Công ty là bánh các loại, kẹo các loại và Bột canh đã có mặt trên thị trường Ở hầu hết các khu vực trong cả nước, thậm chí một vài sản

phẩm của Công ty được xuất khâu sang Trung Quốc, Thái Lan Trong mấy năm gân đây, Công ty bánh kẹo Hải Châu đã quan tâm chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm, ngày càng đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới, đa dạng về mẫu mã chủng loại, Công ty đã mạnh dạn đâu tư trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại nên sản phẩm của Công ty ngày càng đáp ứng tốt nhu câu thị trường Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm tăng nhanh qua các

năm:

BANG 1: TINH HINH DOANH THU TIEU THỤ SÁN PHẨM CHÍNH CUA CONG TY BANH KEO HAI CHAU (2001 - 2003) Đơn vị tính : Triệu đồng Sản phẩm DTtiêu | DTtiêu | DT tiêu Số tuyệt | So sánh So tuyệt | So sánh thụ 2001 | thụ 2002 | thụ 2003 | đối 02/01 | 02/01 | d6i03/02 | 03/02 I Bánh qui các loại | 125892| 122935| 32525 1304| 9765| 202315| 264,57 2 Kem xôp các loại 2259 4115 12129 1856 | 182,16 8014} 294,75 3 Bột canh 252945 | 513526| 62536] 26581| 20301| 111834] 121/77 4 Kẹo các loại 332775 | 371194| 236765 | 3841,97] 111,55] -13442,94 63,78 Tổng 78820,16 | 110880,5 | 130866,5| 32060,4| 158.42| 25985,96| 744,87

(Nguồn: Phòng kế hoạch vật tư)

Qua bảng số liệu trên, nhìn chung ta thấy doanh thu tiêu thụ được tăng qua các năm Cụ thê:

* Doanh thu tiêu thụ tăng dần Năm 2002 doanh thu tiêu thụ giảm

Trang 37

Công ty chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm, bao bì, mẫu mã đẹp, đa dạng chủng loại nên kích thích tiêu thụ tăng lên

* Bánh kem xốp là mặt hàng tiêu thụ cũng rất mạnh ở Công ty, tạo uy

tín lớn cho Công ty từ khi nó được đưa vào tiêu thụ trên thị trường Năm 2002 lượng kem xốp tiêu thụ rất mạnh tăng 82,16% so với năm 2001 Loại kem

xốp thường là loại sản phẩm tiêu thụ lớn nhất trong tổng khối lượng kem xốp

tiêu thụ (trung bình chiếm trên 80%) Năm 2003 tiêu thụ được 689 tân Loại

kem xốp phủ Socola thượng hạng hiện nay đang là sản phẩm có chất lượng

cao và được ưa chuộng trên thị trường Lượng tiêu thụ 2 loại sản phẩm này

tăng nhanh liên tục qua 2 năm trở lại đây Cần có biện pháp tốt để giữ vững và đây mạnh tiêu thụ hai loại sản phẩm trên của Công ty

* Sản phẩm bột canh luôn là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong khối lượng hàng hoá được tiêu thụ ở Công ty Sản phẩm bột canh là sản phẩm tiêu

biểu của Công ty hiện nay, hàng năm lượng tiêu thụ bột canh vẫn không

ngừng tăng lên Năm 2002 so với năm 2001 tăng 103,01%%, năm 2003 so với năm 2002 tăng 21,77% Đặc biệt là sản phẩm bột canh iốt để tăng cường sức khoẻ Bột canh là sản phâm thế mạnh, tạo lập uy tín cho Công ty trên thị trường bởi vì trước đây Hải Châu độc quyền sản xuất bột canh nhưng hiện nay Công ty đang bị cạnh tranh quyết liệt đối với sản phẩm này Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bột canh để đây mạnh tiêu thụ và giữ vững thị trường

2.2.2 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường

Trang 38

Bảng 2: Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các vùng (năm 2001 - 2003) Đơn vị tính: Triệu đồng

DT tiêu DT tiêu DT tiêu So sánh 02/01 So sánh 03/02

STT thụ năm | thụ năm | thụ năm | Tuyệt Tuyệt 201 | 2002 | 2003 | ga; % dai % 1 Hà Nội 277426 | 412823 | 482329 | 135397 | 48804 | 695059 | 16836 ie mien | 316186 | 441977 | 530727 | 125791 | 39784 | 887504 | 200,80 i ome mien | 138576 | 173902 | 207813 | 35326 | 25492 | 339,116 | 195,001 ` mien’ | s6014 | §0104 | 87796 | 24091 | 43,008 | 769,216 | 9,602 Tổng cộng | 78820,2 | 110880,5 | 130866,5 | 32060,4 | 157,088 | 16942 | 381,963

(Nguồn phòng kế hoạch vật tư)

Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng đều tăng

lên qua các năm nhưng tỷ trọng sản lượng tiêu thụ ở các vùng chênh lệch

nhau tương đối lớn Cụ thể:

Khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn, đứng thứ hai sau khu vực miền Bắc mặc dù với diện tích rất là hẹp so với các khu vực khác, chứng tỏ răng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, lượng

tiêu thụ năm 2003 tăng đáng kế so với năm 2002 68,36% Dự kiến mức tiêu

thụ năm 2004 là 55242 ,36 triệu đồng tăng 14,5% so với năm 2003 Khu vực

miền Bắc là thị trường hấp dẫn của Công ty Với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh cả những tình miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang Từ đó lượng tiêu thụ khu vực miền Bắc luôn tăng qua các năm Năm 2003 doanh thu tiêu thụ khu vực miền

Bắc đạt 53072,709 triệu đồng Dự kiến sang năm 2004 lượng tiêu thụ còn

tăng 18,84%ới năm 2003 đạt 63074.52 triệu đồng riêng Hải Phòng,Thái

Bình,Nam Định có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền

Trang 39

Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tính Mấy năm gan đây, Công ty đã chú trọng hơn đến thị trường miền Trung, với nhiều sản

lượng hàng hoá chất lượng cao, mẫu mã đẹp, giá cả hợp lý dẫn dần thâm nhập

vào thị trường miền Trung và đã có chỗ đứng cho sản phẩm của Công ty

Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng dần Năm 2003 doanh thu tiêu thụ đạt

20781.29 triệu đồng Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng (19,5% so với năm

2003) đạt 24172.412 triệu đồng

Thị trường miền Nam là thị trường khó tính với nhiều đối thủ cạnh

tranh Bước đầu sản phâm Công ty đã đến được các tỉnh như Khánh Hoà, Đà

Nẵng, Đắc Lắc, Gia Lai, Lâm Đồng, Phú Yên và Thành phố Hồ Chí Minh Do

mới thâm nhập thị trường nên mức tiêu thụ còn khiêm tốn chỉ chiếm khoảng 7% so với cả nước Dan dan Công ty cũng thu được những thăng lợi bước đầu

với mức doanh thu tiêu thụ tăng dan, đến năm 2003 doanh thu đã đạt được 8779 59 triệu đồng Nhìn chung, thị trường miền Nam chỉ có 3 tỉnh: Đà Nẵng,

Đắc Lắc, TP Hồ Chí Minh là có mức tiêu thụ lớn hơn cả so với các vùng khác trong khu vực Tiến tới Công ty sẽ dự kiến đấy mạnh mức tiêu thụ ở thị trường này

Ở mỗi miền Bắc- Trung -Nam, người dân ở khu vự thành thị và nông thôn có mức tiêu dùng bánh kẹo khác nhau Bảng 3 cho thấy rõ hơn tỷ trọng từng sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở khu vực này

Bảng 3: Tỷ trọng sản phẩm Công ty tiêu thụ ở thành thị, nông thôn Sản phâm „ Bánh quy Kem xôp Kẹo Bột canh Khu vực 1 Thanh thi 30% 60% 65% 95% 2 Nong thon 70% 40% 35% 5% (Nguôn phòng kế hoạch vật tư)

Ta thay rang, ở khu vực thành thị sản phẩm bột canh được tiêu thụ rất mạnh vì nhu cầu tiêu dùng cao cấp, thuận tiện của người dân thành thị chiếm 95% Riêng khu vực Hà Nội lượng bột canh tiêu thụ là 80% trong tổng số sản

phẩm bột canh của Công ty Sản phẩm bánh quy không được ưa chuộng ở khu

vực thành thị, chỉ có bánh kem xốp chiếm 60% Riêng bánh kem xốp phủ

Socola la mat hang chiếm hơn 90% được tiêu thụ ở khu vực thành thị bởi mức

Trang 40

hợp với vùng nông thôn nên nó được tiêu thụ mạnh ở khu vực này Trong may nim gan day, Cong ty da dau tu dây chuyển sản xuất kẹo cứng, kẹo mềm cao cấp của CHLB Đức Chất lượng được cải tiễn phù hợp với thị hiểu của người dân thành thị nên mức tiêu thụ sản phẩm này ở khu vực cũng chiếm khá cao (65%)

2.2.3 Tình hình tiêu thụ theo thời gian:

Bánh kẹo là sản phẩm có chứa một lượng lớn bột mỳ, sữa đường, dầu

thực vật Đây là chất gây cảm giác khô, nóng khi sử dụng Do đó điều kiện về nhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thường khi mùa lạnh sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn, trong mùa

lạnh lại có những ngày lễ tết, cưới xin nên nhu cầu bánh kẹo cũng tất lớn

Mùa hè nóng nực lại có nhiều sản phẩm mát thay thế, điều này khó khăn cho hoạt động của tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty

BANG 4: TÌNH HÌNH TIỂU THỤ THEO Q (2002 - 2003) Đơn vị tính: Triệu đồng Doanh thu tiêu thụ So sánh 03/02 Qui Nam 2002 | Năm2003 | Tương đối | Tuyệt đối % Qui 1 36029,5 43963 122,01 7933,5 22,02 Qui 2 15296,03 16620,5 108,65 132446 8,66 Qui 3 23926 28658 119,77 4732 19,78 Qui 4 35629 41625 116,83 5996 16,83 Tổng 110880,53 130866,5 467,258 19985,96 67,29

(Nguồn Phòng kế hoạch vật tư)

2.3 DANH GIA UU NHUQC DIEM TRONG CONG TAC TIEU THU

SAN PHAM