TÓM TẮT Đề tài “Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm” vận dụng học thuyết hai nhân tố của Herzberg để phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng bên ngoài thuộc Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm tại các khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre trong khoảng thời gian từ tháng 9 năm 2014 đến tháng 4 năm 2015. Qua đó, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng với mục đích đạt được lợi nhuận mong đợi của công ty. Đề tài sử dụng phương pháp phân tích định tính kết hợp nghiên cứu điển hình để mô tả tổng quan về những vấn đề liên quan đến thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của công ty. Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số để tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng qua quá trình thu thập số liệu điều tra, khảo sát của 30 nhân viên bán hàng bên ngoài tại các khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre. Số liệu được xử lý và phân tích bằng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích tần số trên SPSS để tìm ra những yếu tố gây ra sự bất mãn trong công việc của nhân viên bán hàng qua đó sẽ tìm cách triệt tiêu các yếu tố gây ra sự bất mãn, tạo mọi điều kiện thuận lợi để đem lại sự thỏa mãn cho nhân viên bán hàng một cách tốt nhất có thể nhằm mục đích khích lệ, động viên, kích thích và tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu quả hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn cho công ty. Kết quả cho thấy bên cạnh những thành tựu trong công tác quản trị lực lượng bán hàng thì cũng còn những hạn chế như nhân viên chưa được đào tạo nghiệp vụ để thực hiện công việc một cách tốt nhất; nhân viên chưa có được động lực để kích thích mình làm việc tốt hơn, chưa có tinh thần và trách nhiệm làm việc cao; mức độ đoàn kết giữa các nhân viên chưa cao, còn mâu thuẫn giữa nhân viên với cấp trên
ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH _ _ _ _ _ _ _ _ ISO 9001:2008 ĐOÀN ANH TUẤN GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS PHAN ĐÌNH KHƠI TRÀ VINH, NĂM 2015 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Trà Vinh, ngày 16 tháng năm 2015 Đoàn Anh Tuấn LỜI CẢM ƠN Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Trà Vinh truyền đạt cho tơi kiến thức bổ ích năm học vừa qua Tơi đặc biệt cảm ơn TS Phan Đình Khơi tận tình hướng dẫn tơi suốt q trình làm luận văn Tơi xin cảm ơn tất đồng nghiệp Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm giúp đỡ trình thu thập số liệu để làm luận văn Tuy cố gắng kiến thức thời gian cịn hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi sai sót định Kính mong thầy góp ý để luận văn thêm phần hồn thiện Trân trọng cảm ơn Trà Vinh, ngày 16 tháng năm 2015 Người thực Đồn Anh Tuấn -ii- TĨM TẮT Đề tài “Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm” vận dụng học thuyết hai nhân tố Herzberg để phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hiệu làm việc nhân viên bán hàng bên ngồi thuộc Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre khoảng thời gian từ tháng năm 2014 đến tháng năm 2015 Qua đó, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị lực lượng bán hàng với mục đích đạt lợi nhuận mong đợi công ty Đề tài sử dụng phương pháp phân tích định tính kết hợp nghiên cứu điển hình để mơ tả tổng quan vấn đề liên quan đến thực trạng quản trị lực lượng bán hàng công ty Sử dụng phương pháp thống kê mơ tả, phương pháp phân tích tần số để tìm hiểu nhân tố ảnh hưởng đến hiệu làm việc nhân viên bán hàng qua trình thu thập số liệu điều tra, khảo sát 30 nhân viên bán hàng bên khu vực tỉnh: Trà Vinh, Vĩnh Long, Bến Tre Số liệu xử lý phân tích phương pháp thống kê mơ tả, phương pháp phân tích tần số SPSS để tìm yếu tố gây bất mãn cơng việc nhân viên bán hàng qua tìm cách triệt tiêu yếu tố gây bất mãn, tạo điều kiện thuận lợi để đem lại thỏa mãn cho nhân viên bán hàng cách tốt nhằm mục đích khích lệ, động viên, kích thích tạo động lực làm việc cho nhân viên bán hàng để quản trị nhân viên bán hàng có hiệu hơn, đem lại lợi nhuận cao cho công ty Kết cho thấy bên cạnh thành tựu công tác quản trị lực lượng bán hàng cịn hạn chế nhân viên chưa đào tạo nghiệp vụ để thực công việc cách tốt nhất; nhân viên chưa có động lực để kích thích làm việc tốt hơn, chưa có tinh thần trách nhiệm làm việc cao; mức độ Các bạn tham khảo thêm nhiều tài liệu đa dạng, Trangluanvan.com Mọi yêu cầu, thắc mắc vui lòng liên hệ qua Zalo để hỗ trợ tốt -iii- đoàn kết nhân viên chưa cao, mâu thuẫn nhân viên với cấp làm giảm tinh thần làm việc nhân viên; quyền hạn xử lý cơng việc Các bạn tham khảo thêm nhiều tài liệu đa dạng, Trangluanvan.com Mọi yêu cầu, thắc mắc vui lòng liên hệ qua Zalo để hỗ trợ tốt -iv- nhân viên bán hàng chưa giao cụ thể để giải công việc, trang thiết bị phục vụ cho công việc chưa cung cấp kịp thời gây khó khăn, trở ngại cho nhân viên bán hàng trình làm việc để đạt tiêu đề ra; mức lương so với điều kiện làm việc tình hình kinh tế chưa đảm bảo cho nhân viên bán hàng có sống tốt; nhân viên chưa tự tin việc giao tiếp, chưa mạnh dạng việc nêu quan điểm họp, chưa thể làm việc để phát huy lực, để thể mình; cơng ty chưa trọng đến chất lượng hiệu đào tạo, tạo điều kiện phát triển nhân viên; sách khen thưởng chưa rõ ràng Hầu hết hạn chế nằm nhóm yếu tố tuyển dụng, đào tạo, kích thích thăng tiến Từ kết thu thập được, đề tài đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm Các bạn tham khảo thêm nhiều tài liệu đa dạng, Trangluanvan.com Mọi yêu cầu, thắc mắc vui lòng liên hệ qua Zalo để hỗ trợ tốt -v- MỤC LỤC Trang tựa Quyết định giao đề tài LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN .ii TÓM TẮT iii MỤC LỤC v DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT .ix DANH SÁCH CÁC HÌNH x DANH SÁCH CÁC BẢNG xi PHẦN MỞ ĐẦU 1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể 3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU PHẠM VI NGHIÊN CỨU 4.1 Giới hạn nội dung đối tượng nghiên cứu 4.2 Giới hạn vùng nghiên cứu chủ thể nghiên cứu 4.3 Giới hạn thời gian nghiên cứu .4 ĐÓNG GÓP CỦA LUẬN VĂN ĐỐI TƯỢNG THỤ HƯỞNG .4 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN .7 1.1.1 Khái niệm quản trị 1.1.2 Khái quát quản trị bán hàng Các bạn tham khảo thêm nhiều tài liệu đa dạng, Trangluanvan.com Mọi yêu cầu, thắc mắc vui lòng liên hệ qua Zalo để hỗ trợ tốt -vi- 1.1.2.1 Khái niệm .8 1.1.2.2 Mục tiêu quản trị bán hàng 1.1.2.3 Vai trò quản trị bán hàng .9 1.1.3 Quản trị bán hàng chiến lược tổng thể công ty 1.1.3.1 Cấu trúc công ty 1.1.3.2 Sự gắn kết hoạt động quản trị bán hàng chiến lược tổng thể công ty 10 1.1.4 Mô hình lực lượng bán hàng .12 1.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng .12 1.1.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.1.5 Sự tác động môi trường kinh doanh đến hoạt động bán hàng 18 1.1.6 Các học thuyết tạo động lực làm việc 20 1.1.6.1 Động lực làm việc 20 1.1.6.2 Tạo động lực làm việc 20 1.1.6.3 Ý nghĩa việc tạo động lực làm việc .23 1.1.7 Cơ sở lý thuyết nghiên cứu 24 1.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 26 1.2.1 Phương pháp phân tích .27 1.2.2 Phương pháp thu thập số liệu 28 1.2.3 Khung nghiên cứu .29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2013 30 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 30 2.1.1.1 Giới thiệu công ty 30 2.1.1.2 Ngành nghề kinh doanh .30 2.1.1.3 Quá trình phát triển 31 2.1.2 Sơ lược công ty 34 2.1.2.1 Về nhân 34 2.1.2.2 Tình hình tài .36 Các bạn tham khảo thêm nhiều tài liệu đa dạng, Trangluanvan.com Mọi yêu cầu, thắc mắc vui lòng liên hệ qua Zalo để hỗ trợ tốt -vii- 2.1.2.3 Cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ 36 2.1.2.4 Hoạt động kinh doanh 38 2.1.2.5 Nghiên cứu phát triển sản phẩm 40 2.1.2.6 Năng lực cạnh tranh 40 2.1.2.7 Nguồn cung cấp nguyên vật liệu 42 2.1.2.8 Mối quan hệ với quan, hữu quan 43 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh qua năm 2011 – 2012 – 2013 .44 2.1.4 So sánh kết hoạt động kinh doanh qua giai đoạn (2008 – 2010) (2011 – 2013) .47 2.2 TỔNG QUAN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 50 2.2.1 Mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng công ty 50 2.2.2 Sơ đồ tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm Imexpharm 51 2.2.3 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty .52 2.2.3.1 Phân loại lực lượng bán hàng công ty 52 2.2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng công ty 55 2.2.4 Tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng công ty 59 2.2.4.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 59 2.2.4.2 Đào tạo lực lượng bán hàng .60 2.2.5 Đánh giá lực lượng bán hàng công ty 61 2.2.5.1 Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng 61 2.2.5.2 Đánh giá lực lượng bán hàng .61 2.2.6 Động viên, khuyến khích, tạo động lực làm việc cho nhân viên 62 2.3 PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM 62 2.3.1 Thông tin chung mẫu điều tra 62 2.3.1.1 Mẫu khảo sát mơ hình nghiên cứu giả thuyết .62 2.3.1.2 Thông tin chung đáp viên điều tra 64 2.3.1.3 Ý kiến nhận xét công ty 68 2.3.2 Kết khảo sát nhân tố ảnh hưởng đến hiệu công tác quản trị bán hàng 69 Các bạn tham khảo thêm nhiều tài liệu đa dạng, Trangluanvan.com Mọi yêu cầu, thắc mắc vui lòng liên hệ qua Zalo để hỗ trợ tốt viii- 2.4 CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .73 2.5 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY 74 2.5.1 Những kết đạt 74 2.5.2 Những hạn chế 75 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM IMEXPHARM TRONG GIAI ĐOẠN (2015 – 2020) .77 3.1 TUYỂN DỤNG .77 3.2 ĐÀO TẠO .79 3.3 KÍCH THÍCH THĂNG TIẾN 82 3.4 CHIẾN LƯỢC VỀ NHÂN SỰ 84 3.5 CÁC CHÍNH SÁCH KHEN THƯỞNG, TIỀN LƯƠNG CHI TRẢ CHO NHÂN VIÊN 87 PHẦN KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ .89 4.1 KẾT LUẬN .89 4.2 KIẾN NGHỊ .90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 PHỤ LỤC 94 Các bạn tham khảo thêm nhiều tài liệu đa dạng, Trangluanvan.com Mọi yêu cầu, thắc mắc vui lòng liên hệ qua Zalo để hỗ trợ tốt -ix-