giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapha

Công ty TNHH dược phẩm Hasan là một trong những công ty mới, tham gia thị trườngdược Việt Nam khi mà thị trường có nhiều biến động, nhưng đây là một công ty có hoài bãolớn, mong muốn đưa

LỜI MỞ ĐẦU

Lê Nin thường nĩi: học phải đi đơi với hành, lý thuyết phải luơn gắn với thực tiễn, cần phải cĩ sự kết hợp hài hịa giữa lý thuyết và thực tiễn

Điều này cĩ ý nghĩa vơ cùng lớn trong việc dạy và học của tất cả các trường

đại học, cao đẳng…

Vì thế, để giúp sinh viên vừa học lý thuyết trên ghế nhà trường vừa tiếp xúc với thực tế nên BGH Trường ĐH Kinh tế Tp Hồ Chí Minh đã tạo

điều kiện cho sinh viên cĩ một thời gian thực tập thật bổ ích tại các cơ quan,

đơn vị Bởi quá trình thực tập là cơ hội để sinh viên thâm nhập và tiếp cận

thực tế, củng cố kiến thức; đồng thời so sánh lý thuyết tại nhà trường và

phong cách làm việc của doanh nghiệp, là dịp để sinh viên làm quen với hoạt

động thực tiễn tại các doanh nghiệp

Nhờ cĩ sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị nên trong thời gian thực tập tại cơng ty TNHH HASAN - DERMAPHARM em đã học hỏi

được rất nhiều điều hay và tầm nhìn về cơng việc cũng được mở rộng hơn

Tuy nhiên, vì kiến thức và kinh nghiệm thực tế cịn yếu nên trong quá trình

thực tập em khơng tránh khỏi những thiếu sĩt Bài báo cáo là sự đúc kết

những gì em đã học tập được trong quá trình thực tập ở cơng ty HASAN

Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cơ đã hết lịng truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm cho em trong 4 năm học tại Trường Đại học Kinh

tế Thành phố Hồ Chí Minh Đặc biệt là cơ Phạm Thị Ngọc Thảo người đã

trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện chuyên đề tốt nghiệp

này

Em xin bày tỏ lịng biết ơn đối với Ban giám đốc Cơng ty Hasan – Dermapharm đã tạo điều kiện cho em được thực tập và làm việc tại Cơng ty

trong thời gian vừa qua Em xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị ở Phịng

Sales & Marketing đã tận tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em

hồn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp trong suốt thời gian thực tập tại Cơng ty

Sinh viên

Phạm Minh An

LỜI MỞ ĐẦU

Lê Nin thường nĩi: học phải đi đơi với hành, lý thuyết phải luơn gắn với thực tiễn, cần phải cĩ sự kết hợp hài hịa giữa lý thuyết và thực tiễn

Điều này cĩ ý nghĩa vơ cùng lớn trong việc dạy và học của tất cả các trường

đại học, cao đẳng…

Vì thế, để giúp sinh viên vừa học lý thuyết trên ghế nhà trường vừa tiếp xúc với thực tế nên BGH Trường ĐH Kinh tế Tp Hồ Chí Minh đã tạo

điều kiện cho sinh viên cĩ một thời gian thực tập thật bổ ích tại các cơ quan,

đơn vị Bởi quá trình thực tập là cơ hội để sinh viên thâm nhập và tiếp cận

thực tế, củng cố kiến thức; đồng thời so sánh lý thuyết tại nhà trường và

phong cách làm việc của doanh nghiệp, là dịp để sinh viên làm quen với hoạt

động thực tiễn tại các doanh nghiệp

Nhờ cĩ sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị nên trong thời gian thực tập tại cơng ty TNHH HASAN - DERMAPHARM em đã học hỏi

được rất nhiều điều hay và tầm nhìn về cơng việc cũng được mở rộng hơn

Tuy nhiên, vì kiến thức và kinh nghiệm thực tế cịn yếu nên trong quá trình

thực tập em khơng tránh khỏi những thiếu sĩt Bài báo cáo là sự đúc kết

những gì em đã học tập được trong quá trình thực tập ở cơng ty HASAN

Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cơ đã hết lịng truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm cho em trong 4 năm học tại Trường Đại học Kinh

tế Thành phố Hồ Chí Minh Đặc biệt là cơ Phạm Thị Ngọc Thảo người đã

trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện chuyên đề tốt nghiệp

này

Em xin bày tỏ lịng biết ơn đối với Ban giám đốc Cơng ty Hasan – Dermapharm đã tạo điều kiện cho em được thực tập và làm việc tại Cơng ty

trong thời gian vừa qua Em xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị ở Phịng

Sales & Marketing đã tận tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em

hồn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp trong suốt thời gian thực tập tại Cơng ty

Sinh viên

Phạm Minh An

GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 1

Công ty TNHH dược phẩm Hasan là một trong những công ty mới, tham gia thị trườngdược Việt Nam khi mà thị trường có nhiều biến động, nhưng đây là một công ty có hoài bãolớn, mong muốn đưa tận tay bệnh nhân những sản phẩm dược có chất lượng tốt nhất, theotiêu chuẩn châu Âu nhưng với mức giá rẻ để mọi người dân Việt Nam có thể tiếp cận và sửdụng Đây là niềm trăn trở của Ban lãnh đạo công ty cũng như toàn bộ nhân viên Hasan trongthời kỳ hội nhập này, để thực hiện được nguyện vọng đó, điều đầu tiên và trước hết, công typhải thuyết phục khách hàng của mình bằng chất lượng vượt trội mà các sản phẩm Hasanmang lại cũng như xây dựng một hệ thống kênh phân phối, hoàn chỉnh và đầy đủ, để khi nàobệnh nhân cần thì họ đã có các sản phẩm của công ty Hasan Được sự giúp đỡ tận tình củagiáo viên hướng dẫn, Thạc sĩ, cô Phạm Thị Ngọc Thảo và công ty Hasan, em đã chọn đề tài “

Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty dược phẩm Hasan – Dermapherm”

2 Mục đích nghiên cứu:

Áp dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn, đặc biệt là về hệ thống kênh phânphối trong ngành dược Qua đó củng cố thêm kiến thức cũng như bổ sung thêm những thiêusót trước đây

Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của nghành dược nói chung và công tyHasan nói riêng, những cơ hội cũng như thách thức để đưa ra những giải pháp hoàn thiện hệthống phân phối cho công ty Hasan, để các sản phẩm của công ty có thể xâm nhập thị trườngtốt hơn

3 Phương pháp nghiên cứu:

Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp nghiên cứu định lượng:

►Phỏng vấn trực tiếp 100 nhà thuốc thông qua bảng câu hỏi chi tiết ở các Quận 3, 5,

6, 10, 11, Tân Bình và Tân Phú

►Đáp viên: Người bán thuốc

►Tài liệu: Bảng câu hỏi điều tra chi tiết được thiết kế sẵn ( Phụ lục A)

- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu được thu thập qua cácbảng cân đối kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Hasan –Dermapharm, trên internet,…

4 Kết cấu đề tài:

Phần I : Phần mở đầu

Phần II : Phần nội dung

Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược phân phối

Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty Hasan-Dermapharm

Chương 3: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối dược phẩmHasan

PHẦN II: NỘI DUNG

Chương I: Cơ sở lý luận

1.1 Giới thiệu về marketing mix:

Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kếhoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu

tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạtđộng của ba yếu tố còn lại

BỐN "P" CỦA MARKETING MIX:

• Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và pháttriển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường

• Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm

• Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếmlĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vậnchuyển sản phẩm

• Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩmcủa doanh nghiệp

1.1.1 Sản phẩm – Product:

1.1.1.1 Khái niệm:

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt sự chú ý, sự chấp nhận,

sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hoặc một nhu cầu

Sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng vật chất hay phi vật chất, bao gồm hàng hóa, dịch

vụ, con người, nơi chốn, tổ chức, hoạt động, tư tưởng hay sự hứa hẹn thỏa mãn một hay nhiềunhu cầu của thị trường ở một thời điểm cụ thể

Một sản phẩm được cấu thành ở bốn mức độ, đó là sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể,sản phẩm gia tăng và sản phẩm tiềm năng

♦ Sản phẩm cốt lõi là phần thể hiện lợi ích hoặc dịch vụ cụ thể của sản phẩm đó

♦ Sản phẩm cụ thể là dạng cơ bản của sản phẩm đó, bao gồm 5 yếu tố: đặc điểm, nhãnhiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm

♦ Sản phẩm gia tăng bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm để phân biệt với sảnphẩm của các đối thủ cạnh tranh, đó là các sản phẩm trang bị thêm nơi phục vụ, dịch vụ muabán, bảo hành, giao hàng và cho hưởng tín dụng

♦ Sản phẩm tiềm năng là những sản phẩm sáng tạo vượt ra khỏi cung cách cạnh tranhthông thường, nó vạch ra tương lai mới cho sự phát triển của sản phẩm

1.1.1.2 Tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm:

Các nhà Marketing chú ý đến các đặc tính của sản phẩm để tạo ra các sản phẩm có tínhcạnh tranh với các sản phẩm khác Do vậy, người sản xuất thường tạo ra nhiều mẫu mã sảnphẩm, mỗi mẫu có đặc tính riêng để xem xét người tiêu thụ hướng mạnh nhất vào đặc trưngnào để từ đó định ra những đặc trưng chủ chốt của sản phẩm nhằm lôi kéo khách hàng

1.1.2 Định giá – Price:

1.1.2.1 Khái niệm về giá:

Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cân thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sảnphẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định

1.1.2.2 Tầm quan trọng của giá:

Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing mixmang lại thu nhập trong khi tất cả những biến số khác chỉ sinh ra đầu tư và chi phí.

Biến số giá cũng gây ra những phản ứng tức thì hơn những biến số khác của Marketingmix đối với người tiêu dùng cũng như đối với người cạnh tranh

Giá có ảnh hưởng lớn đến doanh số và do đó đến lợi nhuận của doanh nghiệp

Đối với người tiêu dùng, giá có tác động mạnh mẽ đến chi tiêu, do đó, giá thường làtiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của họ

Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnhtranh về chất lượng và dịch vụ hậu mãi, nhưng giá vẫn có một vai trò rất quan trọng đối vớicông việc kinh doanh

1.1.3 Xúc tiến – Promotion:

1.1.3.1 Khái niệm:

Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở vàkhuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp Nhờ xúc tiến mà

doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn (Nguồn: Sách Marketing căn bản).

Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưngbày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua cácphương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vậnchuyển…) Những hoạt động này do công ty hoặc các tổ chức thông tin thực hiện

1.1.3.2 Tầm quan trọng của xúc tiến:

 Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm

 Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm

 Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới

 Quảng bá sản phẩm hiện có

 Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sphẩm bán chậm hay bão hòa

 Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối

 Giới thiệu các điểm bán

 Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm

 Thúc đẩy khách hàng mua

 Chứng minh sự hợp lý của giá bán.

 Giải đáp thắc mắc của khách hàng

 Xây dựng mối quan hệ chặc chẽ với khách hàng

 Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng

 Duy trì sự trung thành nhãn hiệu

 Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ

1.2 Vai trò của phân phối trong marketing mix:

1.2.1 Tầm quan trọng của phân phối trong marketing:

Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau Theo ý nghĩa đó, phân phối là sáng tạo

ra dịch vụ Những người tiêu dùng thì thường phân tán theo địa lý, lại có những yêu cầu đadạng về chất lượng cũng như về số lượng sản phẩm, trong khi đó các nhà sản xuất thì lại tậptrung và chuyên môn hóa nên cần có vai trò của người phân phối để đưa sản phẩm và dịch vụtới người tiêu dùng đúng với yêu cầu

1.2.1.2 Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing mix:

Vai trò của phân phối trong Marketing mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu.Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực Marketing Do các trung gianthực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch Marketing của công ty cũng sẽ khác nhaukhi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau

Sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất củacông ty Những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian cần có thời gian để phát triển Nếugiữa các thành viên phân phối có những ràng buột chặt chẽ, doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiềukhó khăn khi xâm nhập Khi đã xây dựng được những liên minh trong phân phối, sản phẩmmới sẽ dễ dàng tung ra thị trường hơn Những thành viên phân phối cần hoạt động trong sựhợp tác Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty Như

vậy, chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho sản phẩmlưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường.

1.2.2 Kênh phân phối:

1.2.2.1 Khái niệm kênh phân phối:

Kênh phân phối sàn phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyể đưasản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồmnhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng

1.2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối:

Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp Kênh phân phối có nhiều kiểu cấutrúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa về hai dạng sau đây:

1.2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng:

Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

Nhà bán buôn Nhà đại lý Nhà bán lẻ

Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú Tùy theo từng loạisản phẩm, từng thị trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác

NGƯỜITIÊUDÙNG

NHÀSẢNXUẤT

nhau… Tuy nhiên, những cấu trúc khác nhau đó điều dựa trên những kênh cơ bản như sơ đồ1.1.

1.2.2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp:

Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêudùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn.Bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm công nghiệp được thể hiện trong sơ đồ 1.2

Sơ đồ 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp

Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp

1.2.2.3 Các trung gian trong kênh phân phối:

1.2.2.3.1 Tầm quan trọng của trung gian kênh phân phối:

1.2.2.3.1.1 Hỗ trợ nghiên cứu Maketing:

Các trung gian phân phối giữ vai trò rất quan trọng trong nghiên cứu Marketing Nhờ

sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu củakhách hàng

1.2.2.3.1.2 Ảnh hưởng đến các chi tiêu tài chính doanh nghiệp:

Khi mua sản phẩm, các nhà phân phối đôi khi chỉ trả một phần tiền hàng, phần còn lạigối đầu đến khi bán hết Những khoản tiền hàng chưa thanh toán sẽ ảnh hưởng đến khoản thutiền mặt của nhà sản xuất Những vấn đề thanh toán tiền hàng, trả lại hàng tồn, lỗi thời, hưhỏng…là những giao dịch phức tạp với trung gian sẽ ảnh hưởng đến mức bán sản phẩm củanhà sản xuất đến khách hàng

1.2.2.3.1.3 Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp:

NHÀSẢNXUẤT

NHÀ SỬDỤNGCÔNGNGHIỆP

Các nhà sản xuất và công ty dịch vụ thường thực hiện những chiến dịch khuyến mãitrên toàn quốc hoặc toàn cầu Những nhà bán buôn hỗ trợ những hoạt động khuyến mãi trongkhu vực đến các nhà bán lẻ hoặc huấn luyện nhân viên bán hàng cho nhà bán lẻ Hầu hết cácnhà bán lẻ thực hiện quảng cáo tại địa phương, bán hàng cá nhân và tồ chức các sự kiện.

1.2.2.3.1.6 Ảnh hưởng đến quyết định về giá:

Những nhà bán buôn và bán lẻ thường có ành hưởng lớn đến quyết định về giá Họ yêucầu những mức giá ưu đãi Vì những lý do tế nhị nên nhà sản xuất bị giới hạn trong việc kiểmsoát giá cuối cùng Trong trường hợp đó, các trung gian có thể linh động quyết định giá

1.2.2.3.1.7 Cầu nối sản xuất với tiêu dùng:

Các thành viên phân phối cần phải hợp tác trong ba lĩnh vực chủ yếu là: vận chuyển,quản lý dự trữ và giao dịch với khách hàng Trung gian thực hiện dịch vụ chuyển đưa sảnphẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Do sản xuất và tiêu dùng có sự cách biệt về khônggian, thời gian nên cần quản lý dự trữ tại các điểm bán Những giao dịch với khách hàng cũngcần có cửa hàng hoặc điểm bán, trưng bày, vật dụng trang trí…tại cửa hàng của các trunggian

1.2.2.3.1.8 Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng:Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết nhữngđơn hàng lẻ tẻ của khách hàng Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kíchcỡ…để lựa chọn Nhà sản xuất thích bán sản phẩm tại nơi chế tạo, không sử dụng nhiều trunggian, trong khi đó, các nhà sử dụng công nghiệp lại thích nhân viên thương mại đến vănphòng của họ, người tiêu dùng cuối cùng thích đến những cửa hàng gần nhà hoặc những cửahàng nổi tiếng vào những ngày nghỉ Để giải quyết những khác biệt này cần sử dụng trung

gian trong tiến trình phân phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phânchia, phân loại, sắp xếp đồng bộ…

Như vậy, có thể thấy trung gian giữ vai trò rất quan trọng trong phân phối nhằm thỏamãn nhu cầu của khách hàng bằng cách đưa đúng sản phẩm vào đúng lúc và đúng nơi họ cần

1.2.2.3.2 Các trung gian trong kênh phân phối:

1.2.2.3.2.1 Nhà bán lẻ ( Retailers):

Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm cho người

tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình Đây là giai đoạn cuối cùng trong kênh phân phối.Nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán buôn cũng có thể tham gia bán lẻ khi họ bán hàng trựctiếp cho người tiêu dùng cuối cùng Nhưng phần lớn công việc bán lẻ và chiếm lĩnh thị trường

là do nhà bán lẻ chuyên nghiệp đảm nhận

Sau khi nhận thông tin về sản phẩm, hầu hết khách hàng bắt đầu đến các cửa hàng bán

Do vậy, vị trí cửa hàng, chủng loại sản phẩm, giờ bán, vật dụng, nhân viên bán hàng, giaohàng, dịch vụ khách hàng…là những yếu tố quan trọng để hấp dẫn khách hàng đến cửa hàng.Người tiêu dùng thường có nhiều hành vi mua ngoài kế hoạch, do đó những điểm bán lẻ cầnđặt ở giao lộ, trung tâm thương mại, nơi có nhiều người qua lại, sắp xếp trưng bày bắt mắt,huấn luyện nhân viên bán về chào mời khách hàng, tài trợ cho các sự kiện…để kích thíchngười tiêu dùng

 Các nhà bán lẻ có những chức năng chủ yếu sau:

• Tham gia tiến trình phân phối bằng cách tập hợp và phân loại sản phẩm từ nhữngnhà cung cấp khác nhau, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng củakhách hàng

• Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viênbán Ngoài ra còn hỗ trợ nghiên cứu Marketing, cung cấp thông tin phản hồi cho những thànhviên phân phối khác trong kênh

• Dự trữ sàn phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc, chuẩn bị sẵn sàngsản phẩm bán ra

• Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp sản phẩm đúng vịtrí, thời gian, các chính sách tín dụng và những dịch vụ khác cho khách hàng

 Hoạt động bán lẻ rất đa dạng về quy mô và hình thức từ những người bán hàngrong đến các cửa hàng và siêu thị và ngày càng xuất hiện nhiều cách bán hàng mới Sau đây

là một số hoạt động của các cửa hàng bán lẻ:

• Cửa hàng bán lẻ độc lập (Independent Retailer): là các cửa hàng bán lẻ hoạt độngkhông phụ thuộc nhau

• Hệ thống bán lẻ (Retail chain): có nhiều đầu mối bán lẻ có chung sở hữu và đượctiêu chuẩn hóa, chuyên môn hóa và chung hệ thống kiểm soát

• Bán lẻ đặt quyền (Retail franchising): sự hợp tác giữa nhà đặc quyền (nhà sản xuất,nhà bán buôn, nhà cung cấp dịch vụ) và bán lẻ để cho phép nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu

và quy tắc riêng biệt

• Hợp tác bán lẻ (Retail cooperative): một số cửa hàng bán lẻ liên kết với nhau đểchia sẻ chi phí bán hàng, dự trữ, vận chuyển, quảng cáo…

1.2.2.3.2.2 Nhà bán buôn (Wholesalers)

Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm để bánlại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác Họ không bántrực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng

Những nhà sản xuất và những nhà cung cấp dịch vụ đôi khi có những hệ thống bánbuôn của riêng họ nhưng cũng có thể sử dụng những nhà bán buôn độc lập bên ngoài Bánbuôn thường thực hiện với số lượng lớn nên giảm được chi phí phân phối sản phẩm vật chất

Những nhà bán buôn giữ chức năng quan trọng trong hệ thống phân phối nhất là trongquá trình vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại Những chức năn chủ yếu là:

• Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những địaphương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng

• Cung cấp những thông tin nhằm hỗ trợ việc nghiên cứu Marketing của các nhà sảnxuất, nhà cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ

• Hỗ trợ nhà sản xuất bằng cách đặt hàng trước và trả tiền hàng đúng hạn, đồng thờicũng hỗ trợ nhà bán lẻ bằng cách trợ cấp tín dụng

• Thu mua và phân loại sản phẩm nhằm tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng trongviệc lựa chọn

• Giúp đỡ các nhà bán lẻ trong việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày và giớithiệu sản phẩm, xây dựng hệ thống kế toán và kiểm kho

• Dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa đều đặng cho những nhà bán lẻhay các nhà sản xuất khác.

1.2.2.3.2.3 Đại lý (Agents)

Đại lý là người thay mặt cho người bán hoặc người mua để thực hiện các giao dịch vớikhách hàng Họ nhận được một khoản hoa hồng hoặc thù lao do bên sử dụng trả theo hợpđồng đã ký kết

Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lựcbán hàng Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều công ty khác nhau nhưng không là đốithủ cạnh tranh trực tiếp của nhau

Theo luật thương mại Việt Nam, đại lý gồm có đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lýđộc quyền và tổng đại lý

1.2.2.3.2.4 Người môi giới (Brokers)

Người môi giới là người không tham gia mua bán hàng hóa mà chỉ làm nhiệm vụ chắpnối người bán với người mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào và được hưởng thù lao củabên sử dụng môi giới

Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường có rất nhiều người bán

và rất nhiều người mua, giữa họ không có điều kiện để hiểu biết nhau Người môi giới làmcho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả cao

Đại lý và người môi giới giống nhau ở đặc điểm không sở hữu sản phẩm và chỉ thựchiện một số chức năng nhất định

Chương II: Thực trạng hoạt động SXKD và hoạt động phân phối của công ty Hasan Dermapharm

2.1 Thực trạng hoạt động SXKD của công ty Hasan – Dermapharm:

2.1 1 Công ty Hasan Dermapharm:

2.1.1.1: Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Hasan – Dermapharm: Công ty liên doanh sản xuất dược phẩm với Tập đoàn

Dermapharm AG, Cộng Hòa Liên Bang Đức

DERMAPHARM AG: Trụ sở chính đặt tại thành phố Munich, CHLB Đức Hiện nay,Dermapharm AG là Công ty mẹ của 2 nhà máy sản xuất dược phẩm và 12 chi nhánh tại Đức

và Châu Âu Nhà máy sản xuất của Dermapharm AG là một trong những nhà máy có dây

chuyền công nghệ tiên tiến và hiện đại nhất CHLB Đức, chịu trách nhiệm sản xuất hơn 300sản phẩm cho Tập đoàn

Công ty TNHH HASAN: Là một trong những công ty đầu tiên của Việt Nam đạt đượcchứng nhận WHO GMP, GLP, GSP do Cục Quản Lý Dược, Bộ Y Tế Việt Nam cấp Tiêu chíhoạt động của Công ty là sản xuất dược phẩm chuyên khoa chất lượng phục vụ người dânViệt Nam

Các sự kiện quan trọng trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty:

Xuất khẩu những sản phẩm đầ u tiên ra thị trường nước ngoài.

2.1.1.3 Giá trị cốt lõi:

2.1.1.3.1 Triết lý kinh doanh của chúng tôi là giữ gìn và cải thiện cuộc sống conngười Tất cả các hành động của chúng tôi phải được đo bằng thành công của chúng tôi trongviệc đạt được mục tiêu này

2.1.1.3.2 Chúng tôi cam kết các tiêu chuẩn cao nhất về đạo đức và liêm chính Chúngtôi có trách nhiệm với khách hàng của chúng tôi, với nhân viên và gia đình của họ, với mộitrường nơi chúng tôi sống, và xã hội nơi chúng tôi phục vụ

2.1.1.3.3 Chúng tôi không ngừng nâng cao các công nghệ nghiên cứu, phát triển vàsản xuất sản phẩm để cải thiện sức khỏe của con người và chất lượng cuộc sống Chúng tôi cốgắng để xác định nhu cầu quan trọng nhất của người tiêu dùng và khách hàng, và chúng tôicống hiến tất cả các nguồn lực của chúng tôi để đáp ứng những nhu cầu đó

2.1.1.3.4 Chúng tôi nhận thấy rằng khả năng tạo lợi thế cạnh tranh phụ thuộc vào sựtrung thực, kiến thức, kỹ năng, sự sáng tạo và khả năng làm việc theo nhóm của nhân viên, vàchúng tôi đánh giá những phẩm chất đó cao nhất Để đạt được điều này, chúng tôi cố gắng tạo

ra một môi trường làm việc công bằng, tôn trọng lẫn nhau, khuyến khích và làm việc theonhóm - một môi trường lương, thưởng công bằng thúc đẩy sự phát triển cá nhân và đáp ứngnhững nhu cầu của nhân viên cũng như gia đình của họ

2.1.1.4 Lĩnh vực hoạt động:

- Sản xuất dược phẩm

- Sản xuất thực phẩm dinh dưỡng, nước uống tinh khiết.

- Mua bán thuốc nội và ngoại nhập

2.1.1.5 Quy mô sản xuất:

- Sản xuất hàng trong nước

- Sản xuất hàng nhượng quyền, liên doanh

- Sản xuất hàng xuất khẩu

2.1.1.6.2 Cơ cấu tổ chức bộ phận Sales&Marketing:

Bảng 2.3: Cơ cấu nhân sự các phòng ban đến tháng 3/2010

(Nguồn: Phòng hành chánh nhân sự)

Bảng 2.4: Đội ngũ Sales

2.1.1.7 Chiến lược phát triển

Định hướng chiến lược của công ty là trở thành công ty cung cấp dược phẩm chuyênkhoa chất lượng Châu Âu hàng đầu tại Việt Nam Chúng tôi tập trung vào 5 chương trìnhhành động:

- Chương trình tái cấu trúc và hoàn thiện hệ thống quản lý

- Chương trình tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực

- Chương trình nghiên cứu - phát triển sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm vànăng lực sản xuất

- Chương trình marketing tổng lực, xây dựng thương hiệu Hasan – Dermapharm

- Chương trình phát triển văn hóa Hasan - Dermapharm

Chúng tôi hy vọng lợi nhuận, nhưng chỉ từ những công việc đáp ứng được nhu cầu củakhách hàng và mang lại lợi ích cho mọi người

2.1.2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty

2.1.2.1 Tình hình hoạt động marketing của công ty Hasan – Dermapharm:

nghiên cứu

tương đương

sinh học

Nifedipin Hasan 20Retard

Gabahasan 300

Lodivas 5Forminhasan 850Vashasan 35 MRBihasal 5

Glisan 30 MR

(Nguồn: Phòng phát triển thị trường)

Những sản phẩm chiến lược của công ty cho thị trường OTC: AceHasan 200,Hasangastryl, Hasanvit, AziHasan, Hasanclar, Nifedipine Hasan 20 retard, Nifedipine Hasan

20, Calcium Hasan 500, Vitaneurin, Hasancetam 800 mg

Cơng ty thường xuyên nghiên cứu những sản phẩm mới Trong năm 2009, cơng ty đã

đăng ký và sản xuất thêm nhiều sản phẩm mới như Calcium Hasan 500 mg, Plahasan 75,

Glisan 30 MR, DH – Rosidia 4

2.1.2.1.2 Định giá:

Việc định giá của Hasan dựa trên giá thành nguyên liệu cũng như chi phí sản xuất rasản phẩm, giá thành của các sản phẩm Hasan được các nhà thuốc đánh giá là chấp nhận được,vừa phải Điều này cũng thể hiện mong muốn của ban lãnh đạo cơng ty là đưa những viênthuốc chất lượng đến với bệnh nhân Việt Nam

Bảng giá các sản phẩm của Hasan:

Nhóm hô hấp:

3 AceHasan 200(capsules) 100 viên/hộp 48,500 đ Acetylcystein

Nhóm viên sủi:

10 Calcium Hasan500mg 20 viên/tuyp 52,000 đ ~ Calcium Sandoz

Nhóm tiêu hóa:

Nhóm kháng sinh:

18 Hasancip 500 30 viên/hộp 24,000 đ Ciprofloxacin 500mg

19 Hasanclar 250 30 viên/hộp 60,000 đ

Clarithromycin

20 Hasanclar 500 28 viên/hộp 95,000 đ

21 Lamivudin Hasan 100 30 viên/hộp 300,000 đ Lamivudin 100mg

Nhóm tim mạch:

22 Nifedipin Hasan 20Retard 100 viên/hộp 54,000 đ Vizicin 125

23 Nifedipin Hasan 20Retard 30 viên/hộp 16,500 đ Vizicin 125

Bisoprolol

26 DH – CaptoHasan 25 100 viên/hộp 50.000 đ Captopril 25 mg

27 CaptoHasan Comp25/12.5 100 viên/hộp 65,000 đ Captopril+Thiazide

Nhóm thần kinh:

58 AvaHasan 2/500 14 viên/hộp 58,500 đ Rosiglitazone&Metformin

Nhóm mỡ máu:

68 Hafenthyl Supra 160 30 viên/hộp 90,000 đ Fenofibrate 160

Nhóm kháng viêm:

71 Vipredni 16 30 viên/hộp 90,000 đ Methyl prednisolon 16mg

(Nguồn: Phịng kinh doanh)

Tham gia Hội Nghị Khoa Học Tim Mạch Khu vực phía Nam 2009

Hội nghị được tổ chức theo định kỳ 2 năm 1 lần nhằm tập trung báo cáo và đánh giácác Nghiên cứu từ thực tiễn lâm sàng; cập nhật và đánh giá hiệu quả của việc áp dụng một số

kỹ thuật mới, tiên tiến cho các Hội viên; đông thời trao đổi kinh nghiệm giữa Hội viên và cácđồng nghiệp

Hội Nghị khu vực phía Nam lần thứ 9 mang chủ đề: “ Bệnh Động mạch Vành tim –những thách thức trong phòng ngừa, chẩn đoán và điều trị “ diễn ra vào ngày 17-19/11/2009tại Khách sạn Intercontinental Asian Saigon

Hội Nghị đãn thu hút sự tham gia của trên 30 Viện nghiên cứu, Công ty, Hãng Dượcphẩm và Trang thiết bị Y tế trong và ngoài nước Trong Hội Nghị, Hasan-Dermapharm cũngtham gia một gian hàng trưng bày và góp phần mang đến cho Hội Nghị và các Hội viênnhững cập nhật bổ ích về các sản phẩm chuyên khoa tim mạch

2.1.2.1.4 Chăm sóc khách hàng:

Công ty rất quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng sau khi mua Tạo mối quan hệthân thiện với các khách hàng của mình luôn là kim chỉ nam cho các nhân viên của công ty

2.1.2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm vừa qua:

Bảng 2.6: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2006,

Thu nhập khác 1,446 981 7,126 1,678

Tổng lợi nhuận trước thuế 1,008,918 2,054,180 3,963,502 16,114,065

-Lợi nhuận sau thuế 1,008,918 2,054,180 3,963,502 16,114,065

( Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Nhận xét:

- Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2006 đến năm

2008 thấy được doanh thu và lợi nhuận đều tăng qua các năm đặc biệt là trong năm2008

- Doanh thu năm 2007 tăng 96% so với năm 2006, doanh thu năm 2008 tăng 102 % sovới năm 2007, năm 2009 tăng so với năm 2008

- Lợi nhuận năm 2007 tăng 103,6% so với năm 2006, lợi nhuận năm 2008 tăng 93% sovới năm 2007, doanh thu năm 2009 tăng 125% so với 2008

- Doanh thu năm sau đều tăng so với năm trước do:

 Công ty mở rộng quy mô sản xuất, nghiên cứu và sản xuất ra nhiều sản phẩm mới

 12/ 2008: Giải thưởng:Top Thương Hiệu Mạnh Uy Tín Hàng Đầu Việt Nam DượcPhẩm Và Trang Thiết Bị Y Tế, thương hiệu Hasan được biết đến nhiều, tạo đượclòng tin đối với bác sĩ, nhà thuốc, bệnh viện

 Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Trung, Tây Nguyên

 Tạo được mối quan hệ tốt với bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, hiệu thuốc, đại

lý, phòng mạch, phòng khám ở các tỉnh, thành phố

- Mục tiêu doanh thu trong năm 2010 là 220 tỷ đồng, mục tiêu mỗi quý là 55 tỷ đồng

- Doanh thu trong quý 1 năm 2010 là 47 tỉ đồng

Bảng 2.7: Cơ cấu doanh số

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

- Mặc dù công ty đầu tư nhiều công sức và tiền bạc nhưng cơ cấu doanh số OTC vẫn cònthấp.

- Mục tiêu năm 2010 tăng danh số OTC lên 35%

2.2 Hoạt động phân phối của công ty Hasan – Dermapharm:

2.2.1: Nghành dược phẩm Việt Nam hiện nay:

2.2.1.1: Tổng quan trường dược phẩm Việt Nam

Theo Cục Quản lý Dược (Bộ Y tế), thuốc nhập khẩu hiện chiếm 47,14%, còn thuốc sảnxuất trong nước đã đáp ứng 52,86% nhu cầu, song mới chỉ đáp ứng được 27 nhóm tác dụngdược lý, trong đó chủ yếu là các dạng bào chế thông thường, tác dụng thông thường Do đó,thuốc nhập khẩu thực tế vẫn chiếm tỷ lệ rất lớn

Trong khi đó, ngành dược Việt Nam được đánh giá có tiềm năng phát triển rất lớn.Nếu lấy năm 2005 làm năm gốc thì tổng giá trị tiền thuốc sử dụng là 817 triệu USD, đến năm

2006, con số này đã tăng lên tới 956 triệu USD và năm 2007 đã tăng vọt lên trên 1,1 tỷ USD,năm 2008 đạt trên 1,3 tỷ USD Đưa ra con số dự báo về sức phát triển của thị trường dượcphẩm Việt Nam, Công ty Business Monitor International,.Ltd (BMI) cho biết, tốc độ tăngtrưởng của thị trường sẽ tăng rất nhanh, có thể đạt tới 25%/năm và đạt giá trị gần 2 tỷ USDvào năm 2013 Trong 5 năm tới, thị trường dược phẩm Việt Nam sẽ là mảnh đất giàu tiềmnăng cho các DN nước ngoài do thị trường ngày càng mở cửa rộng hơn

Bởi nhu cầu sử dụng thuốc ngày càng tăng nên nguồn cung ứng cũng phát triển mạnh

mẽ, hệ thống phân phối thuốc của Việt Nam hiện nay được đánh giá là tương đối phát triển

Số liệu thống kê chuyên ngành của Cục Quản lý Dược cho thấy, trên cả nước hiện có khoảng39.000 điểm bán lẻ thuốc tân dược phân bố rộng khắp các tỉnh, thành phố, đảm bảo đưa thuốcđến tận tay người dân Nhìn tổng thể, mạng lưới cung ứng thuốc gồm khoảng 800 DN cóđăng ký chức năng kinh doanh dược phẩm tại thị trường Việt Nam, trong đó có khoảng 370

DN nước ngoài chủ yếu hoạt động dưới hình thức văn phòng đại diện Các DN lớn tham giatrong hệ thống phân phối thuốc Việt Nam gồm 7 công ty trong nước, 26 văn phòng đại diệncủa các hãng dược quốc tế lớn trực tiếp tiếp thị tại Việt Nam Còn lại là các DN chuyên vềphân phối và tiếp thị cho một hay nhiều nhà sản xuất, đây là những DN thực sự nắm giữ thịtrường phân phối cả nước có doanh số đạt từ 100 tỷ đồng cho đến hơn 1.000 tỷ đồng/năm và

trên thị trường thuốc tân dược tại Việt Nam Thêm vào đó, kể từ thời điểm này, thị trườngdược phẩm bắt đầu mở ra cho các DN nước ngoài trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối

Nhanh nhạy nắm bắt cơ hội, khoảng 70 - 80% DN có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tronglĩnh vực dược tại Việt Nam đã chuyển dần sang lưu thông phân phối dược phẩm thay vì chỉđơn thuần đầu tư nhà máy sản xuất như trước đây

Tính đến năm 2006, trên toàn lãnh thổ Việt Nam có:

• 29.541 quầy bán lẻ thuốc

• 7.490 nhà thuốc tư nhân

• 7.417 đại lý bán lẻ thuốc

• 7.948 quầy thuốc thuộc trạm Y tế xã

• 464 quầy thuốc thuộc DN nhà nước

• 6222 hiệu thuốc thuộc DN nhà nước (đã CP)

Nhìn chung hệ thống lưu thông, phân phối thuốc đã phát triển rộng khắp, đảm bảo đưathuốc đến tận tay người dân Trung bình một điểm bán lẻ phục vụ 2000 người dân

Trong số lượng lớn 29.541 quầy bán lẻ thuốc, thì đây là những quầy nhỏ, số lượngchủng loại thuốc ít và chủ yếu là các loại thuốc thông thường phục vụ cho người dân Đại đa

số các loại quầy này tập trung tại các vùng nông thôn, tỉnh lẻ

Tại các thành phố lớn, thì số lượng các nhà thuốc tư nhân chiếm áp đảo Chỉ riêng tại

TP Hồ Chí Minh đã có hơn 3000 nhà thuốc tư nhân và Hà Nội hơn 1000 nhà thuốc tư nhân.Phần còn lại nằm tại các thành phố, thị xã trung tâm các tỉnh Tại các thị trấn huyện ở các tỉnh

có rất ít nhà thuốc, trung bình mỗi thị trấn có khoảng 1 đến 2 nhà thuốc như vậy

So sánh chủng loại và số lượng thuốc, thì tại các nhà thuốc tư nhân có số lượng, chủngloại nhiều gấp bội so với các quầy thuốc tại các vùng nông thôn, tỉnh lẻ Các nhà thuốc tưnhân tại thành thị ngoài các mặt hàng thông thường, thường có thêm một số loại thuốc đặc trị,ngoại nhập mà các quầy thuốc ở vùng nông thôn không có bán

Nguồn: http://vi.wikipedia.org/wiki/Nganh_duoc_Viet_Nam

2.2.1.2 Xu hướng phát triển:

Thực hiện lộ trình cam kết WTO, từ 1-1-2009, thị trường bán lẻ trong nước được mởcửa Đối với dược phẩm, việc mở cửa tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước ngoài được quyềnxuất nhập khẩu, phân phối thuốc ở Việt Nam Thực tế này tạo nhiều sức ép với thị trườngtrong nước, nhất là với doanh nghiệp nội địa, vì hơn 50% thị phần thuốc trong nước vẫn làthuốc ngoại

Theo Cục Quản lý dược, hiện nay thị trường thuốc nhập khẩu không có hiện tượng độcquyền trong việc kinh doanh, phân phối thuốc nhập khẩu mà đang có sự cạnh tranh quyết liệtcủa 425 doanh nghiệp nước ngoài cung cấp thuốc, nguyên liệu làm thuốc tại thị trường ViệtNam và 90 doanh nghiệp được phép nhập khẩu thuốc trực tiếp

Về phía Cục Quản lý dược, ông Trương Quốc Cường (Cục trưởng Cục Quản lý dược) chobiết, đối với doanh nghiệp dược nước ngoài hoạt động ở Việt Nam từ ngày 1-1-2009 đượcphép nhập thuốc trực tiếp vào Việt Nam Nhưng với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nướcngoài, doanh nghiệp nước ngoài không có đại diện thương mại tại Việt Nam chỉ được quyềnnhập khẩu và không có quyền phân phối dược phẩm

Vì thế, thị trường dược phẩm hiện nay ngày càng có sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn giữacác doanh nghiệp trong nước cũng như các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài Hơn nữacác doanh nghiệp còn phải chạy đua để xây dựng các chuẩn như GSP ( thực hành bảo quảnthuốc tốt), GDP ( thực hành phân phối thuốc tốt), GMP( thực hành quản lý thuốc tốt)…Điều

đó có thể dự đoán rằng thị trường dược Việt Nam sẽ có nhiều công ty mới nhảy vào và cáccông ty hiện nay sẽ tiếp tục mở rộng năng lực sản xuất của mình hơn nữa để chia sẻ thị trườngđang phát triển nhanh của Việt Nam

2.2.2: Hoạt động phân phối của công ty Hasan – Dermapharm:

2.2.2.1: Mô hình kênh phân phối của công ty Hasan

Bảng 2.8: Hệ thống kênh phân phối của công ty 2008 – 2009