giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapha

LÔØI MÔÛ ÑAÀU Lê Nin thường nói: học phải đi đôi với hành, lý thuyết phải luôn gắn với thực tiễn, cần phải có sự kết hợp hài hòa giữa lý thuyết và thực tiễn. Điều này có ý nghĩa vô cùng lớn trong việc dạy và học của tất cả các trường đại học, cao đẳng… Vì thế, để giúp sinh viên vừa học lý thuyết trên ghế nhà trường vừa tiếp xúc với thực tế nên BGH Trường ĐH Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh đã tạo điều kiện cho sinh viên có một thời gian thực tập thật bổ ích tại các cơ quan, đơn vị. Bởi quá trình thực tập là cơ hội để sinh viên thâm nhập và tiếp cận thực tế, củng cố kiến thức; đồng thời so sánh lý thuyết tại nhà trường và phong cách làm việc của doanh nghiệp, là dịp để sinh viên làm quen với hoạt động thực tiễn tại các doanh nghiệp. Nhờ có sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị nên trong thời gian thực tập tại công ty TNHH HASAN - DERMAPHARM em đã học hỏi được rất nhiều điều hay và tầm nhìn về công việc cũng được mở rộng hơn. Tuy nhiên, vì kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn yếu nên trong quá trình thực tập em không tránh khỏi những thiếu sót. Bài báo cáo là sự đúc kết những gì em đã học tập được trong quá trình thực tập ở công ty HASAN Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô đã hết lòng truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm cho em trong 4 năm học tại Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Đặc biệt là cô Phạm Thị Ngọc Thảo người đã trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin bày tỏ lòng biết ơn đối với Ban giám đốc Công ty Hasan – Dermapharm đã tạo điều kiện cho em được thực tập và làm việc tại Công ty trong thời gian vừa qua. Em xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị ở Phòng Sales & Marketing đã tận tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp trong suốt thời gian thực tập tại Công ty. Sinh viên Phạm Minh An LÔØI MÔÛ ÑAÀU Lê Nin thường nói: học phải đi đôi với hành, lý thuyết phải luôn gắn với thực tiễn, cần phải có sự kết hợp hài hòa giữa lý thuyết và thực tiễn. Điều này có ý nghĩa vô cùng lớn trong việc dạy và học của tất cả các trường đại học, cao đẳng… Vì thế, để giúp sinh viên vừa học lý thuyết trên ghế nhà trường vừa tiếp xúc với thực tế nên BGH Trường ĐH Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh đã tạo điều kiện cho sinh viên có một thời gian thực tập thật bổ ích tại các cơ quan, đơn vị. Bởi quá trình thực tập là cơ hội để sinh viên thâm nhập và tiếp cận thực tế, củng cố kiến thức; đồng thời so sánh lý thuyết tại nhà trường và phong cách làm việc của doanh nghiệp, là dịp để sinh viên làm quen với hoạt động thực tiễn tại các doanh nghiệp. Nhờ có sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị nên trong thời gian thực tập tại công ty TNHH HASAN - DERMAPHARM em đã học hỏi được rất nhiều điều hay và tầm nhìn về công việc cũng được mở rộng hơn. Tuy nhiên, vì kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn yếu nên trong quá trình thực tập em không tránh khỏi những thiếu sót. Bài báo cáo là sự đúc kết những gì em đã học tập được trong quá trình thực tập ở công ty HASAN Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô đã hết lòng truyền đạt những kiến thức và kinh nghiệm cho em trong 4 năm học tại Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Đặc biệt là cô Phạm Thị Ngọc Thảo người đã trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin bày tỏ lòng biết ơn đối với Ban giám đốc Công ty Hasan – Dermapharm đã tạo điều kiện cho em được thực tập và làm việc tại Công ty trong thời gian vừa qua. Em xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị ở Phòng Sales & Marketing đã tận tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp trong suốt thời gian thực tập tại Công ty. Sinh viên Phạm Minh An Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 1 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm PHẦN 1: PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: Hiện nay thị trường dược phẩm Việt Nam có mặt rất nhiều các hãng dược trong cũng như ngoài nước, thị trường dược phẩm Việt Nam là một thị trường phát triển mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng cao, trung bình luôn trên mức 15% mỗi năm. Thời kỳ hậu WTO cũng mở ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các công ty dược trong nước, mức độ cạnh tranh cũng khốc liệt hơn rất nhiều, điều này đòi hỏi các công ty dược Việt Nam hoặc thay đổi liên tục để thích ứng hoặc phải bị hất văng ra khỏi cuộc chơi chỉ dành cho những công ty biết nắm bắt thời cơ cũng như có cách đối phó với những thách thức. Những công ty luôn phải cải thiện chất lựơng sản phẩm, nâng cao hình ảnh của mình để thuyết phục bệnh nhân cũng như các bác sĩ để có thể tồn tại và phát triển. Công ty TNHH dược phẩm Hasan là một trong những công ty mới, tham gia thị trường dược Việt Nam khi mà thị trường có nhiều biến động, nhưng đây là một công ty có hoài bão lớn, mong muốn đưa tận tay bệnh nhân những sản phẩm dược có chất lượng tốt nhất, theo tiêu chuẩn châu Âu nhưng với mức giá rẻ để mọi người dân Việt Nam có thể tiếp cận và sử dụng. Đây là niềm trăn trở của Ban lãnh đạo công ty cũng như toàn bộ nhân viên Hasan trong thời kỳ hội nhập này, để thực hiện được nguyện vọng đó, điều đầu tiên và trước hết, công ty phải thuyết phục khách hàng của mình bằng chất lượng vượt trội mà các sản phẩm Hasan mang lại cũng như xây dựng một hệ thống kênh phân phối, hoàn chỉnh và đầy đủ, để khi nào bệnh nhân cần thì họ đã có các sản phẩm của công ty Hasan. Được sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn, Thạc sĩ, cô Phạm Thị Ngọc Thảo và công ty Hasan, em đã chọn đề tài “ Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty dược phẩm Hasan – Dermapherm” 2. Mục đích nghiên cứu: Áp dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn, đặc biệt là về hệ thống kênh phân phối trong ngành dược. Qua đó củng cố thêm kiến thức cũng như bổ sung thêm những thiêu sót trước đây. Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của nghành dược nói chung và công ty Hasan nói riêng, những cơ hội cũng như thách thức để đưa ra những giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối cho công ty Hasan, để các sản phẩm của công ty có thể xâm nhập thị trường tốt hơn. GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 2 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm 3. Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp nghiên cứu định lượng: ►Phỏng vấn trực tiếp 100 nhà thuốc thông qua bảng câu hỏi chi tiết ở các Quận 3, 5, 6, 10, 11, Tân Bình và Tân Phú. ►Đáp viên: Người bán thuốc. ►Tài liệu: Bảng câu hỏi điều tra chi tiết được thiết kế sẵn ( Phụ lục A). - Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu được thu thập qua các bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Hasan – Dermapharm, trên internet,… 4. Kết cấu đề tài: Phần I : Phần mở đầu. Phần II : Phần nội dung. Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược phân phối. Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty Hasan-Dermapharm. Chương 3: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối dược phẩm Hasan. GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm PHẦN II: NỘI DUNG Chương I: Cơ sở lý luận 1.1. Giới thiệu về marketing mix: Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại. BỐN "P" CỦA MARKETING MIX: • Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường. • Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm. • Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm. GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 4 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm • Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp. 1.1.1. Sản phẩm – Product: 1.1.1.1. Khái niệm: Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hoặc một nhu cầu. Sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng vật chất hay phi vật chất, bao gồm hàng hóa, dịch vụ, con người, nơi chốn, tổ chức, hoạt động, tư tưởng hay sự hứa hẹn thỏa mãn một hay nhiều nhu cầu của thị trường ở một thời điểm cụ thể. Một sản phẩm được cấu thành ở bốn mức độ, đó là sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể, sản phẩm gia tăng và sản phẩm tiềm năng ♦ Sản phẩm cốt lõi là phần thể hiện lợi ích hoặc dịch vụ cụ thể của sản phẩm đó ♦ Sản phẩm cụ thể là dạng cơ bản của sản phẩm đó, bao gồm 5 yếu tố: đặc điểm, nhãn hiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm. ♦ Sản phẩm gia tăng bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm để phân biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, đó là các sản phẩm trang bị thêm nơi phục vụ, dịch vụ mua bán, bảo hành, giao hàng và cho hưởng tín dụng. ♦ Sản phẩm tiềm năng là những sản phẩm sáng tạo vượt ra khỏi cung cách cạnh tranh thông thường, nó vạch ra tương lai mới cho sự phát triển của sản phẩm. 1.1.1.2. Tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm: Các nhà Marketing chú ý đến các đặc tính của sản phẩm để tạo ra các sản phẩm có tính cạnh tranh với các sản phẩm khác. Do vậy, người sản xuất thường tạo ra nhiều mẫu mã sản phẩm, mỗi mẫu có đặc tính riêng để xem xét người tiêu thụ hướng mạnh nhất vào đặc trưng nào để từ đó định ra những đặc trưng chủ chốt của sản phẩm nhằm lôi kéo khách hàng. 1.1.2. Định giá – Price: 1.1.2.1. Khái niệm về giá: Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cân thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định. 1.1.2.2. Tầm quan trọng của giá: GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 5 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing mix mang lại thu nhập trong khi tất cả những biến số khác chỉ sinh ra đầu tư và chi phí. Biến số giá cũng gây ra những phản ứng tức thì hơn những biến số khác của Marketing mix đối với người tiêu dùng cũng như đối với người cạnh tranh. Giá có ảnh hưởng lớn đến doanh số và do đó đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Đối với người tiêu dùng, giá có tác động mạnh mẽ đến chi tiêu, do đó, giá thường là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của họ. Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ hậu mãi, nhưng giá vẫn có một vai trò rất quan trọng đối với công việc kinh doanh. 1.1.3. Xúc tiến – Promotion: 1.1.3.1. Khái niệm: Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. (Nguồn: Sách Marketing căn bản). Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc các tổ chức thông tin thực hiện. 1.1.3.2. Tầm quan trọng của xúc tiến:  Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.  Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.  Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.  Quảng bá sản phẩm hiện có.  Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sphẩm bán chậm hay bão hòa.  Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.  Giới thiệu các điểm bán.  Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.  Thúc đẩy khách hàng mua. GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 6 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm  Chứng minh sự hợp lý của giá bán.  Giải đáp thắc mắc của khách hàng.  Xây dựng mối quan hệ chặc chẽ với khách hàng.  Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.  Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.  Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ. 1.2. Vai trò của phân phối trong marketing mix: 1.2.1. Tầm quan trọng của phân phối trong marketing: 1.2.1.1. Khái niệm: Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian. Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau. Theo ý nghĩa đó, phân phối là sáng tạo ra dịch vụ. Những người tiêu dùng thì thường phân tán theo địa lý, lại có những yêu cầu đa dạng về chất lượng cũng như về số lượng sản phẩm, trong khi đó các nhà sản xuất thì lại tập trung và chuyên môn hóa nên cần có vai trò của người phân phối để đưa sản phẩm và dịch vụ tới người tiêu dùng đúng với yêu cầu. 1.2.1.2. Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing mix: Vai trò của phân phối trong Marketing mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu. Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực Marketing. Do các trung gian thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch Marketing của công ty cũng sẽ khác nhau khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau. Sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty. Những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian cần có thời gian để phát triển. Nếu giữa các thành viên phân phối có những ràng buột chặt chẽ, doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều khó khăn khi xâm nhập. Khi đã xây dựng được những liên minh trong phân phối, sản phẩm mới sẽ dễ dàng tung ra thị trường hơn. Những thành viên phân phối cần hoạt động trong sự hợp tác. Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty. Như GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 7 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm vậy, chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho sản phẩm lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường. 1.2.2. Kênh phân phối: 1.2.2.1. Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối sàn phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyể đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng. 1.2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối: Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp. Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa về hai dạng sau đây: 1.2.2.2.1. Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng: Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Nhà bán buôn Nhà đại lý Nhà bán lẻ Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú. Tùy theo từng loại sản phẩm, từng thị trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 8 NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÀ SẢN XUẤT Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm nhau… Tuy nhiên, những cấu trúc khác nhau đó điều dựa trên những kênh cơ bản như sơ đồ 1.1. 1.2.2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp: Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu dùng. Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn. Bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm công nghiệp được thể hiện trong sơ đồ 1.2 Sơ đồ 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp 1.2.2.3. Các trung gian trong kênh phân phối: 1.2.2.3.1. Tầm quan trọng của trung gian kênh phân phối: 1.2.2.3.1.1. Hỗ trợ nghiên cứu Maketing: Các trung gian phân phối giữ vai trò rất quan trọng trong nghiên cứu Marketing. Nhờ sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của khách hàng. 1.2.2.3.1.2. Ảnh hưởng đến các chi tiêu tài chính doanh nghiệp: Khi mua sản phẩm, các nhà phân phối đôi khi chỉ trả một phần tiền hàng, phần còn lại gối đầu đến khi bán hết. Những khoản tiền hàng chưa thanh toán sẽ ảnh hưởng đến khoản thu tiền mặt của nhà sản xuất. Những vấn đề thanh toán tiền hàng, trả lại hàng tồn, lỗi thời, hư hỏng…là những giao dịch phức tạp với trung gian sẽ ảnh hưởng đến mức bán sản phẩm của nhà sản xuất đến khách hàng. 1.2.2.3.1.3. Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp: GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 9 NHÀ SẢN XUẤT NHÀ SỬ DỤNG CÔNG NGHIỆP Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm Các nhà sản xuất và công ty dịch vụ thường thực hiện những chiến dịch khuyến mãi trên toàn quốc hoặc toàn cầu. Những nhà bán buôn hỗ trợ những hoạt động khuyến mãi trong khu vực đến các nhà bán lẻ hoặc huấn luyện nhân viên bán hàng cho nhà bán lẻ. Hầu hết các nhà bán lẻ thực hiện quảng cáo tại địa phương, bán hàng cá nhân và tồ chức các sự kiện. 1.2.2.3.1.4. Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng: Các dịch vụ cho khách hàng như giao hàng, huấn luyện sử dụng, bảo hành…có thể được một thành viên phân phối cung cấp nhưng có thể là sự phân phối giữa các thành viên. 1.2.2.3.1.5. Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm: Các trung gian phân phối có thể góp phần hoạch định sản phẩm bằng nhiều cách. Họ thường cho những lời khuyên về sản phẩm mới hoặc hiện có. Những thử nghiệm Marketing cũng cần có sự hợp tác của họ. Những nhà trung gian cũng rất hữu dụng trong việc định vị sản phẩm so với cạnh tranh và trong việc đề nghị những sản phẩm nên loại bỏ. 1.2.2.3.1.6. Ảnh hưởng đến quyết định về giá: Những nhà bán buôn và bán lẻ thường có ành hưởng lớn đến quyết định về giá. Họ yêu cầu những mức giá ưu đãi. Vì những lý do tế nhị nên nhà sản xuất bị giới hạn trong việc kiểm soát giá cuối cùng. Trong trường hợp đó, các trung gian có thể linh động quyết định giá. 1.2.2.3.1.7. Cầu nối sản xuất với tiêu dùng: Các thành viên phân phối cần phải hợp tác trong ba lĩnh vực chủ yếu là: vận chuyển, quản lý dự trữ và giao dịch với khách hàng. Trung gian thực hiện dịch vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Do sản xuất và tiêu dùng có sự cách biệt về không gian, thời gian nên cần quản lý dự trữ tại các điểm bán. Những giao dịch với khách hàng cũng cần có cửa hàng hoặc điểm bán, trưng bày, vật dụng trang trí…tại cửa hàng của các trung gian. 1.2.2.3.1.8. Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng: Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng. Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ…để lựa chọn. Nhà sản xuất thích bán sản phẩm tại nơi chế tạo, không sử dụng nhiều trung gian, trong khi đó, các nhà sử dụng công nghiệp lại thích nhân viên thương mại đến văn phòng của họ, người tiêu dùng cuối cùng thích đến những cửa hàng gần nhà hoặc những cửa hàng nổi tiếng vào những ngày nghỉ. Để giải quyết những khác biệt này cần sử dụng trung GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 10 [...]... của mình hơn nữa để chia sẻ thị trường đang phát triển nhanh của Việt Nam 2.2.2: Hoạt động phân phối của cơng ty Hasan – Dermapharm: 2.2.2.1: Mơ hình kênh phân phối của cơng ty Hasan Bảng 2.8: Hệ thống kênh phân phối của cơng ty 2008 – 2009 STT Kênh phân phối 2008 2009 Tỷ lệ thay đổi (%) 1 Bệnh viện 155 270 74% GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 28 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của. .. đồ tổ chức cơng ty TDV: Trình dược viên OTC: Over The Counter ETC: Etical GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 16 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm 2.1.1.6.2 Cơ cấu tổ chức bộ phận Sales&Marketing: GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 17 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm TDV: Trình dược viên OTC: Over The Counter ETC: Etical Bảng 2.3:.. .Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm gian trong tiến trình phân phối bao gồm các cơng việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp đồng bộ… Như vậy, có thể thấy trung gian giữ vai trò rất quan trọng trong phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng cách đưa đúng sản phẩm vào đúng lúc và đúng nơi họ cần 1.2.2.3.2 Các trung gian trong kênh phân. .. Minh:  Thuốc từ Cơng ty Hasan sẽ phân phối qua Cơng ty TNHH dược phẩm Việt Đức và Cửa hàng số 42  Cơng ty Việt Đức phân phối thuốc đến các phòng mạch ở tất cả các quận, huyện  Cửa hàng 42 phân phối thuốc đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, đại lý Tại các tỉnh: GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 29 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm  Cơng ty phân phối thuốc qua Cơng ty... bố rộng rãi của hệ thống phân phối của cơng ty Trải dài qua cả hai kênh OTC cũng như ETC 2.2.2.2: Phân tích kênh phối của cơng ty Hoạt động quản trị của kênh ►Tiêu chí lựa chọn kênh - Thành viên được chọn phải đảm bảo các tiêu chí sau: GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 30 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm 1 Phát triển tốt qua các năm và có nguồn tài chính hùng mạnh... hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm Cách tư vấn của nhà thuốc: Biểu đồ 1 Đơn vị tính: % (Nguồn: Khảo sát thực tế)  Theo kết quả khảo sát: - 73% nhà thuốc khơng tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm mới - 27% nhà thuốc tư vấn cho khách hàng Biểu đồ 2 GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Đơn vị tính: % Trang 34 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm (Nguồn:... mình những trung gian phân phối thích hợp nhất ►Quản lý những xung đột trong kênh Bất cứ tổ chức nào đều có những mâu thuẫn phát sinh trong q trình hoạt động của nó Trong hệ thống phân phối của Hasan cũng vậy trong q trình phân phối của nó cũng có một số vấn để mâu thuẫn giữa cơng ty và các kênh phân phối của nó,và giữa các kênh với nhau.Sau đây một vài xung đột thường gặp trong kênh như: a Đại lý khơng... 2009 OTC 25,6% 28% 20,6% 24,3% ETC 74,4% 72% 79,4% 75,7% Tổng cộng 100% 100% 100% 100% (Nguồn: Phòng tài chính kế tốn) GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 25 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm - Mặc dù cơng ty đầu tư nhiều cơng sức và tiền bạc nhưng cơ cấu doanh số OTC vẫn còn thấp - Mục tiêu năm 2010 tăng danh số OTC lên 35% 2.2 Hoạt động phân phối của cơng ty Hasan. .. khách hàng và mang lại lợi ích cho mọi người GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 19 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm 2.1.2 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty 2.1.2.1 Tình hình hoạt động marketing của cơng ty Hasan – Dermapharm: 2.1.2.1.1: Sản phẩm Bảng 2.5: Nhóm sản phẩm của cơng ty 2006 – 2009 Sản phẩm 2006 2007 2008 - 2009 Số lượng 20 42 69 1 Tim mạch... Nifedipin Hasan 20 Gabahasan 300 Forminhasan 850 Retard Vashasan 35 MR Bihasal 5 sinh học Glisan 30 MR (Nguồn: Phòng phát triển thị trường) Những sản phẩm chiến lược của cơng ty cho thị trường OTC: AceHasan 200, Hasangastryl, Hasanvit, AziHasan, Hasanclar, Nifedipine Hasan 20 retard, Nifedipine Hasan 20, Calcium Hasan 500, Vitaneurin, Hasancetam 800 mg GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 20 Giải pháp hồn thiện . 19 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm 2.1.2. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.2.1. Tình hình hoạt động marketing của công ty Hasan – Dermapharm: 2.1.2.1.1:. Thảo Trang 10 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm gian trong tiến trình phân phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp. Ngọc Thảo Trang 6 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm  Chứng minh sự hợp lý của giá bán.  Giải đáp thắc mắc của khách hàng.  Xây dựng mối quan hệ chặc chẽ với