GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG
Quá trình hình thành và phát triển
1.1 Quá trình hình thành. Được thành lập theo Quyết định số 3568/QĐ-TCCB ngày 31 tháng 12 năm
2005 của Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp về việc cổ phần hóa Công ty Kim Khí Miền Trung và giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000847 do sở Kế Hoạch & Đầu Tư Thành phố Đà Nẵng cấp ngày 28/12/2005.
Thành phần kinh tế: Công ty cổ phần
Cấp chủ quản: Tổng công ty thép Việt Nam
Trụ sở chính: 16 Thái Phiên- Đà Nẵng. Điện thoại: 0511.3.821604 – 0511.3.822807; Fax: 840511 – 823306.
Email: Cevimetal@dng.vnn.vn
Website: www.cevimetal.com.vn
Tên giao dịch đối ngoại: Central Vietnam Metal Corporation – CEVIMETAL
Công ty CP Kim khí Miền Trung là doanh nghiệp cổ phần, có tư cách pháp nhân, thực hiện chế độ hoạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản bằng tiền Việt Nam tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, có con dấu riêng theo quy định của Nhà Nước.
Ngoài Văn phòng, Công ty có 13 đơn vị trực thuộc trải rộng trên khắp cả nước, hoạt động theo sự phân cấp và ủy quyền của Công ty Nhờ có hệ thống các đơn vị trực thuộc rộng khắp và sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt Công ty
4 luôn thực hiện đầy đủ các cam kết với khách hàng và đã tạo được uy tín và vị thế trong hoạt động kinh doanh sắt thép trong và ngoài nước.
Công ty có 13 đơn vị trực thuộc được phân bố như sau:
▪ Chi nhánh công ty tại Hà Nội: 10 ngõ 20 Huỳnh Thúc Kháng, Q Ba Đình, Hà Nội
▪ Chi nhánh công ty tại TP Hồ Chí Minh: 4/5 Út Tịch, Phường 4, Q Tân Bình, TP Hồ Chí Minh
▪ Chi nhánh công ty tại tỉnh Khánh Hòa: 151 Nguyễn Thị Minh Khai, TP. Nha Trang
▪ Chi nhánh công ty tại tỉnh Quảng Ngãi: 812 Quang Trung, P Chánh Lộ, Quảng Ngãi.
Chi Nhánh Công Ty tại TP Đăk Lăk : 60 Nguyễn Chí Thanh, TP Buôn
▪ Chi nhánh công ty tại tỉnh Quảng Nam: 123 Phan Bội Châu, Tam Kỳ, Quảng Nam.
▪ Xí nghiệp kinh doanh vật tư: 69 Quang Trung, Q Hải Châu, TP Đà Nẵng
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 1: 243 Trường Chinh, Q Thanh Khê,
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 2: Lô A1 25-27 Nguyễn Tri Phương,
Q Hải Châu, TP Đà Nẵng
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 3: 527 Ngô Quyền, Q Sơn Trà, TP. Đà Nẵng.
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 5: Lô A26 KDC Số 5 Nguyễn Hữu Thọ, TP Đà Nẵng.
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 9: 404 Lê Văn Hiến, Q Ngũ Hành Sơn, TP Đà Nẵng.
▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 10: Lô B3- 15 Ngô Quyền, Q Sơn Trà,
Ngoài ra công ty còn nắm giữ 30% cổ phần của nhà máy cán thép miền Trung với thương hiệu thép MT, công ty sẽ nhập sản phẩm thép MT với giá ưu đãi.
Các đơn vị trực thuộc thực hiện chức năng kinh doanh theo kế hoạch màTổng Giám đốc đã giao.
Qúa trình phát triển của Công ty trải qua 3 giai đoạn như sau:
* Trước khi cổ phần hóa:
▪ Giai đoạn 1: Từ khi thành lập đến năm 1997.
Lúc ban đầu khi mới thành lập Công ty gặp rất nhiều khó khăn Hoạt động với cơ cấu tổ chức mới, số lượng công nhân lại lớn, chất lượng công nhân viên không đồng đều, tư tưởng công nhân viên chưa ổn định Một vấn đề nan giải hơn nữa là vẫn còn nhiều tồn tại của 2 Công ty cũ cần phải được giải quyết như thế nào để đưa công ty đi vào hoạt động và phát triển hơn nhứng vẫn kế thừa được những ưu điểm của 2 Công ty cũ Công ty được thành lập ngay trong thời kỳ đất nước chuyển mình theo cơ chế thị trường nên cũng gặp không ít khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm và tìm kiếm thị trường.
Mặc dù vậy, Công ty đã nhận được sự hỗ trợ và giúp đỡ về nhiều mặt của Tổng công ty thép Việt Nam, nhờ đó và Công ty sớm ổn định được tổ chức và phát triển mạng lưới sản xuất kinh doanh của mình Cùng với sự đoàn kết của cán bộ công nhân viên, Công ty thực hiện chủ trương đường lối lãnh đạo bước đầu đã đi vào hoạt động đã đạt được kết quả nhất định Sư hợp nhất giữa 2 công ty tạo ra sức mạnh về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như tổ chức cán bộ tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của công ty Dưới sự lãnh đạo của ban giám đốc công ty xác định đúng đắn vai trò lãnh đâọ của mình, năng động tự chủ sáng tạo trong kinh doanh.
Bước đầu hợp nhất 2 công ty đã hoàn thành các chỉ tiêu kinh tế kế hoạch kinh doanh, làm tốt nghĩa vụ với Nhà Nước, mở rộng thị trường tiêu thụ, đổi mới phương thức quản lý nhờ đó mà đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể Bên cạnh việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ công ty còn mạnh dạn đầu tư đổi mới máy móc trang thiết bị công nghệ, đào tạo nguồn nhân lực bước đầu đã tạo ra nguồn
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B hàng ổn định phục vụ cho nhu cầu kinh doanh và tìm kiếm lợi nhuận.
Với những thành tựu đã đạt được tạo bàn đạp cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh của mình, trong giai đoạn này công ty mở rộng thị trường ra Miền Bắc và Miền Nam, tiếp tục củng cố và bình ổn thị trường Miền Trung tạo lợi thế chắc chắn để phát triển Công ty đã xây dựng xong nhà máy cán thép Miền Trung và đưa vào hoạt động Cung ứng thép cho thị trường Miền Trung, đẩy mạnh hoạt động ra các thị trường khác nhằm mục đích nâng cao tỷ trọng hàng nội lên trong tổng doanh thu Kiện toàn công tác quản lý kinh doanh, khai thác triệt để với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Sản xuất kết hợp với kinh doanh, sản xuất là nền tản cho kinh doanh lâu dài Nhà máy cán thép hoạt động với công suất 20.000 tấn- 30.000 tấn/ năm Đã cung cấp được khối lượng thép lớn trên thị trường Mặc dù trong thời gian này thị trường có nhiều biến động làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nhưng với sự nỗ lực của toàn công ty, công ty đã hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra.
Công ty tiếp tục triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh đầu tư cho máy móc thiết bị, chú trọng đào tạo nguồn nhân lực, coi trọng yếu tố con người cùng với đó nhanh chóng cho áp dụng công nghệ thông tin cho hoạt động quản lý và không ngừng đổi mới máy móc thiết bị.
Nhìn nhận xu hướng phát triển trong nước cúng như thế giới để có thể tồn tại và phát triển lớn mạnh công ty thấy được việc thay đổi loại hình doanh nghiệp xây dựng lại cơ cấu tổ chức doanh nghiệp mới tạo động lực cho sự phát triển và ngày 10/02/2004 Công ty đổi tên thành CÔNG TY KIM KHÍ MIỀN TRUNG.
* Sau khi cổ phần hóa
Ngày 01/01/2006 Công ty chính thức đổi từ hình thức công ty Nhà nước sang công ty cổ phần sau gần 2 năm chuẩn bị cho sự thay đổi lại cơ cấu Đây là một bước ngoặt đánh dấu sự chuyển đổi quan trọng trong lịch sử hoạt động của công ty, tạo thế chủ động cho công ty trên con đường hội nhập và phát triển Sau khi cổ phần hóa công ty đã có những thay đổi cơ bản về cấu trúc tổ chức cũng như một số chức năng cơ bản Vốn của công ty bao gồm vốn của Nhà nước chiếm 51% và vốn của các cổ đông chiếm 49% Công ty hoạt động theo luậtDoanh nghiệp 2005, theo điều lệ các quy định của công ty, các nghị quyết của Đại hội cổ đông và hội đồng quản trị được thông qua hợp lệ phù hợp với luật pháp liên quan là những quy tắc những quy định ràng buộc để tiến hành hoạt động của công ty.
Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty
Tổ chức kinh doanh mặt hàng: Kim khí các loại , vật liệu xây dựng, vật tư tổng hợp, khai thác phế liệu, nhập khẩu kim khí về kinh doanh
Tổ chức gia công, chế biến các loại sản phẩm thép từ nguyên liệu ban đầu
Tổ chức kinh doanh các loại mặt hàng kim khí
Thực hiện tốt các chính sách, các quyết định về tổ chức quản lý cán bộ, sử dụng an toàn lao động, bảo vệ môi trường an ninh chính trị, chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật có liên quan đến hoạt dộng sản xuất kinh doanh của công ty.
Xây dựng kế hoạch dài hạn trình lên cấp trên là Tổng công ty thép Việt Nam phê duyệt và triển khai các kế hoạch được duyệt.
Sử dụng vốn cổ phần huy động từ các cổ đông đồng thời tiến hành vay vốn
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B của các ngân hàng để đầu tư cho việc kinh doanh Điều tra nghiên cứu thị trường, nắm bắt được các nhu cầu về sử dụng thép xây dựng và các hàng hóa cùng loại để có chính sách bán hàng và dự trữ hàng hóa cho thích hợp.
Tổ chức sản xuất kinh doanh cá mặt hàng theo chức năng của công ty, tiếp nhận hàng của Tổng công ty tại Đà Nẵng.
Thực hiện các chính sách, các quyết định vè tổ chức quản lý cán bộ, sử dụng và bảo đảm công tác an toàn lao động, bảo vệ an toàn môi trường, an ninh chính trị, chấp hành nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty.
Duy trì và cải tiến liên tục hệ thống quản lý chất lượng một cách có hiệu quả trên cơ sở tham gia của tất cả mọi người và trên nền tảng TCVN 9001-2000
Không ngừng nâng cao nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên, đào tạo bổ sung kĩ năng làm việc, nâng cao trình độ quản lý nhân viên để thích nghi với hoạt động kinh doanh mới Mặt khác tiến hành tuyển dụng bồi dưỡng cán bộ nhân viên trẻ, có năng lực để thừa kế và phát hy tiềm năng và năng lực hiện có của công ty.
Nhận và sử dụng vốn của Nhà nước giao cho một cách có hiệu quả, thực hiện vay vốn tại ngân hàng Ngoại thương.
Chủ động trong việc giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng kinh tế.
Chủ động sử dụng vốn cấp trên giao và được quyền vay vốn tại các ngân hàng trong nước.
Tổ chức các văn phòng đại diện ở các tỉnh, thành phố trong cả nước.
Bổ nhiệm, bãi nhiệm, đào tạo, tuyển dụng, khen thưởng, kỷ luật, nâng hạ bậc lương của cán bộ trong công ty, điều động bố trí cán bộ lao động công nhân
1 0 viên theo cấp quản lý tại công ty.
Những đặc điểm chủ yếu của công ty
3.1.1 Cơ cấu nhân sự trong công ty:
Bảng1:Cơ cấu nhân sự trong Công ty năm 2008
STT Tên đơn vị Tổng số lao động
01 Ban lãnh đạo công ty 4 2,4
Phòng tổ chức hành chính 19 11,38
Phòng kế toán tài chính 10 5,99
Phòng kế hoạch – kinh doanh 21 12,57
Phòng đầu tư – phát triển 7 4,19
Ban thu hồi công nợ 3 1,8
II Các đơn vị trực thuộc 97 58,08
( Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính)
Theo bảng thống kê về tình hình nhân sự của Công ty cho thấy số lượng lao động ở các đơn vị trực thuộc Công ty chiếm phần lớn số lượng lao
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B động(71,24%), và ở các đơn vị này thì lao động có trình độ sơ cấp hoặc trung cấp là chủ yếu Họ là những nhân viên bán hàng của Công ty, trong đó thì lực lượng bán hàng này lại tập trung nhiều ở mảng mặt hàng kinh doanh thép xây dựng.
Trình độ chuyên môn Đại học
3.1.2 Kết cấu giới tính, trình độ lao động:
Bảng2:Bảng kết cấu giới tính, trình độ lao động
( Nguồn : Phòng tổ chức hành chính)
Thông qua bảng thống kê về cơ cấu lao động trong 3 năm vừa qua ta nhận thấy tình hình nhân sự của công ty có nhiều sự thay đổi, Từ năm 2006 sang năm
2007 số lượng lao động trong Công ty giảm 22 người, nguyên nhân là do việc
1 2 bán lại khách sạn Phương Nam (trước đây thuộc sở hữu của công ty), sau đó với việc tách nhà máy cán thép miền Trung ra khỏi công ty ( giữ 30% cổ phần ) số lượng nhân viên của công ty chỉ còn 167 nhân viên Tuy nhiên điêu này hoàn toàn không đáng lo ngại vì nó nằm trong chiến lược kinh doanh của công ty Về kết cấu giới tính, tỷ lệ Nam vẫn luôn chiếm số đông (trên 70%), năm 2008 là 83,83% điều này cũng dể hiểu vì mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty là sắt thép nên cần nhiều lao động nam hơn.Do thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt nên việc thay đổi trình độ lao động từ thấp lên cao là một điều tất yếu để có thể hoạt động kinh doanh có hiệu quả và có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường Nắm bắt được vấn đề này nên công ty đã quan tâm phát triển những cán bộ có trình độ năng lực, đào tạo các nghiệp vụ kinh tế Tuy nhiên trình độ lao động của công ty vẫn ở mức thấp, sơ cấp và trung cấp chiếm 35,34% năm 2008, chủ yếu nằm ở lực lượng bán hàng Lực lượng lao động có trình độ năng lực chủ yếu tập trung tại văn phòng Công ty, hay được đảm trách những công việc chuyên môn.
3.2 Đặc điểm nguyên vật liệu.
Nguồn nguyên liệu đầu vào của Công ty rất phong phú và đa dạng, các sản phẩm của Công ty chủ yếu là sản phẩm thép các loại Nguồn sản phẩm đầu vào này chủ yếu được cung cấp từ các nhà sản xuất thép trong nước và một phần được nhập khẩu nước ngoài Hàng năm Công ty đều xây dựng các tiêu chí để đánh giá và lựa chọn nhà cung ứng nguyên liệu nhằm đảm bảo nguồn sản phẩm đầu vào phù hợp về chất lượng, số lượng, thời gian cung ứng, giá cả và đáp ứng được nhu cầu hoạt động kinh doanh của Công ty.
Công ty CP kim khí miền Trung hiện đang là nhà phân phối cho các doanh nghiệp sản xuất thép hàng đầu tại Việt Nam như: Công ty thép Miền Nam, Công ty liên doanh thép Vinakyoei, Công ty gang thép Thái Nguyên,
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
Công ty thép Việt Úc, Công ty thép Việt Hàn, Công ty thép Pomina… Đối với các sản phẩm thép các doanh nghiệp trong nước không sản xuất được, Công ty phải nhập khẩu để đáp ứng cho thị trường trong nước Nguồn nhập khẩu từ nước ngoài chủ yếu là từ Nga, Mỹ, Nhật Bản, Trung Quốc đối với các sản phẩm thép tấm lá, cuộn cán nóng, cuộn cán nguội, hình U-I-V, cáp chịu lực
Nhìn chung, nguồn nguyên liệu đầu vào của Công ty luôn dồi dào Tuỳ tình hình biến động về giá thép và nhu cầu của khách hàng, Công ty sẽ có những quyết định phù hợp.
3.3 Đặc điểm thị trường khách hàng.
▪ Thị trường thép là một thị trường hết sức phức tạp, thường xuyên thay đổi trong năm 2008, trong 6 tháng đầu giá thép tăng chóng mặt do giá nguyên vật liệu tăng, cầu tăng tuy nhiên sang nữa năm sau thì giá thép lại giảm mạnh khiến các nhà kinh tế phải đau đầu.Về phí công ty, phôi thép phải nhập khẩu gần như hoàn toàn nên chịu ảnh hưởng rất lớn của tình hình biến động của giá phôi thép Đầu năm 2009 các doanh nghiệp thép Việt Nam nói chung và công ty kim khí miền Trung nói riêng đang gặp phải khó khăn rất lớn khi thép Trung Quốc đang đổ xô vào Việt Nam với giá rất rẻ, để cạnh tranh được yêu cầu các doanh nghiệp thép Việt Nam phải hạ giá bán, mà điều này là hoàn toàn không đơn giản.Ngoài ra hiện nay thị trường thép Việt Nam đang có dấu hiệu thừa thép do việc xuất hiện của nhiều nhà máy sản xuất thép với công suất rất lớn, điều này sẽ nảh hương rất lớn dến thị trường thép trong thời gain tới đây Nhận thấy sự phức tạp của thị trường thép, công ty cổ phần kim khí miền Trung đã thành lập một bộ phận chuyên về tìm hiểu thị trường ( trực thuộc phòng kinh doanh) nhằm có thể tìm kiếm thị trường, nhanh chóng phát hiện sự biến động của thị trường để có thể có giải pháp ứng phó kịp thời
▪ Khách hàng của công ty được chia làm 3 nhóm chính sau:
- Khách hàng bán lại: gồm các công ty trách nhiệm hữu hạn, người bán buôn, các hộ tư nhân…chiếm khoảng 20% doanh số bán ra.
- Khách công quyền: gồm các doanh nghiệp Nhà nước, các công ty xây dựng cầu đường, nhà ở, Bộ giao thông vận tải, Bộ quốc phòng…mua để phục vụ cho các công trình quốc gia, chiếm khoảng 15% doanh số bán.
- Khách hàng tiêu dung cá nhân: gồm các chủ thầu xây dựng, tư nhân mua để xây dựng, khách hàng này chiếm khoảng 60% doanh số bán ra Đây là nhóm khách có tỷ lệ doanh số bán ra lớn nên công ty thường xuyên thúc đẩy bán sản phẩm cho nhóm khách hàng này nhằm mở rộng thị trường.
3.4 Cơ cấu sản xuất kinh doanh.
Sau khi tách nha máy cán thép miền Trung ra khỏi bộ máy, nhiệm vụ kinh doanh chính của công ty là tiêu thụ sản phẩm của các công ty khác hay nói cách khác công ty với vai trò là một nhà phân phối lớn Cơ cấu kinh doanh của công ty:
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
Các xí nghiệp Các chi nhánh
Chi nhánh Hồ Chí Minh
Xí nghiệp KDKK vật tư
Sơ đồ 1 Cơ cấu kinh doanh
( Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh )
1 6 Đại hội đồng cổ đông
Các Phòng ban Các đơn vị trực thuộc
Phòng kế hoạch kinh doanh
Phòng tổ chức tài chính
Phòng đầu tư phát triển
Ban thu hồi công và pháp chế HĐKT
Giám đốc các xí nghiệp Trưởng các chi nhánh
3.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Sơ đồ 2 : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp
Nguồn: Bản cáo bạch công ty cổ phần kim khí Miền Trung năm 2008.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
3.5.1 Tổng Giám đốc công ty
Là người chịu trách nhiệm về thành quả cuối cùng của tổ chức
Là người xây dựng các chiến lược hành động và phát triển của tổ chức
Có 3 phó tổng giám đốc phụ trách các mảng kinh doanh, tài chính, hành chính.
Chức năng: điều hành những công việc được tổng giám đốc phân công theo các mảng mình phụ trách.
Nhiệm vụ và quyền hạn:
Giúp tổng giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty theo phân công của tổng giám đốc và chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về nhiệm vụ được phân công.
Có quyền quyết định, chỉ thị theo những công việc được phân công.
Thay tổng giám đốc; theo ủy quyền; điều hành mọi hoạt động của công ty khi tổng giám đốc đi vắng.
3.5.3 Phòng kế hoạch kinh doanh của công ty:
Gồm 18 người, trong đó có 2 phó phòng và 1 trưởng phòng.
Chức năng: Tham mưu cho hội đồng quản trị Tổng giám đốc về các lĩnh vực: Công tác sản xuất kinh doanh, kế hoạch tổng hợp, thống kê, báo cáo, kỹ thuật quản lý kho, kỹ thuật về công nghệ về công tác đầu tư phát triển của công ty.
Xây dựng kế hoạch toàn diện, giao kế hoạch hàng năm cho các đơn vị, đồng thời hướng dẫn, kiểm tra các đơn vị thực hiện kế hoạch của hội đồng quản trị và tổng giám đốc giao cho.
Kết quả hoạt động sản động sản xuất kinh doanh
▪ Kết quả hoạt động kinh doanh
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
Bảng 4 Kết quả hoạt động kinh doanh. ĐVT: Đồng.
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 6 tháng 2008
Tổng giá trị tài sản tại thời điểm 239.476.394.763
4 242.936.628.829 310.547.727.007 Doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ 1.482.663.407.646 929.602.900.804 1.183.232.465.658 903.300.168.004 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (8.671.407.170) 3.936.956.775 11.056.307.737 19.532.391.628
Tỷ lệ lợi nhuận trả cổ tức 5% 10%
Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh.
(*)Công ty được miễn thuế thu nhập doanh nghiệp trong 2 năm 2006 và 2007 do cổ phần hóa.
Qua bảng số liệu ta thấy tổng tài sản của công ty đang không ngừng tăng lên từ 242.936.628.829 năm 2007 lên 310.547.727.007 6 tháng năm
2008 tức là tăng 27,83% chỉ trong vòng 6 tháng Điều này có được là do sự tăng lên nhanh chóng của lợi nhuận từ hoạt động king doanh,cụ thể năm
2006 là 3.936.956.775, năm 2007 là 11.056.307.737 tức là tăng 180,83% 6 tháng đầu năm 2008 là 19.532.391.628 tức là tăng 76,66% so với năm 2007 chỉ trong vòng 6 tháng Có thể thấy tình hình kinh doanh của doanh nghiệp đang tiến triển khá tốt, điều này có được là do công ty đã thực hiện chính sách tăng doanh thu, tiết kiệm và giảm thiểu tối đa chi phí Bên cạnh việc chú trọng và đẩy mạnh sự phát triển những mặt hàng là thế mạnh của Công ty như thép xây dựng, Công ty còn đa dạng hoá ngành nghề của mình thông qua một số hoạt động dịch vụ khác như đại lý mua bán, uỷ thác xuất khẩu vật tư, cho thuê văn phòng,…Đây là một trong những nguyên nhân khiến cho Công ty tăng rất nhanh về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
▪ Hiệu quả kinh doanh: Để tìm hiểu về hiệu quả kinh doanh của Công ty ta xem xét về các tỷ số tài chính:
Bảng 5 Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu.
1 Chỉ tiêu về khả năng thanh toán
- Hệ số thanh toán ngắn hạn (TSLĐ/Nợ ngắn hạn) 1 1,30 1,23 1,22
- Hệ số thanh toán nhanh 0,71 0,70 0,609 0,517
(TSLĐ – Hàng tồn kho)/Nợ ngắn hạn
2 Chỉ tiêu về cơ cấu vốn
- Hệ số Nợ/Tổng tài sản 0,8 0,605 0,664 0,703
- Hệ số Nợ/Vốn chủ sở hữu 4 1,53 1,98 2,37
3 Chỉ tiêu về năng lực hoạt động
- Vòng quay hàng tồn kho 13,4 14,9 13,7 13,3
(Giá vốn hàng bán/hàng tồn kho bình quân)
- Doanh thu thuần/Tổng tài sản 6,19 5,01 4,87 2,9
- Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Doanh thu thuần 0,015% 0,49% 0,69% 2%
- Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Vốn chủ sở hữu
- Hệ số Lợi nhuận sau thuế/Tổng tài sản
- Hệ số lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh/Doanh thu thuần - 0,42% 0,93% 2,16%
Nguồn: Phòng kế toán tài chính.
Nhìn chung tình hình tài chính của Công ty qua các năm khá ổn định. Chỉ tiêu hệ số Nợ/Vốn chủ sở hữu của Công ty tăng dần qua các năm do quy mô sản xuất kinh doanh của Công ty mở rộng, số lượng nhà cung ứng
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B tăng mạnh Đồng thời Công ty thực hiện việc khai thác nguồn tín dụng của các nhà cung cấp thông qua các hợp đồng mua chậm trả; Tuy nhiên hệ số Nợ/VCSH của Công ty thấp hơn hệ số Nợ/VCSH bình quân của một số Công ty thép đang niêm yết trên Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh. Hiện tại, trên Sở giao dịch chứng khoán Hồ Chí Minh có hai Công ty thuộc ngành kim khí đang niêm yết với mã chứng khoán là VIS (Hệ số nợ/VCSH năm 2006 là 5,69 và 9 tháng 2007 là 4,6); và SMC (Hệ số nợ/VCSH năm
2006 là 2,89 và 9 tháng 2007 là 3,74 Điều này cho thấy cơ cấu nguồn vốn của Công ty đảm bảo mức độ khá an toàn và tự chủ về mặt tài chính tuy chưa tận dụng được tối đa những lợi ích mà đòn bẩy tài chính mang lại. Các chỉ tiêu về khả năng sinh lời của Công ty tăng mạnh qua các năm do tốc độ tăng lợi nhuận hàng năm lớn hơn tốc độ tăng doanh thu Tốc độ tăng lợi nhuận qua các năm 2006, 2007 là trên 65,35% trong khi tốc độ tăng doanh thu năm 2007 là 18,41% Công ty đã thực hiện chính sách tăng doanh thu, tiết kiệm và giảm thiểu tối đa chi phí Bên cạnh việc chú trọng và đẩy mạnh sự phát triển những mặt hàng là thế mạnh của Công ty như thép xây dựng, Công ty còn đa dạng hoá ngành nghề của mình thông qua một số hoạt động dịch vụ khác như đại lý mua bán, uỷ thác xuất khẩu vật tư, cho thuê văn phòng,…Đây là một trong những nguyên nhân khiến choCông ty tăng rất nhanh về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG
Phân tích về cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng
Bảng 6 Cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng.
Số lượng (người) Tỉ lệ (%) Số lượng
Tông số nhân viên bán hàng 35 100 38 100
Cơ cấu nhân viên bán hàng
Trình độ chuyên môn Đại học 10 28,57 12 31,58
(nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Nhận xét: Năm 2008 số nhân viên bán hàng của công ty tăng 3 nhân viên so với năm 2007, mặc dù tăng không nhiều nhưng có thể thấy đội ngũ nhân vien bán hàng đã có nhiều thay đổi, số nhân viên trẻ dưới 30 tuổi tăng
10 nhân viên ( đa số là tuyển mới )còn số nhân viên trên 30 tuổi giảm 7 nhân viên ( cho về hưu hoặc chuyển qua các bộ phận khác) Điều này là rất tốt vì bộ phận bán hàng cần những nhân viên trẻ, năng động Do tính chất công việc đòi hỏi sự hiểu biết về lĩnh vực công nghiệp, xây dựng, khá nặng nhọc nên phù hợp với các nhân viên nam hơn ( nhân viên nam chiếm
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
92,11% tổng nhân viên bán hàng năm 2008) Về trình độ chuyên môn chưa có sự thay đổi nhiều nhưng trình độ trung cấp và đại học đang có chiều hướng tăng lên, từ 62,86% năm 2007 lên 68,42 năm 2008 Nhưng nhìn chung trình độ chuyên môn đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty còn khá thấp Chưa thực sự phù hợp với quá trình hội nhập của nước ta hiện nay.
Phân loại nhân viên bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm:
+ Các Nhân viên bán hàng tại công ty (các chuyên viên thị trường):Hiện nay có 7 nhân viên phụ trách khách hàng sản xuất, khách hàng xây dựng, khách hàng mua bán lại; tất cả đều có trình độ đại học, kinh nghiệm và được bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ, họ chủ yếu quan hệ với khách hàng thông qua các phương tiện thông tin liên lạc như điện thoại, fax hoặc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
Thuận lợi: Có tính chủ động trong các giao dịch buôn bán , môi trường làm việc năng động với các điều kiện làm việc tốt
- Khó khăn: Đòi hỏi phải có khả năng bao quát công việc rộng khắp, có khả năng quan hệ tốt, lâu dài với các khách hàng.
+ Các nhân viên bán hàng tại các chi nhánh, xí nghiệp: Hiên nay có 31 nhân viên đảm nhận công việc chuyên môn của họ là bán mặt hàng thép tại các chi nhánh và xí nghiệp của công ty, qua đó có thể thu thập những thông tin về các đối thủ cạnh tranh, thị hiếu tiêu dùng của khách hàng để tổng hợp đưa về phòng kinh doanh và thay mặt Công ty giải thích các thắc mắc của khách hàng về từng mặt hàng khác nhau Các nhân viên này có trình độ khá thấp, được tham gia các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ.
Thuận lợi: Đối tượng khách hàng mà họ bán sẽ là những người đã quen biết và những khách hàng khác tự chủ động tìm đến giao dịch Do thu
3 2 nhập của họ chủ yếu thu được từ những khoản hoa hồng theo số lượng mặt hàng này bán ra, nên sẽ tạo ra cho họ những kỹ năng bán hàng năng động, tích cực.
Khó khăn: Do việc giao dịch buôn bán thường do khách hàng chủ động nên những đại diện bán hàng thuộc thể loại này thường hoạt động tương đối thụ động và chỉ biết thực hiện những giao dịch tại đơn vị.
Các kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
▪ Kêt quả tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm.
Bảng 7 Kết quả tiêu thụ theo cơ cấu sản phẩm.
Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%) Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%) Thép xây dựng 1.103.409 93,21 1298288 95,227 Phôi thép 54.878 4,639 37.969 2,785
( Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh )
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
Nhận xét: Ta thấy doanh thu tiêu thụ của công ty năm 2008 tăng 180.435 triệu so với năm 2007 tương ứng với tỉ lệ tăng là 115,25%, trong đó mặt hàng thép xây dựng chiếm tỉ trọng lớn trong doanh thu tiêu thụ, chiếm 95,227% năm 2008, có thể thấy đây là mặt hàng chiến lược và là thế mạnh của công ty.
▪ Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường.
Bảng 8 Kết quả tiêu thụ theo khu vực thị trường.
Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%) Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%)
Miền Trung và tây nguyên 840.392 71,04 1.090.339 79,97
( Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh )
Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy công ty vẫn chủ yếu tập trung phát triển thị trường miền Trung và Tây Nguyên chiếm 79,97 tổng doanh thu bán hàng, mà mạnh nhất là ở Đà Nẵng, nơi mà công ty có thể phát huy tối đa sức mạnh cạnh tranh, hai thị trường miền Bắc và miền Nam vẫn chưa dược khai thác nhiều.
▪ Kết quả tiêu thụ theo từng loại nhân viên bán hàng:
Bảng 9 Kết quả tiêu thụ theo từng loại nhân viên bán hàng
Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%) Giá trị (trđ) Tỉ lệ (%)
Nhân viên bán hàng tại công ty 658.233 55,64 810658 65,46
Nhân viên bán hàng tại các xí nghiệp,chi nhánh
( Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh )
Nhận xét: Thông qua bảng phân tích doanh số bán ra của lực lượng bán hàng, ta nhận thấy được doanh số bán ra do lực lượng bán hàng tại văn phòng Công ty luôn chiếm một tỷ trọng cao và đang có chiều hướng tăng lên, năm 2007 là 55,64% đến năm 2008 đã tăng lên 65,46% Điều này cũng dễ hiểu khi khách hàng đến giao dịch buôn bán ở nơi đây thường là những khách hàng lớn, các đại lý kinh doanh có mối quan hệ lâu dài với Công ty do vậy nên giá trị giao dịch cũng lớn Còn đối với nhân viên bán hàng tại chi nhánh, xí nghiệp thì tỷ trọng doanh số bán giảm từ 44,36% năm 2007 xuống còn 34,54% năm 2008, điều nay là do sự hoạt động của các nhân viên này chưa đạt hiệu quả cao, chưa chủ động tìm kiếm khách hàng, thị trường mới.
Những nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng đội ngũ nhân viên của công ty
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B công ty.
2.1.1 Vấn đề đào tạo nguồn nhân lực bán hàng của nước ta.
Hiện nay nước ta vẫn chưa có trường đại học cao đẳng chính quy nào đào tạo chuyên ngành bán hàng, các nhân viên bán hàng chất lượng cao vì thế rất thiếu, chủ yếu các nhân viên bán hàng được học ở các lĩnh vực khác như : Marketting, quản trị kinh doanh, thương mại….Ở công ty ngay cả các chuyên viên thị trường là những người có trình độ cao nhưng hầu như cũng không được đào tạo chuyên về bán hàng, họ chủ yếu là học các khác sau thời gian làm việc đúc kết kinh nghiệm và trở thành các chuyên viên bán hàng.
2.1.2 Cạnh tranh trong thời kì hội nhập.
Việt Nam gia nhập WTO mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp nhưng cũng đầy thách thức Để có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh Muốn nâng cao năng lực cạnh tranh, doanh nghiệp buộc phải có những thay đổi về nguồn nhân lực, cách thức quản lý, máy móc thiết bị công nghệ, và phải có năng lực nhất định về tiếp cận, chiếm lĩnh thị trường Trong các yếu tố trên, yếu tố con người đặc biệt quan trọng Nhận biết được điều này trong những năm gần đây công ty đã chú trọng hơn đến việc nâng cao trình độ người lao động nói chung, và nhân viên bán hàng nói riêng, tuy nhiên chủ yếu vẫn là từ sơ cấp lên trung cấp hoặc từ trung cấp lên đại học, điều này chủ yếu là do thức của người lao động muốn học lấy bằng cấp chứ công ty chưa tạo nhiều cơ hội cho nhân viên tham gia các khóa học để nâng cao nghiệp vụ.
2.1.3 Thị trường sức lao động.
Nước ta là một nược đông dân cư, người xin việc thì nhiều, người tuyển dụng thì ít, giá lại rẻ tuy nhiên cái mà công ty cần ở đây là nguồn nhân lực có chất lượng thì hiện nay đang rất thiếu, đặc biệt là nguồn nhân
3 6 lực bán hàng, một ngành vốn còn khá mới mẻ đối với nước ta Do đó việc xây dựng được mọt đội ngũ nhân viên bán hàng có chất lượng cao không phải là việc dễ dàng, một sớm một chiều mà phải trong một thời gian dài, có chiến lược rõ ràng cụ thể.
2.1.4 Trình độ trang bị phương tiện công cụ bán hàng.
Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ công ty đã trang bị cho hệ thống bán hàng của mình những công cụ hiện đại phục vụ cho quá trình làm việc như : Vi tính, mạng internet, máy fax, điện thoại cố định và di động… để có thể sử dụng thành thạo những công cụ này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải tự hoàn thiện mình, phải học cách để sử dụng thành thạo các công cụ này.
2.2.1.Chưa có chiến lược phát triển nguồn nhân lực nói chung và đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng.
Việc phát triển nguồn nhân lực của công ty còn mang tính tự phát nhằm đáp ứng các nhu cầu công việc cấp thời; do đó việc tìm kiếm và khai thác nguồn nhân lực phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty, cũng như thực hiện một chính sách đào tạo bài bản, chiến lược thì vẫn chưa triển khai được, như vậy sẽ dẫn đến việc trì trễ và việc tuyển dụng hay đào tạo cũng không đạt hiệu quả cao Yếu tố con người ngày càng trở nên quan trọng đối với sự phát triển của công ty, với cách phát triển nguồn nhân lực như vậy thì trình độ nguồn nhân lực của công ty sẽ không thể được cải thiện, về lâu dài công ty sẽ gặp khó khăn trong cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
2.2.2 Tiêu chuẩn hóa đội ngũ nhân viên bán hàng.
Các tiêu chuẩn công ty đưa ra đối với nhân viên bán hàng.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
+ Đối với các nhân viên bán hàng tại công ty vì chủ yếu là các khách hàng xây dựng, khách hàng sản xuất, khách hàng mua bán lại; quy trình mua phức tạp, yêu cầu chất lượng cao nên phải là người có kiến thức kỹ thuật về sản phẩm sắt thép, có kinh nghiệm đồng thời có khả năng đàm phán, nếu tuyển chọn thì phải chú trọng vào các tiêu thức sau: có kinh nghiệm bán hàng, kinh nghiệm về lĩnh vực sản phẩm công nghiệp (sản phẩm sắt thép); có trình độ đại học hoặc trên đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing; có sức khoẻ tốt, chịu áp lực cao về công việc; có khả năng giao tiếp tốt, tính sáng tạo và kiến thức xã hội.
+ Đối với nhân viên bán hàng tại các xí nghiệp, chi nhánh do đối tượng khách hàng là các hộ gia đình tiêu dùng nhỏ lẻ và một số khách hàng xây dựng nên phải là những người có các tiêu thức sau: có sức khoẻ; độ tuổi từ 20 - 30, ưu tiên cho nam giới; có trình độ sơ cấp, trung cấp - cao đẳng hoặc đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing; ưu tiên những người có xe máy, hộ khẩu tại Đà Nẵng.
Có thể nhận thấy tiêu chuẩn đối với nhân viên bán hàng của công ty là không cao, đặc biệt là các nhân viên bán hàng tại xí nghiệp và chi nhánh yêu cầu trình độ rất thấp và không cần nghiệp vụ Chủ yếu yêu cầu cao đối với nhân viên bán hàng tại công ty.
Xuất phát từ nhu cầu thực tế của hoạt động kinh doanh của Công ty, phòng tổ chức và phòng kế hoạch-kinh doanh sẽ kết hợp tiến hành tổ chức thực hiện việc tuyển dụng Xem xét các tiêu chuẩn mà Công ty thông qua để đánh giá lựa chọn.
Sơ đồ 3: Cách thức tổ chức tiến hành tuyển chọn:
Sơ tuyển Phỏng vấn trực tiếp Quyết định lựa chọn
Sơ tuyển: kiểm tra hồ sơ, bản tóm tắt, đơn xin việc.
Phỏng vấn trực tiếp với các ứng viên: Các nhân viên phụ trách mặt hàng Kim khí tại phòng kế hoạch-kinh doanh của Công ty sẽ trực tiếp phỏng vấn các ứng viên sau khi vượt qua được vòng sơ tuyển.
Quyết định lựa chọn: Sau khi đã được kiểm tra đạt yêu cầu đề ra thì sẽ có kế hoạch tiếp nhận và các nhân viên sau khi được lựa chọn sẽ được đào tạo và thử việc tại Công ty trong thời gian từ 2 đến 3 tháng.
Lực lượng bán hàng tại các cửa hàng do công ty tuyển dụng và điều động, các cửa hàng trưởng không có quyền tuyển dụng nhân viên Nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng là các trường trung cấp kinh tế và đại học kinh tế ở Đà Nẵng, Huế với các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing Đối với các chuyên viên thị trường phải có trình độ đại học trở lên, ngoài nguồn tuyển dụng bên ngoài, công ty còn có sự điều động trong nội bộ công ty.
Theo quy định của luật lao động, khi tuyển chọn nhân viên bán hàng, các doanh nghiệp phải tổ chức thi tuyển nhưng hầu như khi tuyển chọn nhân viên của công ty chỉ mang tính hình thức là chủ yếu; khi tuyển chọn có chính sách ưu tiên đối với nhân viên là con em trong ngành Vì vậy, đôi khi chất lượng đầu vào của lực lượng bán hàng của công ty có thể không tốt
Công tác đào tạo hiện nay tại Công ty chủ yếu chỉ là sự hướng dẫn của những nhân viên cấp trên hay những người hoạt động lâu năm hơn đối với những nhân viên cấp dưới hay những nhân viên mới đến có ít kinh nghiệm trong việc bán hàng Mặc dù đào tạo và phát triển là nhắm đến tương lai
Đánh giá thực trạng
- Trình độ chuyên môn, kinh nghiệm của nhân viên bán hàng tại công ty là khá cao, điều đó đã giúp doanh số bán của lực lượng này chiếm tỉ lệ lớn mặc dù chỉ có 7 nhân viên.
- Có nhiều chính sách thù lao và động viên nhân viên bán hàng hợp lí do đó đã tác động tích cực đến năng suất làm việc của nhân viên.
- Có sự phân chia rõ ràng đối tượng khách hàng giữa các nhân viên bán hàng.
- Các nhân viên bán hàng ở các xí nghiệp chi nhánh được tuyên dụng theo khu vực do đó những nhân viên này sẽ hiểu rõ đặc điểm khu cực và có nhiều mối quan hệ điều đó sẽ giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
- Có nhiều cơ hội thăng tiến, khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
- Trình độ chuyên môn, kĩ năng bán hàng của nhân viên bán hàng tại xí nghiệp và chi nhánh là khá thấp.
- Công ty chưa khai thác khả năng của nhân viên bán hàng tại xí nghiệp và chi nhánh, đội ngũ nhân viên này còn quá thụ động, ít chủ động tìm đến khách hàng do đô mặt dù chiếm số đông nhưng doanh số bán thì khá thấp.
- Công ty chưa chú trọng vào đào tạo nhân viên bán hàng, chủ yếu vẫn là sự chỉ dẫn, kè cặp của các nhân viên lâu năm.
- Việc đề ra các kế hoạch bán hàng theo hướng một chiều từ phòng kinh doanh mà không chú ý đến các nguồn lực và khả năng đáp ứng nhu cầu từ các bộ phận nhân viên bên dưới.
- Công ty chưa có chiến lược cụ thể để phát triển nguồn nhân lực nói chung và đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng.
- Việc tuyển dụng còn rất khép kín, chủ yếu là người trong công ty giới thiệu, điều này khiến công ty không có được đội ngũ nhân viên bán hàng chất lượng.
- Công ty chưa chú trọng đào tạo nhân viên bán hàng, chủ yếu vẫn chỉ là kèm cặp, chỉ bảo
- Công ty chưa chú trọng phát huy năng lực nhân viên bán hàng tại xí nghiệp, chi nhánh, công việc của các nhân viên này còn quá thụ động chưa phát huy được khả năng của họ.
- Thị trường kinh doanh của công ty là rất rộng lớn, do đó việc phân công, bố trí nhân viên bán hàng theo khu vực địa lí sẽ phù hợp hơn hiện nay.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHÀN KIM KHÍ MIỀN TRUNG
Phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty
+ Tăng cường công tác quản lý, rà soát điều chỉnh phân cấp quản lý chi phí cho phù hợp với nguồn thu, thực hiện tiết kiệm chống lãng phí theo quy định của Chính phủ Quy định quản lý tỷ lệ định mức/lãi gộp là giải pháp kiểm soát chi phí chặt chẽ để tăng khả năng sinh lãi trong thời gian đến.
+ Thực hiện thường xuyên công tác tự kiểm tra và kiểm tra đối với các đơn vị trực thuộc công ty.
+ Tiếp tục duy trì và cải tiến hệ thống quản lý chất lượng phù hợp theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000.
+ Đẩy mạnh các biện pháp quản lý chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm, điều chỉnh cơ chế quản lý một số chi phí theo hướng khoán hiệu quả đến từng công việc.
1.2.1 Mục tiêu phát triển chung của công ty.
Công ty đã xác định mục tiêu phát triển của Công ty đến năm 2015 dựa trên những đặc điểm tình hình và những năng lực sẵn có của Công ty: Xây dựng Công ty trở thành thành Nhà phân phối/Nhà cung cấp hàng đầu ở khu vực Miền Trung và cả nước về mặt hàng thép xây dựng, phôi thép và thép phế.
Công ty mở rộng đầu tư sang các lĩnh vực :
- Dịch vụ cho thuê kho bãi;
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
- Dịch vụ Khách sạn, văn phòng, cao ốc cho thuê;
- Nghiên cứu/liên kết góp vốn đầu tư: Các công trình thuỷ điện tại Khu vực.
- Góp vốn, mua tài sản của các Doanh nghiệp khác Để đạt được các mục tiêu đặt ra, Công ty triển khai các Phương án bán tiếp cổ phần Nhà nước, phát hành thêm cổ phiếu tăng vốn điều lệ và đăng ký giao dịch niêm yết cổ phiếu tại Trung tâm giao dịch chứng khoán Việt Nam (2008)
1.2.2 Mục tiêu của hoạt động bán hàng thép xây dưng:
Công ty đã xác định các mục tiêu, nhiệm vụ đến năm 2010 trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng thép xây dựng:
Tổng doanh số thu được từ việc kinh doanh mặt hàng thép xây dựng sẽ được duy trì ổn định và chiếm tỷ trọng 98% doanh số của Công ty.
Chỉ tiêu các mặt hàng thép kinh doanh:
Bên cạnh đó còn phải đảm bảo các yêu cầu kinh doanh:
+ Đảm bảo lượng hàng tồn kho thích hợp.
+ Hạn chế các khoản nợ quá hạn của khách hàng.
+ Đảm bảo chất lượng hàng hoá, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.(Nguồn: phương hướng nhiệm vụ kinh doanh trong 3 năm 2008, 2009,2010)
1.2.3 Mục tiêu phát triển nhân viên bán hàng.
Trên cơ sở mục tiêu bán hàng thép xâà y dựng, công ty xác định mục tiêu phát triển nhân viên bán hàng đến năm 2010.
- Số lượng nhân viên bán hàng 52 Trong đó nhân viên bán hàng tại công ty là 13, nhân viên bán hàng tại xí nghiệp và chi nhánh là 39.
- Trình độ đại học chiếm 40%, cao đẳng và trung cấp 60%, không có trình độ sơ cấp Tất cả các nhân viên bán hàng đều được đào tạo về nghiệp vụ bán hàng.
Tính tất yếu của công tác phát triển đội ngũ nhân viên
Công tác đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng tại Công ty
Cổ phần Kim khí Miền Trung chưa được quan tâm đúng mức, đặc biệt là công tác đào tạo còn quá sơ sài với phương pháp được áp dụng chủ yếu là sự hướng dẫn, kèm cặp của những người có kinh nghiệm hoặc là gởi đi đào tạo đại trà tại các trung tâm, do đó không thể nâng cao được trình độ và nghiệp vụ của nhân viên bán hàng Trong khi đó hình thức kinh doanh chính là hoạt động mua bán, nên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải giao dịch nhiều, phải có một khả năng trình độ nhất định
Trình độ của nhân viên bán hàng tại các chi nhánh, xí nghiệp còn thấp và chưa được quan tâm đúng mức, chưa phát huy được vai trò của đội ngũ nhân viên này.
Mặt khác, với cơ chế đánh giá nhân viên và các chính sách đãi ngộ như hiện nay chưa tạo động lực cho các nhân viên làm việc hiệu quả hơn khi tiêu chuẩn để đánh giá chỉ là yếu tố có hoàn thành kế hoạch hay không mà ít chú trọng đến các tiêu chuẩn khác mà họ đạt được như các ý kiến đóng góp có tính sáng tạo, các kết quả nghiên cứu quan trọng thu thập được Từ đó có thể làm cho nhân viên không có nổ lực phấn đấu trong công việc.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
Trong thời kì hội nhập, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt với các doanh nghiếp trong nước cũng như với các doanh nghiệp nước ngoài, yếu tố con người ngày càng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của công ty, do đó phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng là điều tất yếu đối với công ty hiện nay.
Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng
3.1 Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng
Hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng sẽ làm cơ sở cho tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng do đó hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng sẽ làm nền tảng để công ty thực hiện tốt công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng.
Hiện nay tiêu hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng của công ty còn nhiều hạn chế: Đối với nhân viên bán hàng tại công ty: Công ty vẫn chưa yêu cầu về trình độ tin học và ngoại ngữ, trong khi đây là những thứ rất cần đối với những nhân viên này. Đối với nhân viên bán hàng tại xí nghiệp và chi nhánh : Tiêu chuẩn đối với đội ngũ nhân viên bán hàng này vẫn còn quá thấp, chưa phù hợp với định hướng phát triển của công ty.
Theo định hướng phát triển của công ty trong những năm tới, ban lãnh đạo công ty sẽ họp bàn và đưa ra hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng cho phù hợp.
Yêu cầu chung đối với các ứng viên:
+ Có tinh thần trách nhiệm
+ Linh hoạt, nhạy bén, chấp nhận thử thách, chịu khó tìm tòi học hỏi. + Có khả năng giao tiếp, truyền đạt thông tin tốt.
+ Có hiểu biết đối với mặt hàng kim khí (đối với người trực tiếp quản lý các nhân viên bán hàng, tổ trưởng).
+ Có độ tuổi từ 22 đến 30.
+ Có phương tiện đi lại (xe máy) Đối với nhân viên bán hàng tại phòng kế hoạch-kinh doanh và các đại diện bán hàng tại các khu vực thị trường:
+ Tốt nghiệp đại học ngành Quản trị kinh doanh, Marketing.
+ Có trình độ ngoại ngữ B trở lên, giao tiếp tốt.
+ Sử dụng thành thạo tin học văn phòng.
+ Có kinh nghiệm làm việc 2 năm trở lên. Đối với nhân viên bán hàng tại xí nghiệp, chi nhánh.
+ Tốt nghiệp các ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Thương mại (có trình độ từ Trung cấp trở lên).
+ Có sức khoẻ tốt để đảm bảo cho việc đi lại. Ưu tiên cho các ứng viên là người sinh sống tại khu vực mà Công ty đặt chi nhánh (để giảm thiểu phụ cấp ăn ở cho nhân viêc), những người đã có kinh nghiệm bán hàng.
Trong những năm tới, công ty sẽ tuyển dụng được đội ngũ nhân viên bán hàng phù hợp với mục tiêu phát triển của công ty hơn.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
3.2 Hoàn thiên công tác tổ chức tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng
Công tác tuyển dụng có một vai trò hết sức quan trọng, công tác tuyển dụng tốt sẽ giúp các doanh nghiệp có được những con người có kĩ năng phù hợp với sự phát triển của doanh nghiệp trong tương lai Ngoài ra tuyển dụng tốt còn giúp doanh nghiệp giảm được các chi phí do phải tuyển dụng lại, đào tạo lại cũng như tránh được những rủi ro trong quá trình thực hiện các công việc.
Công tác tuyển dụng của công ty còn sơ sài và rất nhiều hạn chế Công tác tuyển dụng còn khép kín, chưa được công bố rộng rãi, chủ yếu là người trong công ty giới thiệu Ngoài ra, việc tuyển dụng chưa có kế hoạch,quy trình cụ thể, còn mang tính tự phát do đó chưa đạt dược hiệu quả cao.
Sơ đồ 5 Quy trình tuyển dụng
Xác định quy mô bán hàng và nhu cầu tuyển dụng:
Nhu cầu tuyển dụng được xác định tùy theo chiến lược phát triển của công ty Giả định: Tình hình tiêu thụ thép xây dựng năm 2009 không có những biến động lớn so với năm 2008.Trên cơ sở đó căn cứ vào sản lượng tiêu thụ thép năm 2008, số lượng nhân viên bán hàng và dựa trên mục tiêu doanh số năm 2009 của Công ty ta xác định mức bán cho mỗi nhân viên.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
Bảng 11.Quy mô bán hàng và nhu cầu tuyển dụng.
Các mặt hàng kinh doanh ĐVT
Thực tế tiêu thụ năm 2008
Số nhân viên phục vụ tại các nhóm mặt hàng (người)
Mức bán bình quân của mỗi nhân viên trong năm 2008
Kế hoạch tiêu thụ năm 2009 Tổng các loại :
38 6887 tấn sắt thép các loại
(Nguồn:Phòng kế hoạch-kinh doanh) Định mức bán = Sản lượng tiêu thụ(năm 2008 = 261.707 h87 (tấn)
Nếu cũng với năng suất tiêu thụ trung bình như vậy thì số lượng nhân viên bán hàng cần có năm 2009 là
Sản lượng tiêu thụ dự kiến năm 2009 298000
Số nhân viên= -= -= 43 (nv) định mức bán năm 2008 6887
Như vậy để thực hiện đươc kế hạch năm 2009 thì công ty cần tuyển thêm 5 nhân viên bán hàng trong đó có từ 1-2 nhân viên bán hàng tại công ty ( chuyên viên thị trường)
Quảng cáo thu hút người xin việc.
Có các nguồn quảng cáo để thông tin đến được với người có nhu cầu xin việc: Quảng cáo trên ti vi, internet, báo chí; phát tờ rơi Ngoài ra cũng có thể qua sự giói thiệu của người trong công ty Công ty phải chú ý để các thông tin quảng cáo đến được với những nơi mà công ty xác định là nguồn tuyển dụng như: Trường đại học, cao đẵng, trung cấp, các khu trọ, chung cư….
Nội dung quảng cáo phải truyền tải đầy đủ thông tin: nhu cầu tuyển dụng, tiêu chuẩn tuyển dụng, ngyaf nhận hồ sơ,ngày phỏng vấn…
Do việc quảng cáo là hết sức tốn kém nên công ty phải chú ý tới chi phí, hạn chế quảng cáo trên ti vi, internet, những hình thức quảng cáo tốn nhiều chi phí.
Nhận hồ sơ xin việc.
Việc nhân hồ sơ xin việc của công ty được tổ chức trong thời gian đã được ấn định trước và đã có trong thông tin quãng cáo Sẽ có những chỉ dẫn để giúp người xin việc dễ dàng tron việc nộp hồ sơ.
Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B
Dựa vào các tiêu chuẩn tuyển dụng theo từng loại nhân viên bán hàng mà sàn lọc các ứng cử viên xin việc sau khi đối chiếu với hồ sơ.
Tổ chức phỏng vấn sơ bộ.
Kiểm tra trình độ học vấn, khả năng xử lý tình huống, tâm lý, khả năng giao tiếp của các ứng viên trong lĩnh vực bán hàng bằng phỏng vấn trực tiếp Các nhân viên phòng kinh doanh sẽ trực tiếp tham gia phỏng vấn các ứng viên
Phỏng vấn sâu. Để đở tốn thời gian và chi phí cho việc đào tạo nhân viên sau này thì trong quá trình tuyển chọn có sử dụng bài test để kiểm tra khả năng hiểu biết về lĩnh vực kinh sắt, thép.