Hoàn thiện công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng tại công ty cổ phần kim khí miền trung

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG Quá trình hình thành phát triển .3 1.1 Quá trình hình thành .3 1.2 Quá trình phát triển .6 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn công ty 2.1 Chức 2.2 Nhiệm vụ 2.3 Quyền hạn Những đặc điểm chủ yếu công ty 10 3.1 Đặc điểm lao động 10 3.2 Đặc điểm nguyên vật liệu .12 3.3 Đặc điểm thị trường khách hàng 13 3.4 Cơ cấu sản xuất kinh doanh 14 3.5 Cơ cấu tổ chức máy quản lý .16 3.5.1 Tổng Giám đốc công ty 17 3.5.2 Phó tổng giám đốc .17 3.5.3 Phòng kế hoạch kinh doanh công ty: 17 3.5.4 Phịng kế tốn tài cơng ty: .18 3.5.5 Phịng tổ chức hành công ty: 19 Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.5.6 Giám đốc xí nghiệp trưởng chi nhánh .21 3.6 Đặc điểm tình hình tài cơng ty .22 Kết hoạt động sản động sản xuất kinh doanh 26 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG .30 1.Phân tích đặc điểm đội ngũ nhân viên bán hàng 30 1.1 Phân tích cấu đội ngũ nhân viên bán hàng 30 1.2 Phân loại nhân viên bán hàng 31 1.3 Các kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm .32 Những nhân tố ảnh hưởng tới chất lượng đội ngũ nhân viên cơng ty 35 2.1 Nhân tố bên ngồi 35 2.1.1 Vấn đề đào tạo nguồn nhân lực bán hàng nước ta 35 2.1.2 Cạnh tranh thời kì hội nhập 35 2.1.3 Thị trường sức lao động 35 2.1.4 Trình độ trang bị phương tiện công cụ bán hàng 36 2.2 Nhân tố bên 36 2.2.1.Chưa có chiến lược phát triển nguồn nhân lực nói chung đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng .36 2.2.2 Tiêu chuẩn hóa đội ngũ nhân viên bán hàng .36 2.2.3 Tuyển chọn 37 2.2.4 Đào tạo .38 2.2.5.Đánh giá phân loại nhân viên bán hàng làm sở cho đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng .39 2.2.6 Phân cơng, bố trí, sử dụng nhân viên bán hàng 41 2.2.7 Chính sách đãi ngộ nhân viên bán hàng 43 Đánh giá thực trạng 46 Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.1 Thành tích 46 3.2 Hạn chế 47 3.3 Nguyên nhân hạn chế 47 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHÀN KIM KHÍ MIỀN TRUNG .48 Phương hướng mục tiêu phát triển công ty 48 1.1 Phương hướng phát triển 48 1.2 Mục tiêu phát triển 48 1.2.1 Mục tiêu phát triển chung công ty .48 1.2.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng thép xây dưng: 49 1.2.3 Mục tiêu phát triển nhân viên bán hàng 50 Tính tất yếu cơng tác phát triển đội ngũ nhân viên 50 Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng 51 3.1 Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn nhân viên bán hàng 51 3.1.1 Cơ sở lí luận .51 3.1.2 Cơ sở thực tiễn 51 3.1.3 Cách thức tiến hành 51 3.1.4 Kết dự kiến 52 3.2 Hồn thiên cơng tác tổ chức tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng .53 3.2.1 Cơ sở lí luận .53 3.2.2 Cơ sở thực tiễn 53 3.2.3 Cách thức tiến hành 53 3.3 Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 59 3.3.1 Cơ sở lí luận .59 3.3.2 Cơ sở thực tiễn 59 Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.3.3 Phương thức tiến hành .59 3.3.4 Kết dự kiến 62 3.4 Hồn thiện cơng tác đánh giá nhân viên bán hàng .63 3.4.1 Cơ sở lí luận .63 3.4.2 Cơ sở thực tế 63 3.4.3 Phương thức tiến hành .63 3.5 Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng 68 3.5.1 Cơ sở lí luận .68 3.5.2 Cơ sở thực tiễn 68 3.5.3 Cách thức tiến hành 68 3.5.4 Kết dự kiến 70 3.6 Hồn thiện sách đãi ngộ nhân viên bán hàng: 71 3.6.1 Cơ sơ lí luận .71 3.6.2 Cơ sở thực tiễn 71 3.6.3 Cách thức tiến hành 71 3.6.4 Dự kiến kết đạt 75 3.7 Tạo mối quan hệ hợp tác với trường đại học, cao đẵng, trung cấp 75 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ Cơ cấu kinh doanh 15 Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức máy quản trị doanh nghiệp 16 Sơ đồ 3: Cách thức tổ chức tiến hành tuyển chọn: 38 Sơ đồ 4.cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 42 Sơ đồ Quy trình tuyển dụng 54 Sơ đồ Sơ đồ tổ chức quản trị lực lượng bán hàng: .69 Bảng 3: Bảng cân đối kế toán 23 Bảng Kết hoạt động kinh doanh .27 Bảng Các tiêu tài chủ yếu 28 Bảng Cơ cấu đội ngũ nhân viên bán hàng .30 Bảng Kết tiêu thụ theo cấu sản phẩm 32 Bảng Kết tiêu thụ theo khu vực thị trường .33 Bảng Kết tiêu thụ theo loại nhân viên bán hàng 34 Bảng 10 Bảng hệ số tính lương 44 Bảng 11.Quy mô bán hàng nhu cầu tuyển dụng 55 Bảng 12 Bảng mẫu kiểm tra .58 Bảng 13 Theo dõi hoạt động nhân viên 66 Bảng 14 Bảng chấm điểm thi đua 67 Bảng 15 Hệ số tính lương .72 Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Khi đất nước ta bước vào thời kì hội nhập, hàng loạt cơng trình trọng điểm, khu thị mới, cơng trình cầu, đường,… hình thành để phục vụ cho việc phát triển đất nước, nhu cầu mặt hàng thép xây dựng có xu hướng tăng mạnh thị trường Cơng ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung với hình thức kinh doanh nhà phân phối sản phẩm cho công ty sản xuất nên cơng ty khơng giữ vai trị việc định giá chất lượng sản phẩm Do vậy, trước tình hình cạnh tranh gay gắt thị trường việc đầu tư vào cơng tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao hiệu cơng tác bán hàng Cơng ty có vai trị quan trọng, nhân viên bán hàng người đảm nhận trực tiếp cơng việc Marketing tạo thu nhập cho Công ty Trong q trình thực tập Cơng ty, em nhận thấy công tác phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng cịn nhiều hạn chế Vì vậy, cần phải có giải pháp hồn thiện cơng tác phát triển lực lượng bán hàng nhằm khắc phục hạn chế đẩy mạnh công tác bán hàng Công ty Xuất phát từ u cầu với q trình tìm hiểu thời gian thực tập Công ty Cổ phần Kim Khí Miền Trung nên em chọn đề tài: “HỒN THIỆN CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN ĐỘI NGŨ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG” Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn PGS.TS Đinh Thị Ngọc Quyên anh chị cơng ty cổ phần kim khí miền Trung giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề Do thời gian hạn chế nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót kính mong giáo góp ý để viết hoàn thiện Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chuyên đề gồm chương: Chương 1: Giới thiệu chung công ty cổ phần kim khí miền Trung Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng tạicơng ty cổ phần kim khí miền Trung Chương 3: Giải pháp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty cổ phẩn kim khí miền Trung Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ MIỀN TRUNG Q trình hình thành phát triển 1.1 Quá trình hình thành Được thành lập theo Quyết định số 3568/QĐ-TCCB ngày 31 tháng 12 năm 2005 Bộ Trưởng Bộ Công Nghiệp việc cổ phần hóa Cơng ty Kim Khí Miền Trung giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000847 sở Kế Hoạch & Đầu Tư Thành phố Đà Nẵng cấp ngày 28/12/2005 Thành phần kinh tế: Công ty cổ phần Cấp chủ quản: Tổng công ty thép Việt Nam Trụ sở chính: 16 Thái Phiên- Đà Nẵng Điện thoại: 0511.3.821604 – 0511.3.822807; Fax: 840511 – 823306 Email: Cevimetal@dng.vnn.vn Website: www.cevimetal.com.vn Tên giao dịch đối ngoại: Central Vietnam Metal Corporation – CEVIMETAL Cơng ty CP Kim khí Miền Trung doanh nghiệp cổ phần, có tư cách pháp nhân, thực chế độ hoạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản tiền Việt Nam Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, có dấu riêng theo quy định Nhà Nước Ngồi Văn phịng, Cơng ty có 13 đơn vị trực thuộc trải rộng khắp nước, hoạt động theo phân cấp ủy quyền Cơng ty Nhờ có hệ thống đơn vị trực thuộc rộng khắp sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt Cơng ty Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thực đầy đủ cam kết với khách hàng tạo uy tín vị hoạt động kinh doanh sắt thép nước Cơng ty có 13 đơn vị trực thuộc phân bố sau: ▪ Chi nhánh công ty Hà Nội: 10 ngõ 20 Huỳnh Thúc Kháng, Q Ba Đình, Hà Nội Tel: 04.37736602 Fax: 04.37736601 ▪ Chi nhánh cơng ty TP Hồ Chí Minh: 4/5 Út Tịch, Phường 4, Q Tân Bình, TP Hồ Chí Minh Tel: 08.38444339 Fax: 08.38110309 ▪ Chi nhánh công ty tỉnh Khánh Hòa: 151 Nguyễn Thị Minh Khai, TP Nha Trang Tel: 058.3512282 Fax: 058.3512757 ▪ Chi nhánh công ty tỉnh Quảng Ngãi: 812 Quang Trung, P Chánh Lộ, Quảng Ngãi Tel: 055.3835247 Fax: 055.383565  Chi Nhánh Công Ty TP Đăk Lăk : 60 Nguyễn Chí Thanh, TP Buôn Mê Thuộc Đăk Lăk Tel: 0500.3877888 Fax: 0500.3877999 ▪ Chi nhánh công ty tỉnh Quảng Nam: 123 Phan Bội Châu, Tam Kỳ, Quảng Nam Tel: 0510.3852217 Fax:0510.3852217 ▪ Xí nghiệp kinh doanh vật tư: 69 Quang Trung, Q Hải Châu, TP Đà Nẵng Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tel: 0511.3894056 Fax: 0511.3894121 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 1: 243 Trường Chinh, Q Thanh Khê, TP Đà Nẵng Tel:0511.3746522 Fax: 0511.3723086 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 2: Lơ A1 25-27 Nguyễn Tri Phương, Q Hải Châu, TP Đà Nẵng Tel: 0511.3644560 Fax: 0511.3250125 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 3: 527 Ngơ Quyền, Q Sơn Trà, TP Đà Nẵng Tel: 0511.3934399 Fax: 0511.3934835 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 5: Lô A26 KDC Số Nguyễn Hữu Thọ, TP Đà Nẵng Tel: 0511.3229500 Fax:0511.3697776 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 9: 404 Lê Văn Hiến, Q Ngũ Hành Sơn, TP Đà Nẵng Tel:0511.3952211 Fax: 0511.3952210 ▪ Xí nghiệp kinh doanh Kim khí số 10: Lơ B3- 15 Ngơ Quyền, Q Sơn Trà, TP Đà Nẵng Tel: 0511.3831147 Fax:0511.3936291 Ngồi cơng ty cịn nắm giữ 30% cổ phần nhà máy cán thép miền Trung với thương hiệu thép MT, công ty nhập sản phẩm thép MT với giá ưu đãi Các đơn vị trực thuộc thực chức kinh doanh theo kế hoạch mà Tổng Giám đốc giao Nguyễn Minh Thành Lớp: QTKD CN&XD 47B