Đề tài : Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các ngân hàng thương mại nhà nước việt nam

Nghiên cứu đề tài cho phép NCS hiểu rõ về quá trình hình thành phát triển của các mô hình bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, phân tích và làm rõ quá trình phá

bộ giáo dục và đào tạo TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN

đoàn thị thanh tâm

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC CễNG TY BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG

THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

Hà Nội - 2014

bộ giáo dục và đào tạo TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN

Người hướng dẫn khoa học: 1 gs.ts đinh văn sơn

Hà Nội - 2014

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan rằng luận án này do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của GS.TS Đinh Văn Sơn và TS Nguyễn Thị Hải Đường Những đánh giá và phân tích nêu ra trong luận án hoàn toàn mang tính nghiên cứu khoa học Các số liệu, kết quả nêu trong luận án là trung thực, các tài liệu tham khảo có nguồn trích dẫn rõ ràng Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội dung của luận án

Hà Nội, ngày tháng năm 2014

Người thực hiện

Đoàn Thị Thanh Tâm

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC i

DANH MỤC VIẾT TẮT iii

DANH MỤC CÁC BẢNG iv

DANH MỤC CÁC HÌNH v

GIỚI THIỆU CHUNG 1

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE 12

1.1 Khái quát về bancassurance 12

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance 12

1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của bancassurance 15

1.1.3 Các mô hình bancassurance 17

1.2 Phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm 27

1.2.1 Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm 27

1.2.2 Các sản phẩm của Bancassurance 28

1.2.3 Phát triển kênh phân phối bancassurance 34

1.2.4 Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurance tại công ty bảo hiểm 37 1.3 Các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm 40

1.3.1 Các nhân tố khách quan 40

1.3.2 Các nhân tố chủ quan 42

1.4 Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurrance 44

1.4.1 Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng và tập đoàn tài chính bảo hiểm 44

1.4.2 Kinh nghiệm phát triển hoạt động bancassurance cho các Công ty Bảo hiểm Việt Nam 51

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 59

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM 60

2.1 Khái quát về các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 60

2.1.1 Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam 60

2.1.2 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam (ABIC) 62

2.1.3 Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam (Bảo Ngân) 64

2.1.4 Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietin-Aviva 66

2.1.5 Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank-Cardif 68

2.2 Thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 70

2.2.1 Thực trạng phát triển sản phẩm 70

2.2.2.Thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 75

2.3 Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 84

2.3.1 Kết quả hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ 85

2.3.2 Kết quả hoạt động của các bancassurance trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ 93

2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 97

2.4.1 Kết quả 97

2.4.2 Hạn chế và nguyên nhân 107

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 118

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM THUỘC CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NHÀ NƯỚC VIỆT NAM 119

3.1 Cơ sở phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 119

3.1.1 Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội 119

3.1.2 Xu hướng hội nhập và toàn cầu hóa 121

3.1.3 Các qui định pháp lý 122

3.1.4 Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế và thói quen sử dụng dịch vụ của người tiêu dùng 123

3.1.5 Thị trường khách hàng tiềm năng của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 124

3.2 Giải pháp phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 129

3.2.1 Các giải pháp trực tiếp 130

3.2.2 Các giải pháp bổ trợ 142

3.3 Kiến nghị nhằm phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 146

3.3.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước 146

3.3.2 Kiến nghị đối với các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 149

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 152 DANH MỤC CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU KHOA HỌC ĐÃ ĐƯỢC CÔNG

BỐ CỦA TÁC GIẢ CÓ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC VIẾT TẮT

ACM Assurances du Credit Mutuel

Agribank Ngân hàng nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam BIDV Ngân hàng TMCP đầu tư và phát triển Việt Nam

EU Liên minh Châu Âu

NHTM Ngân hàng thương mại

NCS Nghiên cứu sinh

STBH KT Số tiền bảo hiểm khai thác mới

STBH Số tiền bảo hiểm

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Một số đặc trưng của các mô hình Bancassurance khác nhau 25

Bảng 1.2: Bancassurance tại Mĩ: 10 ngân hàng dẫn đầu về doanh thu trong lĩnh vực bảo hiểm năm 2005 47

Bảng 1.3 Cơ cấu chi phí bán bảo hiểm qua kênh truyền thống và qua bancassurance 57 Bảng 1.4 Mối quan hệ giữa mức độ phức tạp của sản phẩm và kênh phân phối 57

Bảng 2.1: Các sản phẩm đang triển khai có kết quả tại các doanh ngiệp bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam 74

Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động của BIC (2007 - 2012) 86

Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của kênh bancasurance của BIC (2008-2012) 87

Bảng 2.4: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động của ABIC (2007-2012) 88

Bảng 2.5: Kết quả kinh doanh của kênh bancassurance của ABIC (2008-2012) 90

Bảng 2.6: Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động của Bảo Ngân (2009-2012) 91 Bảng 2.7: Kết quả khai thác của VCLI (2009-2012) 94

Bảng 2.8: Kết quả khai thác của VietinAviva năm 2012 96

Bảng 2.9: Doanh thu và thị phần của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ở Việt Nam 2008 và 2012 100

Bảng 2.10: Phí bảo hiểm, Số tiền bảo hiểm và thị phần bảo hiểm của VCLI 102và VietinAviva 2009-2012 103

Bảng 2.11: Lợi nhuận trước thuế, ROE và hoa hồng chuyển Ngân hàng mẹ của các bancassurance 2008-2012 104

Bảng 2.12 : Dự nợ tín dụng của các Ngân hàng thương mại Nhà nước và cơ cấu khai thác bảo hiểm thành công của các bancassurance trực thuộc 108

Bảng 2.13: Bảng hệ số tương quan giữa mức độ đánh giá chất lượng sản phẩm bảo hiểm và các yếu tố ảnh hưởng 113

Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu kinh tế, xã hội 2010-2020 120

Bảng 3.2: Một số chỉ tiêu dự báo về kinh tế - xã hội của Việt Nam năm 2015 và 2020 125

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 1.1: Tỷ lệ thù lao/ phí bảo hiểm năm đầu theo phương thức phân phối 14

Hình 1.2: Mô hình liên kết đại lý phân phối 18

Hình 1.3: Mô hình đối tác chiến lược 20

Hình 1.4: Mô hình liên doanh 21

Hình 1.5: Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của doanh nghiệp bảo hiểm (Công ty Mẹ - Công ty Con) 23

Hình 1.6: Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm 23

Hình 1.7: Hình thái phát triển của Bancassurance 26

Hình 2.1: Mô hình bancassurance của BIDV: BIC 61

Hình 2.2: Mô hình bancassurance của Agribank: ABIC 63

Hình 2.3: Mô hình bancassurance của Vietinbank: Bảo Ngân 65

Hình 2.4: Mô hình bancassurance giữa Vietinbank và Tập đoàn Bảo hiểm Aviva (Anh): VietinAviva 66

Hình 2.5: Mô hình bancassurance giữa Vietcombank, SeAbank và BNP Paribas Assurance: VCLI 68

Hình 2.6 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của BIC 75

Hình 2.7: Mô hình triển khai kênh phân phối bancassurance giữa BIC và BIDV 77

Hình 2.8: Hệ thống kênh phân phối của ABIC 78

Hình 2.9: Quan hệ liên kết giữa Agribank và ABIC 79

Hình 2.10: Hệ thống kênh phân phối của Bảo Ngân 80

Hình 2.11: Quan hệ liên kết giữa Vietinbank và Bảo Ngân 80

Hình 2.12: Quan hệ liên kết bancassurance giữa VCLI với Vietcombank và SeAbank 83

Hình 2.13: Doanh thu và lợi nhuận của BIC (2007-2012) 86

Hình 2.14: Kết quả kinh doanh của kênh Bancassrance của BIC (2008-2012) 87

Hình 2.15: Kết quả hoạt động của ABIC (2007-2012) 89

Hình 2.16: Tổng doanh thu và doanh thu của kênh Bancassurance của ABIC 90

(2008-2012) 90

Hình 2.17: Kết quả hoạt động của Bảo Ngân (2009-2012) 92

Hình 2.18: Kết quả khai thác bảo hiểm tử kỳ cá nhân của VCLI (2008-2012) 95

Hình 2.19: Hợp đồng bảo hiểm tử kì và bảo hiểm hỗn hợp khai thác mới 97của VCLI và VietinAviva so với toàn thị trường năm 2012 97

Hình 2.20: Doanh thu của các doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ năm 2008 và 2012 101

Hình 2.21: Thị phần theo doanh thu Bảo hiểm năm 2008 và 2012 102

Hình 3.1: Mối quan hệ liên kết giữa ngân hàng và bancassurance 131(Xây dựng dựa trên mô hình liên kết thành công giữa ABIC và Agribank) 131

GIỚI THIỆU CHUNG

1 Mở đầu

a Lý do chọn đề tài

Bacassurance là thuật ngữ chỉ mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm đa dạng hóa hoạt động dịch vụ của hai bên Bancassurance phát triển đầu tiên tại Châu Âu (Pháp, Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Bỉ…) và sau đó lan rộng sang Mĩ, Canada và các nước thuộc khu vực Châu Á - Thái Bình Dương Hiện nay có rất nhiều ngân hàng tham gia vào hoạt động bancassurance (theo số liệu của Swiss Re, hiện tại có 70% đến 90% ngân hàng tại các nước Châu Âu, và 100% ngân hàng tại Pháp tham gia vào hoạt động bancassurance, con số này chiếm khoảng 20% tại Mĩ)

Tại Việt Nam, mặc dù Bancassurance không còn là khái niệm mới mẻ nhưng hoạt động liên kết này vẫn đang ở những bước phát triển đầu tiên và hứa hẹn nhiều tiềm năng Việc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam phát triển các mô hình bancassurance là hoàn toàn hợp lý do có rất nhiều lợi thế về thị trường, thương hiệu, cơ sở vật chất, tiềm lực Tuy nhiên hoạt động Bancassurance của bản thân các bancassurance này chưa thật sự hiệu quả: điển hình là trường hợp của Bảo Ngân, VCLI; hoặc phát triển chưa tương xứng với tiềm năng thực tế do việc khai thác thị trường tiềm năng vẫn còn rất nhiều vướng mắc, như trường hợp

của BIC, ABIC Đứng trước thực tế này NCS lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam” Nghiên cứu đề tài cho phép NCS hiểu rõ về quá trình hình thành phát triển

của các mô hình bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, phân tích và làm rõ quá trình phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm trực thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, xem xét đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại từng công ty Bảo hiểm Đây là những nghiên cứu cần thiết để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam nhằm khai thác tốt nhất tiềm năng hiện có

b Mục đích nghiên cứu

Mục đích nghiên cứu đặt ra cho đề tài là đánh giá thực trạng phát triển hoạt động bancasurance và làm rõ các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam để từ đó đề xuất các giải pháp phát triển phù hợp

- Dựa vào kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, các kết quả phân tích liên quan đến các nhân tố tác động cũng như các đánh giá về tiềm năng phát triển hoạt động bancassurance tại các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam trong thời gian tới

Câu hỏi nghiên cứu:

Để đạt được các mục tiêu đặt ra, luận án cần trả lời các câu hỏi nghiên cứu sau:

- Bancassurance và hoạt động Bancassurance là gì?

- Hiện tại hoạt động bancasurance được triển khai ở các nước thế nào? Các công ty bảo hiểm Việt Nam có thể học hỏi gì từ kinh nghiệm phát triển hoạt động bancasurance trên thế giới?

- Tại sao hoạt động bancasurance tại các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam chưa đạt được kết quả mong muốn?

- Để phát triển hoạt động bancasurance, các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam cần đi theo hướng nào?

Đối tượng nghiên cứu:

Đối tượng nghiên cứu của luận án sẽ tập trung nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà Nước Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu:

- Về nội dung:

Hệ thống hoá cơ sở lý luận về phát triển hoạt động bancassurance: xây dựng và làm rõ các khái niệm liên quan đến hoạt động bancassurance, hệ thống các mô hình phát triển hoạt động bancassurance hiện đang được sử dụng, các sản phẩm của kênh bancassurance cũng như các nhân tố tác động đến phát triển hoạt động bancassurance của một công ty bảo hiểm

Luận án cũng sẽ xem xét nghiên cứu việc phát triển hoạt động bancassurance đang triển khai tại các nước từ đó tìm kiếm các kinh nghiệm phát triển hoạt động bancasurance hiệu quả

Phần thực tiễn, luận án phân tích quá trình phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam trong bối cảnh thực tiễn phát triển của thị trường tài chính nói chung và của ngành bảo hiểm nói riêng Phần phân tích này cũng làm rõ các cơ sở pháp lý hiện tại ở Việt Nam hiện điều tiết, tác động đến phát triển hoạt động bancassurance ở Việt Nam Phân tích sẽ tập trung vào vấn đề lựa chọn mô hình bancassurance của các Ngân hàng, vấn đề phát triển hoạt động bancassurance tại mỗi Công ty Bảo hiểm liên quan đến việc phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối, và các hoạt động hỗ trợ khác

Một phần quan trọng không thể thiếu của luận án là đánh giá tiềm năng phát triển hoạt động bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, tìm hiểu các nguyên nhân tại sao thị trường tiềm năng lớn nhưng kết quả hoạt động của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam chưa thực sự phát triển

Trên cơ sở các kết quả phân tích, luận án sẽ đề xuất các giải pháp phù hợp cho việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

2 Tổng quan nghiên cứu

Có thể nói rằng đối với Việt Nam nói riêng và Châu Á nói chung thì sản phẩm Bancassurance thực sự là một cơ hội với nhiều thách thức Tại Việt Nam, Bancassurance đã phôi thai hình thành từ giữa những thập niên 90, tuy còn khá mới mẻ nhưng Bancassurance được xem là một kênh phân phối hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển

Có nhiều định nghĩa khác nhau về bancassurance Theo Wong và Cheung (2002) chuyên gia của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) khi nghiên cứu về chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đã cho rằng: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều tích hợp thị trường các dịch vụ tài chính” Hay trong tài liệu đánh giá xu hướng phát triển cũng như nhận định các cơ hội và thách thức đối với ngành bảo hiểm nói riêng và dịch vụ tài chính nói chung của Bamahan, Bevere và Wong (2007) thì cho rằng “Bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng” và “các sản phẩm bảo hiểm phải được thiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh bancassurance” Một số chuyên gia của Munich Re như Violaris, Syprus (2001) thì đơn giản cho rằng “bancassurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùng một cơ sở khách hàng”

Nhìn chung có thể hiểu bancassurance - liên kết ngân hàng và bảo hiểm là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm phân phối các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm tới các khách hàng của ngân hàng

Mô hình phân phối bancassurance phát triển theo nhiều hình thái khác nhau và đi từ kết hợp đơn giản đến mô hình sở hữu mẹ con Các nghiên cứu của các tác giả nước ngoài như

A Karunagaran (2006), Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Elisabeth Standler (2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái nhìn tổng quan về bancassurance tại các thị trường bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan đến mô hình bancassurance của các Ngân hàng và các Tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển sản phẩm của các bancassurance tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị trường mục tiêu của bancassurance, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả Các nghiên cứu này cung cấp kinh nghiệm quí báu cho các Ngân hàng của Việt Nam trong việc phát triển mô hình bancassurance cũng như cung cấp cho các nhà quản lý định hướng trong việc ban hành chính sách liên quan đến sự phát triển của hoạt động bancassurance

Ở Việt Nam, năm 2006, đánh dấu bước phát triển quan trọng của Bancassurance tại Việt Nam với sự ra mắt của hai sản phẩm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm giữa TechcomBank

và Công ty Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt đó là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục“ và “Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới và Ôtô xịn" Đây là một bước ngoặt rất có ý nghĩa đối với hướng phát triển dịch vụ của ngành Ngân hàng và Bảo hiểm tại Việt Nam Sau khi 02 sản phẩm trên ra đời, các Ngân hàng và các Công ty Bảo hiểm khác cũng đã bắt đầu ký các thoả thuận hợp tác trong đó Ngân hàng là đối tác đóng vai trò như một Đại lý bán các sản phẩm bảo hiểm, cụ thể

là sự liên kết giữa Bảo Việt với HSBC; Prudential với ACB, các ngân hàng thương mại lớn đứng ra góp vốn, thành lập các công ty bảo hiểm thuộc ngân hàng, hình thành xu hướng mới trên thị trường bảo hiểm Việt Nam: doanh nghiệp bảo hiểm trực thuộc ngân hàng hoặc chi phối bởi ngân hàng

Hiện tại các nghiên cứu về bancassurance ở Việt Nam mới dừng lại ở các nghiên cứu bậc cao học Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn Thị Giang (2011) đều đề cập đến các lý thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối Các nghiên cứu đều đưa ra các khái niệm chung về bancasurance nhưng chưa nghiên cứu nào tổng kết lại hay xây dựng được một khái niệm thống nhất về bancasurance

Đề tài “Áp dụng mô hình Bancasurance vào Agribank” của Thạc sĩ Đỗ Minh Hoàng (2009) có đề cập một phần đến việc phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại ABIC nhưng chưa đề cập chi tiết đến sản phẩm và đặc thù của sản phẩm bảo hiểm vi mô Các đề xuất trong

đề tài cũng chỉ dừng lại ở định hướng phát triển kênh phân phối chứ chưa đưa ra phương án cụ thể Hay các nghiên cứu đề tài thạc sĩ của các tác giả Võ Quốc Đạt (2009) lại tập chung vào nghiên cứu mô hình bancassurance của Bảo Việt Bank chứ không có cái nhìn toàn diện về bancasurance chung của toàn bộ thị trường Nghiên cứu của học viên Nguyễn Thị Vân (2011), Nguyễn Thị Lệ Thúy (2011) mới dừng ở việc đánh giá thực tế triển khai bảo hiểm tín dụng tại Vietcombank nhưng không có các đánh giá về tiềm năng phát triển của thị trường cũng như các công tác liên quan như hoạt động phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm

Nhìn chung hầu hết các đề tài của Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt (2009), Vân (2011), Nguyễn Thị Giang (2011) vẫn mang tính đơn lẻ, phân tích tại một bancasurance của một ngân hàng, hoặc như nghiên cứu của Phạm Việt Hà (2010) lại là các đánh giá toàn cảnh thị trường mang tính tổng quan bao quát chứ chưa đi vào chi tiết, chưa có đánh giá tiềm năng phát triển của thị trường

Dựa trên các nghiên cứu hiện tại về bancassurance ở Việt Nam, có rất nhiều khoảng trống để NCS nghiên cứu liên quan đến việc lựa chọn mô hình, phát triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối,v.v Vấn đề lựa chọn nghiên cứu của NCS tập trung vào việc giải quyết các vấn đề mà các nghiên cứu trước đây chưa làm được đó là đánh giá một cách toàn diện việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam liên quan đến việc lựa chọn mô hình bancassurance, đánh giá tổng thể phát triển sản phẩm và kênh phân phối của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam, đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hiện tại và trong tương lai của các mô hình này Đề tài cũng sẽ tiến hành đánh giá tiềm năng phát triển của hoạt động bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam Một mục tiêu quan trọng đề ra của đề tài mà các nghiên cứu trước chưa đề cập là sẽ tìm kiếm, đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm phát triển hoạt động bancasurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam một cách hiệu quả, khai thác tốt tiềm năng hiện có của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

3 Cơ sở lý luận và giả thuyết khoa học

Cơ sở lý luận của luận án dựa trên cơ sở đúc kết từ thực tế do hoạt động bancassurance

là hoạt động phát sinh theo nhu cầu của xã hội, các kiến thức hàn lâm không nhiều Giả thuyết nghiên cứu đặt ra là việc phát triển hoạt động bancassurance của các Công ty Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thương mại Nhà nước Việt Nam chưa thực sự hiệu quả, các Công ty Bảo hiểm mới chỉ khai thác được một phần rất nhỏ thị trường tiềm năng tại các Ngân hàng Nguyên nhân của vấn đề này nằm trong các nhân tố ảnh hưởng cả bên trong và bên ngoài Công ty Bảo hiểm, tuy nhiên các Công ty Bảo hiểm hoàn toàn có thể cải thiện các nhân tố bên trong Công

ty để phát triển hoạt động bancassurance một cách hiệu quả và khai thác một cách tối đa nhất

có thể thị trường tiềm năng của mình

4 Phương pháp nghiên cứu

4.1 Thiết kế nghiên cứu

Nghiên cứu của luận án là nghiên cứu khám phá do bancassurance tại Việt Nam là hoạt động mới hình thành và phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế phát triển chung của các

tổ chức ngân hàng, tài chính

Nghiên cứu của luận án được thực hiện trong bối cảnh hoạt động phát triển các bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước diễn ra một cách tự nhiên theo xu thế phát triển của thị trường, trong môi trường bình thường với các hoạt động xảy ra theo cách thông thường và không có sự can thiệp tác động nào từ phía thực hiện nghiên cứu

4.2 Thu tập thông tin

Dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài luận án gồm dữ liệu sơ cấp và thứ cấp Các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các tài liệu nghiên cứu được phát hành của các tổ chức trong và ngoài nước có uy tín, như Swiss Re, Munich Re, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam,

và các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh của các Doanh nghiệp bảo hiểm và các Ngân hàng

Dữ liệu sơ cấp được thu thập trên cơ sở điều tra khảo sát dựa vào phương pháp điều tra

xã hội học tiến hành đối với các khách hàng của các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước

Các câu hỏi điều tra được xây dựng trên cơ sở bám sát vào nhu cầu bảo hiểm của khách hàng của ngân hàng, đánh giá của khách hàng đối với hoạt động và chất lượng dịch vụ của các bancassurance, nhận định của khách hàng liên quan nhu cầu bảo hiểm trong tương lai

và nhân tố ảnh hưởng xuất phát từ phía doanh nghiệp bảo hiểm ảnh hưởng đến quyết định bảo hiểm của khách hàng

Thời gian điều tra từ 1/3/2013 đến 30/3/2013 Nhóm điều tra đã phát 40 mẫu phiếu điều tra thử trong thời gian 3 ngày thông qua cán bộ tín dụng của các ngân hàng và sau đó tổng hợp đánh giá tính hợp lý của phiếu điều tra Chính thức thực hiện điều tra trong khoảng thời gian 2 tuần tại 4 Ngân hàng Thương mại Nhà nước là Vietcombank, Vietinbank, Agribank và BIDV tại các địa bàn Hà Nội, Hưng Yên, Hải Phòng với 712 phiếu phát ra và có 696 phiếu thu về đạt yêu cầu

4.3 Phân tích thông tin

Các phương pháp phân tích thông tin chính được sử dụng là phân tích định tính, tổng hợp và so sánh Trên cơ sở những dữ liệu thu thập từ các phương pháp thu thập thông tin được

đề cập ở trên, tác giả tiến hành phân tích, so sánh các thông tin đó rồi tổng hợp để có được bức tranh tổng thể về thực trạng phát triển cũng như tiềm năng phát triển bancassurance của các Ngân hàng Thương mại Nhà nước ở Việt Nam, tập trung chủ yếu vấn đề phát triển mô hình, phát triển sản phẩm, phát triển hệ thống phân phối

Bên cạnh hai phương pháp phân tích trên, phương pháp phân tích định lượng cũng được sử dụng để phân tích thông tin thu được từ các thông tin điều tra xã hội học nhằm mục

đích kiểm định lại kết quả phân tích định tính

Phân tích định lượng trong nghiên cứu sẽ dựa trên việc phân tích các biến số rời rạc, do

đó tác giả đã sử dụng các kiểm định phi tham số, phân tích tương quan với biến số rời rạc và các mô hình hồi quy thứ bậc để khẳng định lại các ý kiến liên quan đến hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại Nhà nước

- Kiểm định phi tham số về mối quan hệ giữa 2 biến rời rạc:

Sử dụng kiểm định χ về tính độc lập của 2 dấu hiệu định tính A và B với các thuộc tính 2

tương ứng: A1, A2, …, Ah và B1, B2, …, Bk Bảng Crosstab với 2 dấu hiệu định tính A và B:

2 2

1 1

2 2

k h m

n

n n

W

h

i k

ij

α

- Các phân tích tương quan

Kiểm định phi tham số trên chỉ xác định được giữa 2 dấu hiệu định tính có quan hệ với nhau hay không nhưng để đo mức độ liên hệ giữa 2 dấu hiệu đó, tác giả sử dụng hệ số liên hợp Pearson (P)

) 1 , 1 min(

- Xây dựng mô hình hồi quy thứ bậc:

Với đặc thù của lĩnh vực nghiên cứu như đã đề cập ở trên, việc sử dụng mô hình hồi quy tuyến tính thông thường là không thích hợp, vì vậy tác giả áp dụng lớp mô hình hồi quy thứ bậc trong phân tích và đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu hiện tại và tiềm năng của khách hàng đối với các sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng

Khởi điểm của mô hình thứ bậc là mô hình tuyến tính xác suất (Linear Probability Model)

(i) Cấu trúc mô hình LPM:

i i

(có thể là mức độ đánh giá của người được phỏng vấn về sản phẩm Bancassurance với

1 – tốt, 0 – chưa tốt; hoặc là nhu cầu tiếp tục sử dụng sản phẩm Bancassurance trong tương lai với 1 – tiếp tục, 0 – không sử dụng nữa)

Gọi p i =P(Y =1X i)là xác suất Y=1 với điều kiện Xi

và 1− p i =P(Y =0X i)là xác suất Y=0 với điều kiện Xi

Như vậy:

i i i

Mô hình Binary Logistic là mô hình hồi quy 1 biến nhị phân (chỉ nhận hai giá trị 0 và 1) theo các biến độc lập, còn mô hình Multinominal Logistic là mô hình hồi quy 1 biến định danh, có thể có nhiều hơn 2 thuộc tính, theo các biến độc lập

Cấu trúc của mô hình Binary Logistic:

i i

− hay Ln (odd)được gọi là Logit (odd) Lý do hoán chuyểnLogit (odd)

thay cho p ivì p ichỉ nhận giá trị trong đoạn 0 và 1, còn Logit (odd) có thể nhận giá trị vô hạn, nên thích hợp trong phân tích hơn

Mô hình Mulltinominal Logistic có cấu trúc tương tự nhưng biến phụ thuộc có thể có nhiều thuộc tính hơn, và kết quả ước lượng sẽ chia nhóm tương ứng với các thuộc tính của biến phụ thuộc

5 Kết quả nghiên cứu

Sau khi hoàn thành, Luận án đã đạt được một số kết quả sau:

- Xây dựng và đưa ra khái niệm chính thống về mô hình bancassurance và kênh phân phối bancassurance, hệ thống hoá các vấn đề lý luận liên quan đến bancassurance bao gồm sản phẩm, kênh phân phối, các nhân tố ảnh hưởng,v.v

- Xác định nguyên nhân thành công hoặc thất bại của các bancassurance tại các thị trường và các ngân hàng, các tập đoàn tài chính bảo hiểm

- Nhận dạng được các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến sự phát triển của các Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước của Việt Nam, dẫn đến việc các bancassurance chưa khai thác hết được hoặc khai thác chưa hiệu quả tiềm năng hiện có

- Đánh giá chính xác thị trường tiềm năng của các Bancassurance tại các Ngân hàng thương mại Nhà nước ở Việt Nam

- Đề xuất các giải pháp phát triển các Bancassurance theo hướng khắc phục các nhân

tố ảnh hưởng xuất phát từ bên trong bancassurance và mối liên kết ngân hàng bảo hiểm

6 Kết cấu của luận án

Về phần cấu trúc, ngoài phần mở đâu, kết luận và biểu số liệu kèm theo, luận án được chia làm 3 chương:

Chương 1: Lý Luận chung về Bancassurance

Chương 2: Thực trạng hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc các Ngân hàng Thương Mại Nhà nước Việt Nam

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BANCASSURANCE 1.1 Khái quát về bancassurance

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance

Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính Vào năm 1974, Crédit Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD – Công ty bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ) Công ty Bảo hiểm hỗn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo

để bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác Hoạt động này chính là khởi đầu cho hoạt động bancassurance

Sau sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và ngày càng trở nên quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Đến cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỉ 21 bancassurance trở nên phổ biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nước thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) như Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển và Áo Theo số liệu 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, có đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu có kinh doanh Bancassurance, 1/3 các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ được phân phối thông qua các ngân hàng, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm [105]

Ở Khu vực Châu Á Thái Bình Dương; tại các nước như Thái Lan, Hàn Quốc, Bacassurance chiếm 20% thị trường, chiếm đến 40-50% các hoạt động kinh doanh mới tại một số nước như Đài Loan, Malaysia, Singapore và HongKong Theo số liệu thống kê gần đây, doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Ngân hàng tại HongKong là 45%, Malaysia là 12%, tại Đài Loan là 37% Tính chung cho cả khu vực Châu Á - Thái Bình Dương thì các bancassurance bán và thu về 13% trên tổng số phí bảo hiểm cho các sản phẩm bảo hiểm Nhân thọ và 6% cho các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ [104]

Tại Mĩ và Canada, do các qui định chặt chẽ của các Luật và thói quen sử dụng môi giới, sự phát triển của bancassurance có những hạn chế nhất định, doanh thu phí của bancassurance năm 2005 chỉ tăng 2,6% so với mức trên 20% của thời gian trước đó [107]

Hiện nay, Bancassurance được coi như là một kênh trong chiến lược phát triển các sản phẩm của các Công ty Bảo hiểm Việc ra đời các sản phẩm Bancassurance cũng đem lại nhiều

cơ hội và đa dạng hoá các dịch vụ sản phẩm hơn so với các sản phẩm truyền thống của Ngân hàng

Đâu là lý do tạo nên sự hình thành và phát triển nhanh và mạnh của bancassurance? Trên thực tế bất cứ lĩnh vực kinh doanh mới nào ra đời đều xuất phát từ nhu

cầu thiết yếu của xã hội, để thành công, nó phải hội tụ các điều kiện cần và đủ Sự ra đời và phát triển nhanh chóng của bancassurance không phải là ngoại lệ Sự phát triển nhanh chóng

của bancassurance có thể lý giải qua các lý do sau:

Đầu tiên là nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa” của người tiêu dùng Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa” Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng Khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khỏe của mình Ngoài ra khách hàng còn có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí… Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả

Thứ hai, do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng Các nghiên cứu trên thế giới cho

thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng Bancassurance

là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” này

Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch

vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm Ngoài ra, công ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới Tuy nhiên, thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới

Nghiên cứu 2003/2004 về tỷ lệ thù lao/phí năm đầu theo phương thức phân phối cho thấy, kênh phân phối ngân hàng giúp tiết kiệm chi phí nhất [91]

Hình 1.1: Tỷ lệ thù lao/ phí bảo hiểm năm đầu theo phương thức phân phối

Nguồn: Bảo Việt - Tạp chí bảo hiểm số 4, Tháng 10/2005

Thứ tư, thông qua Bancassurance, có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực (cơ

sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của cả Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ Ngân hàng Bên cạnh đó, Bancassurance cũng giúp công ty bảo hiểm thâm nhập vào những thị trường chưa được khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thông qua ngân hàng Điểm này cũng gợi

ý Ngân hàng và Công ty Bảo hiểm cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn ngoan nhất để có thể phát huy sức mạnh của mình và hưởng lợi từ uy tín, thương hiệu của đối tác

Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của ngân hàng cũng như của công ty bảo hiểm, đòi hỏi ngân hàng và công ty bảo hiểm phải đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh Các

công ty gia nhập thị trường sau, đặc biệt là các công ty nước ngoài có thể phải tạo cho mình ưu thế cạnh tranh mới để giành thị phần Bancassurance cũng là một giải pháp để thay thế kênh phân phối qua đại lý - kênh phân phối rất “kén” người mà nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đang gặp khó khăn trong tuyển dụng

Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện

Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cũng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của Bancassurance Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực lượng đại lý, môi giới, tạo ra đối trọng cần thiết cho sự phát triển bền vững

Thứ tám, tại một số quốc gia, đặc biệt là ở Châu Âu, chính sách tự do hóa hoạt động tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm Bên cạnh đó,

xu thế toàn cầu hóa cũng thúc đẩy sự hoạt động của Bancassurance

Có thể thấy rằng sự phát triển của bancassurance tại các thị trường bảo hiểm phát triển

có được nhờ sự phát triển của thị trường tài chính, sự phát triển của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài chính “trọn gói” của công chúng, tác động của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ Phát triển bancassurance đem lại lợi ích thiết thực cho tất cả các bên liên quan: ngân hàng, bảo hiểm và khách hàng Đứng trên khía cạnh vĩ mô,

sự phát triển của bancassurance cũng đem lại sự ổn định và phát triển lành mạnh cho thị

trường tài chính của các quốc gia [3]

1.1.2 Khái niệm và đặc điểm của bancassurance

Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo hiểm và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội Do sự khác nhau về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối quan hệ liên kết, khung pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệm bancassurance rất đa dạng

Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trong những công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lược của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều thích hợp thị trường các dịch vụ tài chính” [103] Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược

kinh doanh mà các ngân hàng hay các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển hoạt động trong thị trường dịch vụ tài chính nói chung và thị trường tài chính Châu Á nói riêng Khái niệm này cho thấy sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính

Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và các nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng”[103] Định nghĩa phản ánh bản chất của bancassurance chính là sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một cơ sở khách hàng của ngân hàng

Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung đến cùng một cơ sở khách hàng” [108] Điểm mấu chốt của khái niệm này là cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ

Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” [107] Đây là khái niệm được đưa ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nước trên thế giới, đặc biệt là tại các thị trường phát triển

Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua các ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất của các bancassurance tại Châu Âu [107]

Các khái niệm trên có một số điểm chung:

- Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;

- Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;

- Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng;

Tuy nhiên, cùng với quá trình phát triển và dưới tác động của các yếu tố cạnh tranh, nhu cầu thị trường và yêu cầu mở rộng, các bancassurance thường phát triển thành một công

ty bảo hiểm thông thường và Ngân hàng trở thành kênh phân phối chủ yếu của bancassurance

và được gọi là kênh phân phối bancassurance

Từ thực tế phát triển của bancassurance tại các thị trường và các nghiên cứu liên quan đến bancassurance của các nhà chuyên môn có thể tóm lược các thuật ngữ cơ bản liên quan

đến bancassurance như sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng để

tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”; Kênh phân phối bancassurane được xác định là

“kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của Ngân hàng”

Xét trên mối quan hệ ràng buộc, một bancassurance được cấu thành bởi nhiều bên như ngân hàng, bảo hiểm, khách hàng và chịu tác động bởi các bên liên quan như cơ quan quản lý giám sát, các hiệp hội nghề tuy nhiên bảo hiểm vẫn giữ vai trò chủ đạo Một bancassurance phát triển thể hiện một mô hình hoạt động bao gồm cả quá trình thiết kế sản phẩm, phân phối sản phẩm, … nhằm cung cấp dịch vụ phù hợp nhất và tối đa hóa quyền lợi của các bên Ở bất

kể mức độ phát triển nào hoạt động này đều phải được thực hiện để đạt được kết quả tốt nhất,

vì vậy có thể gọi hoạt động này là “hoạt động bancassurance” Trong công ty bảo hiểm, “hoạt

động bancassurance” là: “nỗ lực của công ty bảo hiểm trong việc phát triển sản phẩm, thiết lập mối quan hệ hợp tác với ngân hàng phát triển kênh phân phối hiệu quả, và các hoạt động khác nhằm đạt được kết quả cao nhất từ kênh phân phối bancassurance” Bất kể ở

mức độ phát triển nào của bancassurance, hoạt động bancassurance vẫn luôn là nhân tố cốt yếu

1.1.3 Các mô hình bancassurance

Trong bối cảnh cạnh tranh và xu hướng toàn cầu hóa, các công ty bảo hiểm luôn muốn tìm kiếm các kênh phân phối mới để đa dạng hóa và giảm sự lệ thuộc vào các kênh đại lý truyền thống ít hiệu quả Đối với các ngân hàng thương mại, tham gia vào bancassurance đem lại cho ngân hàng thu nhập ngoài lãi suất Vì vậy lựa chọn mô hình Bancassurance là hướng đi mới mở ra một thị trường tiềm năng và thuận lợi cho cả các ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm

Trên cơ sở hoạt động thực tế của các bancassurance tại các thị trường bảo hiểm trên thế giới bao gồm các thị trường phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị trường bảo hiểm mới nổi tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương, tùy vào mức độ phát triển và mức độ tích hợp về cơ

cấu quyền sở hữu, mô hình Bancassurance được phân thành ba loại: mô hình thỏa thuận phân phối: bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược; mô hình liên doanh (còn gọi là mô hình chi phối) và mô hình sở hữu đơn nhất (còn gọi là mô hình độc

quyền)

1.1.3.1 Mô hình thỏa thuận phân phối

- Mô hình đại lý phân phối

Mô hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của bancassurance Mô hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thông qua điện thoại)

Trong mô hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm; ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng

Mô hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên doanh thu bảo hiểm đem lại

Ta có thể khái quát mô hình hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo Mô hình Thỏa thuận phân phối như sau:

Quan hệ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm

Hình 1.2: Mô hình liên kết đại lý phân phối

Đặc trưng của mô hình đại lý phân phối:

- Về hình thức pháp lý: Đây là mô hình mà ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm là

các pháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm, không hình thành pháp nhân thứ ba Ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới cho Bảo hiểm để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm ngân hàng

-Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ hợp tác

với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ chia sẻ thông tin về

Ngân hàng Ngân hàng

Hoa hồng

Doanh nghiệp Bảo hiểm Doanh nghiệp

Bảo hiểm

khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này Tuy nhiên về cơ bản doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng một cách tối đa cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng

- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Cơ sở dữ liệu của khách hàng

có thể chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên việc thiết kế các sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khăn đối với bảo hiểm vì vậy sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình đại lý phân phối chỉ là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do công ty bảo hiểm thiết kế sẵn có và đang phân phối trên thị trường bảo hiểm Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều công ty bảo hiểm thiết kế

- Vấn đề quản lý hợp đồng bảo hiểm: Do công ty bảo hiểm cung cấp các hợp đồng

bảo hiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nên công

ty bảo hiểm trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra

- Thu nhập của các bên tham gia Bancassurance: Mối quan hệ giữa ngân hàng và

bảo hiểm chỉ là thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập của ngân hàng và bảo hiểm là khác nhau Cụ thể thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm thanh toán trên cơ

sở thỏa thuận hợp tác

Trách nhiệm của các bên trong mô hình đại lý phân phối:

- Trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm: Trong mô hình đại lý phân phối, công ty

bảo hiểm thuần túy là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn bảo hiểm theo yêu cầu Công

ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ liên quan đến sản phẩm thông thường như cung cấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đạo tạo về sản phẩm

- Trách nhiệm của ngân hàng: Trong mô hình này ngân hàng có trách nhiệm phát

triển và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm “tự động” như

là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn (bảo hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo các khoản vay) Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng Việc tuyển

dụng, đào tạo và trả công cho các nhân viên của ngân hàng thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm Một trách nhiệm nữa của ngân hàng là duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt động kinh doanh bancassurance của phía ngân hàng

- Mô hình Liên minh chiến lược

Mô hình liên minh chiến lược thực chất là mô hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm Trong mối quan hệ liên minh chiến lược này bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực như là quản lý bán hàng

Hoa hồng

Hình 1.3: Mô hình đối tác chiến lược

Mô hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh có thể được

ấn định Tương tự như mô hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng thấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thông qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí và có thể thêm một phần chia

từ “lợi nhuận” tiềm năng

Về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mô hình này tương tự như

mô hình đại lý phân phối

1.1.3.2 Mô hình liên doanh

Trong mô hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân hàng và công

ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các bên Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức độ cam kết và kiểm soát

Trong mô hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm Mô hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh

Hình 1.4: Mô hình liên doanh

Đặc trưng của mô hình liên doanh:

- Về hình thức pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một pháp nhân thứ

3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm Pháp nhân này chính là một công ty bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm Do pháp nhân thứ ba độc lập nên giữa ngân hàng (là một bên trong Liên doanh hoặc cổ đông) và pháp nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm theo mô hình đại lý phân phối để thực hiện phân phối sản phẩm cho khách hàng của ngân hàng

- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba được hình thành từ Hợp đồng Liên

doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin về thị trường, về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân thứ ba

- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Trong mô hình liên doanh, việc

thiết kế sản phẩm hoàn toàn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin được

cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance theo mô hình này đã xuất hiện các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng

- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba đảm nhiệm

quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp

- Thu nhập của các bên: Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn thành lập

pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của liên doanh Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa thuận phân phối thì ngân hàng

Công ty liên doanh bảo hiểm

cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được cho pháp nhân thứ ba như mô hình đại

lý phân phối

Trách nhiệm của các bên liên quan:

Trách nhiệm của liên doanh:

- Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm

- Phát triển và cung cấp các tư liệu phục vụ cho hoạt động marketing và dịch vụ tư vấn tài chính

- Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm

- Quản lý dịch vụ và khách hàng

- Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đào tạo về sản phẩm,

- Cung cấp bất cứ hệ thống POS cần thiết cho các đội ngũ bán hàng

- Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng

- Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng của kênh phân phối

- Tạo ra hướng đi cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đối với các sản phẩm liên quan

- Duy trì các báo cáo kinh doanh của bancassurance

Trách nhiệm của ngân hàng:

- Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm hiệu quả

- Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng;

- Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc kinh doanh liên quan đến bancassurance

- Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thuộc vào lượng

cổ phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm

1.1.3.3 Mô hình sở hữu đơn nhất

Mô hình sở hữu đơn nhất là mô hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập đoàn tài chính thành lập một công ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thành lập một ngân hàng)

Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp cho khách hàng dịch vụ trọng gói) Mô hình này thường được ứng dụng trong các tập đoàn tài chính và về lý thuyết mô hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao nhất cho ngân hàng

Hình 1.5: Mô hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của

doanh nghiệp bảo hiểm (Công ty Mẹ - Công ty Con)

Hình 1.6: Tập đoàn Tài chính sở hữu cả Ngân hàng và Bảo hiểm

Đặc trưng của mô hình sở hữu đơn nhất:

- Hình thức pháp lý: Trong mô hình này ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng nằm

trong một tập đoàn tài chính: (Ngân hàng hoặc Bảo hiểm chỉ là Công ty thành viên của Tập đoàn); hoặc ngân hàng sở hữu công ty bảo hiểm (mô hình Công ty Mẹ - Công ty Con)

- Cơ sở dữ liệu khách hàng: Mức độ chia sẻ thông tin về thị trường và khách hàng

được triệt để áp dụng, do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng chung chủ sở hữu

- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình: Theo mô hình này, việc thiết kế

sản phẩm là do cả ngân hàng và bảo hiểm cùng thực hiện trên cơ sở dữ liệu thông tin chung của Tập đoàn Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm phân phối qua mô hình Bancassurance theo

mô hình này bao gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và các sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng

Tập đoàn TC Ngân hàng

Khác Ngân hàng

Bảo hiểm

- Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Các hợp đồng bảo hiểm được cung cấp ra sẽ do bảo

hiểm với tư cách là công ty con hoặc công ty thành viên được giao nhiệm vụ quản lý

- Thu nhập của các bên: Theo mô hình thu nhập của công ty bảo hiểm là một phần

thu nhập của ngân hàng hoặc tập đoàn

Trách nhiệm của các bên:

Trách nhiệm của công ty bảo hiểm:

- Cung cấp các sản phẩm bảo hiểm

- Thực hiện nhiệm vụ quản lý và phát triển các trong các chương trình khuyến khích bán hàng đối với kênh phân phối

- Phát triển và cung cấp các hỗ trợ marketing cần thiết cho dịch vụ bán hàng

- Khai thác tất cả các sản phẩm bảo hiểm

- Quản lý khách hàng và cung cấp dịch vụ đơn theo yêu cầu

- Cung cấp các dịch vụ liên quan đến hoạt động bảo hiểm như sản phẩm, đào tạo sản phẩm,

- Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng và đội ngũ quản lý

- Cung cấp các hệ thống POS cần thiết hỗ trợ đội ngũ bán hàng

Trách nhiệm của Ngân hàng:

- Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản phẩm hiệu quả

- Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng

Đặc trưng của các mô hình bancassurance được tổng kết trong bảng 1.1

Bảng 1.1: Một số đặc trưng của các mô hình Bancassurance khác nhau

phân phối sản phẩm Bảo

hiểm với nhau Trong liên

minh chiến lược, ngân

hàng chỉ kí thỏa thuận với

một công ty bảo hiểm duy

nhất

Ngân hàng và DNBH thành lập một pháp nhân thứ ba để kinh doanh Bảo hiểm Đối với trường hợp này ngân hàng vẫn có thể hợp tác với nhiều công ty bảo hiểm khác

Ngân hàng sở hữu DNBH hoặc Tập đoàn Mẹ sở hữu cả Ngân hàng và công ty bảo hiểm Ngân hàng

và công ty bảo hiểm chỉ hợp tác duy nhất với nhau

Sản phẩm

Do công ty bảo hiểm thiết

kế để ngân hàng phân phối

cho khách hàng của ngân

hàng, chủ yếu là các sản

phẩm truyền thống

Do pháp nhân thứ ba thiết

kế và phân phối sản phẩm cho mọi khách hàng có nhu cầu, có cả sản phẩm truyền thống và sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm ngân hàng

Do Tập đoàn thiết kế phù hợp với nhu cầu của khách hàng đã có

và tích hợp giữa sản phẩm ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm

Lợi nhuận chung của Tập đoàn

do đó ngoài các sản phẩm bảo hiểm truyền thống đã xuất hiện các sản phẩm tích hợp

Cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng của nhau do đó các sản phẩm tích hợp sẽ là sản phẩm chính bên cạnh các sản phẩm bảo hiểm truyền thống

cơ cấu quyền sở hữu đối với mô hình bancassurance, trung tâm nghiên cứu (LIMRA) của công ty tái bảo hiểm Quốc gia Thụy sĩ (Swiss Re) đã tổng kết các hình thái phát triển của bancassurance theo hình 1.7

Hình 1.7: Hình thái phát triển của Bancassurance

Việc lựa chọn mô hình bancassurance nào cho phù hợp phụ thuộc vào môi trường văn hóa và môi trường luật pháp của từng quốc gia cũng như mục tiêu kinh doanh và phát triển của từng ngân hàng và công ty bảo hiểm Mô hình càng có sự hợp nhất cao thì càng tạo điều kiện

để hợp lý hóa chi phí và cải thiện hiệu quả hoạt động, tuy nhiên sự phức tạp về tổ chức và mức

độ rủi ro cũng tăng lên Về cơ bản, mỗi doanh nghiệp bảo hiểm, mỗi ngân hàng sẽ phải xem xét các điều kiện thị trường (như các môi trường pháp lý, các yếu tố văn hóa, cơ sở hạ tầng…)

để xác định mô hình hoạt động tốt nhất Việc lựa chọn mô hình nào sẽ ảnh hưởng tới các sản phẩm được bán và quyền quyết định hình thái phát triển dịch vụ và lợi ích đem lại

Tại châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hình thức hợp tác, liên doanh 17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính, với khoảng 85% doanh số bancassurance được thực hiện bởi nhân viên ngân hàng [107] Tại châu Mỹ Latinh, Bancassurance thường bắt đầu bằng liên doanh giữa một ngân hàng nội địa và một công ty bảo hiểm nước ngoài, sau đó chuyển thành công ty trực thuộc bằng việc mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm

1.2 Phát triển hoạt động bancassurance của công ty bảo hiểm

1.2.1 Bancassurance với sự phát triển của công ty bảo hiểm

Bancassurance là xu hướng phát triển mới trên thị trường dịch vụ tài chính và trở lên phổ biến ở hầu hết các nước có thị trường tài chính đã và đang phát triển Đối với bất kì một công ty bảo hiểm, phát triển hoạt động bancassurance đem lại cho công ty cả lợi ích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế

Thứ nhất, phát triển hoạt động bancassurance giúp công ty bảo hiểm có thể tiếp cận thị trường khách hàng tiềm năng mới Có nhiều phân đoạn thị trường khách hàng mà trước đó công ty bảo hiểm có thể chưa tiếp cận được do cách trở về địa lý, mạng lưới phân phối bảo hiểm chưa vươn tới, khách hàng ở các khu vực thưa dân Hoặc do vấn đề nhân khẩu học, khách hàng của ngân hàng phân bổ ở nhiều nhóm khác nhau theo giới tính, độ tuổi, sở thích tiêu dùng, khách hàng là những khách hàng đã tham gia bảo hiểm nhưng tại các công ty bảo hiểm khác mà công ty bảo hiểm chưa tiếp cận được Mặt khác, khách hàng tiềm năng của bancassurance là các khách hàng của ngân hàng, họ có những hiểu biết, thói quen nhất định liên quan đến dịch vụ tài chính và yêu cầu về an toàn nên khả năng tham gia bảo hiểm có thể cao hơn các nhóm khách hàng tiềm năng khác

Thứ hai, phát triển hoạt động bancassurance cho phép công ty bảo hiểm đa dạng hóa sản phẩm và tạo sự khác biệt với các công ty bảo hiểm khác Các công ty bảo hiểm phát triển hoạt động bancassurance phát triển các sản phẩm tích hợp kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng với sản phẩm bảo hiểm cung cấp cho các khách hàng của ngân hàng Tại các công ty bảo hiểm thuộc sở hữu của các ngân hàng, các sản phẩm bancasurance trở thành các sản phẩm chủ lực đem lại tỉ trọng doanh thu cao trong tổng doanh thu cho công ty Sự kết hợp giữa bảo hiểm và ngân hàng đem đến cho khách hàng sự tiện ích về dịch vụ, đem lại cho ngân hàng các khoản thu ngoài lãi và đem lại cho công ty bảo hiểm cơ hội kinh doanh mới ở một thị trường mới

Thứ ba, công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm chi phí khi phát triển kênh phân phối qua ngân hàng Là một trong những định chế tài chính cung cấp trực tiếp dịch vụ đến tay người sử dụng, hầu hết các ngân hàng thương mại đều có mạng lưới chi nhánh văn phòng giao dịch phủ rộng và ở các khu vực trung tâm Bên cạnh đó, để đáp ứng nhu cầu quản lý và điều hành, các ngân hàng đều xây dựng hệ thống ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại bậc nhất so với các

loại hình kinh doanh khác Vì vậy, khi phát triển kênh phân phối qua ngân hàng thương mại, các công ty bảo hiểm có thể tận dụng tối đa ưu thế về vị trí, cơ sở hạ tầng kĩ thuật, thậm chí cả thương liệu của ngân hàng, giảm được các chi phí mặt bằng, công nghệ, cơ sở hạ tầng kĩ thuật

Thứ tư, công ty bảo hiểm có thể sử dụng thị trường nhân lực dồi dào và tiềm năng là nhân viên của ngân hàng thương mại Việc tìm kiếm nguồn tuyển dụng đại lý có chất lượng luôn là khó khăn của các công ty bảo hiểm Khi công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng để phát triển hoạt động bancassurance, ngoài việc phát triển các sản phẩm tích hợp dành riêng cho khách hàng của ngân hàng, công ty bảo hiểm thường phát triển một hệ thống phân phối đi liền với hệ thống ngân hàng mà các đại lý trong hệ thống này chính là các nhân viên của ngân hàng, đặc biệt là các nhân viên giao dịch, tín dụng, nhân viên quản lý khách hàng Đây là đội ngũ lao động có trình độ nhất định, có quan hệ với khách hàng thông qua công việc, có kinh nghiệm giao tiếp và phân phối các sản phẩm dịch vụ tài chính

Thứ năm, công ty bảo hiểm có thể thông qua hoạt động bancassurance phát triển thương hiệu Các ngân hàng được chọn trong các liên kết bancassurance thường là các ngân hàng lớn, có thương hiệu mạnh, có mạng lưới phủ rộng, khi các công ty bảo hiểm liên kết với ngân hàng có thể lợi dụng thương hiệu của ngân hàng để quảng bá thương hiệu bảo hiểm, tận dụng cả lợi thế về qui mô và uy tín của ngân hàng

Trong xu hướng phát triển và hội nhập như hiện nay, phát triển bancassurance là tất yếu và đem lại rất nhiều lợi thế cho công ty bảo hiểm Tuy nhiên, hoạt động bancassurance chỉ thành công khi kết hợp đầy đủ các yếu tố sản phẩm, kênh phân phối và sự hợp tác ăn ý với ngân hàng

1.2.2 Các sản phẩm của Bancassurance

Các sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance được phát triển theo thời gian như là một sự tiến hóa để phù hợp với các nhu cầu và điều kiện thực tế của thị trường Các sản phẩm của bancassurance có thể được phân thành 02 nhóm: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng

1.2.2.1 Sản phẩm bảo hiểm truyền thống

- Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ

Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua bancassurance thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh nghiệp

Các sản phẩm bán lẻ thường là:

- Bảo hiểm xe cơ giới;

- Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói;

- Bảo hiểm y tế cá nhân;

- Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;

- Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu, việc khai thác được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro Các sản phẩm này thường bao gồm các sản phẩm:

- Bảo hiểm kĩ thuật bao gồm bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử,…;

- Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản;

- Bảo hiểm cháy;

- Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển;

- Bảo hiểm y tế nhóm;

- Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;

- Các sản phẩm bảo hiểm khác

- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Bảo hiểm nhân thọ là loại hình được phân phối qua kênh bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất trong các sản phẩm bảo hiểm thông thường tại Châu Âu Các sản phẩm này chính là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm:

- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;

- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị, bảo hiểm biến đổi;

- Bảo hiểm trợ cấp;

- Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện;

- Quyền lợi thu nhập gia đình;

- Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế

- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;

- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn;

- Bảo hiểm tai nạn và ốm đau;

- Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật;

- Bảo hiểm sinh mạng

1.2.2.2 Sản phẩm bảo hiểm tích hợp

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là những sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của các bancassurance Đây là những sản phẩm được thiết kế riêng cho kênh phân phối bancassurance, các sản phẩm này thường được thiết kế để bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được coi như là một phần của sản phẩm ngân hàng

- Bảo hiểm tín dụng

Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng Sản phẩm này hoạt động như một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đồng thời bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong hết khoản nợ

Bảo hiểm tín dụng có thể được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng: tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp)

Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản vay tín dụng thông thường, số tiền bảo hiểm thường được xác định căn cứ vào dư nợ của khách hàng, thời gian bảo hiểm chính là thời hạn vay Với sản phẩm bảo hiểm cho khoản tín dụng trả góp, số tiền bảo hiểm ban đầu được ấn định bằng khoản vay và sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ của khoản vay

Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân sẽ tùy thuộc vào loại hình bảo hiểm được thiết kế là nhân thọ hay phi nhân thọ Tuy nhiên về cơ bản phạm vi bảo hiểm

sẽ bảo hiểm cho rủi ro tử vong, các trường hợp thương tật do tai nạn,v.v

Bảo hiểm tín dụng thích hợp đối với các trường hợp: Vay cầm cố, vay kinh doanh, vay

cá nhân, thuê mua Sản phẩm bảo hiểm này cũng có thể được phát hành dưới dạng hợp đồng bảo hiểm nhóm đảm bảo cho tất cả các khách hàng Hợp đồng chính do ngân hàng giữ còn

mỗi khách hàng sẽ được giữ một giấy chứng nhận bảo hiểm Đây là loại hình sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực bancassurance

- Bảo hiểm thấu chi

Thường thì các ngân hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi với khách hàng Đây

là một hình thức tín dụng tự động với một khoản tiền hạn mức đã thỏa thuận trước Đối với những khách hàng hưởng lương cố định thì khoản tiền này thường tương đương hai hoặc ba tháng lương của họ Hình thức này không có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân hàng và mức chi tiêu luôn nằm trong một hạn mức đã ấn định trước

Trong trường hợp khách hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này sẽ phải được người thừa kế hợp pháp của họ trả Điều này thường gây ra những vấn đề phiền phức cho cả ngân hàng và người thừa kế hợp pháp Sản phẩm bảo hiểm thấu chi có thể giúp giải quyết vấn đề này Bảo hiểm thấu chi có thể được cung cấp dưới hai hình thức:

- Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phí bảo hiểm được đóng theo mức trách nhiệm này Trong trường hợp khách hàng bị tử vong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán

- Mức trách nhiệm bằng với hạn mức thấu chi tối đa Trong trường hợp tử vong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán Nếu có chênh lệch dương giữa số tiền bảo hiểm và khoản nợ đến hạn thì phần chênh lệch này sẽ được trả cho người thừa kế hợp pháp của khách hàng Phí bảo hiểm trong trường hợp này có thể được đóng theo định kỳ tháng hoặc năm

Ở sản phẩm bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm thường được điều chỉnh hằng năm theo

độ tuổi của khách hàng Thường thì sản phẩm này có quy định về độ tuổi tối đa Phí bảo hiểm

có thể do người vay hoặc ngân hàng nộp

Loại sản phẩm này phù hợp với các hình thức: Thấu chi, thẻ tín dụng, các khoản nợ không kết cấu (không có kế hoạch)

Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền

Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng

Nó có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức

tiền gửi tối thiểu Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro

Phạm vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người được bảo hiểm Phí bảo hiểm thường do ngân hàng chi trả nhưng cũng có thể do người gửi tiền đóng kết hợp với một phương pháp marketing thích hợp Số tiền bảo hiểm thường là bội

số của số dư trong tài khoản tiền gửi Trong trường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽ được tăng phù hợp

Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường nhắm đến khách hàng cá nhân của ngân hàng

1.2.2.3 Phát triển sản phẩm bancassurance

Như đã đề cập, sản phẩm của một bancassurance gồm cả sản phẩm bảo hiểm truyền thống và sản phẩm tích hợp Việc phát triển sản phẩm của một bancassurance thường phụ thuộc vào định hướng chiến lược phát triển bancassurance của mỗi công ty bảo hiểm Quá trình phát triển sản phẩm bancassurance cũng tương tự như quá trình phát triển một sản phẩm bảo hiểm thông thường

Đối với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống được phân phối qua kênh phân phối bancassurance, các công ty bảo hiểm thường sử dụng luôn các sản phẩm truyền thống đang triển khai tại công ty bảo hiểm để phân phối qua kênh bancassurance, sản phẩm không có gì thay đổi mà chỉ có nhóm khách hàng được xác định, định hình rõ hơn Trong giai đoạn đầu triển khai hoạt động bancassurance, hầu hết các công ty bảo hiểm sử dụng sản phẩm bảo hiểm truyền thống để phân phối qua kênh phân phối bancassurance

Đối với sản phẩm tích hợp, như đã đề cập đây là nhóm các sản phẩm tích hợp với các sản phẩm ngân hàng để phân phối cho các khách hàng của ngân hàng Các sản phẩm này được thiết kế cho thị trường khách hàng mục tiêu cụ thể và có kênh phân phối cụ thể Khi các công ty bảo hiểm lựa chọn mô hình bancassurance theo hướng đối tác chiến lược, liên doanh liên kết hoặc sở hữu đơn nhất đều nỗ lực phát triển các sản phẩm tích hợp nhằm phát huy tối

đa lợi thế của mô hình mà họ lựa chọn

Việc phát triển sản phẩm tích hợp cần lưu ý tập trung vào các vấn đề và thực hiện theo trình tự sau: