Đồ án hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel tại công ty tnhh coxano trường sơn

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL TẠI CÔNG TY TNHH COXANO – TRƯỜNG SƠN Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Ngọc Giàu Th.S Lê Ngọc Liêm Lớp: K45 QTKD TM Niên khóa : 2011 - 2015 Huế, ngày 22 tháng năm 2015 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Lời Cảm Ơn Để hoàn thành luận văn này, cố gắng thân, nhận giúp đỡ từ nhiều người Tơi xin trân trọng bày tỏ lịng cảm ơn sâu sắc đến: Thầy giáo Thạc sĩ Lê Ngọc Liêm người trực tiếp hướng dấn thực luận văn Anh Nguyễn Cao Giải, Trưởng phòng Kinh doanh với anh chị phòng kinh doanh cơng ty TNHH Coxano – Trường Sơn nhiệt tình giúp đỡ thời gian thực tập Công ty Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô trường Đại học Kinh tế, Đại học huế, gia đình, bạn bè tạo điều kiện ủng hộ thời gian học tập trường Do giới hạn mặt thời gian trình độ cịn hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tơi mong nhận ý kiến đóng góp thầy, giáo để luận văn hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn! Sinh Viên Nguyễn Thị Ngọc Giàu SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang i Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm MỤC LỤC Trang LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT v DANH MỤC CÁC BẢNG vi DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ BIỂU ĐỒ vii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết luận Cấu trúc nghiên cứu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VIỆC PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Bản chất tầm quan trọng kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối 1.1.2 Chức kênh phân phối .6 1.1.3 Vai trò trung gian thương mại 1.2 Các loại kênh phân phối .8 1.3 Tổ chức hoạt động kênh 11 1.3.1 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối 11 1.3.2 Các quan hệ hành vi kênh 11 1.4 Lựa chọn quản lý kênh phân phối 12 1.4.1 Lựa chọn xây dựng kênh phân phối .12 1.4.2 Quản lý kênh phân phối 15 1.4.2.1 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 15 1.4.2.2 Sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản lý kênh 16 1.4.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 16 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang ii Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm 1.5 Cơ sở thực tiễn 17 1.6 Nhìn lại nghiên cứu trước 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH CỦA CÔNG TY TNHH COXANO – TRƯỜNG SƠN 20 2.1 Khái quát công ty TNHH Coxano-Trường Sơn Thừa Thiên Huế .20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Coxano-Trường Sơn Thừa Thiên Huế 20 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 22 2.1.3.1 Tổ chức máy quản lý 22 2.1.3.2 Quy trình cơng nghệ 24 2.1.4 Tình hình lao động Cơng ty qua năm 2012-2014 26 2.1.5 Tình hình tài sản Công ty qua năm 2012-2014 29 2.1.6 Tình hình nguồn vốn Cơng ty năm 2012-2014 32 2.1.7 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 35 2.1.8 Kết hiệu sản xuất kinh doanh qua năm 2012-2014 .36 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty .38 2.2.1 Mục tiêu hệ thống kênh phân phối Công ty 38 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối Cơng ty tình hình hoạt động kênh phân phối 39 2.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Công ty 39 2.2.2.2 Tình hình hoạt động kênh phân phối 40 2.2.3 Thực trạng quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty 44 2.2.3.1 Thực trạng công tác tìm kiếm thành viên kênh 44 2.2.3.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối .46 2.2.3.3 Thực trạng khuyến khích thành viên kênh 49 2.2.3.4 Thực trạng quản lý mối quan hệ thành viên kênh .50 2.2.3.5 Thực trạng phối hợp biến số Marketing - Mix 50 2.2.3.6 Thực trạng đánh giá thành viên kênh 52 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang iii Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm 2.3 Kết khảo sát đại lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty .52 2.3.1 Khảo sát số năm làm đại lý cho công ty 53 2.3.2 Đặc điểm đại lý 53 2.3.3 Đánh giá đại lý chất lượng sản phẩm 54 2.3.4 Đánh giá đại lý sách bán hàng công ty 55 2.3.5 Đánh giá khách hàng sách giá .57 2.3.6 Đánh giá đại lý sản phẩm tiêu thụ nhiều 58 2.3.7 Khảo sát lí làm đại lý phân phối cho Công ty .59 2.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel công ty TNHH COXANO - Trường Sơn 61 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH CỦA CÔNG TY TNHH COXANO – TRƯỜNG SƠN THỪA THIÊN HUẾ 64 3.1 Cơ sở, tiền đề gải pháp 64 3.1.1 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức 64 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh Công ty 66 3.1.3 Mục tiêu kênh phân phối 66 3.2 Các giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty 67 3.2.1 Giải pháp thiết kế kênh phân phối 67 3.2.2 Giải pháp quản lý kênh phân phối 69 3.2.3 Nhóm giải pháp sách marketing – mix 72 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 75 Kết luận 75 Kiến nghị .75 PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang iv Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CNH: Cơng nghiệp hóa HĐH: Hiện đại hóa NVL: Nguyên Vật Liệu PPCN: Phân phối công nghiệp QTC: Quy tiêu chuẩn SDCN: Sử dụng công nghiệp SX: Sản xuất SXKD: Sản xuất kinh doanh TD: Tiêu dùng 10 TNHH: Trách nhiệm hữu hạn 11 Tr.đ: triệu đồng 12 VLXDKN: Vật liệu xây dựng không nung 13 VLXKN: Vật liệu xây không nung SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang v Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình lao động Công ty qua năm 2012-2014 28 Bảng 2.2: Tình hình tài sản Công ty qua năm 2012-2014 31 Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn Cơng ty qua năm 2012-2014 34 Bảng 2.4: Thống kê tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 2012-2014 36 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh Công ty qua năm 2012-2014 .37 Bảng 2.6: Tỷ lệ chiết khấu doanh số tiêu thụ hàng tháng .47 Bảng 2.7: Bảng giá công ty TNHH COXANO-TRƯỜNG SƠN 51 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang vi Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 2012-2014 36 Biểu đồ 2.2: Doanh thu tiêu thụ kênh qua năm 42 Biểu đồ 2.3: Chi phí lưu thơng theo kênh qua năm 2012 – 2014 43 Biểu đồ 2.4: Lợi nhuận tiêu thụ theo kênh qua năm 2012-2014 .44 Biểu đồ 2.5: Số lượng đại lý công ty qua năm 45 Biểu đồ 2.6: Số năm làm đại lý cho công ty 53 Biểu đồ 2.7: Đặc điểm đại lý 53 Biểu đồ 2.8: Đánh giá đại lý chất lượng sản phẩm 54 Biểu đồ 2.9: Đánh giá đại lý sách bán hàng cơng ty .56 Biểu đồ 2.10: Đánh giá khách hàng sách giá 57 Biểu đồ 2.11: Đánh giá đại lý sản phẩm tiêu thụ nhiều 58 Biểu đồ 2.12: Khảo sát lý làm đại lý phân phối cho công ty 59 Biểu đồ 2.13: Doanh số tiêu thụ đại lý năm cho công ty 60 Biểu đồ 2.14: Mức độ hài lòng đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty 61 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang vii Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Đất nước ta giai đoạn phát triển, nhu cầu xây dựng, cở sở hạ tầng ngày tăng cao Do vậy, sản xuất kinh doanh ngành vật liệu xây dựng thời điểm thuận lợi Thời gian vừa qua thị trường có lúc sức cung không đáp ứng đủ nhu cầu Đặc biệt kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập với phát triển giới mà minh chứng rõ nét nước ta thành viên thức tổ chức kinh tế: Khu vực mậu dịch tự ASEAN (AFTA), diễn đàn hợp tác kinh tế Châu Á-Thái Bình Dương (APEC), Tổ chức thương mại giới (WTO) tạo cho nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển, hội nhập làm cho môi trường kinh doanh Việt Nam ngày sôi động náo nhiệt Một doanh nghiệp muốn tồn đứng vững thị trường xa mục tiêu thu nhiều lợi nhuận địi hỏi phải tăng cường trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhiều Bởi công tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối có ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu trình sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao điều kiện cho doanh nghiệp thu hồi vốn, rút ngắn kỳ kinh doanh, mặc khác góp phần tăng doanh thu … Nhưng thực tế vấn đề giải đầu tốn nan giải Vì muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết cần phải có hệ thống kênh phân xây dựng quản trị có hiệu Lựa chọn kênh phân phối trình phân tích, đánh giá nhân tố để chọn kênh đơn vị thích hợp để tiêu thụ sản phẩm Đây định phức tạp mà doanh nghiệp cần phải thông qua “Kênh phân phối tập hợp tổ chức, cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nói cách khác, nhóm tổ chức, cá nhân thực hoạt động cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng công nghiệp, để họ mua sử dụng” [3] SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Với lý nêu qua trình thực tập công ty TNHH COXANO – Trường Sơn, kết hợp với kiến thức học trường Đại Học Kinh tế, Đại học Huế; giúp đỡ ban lãnh đạo nhà máy hướng dẫn, bảo tận tình thầy Lê Ngọc Liêm tơi mạnh dạn lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm gạch Tuynel công ty TNHH COXANO - TRƯỜNG SƠN” làm khóa luận tốt nghiệp cho thân Mục tiêu nghiên cứu a Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cơng ty Từ nêu ưu điểm, nhược điểm hệ thống đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel công ty TNHH COXANO –TRƯỜNG SƠN b Mục tiêu cụ thể:  Hệ thống hóa lý luận chung hệ thống kênh phân phối  Tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối Từ đó, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kết hiệu kênh phân phối  Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Đối tượng phạm vi nghiên cứu  Đối tượng nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel công ty TNHH COXANO- TRƯỜNG SƠN, thông qua số liệu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty từ năm 2012-2014  Phạm vi nội dung: Nghiên cứu, giải vấn đề lý luận thực tiễn hoạt động tổ chức, quản lý hệ thống phân phối Cơng ty Từ đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty tương lai  Phạm vi không gian: đề tài nghiên cứu công ty TNHH COXANO – TRƯỜNG SƠN Địa chỉ: Cụm công nghiệp Tứ Hạ, thị xã Hương Trà, tỉnh Thừa Thiên Huế  Phạm vi thời gian: - Đề tài thu thập số liệu thứ cấp Công ty từ năm 2012-2014 - Thời gian nghiên cứu từ tháng 1/2015- 5/2015 SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Thang đo đánh giá mức độ quan trọng lý từ đến 1.Rất không đồng ý Không đồng ý 3.Trung lập Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Đánh giá khách hàng sản phẩm Công ty sản xuất Rất không đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Hồn tồn đồng ý Sản phẩm có chất lượng tốt Sản phẩm có nhiều mẫu mã, chủng loại phong phú Màu sắc bắt mắt ,đẹp Chỉ tiêu Đánh giá khách hàng sách bán hàng(khuyến mãi, giao nhận hàng ) Công ty? Chỉ tiêu Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Phương thức đặt hàng nhận hàng nhanh gọn, giao hàng yêu cầu Chính sách tốn hợp lý Nhân viên tận tình, giải kịp thời thắc mắc đại lý Chính sách chiết khấu, khuyến công ty dành cho đại lý cao Đánh giá khách hàng sách giá cơng ty? Chỉ tiêu Rất không đồng ý Không đồng ý Trung lập Đồng ý Hồn tồn đồng ý Giá bán cơng ty đưa phù hợp với chủng loại sản phẩm Giá bán cơng ty có tính cạnh tranh với đối thủ cao? Giá bán công ty đem lại lợi nhuận cho đại lý cao đối thủ cạnh tranh? SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Sản phẩm cơng ty khách hàng tiêu thụ nhiều nhất? Hồn Rất không Không đồng ý đồng ý Gạch lỗ 200 Gạch lỗ 220 Gạch đặc 200 Gạch đặc 220 Chỉ tiêu Trung lập Đồng ý toàn đồng ý 5.Anh chị cho biết lí làm đại lý cho cơng ty? Hồn Rất khơng Khơng đồng ý đồng ý Sức tiêu thụ sản phẩm mạnh Quen biết với công ty Thương hiệu công ty Chỉ tiêu Chính sách bán hàng, chiết khấu thương mại tốt Trung lập Đồng ý toàn đồng ý Anh chị làm đại lý cho công ty là:  Độc quyền  Không độc quyền Quý đại lý hàng năm tiêu thụ cho công ty với doanh số là:  Dưới 100 triệu đồng  Từ 100 - 200 triệu đồng  Từ 200 - 500 triệu đồng  Trên 500 triệu đồng Nhìn chung anh chị hài lịng tiêu thụ sản phẩm gạch tuynel công ty  Rất không đồng ý  Không đồng ý  Đồng ý  Hoàn toàn đồng ý  Tương đối đồng ý XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC, GIÚP ĐỠ CỦA QUÝ ĐẠI LÝ ! SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm PHỤ LỤC II Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ theo kênh qua năm 2012 - 2014 ĐVT: triệu đồng Năm Kênh tiêu thụ 2012 2013 2014 Giá trị % Giá trị % Giá trị % 21.603 79,63 20.029 83,33 22.575 87,96 Bán lẻ 5.526 20,37 4.007 16,67 3.090 12,04 Cộng 27.129 100 24.036 100 25.665 100 Gián tiếp Đại lý Trực tiếp (Nguồn: số liệu phòng kế hoạch kinh doanh) SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Bảng 2.9: Chi phí lưu thơng theo kênh qua năm 2012 – 2014 ĐVT: triệu đồng 2012 Chỉ tiêu 2013 2014 2013/2012 SL % SL % SL 8.099 45,33 6.707 34,27 6.814 Chi phí lưu thơng theo KGT 9.767 54,67 12.869 60,73 13.136 65,84 3.102 Tổng chi phí lưu thơng 17.866 100 19.576 1.710 Chi phí lưu thơng theo KTT 100 % +/- % +/- % 107 1,6 31,76 267 2,08 9,57 374 1,91 34,16 -1.392 -17,18 19.950 100 2014/2013 (Nguồn: số liệu phòng kế hoạch kinh doanh) Bảng 2.10: Lợi nhuận tiêu thụ theo kênh qua năm 2012 - 2014 ĐVT:triệu đồng Chỉ tiêu 2012 2013 2014 2013/2012 2014/2013 SL % SL % SL % +/- % +/- % Lợi nhuận tiêu thụ theo KTT 429,97 30,73 560,87 30 503 29,4 130,9 30,44 -57.87 -10,32 Lợi nhuận tiêu thụ theo KGT 969,03 69,27 877,13 70 1.208 70,60 -91,9 -9,48 330,87 37,72 Tổng lợi nhuận tiêu thụ theo kênh 1.399 100 1.438 100 1.711 100 39 2,79 273 18,98 (Nguồn: số liệu phòng kế hoạch kinh doanh) SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Bảng 2.11: Số lượng đại lý Công ty năm 2012 – 2014 Năm 2013/2012 2012 2013 2014 18 25 38 2014/2013 +/- % +/- % 38,9 13 52 (Nguồn: phịng Kế tốn) SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm PHỤ LỤC III KẾT QUẢ XỬ LÝ SPSS Bang cap Frequency Percent Valid Cumulative Percent Percent Trung hoc 15.8 16.2 16.2 Trung cap 22 57.9 59.5 75.7 23.7 24.3 100.0 37 97.4 100.0 2.6 38 100.0 Valid Cao dang - Dai hoc Total Missing Khong tra loi Total Gioi tinh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent nam Valid 21.1 21.1 21.1 nu 30 78.9 78.9 100.0 Total 38 100.0 100.0 So nam lam dai ly Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent 1-3 nam 23.7 23.7 23.7 3-5 nam 23.7 23.7 47.4 tren nam 20 52.6 52.6 100.0 Total 38 100.0 100.0 Valid SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SP1 - San pham co chat luong tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 2.6 2.6 2.6 khong dong y 2.6 2.6 5.3 trung lap 21.1 21.1 26.3 20 52.6 52.6 78.9 21.1 21.1 100.0 38 100.0 100.0 dong y rat dong y Total SP2 - San pham co nhieu mau ma, chung loai Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 2.6 2.6 2.6 khong dong y 7.9 7.9 10.5 trung lap 12 31.6 31.6 42.1 dong y 17 44.7 44.7 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 rat dong y Total SP3 - Mau sac bat mat, dep Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid rat khong dong y 2.6 2.6 2.6 khong dong y 5.3 5.3 7.9 trung lap 23.7 23.7 31.6 21 55.3 55.3 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 dong y rat dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm CSBH1 - Phuong thuc dat hang va nhan hang nhanh gon, giao hang dung yeu cau Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent rat khong dong y Valid 2.6 2.6 2.6 trung lap 12 31.6 31.6 34.2 dong y 18 47.4 47.4 81.6 18.4 18.4 100.0 38 100.0 100.0 rat dong y Total CSBH2 - Chinh sach toan hop ly Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent rat khong dong y 7.9 7.9 7.9 khong dong y 10.5 10.5 18.4 trung lap 13 34.2 34.2 52.6 dong y 16 42.1 42.1 94.7 5.3 5.3 100.0 38 100.0 100.0 Valid rat dong y Total CSBH3 - Nhan vien tan tinh giai quyet kip thoi thac mac cua dai ly Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent rat khong dong y Valid 2.6 2.6 2.6 trung lap 19 50.0 50.0 52.6 dong y 15 39.5 39.5 92.1 7.9 7.9 100.0 38 100.0 100.0 rat dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm CSBH4 - Chinh sach chiet khau, khuyen mai cao Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent trung lap 13 34.2 34.2 34.2 dong y 20 52.6 52.6 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 Valid rat dong y Total CSG1 - Gia phu hop voi tung chung loai san pham Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent rat khong dong y Valid 5.3 5.3 5.3 trung lap 17 44.7 44.7 50.0 dong y 15 39.5 39.5 89.5 10.5 10.5 100.0 38 100.0 100.0 rat dong y Total CSG2 - Gia ban co tinh canh tranh so voi doi thu Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent khong dong y 2.6 2.6 2.6 trung lap 21.1 21.1 23.7 dong y 29 76.3 76.3 100.0 Total 38 100.0 100.0 Valid SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm CSG3 - Gia ban dem lai loi nhuan cho dai ly cao hon doi thu canh tranh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent rat khong dong y 2.6 2.6 2.6 trung lap 11 28.9 28.9 31.6 dong y 26 68.4 68.4 100.0 Total 38 100.0 100.0 Valid SPTT1 - Gach lo 200 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong dong y 10.5 10.5 10.5 trung lap 18.4 18.4 28.9 24 63.2 63.2 92.1 7.9 7.9 100.0 38 100.0 100.0 dong y rat dong y Total SPTT2 - Gach lo 220 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent rat khong dong y 5.3 5.3 5.3 khong dong y 7.9 7.9 13.2 trung lap 23.7 23.7 36.8 19 50.0 50.0 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 Valid dong y rat dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm SPTT3 - Gach dac 200 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent rat khong dong y 2.6 2.6 2.6 khong dong y 2.6 2.6 5.3 trung lap 11 28.9 28.9 34.2 dong y 21 55.3 55.3 89.5 10.5 10.5 100.0 38 100.0 100.0 Valid rat dong y Total SPTT4 - Gach dac 220 Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent khong dong y Valid 5.3 5.3 5.3 trung lap 12 31.6 31.6 36.8 dong y 18 47.4 47.4 84.2 15.8 15.8 100.0 38 100.0 100.0 rat dong y Total LD1 - Chinh sach ban hang, chiet khau thuong mai tot Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent khong dong y Valid 7.9 7.9 7.9 trung lap 11 28.9 28.9 36.8 dong y 23 60.5 60.5 97.4 2.6 2.6 100.0 38 100.0 100.0 rat dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm LD2 - Suc tieu thu san pham manh Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent rat khong dong y Valid 2.6 2.6 2.6 trung lap 16 42.1 42.1 44.7 dong y 17 44.7 44.7 89.5 10.5 10.5 100.0 38 100.0 100.0 rat dong y Total LD3 - Quen biet voi cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent khong dong y Valid 10.5 10.5 10.5 trung lap 11 28.9 28.9 39.5 dong y 21 55.3 55.3 94.7 5.3 5.3 100.0 38 100.0 100.0 rat dong y Total LD4 - Thuong hieu cua cong ty Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent trung lap 14 36.8 36.8 36.8 dong y 19 50.0 50.0 86.8 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 Valid rat dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Dai ly Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid doc quyen 12 31.6 31.6 31.6 khong doc quyen 26 68.4 68.4 100.0 Total 38 100.0 100.0 Doanh so tieu thu hang nam Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 100 trieu 10.5 10.5 10.5 100-200 trieu 7.9 7.9 18.4 200-500 trieu 26 68.4 68.4 86.8 tren 500 trieu 13.2 13.2 100.0 38 100.0 100.0 Total Muc hai long Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent tuong doi dong y 10 26.3 26.3 26.3 dong y 19 50.0 50.0 76.3 23.7 23.7 100.0 38 100.0 100.0 Valid hoan toan dong y Total SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TNHH Coxano-Trường Sơn: Các báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh phòng ban chức từ năm 2012 đến năm 2014 PGS.TS Trương Đình Chiến (2004), Quản trị kênh marketing, trường Đại Học Kinh tế quốc dân GS.TS.Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Nguyễn Thị Diệu Phương (2008), Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng Huế” Trịnh Văn Sơn (2007), Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Đại học Huế Trần Thị Hải Triều (2007), Khóa luận tốt nghiệp đại học: “Hồn thiện kênh phân phối Công ty TNHH Thanh Tân - Thành phố Huế” Hoàng Trọng Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005,2008), Giáo trình xử lý SPSS, nhà xuất thống kê, Hà Nội Internet Trang web: tailieu.vn google.com.vn http://www.nhaphanphoi.com, Kinh nghiệm mở kênh phân phối: Xây đường tới người tiêu dùng 10 http://phapluattp.vn, Bí “ơng trùm” kênh phân phối kẹo 11 www.vatgia.com, Vai trò kênh phân phối kinh doanh thương mại Tài liệu tiếng anh 12 GS Philip Kotler (1996), Marketing management SVTH: Nguyễn Thị Ngọc Giàu – K45 QTKD Thương Mại CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - T Hnh phỳc ~Ô~ GIY XC NHN SINH VIÊN THỰC TẬP Đơn vị: Công ty TNHH Coxano – Trường Sơn Thừa Thiên Huế Xác nhận sinh viên: Nguyễn Thị Ngọc Giàu Là sinh viên lớp K45QTKD Thương Mại, khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại học Kinh tế Huế có thời gian thực tập từ 19/01/2015 đến 16/05/2015 Công ty TNHH Coxano – Trường Sơn tỉnh Thừa Thiên Huế Trong thời gian thực tập, sinh viên Nguyễn Thị Ngọc Giàu có tham gia cơng tác, có ý thức chấp hành nghiêm túc nội quy, nề nếp, tổ chức kỷ luật hoàn thành đầy đủ công việc theo hướng dẫn, giúp đỡ nhân viên cán đơn vị thực tập Huế, ngày tháng năm 2015 Xác nhận đơn vị thực tập