quản lý bán hàng công ty cổ phần dược phẩm cửu long

Trang 1

CHUONG 1 GIỚI THIỆU 1.1 SU CAN THIET CUA DE TAI

Sự cần thiết để trở thành một nhà quản lý xuất sắc, đồng thời dé tuyên chọn đội

ngũ nhân viên bán hàng thành thạo và làm việc có hiệu quả Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, nhiều công ty đã dần dần nhận thức được răng bộ phận bán hàng cần được đặt tại tâm điểm của sự chú ý Đặc biệt ở các lĩnh vực mà nhu câu người tiêu dùng luôn thay đổi và chất lượng phải đi đầu về chăm sóc sức khỏe: y được, nha khoa thì việc quản lý bộ phận bán hàng hiệu quả cho phép tăng doanh thu và nâng cao giá trị

thương hiệu lên đáng kể Ở đây, khả năng đáp ứng đầy đủ các đòi hỏi của khách hàng chính là lợi thế cạnh tranh quan trọng nhật Các nhà quản trị bán hàng có quan hệ trực tiếp với việc tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty Một nhà quản trị bán hàng không chỉ dựa vào bản năng kinh nghiệm giới hạn về mặt quản lý là đủ, mà phải biết cách ứng dụng kết quả nghiên cứu về quản trị bán hàng một cách hữu ích Một cơng tác quản trị bán hàng có hiệu quả không những sẽ ảnh hưởng sâu sắc đến sự thành công của công ty trong hiện tại mà cả tương lai trên thị trường

Người tiêu dùng ngày nay đang trở nên khó tính hơn trong việc chọn lựa các sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho cuộc sống của họ, vì có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh trên thị trường, những nhân tổ trên đây tạo nền tảng cho sự thay đổi hoạt động của bộ phận bán hàng Gánh nặng lớn nhất trong điều hành quy trình bán hàng ở một doanh nghiệp nằm ở các cấp Quản lý bán hàng, các Giám sát kinh doanh, các vị trí quản lý khác, họ đại diện cấp quản lý lãnh đạo quan trọng nhất trong toàn bộ cơ cấu kinh doanh của một công ty, vì họ trực tiếp điều hành lực lượng bán hàng ngoài thị trường và chịu trách nhiệm khu vực kinh doanh được giao phó

Quản trị bán hàng là để nói về vị trí của nhân viên bán hàng, các hoạt động và trách nhiệm của nhân viên bán hàng Nói tóm lại, việc quản trị bán hàng một cách hiệu quả sẽ mang lại nhiều lợi ích cho các công ty Từ những nhận thức trên, đồng thời kết hợp với các phương pháp tổng hợp, phân tích và so sánh, tơi quyết định chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long” để nghiên cứu nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty và để tích lũy thêm kinh nghiệm cho bản than

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1 Mục tiêu chung:

‹ Đề ra một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ Phân Dược Phâm Cửu Long đê đạt kêt quả kinh doanh tôt nhât

1.2.2 Mục tiêu cụ thể:

Trang 2

- Đề ra một số chiến lược nhằm góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán hang cho công ty

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.3.1 Phạm vi nội dung

Nghiên cứu tìm ra biện pháp tối ưu nhằm nâng cao hiệu quả Quản trị bán hàng của Công ty Cô Phân Dược Phâm Cửu Long

1.3.2 Phạm vi không gian

Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long 1.4 THỜI GIAN NGHIÊN CỨU

Lấy số liệu 3 năm 2010 đến 2012 và 6 tháng đầu năm 2013 1.5 DOI TUQNG NGHIÊN CUU

Trang 3

CHUONG 2

CO SO LY LUAN VA PHUONG PHAP NGHIEN CUU 2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1.1 Một số khái niệm về bán hàng và Quản trị bán hàng 2.1.1.1 Khái niệm bán hàng

- Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.Trích trong P T T Phuong (2005)

Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao

đổi và thỏa thuận

- Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phâm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận

- Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yêu là vê giá cả, các điêu kiện mua bán, giao hàng, thanh toán

Tuy nhiên, với nền kinh tế cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì quan điểm nay không phù hợp nửa Bán hàng không chỉ là một bên bán và một bên mua mà còn là sự giúp đở lẫn nhau giữa bên mua và bên bán Theo P.T.T Phương (2005) Bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tôi đa các lợi ít lâu dài cho cả bên mua và bên bán

2.1.1.2 Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tôt nhật nhu câu của khách hang vé sản phâm hàng hoá và dịch vụ với chỉ phí bỏ ra là thâp nhật, nhăm tôi đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp(N.V.Hiên,2009)

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho

nhân viên bán hàng Thiêt kê chiên lược cho nhân viên bán hàng đên việc tuyên dụng, huân luyện và giám sát, đánh giá kêt quả công việc của nhân viên bán hàng (Lanscarter,Jobber,2003)

2.1.1.3 Vai trò của bán hàng

Trang 4

nhiều vai trò đối với hoạt động thương mại của doanh nghiệp, nhưng chủ yếu hoạt đông quản trị bán hàng có các vai trò cơ bản sau:

Bán hàng giúp hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nên nếu khơng có hoạt động bán hàng thì nên sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu đùng có nhu cầu về sản phẩm thì khơng biết lấy từ đâu Do đó nếu khơng có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế khơng thê phát triển

- Bán hàng giúp cho luân chuyên hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiêm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyên hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi khơng cịn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa Cho nên bán hàng đóng vai trị vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội

- Quản trị bán hàng giúp xây dựng một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp

- Giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường một cách nhanh chóng và hiệu quả vì quản trị bán hàng thông qua công tác hoạch định, hoạch định giúp doanh nghiệp nhìn nhận thị trường và xác định thị trường mục tiêu(N.V.Hiên,2009)

2.1.2 Một số nội dung cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuât

2.1.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng

- Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thê hiện thông qua việc thực hiện tôt các chỉ tiêu kê hoạch như tông doanh thu, thị phân năm giữ, doanh thu theo co cau mat hang hay thời gian Nói chung mục tiêu chính của bán hàng trong doanh nghiệp là lợi nhuận (N.V.Hiên,2009)

- Mục tiêu đưa ra cần phải đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa ra các mục tiêu với nhiêu tham vọng chung chung mục tiêu cân phải rõ ràng như: doanh nghiệp sẽ bán bao nhiêu hàng, giá bán bao nhiêu phải xem xét tình hình của doanh nghiệp trước khi đưa ra các mục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp là có hạn nêu đưa ra mục tiêu không thích hợp thì dẫn tới việc khơng hồn thành được nó(N.V.Hiến,2009)

Vi vay mục tiêu cơng ty:

+ Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất + Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp cịn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cân phải chú ý đến vị trí và sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh

Trang 5

- Điều cơ bản nhất quyết định sự thành công của một sản phẩm là sự chấp nhận của người mua sản phẩm hoặc sự hài lòng của người sử dụng địch vụ Làm thế nào biết được khách hàng có thích hay khơng thích, chấp nhận hay không chấp nhận Để biết được điều này thì các doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu xu hướng tiêu dùng hiện tại cũng như nhu cầu của khách hàng để từ đó có được một chiến lược, một kế hoạch bán hàng cụ thể và áp dụng vào thực tiễn Có rất nhiều cách thức khác nhau để triển khai hoạt động nghiên cứu thị trường nhưng phần lớn các công ty đều kết hợp một vài phương pháp trong 5 phương pháp cơ bản

- Điều tra và khảo sát: Dựa vào bảng câu hỏi điều tra thông tin và thẳng thắn, doanh nghiệp có thể phân tích một nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu Quy mơ nhóm khách hàng mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu

- Nhóm trọng điểm: Trong các nhóm trọng điểm, người điều phối sẽ sử dụng một chuỗi các câu hỏi được soạn sẵn hay các chủ đề để dẫn dắt cuộc thảo luận của một nhóm người Hoạt động này được diễn ra tại các địa điểm trung lập, thường đi kèm theo các thiết bị video và phòng quan sát với các tấm gương Mỗi cuộc thảo luận như thế thường được kéo đài 1-2 giờ và phải khảo sát ít nhất 3 nhóm kết quả mới dang tin cậy

- Phỏng vấn cá nhân: Cũng như các nhóm trọng điểm, phỏng vấn cá nhân bao gồm nhiều câu hỏi mở và khơng có cấu trúc nhất định Các cuộc phỏng vẫn này thường được kéo đài trong khoảng 1 giờ đồng hồ và được ghi âm Phỏng vân cá nhân đồi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng phỏng vấn viên có kỹ năng tiếp thị giỏi Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những đòi hỏi khác nhau

- Quan sát: Dựa vào việc quan sát doanh nghiệp sẽ có được cách thức sử dụng sản phẩm cũng như những thói quen tiêu dùng, những xu hướng tiêu dùng được ưa chuộng của khách hàng

- Thử nghiệm: Việc đặt những sản phẩm mới vào một vài cửa hàng để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng thực tế có thể giúp các doanh nghiệp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn Các doanh nghiệp nhỏ nên cô găng xây dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng bán lẻ địa phương và các trang web mua sắm để có thể đưa sản phẩm mới của họ mới thử nghiệm ra thị trường

2.1.2.3 Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng

Chính sách phục vụ cho việc bán hàng được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dung dé tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra Nó cịn được hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối

Trang 6

Đối với hoạt động bán hàng, nha quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó

với những trường hợp bất thường Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc Quy tắc được thê hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này(N.V.Hiến,2009)

2.1.2.5 Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng

Bán hàng theo hình thức cổ điển: là hình thức mua bán hàng hóa một cách trực tiếp người mua và người bán gặp nhau trực tiếp tại cửa hàng hình thức này được sử dụng phô biến và rộng rãi

Bán hàng bằng quảng cáo: Mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu câu của khách hàng Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quảng cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá và trên các phương tiện truyền thông

- Bán hàng nhờ sự hỗ irợ: Thông qua các phương tiện truyền thông như báo, web, tivi Đề người tiêu dùng biệt vê sản phâm và dịch vụ của công ty

- Bán hàng theo cách tự chọn: Khách hàng đến cửa hàng và tự chọn sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với nhu câu và sở thích của họ Người bán hàng chỉ ngôi tại quây đề tính tiên và thu tiên

_ 7 Ban hang theo cach tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiệp xúc với hàng hoá, trên hàng hố có ghi sẵn giá tiên Khách hàng tự chọn và lây hàng, có phương tiện đê khách hàng chuyên hàng Nhân viên thu tiên với các trang thiệt bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác

_- Ban hang theo don dat hang: Khach hang liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đây đủ các nội dung vệ tên hàng, sô lượng, chủng loại, khôi lượng, thời gian và địa điêm giao hàng

- Bán hàng qua trung tâm thương mại: Ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thê mua tại đó hay có thê ký kêt hợp đông mua hàng

2.1.2.6 Tổ chức lực lượng bán hàng

Trang 7

cho mọi khách hàng và có thể áp dụng cho lực lượng bán hàng thiếu kinh nghiệm, doanh thu bán hàng cao Phù hợp với kiểu quan hệ giao dịch bởi vì khách hàng quan tâm đến giá cả thấp nhất và sự tiện lợi cao nhất

- Mơ hình thỏa mãn nhu cầu — Need-Satifaction Model: Hướng vào việc phát hiện và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thong qua nghệ thuật đặt câu hỏi Lực lượng bán

hàng phải được huấn luyện để đặt câu hỏi đúng nhằm phát hiện nhu cầu dẫn đến quyết

định mua hàng của khách hàng, chìa khóa thành công là kỹ năng nghe của nhân viên bán hàng Áp dụng khi doanh thu của thương vụ đủ lớn để bù đắp được thời gian bị mất và chỉ phí phát sinh thêm trong tiến trình bán hàng và nhu cầu của mỗi khách hàng có sự khác nhau rõ ràng Mơ hình này phù hợp với kiểu quan hệ tư vấn

- Mơ hình vấn đề và giải pháp - Problem-Solution Model: Gần giỗng với nhu cầu thỏa mãn nhu cầu nhưng dựa nhiều vào những nghiên cứu bài bản về hoạt động của khách hàng Mục tiêu đầu tiên là phải thuyết phục khách hàng cho thực hiện khảo sát và viết bảng chào hàng dựa trên cơ sở của cuộc khảo sát đó Mơ hình này tốn nhiều chi phí về thời gian và tiền bạc Phù hợp với kiểu quan hệ đối tác hoặc quan hệ tư vấn khi mà cả người mua và người bán đầu tư rất lớn cho mối quan hệ của mình

„ Để có thê chọn ra được mơ hình bán hàng nào tốt nhất thì thường phụ thuộc vào các yêu tô như: yêu câu của khách hàng, tính chuyên nghiệp của lực lượng bán hàng,giá trị của giao dịch và kiêu quan hệ khách hàng

* Cầu trúc lực lượng bán hàng: Có bốn cau trúc lực lượng bán hàng

- Cấu trúc lực lượng bán hàng tổng quát (theo địa bàn): Là một sự tổ chức lực lượng bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn một khu vực địa lý, trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng sản phẩm hay dịch vụ của công ty với tất cả khách hàng trong khu vực đó Cấu trúc lực lượng bán hàng tổng quát cũng làm tăng ước muốn xây dựng mối quan hệ làm ăn trong miên của người bán, điều mà đổi lại sẽ khiến làm tăng hiệu quả bán hàng Cuối cùng, do mỗi nhân viên bán hàng đi lại chỉ trong một khu vực địa lý nhất định, nên tốn chỉ phí đi lại cũng tương đối không cao

- Cầu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo sản phẩm: Phù hợp khi cơng ty có một dòng sản phẩm rộng, đa dạng và phức tạp Mỗi nhân viên chỉ tập trung bán một vài sản phẩm trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp và báo cáo trực tiếp cho quản lý bán hàng phụ trách nhóm sản phẩm đó Mỗi nhóm nhân viên bán hàng chỉ phụ trách một số sản phẩm tập trung vào một số nhóm khách hàng, đặt ra mục tiêu riêng, đánh giá thành tích kinh doanh thêm Tuy nhiên cũng còn một sô hạn chế là mỗi nhân viên bán hàng phải hoạt động trên một địa bàn rộng lớn nên tốn chỉ phí đi lại và làm giảm thời gian tiếp xúc với khách hàng, đôi lúc cũng làm cho khách hàng bối rối vì nhiều nhân viên bán hàng cùng cố tiếp xúc một khách hàng, cạnh tranh lẫn nhau

Trang 8

lượng bán hàng xoay quanh khách hàng có thể giúp công ty trở nên chuyên chú hơn đến khách hàng và xây dựng môi quan hệ gân gũi hơn với khách hàng quan trọng

- Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo chức năng: Nhẫn mạnh vào các công việc hay chức năng cho những người tiếp xúc với khách hàng và đòi hỏi nhiều kiến thức và kỷ thuật khác nhau, thường gặp ở các công ty lớn Một sô chức năng như chuyên gia về khách hàng mới, chuyên gia vệ duy trì quan hệ, chuyên gia người dùng cuôi, tư vấn dịch vụ Dựa vào điều kiện của từng doanh nghiệp mà lựa chọn mơ hình phù hợp để có thể giúp cho việc bán hàng của doanh nghiệp được thuận lợi và phát triển hơn Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của công ty với thị trường Lực lượng bán hàng được chia ra làm ba loại:

* Lực lượng bán hàng của công iy: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiêp đên hoạt động bán hàng lực lượng này có thê chia ra làm 2 loại:

+ Lực lượng bán hàng bên trong: hầu hết lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua điện thoại hay tiếp thị từ xa Trách nhiệm và hoạt động của họ chủ yếu mang tính xúc tiễn cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tôn kho, giới thiệu sản phẩm thay thế

+ Luc lượng bản hàng hoạt động bên ngồi cơng ty (văn phòng): Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty thơng thường được trải theo địa bàn kinh doanh, và để hoạt động hiệu quả thì điều kiện cần là địa bàn kinh doanh phải có một số lượng khách hàng đủ lớn Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài và hằng ngày họ phải trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng

* Đại ]ý theo hợp đồng: Họ là những cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ qui định dựa trên cơ sở hoa hồng nhưng thường là những sản phẩm khơng mang tính cạnh tranh với nhau

* Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Đây là lực lượng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh ngày nay, Công ty sử dụng nhiêu lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh và xâm

Trang 9

| * Chiên lược phôi hợp 2 * Đánh giá nhu cầu 3 * Các mục tiêu của chương trình 4 » Đánh giả nguồn b + Noi dung chương trình 6 | * Thực hiện 7 Tham dinh khách hàng tìm được và doanh số bán

* Cải thiện kết quả bán hàng

- Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng - Nâng cao kỹ năng bán hàng

- Phát triển các phẩm chất cá nhân - Tự quản lý thời gian

Trang 10

* Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng

s Tuyển dụng: Tuyên dụng bán hàng là một chuỗi các hoạt động được tạo ra dé sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng Mục tiêu của giai đoạn tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chun mơn hóa càng rộng càng tốt

» Các nguôn tuyển dụng

+ Công ty: Đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm việc tại công ty với một vị trí cơng việc khác và được chuyên qua bộ phận bán hàng Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại công ty nên rất vững về chính sách và sản phâm của công ty

+ Các tổ chức trường học: Đây cũng là nguồn tuyên dụng khá phong phú nên cơng ty có sự đầu tư và chính sách phù hợp Rất nhiều công ty đã tuyên dụng những sinh viên năm cuối hoặc những sinh viên làm ngoài giờ để trở thành những người bán hàng thực thụ

+ Các nguồn từ nên công nghiệp: Đây là dạng tuyên dụng nhân sự ngay từ những công ty đối thủ, công ty kinh doanh có tính chất tương tự hay từ nhà cung cấp, từ khách hàng

+ Các nguôn khác: Tuyên dụng thông qua quảng cáo trực tiếp, trung tâm tu van và giới thiệu việc làm

s Đào tạo: Sau khi đã tiến hành tuyên dụng được lực lượng bán hàng thì cơng ty sé tiến hành đào tạo cho họ để họ có thể năm bắt được những thông tin cần thiết về công ty, về sản phẩm và khách hàng của công ty, Đồng thời những nhân viên mới này sẽ được luấn luyện đề có được những kỷ năng cần thiết cho công việc bán hàng của họ

2.1.2.7 Tổ chức mạng lưới phân phối

Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu đùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau:

* Tiêu thụ trực tiếp: Là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian

* Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người

Trang 11

- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phâm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường Mặt khác những người bán bn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thơng tin hữu ích

- Người đại lý: Là người có thê thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán bn Có nhiều loại đại lý như:

+ Đại lý uỷ thác + Đại lý hoa hồng + Đại lý độc quyền

- Người môi giới: Do tính đa đạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường:

+ Giúp người mua tìm người bán

+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác

- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng,

nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu đùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh

2.1.2.8 Kiểm soát hoạt động bán hàng

Lãnh đạo là hoạt động quản trị rất quan trọng trong công tác hoạch định các chiến lược bán hàng của công ty, nếu một doanh nghiệp có phương pháp lãnh đạo tốt thì việc bán hàng tại doanh nghiệp đó sẽ phát triển mạnh và thu về nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp và ngược lại công tác lãnh đạo khơng tốt thì mỗi nhân viên bán hàng sẽ tự mình quyết định việc bán hàng của doanh nghiệp không tuân thủ nguyên tắc của doanh nghiệp làm cho việc phân phối hàng hóa gặp khó khăn Vì vậy cơng tác lãnh đạo cũng rất quan trọng ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hóa và lợi nhuận của công ty

Trang 12

quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng

Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình:

+ Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn dé kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra

+ Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hồn thành cơng việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay khơng hồn thành cơng việc

+ Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả cơng việc được hồn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra

Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiếm soát tat ca dé đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn

2.1.3 Một số chính sách hồ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng

2.1.3.1 Chính sách sản phẩm

Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lẫy sản phẩm (bao bì, kiểu dang, nhãn hiệu ) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang lại

Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một dịch vụ nào đó thì khơng thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kỹ thuật của nó mà cịn phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị trường Trong thực tế khơng có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng kết kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm Việc xác định chính sách sản phẩm quan hệ chặt chẽ đến hai vấn đề cơ bản: Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc

Trang 13

với sản phẩm nên khai thác theo hướng nào? lúc nào cần tung ra thị trường với số lượng là bao nhiêu?

Hướng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây đựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:

- Xác định vòng đời của sản phẩm

- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường

Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh

* Vấn dé tao uy tin cho san phim

- Ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những sản phẩm đã quen thuộc hoặc những sản phẩm được dư luận ca ngợi Vì vậy trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này để tạo uy tín cho sản phẩm

- Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng những hàng

hố có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có

- Nhãn hiệu hàng hố vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh tranh đối với đối thủ cạnh tranh

- Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trị rất quan trọng trong chính sách sản phâm của doanh nghiệp Bao bì của sản phẩm có hai chức năng cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phâm Hai chức năng này kết hợp một cách hài hồ sẽ tạo nên thành cơng cho sản phẩm

- Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cả mọi yêu cầu của cơng tác bao bì đóng gói phải được xuyên suốt trong quá trình lựa chọn từng loại sản phẩm

* Hoạch định sản phẩm mới

Trong chiến lược sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến hành cần trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:

Trang 14

- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng 2.1.3.2 Chính sách giá cả

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán

Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến) Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa

Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây:

+ Định hướng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát được

+ Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường, sự cạnh tranh trên thị trường

2.1.3.3 Chính sách phân phối

Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thê thống nhất bao gồm những định hướng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, được thể hiện trong các tổ chức Marketing trong hệ thống kênh phân

phối, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng

Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không được trôi chảy, không tắc nghẽn Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý khơng chỉ có tác dụng đơn thuần là nâng cao khả năng cung ứng hàng hố mà nó cịn kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trường

2.1.3.4 Chính sách chiêu thị

Trang 15

Mục tiêu chiêu thị: là một nhiệm vụ truyền thông đặc biệt được thực hiện với kêt quả xác định, theo một mức độ nhất định, trong thời gian nhất định

Mục tiêu đoanh số: làm cho các cá nhân có liên quan trong hoạt động chiêu thị hiểu rõ vấn đề chiêu thị sẽ ảnh hưởng như thế nào tới doanh số bán Mục tiêu này không những trở thành điểm căn bản cho kế hoạch marketing mà còn bao trùm một mục tiêu thứ

nhất của chương trình chiêu thị Sự thành công của chiến dịch chiêu thị chỉ được đánh giá bằng sự hoàn thành mục tiêu này

2.1.3.5 Chính sách quảng cáo

Quảng cáo là một hình thức hoạt động thơng tin về sản phẩm và địch vụ của nhà sản xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định

Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của người sản xuất đến với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác

Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày càng phong phú, nhu cầu của người tiêu đùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò quan trọng trên các mặt hoạt động sản xuất khách hàng Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn, số lượng khách hàng đông hơn Thông qua quảng cáo nhà sản xuất hiểu được nhu cầu thị trường Quảng cáo cịn kích thích nhu cầu của con người, là phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh

Các phương tiện quảng cáo chủ yếu: + Quảng cáo trên báo chỉ, tạp chí, ấn phâm

+ Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hinh, radio

+ Quảng cáo bằng panơ, áp phích ngồi trời hay trên các phương tiện cơng cộng

2.1.3.6 Chính sách khuyến mại

Khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản phâm

Các hoạt động của khuyến mại được chia ra làm ba loại chính theo đối tượng mục tiêu:

Trang 16

+ Phối hợp làm tăng hiệu quả của quảng cáo và các hoạt động marketing khác + Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lượng bán hàng

+ Khuyến mại nhằm động viên những người trung gian, hỗ trợ một cách tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty

+ Khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu đùng thử hoặc sử dụng tiếp những sản phẩm của công ty

2.1.3.7 Tham gia hội chợ triển lãm

Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong cơng tác bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hội trợ triển lãm các doanh nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp

2.1.3.8 Các hoạt động liên kết kinh tế

Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chỉ phối giữa các chủ thể trong việc chỉ phối thị trường, chống hàng giả Đây là hoạt động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường

2.1.3.9 Tổ chức hội nghị khách hàng

Các doanh nghiệp nên thường xuyên tô chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản phẩm hàng hố của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu của thị trường về loại sản phẩm, hàng hố đó

2.1.3.10 Tổ chức hoạt động tài trợ

Các doanh nghiệp cũng nên hướng vào một số các hoạt động tài trợ một số phong văn hoá văn nghệ, thé duc thể thao, cấp học bồng, tài trợ qua đó doanh nghiệp sẽ tạo

cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với công chúng

2.1.4 Những nguyên nhân làm cho hàng hóa khơng bán được 2.1.4.1 Nguyên nhân khách quan

* Mơi trường thể chế chính trị: Đây là nhân tô ảnh hưởng đến hầu hết các doanh

nghiệp, môi trường thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Nếu thể chế chính trị khơng ơn định thì việc sản xuất và lưu thông hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi do

Trang 17

* Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp

* Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước: Ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn trong thương mại quốc tế

* Sở thích và thị hiểu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu luôn dùng bởi lẽ nó ln thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng luôn thay đôi

* Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp

2.1.4.2 Nguyên nhân chủ quan

* Trình độ, năng lực của người quản lý: Ảnh hưởng rất lớn bởi lễ người quản lý là người ra quyết định mà nhũng quyết định đó khơng chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh nghiệp

* Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh té thị trường ln địi hỏi những

hàng hố có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể canh tranh được trên thị trường

* Giá cả hàng hoá: Là nhân tỗ ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu ding thông thường những hàng hố có giá cả cao sẽ có ít người mua

* Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của sản phẩm hàng hoá cũng không cao

* Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu

dùng có nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể bị mắt vị thế

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu:

Số liệu thứ cấp được sử đụng trong đề tài được thu thập từ nhiều nguồn khác nhau

như sách, các trang web và đặc biệt là từ Báo cáo tài chính của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long

Trang 18

- Mục tiêu 1: Sử dụng phương pháp phân tích và so sánh tổng hợp để đánh giá

hiệu quả của hoạt động bán hàng mang lại

- Mục tiêu 2: Sử dụng phương pháp phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh,

điểm yếu, những cơ hội và sự đe dọa của hoạt động bán hàng tại Công ty

Trang 19

CHUONG 3

GIỚI THIỆU CHUNG VE CONG TY CO PHAN DUQC PHAM CUU

LONG

3.1 KHAI QUAT VE CONG TY CO PHAN DUQC PHAM CUU LONG

3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

1 Tên công ty: CÔNG TY CÔ PHẢN DƯỢC PHẢM CUU LONG

2 Tên đối ngoai:cuulong pharmaceutical import.export company

3 Tén thuong mai viét tat: PHARIMEXCO

4 Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 1500202535 cấp lần đầu ngày 09/11/2004, đăng ký thay đổi lần 8 ngày 16/08/2012

5 Vốn điều lệ : 100.594.800.000 đồng

6 Trụ sở chính tại: Số 150 Đường 14/9, phường 5, Thành Phố Vĩnh Long ,Tỉnh Vĩnh Long

7 Điện thoại: (070)3.822.533, Fax: (070)3.822.129 8 Website: www.pharimexco.com.vn

9 Email:vpcpharimexco@hcm.vnn.vn 10 Ma cé phiéu: DCL

Năm 1976 sau cuộc chiến tranh kéo dài ,cả nước bắt tay vào xây đựng lại toàn bộ nền kinh tế cùng với bối cảnh đó hai tỉnh Vĩnh Long -Trà Vinh sáp nhập thành tỉnh Cửu Long và ngành y tế Cửu Long được thành lập Xí nghiệp được phẩm Cửu Long và công ty Dược Phẩm Cửu Long ra đời trên cơ sở xưởng được của tỉnh Trà Vinh cùng với một

số cán bộ Dược của tỉnh Vĩnh Long được tô chức lại để làm nhiệm vụ sản xuất , phân

phối được phẩm đáp ứng nhu cầu phục vụ nhân đân trong tình hình mới

Đến tháng 4 năm 1984 do cơ chế của ngành kinh tế Công ty Dược Cửu Long và Xí Nghiệp Dược Cửu Long đã sáp nhập thành Xí Nghiệp Liên Hiệp Dược Cửu Long có nhiệm vụ chính là sản xuất, lưu thông phân phối thuốc, chế biến thuốc và xuất nhập khẩu các mặt hàng được phẩm

Trang 20

Đến tháng 11 năm 1992 công ty Dược Cửu Long đổi tên thành Công Ty Dược và Vật tư

y tế Cửu Long (Pharimexco) theo quyết định số 538/QĐ-UBT ngày 20/11/1992 của Ủy Ban Nhân Dân tỉnh Vĩnh Long

Năm 1997, Công ty liên doanh với Hàn Quốc thành lập nhà máy sản xuất dụng cụ y tế Việt Nam — Hàn Quốc (gọi tắt là Vikimco), với công nghệ sản xuất thế hệ mới của Hàn Quốc, hàng năm nhà máy cho ra đời trên 100 triệu sản phẩm các loại đụng cụ y tế: ống kiêm tiêm, bơm tiêm, dây truyền địch, dây truyền máu, được ngành y tế trong nước hoan nghênh, chất lượng được khách hàng trong và ngồi nước tín nhiệm

Năm 2000, Công ty liên doanh với Canada xây nhà máy Vicancap Nhà máy sử dụng công nghệ mới của Canada trong sản xuất Capsule (nang rỗng) các loại Hàng năm, nhà máy sản xuất được 2 tỷ sản phẩm, phục vụ cho thị trường nội địa và xuất khẩu sang thị trường Lào, Campuchia và Myanmar

Tháng 9 năm 2004., thực hiện chủ trương cô phần hóa doanh nghiệp của Chính phủ, cơng ty bắt đầu chuyển đối loại hình kinh doanh từ Doanh nghiệp Nhà nước sang công ty cô phần Ngày 09/11/2004, công ty có tên gọi mới là Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long Vốn điều lệ ban đầu là hơn 100 tỷ đồng

Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long chính thức trở thành cơng ty niêm yết

trên Sàn giao dịch chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh với mã giao dịch DCL, kể từ

ngày 17/09/2008, cổ phiếu DCL chính thức giao dịch trên Sở giao dịch chứng khoán

Thành Phố Hồ Chí Minh

Trang 21

3.1.2.1 BO may t6 chire cong ty Ỷ Hội đồng quản tri

Ban kiểm soát

ỶỲ Ỷ Ban tổng giám đôc ị Vv Vv Vv r Vv r Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng

HC- vi tính kê xuât KH kinh

QT tốn nhập thơng doanh

tài vụ khẩu kê

A Vv

r Vv Vv Vv r r

Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Tổng

QA RD QC KT- Bao cung kho

bì ứng vật vận

Ỷ

N r Vv

Nha may Nha may Nha may Nha may Cac chi

san xuat san xuat Vikimco Cephalosp nhánh

dược phâm Capsule orin

(Nguồn: Phong kinh doanh)

Trang 22

+ Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong công ty

s Hội đồng quản trị: Là cơ quan quản lý cơng ty, có tồn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của công ty

> Ban kiếm soát: Được thành lập để kiểm tra, giám sát hoạt động điều hành của hội

đồng quản trị, giám đốc và những người quản lý công ty

> Ban tổng giám đốc: Trực tiếp điều hành mọi hoạt động của công ty Chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động của công ty trước hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao

> Phòng hành chánh quản trị: Xây dựng chiến lược nhân sự, chịu sự lãnh đạo của ban giám đốc có trách nhiệm quản lý cơng tác hành chính văn thư, quản trị tài sản tổ chức cán bộ, đào tạo huấn luyện, thông tin liên lạc, phục vụ hội họp và các mặt công tác nội bộ của cơ quan

> Phong vi tinh: Có nhiệm vụ cập nhật các dữ liệu

> Phịng marketing: Có nhiệm vụ tham gia điều hành các hoạt động kinh doanh, nghiên cứu các phương án kinh doanh, chính sách khuyến mãi, quảng cáo, mở rộng thị trường

> Phịng kế tốn tài vụ: Phụ trách toàn bộ cơng tác kế tốn, thống kê tài chính

Chịu trách nhiệm về việc mở số sách, ghi chép theo dõi đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế

phát sinh, quản lý tốt mọi nguồn vốn, quản lý tiền hàng, giá cả hạch tốn chỉ phí, tính tốn lãi lỗ và lập bảng báo cáo kế toán, thống kê tổng kết tài sản, quyết toán hành chính theo đúng quy định của công ty và chế độ kế tốn

> Phịng xuất nhập khẩu: Xây dựng phương pháp hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm, nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng trong và ngoài nước, đồng thời phối hợp các chỉ nhánh ký hợp đồng mua bán

> Phòng kế hoạch thống kê: Có nhiệm vụ thống kê kế hoạch công ty

> Phong kinh doanh: Có nhiệm vụ mua bán hàng hoá, trực tiếp liên hệ với các ngành kinh doanh, cơ sở sản xuất khác để khai thác và cung cấp các sản phẩm, nghiên cứu tình hình thị trường, nắm bắt nhu cầu thị hiếu trên thị trường về từng loại sản phẩm để cải tạo và xây dựng mạng lưới mua bán

Trang 23

> Phòng RD: Có nhiệm vụ nghiên cứu những sản phẩm sắp được đưa vào sản xuất

> Phịng QC: Có nhiệm vụ kiểm tra giám định chất lượng nguyên liệu, bao bì trước khi đưa vào sản xuất, kiểm tra chất lượng sản phẩm

> Phòng KT - Bao bì: Có nhiệm vụ sửa chữa máy móc thiết bị trong cơng ty > Phòng cung ứng vật tư: Có nhiệm vụ cung cấp vật tư, vật liệu để đảm bảo cho việc sản xuất

> Tổng kho vận: Có nhiệm vụ quản lý hàng hố của cơng ty, điều động phương tiện vận tải, quản lý việc bốc xếp giao nhận hàng hố tại kho của cơng ty

> Nhà máy Capsule: Sản xuất viên nang để cung cấp cho các chỉ nhánh hoặc tiêu thụ trực tiếp tại công ty

> Nha máy Vikimco: Sản xuất các loại kim tiêm, ống chích để cung cấp cho các chi nhánh hoặc tiêu thụ tại công ty

> Các chỉ nhánh: Là người đại điện cho công ty làm việc trực tiếp với khách hàng, góp phần quan trọng vào quá trình tiêu thụ sản phẩm, giúp công ty nắm rõ tình hình thị trường

3.1.2.2 Tổ chức bộ máy kinh doanh * Sơ đồ bộ máy phòng kinh doanh * Chức năng, nhiệm vụ:

s* Giám đốc kinh doanh: chịu trách nhiệm về kinh doanh, phân phối sản phẩm, khai thác khách hàng,

s* Giám đốc tiếp thị: chịu trách nhiệm tham gia, điều hành hoạt động kinh doanh, nghiên cứu các phương án kinh doanh, chính sách khuyến mãi, quảng cáo và mở rộng thị trường

s* Phụ trách thị trường: chịu trách nhiệm nghiên cứu, tìm hiểu phân khúc thi trường và mở rộng thị trường

Trang 24

Giám Đốc Kinh Doanh

Phó Giám Đốc Kinh Doanh Giám Độc Marketing

Phụ Trách Thị Trường Phụ Trách ETC

Khu Vực Bắc Khu Vực Trung Khu Vực Nam Khu Vực Đông

'

Chi Nhanh Chi Nhanh (Nguồn: Phòng kinh doanh) Chỉ Nhánh Chi Nhanh Hình 3.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy phòng kinh doanh 3.1.2.3 Nhân sự

Trang 25

Bang 3.1: D6 tudi lao dong Độ tudi Số người Tỷ lệ % Từ 18- 30 649 70 Từ 30-45 151 16,25 Trên 45 127 13,75 Tổng cộng 927 100

(Ngn: Phịng kinh doanh)

Từ bảng trên ta thấy nguồn lao động cơng ty có 927 lao động hầu hết là lao động trẻ, số người này độ tuổi từ 18 — 30 chiếm 70%, gồm một ít lao động phơ thơng, cịn lại là

các dược sĩ sơ, trung cao cấp và cử nhân kinh tế,

Số lao động từ 30 — 45 tuổi chiếm 16,25% đây là lực lượng lâu năm có tay nghề

cao, lực lượng này là những cán bộ chủ chốt của cơng ty Bảng 3.2: Trình độ chuyên môn: Trình độ Số người Tỷ lệ % s* Trên đại học 09 1% s* Đại học 186 20% “ Cao ding 40 4% “ Trung cấp 349 38%

s* Công nhân, sơ cấp 343 37%

Tổng cộng: 927 100

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Trang 26

Mặc dù số lượng nhân viên tương đối nhưng họ ln hồn thành công việc từ cấp trên giao xuống, với tính cách năng động, sáng tạo trẻ trung của mình họ ln nhiệt tình với cơng việc, ln giúp đỡ cho những nhân viên mới vào nghề đo đó tinh thần đồn kết

của nhân viên luôn được nâng cao

Với sự phân chia trách nhiệm với các phòng ban nên họ đã phát huy hết khả năng làm việc của mình và năng suất làm việc tăng lên rất nhiều

3.1.2.4 Lĩnh vực kinh doanh

- Sản xuất, kinh doanh và nhập khẩu trực tiếp: dược phẩm, viên nang cứng rỗng, các loại dụng cụ, trang thiết bị y tế cho ngành dược, ngành y tế, mỹ phẩm, thực phẩm dinh dưỡng, được liệu, hóa chất, nguyên liệu và các loại được phẩm bào chế khác

- Sản xuất các loại bao bì đùng trong ngành được - Nuôi, trồng các loại được liệu làm thuốc

- Sản phẩm và dịch vụ công nghệ thông tin 3.1.2.5 Các sản phẩm chính:

Dược phẩm các dạng: viên, bột , cm, capsule, dung dịch thuốc, tiêm, truyền, nhũ dịch

Sản phẩm capsule gồm các loại nang rỗng cứng (cở ô,0,1,2,3,4)

Dung dịch y tế, bơm kim tiêm, dây truyền dịch, truyền máu và các loại bông băng

Mỹ phẩm các dạng

Thực phẩm dinh dưỡng các dạng

3.1.2.6 Mạng lưới phân phối

Mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước cơng ty có 2 công ty con và 1 Văn phòng đại diện tại Lào:

`

oO Công ty TNHH MTV Dược Phẩm MêKông

Địa chỉ: Số 56 — 58 đường 3/2, phường 1, Thành phố Vinh Long, tinh Vinh Long

Trang 27

- Ngành nghề kinh doanh: Kinh đoanh được phẩm, capsule các loại, dụng cụ, trang

thiết bị y tế cho ngành được, ngành y tế, mỹ phẩm, thực phẩm dinh dưỡng, được liệu, hóa

chất, nguyên phụ liệu và các loại được phẩm bào chế khác s* Công ty TNHH MTV Dược Phẩm CPC - Sài Gon

- _ Địa chỉ: Số 13 Nguyễn Văn Thủ, phường Đa Kao, Quận 1, TP.HCM -_ Tỉ lệ sở hữu của Công ty mẹ: 100%

- Ngành nghề kinh doanh: Kinh đoanh được phẩm, capsule các loại, dụng cụ, trang thiết bị y tế cho ngành được, ngành y tế, mỹ phẩm, thực phẩm dinh dưỡng, được liệu, hóa

chất, nguyên phụ liệu và các loại được phẩm bào chế khác

Ngồi ra cơng ty cịn mở rộng thị trường sang Campuchia, Lào, Myanmar và Nigeria

> Cac chi nhánh đặt tại các tỉnh, thành lớn:

- _ Tại TP- Hồ Chí Minh và miền Đông: Một chỉ nhánh và 9 phòng giao dịch

- _ Tại khu vực phía Bắc (Hà Nội, Hải Phòng, Hưng Yên, Bắc Ninh, Nam Định, Thái Bình, Thanh Hóa , Nghệ An) 6 chi nhánh và 12 phòng giao dịch

- _ Tại khu vực miền Trung (Đà Nẵng, Quảng Nam, Huế, Bình Định, Quảng Ngãi) 1 chi nhánh và 4 phòng giao dịch

-_ Tại khu vực miền Tây Nam Bộ (Tiền Giang, Bến Tre, Đồng Tháp, Trà Vinh, Cần Thơ, Hậu Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Cà Mau, An Giang, Kiên Giang) 6 chi nhánh và 5 phòng giao dịch

-_ Bên cạnh cịn có các chỉ nhánh trong tỉnh Vĩnh Long gồm: Trung tâm được phẩm tại TP.Vĩnh Long phân phối hầu hết cho các đại lý trong tỉnh Vĩnh Long như: Chi nhánh

Long Hồ, Mang Thít, Trà Ôn, Vũng Liêm, Tam Bình, TX.Bình Minh, Bình Tân

- _ Ngồi hệ thống nói trên cơng ty cịn có 578 đại lý và Hiệu thuốc bán lẻ tại những vùng kinh tế, khu vực trên toàn quốc Hiện nay cơng ty có trên 1300 khách hàng trong và ngoài nước

3.1.2.7 Các nhà máy trực thuộc * Các nhà máy trực thuộc

Trang 28

- Nhà máy sản xuất Tân Dược: Nhà máy này sản xuất trên 160 mặt hàng đạt hệ thống chất lượng ISO 9002 năm 2000 do tô chức SGC (THỤY SĨ) chứng nhận và đạt các tiêu chuẩn “Thực hành tốt sản xuất thuốc GMP, thực hành tốt phòng kiểm nghiệm thuốc GLP, thực hành tốt bảo quản thuốc GSP

- Nhà máy Capsule (VINACAP):

+ Nhà máy được thành lập với sự hợp tác giữa Việt Nam và Canada do phía Canada đào tạo, chuyển giao công nghệ là nhà máy sản xuất nang Gelatin rỗng đầu tiên ở Việt Nam theo công nghệ Bắc Mỹ (Canada) với công suất 2 tỷ nang/năm

+ Được đưa vào hoạt động tháng 9 năm 1999 Với vốn đầu tư là 10 triệu USD

+ Công ty sản xuất nang cứng các loại từ số 0,1,3 Sản phẩm cung cấp hầu hết cho các công ty Dược trong cả nước và xuất khẩu sang các nước như: Campuchia, Lào, Myanma,

- Nhà máy sản xuất y — cụ VIKIMCO liên doanh với Hàn Quốc: Sản phâm nhà máy gồm bơm kim tiêm các loại như: Icc, 2cc, 3cc, 5cc,l0cc, 20cc và kim cánh bướm, dây truyền dịch dùng một lần Công suất 120 triệu sản phẩm/năm Vốn đầu tư là 5 triệu

USD

3.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại công ty

3.1.2.1 Yếu tố chủ quan

* Chủng loại, chất lượng và giá cả sản phẩm

- Chúng loại sản phẩm:

Trang 29

- Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Khi nói tới chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói

đến những đặc tính nội tại của doanh nghiệp được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được hoặc phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội

Bắt kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử đụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất

lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách hàng về mình Khi khách hàng biết đến chất

lượng sản phảm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của

doanh nghiệp Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị

trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường

-_ Giá cả hàng hoá:

Giá cả là yếu tố quan trọng thể hiện giá trị của sản phâm Trong thời gian gần đây thị trường biến động nhiều cộng với sự cạnh tranh giữa thuốc nội và thuốc ngoại và giữa những công ty này với công ty kia đã làm cho giá cả hàng hóa, ngun liệu khơng ổn định

Sản xuất của ngành dược phụ thuộc chủ yếu vào nguồn nguyên liệu nhập khâu Sự

quản lý giá đầu ra của nhà nước chưa thay đổi kịp thời với sự biến động của giá cả

nguyên liệu đầu vào, sự chậm trễ trong việc cấp số đăng ký sản phâm thuốc cũng đã góp phần làm hạn chế khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

*Công nghệ sản xuất: Nhìn chung trang thiết bị của công ty là khá hiện đại đối với đây truyền sản xuất được đánh giá là hiện đại đồng bộ: Nhà máy Vikimco, Nhà máy Vicancap (Sản xuất Capsule_nang rỗng duy nhất ở Việt Nam), đạt trình độ cao về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm Trong năm 2012, số tiền mua sắm máy móc thiết bị trong năm là 3.850.080.145 đồng, trong đó đầu tư cho đây chuyền sản xuất viên sủi là

2.134.000.000 đồng

* Tiềm lực tài chính cơng ty

Nguồn tài chính là sức mạnh của cơng ty, vì vậy việc công ty DCL huy động nguồn vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý nguồn vốn có hiệu quả đều có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của công ty

Bảng 3.3 Tình hình tài chính cơng ty Dược Cửu Long năm 2011 — 2012

Trang 30

Chi tiéu Nam 2011 Nam 2012 % tang,

giam Tổng giá trị tài sản 841.771 665.889 - 20,89

Doanh thu thuần 689.762 650.864

Lợi nhuận thuân từ hoạt động kinh

danh a cong (31.559) 18.389

Lợi nhuận khác 1.098 (69)

Lợi nhuận sau thuế (30.460) 17.916

Nguôn: Báo cáo thường niên năm 2012, công ty Dược Cửu Long

Qua bảng trên ta thấy rằng lợi nhuận của cơng ty có xu hướng tăng lên, điều này cho thấy một bước phát triển mạnh của công ty khi lợi nhuận sau thuế năm 2012 là 17.916 triệu đồng, trong khi năm 2011 cơng ty rơi vào tình trạng thua lỗ Điều này cho thấy cơng ty đã có những chiến lược kinh doanh đạt hiệu quả cao, nâng cao được lợi nhuận và đây cũng là yếu tố nâng cao chất lượng công tác bán hàng của dược Cửu Long

*Cơ cấu tố chức, Trình độ CBCNV

Cơng ty Cổ Phần Dược Phẩm Cửu Long có một cơ cấu tô chức gồm đầy đủ các bộ phận với đầy đủ cán cộ nhân viên có năng lực và trình độ đáp ứng yêu cầu công việc Đối với công ty Dược Cửu Long, thì ngồi một bộ máy hợp lý, một ban lãnh đạo năng động, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất của công ty và của cả hoạt động bán hàng Đó chính là những thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện như: địa điểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán

và dự trữ, những phương tiện đồ vật phục vụ trong quá trình bán hàng Ngồi ra, cơng ty cũng nên đưa cán nộ đi tập huấn thường xuyên để theo kịp sự phát triển của thị trường, xây đựng một hệ thống sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế Những yếu tô này sẽ ảnh hưởng lớn đến kết quả của hoạt động bán Nếu công ty chuẩn bị tốt thì hoạt động bán được trôi chảy và có hiệu quả cao Bằng không sẽ không thu hút, lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty của mình

Trong năm 2012, công ty đã đào tạo huấn luyện các kiến thức cơ bản về GMP - WHO, GLP, GSP, GDP, ISO9001:2008 và ISO 27001:2005, An toàn lao động và phòng cháy chữa cháy cho cán bộcông nhân viên theo đúng kế hoạch đào tạo năm 2012 đạt 100% với tổng cộng 08 đợtđào tạo với 1734 lượt người tham dự Tham gia đánh giá chất

Trang 31

những điểm không phù hợp tại các bộ phận, đề nghị các bộ phậncó biện pháp khắc phục

sửa đổi nhằm giúp hệ thống quản lý chất lượng hoạt động ngàycàng có hiệu quả hơn Hồn thành công tác tái đánh giá ISO 9001:2008, duy trì hiệu lực tiêu chuẩn chất lượngtheo ISO 9001:2008 Hoàn thành công tác đánh giá lần 2 Hệ thống An tồn

thơng tintheo tiêu chuẩn ISO 27001:2005 và được cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn

An tồn thơng tin theo tiêu chuẩn ISO 27001:2005, cập nhật và hoàn thiện hồ sơ chất

lượng cơng ty

* Trình độ và kỹ năng bản hàng của lực lượng bán hàng:

Trong hoạt động bán hàng, một yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán hàng, những người trực tiếp, tiếp xúc với khách hàng Hiệu quả của bán hàng có tốt hay khơng

phụ thuộc một phần rất lớn vào trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán

Vì vậy, khi cơng ty tuyển dụng nhân sự phải lựa chọn được những nhân viên bán hàng có trình độ, u nghề, cịn trong quá trình làm việc phải liên tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ Trong đó, cơng ty đặc biệt quan tâm đào tạo cho nhân viên bán hàng phong cách giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý của họ, tìm cách lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty Mỗi nhân viên bán hàng phải là một nghệ sĩ với nghệ

thuật tổ chức và thuyết phục khách hàng bởi cùng một lúc họ phải thực hiện nhiều nhiệm

vụ như: quảng cáo, tiếp thị, tư vấn khách hàng

Đối với công ty được Cửu Long, đa số nhân viên chủ yếu là công nhân sản xuất ở các nhà máy nên tỷ lệ chiếm tỷ lệ tương đối cao về trình độ nhân viên của công ty Số lượng nhân viên trình độ sơ cấp và trung cấp chiếm tỷ lệ 38% cho mỗi nhóm Đội ngũ nhân viên trình độ đại học chiếm 20% trong tông số nhân viên hiện tại

9 @ Tren DH

=DH

BCN,SC

Biểu đồ 3.1 Co cau trinh d6 CBCNV céng ty duge Ciru Long

Trang 32

nên dé ra các biện pháp thúc đây tiêu thụ cần có những cái nhìn tổng thể, tồn điện để có quyết định đúng đắn và hợp lý Ngoài ra, đối với công ty Dược Cửu Long trong mỗi giai đoạn, sự ảnh hưởng của mỗi nhân tố có thể khơng giống nhau Vì thế, điều quan trọng và

cần thiết là phải thấy được nhân tố nào là chủ yếu tác động đến tiêu thụ dé có biện pháp

quản lý thích hợp

3.1.2.2 Yếu tố khách quan

#*Môi trường Văn hóa — Xã hội

Trên thực tế ảnh hưởng của yếu tố này thường xảy ra chậm khó nhận ra nhưng đây lại là yếu tố rất quan trọng Mỗi dân tộc có nền văn hoá lối sống ảnh hưởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ Vì vậy nó có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty

“ Văn hóa:

- Trong thị trường dược phẩm nội địa những ảnh hưởng của văn hóa cũng quan trọng như trong thị trường quốc tế nhưng khó nhận thấy hơn vì bản thân nhà kinh doanh quá quen thuộc và coi điều đó như một phần trong đời sống hằng ngày của mình

- Do đó cơng ty dược Cửu Long nên phân tích kỹ lưỡng về văn hóa thị trường mục tiêu của mình và thiết kế các chiến lược xúc tiến phù hợp với đặc điểm của từng thị

trường, xác định những chiến lược xúc tiến phù hợp với những giá trị văn hóa cốt lõi

Đồng thời công ty cũng có thể dự đốn được những biến chuyển văn hóa, kịp thời tung

sản phẩm mới ra thị trường, đề thiết kế chiến lược xúc tiến thu hút người tiêu dùng

s* Xã hội:

Bộ phận marketing của công ty đựa vào đặc điểm khách hàng ở Việt Nam, phân tích khách hàng từ đó đề ra các chiến lược xúc tiến hợp lý sẽ:

> Sẽ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với các quảng cáo thông tin về sản

phẩm đề thuyết phục người tiêu ding hơn

> Người tiêu dùng chú ý vào quảng cáo sẽ gia tăng nhận thức về nhãn hiệu sản phẩm

> Làm người tiêu dùng an tâm hơn khi mua sắm vì biết được tâm lí của nhiều người cho rằng những quảng cáo sử dụng người nổi tiếng, sử dụng các chuyên gia là một sự bảo đảm cho nhãn hiệu sản phẩm

Trang 33

Nước ta được đánh giá là nơi tương đối an toàn cho các nhà đầu tư Bởi nước ta là nước Xã Hội Chủ Nghĩa có nền chính trị ôn định Mặt khác trong thời gian vừa qua chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rườm rà và ban hành nhiều văn bản mới tạo điều kiện, tạo một cơ chế thống hơn khơng chỉ cho các nhà đầu tư trong nước mà còn cho cả

nhà đầu tư nước ngoài đến đầu tư tại Việt Nam Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọn ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với quy định

pháp luật

Các quy định xúc tiễn thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố pháp luật Đó là những

điều khoản luật pháp, các luật lệ và quy định này sẽ ảnh hưởng đến quyết định của nhà quản trị Marketing

Ví dụ: Luật pháp quy định về quảng cáo như cắm quảng cáo thuốc lá và rượu, quy định về giới hạn về thời gian quảng cáo và số lần quảng cáo trên truyền hình cho một loại sản phâm hay một loại nhãn hiệu

- Khi luật quy định về xúc tiến thì công ty cũng phải thực hiện theo nếu trái luật quy định về xúc tiến sẽ bị phạt theo luật

- Nhưng có một số doanh nghiệp cũng không theo khuôn khổ của pháp luật nhưng thực tế vẫn có doanh nghiệp qui phạm luật vì những doanh nghiệp này sẵn sàng chấp nhận chịu phạt để mong muốn có được khoảng lợi nhuận cao hơn từ hoạt động kinh doanh được phẩm và các mặt hàng có liên quan lĩnh vực y tế

- Như luật quy định về khuyến mãi :

+ Thời gian khuyến mãi tối đa 90 ngày /năm ( một chương trình khuyến mãi không vượt quá 45 ngày) Mức giảm giá không vượt quá 50% giá bán, trị giá sản phẩm ngày trước thời gian khuyến mãi

+ Giá trị hàng hóa khuyến mãi không được vượt quá 50% giá của hàng hóa địch vụ được

khuyến mãi trước đó Trừ các chương trình may rủi được thực hiện

-Môi trường cạnh tranh

Trang 34

tỷ USD chỉ phối được phẩm trên toàn thế giới với trên 12000 sản phẩm dược phẩm đang lưu hành trên thị trường thì việc cạnh tranh không chỉ đơn thuần về giá cả, mẫu mã, chất lượng mà còn là sự cạnh tranh khốc liệt về thương hiệu

Để đứng vững trên thị trường và thành công trong cạnh tranh với các đối thủ khác công ty Dược Cửu Long đã xây dựng thành công và ngày càng hoàn chỉnh hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000, ISO/IEC:2001

Công ty đã trang bị cơ sở vật chất, các thiết bị công nghệ mới, đào tạo nguồn nhân lực và thực hành tốt kiểm nghiệm thuốc, thực hành tốt bảo quản tốt của bộ y tế

Công ty đã cơ phần hố để nâng cao vai trò làm chủ và quyền lợi của công nhân tăng, nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh khai thác hết tiềm năng sẵn có, phát huy nội lực, tăng năng suất lao động, đổi mới và đa dạng hóa sản phẩm, xây dựng chính sách phù hợp với khách hàng, gắn liền quyền lợi của khách hàng với công ty lâu đài

Thưong hiệu pharimexco có từ năm 1990 đến nay luôn được khách hàng trong và ngoài nước tín nhiệm, đánh giá cao là hàng việt nam chất lượng cao Công ty với hơn 150 sản phẩm dược, capsull, y cụ là một động lực to lớn của công ty trên con đường cạnh tranh và hội nhập cùng đội ngũ nguồn nhân lực dồi đào, năng nổ

Công ty xác định hoạt động kinh doanh theo nhu cầu của khách hàng và thị trường, từ đó sản phẩm của công ty luôn phù hợp với ý thức tập trung vào khách hàng vì thế khách hàng luôn trung thành và đồng hành cùng công ty

3.2 KET QUA HOAT DONG KINH DOANH CUA CONG TY CO PHAN DUQC

PHAM CUU LONG

3.2.1 Phân tích hoạt động kinh doanh của Công ty

Bảng 3.4 Báo cáo hoạt động kinh doanh giai đoạn từ năm 2010-2012

Chênh lệch Chênh lệch

Nam | Năm Nam

Chỉ tiêu 2010/2011 2011/2012

2010 | 2011 2012 —— ——

Trang 35

3 Lợi nhuận 11.700 | (30.460)| 17.916 |(42.160)|(260%)| 48.376 | (59%)

Don vi tinh: triệu đồng (Nguôn: Báo cáo kiểm toán - P.Kế tốn Tài chính)

- Thông qua Báo cáo tài chính của cơng ty ta có thê đánh giá như sau % VỀ doanh thu

Bảng 3.5 Tình hình doanh thu của công ty giai đoạn từ năm 2010 - 2012

Đơn vị tính: triệu đồng

Năm 2011/2010 Năm 2012/2011

sen Nam Nam Nam

Chí tiêu 2010 | 2011 | 2012 | Chênh lệch % ” | lệch Chênh % °

IDTBH va CCDV_| 579.748 | 686.789 | 644.475 | 107.041 | 118% |(42.314)| 94%

IDT từ hoạt động tài

„ 4.758 2.973 | 6.389 | (1.785) | 62% | 3.416 | 215% chính

Tổng doanh thu 584.506 | 689.762 | 650.864 | 105.256 | 118% |(38.898)| 94%

(Nguồn: Báo cáo kiểm toán - P.Kế toán Tài chính)

Thơng qua bảng 3.4 ta thấy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty năm 2011 tăng 107.041 triệu đồng so với năm 2010 (tỷ lệ 118%) đến năm 2012 thì giảm 42.314 triệu đồng so với năm 2011 (tỷ lệ 94%), bên cạnh đó doanh thu từ hoạt động tài chính thì năm 2011 giảm 1.785 triệu đồng so với 2010 (tỷ lệ 62%), nhưng đến năm 2012 thì con số này tăng lên khá lớn với 3.416 triệu đồng (tỷ lệ 215%) từ đó dẫn đến tổng doanh thu của công ty biến động qua các năm Doanh thu của năm 2011 tăng mạnh so với doanh thu của năm 2010 xét về số tuyệt đối doanh thu tăng 105.256 triệu đồng và xét về số tương đối doanh thu thực hiện đạt 118% so với năm 2010 Doanh thu của năm 2012 so với doanh thu của năm 2011 xét về số tuyệt đối doanh thu giảm thêm 38.898 tỷ đồng

và xét về số tương đối doanh thu mới đạt 94% so với năm 2011 Nguyên nhân doanh thu giảm ở năm 2012 là do ảnh hưởng của khủng hoảng tài chính, bên cạnh đó một phần do

cạnh tranh của đối thủ trên thị trường

(Nguồn: Báo cáo kiểm toán — P Kế toán Tài chính)

Trang 36

“% Vềchi phí

Bảng 3.6 Tình hình chi phí của cơng ty giai đoạn từ năm 2010 — 2012

Đơn vị tính: triệu đồng Chênh lệch Chênh lệch

Chỉ tiêu Năm | Năm Năm 2011/2010 2012/2011

2010 | 2011 2012 Số tiền % Số tiền % Chỉ phí tài chính 43.826 78.411 63.674 34.585 179% (14.737) 81% 67.861 89.057 66.440 21.196 131% (22.617) 75% Chỉ phí bán hàng Chi phí quản lí 28.694 29.828 26.483 1.134 104% (3.345) 89% doanh nghiệp Chỉ phí thuế @ - (769) (2) 769 TNDN hién hanh Chi phi khác 2.770 1.910 3.131 (860) 69% 1.221 164%

Loi ich thué 365 - - 365

TNDN hoãn lại , 410.131 470.982 450.290 60.851 115% (20.692) 96% Giá vôn hàng bán T ống chỉ phí 553.284 670.188 610.422 116.904 121% (59.766) 91% Ng uôn: Báo cáo 3.5 ta tha y tình hình chỉ phí của công ty tăng nhiều ở năm 2011 so 2010, đồng thời ta cũng thấy

được chi phí của năm 2012 có giảm 9% so năm 2011 nhưng vẫn cao hơn năm 2010 với 10,3% Với chỉ phí giảm như thế lợi nhuận của công ty tăng Cụ thể mức biến động các chi phí như sau:

- Chỉ phí tài chính: Năm 2011 là năm chỉ phí tài chính cao nhất ở mức 78.411

triệu đồng, với mức tăng là 34.585 triệu đồng hay tăng tỷ lệ là 179% so với năm 2010

Trang 37

với năm trước đó là do lãi suất ngân hàng có sự điều chỉnh giảm xuống

- Chỉ phí bán hàng: Nhìn chung chi phí bán hàng của công ty chỉ cao nhất vào năm 2011 (89.057 triệu đồng), năm 2010 chi phi nay là 67.861 triệu đồng nhưng năm

2012 chỉ phí này là 66.440 triệu đồng thấp nhất trong 3 năm

- Chỉ phí quản lí doanh nghiệp: Chi phí này ta nhìn thây gần giống như chỉ phí bán hàng, năm 2010 chỉ phí quản lí doanh nghiệp này là 28.694 triệu đồng, năm 2011 chỉ

phí tăng lên là 29.828 triệu đồng, đến năm 2012 giảm còn 26.483 triệu đồng thấp nhất

trong 3 năm so sánh

- Chi phi thuế thu nhập doanh nghiệp hiện hành: chi phí mà cơng ty không thể

giảm xuống được

- Chỉ phỉ khác: Là các loại chi phí chưa được liệt kê vào các chi phi trên Năm 2010 chi phí này là 2.770 triệu đồng, năm 2011 là 1.910 triệu đồng giảm được 360 triệu đồng so với năm 2010, năm 2012 chỉ phí này tăng trở lại là 3.131 triệu đồng so 2011 cao

hơn 64% tăng 1.221 triệu đồng

- Giá vốn hàng bán: Đây là chỉ phí có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận của công ty Giá vốn càng cao thì việc cạnh tranh với các đối thủ càng trở nên yếu hơn Đồng thời, giá vốn càng cao thì lợi nhuận càng sụt giảm vì vậy công ty muốn hoạt động có hiệu quả

thì phải tối thiểu hóa giá vốn hàng bán Năm 2010 giá vốn hàng bán là 410.131 triệu đồng, năm 2011 tăng lên 470.982 triệu đồng và năm 2012 giảm trở lại còn 450.290 triệu đồng Nhìn vào giá vốn hàng bán ta nhận thấy rằng giá vốn biến động qua các năm là một dau hiệu không tốt cho công ty Thế nhưng, ở đây ta nên hiểu giá vốn hàng bán này phụ thuộc rất nhiều vào sản lượng hàng bán ra, nên không thể so sánh giá vốn hàng bán các năm với nhau mà vội vàng kết luận rằng giá vốn càng thấp thì càng tốt và ngược lại

(Nguồn: Báo cáo kiểm toán — P.Kế toán Tài chính)

Biểu đồ 3.3 Thể hiện tổng chỉ phí qua ba năm (2010 — 2012) “ Về lợi nhuận

Bảng 3.7 Tình hình lợi nhuận của công ty từ năm 2010 - 2012

Don vi tinh: triệu đồng

Trang 38

2010 | 2011 | 2012 | c§titn| % |Sốtền| % 1.Lợi nhuận gộp về BH và cung cấp dịch vụ 147.470| 162.765} 168.598} 15.295 110%| 5.883) 104%

2.Lợi nhuận thuần từ

hoạt động kinh doanh 11.846] (31.559)| 18.389|(43.405)| (266%)| 49.948| 155%

3.Lợi nhuận khác 2.770 1.098 (69)| (1.672) 40% | (1.167)| (6%)

Tông lợi nhuận sai 11 700| (30.460)| 17.916 (42.160) (260%)| 48.376] (59%)

thuế

(Nguồn: Báo cáo kiểm toán — P.Kế toán Tài chính)

Thơng qua bảng 3.6 ta thấy rằng tình hình lợi nhuận của cơng ty từ năm 2010 đến

2012 ta thấy lợi nhuận của công ty giảm mạnh năm 201 1 lỗ 30.460 triệu đồng ( lỗ chênh

lệch 42.160 triệu đồng so năm 2010) và tăng trở lại ở năm 2012 là 17.916 triệu đồng (với mức lợi nhuận 48.376 triệu đồng so năm 2011) Vậy nguyên nhân vì sau mà năm 2012 lợi nhuận tăng trở lại như vậy, để hiểu rõ hơn chúng ta hãy cùng nhau nhìn lại một số chỉ tiêu về lợi nhuận sau:

- Lợi nhuận gộp về bản hàng và cung cấp dịch vụ

+ Nam 2011/2010: Xét về số tuyệt đối ta thấy năm 2011 so với năm 2010 lợi

nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 15.295 triệu đồng hay xét về số tương

đối ta thấy tăng 110%

* Nam 2012/2011: Xét về số tuyệt đối ta thấy năm 2012 so với năm 2011 lợi

nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 5.883 triệu đồng hay xét về số tương đối ta thấy tăng 104%

Nhìn chung lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ qua các năm có nhiều

biến động, biến động lớn nhất vào năm 2011 là lỗ 30.460 triệu đồng (mức giảm số tuyệt đối là 42.160 triệu đồng so với năm 2010) và lợi nhuận tăng trở lại vào năm 2012 là 17.916 triệu đồng (mức tăng 48.376 triệu đồng so năm 2011) Có thể thấy nguyên nhân chính là hoạt động của công ty đã đi vào quỹ đạo sau 2 năm hoạt động vì thể cho thấy nguyên nhân chính là hoạt động của công ty đã đi vào ổn định sau những năm Cổ phần hóa, được nhiều khách hàng tin dùng và vì thế doanh thu thuần càng tăng và lợi nhuận cũng tăng theo đó