Luận văn tốt nghiệp hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân tại công ty cổ phần thông tin á châu

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trước đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI, nước ta nước nông nghiệp, nghèo nàn, lạc hậu, đời sống người dân gặp nhiều khó khăn Kể từ đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI, đất nước ta có bước phát triển vượt bậc Sau 20 năm đổi mới, đến đạt số thành tựu đáng kể đời sống người dân nâng lên rõ rệt, kinh tế ngày phát triển, công nghiệp, dịch vụ phát triển ngày giữ vai trị quan trọng, nơng nghiệp giữ vai trò chủ đạo nước ta Đầu tư nước vào nước ta ngày nhiều tạo điều kiện cho nước ta có nhiều hội phát triển kinh tế, giao lưu học hỏi nước bạn, vốn đầu tư ngày nhiều Kinh tế phát triển tạo điều kiện cho doanh nghiệp có nhiều hội để kinh doanh Song bên cạnh phát sinh nhiều vấn đề phức tạp đặt cho kinh tế nói chung cho ngành, cấp yêu cầu thách thức Nền kinh tế thị trường mở ra, cạnh tranh ngày gay gắt Đời sống người dân nâng cao, nhu cầu mua sắm khác Người tiêu dùng khó tính việc lựa chọn mua hàng hố Điều có nhiều nguyên nhân Thứ có nhiều nhà cung cấp, hàng hố nhiều, họ có nhiều hội lựa chọn mua sắm Thứ hai hàng giả hàng nhái nhiều, người tiêu dùng phải cẩn thân lựa chọn mua hàng hoá, đặc biệt thực phẩm mỹ phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ người Thứ ba nhu cầu mua sắm không để thoả mãn nhu cầu tiêu dúng mà cịn thể tơi cá nhân, thương hiệu cá nhân thân người mua sắm Cạnh tranh gay gắt ngồi nước địi hỏi doanh nghiệp phải có thương hiệu người tiêu dùng tin tưởng, ưa chuộng Công tác khuếch trương, quảng cáo ngày chiếm vị trí quan trọng cơng ty Nhu cầu cần quảng cáo sản phẩm, thương hiệu Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp công ty ngày gia tăng Doanh nghiệp muốn thương hiệu mạnh thị trường Công ty Cổ phần Thơng tin Châu thành lập hồn cảnh đất nước có bước phát triển vượt bậc Là công ty chuyên quảng cáo, công ty bắt nhu cầu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu doanh nghiệp cách tốt Trong tại, công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh: Truyền hình, đài, báo chí, tạp chí thương mại, internet… Chính mà cơng ty ln cố gắng nỗ lực để tồn phát triển chế cạnh tranh khốc liết hịên Trong thời gian thực tập Công ty Thông tin Châu, nhận thấy cơng ty cơng ty quảng cáo có tuổi đời cịn non trẻ, chưa có vị trí cao thị trường, chưa nhiều người biết đến Hơn nữa, công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ mạnh thương trường Trong trình thực tập công ty nhận thấy, khâu yếu bất cập công ty khâu bán hàng đặc biệt khâu bán hàng cá nhân Chính mà tơi chọn đề tài: “ Hoàn thiện nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân Công ty Cổ phần Thông tin Châu” để làm báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong trình thực tập em nhận nhiều giúp đỡ cô giáo anh chị quan nơi thực tập Em xin chân thành cảm ơn: - Thạc sỹ: Phạm Hồng Hoa, giáo viên hướng dẫn - Anh Phan Quốc Bình - Cơng ty Cổ phần Thông tin Á Châu giúp đỡ em hoàn thành tốt tập Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN 1.1 TỔNG CẦU VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THƠNG TIN 1.1.1 Tổng cầu thơng tin thị trường Thông tin hiểu biết hình thức kiện Các thơng tin truyền qua phương tiện thông tin, truyền tới người nhận thông tin Người nhận thông tin dựa vào thông tin nhận để định Như biết, tất lĩnh vực sống: văn hoá, thể thao, kinh doanh, du lịch, trị, thời trang…đều cần có thơng tin chúng việc định có liên quan báo cáo đề cập đến thông tin lĩnh vực liên quan tới hoạt động kinh doanh Thông tin lấy tất phương tiện thông tin đại chúng: truyền hình, phát thanh, internet, pano- áp phích, tổ chức cung cấp thơng tin… có nhiều trường hợp thông tin truyền miệng Do viết đề cập đến thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh nên khách hàng có nhu cầu sử dụng thơng tin doanh nghiệp Các nước giới thơng tin lấy nhiều internet, kho liệu khổng lồ, cung cấp hầu hết thông tin cần thiết cho doanh nghiệp Nếu muốn tìm kiếm thơng tin , cần đánh trực tiếp vào trang mạng thông qua website: Google, yahoo!, MSN… Nhưng thông tin có mạng, đặc biệt thơng tin mật, phải tìm từ nguốn khác có nước ta, khách hàng tìm kiếm thơng tin nhiều mạng, ngồi doanh nghiệp cịn tìm thơng tin thơng qua tổ chức, truyền hình, báo chí, tạp chí, phát Trong thời đại bùng nổ thơng tin việc thiếu thông tin gây ảnh hưởng xấu doanh nghiệp Bởi vì, việc thiếu thơng tin ảnh hưởng đến việc định, đầu tư doanh nghiệp Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhưng vấn đề thu thập thông tin lại vấn đề khó khăn, phức tạp doanh nghiệp nước ta Doanh nghiệp muốn thu thập thơng tin gì? Có thể nói, thơng tin liên quan đến hoạt động kinh doanh họ Doanh nghiệp, họ muốn biết thông tin về: thị trường, nhu cầu người tiêu dùng, hành vi mua họ, thông tin đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, thị phủ đầu tư, luật doanh nghiệp sửa đổi… Tất thông tin phải cung cấp cách cập nhập nhất, xác Các doanh nghiệp nước ta gặp nhiều khó khăn việc thu thập thông tin, đặc biệt thông tin tổ chức, quan Nhà nước giữ Ta khái quát thị trường thông tin nước ta cịn nghèo thơng tin, nhu cầu thơng tin doanh nghiệp nhiều, cầu lại khơng đáp ứng đủ Theo điều tra phóng viên Anh Đào doanh nghiệp Việt nam thiếu thơng tin thời kỳ bùng nổ thông tin thị trường Kinh tế nước ta năm gần phát triển tương đối mạnh, tỷ lệ tăng trưởng kinh tế đạt từ 7%- 9%/ năm Đầu tư nước nhiều, đứng đầu nước Nhật Bản, Đài loan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ… cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Để tồn phát triển doanh nghiệp phải có định đắn việc đầu tư, định Nếu khơng, doanh nghiệp sớm hay muộn bị đóng cửa Nhìn chung thị trường cung cấp thông tin cho doanh nghiệp nước ta chưa đủ, thiếu nhiều Điều gây ảnh hưởng bất lợi hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong năm tới, Nhà nước phải có điều chỉnh thích hợp để đáp ứng nhu cầu thông tin cho doanh nghiệp, giúp cho họ có định đắn điều kiện để giúp cho kinh tế nước ta phát triển Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1.2 Cầu quảng cáo Quảng cáo nằm P thứ marketing mix Trong năm gần đây, cạnh tranh thị trường ngày gay gắt phí cho quảng doanh nghiệp gia tăng nước ngồi, chi phí doanh nghiệp bỏ cho quảng cáo lớn Tại Mỹ, chi phí dành cho quảng cáo doanh nghiệp lớn, chiếm từ 20% - 30% tổng thu nhập doanh nghiệp Phương tiện quảng cáo doanh nghiệp Mỹ sử dụng nhiều internet Trong thời điểm trước năm 2000, doanh nghiệp quảng cáo truyền hình nhiều nhất, sau đến báo chí, phát thanh, cuối internet Nhưng theo nghiên cứu Credit Suise First Boston ( CSFB) hàng trăm tập đồn- cơng ty Mỹ, năm 2006, tổng ngân sách họ giành cho quảng cáo mạng tăng từ 17% - 23% Cũng theo báo cáo này, internet ngoạn mục vươn lên từ vị trí thứ lên vị trí thứ 1trong tất phương tiện thông tin đại chúng Tại mỹ, internet trở thành phương tiện truyền thông quảng cáo ưa chuộng Vào tháng 4/2005, quảng cáo mạng Mỹ đạt số 3.7 tỷ USD Dự tính năm 2006, loại hình quảng cáo tăng trưởng đến 32%, báo in nhận 16% ngân sách nhà quảng cáo, truyền hình, vơ tuyến đạt số tương tự, quảng cáo tạp chí đạt 15%, truyền hình cáp đạt 10%, phát 8%, loại pano- ap phích đạt8% 4% lại dành cho loại hình khác 45% đơn vị quảng cáo điều tra nói cho biết, năm 2006, họ dự trù tăng trung bình khoảng 29% ngân sách cho quảng cáo mạng Điều tra cho biết địa quảng cáo trực tuyến quan tâm Google, yahoo!, valueclick Cũng theo nghiên cứu đánh giá CSFB, phạm vi toàn giới, quảng cáo trực tuyến chiếm ưu so với phương tiện quảng cáo khác Dự tính quảng cáo trực tuyến đạt 16.6 tỷ $ năm 2006 đạt Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 33.8 tỷ $ vào năm 2010 Như vậy, Mỹ, nước có kinh tế lớn tồn cầu quảng cáo trực tuyến nên Ở nước ta, khách hàng quảng cáo chủ yếu doanh nghiệp Hiện nay, nước ta có tổng cộng 33.896 doanh ngghiệp, đó: - Doanh nghiệp tư nhân 7.686 - Công ty cổ phần 1.148 - Công ty trách nhiệm hữu hạn 15.442 - Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên 34 - Công ty hợp danh - Đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nhà nước 7.694 - Doanh nghiệp nhà nước 1.891 Nhìn chung, tất doanh nghiệp có nhu cầu quảng cáo vấn đề đặt khả tài cho vấn đề quảng cáo Khơng phải doanh nghiệp có tài chi cho quảng cáo Đối với doing nghiệp nhỏ, chi phí cho quảng cáo vấn đề lớn Còn doing nghiệp lớn chi phí quảng cáo khơng phải vấn đề, mà vấn đề đặt quảng cáo cho có hiệu Các công ty đẫn đầu quảng cáo công ty đa quốc gia:Yord, Toyota, Nokia, Sam sung, LG đại gia lĩnh vực viễn thông: VNPT, Mobifone, Vinaphone, Viêttel, S- Fone Bên cạnh đó, xuất quảng cáo công ty nước như: CMS, FPT, Elead, số tổ chức đào tạo, công ty địa ốc, công ty dược phẩm Hiện nay, nước ta có phương tiện thơng tin quảng cáo có lượng khách hàng đơng : - Đứng đầu truyền hình hộ đân có tivi Doanh thu mà truyền hình thu từ khách hàng doanh nghiệp hàng năm đạt khoảng 100- 130 tỷ đồng/ năm Trong VTV3 chiếm 60- 80 tỷ đồng/ năm, VTV1 chiếm 20-25 tỷ đồng/ năm, truyền hình cáp chiếm 20- 25 tỷ đồng/ năm Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Đứng thứ hai internet, tổng doanh thu quảng cáo trực tuyến đạt 15- 20 tỷ đồng/ năm VNXPRESS chiếm 60% thị trường - Cuối giấy báo, tổng doanh thu quảng cáo đạt khoảng 810 tỷ đồng/ năm Ngoài ba phương tiện quảng cáo trên, cịn có phương tiện quảng cáo khác: phát thanh, quảng cáo trời Nước ta có khoảng 190 cơng ty quảng cáo, khoảng 90% cơng ty có tiền lực tài vào loại trung bình Một số cơng ty quảng cáo có tiềm lực tài có số lượng khách hàng tương đối đơng nước ta : cơng ty Hồng gia, công ty phần mềm truyền thông VASC, công ty điện toán truyền số liệu ( VDC) Như đại gia có nhu cầu cần quảng cáo chủ yếu cơng ty nước ngồi, cơng ty liên doanh Các doanh nghiệp Việt nam quảng cáo ít, mà chủ yếu qui mô hẹp, chủ yếu sách chun ngành, tạp chí Nhưng dự đốn năm tiếp theo, cầu quảng cáo tăng lên số lượng lẫn tần suất quảng cáo 1.2 TỔNG CUNG VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN 1.2.1 Cung thông tin thị trường Thị trường cung cấp thông tin bao gồm tất phương tiện truyền thông tin Phải kể đến internet, trang Google, Yahoo!, Valueclick, có trữ lượng liệu lớn Nước ta, trang web: sài gịn tiếp thị, vnexpress có lượng thơng tin tương đối nhiều Ngồi báo chí, sách, truyền hình, phát cung cấp lượng thơng tin tương đối lớn Ngoài nay, số tổ chức, quan có phát hành ngân hàng liệu thị trường, tập quán thương mại, luật pháp quốc tế nhằm hỗ trợ doanh nghiệp mặt thông tin Song vấn đề đặt cho thị trường cung cấp thơng tin q nghèo nàn, khơng đủ nhu cầu cung cấp thông tin cho doanh nghiệp Qua tham khảo số doanh nghiệp xuất khẩu, họ cho biết, ngân hàng liệu sưu tập thơng tin sẵn có chưa trọng đến vấn đề thực Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp cần thơng tin Một vị phó giám đốc công ty xuất thủ công mỹ nghệ tỉnh Nam Định nói: “ muốn tìm hiểu thơng tin đối thủ cạnh tranh nước bán cho khách hàng cơng ty sở liệu khơng có thơng tin ơng cần dạng thông tin gián điệp công nghiệp mà quan thương vụ Việt nam không d khai thác được” Hiện tình trạng mà doanh nghiệp việt nam gặp phải thông tin cần khơng có, thơng tin có biếu khơng không lấy Câu chuyện thiếu thừa, thừa thiếu xúc doanh nghiệp lẫn quan quản lý Nhà nước Theo phóng viên Anh Đào, doanh nghiệp nước ta khó tìm số liệu thống kê Ơng Lê Quốc Ân, chủ tịch Hiệp hội Dệt may nói: “ khơng thể tìm thấy số liệu thống kê để tính tốn xây dựng chiến lược đầu tư, phát triển thị trường, mặt hàng hhiện có qua; Tổng cục Hải quan, Tổng cục Thống kê Bộ Thương Mại nắm giữ số liệu xuất khẩu, nhập Chẳng hạn, nhập sợi có số liệu chung số liệu chi tiết loại sợi lại khơng có Về xuất khẩu, Hiệp hội khơng có số thống kê lượng nhập vào Mỹ cịn bị hạn ngạch Số liệu xuất vào thị trường phi hạn ngạch Châu âu, Nhật Bản hồn tồn bó tay”.Đây khơng vấn đề riêng ngành dệt may mà vấn đề chung ngành, doanh nghiệp nước ta Ơng Phan Đăng Cường, phó chủ tịch Hiệp hội nhựa phản ánh: “ Hiệp hội đói thơng tin Định kỳ hàng năm, ngắn nửa năm hàng quý, công việc hiệp hội cần làm đánh giá, dự báo tình hình thị trường tơi thành viên Song khơng biết tìm nguồn để có thơng tin tổng hợp tình hình xuất, nhập khẩu, sản xuất ” Trong nước ngồi, thị trường thơng tin đa dạng phong phú Ông Ân cho biết: “ nước ngoài, số liệu thống kê có, cung cấp mạng Vấn đề cịn lại phụ thuộc vào khả khai thác phân tích doanh nghiệp để số liệu trở lên hữu dụng hoạt động kinh doanh mà thôi” Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trên thực tế, thơng tin có nhiều đầy đủ ta tra cứu mạng Nhưng vấn đề đặt thông itn cần thiết viết tiếng anh Trong đó, nhiều doanh nghiệp nước ta trình độ tiếng anh cịn Chính lẽ gây trở ngại cho việc tìm kiếm thơng tin Bộ Thương mại đánh giá tổng quan tình hình xúc tiến thương mại thừa nhận, quan cung cấp thông tin đáp ứng thơng tin mang tính tổng hợp, cịn thiếu thơng tin qua xử lý thơng tin mang tính chất tình báo, dự báo Một khó khăn chi phí thu thập thơng tin cao địi hỏi bộ, chun gia sâu lĩnh vực Có nhiều trường hợp thơng tin có giá thơng tin cao nên doanh nghiệp khơng có khả mua Nhìn chung, thị trường cung cấp thơng tin nước ta có nhiều bất cập Có nhiều thơng tin khơng có, khơng cung cấp đủ thơng tin cho doanh nghiệp, gây khó khăn cho doanh nghiệp việc đầu tư, định Cung thơng tin cịn thiếu khơng đủ cung cấp cho cầu thông tin doanh nghiệp, tổ chức 1.2.2 Cầu quảng cáo Hiện nước ta có khoảng 190 cơng ty quảng cáo, đố 90% cơng ty có tiềm lực tài trung bình Ngoài ra, phương tiện quảng nhiều Mạnh truyền hình, sau đến internet, sách báo chí, tạp chí, phát thanh, hội trợ triển lãm, pano- ap phich, Trên giới quảng cáo trực tuyến lên Số lượng người truy cập internet nhiều, quảng cáo mạng liên tục, không bị gián đoạn truỳên hình hay phát thanh, phát sóng có hạn thời gian ngắn Việt nam ta phương tiện quảng cáo truyền thống chiếm ưu Phương tiện quảng cáo mạnh truyền hình, kênh VTV3 chiếm thị phần mạnh nhât, sau đến truyền hình cáp Trên vtv3, thời lượng phát sóng quảng cáo ngày tiếng, nhiều so với thời lượng phát quảng cáo kênh truyền hình nước ngồi Chi phí cho quảng cáo Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp truyền hình đắt, 30s cho quảng cáo giời cao điểm 40 triệu đồng, 30s quảng cáo bình thường 25- 30 triệu đồng Với chi phí đắt vậy, khơng phải doanh nghiệp có đủ khả để quảng cáo Có doanh nghiệp có tiền chưa đăng ký quảng cáo truyền hình thời lượng phát sóng quảng cáo có hạn nên họ phải lựa chon khách hàng tiềm năng, quen thuộc có quan hệ lâu dài Quảng cáo phát thế, thời lượng phát quảng cáo có hạn Các sách báo quảng cáo chưa nhiều.Lượng trang mà báo chí, tạp chí giành cho quảng cáo khơng lớn, chiếm từ 5- số lượng trang tạp chí Các sách chuyên ngành quảng cáo không nhiều Các công ty quảng cáo tương đối nhiều, cung cấp cho nhu cầu cần quảng doanh nghiệp Tuy nhiên doanh nghiệp Việt nam chưa coi trọng vấn để quảng cáo cho Ngành quảng cáo nước ta phát triển năm trở lại Lượng cung hạn chế, năm tới, với đà tăng trưởng kinh tế lượng cung ứng quảng cáo cho công ty phương tiện quảng cáo tăng 1.3 VỊ THẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU TRÊN THỊ TRƯỜNG Nhìn chung, vị Cơng ty Thông tin Châu thị trường chưa cao Xét lĩnh vực cung cấp thơng tin cơng ty cịn xa phương tiện truyền thơng: internet, báo chí, cá tổ chức phi phủ, quan nhà nước Công ty cung cấp mảng thông tin bước đầu thành lập doanh nghiệp, thay đổi điều luật kinh doanh, quy định nhà nước, pháp luật hoạt động kinh doanh chủ yếu Thông tin cung cấp không rộng không nhiều lại chuyên sâu Hầu hết doanh nghiệp nước ta tìm kiếm thơng tin mạng nhiều nhất, chiếm 90% thị phần thị trường Sau thơng tin báo chí, chiếm 3% thị phần thị trường Thị phần thị trường công ty thông tin châu chiếm nhỏ khoảng 1% thị phần thị trường, lại 6% phương tiện thông tin khác Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B