Phương pháp lập quỹ dự trữ bảo hiểm mà chưa rõ phương thức sử dụng

Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ

Trên thế giới

Con người cùng các thể chế chính trị từng tồn tại trong lịch sử luôn đặt nhiệm vụ hạn chế rủi ro lên hàng đầu Dịch vụ bảo hiểm nhân thọ nói riêng cũng như dịch vụ bảo hiểm nói chung ra đời là vì mục đích đó.

Bảo hiểm nhân thọ là một trong những loại hình bảo hiểm ra đời sớm nhất trên thế giới Bảo hiểm nhân thọ xuất hiện trước tiên ở đế quốc La Mã cổ đại cách đây gần 4500 năm Theo truyền thống từ xa xưa, khi một người chẳng may qua đời, những người thân, hàng xóm thường đứng ra quyên góp tiền của để trợ giúp gia đình người đó vượt qua giai đoạn khó khăn nhất Tuy nhiên, gia đình có người không may qua đời có thể vẫn gặp khó khăn nếu số tiền quyên góp được không đủ để trang trải cho các chi phí phát sinh Trước nhu cầu đó, bảo hiểm nhân thọ ra đời như một phương thức hiệu quả cung cấp tài chính khi một người không may gặp rủi ro liên quan đến bản thân và gia đình Do đó, tại La Mã người ta đã lập nên các hội mai táng để lo chi phí tang ma cho các thành viên, ngoài ra hội cũng hỗ trợ tài chính cho thân nhân người chết Khoảng năm 450 sau công nguyên, đế quốc La Mã sụp đổ dẫn đến việc hầu hết các khái niệm của bảo hiểm nhân thọ bị lãng quên Tuy nhiên các mặt, tính chất của nó vẫn không hề bị thay đổi trong suốt thời trung cổ, nhất là đối vơí các phường hội thủ công và thương nghiệp Các phường hội này đã lập nên nhiều hình thức bảo hiểm thành viên để bù đắp thiệt hại trong đó có bảo hiểm thương tật, bảo hiểm tử vong Tương tự với đế quốc La Mã cổ đại, trong giai đoạn truyền bá đạo Phật người Ấn Độ đã lập nên nhiều hội mai táng để hỗ trợ cho các gia đình xây cất nhà cửa đồng thời che chở, đùm bọc goá phụ và trẻ nhỏ.

Dịch vụ bảo hiểm hiện đại bắt đầu phát triển từ cuối thể kỷ XVIII. Nhưng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên trên thế giới đã ra đời từ năm

1583, do công nhân Luân Đôn là ông Willam Gybbon tham gia Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh Khi ông chết năm đó, người thừa kế của ông hưởng 400 bảng Anh Sau cách mạng ánh sáng năm 1688, ở Châu Âu chỉ có Vương Quốc Anh công nhận tính pháp lý của bảo hiểm nhân thọ.

Nhờ vậy, trong suốt ba thập kỷ sau cách mạng ánh sáng, ở Anh dịch vụ này đã phát triển rất mạnh mẽ Mặc dù vậy, công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên không phải trên lãnh thổ Anh quốc mà là ở Mỹ Công ty này, đến nay vẫn còn hoạt động, nhưng lúc đầu chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình Năm 1762, công ty bảo hiểm Equitable ở nước Anh được thành lập và bán bảo hiểm nhân thọ cho mọi người dân.

Ngành CNBH của Hoa Kỳ được xác định trên mô hình bảo hiểm Anh. Vào năm 1735, công ty bảo hiểm đầu tiên của Hoa Kỳ đã ra đời ở Chrleston, thủ phủ bang South Carilia Vào năm 1795, hội nghị giáo hội trưởng là Philadelphia đã quyết định bảo trợ cho tập đoàn bảo hiểm nhân thọ đầu tiên của Hoa Kỳ Tập đoàn này hoạt động vì lợi ích của các mục sư và tín đồ. Ngày 22/05/1761, tập đoàn này đã ký kết được hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên với công chúng Mỹ.

Mặc dầu vậy, mãi đến 80 năm sau (tức là sau năm 1840) dịch vụ bảo hiểm nhân thọ Mỹ mới thực sự cất cánh.Chìa khoá dẫn đến thành công chính là nhờ công ty bảo hiểm đã hạn chế được sự chống đối từ nhóm tôn giáo.

Trong thế kỷ XIX, người ta đã lập ra rất nhiều hội đoàn có trách nhiệm bảo hiểm nhân mạng và sức khoẻ cho nhân viên Bên cạnh đó cũng có một số hội kín chỉ cung cấp dịch vụ bảo hiểm lệ phí thấp cho những ai là hội viên của họ Ngày nay, các hội kín này vẫn tiếp tục bảo hiểm cho hội viên, điều này diễn ra tương tự ở hầu hết các tổ chức của người lao động Có nhiều chủ sử dụng lao động còn lo luôn một lúc nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và sức khoẻ cho nhân viên Các hợp đồng này không chỉ đơn thuần bảo hiểm nhân thọ mà còn đảm bảo quyền lợi cho nhân viên khi họ bị bệnh, bị tai nạn hay về hưu Trong các hợp đồng này nhân viên chỉ phải trả một phần phí bảo hiểm Ở Châu Á, các công ty bảo hiểm nhân thọ ra đời đầu tiên ở Nhật Bản.Năm 1868, 2 công ty khác là Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay.

Trên thế giới, bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm phát triển nhanh nhất Năm 1985, doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt 630,5 tỷ đô la, năm 1989 đã lên đến 1210,2 tỷ và năm 1993 con số này là 1647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Hiện nay, có năm thị trường bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới đó là: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh và Pháp.

Sở sĩ bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn Vai trò của bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội Trên phạm vi xã hội, bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn đầu tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhà rỗi trong dân cư Nguồn vốn này, không chỉ có tác động đầu tư dài hạn, mà còn góp phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động.

Ngày nay, bảo hiểm nhân thọ được coi là thế mạnh ở các nước phát triển công nghiệp.Nhưng bước vào thiên niên kỷ mới, vào thế kỷ XXI, ngành đã vấp phải vụ khủng bố 11/09/2001 ở New York Doanh thu bảo hiểm nhân thọ ở các nước phát triển ngay lập tức bị giảm 2,4% so với năm 2000 Sang năm 2002 tổng doanh thu đã tăng 1,9% , nhưng tình hình tài chính của các công ty bảo hiểm nhân thọ vẫn gặp khó khăn vì lãi suất bảo lãnh hợp đồng bảo hiểm thấp hơn lãi suất thực thu trên thị trường tài chính, hợp đồng bảo hiểm có lãi suất bảo lãnh chiếm phần lớn các hợp đồng đầu tư, thị trường bảo hiểm đã bão hoà Do vậy, buộc các công ty bảo hiểm nhân thọ phải huỷ bỏ nhiều dự án đầu tư mua cổ phiếu, giải phóng vốn tiềm năng, làm giảm vốn tự có.

Mặc dù hiện nay, theo dự đoán của SWISSRE, doanh thu bảo hiểm nhân thọ của thế giới có thể tăng nhưng tình hình tài chính của nhiều công ty vẫn còn căng thẳng Dự đoán thu về đầu tư tăng vì thị trường tài chính thế giới đang được cải thiện, lãi suất hợp đồng tăng, doanh thu bảo hiểm nhân thọ cũng tăng nhưng ở mức thấp.

Ở Việt Nam

Thị trường BHNT xuất hiện và phát triển mạnh ở Việt Nam từ sau năm

2000 Trong 2 năm 2001 và 2002 Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã thành lập 54 công ty và 5 chi nhánh bảo hiểm nhân thọ tại các tỉnh thành trong cả nước Kể từ đó đến nay thị trường bảo hiểm Việt Nam đã và đang phát triển một cách nhanh chóng Đặc biệt trong giai đoạn mở cửa thị trường bảo hiểm, rất nhiều doanh nghiệp BHNT 100% vốn nước ngoài đã được cấp giấy phép tiến hành hoạt động đầu tư trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ như Prudential, Manulife,… Thị trường bảo hiểm nhân thọ giờ đây không còn tình trạng độc quyền của Bảo Việt nhân thọ nữa

Cho dù mới hình thành và phát triển trong một thời gian ngắn (từ năm

2000) nhưng thị trường bảo hiểm Việt Nam đã và đang tỏ rõ là một thị trường rất tiềm năng Doanh thu của các Doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên toàn thị trường Việt Nam năm 2004 đạt được 7 637tỷ, tăng 17% so với năm 2003, trong đó có 91% là doanh thu phí từ các hợp đồng có thời hạn trên 10 năm. Đây là tín hiệu rất đáng mừng vì như vậy có nghĩa là người dân đã tin tưởng vào các doanh nghiệp và sẵn sàng ký hợp đồng bảo hiểm trong thời gian dài. Các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ do đó có thể đầu tư vào những hạng mục cần vốn lớn, thời gian thu hồi vốn lâu Rất nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam làm ăn có lãi như Manulife, Prudential, ….Cùng với sự tăng trưởng nhanh chóng về số lượng doanh nghiệp cũng như đầu tư phí thì số sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên thị trường ngày càng nhiều Hiện nay trên thị trường Việt Nam đã có hơn 700 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ các loại, trong đó có nhiều sản phẩm mới và độc đáo như sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân cho người sử dụng thẻ ATM Dù phí là khá lớn nhưng nó chỉ chiếm 1,25% - một con số khá khiêm tốn trong khi mức trung bình của khu vực là 2,5% và ở những nước phát triển là từ 10% đến 20% GDP Thị trường bảo hiểm Việt

Nam đã bắt đầu sôi động với khoảng 10 công ty bảo hiểm nhân thọ nhưng ở Thai Lan riêng số công ty bảo hiểm nội địa đã là vào khoảng70 Philippines và Indonesia là trên 100 Điều đó có nghĩa là số công ty bảo BHNT của các nước trong khu vực lớn hơn rất nhiều so với chúng ta Dân số nước ta trên 80 triệu dân, trong đó trên 60% dưới 30 tuổi Vì vậy có thể nói Việt Nam là thị trường bảo hiểm nhân thọ rất tiềm năng cần được thúc đẩy.

Năm 2005 thị trường bảo hiểm nói chung cũng như thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nói riêng có những bước tăng trưởng rõ rệt.Tổng doanh thu phí của toàn thị trường năm 2005 đạt khoảng 14800 tỷ đồng, tăng trưởng 18,3% so với năm 2004 Trong năm 2005 lãi đầu tư của thị trường bảo hiểm ước đạt 2200 tỷ đồng, tổng doanh thu của ngành bảo hiểm đạt khoảng 17000 tỷ đồng, đạt mức đề ra như trong chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam được thủ tướng chính phủ phê duyệt Tổng doanh thu của ngành năm 2005 ước đạt 2,5% GDP trong khi năm 2004 là 1,86%.

Riêng bảo hiểm nhân thọ năm 2005 là một năm của sự mở cửa với việc chính phủ cho phép 3 công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngoài là ACE life (Mỹ), New York life (Mỹ) và Prévoir (Pháp) được hoạt động trên thị trường Hai công ty ACE life và Prévoi đã đi vào hoạt động và đã bắt đầu giới thiệu sản phẩm của mình cho khách hàng còn New York life dự tính sẽ đi vào hoạt động vào cuối năm 2006 Một loạt doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài khác như Ping An (Trung Quốc), Cathay Life (Đài Loan) cũng đang chờ cấp giấy phép hứa hẹn một thị trường sôi động và cạnh tranh quyết liệt.

Theo số liệu của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, tính đến hết quý III năm 2005 Prudential là doanh nghiệp dẫn dầu thị trường dịch vụ bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với 41% thị phần Tiếp đến là Bảo Việt nhân thọ với 38% thị phần Manulife chiếm gần 11% tổng doanh thu thị trường, AIA có tỷ lệ 6,5% và Bảo Minh- CMG đứng cuối cùng với 3,37% thị phần.

Trong thời gian qua từ năm 1998 đến năm 2004, tốc độ tăng trưởng bình quân của doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ là 147,8%/ năm Tỷ trọng dịch vụ bảo hiểm nhân thọ trong tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường tăng từ 1,25%năm 1997 lên 62,94% năm 2004 Tuy cũng có những lúc tăng đột biến nhưng hiện nay thị trường bảo hiểm nhân thọ đã dần dần đi vào ổn định.

Những kết quả tăng trưởng đầy ấn tượng của dịch vụ bảo hiểm nhân thọ đã làm cho thị trường này trở nên hấp dẫn hơn đối với các nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ quốc tế Việc có mặt nhiều công ty kinh doanh bảo hiểm lớn của thế giới là những tín hiệu tích cực báo hiệu sự phát triển mới, đặc biệt trong bối cảnh hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới của đất nước.

Sự góp mặt của đông đảo doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ quốc tế, dưới sự điều chỉnh của hệ thống pháp luật về kinh doanh bảo hiểm của nước ta cũng như các hiệp định song phương đã khẳng định tiềm năng phát triển của thị trường dịch vụ bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện nay rất lớn.

Các đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ

3.1.Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho dù có các rủi ro hay không có rủi ro xảy ra Hay nói cách khác bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Đây là một trong những điểm khác nhau cơ bản giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ Mỗi người mua bảo hiểm nhân thọ sẽ định kì nộp một khoản tiền nhỏ có thể theo từng tháng, từng quý hay từng năm cho công ty bảo hiểm nhân thọ Ngược lại, công ty bảo hiểm nhân thọ có trách nhiệm trả một số tiền lớn, tức số tiền bảo hiểm cho người được hưởng quyền lợi bảo hiểm theo thoả thuận từ trước khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Số tiền bảo hiểm được trả khi người được bảo hiểm đạt đến độ tuổi nhất định trong hợp đồng Nếu người được bảo hiểm sống đến độ tuổi đó thì coi như bảo hiểm nhân thọ đã đóng vai trò là nơi gửi tiền tíêt kiệm cho khách hàng của mình. Nhưng nếu không may người được bảo hiểm bị chết sớm thì công ty bảo hiểm nhân thọ cũng sẽ trả toàn bộ số tiền bảo hiểm cho thân nhân và gia đình người đó cho dù họ mới chỉ tiết kiệm được một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm Trên thực tế đã có những trường hợp khách hàng tử vong sau khi kí hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được vài tiếng Lúc này số tiền bảo hiểm mà nhà bảo hiểm chi trả sẽ giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết như: mai táng, chi phí giáo dục con cái…Trong những trường hợp như vậy, bảo hiểm nhân thọ đã thể hiện vại trò bảo vệ của mình.

Tuy nhiên, tiết kiệm trong bảo hiểm nhân thọ không giống như các hình thức tiết kiệm khác như tiết kiệm ngân hàng, tiết kiệm bưu điện mặc dù các loại hình này đều nhằm mục đích tiết kiệm Tiết kiệm trong bảo hiểm nhân thọ là tiết kiệm một cách thường xuyên, có kế hoạch và có kỷ luật Đồng thời đó cũng là sự tiết kiệm từ những khoản tiền rất nhỏ đến khi đáo hạn hợp đồng hoặc có sự kiện bảo hiểm xảy ra khách hàng sẽ nhận được một khoản tiền rất lớn từ nhà bảo hiểm Tiết kiệm ngân hàng hay tiết kiệm bưu điện không thể chặt chẽ và cũng không bằng những khoản tiền nhỏ định kì như bảo hiểm nhân thọ mà bằng những khoản tiền tương đối lớn, điều mà không phải khách hàng nào cũng đáp ứng được Đặc biệt với những trường hợp khách hàng không may gặp rủi ro thì họ vẫn được hưởng một số tiền lớn từ công ty bảo hiểm cho dù họ mới chỉ đóng một số tiền nhỏ, điều này thể hiện rõ tính chất rủi ro trong bảo hiểm nhân thọ và góp phần tạo sự khác biệt với các sản phẩm có mục đích tiết kiệm khác.

3.2 Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm:

Nếu như các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia thì bảo hiểm nhân thọ lại đáp ứng nhiều mục đích khác nhau của khách hàng Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của khách hàng bằng những khoản trợ cấp hàng tháng, từ đó mang đến sự an nhàn cho tuổi già, đảm bảo cho khoản lương hưu ổn định cho tất cả mọi người kể cả những người không có bảo hiểm xã hội Ngoài ra, hợp đồng bảo hiểm hưu trí cũng là một cách thể hiện lòng hiếu thảo đối với những người thân yêu hay sự quan tâm chăm sóc của các công ty tới các nhân viên của mình Các hợp đồng bảo hiểm như An gia thịnh vượng hay An khang thịnh vượng lại giúp khách hàng thực hiện được những dự định lớn trong tương lai như mua ô tô mới, mua nhà, giữ gìn tài sản…Còn loại hợp đồng bảo hiểm tử vong lại giúp người bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ qua đời Số tiền này đáp ứng được rất nhiều tâm nguyện của người quá cố như: phụng dưỡng cha mẹ, giáo dục con cái…Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đôi khi còn được sử dụng như là vật thế chấp để vay vốn cho mục đích khởi nghiệp kinh doanh, mua sắm tài sản… Chính vì đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng mà bảo hiểm nhân thọ này càng được quan tâm hơn và thị trường bảo hiểm nhân thọ ngày càng được mở rộng

3.3.Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp

Tính da dạng và phức tạp trong các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có nhiều loại hợp đồng khác nhau Chẳng hạn, hợp đồng bảo vệ và tiết kiệm có thời hạn 5 năm, 10 năm, 15 năm, 20 năm Mỗi hợp đồng lại có thời hạn khác nhau, số tiền bảo hiểm khác nhau, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia…cũng khác nhau Ngay cả các mối quan hệ trong một bản hợp đồng cũng khá phức tạp Mỗi một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể có 4 bên tham gia: người bảo hiểm, người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm Có thể nói hợp đồng bảo hiểm phong phú hơn nhưng cũng phức tạp hơn hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ rất nhiều.

3.4 Phí bảo hiểm nhân thọ chịu sự tác động của rất nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp:

Phí bảo hiểm nhân thọ được tính dựa trên cơ sở khoa học, để quỹ bảo hiểm có thể tích luỹ đủ số tiền cần thiết để thanh toán khi hợp đồng bảo hiểm đáo hạn hoặc khi có sự kiện thuộc phạm vi bảo hiểm xảy ra Ngoài ra, phí còn dùng để lập dự phòng, chi phí quản lý và lợi nhuận Để tính phí bảo hiểm đúng, định phí viên phải tính 3 lần riêng lẽ, mỗi công đoạn phải chính xác để quỹ thực hiện các mục đích của nó và đáp ứng được các khoản thanh toán cần thiết khi có yêu cầu Đầu tiên người định phí viên phải định mình sẽ sử dụng bảng tỷ lệ tử vong nào và hiểu các thông số trong bảng đó như thế nào sao cho tài chính trong tương lai của quỹ phải đúng Sau đó anh ta phải cố gắng đánh giá tỷ lệ lãi suất có thể thu được từ quỹ trong tương lai Hiện nay đây là một trong những tình huống phức tạp nhất mà một định phí viên gặp phải. Cuối cùng anh ta phải có khả năng tính toán những chi phí mà quỹ bảo hiểm có thể phải thanh toán Các yếu tố này sẽ cho một công thức để từ đó định phí viên có thể tính được tỷ lệ phí Có rất nhiều loại hợp đồng khác nhau và công thức phải đưa ra được các tỷ lệ phí phù hợp với từng loại hợp đồng.

Vậy tại sao định phí viên phải tổng hợp nhiều yếu tố trong một quá trình định phí khá phức tạp mới có thể đưa ra được những mức phí hợp lý? Đó là do sản phẩm bảo hiểm nhân thọ không giống như các sản phẩm thông thường Để sản xuất ra các sản phẩm thông thường chỉ cần chi ra những chi phí thực tế phát sinh, tức là những khoản chi phí đầu vào Các khoản này được hạch toán một cách chi tiết, đầy đủ và chính xác để phục vụ quá trình định giá Bảo hiểm nhân thọ thì khác, trong tiến trình kinh doanh doanh nghiệp cần phải chi trả cho chi phí quản lý hợp đồng, chi phí khai thác Tuy nhiên những chi phí này mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Một phần các yếu tố khác lại phụ thuộc vào: độ tuổi của người được bảo hiểm tuổi thọ bình quân, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia, phương thức thanh toán,lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền…Vì vậy, quá trình định phí ở đây đòi hỏi phải nắm vững dặc trưng của mỗi loại sản phẩm, phân tích được dòng tiền tệ cũng như chiều hướng phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trường.

3.5 Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định: Ở các nước kinh tế phát triển, bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển hàng trăm năm nay Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai được bảo hiểm nhân thọ mặc dù người ta đã hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó Sở dĩ các nước này không triển khai được bảo hiểm nhân thọ là vì cơ sở ra đời của bảo hiểm nhân thọ chủ yếu là điều kiện kinh tế xã hội phải phát triển Nếu kinh tế xã hội chưa phát triển thì các nước này không thể hình thành thị trường bảo hiểm nhân thọ được Các điều kiện kinh tế thường được xét đến là: tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP), tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một người dân, mức thu nhập của dân cư, tỷ lệ lạm phát của đồng tiền…Những điều kiện về xã hội bao gồm: điều kiện về dân số, tuổi thọ bình quân của người dân, trình độ học vấn…Đây cũng là lý do vì sao bảo hiểm phi nhân thọ nước ta đã ra đời từ năm 1965 mà mãi đến năm 1999 mới triển khai được bảo hiểm nhân thọ.

Ngoài điều kiện kinh tế- xã hội thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời cà phát triển của bảo hiểm nhân thọ Thông thường ở các nước, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định pháp quy phải ra đời trước khi ngành bảo hiểm phát triển Luật bảo hiểm và các văn bản có liên quan sẽ đề cập tới các vấn đề cụ thể như: tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế… Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Chẳng hạn ở một số nước phát triển như Anh, Pháp, Đức… nhà nước thường tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm nhân thọ bằng các chính sách thuế ưu đãi Một số nước ở Châu Á như: Ấn Độ, Hồng Kông, Singapore…không đánh thuế doanh thu đối với nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ.

Sự ưu đãi này là đòn bẩy tích cực để bảo hiểm nhân thọ phát triển.

Vai trò của bảo hiểm nhân thọ

Cũng như các loại hình bảo hiểm khác, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời và thể hiện rõ vai trò, tác dụng của mình đối với các cá nhân, doanh nghiệp và toàn xã hội

Bảo hiểm nhân thọ trước hết góp phần ổn định đời sống nhân dân, là chỗ dựa tinh thần cho người được bảo hiểm Mặc dù trong thời đại hiện nay, khoa học kĩ thuật đã phát triển cao và với tốc độ ngày càng nhanh, nhưng rủi ro bất ngờ vẫn có thể xảy ra và thực tế đã chứng minh rằng nhiều cá nhân và gia đình đã trở nên khó khăn, túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình bị chết hoặc thường tật toàn bộ vĩnh viễn, đặc biệt khi người đó là trụ cột trong gia đình Khi đó gia đình sẽ phải trang trải các khoản chi phí mai táng chôn cất, chi phí nằm viện thuốc men, chi phí phẫu thuật…Vừa mất đi một khoản thu nhập, lại vừa phải chi trả cho những khoản tiền nhiều khi không hề nhỏ nhiều gia đình đã lâm vào tình trạng khó khăn Khó khăn hơn là một loạt các nghĩa vụ trách nhiệm mà người chết để lại như trả nợ, phụng dưỡng bố mẹ già, nuôi dạy con nhỏ ăn học…

Dù rằng hệ thống bảo trợ xã hội và các tổ chức xã hội có thể trợ cấp khó khăn, nhưng cũng chỉ mang tính tạm thời trước mắt, chưa đảm bảo được lâu dài về mặt tài chính Tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ phần nào giải quyết được những khó khăn đó Vì bảo hiểm vận hành giống như một cơ chế chuyển giao rủi ro, cùng với việc đóng phí bảo hiểm, người được bảo hiểm đã chuyển giao những hậu quả rủi ro về tài chính sang công ty bảo hiểm Khi qua đời, thay vì phải bỏ tiền ra, gia đình, người thân của anh ta sẽ được nhận tiền từ công ty bảo hiểm để trang trải các chi phí hậu sự, hỗ trợ tài chính.

Không chỉ có vậy, bảo hiểm nhân thọ còn góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, tạo dựng mối quan hệ gần gũi, gắn bó ngay cả trong những lúc doanh nghiệp gặp khó khăn Đặc biệt, bảo hiểm nhân thọ thường được dùng để bảo vệ cho những người làm công tác chủ chốt Họ là những kĩ sư trưởng, thợ lành nghề, chuyên viên điều hành mạng internet,… Nếu không may rủi ro xảy ra đến với họ thì doanh nghiệp dễ rơi vào tình trạng khó khăn và lợi nhuận giảm sút Để đảm bảo an toàn cho doanh nghiệp ổn định tài chính thì bảo hiểm nhân thọ là một giải pháp hữu hiệu Nếu không có bảo hiểm nhân thọ, doanh nghiệp sẽ giữ lại một khoản phí bảo hiểm (giảm chi) nhưng khoản tiền này thường nhỏ, không đáng kể so với chi phí có thế phải tự gánh chịu khi có thiệt hại xảy ra.

Với đặc điểm hoạt động của bảo hiểm nhân thọ là phí nộp trước, việc chi trả số tiền bảo hiểm thực hiện sau- khi sự kiện được quy định trong hợp đồng xảy ra Như vậy các công ty bảo hiểm sẽ lập nên một quỹ tiền tệ tập trung khá lớn Quỹ này chủ yếu nhằm mục đích chi trả và dự phòng Khi nhàn rỗi nó sẽ là nguồn vốn đầu tư hữu ích góp phần phát triển kinh tế Hơn nữa vì bảo hiểm nhân thọ thu hút đông đảo người tham gia đồng thời lọai hình này thường là trung và dài hạn nên nguồn vốn mà các công ty bảo hiểm nhân thọ thu được rất lớn và có thể đem đầu tư được lâu dài Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thấp nhất cũng là 5 năm và cao nhất có thể là trọn đời Do vậy, nếu được đầu tư phát triển các vùng kinh tế chiến lược, xây dựng cơ sở hạ tầng thì quỹ bảo hiểm nhân thọ sẽ phát huy được tốt nhất những ưu thế của mình, nhờ đó đem lại hiệu quả cao và góp phần không nhỏ trong sự phát triển kinh tế của các quốc gia.

Bảo hiểm nhân thọ còn là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm ở các tầng lớp dân cư trong xã hội để thực hành tiết kiệm góp phần nâng cao chống lạm phát Khi nền kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng nâng cao sẽ xuất hiện nhu cầu tiết kiệm hoặc đầu tư số tiền tạm thời nhàn rỗi Bảo hiểm nhân thọ ra đời tạo thành một hình thức tiết kiệm linh hoạt, tác động đến nếp nghĩ của các cá nhân, gia đình, chủ doanh nghiệp, góp phần hình thành ý thức, thói quen vè việc giành dụm một phần thu nhập cho cuộc sống tương lai an toàn hơn Bằng việc giành dụm những khoản tiền nhỏ thông qua bảo hiểm nhân thọ, mọi người có thể có được những khoản tiền lớn để thực hiện các dự định tài chính trong tương lai.

So với việc gửi tiền tiết kiệm, bảo hiểm nhân thọ có nhiều ưu điểm hơn hẳn.

Do đối tượng rộng, lại vừa mang tính tiết kiệm,vừa mang tính rủi ro, hơn nữa cơ chế và cách thức đóng phí thuận lợi bảo hiểm nhân thọ đã làm cho việc thực hành tiết kiệm từ chi tiêu ngân sách gia đình trở nên dễ dàng, thuận lợi hơn Điều này không chỉ có ý nghĩa thiết thực đối với mỗi gia đình mà còn có ý nghĩa rất lớn đối với nền kinh tế xã hội.

Xét trên bình diện xã hội, bảo hiểm nhân thọ đã góp phần tạo nên công ăn việc làm cho người lao động, tăng vốn đầu tư cho việc giáo dục con cái, tạo nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch… Việc tổ chức các dịch vụ bảo hiểm nhân thọ luôn cần một mạng lưới đại lý khai thác, nhân viên, sử dụng máy vi tính, thống kê, kế toán rất lớn Vì đối tượng và phạm vi rộng, thời gian dài cho nên phát triển dịch vụ này sẽ tạo nên công ăn việc làm cho người lao động Ngoài ra, thông qua việc đầu tư dưới nhiều hình thức khác nhau như xây dựng cơ sở hạ tầng, kinh doanh các khu giải trí…bảo hiểm nhân thọ còn gián tiếp tạo thêm nhiều việc làm cho các ngành nghề khác nhau của đất nước.

II - Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ:

1.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ:

Hợp đồng bảo hiểm là sự thoả thuận có tính chất ràng buộc pháp lý, được lập bằng văn bản, thông qua đó người tham gia bảo hiểm cam kết nộp phí bảo hiểm để người được bảo hiểm hoặc người thứ ba (người được hưởng quyền lợi bảo hiểm) được nhận số tiền chi trả hay bồi thường từ công ty bảo hiểm khi phát sinh các sự kiện được bảo hiểm theo quy định trong hợp đồng. Điều 12 luật kinh doanh bảo hiểm có quy định về hợp đồng bảo hiểm như sau: “hợp đồng bảo hiểm là sự thoả thuận giữa bên mua bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm, theo đó bên mua bảo hiểm phải đóng phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho những người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm”.

Như vậy trong hợp đồng bảo hiểm nói chung cũng như hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nói riêng có hai bên Bên bảo hiểm chính là các công ty bảo hiểm và bên mua bảo hiểm là người tham gia bảo hiểm Sự kiện bảo hiểm là các sự kiện khách quan do các bên thoả thuận hoặc pháp luật quy định mà khi sự kiện đó xảy ra thì công ty bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm Các hợp đồng bảo hiếm có thể được ký kết một cách trực tiếp giữa người tham gia bảo hiểm với công ty bảo hiểm hoặc ký kết gián tiếp thông qua môi giới, đại lý.

Cụ thể trong một hợp đồng bảo hiểm có thể có các chủ thể sau:

Công ty bảo hiểm: là tổ chức hoặc cá nhân có đầy đủ tư cách pháp nhân được nhà nước cho phép tiến hành hoạt động kinh doanh bảo hiểm Trong mỗi hợp đồng bảo hiểm đây là bên thu phí, ký kết hợp đồng, đưa ra lời cam kết trách nhiệm và thực hiện lời cam kết đó nếu có rủi ro được bảo hiểm xảy ra trong thời hạn của hợp đồng bảo hiểm.

Người tham gia bảo hiểm : là người có cuộc sống, sinh mạng, sức khoẻ được bảo hiểm theo điều khoản của hợp đồng bảo hiểm Người được bảo hiểm có thể không phải là người tham gia bảo hiểm.

Người thụ hưởng: là tổ chức hoặc cá nhân được chỉ định nhận khoản tiền chi trả của người bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra Người thụ hưởng có thể được chỉ định đích danh hoặc không có đích danh Trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ thì người thụ hưởng thường được chỉ định đích danh Nếu không được chỉ định người thụ hưởng vẫn có thể xác định được thông qua các điều khoản của hợp đồng, chẳng hạn đó là người thừa kế theo luật, người có quan hệ huyết thống gần nhất với người bảo hiểm…

Một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hoàn chỉnh phải tuân theo các yêu cầu sau:

- Mục đích thiết lập bảo hiểm: tạo mối quan hệ pháp lý giữa các bên trong hợp đồng Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ được coi là ràng buộc về mặt pháp lý giữa người tham gia bảo hiểm và công ty bảo hiểm.

- Yêu cầu và chấp nhận bảo hiểm: yêu cầu bảo hiểm do ngưòi có nhu cầu tham gia bảo hiểm thực hiện Công ty bảo hiểm có thể chấp nhận yêu cầu đó sau khi đã xem xét, đánh giá kỹ lưỡng rủi ro yêu cầu bảo hiểm Việc chấp nhận sẽ không có hiệu lực pháp lý trừ khi các bên tham gia hoàn toàn thống nhất trước.

Tính chất của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Một hợp đồng bảo hiểm nói chung cũng như hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nói riêng có 4 tính chất:

2.1 Tính chất song vụ, mở sẵn

Tính chất song vụ được thể hiện ở chỗ các bên ký kết hợp đồng đều có quyền và nghĩa vụ đối với nhau Quyền của bên này là nghĩa vụ của bên kia và ngược lại Nghĩa vụ của bên tham gia là khai báo trung thực các rủi ro, nộp phí đầy đủ, đúng thời hạn, nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm là thực hiện trách nhiệm chi trả khi có sự kiện bảo hiểm đã được quy định trong hợp đồng xảy ra.

Hợp đồng bảo hiểm là hợp đồng mở sẵn, theo đó các điều khoản được doanh nghiệp bảo hiểm soạn thảo ra Bên tham gia bảo hiểm sau khi xem xét thấy phù hợp với nhu cầu của mình thì chấp thuận những điều khoản soạn thảo sẵn đó và ký kết hợp đồng Tuy nhiên để bảo vệ quyền lợi cho người tham gia bảo hiểm thì pháp luật đã quy định nếu trong điều khoản có điểm nào chưa rõ mà xảy ra tranh chấp, toà án sẽ xử theo hướng lợi cho khách hàng.

Hợp đồng bảo hiểm được ký kết khi hai bên doanh nghiệp bảo hiểm và bên mua đều chấp thuận Việc chấp thuận này dựa trên nguyên tắc tự nguyện bình đẳng, cùng có lợi và trong khuôn khổ pháp luật.

2.3 Tính chất phải trả tiền Để được hưởng quyền lợi thì người tham gia bảo hiểm phải nộp phí Vì vậy, dù hợp đồng đã được ký kết, nhưng người tham gia chưa nộp phí thì hợp đồng vẫn chưa có hiệu lực và người tham gia chưa thể đòi hưởng quyền lợi của mình.

Doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro từ phí người tham gia bảo hiểm chuyển giao cho họ, đổi lại doanh nghiệp nhận được phí bảo hiểm.Nhưng rủi ro này mới tồn tại ở trạng thái tương lai, có thể phát sinh hoặc không phát sinh Người ta gọi đó là hợp đồng mang tính chất may rủi.

Thiết lập,thực hiện và chấm dứt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

 Khi thiết lập hợp đồng bảo hiểm phải tuân thủ các nguyên tắc sau:

- Nguyên tắc công bằng đôi bên có lợi: nguyên tắc này đòi hỏi người tham gia và doanh nghiệp bảo hiểm phải thiết lập hợp đồng với điều kiện tôn trọng lợi ích của mỗi bên Mỗi bên được huởng quyền lợi nếu thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ của mình Nguyên tắc này thể hiện tính song vụ của hợp đồng bảo hiểm.

- Nguyên tắc bàn bạc thống nhất: các bên tham gia cần phải đạt được sự thống nhất về ý muốn trong khi thiết lập về hợp đồng Quá trình bàn bạc phải trên tinh thần tự nguyện, có như vậy mối quan hệ giữa các bên mới đảm bảo lâu dài và hạn chế việc huỷ bỏ hợp đồng trước thời hạn.

- Nguyên tắc tự nguyện: tự nguyện thiết lập hợp đồng bảo hiểm nghĩa là bên này không được dựa vào ưu thế kinh tế hoặc ý muốn riêng của mình để áp đặt, bắt ép bên kia xác lập hợp đồng Bất cứ cá nhân, tổ chức khai thác nào đều không được quyền can thiệp một cách bất hợp pháp vào việc thiết lập hợp đồng này.

- Nguyên tắc không làm tổn hại lợi ích chung của xã hội: hai bên trong hợp đồng bảo hiểm đều phải cùng nhau bảo vệ cho lợi ích cộng đồng, lợi ích chung của mọi người trong xã hội.

 Trình tự thiết lập hợp đồng bảo hiểm:

- Khai báo rủi ro: người tham gia bảo hiểm tiến hành khai báo rủi ro trên cơ sở giấy yêu cầu bảo hiểm Giấy yêu cầu bảo hiểm đóng vai trò quan trọng, là bằng chứng thể hiện việc người tham gia bảo hiểm đã khai báo rủi ro Và khi hợp đồng bảo hiểm được kí kết, giấy yêu cầu bảo hiểm trở thành một bộ phận của hợp đồng Việc khai báo này phải đảm bảo trung thực, chính xác bởi vì trên cơ sở những thông tin này doanh nghiệp bảo hiểm sẽ đánh giá rủi ro và định phí bảo hiểm phù hợp Việc cố ý trả lời không chính xác có thể dẫn đến việc huỷ bỏ hợp đồng hoặc bị phạt khi xem xét bồi thường, chi trả.

- Chấp nhận bảo hiểm: trên cơ sở giấy yêu cầu bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ tiến hành thẩm định, đánh giá rủi ro, ra quyết định chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm.

- Thoả thuận việc nộp phí: sau khi chấp nhận bảo hiểm, hai bên còn thỏa thuận với nhau về việc nộp phí bảo hiểm Trong bảo hiểm nhân thọ, việc nộp phí bảo hiểm là điều kiện để cho trách nhiệm bảo hiểm bắt đầu có hiệu lực. Nếu phí thoả thuận nộp nhiều lần thì lần nộp phí bảo hiểm đầu tiên là điều kiện làm cho hợp đồng bắt đầu có hiệu lực.

- Cấp đơn bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm: sau khi doanh nghiệp bảo hiểm ký tên, đóng dấu chấp nhận vào giấy yêu cầu bảo hiểm thì hợp đồng bảo hiểm đã lập xong Dựa vào hợp đồng bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm phải kịp thời cấp cho người tham gia bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm Đơn bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm là bằng chứng của việc giao kết hợp đồng Các tài liệu này thường thể hiện tóm tắt các điều kiện riêng đã thoả thuận.

Là quá trình các bên thực hiện các nghĩa vụ và được hưởng các quyền lợi của mình.

 Bên tham gia bảo hiểm:

Bên tham gia bảo hiểm có quyền:

- Lựa chọn doanh nghiệp bảo hiểm để mua bảo hiểm

- Yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm giải thích các điều kiện, điều khoản bảo hiểm, cấp đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm

-Đơn phương đỉnh chỉ thực hiện hợp đồng theo luật định nếu như doanh nghiệp cố ý cung cấp thông tin sai sự thật để giao kết hợp đồng, không chấp nhận giảm phí khi rủi ro được bảo hiểm thay đổi theo chiều hướng có lợi cho doanh nghiệp mà bên tham gia đã yêu cầu giảm phí

- Yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền hoặc bồi thường bảo hiểm khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.

- Chuyển nhượng hợp đồng bảo hiểm theo thoả thuận trong hợp đồng hoặc theo quy định của pháp luật.

- Các quyền khác theo quy định của pháp luật.

Bên tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ:

- Kê khai đầy đủ, trung thực mọi chi tiết có liên quan đến hợp đồng bảo hiểm

- Đóng phí đầy đủ theo thời gian và phương thức đã thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm

- Thông báo cho doanh nghiệp bảo hiểm về việc xảy ra sự kiện bảo hiểm theo như thoả thuận trong hợp đồng, việc thông báo phải được thực hiện nhanh chóng.

- Áp dụng các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất để hạn chế tối đa hậu quả của rủi ro.

Doanh nghiệp bảo hiểm có quyền:

- Thu phí bảo hiểm theo thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm

- Yêu cầu khách hàng cung cấp đầy đủ các thông tin liên quan đến hợp đồng bảo hiểm

- Đơn phương đình chỉ thực hiện hợp đồng nếu bên tham gia bảo hiểm cố ý cung cấp thông tin sai sự thật nhằm giao kết hợp đồng bảo hiểm để được bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm, hay đóng phí không đầy đủ theo như thoả thuận.

- Từ chối trả tiền bảo hiểm hoặc từ chối thanh toán tiền bồi thường cho khách hàng trong những trường hợp không thuộc phạm vi trách nhiệm bảo hiểm hoặc trường hợp loại trừ trách nhiệm bảo hiểm theo như thoả thuận trong hợp đồng.

- Yêu cầu khách hàng áp dụng các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất.

 Doanh nghiệp bảo hiểm có nghĩa vụ:

- Giải thích đầy đủ và chính xác cho khách hàng các điều kiện, điều khoản bảo hiểm, quyền và nghĩa vụ của họ khi mua bảo hiểm.

- Cấp đơn bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm cho bên tham gia bảo hiểm ngay sau khi giao kết hợp đồng.

- Bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm cho bên tham gia bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra trong thời hạn bảo hiểm đã quy định.

- Giải thích bằng văn bản lý do từ chối bồi thường hoặc từ chối bồi thường hoặc từ chối trả tiền bảo hiểm

3.3 Chấm dứt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Hợp đồng bảo hiểm sẽ chấm dứt trong các trường hợp sau:

- Khi hợp đồng bảo hiểm đã hoàn thành,doanh nghiệp bảo hiểm đã tiến hành bồi thường hoặc trả tiền bảo hiểm

- Khi doanh nghiệp giải thể hoặc phá sản.

- Khi đối tượng bảo hiểm không còn tồn tại do các rủi ro không thuộc phạm vi bảo hiểm

Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Việc phân loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau nhưng nhìn chung bảo hiểm nhân thọ được chia làm 5 loại sản phẩm chính Trên cơ sở các sản phẩm chính này các công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ đa dạng hoá thành nhiều sản phẩm cụ thể khác nhau, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm đa dạng của khách hàng.

Bảo hiểm tử kỳ là bảo hiểm nhân thọ được ký kết chỉ để bảo hiểm cho khả năng chết xảy ra trong thời gian đã quy định cụ thể trong hợp đồng Khi người được bảo hiểm chết trong thời hạn nhất định (thời hạn bảo hiểm), công ty bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm Nếu sự kiện chết không xảy ra trong thời hạn đó thì việc thanh toán không được thực hiện và người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ khoản tiền nào từ công ty.

Loại hình này chỉ có yếu tố bảo vệ, tức là khi người được bảo hiểm chết, gia đình họ sẽ có thêm một khoản tiền lớn để bù đắp những tổn thất chính như mất nguồn thu nhập từ người được bảo hiểm và các chi phí hậu sự Vì chỉ có yếu tố bảo vệ nên phí bảo hiểm thường rất nhỏ phù hợp với những người có thu nhập thấp.

Bảo hiểm sinh kỳ là bảo hiểm nhân thọ được ký kết chỉ để bảo hiểm cho khả năng sống xảy ra khi hết một khoảng thời gian đã quy định cụ thể trong hợp đồng Khi người được bảo hiểm sống hết khoảng thời gian đó, công ty bảo hiểm sẽ trả số tiền bảo hiểm cho người được bảo hiểm.

Loại bảo hiểm này chỉ có ý nghĩa tiết kiệm, hết thời hạn bảo hiểm, người được bảo hiểm có một khoản tiền tích luỹ.

 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là loại hình bảo hiểm kết hợp giữa bảo hiểm tử kỳ và bảo hiểm sinh kỳ Quyền lợi bảo hiểm của loại hình này là công ty bảo hiểm trả số tiền bảo hiểm trong trường hợp người được hưởng quyền bảo hiểm còn sống đến khi hết hạn hợp đồng bảo hiểm hoặc chết trong thời hạn hiệu lực của hợp đồng.

Loại hình này vừa có yếu tố bảo vệ vừa có yếu tố tiết kiệm Đồng thời giá trị giải ước thường là 2 năm kể từ ngày đóng phí đầu tiên.

 Bảo hiểm trọn đời Đây là loại hình bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm chết vào bất kỳ thời điểm nào trong suốt cuộc đời của người đó Loại hình này là loại hình bảo hiểm nhân thọ có thời hạn dài nhất so vời các loại hình bảo hiểm khác Tuy cùng được thiết kế để trả số tiền bảo hiểm khi người được bảo hiểm tử vong, nhưng loại hình bảo hiểm này khác với bảo hiểm tử kỳ ở chỗ hợp đồng bảo hiểm trọn đời là hợp đồng chắc chắn được thanh toán số tiền bảo hiểm.

Bảo hiểm trọn đời là loại hình bảo hiểm vừa có yếu tố tiết kiệm vừa có yếu tố bảo vệ Yếu tố tiết kiệm thể hiện thể hiện khi người được bảo hiểm sống tới mức trường thọ rồi mới qua đời, số tiền bảo hiểm được coi như một di sản thừa kế cho con cháu Ngoài ra, theo thời gian hợp đồng cũng tích luỹ được giá trị giải ước và họ có thể sử dụng số tiền này như một khoản tiết kiệm.

Niên kim là loại hợp đồng bảo hiểm để đến một độ tuổi nhất định, hàng năm người được bảo hiểm được thanh toán một khoản tiền cố định (niên kim) Trong thực tế khoản tiền thanh toán này có thể được trả hàng nửa năm, hàng quý, hàng tháng.

Bảo hiểm niên kim vừa có yếu tố bảo vệ vừa có yếu tố tiết kiệm Yếu tố bảo vệ của niêm kim được thể hiện cả khi đang đóng phí và khi đang nhận niên kim.

Ngoài các điều khoản chính, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân Các điều khoản bổ sung sau đây được vận dụng:

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật.

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn.

- Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ.

Các nhà bảo hiểm cũng đưa ra một số điểm bổ sung khác như: hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật…nhằm làm tăng tính hấp dẫn của các hợp đồng bảo hiểm chính.

II - Vấn đề huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

1.Khái niệm huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là hành vi pháp luật của các bên tham gia theo đó hợp đồng bảo hiểm sẽ chấm dứt trước thời hạn Thông thường bên có quyền huỷ bỏ hợp đồng đưa ra ý kiến với phía bên kia về việc này nhằm làm cho hợp đồng bảo hiểm đã lập xong bắt đầu bị huỷ bỏ.

2.Quy định của nhà nước về việc huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ:

Pháp luật quy định rất chặt chẽ về mối quan hệ giữa hai bên trong giao kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, nhưng cũng cho phép huỷ bỏ trong những trường hợp nhất định.

Theo mục c khoản 1 điều 18 của Luật kinh doanh bảo hiểm thì bên mua bảo hiểm có quyền đơn phương đình chỉ hợp đồng trong một số tình huống sau:

+ Trong trường hợp doanh nghiệp bảo hiểm cố ý cung cấp thông tin sai sự thật nhằm giao kết hợp đồng bảo hiểm thì bên mua bảo hiểm có quyền đơn phương đình chỉ thực hiện hợp đồng.

Sơ lược về công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội

Sự hình thành và phát triển

Cùng với sự phát triển kinh tế-xã hội nước nhà, đời sống của người dân ngày một nâng cao, nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ nói chung cũng như nhu cầu về bảo hiểm nói riêng không ngừng tăng lên Để đáp ứng được yêu cầu này, Bảo Việt đã không ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời lần lượt đưa ra thị trường những sản phẩm mới, trong đó có các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Ngày 22 tháng 6 năm 1996, Bộ Tài chính ra quyết định số 568/QĐ-TCCB thành lập công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam gọi tắt là Bảo Việt nhân thọ, với tên giao dịch quốc tế là BAOVIETLIFE Công ty chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1 tháng 8 năm 1996 với số vốn điều lệ là 20 tỷ đồng Sự ra đời của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội được coi như bước đột phá mở ra một thị trường bảo hiểm nhân thọ vốn được đánh giá là rất tiềm năng này Trong đó việc triển khai hai sản phẩm An sinh giáo dục và Hợp đồng nhân thọ hỗn hợp thời hạn 5 năm và 10 năm đã chính thức đánh dấu sự hoạt động của công ty trên địa bàn

Ngày 1 tháng 1 năm 1998, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam thành lập một phòng quản lý về bảo hiểm nhân thọ riêng nhằm quản lý tốt hơn tình hình hoạt động của các công ty đóng tại các địa phương Do vậy công ty bảo hiểm nhân thọ được đổi tên thành Bảo Việt nhân thọ Hà Nội và từ đó công ty chỉ thực hiện chức năng quản lý tình hình kinh doanh trên địa bàn thủ đô Năm

2004, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam được tách thành Bảo Việt nhân thọ vàBảo Việt Việt Nam Từ đó cho đến nay Bảo Việt nhân thọ Hà Nội chuyển sang trực thuộc Bảo Việt nhân thọ thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam thay vì trực thuộc Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam như trước.

Trong 3 năm đầu hoạt động, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là công ty bảo hiểm duy nhất trên thị trường Hà Nội kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Tận dụng được lợi thế độc quyền trên một thị trường đông dân cư, dân trí cao, thu nhập cao so với cả nước cùng với sự nỗ lực của chính mình Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã gặt hái được khá nhiều thành công Tính cho đến cuối năm đầu tiên đi vào hoạt động, tổng số hợp đồng có hiệu lực của công ty là 480 hợp đồng với doanh thu là 391,3 triệu đồng Vậy mà chỉ trong gần 2 năm, tính đến cuối năm 1997 số hợp đồng có hiệu lực của cả hai loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã lên tới 7275 hợp đồng và doanh thu là 2455 triệu đồng Tuy vậy công ty cũng đã gặp phải không ít khó khăn trong đó khó khăn lớn nhất là người dân hầu như chưa từng được nghe hay được biết về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã ra đời khá lâu trên thế giới (năm 1762 tại Anh) nhưng lại là quá mới mẻ với người dân Việt Nam Dù phải tồn tại và phát triển với những thuận lợi và khó khăn như trên nhưng có thể nói đây là thời kỳ tạo đà cần thiết cho sự phát triển của công ty về sau này

Từ năm 1999 đến nay thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có sự cạnh tranh gay gắt Hàng loạt các công ty bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài được thành lập như Chinfon- Manulife (nay là Manulife) của Canada, AIA của Mỹ, Prudential của Anh, Bảo Minh- CMG liên doanh của Việt Nam vàAustralia Bảo Việt nhân thọ Hà Nội không còn sự độc quyền mà chuyển mình vào môi trường cạnh tranh lành mạnh với những đối thủ có tiềm lực tài chính to lớn, đặc biệt là các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài Mặc dù đứng trước sức ép cạnh tranh lớn như vậy, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội vẫn thu đuợc tốc độ tăng trưởng dương Nhờ những nỗ lực và đóng góp của mình trong tiến trình phát triển của ngành nói riêng cũng như quá trình phát triển kinh tế-xã hội nước nhà nói chung Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã vinh dự được nhận bằng khen đơn vị xuất sắc trong kinh doanh trong 3 năm liên tiếp từ

1998 đến 2000 và trong 2 năm 2001, 2002 Bảo Việt nhân thọ Hà Nội cũng đã nhận được bằng khen đơn vị kinh doanh khá.

Trên đây là những bước phát triển khá quan trọng của Bảo Việt nhân thọ nói chung và Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nói riêng Hoà mình với xu thế hội nhập và toàn cầu hoá, trước mắt Bảo Việt nhân thọ Hà Nội giờ đây là cả thách thức đồng thời cũng là cơ hội để công ty tự khẳng định mình.

Bộ máy tổ chức

Phòng Dịch vô khách hàng

Phòng Phát hành hợp đồng

Phòng Phát triÓn và quản lý đại lý

Phòng Tài chÝnh KÕ toán

PhòngKhai thác sè22 a/ Ban giám đốc

Gồm có một giám đốc, hai phó giám đốc và một trợ lý giám đốc: a Giám đốc: Chức danh giám đốc do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng hay kỷ luật theo đề nghị của Tổng giám đốc Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất của công ty đồng thời giám đốc phải chịu trách nhiệm trước pháp luật cũng như trước Hội đồng quản trị về tình hình hoạt động của công ty. b Phó giám đốc: Là người trợ giúp giám đốc trong việc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty Phó giám đốc do giám đốc phân công và phải chịu trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ được giao. c Trợ lý giám đốc: Là người tham mưu, giúp việc cho giám đốc trong các công việc thu thập và xử lý dữ liệu, cung cấp thông tin một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời nhằm phục vụ tốt cho sự chỉ đạo, quản lý và điều hành của giám đốc. b/ Các phòng chức năng:

Có bảy phòng chuyên trách trong công ty, đó là:

 Phòng hành chính tổng hợp: Có chức năng tổ chức thực hiện và tham mưu cho lãnh đạo công ty các mặt công tác hành chính quản trị, tổng hợp pháp chế, cụ thể là:

- Đảm bảo công tác tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương.

- Đảm nhiệm hành chính văn thư.

- Đảm nhiệm thi đua khen thưởng.

Tổ đại lý Đại lý

 Phòng dịch vụ khách hàng: Có chức năng tổ chức thực hiện và tham mưu cho lãnh đạo công ty các vấn đề sau:

- Quản lý tình trạng hợp đồng.

- Giải quyết các vấn đề có liên quan đến hợp đồng.

 Phòng Marketing: Có chức năng tổ chức thực hiện và tham mưu cho lãnh đạo công ty các mặt công tác sau:

- Nghiên cứu, định hướng và phát triển thị trường.

- Thu thập thông tin về tình hình kinh doanh.

- Hỗ trợ các đại lý trong việc theo dõi tiến độ khai thác từng khu vực.

- Tuyên truyền, quảng cáo và quan hệ công chúng (PR).

 Phòng phát hành hợp đồng: Có chức năng tổ chức thực hiện và tham mưu cho ban giám đốc các mặt sau:

- Thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm.

- Kiểm tra sức khoẻ khách hàng.

- Từ chối hoặc chấp nhận bảo hiểm và phát hành hợp đồng.

 Phòng quản lý và phát triển đại lý: Có chức năng tổ chức thực hiện và tham mưu cho ban giám đốc các mặt sau:

- Tuyển dụng, đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý.

- Mở rộng các kênh phân phối sản phẩm.

- Quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lượng bán sản phẩm và thực hiện các chế độ chính sách đối với đại lý.

-Tổ chức các phong trào thi đua giữa các đại lý của công ty.

 Phòng tài chính - kế toán: Có chức năng tổ chức thực hiện và tham mưu cho ban giám đốc các công tác:

- Hạch toán kế toán, lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của công ty.

- Kiểm soát hợp đồng sau khi đã phát hành.

- Cung cấp thông tin và giải đáp thắc mắc cho khách hàng.

 Phòng tin học: Có chức năng tổ chức thực hiện và tham mưu cho ban giám đốc các công tác:

- Quản trị cơ sở dữ liệu công ty.

- Đảm bảo hoạt động hệ thống thông tin trong công ty.

- Phát triển hệ thống thông tin trong công ty theo định hướng của Tổng công ty.

3.Những thuận lợi và khó khăn

Trải qua gần hai mươi năm đổi mới, đất nước ta đã đạt được một số thành tựu quan trọng Nền kinh tế liên tục tăng trưởng với tốc độ cao và ngày càng ổn định trong một số năm gần đây Thu nhập bình quân đầu người ngày một tăng lên Do đó đời sống của người dân, đặc biệt là người dân thủ đô được cải thiện nhanh chóng Bên cạnh đó, lạm phát luôn được giữ ở mức ổn định Điều này góp phần làm cho người dân thêm tin tưởng vào các hình thức đầu tư dài hạn, trong đó có hình thức tham gia bảo hiểm nhân thọ.

Cho đến nay, mặc dù thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đã có sự tham gia của nhiều công ty bảo hiểm, nhưng Bảo Việt nhân thọ Hà Nội vẫn là doanh nghiệp dẫn đầu trong công tác triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ Đây chính là lợi thế của công ty trong việc thu hút khách hàng Nhờ khả năng tài chính cũng như uy tín của mình, công ty đã đem lại niềm tin cho khách hàng tham gia bảo hiểm Hơn nữa Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là công ty đầu tiên triển khai nghiệp vụ này nên công ty luôn nhận được sự giúp đỡ,quan tâm, chỉ đạo của Tổng công ty trong việc hoàn thiện, phát triển sản phẩm mới cũng như khai thác khách hàng Mặt khác công ty ngày càng đi vào củng cố và hoàn thiện đội ngũ quản lý, chú trọng nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ khai thác góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của toàn công ty.

Với trên 3 triệu dân, Hà Nội có điều kiện dân số lý tưởng cho sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ Dân số Hà Nội thuộc loại trẻ, trong đó gần 80% từ 40 tuổi trở xuống, đang trong độ tuổi lao động có hiệu quả nhất.

Vì vậy nhu cầu đầu tư cũng như tiết kiệm là rất lớn, trong khi đó các sản phẩm của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội lại đáp ứng rất tốt các nhu cầu này.

Việc tạo ra môi trường pháp lý là một yếu tố quan trọng đối với việc triển khai các sản phẩm của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Từ cuối năm 1993, chính phủ đã ban hành nghị định 100 nhằm định hướng cho sự phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.Theo đó, không chỉ có Bảo Việt mà các thành phần kinh tế khác cũng được tham gia kinh doanh trong lĩnh v?c bảo hiểm nhân thọ Đ?ng thời bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ cùng tồn tại và phát triển nhằm phục vụ công cuộc đổi mới kinh tế Bên cạnh đó, luật kinh doanh bảo hiểm ra đời năm 2003 cùng các văn bản có liên quan cũng góp phần hoàn thiện môi trường pháp lý trong lĩnh vực bảo hiểm Một yếu tố thuận lợi nữa là Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã sớm thành lập công ty chứng khoán Bảo Việt Đây là một kênh đầu tư mới góp phần vào việc đầu tư phí bảo hiểm đã thu của Bảo Việt nhân thọ một cách có hiệu quả, thu được lãi suất cao hơn và làm cho nguồn vốn của công ty sinh sôi nảy nở.

Trước hết phải kể đến Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là một doanh nghiệp trẻ, mới chỉ hoạt động trên thị trường chưa tròn một thập kỷ Do đó công ty còn chua có kinh nghiệm trong việc quản lý, điều hành cũng như khai thác, thiết kế sản phẩm Các cán bộ công nhân ciên của công ty theo đó cũng chua được đào tạo chuyên sâu về lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Hầu hết họ là những người làm việc không đúng với chuyên ngành đào tạo của mình Đây là khó khăn không nhỏ mà công ty phải đối mặt trong quá trình phát triển của mình

Hiện nay, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đang phải cạnh tranh với nhiều công ty bảo hiểm nhân thọ khác Trong đó đặc biệt kể đến các công ty 100% vốn nước ngoài như Prudential, AIA… Các công ty này có tiềm lực tài chính mạnh, đang thời là những công ty có kinh nghiệm, đã kinh doanh loại hình bảo hiểm nhân thọ từ lâu và đã thành công ở chính đất nước họ Với cách thức kinh doanh bài bản, các công ty này đã và đang tỏ ra là những công ty làm ăn rất hiệu quả Chính vì vậy thị phần của Bảo Việt nhân thọ nói chung cũng như Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nói riêng đang dần bị thu hẹp lại Nếu công ty không đưa ra được các biện pháp hữu hiệu để giành lại thị phần thì vị trí số một cũng không thể lâu dài được.

Hơn nữa trong vài năm gần đây lạm phát có xu hướng đi lên, lãi suất ngân hàng cũng gia tăng làm cho việc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trở nên khó khăn hơn Đây cũng là một trở ngại mà Bảo Việt nhân thọ cần vượt qua nếu muốn tồn tại và phát triển đi lên.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội

Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, Bảo Việt nhân thọ

Hà Nội đã và đang nỗ lực phấn đấu không ngừng trên mọi phương diện nhằm đẩy mạnh công tác khai thác, thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường Hệ thống sản phẩm của công ty theo đó không ngừng được hoàn thiện và đa dạng hoá đáp ứng nhu cầu ngày càng phong phú của người dân thủ đô Cho đến nay Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã và đang triển khai các sản phẩm:

1 An khang thịnh vượng: BV-NA7/2001, BV- NA8/2001 thời hạn 10 năm.

2 An gia thịnh vượng: BV-NA10/2001, BV-NA11/2001, BV- NA12/2001, và BV-NA13/2001 có thời hạn lần lượt là 5, 10, 15 và 20 năm

3 An sinh giáo dục: BV- NA9/2001.

4 An khang trường thọ: BV- NC2/2001.

5 An hưởng hưu trí: BV- ND2/2001.

6 An bình hưu trí: BV- ND3/2001.

7 An gia tài lộc: BV- NA14/2003, NA15/2003, NA16/2003, NA17/2003, và NA18/2003 có thời hạn lần lượt là 9, 12, 15, 18 và 21 năm.

8 An sinh lập nghiệp: BV- NA19/2005.

9 An sinh thành tài: BV- NA20/2005, BV- NA21/2005, BV- NA22/2005 có thời hạn lần lượt là 7, 5 và 3 năm.

10 Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn: BV- NB1/1997, BV- NB2/1997, BV- NB3/1997, BV- NB4/1999, BV- NB5/1999, BV- NB6/1999, và BV- NB7/1999 có thời hạn lần lượt là 5, 10, 15, 1, 2, 3, và 4 năm.

11 Bảo hiểm tử kỳ nhóm: BV- NGB/2000.

Các điều khoản bổ sung:

1 Bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý: BV- NR3/1999.

2 Bảo hiểm tử kỳ: BV- NR4/1999.

3 Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: BV- NR5/2001.

4 Bảo hiểm chi phí phẫu thuật: BV- NR6/2001.

5 Bảo hiểm chết và thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: BV- NR7/1998.

6 Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm: BV- NR8/2004.

7 Quyền lợi miễn nộp phí đặc biệt: BV- NR9/2004.

4.2 Kết quả hoạt động của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội từ 2001 đến 2005

Công ty Bảo Việt nhân thọ tuy mới ra đời nhưng cũng đã đạt được những bước phát triển đáng kể Điều này được phản ánh rõ nét trong kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2001-2005

Bảng 1: Kết quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội (2001-2005)

(Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội)

Kết quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội 5 năm vừa qua cho ta thấy nhìn chung tổng doanh thu và tổng chi phí của công ty đều tăng nhanh và ổn định ở mức cao Năm 2001 tổng doanh thu của công ty mới chỉ đạt 135 tỷ đồng thì đến năm 2002 con số này đã là 180 tỷ đồng, tăng 33,33% so với cùng kỳ năm trước Doanh thu cao nhất mà công ty đã đạt được là tổng doanh thu năm 2003 Trong năm này công ty đã thu được tổng doanh thu là 221,2 tỷ đồng Năm 2004 là một năm bất lợi cho thị trường bảo hiểm nhân thọ nói chung cũng như thị trường bảo hiểm nhân thọ Hà Nội nói riêng Trước hết phải kể đến dịch cúm gà lan truyền trên diện rộng với tốc độ nhanh đồng thời lạm phát gia tăng, đồng tiền mất giá, lãi suất ngân hàng cũng tăng lên làm cho người dân có xu hướng gửi tiền tiết kiệm ở ngân hàng hay các tổ chức tín dụng khác hơn là dùng số tiền đó để mua bảo hiểm Điều này lý giải vì sao tổng doanh thu của công ty giảm 6,96%, còn 205,8 tỷ đồng trong năm 2004. Năm 2005 do tích cực trong hoạt động tuyên truyền quảng cáo đồng thời công ty cũng cho ra mắt 2 sản phẩm mới là An sinh thành tài và An sinh lập nghiệp nên tổng doanh thu đã tăng trở lại, đạt 206,9 tỷ đồng.

Về chi phí, có thể thấy rằng chi phí tăng lên nhanh chóng qua từng năm Điều này cũng không khó hiểu vì đặc thù của ngành là càng các năm về sau số tiền phải chi trả đáo hạn càng tăng lên do số hợp đồng đến thời điểm đáo hạn ngày càng nhiều Chi phí cao nhất là vào năm 2005, khi công ty phải chi trả 132,13 tỷ đồng, gấp gần 5 lần so với 5 năm trước (2001)

Bảng 2: Kết quả hoạt động KTM của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội (2001-2005)

Doanh thu năm 1(tỷ đồng) 54,4 58,2 62,7 47,16 44,47

( Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội ) Trái lại với tình hình doanh thu và chi phí thì số hợp đồmg khai thác mới có chiều hướng giảm dần Số hợp đồng khai thác mới năm 2001 đạt

19252 hợp đồng thì đến năm 2002 công ty chỉ khai thác được 17580 hợp đồng, giảm 8,68% tương đương với 1672 hợp đồng Năm 2003 số hợp đồng khai thác mới ít hơn năm trước 743 hợp đồng, tức là tiếp tục giảm 4,23%. Đến cuối năm 2004 số hợp đồng khai thác mới giảm kỷ lục 23,10% xuống còn 12948 hợp đồng Như đã nói ở trên, lãi suất ngân hàng tăng, lạm phát đi lên… là những nguyên nhân dẫn đến số hợp đồng sụt giảm nhanh chóng như vậy Dù vậy nếu chỉ nhìn vào số hợp đồng khai thác mới mà đánh giá tình hình hoạt động của công ty là đi xuống thì tức là đã chưa xem xét được toàn diện vấn đề Những năm gần đây thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam luôn luôn sôi động vì có sự tham gia của ngày càng nhiều các công ty bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là các công ty 100% vốn nước ngoài Tình hình cạnh tranh do đó càng gay gắt và quyết liệt Để tồn tại và phát triển, công ty đã thực hiện nhiều biện pháp thiết thực như tăng cường tuyên truyền quảng cáo, thúc đẩy việc khai thác khách hàng, đào tạo và đào tạo lại nhằm xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi nghiệp vụ và hết mình với công việc…Nhờ vậy doanh thu năm thứ nhất của các hợp đồng khai thác mới nhìn chung có xu hướng tăng lên Doanh thu năm thứ nhất cao nhất mà công ty đạt được là vào năm 2003 với 62,7 tỷ đồng Còn doanh thu thấp nhất đạt được là 44,47 tỷ đồng, vào năm 2005 Do có khó khăn từ môi truờng bên ngoài nên cả doanh thu năm thứ nhất và số hợp đồng khai thác mới đều giảm.

Về đại lý, từ bảng 2 có thể thấy ngay số lượng đại lý của Bảo Việt nhân thọ là tương đối lớn Năm cao nhất là 2003 với số đại lý là 1350 người Năm

2004 có sự giảm sút chủ yếu do những bất lợi từ phía môi trường kinh doanh.

Số lượng đại lý trong năm này chỉ còn 1148 người, giảm 14,96% Năm 2005 số lượng đại lý cũng giảm nhưng chỉ giảm nhẹ xuống còn 1110 người Bảo Việt nhân thọ Hà Nội không chỉ quan tâm đến số lượng mà cả chất lượng đại lý Công ty đã và đang mở các lớp đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đại lý Đồng thời công ty cũng liên tục hoàn thiện giáo trình, tài liệu cho ngày càng phù hợp với thực tế đồng thời hỗ trợ nhiều hơn cho hoạt động của đại lý sau này Bên cạnh đó Bảo Việt nhân thọ Hà Nội còn đưa ra nhiều biện pháp khá hiệu quả nhằm khuyến khích đại lý khai thác khách hàng, làm cho đại lý thêm tin tưởng và tận tâm với nghề nghiệp của mình

Bảng 3: Kết quả khai thác năm 2005 theo loại hình sản phẩm Đơn vị: Tỷ đồng

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

Năm 2005 công ty khai thác được 11910 hợp đồng, trong đó số hợp đồng An gia thịnh vượng (BV-NA10-13) chiếm tỷ lệ cao nhất 57,98% Có thể thấy loại hình bảo hiểm này dù ra đời từ năm 2001 nhưng vẫn rất phù hợp với nhu cầu của người dân thủ đô Hợp đồng An gia thịnh vượng đã đóng góp 55,83% vào doanh thu phí của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội với 25,44 tỷ đồng. Sản phẩm An sinh giáo dục (BV-NA9) cũng thu hút được rất nhiều khách hàng tham gia với 3274 hợp đồng tương đương với 9,43 tỷ đồng doanh thu phí Hai sản phẩm mới là An sinh thành tài và An sinh lập nghiệp (BV-NA19-

21) dù mới được đưa ra thị trường vào tháng 8 năm 2005 nhưng cũng đã đem lại cho công ty 0,59 tỷ đồng doanh thu, chiếm 1.1% tổng doanh thu phí Điều đó cho thấy việc thiết kế sản phẩm của công ty ngày càng phù hợp và sát thực hơn với nhu cầu của khách hàng Ngoài ra các sản phẩm khác cũng đóng góp vào tổng doanh thu của công ty nhưng với tỷ trọng nhỏ Trong đó sản phẩm

An khang trường thọ khai thác được ít nhất với 0,22 tỷ đồng, chỉ chiếm0,05% doanh thu.

Tồn tại và nguyên nhân

Bên cạnh những thành công bước đầu của mình, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội cũng bộc lộ những thiếu sót trên một số mặt hoạt động của mình

Công ty chưa xây dựng được một hệ thống tiêu thức rõ ràng để phân loại khách hàng tiềm năng như: Độ tuổi, thu nhập, nghề nghịêp, mức độ rủi ro để từ đó có phương thức tiếp cận hiệu quả đối với từng nhóm khách hàng,đồng thời có kế hoạch cụ thể nhằm khai thác triệt để đặc biệt là nhóm khách hàng lớn Hơn nữa, các kênh phân phối mới chưa được xây dựng, điều này làm cho việc tiếp cận thị trường trở lên khó khăn hơn Công ty cũng chưa xây dựng được các chiến lược khai thác, các biện pháp tiếp thị một cách cụ thể chi tiết và linh hoạt để có thể dễ dàng ứng phó với tình hình thị trường luôn biến động như hiện nay Do đó việc khai thác, tuyên truyền còn lúng túng và hiệu quả thu được chưa cao Sự tổng hợp tình hình thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh để có thể chủ động đề xuất biện pháp đối phó theo đó cũng chưa được chú trọng đúng mức.

Về công tác dịch vụ khách hàng, công ty nhìn chung đã giải quyết tốt quyền lợi cho khách hàng, chi trả, bồi thường đồng thời giải quyết thắc mắc cho khách hàng kịp thời Tuy nhiên công tác dịch vụ khách hàng vẫn còn một số thiếu sót: Việc tổ chức quản lý, bám giữ khách hàng chưa được tốt, phân công, theo dõi hợp đồng để kịp thời tái tục vẫn chưa được chú trọng đúng mức, tỉ lệ huỷ bỏ hợp đồng có chiều hướng gia tăng.

Ngoài ra, việc đào tạo, sử dụng và quản lý đại lý, cộng tác viên còn chưa hợp lý, chưa xây dựng thành chiến lược Do đó vẫn còn tồn tại một số đại lý thiếu ý thức tự giác phục vụ khách hàng, ỷ lại vào công ty.

Không chỉ có vậy, công ty còn tồn tại một số hạn chế trong cơ cấu tổ chức của mình Mô hình tổ chức của công ty vẫn chưa hoàn thiện Tình trạng cạnh tranh nội bộ vẫn tồn tại Theo đó sự phối hợp khai thác giữa các phòng cũng như phối hợp hoạt động giữa công ty với Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ còn yếu Các phòng chưa tổ chức tốt công tác tận thu và chưa tìm kiếm được nhiều khách hàng mới.

Hệ thống phần mềm tuy đã hỗ trợ phần nào cho các hoạt động của công ty, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế, cần được tiếp tục bổ sung, hoàn thiện.

Quy định huỷ bỏ hợp đồng tại công ty BVNT Hà Nội

Huỷ bỏ hợp đồng trong vòng 14 ngày kể từ ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên

Bước 1: Nếu khách hàng yêu cầu, tư vấn viên sẽ hướng dẫn cho họ kê khai vào các giấy tờ cần thiết.

Trường hợp chưa cấp hợp đồng, các giấy tờ cần thiết để huỷ bỏ hợp đồng bao gồm:

- Giấy đề nghị hoàn phí bảo hiểm tạm thời.

- Biên lai thu phí bảo hiểm tạm thời (liên khách hàng).

Trường hợp công ty đã cấp hợp đồng cho khách hàng thì tài liệu cần thiết là:

- Giấy đề nghị huỷ bỏ hợp đồng và hoàn phí bảo hiểm đầu tiên.

- Biên lai thu phí bảo hiểm tạm thời (liên khách hàng)

- Bộ hợp đồng của khách hàng.

Thời gian khách hàng được sử dụng quyền lợi này là trong vòng 14 ngày kể từ ngày hợp đồng phát sinh hiệu lực và người tham gia bảo hiểm trực tiếp ký vào giấy đề nghị.

Sau khi thu thập đầy đủ các loại giấy tờ trên, khách hàng có thể trực tiếp hoặc thông qua tư vấn viên gửi yêu cầu của mình lên công ty.

Bước 2: Công ty BVNT Hà Nội trong vòng 4 ngày kể từ ngày nhận được hồ sơ đầy đủ sẽ giải quyết huỷ bỏ hợp đồng theo yêu cầu của khách hàng. Bước 3: Tư vấn viên chuyển “thông báo chấp nhận huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và giải quyết hoàn phí bảo hiểm đầu tiên” đến cho khách hàng ngay sau khi nhận được thông báo giải quyết.

Bước 4: Công ty thực hiện chi trả cho khách hàng Số tiền khách hàng nhận lại bao gồm phí bảo hiểm đã nộp sau khi trừ đi chi phí hợp lý liên quan(chi phí kiểm tra sức khoẻ, chi phí khai thác, phát hành hợp đồng - nếu có).

Huỷ bỏ hợp đồng sau 14 ngày

Tư vấn viên tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu nguyên nhân của việc yêu cầu huỷ hợp đồng, hướng dẫn khách hàng các giải pháp có thể thực hiện trong trường hợp khó khăn về tài chính như: dừng nộp phí và chuyển sang số tiền bảo hiểm giảm hoặc yêu cầu giảm số tiền bảo hiểm, hoặc đề nghị công ty cho vay phí bảo hiểm của hợp đồng… Trường hợp khách hàng vẫn quyết định huỷ hợp đồng, tư vấn viên sẽ giải thích cho khách hàng về số tiền về giá trị giải ước (theo phụ lục hợp đồng) và tiến hành theo quy trình.

Bước 1: Công ty thu nhận trực tiếp từ khách hàng hoặc qua tư vấn viên các giấy tờ sau:

- Giấy đề nghị huỷ bỏ hợp đồng: giấy đề nghị cần có đầy đủ thông tin về số hợp đồng, số chứng minh nhân dân, ngày nộp phí bảo hiểm cuối cùng, ngày yêu cầu huỷ hợp đồng… Người tham gia bảo hiểm phải trực tiếp ký vào giấy đề nghị và gửi công ty chậm nhất là 15 ngày trước ngày đến kỳ thu phí tiếp theo.

Bước 2: Công ty giải quyết và gửi thông bảo giải quyết huỷ hợp đồng cho khách hàng.

- Nếu huỷ hợp đồng dưới 2 năm: thông báo sẽ gửi qua bưu điện dưới hình thức đảm bảo.

- Nếu huỷ sau 2 năm công ty sẽ đưa trực tiếp khi khách hàng đến nhận tiền tại văn phòng công ty hoặc các ban kinh doanh.

Bước 3: Khách hàng nhận giá trị giải ước (nếu có) tại công ty hoặc các ban kinh doanh sau 2 ngày làm việc nếu nộp hồ sơ tại văn phòng công ty Trong trường hợp người tham gia bảo hiểm uỷ quyền cho người khác nhận thay cần lập văn bản uỷ quyền hợp lệ.

Trường hợp hợp đồng của khách hàng có hiệu lực dưới 2 năm mà khách hàng không tiếp tục nộp phí và cũng không có giấy đề nghị huỷ bỏ hợp đồng thì công ty sẽ chủ động làm thông báo huỷ bỏ hợp đồng khi quá thời hạn được phép nộp phí (60 ngày đối với sản phẩm nhóm A, 30 ngày đối với sản phẩm nhóm C và D) Thông báo huỷ do khách hàng nộp phí quá thời hạn quy định sẽ được lập thành 2 bản: một bản chuyển cho khách hàng, một bản được lưu lại công ty.

Huỷ điều khoản riêng

Điều khoản riêng là những điều khoản được bán kèm với hợp đồng chính. Nếu khách hàng vì một lý do nào đó không muốn tiếp tục tham gia điều khoản riêng nữa thì tư vấn viên hay thu ngân viên cần hướng dẫn khách hàng kê khai vào “giấy đề nghị huỷ bỏ điều khoản riêng” và chuyển về công ty.BVNT Hà Nội sẽ giải quyết và gửi “thông báo chấp nhận huỷ điều khoản riêng” cho khách hàng qua đường bưu điện trong vòng 4 ngày làm việc kể từ lúc công ty nhận được hồ sơ yêu cầu huỷ đầy đủ.

Đánh giá tình hình hủy bỏ hợp đồng tại BVNT Hà Nội

Cơ cấu hợp đồng huỷ bỏ theo thời gian

Bảng 5: Cơ cấu hợp đồng hủy bỏ theo thời gian

Huỷ HĐ có hiệu lực dưới

Huỷ HĐ có hiệu lực trên

(Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội) Trong đó:

(2): Tỷ lệ huỷ hợp đồng tính trên tổng số hợp đồng hiệu lực đến cuối năm.

- Huỷ bỏ hợp đồng trong 14 ngày

Số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ trong vòng 14 ngày chiếm tỷ trọng tương đối thấp trong tổng số hợp đồng đang có hiệu lực và có xu hướng giảm dần. Năm 2001 số hợp đồng huỷ bỏ trong thời gian cân nhắc là 338 hợp đồng chiếm 0,18% so với tổng số hợp đồng có hiệu lực Sang năm 2002, mặc dù số hợp đồng bị huỷ bỏ trong thời hạn 14 ngày tăng 12 hợp đồng nhưng tỷ lệ huỷ bỏ tính trên số hợp đồng hiệu lực đến cuối năm vẫn giảm xuống Trong năm này, số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm tăng nhanh hơn mức tăng của số hợp đồng bị huỷ bỏ Năm 2003, tình hình cũng tương tự và số hợp đồng bị huỷ bỏ tiếp tục tăng nhưng tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng tính trên tổng số hợp đồng hiệu lực đến cuối năm giảm Tình hình huỷ bỏ hợp đồng trong 3 năm từ năm

2001 đến 2003 tăng là do khi đó người dân chưa có hiểu biết rõ về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Vì vậy, trong thời gian cân nhắc đã có rất nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ Các năm 2004, 2005 số hợp đồng bị huỷ bỏ trong 14 ngày sau khi ký kết hợp đồng có xu hướng giảm xuống Điều này chứng tỏ chất lượng khai thác đại lý càng được nâng cao, nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ cũng tiến bộ hơn trước

- Huỷ bỏ hợp đồng trong 2 năm.

Từ năm 2001- 2003 số hợp đồng huỷ bỏ trong vòng 2 năm có xu hướng tăng Số hợp đồng bị huỷ bỏ trong 2 năm đầu tăng dần từ 1305 hợp đồng (năm 2001) lên 1572 hợp đồng (năm 2002) và 1600 hợp đồng năm 2003 Mặc dù nếu khách hàng huỷ bỏ hợp đồng trong thời gian này thì khách hàng sẽ bị thiệt hại rất nhiều vì không được hoàn phí, cũng không được nhận giá trị giải ước Tuy vậy, số lượng hợp đồng huỷ bỏ trong thời gian này vẫn còn cao. Năm 2001, tỷ lệ huỷ bỏ so với số hợp đồng đang có hiệu lực tại thời điểm cuối năm là 1.6%, sang năm 2002 con số này là 1.64% Đến năm 2003 giảm còn 1.45% Tỷ lệ huỷ cao như vậy có thể xuất phát từ rất nhiều nguyên nhân:

Có thể khách hàng gặp khó khăn về tài chính, không còn khả năng đóng phí bảo hiểm Cũng có thể nguyên nhân là do phía đại lý hay bộ phận dịch vụ khách hàng của công ty Trong năm 2003, số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ tuy có tăng, nhưng số lượng hợp đồng có hiệu lực tăng nhanh hơn nên tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng tính trên tổng số hợp đồng có hiệu lực giảm xuống Có thể nói, năm

2003 là năm kinh tế ổn định, phát triển với tốc độ cao nên tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng tính trên tổng số hợp đồng có hiệu lực giảm xuống là điều dễ hiểu.

Năm 2004 và 2005, cả số hợp đồng bị huỷ bỏ trong vòng 2 năm cũng như tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng tính trên tổng số hợp đồng có hiệu lực giảm xuống nhưng vẫn còn khá cao (1.36% và 1.24%) Công ty cần tìm hiểu rõ hơn về nguyên nhân dẫn đến việc huỷ bỏ hợp đồng của khách hàng để tư vấn và hỗ trợ khi cần Bởi vì huỷ bỏ hợp đồng trong thời gian này khách hàng rất thiệt thòi vì không nhận được bất kỳ một khoản tiền nào từ phía công ty Làm được điều này cũng sẽ giúp cho tỷ lệ duy trì hợp đồng của công ty được nâng cao và giảm ảnh hưởng không tốt tới khách hàng

- Huỷ bỏ hợp đồng thời hạn trên 2 năm.

Trong cơ cấu huỷ bỏ hợp đồng theo thời gian thì huỷ bỏ hợp đồng sau 2 năm chiếm tỷ trọng cao nhất Từ năm 2001 đến 2003 tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng có hiệu lực trên 2 năm có giảm đi Cụ thể năm 2001 tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng trên tổng số hợp đồng có hiệu lực là 2.78%, năm 2002 là 2.55% và năm 2003 là 2.28% Nhưng đến năm 2004 tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng lại tăng rất nhanh. Năm 2004 có 1286 hợp đồng bị huỷ bỏ, chiếm 3.21% trên tổng số hợp đồng có hiệu lực đến cuối năm Năm 2005 tỷ lệ này vẫn tiếp tục tăng lên đạt 3251 hợp đồng chiếm 3.71% tổng số hợp đồng có hiệu lực trong năm này Nguyên nhân của sự gia tăng này là do năm 2001 và 2002 các dịch vụ hỗ trợ khi khách hàng gặp khó khăn về tài chính như cho vay phí tự động, áp dụng số tiền bảo hiểm giảm, khôi phục hiệu lực hợp đồng, cho vay theo hợp đồng… chưa được công ty triển khai Hơn nữa, trong khoảng thời gian này cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm nhân thọ quyết liệt hơn, tình trạng huỷ bỏ hợp đồng của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đề tham gia vào các công ty bảo hiểm nhân thọ khác tăng nhanh Nếu khách hàng huỷ bỏ hợp đồng sau 2 năm, khách hàng sẽ nhận được một phần giá trị giải ước Do vậy, nhiều khách hàng muốn huỷ bỏ hợp đồng sẽ cố gắng chờ cho đủ 2 năm để đỡ bị thiệt Đây cũng là nguyên nhân số hợp đồng bị huỷ bỏ trong thời gian này tăng lên Hơn nữa, khoảng thời gian từ năm thứ ba đến khi đáo hạn hợp đồng rất dài nên tỷ lệ huỷ bỏ cũng cao hơn.

Nhìn chung tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của công ty như vậy vẫn còn ở mức cao Công ty cần tìm hiểu rõ nguyên nhân, từ đó có biện pháp khắc phục kịp thời nhằm ổn định duy trì hợp đồng, đảm bảo thị phần cũng như doạnh thu trên thị trường trong thời gian tới.

Cơ cấu huỷ bỏ hợp đồng theo sản phẩm

Bảng 6: Cơ cấu hủy bỏ hợp đồng theo sản phẩm

An khang thịnh vư ợng 202 5,17 382 8,73 606 13,48 790 17,83 975 21,54

An gia thịnh vư ợng - - 385 8,81 420 9,34 975 22,22 1392 30,75

An hư ởng hưu trí 10 2,26 64 1,46 130 2,89 150 3,38 186 4,11

T ổng s ố hợp đồng bị huỷ (HĐ)

(Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội)

Số hợp đồng huỷ bỏ của mỗi sản phẩm

Tỷ lệ huỷ bỏ Tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ trong năm

Từ bảng trên ta thấy số lượng hợp đồng huỷ bỏ của từng sản phẩm nhìn chung tăng lên Tuy nhiên, điều này cũng không đáng lo ngại vì số hợp đồng huỷ bỏ của từng sản phẩm tỷ lệ thuận với hợp đồng khai thác được Sản phẩm nào khai thác được càng nhiều thì số lượng huỷ bỏ hợp đồng càng cao Trong đó sản phẩm “ An sinh giáo dục ” có số lượng huỷ bỏ nhiều nhất, chiếm tỷ trọng cao nhất tính trên tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ của tất cả các loại hình sản phẩm Cụ thể năm 2001, số hợp đồng “ An sinh giáo dục ” bị huỷ bỏ là

1902 hợp đồng, chiếm 48.69% trên tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ trong năm.Năm 2002, số hợp đồng “ An sinh giáo dục ” bị huỷ bỏ là 2020 hợp đồng,nhiều hơn năm trước 118 hợp đồng Tuy nhiên, tỷ lệ huỷ giảm do tổng số hợp đồng năm đó tăng nhanh Từ năm 2003 đến 2005 tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của sản phẩm này có lúc tăng lúc giảm nhưng nhìn chung vẫn chiếm trên 40% tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ.

Bên cạnh đó cũng cần chú ý đến sản phẩm “ An khang thịnh vượng ” và

“ An gia thịnh vượng ” Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng của 2 sản phẩm này có sự tăng cao trong 2 năm gần đây Sản phẩm “ An khang thịnh vượng ” tăng từ 5.17%

(2001) lên 21.54% vào cuối năm 2005 Còn sản phẩm “ An gia thịnh vượng ” thì tăng từ 8.81% năm 2002 lên 30.35% vào năm 2005 Từ đó có thể thấy các sản phẩm này không còn hấp dẫn khách hàng như trước nữa Công ty có thể sửa đổi bổ sung sản phẩm nhằm tăng sự hấp dẫn của sản phẩm này.

Các sản phẩm khác như “ An gia tài lộc ”, “ An hưởng hưu trí ”, “ An bình hưu trí ” trong tổng số lượng huỷ bỏ hợp đồng chiếm tỷ trọng không nhiều nhưng số lượng hợp đồng bị huỷ bỏ của các loại hình sản phẩm này vẫn gia tăng Tuy nhiên, sự hấp dẫn của các sản phẩm trên chưa cao nên số lượng khai thác mới cũng không lớn

Hai sản phẩm mới là “ An sinh thành tài ” và “ An sinh lập nghiệp ” mới được triển khai nên chưa có hợp đồng nào bị huỷ bỏ Các sản phẩm trên là các sản phẩm chủ lực của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội Vì vậy, công ty cần tiếp cực tìm hiểu nguyên nhân, đưa ra giải pháp để nâng cao tỷ lệ duy trì hiệu lực hợp đồng và đẩy mạnh khai thác.

Nguyên nhân dẫn đến việc huỷ bỏ hợp đồng

Từ phía khách hàng

Một trong những nguyên nhân dẫn đến tình trạng khách hàng huỷ bỏ hợp đồng là do khách hàng gặp khó khăn về tài chính Khách hàng là những người có khả năng tài chính và có nhu cầu tham gia bảo hiểm Khi cân nhắc ký kết hợp đồng với BVNT Hà Nội, ngoài sự tư vấn của đại lý khách hàng cần phải lựa chọn giữa mong muốn và khả năng tài chính của mình Nếu khả năng tài chính đáp ứng được thì nhu cầu rất tốt Nhưng trên thực tế nhu cầu của khách hàng thì nhiều mà khả năng chỉ có hạn Nếu không xem xét kĩ lưỡng, khách hàng có thể thoả mãn nhu cầu nhưng khó có khả năng tài chính để thực hiện kí kết hợp đồng Những hợp đồng được ký kết theo đúng yêu cầu khách hàng nhưng lại không phù hợp với khả năng tài chính của họ rất dễ bị huỷ bỏ.

Có khách hàng tham gia BHNT vì thấy lạ, hay tham gia bảo hiểm theo phong trào mà không hiểu rõ về bảo hiểm nhân thọ Những khách hàng này rất dễ lung lay vì họ không hiểu rõ về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Đến khi 1 người huỷ bỏ hợp đồng thì họ sẽ kéo theo việc huỷ bỏ hợp đồng đồng loạt của những người khác.

Bên cạnh đó cũng như có những khách hàng có hiểu biết hạn chế, họ e ngại không tham gia hoặc tham gia với số tiền bảo hiểm rất nhỏ Vì số tiền bảo hiểm nhỏ, hợp đồng lại dài khiến cho việc tiết kiệm không còn có ý nghĩa với họ nữa nên họ rất dễ huỷ bỏ hợp đồng.

Có những khách hàng có thu nhập không ổn định Lúc đầu khi tham giaBHNT họ có khả năng tài chính để đóng phí Tuy nhiên sau một thời gian tình hình kinh doanh của họ không còn thuận lợi như trước nữa Công việc làm ăn của họ gặp rủi ro và bị đổ bể Khi rủi ro xảy ra họ không còn khả năng duy trì hợp đồng và phải huỷ bỏ hợp đồng.

Người Châu Á nói chung cũng như người Việt Nam nói riêng có thói quen giữ tiền trong nhà Họ không muốn đem tiền ra ngoài đầu tư vì sợ rủi ro Thế nên có những khách hàng đã tham gia BHNT rồi nhưng lại huỷ bỏ hợp đồng để thu lại tiền vì họ không tin tưởng vào công ty.

Ngoài ra tâm lý khách hàng cũng là yếu tố duy trì hợp đồng BHNT Khách hàng khi nộp phí bảo hiểm đã rất lo lắng về nhiếu vấn đề Có khi họ thấy tình hình lãi suất cao, lạm phát tăng…làm ảnh hưởng đến số tiền phí bảo hiểm họ nộp vào công ty Có những khách hàng không phải băn khoăn về vấn đề vĩ mô nền kinh tế mà vì khía cạnh khác, đó là gia đình Họ mua bảo hiểm cho con cái mình mong sau này chúng sẽ lớn khôn và thành đạt Nhưng khi lớn lên, con cái họ không trở thành những gì cha mẹ mong muốn mà biến thành trẻ hư sa ngã vào tệ nạn Vì buồn chán họ có thể huỷ bỏ hợp đồng Họ tiết kiệm, bảo vệ cho con nhưng bây giờ con cái như vậy họ không còn muốn duy trì hợp đồng nữa.

Công ty cũng đã giải quyết rất nhiều trường hợp huỷ bỏ hợp đồng do nợ phí quá hạn:

Bảng 7: Tình hình nợ phí quá hạn

Tổng số hợp đồng bị huỷ (H Đ) 3096 4372 4495 4431 4385

Số hợp đồng huỷ do nợ phí quá hạn (H Đ) 402 300 399 325 287

Tỷ lệ huỷ hợp đồng do nợ phí quá hạn (%) 12,98 6,86 7,54 7,33 6,55

(Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội)

Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng do nợ phí qúa hạn = Số hợp đồng huỷ bỏ do nợ phí quá hạn/ Tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ

Tình hình nợ phí quá hạn cho ta thấy dịch vụ cho vay phí tự động đã hoạt động hiệu quả Số hợp đòng bị huỷ bỏ do nợ phí quá hạn năm 2001 là 12,98% trong khi đó con số này trong năm 2005 chỉ là 6,55% Tuy nhiên số hợp đồng bị huỷ bỏ do nộp phí quá hạn vẫn chiếm tỷ lệ đáng kể trong tổng số hợp đồng bị huỷ bỏ Nguyên nhân có thể là do khách hàng không đủ khả năng tài chính hoặc do đại lý không thu phí kịp dẫn đến tình trạng nợ phí quá hạn mà khách hàng không để ý nên không biết.

Từ phía thị trường

Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện nay rất sôi động, sự cạnh tanh trên thị trường trở nên phổ biến Cạnh tranh một mặt thúc đẩy doanh nghiệp cải thiện sản phẩm, cải thiện chất lượng dịch vụ nhằm mở rộng thị phần, tăng doanh thu…Mặt khác, cạnh tranh cũng gây ra sự tăng nhanh tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng.

Sản phẩm BVNT là những sản phẩm có mặt đầu tiên trên thị trường Các sản phẩm của các doanh nghiệp ra đời sau sẽ tận dụng để bắt chước, cải tiến do vậy sẽ phù hợp hơn với khách hàng Do đó khách hàng của công ty có khả năng huỷ bỏ hợp đồng đang tham gia để mua hợp đồng mới với nhiều quyền lợi hơn, phí bảo hiểm hợp lý hơn Mặt khác, các doanh nghiệp bảo hiểm còn cạnh tranh bằng chất lượng dịch vụ Nếu sự chăm sóc khách hàng của các doanh nghiệp khác tốt hơn, BVNT Hà Nội cũng dễ bị mất khách hàng.

Bên cạnh đó các công ty có vốn đầu nước ngoài thường có chính sách chi trả hoa hồng của đại lý cao hơn BVNT Mức hoa hồng của BVNT còn thấp do đó không giữ được chân được đại lý giỏi khiến tỷ lệ khai thác mới cũng như duy trì hợp đồng bị giảm sút Mức hoa hồng thấp nếu không đảm bảo cuộc sống cho đại lý còn gây ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ hệ thống đại lý của BVNT

Không chỉ cạnh tranh trong ngành, hiện nay BVNT Hà Nội còn phải cạnh tranh với các doanh nghiệp tương đương thuộc khối ngành dịch vụ Các ngân hàng thường xuyên đưa ra lãi suất thấp, các quỹ tín dụng hay bưu điện thì khuyến khích tiết kiệm bằng cách đưa ra những phần thưởng có giá trị…Điều này cũng thu hút một số khách hàng huỷ bỏ hợp đồng để tiết kiệm.

Từ môi trường kinh tế- chính trị

Trong vài năm gần đây nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng khá cao (có năm xếp thứ 2 Châu Á chỉ sau Trung Quốc), đời sống nhân dân ngày càng đựơc cải thiện và nâng cao.Tuy nhiên đi cùng với sự tăng trưởng là lạm phát Lạm phát từ năm 2005 đã không còn giữ được mức ổn định và bắt đầu có xu hướng tăng nhanh Hơn nữa kinh tế tuy phát triển nhanh nhưng chúng ta vẫn cách một khoảng khá xa so với mức trung bình của thế giới Tất cả những vấn đề này tác động toàn diện tới BVNT Hà Nội cũng như khách hàng Công ty cần thận trọng hơn trong quá trình định phí, thiết kế sản phẩm.Còn khách hàng nhiều khi hoang mang dao động, không tin tưởng vào đầu tư dài hạn thông qua bảo hiểm và huỷ bỏ hợp đồng.

Các biện pháp hỗ trợ khách hàng BVNT Hà Nội đang sử dụng nhằm hạn chế khách hàng huỷ bỏ hợp đồng

Trường hợp khách hàng gặp khó khăn về tài chính

Một trong số những nguyên nhân chính dẫn đến việc huỷ bỏ hợp đồng là khách hàng gặp nhiều khó khăn về tài chính Để hạn chế tình trạng này, BVNT Hà Nội đã và đang triển khai một số dịch vụ: cho vay phí tự động, cho vay phí từ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, áp dụng số tiền bảo hiểm giảm, … nhằm tạo điều kiện cho khách hàng duy trì hợp đồng bảo hiểm.

 Cho vay phí tự động

Trường hợp người tham gia bảo hiểm không nộp phí theo đúng thời hạn đã thoả thuận, phí bảo hiểm phải nộp được gia hạn 60 ngày kể từ ngày đến hạn nộp phí Khi hết thời hạn gia hạn, nếu người tham gia bảo hiểm không thanh toán khoản phí nợ và không yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng Bảo Việt sẽ tự động cho người tham gia bảo hiểm vay số tiền tương ướng với khoản phí nợ để nộp phí với điều kiện:

+ Hợp đồng có giái trị giải ước.

+ Tổng các khoản nợ phát sinh không vượt quá tổng số giái trị giải ước và lãi chưa tích luỹ (nếu có) của hợp đồng.

Nếu không đủ điều kiện thì hợp đồng mới bị huỷ bỏ Cần chú ý trong các trường hợp huỷ bỏ này người tham gia không được hoàn lại phí bảo hiểm đã nộp và giá trị giải ước của hợp đồng Dịch vụ này đã đem lại cho khách hàng quyền lợi vay chính số tiền bảo hiểm đã đóng của mình để tiếp tục đóng phí bảo hiểm và duy trì hợp đồng Điều này đặc biệt có ý nghĩa khi khách hàng phải đi công tác, không về kịp nộp phí hay khách hàng đang tập trung vốn vào kinh doanh nên không thể rút tiền ra ngay để nộp phí được Khoảng thời gian gia hạn cũng như vay phí tự động giúp khách hàng có thêm thời gian để tích góp đủ số phí bảo hiểm và không phải huỷ bỏ hợp đồng.

 Dừng nộp phí và duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm:

Số tiền bảo hiểm giảm là số tiền được xác định lại trong trường hợp tham gia bảo hiểm yêu cầu dừng nộp phí bảo hiểm và tiếp tục duy trì hợp đồng Khi khách hàng yêu cầu dừng đóng phí bảo hiểm và chuyển sang hợp đồng có số tiền bảo hiểm giảm, giá trị giải ước của hợp đồng được coi là khoản phí một lần cho hợp đồng có số tiền bảo hiểm giảm Do vậy điều kiện của việc duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm là hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đó đã có giá trị giải ước ( tức là hợp đồng đã có hiệu lực từ 24 tháng trở lên) Hợp đồng có số tiền bảo hiểm giảm vẫn được hưởng và lãi chia (nếu có) Các công ty khác trên thị trường cũng áp dụng số tiền bảo hiểm giảm nhưng khi đó người tham gia bảo hiểm sẽ không nhận được lãi chia nữa Từ đó có thể thấy được những ưu đãi của BVNT Hà Nội đối với khách hàng- điều mà các công ty khác trên thị trường không có.

Trong trường hợp muốn áp dụng số tiền bảo hiểm giảm, người tham gia bảo hiểm phải thông báo cho BV chậm nhất 15 ngày trước ngày đến hạn nộp phí tiếp theo Dịch vụ này của BVNT thực sự là cứu cánh cho những người tham gia bảo hiểm trong trường hợp họ gặp khó khăn về tài chính và không thể tiếp tục đóng phí Bởi vì nếu không có dịch vụ này thì khách hàng không có cách nào khác là phải huỷ bỏ hợp đồng và do vậy họ phải chịu thiệt nhận giá trị giải ước- số tiền còn nhỏ hơn số phí họ đã đóng cho công ty.

 Giảm số tiền bảo hiểm

Có những khách hàng cũng gặp khó khăn về tài chính nhưng không nghiêm trọng đến mức không còn khả năng đóng phí Trong trường hợp này tư vấn viên có thể tư vấn cho họ giảm số tiền bảo hiểm Và như vậy thay vì phải huỷ bỏ hợp đồng thì khách hàng có thể duy trì hợp đồng của mình với số tiền bảo hiểm nhỏ hơn nhưng phí đóng tiền thấp hơn phù hợp với khả năng tài chính hiện tại của họ.

Khi giảm số tiền bảo hiểm, hợp đồng được coi như bị huỷ một phần tương ứng với phần chênh lệch giữa số tiền bảo hiểm cũ và số tiền bảo hiểm mới Nếu tại thời điểm yêu cầu giảm số tiền bảo hiểm, hợp đồng đã có hiệu lực từ 24 tháng trở lên, BV sẽ trả cho người tham gia bảo hiểm giái trị giải ước của hợp đồng tương ứng với phần bị huỷ (nếu có) Phí bảo hiểm và các điều kiện khác có liên quan của hợp đồng sẽ đựợc điều chỉnh tương ứng với số tiền bảo hiểm mới.

Quy trình này rất phù hợp, thiết thực và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi khách hàng gặp những vấn đề về tài chính Tuy nhiên trên thị trường không phải công ty nào cũng thực hiện giảm số tiền bảo hiểm Cụ thể là công ty trách nhiệm hữu hạn BHNT Manulife không có dịch vụ này Hơn nữa, khách hàng còn yên tâm khi thực hiện duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm hay giảm số tiền bảo hiểm vì nến sau này khả năng tài chính của họ phục hồi, họ có thể khôi phục số tiền bảo hiểm trong thời hạn 24 tháng kể từ ngày giảm số tiền bảo hiểm hoặc từ ngày chuyển sang số tiền bảo hiểm giảm với điều kiện:

-Thời hạn của hợp đồng chưa kết thúc.

- Người tham gia bảo hiểm và người được bảo hiểm đáp ứng đầy đủ các điều kiện sau đánh giái rủi ro và BV chấp nhận khôi phục số tiền bảo hiểm

- Người tham gia bảo hiểm thanh toán cho BV đầy đủ số phí nợ và phát sinh theo quy định của BV. Đây là dịch vụ mà chỉ BVNT mới cung cấp cho khách hàng, các công ty khác nếu khách hàng đã giảm số tiền bảo hiểm hay duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm thì không thể khôi phục hợp đồng được nữa.

 Cho vay theo hợp đồng

Không chỉ trợ giúp khách hàng duy trì hợp đồng khi khách hàng gặp khó khăn về tài chính mà BVNT còn cung cấp dịch vụ cho vay theo hợp đồng nhằm hỗ trợ khách hàng thực hiện các kế hoạch tài chính khác mà không cần chờ đến khi hợp đồng đáo hạn Dịch vụ này bắt đầu được triển khai từ tháng 3 năm 2000 Đối với người tham gia BHNT, các khoản vay tuy không lớn nhưng thủ tục vay đơn giản, nhanh chóng, kịp thời giúp họ khẩn trương khắc phục khó khăn tài chính tạm thời BVNT Hà Nội cũng có lợi khi giảm số hợp đồng bị huỷ bỏ đồng thời tạo lòng tin nơi khách hàng Các khoản vay của khách hàng sẽ được giửi thông báo liên quan vào đầu mỗi năm, thuận tiện cho khách hàng quản lý tốt hơn số vốn vay của mình (các khoản vay, lãi suất vay…) BVNT quy định số vốn vay tối thiểu là 1 triệu đồng và số tiền trả mỗi lần ít nhất là 300.000 đồng. Điều kiện cho vay theo hợp đồng là:

- Hợp đồng đã có giái trị giải ước

- Hạn mức cho vay theo hợp đồng là: HM = W *80% - AL – PL

Trong đó : W: giá trị giải ước

AL: phí vay tự động + lãi (nếu có).

PL: các khoản vay theo hợp đồng + lãi (nếu có) tính đến thời điểm cho vay mới.

Thời hạn vay: người tham gia bảo hiểm có thể vay đến khi hợp đồng kết thúc hiệu lực hoặc đến ngày nhận niêm kim.

Lãi suất cho vay: quy định trong từng thời kỳ.

 Thay đổi liên quan đến hợp đồng

Khách hàng nếu có nhu cầu thay đổi địa chỉ, thay đổi người tham gia bảo hiểm, thay đổi người được hưởng quyền lợi bảo hiểm…BVNT Hà Nội luôn sẵn sàng giải quyết để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng duy trì hợp đồng bảo hiểm Ngoài ra, để tiện cho khách hàng trong việc thanh toán phí, công ty đã đưa ra nhiều định kỳ nộp phí, khách hàng có thể lựa chọn đóng phí năm, 6 tháng, quý hay tháng Nếu điều kiện thay đổi, khách hàng không có khả năng đóng phí năm hay 6 tháng thì có thể chuyển sang phí tháng hay phí quý Cần chú ý các trường hợp thay đổi trên đều phải có yêu cầu của khách hàng và phải được công ty chấp nhận.

 Công tác chăm sóc khách hàng

Trong quá trình ký kết và duy trì hợp đồng, nếu có vấn đề gì khách hàng chưa hiểu hoặc không hiểu rõ thì khách hàng có thể gọi điện cho công ty theo số điện thoại của bộ phận tư vấn Các cán bộ BVNT Hà Nội sẽ giải đáp thắc mắc đồng thời lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng nhằm chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất Phần lớn các ý kiến của khách hàng đều được giải đáp ngay qua điện thoại Còn một số trường hợp phức tạp hơn công ty có thể trả lời bằng văn bản hoặc cử cán bộ trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi và giải đáp Đây là dịch vụ hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động của đại lý bởi vì không phải đại lý nào cũng có hiểu biết sâu rộng về sản phẩm mình chào bán.

Do vậy việc tư vấn không kỹ lưỡng hoặc không giải đáp được mọi thắc mắc của khách hàng là điều không thể tránh khỏi Nhờ dịch vụ này khách hàng cũng có thể gọi điện thẳng đến công ty nhờ tư vấn Hoặc tư vấn viên gọi điện nghe cán bộ công ty giải thích rồi sau đó về truyền đạt lại cho khách hàng Số lượng khách hàng gọi điện đến công ty tăng dần qua các năm chứng tỏ khách hàng ngày càng quan tâm đến sản phẩm bảo hiểm của công ty Có những khách hàng thậm chí gọi điện đến công ty nhờ tư vấn sản phẩm mà không cần chờ đến khi đại lý gõ cửa nhà mình Một số khách hàng thắc mắc đòi huỷ hợp đồng nhưng sau khi nghe cán bộ phòng dịch vụ khách hàng giải thích họ đã hiểu ra vấn đề và tiếp tục duy trì hợp đồng Nhận thức tầm quan trọng của công tác này, BVNT Hà Nội luôn luôn cố gắng để nâng cao chất lượng dịch vụ của mình.

Không chỉ quan tâm đến vấn đề mà khách hàng thắc mắc, BVNT HàNội còn rất chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng trên cả khía cạnh tinh thần Hàng năm, công ty gửi thư chúc mừng kết hợp thông báo quá trình nộp phí, lãi chia thêm hay số tiền khách hàng vay… qua bưu điện Khách hàng theo đó sẽ dễ dàng quản lý được quá trình thu phí của công ty BVNT HN cũng không quên gửi vật phẩm chúc tết như lịch năm mới cho mỗi khách hàng của mình Công ty gửi thiếp chúc mừng sinh nhật đến mọi khách hàng tham gia bảo hiểm tại công ty Công ty cũng thường xuyên gửi nhắc nhở cho đại lý về ngày sinh nhật của khách hàng vào đầu mỗi tháng Ngoài ra công ty cũng cung cấp vật phẩm quà tặng để bán cho đại lý và có hỗ trợ tặng quà chăm sóc khách hàng Đặc biệt quà tặng thường được trao tại các hội nghị khách hàng cho khách hàng đáo hạn cũng như khách hàng tham gia hội nghị.Việc thực hiện tốt công tác chăm sóc khách hàng đã hạn chế được tình trạng huỷ bỏ hợp đồng Đó là do công tác chăm sóc khách hàng là công tác đặc thù trong lĩnh vực bảo hiểm Nếu thực hiện tốt thì ở đây có thể đựơc coi là ưu điểm, là thế mạnh của ngành nói chung, của BVNT Hà Nội nói riêng trong quá trình cạnh tranh với công ty BHNT khác hay các doanh nghiệp cùng trong khối dịch vụ như ngân hàng, quỹ tín dụng.

Một số đề xuất nhằm hạn chế tình trạng huỷ bỏ hợp đồng tại

Đề xuất đối với công ty

BVNT Hà Nội là một trong 61 công ty trực thuộc tổng công ty BVNT Do vậy để giảm tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, BVNT Hà Nội cần phải có sự phối hợp từ phía tổng công ty.

1.Đề xuất đối với tổng công ty BVNT

*Tiếp tục cải tiến và hoàn thiện sản phẩm

BVNT cần từng bước hoàn thiện hệ thống sản phẩm của mình Bộ phận thiết kế sản phẩm của tổng công ty nên nghiên cứu kỹ thị trường, tìm hiểu và nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng để từ đó thiết kế sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng Ngoài ra, sản phẩm của BVNT cần được bổ sung các đặc điểm khuyến khích người tham gia duy trì hợp đồng.Trong các sản phẩm chính hiện nay của BVNT mới chỉ có các sản phẩm ra đời từ năm 2003 trở lại đây có quy định gia tăng 5% số tiền bảo hiểm gốc vào ngày kỷ niệm hợp đồng kể từ năm thứ hai đến trước ngày đáo hạn hợp đồng.Đây là nỗ lực của BVNT trong việc giảm bớt tác động của lạm phát Tuy nhiên điều này vẫn chưa làm cho khách hàng yên tâm, đặc biệt trong tình trạng lạm phát tăng nhanh như hiện nay Nên chăng BVNT linh hoạt trong việc tính toán lãi suất Tổng ty có thể quy định phần trăm gia tăng số tiền bảo hiểm gốc một cách mềm dẻo hơn Chẳng hạn dựa vào tình hình kinh tế xã hội, BVNT sẽ ước tính được tỷ lệ lạm phát và từ đó đưa ra một con số phù hợp hơn cho từng năm hoặc cho một số năm thay vì cố định trong một thời gian dài như trước Sự gia tăng linh hoạt số tiền bảo hiểm gốc sẽ làm cho khách hàng yên tâm hơn mà tiếp tục duy trì hợp đồng bảo hiểm.

*Cải thiện chính sách hoa hồng nhằm khuyến khích đại lý

Tổng công ty cũng cần có chính sách khen thưởng, hoa hồng hợp lý nhằm khuyến khích đại lý duy trì hợp đồng Hiện nay BVNT đang áp dụng cơ chế hoa hồng cho đại lý theo phương thức tỷ lệ hoa hồng giảm dần Năm thứ nhất tỷ lệ hoa hồng cao nhất và các năm tiếp theo tỷ lệ hoa hồng giảm đi, đến những năm cuối khi hợp đồng sắp đáo hạn thậm chí không có hoa hồng Điều này thúc đẩy đại lý khai thác nhưng không khuyến khích họ duy trì hợp đồng.

Họ có thể so sánh chi phí chăm sóc khách hàng với lợi nhuận thu được từ việc này trong những năm tiếp theo của hợp đồng từ đó xao nhãng công việc của mình Khách hàng do đó có thể cảm thấy bị bỏ mặc và việc huỷ bỏ hợp đồng tất yếu xảy ra Để giảm thiểu tình trạng này, BVNT cần linh hoạt trong cách thức chi trả hoa hồng Tổng công ty có thể đưa ra 3 cách trả hoa hồng sau: + Trả hoa hồng giảm dần giữa các năm hợp đồng: năm thứ nhất tỷ lệ hợp đồng cao nhất, các năm sau giảm dần.

+ Trả hoa hồng tăng dần giữa các năm hợp đồng: trả hoa hồng tăng dần theo số năm hợp đồng.

+ Trả hoa hồng bằng nhau giữa các năm hợp đồng: trả cùng một tỷ lệ cho tất cả các năm hợp đồng.

Sau đó căn cứ vào chiến lược kinh doanh và tình hình thị trường BVNT lựa chọn cách tính hoa hồng phù hợp Nếu BVNT muốn tăng số hợp đồng,chiếm thị phần, tăng trưởng nhanh trong thời gian ngắn thì nên chọn cách giảm hoa hồng giảm dần theo các năm hợp đồng Nếu muốn giữ lại thị phần,tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm thì BVNT có thể sử dụng cách chi trả hoa hồng tăng dần giữa các năm hợp đồng.

Ngoài ra, tổng công ty cần xem xét việc hỗ trợ công tác thu phí cho các năm hợp đồng mà đại lý không được hưởng hoa hồng Có như vậy các thu ngân viên mới không cảm thấy thiệt thòi trong những năm cuối của hợp đồng.

Họ sẽ là việc có trách nhiệm hơn từ đó duy trì tốt hơn số lượng hợp đồng họ đang quản lý.

Bên cạnh đó tổng công ty cần da dạng hóa phương thức nộp phí Có rất nhiều lý do khiến khách hàng huỷ bỏ hợp đồng, trong đó có lý do liên quan đến sự thay đổi chỗ ở, điạ điểm làm việc của khách hàng Có khách hàng lại không thích cảm giác làm phiền khi cứ mỗi lần đến hạn đóng phí là lại có người gọi điện đến nhà nhắc nhở và đến tận nhà thu phí Vẫn biết hiện nay hình thức thu phí tận nhà là một trong những ưu điểm của BVNT Tuy nhiên hình thức này không thể phù hợp với mọi đối tượng khách hàng Có những khách hàng rất khó tính, họ chỉ muốn nhà mình là chỗ nghỉ ngơi không muốn bàn chuyện tiền nong ở đó Có những khách hàng thậm chí không muốn người lạ vào nhà mình Để thu hút những khách hàng này tham gia bảo hiểm cũng như duy trì hợp đồng đến khi dáo hạn, BVNT cần đưa ra nhiều phương thức nộp phí thuận tiện hơn để khách hàng tự do lựa chọn phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh của mình.

*Đa dạng hoá các kênh phân phối

Hiện nay trên thế giới, các công ty BHNT sử dụng kênh phân phối rất đa dạng: kênh truyền thống qua đại lý và môi giới cùng với các kênh phân phối bancassurace, telemarketing, direct-marketing, postassurace, cyber-marketing, allfinaz, bán hàng qua siêu thị…Tổng công ty có thế xem xét, nghiên cứu từ đó lựa chọn kênh phân phối phù hợp với tình hình tài chính và với mức độ phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Trong điều kiện thị trường Việt Nam hện nay, BVNT có thể từng bước triển khai hình thức bancassurace Đây là hình thức tổng công ty liên kết với các ngân hàng bán các sản phẩm BHNT và thực hiện các hoạt động như thu phí qua thẻ tự độngATM hay chuyển khoản tại ngân hàng Ưu điểm của sự kết hợp này là:

+ Công ty sử dụng uy tín cũng như vị thế của ngân hàng trên thị trường. + Mở rộng phương thức thanh toán cho khách hàng

+ Tận dụng được thông tin của ngân hàng về khách hàng tiềm năng. Đối với khách hàng thì sự hợp tác này khiến họ yên tâm hơn Đồng thời họ cũng nhận thấy được sự sự đảm bảo chắc chắn hơn đối với sản phẩm bảo hiểm của BVNT, sự phục vụ tận tình và chuyên nghiệp của các cán bộ ngân hàng Từ đó khả năng duy trì hợp đồng sẽ cao hơn Hiện nay tổng công ty đã và đang triển khai hình thức này nhưng mới chỉ ở giai đoạn thử nghiệm. Trong tương lai BVNT cần có những chính sách kích thích loại hình này phát triển Bên cạnh việc liên kết với các ngân hàng, BVNT có thể xem xét việc liên kết với bưu điện để cung cấp sản phẩm bảo hiểm Hiện nay trên thị trường BHNT Việt Nam chỉ có công ty BHNT Prevoir của Pháp đang triển khai loại hình này.

*Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo

Ngoài ra BVNT cần xúc tiến hoạt động quảng cáo nhằm nâng cao uy tín và vị thế của tổng công ty trên thị trường Ngân sách giành cho quảng cáo và quan hệ công chúng cần được tăng cường Các hoạt động tài trợ cũng cần được đẩy mạnh Trong năm 2005 lần đầu tiên BVNT mất đi vị trí dẫn đầu thị trường BHNT Việt Nam Sáu tháng đầu năm 2005 Prudential đã vượt lên BVNT về cả tổng doanh thu phí lẫn thị phần Một trong những nguyên nhân, những điểm yếu là BVNT chưa thật tích cực trong công tác tuyên truyền quảng cáo Vì vậy, để giành lại vị trí số một của mình BVNT cần xây dựng chiến lược tuyên truyền quảng cáo đảm bảo hiệu quả và khả thi, tác động tích cực đến quá trình xây dựng hình ảnh doanh nghiệp Có như vậy khách hàng mới yên tâm duy trì hợp đồng bảo hiểm

Mạng Internet ở nước ta hiện nay rất phổ biến, ứng dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau và thể hiện những đặc tính ưu việt của mình Thiết nghĩ BVNT cũng cần nghiên cứu ứng dụng trước hết trong việc thiết lập hệ thống mạng trao đổi trực tuyến giữa khách hàng và công ty Thông qua hệ thống mạng

Internet cán bộ của BVNT sẽ giải đáp những thắc mắc của khách hàng Biện pháp này rất thuận tiện cho những khách hàng có ít thời gian hoặc hay phải đi công tác xa Khách hàng hài lòng với những giải đáp sẽ tiếp tục duy trì hợp đồng Về phía BVNT, chi phí quản lý mạng là không lớn vì hiện nay toàn tổng công ty đã được kết nối với mạng Internet Công ty cũng sẽ tiết kiệm được chi phí gọi điện thoại để tư vấn giải đáp thắc mắc cho khách hàng.

*Nâng cao hiệu quả hoạt động đầu tư

BVNT là nơi tập trung vốn để đem đầu tư chứ không chia nhỏ cho các công ty thành viên đầu tư riêng rẽ Để duy trì hợp đồng với tỷ lệ cao, tổng công ty cần làm tốt nhiệm vụ này của mình Một thực tế hiện nay là công tác đàu tư của BVNT chưa đạt hiệu quả cao, chi phí cho quản lý lại rất lớn Chính vì vậy trong thời gian tới BVNT cần đa dạng hoá danh mục đầu tư, mở rộng phạm vi đầu tư trong và ngoài nước Nếu lợi nhuận đầu tư lớn, sản phẩm của BVNT sẽ được cải thiện với quyền lợi của khách hàng được nâng cao, lãi chia thêm được cải thiện Ngoài ra hoa hồng của đại lý cũng được tăng thêm, chất lượng phục vụ khách hàng tốt hơn hạn chế được tình trạng huỷ hỏ hợp đồng.

2.Đề xuất với công ty BVNT Hà Nội

* Nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý

Qua việc tìm hiểu nguyên nhân huỷ bỏ hợp đồng tại BVNT Hà Nội ta thấy nguyên nhân chính của việc huỷ bỏ hợp đồng xuất phát từ đại lý Do vậy để hạn chế tình trạng này trong công ty cần nâng cao chất lượng tuyển dụng và đào tạo đại lý cũng như giữ chân những đại lý giỏi, giàu kinh nghiệm Công ty nên có những tiêu chuẩn, phương pháp và quy tình tuyển chọn đại lý cho khoa học Tránh tình trạng tuyển dụng đại lý một cách ồ ạt, chỉ quan tâm đế chỉ tiêu số lượng mà bỏ qua chỉ tiêu quan trọng là chất lượng Tuyển dụng đối với số lượng quá lớn sẽ dẫn đến tình trạng đào tạo không tốt, đại lý không tâm huyết với nghề nên đễ dàng bỏ việc Hoặc tuyển dụng những đại lý coi công việc của mình như một nghề tạm bợ Điều này ảnh hưởng không nhỏ đến công việc chăm sóc khách hàng Nên chăng trong thời gian tới công ty chú trọng lựa chọn đại lý nhằm hạn chế thấp nhất tình trạng bỏ việc Những ứng cử viên coi công việc này là tạm bợ, là chỗ làm để lấy kinh nghiệm hay khi chờ việc tốt hơn cần phải loại ngay tránh hậu quả sau này.

Hiện nay công ty chưa chú trọng đến việc thu hút đội ngũ sinh viên làm đại lý Nguyên nhân là sinh viên thường bỏ việc sau khi ra trường để tìm kiếm công việc khác có thu nhập cao hơn và sử dụng vốn kiến thức chuyên ngành của họ Tuy nhiên công ty có thể cân nhắc để tuyển dụng những sinh viên chuyên ngành bảo hiểm ở các trường đại học trên địa bàn thành phố Ưu điểm của những sinh viên này là khi họ đã có nền kến thức căn bản về bảo hiểm, do đó việc đào tạo sẽ thuận lợi hơn Mặt khác sinh viên trẻ tuổi lòng hăng say nhiệt huyết muốn tích luỹ kinh nghiệm, xâm nhập thực tiển để củng cố kiến thức đã học của mình Công ty có thể tuyển dụng chính thức những đối tượng này khi họ hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch trong một khoảng thời gian nhất định, có thể lâu hơn so với những ứng cử viên thông thường một chút Ngoài ra công ty có thể có chính sách thưởng khác nhằm thu hút những sinh viên năng động, có khả năng làm việc tốt với hiệu suất cao.

Đề xuất với nhà nước

Trong 10 năm qua, thị trường BHNT Việt Nam đã có những bước phát triển nhảy vọt cả về dung lượng cũng như chất lượng thị trường Tuy vậy, thị trường BHNT Việt Nam vẫn còn non trẻ, không tránh khỏi những khiếm khuyết Để thúc đẩy thị trường BHNT phát triển bền vững, tăng cường vai trò của nó trong công cuộc xây dựng đất nước đồng thời hạn chế những tồn tại cần có một số giải pháp từ phía nhà nước để giảm tình trạng huỷ bỏ hợp đồng, bảo đảm lợi ích cho cả ngưòi tham gia bảo hiểm và công ty BHNT.

Trước hết, với vai trò quản lý vĩ mô nền kinh tế, nhà nước cần hoàn thiện khung pháp lý nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp BHNT phát triển. Các quy định pháp luật điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vai trò rất quan trọng đối với sự hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm Nếu như luật pháp không kịp điều chỉnh cho phù hợp với tình hình phát triển thị trường thì đó là vật cản đối với các doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước cần đưa ra một số hệ thống luật pháp đồng bộ và kịp thời Có như vậy thì luật pháp mới thể hiện vai trò của mình là tạo điều kiện thúc đẩy các doanh nghiệp bảo hiểm kinh doanh hợp pháp, có hiệu quả từ đó phát triển kinh tế ngành và kinh tế đất nước Luật kinh doanh bảo hiểm cần tạo sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp, nâng cao hiệu lực quản lý nhà nước đồng thời bảo vệ quyền lợi và lợi ích hợp pháp của người tham gia bảo hiểm Các cơ quan có thẩm quyền cần xây dựng, bổ sung và hoàn thiện văn bản pháp quy sao cho phù hợp với tập quán kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cũng như điều kiện thực tiễn của Việt Nam Song song với việc làm luật, nhà nước cũng cần xây dựng cơ chế kiểm tra hữu hiệu việc chấp hành của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thực tế nhằm tạo một thị trường bảo hiểm nhân thọ phát triển lành mạnh và bền vững.

Sự phát triển của ngành BHNT đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển cũng như ổn định kinh tế cho đất nước Do vậy nhà nước cần có chính sách hỗ trợ, thúc đẩy ngành phát triển Nhà nước cần đưa ra ưu đãi về đầu tư đối với doanh nghiệp bảo hiểm, giảm thuế thu nhập cá nhân cho đại lý…Nếu có thể nhà nước nên thực hiện chính sách ưu đãi thuế với những khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ Điều này sẽ khuyến khích việc mua cũng như duy trì hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Bên cạnh đó nhà nước cũng cần quy định cụ thể về hoạt động đại lý và quyền lợi mà đại lý được hưởng Các quy định trên nếu được xây dựng đúng đắn và sát thực sẽ khuyến khích đại lý hoạt động với tinh thần trách nhiệm cao từ đó hạn chế đáng kể tình trạng huỷ hợp đồng.

Nhà nước có thể đưa ra các quy định chặt chẽ hơn về các điều kiện, tiêu chuẩn trở thành đại lý Các tiêu chuẩn, điều kiện này cần phù hợp với tình hình thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam hiện nay Công tác đào tạo không chỉ dừng lại ở cấp công ty mà có thể đưa vào đào tạo như là một nghề chuyên nghiệp Đại lý muốn hành nghề cần qua đào tạo và được cấp giấy chứng chỉ nếu đạt được một só tiêu chuẩn nhất định Điều này sẽ hạn chế tình trạng đại lý không đủ điều kiện về chuyên môn cũng như về phẩm chất đạo đức mà vẫn được phép hoạt động Đại lý được đào tạo tốt hơn, có tiêu chuẩn để chọn lợc sẽ phục vụ khách hàng tốt hơn từ đó nâng cao tỷ lệ duy trì hợp đồng.

Hiện nay mỗi công ty BHNT trên thị trường Việt Nam có một số cách tính hoa hồng cho đại lý khác nhau Do vậy một số công ty lớn có thể chi trả hoa hồng cao, không phù hợp với quy định của nhà nước nhằm lôi kéo đại lý, khách hàng Điều này dẫn đến tình trạng đại lý chạy theo hoa hồng mà chuyển đổi công ty, khách hàng do sự lôi kéo của đại lý mà huỷ bỏ hợp đồng đang tham gia để ký kết hợp đồng bảo hiểm mới Thị trường BHNT vì thế bất ổn và kém lạnh mạnh Để hạn chế nhà nước cần lập ra cơ quan kiểm tra giám sát chặt chẽ, đối với việc chi trả hoa hồng của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thực tế Nếu cần các cơ quan có thẩm quyền nên kiểm soát chặt chẽ mức trần hoa hồng trả cho đại lý để ổn định và lành mạnh hóa thị trường. Khi thị trường bảo hiểm nhân thọ đạt đến trình độ nhất định thì dỡ bỏ trần hoa hồng là hợp lý.

Thị trường bảo hiểm hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp nhiều loại sản phẩm tạo điều kiện cho khách hàng lựa chọn Tuy nhiên,thông tin về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường sai lệch và thiếu chính xác. Điều này làm cho khách hàng rất khó lựa chọn sản phẩm phù hợp Vì vậy nhà nước cần nghiên cứu mở trung tâm tư vấn người tiêu dùng về sản phẩm Tại đây sản phẩm sẽ được tư vấn tận tình cho những khách hàng quan tâm đến dịch vụ này Trung tâm cũng là nơi tiếp thu thắc mắc từ phía khách hàng, từ đó phản hồi cho các doanh nghiệp bảo hiểm có điều kiện hoàn thiện sản phẩm và dịch vụ của mình Nhà nước cũng nên khuyến khích công ty môi giới bảo hiểm nhân thọ thành lập và hoạt động Vì các công ty môi giới làm việc độc lập, có chuyên môn cao nên họ tư vấn chính xác và phù hợp với nhu cầu khách hàng hơn Khách hàng mua được sản phẩm vừa ý sẽ ít huỷ bỏ hợp đồng hơn.

Ngoài ra, nhà nước cũng cần được xem xét việc thành lập trung tâm thông tin cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Các trung tâm làm việc này độc lập, hàng năm sẽ tiến hành nghiên cứu các số liệu mà doanh nghiệp bảo hiểm cần như: tỷ lệ tử vong, nói chung tỷ lệ tử vong của những người tham gia BHNT, mức sống của người dân…Khi cần các doanh nghiệp chỉ cần liên lạc với trung tâm để mua lượng thông tin cần thiết Điều này tiết kiệm chi chí cho toàn bộ thị trường, thay vì tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cùng phải nghiên cứu một số vấn đề thì trung tâm thông tin sẽ làm việc đó. Cuối cùng, nhà nước cần có những chính sách tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nhà nước có thể giữ vị trí của mình là đóng vai trò chủ chốt trong ngành cũng như trong nền kinh tế Hiện nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ có

8 doanh nghiệp trong đó có 6 doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, 1 liên doanh và 1 doanh nghiệp nhà nước- đó là BVNT Nhà nước cần có chính sách ưu đãi, khuyến khích doanh nghiệp này phát triển.

CHƯƠNG I: Lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và vấn đề huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 1

I-Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ: 1

1.Một số khái niệm cơ bản: 1

2.Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ: 1

3 Các đặc trưng của bảo hiểm nhân thọ 6

3.1.Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm duy nhất có thể chi trả cho dù có các rủi ro hay không có rủi ro xảy ra Hay nói cách khác bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro 6

3.2 Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia bảo hiểm: 7

3.3.Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp 8

3.4 Phí bảo hiểm nhân thọ chịu sự tác động của rất nhiều nhân tố, vì vậy quá trình định phí khá phức tạp: 8

3.5 Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất định: 9

4 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ: 10

II - Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: 12

1.Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: 12

2 Tính chất của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: 14

2.1 Tính chất song vụ, mở sẵn 14

2.3 Tính chất phải trả tiền 15

3 Thiết lập,thực hiện và chấm dứt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 15

3.3 Chấm dứt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 18

4 Các loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: 18

II - Vấn đề huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 20

1.Khái niệm huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 20

2.Quy định của nhà nước về việc huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ: 20 3.Nguyên nhân của huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 22

4.Hậu quả của việc huỷ bỏ hợp đồng 27

4.2.Đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 28

Ch ư ơng III: Thực trạng hủy bỏ hợp đ ồng BHNT tại công ty BVNT Hà Nội 30

I Sơ lược về công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội 30

1 Sự hình thành và phát triển 30

3.Những thuận lợi và khó khăn 34

4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội 36

4.2 Kết quả hoạt động của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội từ 2001 đến 2005 37

3 Tồn tại và nguyên nhân 41

II Quy định huỷ bỏ hợp đồng tại công ty BVNT Hà Nội 42

1 Huỷ bỏ hợp đồng trong vòng 14 ngày kể từ ngày nộp phí bảo hiểm đầu tiên 42