Ý NGHĨA VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SỰ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH KÉT BẠC VÀ TỦ SẮT
Đặc điểm của ngành kinh doanh mặt hàng két bạc và tủ sắt, vai trò của ngành với sự phát triển kinh tế xã hội
1 Giới thiệu chung về mặt hàng két bạc và tủ sắt
Két bạc (két sắt) là một mặt hàng ngày càng trở nên khá thông dụng và thiết yếu đối với con người Đây là một loại vật dụng dùng để bảo quản, cất giữ tiền của, vàng bạc, đồ đạc hay bất cứ cái gì có giá một cách khá an toàn được nhiều người lựa chọn Các sản phẩm này ngày càng đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã đến tính năng như: an toàn, bảo mật, chống cháy, chống khoan phá cùng với nhiều trọng lượng khác nhau Vì thế, tuỳ theo mục đích sử dụng mà người tiêu dùng lựa chọn cho mình một sản phẩm hợp lý.
Một số loại két bạc trên thị trường như: két an toàn, két bảo mật, két chống cháy với các kiểu dáng nằm, đứng và trọng lượng khác nhau: loại 120kg, 150kg, 180kg đến 400, 500kg.
Tủ sắt thường được sử dụng trong các văn phòng là chủ yếu Tủ sắt gồm nhiều chủng loại: tủ đựng hồ sơ, sổ sách giấy tờ trong các văn phòng làm việc hay trong các thư viện…; tủ đựng đồ dùng cá nhân cho nhân viên…; tủ đựng quần áo, tư trang cho công nhân viên… Sản phẩm tủ sắt rất đa dạng về kiểu dáng như loại hai cánh, bốn cánh, 6 cánh… để khách hàng lựa chọn phù hợp với mục đích sử dụng của mình Đặc điểm của tủ sắt là có độ bền cao, vận chuyển nhẹ hơn rất nhiều so với tủ làm bằng gỗ và giá thành cũng thấp hơn.
2 Vai trò của ngành đối với sự phát triển kinh tế - xã hội
Doanh nghiệp kinh doanh két bạc và tủ sắt đã có vai trò hết sức quan trọng đối với sự phát triển kinh tế - xã hội.
- Thứ nhất: tạo công ăn việc làm cho số lượng lớn lao động trong đó gồm cả những lao động phổ thông không cần trình độ cao.
- Thứ hai: góp phần xây dựng mục tiêu chung của nền kinh tế nước nhà là tăng trưởng kinh tế.
- Thứ ba: hằng năm đóng góp một phần vào ngân sách nhà nước thông qua các khoản thuế.
Đặc điểm doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng két bạc và tủ sắt 10 1.Thị trường két bạc và tủ sắt có tiềm năng phát triển rất lớn cho các
1.Thị trường két bạc và tủ sắt có tiềm năng phát triển rất lớn cho các doanh nghiệp trong ngành
Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường cho thấy thị trường két bạc và tủ sắt ở Việt Nam rất hấp dẫn có tiềm năng phát triển lớn Từ các cửa hàng, đại lý đến nhà trường, bệnh viện, công ty, các trung tâm thương mại…họ đều có nhu cầu sử dụng két bạc và tủ sắt Đó là những đồ dùng có thể nói không thể thiếu được đối với họ Riêng mặt hàng két bạc còn rất thông dụng đối với các hộ gia đình làm ăn buôn bán và có thu nhập từ mức trung bình trở nên.
Thực tế cho thấy, nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, thu nhập bình quân đầu người ngày càng tăng vì thế tỷ lệ hộ nghèo ngày càng giảm, số hộ có thu nhập cao ngày càng tăng lên Khi thu nhập tăng họ có nhu cầu cất giữ tiền mặt cho tiêu dùng hoặc những đồ đạc có giá vì thế nhu cầu mua két bạc cất trữ ngày một tăng lên đáng kể. Ở Việt Nam xu hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá đang diễn ra rất mạnh mẽ Các dự án xây dựng khu công nghiệp, khu trung tâm ngày càng nhiều Bên cạnh đó hàng năm còn có rất nhiều trường học nghề, trung cấp, cao đẳng, đại học… mọc lên, các bệnh viện công, tư cũng gia tăng nhanh chóng Ngoài ra còn hàng ngàn doanh nghiệp lớn nhỏ ra đời Đây đều là những đối tượng có nhu cầu sử dụng két bạc và tủ sắt với khối lượng lớn
Như vậy, có thể thấy được rằng nhu cầu về két bạc và tủ sắt là rất lớn Đây thực sự là một thị trường hấp dẫn có tiềm năng phát triển mạnh.
2 Cạnh tranh chủ yếu về mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng
Sản phẩm két bạc và tủ sắt đòi hỏi cao về mẫu mã, kiểu dáng và chất lượng
Vì thế các doanh nghiệp trong ngành không chỉ dừng lại ở cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, giá cả mà còn ra sức chạy đua về chủng loại, mẫu mã và tính năng Đối với sản phẩm két bạc, trên thị trường có ba loại: két an toàn, két chống cháy, két bảo mật với nhiều kiểu dáng ( kiểu đứng hoặc nằm), trọng lượng khác nhau: từ loại 100kg cho đến các loại lớn 400, 500kg Ngoài ra các loại két còn đa dạng về bộ mã số (3 hoặc 4 số), khoá và được thiết kế khác nhau, một số sản phẩm có kết hợp hệ thống khoá chìa và khoá số, núm quay số được mạ crôm chống gỉ, trên bánh đĩa có nhiều rãnh giả, chống dò số. Đối với tủ sắt gồm nhiều loại: tủ file, tủ hồ sơ, tủ ghép, tủ locker…, mỗi loại tủ này lại có nhiều kiểu dáng khác nhau như có số lượng cánh, ngăn đựng…
Như vậy có thể nói thị trường tủ sắt và két bạc rất đa dạng và phong phú về kiểu dáng, chủng loại Doanh nghiệp nào luôn đưa ra được những sản phẩm mới lạ, kiểu dáng đẹp, chất lượng và tính năng cao sẽ thu hút được nhiều khách hàng về phía mình.
Mặt khác trong điều kiện nền kinh tế thị trường, quá trình hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng thì người tiêu dùng càng có nhiều cơ hội chọn lựa sản phẩm. Đồng thời cùng với sự phát triển về mức sống thì người tiêu dùng ngày càng đòi hỏi cao hơn về nhu cầu kiểu dáng, mẫu mã, tính năng và chất lượng Doanh nghiệp nào càng đáp ứng được độ thỏa dụng của khách hàng cao thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển trên thị trường.
3 Sản phẩm mang tính mùa vụ
Vào dịp cuối năm ( 3 tháng giáp tết) số lượng sản phẩm được tiêu thụ rất lớn. Đây là thời điểm nhu cầu tiêu dùng chung trên thị trường đều tăng, một mặt do thói quen mua sắm của người dân, mặt khác là do trong thời điểm này, các công ty thường tổ chức các hoạt động khuyến mãi lớn nhằm kích thích tiêu dùng.
4.Đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn
Sở dĩ, doanh nghiệp cần phải có vốn lớn vì két bạc và tủ sắt là hai sản phẩm đòi hỏi máy móc, công nghệ cao, số lượng chủng loại máy móc, khuân đúc nhiều để đáp ứng được các sản phẩm có kiểu dáng mẫu mã khác nhau Nguồn vốn lưu động lớn do giá nguyên vật liệu tương đối cao chủ yếu là hàng nhập ngoại đòi hỏi phải thanh toán nhanh.
Chi phí cho xây dựng cơ sở vật chất như nhà xưởng, kho bãi cũng rất lớn. Các sản phẩm này nặng và kồng kềnh vì thế chi phí vận chuyển cũng chiếm một khoản tương đối tốn kém Mặt khác, sản phẩm mang tính mùa vụ vì vậy doanh nghiệp cần phải có lượng vốn lớn để đầu tư cho sản phẩm dự trữ.
Sản phẩm có giá trị cao vì thế chi phí hàng năm cho các hoạt động marketing là rất lớn như: chi phí quảng cáo, khuyến mại, bán hàng…Bên cạnh đó, chí phí đào tạo đội ngũ nguồn nhân lực hàng năm cũng cần phải được chú trọng đầu tư vì quy trình sản xuất phức tạp đòi hỏi đội ngũ công nhân có trình độ tay nghề cao.
Khái niệm và tầm quan trọng của khách hàng đối với sự phát triển của doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng két bạc và tủ sắt
Ba vấn đề kinh tế cơ bản trong nền kinh tế thị trường được đề cập tới đó là: sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? sản xuất cho ai? Có thể nói bất kỳ một doanh nghiệp tham gia vào thị trường cũng phải quán triệt được ba vấn đề này Sản phẩm sản xuất ra không phải hoàn toàn để thoả mãn nhu cầu trực tiếp của người sản xuất ra hàng hoá đó mà còn để trao đổi mua bán nhằm thoả mãn nhu cầu của người mua và mang lại thu nhập cho người bán Nếu hàng hoá được sản xuất ra mà không được người tiêu dùng chấp nhận thì việc sản xuất ra nó hoàn toàn trở nên vô nghĩa cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó không thể tồn tại.
Thực tế có rất nhiều khái niệm về khách hàng:
- Theo Wikipedia: “Khách hàng là người mua hoặc có sự quan tâm một loại hàng hóa nào đó mà sự quan tâm này có thể dẫn đến hành động mua”.
- Theo từ điển bách khoa Việt Nam: “Khách hàng là người giao dịch, mua bán hàng hoá hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng thương nghiệp, các công ty, tổng công ty…”
- Theo sách giáo trình “ Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp – Nhà xuất bản Lao động – Xã hội trang 83” thì: “Khách hàng của doanh nghiệp là những người có cầu về sản phẩm (dịch vụ) do doanh nghiệp cung cấp…”.
Có rất nhiều quan niệm về khách hàng, và ở mỗi khía cạnh nghiên cứu khác nhau, góc độ hay phạm vi khác nhau thì lại có những quan điểm khác nhau về khách hàng Tuy nhiên, tựu chung lại các khái niệm đều muốn nói lên rằng: “Khách hàng là những cá nhân, những nhóm người hay những doanh nghiệp có nhu cầu về sản phẩm hàng hoá và có khả năng thanh toán nhưng chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn nhu cầu”.
2.Vị trí vai trò của khách hàng đối với doanh nghiệp kinh doanh két bạc và tủ sắt
2.1.Vị trí của khách hàng
Có thể nói nền sản xuất hàng hóa luôn luôn vận động không ngừng nhằm ngày càng thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu ngày càng cao về vật chất, văn hoá cũng như là tinh thần cho con người Do đó việc coi trọng khách hàng, người tiêu dùng cuối cùng như một đối tượng cần quan tâm trước nhất là một đòi hỏi tất yếu khách quan của mỗi doanh nghiệp Qua đó việc nghiên cứu, xác định được vị trí vai trò của khách hàng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là nguyên nhân chính có ảnh hưởng trực tiếp đến việc tổ chức và cách thức vận hành trong kinh doanh Trong lịch sử phát triển nền sản xuất xã hội đã tồn tại hai dòng tư tưởng kinh doanh khác nhau cơ bản đó là:
- Tư tưởng định hướng sản xuất là tư tưởng kinh doanh mà theo đó các doanh nghiệp tiến hành sản xuất để tạo ra sản phẩm rồi theo đó cố gắng bán chúng trên thị trường Có thể nói ở tư tưởng này các nhà kinh doanh chưa quan tâm đến khách hàng, họ thực sự chưa hiểu khách hàng cần gì, muốn gì có nhu cầu gì mà đã sản xuất sản phẩm trước theo ý chủ quan của nhà kinh doanh Điều này có thể hiểu là họ chỉ bán những cái gì mà mình có.
- Đối với tư tưởng thứ hai là tư tưởng định hướng marketing, đây là tư tưởng kinh doanh theo đó doanh nghiệp đặt khách hàng lên hàng đầu Hộ cố gắng lỗ lực hết mình để thoả mãn các nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất và đầy đủ nhất. Như vậy các nhà kinh doanh có tư tưởng này sẽ bán những cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà mình có.
Quan điểm marketing luôn luôn xuất phát từ nhu cầu và mong muốn của khách hàng để từ đó thông qua các quyết định kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Do vậy hiểu biết được nhu cầu và mong muốn của khách hàng là điểm cốt lõi của marketing Vì thế trong nền kinh tế thị trường tư tưởng định hướng marketing được coi là kim chỉ nam cho toàn bộ hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp Khách
Khách hàng hàng được coi là vị trí trung tâm, mọi hoạt động của doanh nghiệp kể từ khâu chuẩn bị sản xuất đến khâu cuối cùng – khâu phân phối thì đều phải hướng tới mục tiêu là thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ Điều này hết sức quan trọng vì như vậy doanh nghiệp mới có thể giữ được các khách hàng hiện tại và kéo theo được các khách hàng mới.
Biểu 1.1 Vị trí trung tâm của khách hàng
Qua mô hình trên khách hàng không phải là một phần trong marketing mix với bốn yếu tố cơ bản là : sản phẩm, phân phối, xúc tiến và giá mà nó được hiểu là đối tượng để xây dựng chiến lược marketing cho doanh nghiệp Khách hàng vừa là điểm khởi đầu và cũng vừa là điểm kết thúc của mọi quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Sở dĩ khách hàng có vị trí trung tâm quan trọng như vậy là vì:
- Hầu hết các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường đều đặt phương trâm “Khách hàng là thượng đế” Nếu như trước kia nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khách hàng hoàn toàn không có quyền lựa chọn thì hiện nay với nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt thì khách hàng lại hoàn toàn là người có quyền lựa chọn Bất kể doanh nghiệp nào cũng không có quyền áp đặt hay bắt buộc khách hàng phải mua sản phẩm của mình.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CÔNG NGHIỆP THỦ ĐÔ (CITRACO)
Tổng quan về tình hình phát triển của công ty cổ phần thương mại thủ đô (Citraco)
1.Giới thiệu về công ty CITRACO
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty CPTMCN Thủ Đô là pháp nhân được thành lập theo giấy phép số:
0103001159 do UBNN Thành phố Hà Nội cấp ngày 20/6/2002.
Công ty được thành lập năm 1990 với tư cách là một công ty liên doanh HANIFIXON – Liên doanh giữa công ty dịch vụ thương mại công nghiệp Hà Nội và công ty Champion State Development (Hồng Kông) với thời hạn liên doanh 15 năm.
Có thể nói đây là một công ty liên doanh đầu tiên tại Hà Nội, hoạt động trong lĩnh vực trang trí nội ngoại thất xây dựng với sản phẩm chuyên biệt là hệ thống nhôm kính kỹ thuật cao, HANIFIXON- công ty tiền thân của CITRACO đã có một chặng đường 15 năm phát triển với những thành tựu rạng rỡ, được đánh dấu bởi hầu hết các công trình cao cấp như : Khách sạn DAEWOO ( 5 sao), khách sạn HORISON, khách sạn NIKKO, trụ sở ngân hàng nước Việt Nam….
Nhằm kế thừa và phát triển những thành tựu mà Liên doanh HANIFIXON đã đạt được, cùng với chiến lược đưa doanh nghiệp lên một tầm cao mới, năm 2005 HANIFIXON được cổ phần hóa chính thức chuyển đổi thành thương hiệu CITRACO. Địa chỉ liên hệ:
Công ty CPTMCN Thủ Đô ( CITRACO)
Trụ sở chính: 2A1- Đầm Trấu – Hà Nội Điện thoại: 04.9842480 – 9842481/ Fax: 049842482
Website: www.citraco.com.vn
Bảng 2.1 Cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty:
Phòng tài chính kế toán
Xưởng sản xuất Phòng quản lý nhân sự Phòng marketing
Vai trò và chức năng của các phòng ban:
- Phòng kinh doanh: Tham mưu cho ban giám đốc công ty trong việc định hướng chiến lược kinh doanh của công ty đồng thời quản lý điều hành tổ chức mọi hoạt động marketing đã được phê duyệt Bên cạnh đó, phòng có nhiệm vụ kiểm tra đôn đốc việc thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo kế hoạch.
- Phòng marketing: Đảm nhiệm việc nghiên cứu thị trường, khách hàng và xây dựng các kế hoạch marketing cho công ty.
- Phòng tài chính - kế toán: thực hiện chức năng tài chính của công ty.
- Phòng kỹ thuật: thực hiện các chức năng chuyên môn về kỹ thuật.
- Phòng quản lý nhân sự: thực hiện các chức năng về quản lý, tuyển dụng, đào tạo… về nhân sự cho công ty.
- Xưởng sản xuất: là nơi tiến hành các hoạt động sản xuất.
1.3.Lĩnh vực sản xuất kinh doanh
Dựa trên nền tảng bề dày kinh nghiệm cùng với những nỗ lực không ngừng trong việc nâng cao kỹ thuật, đầu tư, cải tiến hệ thống máy móc, duy trì và phát triển đội ngũ cán bộ công nhân viên nhiều tâm huyết, giàu kinh nghiệm, có trình độ cao được đào tạo ở nước ngoài, CITRACO đã và đang từng bước khẳng định thương hiệu của mình trong lĩnh vực: Thiết kế, cung cấp, thi công các sản phẩm kính cao cấp thể hiện qua một số dự án trọng điểm cao cấp mà CITRACO đã thi công như: trụ sở Bộ Quốc Phòng, Trung tâm hội nghị Bộ Quốc Phòng, trụ sở Tổng công ty Viễn Thông Quân Đội…
Hiện tại CITRACO là một đại diện độc quyền trong lĩnh vực thiết kế cung cấp gia công, lắp đặt các sản phẩm tấm bọc Aloplic của MITSUBISHI CHEMICAL và là đại diện độc quyền thiết kế, cung cấp, gia công lắp đặt các sản phẩm nhôm kính kiến trúc của FUJISASH – nhà sản xuất nhôm định hình hàng đầu Nhật Bản ( thuộc tập đoàn MARUBENI)
Từ thế mạnh truyền thống trong lĩnh vực nhôm kính kiến trúc, CITRACO đã tiến hành mở rộng thị trường của mình bằng cách phát triển sản phẩm mới đó là sản xuất đồ nội thất ( két bạc CITRACO và Tủ sắt CITRACO ) nhằm phục vụ thị trường trong nước và xuất khẩu
Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu kỹ lưỡng về thị trường nội thất trong và ngoài nước cũng như nhu cầu và đặc điểm của khách hàng tiêu dùng đồ nội thất,cho thấy đây là một thị trường đầy hứa hẹn và tiềm năng phát triển lớn Mặt khác, là một công ty có nhiều thế mạnh vượt trội so với đối thủ cạnh tranh trong ngành vì thế không có quá nhiều khó khăn để công ty thâm nhập vào thị trường Đây là cơ hội công ty có thể phát huy hết năng lực của mình CITRACO đã hướng tới hai dòng sản phẩm đó chính là : két bạc và tủ sắt mang thương hiệu CITRACO Sở dĩ hai dòng sản phẩm này có những tính năng phù hợp với những thế mạnh đã có của công ty Vì thế, phát triển sản phẩm sang lĩnh vực này công ty có thể phát huy được hết năng lực của mình để có được lợi nhuận tối đa
Bảng 2.2.Bảng liệt kê các dòng sản phẩm của công ty:
Stt Tên sản phẩm Stt Loại sản phẩm
Két bạc an toàn Két bạc chống cháy Két bạc bảo mật
Nguồn: phòng kinh doanh của công ty
Mặc dù là một công ty đã có nhiều kinh nghệm trong thương trường tuy nhiên trong lĩnh vực nội thất thì vẫn còn rất non trẻ Tuy vậy, sản phẩm nội thất mới đưa ra thị trường nhưng đã được rất nhiều khách hàng đón nhận Nhưng để đứng vững trong thị trường, công ty phải không ngừng nỗ lực đặc biệt là phải quan tâm và đưa ra các chính sách, chiến lược nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng của mình Sở dĩ, sản phẩm dịch vụ tốt sẽ chẳng có ý nghĩa gì nếu công ty đó không có đủ số khách hàng mà họ cần Vậy cái gì là khó khăn nhất khi bắt tay vào kinh doanh, thâm nhập vào một thị trường mới? Câu trả lời ở đây là phải tìm kiếm và phát triển mở rộng mạng lưới khách hàng Mọi nỗ lực về sản phẩm của công ty cuối cùng cũng hướng tới mục tiêu là thoả mãn nhu cầu khách hàng Chỉ khi được khách hàng chấp nhận và tin dùng thì công ty mới có thể tiếp tục phát triển và có chỗ đứng trên thị trường.
1.4.Tầm nhìn và chiến lược kinh doanh
- Sứ mệnh và tầm nhìn của công ty.
Ngay từ những buổi đầu ra nhập thị trường sản xuất kinh doanh mặt hàng đồ nội thất, công ty CP Thương mại Thủ Đô (CITRACO) đã xác định rõ sứ mệnh của mình là mang đến cho khách hàng mức độ hài lòng nhất khi sử dụng sản phẩm của công ty.
Tầm nhìn :phấn đấu trở thành một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất đồ nội thất ở Việt Nam đồng thời luôn đảm bảo lợi ích tối đa cả về phương diện vật chất lẫn tinh thần cho đội ngũ lao động làm việc trong công ty.
- Chiến lược kinh doanh giai đoạn 2010 – 2015
Không ngừng nghiên cứu tìm hiểu thị trường Luôn lắng nghe tất cả các ý kiến của khách hàng để hoàn thiện và phát triển sản phẩm mới đạt được độ thoả dụng cao nhất cho khách hàng
Mở rộng mạng lưới khách hàng cả về chiều rộng và chiều sâu
Công ty còn non trẻ trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng nội thất, đồng thời nền kinh tế đang trong bối cảnh phải chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính lớn vừa qua Vậy, chiến lược của công ty là đặt ra các kế hoạch kinh doanh ngắn hạn Điều đó giúp cho công ty xác định được những bước đi cụ thể của mình trong từng giai đoạn, đồng thời góp phần đem lại thành công chung cho chiến lược phát triển dài hạn của công ty.
Phân tích thực trạng công tác mở rộng mạng lưới khách hàng hiện tại của CTCP Thương mại Công nghiệp Thủ Đô (CITRACO) 32 1.Thực trạng công tác nghiên cứu khách hàng và tiềm năng mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty
1.Thực trạng công tác nghiên cứu khách hàng và tiềm năng mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty
1.1 Công tác nghiên cứu khách hàng của công ty
Mới thâm nhập vào thị trường két bạc và tủ sắt vì thế ngay từ những buổi ban đầu công ty đã rất quan tâm và đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng về hai dòng sản phẩm này Công việc này do phòng marketing của công ty đảm nhiệm Các nhân viên trong phòng được phân công từng công việc cụ thể từ khâu lập kế hoạch nghiên cứu, thu thập các thông tin thị trường (cả thị trường tiêu thụ và thị trường cung ứng), nhu cầu, mong muốn và cách thức mua của từng nhóm khách hàng cụ thể Ngoài ra họ còn luôn phải thu thập và lắng nghe những ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm của công ty Sau khi thu thập được thông tin các nhân viên trong phòng phải tiến hành phân tích để từ đó điều chỉnh các hoạt động marketing cho phù hợp với nhu cầu của thị trường cũng như có những quyết định trong khâu sản xuất để có được những sản phẩm làm hài lòng khách hàng nhất.
Bên cạnh đó, công việc này được công ty thực hiện một cách thường xuyên vì thế công ty có những điều chỉnh kịp thời và phù hợp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
1.2 Tiềm năng mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty
Như phân tích ở phần trên, đã cho thấy nguồn cung ứng hay các nhà cung cấp có vai trò hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp Đối với CITRACO dù mới thâm nhập thị trường két bạc và tủ sắt nhưng dựa vào mối quan hệ sẵn có của các thành viên trong ban lãnh đạo mà công ty đã tạo dựng được mối quan hệ khá tốt với nhiều nhà cung ứng. Đối với hai dòng sản phẩm công ty cung cấp đều nhập tôn, khoá, vit và sơn là chủ yếu, ngoài ra sản phẩm két bạc còn đòi hỏi phải nhập cát và xi măng Danh sách các nhà cung ứng hiện nay của công ty đã lên tới 15 nhà cung cấp tấm tôn,khoá, vít thì công ty luôn trung thành với nhà cung cấp khoá Việt Tiệp, 12 nhà cung cấp hoá chất và gần 20 nhà cung cấp xi măng Không chỉ dừng lại ở con số này mà ban lãnh đạo công ty vẫn tiếp tục tìm kiếm thêm nhiều nguồn cung ứng khác nhau ở trong và ngoài nước có xuất xứ rõ ràng Sở dĩ, chất lượng của nguồn đầu vào nhập về là một trong các yếu tố quyết định chất lượng sản phẩm Vì thế, nó lại ảnh hưởng đến lòng tin hay mối quan hệ giữa công ty và khách hàng Do đó, chất lượng nguồn hàng luôn là yếu tố được công ty quan tâm hàng đầu khi công ty lựa chọn nhà cung ứng Điều này cũng thể hiện được tôn chỉ kinh doanh của công ty là luôn luôn cung cấp hàng hoá chính hãng, chất lượng cao và bảo vệ lợi ích cho khách hàng
Có thể nói, việc duy trì được mối quan hệ lâu dài, bền chặt với những nhà cung ứng này là vô cùng quan trọng Đặc biệt trong điều kiện nền kinh tế còn khó khăn, thị trường kinh doanh có nhiều biến động lớn như khủng hoảng tài chính vừa qua vì thế tính ổn định của các yếu tố đầu vào luôn có ảnh hưởng trực tiếp tới các quyết định marketing của công ty Hay nói cách khác, tác động từ phía các nhà cung cấp có thể là điều kiện thuận lợi hay bất lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty. Nếu công ty xây dựng được mối quan hệ thân thiết với các nhà cung ứng thì sẽ có thể giảm thiểu được các rủi ro trước những biến động của thị trường đầu vào hay có những phản ứng kịp thời trước những nhu cầu của khách hàng
Nhìn chung, các nhà cung cấp đầu vào cho sản phẩm của công ty trên thị trường khá nhiều Điều này là lợi thế lớn cho công ty trong công việc lựa chọn cho mình một nhà cung cấp tốt Mới đi vào sản xuất kinh doanh nên công ty cần có mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp khác nhau để có sự so sánh chọn lựa kỹ lưỡng trước khi quyết định lựa chọn nhà cung cấp chính, lâu dài cho công ty Mặt khác, là một công ty có truyền thống trong lĩnh vực nhôm kính kiến trúc trong nhiều năm vì vậy ban lãnh đạo cũng có rất nhiều mối quan hệ quen biết với các nhà cung cấp không những trong lĩnh vực nhôm kính mà còn cả trong lĩnh vực sản xuất két bạc và tủ sắt.
Vì vậy, đây cũng là một lợi thế lớn để công ty tránh được các áp lực lớn về giá từ phía nhà cung cấp và giảm được một khoản chi phí đầu vào lớn.
1.2.2.Chủ động về nguồn tài chính
Có thể nói tình hình tài chính tác động trực tiếp đến kết quả và hiệu quả kinh doanh trong mọi giai đoạn phát triển của công ty Mọi hoạt động đầu tư, mua sắm, dự trữ, lưu kho,… cũng như khả năng thanh toán của công ty ở mọi thời điểm đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của công ty mình.
CITRACO là một công ty cổ phần vì thế nguồn vốn của công ty chính là vốn góp của các cổ đông Công ty đã đầu tư vào lĩnh vực này với tổng số vốn đầu tư ban đầu là 90 tỷ.Có thể nói đây là một con số đầu tư ban đầu khá lớn trong đó vốn tự có là 70 tỷ chiếm trên 2/3 tổng số vốn đầu tư Điều này cho thấy công ty có một tiềm lực mạnh về mặt tài chính Với một con số đầu tư lớn như vậy nhưng khoản chi trả lãi vay ngân hàng là tương đối thấp vì thế lợi nhuận để lại cao, công ty có cơ hội mở rộng sản xuất kinh doanh.
Có được thế mạnh này cũng nhờ CITRACO là một công ty có tên tuổi trong lĩnh vực thiết kế, lắp đặt nhôm kính kiến trúc và làm ăn có lợi nhuận qua nhiều năm.
Vì thế, có thể nói công ty khá chủ động về nguồn tài chính Mở rộng quy mô thị trường sang lĩnh vực nội thất đối với công ty không gặp nhiều khó khăn về vấn đề tài chính Đây là một lợi thế rất mạnh đối với một công ty Cùng với các nguồn lực khác, thì sức mạnh tài chính sẽ là đòn bẩy để công ty có thể vươn lên ngày càng vững mạnh
Tuy hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nội thất khá mới mẻ đối với công ty, nhưng kinh nghiệm về phân bổ và quản lý nguồn vốn thì công ty làm rất tốt, điều đó được thể hiện trong lĩnh vực nhôm kính kiến trúc Vì thế, bên cạnh nguồn tài chính hùng mạnh và chủ động công ty đã có kinh nghiệm lâu năm trong việc sử dụng nguồn vốn một cách có hiệu qủa và quản lý vốn tốt.
1.2.3 Lợi thế về nguồn nhân lực
Hiện tại, tổng số lao động của công ty là 458 người với số người có trình độ đại học và trên đại học chiếm 20% ,số người có trình độ cao đẳng chiếm 30%, đội ngũ công nhân kỹ thuật có trình độ tay nghề cao chiếm 29%, còn lại là đội ngũ công nhân có trình độ trung cấp và được đào tạo tại các trường dạy nghề chiếm 21% Tuy nhiên đây là con số nguồn nhân lực tính tới thời điểm hiện tại Công ty vẫn đang trong quá trình tuyển dụng nguồn nhân lực Trong thời gian tới sẽ tuyển 500 công nhân tại các trường dạy nghề với mức lương khởi điểm hấp dẫn nhất.
Bảng2.3 Nguồn nhân lực của công ty
Chức vụ Trình độ học vấn Số lượng ( người)
1 Ban lãnh đạo Đại học và trên đại học 3
2 Bộ máy quản lý Đại học và trên đại học 11
3 Nhân viên văn phòng Đại học và cao đẳng 34
4 Công nhân lành nghề Đại học 135
Cao đẳng, trung cấp và lao động phổ thông
6 Bảo vệ Được cấp chứng chỉ bảo vệ 10
(nguồn: Phòng quản lý nhân sự của công ty)
Nhìn chung, CITRACO đã xây dựng cho mình được một bộ máy quản lý có trình độ và có năng lực cao Ban lãnh đạo của công ty gồm có ba người: Một tổng giám đốc và hai phó giám đốc có trình độ đại học và trên đại học Các thành viên trong ban lãnh đạo của công ty đều có bề dày kinh nghiệm quản lý và có sự am hiểu sâu rộng về lĩnh vực nội thất Họ là những người đã cống hiến hết mình cho sự sống còn của công ty từ những ngày đầu thành lập công ty (năm 1990) trong lĩnh vực nhôm kính kiến trúc Họ không những có trình độ lãnh đạo giỏi mà còn luôn giữ một tinh thần làm việc rất nghiêm túc, không mệt mỏi, không ngại khó khăn và dám chấp nhận cái mới, đặc biệt luôn có niềm tin rất cao vào sự phát triển và trưởng tồn của công ty. Đội ngũ quản lý gồm có 11 người trong đó mỗi phòng ban một người còn riêng 3 xưởng sản xuất mỗi xưởng 2 người cả quản lý kho bãi, hầu hết có trình độ đại học và trên đại học trở nên và có kinh nghiệm quản lý tối thiểu là 2 năm Họ là những người tiên phong đi đầu, là tấm gương để các nhân viên trong mỗi phòng ban của công ty học hỏi và phấn đấu.
Ngay từ những buổi ban đầu, đội ngũ lãnh đạo đã xác định rõ ràng sứ mệnh kinh doanh, phương trâm hoạt động cũng như là các chiến lược kinh doanh dài hạn cùng với một hệ thống mục tiêu cần đạt được trong ngắn hạn Đây được coi là kim chỉ nam xác định rõ hướng đi cụ thể cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Đồng thời, ban lãnh đạo công ty còn rất nhạy bén trong việc nắm bắt các cơ hội thị trường cũng như phát hiện ra những bất cập trong quá trình sản xuất kinh doanh và nhanh chóng đưa ra nhiều phương án giải pháp kịp thời.
- Đội ngũ nhân viên văn phòng Đội ngũ nhân viên văn phòng gồm 34 người, hầu hết có tuổi đời còn rất trẻ (trung bình khoảng 25 tuổi) Tất cả số họ đều là những ứng viên xuất sắc nhất sau một quá trình tuyển dụng khá chặt chẽ Hầu hết họ đều có trình độ cao đẳng và đại học vì vậy có trình độ chuyên môn cao phù hợp với công việc được giao Các thành viên đều rất nhiệt huyết trong công việc, có ý thức và trách nhiệm Ngoài ra họ còn rất sáng tạo trong việc đưa ra ý tưởng và cũng không ngại đưa ra những ý tưởng trao đổi về yêu cầu đối với công ty.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CÔNG NGHIỆP THỦ ĐÔ (CITRACO)
Đánh giá chung về tình hình thị trường két bạc và tủ sắt trong giai đoạn 2010- 2015
1.Dự báo về thị trường két bạc giai đoạn 2010-2015
Quyết định của chính phủ về mở rộng địa giới hành chính thủ đô Hà Nội (ngày 1/8/2008) làm kéo theo đó là hàng loạt các dự án như dự án xây dựng khu công nghiệp, dự án xây dựng khu trung tâm thương mại và các dự án xây dựng bệnh viện, trường đại học được mở ra nhiều Chỉ tính trên địa bàn huyện Mê Linh (phần mở rộng của Hà Nội) đã có tới gần 40 dự án xây dựng các loại Còn xét trên toàn bộ địa bàn Hà Nội mở rộng dự định hàng nghìn dự án xây dựng khu công nghiệp, trung tâm thương mại, trường học, bệnh viện…được ra đời Điều đó cho thấy lượng khách hàng tiềm năng của công ty là rất lớn trong thời gian tới.
Nhìn chung, thị trường két bạc và tủ sắt văn phòng là một thị trường đầy hứa hẹn Tuy nhiên, bất kỳ một thị trường nào béo bở đều không dễ bị bỏ qua và tất yếu trong thời gian tới sẽ có nhiều doanh nghiệp gia nhập ngành Như vậy, thị trường nội thất áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt Thị trường nội thất nói chung và két bạc, tủ văn phòng nói riêng ở Việt Nam có thể nói là chưa bão hoà, nhưng hiện tại đã có rất nhiều những thương hiệu mạnh trong ngành đang gia sức cạnh tranh nhau quyết liệt như Hoà Phát, Tân Phong…, không những thế còn có cả một số thương hiệu ngoại nhập cũng đang có mặt hoành hành trên thị trường như: Welco, President(của Thái Lan) và Sung Ji ( Hàn Quốc) Việt Nam còn là một nước đang trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, tham gia khá nhiều các tổ chức quốc tế nhưASEAN, AFTA, WTO….Vì vậy, trong tương lai sẽ có rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào thị trường nội thất và họ sẽ là các đối thủ rất lớn Bởi lẽ, họ có rất nhiều lợi thế: tiềm lực tài chính mạnh, máy móc trang thiết bị hiện đại, kinh nghiệm quản lý tốt, đội ngũ nhân viên chất lượng cao….Do đó, mức độ cạnh tranh trong thị trường nội thất sẽ ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn.
2.Định hướng phát triển mạng lưới khách hàng của công ty giai đoạn 2010-2015
Từ những ngày đầu thành lập, CITRACO luôn luôn xác định mục tiêu phát triển khách hàng là một trong những mục tiêu hết sức quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty Trong thời gian qua, công ty đã cố gắng, nỗ lực áp dụng các biện pháp để thu hút khách hàng để không ngừng mở rộng mạng lưới khách hàng của mình Hiện tại và trong tương lai công ty vẫn tiếp tục có những chiến lược, chính sách phù hợp để tiếp tục phát huy những thành quả đã đạt được trong công tác phát triển mạng lưới khách hàng của mình đồng thời chú trọng đầu tư nghiên cứu tập tính của khách hàng để chinh phục thu hút khách hàng tiềm năng mới.
Ban lãnh đạo của công ty đã xác định: thứ nhất, trong giai đoạn 2010 – 2015 phải tiếp tục duy trì và chăm sóc tốt cho các khách hàng hiện tại đặc biệt là các khách hàng truyền thống và nhóm khách hàng mục tiêu của công ty; thứ hai, tăng số lượng sản phẩm mua của các khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tiềm năng; thứ ba, tiếp tục mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty đặc biệt là nhóm khách hàng dự án ở khu vực phía Bắc và dần mở rộng trên phạm vi cả nước; cuối cùng là quảng bá và nâng cao thương hiệu CITRACO trên khắp thị trường trong nước.
Song song với công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng công ty cũng rất chú trọng đến nghiên cứu và triển khai các sản phẩm mới với các tính năng ưu việt hơn, chất lượng tốt hơn, kiểu cách mẫu mã cũng đa dạng và phong phú hơn để không những đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng theo xu thế mới mà còn kích thích các nhu cầu tiêu dùng mới của khách hàng.
Trong giai đoạn tiếp theo, công ty tiếp tục và dự định đến 2012 hoàn thành xong toàn bộ các cơ sở vật chất và khai trương thêm một số cửa hàng ở các trung tâm thành phố Hà Nội và các tỉnh khác trong khu vực phía Bắc Đến 2015 sẽ mở rộng tiếp các cửa hàng rộng khắp cả nước và xuất khẩu sang Mỹ.
Tiếp tục đầu tư cho công tác quảng cáo, khuyến mãi để công tác này đạt hiểu quả cao nhất Thiết lập hệ thống vận chuyển chuyên trở hàng hoá một cách cơ động để tiết kiệm chi phí và nâng cao uy tín của công ty Hoàn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng từ khâu chăm sóc, bảo trì bảo dưỡng đến bảo hành sản phẩm một cách tốt nhất
Và cuối cùng công ty còn có dự định mở rộng sản xuất để thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường nội thất CITRACO sẽ không chỉ dừng lại ở hai dòng sản phẩm két bạc và tủ sắt mà còn cung cấp các sản phẩm nội thất khác phục vụ văn phòng và gia đình như bàn ghế các loại…với phương châm “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu để làm hài lòng nhất các quý khách hàng”.
Một số giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng của công
1 Nhóm giải pháp hiện tại
Hiện tại công ty cần có những biện pháp khắc phục những hạn chế hay những vấn đề còn bất cập trong công tác mở rộng mạng lưới khách hàng trong thời gian qua.
Quảng cáo được coi là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được và duy trì thương hiệu sản phẩm của công ty trên thị trường Đầu tư cho quảng cáo không chỉ là sự đầu tư ngắn hạn ban đầu mà còn cần phải có sự đầu tư dài hạn.
Hoạt động quảng cáo của công ty đã có sự đầu tư tuy nhiên muốn có hiệu quả cao thì các hoạt động quảng cáo phải theo một quy trình thống nhất như sau:
- Xác định được mục tiêu quảng cáo:
Mục tiêu quảng cáo của công ty là: thứ nhất, giới thiệu quảng bá sản phẩm ra thị trường đặc biệt là trên thị trường miền Bắc; thứ hai là thu hút số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng hiện tại; cuối cùng là xây dựng được uy tín của nhãn hiệu két bạc và tủ sắt văn phòng Citraco trên thị trường.
Các mục tiêu quảng cáo của công ty nhằm đưa thông tin về sản phẩm tới khách hàng, thuyết phục thu hút khách hàng tin dùng sản phẩm và nhắc nhở nhằm duy trì lòng trung thành của khách hàng Tại thị trường miền Bắc các chương trình quảng cáo cần hướng tới mục tiêu thuyết phục và thu hút khách hàng vì trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng ngành Trên thị trường miền Nam và miền Trung công ty nên hướng mục tiêu quảng cáo nhằm đưa tới khách hàng những thông tin chính xác về sản phẩm sở dĩ khách hàng trong các khu vực này còn rất mơ hồ về sản phẩm thậm trí chưa biết gì về sản phẩm
- Xác định ngân sách quảng cáo hợp lý
Thực tế công ty có tiềm lực mạnh về tài chính vì thế công ty cần có sự đầu tư lớn hơn nữa vào hoạt động quảng cáo Đối với thị trường miền bắc chi phí cho quảng cáo cần được đầu tư nhiều nhất Nên tập trung 3/4 tổng ngân sách dành cho quảng cáo trên thị trường này Đây là thị trường công ty đang nỗ lực thuyết phục khách hàng để thu hút khách hàng về phía mình Đặc biệt nhóm khách hàng dự án là nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất cho công ty và họ có nhu cầu cao cả về hai loại sản phẩm két bạc và tủ các loại nên các hoạt động quảng cáo cần được chú trọng cho nhóm khách hàng này Đối với nhóm khách hàng mua lẻ chủ yếu là cá hộ gia đình họ có nhu cầu mua két bạc là chính vì thế hoạt động quảng cáo thu hút khách hàng hướng vào nhóm sản phẩm két bạc là chính Với quy mô hiện tại, công ty chưa thể cung cấp sản phẩm rộng khắp trên toàn nước vì thế thị trường miền Nam và miền Trung công ty chỉ tập trung một phần ngân sách dành cho quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm để trong tương lai sẽ khai thác sâu rộng các thị trường này.
- Lựa chọn nội dung truyền đạt trong quảng cáo
Công ty nên lựa chọn một thông điệp quảng cáo riêng cho mình Thông điệp quảng cáo nên chung cho cả hai loại sản phẩm và có tính hấp dẫn, độc đáo và đáng tin cậy.
- Quyết định phương tiện quảng cáo
Công ty đã sử dụng báo, tạp chí, mạng internet làm phương tiện quảng cáo trong thời gian qua Tuy nhiên, mỗi phương tiện này đều có những ưu nhược điểm của nó: sử dụng báo có ưu điểm là dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi và độ tin cậy cao nhưng tuổi thọ ngắn và số lượng độc giả hạn chế; sử dụng tạp chí, ưu điểm có độ lựa chọn theo dân số và địa lý cao có uy tín, quan hệ với người đọc lâu dài nhưng nhược điểm là thời gian chờ đợi lâu, khách hàng cập nhật thông tin chậm; Mạng internet có thể nói là một phương tiện truyền thông hiện đại và có nhiều ưu điểm nhất, nhưng hạn chế là có rất nhiều thông tin tràn lan giới thiệu sản phẩm trên mạng làm khách hàng nhiều khi trở nên hoang mang khó lựa chọn; Tivi là phương tiện truyền thông khá tốn kém tuy nhiên quảng cáo qua tivi khai thác được các lợi thế về ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc, đối tượng khán giả rộng, khả năng truyền thông nhanh dễ dàng, tạo nên sự chú ý Ngoài ra còn có rất nhiều những phương tiện truyền thông khác như radio, panô áp phich, catolog…
Qua phân tích ưu nhược điểm của các phương tiện truyền thông trên thì với hai dòng sản phẩm két bạc và tủ sắt của công ty nên đa dạng tất các hình thức quảng cáo Đặc biệt các hình thức quảng cáo nên có hình ảnh, giá cả và một số thông tin quan trọng khác đi kèm để khách hàng dễ dàng lựa chọn Ở thị trường miền Bắc là thị trường mục tiêu công ty đang thu hút khách hàng vì thế các phương tiện quảng cáo cần được thực hiện rộng trên toàn bộ phạm vi miền Bắc và tần xuất của các chương trình quảng cáo phải thường xuyên để gây ấn tượng về sản phẩm với khách hàng.
- Đánh giá chương trình quảng cáo
Sau một thời gian quảng cáo công ty nên tổ chức đánh giá hiệu quả của các chương trình quảng cáo mình áp dụng qua các chỉ tiêu như doanh số bán tăng lên bao nhiêu, số lượng khách hàng thu hút được tăng lên bao nhiêu…để từ đó có sự điều chỉnh hợp lý trong công tác quảng cáo.
Hoạt động khuyến mại hay chính là hoạt đọng xúc tiến bán hàng của công ty. Đây cũng là một phương tiện truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ để cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm của công ty Nó còn là phương tiện có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bán bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho khách hàng khi mua sản phẩm Công ty đã có các chính sách khuyến mại trong thời gian qua tuy nhiên hoạt động này muốn đạt hiệu quả cao công ty cần tổ chức một cách bài bản hơn:
- Mục tiêu của công tác khuyến mại:
Mục tiêu của công ty là khai thác khách hàng trên thị trường miền Bắc nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng hiện tại Vì thế, đối với nhóm khách hàng dự án công ty áp dụng các chương trình khuyến mại để khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, với số lượng lớn hơn và thu hút được nhiều khách hàng mới Đối với các khách hàng mua buôn thì khuyến mại để kích thích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán để có thể củng cố và mở rộng kênh phân phối Nhóm khách hàng mua lẻ cũng vậy, khuyến mại để thu hút họ lựa chọn sản phẩm của công ty và đặc biệt với sản phẩm két bạc cần đầu tư nhiều hơn cho khuyến mại để còn kích thích nhóm khách hàng hộ gia đình chỉ có nhu cầu về két là chủ yếu.
- Lựa chọn phương tiện hay các hình thức khuyến mại
Ngoài những hình thức khuyến mại công ty đã tiến hành công ty có thể sử dụng một số hình thức khác như: Đối với một số tỉnh xa ở thị trường miền Bắc và các khu vực miền trong công ty nên có hàng mẫu để khuyến khích dùng thử, hàng mẫu này được bán với giá hết sức phải chăng Thứ hai là phiếu thưởng, nghĩa là có phiếu này khách hàng sẽ được giảm một số tiền nhất định khi mua bất kỳ sản phẩm nào của công ty Thứ ba là áp dụng hình thức gói hàng chung, là gói hàng hàng công ty giới thiệu một số sản phẩm nhất định ví dụ như: gói hàng gồm ba loại tủ khác nhau; hoặc gói hàng gồm một két, một tủ quần áo…sẽ được bán với giá thấp hơn Cách này rất có hiệu quả trong việc kích thích lượng hàng tiêu thụ trong một thời gian ngắn…Đối với nhóm khách hàng dự án thì thường mua với số lượng cả két và tủ đều lớn, có những dự án lên tới hàng trăm triệu vì thế ngoài cách chiết khấu hàng bán như công ty đã áp dụng thì công ty có thể khuyến khích bằng hình thức trả góp…
- Triển khai chương trình khuyến mại Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán công ty cần phải có chương trình phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của công ty Trong thời gian qua công ty đã thực hiện khoảng 15 chương trình khuyến mại và chủ yếu diễn ra vào những ngày lễ tết. Như vậy, cường độ kích thích khách hàng vẫn còn thấp Công ty nên kích thích mạnh hơn nữa như áp dụng các chiêu khuyến mãi vào thứ bảy, chủ nhật hàng tuần đối với tất cả các khách hàng mua sản phẩm của công ty Qua nghiên cứu số lượng khách hàng qua từng quý cho thấy vào dịp cuối năm lượng khách hàng tăng lên rất đông vì thế các chương trình khuyến mại nên kéo dài vào cả ba tháng cuối năm để có thể kích thích tiêu dùng, thu hút được lượng khách tối đa đến với công ty.
Các chương trình khuyến mại cùng với tần xuất hay độ dài khuyến mại phải được xem xét trong một phạm vi ngân sách có thể Công ty có tiềm lực về tình hình tài chính nên chi phí cho công tác này cần được đầu tư nhiều hơn nữa.
- Đánh giá kết quả của các chương trình khuyến mại