Giải pháp mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty cptm công nghiệp thủ đô (citraco

Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: Ý NGHĨA VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SỰ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH KÉT BẠC VÀ TỦ SẮT I Đặc điểm ngành kinh doanh mặt hàng két bạc tủ sắt, vai trò ngành với phát triển kinh tế xã hội Giới thiệu chung mặt hàng két bạc tủ sắt Vai trò ngành phát triển kinh tế - xã hội II Đặc điểm doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng két bạc tủ sắt 10 1.Thị trường két bạc tủ sắt có tiềm phát triển lớn cho doanh nghiệp ngành 10 Cạnh tranh chủ yếu mẫu mã, kiểu dáng chất lượng 10 Sản phẩm mang tính mùa vụ .11 3.Địi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn 11 III.Khái niệm tầm quan trọng khách hàng phát triển doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng két bạc tủ sắt 12 Khái niệm khách hàng 12 2.Vị trí vai trị khách hàng doanh nghiệp kinh doanh két bạc tủ sắt 13 2.1.Vị trí khách hàng .13 Biểu 1.1 Vị trí trung tâm khách hàng .14 2.2 Vai trò khách hàng 15 3.Đặc điểm khách hàng tiêu dùng mặt hàng két bạc tủ sắt .16 4.Phân loại khách hàng ý nghĩa việc phân loại khách hàng 17 4.1 Phân loại khách hàng tiêu dùng mặt hàng két bạc tủ sắt .17 4.2 Ý nghĩa việc phân loại khách hàng 18 Sự cần thiết phải mở rộng mạng lưới khách hàng doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng két bạc tủ sắt 19 Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A Chuyên đề tốt nghiệp 6.Tiêu chí đánh giá cơng tác mở rộng mạng lưới khách hàng doanh nghiệp 20 Nội dung công tác mở rộng mạng lưới khách hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh két bạc tủ sắt 21 7.1.Nghiên cứu thị trường két bạc tủ sắt với đặc điểm khách hàng tiêu dùng mặt hàng 21 7.2.Đánh giá lợi công ty so với đối thủ cạnh tranh ngành, từ xác định nhóm khách hàng mục tiêu .22 7.3.Xác định nhóm khách hàng cần mở rộng .26 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CÔNG NGHIỆP THỦ ĐÔ (CITRACO) 27 I Tổng quan tình hình phát triển cơng ty cổ phần thương mại thủ đô (Citraco) 27 1.Giới thiệu công ty CITRACO 27 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 27 1.2.Cơ cấu tổ chức 28 1.3.Lĩnh vực sản xuất kinh doanh .29 1.4.Tầm nhìn chiến lược kinh doanh 31 II Phân tích thực trạng cơng tác mở rộng mạng lưới khách hàng CTCP Thương mại Công nghiệp Thủ Đô (CITRACO) 32 1.Thực trạng công tác nghiên cứu khách hàng tiềm mở rộng mạng lưới khách hàng công ty 32 1.1 Công tác nghiên cứu khách hàng công ty 32 1.2 Tiềm mở rộng mạng lưới khách hàng công ty .32 1.2.1.Nguồn cung ứng 32 1.2.2.Chủ động nguồn tài 33 1.2.3 Lợi nguồn nhân lực .34 1.2.4.Máy móc trang thiết bị, sở vật chất công ty 37 Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A Chuyên đề tốt nghiệp 1.3 Xác định đối tượng khách hàng cần mở rộng 38 1.4 Các hoạt động công tác mở rộng mạng lưới khách hàng năm 2009 quýI năm 2010 39 1.4.1 Hoạt động quảng cáo .39 1.4.2 Hoạt động khuyến mại 39 1.43.Hoạt động bán hàng công ty 40 1.4.4 Cơng tác chăm sóc khách hàng .40 1.5 Kết công tác mở rộng mạng lưới khách hàng công ty 42 Những vấn đề cịn tồn cơng tác mở rộng mạng lưới khách hàng công ty 45 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CÔNG NGHIỆP THỦ ĐÔ (CITRACO) 52 I Đánh giá chung tình hình thị trường két bạc tủ sắt giai đoạn 2010- 2015 52 1.Dự báo thị trường két bạc giai đoạn 2010-2015 .52 2.Định hướng phát triển mạng lưới khách hàng công ty giai đoạn 2010-2015 53 II Một số giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng công ty .54 Nhóm giải pháp .54 1.1 Hoạt động quảng cáo .54 1.2 Hoạt động khuyến mại 56 1.3.Hoạt động bán hàng công ty 58 1.4.Cơng tác chăm sóc khách hàng 59 Nhóm giải pháp mang tính chiến lược 60 2.1 Đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường đặc điểm khách hàng tiêu dùng mặt hàng két bạc tủ sắt 60 2.2 Nghiên cứu phát triển sản phẩm 60 Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A Chuyên đề tốt nghiệp 2.3 Không ngừng nâng cao vị cạnh tranh công ty thị trường 61 2.4 Mở rộng quy mô lĩnh vực sản xuất, thâm nhập sâu vào thị trường nội thất 61 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .65 Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Biểu 1.1 Vị trí trung tâm khách hàng 14 Bảng 2.1Cơ cấu tổ chức sản xuất công ty .28 Bảng 2.2.Bảng liệt kê dòng sản phẩm công ty: 30 Bảng2.3 Nguồn nhân lực công ty 35 Bảng 2.4 Bảng kê số lượng chủng loại máy móc trang thiết bị công ty 38 Bảng 2.5 Bảng chi tiêu cho hoạt động khuyến công ty 40 Bảng 2.6: Mức độ hài lòng khách hàng nhóm sản phẩm 41 Bảng 2.7 Số lượng khách hàng xét theo tính chất mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp theo quý 42 Bảng 2.8 Số lượng khách hàng dựa vào khối lượng mua theo quý 43 Bảng 2.9 Số lượng khách hàng theo chủ thể mua hàng theo quý .44 Bảng 2.10 Số lượng khách hàng theo tiêu thức địa lý 45 Hình 2.1 Biểu đồ biểu diễn doanh thu theo nhóm khách hàng năm 2009 49 Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A Chuyên đề tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong chế thị trường có quản lý nhà nước, doanh nghiệp hoàn toàn phải tự chủ sản xuất – kinh doanh, tự định tự chịu trách nhiệm hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời doanh nghiệp phân hệ kinh tế mở kinh tế quốc dân bước hội nhập sâu rộng với kinh tế khu vực giới Điều địi hỏi doanh nghiệp cần phải vạch cho hướng phù hợp Bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hướng tới phục vụ nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp sản xuất mà khơng có khách hàng, khơng tiêu thụ sản phẩm tất yếu khơng thể tồn Bởi vậy, hoạt động phát triển khách hàng doanh nghiệp trở nên quan trọng, đóng vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp Hiện CITRACO đại diện độc quyền lĩnh vực thiết kế cung cấp gia công, lắp đặt sản phẩm bọc Aloplic MITSUBISHI CHEMICAL đại diện độc quyền thiết kế, cung cấp, gia công lắp đặt sản phẩm nhơm kính kiến trúc FUJISASH – nhà sản xuất nhơm định hình hàng đầu Nhật Bản (thuộc tập đoàn MARUBENI) Từ mạnh truyền thống lĩnh vực nhơm kính kiến trúc, CITRACO tiến hành mở rộng thị trường cách phát triển sản phẩm sản xuất đồ nội thất ( két bạc CITRACO Tủ sắt CITRACO ) nhằm phục vụ thị trường nước xuất Vì thế, mạng lưới khách hàng cơng ty cịn nhỏ hẹp Do xu cạnh tranh ngày mạnh mẽ, để doanh nghiệp tồn phát triển khơng cịn cách khác phải phát triển mở rộng mạng lưới khách hàng cho Đặc biệt công ty thâm nhập vào thị trường vấn đề quan trọng cần đầu tư kịp thời Hiện công ty có sách phát triển mở rộng mạng lưới khách hàng Tuy nhiên, qua trình tìm hiểu thực tế thấy công tác mở rộng mạng lưới khách hàng cịn gặp nhiều khó khăn Xuất phát từ thực tế khách quan Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A Chuyên đề tốt nghiệp chọn đề tài : “ Giải pháp mở rộng mạng lưới khách hàng công ty CPTM Công nghiệp Thủ Đô (CITRACO)” Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu tìm hiểu thực trạng công tác mở rộng mạng lưới khách hàng cơng ty Phân tích đánh giá vấn đề bất cập nguyên nhân cơng tác mở rộng mạng lưới khách hàng Từ đưa giải pháp nhằm hạn chế khắc phục bất cập Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phép vật biện chứng vật lịch sử chủ nghĩa Mac – Lênin phương pháp nghiên cứu kinh tế đặc trưng, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp hệ thống, phương pháp thống kê, so sánh, khảo sát thực nghiệm phương pháp nghiên cứu khác để: - Nghiên cứu thị trường đồ nội thất nước quốc tế Nghiên cứu đặc điểm, vị trí vai trị phân loại khách hàng tiêu dùng mặt hàng đồ nội thất Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng mạng lưới khách hàng công ty Đưa biện pháp hợp lý để mở rộng mạng lưới khách hàng cho cơng ty Những đóng góp viết Qua trình nghiên cứu tìm hiểu, viết có đóng góp định: - Thứ hệ thống hoá lý luận khách hàng công tác mở rộng mạng lưới khách hàng - Thứ hai phân tích đánh giá tình hình thực trạng cơng tác mở rộng mạng lưới khách hàng công ty Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A Chuyên đề tốt nghiệp - Thứ ba từ bất cập công tác mở rộng mạng lưới công ty viết đưa giải pháp khắc phục để góp phần mở rộng mạng lưới khách hàng cho công ty Kết cấu viết Ngồi phần mở đầu kết luận viết chia làm ba chương là: Chương I: Ý nghĩa nội dung công tác mở rộng mạng lưới khách hàng phát triển ngành nội thất Chương II Thực trạng công tác mở rộng mạng lưới khách hàng công ty cổ phần Thương mại Công nghiệp Thủ Đô (Citraco) Chương III Giải pháp mở rộng mạng lưới khách hàng cho công ty cổ phần Thương mại Công nghiệp Thủ Đô (Citraco) Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I: Ý NGHĨA VÀ NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI SỰ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH KÉT BẠC VÀ TỦ SẮT I Đặc điểm ngành kinh doanh mặt hàng két bạc tủ sắt, vai trò ngành với phát triển kinh tế xã hội Giới thiệu chung mặt hàng két bạc tủ sắt Két bạc (két sắt) mặt hàng ngày trở nên thông dụng thiết yếu người Đây loại vật dụng dùng để bảo quản, cất giữ tiền của, vàng bạc, đồ đạc hay có giá cách an toàn nhiều người lựa chọn Các sản phẩm ngày đa dạng kiểu dáng, mẫu mã đến tính như: an tồn, bảo mật, chống cháy, chống khoan phá với nhiều trọng lượng khác Vì thế, tuỳ theo mục đích sử dụng mà người tiêu dùng lựa chọn cho sản phẩm hợp lý Một số loại két bạc thị trường như: két an toàn, két bảo mật, két chống cháy với kiểu dáng nằm, đứng trọng lượng khác nhau: loại 120kg, 150kg, 180kg đến 400, 500kg Tủ sắt thường sử dụng văn phòng chủ yếu Tủ sắt gồm nhiều chủng loại: tủ đựng hồ sơ, sổ sách giấy tờ văn phòng làm việc hay thư viện…; tủ đựng đồ dùng cá nhân cho nhân viên…; tủ đựng quần áo, tư trang cho công nhân viên… Sản phẩm tủ sắt đa dạng kiểu dáng loại hai cánh, bốn cánh, cánh… để khách hàng lựa chọn phù hợp với mục đích sử dụng Đặc điểm tủ sắt có độ bền cao, vận chuyển nhẹ nhiều so với tủ làm gỗ giá thành thấp Vai trò ngành phát triển kinh tế - xã hội Doanh nghiệp kinh doanh két bạc tủ sắt có vai trò quan trọng phát triển kinh tế - xã hội - Thứ nhất: tạo công ăn việc làm cho số lượng lớn lao động gồm lao động phổ thơng khơng cần trình độ cao Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A Chuyên đề tốt nghiệp - Thứ hai: góp phần xây dựng mục tiêu chung kinh tế nước nhà tăng trưởng kinh tế - Thứ ba: năm đóng góp phần vào ngân sách nhà nước thông qua khoản thuế II Đặc điểm doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng két bạc tủ sắt 1.Thị trường két bạc tủ sắt có tiềm phát triển lớn cho doanh nghiệp ngành Qua trình nghiên cứu tìm hiểu thị trường cho thấy thị trường két bạc tủ sắt Việt Nam hấp dẫn có tiềm phát triển lớn Từ cửa hàng, đại lý đến nhà trường, bệnh viện, công ty, trung tâm thương mại…họ có nhu cầu sử dụng két bạc tủ sắt Đó đồ dùng nói khơng thể thiếu họ Riêng mặt hàng két bạc cịn thơng dụng hộ gia đình làm ăn bn bán có thu nhập từ mức trung bình trở nên Thực tế cho thấy, kinh tế Việt Nam đà phát triển, thu nhập bình quân đầu người ngày tăng tỷ lệ hộ nghèo ngày giảm, số hộ có thu nhập cao ngày tăng lên Khi thu nhập tăng họ có nhu cầu cất giữ tiền mặt cho tiêu dùng đồ đạc có giá nhu cầu mua két bạc cất trữ ngày tăng lên đáng kể Ở Việt Nam xu hướng cơng nghiệp hố - đại hoá diễn mạnh mẽ Các dự án xây dựng khu công nghiệp, khu trung tâm ngày nhiều Bên cạnh hàng năm cịn có nhiều trường học nghề, trung cấp, cao đẳng, đại học… mọc lên, bệnh viện công, tư gia tăng nhanh chóng Ngồi cịn hàng ngàn doanh nghiệp lớn nhỏ đời Đây đối tượng có nhu cầu sử dụng két bạc tủ sắt với khối lượng lớn Như vậy, thấy nhu cầu két bạc tủ sắt lớn Đây thực thị trường hấp dẫn có tiềm phát triển mạnh Cạnh tranh chủ yếu mẫu mã, kiểu dáng chất lượng Sản phẩm két bạc tủ sắt đòi hỏi cao mẫu mã, kiểu dáng chất lượng Vì doanh nghiệp ngành không dừng lại cạnh tranh chất lượng sản phẩm, sức chạy đua chủng loại, mẫu mã tính Nguyễn Thị Hương Kế hoạch 48A