Chng I nh÷ng lý luËn c bn vÒ ho¹t ®éng tiªu thô sn phÈm t¹i doanh nghiÖp thng m¹i T H H Ch¬ng I nh÷ng lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i doanh nghiÖp th¬ng m¹i I Kh¸i niÖm cña ho¹t ®é[.]
Chơng I lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thơng mại I Khái niệm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Đặc trng lớn sản phẩm hàng hóa đợc sản xuất để bán nhàm thực mục tiêu đà định trớc phơng án kinh doanh doanh nghiệp Chính vậy, tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối cùng, thực khâu thu từ đơn vị mua số tiền định theo giá bán hàng hóa, đê thực nghĩa vụ nộp thuế tiêu thụ hàng hóa - kết hoạt động tiêu thụ hàng hóa khoản lỗ lÃi, số chênh lệch giá bán hàng hóa toàn chi phí mà đơn vị đà bỏ Giá mua thực tế hàng nhập khẩu, chi phí bảo hiểm, thuế phải nộp ngân sách kết tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa kết tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa định đến tồn tại, phát triển hay suy thoái đơn vị kinh doanh Vấn đề đặt đòi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp xác định hiệu tiêu thụ hàng hóa cách nhanh nhất, xác từ giúp nhà quản lý đề cac định kinh doanh cách đắn Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán ngời mua ngời bán đà diễn quyền sở hữu hàng hóa đà thay đổi nghĩa việc thực giá trị hàng hóa đà kết thúc Ngời bán nhận đợc tiền ngời mua nhận đợc hàng Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm trình thực chuyển giao quyền sờ hữu sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm định tính hiệu q trình sản xuất tái sản xuất doanh nghiệp Ta hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau: T Trong đó: T: tiền H: hàng hóa H H Đối với doanh nghiệp, lợng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm đà xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng đà nhận tiền Xác định số lợng sản phẩm năm phải ký kết với khách hàng Thông thờng lợng sản phẩm ký kế hoạch doanh nghiệp đợc xác định theo công thức sau: QKH = Q + Q1 - Q2 QKH: lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch Q: khối lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch Q1,2: khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ cuối kỳ Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Có thể nói tồn doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khaua nghiệp vụ khác hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm nh tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiêu liệu để sản xuất sản phẩm Nh vốn tiền tệ doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xt cho chu kú sau vµ cã thĨ më réng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện trình sản xuất, tạo hiƯu qu¶ cao s¶n xt NÕu c¶i thiƯn tèt công tác tiêu tụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí toàn sản phẩm, nhờ tang đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý khoa học trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt kết tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng không đơn việc đem sản phẩm bán thị trờng mà trớc sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động ngời cán công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc xuất chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng, thớc đo đánh giá độ tin cậy ngời tiêu dùng ngời sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng ngời sản xuất gần gũi hơn, tìm đợc cách đáp ứng nhu cầu tốt ngời sản xuất có lợi nhuận cao Tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng Nếu thực tốt công tác thiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trờng nớc ngòai nớc Nó tạo cân đối cung cầu thị trờng nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm a) Nghiêm cứu thị trờng công việc cần thiết với doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Khi nghiêm cứu thị trờng sản phẩm , doanh nghiệp phải giải đáp vấn đề sau: - Đâu thị trờng có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp? - Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng sao? - Sử dụng biện pháp để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ? - Mặt hàng nào, thị trờng có khả tiêu thu với khối lợng lớn với lực sản xuất doanh nghiệp - Với mức giá khả chấp nhận thị trờng lớn thời kỳ - Yêu cầu chủ yếu thị trờng mẫu bao gói, phơng thức toán, phơng thức phục vụ - Tổ chức mạng lới tiêu thụ phơng thức phân phối sản phẩm Trên có sở điều tra mức nhu cầu thị trờng doanh nghiệp tiến hành lựa trọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng Đây nội dung định quan trọng đến hiệu hoạt động tiêu thụ, kinh tế thị trờng doanh nghiệp tồn phát triển phải cung ứng sản phẩm mà thị trờng cần sản phẩm mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng gồm số lợng, chất lợng, giá thời gian thị trờng đòi hỏi b) Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở quan trọng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đà định, sở để xây kế hoạch hậu cần vật t phận khác kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tµi chÝnh doanh nghiƯp - B»ng hƯ thèng chØ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh đợc nội dung nh: khối lợng tiêu thụ sản phẩm vật giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cấu sản phẩm cấu thị trờng tiêu thụ giá tiêu thụ Các tiêu kế hoạch tiêu thụ tính theo vật giá trị, tiêu tơng đối tuyệt đối - Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sử dụng phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động phơng pháp tỉ lệ có định kết tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa Trong phơng pháp trên, phơng pháp cân đối đợc coi phơng pháp chủ yếu c) Chuẩn bị hànhg hoá để bán Chuẩn bị hàng hoá để bán cho khách hàng hoạt động tiếp tục trình sản xuất kinh doanh khâu lu thông Muốn cho trình lu thông liên tục, không giÃn đoạn doanh nghiệp phải trú trọng đến nghiệp vụ sản xuất kho nh: Tiếp nhận, phân loại, lên nhÃn hiệu sản phẩm, bao gói, xếp hàng hoá kho, bảo quản ghép đồng để sản xuất cho khách hàng Tiếp nhận đầy đủ số lợng, chất lợng từ nguồn nhập kho theo mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hoá Thông thờng kho hàng hoá doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất Phải tổ chức việc tiếp nhận hàng hoá đảm bảo kịp thời nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phơng tiện vận tải, bốc xếp , an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lu thông d) Lựu trọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều hình thức(kênh) khác nhau, theo sản phẩm vận động doanh nghiệp sản xuất đến tay hệ tiêu dùng cuối Để hoạt động tiêu thụ có hiệu cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm cách hợp lý sở tính đến yếu tố nh đặc điểm sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo đảm, sử dụng kết tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa - Căn vào quan hệ doanh nghiệp ngời tiêu dùng cuối thực qua kênh trực tiếp gián tiếp Mô hình khái quát kênh bán hàng Ngườiưsảnưxuấtưhoặcưnhậpưkhẩuưhàngưhóaư Ngườiưtiêuưdùngưcuốiưcù Ngườiưbánưlẻ (x) Ngườiưbánưbuôn (x) (x) Ngườiưbánưlẻ (x) (x) (x) Ngườiưtrungưgian Bánưbuôn Bánưlẻ - Kênh 1: Mua bán hàng trực tiếp ngời sản xuất với ngời tiêu dùng cuối Kênh đảm bảo hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm đợc chi phí lu thông quan hệ mua bán đơn giản, nhng phải số lợng bán theo kênh Tuỳ theo đặc điểm, tính chất loại sản phảm, mục đích sử dụng, khối lợng mua bán nhiều hay ít, điều kiện giao nhận mà lựa chọn kênh cho phù hợp - Kênh 2: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian(đó ngời bán lẻ) Đó kênh ngắn thuận tiện cho tiêu dùng, hàng hoá đợc lu chuyển nhanh, ngời sản xuất giải phóng đợc chức bán lẻ, loại kênh phù hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn(các siêu thị kết tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa) có ®iỊu kiƯn quan hƯ trùc tiÕp víi ngêi s¶n xt, thn tiƯn cho giao nhËn, vËn chun - Kªnh 3: Việc mua bán qua nhiều kênh trung gian - bán buôn - bán lẻ - kênh thuộc kênh dài, khâu trình sán xuất lu thông đợc chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát triển sản xuất - mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu sở vật chất vốn Kênh thờng có thời gian chi phí lu thông lớn nhng thích hợp với điều kiện sản xuất lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán nhiều doanh nghiệp Vì hàng hoá lu thông qua kênh chiếm tỉ trọng lớn toàn khối lợng hàng hoá lu chuyển kinh tế quốc dân - Kênh 4: Sự vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến tiêu dùng ci cïng nh kªnh Nhng qua hƯ giao dịch mua bán xuất khâu trung gian Để mở rộng thị trờng, giảm chi phí bán hàng quản lý đợc kênh bán, lựa chọn kênh cần dựa vào sau: + Căn vào chất sản phẩm hàng hoá thông thờng hay hàng hóa có tính chất thơng phẩm đặc biƯt , tèc ®é phỉ biÕn chu kú sèng cđa sản phẩm trải qua + Tình hình thị trờng bán hàng: số lợng khách hàng, quy mô mua sắm, chu kỳ mua sắm + Chiến lợc phân phối sù ph¸t triĨn cđa doanh nghiƯp + Lý thay đổi kênh phân phối tồn tại, phát triển nghành hàng kinh doanh, ngời hàng, sản phẩm cạnh tranh mức độ cạnh tranh thị trờng bán hàng doanh nghiệp e) Tổ chức hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng - Xúc tiến hoạt động thông tin Maketing với khách hàng tiềm doanh nghiệp Các thông tin doanh nghiệp, sản phẩm, phơng thức phục vụ lợi ích khách hàng thu đợc mua sản phẩm - Xúc tiến thúc đẩy hộ bán hàng tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng việc chiếm lĩnh thị trờng cao sức mạnh cạnh tranh hàng hoá thị trờng Yểm trợ: hoạt động nhằm hỗ trọ thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Xúc tiến yểm trợ hoạt động quan trọng có tác động hỗ trợ thúc đẩy công tác tiêu thụ ë doanh nghiƯp, gióp doanh nghiƯp më réng quan hƯ với khách hàng, củng cố hoạt động xúc tiến, yểm trợ nh: quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lÃm f Tổ chức hoạt động bán hàng Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật - tác động nhiều đến tâm lý ngời mua hàng Ngời bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến trình tác động tâm lý của khách hàng Diễn biến tâm lý khách hàng thờng trải qua giai đoạn: ý -> quan tâm hứng thú -> nguyện vọng mua -> định mua Vậy để bán chịu hàng nắm bắt đợc tâm lý doanh nghiệp cần đáp ứng yêu cầu khách hàng nh: chất lợng, mẫu mÃ, giá kết tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa hình thức bán hàng phù hợp Thực tế có nhiều loại hình thức bán: bán trực tiếp, bán qua đại lý, bán theo hợp đồng, bán toán ngay, bán trả góp, bán chịu bán buôn bán lẻ, bán qua hệ thống thơng mại điện tử kết tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa g Phân tích đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ nhằm xem xét khả mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm kịp thời có biện pháp hợp lý để thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Đánh giá hiệu tiêu thụ xem xét khía cạnh nh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lợng, mặt hàng giá trị, thị trờng giá mặt hàng tiêu thụ Kết việc phân tích đánh giá trình tiêu thụ sản phẩm để doanh nghiệp có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hoàn thiện trình hoạt động sản xuất kinh doanh phơng diện Vì vậy, doanh nghiệp cần phải tổ chức công tác, đồng thời phải làm rõ đợc điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức doanh nghiệp trình thực kế hoạch Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Vai trò việc nghiên cứu nhân tố tác động là: - Tạo tảng cho việc đa mục tiêu công ty giúp cho công ty xác định việc cần làm để đạt đợc mục tiêu đề Có nhân tố ảnh hởng sau: a Nhân tố khách quan - Nhân tố kinh tế (tốc độ tăng trởng kinh tế, lÃi suất, lÃi vay ngân hàng, lạm phát, tỷ giá hối đoái, sách Nhà nớc kết tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa) - Nhân tố khoa học công nghệ - Nhân tố trị, pháp luật - Văn hóa - xà hội - Môi trờng tự nhiên sở hạ tầng - Khách hàng - Số lợng cách doanh nghiệp ngành cờng độ cạnh tranh ngành - Các đơn vị cung ứng đầu vào doanh nghiệp b Nhân tố chủ quan - Giá bán sản phẩm - Chất lợng sản phẩm - Quảng cáo giới thiệu sản phẩm - Tổ chức bán hàng II Khái quát công ty TNHH Tú An Quá trình hình thành phát triển công ty Cùng với xu hớng phát triển công nghiệp hóa - đại hóa đất nớc sống ngời dân ngày đợc nâng cao Hàng lọat công ty đời nhằm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng Công ty TNHH Tú An đời với mục tiêu đáp ứng nhu cầu tối thiểu đại đa số ngời tiêu dùng Sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh cung cấp ga tiêu dùng Đây sản phẩm thiết yếu ngời dân Công ty đời có trụ sở tại: 40 Chiến Thắng - Văn Mỗ - Hồ Đông Là doanh nghiệp non trẻ tuổi đời số vốn ban đầu có 500 triệu doanh nghiệp đà có bớc thành công thị trờng Công ty đợc sáng lập giám đốc Bùi Lê Anh đứng đầu Số Điện thoại: 04.6451591 Sản phẩm mà công ty kinh doanh chủ yếu ga tiêu dùng số thiết bị bếp ga phụ kiện liên quan đến ga Thị trờng tiêu thụ công ty chủ yếu địa bàn Hà Nội Bộ máy hoạt động công ty Doanh nghiệp hoạt động nhằm cung ứng ga tiêu dùng thị trờng Hà Nội doanh nghiệp t nhân vào hoạt động nên máy quản lý đơn giản trực tuyến chức Banưgiámưđốc Phòng Phòngư PhòngưNhânưkhẩu ưKinhưdoanh Kho Kếưtoánư Chức nhiệm vụ công ty a Chức công ty Công ty TNHH có chức kinh doanh xuất nhập ga phục vụ nhu cầu xà hội b Nhiệm vụ công ty - Đảm bảo đáp ứng nguồn hàng theo yêu cầu đơn vị - Chỉ đạo tổ chức mạng lới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trờng định hớng phát triển công ty Xây dựng chiến lợc ngành hàng đạo thống quản lý kinh doanh thông qua chế định giá, điểm giao nhận hàng phân công thị trờng, định mức kinh tế kỹ thuật cớc vận chuyển tối đa Chỉ đạo phối hợp với đơn vị (đại lý) công tác từ liên quan đến việc xây dựng sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh đơn vị (đại lý) Nhiệm vụ thĨ tõng phßng ban - Phßng kinh doanh: cã 20 nhân viên phát triển thị trờng nhiệm vụ nhân viên phòng kinh doanh thúc đẩy trình bán hàng cách tìm kiếm mối giao hàng (cửa hàng) nghiên cứu thu thập thông tin khách hàng Hiện doanh nghiệp có cửa hàng đại lý bán 60 hàng bán lẻ khắp thành phố Hà Nội - Kho: công ty có kho để hàng với diện tích 600m đội Yên Duyên - Yên Sở - Hoàng Mai - Hà Nội Ga sản phẩm đòi hỏi bảo quản cẩn thận Vì kho yếu tố quan träng vµ cã ý nghÜa rÊt lín viƯc điều phối vận chuyển hàng - Phòng kế toán: với phát triển công ty phòng kế toán đóng góp đáng kể vào việc nâng cao hiệu quản lý kinh tế, hoạt động kinh doanh công ty chủ yếu địa bàn Hà Nội nên máy tổ chức kế toán tơng đối đơn giản bao gồm: 01 kế toán trởng 02 kế toán viên Nhiệm vụ kế toán trởng quản lý vốn, tiền công nợ lập chứng từ sổ sách, theo yêu cầu nhà nớc trách nhiệm công ty giao Tất phòng ban kể trªn cã nhiƯm vơ thùc hiƯn theo dâi lËp kÕ hoạch định kỳ báo cáo tình hình kinh doanh phân tích tình hình thị trờng giúp ban giám đốc có biện pháp quản lý thích ứng kịp thời có định đắn trình kinh doanh Kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian qua Từ thành lập công ty công ty đà trải qua ba năm hoạt động kinh doanh thời gian đầu công ty gặp nhiều khó khăn vốn, sở vật chất kỹ thuật kết tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa công ty đà tự khẳng định đ ợc vị thị trờng ngày phát triển Thông qua kết kinh doanh số năm gần thấy phát triển vợt bậc thành đạt đợc c«ng ty thêi gian võa qua