Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm chè của công ty cổ phần chè quân chu

Chuyên đề tốt nghiệp Lời nói đầu Nền kinh tế Việt Nam năm qua có mức tăng trưởng ổn định, điều kiện tiền đề giúp cho Việt Nam chủ động hội nhập với kinh tế khu vực giới Trước tình hình đòi hỏi thành phần kinh tế, ngành phải đề chiến lược phát triển nhằm tăng khả cạnh tranh sản phẩm hàng hố so với sản phẩm khác nước giới Trong xu chung đó, ngành chè ngành chủ chốt nơng nghiệp Việt Nam tìm biện pháp; thực đổi công tác tổ chức quản lí, phát triển thị trường nhằm nâng cao giá trị chè đóng góp đáng kể vào bước phát triển chung kinh tế đất nước Một thành cơng chiến lược ngành dẫn đầu nước công thực cổ phần hoá doanh nghiệp, tăng cường hiệu sản xuất kinh doanh Tiêu biểu số cơng ty cổ phần chè Qn Chu Được cổ phần hoá từ năm 2000 Công ty cổ phần chè Quân chu bước thích ứng với thị trường, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng, dần khẳng định uy tín hình ảnh cơng ty lịng cơng chúng tiêu dùng chè Nhờ cố gắng nỗ lực khơng ngừng cán cơng nhân viên tồn cơng ty chế mà Công ty cổ phần chè Quân chu dần khẳng định vị nước giới Tuy nhiên, không dừng lại thành công mà tương lai điều kiện kinh tế thị trường ngày phát triển, Công ty cổ phần chè Quân chu xác định : Một mặt, phải củng cố lòng tin người tiêu dùng loại sản phẩm chè công ty, mặt khác công ty phải đề chiến lược mở rộng thị trường Với mục tiêu đưa chè Quân chu có mặt rộng khắp thị trường nước xuất Chính vậy, thời gian thực tập Công ty cổ phần chè Quân chu, chọn đề tài “Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm chè Công ty cổ phần chè Quân chu” nhằm hiểu rõ chiến lược phát triển sản phẩm chè công ty tương lai Tôi xin trân thành cám ơn cô giáo hướng dẫn Ths.Dương Thị Ngân cô phịng ban Cơng ty cổ phần chè Qn chu giúp đỡ tận tình để tơi hồn thành viết Nội dung viết gồm phần : Chương I: Lý Luận chung tiêu thụ sản phẩm chè doanh nghiệp thị trường Trần Đức Toàn Lớp thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần chè Quân chu Chương III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần chè Quân chu Trần Đức Toàn Lớp thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp Chương I: Những vấn đề lý luận chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chè 1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Xuất phát từ giác độ phạm vi hoạt động khác có nhiều quan điểm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm trình chuyển sang hình thái giá trị sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm bắt đầu hàng hóa đưa vào lưu thơng kết thúc bán hàng xong Trong kinh thị trường nay, doanh nghiệp phải tự định ba vấn đề trung tâm đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa rộng Đó trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ nhằm mục đích đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, định tồn phát triển doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ, tức người tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thể mức bán ra, uy tín doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh điểm yếu doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm để lập kế hoạch sản xuất gì, sản xuất với khối lượng bao nhiêu, chất lượng Nếu không vào sức tiêu thụ thị trường mà sản xuất ạt, không tính đến khả tiêu thụ dẫn đến tình trạng ế thừa, tồn đọng sản phẩm, gây đình trệ sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy phá sản Ngoài tiêu thụ sản phẩm định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị, tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ sản phẩm khơng thể thực q trình tái sản xuất, doanh nghiệp khơng có vốn để thực nghiệp vụ kinh doanh kể Trần Đức Toàn Lớp thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, bù đắp chi phí có lãi Nó giúp cho doanh nghiệp có nguồn lực cần thiết để thực trình tái sản xuất tiếp theo, công tác tiêu thụ tổ chức tốt động lực thúc đẩy sản xuất yếu tố tăng nhanh vòng quay vốn Bởi tiêu thụ sản phẩm tiến hành tốt chu kỳ sản xuất kình doanh ngắn nhiêu, vòng quay vốn nhanh, hiệu sử dụng vốn cao Như để có lợi nhuận cao ngồi biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp cịn phải đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng doanh thu bán hàng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm cao thời gian sản phẩm nằm khâu lưu thơng giảm điều có nghĩa giảm chi phí lưu thơng, giảm chi phí ln chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mát vv… Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm giá bán, tăng sức cạnh tranh đảm bảo mức lợi nhuận dự kiến 1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chè 1.2.1 Các bước thực tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chè 1.2.1.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ Bất doanh nghiệp tham gia vào thị trường phải tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược phương án kinh doanh lâu dài Trong tất khâu trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương án kinh doanh phù hợp có hiệu Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao, việc nghiên cứu thị trường có vai trị quan trọng mang lại thông tin thị trường để doanh nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lượng với chi phí thấp Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp vấn đề sau: - Những loại thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp - Những sản phẩm có khả tiêu thụ với khối lượng lớn - Trên thị trường có đối thủ cạnh tranh kinh doanh sản phẩm loại với doanh nghiệp thị trường khối lượng chất lượng giá sản phẩm Trần Đức Tồn Lớp thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trị giúp doanh nghiệp xác định quan hệ mua bán, vai trò khu vực thị trường, đặc tính kỹ thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp hoạt động, khối lượng cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng để doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, sách giá cả, chiến lược thị trường 1.2.1.2 Xây dựng chiến lược kế hoặch tiêu thụ sản phẩm: a Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống biện pháp nhằm thực mục tiêu đề tiêu thụ Mục tiêu chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ đối tượng khách hàng Có ba chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi tam giác chiến lược là: vào khách hàng, vào khả doanh nghiệp, vào đối thủ cạnh tranh c Nội dung chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp xây dựng khác nhau, với mục đích khác phải có hai phần:chiến lược tổng quát chiến lược phận Nội dung chiến lược tổng quát thể mục tiêu cụ thể như:phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng mục tiêu tài Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm: -Xác định cụ thể khối lượng, danh mục sản phẩm đưa vào tiêu thụ thị trường -Nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm ngày trở thành yêu cầu tất yếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày Trần Đức Toàn Lớp thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp phát triển khoa học kỹ thuật vũ bão xu hướng cạnh tranh thị trường ngả sang cạnh tranh chất lượng dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi cạnh tranh Hơn sản phẩm có chu kỳ sống định Khi sản phẩm đưa tiêu thụ chuyển sang giai đoạn suy thối doanh nghiệp phải có sản phẩm để thay đảm bảo tính liên tục sản phẩm đưa vào tiêu thụ 1.2.1.3 Chính sách giá bán Giá bốn tham số Marketing hỗn hợp Trong kinh doanh giá công cụ thể kiểm soát mà doanh nghiệp cần sử dụng cách khoa học để thực mục tiêu chiến lược kinh doanh Các định giá có ảnh hưởng đến tồn q trình kinh doanh doanh nghiệp Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá đáp ứng mục tiêu chiến lược tiêu thụ, mức giá phải định sở mục tiêu xác định rõ ràng Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ thị trường, mức giá phải đảm bảo giải tốt mối quan hệ hữu yêu cầu: - Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp) - Khả bán hàng (doanh số) - Thu nhập (lợi nhuận) Thông thường định giá, ba mục tiêu lúc giải đồng Chính doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua mức giá Sau lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải lựa chọn sách giá: - Chính sách linh hoạt giá - Chính sách giá theo chi phí vận chuyển - Chính sách hạ giá chiếu cố giá 1.2.1.4 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: a Lựa chọn địa điểm: Trần Đức Toàn Lớp thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường doanh nghiệp theo tiêu chuẩn địa lý khách hàng đồng thời cụ thể hoá yếu tố chiến lược tiêu thụ sản phẩm - Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất xác định thị trường thích hợp doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm sốt đơn vị thành viên doanh nghiệp - Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng: Khách hàng với nhu cầu mua sắm họ nguồn hấp dẫn chủ yếu doanh nghiệp Tuy nhiên khu vực thị trường, đặc điểm khách hàng khác Sự khác biệt ảnh hưởng lớn đến khả bán hàng cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng * Danh mục khách hàng kênh phân phối: Điểm đến cuối sản phẩm người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc bán hàng hình thành kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp dùng nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng hình thành kênh phân phối gián tiếp * Danh mục khách hàng phân phối vật: Các nhóm khách hàng khác có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối vật doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có danh mục sản phẩm khối lượng, chất lượng sản phẩm khác Thời gian nghiên cứu khách hàng danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho nhóm khách hàng cụ thể b Lựa chọn thiết kế kênh phân phối: Để xây dựng hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sử dụng nhiều kênh phân phối thời gian Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối thích hợp với thị trường định - Các dạng kênh phân phối: Trần Đức Toàn Lớp thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp * Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm người tiêu thụ cuối không qua khâu trung gian Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp: Người sản xuất Người tiêu dùng cuối * Kênh phân phối gián tiếp: hình thức doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng cuối qua khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp sản xuất Bán buôn Môi Giới Đại lý Bán lẻ Người tiêu dùng cuối Trần Đức Toàn Lớp thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp - Thiết kế hệ thống kênh phân phối Thiết kế hệ thống kênh phân phối trình kết hợp định địa điểm theo yếu tố địa lý khách hàng để định xây dựng phương án kênh phân phối doanh nghiệp Để thiết kế hệ thống kênh phân phối phải làm tốt nội dung sau: * Nghiên cứu phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh bao gồm: * Xác định mục tiêu tiêu chuẩn hệ thống kênh phân phối: * Xác định dạng kênh phương án kênh phân phối * Lựa chọn phát triển phần tử kênh phân phối - Điều phối hàng hoá vào kênh: Điều phối hàng hố vào kênh q trình xác định kế hoạch tổ chức thực kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh doanh nghiệp - Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm kênh Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm kênh phân phối đáp ứng tốt u cầu thời gian, địa điểm có ích giảm chi phí tiêu thụ - Lựa chọn dự trữ kênh phân phối: Dự trữ hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả chi phí doanh nghiệp Dự trữ khơng hợp lý dẫn đến làm lòng khách hàng doanh nghiệp Như xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh phân phối lúc cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn phần tử kênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm kênh cụ thể để đạt hiệu cao hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thơng 1.2.1.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Trong chế thị trường nay, việc tiêu thụ hàng hố ngày trở nên khó khăn Trên thị trường có nhiều sản phẩm hàng hố loại với sản phẩm doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Do doanh Trần Đức Toàn Lớp thương mại 47B Chuyên đề tốt nghiệp nghiệp phải có hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm dễ dàng Xúc tiến hiểu hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketing doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ Xúc tiến bao gồm hoạt động như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuếch trương khác 1.2.1.5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm a Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng tập hợp điểm thực hành vi bán hàng cho doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm hàng hố, tính cạnh tranh điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp Có phương pháp sau: - Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp thị trường doanh nghiệp thiết lập điểm bán, uy tín điểm bán lan rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng che phủ thị trường Phương pháp thường sử dụng sản phẩm doanh nghiệp tiếng, sức cạnh tranh cao, khả chiếm lĩnh thị trường lớn - Phương pháp “điểm hàng” Trên khu vực thị trường khoảng thời gian doanh nghiệp thiết lập điểm bán hàng Khi sản phẩm hãng khác có sức cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp chưa kịp triển khai doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng khác che phủ thị trường - Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh doanh nghiệp khả doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp Trong trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi nguyên tắc ưu tiên b Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng lực lượng quan trọng để thực mục tiêu phương án kinh doanh doanh nghiệp Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức phương Trần Đức Toàn Lớp thương mại 47B